工程項(xiàng)目操作技巧講義課件

工程項(xiàng)目操作技巧雷士照明（貴州運(yùn)營中心）貴州威邦節(jié)能科技工程有限公司2014年工程項(xiàng)目操作技巧雷士照明（貴州運(yùn)營中心）1

據(jù)說能看見9張臉的智商有一百八十

據(jù)說能看見9張臉的智商有一百八十

2目錄工程攻關(guān)過程綜述課題探討工程人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)工程操作的新思路目錄工程攻關(guān)過程綜述3工程攻關(guān)過程綜述工程基本信息搜集信息分析、總結(jié)確定工程切入點(diǎn)攻關(guān)步驟（具體實(shí)施）工程攻關(guān)過程綜述41.1）工程基本信息搜集工程名稱工程類型

辦公樓？酒店？綜合樓?服裝店?餐飲?咖啡吧?......工程規(guī)模

工程裝修檔次、工程用量、使用主材、……甲乙方、監(jiān)理方信息

單位名稱、材料負(fù)責(zé)人/總經(jīng)理、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、完工時(shí)間、……采購方式

誰采購?誰定牌?（相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名、性格、愛好、興趣……）……設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師？設(shè)計(jì)預(yù)算？……工程進(jìn)程幾個(gè)階段：圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、地基（打樁）、土建、結(jié)構(gòu)、封頂、外裝、內(nèi)裝材料進(jìn)場(chǎng)情況、燈位開孔情況、……競(jìng)品進(jìn)入情況

公關(guān)人員（who?）、時(shí)間(when?)、地點(diǎn)(where?)、做了什么(why?)、如何做(how?)、報(bào)價(jià)……1.1）工程基本信息搜集工程名稱5掌握最準(zhǔn)、最新且盡量多的信息是工程開拓的第一步！掌握最準(zhǔn)、最新且盡量多的信息是工程開拓的第一步！61.2）信息分析、總結(jié)信息分析重點(diǎn)：分析采購負(fù)責(zé)人、品牌決策者、競(jìng)品、公關(guān)人員的特點(diǎn)、類型（開放型、友善型、控制型、分析型）并確定公關(guān)方式；設(shè)計(jì)照明品牌的預(yù)算（檔次）并確定我司攻關(guān)產(chǎn)品系列；根據(jù)產(chǎn)品安裝時(shí)間確定攻關(guān)過程、步驟及策略；通過上述分析確定工程攻關(guān)類別

1.2）信息分析、總結(jié)信息分析重點(diǎn)：71.3）工程切入點(diǎn)的確定人?。追健⒁曳?、監(jiān)理、中間人；經(jīng)銷商、辦事處；）品牌！（檔次；產(chǎn)品系列、本地亦或洋品牌）價(jià)格?。ɡ麧櫍r(shí)間！1.3）工程切入點(diǎn)的確定人?。追?、乙方、監(jiān)理、中間人8準(zhǔn)備階段操作實(shí)施攻堅(jiān)階段（沖刺）收尾階段售后服務(wù)1.4）攻關(guān)步驟（具體實(shí)施）隨時(shí)掌握工程進(jìn)程，根據(jù)情況確定拜訪、公關(guān)時(shí)間及內(nèi)容！準(zhǔn)備階段1.4）攻關(guān)步驟（具體實(shí)施）隨時(shí)掌握工程進(jìn)程，9準(zhǔn)備階段明確拜訪目的確定被拜訪人在決定中的角色個(gè)人準(zhǔn)備（著裝、發(fā)型、名片、精神面貌、開場(chǎng)白、要問的問題……）資料準(zhǔn)備（準(zhǔn)備好要呈現(xiàn)的文件）其他……雄糾糾、氣昂昂，讓我們出發(fā)吧！?。?zhǔn)備階段明確拜訪目的雄糾糾、氣昂昂，讓我們出發(fā)吧?。?！10首次拜訪跟進(jìn)拜訪關(guān)系培養(yǎng)自我分析（及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)方案）解決問題操作實(shí)施階段首次拜訪操作實(shí)施階段11首次拜訪預(yù)約登門拜訪個(gè)人及公司品牌的宣傳介紹信息的再擴(kuò)充、完善（多聽、多問）

