營(yíng)銷功能團(tuán)隊(duì)課件

立體營(yíng)銷功能團(tuán)隊(duì)的建設(shè)宋嘉葦立體營(yíng)銷功能團(tuán)隊(duì)的建設(shè)宋嘉葦1課程內(nèi)容營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員要求營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售技能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)技能課程內(nèi)容營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員要求2立體營(yíng)銷體系SolidMarketingSystem企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支持保障操作工具+企業(yè)執(zhí)行=客戶倍增營(yíng)業(yè)額提升好的構(gòu)想有賴于堅(jiān)定不移的執(zhí)行立體營(yíng)銷體系SolidMarketingSystem企業(yè)3企業(yè)的生存在于企業(yè)擁有多少客戶，

企業(yè)的發(fā)展在于客戶的擁有率是否在增長(zhǎng)。持續(xù)增長(zhǎng)客戶積累客戶維護(hù)客戶組織目標(biāo)客群營(yíng)銷的意義企業(yè)的生存在于企業(yè)擁有多少客戶，

企業(yè)的發(fā)展在于客戶的擁有率4------專業(yè)：美食指導(dǎo)------合世：營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)------助成：公關(guān)專家------增效：營(yíng)銷精英------雙贏：服務(wù)高手營(yíng)銷功能團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷功能團(tuán)隊(duì)5第一部分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員要求第一部分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員要求6良好的感觀形象豐富的專業(yè)知識(shí)得體的服務(wù)技巧專業(yè)的思想素質(zhì)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)良好的感觀形象營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)7一、豐富的專業(yè)知識(shí)專業(yè)系統(tǒng)的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)豐富全面的美食知識(shí)

（菜品、菜系、菜品文化、酒水、茶、其它飲料、烹飪?cè)?、烹飪技法）客戶消費(fèi)心理的了解飲食習(xí)慣的了解一、豐富的專業(yè)知識(shí)81、各類烹飪?cè)系臓I(yíng)養(yǎng)魚、肉、蛋、禽、菜全面的掌握食物營(yíng)養(yǎng)功能才能更好的完成營(yíng)銷任務(wù)1、各類烹飪?cè)系臓I(yíng)養(yǎng)魚、肉、蛋、禽、菜全面的掌握食物營(yíng)養(yǎng)功9皇帝內(nèi)經(jīng)理論的應(yīng)用五谷宜為養(yǎng)，失豆則不良。五果宜為助，力求少而數(shù)。五畜宜為益，過(guò)則害非淺。五菜宜為充，新鮮綠黃紅。皇帝內(nèi)經(jīng)中記述“五谷為養(yǎng)，五果為助，五畜為益，五菜為充”皇帝內(nèi)經(jīng)理論的應(yīng)用五谷宜為養(yǎng)，失豆則不良?；实蹆?nèi)經(jīng)中記述“五10蔬菜顏色與營(yíng)養(yǎng)綠色蔬菜、黃色蔬菜、紅色蔬菜、白色蔬菜、紫色蔬菜、黑色蔬菜營(yíng)養(yǎng)素各不相同，不同的顏色就等于是貼上了不同營(yíng)養(yǎng)素的標(biāo)簽。蔬菜顏色與營(yíng)養(yǎng)綠色蔬菜、黃色蔬菜、紅色蔬菜、白色蔬菜、紫色蔬11綠色蔬菜含有豐富的維生素C、B1、B2，還含β胡蘿卜素及多種微量元素。黃色蔬菜有黃柿子椒﹑南瓜﹑胡蘿卜、金絲瓜等，富含維生素E。紅色蔬菜有西紅柿﹑紅辣椒﹑紅胡蘿卜等，紅色蔬菜中都含有大量的β胡蘿卜素、番茄紅素。紫色蔬菜維生素P含量較高，茄子與蕃茄相比蛋白質(zhì)和鈣的含量分別比蕃茄高3.8倍和2.75倍，紫色蔬菜所不同的是它在天然食物中含維生素P較高。黑色蔬菜有黑茄子﹑海帶﹑黑香菇，黑木耳等，黑色食物通常含鐵量高，并能刺激人的內(nèi)分泌和造血系統(tǒng)，促進(jìn)唾液的分泌，有益腸胃，幫助消化。綠色蔬菜含有豐富的維生素C、B1、B2，還含β胡蘿卜素及多種12

品種多，不偏食，種屬遠(yuǎn)，同時(shí)吃。3、營(yíng)養(yǎng)搭配的原則要處理好美味與營(yíng)養(yǎng)的關(guān)系；處理好食物互補(bǔ)和相克的關(guān)系。品種多，不偏食，種屬遠(yuǎn)，同時(shí)吃。3、營(yíng)養(yǎng)搭配的原則要處理好13點(diǎn)菜的技巧和基本結(jié)構(gòu)冷盤

海河鮮

位上菜風(fēng)味香口菜

湯水菜

單尾記??！每次客人來(lái)你有4次最好的接觸機(jī)會(huì)點(diǎn)菜的技巧和基本結(jié)構(gòu)冷盤海河鮮位上菜風(fēng)味香口菜湯水14

