客戶信用風險評估課件

客戶信用風險評估2022/12/17客戶信用風險評估客戶信用風險評估2022/12/17客戶信用風險評估1客戶信用風險基本概念：客戶信用風險拖欠賴帳破產欺詐思維導圖:44客戶信用風險評估客戶信用風險基本概念：客戶信用風險拖欠賴帳破產欺詐思維導圖:2管理現(xiàn)狀：糊涂——霧里看花、水中望月魚龍混雜、好壞不分45客戶信用風險評估管理現(xiàn)狀：魚龍混雜、好壞不分45客戶信用風險評估3主要問題：——客戶價值客戶是財富來源客戶是風險來源VS46客戶信用風險評估主要問題：客戶是財富來源客戶是風險來源VS46客戶信用風險評4解決方案：——客戶分類客戶信用風險級別ABDC思維導圖:47客戶信用風險評估解決方案：客戶信用風險級別ABDC思維導圖:47客戶信用風險5客戶信用風險評估

——客戶信息的收集——客戶資信信息的核心內容是償付能力和償付意愿信息，下面信息對判斷客戶償付能力和償付意愿很有幫助。注冊信息：企業(yè)性質、名稱、地址、電話、法人代表、股東情況、經營范圍、經營年限、注冊資本、開戶很行及帳號。經營信息：表面印象、管理水平、經營能力、營利能力、產品優(yōu)勢、市場競爭、行業(yè)特點。財務信息：資產負責表、損益表。信用信息：企業(yè)負責人和經辦人的品德、付款習慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用。交易信息：上年交易額，本年交易趨勢、交易價格、交易條件、交易穩(wěn)定性。48客戶信用風險評估客戶信用風險評估

——客戶信息的收集——客戶資信信息的核心內6——客戶資信報告應用——與新客戶交易時客戶基本資料報告與客戶進行重大項目合作時客戶標準資信報告客戶發(fā)生異動時客戶綜合資信報告付款異常時客戶連續(xù)性資信報告訂單異常時對核心客戶定期調查應用時機報告類型49客戶信用風險評估——客戶資信報告應用——與新客戶交易時7客戶信用評估——評估的基本要素——客戶評價的5C系統(tǒng)：品德、能力、資本、抵押和情況品德——特指客戶愿意履行付款承諾的愿望，尤其是客戶負責人的道德品質和信用原則即客戶的付款意愿。能力——指客戶償還債務的支付能力即客戶的付款能力。資本——指客戶償還債務的物質保障即客戶的付款保障。抵押——用客戶所有或第三人所有的財產作為償還債務的保障即客戶的付款保障。情況——對客戶償還債務產生較大影響的一些因素及影響付款的偶然性因素。50客戶信用風險評估客戶信用評估客戶評價的5C系統(tǒng)：品德、能力、資本、抵押和情況8客戶信用評估模型

——特征分析評估模型——客戶自身特征：企業(yè)規(guī)模、經營年限、信用原則競爭能力、合作能力、發(fā)展?jié)摿灰變r值特征：交易條件、交易總量、交易趨勢交易利潤、交易依賴度、交易影響力交易風險特征：資金實力、付款意愿、付款速度付款能力、付款保障、不良記錄51客戶信用風險評估客戶信用評估模型

——特征分析評估模型——客戶自身特征：企業(yè)9特征分析模型評估表項目客戶自身特征客戶價值特征客戶風險特征總計分值分布企業(yè)規(guī)模經營年限經營理念競爭能力合作能力發(fā)展?jié)摿灰讞l件交易總量交易利潤交易趨勢交易依賴度交易影響力資金實力付款意愿付款速度付款能力付款保障不良記錄109√

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10評價得分659246956345775695權數(shù)247457643495747796100加權值12206382042542018123625492835428130575最大值2040704050706040304090507040707090601000百分率%56.9%53.2%66.3%57.5評估人簽字：52客戶信用風險評估特征分析模型評估表項目客戶自身特征客戶價值特征客戶風險特征總10特征分析模型評定信用級別加權百分率%等級信用評定信用額度65.1以上A信用風險小，交易價值高，具有良好的長期交易前景，可給予較大的信用額度。較大45.1-65B信用風險可以接受，具有交易價值，具有發(fā)展為長期客戶的潛力，可以向其賒銷。適中20.1-45C信用風險較高，交易價值低，盡量不向其賒銷。即使與其進行賒銷，也要嚴格控制信用額度，并尋求有效擔保。小額0-20D收集的信用特征不齊全，信用風險不明朗，或嚴重的信用風險，不宜對其賒銷。無備注評估人簽字53客戶信用風險評估特征分析模型評定信用級別加權百分率%等級信用評定信用額度11應用風險級別幫助銷售客戶類別銷售導向A類客戶重點關照——要比其它類客戶花更多時間溝通了解，建立互信的長期共贏關系.五項優(yōu)先——優(yōu)先拜訪；優(yōu)先供貨；優(yōu)惠的折扣（取決于銷售量等）；優(yōu)先安排售后服務；優(yōu)先解決爭議問題.B類客戶執(zhí)行標準水平——重點關注可能上升為A級的客戶，嚴密監(jiān)控可能下降到C級的客戶.C類客戶關照程度——最少的銷售資源和占用最少的銷售時間.監(jiān)控措施——不提供任何優(yōu)惠，出現(xiàn)爭議后首先判斷是事實還是客戶故意編造的拖欠借口和賴帳借口，判明原因后，迅速采用果斷措施.D類客戶現(xiàn)款交易.想一想，以往客戶破產企業(yè)中大多屬于哪類客戶？54客戶信用風險評估應用風險級別幫助銷售客戶類別銷售導向A類客戶重點關照——要比12利用風險級別控制信用風險客戶類別賒銷管理A類客戶不會列入停止供貨名單.采用人員去收帳——一般不使用標準收帳函.優(yōu)先解決爭議和問題.給予銷售最大的支持.B類客戶標準賒銷和收帳工作.突破信用額度后才停止供貨，帳款帳齡到問題帳款期，停止供貨.C類客戶在客戶名單上注明高風險.未付款嚴格控制在授信額度之內.帳款帳齡到追索期立刻停止供貨.采取專門的風險控制措施如債權保障等.D類客戶現(xiàn)款交易.55客戶信用風險評估利用風險級別控制信用風險客戶類別賒銷管理A類客戶13識別客戶欺詐欺詐者的成功取決于快速處置商品，處置方式大多采用高進低出的辦法，預謀欺詐通常有二種類型：1、組建一個新公司，先以現(xiàn)款方式取得供應商信賴后，然后以分批付款方式讓供應商對其深信不疑，最后編造令人信服的理由，取得大量賒購，卷款而逃。2、公司破產前欺詐，老公司利用老關系，向貪婪的供應商提供誘人訂單，賒購大量商品償還職工工資或緊急債務。欺詐風險預警：新成立公司的特大訂單.

