一個(gè)團(tuán)隊(duì)如何向另一個(gè)組織進(jìn)行銷售課件

銷售—當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)面對(duì)另一個(gè)組織1銷售—1今天，你為什么來到這里？2今天，你為什么來到這里？2在變化中將銷售進(jìn)行到底面對(duì)一個(gè)組織進(jìn)行銷售運(yùn)用一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售3在變化中將銷售進(jìn)行到底3在變化中將銷售進(jìn)行到底面對(duì)一個(gè)組織進(jìn)行銷售運(yùn)用一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售4在變化中將銷售進(jìn)行到底4Itisnotthestrongestofthespeciesthatsurvives,notthemostintelligent,buttheonemostresponsivetochange.

---CharlesDarwin并非強(qiáng)者生存，也非智者生存，而是適者生存。5Itisnotthestrongestofthe唯一不變的是變化本身！ChangingisawayofUn-change.因此SoWhat用心貼近Near:byHeart用腦想遠(yuǎn)Far:fromBrain6唯一不變的是變化本身！Changingisaway我們的客戶發(fā)生了什么變化？我們的客戶的客戶發(fā)生了什么變化？我們的競爭對(duì)手發(fā)生了什么變化？我們的合作伙伴發(fā)生了什么變化？我們有沒有準(zhǔn)備好自己的跑鞋？7我們的客戶發(fā)生了什么變化？我們的客戶的客戶發(fā)生了什么變化？我你的價(jià)值團(tuán)隊(duì)精神認(rèn)知能力現(xiàn)代營銷技能8你的團(tuán)隊(duì)認(rèn)知現(xiàn)代8SSmile&Speech（微笑與表達(dá)的能力）A

Action（行動(dòng)快速的能力）L

Listen（聆聽的能力）E

Education（自我教育與精進(jìn)的能力）S

Service（服務(wù)顧客的能力）M

Money（判斷購買的能力）A

Authority（判斷顧客購買決定的能力）NNeeds（判斷顧客購買需要的能力）S

Smart（聰明的，精干的）H

Humor（幽默的）

I

Imagination&Invention&Intelligence

（想象、創(chuàng)造、情報(bào)三方面的能力）P

Passion（熱情）------------------------提升銷售素質(zhì)Salesman&Salesmanship9SSmile&Speech（微笑與表達(dá)的能力銷售認(rèn)知學(xué)者的頭腦Head藝術(shù)家的心Heart技術(shù)員的手Hand勞動(dòng)者的腳Foot10銷售認(rèn)知學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)員的手勞動(dòng)者的腳10

銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。----原一平銷售認(rèn)知11銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬?duì)I銷為王只有銷售才能增加價(jià)值只有銷售才能生存只有贏單才能說明實(shí)力只有贏單才能生存只有贏銷才是英雄12營銷為王只有銷售才能增加價(jià)值12營銷觀念13營銷觀念13你銷售的是：需要你并非銷售你所擁有的，你銷售的，是客戶所需要的發(fā)現(xiàn)客戶的需要----從猶豫和患得患失到恐懼失去和渴望獲得你并非面對(duì)一個(gè)企業(yè)進(jìn)行銷售，你面對(duì)的，是企業(yè)中眾多不同的個(gè)人發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵個(gè)人的需要營銷觀念14你銷售的是：需要你并非銷售你所擁有的，營銷觀念14你銷售的是：止痛藥找到客戶的“痛”替客戶考慮多一些，幫助客戶考慮他的客戶你的上帝也有當(dāng)孫子的時(shí)候，將心比心增值服務(wù)VALUEADDED營銷觀念15你銷售的是：止痛藥找到客戶的“痛”營銷觀念15你銷售的是：態(tài)度

輸入決定輸出。----思想的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。

積極的心態(tài)。----有什么樣的想法就有什么樣的未來善于傾聽。

----眼睛的交流。營銷觀念16你銷售的是：態(tài)度輸入決定輸出。營銷觀念16在變化中將銷售進(jìn)行到底面對(duì)一個(gè)組織進(jìn)行銷售運(yùn)用一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售17在變化中將銷售進(jìn)行到底17新希望客戶HOW???名字目標(biāo)名字產(chǎn)品18新希望客戶HOW???名字目標(biāo)名字產(chǎn)品18客戶名字產(chǎn)品商標(biāo)企業(yè)目標(biāo)：產(chǎn)值、利潤、成本19客戶名字產(chǎn)品商標(biāo)企業(yè)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的困難和障礙克服困難、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略策略實(shí)施的手段、范圍、進(jìn)程、資源解構(gòu)概念服務(wù)目標(biāo)客戶名字產(chǎn)品商標(biāo)企業(yè)目標(biāo)：產(chǎn)值、利潤、成本20實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的困難和障礙克服困難、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略策略實(shí)施的手段、作用:引導(dǎo)和幫助我們進(jìn)行銷售COACH在客戶的機(jī)構(gòu)中，或第三方機(jī)構(gòu)中。提供并解釋信息。與你共同創(chuàng)造成功。你至少找到一個(gè)，你一定能夠找到。概念一教員21作用:引導(dǎo)和幫助我們進(jìn)行銷售概念一教定義:危險(xiǎn)或模糊區(qū)域的標(biāo)志，提醒你注意那些可能對(duì)你成功銷售造成障礙的問題或事件。未能掌握關(guān)鍵信息。出現(xiàn)新的購買決策影響人士。某些關(guān)鍵人士的態(tài)度發(fā)生變化機(jī)構(gòu)重組等等概念二紅旗22定義:危險(xiǎn)或模糊區(qū)域的標(biāo)志，提醒你注意那些可能對(duì)你成功銷洞悉客戶中的關(guān)鍵人物A

