中秋推廣方案課件

藍帶1844中秋推廣方案藍帶1844中秋推廣方案前言以下方案為針對全國中秋期間的市場戰(zhàn)略，以及針對渠道推廣的促銷推廣建議，由于各區(qū)域市場基礎(chǔ)及市場情況不一，請各區(qū)域在理解總體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的前提下制定區(qū)域性的促銷推廣計劃，并盡快實施！前言以下方案為針對全國中秋期間的市場戰(zhàn)略，以及針推廣目的銷售層面有效形成中秋銷售氛圍，借勢快速達成階段性銷售目標。充分利用中秋節(jié)點契機深化客戶關(guān)系，促進客戶與品牌之間的情感連接。品牌建設(shè)層面通過階段性的終端POCM與公關(guān)／傳播兩個層面強化品牌露出，凸顯品牌價值。推廣目的銷售層面基本推廣策略關(guān)系營銷，深挖團購資源充分利用前期累計的區(qū)域人脈關(guān)系，促成關(guān)鍵客戶的團購以主題品鑒會的方式，深化既有客戶的關(guān)系維護并廣泛結(jié)識新客戶，帶動團購銷售利用第三方資源，發(fā)展有一定社會影響力和人脈關(guān)系的第三人，以有誘惑力的團購政策，有效推進團購達成。整合渠道資源，創(chuàng)造節(jié)點銷售氛圍整合現(xiàn)有各類現(xiàn)飲及非現(xiàn)飲渠道資源，以主題促銷活動和產(chǎn)品生動化陳列促進購買達成并力求實現(xiàn)邊際團購目的；同時有效提升品牌影響力?；就茝V策略關(guān)系營銷，深挖團購資源推廣主題一年一圓，共享珍貴一刻藍帶1844啤酒—橡木桶釀造的藝術(shù)品全國限量發(fā)行1844桶體現(xiàn)藍帶1844獨特的氣質(zhì)與品位。一年只有一個中秋

獨一無二的1844與您共度推廣主題一年一圓，共享珍貴一刻體現(xiàn)藍帶1844獨特的氣質(zhì)與品推廣構(gòu)成CRM推廣推廣動作：“美國藍調(diào)”音樂酒會VIP金卡計劃個性化定制服務(wù)商超推廣推廣動作買贈活動中秋團圓宴促銷陳列酒店推廣推廣動作套餐計劃天價中秋團圓宴陳列酒行推廣推廣動作進貨激勵政策終端陳列競賽推廣構(gòu)成CRM推廣推廣動作：“美國藍調(diào)”音樂酒會VIP金卡計CRM推廣CRM推廣客戶在哪里？1、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公、檢、法、司。2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等3、金融系統(tǒng)：人行、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。4、通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。5、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。7、軍警系統(tǒng)：當?shù)伛v軍、武警、消防隊等。8、實力企業(yè)：當?shù)佚堫^企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)。9、各大型商場、超市、大型酒店等

客戶在哪里？1、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公向誰銷售？“向權(quán)力先生推銷”是銷售基本準則，現(xiàn)實情況是決策機制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個部門或幾個人“拍板”權(quán)力分配不同：工會、行政辦公室不一定有權(quán)，但他們是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”關(guān)鍵人物類型守門人：控制信息，如門衛(wèi)、司機、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作者決策者：“拍板”的人影響者：對決策者起重要影響作用的人，身份復(fù)雜，但他們正面或負面的評價，對決策者的購買有至關(guān)重要的影響執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人使用者：產(chǎn)品消費者，其產(chǎn)品評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響

工作的重點是決策者和影響者不要在其它人身上浪費寶貴的時間！向誰銷售？“向權(quán)力先生推銷”是銷售基本準則，現(xiàn)實情況是決策機你要做的功課了解企業(yè)、產(chǎn)品知識及相關(guān)政策：你必須清楚你的底線是什么。制定拜訪計劃：盡可能搜集潛在客戶名單后，對客戶的效益情況、對福利的重視程度及購買意愿等進行調(diào)查分心，然后進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶大致了解客戶的基本狀況和需求：知己知彼、百戰(zhàn)不殆。制定談判策略：針對不同類型的客戶要采用不同的策略；對決策者敬之以尊、動之以情［金卡計劃］；對影響者誘之以利［返利政策］。準備道具：即企業(yè)宣傳畫冊、POP、相關(guān)證書、有關(guān)媒體報道、企業(yè)內(nèi)刊、名片等等，將這些開發(fā)“道具”準備妥當，將有助于展示企業(yè)及產(chǎn)品形象，促使開發(fā)流程的順利過渡。準備隨手小禮：與客戶方其它人員建立良好的人際關(guān)系，不使其成為不必要的工作障礙。為下一次拜訪預(yù)留機會做好拜訪記錄，認真總結(jié)。