在商品交易會上的特大訂單.對滯銷商品的特大訂單.讓人心動的價格條件.小額的付款和特大的賒銷.老客戶突然“回光返照”大量訂貨.客戶邀請總經理“實地”考察后贏得大額訂單.初次交易，大額的貨到付款訂單.56客戶信用風險評估識別客戶欺詐欺詐者的成功取決于快速處置商品，處置方式14管理技術計算機信用評估系統(tǒng)57客戶信用風險評估管理技術計算機信用評估系統(tǒng)57客戶信用風險評估15客戶信用風險分類客戶風險現(xiàn)狀問題解決技術效果概念魚龍混雜好壞不分客戶價值給應收帳款上保險計算機分類評估系統(tǒng)分類：ABCD團隊：信用管理部門等流程：信息收集風險評估分類管理思維導圖:58客戶信用風險評估客戶信用風險分類客戶風險現(xiàn)狀問題解決技術效果概念魚龍混雜客戶16關鍵詞：客戶分類59客戶信用風險評估關鍵詞：客戶分類59客戶信用風險評估17控制VS被控制[媒體摘要]第三部分誰為銀行買單

銀行的不良貸款最終由誰來承擔，已經不是一個理論上探討的問題，而是一個越來越現(xiàn)實的問題。據(jù)山東濟寧工行統(tǒng)計顯示，該行2002年底貸款余額31億元，其資金來源：一、是居民儲蓄21。5億占全部的69。8%二、是企業(yè)存款7。4億占全部的23。8%三、是其他存款1。1億占全部的3。6%四、是銀行自有資金0。9億占全部的2。8%我國官方公布四大國有銀行平均不良資產率25%。如果按全國平均水平看山東濟南工行即使將銀行自有資本全部用于歸還不良貸款，尚有近7億元不良資產沒有著落。誰來為銀行買單——將是一個越來越現(xiàn)實而緊迫的問題。第二章、授信風險與交易控制60客戶信用風險評估控制VS被控制[媒體摘要]第三部分誰為銀行買單18基本概念：——授信授信現(xiàn)金折扣授信額度授信期限授信對象61客戶信用風險評估基本概念：授信現(xiàn)金折扣授信額度授信期限授信對象61客19管理現(xiàn)狀：拖欠——越欠越多、積重難返失控的閥門62客戶信用風險評估管理現(xiàn)狀：失控的閥門62客戶信用風險評估20主要問題：——管理支撐點VS事前控制事后補救63客戶信用風險評估主要問題：VS事前控制事后補救63客戶信用風險評估21解決方案：目標——客戶授信限額的確定企業(yè)自身資源.企業(yè)最大的風險承受力.每月訂單金額.庫存水平.帳款持有水平.產品生命周期.產品利潤率.產品市場占有率.根據(jù)客戶信用級別和資產狀況.A類=流動資金×30%.B類=流動資產×10%.C類=流動資產×5%以下.D類不授信.根據(jù)交易量確定（12個銷售額/12）×資信系數(shù).

新客戶逐步累加法.老客戶重新確定法.考慮因素授信期限授信額度64客戶信用風險評估解決方案：目標——客戶授信限額的確定企業(yè)自身資源.根據(jù)客戶信22流程：客戶申請業(yè)務員推薦業(yè)務經理復核財務經理審核信用經理合準總經理批準信用限額的確定65客戶信用風險評估流程：客戶申請業(yè)務員推薦業(yè)務經理復核財務經理審核信用經理合準23設定的發(fā)貨條件實際的發(fā)貨條件客戶努力后具備發(fā)貨條件生成發(fā)貨批準單條件不具備計算機發(fā)貨控制系統(tǒng)條件具備自動生成發(fā)貨批準單客戶申請、授權領導批準生成發(fā)貨批準單客戶申請、授權領導不批準拒絕生成發(fā)貨批準單66執(zhí)行：客戶信用風險評估設定的發(fā)貨條件實際的發(fā)貨條件客戶努力后具備發(fā)貨條件條件不具備2467客戶信用風險評估67客戶信用風險評估25授信失控的閥門管理支撐點設定信用額度設定信用期限發(fā)貨控制計算機發(fā)貨控制系統(tǒng)高質量的應收帳款交易控制方案68客戶信用風險評估授信失控的閥門管理支撐點設定信用額度計算機發(fā)貨控制系統(tǒng)高質量26關鍵詞：交易控制69客戶信用風險評估關鍵詞：交易控制69客戶信用風險評估27漏洞VS

機會第三部分你會打官司嗎？

——法律訴訟風險面面觀——

[報紙摘要]

《新民晚報》2003年1月17日報道：靜安區(qū)法院對去年七月至十月判決的293件民事案件進行綜合分析，發(fā)現(xiàn)原告被判敗訴有134件，敗訴率為46%.敗訴原因為：舉證不足、腳跟不穩(wěn)：因證據(jù)不足導致敗訴的共有64件，占總數(shù)的48%.請求不當、雖勝猶?。阂辉V訟請不當導致敗訴的68件，占總數(shù)的50%.缺乏常識、公堂受挫：因超過訴訟時效等原因導致敗訴的有2件占2%.

第三章、合同風險與全面控制70客戶信用風險評估漏洞VS機會第三部分你會打官司嗎？

——法律28基本概念：合同書回單訂貨單合同對帳單71客戶信用風險評估基本概念：合同書回單訂貨單合同對帳單71客戶信用風險評29管理現(xiàn)狀：自由——隨隨便便零零碎碎、雜亂無張72客戶信用風險評估管理現(xiàn)狀：零零碎碎、雜亂無張72客戶信用風險評估30主要問題：——統(tǒng)一管理、各自為證

訂立執(zhí)行歸檔合同管理方案違約發(fā)貨糾紛擬訂標準合同文本回單簽收電子檔案嚴格履行快速解決司法救濟73客戶信用風險評估主要問題：訂立執(zhí)行歸檔合同管理方案違約發(fā)貨糾紛擬訂31一、合同的概念幫了朋友，吃了官司[案例]小李借款合同糾紛案。問題焦點：小李寫給小張的借條是合同嗎？能否受法律保護？

法律規(guī)定：《合同法》第8條：操作啟示：小李怎樣操作既可幫朋友，又可免除自己的責任？怎樣理解合同就是法律？想知道啞巴吃黃蓮的感受問問本案中的小李就知道了！74客戶信用風險評估一、合同的概念幫了朋友，吃了官司想知道啞巴吃黃蓮的感受問問32

第一章一般規(guī)定合同的概念：第二條：本法所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議?；橐?、收養(yǎng)、監(jiān)護等有關身份關系的協(xié)議，適用其他法律的規(guī)定。第八條：依法成立的合同，對當事人具有法律約束力。當事人應當按照約定履行自己的義務，不得擅自變更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保護。風險提示：

你在合同書上簽字意為著什么？[法規(guī)摘要]

75客戶信用風險評估

33二、合同的訂立一諾失萬金[案例]建行河南安陽分行公示承諾賠款案。問題焦點：“誤您一分鐘，陪您一元錢”是合同嗎？法律規(guī)定：《合同法》第十條、第十一條規(guī)定：操作啟示：劉東海怎樣操作可獲得全額賠償？銀行怎樣操作可不賠錢？都是橫幅惹的禍！76客戶信用風險評估二、合同的訂立一諾失萬金都是橫幅惹的禍！76客戶信用風險評34第二章合同的訂立合同的形式：第十條當事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)采用書面形式的，應當采用書面形式。當事人約定采用書面形式的，應當采用書面形式。第十一條書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內容的形式。合同的內容：第十二條合同的內容由當事人約定，一般包括以下條款：（一）當事人的名稱或者姓名和住所；（二）標的；（三）數(shù)量；（四）質量；（五）價款或者報酬；（六）履行期限、地點和方式；（七）違約責任；（八）解決爭議的方法。當事人可以參照各類合同的示范文本訂立合同。合同的成立：第二十五條承諾生效時合同成立。第三十二條當事人采用合同書形式訂立合同的，自雙方當事人簽字或蓋章時合同成立。第三十三條當事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認書。簽訂確認書時合同成立。風險提示：