DCBB1B2D1在客戶的機(jī)構(gòu)中，究竟誰在決策程序中發(fā)揮作用概念三關(guān)節(jié)23洞悉客戶中的關(guān)鍵人物C在客戶的機(jī)構(gòu)中，究竟誰在決策程序中發(fā)洞悉客戶中的關(guān)鍵人物AEconomicBuyerDTechnicalBuyerCCoachBUserBuyerB1UserBuyerB2TechnicalBuyerD1UserBuyer了解這些人士的地位和影響力概念三關(guān)節(jié)24洞悉客戶中的關(guān)鍵人物ADCBB1B2D1了解這些人士的地位和AEconomicBuyerDTechnicalBuyerCCoachBUserBuyerB1UserBuyerB2TechnicalBuyerD1UserBuyer初來乍到尚未結(jié)交支持通威拒絕見面使用復(fù)雜似乎昂貴擔(dān)心失去工作不愿加班太晚洞悉客戶中的關(guān)鍵人物了解這些人士的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)DTechnicalBuyer概念三關(guān)節(jié)25ADCBB1B2D1初來乍到尚未結(jié)交支持通威使用復(fù)雜擔(dān)心失AEconomicBuyerDTechnicalBuyerCCoachBUserBuyerB1UserBuyerB2TechnicalBuyerD1UserBuyer初來乍到尚未結(jié)交支持通威拒絕見面使用復(fù)雜似乎昂貴擔(dān)心失去工作不愿加班太晚洞悉客戶中的關(guān)鍵人物跟蹤這些人士并發(fā)展與之關(guān)系DTechnicalBuyer概念三關(guān)節(jié)26ADCBB1B2D1初來乍到尚未結(jié)交支持通威使用復(fù)雜擔(dān)心失有更多的時(shí)間陪伴家人升官更多的自尊成為靈活的人感覺上更安全注重質(zhì)量和績效看上去是組織的領(lǐng)導(dǎo)人成為獨(dú)特的人為公司節(jié)省開支還債提高自己的威信追求一種生活方式獲得更大的自由度.etc.保持權(quán)力成功控制他人獲得更多休閑時(shí)光不希望改變現(xiàn)狀提升自己的技能提高效率看上去成為問題的解決者為組織做些貢獻(xiàn)激勵(lì)自己獲得別人的贊賞增加自己的潛力提升社會(huì)地位概念四動(dòng)機(jī)27保持權(quán)力概念四動(dòng)機(jī)27ECONOMICBUYER

總是將成本降低放在首位存在預(yù)算約束重視投資回報(bào)率對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果負(fù)責(zé)更看重利潤關(guān)注現(xiàn)金流希望保持財(cái)務(wù)的靈活性TECHNICALBUYER

對(duì)產(chǎn)品性能了如指掌要求交貨及時(shí)尋找技術(shù)上的最好方案性能價(jià)格比性能可靠USERBUYER性能可靠提升效率個(gè)人的技能得以提升希望是最好的解決方案支持提升業(yè)績的要求使工作更好更快更輕松好學(xué)易用COACH

相互幫助成為朋友表現(xiàn)影響力樂于奉獻(xiàn)解決問題能手的形象希望成為最好的朋友概念四動(dòng)機(jī)28ECONOMICBUYERUSERBUYERCOACH判斷大腦的顏色是一項(xiàng)理解、欣賞和接近你的聯(lián)系對(duì)象的技能。BLUE:人文和人際關(guān)系偏好者 GREEN:信息偏好者 ORANGE:行動(dòng)偏好者

YELLOW:組織偏好者概念五開關(guān)29概念五開關(guān)29BLUE:人文及人際關(guān)系偏好者在他的辦公室，你能發(fā)現(xiàn)他家人或親友的照片很感興趣你是誰介紹而來的談?wù)撘恍┤穗H關(guān)系方面的話題ToSell:友善地拉近關(guān)系，提供直觀的介紹，強(qiáng)調(diào)你個(gè)人對(duì)你所介紹的內(nèi)容的興趣。概念五開關(guān)30BLUE:人文及人際關(guān)系偏好者概念五開關(guān)GREEN:信息偏好者對(duì)事實(shí)比較感興趣，辦公室中有很多書籍或證書注重邏輯性，常常強(qiáng)調(diào)”我早就思考過這個(gè)問題?！?/p>