你要做的功課了解企業(yè)、產(chǎn)品知識及相關(guān)政策：你必須清楚你的底線成功的拜訪：——顧問式拜訪

用利益打動客戶是說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則只有當客戶了解到你的產(chǎn)品能夠會帶來什么樣的利益才會購買。因此要做到兩點：了解客戶需要什么告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要向客戶提供利益產(chǎn)品利益：即產(chǎn)品能夠帶給客戶好處，凸顯差異性產(chǎn)品性能、質(zhì)量帶來的實惠，品牌聲譽帶來的心理滿足過程利益：客戶愿意和一個令人尊敬的企業(yè)打交道介紹公司的規(guī)模、實力、在行業(yè)中所處的地位、信譽、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等關(guān)系利益：向客戶提供競爭對手所沒有的利益認真了解客戶的需求，把事情做到客戶心里，從理念、習(xí)慣、產(chǎn)品、服務(wù)、交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來利益成功的拜訪：——顧問式拜訪用利益打動客戶是說服客戶實現(xiàn)銷售凸顯產(chǎn)品的稀缺性向客戶介紹藍帶1844的品牌文化歷史，以及釀造的特別工藝，更強調(diào)因為材質(zhì)稀缺、工藝復(fù)雜、儲藏條件等原因，導(dǎo)致全年產(chǎn)品供應(yīng)的稀缺性，彰顯產(chǎn)品的價值，目前所有產(chǎn)品基本需要提前預(yù)約，我們賣的是文化和品味，推銷的是身份價值，不是賣啤酒！只有這樣才能爭取得到高端客戶的認同和成交。獨特的定制服務(wù)：彰顯客戶的尊貴身份和產(chǎn)品價值，當然前提是客戶要有足夠的訂單量。凸顯產(chǎn)品的稀缺性無法滿足客戶需求時別輕言放棄說“沒有”令滿懷希望的客戶感覺失望，可能一下掐斷了自己的路，采用緩兵之舉，請求支援賺錢不要盲目貪大不如量力而行，穩(wěn)當賺錢，風(fēng)險與收益成正比，新手經(jīng)不起大訂單落空帶來的風(fēng)險不要輕易放棄客戶三種類型客戶：已成交老客戶；新認識客戶；聯(lián)系很久卻不下訂單客戶挑剔的人最有可能是真正的買家無法滿足客戶需求時別輕言放棄支持性活動對具有決策權(quán)的權(quán)力人士來說，普通的銷售政策和贈品難以打動他們，甚至?xí)硭麄兊姆锤?。正確的策略是用核心道具“藍帶1844”金卡帶給他們獨享的尊崇感受，滿足他們內(nèi)心渴望被敬重的需求。繼而促成產(chǎn)品銷售。情感利益功能利益金卡一個階層的私享尊崇專屬貴賓送酒服務(wù)專屬的優(yōu)惠折扣參與1844高端活動定制服務(wù)折扣