科學(xué)安排菜點(diǎn)，及安排進(jìn)餐的頻率與進(jìn)程。主食副食同時(shí)上，主食副食同時(shí)吃，上菜速度，宜3-5分鐘間隔的速度。在配餐點(diǎn)菜中實(shí)現(xiàn)科學(xué)的引導(dǎo)消費(fèi)。以消費(fèi)者的健康為己任，避免以銷售額為工作唯一目標(biāo)?？茖W(xué)安排菜點(diǎn)，及安排進(jìn)餐的頻率與進(jìn)程。15飲包括了茶水、酒水、湯水飲+食=飲食飲包括了茶水、酒水、湯水飲+食=飲食161、綠茶（不發(fā)酵）：龍井、碧螺春、黃山毛峰、六安瓜片、信陽(yáng)毛尖2、紅茶（全發(fā)酵）：

祁門工夫、滇紅工夫3、青茶類（包括了鐵觀音及烏龍茶屬半發(fā)酵茶類）

大紅袍、金獎(jiǎng)觀音、高山觀音、粒粒香觀音王、參賽觀音王、馬騮槭、黃枝香單樅、鳳凰單樅、宋種單樅4、白茶（輕微發(fā)酵）白牡丹、壽眉王5、黃茶（輕發(fā)酵）莫干黃芽、君山銀針6、黑茶（后發(fā)酵）普洱茶、緊壓茶

中國(guó)的六大茶類

1、綠茶（不發(fā)酵）：中國(guó)的六大茶類17●大紅袍

特點(diǎn)：香氣馥郁，勝似蘭花而深沉持久，“綠葉紅鑲邊，葉底三分紅，七分綠”?！耔F羅漢

特點(diǎn)：清代郭柏蒼《閩產(chǎn)錄異》載：“鐵羅漢為武夷宋樹名，葉長(zhǎng)。”●白雞冠

特點(diǎn)：白雞冠之名在明代已有傳聞，早于大紅袍。據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)有一知府?dāng)y往武夷，下榻武夷宮，其子忽染惡疾，腹脹，杯茗罔效?！袼瘕?/p>

特點(diǎn)：原產(chǎn)于牛欄坑杜葛峰下半崖上，為蘭谷巖所有。茶文化專業(yè)說(shuō)四大名樅——產(chǎn)地：武夷山，烏龍茶類●大紅袍茶文化專業(yè)說(shuō)四大名樅——18中國(guó)十大名茶●祁門紅茶：（紅茶類）

產(chǎn)地：安徽祁門縣特點(diǎn)：色澤烏黑泛灰光，俗稱“寶光”，內(nèi)質(zhì)香氣濃郁高長(zhǎng)，似蜜糖，又蘊(yùn)藏有蘭花香，湯色紅艷，回味雋永?！窬姐y針：（黃茶類）

產(chǎn)地：湖南特點(diǎn)：干茶外形色白如銀，纖細(xì)如針，泡置于杯中，如旗槍聳立，根根豎起，有“三起三落”之稱，湯色橙黃，香氣清純，滋味甜爽，有“金鑲玉”之美稱。●西湖龍井：（綠茶類）

產(chǎn)地：杭州特點(diǎn)：茶身色澤碧綠，外形扁平，湯色碧亮香馥如蘭，甘醇爽口，以“色綠，香郁，形美，味醇”之四絕著稱于世，成品以色翠、香郁、味甘、形美四絕著稱于世，素有“國(guó)茶”之稱。具有提神、養(yǎng)顏、抗癌等功效。中國(guó)十大名茶●祁門紅茶：（紅茶類）19●洞庭碧螺春：（綠茶類）

產(chǎn)地：江蘇省蘇州市吳中區(qū)東洞庭山和西洞庭山特點(diǎn)：洞庭山所產(chǎn)茶葉香氣特別濃郁，俗稱“嚇熬人香”，乾隆下江南之前就已名聲顯赫。以形美，色艷，香濃，味醇“四絕”聞名中外?！顸S山毛峰：（綠茶類）

產(chǎn)地：安徽省黃山特點(diǎn)：特級(jí)毛峰、形似雀舌、勻齊壯實(shí)，湯色清澈。滋味鮮濃，醇厚、甘甜，葉底嫩黃，肥壯成朵。●六安瓜片：（綠茶類）

產(chǎn)地：安徽省六安特點(diǎn)：由柔軟的單葉片精制而成，茶味鮮爽回甘，湯色清綠澈。●洞庭碧螺春：（綠茶類）20●鳳凰水仙：（青茶類）產(chǎn)地：廣東潮安縣特點(diǎn)：味醇厚回甘，香芳持久，湯色橙黃，葉呈綠葉紅鑲邊，外形壯延，色澤金褐光潤(rùn)，泛朱砂紅點(diǎn)。●太平猴魁：（綠茶類）產(chǎn)地：安徽省太平特點(diǎn)：香高持久，味厚鮮醇，回甘留香，湯色綠翠明澈，沖泡杯中芽葉成朵?！耔F觀音：（青茶類）