ToSell:表達(dá)你的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。你的介紹要以信息、整個(gè)架構(gòu)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等為基礎(chǔ)。概念五開關(guān)31GREEN:信息偏好者概念五開關(guān)31ORANGE:行動(dòng)偏好者身體語言比較明顯和重要你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)他本人身處于某些活動(dòng)中的照片你提出求見的要求，他往往很爽快說“來嘛?！盩oSell:強(qiáng)調(diào)你的解決方案的結(jié)果以及給他工作帶來的好處。你的介紹要能很快得出結(jié)論。概念五開關(guān)32ORANGE:行動(dòng)偏好者概念五開關(guān)32YELLOW:組織偏好者他們往往是嚴(yán)于律己、嚴(yán)守時(shí)間、準(zhǔn)備充分的人在他答應(yīng)見你以前，往往說要先檢查一下自己的時(shí)間表ToSell:強(qiáng)調(diào)你的成就、承諾、信譽(yù)和服務(wù)經(jīng)歷。你的介紹必須準(zhǔn)備充分，有很強(qiáng)的計(jì)劃性，符合他的機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)。概念五開關(guān)33YELLOW:組織偏好者概念五開關(guān)33重視每一個(gè)電話三思而后撥不要脫軌總結(jié)經(jīng)驗(yàn)以利再撥34重視每一個(gè)電話34重視每一次見面不要恐懼被拒絕為推進(jìn)和再次見面鋪墊越是難見的對(duì)象越有見面的價(jià)值35重視每一次見面35重視身體語言55% 體態(tài)38% 聲音7% 詞匯36重視身體語言55% 體態(tài)36重視時(shí)間分配掌握80/20規(guī)則安排任務(wù)的優(yōu)先級(jí)為你的大腦充電自我約束，務(wù)求完勝37重視時(shí)間分配掌握80/20規(guī)則37銷售是一種愛用你的去銷售感恩尋求反饋關(guān)注細(xì)節(jié)精心呵護(hù)適時(shí)贊美38銷售是一種愛38銷售是一種計(jì)劃

利潤來自銷售銷售基于關(guān)系關(guān)系維系于來自客戶和銷售團(tuán)隊(duì)的信任和親密度信任和親密度來自于詳實(shí)的客戶計(jì)劃39銷售是一種計(jì)劃39銷售格言“你的成功來自于你如何看待自己以及你是否相信你自己”“近者既悅，遠(yuǎn)者自來”“希望不是夢(mèng)想而是將夢(mèng)想變成事實(shí)的通途”40銷售格言“你的成功來自于你如何看待自己40在變化中將銷售進(jìn)行到底面對(duì)一個(gè)組織進(jìn)行銷售運(yùn)用一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售41在變化中將銷售進(jìn)行到底41TEAMLEADER

PSMTEAMMEMBERSSD

營銷戰(zhàn)略的設(shè)定營銷隊(duì)伍的組建、維護(hù)和發(fā)展?fàn)I銷成果的檢查、評(píng)估和總結(jié)對(duì)重大營銷項(xiàng)目的支持

團(tuán)隊(duì)支持

42TEAMPSMTEAMSD營銷戰(zhàn)略的設(shè)定42TEAMLEADER

PSMTEAMMEMBERSSD

營銷過程的發(fā)動(dòng)者定義工作的范圍將客戶的關(guān)鍵需求帶入項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶的預(yù)期進(jìn)行把握和引導(dǎo)

團(tuán)隊(duì)支持

43TEAMPSMTEAMSD43TEAMLEADER

PSMTEAMMEMBERSSD團(tuán)隊(duì)支持

承接PSM，對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)行安排對(duì)項(xiàng)目的評(píng)估過程提供輔助意見協(xié)調(diào)銷售支持的有關(guān)資源另一位與客戶之間的關(guān)鍵的聯(lián)絡(luò)人44TEAMPSMTEAMSD承接PSM，對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)TEAMLEADER

PSMTEAMMEMBERSSD團(tuán)隊(duì)支持

各自負(fù)責(zé)相關(guān)的領(lǐng)域工作與所有層次建立和諧工作關(guān)系對(duì)客戶的具體要求作出反應(yīng)提供客戶可以感覺到的價(jià)值45TEAMPSMTEAMSD45個(gè)人英雄主義的沒落向市場經(jīng)濟(jì)過渡提出了全新的挑戰(zhàn)填補(bǔ)“市場空白”的神話越來越少粗放型經(jīng)營的僥幸和神勇已退出舞臺(tái)客戶越來越精明、實(shí)際、挑剔品牌意識(shí)增強(qiáng)競爭對(duì)手沒有善主絕對(duì)比較優(yōu)勢和相對(duì)比較優(yōu)勢46個(gè)人英雄主義的沒落向市場經(jīng)濟(jì)過渡提出了全新的挑戰(zhàn)46專業(yè)化分工與集成已成為主旋律互補(bǔ)、增值型合作伙伴“婚姻美滿”職業(yè)經(jīng)理人、專家型人才茁壯成長經(jīng)驗(yàn)、智慧和方法的影響力突出“信任－效率－價(jià)值－解決”的標(biāo)準(zhǔn)精英團(tuán)隊(duì)時(shí)代的來臨47專業(yè)化分工與集成已成為主旋律精英團(tuán)隊(duì)時(shí)代的來臨47團(tuán)隊(duì)精神的動(dòng)力是什么?一種精神和信念----我需要進(jìn)步，我所服務(wù)的組織需要發(fā)展一種情感和喜好----和我喜歡的人，做我喜歡的事一種技能和行動(dòng)----我愿意也能夠與別人建立良好的工作關(guān)系。己所欲，施于人48團(tuán)隊(duì)精神的動(dòng)力是什么?一種精神和信念48團(tuán)隊(duì)建設(shè)八件大事重視、規(guī)劃和推動(dòng)團(tuán)隊(duì)會(huì)議正視并解決團(tuán)隊(duì)中的沖突給予團(tuán)隊(duì)成員反饋并要求團(tuán)隊(duì)的反饋用好你在團(tuán)隊(duì)中的影響力和權(quán)力成為團(tuán)隊(duì)活力的一分子建立團(tuán)隊(duì)中的相互信任與其他團(tuán)隊(duì)建立和諧的關(guān)系學(xué)會(huì)欣賞他人49團(tuán)隊(duì)建設(shè)八件大事重視、規(guī)劃和推動(dòng)團(tuán)隊(duì)會(huì)議49會(huì)議的目的:計(jì)劃解決問題決策分享信息設(shè)置會(huì)議日程把參加會(huì)議的成員發(fā)動(dòng)起來提出行動(dòng)計(jì)劃和跟蹤方案團(tuán)隊(duì)會(huì)議