一、VIP金卡支持性活動對具有決策權(quán)的權(quán)力人士來說，普通的銷售政策和贈品難

一、“1844啤酒，美國藍調(diào)之夜”音樂酒會活動目的：維護老客戶，結(jié)識新客戶，以音樂的互動創(chuàng)造溝通的契機，形成輕松自然的銷售氛圍，為后續(xù)的銷售促進提供優(yōu)質(zhì)的客戶資源。以藍調(diào)音樂獨特的文化屬性詮釋1844的品牌價值?；顒訁^(qū)域：（有足夠推廣人力資源的區(qū)域，結(jié)合品鑒會進行開展）一、“1844啤酒，美國藍調(diào)之夜”音樂酒會活動目的：活動形式：由藍帶1844啤酒聘請小型美國藍調(diào)樂團，在核心城市舉辦藍調(diào)音樂酒會［每城市3場，每場邀請嘉賓50人內(nèi)］。屆時要求現(xiàn)有目標客戶和新客戶參加。通過音樂酒會增進與現(xiàn)有客戶的感情并結(jié)識新客戶，為下一步團購工作積累人脈基礎(chǔ)?；顒咏Y(jié)束后，當?shù)劁N售人員迅速跟進回放，釋放團購信息，促進銷售目的的達成?；顒有问剑浩疯b會品鑒會推廣策略：以品鑒會的召開為發(fā)展團購銷售的主要形式，聚焦核心人群，利用第三方具有一定社會影響力和人脈關(guān)系的資源。著力提高品鑒會的質(zhì)量，從而快速精準找到合適的消費人群，有效推進團購的達成。

品鑒會達成團購的重點：1）意見領(lǐng)袖的影響力（快速達成團購需要召集品鑒會的核心意見領(lǐng)袖的影響力，影響引導(dǎo)到會人員，促成團購?？陀^地說，沒有意見領(lǐng)袖的影響力，短時很難達成團購）2）品牌產(chǎn)品的宣傳（一定內(nèi)涵和價值的產(chǎn)品，他的價值傳遞是需要有儀式感的，必須把品鑒會的每一個細節(jié)做到極致）推廣策略：以品鑒會的召開為發(fā)展團購銷售的主要形式，聚焦核心人推廣形式：品鑒會的召開需借助行業(yè)中權(quán)威部門意見領(lǐng)袖的聲音達到實效性，保證現(xiàn)場氣氛，借助意見領(lǐng)袖形成現(xiàn)場銷售，做好參會人員的資料收集，團購數(shù)量的登記，品鑒會結(jié)束三天內(nèi)，必須跟進落實團購。以產(chǎn)品文化、品牌內(nèi)涵傳播為主，向現(xiàn)場核心消費人群重點傳達藍帶1844的品牌價值，在原料稀缺、釀造工藝復(fù)雜、儲藏條件等因素的影響下，2010年藍帶1844產(chǎn)量僅為1844桶，按接近1年的生產(chǎn)周期，每月僅能供應(yīng)150桶，具有很高的收藏價值，分到全國各地銷售的就更少了，所以我們現(xiàn)在基本只接受整桶預(yù)定（200L/桶），只有少量瓶裝產(chǎn)品可以銷售；直接邀請現(xiàn)場人員提前預(yù)訂價值121844元的整桶啤酒。免費為客戶提供橡木桶窖藏及個性化定制（如企業(yè)管理者個人或企業(yè)所要求的文字、圖案標志等），并由藍帶1844首席釀酒師親筆簽名，訂制服務(wù)主要體現(xiàn)產(chǎn)品的價值和稀缺，并且能彰顯客戶的尊貴身份和產(chǎn)品的價值意義。推廣形式：品鑒會的召開需借助行業(yè)中權(quán)威部門意見領(lǐng)袖的聲音達到二選一策略：優(yōu)先向參會人員推介整桶啤酒，突出產(chǎn)品稀缺價值，體現(xiàn)品牌文化內(nèi)涵，調(diào)動現(xiàn)場氣氛，整桶訂制產(chǎn)品可以放在我公司酒窖進行免費保存1年，待客戶有需求時進行灌裝并送貨到客戶制定地點。先揚后抑，然后再適時向客戶推介有少量瓶裝產(chǎn)品銷售，主要用于推廣傳播，現(xiàn)有現(xiàn)場預(yù)定優(yōu)惠政策，以10箱為一組，現(xiàn)場購買的客戶，給與優(yōu)惠價格298元/瓶（原價368元/瓶），并贈送藍帶1844禮盒裝（價值538元/盒）一盒，并說明此次會議主要目的是推廣不是銷售。（現(xiàn)場做預(yù)定登記，事后盡快回訪落實）推廣形式：二選一策略：優(yōu)先向參會人員推介整桶啤酒，突出產(chǎn)品稀缺價值，體商超推廣商超推廣推進主題宣傳終端陳列結(jié)合既有終端的現(xiàn)狀，進行中秋主題的終端陳列，制造銷售氛圍陳列形式：專用酒架＋小型堆頭或端架＋DM。提前談判，爭取場所最突出位置。結(jié)合終端資源如節(jié)日購物卡購買優(yōu)惠的宣傳（DM或宣傳單張），突出藍帶1844推廣信息及形象宣傳，按終端實際銷售量給予40元/瓶的折扣優(yōu)惠（需要場所購買我公司產(chǎn)品，該費用的折扣跟場所說明是給與促銷廣告的支持）。推廣要點推進主題宣傳終端陳列推廣要點人員助銷8月份，每周五周六周日派駐臨時助銷員入場助銷，9月1日—9月22日，全天人員駐店助銷。協(xié)助銷售達成。女性