在契約自由的原則下如何預防合同訂立的風險？

[法規(guī)摘要]77客戶信用風險評估第二章合同的訂立合同的形式：[法規(guī)摘要]77客戶信用風險35三、合同的效力合同就是法律[案例]長興某公司向德清某水泥廠索賠案。問題焦點：長興某公司向德清某水泥廠簽訂的水泥購貨合同有效嗎？法律規(guī)定：《合同法》第四十四條操作啟示：長興某公司為何敢于與德清某水泥廠簽訂大額水泥供貨合同？為什么實力強、信用好的企業(yè)更應加強合同的監(jiān)管？若周郎在世又得氣死一回了！78客戶信用風險評估三、合同的效力合同就是法律若周郎在世又得氣死一回了！7836合同的生效：合同法第四十四條規(guī)定，依法成立的合同，自成立時生效。法律、行政法規(guī)規(guī)定應當辦理批準、登記手續(xù)生效的，依照其規(guī)定。效力待定的合同：無民事行為能力人或限制民事行為能力人訂立的合同，無權代理人訂立的合同，越權代理人訂立的合同，無權處分財產人訂立的合同。無效合同：第五十二條規(guī)定，有下列情形之一的，合同無效：（一）一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益；（二）惡意串通、損害國家、集體或者第三人利益；（三）以合法形式掩蓋非法目的；（四）損害社會公共利益；（五）違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定。無效條款：第五十三條規(guī)定，合同的下列免責條款無效：（一）造成對方人身傷害的；（二）因故意或者重大過失造成對方財產損失的。《合同法解釋》：第四條合同法實施以后，人民法院確認合同無效，應當以全國人大及其常委會制定的法律和國務院制定的行政法規(guī)為依據(jù)，不得以地方性法規(guī)、行政規(guī)章為依據(jù)。第十條當事人超越經營范圍訂立合同，人民法院不因此認定合同無效。但違反國家限制經營、特許經營以及法律、行政法規(guī)禁止經營規(guī)定的除外。風險提示：生效的合同隱含著合同利益和風險，應如何趨利而避害？[法規(guī)摘要]

第三章、合同的效力79客戶信用風險評估[法規(guī)摘要]79客戶信用風險評估37四、合同的履行兩敗俱傷[案例]西安通達機械公司與山東臨邑石油化工廠貨款質量糾紛案。焦點問題：應依據(jù)什么來處理合同履行過程中出現(xiàn)的磨擦？法律規(guī)定：《合同法》第六十條操作啟示：西安通達機械成套技術公司應怎樣操作能收回44萬元？山東臨邑化工廠怎樣才能減少損失？款到發(fā)貨，貨到付款也是一對永遠不可調和的矛盾！80客戶信用風險評估四、合同的履行兩敗俱傷款到發(fā)貨，貨到付款也是一對永遠38全面履行義務：《合同法》第六十條當事人應當按照約定全面履行自己的義務。當事人應當遵循誠實信用原則，根據(jù)合同的性質、目的和交易習慣履行通知、協(xié)助、保密等義務。第六十一條合同生效后，當事人就質量、價款或報酬、履行地點等內容沒有約定或者約定不明確的，可以協(xié)議補充；不能達成補充協(xié)議的，按照合同的有關條款或者交易習慣確定。第六十二條當事人就有關合同內容約定不明確，依照本法第六十一條的規(guī)定仍不能確定的，適用下列規(guī)定：（一）質量要求不明確的，按照國家標準、行業(yè)標準履行；沒有國家標準、行業(yè)標準的，按照通常標準或者符合合同目的的特定標準履行。（二）價款或者報酬不明確的，按照訂立合同時履行地的市場價格履行；依法應當執(zhí)行政府定價或者政府指導價的，按照規(guī)定履行。（三）履行地點不明確，給付貨幣的，在接受貨幣一方所在地履行；交付不動產的，在不動產所在地履行；其他標的，在履行義務一方所在地履行。（四）履行期限不明確的，債務人可隨時履行，債權人也可以隨時要求履行，但應當給對方必要的準備時間。（五）履行方式不明確的，按照有利于實現(xiàn)合同目的的方式履行。風險提示：合同履行的正確態(tài)度是什么？[法律摘要]第四章、合同的履行81客戶信用風險評估全面履行義務：[法律摘要]第四章、合同的履行81客戶信用風險39五、合同的變更和轉讓“無知”的代價[案例]浙江某通信公司與山西某電纜經營部貨款糾紛案。焦點問題：合同轉讓應怎樣辦理轉讓手續(xù)。法律規(guī)定：《合同法》79條《合同法》80條操作啟示：浙江某通信電纜公司怎樣討回欠款？山西電纜經營部如何獲得利益？山西某電信局應怎樣應對？知識就是金錢這話也許有一定道理！82客戶信用風險評估五、合同的變更和轉讓“無知”的代價知識就是金錢這話也許有一定40第五章、合同的變更和轉讓合同的變更第七十七條當事人協(xié)商一致，可以變更合同。法律、行政法規(guī)規(guī)定變更合同應當辦理批準、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定合同權利的轉讓第七十九條債權人可將合同的權利全部或者部分轉讓給第三人。第八十條債權人轉讓權利的，應當通知債務人。未經通知，該轉讓對債務人不發(fā)生效力。債權人轉讓權利的通知不得撤銷，但經受讓人同意的除外。合同義務轉讓第八十四條債務人將合同的義務全部或者部分轉移給第三人的，應當經債權人同意。合同權利義務的概括轉讓第八十八條當事人一方經對方同意，可以將自己在合同中的權利和義務一并轉讓給第三人。法人變更對合同履行的影響第九十條當事人訂立合同后合并的，由合并后的法人或者其他組織行使合同權利，履行合同義務。當事人訂立合同后分立的，除債權人和債務人另有約定的以外，由分立的法人或者其他組織對合同的權利和義務享有連帶債權，承擔連帶債務。風險提示：

怎樣辦理合法有效的債權轉讓手續(xù)？[法規(guī)摘要]83客戶信用風險評估[法規(guī)摘要]83客戶信用風險評估41六、合同的權利義務終止過期不保護[案例]李某合法賴帳案。焦點問題：信用社為何不通過訴訟向李某追款？法律規(guī)定：《民法通則》第一百三十五條：《民法通則》第一百三十八條：《民法通則》第一百四十條：操作啟示：信用社應吸取什么教訓？李某為什么不能答應只歸還本金？李某與信用社簽了協(xié)議會有什么后果？

千年不還、萬年不賴有些過時了！84客戶信用風險評估六、合同的權利義務終止過期不保護千年不還、萬年84客戶信42[法規(guī)摘要]

第六章、合同的權利義務終止合同權利義務終止的情形第九十條：有下列情形之一的，合同的權利義務終止：（一）債務已經按照約定履行；（二）合同解除；（三）債務相互抵銷；（四）債務人依法將標的物提存；（五）債權人免除債務；（六）債權債務同歸于一人；（七）法律規(guī)定或者當事人約定終止的其他情形?！睹穹ㄍ▌t》關于訴訟時效的規(guī)定第一百三十五條向人民法院請求保護民事權利的訴訟時效期間為二年，法律另有規(guī)定的除外。第一百三十八條超過訴訟時效期間，當事人自愿履行的，不受訴訟時效限制。第一百四十條訴訟時效因提起訴訟、當事人一方提出要求或者同意履行義務而中斷。從中斷時起，訴訟時效期間重新計算。風險提示：怎樣避免應收帳款超過訴訟時效？85客戶信用風險評估[法規(guī)摘要]合同權利義務終止的情形85客戶信用風險評估43七、違約責任違約責任、懸在頂上的雙刃劍