產(chǎn)地：安徽省安溪特點(diǎn)：香高馥郁持久，味醇韻厚爽口，齒頰留香回甘，具有獨(dú)特的觀音韻，同時(shí)還有養(yǎng)顏、美容、抗衰老的功效?！裥抨?yáng)毛尖：（綠茶類）產(chǎn)地：河南信陽(yáng)特點(diǎn)：細(xì)、圓、緊、直、多白毫，內(nèi)質(zhì)清香，湯綠味濃，茶葉嫩白，色綠光潤(rùn)?！聒P凰水仙：（青茶類）21世界各地和本國(guó)的酒水不只種類繁多、不勝枚舉，同時(shí)分門另類，有時(shí)不免令人眼花繚亂，混淆不清。因此對(duì)酒水的特性若能有基本的了解，不但可以提高營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的檔次、服務(wù)質(zhì)量和增加營(yíng)業(yè)額，也可使員工根據(jù)不同消費(fèi)層次的客人介紹相應(yīng)的酒水，更可以令客人滿意?？腿送ǔＪ走x配合用餐的酒水，有啤酒、中國(guó)白酒和葡萄酒，其次為威士忌，白蘭地以及其他品種，各種酒類的品種相當(dāng)多，當(dāng)客人問(wèn)起其區(qū)別時(shí)，作為點(diǎn)菜者應(yīng)可以很簡(jiǎn)練地為客人介紹。酒水世界各地和本國(guó)的酒水不只種類繁多、不勝枚舉，同時(shí)分門另類，有221、啤酒啤酒是由大麥芽及其它殼類發(fā)酵釀制，再加入啤酒花增加其味道和泡沫而成的一種低酒精含量的飲品。一般酒精含量為3.5度—5度。適合任何時(shí)間與季節(jié)飲用，而且佐任何食物都可以，（除與濃奶油為佐料做的菜和甜食相混，這樣會(huì)失去泡沫也失去其味）。營(yíng)銷功能團(tuán)隊(duì)231）進(jìn)口啤酒的常見(jiàn)牌子和產(chǎn)地：原產(chǎn)國(guó)品牌原產(chǎn)國(guó)品牌德國(guó)-------盧云堡、貝克、藍(lán)妹日本--------七寶愛(ài)爾蘭-------健力士新加坡--------老虎牌荷蘭-------喜力韓日--------麒麟丹麥-------嘉士伯韓國(guó)--------正牌冰啤菲律賓-------生力法國(guó)--------凱旋美國(guó)-------百威2）本地市場(chǎng)受歡迎的常見(jiàn)牌子：百威冰啤、喜力、世好、燕京（菊花、特制）、哈爾濱干啤、雪花（干啤、特制）、黑師、棒棰島（干啤、特制）、青島（淡爽、苦瓜?。⑺{(lán)帶啤酒等1）進(jìn)口啤酒的常見(jiàn)牌子和產(chǎn)地：24①清香型：②濃香型：常見(jiàn)品種品名度數(shù)產(chǎn)地

水井坊52°成都幸運(yùn)星45°宜賓五糧液39°宜賓劍南春52°四川金六福五星52°宜賓足球神38°宜賓北大倉(cāng)極品45°黑龍江古井貢50°安徽2、中國(guó)白酒我國(guó)的白酒按香氣特點(diǎn)的不同，可分為四種類型①清香型：2、中國(guó)白酒我國(guó)的白酒按香氣特點(diǎn)的不同，可分為四種25③醬香型：以下為本公司常售品種品名度數(shù)產(chǎn)地

茅臺(tái)53°貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)黔臺(tái)陳釀三十年53°貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)黔臺(tái)陳釀五十年53°貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)

④花香型黃酒類：最有名的為加飯酒、花雕酒等是紹興黃酒中具有獨(dú)特風(fēng)味的品種，歷史悠久，它以上等糯米為原料，。③醬香型：以下為本公司常售品種黃酒類：最有名的為加飯酒、花雕261）紅葡萄酒

采用紅或黑葡萄釀造，釀造時(shí)，果汁、果皮（有時(shí)連枝、葉）一起進(jìn)行發(fā)酵，這些物質(zhì)給葡萄酒賦以色素及單寧酸，然后入桶貯藏陳年入瓶。葡萄酒一般分為以下等級(jí)： ①法定地區(qū)餐酒（AOC餐酒） ②優(yōu)良地區(qū)餐酒（VDQS） ③地區(qū)餐酒（VINDEPAYS） ④普通餐酒（VINDETABLE）2）玫瑰紅葡萄酒3）白葡萄酒4）香檳酒3、葡萄酒1）紅葡萄酒3、葡萄酒27紅葡萄酒：室溫條件下飲用，并提前打開與空氣接觸，味道會(huì)更佳，一般25度（常溫下）玫瑰紅：需冷卻一下飲用，通常在12℃—14℃白葡萄酒：需冰鎮(zhèn)飲用，通常在10℃—14℃（放雪柜中），取出時(shí)不可搖動(dòng)酒瓶。葡萄酒的飲用溫度：紅葡萄酒：室溫條件下飲用，并提前打開與空氣接觸，葡萄酒的飲用28二、得體的服務(wù)技巧良好的溝通技巧準(zhǔn)確的語(yǔ)言表達(dá)靈活的應(yīng)變能力較好的銷售能力營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)二、得體的服務(wù)技巧營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)29營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)

溝通是人們分享信息、思想和情感的任何過(guò)程。這種過(guò)程不僅僅包含口頭語(yǔ)言和書面語(yǔ)言，也包含形體語(yǔ)言、個(gè)人的習(xí)氣和方式、物質(zhì)環(huán)境——即賦予信息含義的任何東西。溝通技巧營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)溝通是人們分享信息、思30

有效溝通的原理和技能有效溝通的六個(gè)特性雙向性明確性談行為不談個(gè)性積極聆聽(tīng)善于提問(wèn)善用非語(yǔ)言溝通有效溝通的原理和技能有效溝通的六個(gè)特性雙向性31是否用同樣的語(yǔ)言交流回避沖突態(tài)度與形式：