注意點(diǎn)：出現(xiàn)在客戶面前表現(xiàn)自己的自信與專業(yè)；客戶所提問題應(yīng)精簡(jiǎn)有力的回答；溝通時(shí)均站在對(duì)方的立場(chǎng)并用對(duì)方的語言；傾聽時(shí)注意掌握更多的信息；在未掌握客戶需要時(shí)應(yīng)多問多聽；隨時(shí)觀察客戶對(duì)我的信譽(yù)度及客戶的細(xì)微反應(yīng)并調(diào)整動(dòng)作（身體動(dòng)作）。首次拜訪12將解決方案做最清晰的包裝；根據(jù)不同的決策者列出不同的訴求點(diǎn)；將訴求點(diǎn)轉(zhuǎn)換為對(duì)決策者的價(jià)值；將訴求點(diǎn)及客戶的價(jià)值做文件整理；每次都列出與競(jìng)爭(zhēng)者的差異及優(yōu)勢(shì)訴求；訴求點(diǎn)都具備足夠的澄清文件。跟進(jìn)拜訪將解決方案做最清晰的包裝；跟進(jìn)拜訪13對(duì)關(guān)鍵決策者設(shè)法找出其真正需求、動(dòng)機(jī)；嘗試以其它附加值取得客戶信任；安排高層拜訪以建立關(guān)系；安排其它參觀以達(dá)到示范效應(yīng)。關(guān)系培養(yǎng)對(duì)關(guān)鍵決策者設(shè)法找出其真正需求、動(dòng)機(jī)；關(guān)系培養(yǎng)14不斷分析檢討未達(dá)到拜訪目的的原因；客戶呈現(xiàn)含糊狀況時(shí)都應(yīng)盡快澄清；隨時(shí)檢查自己活動(dòng)的有效性；不輕易答應(yīng)客戶的要求并引導(dǎo)說出其必要性；客戶拒絕的同時(shí)仍會(huì)建立溝通；自我分析（及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)方案）不斷分析檢討未達(dá)到拜訪目的的原因；自我分析（及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)方案15自行解決上級(jí)解決公司解決總部解決解決問題當(dāng)問題解決不了的時(shí)候一定要盡快向上級(jí)匯報(bào)！自行解決解決問題當(dāng)問題解決不了的時(shí)候一定要盡快向上級(jí)匯報(bào)！16攻堅(jiān)階段（沖刺）本階段自“外裝結(jié)束內(nèi)裝開始”和:“開工階段”起；注意要點(diǎn)：最后報(bào)價(jià)密集跟蹤關(guān)注對(duì)手緊盯決定人不斷調(diào)整重點(diǎn)培養(yǎng)——價(jià)格到位——利益相加——堅(jiān)決拿下攻堅(jiān)階段（沖刺）本階段自“外裝結(jié)束內(nèi)裝開始”和:“開工階段17收尾階段供貨兌現(xiàn)承諾總結(jié)分析（找出本次工程攻關(guān)的問題所在，杜絕再次出現(xiàn)；與團(tuán)體人員分享收獲）收尾階段供貨18注意?。?！千萬可別以為結(jié)束了！還有重要的一環(huán)！Oh!Mygod!!!注意?。?！千萬可別以為結(jié)束了！Oh!Mygod!!!19售后服務(wù)?。?！What?!What?!20售后服務(wù)定義服務(wù)≠售后服務(wù)≠維修

服務(wù)就是滿足消費(fèi)者需求的全過程；

把每個(gè)消費(fèi)者得到意料之外的滿意做為服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)。注意事項(xiàng)繼續(xù)保持與成交工程相關(guān)人士的聯(lián)系（電話或見面），爭(zhēng)取與他再次或使其成為我司工程的直銷員；新產(chǎn)品的推介公司新政策第一時(shí)間的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)（如客戶的意見、突發(fā)質(zhì)量問題等）售后服務(wù)定義21