我們今天開會(huì)的目的是….50會(huì)議的目的:團(tuán)隊(duì)會(huì)議我們今天開會(huì)的50“沖突使事情變得麻煩，使人變得沮喪”“Conflictisanopportunitythatcanmakemyteamevenmoreeffective”沖突是一個(gè)幫助團(tuán)隊(duì)提高效率的機(jī)會(huì)善待沖突

51“沖突使事情變得麻煩，善待沖突51在你著手解決之前，思考這樣幾個(gè)問題:對(duì)方對(duì)于所面臨的任務(wù)和所要處理的關(guān)系，其利害？誰擁有處理面臨任務(wù)和關(guān)系的權(quán)力和能力？我本人在此任務(wù)中的興趣和利害是怎樣的？我本人對(duì)于對(duì)方關(guān)系處理上的利害關(guān)系。善待沖突

52在你著手解決之前，思考這樣幾個(gè)問題:善待沖突52

“最好的禮物不是分享你的富足，而是揭示他（她）人的潛能?！敝匾暦答?/p>

53“最好的禮物不是分享你的富足，重視反饋53反饋操練一:“當(dāng)你”“我覺得…”“因?yàn)槲摇睍和！⒂懻摗拔蚁肽憧梢宰鞒鲆恍└淖?”“因?yàn)椤薄澳阏J(rèn)為怎么樣?”反饋操練二:“我注意到...”“結(jié)果是…”暫停、討論“你是不是也覺得…?”或“我建議…”給予反饋

54反饋操練一:反饋操練二:給予反饋54確定你的意見是建設(shè)性和有幫助的。確定別人許可你這樣做。眼睛對(duì)眼睛的交流。對(duì)那些根本不可能發(fā)生變化的事情不要強(qiáng)求。具體真實(shí)！不要模糊籠統(tǒng)，任意推斷。可以描述對(duì)方的行為給你的印象。不要借口他人，用第一人稱表達(dá)，比如：“我看見”“我聽說”“我感覺”“我想”等等。確定對(duì)方能夠明白你的意思。給予反饋

55確定你的意見是建設(shè)性和有幫助的。給予反饋55真舒服啊認(rèn)真聽，不要急于辯白通過提問更加明白對(duì)方的意思感謝他人的反饋感謝那些有價(jià)值的意見抽時(shí)間思考那些你所聽到的意見接收反饋

56真舒服啊接收反饋56主動(dòng)索取反饋，因?yàn)檫@是學(xué)習(xí)和進(jìn)步的機(jī)會(huì)。眼睛對(duì)眼睛的交流。避免防衛(wèi)心理，不要著急解釋和辯白。.可以通過提問去進(jìn)一步明了對(duì)方的意思，確定自己理解了。尤其注意你的行為舉止在別人或別的人群中的反應(yīng)。認(rèn)真思考你是否并準(zhǔn)備如何改善自己，并且讓對(duì)方知道這一點(diǎn)。如果合適，可以要求相應(yīng)的幫助。真誠地感謝對(duì)方所給予的反饋。接受反饋

57主動(dòng)索取反饋，因?yàn)檫@是學(xué)習(xí)和進(jìn)步的機(jī)會(huì)。接受反饋57不是所有的情況下都適合給予反饋:你對(duì)對(duì)方的行為的背景并不了解。你并不是真正關(guān)心對(duì)方，或者你并不在乎你的反饋對(duì)對(duì)方的影響。打擊式的和匆忙的反饋是不公平的。不論你的反饋是正面的還是負(fù)面的，對(duì)方都無力作出改變。對(duì)方毫無自尊。這種反饋與團(tuán)隊(duì)或團(tuán)隊(duì)建設(shè)無關(guān)。你的動(dòng)機(jī)并不是希望改善對(duì)方或改善團(tuán)隊(duì)。時(shí)間、地點(diǎn)或者場合不合適。58不是所有的情況下都適合給予反饋:你對(duì)對(duì)方的行為的背景并不了解“權(quán)力就象愛情一樣，你付出越多，就得到越多”10種力量資歷Power聲譽(yù)Power正直Power專業(yè)Power信息Power地位Power金錢Power強(qiáng)制Power關(guān)系Power團(tuán)結(jié)Power運(yùn)用權(quán)力

