淺析國際商務(wù)管理中的談判交流技巧

淺析國際商務(wù)管理中的談判交流技巧當(dāng)前，國際市場的競爭愈演愈烈，不少跨國企業(yè)開始考慮怎樣能力從諸多競爭者中脫穎而出，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。首先，文化差別是國際商務(wù)活動(dòng)中最典型的特征，要想處理好商務(wù)事業(yè)，必需先處理好文化沖突的問題，促進(jìn)合作關(guān)系。其次，在活動(dòng)中，管理者要充足看重的管理，知足不同人才的需求，以提升企業(yè)的經(jīng)營管理效率，進(jìn)而能力使企業(yè)更穩(wěn)地安身于全球經(jīng)濟(jì)化的舞臺(tái)。因而，我們有需要對(duì)國際商務(wù)管理中的文化觀來進(jìn)行相關(guān)的討論。一、文化觀與國際商務(wù)管理的基本概念(一)文化觀文化觀簡而言之就是有利用價(jià)值的文化。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們的利益需求構(gòu)造開始發(fā)生變化，文化觀也在跟著改變。因而一個(gè)國家的民族文化觀不是一成不變的，管理者在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)，一定要結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行會(huì)談或管理。文化觀很大水平地決定了人們的思想價(jià)值觀、商業(yè)觀等。〔二〕國際商務(wù)管理隨著全球化進(jìn)程的不斷加快，各國之間的商務(wù)與貿(mào)易往來日益頻繁，國際商務(wù)管理應(yīng)運(yùn)而生。國際商務(wù)管理的內(nèi)容包含尋找適宜的商機(jī)以及對(duì)于市場風(fēng)險(xiǎn)的精確判定及方案施行等方面的內(nèi)容。當(dāng)下，各國都加快了國際商務(wù)事業(yè)的發(fā)展步伐，要想久長地發(fā)展本國經(jīng)濟(jì)，在國際市場分一杯羹，必需要看重國際商務(wù)的管理經(jīng)過。二、各國國際商務(wù)管理中的文化觀差別(一)時(shí)間意識(shí)差別受中國傳統(tǒng)文化影響，中國人往往更喜歡舊的事物，正所謂“衣不如新，人不如故〞因而，中國人很看重舊友，會(huì)經(jīng)常維護(hù)與老友的關(guān)系。例如去一個(gè)地方游覽，比起游覽玩耍，更主要的行程是去看望朋友。相比較之下，美國人則不太留戀于己過去的事物，無論輝煌或失敗，美國人更多地把目光放在將來，永遠(yuǎn)在考慮下一步做什么。美國的民族文化具有典型性，目的性強(qiáng)，習(xí)慣當(dāng)天事當(dāng)天畢，今天應(yīng)該解決的事，絕對(duì)不會(huì)拖到明天完成。而中國則相反，中國社會(huì)以人情導(dǎo)向?yàn)橹?，往往?huì)超越規(guī)定期限完成任務(wù)，節(jié)拍較慢，沒有明確的時(shí)間觀念?；魻栐?jīng)將人類的時(shí)間觀念根據(jù)文化差別分為典型的兩種：多向記時(shí)制及單向記時(shí)制。通過比照，不難發(fā)現(xiàn)大多中國人采用多向記時(shí)制的文化形式，而美國人則采取后者。隨著全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國對(duì)外敞開大門，文化，經(jīng)濟(jì)，政治等方面都遭到了來自各國不同水平的沖擊，不少大城市紛紛開始學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的時(shí)間觀念，逐步向單向制改變?！捕匙晕乙庾R(shí)的差別受傳統(tǒng)文化禮教的熏陶，中國人講宄戒驕戒躁，時(shí)刻堅(jiān)持謙虛的姿勢，以大局和集體利益為重，而美國人則愈加重視個(gè)人感受，看重個(gè)人自負(fù)心的樹立而且相對(duì)來說愈加尋求自在。詳細(xì)地可從美國人的一些常用句型看出，美國人通常在表達(dá)對(duì)某件事的觀點(diǎn)時(shí)，會(huì)先論述下自己的看法，充足顯示了美國人以自我為中心的意識(shí)。比照之下，中國人則更喜歡去引用前人的語言，以表示謙虛，其實(shí)某種意義上還有一部分原因是不敢表述自己的觀點(diǎn)，引用別人觀點(diǎn)出錯(cuò)時(shí)，自己無需承當(dāng)什么責(zé)任，也正由于如此，失去自己獨(dú)特鮮明的個(gè)體個(gè)性，扼殺了不少人的創(chuàng)新積極性。