[案例]湖州萬士樂向上海銘遠運輸公司違約索賠案。

問題焦點：約定的違約金受法律保護嗎？

法律規(guī)定：《合同法》第113條、第121條

操作啟示：湖州萬士樂成功的經驗是什么？上海銘遠失敗的教訓又是什么？切忌：違約責任是懸在頂上的雙刃劍。86客戶信用風險評估七、違約責任違約責任、懸在頂上的雙刃劍切忌：違約責任是懸在頂44違約責任嚴格責任原則：第107條：當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。違約賠償：第113條：當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定，給對方造成損失的，損失賠償額應當相當于因違約所造成的損失，包括合同履行后可以獲得的利益。第114條：當事人可以約定一方違約時應當根據(jù)違約情況向對方支付一定數(shù)額的違約金。免責條款：第117條：因不可抗力不能履行合同的，根據(jù)不可抗力的影響，部分或者全部免除責任，但法律另有規(guī)定的除外。第118條：當事人一方因不可抗力不能履行合同的，應當及時通知對方，以減少可能給對方造成的損失，并應當在合理期限內提供證明。違約方式：1）單方違約：第119條當事人一方違約后，對方應當采取適當措施防止損失的擴大；沒有采取適當措施致使損失擴大的，不得就擴大的損失要求賠償。2）雙方違約：第120條當事人雙方都違反合同的，應當各自承擔相應的責任。3）因第三人違約：第121條當事人一方因第三人的原因造成違約的，應當向對方承擔違約責任。當事人一方和第三人之間的糾紛，依照法律規(guī)定或者按照約定解決。

風險提示：怎樣追究客戶的違約責任，規(guī)避自己的違約責任？

[法規(guī)摘要]87客戶信用風險評估違約責任嚴格責任原則：[法規(guī)摘要]87客戶信用風險評估45八、買賣合同出賣人收款風險壞帳是這樣形成的

[案例]浙江紅蕾化工有限公司壞帳案。

焦點問題：紅蕾化工廠在哪些環(huán)節(jié)產生了信用風險？

法律規(guī)定：《合同法》第一百五十九條、第一百六十條、第一百六十一條

操作啟示（1）紅蕾化工廠怎樣操作可減少或者避免損失？（2）應收帳款問題是客戶問題、市場問題還是信用風險管理問題？我想是否紅蕾化工廠的人都被余姚酒廠灌醉了！88客戶信用風險評估八、買賣合同出賣人收款風險壞帳是這樣形成的我想是否紅蕾化工廠46出賣人交付義務標的物所有權轉移義務第一百三十三條標的物的所有權自標的物交付時起轉移，但法律另有規(guī)定或者當事人另有約定的除外。按約交付義務1）按約定期限交付：第一百三十八條出賣人應當按照約定的期限交付標的物。約定交付期間的，出賣人可以在該交付期間內的任何時間交付。2）按約定地點交付：第一百四十一條第一款出賣人應當按照約定的地點交付標的物。3）按約定質量交付：第一百五十三條出賣人應當按照約定的質量要求交付標的物。4）按約定的包裝要求交付：第一百五十六條出賣人應當按照約定的包裝方式交付標的物。買受人付款義務按約付款義務按約定的數(shù)額：第一百五十九條：買受人應當按照約定的數(shù)額支付價款。按約定的地點：第一百六十條：買受人應當按照約定的地點支付價款。按約定的期限：第一百六十一條：買受人應當按照約定的時間支付價款。風險提示：怎樣理解交付貨物

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財產所有權的轉移＝利益和風險的博奕？

[法規(guī)摘要]買賣合同雙方的義務89客戶信用風險評估出賣人交付義務[法規(guī)摘要]買賣合同雙方的義務89客戶信用風險47九、擔保合同抵押擔保登記生效

[案例]林斌無效抵押案。問題焦點：林斌還能要回門面房嗎？法律規(guī)定：《擔保法》第四十一條、第四十二條第二款。操作啟示：林斌在簽抵押合同時哪個環(huán)節(jié)不到位？林斌怎樣操作不用每星期察看也能得到門面房？省了幾百元，虧了幾十萬，有人就是不會算這個賬90客戶信用風險評估九、擔保合同抵押擔保登記生效省了幾百元，虧了幾十萬，有人48擔保法《擔保法》共七章九十六條。《擔保法司法解釋》七個部分一百三十四條，具體規(guī)定了擔保法律條款。擔保法的范圍及擔保方式：第二條規(guī)定，在借貸、買賣、貸物運輸、加工承攬等經濟活動中，債權人需要以擔保方式保障其債權實現(xiàn)的，可以依照本法規(guī)定設定擔保。本法規(guī)定的擔保方式為保證、抵押、質押、留置和定金。保證方式：一般保證、連帶保證。抵押登記：第四十一條規(guī)定當事人以本法第四十二條規(guī)定的財產抵押時，應當辦理抵押登記，抵押合同自登記之日起生效。抵押物登記機關：第四十二條規(guī)定，辦理抵押物登記的部門如下：（一）以無地上定著物的土地使用權抵押的，為核發(fā)土地使用權證書的土地管理部門；（二）以城市房地產或者鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村企業(yè)的廠房等建筑物抵押的，為縣級以上地方人民政府規(guī)定的部門；（三）以林木抵押的，為縣級以上林木主管部門；（四）以航空器、船舶、車輛抵押的，為運輸工具的登記部門；（五）以企業(yè)的設備和其他動產抵押的，為財產所在地的工商行政管理部門。抵押物的自愿登記：第四十三條規(guī)定，當事人以其他財產抵押的，可以自愿辦理抵押物登記，抵押合同自簽訂之日起生效。當事人未辦理抵押物登記的，不得對抗第三人。當事人辦理抵押物登記的，登記部門抵押人所在地的公證部門。風險提示：如何利用債權保障轉嫁信用風險？[法規(guī)摘要]91客戶信用風險評估擔保法《擔保法》共七章九十六條。《擔保法司法解釋》七個部分一49重慶鐵懷物質供應公司合同欺詐案