，年齡22－30歲，儀表大方，溝通能力強。工作職責：日常理貨及終端生動化維護產(chǎn)品推介，銷售政策介紹，完成既定的銷售目標發(fā)現(xiàn)潛力團購客戶并積極向銷售部門推薦維護與賣場相關(guān)工作人員的客情關(guān)系及時總結(jié)與反饋當日工作及銷售狀況：人員助銷主推禮盒裝銷售，售價538元/盒。買贈活動：在8月15日－9月22日活動期間，凡購買1844禮盒裝產(chǎn)品1瓶，可獲贈專用香檳杯一個，購買藍帶18441箱或禮盒裝1盒均可獲贈中秋水果籃1個（成本控制20元/個以內(nèi)）。主推禮盒裝銷售，售價538元/盒。買贈活動：團購政策：團購價格338元/瓶，禮盒438元/盒。分為場內(nèi)與場外團購兩種方式：場內(nèi)團購：給予團購單位8%銷售返利，商超團購人員5%銷售提成。場外團購：給予團購單位10%銷售返利，商超團購人員8%銷售提成。團購政策：團購價格338元/瓶，禮盒438元/盒。分為場內(nèi)與酒行推廣酒行推廣基本策略名煙名酒行重要要的團購出口，與他們的客情關(guān)系需要持續(xù)的耕耘與維護。利用中秋契機，通過品鑒會的方式與其溝通；以極具吸引力的團購政策激勵他們的銷售熱情，充分調(diào)動他們自身的社會資源和人脈關(guān)系，達成階段性團購目標。銷售政策：名煙名酒行提供人脈關(guān)系，公司支持舉辦藍帶1844品鑒會（按公司品鑒會流程執(zhí)行），要達到現(xiàn)場銷售，以10箱為一組，每次品鑒會不低于10組（如現(xiàn)場銷售不夠10組，由酒行另行銷售）基本策略名煙名酒行重要要的團購出口，與他們的客情關(guān)系需要持續(xù)在中秋活動期間，購買1箱產(chǎn)品，贈送月餅1盒（成本控制150元/盒）。團購數(shù)量10箱以上，獎勵酒行100元/箱，團購數(shù)量50箱以上，獎勵酒行150元/箱。（分銷量達成給與階梯獎勵，更能刺激經(jīng)銷商的經(jīng)銷積極性）陳列形式：小型堆頭、展架、產(chǎn)品單支陳列、貨架陳列公司業(yè)務(wù)人員需定期拜訪檢查銷售獎勵銷售獎勵酒店推廣酒店推廣店內(nèi)宣傳配合店點節(jié)日宣傳信息，做好藍帶1844生動化陳列及推廣信息宣傳。宣傳形式包括，酒水牌、X展架、S展架、立式展柜等，或由公司提供統(tǒng)一形象設(shè)計效果圖。加強店點人員的培訓(xùn)，體現(xiàn)1844對消費者的高質(zhì)量服務(wù)要求。店內(nèi)宣傳酒店賣贈活動：品美酒，贈佳肴在活動期間[9月1日－9月22日］，結(jié)合場所中秋國慶套餐，須達到一定標準（如2888元，須消費最低1瓶藍帶1844）即可獲贈酒店特色菜肴一份，限每桌1個，多購買藍帶1844不重復(fù)贈送，贈菜成本控制在80元以內(nèi)，直供店點費用公司支付，如由客戶供貨，客戶須承擔其中30元的費用。聯(lián)合店點中秋月餅的推廣店點現(xiàn)金進貨藍帶1844一瓶，公司購買店點月餅一盒。成本控制150元/盒，用于其他渠道贈送消費者之用。代金券消費者在商超及煙酒行購買藍帶1844，贈送指定餐飲酒店的代金券，提前做好各渠道的宣傳信息及銜接工作，由專人跟進，加強代金券使用的核對及監(jiān)督，代金券與特色菜贈送兩項不能同時享受。