那個(gè)女人是真實(shí)的還是拼圖里的

那個(gè)女人是真實(shí)的還是拼圖里的

22課題探討如何報(bào)價(jià)？如何談判？如何掌握工程的跟進(jìn)時(shí)間？如何簽訂工程合同？如何設(shè)定工程經(jīng)銷商？如何獲取更多的工程信息？課題探討232.1）如何報(bào)價(jià)？掌握?qǐng)?bào)價(jià)時(shí)間確認(rèn)向誰報(bào)價(jià)確定所報(bào)價(jià)格的原則保證經(jīng)銷商和我司利潤保護(hù)市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性針對(duì)工程性質(zhì)確定下浮點(diǎn)針對(duì)負(fù)責(zé)人（相關(guān)情況）確定下浮點(diǎn)充分考慮競(jìng)品報(bào)價(jià)并制定我方報(bào)價(jià)策略甲高乙低特殊情況可向公司申請(qǐng)?zhí)厥鈨?yōu)惠。2.1）如何報(bào)價(jià)？掌握?qǐng)?bào)價(jià)時(shí)間特殊情況可向公司申請(qǐng)?zhí)厥鈨?yōu)242.2）如何談判？談判原則談判有效多聽多問重視細(xì)節(jié)敵明我暗與狼共舞以逸待勞融入其境2.2）如何談判？談判原則25談判方法談判前開場(chǎng)白個(gè)人準(zhǔn)備角色互換（小孩）談判中溝通互動(dòng)客人∶自己=7∶3角色轉(zhuǎn)換（成人）談判后角色轉(zhuǎn)換（父母）道別談判方法26談判的誤區(qū)(模擬)知彼不夠使談判變成一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)節(jié)奏太快不愿退而求次強(qiáng)迫對(duì)方接受失去自我拜訪頻率談判的誤區(qū)(模擬)272.3）如何掌握工程的跟進(jìn)時(shí)間？充分利用公司相關(guān)表格工程匯總表工程檔案表工程跟進(jìn)表掌握好時(shí)間就取得了工程攻關(guān)50%的成功率?。?！2.3）如何掌握工程的跟進(jìn)時(shí)間？充分利用公司相關(guān)表格掌握282.4）如何簽訂工程合同？原則仔細(xì)審閱合同內(nèi)容；注意付款條件、時(shí)間及方式；供貨及時(shí)間的確認(rèn)應(yīng)在公司保證的前提下設(shè)定相關(guān)條款；發(fā)票問題；下浮價(jià)格；交貨方式、地點(diǎn)、承接人及運(yùn)費(fèi)支付問題；保修問題；保證合同的有效及合法性（簽字蓋章）2.4）如何簽訂工程合同？原則292.6）如何就某工程獲取更多的信息？資料查詢法行業(yè)內(nèi)溝通咨詢?cè)O(shè)計(jì)師、監(jiān)理客戶溝通法咨詢其他供貨商（如開關(guān)供應(yīng)商、換氣扇供應(yīng)商等）總之，想盡挖地三尺之一切手段?。?！2.6）如何就某工程獲取更多的信息？資料查詢法總之，想盡30工程人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)優(yōu)良的職業(yè)素養(yǎng)及道德具備優(yōu)秀的談吐及禮儀勤奮、真誠、智慧極強(qiáng)的分析能力及客戶把握能力極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)良好的應(yīng)變能力信息的高敏感度努力塑造寬闊且有深度的知識(shí)面隨時(shí)向上級(jí)匯報(bào)相關(guān)攻關(guān)難點(diǎn)，以取得支持并解決工程人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)優(yōu)良的職業(yè)素養(yǎng)及道德31工程操作的新思路發(fā)展設(shè)計(jì)院工程師為我品牌直銷員（或零庫存經(jīng)銷商）發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員挖掘分銷商的工程開拓能力與建材超市的團(tuán)購中心強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手改變?cè)O(shè)計(jì)院(店鋪)最初的預(yù)算；尋找與設(shè)計(jì)師有關(guān)系的銷售商為我工程經(jīng)銷商特殊工程營銷模式的改變（如公司直接介入操作）工程操作的新思路32工程跟進(jìn)的路漫長(zhǎng)而艱難，

戰(zhàn)士們，

讓我們共同前行！工程跟進(jìn)的路漫長(zhǎng)而艱難，

戰(zhàn)士們，

讓我們共同前行！33相信大家一定會(huì)成功！相信大家一定會(huì)成功！34今天的交流就到這里！——謝謝各位！今天的交流就到這里！——謝謝各位！35工程項(xiàng)目操作技巧雷士照明（貴州運(yùn)營中心）貴州威邦節(jié)能科技工程有限公司2014年工程項(xiàng)目操作技巧雷士照明（貴州運(yùn)營中心）36

據(jù)說能看見9張臉的智商有一百八十

據(jù)說能看見9張臉的智商有一百八十

37目錄工程攻關(guān)過程綜述課題探討工程人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)工程操作的新思路目錄工程攻關(guān)過程綜述38工程攻關(guān)過程綜述工程基本信息搜集信息分析、總結(jié)確定工程切入點(diǎn)攻關(guān)步驟（具體實(shí)施）工程攻關(guān)過程綜述391.1）工程基本信息搜集工程名稱工程類型

辦公樓？酒店？綜合樓?服裝店?餐飲?咖啡吧?......工程規(guī)模

工程裝修檔次、工程用量、使用主材、……甲乙方、監(jiān)理方信息

單位名稱、材料負(fù)責(zé)人/總經(jīng)理、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、完工時(shí)間、……采購方式