問題焦點：重慶鐵懷是合同欺詐還是合同詐騙？法律規(guī)定：《刑法》第224條。操作啟示：浙江五龍怎樣操作才能避免被騙？重慶鐵懷欺詐為什么可以得逞？十、合同欺詐[案例]欺詐是這樣得逞的92客戶信用風險評估重慶鐵懷物質供應公司合同欺詐案十、合同欺詐[50刑法關于合同詐騙罪的規(guī)定(刑法第224條)合同，又稱“契約”，是平等主體的自然人、法人、其他經濟組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議。合同詐騙罪則是指以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對方當事人財物數(shù)額較大的行為。刑法第224條規(guī)定，“以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對方當事人財物，數(shù)額較大的，處3年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處罰金；數(shù)額巨大或者有其他嚴重情節(jié)的，處3年以上10年以下有期徒刑，并處罰金；數(shù)額特別巨大或者有其他特別嚴重情節(jié)的，處10年以上有期徒刑或者無期徒刑，并處罰金或者沒收財產”。合同詐騙的主要表現(xiàn)形式有：(1)以虛構的單位或者冒用他人名義簽定合同；(2)以偽造、變造、作廢的票據(jù)或者其他虛假的產權證明作擔保；(3)沒有實際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合同的方法，誘騙對方當事人繼續(xù)簽訂和履行合同；(4)收受對方當事人給付的貨物、貨款、預付款或者擔保財產后逃匿；(5)以其他方法騙取對方當事人財物。這是新刑法為了適應新形勢下利用合同進行騙取公私財物的行為日益增多的狀況而增加的一條新罪名。合同詐騙罪與合同欺詐的區(qū)別：Ａ．在行為方式上，合同詐騙罪都是作為；而民事欺詐行為則不僅表現(xiàn)為作為，還有相當一部分表現(xiàn)為不作為。Ｂ．從欺詐的程度看，合同詐騙罪中的虛構事實或隱瞞真相，非法占有他人財物的行為已達到了一定程度，需要由刑法來調整；而民事欺詐行為雖然在客觀上也表現(xiàn)為虛構事實或隱瞞事實真相，但其欺詐行為仍在一定的限度內，而仍應由民事法律來調整。Ｃ．從欺詐內容看，合同詐騙罪的行為人根本沒有履行合同的能力和實際行動；而民事欺詐行為中仍有民事內容的存在。Ｄ．從欺騙的手段看，合同詐騙罪的行為人意圖利用經濟合同達到騙取錢財?shù)哪康模偸乔Х桨儆嫷拿俺浜戏ㄉ矸?，如利用虛假的姓名、身份、空白合同書，虛假的介紹信和授權委托書等，以騙取對方的信任使行騙得逞；而民事欺詐行為人一般無須假冒合法身份。風險提示：如果有效規(guī)避合同欺詐？[法規(guī)摘要]93客戶信用風險評估刑法關于合同詐騙罪的規(guī)定(刑法第224條)[法規(guī)摘要]93客51關鍵詞：全面管理93客戶信用風險評估關鍵詞：全面管理93客戶信用風險評估52第三部分200億電費“債務鏈”據(jù)2003年11月3日《21世紀經濟報道》報稱：電荒剛過，拖欠電費的難題又來了，據(jù)來自電網(wǎng)公司的統(tǒng)計，全國的電費拖欠不少于200億元。湖北省電力欠費總額已高達11億元，電費回收率居全國倒數(shù)第一。據(jù)湖北省電力公司宣傳部熊威說，現(xiàn)在到企業(yè)要電費要先過三關：一是狼狗擋道；二是鐵門把關；三是保安阻攔。以往電老大的八面威風，現(xiàn)在變得以討度日。

時間VS金錢第四章、拖欠風險和帳齡控制95客戶信用風險評估第三部分200億電費“債務鏈”據(jù)200353應收帳款管理

管理指標

DSO（平均收帳期）=年末應收帳款金額

年銷售額

X360天CER（回款效果指數(shù)）=實際回款應該回款X100%基本概念：拖欠——越拖越久、日積月累96客戶信用風險評估應收帳款管理管理指標54應收帳款的成本——愛德華10∶1規(guī)律浙江某電纜企業(yè)集團現(xiàn)有應收帳款1.5億元年利息成本=1.5億X10%=1500萬元年壞帳損失150萬元結論：貨款拖延造成的利息成本至少超出壞帳損失的10倍主要問題：——拖欠97客戶信用風險評估應收帳款的成本——愛德華10∶1規(guī)律浙江某電纜企業(yè)集團現(xiàn)有應55應收帳款生命周期期內預警期警告期清理期98客戶信用風險評估應收帳款生命周期期內預警期警告期清理期98客戶信用風險評估56解決方案：應收帳款催收方案記錄催討監(jiān)控拖欠帳齡記錄帳款分期跟蹤催討持續(xù)跟進99客戶信用風險評估解決方案：應收帳款催收方案記錄催討監(jiān)控拖欠帳齡記錄帳款分期跟57技術：計算機帳齡監(jiān)控系統(tǒng)100客戶信用風險評估技術：計算機帳齡監(jiān)控系統(tǒng)100客戶信用風險評估58債務人心理透視之一一、不同債務人的付款心理1、應該付款時就付款。2、被提醒后才付款。3、被催討后才付款。4、被追索后才付款。5、被訴訟后才付款。6、死拖活賴不付款。二、應對措施1、熟悉客戶的付款習慣。2、了解客戶的付款程序。3、用最適當?shù)姆绞酱呖睢?、向最適當?shù)娜舜呖睢?、在最恰當?shù)臅r候催款。醒醒，如今世道變了！101客戶信用風險評估債務人心理透視之一一、不同債務人的付款心理二、應對措施醒醒，59債務人心理透視之二一、同一債務人對不同債權人的付款心理1、債務人每月都有明確的付款安排。2、付款安排著重考慮利害關系和付款緊迫性。3、債務人首先把款付給管理嚴格的債權人。4、債務人樂于把款付給能給他帶來最大利益的人。5、債務人被迫把款付給可能給他帶來損失的人。二、應對措施1、催討導向——帳款擠進頭班車。2、經營導向——經營能為客戶帶來最大價值的產品。3、市場導向——最大限度滿足客戶的需求。4、客戶導向——把產品賣給最需要的人。5、利益導向——客戶不付款將讓其承擔損失。102客戶信用風險評估債務人心理透視之二一、同一債務人對不同債權人的付款心理二、應60債務人心理透視之三一、同一債務人對不同帳齡的付款心理到期前幾天——想辦法安排付款。過期幾天后——想辦法把款還了。過期一個月——有些難為情。過期三個月——拖一拖再說。過期六個月——不再想它了。過期1年——還錢好心疼。過期2年——不用還錢了。二、應對措施催討越及時越容易討回欠款。不能錯過逾期3個月以內的最佳催款期。拖欠6個月的欠款必須強烈提醒付款人恢復記憶。拖欠12個月的欠款強烈刺激付款人不要心疼還款。近2年的欠款還不訴訟可能再也沒有機會了。103客戶信用風險評估債務人心理透視之三一、同一債務人對不同帳齡的付款心理二、應對61催收三絕招提醒————時間就是金錢

要求越及時，得到付款越早?發(fā)貨時提醒?貨到后提醒?付款前提醒?到期日詢問?到款后感謝?過期后詢問提醒說服施壓104客戶信用風險評估催收三絕招提醒————時間就是金錢提醒說服施壓104客戶信用62說服?說服的態(tài)度——真誠：真誠所至、金石為開.?說服的力量——信用：言之有理、言而有信.?說服的技巧——傾聽：主動傾聽、讓對手自己說服自己.?說服的秘訣——說“是”：讓對手開始說是，中途說是、結果說是.?說服的效果——認同：內心認同、心服口服.?說服的切入點——關懷：從對方立場上看問題、真誠的為對方考慮.?說服的方法——懂你：要讀懂對方、成為對方的知己.?說服的天敵——爭論：爭論沒有贏家.105客戶信用風險評估說服?說服的態(tài)度——真誠：真誠所至、金石為開.105客戶信用63施壓以合同條款施壓以客戶清單施壓以還款計劃施壓以收取罰金施壓以停止供貨施壓以取消額度施壓以移交案件施壓以訴訟威脅施壓以訴訟保全施壓以強制執(zhí)行施壓106客戶信用風險評估施壓以合同條款施壓106客戶信用風險評估64信息輸入帳齡記錄風險提示帳款分類收貨到款發(fā)貨發(fā)貨日記錄收貨日記錄貨款到期日記錄貨款逾期日記錄正常期預警期警告期處理期清理期計算機帳齡監(jiān)控系統(tǒng)貨款逾期日提示未分配現(xiàn)金提示貨款到期日提示107客戶信用風險評估信息輸入帳齡記錄風險提示帳款分類收到發(fā)發(fā)收貨貨正預警處計算機65收帳措施每月收款目標客戶欠款清單電話催款清單催款提示通知催款函停止發(fā)貨函取消額度函最后通牒函律師追帳函起訴書108客戶信用風險評估收帳措施66計算機收帳支持系統(tǒng)銷售臺帳賒銷總帳現(xiàn)金臺帳回款目標客戶清單電話清單催款通知現(xiàn)金預測月度總結帳齡分析收款支持在線報告帳務處理催款函件109客戶信用風險評估計算機收帳支持系統(tǒng)銷賒現(xiàn)回客電催現(xiàn)月帳收款支持在線報告帳務處67帳款催收對客戶產生的影響