酒店賣贈活動：品美酒，贈佳肴聯(lián)合店點中秋月餅的推廣代金券基本策略以具備爭議性的事件，透過媒體傳播擴散，引起目標消費者和民眾的關(guān)注，形成階段性熱點話題，擴大1844品牌的社會影響力。藍帶公司提供相關(guān)傳播費用。活動形式：以目標區(qū)域高端酒店的名義，推出一桌售價高達188，800元的天價中秋宴，向全社會征訂品嘗者。1844為天價中秋宴的指定用酒。當?shù)孛襟w集中報道，報道中提及1844相關(guān)信息，引發(fā)各界評論和爭議話題形成較高社會關(guān)注度，有效提升1844社會知名度和影響力。天價中秋宴活動：傳播上的爆點基本策略天價中秋宴活動：傳播上的爆點媒介選擇當?shù)刂髁鲌蠹垺㈦娨?、網(wǎng)絡(luò)活動形式：媒體話題建議188，800元，天價中秋宴誰來買單？天價中秋宴吃什么？喝什么？天價中秋宴菜單酒單曝光美食家眼中的天價中秋宴面對天價中秋宴，你是渴望還是憤怒天價中秋宴名花有主天價中秋宴無人喝彩??媒介選擇推廣行程推廣行程8月9月161820222426283013579111315171921方案的調(diào)整與細化物料制作美國藍調(diào)音樂會金卡計劃賣贈活動＋陳列酒店廣中秋團圓宴促銷進貨激勵政策終端陳列競賽套餐計劃天價中秋宴＋媒體炒作CRM營銷商超推廣酒行推廣酒店推廣8月9月16182022242628301357911131謝謝！謝謝！藍帶1844中秋推廣方案藍帶1844中秋推廣方案前言以下方案為針對全國中秋期間的市場戰(zhàn)略，以及針對渠道推廣的促銷推廣建議，由于各區(qū)域市場基礎(chǔ)及市場情況不一，請各區(qū)域在理解總體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的前提下制定區(qū)域性的促銷推廣計劃，并盡快實施！前言以下方案為針對全國中秋期間的市場戰(zhàn)略，以及針推廣目的銷售層面有效形成中秋銷售氛圍，借勢快速達成階段性銷售目標。充分利用中秋節(jié)點契機深化客戶關(guān)系，促進客戶與品牌之間的情感連接。品牌建設(shè)層面通過階段性的終端POCM與公關(guān)／傳播兩個層面強化品牌露出，凸顯品牌價值。推廣目的銷售層面基本推廣策略關(guān)系營銷，深挖團購資源充分利用前期累計的區(qū)域人脈關(guān)系，促成關(guān)鍵客戶的團購以主題品鑒會的方式，深化既有客戶的關(guān)系維護并廣泛結(jié)識新客戶，帶動團購銷售利用第三方資源，發(fā)展有一定社會影響力和人脈關(guān)系的第三人，以有誘惑力的團購政策，有效推進團購達成。整合渠道資源，創(chuàng)造節(jié)點銷售氛圍整合現(xiàn)有各類現(xiàn)飲及非現(xiàn)飲渠道資源，以主題促銷活動和產(chǎn)品生動化陳列促進購買達成并力求實現(xiàn)邊際團購目的；同時有效提升品牌影響力?；就茝V策略關(guān)系營銷，深挖團購資源推廣主題一年一圓，共享珍貴一刻藍帶1844啤酒—橡木桶釀造的藝術(shù)品全國限量發(fā)行1844桶體現(xiàn)藍帶1844獨特的氣質(zhì)與品位。一年只有一個中秋