59“權(quán)力就象愛情一樣，你付出越多，就得到越多”10種力量資歷IncreasingYourTeam’sPowerInfluence:評(píng)價(jià)你自己在團(tuán)隊(duì)中的能力評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)在上述10種能力中的等級(jí)為團(tuán)隊(duì)選擇3種核心的能力并發(fā)展之訂立團(tuán)隊(duì)行動(dòng)計(jì)劃為你個(gè)人選擇3種核心能力并發(fā)展之訂立你個(gè)人的行動(dòng)計(jì)劃運(yùn)用權(quán)力

60IncreasingYourTeam’sPowerI關(guān)系維持參與沖突影響集體決策任務(wù)分派團(tuán)隊(duì)規(guī)范團(tuán)隊(duì)活力

61團(tuán)隊(duì)活力61=Trust工作技能

+正確定位

+正直善良

+善結(jié)人緣

+敢于承擔(dān)

團(tuán)隊(duì)信任

獲得信任需要時(shí)間和承擔(dān)，而失去信任只在瞬間62=Trust工作技能團(tuán)隊(duì)信任獲得信任需要時(shí)間和承擔(dān)，“沒有任何團(tuán)隊(duì)能夠成為孤島.”創(chuàng)造和參與相互從屬或交叉的團(tuán)隊(duì)共贏觀念并非你死我活相互參加對(duì)方會(huì)議和其他活動(dòng)分享數(shù)據(jù)和信息理解相互間的共同目標(biāo)和互補(bǔ)目標(biāo)聯(lián)系外界

63“沒有任何團(tuán)隊(duì)能夠成為孤島.”聯(lián)系外界63關(guān)懷心處處留意給予和接收反饋真誠，從目光交流開始祝福別人感謝別人溝通信息欣賞他人

64關(guān)懷心欣賞他人64將團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到生活中65將團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到生活中65營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需之物的一種社會(huì)和管理過程。

----科特勒一個(gè)具有鼓動(dòng)性和遠(yuǎn)見卓識(shí)的觀點(diǎn)：營銷是生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳遞

營銷無處不在66營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，

今天，您感覺怎樣?

67今天，您感覺怎樣?67衷心感謝68衷心感謝68銷售—當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)面對(duì)另一個(gè)組織69銷售—1今天，你為什么來到這里？70今天，你為什么來到這里？2在變化中將銷售進(jìn)行到底面對(duì)一個(gè)組織進(jìn)行銷售運(yùn)用一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售71在變化中將銷售進(jìn)行到底3在變化中將銷售進(jìn)行到底面對(duì)一個(gè)組織進(jìn)行銷售運(yùn)用一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售72在變化中將銷售進(jìn)行到底4Itisnotthestrongestofthespeciesthatsurvives,notthemostintelligent,buttheonemostresponsivetochange.

---CharlesDarwin并非強(qiáng)者生存，也非智者生存，而是適者生存。73Itisnotthestrongestofthe唯一不變的是變化本身！ChangingisawayofUn-change.因此SoWhat用心貼近Near:byHeart用腦想遠(yuǎn)Far:fromBrain74唯一不變的是變化本身！Changingisaway我們的客戶發(fā)生了什么變化？我們的客戶的客戶發(fā)生了什么變化？我們的競爭對(duì)手發(fā)生了什么變化？我們的合作伙伴發(fā)生了什么變化？我們有沒有準(zhǔn)備好自己的跑鞋？75我們的客戶發(fā)生了什么變化？我們的客戶的客戶發(fā)生了什么變化？我你的價(jià)值團(tuán)隊(duì)精神認(rèn)知能力現(xiàn)代營銷技能76你的團(tuán)隊(duì)認(rèn)知現(xiàn)代8SSmile&Speech（微笑與表達(dá)的能力）A

Action（行動(dòng)快速的能力）L

Listen（聆聽的能力）E

Education（自我教育與精進(jìn)的能力）S

Service（服務(wù)顧客的能力）M

Money（判斷購買的能力）A

Authority（判斷顧客購買決定的能力）NNeeds（判斷顧客購買需要的能力）S

Smart（聰明的，精干的）H

Humor（幽默的）

I

Imagination&Invention&Intelligence

（想象、創(chuàng)造、情報(bào)三方面的能力）P

Passion（熱情）------------------------提升銷售素質(zhì)Salesman&Salesmanship77SSmile&Speech（微笑與表達(dá)的能力銷售認(rèn)知學(xué)者的頭腦Head藝術(shù)家的心Heart技術(shù)員的手Hand勞動(dòng)者的腳Foot78銷售認(rèn)知學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)員的手勞動(dòng)者的腳10

銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。----原一平銷售認(rèn)知79銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬?duì)I銷為王只有銷售才能增加價(jià)值只有銷售才能生存只有贏單才能說明實(shí)力只有贏單才能生存只有贏銷才是英雄80營銷為王只有銷售才能增加價(jià)值12營銷觀念81營銷觀念13你銷售的是：需要你并非銷售你所擁有的，你銷售的，是客戶所需要的發(fā)現(xiàn)客戶的需要----從猶豫和患得患失到恐懼失去和渴望獲得你并非面對(duì)一個(gè)企業(yè)進(jìn)行銷售，你面對(duì)的，是企業(yè)中眾多不同的個(gè)人發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵個(gè)人的需要營銷觀念82你銷售的是：需要你并非銷售你所擁有的，營銷觀念14你銷售的是：止痛藥找到客戶的“痛”替客戶考慮多一些，幫助客戶考慮他的客戶你的上帝也有當(dāng)孫子的時(shí)候，將心比心增值服務(wù)VALUEADDED營銷觀念83你銷售的是：止痛藥找到客戶的“痛”營銷觀念15你銷售的是：態(tài)度

輸入決定輸出。----思想的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。

積極的心態(tài)。----有什么樣的想法就有什么樣的未來善于傾聽。

----眼睛的交流。營銷觀念84你銷售的是：態(tài)度輸入決定輸出。營銷觀念16在變化中將銷售進(jìn)行到底面對(duì)一個(gè)組織進(jìn)行銷售運(yùn)用一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售85在變化中將銷售進(jìn)行到底17新希望客戶HOW???名字目標(biāo)名字產(chǎn)品86新希望客戶HOW???名字目標(biāo)名字產(chǎn)品18客戶名字產(chǎn)品商標(biāo)企業(yè)目標(biāo)：產(chǎn)值、利潤、成本87客戶名字產(chǎn)品商標(biāo)企業(yè)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的困難和障礙克服困難、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略策略實(shí)施的手段、范圍、進(jìn)程、資源解構(gòu)概念服務(wù)目標(biāo)客戶名字產(chǎn)品商標(biāo)企業(yè)目標(biāo)：產(chǎn)值、利潤、成本88實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的困難和障礙克服困難、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略策略實(shí)施的手段、作用:引導(dǎo)和幫助我們進(jìn)行銷售COACH在客戶的機(jī)構(gòu)中，或第三方機(jī)構(gòu)中。提供并解釋信息。與你共同創(chuàng)造成功。你至少找到一個(gè)，你一定能夠找到。概念一教員89作用:引導(dǎo)和幫助我們進(jìn)行銷售概念一教定義:危險(xiǎn)或模糊區(qū)域的標(biāo)志，提醒你注意那些可能對(duì)你成功銷售造成障礙的問題或事件。未能掌握關(guān)鍵信息。出現(xiàn)新的購買決策影響人士。某些關(guān)鍵人士的態(tài)度發(fā)生變化機(jī)構(gòu)重組等等概念二紅旗90定義:危險(xiǎn)或模糊區(qū)域的標(biāo)志，提醒你注意那些可能對(duì)你成功銷洞悉客戶中的關(guān)鍵人物A

DCBB1B2D1在客戶的機(jī)構(gòu)中，究竟誰在決策程序中發(fā)揮作用概念三關(guān)節(jié)91洞悉客戶中的關(guān)鍵人物C在客戶的機(jī)構(gòu)中，究竟誰在決策程序中發(fā)洞悉客戶中的關(guān)鍵人物AEconomicBuyerDTechnicalBuyerCCoachBUserBuyerB1UserBuyerB2TechnicalBuyerD1UserBuyer了解這些人士的地位和影響力概念三關(guān)節(jié)92洞悉客戶中的關(guān)鍵人物ADCBB1B2D1了解這些人士的地位和AEconomicBuyerDTechnicalBuyerCCoachBUserBuyerB1UserBuyerB2TechnicalBuyerD1UserBuyer初來乍到尚未結(jié)交支持通威拒絕見面使用復(fù)雜似乎昂貴擔(dān)心失去工作不愿加班太晚洞悉客戶中的關(guān)鍵人物了解這些人士的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)DTechnicalBuyer概念三關(guān)節(jié)93ADCBB1B2D1初來乍到尚未結(jié)交支持通威使用復(fù)雜擔(dān)心失AEconomicBuyerDTechnicalBuyerCCoachBUserBuyerB1UserBuyerB2TechnicalBuyerD1UserBuyer初來乍到尚未結(jié)交支持通威拒絕見面使用復(fù)雜似乎昂貴擔(dān)心失去工作不愿加班太晚洞悉客戶中的關(guān)鍵人物跟蹤這些人士并發(fā)展與之關(guān)系DTechnicalBuyer概念三關(guān)節(jié)94ADCBB1B2D1初來乍到尚未結(jié)交支持通威使用復(fù)雜擔(dān)心失有更多的時(shí)間陪伴家人升官更多的自尊成為靈活的人感覺上更安全注重質(zhì)量和績效看上去是組織的領(lǐng)導(dǎo)人成為獨(dú)特的人為公司節(jié)省開支還債提高自己的威信追求一種生活方式獲得更大的自由度.etc.保持權(quán)力成功控制他人獲得更多休閑時(shí)光不希望改變現(xiàn)狀提升自己的技能提高效率看上去成為問題的解決者為組織做些貢獻(xiàn)激勵(lì)自己獲得別人的贊賞增加自己的潛力提升社會(huì)地位概念四動(dòng)機(jī)95保持權(quán)力概念四動(dòng)機(jī)27ECONOMICBUYER