誰采購?誰定牌?（相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名、性格、愛好、興趣……）……設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師？設(shè)計(jì)預(yù)算？……工程進(jìn)程幾個(gè)階段：圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、地基（打樁）、土建、結(jié)構(gòu)、封頂、外裝、內(nèi)裝材料進(jìn)場(chǎng)情況、燈位開孔情況、……競(jìng)品進(jìn)入情況

公關(guān)人員（who?）、時(shí)間(when?)、地點(diǎn)(where?)、做了什么(why?)、如何做(how?)、報(bào)價(jià)……1.1）工程基本信息搜集工程名稱40掌握最準(zhǔn)、最新且盡量多的信息是工程開拓的第一步！掌握最準(zhǔn)、最新且盡量多的信息是工程開拓的第一步！411.2）信息分析、總結(jié)信息分析重點(diǎn)：分析采購負(fù)責(zé)人、品牌決策者、競(jìng)品、公關(guān)人員的特點(diǎn)、類型（開放型、友善型、控制型、分析型）并確定公關(guān)方式；設(shè)計(jì)照明品牌的預(yù)算（檔次）并確定我司攻關(guān)產(chǎn)品系列；根據(jù)產(chǎn)品安裝時(shí)間確定攻關(guān)過程、步驟及策略；通過上述分析確定工程攻關(guān)類別

1.2）信息分析、總結(jié)信息分析重點(diǎn)：421.3）工程切入點(diǎn)的確定人?。追?、乙方、監(jiān)理、中間人；經(jīng)銷商、辦事處；）品牌?。n次；產(chǎn)品系列、本地亦或洋品牌）價(jià)格?。ɡ麧櫍r(shí)間！1.3）工程切入點(diǎn)的確定人?。追健⒁曳?、監(jiān)理、中間人43準(zhǔn)備階段操作實(shí)施攻堅(jiān)階段（沖刺）收尾階段售后服務(wù)1.4）攻關(guān)步驟（具體實(shí)施）隨時(shí)掌握工程進(jìn)程，根據(jù)情況確定拜訪、公關(guān)時(shí)間及內(nèi)容！準(zhǔn)備階段1.4）攻關(guān)步驟（具體實(shí)施）隨時(shí)掌握工程進(jìn)程，44準(zhǔn)備階段明確拜訪目的確定被拜訪人在決定中的角色個(gè)人準(zhǔn)備（著裝、發(fā)型、名片、精神面貌、開場(chǎng)白、要問的問題……）資料準(zhǔn)備（準(zhǔn)備好要呈現(xiàn)的文件）其他……雄糾糾、氣昂昂，讓我們出發(fā)吧?。?！準(zhǔn)備階段明確拜訪目的雄糾糾、氣昂昂，讓我們出發(fā)吧?。?！45首次拜訪跟進(jìn)拜訪關(guān)系培養(yǎng)自我分析（及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)方案）解決問題操作實(shí)施階段首次拜訪操作實(shí)施階段46首次拜訪預(yù)約登門拜訪個(gè)人及公司品牌的宣傳介紹信息的再擴(kuò)充、完善（多聽、多問）