獨一無二的1844與您共度推廣主題一年一圓，共享珍貴一刻體現(xiàn)藍帶1844獨特的氣質(zhì)與品推廣構(gòu)成CRM推廣推廣動作：“美國藍調(diào)”音樂酒會VIP金卡計劃個性化定制服務(wù)商超推廣推廣動作買贈活動中秋團圓宴促銷陳列酒店推廣推廣動作套餐計劃天價中秋團圓宴陳列酒行推廣推廣動作進貨激勵政策終端陳列競賽推廣構(gòu)成CRM推廣推廣動作：“美國藍調(diào)”音樂酒會VIP金卡計CRM推廣CRM推廣客戶在哪里？1、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公、檢、法、司。2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等3、金融系統(tǒng)：人行、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。4、通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。5、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。7、軍警系統(tǒng)：當?shù)伛v軍、武警、消防隊等。8、實力企業(yè)：當?shù)佚堫^企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)。9、各大型商場、超市、大型酒店等

客戶在哪里？1、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公向誰銷售？“向權(quán)力先生推銷”是銷售基本準則，現(xiàn)實情況是決策機制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個部門或幾個人“拍板”權(quán)力分配不同：工會、行政辦公室不一定有權(quán)，但他們是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”關(guān)鍵人物類型守門人：控制信息，如門衛(wèi)、司機、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作者決策者：“拍板”的人影響者：對決策者起重要影響作用的人，身份復(fù)雜，但他們正面或負面的評價，對決策者的購買有至關(guān)重要的影響執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人使用者：產(chǎn)品消費者，其產(chǎn)品評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響

工作的重點是決策者和影響者不要在其它人身上浪費寶貴的時間！向誰銷售？“向權(quán)力先生推銷”是銷售基本準則，現(xiàn)實情況是決策機你要做的功課了解企業(yè)、產(chǎn)品知識及相關(guān)政策：你必須清楚你的底線是什么。制定拜訪計劃：盡可能搜集潛在客戶名單后，對客戶的效益情況、對福利的重視程度及購買意愿等進行調(diào)查分心，然后進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶大致了解客戶的基本狀況和需求：知己知彼、百戰(zhàn)不殆。制定談判策略：針對不同類型的客戶要采用不同的策略；對決策者敬之以尊、動之以情［金卡計劃］；對影響者誘之以利［返利政策］。準備道具：即企業(yè)宣傳畫冊、POP、相關(guān)證書、有關(guān)媒體報道、企業(yè)內(nèi)刊、名片等等，將這些開發(fā)“道具”準備妥當，將有助于展示企業(yè)及產(chǎn)品形象，促使開發(fā)流程的順利過渡。準備隨手小禮：與客戶方其它人員建立良好的人際關(guān)系，不使其成為不必要的工作障礙。為下一次拜訪預(yù)留機會做好拜訪記錄，認真總結(jié)。

你要做的功課了解企業(yè)、產(chǎn)品知識及相關(guān)政策：你必須清楚你的底線成功的拜訪：——顧問式拜訪

用利益打動客戶是說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則只有當客戶了解到你的產(chǎn)品能夠會帶來什么樣的利益才會購買。因此要做到兩點：了解客戶需要什么告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要向客戶提供利益產(chǎn)品利益：即產(chǎn)品能夠帶給客戶好處，凸顯差異性產(chǎn)品性能、質(zhì)量帶來的實惠，品牌聲譽帶來的心理滿足過程利益：客戶愿意和一個令人尊敬的企業(yè)打交道介紹公司的規(guī)模、實力、在行業(yè)中所處的地位、信譽、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等關(guān)系利益：向客戶提供競爭對手所沒有的利益認真了解客戶的需求，把事情做到客戶心里，從理念、習(xí)慣、產(chǎn)品、服務(wù)、交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來利益成功的拜訪：——顧問式拜訪用利益打動客戶是說服客戶實現(xiàn)銷售凸顯產(chǎn)品的稀缺性向客戶介紹藍帶1844的品牌文化歷史，以及釀造的特別工藝，更強調(diào)因為材質(zhì)稀缺、工藝復(fù)雜、儲藏條件等原因，導(dǎo)致全年產(chǎn)品供應(yīng)的稀缺性，彰顯產(chǎn)品的價值，目前所有產(chǎn)品基本需要提前預(yù)約，我們賣的是文化和品味，推銷的是身份價值，不是賣啤酒！只有這樣才能爭取得到高端客戶的認同和成交。獨特的定制服務(wù)：彰顯客戶的尊貴身份和產(chǎn)品價值，當然前提是客戶要有足夠的訂單量。凸顯產(chǎn)品的稀缺性無法滿足客戶需求時別輕言放棄說“沒有”令滿懷希望的客戶感覺失望，可能一下掐斷了自己的路，采用緩兵之舉，請求支援賺錢不要盲目貪大不如量力而行，穩(wěn)當賺錢，風(fēng)險與收益成正比，新手經(jīng)不起大訂單落空帶來的風(fēng)險不要輕易放棄客戶三種類型客戶：已成交老客戶；新認識客戶；聯(lián)系很久卻不下訂單客戶挑剔的人最有可能是真正的買家無法滿足客戶需求時別輕言放棄支持性活動對具有決策權(quán)的權(quán)力人士來說，普通的銷售政策和贈品難以打動他們，甚至?xí)硭麄兊姆锤?。正確的策略是用核心道具“藍帶1844”金卡帶給他們獨享的尊崇感受，滿足他們內(nèi)心渴望被敬重的需求。繼而促成產(chǎn)品銷售。情感利益功能利益金卡一個階層的私享尊崇專屬貴賓送酒服務(wù)專屬的優(yōu)惠折扣參與1844高端活動定制服務(wù)折扣

