“老中醫(yī)”招商成功啟示錄

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭「兄x閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！“老中醫(yī)”招商成功啟示錄一、火爆的場面：在眾多保健品廠家感嘆：經(jīng)營難，招商難時(shí)，濟(jì)南世紀(jì)美齡營銷公司的招商工作卻風(fēng)風(fēng)火火，他們推出的“老中醫(yī)”系列保健茶在濟(jì)南火爆上市。原來預(yù)計(jì)200多人到會(huì)的招商會(huì)，卻一下來了700多人。偌大的賓館禮堂，連走道里也站滿了人。后來甚至出現(xiàn)了5個(gè)經(jīng)銷商，為爭奪一個(gè)區(qū)域代理而爭得面紅耳赤、互不相讓的激烈場面。短短一天的時(shí)間，全省17個(gè)市的代理商全部簽約，并有部分外省的省級(jí)代理順利簽約。這種現(xiàn)象，是近年來所少見的。一些到會(huì)的企業(yè)老板，不無感動(dòng)地說；“不是沒有好產(chǎn)品，而是沒有發(fā)現(xiàn)和開發(fā)好。誰能想到，過去看不上眼的產(chǎn)品，競?cè)蝗绱嘶鸨?。二、真正關(guān)心經(jīng)銷商在競爭激烈的當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)營難、招商難，已成為經(jīng)營者的口頭禪和一致的共識(shí)。那么，“老中醫(yī)”系列保健茶的招商，為什么會(huì)如此火爆呢？首先，要獲得招商的成功，就必須了解經(jīng)銷商、關(guān)愛經(jīng)銷商，多為他們考慮，獲得他們的信任。了解他們想什么，關(guān)心什么，顧慮什么？什么是他們心中最大的坎？只有這樣，招商工作才會(huì)有條不紊、有的放矢，才會(huì)有方向性，招商才會(huì)成功。那么，經(jīng)銷商到底關(guān)心什么呢？1、產(chǎn)品要好2、利潤空間較大3、投資和風(fēng)險(xiǎn)要小4、政策支持要好5、退換貨制度合理6、招商企業(yè)有實(shí)力7、招商企業(yè)信譽(yù)好8、有成功的營銷模式可以復(fù)制9、后續(xù)服務(wù)、培訓(xùn)、物流等有保障。通過分析，了解了經(jīng)銷商的想法。針對他們的想法，一項(xiàng)一項(xiàng)的分解、落實(shí)，包括產(chǎn)品名稱、包裝、終端設(shè)計(jì)，樣板市場建設(shè)，信息傳播，營銷模式的規(guī)劃等方面都要做精做細(xì)，作的有創(chuàng)意和差異化。三、整合資源、細(xì)說五大支持，讓經(jīng)銷商動(dòng)起來。通過總結(jié)，我們認(rèn)為有以下幾個(gè)方面值得借鑒：（一）產(chǎn)品質(zhì)量好，賣點(diǎn)清晰，吸引經(jīng)銷商。“老中醫(yī)”系列保健茶，是幾十位老中醫(yī)，花費(fèi)幾十年心血共同研究的成果，是在廣東、福建等地流行涼茶基礎(chǔ)上，通過科學(xué)配方，地道的選材和精細(xì)的加工的保健飲品。這些保健茶，或具有清熱解毒、治療感冒；或清除燥火、祛熱生津；或清肝明目、解酒護(hù)肝；或解毒清便、養(yǎng)顏美容等等，功效十分明顯，賣點(diǎn)非常清楚。在廣東、福建等沿海一帶，這種茶是家庭的必備飲品，已有近二百年的歷史，喝涼茶已成為當(dāng)?shù)厝?，每天必須的生活?xí)慣。（二）好的品牌名稱，利于傳播、記憶和市場切入營銷界有名名言叫做：好的產(chǎn)品名稱，等于成功了一半。有一位營銷大師說：如果玫瑰花不叫玫瑰，可能不會(huì)如此芳香和迷人。足見產(chǎn)品的名稱是多么重要！一個(gè)好的產(chǎn)品名稱，有利于人們的記憶和傳播，有利于消費(fèi)者產(chǎn)生好感。只有消費(fèi)者的認(rèn)可并具有好感，才可能產(chǎn)生購買欲望，實(shí)施購買行動(dòng)。“老中醫(yī)”這個(gè)品牌名稱，正好順應(yīng)了人們對中醫(yī)的熱愛和信賴。中醫(yī)藥文化，是中華民族五千年文化的瑰寶，是世界醫(yī)學(xué)史中的一顆耀眼的明珠。她的原理、她的功效、她的神奇令世人仰慕。特別是華夏子孫，對中醫(yī)的信賴和熱愛是無與倫比的?！袄现嗅t(yī)”中的一個(gè)老字，蘊(yùn)含了幾個(gè)方面的意思：1、一個(gè)仙風(fēng)道古的老者，有著獨(dú)道的醫(yī)術(shù)，神秘的配方以及具有手到病除的神奇功力。2、歷史長、信譽(yù)好，。一個(gè)有著良好口碑和很多的固定消費(fèi)群，以及回頭客的中醫(yī)世家。