有效溝通的障礙是否用同樣的語(yǔ)言交流有效溝通的障礙32◎?qū)Ｗⅰ蛞魄椤蚪邮堋驅(qū)ν暾载?fù)責(zé)的意愿傾聽(tīng)的基本要求溝通中所花時(shí)間和精力=書寫9%+閱讀16%+交談30%+傾聽(tīng)45%◎?qū)ＷA聽(tīng)的基本要求溝通中所花時(shí)間和精力=33◎目光要接觸對(duì)方◎展現(xiàn)贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椤蚓嚯x要拉近◎善于提問(wèn)復(fù)述◎不要假設(shè)別人的答案◎避免中間打斷說(shuō)話者◎不要多說(shuō)◎盡量聽(tīng)懂弦外之音傾聽(tīng)技巧◎目光要接觸對(duì)方傾聽(tīng)技巧34善于提問(wèn)分類開放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題定義可以讓講話者提供充分的信息和細(xì)節(jié)可以用一個(gè)詞來(lái)回答優(yōu)勢(shì)信息全面，氣氛友好節(jié)省時(shí)間，控制談話方向風(fēng)險(xiǎn)浪費(fèi)時(shí)間，容易偏離方向信息有限，氣氛緊張舉例您來(lái)一條多寶魚吧！您喜歡來(lái)我們酒店吃飯嗎？您開車來(lái)的嗎？開放式問(wèn)題,別只讓人答“是”,“不是”有效利用問(wèn)題及“沉默“別相信假設(shè),測(cè)試一下善于提問(wèn)分類開放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題定義可以讓講話者提供充分的信35用選擇問(wèn)句語(yǔ)言加法語(yǔ)言減法語(yǔ)言除法借人之口法贊語(yǔ)法親近法多用五聲:問(wèn)候聲、招呼聲、感謝聲、致謙聲、告別聲禁用五語(yǔ)：命令語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、蔑視語(yǔ)、否定語(yǔ)、斗氣語(yǔ)、粗言穢語(yǔ)語(yǔ)言表達(dá)能力信息傳達(dá)總效果=7%的語(yǔ)言+38%語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速+55%的表情和動(dòng)作用選擇問(wèn)句多用五聲:禁用五語(yǔ)：語(yǔ)言表達(dá)能力信息傳達(dá)總效果=36語(yǔ)言表達(dá)中語(yǔ)調(diào)的練習(xí)這個(gè)世界男人沒(méi)有了女人是不行的語(yǔ)言表達(dá)中語(yǔ)調(diào)的練習(xí)這個(gè)世界男人沒(méi)有了女人是不行的37目光接觸體勢(shì)溝通語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣溝通善用非語(yǔ)言溝通向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布視線水平表現(xiàn)客觀和理智信息傳達(dá)總效果=7%的語(yǔ)言+38%語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速+55%的表情和動(dòng)作目光接觸善用非語(yǔ)言溝通向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感視線向上表現(xiàn)服從38非語(yǔ)言溝通-身體語(yǔ)言你的身體語(yǔ)言：表現(xiàn)出對(duì)他的談話很有意思要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致站近些表達(dá)友善動(dòng)作–適度的身體接觸,一根煙,一杯茶嘗試跟對(duì)方的姿勢(shì)相近(不包括負(fù)面動(dòng)作)可用身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)停止,或不同意(別“說(shuō)不”!)他的身體語(yǔ)言：他的身體語(yǔ)言=他的對(duì)你的態(tài)度,心理狀況留意身體語(yǔ)言突然變化非語(yǔ)言溝通-身體語(yǔ)言你的身體語(yǔ)言：39應(yīng)變能力——處理特殊情況不急于點(diǎn)菜的客人用餐時(shí)間緊、著急的客人自帶食品要求為其加工客人所點(diǎn)菜肴菜單沒(méi)有盡量滿足客人特殊口味巧妙提醒不問(wèn)價(jià)亂點(diǎn)菜的客人解釋菜品具體價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)巧妙提醒客人點(diǎn)涼菜、湯及主食應(yīng)變能力——處理特殊情況不急于點(diǎn)菜的客人40第二部分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織管理第二部分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織管理41整體架構(gòu)總經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理功能團(tuán)隊(duì)服務(wù)經(jīng)理保安廚房海鮮池傳菜整體架構(gòu)總經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理功服保廚海傳42營(yíng)銷的執(zhí)行原則推廣的費(fèi)用是需要大量的客流來(lái)消化新產(chǎn)品的毛利是需要銷售量來(lái)保證成本推廣的手法是為了有大量的人流有了大量的人流需要優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍做好客戶信息積累工作營(yíng)銷的執(zhí)行原則推廣的費(fèi)用是需要大量的客流來(lái)消化431、加強(qiáng)培訓(xùn)：知識(shí)的、能力的、技巧的2、組織管理：全員配合、認(rèn)真落實(shí)體現(xiàn)它的整體性和功能性3、考核業(yè)績(jī)：考核訂房數(shù)而不是營(yíng)業(yè)額4、檔案整理：銷售情報(bào)的準(zhǔn)確記錄1、加強(qiáng)培訓(xùn)：知識(shí)的、能力的、技巧的44運(yùn)作程序情報(bào)收集：每客服務(wù)表情報(bào)檢查：每客服務(wù)表檢查儲(chǔ)備入微機(jī)進(jìn)行操作工作細(xì)分：工作安排表操作細(xì)則：整體連動(dòng)情報(bào)記錄：客情統(tǒng)計(jì)表運(yùn)作程序情報(bào)收集：每客服務(wù)表情報(bào)檢查：每客服務(wù)表檢查儲(chǔ)備入微45保安迎賓管理人員崗位員工配合從來(lái)到走讓客人倍感店的親和力收集客人意見(jiàn)的方法表格化操作用微機(jī)建立檔案舊檔案資料補(bǔ)充新檔案的建立細(xì)胞分裂潛在客戶檔案服務(wù)中跟進(jìn)客情準(zhǔn)確日情報(bào)了解到來(lái)客人任何事都以做在客人之前為標(biāo)準(zhǔn)目的增加客人滿意度長(zhǎng)興的人氣保安迎賓管理人員崗位員工配合從來(lái)到走讓客人倍感店461、首先是要了解公司的營(yíng)銷運(yùn)作和產(chǎn)品特色，逐漸利用公司的營(yíng)銷軟件積累整理客戶資料，并努力訓(xùn)練自己銷售語(yǔ)言，對(duì)公司的吸引之處和特色簡(jiǎn)要能隨口陳述。2、每天留意前來(lái)消費(fèi)而又沒(méi)有訂房的客人，廣發(fā)名片，給予貼身服務(wù)和優(yōu)惠，盡可能有特別的方法記住客人的姓氏，營(yíng)銷人員怎樣使自己有較高的訂房業(yè)績(jī)？1、首先是要了解公司的營(yíng)銷運(yùn)作和產(chǎn)品特色，逐漸利用公司的營(yíng)銷473、當(dāng)客人向你訂房時(shí)，你必須做好充足的餐前準(zhǔn)備，幫客人點(diǎn)菜時(shí)，菜單中既要有一些客人曾點(diǎn)過(guò)又很喜歡的菜式，又要有一些是客人沒(méi)有嘗過(guò)的菜式4、迎客時(shí)，時(shí)時(shí)留意保安、迎賓在對(duì)講機(jī)中報(bào)的客名，聽(tīng)到自己的客人到了，應(yīng)把手上的工作先交給同事，迅速到迎賓處迎接客人，迎客的氣氛一定要安排得隆重5、當(dāng)你的客戶積累到一定程度時(shí)，你就要列出名單，節(jié)日發(fā)信息問(wèn)候客人，時(shí)時(shí)提醒客人的消費(fèi)選擇。3、當(dāng)客人向你訂房時(shí)，你必須做好充足的餐前準(zhǔn)備，幫客人點(diǎn)菜時(shí)48君子務(wù)本，立而道生。