美國人比較重視在自我肯定中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，例如，在同樣面對(duì)贊揚(yáng)時(shí)，美國人會(huì)說，謝謝，安然承受別人的贊揚(yáng)，而中國人則會(huì)謙虛地進(jìn)行自我否認(rèn)，在美國人看來很費(fèi)解。除此之外，美國人強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，由于在群體環(huán)境中，要顧及大局，很難發(fā)揮個(gè)人特長，因而美國人更喜歡獨(dú)立的方式，去實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。在社會(huì)關(guān)系這方面，中國與美國也有著很大的差別。中國人的社交關(guān)系比美國正式些，重視等級(jí)劃分，在自己被劃分的條理構(gòu)造里參照其別人來調(diào)整自己的言行與做事方式；而美國人則對(duì)等級(jí)條理劃分沒有這么明確，比較重視平等自在的社交關(guān)系，社會(huì)等級(jí)對(duì)他們而言并不是很主要。(三〕友誼觀差別中國有句古話“在家靠父母，出門靠朋友〞可見中國人對(duì)友誼是非常看重的，對(duì)大部分中國人來說，朋友意味著志同道合，有著類似的尋求或理想；情感上能夠互相依靠，生活中相互扶持，相互鼓勵(lì)，能夠一起共享成功的喜悅，也能互相扶持走出人生低谷，這才是能被中國人稱為朋友的人，而其他最多只是以同事、同學(xué)相稱。相比教而言，美國人的對(duì)朋友的定義就淺薄多了，不管是密友還是點(diǎn)頭之交都能夠被他們用朋友來進(jìn)行籠統(tǒng)概括，由于美國人相比照較獨(dú)立自立，不是很重視人際關(guān)系的維護(hù)，因而很少有深交的朋友、密友。在性別方面上，美國人交友時(shí)不是很看重性別，只要有一樣的興趣喜好，有投機(jī)的話題，無論男女都能夠成為好友。在中國傳統(tǒng)觀念中，男女有別，所以在交友時(shí)，尤其是密友深交這種關(guān)系，一般以同性為主，大多數(shù)人不相信異性之間存在純粹的友誼關(guān)系，在交友時(shí)也會(huì)自動(dòng)回避這種關(guān)系。而美國人則不這么以為，友誼與性別無關(guān)，就算性別不同還是能夠有一樣的世界觀，一樣的興趣。因而，在美國人眼中，男同事跟女同事一起單獨(dú)去出差或加入會(huì)議，并不會(huì)引起非議，而在中國，許多人都會(huì)對(duì)這種現(xiàn)象持猜想八卦態(tài)度。美國人會(huì)廣泛性地建立友好關(guān)系，但都不會(huì)太深切進(jìn)入，能被他們稱為密友的，大多都是學(xué)生時(shí)期認(rèn)識(shí)的，相對(duì)而言，很少有人會(huì)跟工作上的伙伴建立朋友關(guān)系。美國人不是很擅于經(jīng)營友誼關(guān)系，有的時(shí)候，即便是曾經(jīng)的密友，關(guān)系也會(huì)在一兩年之內(nèi)冷淡，并不會(huì)刻意去維護(hù)這種關(guān)系，一切都順其天然，某種水平上，還是具體表現(xiàn)出出美國人不是很看重友誼。相反，中國人則很看重友誼，對(duì)于值得深交的朋友，必定會(huì)悉心維護(hù)這段友誼，在中國人心目中，朋友應(yīng)該是一輩子的，一起成長，一起感悟人生道理。三、國際商務(wù)管理中的會(huì)談溝通技巧商務(wù)會(huì)談是進(jìn)行國際商務(wù)活動(dòng)的最關(guān)鍵的一步，會(huì)談的質(zhì)量直接關(guān)系到合作關(guān)系的建立。商務(wù)會(huì)談屬于一種經(jīng)濟(jì)溝通，由于經(jīng)濟(jì)與政治文化是相輔相成的，所以，會(huì)談?wù)咴跁?huì)談時(shí)，僅僅把握會(huì)談技能是不夠的，還要事先對(duì)會(huì)談國的文化、思維形式、風(fēng)俗習(xí)慣、尤其是商業(yè)習(xí)慣做深切進(jìn)入了解，這樣能力做到會(huì)談時(shí)心中有數(shù)，張弛有度，迎合對(duì)方的心理需求，進(jìn)而促進(jìn)會(huì)談成功，建立商業(yè)合作關(guān)系。在進(jìn)行商務(wù)會(huì)談活動(dòng)時(shí)，一定要充足看重文化差別對(duì)會(huì)談活動(dòng)的影響。