當(dāng)然，產(chǎn)品的名稱好，產(chǎn)品的質(zhì)量也要好，這樣才能珠聯(lián)璧合，相映生輝。（三）投資少、風(fēng)險(xiǎn)小，讓經(jīng)銷商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商在選擇項(xiàng)目時(shí)，主要考慮自己的投資和風(fēng)險(xiǎn)。投資少，風(fēng)險(xiǎn)小的項(xiàng)目正是他們的需求?！袄现嗅t(yī)”保健茶的市場零售價(jià)，只有十幾元錢，是一般消費(fèi)者能夠接受的，也是可以作為家庭能夠消費(fèi)起的。因此在市場上的走貨量較大。使經(jīng)銷商真正感受到做得開心、做得放心，沒有什么后顧之憂。（四）、差異化成就了樣板市場，經(jīng)銷商信心大增。近幾年的保健品名聲不是太好，經(jīng)營也十分艱難。廣告轟炸、概念炒作、功效弱化、價(jià)格虛高，是其致命弱點(diǎn)。有些人認(rèn)為，保健品的營銷模式，就是概念加廣告轟炸。大量的廣告投入，必然造成產(chǎn)品價(jià)格的虛高不下，必然加重消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。在消費(fèi)者越來越理性的今天，廣告的作用是越來越小了。有些保健品的經(jīng)營者不無感嘆地說：做廣告找死，不做廣告等死。能不能不做廣告，也可以很好地打開銷路，做好市場呢？答案是肯定的。“老中醫(yī)”產(chǎn)品，就是沒有做廣告，只是做好了營銷方面的幾個(gè)差異化：（1）終端陳列差異化在終端上，做了一個(gè)差異化很明顯的貨架。這種貨架類似古代老中醫(yī)采藥用的藥箱，十分特別，十分考究。讓人一看，就會(huì)聯(lián)想到古代的中醫(yī)、古代的藥鋪和那種煙霧繚繞的藥香。（2）產(chǎn)品包裝差異化。產(chǎn)品的包裝，采用古香古色的背景圖案。大小類似過去裝中藥的牛皮紙袋。顏色根據(jù)品種不同，而設(shè)計(jì)的古樸自然。整個(gè)格調(diào)與老中醫(yī)的品牌內(nèi)涵相呼應(yīng)、相統(tǒng)一。（3）人員促銷差異化每個(gè)藥店根據(jù)大小，分派人數(shù)不等的促銷員。大方古樸的著裝，娓娓動(dòng)聽的講解、自然可親的微笑，在眾多現(xiàn)代裝束的店員中十分明顯，成為各個(gè)藥店一道亮麗的風(fēng)景線。剛開始，促銷員建議消費(fèi)者少購，或嘗試后再買，這與其他產(chǎn)品的促銷員鼓動(dòng)消費(fèi)者的多購，形成鮮明的對比。這又恰恰觸動(dòng)了消費(fèi)者的逆反心理：越讓買，越不買；越不讓買而越多買。由于在終端方面策劃和執(zhí)行到位，短短十幾天時(shí)間，濟(jì)南的十幾個(gè)藥店的銷量翻了幾翻，令許多產(chǎn)品的同行十分羨慕。世界營銷大師說過：營銷的科學(xué)性，在于她的可重復(fù)性和復(fù)制性，以及操作性。由于樣板市場的巨大成功，經(jīng)銷商們信心大增，他們完全可以復(fù)制這種模式，在自己的地區(qū)操作，減少了不必要的麻煩，少走了很多彎路。這種操作模式，簡便易行，減少了大量的廣告投入。經(jīng)銷商可以將精力大量投到終端推廣上。一方面，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，增加了銷售量。另一方面，減少了經(jīng)銷商的銷售成本，能夠有較大的利潤空間，獲得利潤的實(shí)惠而達(dá)到共嬴。（五）、合理的保障體系，減少了經(jīng)銷商的后顧之憂。濟(jì)南世紀(jì)美齡營銷公司，給經(jīng)銷商備齊了經(jīng)營所需的各種文本，以及營銷實(shí)戰(zhàn)手冊、人員培訓(xùn)手冊等。建立了一套先進(jìn)的物流管理操作系統(tǒng)。為了防止竄貨，公司建立了一套合理的管理及獎(jiǎng)懲制度。另外，為各經(jīng)銷商不定期提供營銷診斷和管理咨詢，提供人員培訓(xùn)，不定期地組織經(jīng)銷商交流開會(huì)。每個(gè)細(xì)節(jié)都考慮的非常周到，執(zhí)行的非常到位。這些措施，讓經(jīng)銷商感受到來自大家庭的關(guān)懷，讓經(jīng)銷商毫無后顧之憂地、一心一意地去開發(fā)市場，經(jīng)營產(chǎn)品。四、“老中醫(yī)”現(xiàn)象啟示一個(gè)小產(chǎn)品的招商，引起了意想不到的轟動(dòng)。一個(gè)小產(chǎn)品的出現(xiàn)，卻開發(fā)了一個(gè)很大的市場。不是沒有好的產(chǎn)品，而是我們沒有很好的發(fā)現(xiàn)她，開發(fā)她，策劃她。不是招商難，也不是經(jīng)銷商難伺候；而