物有本末，事有始終。

知所先后，則近道矣！北京嘉冠科技發(fā)展中心地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)惠新西街18號(hào)羅馬花園A座103室郵編：100029電話真-mail：s-lily168@163.com君子務(wù)本，立而道生。

物有本末，事有始終。

知所先后，則近道49立體營(yíng)銷功能團(tuán)隊(duì)的建設(shè)宋嘉葦立體營(yíng)銷功能團(tuán)隊(duì)的建設(shè)宋嘉葦50課程內(nèi)容營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員要求營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售技能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)技能課程內(nèi)容營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員要求51立體營(yíng)銷體系SolidMarketingSystem企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支持保障操作工具+企業(yè)執(zhí)行=客戶倍增營(yíng)業(yè)額提升好的構(gòu)想有賴于堅(jiān)定不移的執(zhí)行立體營(yíng)銷體系SolidMarketingSystem企業(yè)52企業(yè)的生存在于企業(yè)擁有多少客戶，

企業(yè)的發(fā)展在于客戶的擁有率是否在增長(zhǎng)。持續(xù)增長(zhǎng)客戶積累客戶維護(hù)客戶組織目標(biāo)客群營(yíng)銷的意義企業(yè)的生存在于企業(yè)擁有多少客戶，

企業(yè)的發(fā)展在于客戶的擁有率53------專業(yè)：美食指導(dǎo)------合世：營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)------助成：公關(guān)專家------增效：營(yíng)銷精英------雙贏：服務(wù)高手營(yíng)銷功能團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷功能團(tuán)隊(duì)54第一部分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員要求第一部分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員要求55良好的感觀形象豐富的專業(yè)知識(shí)得體的服務(wù)技巧專業(yè)的思想素質(zhì)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)良好的感觀形象營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)56一、豐富的專業(yè)知識(shí)專業(yè)系統(tǒng)的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)豐富全面的美食知識(shí)