收款的實質是與人的溝通，是做人的工作，工作的好壞會對客戶產生四種預期的結果。我贏——你贏：一種明智的，不會損害雙方關系的解決方案。我贏——你輸：堅決收回欠款，但損害了雙方今后的合作關系。我輸——你贏：膽小，不自信的人總是一次次催討，一次次空手而歸。我輸——你輸：攻擊型收款員，不僅收不回欠款，更損害了雙方合作關系，給今后的收款工作帶來巨大障礙。收款員的選擇：自信型：誠實、坦率、果斷、機智、有敏銳的洞察力，準確的判斷力和快速行動力。膽怯型：順從、謙虛、無主見、不堅持、輕易被客戶說服，浪費時間，喪失時機。進攻型：粗暴、無理、自大、出口傷人，以命令方式對待債務人，嚴重損害客戶關系，障礙追帳進程，給委托人帶來巨額損失。110客戶信用風險評估帳款催收對客戶產生的影響收款的實質是與人的溝通，是做68擊潰債務人心理防線一、怕真誠[案例]杭州傳凱貿易有限公司欠南孚電池48萬貨款案。心理分析：人的趨利避害的心理？操作啟示：真誠的贊賞他人！利害分析！111客戶信用風險評估擊潰債務人心理防線一、怕真誠真誠的贊賞他人！利害分析！11169二、怕失言[案例]重慶立飛建材公司欠五龍化工貨款39萬元案。心理分析：人的愛面子的心理？操作啟示：善于從他人角度考慮問題！給別人留面子！擊潰債務人心理防線112客戶信用風險評估二、怕失言善于從他人角度考慮問題！給別人留面子！擊潰債務人心70三、怕說服[案例]上海金力外加劑廠欠五龍化工貨款60萬元案。心理分析：

人的求同心理？操作啟示：避免為自己樹敵！爭論沒有贏家！擊潰債務人心理防線113客戶信用風險評估三、怕說服避免為自己樹敵！爭論沒有贏家！擊潰債務人心理防線171四、怕感激[案例]武漢長搏電子欠南孚電池貨款230萬元案。心理分析：

人的同情心？操作啟示：激發(fā)他人的同情心！善用同情的力量！擊潰債務人心理防線114客戶信用風險評估四、怕感激激發(fā)他人的善用同情的力量！擊潰債務人心理防線11472五、怕斷貨[案例]張家港浮山建筑機械廠欠款38萬元案。心理分析：人的需求心理？操作啟示：牙醫(yī)在別人牙疼的時候收錢！利用他的需求來滿足自己的需求！擊潰債務人心理防線115客戶信用風險評估五、怕斷貨牙醫(yī)在別人牙疼的時候收錢！利用他的需求來滿足自己的73六、怕訴訟[案例]上海樂明建材有限公司欠五龍化工貨款35萬元案。心理分析：人的自尊心理？操作啟示：上了法庭也就不再害怕了！真誠的尊重他人！擊潰債務人心理防線116客戶信用風險評估六、怕訴訟上了法庭也就不再害怕了！真誠的尊重他人！擊潰債務人74七、怕影響[案例]蘇州信達建材有限公司欠長興福達黃沙站10萬元貨款案。心理分析：人的懼眾心理？操作啟示：沒有人喜歡當眾出丑！借用眾人的力量來解決問題！擊潰債務人心理防線117客戶信用風險評估七、怕影響沒有人喜歡當眾出丑！借用眾人的力量來解決問題！擊潰75八、怕糾纏——怕人長期糾纏得不到解脫怕人長期跟蹤影響工作九、怕暴露——怕周圍人知道欠帳不還，失面子。怕職工知道賴帳不還失威心。怕相關企業(yè)知道債主登門失信用。十、怕老婆——怕老婆說好話。怕老婆找麻煩。這些歪招，是沒有辦法的辦法。擊潰債務人心理防線118客戶信用風險評估八、怕糾纏——怕人長期糾纏得不到解脫這些歪招，是沒有76關鍵詞：帳齡監(jiān)控119客戶信用風險評估關鍵詞：帳齡監(jiān)控119客戶信用風險評估77演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/17客戶信用風險評估演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew78客戶信用風險評估2022/12/17客戶信用風險評估客戶信用風險評估2022/12/17客戶信用風險評估79客戶信用風險基本概念：客戶信用風險拖欠賴帳破產欺詐思維導圖:44客戶信用風險評估客戶信用風險基本概念：客戶信用風險拖欠賴帳破產欺詐思維導圖:80管理現(xiàn)狀：糊涂——霧里看花、水中望月魚龍混雜、好壞不分45客戶信用風險評估管理現(xiàn)狀：魚龍混雜、好壞不分45客戶信用風險評估81主要問題：——客戶價值客戶是財富來源客戶是風險來源VS46客戶信用風險評估主要問題：客戶是財富來源客戶是風險來源VS46客戶信用風險評82解決方案：——客戶分類客戶信用風險級別ABDC思維導圖:47客戶信用風險評估解決方案：客戶信用風險級別ABDC思維導圖:47客戶信用風險83客戶信用風險評估

——客戶信息的收集——客戶資信信息的核心內容是償付能力和償付意愿信息，下面信息對判斷客戶償付能力和償付意愿很有幫助。注冊信息：企業(yè)性質、名稱、地址、電話、法人代表、股東情況、經營范圍、經營年限、注冊資本、開戶很行及帳號。經營信息：表面印象、管理水平、經營能力、營利能力、產品優(yōu)勢、市場競爭、行業(yè)特點。財務信息：資產負責表、損益表。信用信息：企業(yè)負責人和經辦人的品德、付款習慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用。交易信息：上年交易額，本年交易趨勢、交易價格、交易條件、交易穩(wěn)定性。48客戶信用風險評估客戶信用風險評估

——客戶信息的收集——客戶資信信息的核心內84——客戶資信報告應用——與新客戶交易時客戶基本資料報告與客戶進行重大項目合作時客戶標準資信報告客戶發(fā)生異動時客戶綜合資信報告付款異常時客戶連續(xù)性資信報告訂單異常時對核心客戶定期調查應用時機報告類型49客戶信用風險評估——客戶資信報告應用——與新客戶交易時85客戶信用評估——評估的基本要素——客戶評價的5C系統(tǒng)：品德、能力、資本、抵押和情況品德——特指客戶愿意履行付款承諾的愿望，尤其是客戶負責人的道德品質和信用原則即客戶的付款意愿。能力——指客戶償還債務的支付能力即客戶的付款能力。資本——指客戶償還債務的物質保障即客戶的付款保障。抵押——用客戶所有或第三人所有的財產作為償還債務的保障即客戶的付款保障。情況——對客戶償還債務產生較大影響的一些因素及影響付款的偶然性因素。50客戶信用風險評估客戶信用評估客戶評價的5C系統(tǒng)：品德、能力、資本、抵押和情況86客戶信用評估模型