一、VIP金卡支持性活動對具有決策權(quán)的權(quán)力人士來說，普通的銷售政策和贈品難

一、“1844啤酒，美國藍調(diào)之夜”音樂酒會活動目的：維護老客戶，結(jié)識新客戶，以音樂的互動創(chuàng)造溝通的契機，形成輕松自然的銷售氛圍，為后續(xù)的銷售促進提供優(yōu)質(zhì)的客戶資源。以藍調(diào)音樂獨特的文化屬性詮釋1844的品牌價值?；顒訁^(qū)域：（有足夠推廣人力資源的區(qū)域，結(jié)合品鑒會進行開展）一、“1844啤酒，美國藍調(diào)之夜”音樂酒會活動目的：活動形式：由藍帶1844啤酒聘請小型美國藍調(diào)樂團，在核心城市舉辦藍調(diào)音樂酒會［每城市3場，每場邀請嘉賓50人內(nèi)］。屆時要求現(xiàn)有目標客戶和新客戶參加。通過音樂酒會增進與現(xiàn)有客戶的感情并結(jié)識新客戶，為下一步團購工作積累人脈基礎(chǔ)?；顒咏Y(jié)束后，當?shù)劁N售人員迅速跟進回放，釋放團購信息，促進銷售目的的達成?；顒有问剑浩疯b會品鑒會推廣策略：以品鑒會的召開為發(fā)展團購銷售的主要形式，聚焦核心人群，利用第三方具有一定社會影響力和人脈關(guān)系的資源。著力提高品鑒會的質(zhì)量，從而快速精準找到合適的消費人群，有效推進團購的達成。