（菜品、菜系、菜品文化、酒水、茶、其它飲料、烹飪?cè)稀⑴腼兗挤ǎ┛蛻粝M(fèi)心理的了解飲食習(xí)慣的了解一、豐富的專業(yè)知識(shí)571、各類烹飪?cè)系臓I(yíng)養(yǎng)魚、肉、蛋、禽、菜全面的掌握食物營(yíng)養(yǎng)功能才能更好的完成營(yíng)銷任務(wù)1、各類烹飪?cè)系臓I(yíng)養(yǎng)魚、肉、蛋、禽、菜全面的掌握食物營(yíng)養(yǎng)功58皇帝內(nèi)經(jīng)理論的應(yīng)用五谷宜為養(yǎng)，失豆則不良。五果宜為助，力求少而數(shù)。五畜宜為益，過(guò)則害非淺。五菜宜為充，新鮮綠黃紅?；实蹆?nèi)經(jīng)中記述“五谷為養(yǎng)，五果為助，五畜為益，五菜為充”皇帝內(nèi)經(jīng)理論的應(yīng)用五谷宜為養(yǎng)，失豆則不良?；实蹆?nèi)經(jīng)中記述“五59蔬菜顏色與營(yíng)養(yǎng)綠色蔬菜、黃色蔬菜、紅色蔬菜、白色蔬菜、紫色蔬菜、黑色蔬菜營(yíng)養(yǎng)素各不相同，不同的顏色就等于是貼上了不同營(yíng)養(yǎng)素的標(biāo)簽。蔬菜顏色與營(yíng)養(yǎng)綠色蔬菜、黃色蔬菜、紅色蔬菜、白色蔬菜、紫色蔬60綠色蔬菜含有豐富的維生素C、B1、B2，還含β胡蘿卜素及多種微量元素。黃色蔬菜有黃柿子椒﹑南瓜﹑胡蘿卜、金絲瓜等，富含維生素E。紅色蔬菜有西紅柿﹑紅辣椒﹑紅胡蘿卜等，紅色蔬菜中都含有大量的β胡蘿卜素、番茄紅素。紫色蔬菜維生素P含量較高，茄子與蕃茄相比蛋白質(zhì)和鈣的含量分別比蕃茄高3.8倍和2.75倍，紫色蔬菜所不同的是它在天然食物中含維生素P較高。黑色蔬菜有黑茄子﹑海帶﹑黑香菇，黑木耳等，黑色食物通常含鐵量高，并能刺激人的內(nèi)分泌和造血系統(tǒng)，促進(jìn)唾液的分泌，有益腸胃，幫助消化。綠色蔬菜含有豐富的維生素C、B1、B2，還含β胡蘿卜素及多種61

品種多，不偏食，種屬遠(yuǎn)，同時(shí)吃。3、營(yíng)養(yǎng)搭配的原則要處理好美味與營(yíng)養(yǎng)的關(guān)系；處理好食物互補(bǔ)和相克的關(guān)系。品種多，不偏食，種屬遠(yuǎn)，同時(shí)吃。3、營(yíng)養(yǎng)搭配的原則要處理好62點(diǎn)菜的技巧和基本結(jié)構(gòu)冷盤

海河鮮

位上菜風(fēng)味香口菜

湯水菜

單尾記?。∶看慰腿藖?lái)你有4次最好的接觸機(jī)會(huì)點(diǎn)菜的技巧和基本結(jié)構(gòu)冷盤海河鮮位上菜風(fēng)味香口菜湯水63

科學(xué)安排菜點(diǎn)，及安排進(jìn)餐的頻率與進(jìn)程。主食副食同時(shí)上，主食副食同時(shí)吃，上菜速度，宜3-5分鐘間隔的速度。在配餐點(diǎn)菜中實(shí)現(xiàn)科學(xué)的引導(dǎo)消費(fèi)。以消費(fèi)者的健康為己任，避免以銷售額為工作唯一目標(biāo)?？茖W(xué)安排菜點(diǎn)，及安排進(jìn)餐的頻率與進(jìn)程。64飲包括了茶水、酒水、湯水飲+食=飲食飲包括了茶水、酒水、湯水飲+食=飲食651、綠茶（不發(fā)酵）：龍井、碧螺春、黃山毛峰、六安瓜片、信陽(yáng)毛尖2、紅茶（全發(fā)酵）：

祁門工夫、滇紅工夫3、青茶類（包括了鐵觀音及烏龍茶屬半發(fā)酵茶類）

大紅袍、金獎(jiǎng)觀音、高山觀音、粒粒香觀音王、參賽觀音王、馬騮槭、黃枝香單樅、鳳凰單樅、宋種單樅4、白茶（輕微發(fā)酵）白牡丹、壽眉王5、黃茶（輕發(fā)酵）莫干黃芽、君山銀針6、黑茶（后發(fā)酵）普洱茶、緊壓茶

中國(guó)的六大茶類

1、綠茶（不發(fā)酵）：中國(guó)的六大茶類66●大紅袍

特點(diǎn)：香氣馥郁，勝似蘭花而深沉持久，“綠葉紅鑲邊，葉底三分紅，七分綠”?！耔F羅漢

特點(diǎn)：清代郭柏蒼《閩產(chǎn)錄異》載：“鐵羅漢為武夷宋樹名，葉長(zhǎng)。”●白雞冠

特點(diǎn)：白雞冠之名在明代已有傳聞，早于大紅袍。據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)有一知府?dāng)y往武夷，下榻武夷宮，其子忽染惡疾，腹脹，杯茗罔效?！袼瘕?/p>

特點(diǎn)：原產(chǎn)于牛欄坑杜葛峰下半崖上，為蘭谷巖所有。茶文化專業(yè)說(shuō)四大名樅——產(chǎn)地：武夷山，烏龍茶類●大紅袍茶文化專業(yè)說(shuō)四大名樅——67中國(guó)十大名茶●祁門紅茶：（紅茶類）

產(chǎn)地：安徽祁門縣特點(diǎn)：色澤烏黑泛灰光，俗稱“寶光”，內(nèi)質(zhì)香氣濃郁高長(zhǎng)，似蜜糖，又蘊(yùn)藏有蘭花香，湯色紅艷，回味雋永?！窬姐y針：（黃茶類）