總是將成本降低放在首位存在預(yù)算約束重視投資回報(bào)率對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果負(fù)責(zé)更看重利潤關(guān)注現(xiàn)金流希望保持財(cái)務(wù)的靈活性TECHNICALBUYER

對(duì)產(chǎn)品性能了如指掌要求交貨及時(shí)尋找技術(shù)上的最好方案性能價(jià)格比性能可靠USERBUYER性能可靠提升效率個(gè)人的技能得以提升希望是最好的解決方案支持提升業(yè)績的要求使工作更好更快更輕松好學(xué)易用COACH

相互幫助成為朋友表現(xiàn)影響力樂于奉獻(xiàn)解決問題能手的形象希望成為最好的朋友概念四動(dòng)機(jī)96ECONOMICBUYERUSERBUYERCOACH判斷大腦的顏色是一項(xiàng)理解、欣賞和接近你的聯(lián)系對(duì)象的技能。BLUE:人文和人際關(guān)系偏好者 GREEN:信息偏好者 ORANGE:行動(dòng)偏好者

YELLOW:組織偏好者概念五開關(guān)97概念五開關(guān)29BLUE:人文及人際關(guān)系偏好者在他的辦公室，你能發(fā)現(xiàn)他家人或親友的照片很感興趣你是誰介紹而來的談?wù)撘恍┤穗H關(guān)系方面的話題ToSell:友善地拉近關(guān)系，提供直觀的介紹，強(qiáng)調(diào)你個(gè)人對(duì)你所介紹的內(nèi)容的興趣。概念五開關(guān)98BLUE:人文及人際關(guān)系偏好者概念五開關(guān)GREEN:信息偏好者對(duì)事實(shí)比較感興趣，辦公室中有很多書籍或證書注重邏輯性，常常強(qiáng)調(diào)”我早就思考過這個(gè)問題。”

ToSell:表達(dá)你的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。你的介紹要以信息、整個(gè)架構(gòu)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等為基礎(chǔ)。概念五開關(guān)99GREEN:信息偏好者概念五開關(guān)31ORANGE:行動(dòng)偏好者身體語言比較明顯和重要你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)他本人身處于某些活動(dòng)中的照片你提出求見的要求，他往往很爽快說“來嘛。”ToSell:強(qiáng)調(diào)你的解決方案的結(jié)果以及給他工作帶來的好處。你的介紹要能很快得出結(jié)論。概念五開關(guān)100ORANGE:行動(dòng)偏好者概念五開關(guān)32YELLOW:組織偏好者他們往往是嚴(yán)于律己、嚴(yán)守時(shí)間、準(zhǔn)備充分的人在他答應(yīng)見你以前，往往說要先檢查一下自己的時(shí)間表ToSell:強(qiáng)調(diào)你的成就、承諾、信譽(yù)和服務(wù)經(jīng)歷。你的介紹必須準(zhǔn)備充分，有很強(qiáng)的計(jì)劃性，符合他的機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)。概念五開關(guān)101YELLOW:組織偏好者概念五開關(guān)33重視每一個(gè)電話三思而后撥不要脫軌總結(jié)經(jīng)驗(yàn)以利再撥102重視每一個(gè)電話34重視每一次見面不要恐懼被拒絕為推進(jìn)和再次見面鋪墊越是難見的對(duì)象越有見面的價(jià)值103重視每一次見面35重視身體語言55% 體態(tài)38% 聲音7% 詞匯104重視身體語言55% 體態(tài)36重視時(shí)間分配掌握80/20規(guī)則安排任務(wù)的優(yōu)先級(jí)為你的大腦充電自我約束，務(wù)求完勝105重視時(shí)間分配掌握80/20規(guī)則37銷售是一種愛用你的去銷售感恩尋求反饋關(guān)注細(xì)節(jié)精心呵護(hù)適時(shí)贊美106銷售是一種愛38銷售是一種計(jì)劃

利潤來自銷售銷售基于關(guān)系關(guān)系維系于來自客戶和銷售團(tuán)隊(duì)的信任和親密度信任和親密度來自于詳實(shí)的客戶計(jì)劃107銷售是一種計(jì)劃39銷售格言“你的成功來自于你如何看待自己以及你是否相信你自己”“近者既悅，遠(yuǎn)者自來”“希望不是夢(mèng)想而是將夢(mèng)想變成事實(shí)的通途”108銷售格言“你的成功來自于你如何看待自己40在變化中將銷售進(jìn)行到底面對(duì)一個(gè)組織進(jìn)行銷售運(yùn)用一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售109在變化中將銷售進(jìn)行到底41TEAMLEADER

PSMTEAMMEMBERSSD

營銷戰(zhàn)略的設(shè)定營銷隊(duì)伍的組建、維護(hù)和發(fā)展?fàn)I銷成果的檢查、評(píng)估和總結(jié)對(duì)重大營銷項(xiàng)目的支持