——特征分析評估模型——客戶自身特征：企業(yè)規(guī)模、經營年限、信用原則競爭能力、合作能力、發(fā)展?jié)摿灰變r值特征：交易條件、交易總量、交易趨勢交易利潤、交易依賴度、交易影響力交易風險特征：資金實力、付款意愿、付款速度付款能力、付款保障、不良記錄51客戶信用風險評估客戶信用評估模型

——特征分析評估模型——客戶自身特征：企業(yè)87特征分析模型評估表項目客戶自身特征客戶價值特征客戶風險特征總計分值分布企業(yè)規(guī)模經營年限經營理念競爭能力合作能力發(fā)展?jié)摿灰讞l件交易總量交易利潤交易趨勢交易依賴度交易影響力資金實力付款意愿付款速度付款能力付款保障不良記錄109√

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10評價得分659246956345775695權數(shù)247457643495747796100加權值12206382042542018123625492835428130575最大值2040704050706040304090507040707090601000百分率%56.9%53.2%66.3%57.5評估人簽字：52客戶信用風險評估特征分析模型評估表項目客戶自身特征客戶價值特征客戶風險特征總88特征分析模型評定信用級別加權百分率%等級信用評定信用額度65.1以上A信用風險小，交易價值高，具有良好的長期交易前景，可給予較大的信用額度。較大45.1-65B信用風險可以接受，具有交易價值，具有發(fā)展為長期客戶的潛力，可以向其賒銷。適中20.1-45C信用風險較高，交易價值低，盡量不向其賒銷。即使與其進行賒銷，也要嚴格控制信用額度，并尋求有效擔保。小額0-20D收集的信用特征不齊全，信用風險不明朗，或嚴重的信用風險，不宜對其賒銷。無備注評估人簽字53客戶信用風險評估特征分析模型評定信用級別加權百分率%等級信用評定信用額度89應用風險級別幫助銷售客戶類別銷售導向A類客戶重點關照——要比其它類客戶花更多時間溝通了解，建立互信的長期共贏關系.五項優(yōu)先——優(yōu)先拜訪；優(yōu)先供貨；優(yōu)惠的折扣（取決于銷售量等）；優(yōu)先安排售后服務；優(yōu)先解決爭議問題.B類客戶執(zhí)行標準水平——重點關注可能上升為A級的客戶，嚴密監(jiān)控可能下降到C級的客戶.C類客戶關照程度——最少的銷售資源和占用最少的銷售時間.監(jiān)控措施——不提供任何優(yōu)惠，出現(xiàn)爭議后首先判斷是事實還是客戶故意編造的拖欠借口和賴帳借口，判明原因后，迅速采用果斷措施.D類客戶現(xiàn)款交易.想一想，以往客戶破產企業(yè)中大多屬于哪類客戶？54客戶信用風險評估應用風險級別幫助銷售客戶類別銷售導向A類客戶重點關照——要比90利用風險級別控制信用風險客戶類別賒銷管理A類客戶不會列入停止供貨名單.采用人員去收帳——一般不使用標準收帳函.優(yōu)先解決爭議和問題.給予銷售最大的支持.B類客戶標準賒銷和收帳工作.突破信用額度后才停止供貨，帳款帳齡到問題帳款期，停止供貨.C類客戶在客戶名單上注明高風險.未付款嚴格控制在授信額度之內.帳款帳齡到追索期立刻停止供貨.采取專門的風險控制措施如債權保障等.D類客戶現(xiàn)款交易.55客戶信用風險評估利用風險級別控制信用風險客戶類別賒銷管理A類客戶91識別客戶欺詐欺詐者的成功取決于快速處置商品，處置方式大多采用高進低出的辦法，預謀欺詐通常有二種類型：1、組建一個新公司，先以現(xiàn)款方式取得供應商信賴后，然后以分批付款方式讓供應商對其深信不疑，最后編造令人信服的理由，取得大量賒購，卷款而逃。2、公司破產前欺詐，老公司利用老關系，向貪婪的供應商提供誘人訂單，賒購大量商品償還職工工資或緊急債務。欺詐風險預警：新成立公司的特大訂單.

在商品交易會上的特大訂單.對滯銷商品的特大訂單.讓人心動的價格條件.小額的付款和特大的賒銷.老客戶突然“回光返照”大量訂貨.客戶邀請總經理“實地”考察后贏得大額訂單.初次交易，大額的貨到付款訂單.56客戶信用風險評估識別客戶欺詐欺詐者的成功取決于快速處置商品，處置方式92管理技術計算機信用評估系統(tǒng)57客戶信用風險評估管理技術計算機信用評估系統(tǒng)57客戶信用風險評估93客戶信用風險分類客戶風險現(xiàn)狀問題解決技術效果概念魚龍混雜好壞不分客戶價值給應收帳款上保險計算機分類評估系統(tǒng)分類：ABCD團隊：信用管理部門等流程：信息收集風險評估分類管理思維導圖:58客戶信用風險評估客戶信用風險分類客戶風險現(xiàn)狀問題解決技術效果概念魚龍混雜客戶94關鍵詞：客戶分類59客戶信用風險評估關鍵詞：客戶分類59客戶信用風險評估95控制VS被控制[媒體摘要]第三部分誰為銀行買單

銀行的不良貸款最終由誰來承擔，已經不是一個理論上探討的問題，而是一個越來越現(xiàn)實的問題。據(jù)山東濟寧工行統(tǒng)計顯示，該行2002年底貸款余額31億元，其資金來源：一、是居民儲蓄21。5億占全部的69。8%二、是企業(yè)存款7。4億占全部的23。8%三、是其他存款1。1億占全部的3。6%四、是銀行自有資金0。9億占全部的2。8%我國官方公布四大國有銀行平均不良資產率25%。如果按全國平均水平看山東濟南工行即使將銀行自有資本全部用于歸還不良貸款，尚有近7億元不良資產沒有著落。誰來為銀行買單——將是一個越來越現(xiàn)實而緊迫的問題。第二章、授信風險與交易控制60客戶信用風險評估控制VS被控制[媒體摘要]第三部分誰為銀行買單96基本概念：——授信授信現(xiàn)金折扣授信額度授信期限授信對象61客戶信用風險評估基本概念：授信現(xiàn)金折扣授信額度授信期限授信對象61客97管理現(xiàn)狀：拖欠——越欠越多、積重難返失控的閥門62客戶信用風險評估管理現(xiàn)狀：失控的閥門62客戶信用風險評估98主要問題：——管理支撐點VS事前控制事后補救63客戶信用風險評估主要問題：VS事前控制事后補救63客戶信用風險評估99解決方案：目標——客戶授信限額的確定企業(yè)自身資源.企業(yè)最大的風險承受力.每月訂單金額.庫存水平.帳款持有水平.產品生命周期.產品利潤率.產品市場占有率.根據(jù)客戶信用級別和資產狀況.A類=流動資金×30%.B類=流動資產×10%.C類=流動資產×5%以下.D類不授信.根據(jù)交易量確定（12個銷售額/12）×資信系數(shù).