品鑒會達成團購的重點：1）意見領(lǐng)袖的影響力（快速達成團購需要召集品鑒會的核心意見領(lǐng)袖的影響力，影響引導(dǎo)到會人員，促成團購?？陀^地說，沒有意見領(lǐng)袖的影響力，短時很難達成團購）2）品牌產(chǎn)品的宣傳（一定內(nèi)涵和價值的產(chǎn)品，他的價值傳遞是需要有儀式感的，必須把品鑒會的每一個細節(jié)做到極致）推廣策略：以品鑒會的召開為發(fā)展團購銷售的主要形式，聚焦核心人推廣形式：品鑒會的召開需借助行業(yè)中權(quán)威部門意見領(lǐng)袖的聲音達到實效性，保證現(xiàn)場氣氛，借助意見領(lǐng)袖形成現(xiàn)場銷售，做好參會人員的資料收集，團購數(shù)量的登記，品鑒會結(jié)束三天內(nèi)，必須跟進落實團購。以產(chǎn)品文化、品牌內(nèi)涵傳播為主，向現(xiàn)場核心消費人群重點傳達藍帶1844的品牌價值，在原料稀缺、釀造工藝復(fù)雜、儲藏條件等因素的影響下，2010年藍帶1844產(chǎn)量僅為1844桶，按接近1年的生產(chǎn)周期，每月僅能供應(yīng)150桶，具有很高的收藏價值，分到全國各地銷售的就更少了，所以我們現(xiàn)在基本只接受整桶預(yù)定（200L/桶），只有少量瓶裝產(chǎn)品可以銷售；直接邀請現(xiàn)場人員提前預(yù)訂價值121844元的整桶啤酒。免費為客戶提供橡木桶窖藏及個性化定制（如企業(yè)管理者個人或企業(yè)所要求的文字、圖案標志等），并由藍帶1844首席釀酒師親筆簽名，訂制服務(wù)主要體現(xiàn)產(chǎn)品的價值和稀缺，并且能彰顯客戶的尊貴身份和產(chǎn)品的價值意義。推廣形式：品鑒會的召開需借助行業(yè)中權(quán)威部門意見領(lǐng)袖的聲音達到二選一策略：優(yōu)先向參會人員推介整桶啤酒，突出產(chǎn)品稀缺價值，體現(xiàn)品牌文化內(nèi)涵，調(diào)動現(xiàn)場氣氛，整桶訂制產(chǎn)品可以放在我公司酒窖進行免費保存1年，待客戶有需求時進行灌裝并送貨到客戶制定地點。先揚后抑，然后再適時向客戶推介有少量瓶裝產(chǎn)品銷售，主要用于推廣傳播，現(xiàn)有現(xiàn)場預(yù)定優(yōu)惠政策，以10箱為一組，現(xiàn)場購買的客戶，給與優(yōu)惠價格298元/瓶（原價368元/瓶），并贈送藍帶1844禮盒裝（價值538元/盒）一盒，并說明此次會議主要目的是推廣不是銷售。（現(xiàn)場做預(yù)定登記，事后盡快回訪落實）推廣形式：二選一策略：優(yōu)先向參會人員推介整桶啤酒，突出產(chǎn)品稀缺價值，體商超推廣商超推廣推進主題宣傳終端陳列結(jié)合既有終端的現(xiàn)狀，進行中秋主題的終端陳列，制造銷售氛圍陳列形式：專用酒架＋小型堆頭或端架＋DM。提前談判，爭取場所最突出位置。結(jié)合終端資源如節(jié)日購物卡購買優(yōu)惠的宣傳（DM或宣傳單張），突出藍帶1844推廣信息及形象宣傳，按終端實際銷售量給予40元/瓶的折扣優(yōu)惠（需要場所購買我公司產(chǎn)品，該費用的折扣跟場所說明是給與促銷廣告的支持）。推廣要點推進主題宣傳終端陳列推廣要點人員助銷8月份，每周五周六周日派駐臨時助銷員入場助銷，9月1日—9月22日，全天人員駐店助銷。協(xié)助銷售達成。女性

，年齡22－30歲，儀表大方，溝通能力強。工作職責：日常理貨及終端生動化維護產(chǎn)品推介，銷售政策介紹，完成既定的銷售目標發(fā)現(xiàn)潛力團購客戶并積極向銷售部門推薦維護與賣場相關(guān)工作人員的客情關(guān)系及時總結(jié)與反饋當日工作及銷售狀況：人員助銷主推禮盒裝銷售，售價538元/盒。買贈活動：在8月15日－9月22日活動期間，凡購買1844禮盒裝產(chǎn)品1瓶，可獲贈專用香檳杯一個，購買藍帶18441箱或禮盒裝1盒均可獲贈中秋水果籃1個（成本控制20元/個以內(nèi)）。主推禮盒裝銷售，售價538元/盒。買贈活動：團購政策：團購價格338元/瓶，禮盒438元/盒。分為場內(nèi)與場外團購兩種方式：場內(nèi)團購：給予團購單位8%銷售返利，商超團購人員5%銷售提成。場外團購：給予團購單位10%銷售返利，商超團購人員8%銷售提成。團購政策：團購價格338元/瓶，禮盒438元/盒。分為場內(nèi)與酒行推廣酒行推廣基本策略名煙名酒行重要要的團購出口，與他們的客情關(guān)系需要持續(xù)的耕耘與維護。利用中秋契機，通過品鑒會的方式與其溝通；以極具吸引力的團購政策激勵他們的銷售熱情，充分調(diào)動他們自身的社會資源和人脈關(guān)系，達成階段性團購目標。銷售政策：名煙名酒行提供人脈關(guān)系，公司支持舉辦藍帶1844品鑒會（按公司品鑒會流程執(zhí)行），要達到現(xiàn)場銷售，以10箱為一組，每次品鑒會不低于10組（如現(xiàn)場銷售不夠10組，由酒行另行銷售）基本策略名煙名酒行重要要的團購出口，與他們的客