團(tuán)隊(duì)支持

110TEAMPSMTEAMSD營銷戰(zhàn)略的設(shè)定42TEAMLEADER

PSMTEAMMEMBERSSD

營銷過程的發(fā)動(dòng)者定義工作的范圍將客戶的關(guān)鍵需求帶入項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶的預(yù)期進(jìn)行把握和引導(dǎo)

團(tuán)隊(duì)支持

111TEAMPSMTEAMSD43TEAMLEADER

PSMTEAMMEMBERSSD團(tuán)隊(duì)支持

承接PSM，對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)行安排對(duì)項(xiàng)目的評(píng)估過程提供輔助意見協(xié)調(diào)銷售支持的有關(guān)資源另一位與客戶之間的關(guān)鍵的聯(lián)絡(luò)人112TEAMPSMTEAMSD承接PSM，對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)TEAMLEADER

PSMTEAMMEMBERSSD團(tuán)隊(duì)支持

各自負(fù)責(zé)相關(guān)的領(lǐng)域工作與所有層次建立和諧工作關(guān)系對(duì)客戶的具體要求作出反應(yīng)提供客戶可以感覺到的價(jià)值113TEAMPSMTEAMSD45個(gè)人英雄主義的沒落向市場經(jīng)濟(jì)過渡提出了全新的挑戰(zhàn)填補(bǔ)“市場空白”的神話越來越少粗放型經(jīng)營的僥幸和神勇已退出舞臺(tái)客戶越來越精明、實(shí)際、挑剔品牌意識(shí)增強(qiáng)競爭對(duì)手沒有善主絕對(duì)比較優(yōu)勢和相對(duì)比較優(yōu)勢114個(gè)人英雄主義的沒落向市場經(jīng)濟(jì)過渡提出了全新的挑戰(zhàn)46專業(yè)化分工與集成已成為主旋律互補(bǔ)、增值型合作伙伴“婚姻美滿”職業(yè)經(jīng)理人、專家型人才茁壯成長經(jīng)驗(yàn)、智慧和方法的影響力突出“信任－效率－價(jià)值－解決”的標(biāo)準(zhǔn)精英團(tuán)隊(duì)時(shí)代的來臨115專業(yè)化分工與集成已成為主旋律精英團(tuán)隊(duì)時(shí)代的來臨47團(tuán)隊(duì)精神的動(dòng)力是什么?一種精神和信念----我需要進(jìn)步，我所服務(wù)的組織需要發(fā)展一種情感和喜好----和我喜歡的人，做我喜歡的事一種技能和行動(dòng)----我愿意也能夠與別人建立良好的工作關(guān)系。己所欲，施于人116團(tuán)隊(duì)精神的動(dòng)力是什么?一種精神和信念48團(tuán)隊(duì)建設(shè)八件大事重視、規(guī)劃和推動(dòng)團(tuán)隊(duì)會(huì)議正視并解決團(tuán)隊(duì)中的沖突給予團(tuán)隊(duì)成員反饋并要求團(tuán)隊(duì)的反饋用好你在團(tuán)隊(duì)中的影響力和權(quán)力成為團(tuán)隊(duì)活力的一分子建立團(tuán)隊(duì)中的相互信任與其他團(tuán)隊(duì)建立和諧的關(guān)系學(xué)會(huì)欣賞他人117團(tuán)隊(duì)建設(shè)八件大事重視、規(guī)劃和推動(dòng)團(tuán)隊(duì)會(huì)議49會(huì)議的目的:計(jì)劃解決問題決策分享信息設(shè)置會(huì)議日程把參加會(huì)議的成員發(fā)動(dòng)起來提出行動(dòng)計(jì)劃和跟蹤方案團(tuán)隊(duì)會(huì)議

我們今天開會(huì)的目的是….118會(huì)議的目的:團(tuán)隊(duì)會(huì)議我們今天開會(huì)的50“沖突使事情變得麻煩，使人變得沮喪”“Conflictisanopportunitythatcanmakemyteamevenmoreeffective”沖突是一個(gè)幫助團(tuán)隊(duì)提高效率的機(jī)會(huì)善待沖突

119“沖突使事情變得麻煩，善待沖突51在你著手解決之前，思考這樣幾個(gè)問題:對(duì)方對(duì)于所面臨的任務(wù)和所要處理的關(guān)系，其利害？誰擁有處理面臨任務(wù)和關(guān)系的權(quán)力和能力？我本人在此任務(wù)中的興趣和利害是怎樣的？我本人對(duì)于對(duì)方關(guān)系處理上的利害關(guān)系。善待沖突

120在你著手解決之前，思考這樣幾個(gè)問題:善待沖突52

“最好的禮物不是分享你的富足，而是揭示他（她）人的潛能?！敝匾暦答?/p>

121“最好的禮物不是分享你的富足，重視反饋53反饋操練一:“當(dāng)你”“我覺得…”“因?yàn)槲摇睍和！⒂懻摗拔蚁肽憧梢宰鞒鲆恍└淖?”“因?yàn)椤薄澳阏J(rèn)為怎么樣?”反饋操練二:“我注意到...”“結(jié)果是…”暫停、討論“你是不是也覺得…?”或“我建議…”給予反饋

122反饋操練一:反饋操練二:給