新客戶逐步累加法.老客戶重新確定法.考慮因素授信期限授信額度64客戶信用風險評估解決方案：目標——客戶授信限額的確定企業(yè)自身資源.根據(jù)客戶信100流程：客戶申請業(yè)務員推薦業(yè)務經理復核財務經理審核信用經理合準總經理批準信用限額的確定65客戶信用風險評估流程：客戶申請業(yè)務員推薦業(yè)務經理復核財務經理審核信用經理合準101設定的發(fā)貨條件實際的發(fā)貨條件客戶努力后具備發(fā)貨條件生成發(fā)貨批準單條件不具備計算機發(fā)貨控制系統(tǒng)條件具備自動生成發(fā)貨批準單客戶申請、授權領導批準生成發(fā)貨批準單客戶申請、授權領導不批準拒絕生成發(fā)貨批準單66執(zhí)行：客戶信用風險評估設定的發(fā)貨條件實際的發(fā)貨條件客戶努力后具備發(fā)貨條件條件不具備10267客戶信用風險評估67客戶信用風險評估103授信失控的閥門管理支撐點設定信用額度設定信用期限發(fā)貨控制計算機發(fā)貨控制系統(tǒng)高質量的應收帳款交易控制方案68客戶信用風險評估授信失控的閥門管理支撐點設定信用額度計算機發(fā)貨控制系統(tǒng)高質量104關鍵詞：交易控制69客戶信用風險評估關鍵詞：交易控制69客戶信用風險評估105漏洞VS

機會第三部分你會打官司嗎？

——法律訴訟風險面面觀——

[報紙摘要]

《新民晚報》2003年1月17日報道：靜安區(qū)法院對去年七月至十月判決的293件民事案件進行綜合分析，發(fā)現(xiàn)原告被判敗訴有134件，敗訴率為46%.敗訴原因為：舉證不足、腳跟不穩(wěn)：因證據(jù)不足導致敗訴的共有64件，占總數(shù)的48%.請求不當、雖勝猶?。阂辉V訟請不當導致敗訴的68件，占總數(shù)的50%.缺乏常識、公堂受挫：因超過訴訟時效等原因導致敗訴的有2件占2%.

第三章、合同風險與全面控制70客戶信用風險評估漏洞VS機會第三部分你會打官司嗎？

——法律106基本概念：合同書回單訂貨單合同對帳單71客戶信用風險評估基本概念：合同書回單訂貨單合同對帳單71客戶信用風險評107管理現(xiàn)狀：自由——隨隨便便零零碎碎、雜亂無張72客戶信用風險評估管理現(xiàn)狀：零零碎碎、雜亂無張72客戶信用風險評估108主要問題：——統(tǒng)一管理、各自為證

訂立執(zhí)行歸檔合同管理方案違約發(fā)貨糾紛擬訂標準合同文本回單簽收電子檔案嚴格履行快速解決司法救濟73客戶信用風險評估主要問題：訂立執(zhí)行歸檔合同管理方案違約發(fā)貨糾紛擬訂109一、合同的概念幫了朋友，吃了官司[案例]小李借款合同糾紛案。問題焦點：小李寫給小張的借條是合同嗎？能否受法律保護？

法律規(guī)定：《合同法》第8條：操作啟示：小李怎樣操作既可幫朋友，又可免除自己的責任？怎樣理解合同就是法律？想知道啞巴吃黃蓮的感受問問本案中的小李就知道了！74客戶信用風險評估一、合同的概念幫了朋友，吃了官司想知道啞巴吃黃蓮的感受問問110

第一章一般規(guī)定合同的概念：第二條：本法所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議?；橐?、收養(yǎng)、監(jiān)護等有關身份關系的協(xié)議，適用其他法律的規(guī)定。第八條：依法成立的合同，對當事人具有法律約束力。當事人應當按照約定履行自己的義務，不得擅自變更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保護。風險提示：

你在合同書上簽字意為著什么？[法規(guī)摘要]

75客戶信用風險評估

111二、合同的訂立一諾失萬金[案例]建行河南安陽分行公示承諾賠款案。問題焦點：“誤您一分鐘，陪您一元錢”是合同嗎？法律規(guī)定：《合同法》第十條、第十一條規(guī)定：操作啟示：劉東海怎樣操作可獲得全額賠償？銀行怎樣操作可不賠錢？都是橫幅惹的禍！76客戶信用風險評估二、合同的訂立一諾失萬金都是橫幅惹的禍！76客戶信用風險評112第二章合同的訂立合同的形式：第十條當事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)采用書面形式的，應當采用書面形式。當事人約定采用書面形式的，應當采用書面形式。第十一條書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內容的形式。合同的內容：第十二條合同的內容由當事人約定，一般包括以下條款：（一）當事人的名稱或者姓名和住所；（二）標的；（三）數(shù)量；（四）質量；（五）價款或者報酬；（六）履行期限、地點和方式；（七）違約責任；（八）解決爭議的方法。當事人可以參照各類合同的示范文本訂立合同。合同的成立：第二十五條承諾生效時合同成立。第三十二條當事人采用合同書形式訂立合同的，自雙方當事人簽字或蓋章時合同成立。第三十三條當事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認書。簽訂確認書時合同成立。風險提示：

在契約自由的原則下如何預防合同訂立的風險？

[法規(guī)摘要]77客戶信用風險評估第二章合同的訂立合同的形式：[法規(guī)摘要]77客戶信用風險113三、合同的效力合同就是法律[案例]長興某公司向德清某水泥廠索賠案。問題焦點：長興某公司向德清某水泥廠簽訂的水泥購貨合同有效嗎？法律規(guī)定：《合同法》第四十四條操作啟示：長興某公司為何敢于與德清某水泥廠簽訂大額水泥供貨合同？為什么實力強、信用好的企業(yè)更應加強合同的監(jiān)管？若周郎在世又得氣死一回了！78客戶信用風險評估三、合同的效力合同就是法律若周郎在世又得氣死一回了！78114合同的生效：合同法第四十四條規(guī)定，依法成立的合同，自成立時生效。法律、行政法規(guī)規(guī)定應當辦理批準、登記手續(xù)生效的，依照其規(guī)定。效力待定的合同：無民事行為能力人或限制民事行為能力人訂立的合同，無權代理人訂立的合同，越權代理人訂立的合同，無權處分財產人訂立的合同。無效合同：第五十二條規(guī)定，有下列情形之一的，合同無效：（一）一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益；（二）惡意串通、損害國家、集體或者第三人利益；（三）以合法形式掩蓋非法目的；（四）損害社會公共利益；（五）違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定。無效條款：第五十三條規(guī)定，合同的下列免責條款無效：（一）造成對方人身傷害的；（二）因故意或者重大過失造成對方財產損失的?！逗贤ń忉尅罚旱谒臈l合同法實施以后，人民法院確認合同無效，應當以全國人大及其常委會制定的法律和國務院制定的行政法規(guī)為依據(jù)，不得以地方性法規(guī)、行政規(guī)章為依據(jù)。第十條當事人超越經營范圍訂立合同，人民法院不因此認定合同無效。但違反國家限制經營、特許經營以及法律、行政法規(guī)禁止經營規(guī)定的除外。風險提示：生效的合同隱含著合同利益和風險，應如何趨利而避害？[法規(guī)摘要]

第三章、合同的效力79客戶信用風險評估[法規(guī)摘要]79客戶信用風險評估115