注意點(diǎn)：出現(xiàn)在客戶面前表現(xiàn)自己的自信與專業(yè)；客戶所提問題應(yīng)精簡(jiǎn)有力的回答；溝通時(shí)均站在對(duì)方的立場(chǎng)并用對(duì)方的語言；傾聽時(shí)注意掌握更多的信息；在未掌握客戶需要時(shí)應(yīng)多問多聽；隨時(shí)觀察客戶對(duì)我的信譽(yù)度及客戶的細(xì)微反應(yīng)并調(diào)整動(dòng)作（身體動(dòng)作）。首次拜訪47將解決方案做最清晰的包裝；根據(jù)不同的決策者列出不同的訴求點(diǎn)；將訴求點(diǎn)轉(zhuǎn)換為對(duì)決策者的價(jià)值；將訴求點(diǎn)及客戶的價(jià)值做文件整理；每次都列出與競(jìng)爭(zhēng)者的差異及優(yōu)勢(shì)訴求；訴求點(diǎn)都具備足夠的澄清文件。跟進(jìn)拜訪將解決方案做最清晰的包裝；跟進(jìn)拜訪48對(duì)關(guān)鍵決策者設(shè)法找出其真正需求、動(dòng)機(jī)；嘗試以其它附加值取得客戶信任；安排高層拜訪以建立關(guān)系；安排其它參觀以達(dá)到示范效應(yīng)。關(guān)系培養(yǎng)對(duì)關(guān)鍵決策者設(shè)法找出其真正需求、動(dòng)機(jī)；關(guān)系培養(yǎng)49不斷分析檢討未達(dá)到拜訪目的的原因；客戶呈現(xiàn)含糊狀況時(shí)都應(yīng)盡快澄清；隨時(shí)檢查自己活動(dòng)的有效性；不輕易答應(yīng)客戶的要求并引導(dǎo)說出其必要性；客戶拒絕的同時(shí)仍會(huì)建立溝通；自我分析（及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)方案）不斷分析檢討未達(dá)到拜訪目的的原因；自我分析（及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)方案50自行解決上級(jí)解決公司解決總部解決解決問題當(dāng)問題解決不了的時(shí)候一定要盡快向上級(jí)匯報(bào)！自行解決解決問題當(dāng)問題解決不了的時(shí)候一定要盡快向上級(jí)匯報(bào)！51攻堅(jiān)階段（沖刺）本階段自“外裝結(jié)束內(nèi)裝開始”和:“開工階段”起；注意要點(diǎn)：最后報(bào)價(jià)密集跟蹤關(guān)注對(duì)手緊盯決定人不斷調(diào)整重點(diǎn)培養(yǎng)——價(jià)格到位——利益相加——堅(jiān)決拿下攻堅(jiān)階段（沖刺）本階段自“外裝結(jié)束內(nèi)裝開始”和:“開工階段52收尾階段供貨兌現(xiàn)承諾總結(jié)分析（找出本次工程攻關(guān)的問題所在，杜絕再次出現(xiàn)；與團(tuán)體人員分享收獲）收尾階段供貨53注意?。?！千萬可別以為結(jié)束了！還有重要的一環(huán)！Oh!Mygod!!!注意?。?！千萬可別以為結(jié)束了！Oh!Mygod!!!54售后服務(wù)?。?！What?!What?!55售后服務(wù)定義服務(wù)≠售后服務(wù)≠維修

服務(wù)就是滿足消費(fèi)者需求的全過程；

把每個(gè)消費(fèi)者得到意料之外的滿意做為服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)。注意事項(xiàng)繼續(xù)保持與成交工程相關(guān)人士的聯(lián)系（電話或見面），爭(zhēng)取與他再次或使其成為我司工程的直銷員；新產(chǎn)品的推介公司新政策第一時(shí)間的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)（如客戶的意見、突發(fā)質(zhì)量問題等）售后服務(wù)定義56

那個(gè)女人是真實(shí)的還是拼圖里的

那個(gè)女人是真實(shí)的還是拼圖里的

57課題探討如何報(bào)價(jià)？如何談判？如何掌握工程的跟進(jìn)時(shí)間？如何簽訂工程合同？如何設(shè)定工程經(jīng)銷商？如何獲取更多的工程信息？課題探討582.1）如何報(bào)價(jià)？掌握?qǐng)?bào)價(jià)時(shí)間確認(rèn)向誰報(bào)價(jià)確定所報(bào)價(jià)格的原則保證經(jīng)銷商和我司利潤保護(hù)市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性針對(duì)工程性質(zhì)確定下浮點(diǎn)針對(duì)負(fù)責(zé)人（相關(guān)情況）確定下浮點(diǎn)充分考慮競(jìng)品報(bào)價(jià)并制定我方報(bào)價(jià)策略甲高乙低特殊情況可向公司申請(qǐng)?zhí)厥鈨?yōu)惠。2.1）如何報(bào)價(jià)？掌握?qǐng)?bào)價(jià)時(shí)間特殊情況可向公司申請(qǐng)?zhí)厥鈨?yōu)592.2）如何談判？談判原則談判有效多聽多問重視細(xì)節(jié)敵明我暗與狼共舞以逸待勞融入其境2.2）如何談判？談判原則60談判方法談判前開場(chǎng)白個(gè)人準(zhǔn)備角色互換（小孩）談判中溝通互動(dòng)客人∶自己=7∶3角色轉(zhuǎn)換（成人）談判后角色轉(zhuǎn)換（父母）道別談判方法61談判的誤區(qū)(模擬)知彼不夠使談判變成一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)節(jié)奏太快不愿退而求次強(qiáng)迫對(duì)方接受失去自我拜訪頻率談判的誤區(qū)(模擬)622.3）如何掌握工程的跟進(jìn)時(shí)間？充分利用公司相關(guān)表格工程匯總表工程檔案表工程跟進(jìn)表掌握好時(shí)間就取得了工程攻