產(chǎn)地：湖南特點(diǎn)：干茶外形色白如銀，纖細(xì)如針，泡置于杯中，如旗槍聳立，根根豎起，有“三起三落”之稱，湯色橙黃，香氣清純，滋味甜爽，有“金鑲玉”之美稱。●西湖龍井：（綠茶類）

產(chǎn)地：杭州特點(diǎn)：茶身色澤碧綠，外形扁平，湯色碧亮香馥如蘭，甘醇爽口，以“色綠，香郁，形美，味醇”之四絕著稱于世，成品以色翠、香郁、味甘、形美四絕著稱于世，素有“國(guó)茶”之稱。具有提神、養(yǎng)顏、抗癌等功效。中國(guó)十大名茶●祁門紅茶：（紅茶類）68●洞庭碧螺春：（綠茶類）

產(chǎn)地：江蘇省蘇州市吳中區(qū)東洞庭山和西洞庭山特點(diǎn)：洞庭山所產(chǎn)茶葉香氣特別濃郁，俗稱“嚇熬人香”，乾隆下江南之前就已名聲顯赫。以形美，色艷，香濃，味醇“四絕”聞名中外?！顸S山毛峰：（綠茶類）

產(chǎn)地：安徽省黃山特點(diǎn)：特級(jí)毛峰、形似雀舌、勻齊壯實(shí)，湯色清澈。滋味鮮濃，醇厚、甘甜，葉底嫩黃，肥壯成朵?！窳补掀海ňG茶類）

產(chǎn)地：安徽省六安特點(diǎn)：由柔軟的單葉片精制而成，茶味鮮爽回甘，湯色清綠澈?！穸赐ケ搪荽海海ňG茶類）69●鳳凰水仙：（青茶類）產(chǎn)地：廣東潮安縣特點(diǎn)：味醇厚回甘，香芳持久，湯色橙黃，葉呈綠葉紅鑲邊，外形壯延，色澤金褐光潤(rùn)，泛朱砂紅點(diǎn)?！裉胶锟海ňG茶類）產(chǎn)地：安徽省太平特點(diǎn)：香高持久，味厚鮮醇，回甘留香，湯色綠翠明澈，沖泡杯中芽葉成朵?！耔F觀音：（青茶類）

產(chǎn)地：安徽省安溪特點(diǎn)：香高馥郁持久，味醇韻厚爽口，齒頰留香回甘，具有獨(dú)特的觀音韻，同時(shí)還有養(yǎng)顏、美容、抗衰老的功效?！裥抨?yáng)毛尖：（綠茶類）產(chǎn)地：河南信陽(yáng)特點(diǎn)：細(xì)、圓、緊、直、多白毫，內(nèi)質(zhì)清香，湯綠味濃，茶葉嫩白，色綠光潤(rùn)。●鳳凰水仙：（青茶類）70世界各地和本國(guó)的酒水不只種類繁多、不勝枚舉，同時(shí)分門另類，有時(shí)不免令人眼花繚亂，混淆不清。因此對(duì)酒水的特性若能有基本的了解，不但可以提高營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的檔次、服務(wù)質(zhì)量和增加營(yíng)業(yè)額，也可使員工根據(jù)不同消費(fèi)層次的客人介紹相應(yīng)的酒水，更可以令客人滿意?？腿送ǔＪ走x配合用餐的酒水，有啤酒、中國(guó)白酒和葡萄酒，其次為威士忌，白蘭地以及其他品種，各種酒類的品種相當(dāng)多，當(dāng)客人問(wèn)起其區(qū)別時(shí)，作為點(diǎn)菜者應(yīng)可以很簡(jiǎn)練地為客人介紹。酒水世界各地和本國(guó)的酒水不只種類繁多、不勝枚舉，同時(shí)分門另類，有711、啤酒啤酒是由大麥芽及其它殼類發(fā)酵釀制，再加入啤酒花增加其味道和泡沫而成的一種低酒精含量的飲品。一般酒精含量為3.5度—5度。適合任何時(shí)間與季節(jié)飲用，而且佐任何食物都可以，（除與濃奶油為佐料做的菜和甜食相混，這樣會(huì)失去泡沫也失去其味）。營(yíng)銷功能團(tuán)隊(duì)721）進(jìn)口啤酒的常見(jiàn)牌子和產(chǎn)地：原產(chǎn)國(guó)品牌原產(chǎn)國(guó)品牌德國(guó)-------盧云堡、貝克、藍(lán)妹日本--------七寶愛(ài)爾蘭-------健力士新加坡--------老虎牌荷蘭-------喜力韓日--------麒麟丹麥-------嘉士伯韓國(guó)--------正牌冰啤菲律賓-------生力法國(guó)--------凱旋美國(guó)-------百威2）本地市場(chǎng)受歡迎的常見(jiàn)牌子：百威冰啤、喜力、世好、燕京（菊花、特制）、哈爾濱干啤、雪花（干啤、特制）、黑師、棒棰島（干啤、特制）、青島（淡爽、苦瓜?。⑺{(lán)帶啤酒等1）進(jìn)口啤酒的常見(jiàn)牌子和產(chǎn)地：73①清香型：②濃香型：常見(jiàn)品種品名度數(shù)產(chǎn)地

水井坊52°成都幸運(yùn)星45°宜賓五糧液39°宜賓劍南春52°四川金六福五星52°宜賓足球神38°宜賓北大倉(cāng)極品45°黑龍江古井貢50°安徽2、中國(guó)白酒我國(guó)的白酒按香氣特點(diǎn)的不同，可分為四種類型①清香型：2、中國(guó)白酒我國(guó)的白酒按香氣特點(diǎn)的不同，可分為四種74③醬香型：以下為本公司常售品種品名度數(shù)產(chǎn)地