假如不了解對(duì)方的文化以及商業(yè)心理，很容易阻礙會(huì)談進(jìn)程的發(fā)展，會(huì)談內(nèi)容出現(xiàn)問題，嚴(yán)重的以至?xí)蛘`解而產(chǎn)生分歧，最終會(huì)談關(guān)系破裂。不同國家在進(jìn)行會(huì)談時(shí)，風(fēng)格也是不同的。例如在亞洲，亞洲大部分國家的會(huì)談?wù)咴谶M(jìn)行商務(wù)會(huì)談時(shí)，比較看重感情，一般在會(huì)談前都習(xí)慣先互相溝通溝通一下，對(duì)相互作初步了解，奠定合作的基礎(chǔ)印象，在會(huì)談經(jīng)過中，雙方的朋友情誼會(huì)很大水平地決定他們的最終合作關(guān)系。而在西方國家，會(huì)談?wù)叽蠖鄷?huì)談?wù)邔?duì)朋友情誼比較漠視，在會(huì)談時(shí)，喜歡開門見山，直接進(jìn)入會(huì)談的詳細(xì)環(huán)節(jié)，不會(huì)作過多溝通溝通，一切遵守利益至上的原則，在他們眼中，衡量的標(biāo)準(zhǔn)只要經(jīng)濟(jì)價(jià)值。當(dāng)會(huì)談進(jìn)入環(huán)節(jié)時(shí)，中國往往是由權(quán)利最高者來確定合作關(guān)系，而美國人決策者根據(jù)每個(gè)環(huán)節(jié)中會(huì)談?wù)叩慕ㄗh，最終確定能否通過會(huì)談項(xiàng)目。在國際商務(wù)管理活動(dòng)中，有許多文化差別因素影響著跨國會(huì)談，這種文化差別的具體表現(xiàn)出方式詳細(xì)有下面幾種：價(jià)值取向因素、思維方式因素、風(fēng)俗習(xí)慣因素等。〔一〕價(jià)值取向因素價(jià)值取向因素是指當(dāng)個(gè)體與社會(huì)外界在某些方面如利益關(guān)系產(chǎn)生矛盾時(shí)，通過對(duì)本身優(yōu)劣勢的分析尋找適當(dāng)方案進(jìn)而促使問題解決。價(jià)值取向因素對(duì)會(huì)談?wù)咴跁?huì)談經(jīng)過中所持的觀點(diǎn)有很大影響?！捕乘季S方式因素思維方式因素是指不同國家的文化背景不同，從小灌輸?shù)慕逃砟钜约八枷雰r(jià)值觀也不盡一樣，因而地域的人的思維方式往往大相近庭。所以在會(huì)談經(jīng)過中，會(huì)談?wù)咭獙W(xué)會(huì)站在對(duì)方角度考慮問題，這樣能力更好地了解到對(duì)方的心理需求，自己也能力愈加針對(duì)性地開出會(huì)談條件，到達(dá)互贏效果?！踩筹L(fēng)俗習(xí)慣因素風(fēng)俗習(xí)慣因素指不同確實(shí)國家有著不同的文化風(fēng)俗習(xí)慣，會(huì)談?wù)咭欢ㄒ粢庾鹁磳?duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，切忌無理冒犯。會(huì)談?wù)咴跁?huì)談經(jīng)過中適當(dāng)利用習(xí)慣能夠迅速拉近與對(duì)方的間隔，表示自己的誠意。一個(gè)成功的跨國商業(yè)會(huì)談?wù)叱艘邆鋵I(yè)的會(huì)談技能，還需要把握了解這些文化差別因素，而且學(xué)會(huì)利用這些文化因素構(gòu)成自己獨(dú)特風(fēng)格的會(huì)談技巧，促進(jìn)會(huì)談達(dá)成協(xié)議，最大化實(shí)現(xiàn)雙方的利益。四、小結(jié)在全球經(jīng)濟(jì)市場中，國際商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)往來頻繁，不同國家的文化也在國際市場這個(gè)大熔爐中相互碰撞，不可避免地擦出矛盾沖突的火花。為此，各國在進(jìn)行商務(wù)管理活動(dòng)時(shí)，除了要遵守統(tǒng)一的貿(mào)易規(guī)則之外，還要想辦法解決在國際商務(wù)溝通經(jīng)過中出產(chǎn)生的文化觀沖突，避免由于溝通溝通障礙導(dǎo)致會(huì)談合作關(guān)系的崩壞。首先，各國要充足意識(shí)到文化觀在國際商務(wù)管理中的詳細(xì)作用，其次，要深切進(jìn)入了解各國之間的文化差別，重點(diǎn)了解他們的商業(yè)習(xí)慣、思維形式以及風(fēng)俗習(xí)慣等等，提升會(huì)談?wù)叩臅?huì)談