茅臺(tái)53°貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)黔臺(tái)陳釀三十年53°貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)黔臺(tái)陳釀五十年53°貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)

④花香型黃酒類：最有名的為加飯酒、花雕酒等是紹興黃酒中具有獨(dú)特風(fēng)味的品種，歷史悠久，它以上等糯米為原料，。③醬香型：以下為本公司常售品種黃酒類：最有名的為加飯酒、花雕751）紅葡萄酒

采用紅或黑葡萄釀造，釀造時(shí)，果汁、果皮（有時(shí)連枝、葉）一起進(jìn)行發(fā)酵，這些物質(zhì)給葡萄酒賦以色素及單寧酸，然后入桶貯藏陳年入瓶。葡萄酒一般分為以下等級(jí)： ①法定地區(qū)餐酒（AOC餐酒） ②優(yōu)良地區(qū)餐酒（VDQS） ③地區(qū)餐酒（VINDEPAYS） ④普通餐酒（VINDETABLE）2）玫瑰紅葡萄酒3）白葡萄酒4）香檳酒3、葡萄酒1）紅葡萄酒3、葡萄酒76紅葡萄酒：室溫條件下飲用，并提前打開與空氣接觸，味道會(huì)更佳，一般25度（常溫下）玫瑰紅：需冷卻一下飲用，通常在12℃—14℃白葡萄酒：需冰鎮(zhèn)飲用，通常在10℃—14℃（放雪柜中），取出時(shí)不可搖動(dòng)酒瓶。葡萄酒的飲用溫度：紅葡萄酒：室溫條件下飲用，并提前打開與空氣接觸，葡萄酒的飲用77二、得體的服務(wù)技巧良好的溝通技巧準(zhǔn)確的語(yǔ)言表達(dá)靈活的應(yīng)變能力較好的銷售能力營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)二、得體的服務(wù)技巧營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)78營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)

溝通是人們分享信息、思想和情感的任何過(guò)程。這種過(guò)程不僅僅包含口頭語(yǔ)言和書面語(yǔ)言，也包含形體語(yǔ)言、個(gè)人的習(xí)氣和方式、物質(zhì)環(huán)境——即賦予信息含義的任何東西。溝通技巧營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)溝通是人們分享信息、思79

有效溝通的原理和技能有效溝通的六個(gè)特性雙向性明確性談行為不談個(gè)性積極聆聽(tīng)善于提問(wèn)善用非語(yǔ)言溝通有效溝通的原理和技能有效溝通的六個(gè)特性雙向性80是否用同樣的語(yǔ)言交流回避沖突態(tài)度與形式：

有效溝通的障礙是否用同樣的語(yǔ)言交流有效溝通的障礙81◎?qū)Ｗⅰ蛞魄椤蚪邮堋驅(qū)ν暾载?fù)責(zé)的意愿傾聽(tīng)的基本要求溝通中所花時(shí)間和精力=書寫9%+閱讀16%+交談30%+傾聽(tīng)45%◎?qū)ＷA聽(tīng)的基本要求溝通中所花時(shí)間和精力=82◎目光要接觸對(duì)方◎展現(xiàn)贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椤蚓嚯x要拉近◎善于提問(wèn)復(fù)述◎不要假設(shè)別人的答案◎避免中間打斷說(shuō)話者◎不要多說(shuō)◎盡量聽(tīng)懂弦外之音傾聽(tīng)技巧◎目光要接觸對(duì)方傾聽(tīng)技巧83善于提問(wèn)分類開放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題定義可以讓講話者提供充分的信息和細(xì)節(jié)可以用一個(gè)詞來(lái)回答優(yōu)勢(shì)信息全面，氣氛友好節(jié)省時(shí)間，控制談話方向風(fēng)險(xiǎn)浪費(fèi)時(shí)間，容易偏離方向信息有限，氣氛緊張舉例您來(lái)一條多寶魚吧！您喜歡來(lái)我們酒店吃飯嗎？您開車來(lái)的嗎？開放式問(wèn)題,別只讓人答“是”,“不是”有效利用問(wèn)題及“沉默“別相信假設(shè),測(cè)試一下善于提問(wèn)分類開放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題定義可以讓講話者提供充分的信84用選擇問(wèn)句語(yǔ)言加法語(yǔ)言減法語(yǔ)言除法借人之口法贊語(yǔ)法親近法多用五聲:問(wèn)候聲、招呼聲、感謝聲、致謙聲、告別聲禁用五語(yǔ)：命令語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、蔑視語(yǔ)、否定語(yǔ)、斗氣語(yǔ)、粗言穢語(yǔ)語(yǔ)言表達(dá)能力信息傳達(dá)總效果=7%的語(yǔ)言+38%語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速+55%的表情和動(dòng)作用選擇問(wèn)句多用五聲:禁用五語(yǔ)：語(yǔ)言表達(dá)能力信息傳達(dá)總效果=85語(yǔ)言表達(dá)中語(yǔ)調(diào)的練習(xí)這個(gè)世界男人沒(méi)有了女人是不行的語(yǔ)言表達(dá)中語(yǔ)調(diào)的練習(xí)這個(gè)世界男人沒(méi)有