直面營(yíng)銷的要領(lǐng)課件

直面營(yíng)銷的要領(lǐng)直面營(yíng)銷的要領(lǐng)講師：譚小琥直面營(yíng)銷的要領(lǐng)直面營(yíng)銷的要領(lǐng)講師：譚小琥直面營(yíng)銷

（101個(gè)百萬富翁的調(diào)查）直面營(yíng)銷

（101個(gè)百萬富翁的調(diào)查）直面“非典”

（機(jī)遇與挑戰(zhàn)）直面“非典”

（機(jī)遇與挑戰(zhàn)）1、改變的僅是：

拜訪的規(guī)則與話術(shù)！

永遠(yuǎn)沒有變化的是顧客??！1、改變的僅是：

拜訪的規(guī)則與話術(shù)！

永遠(yuǎn)沒有變化的是顧2、兩種比較：1、“核酸風(fēng)波”與“非典事件”2、夾報(bào)宣傳與聯(lián)誼會(huì)與健康大課堂2、兩種比較：1、“核酸風(fēng)波”與“非典事件”

揭開非典的面紗？

1、3月21日，香港大學(xué)首先分離出“冠狀病毒”

2、4月13日，加拿大首次宣布破譯其基因序列

3、4月16日，世界衛(wèi)生組織宣布一種“冠狀病毒”為本次“非典”的病原體。

揭開非典的面紗？

1、3月21日，香港大學(xué)首先分離出“冠認(rèn)識(shí)“冠狀病毒”1、已知的冠狀病毒有15種；2、出現(xiàn)的四種可能：（1）、早已存在人體，今日發(fā)生基因變異，有由不造成嚴(yán)重疾病為極具攻擊性的病毒。（2）、一種冠狀病毒與其他病毒交換了遺傳物質(zhì)，極具殺傷力。（3）、一種動(dòng)物病毒“遷移”到人體，成為新宿主。（4）、可能有“生物恐怖”。認(rèn)識(shí)“冠狀病毒”1、已知的冠狀病毒有15種；加拿大多倫多世界“非典”大會(huì)

除了傳播路徑難以確定外，與冠狀病毒關(guān)系也另人費(fèi)解，因?yàn)?0%的病人身上沒有發(fā)現(xiàn)冠狀病毒，而14%的人身上卻發(fā)現(xiàn)了冠狀病毒。加拿大多倫多世界“非典”大會(huì)除了傳播路徑尋找冠狀病毒的“解藥”

1、2000種抗病毒藥品緊急實(shí)驗(yàn)，但至今無結(jié)果。

2、“關(guān)閉基因”法：測(cè)定基因序列后，分析“非典”病毒攜帶的遺傳物質(zhì)控制什么樣的蛋白質(zhì)，開發(fā)出阻止蛋白質(zhì)合成的藥物，從而，使病毒喪失活性。

3、疫苗。尋找冠狀病毒的“解藥”1、2000種抗尋找“非典”的“解藥”提高自身免疫力1、良好的生活方式2、良好的心理狀態(tài)3、科學(xué)的營(yíng)養(yǎng)方法尋找“非典”的“解藥”提高自身免疫力5、中國(guó)疾病預(yù)防控制中心流行病學(xué)首席科學(xué)家曾光教授說：青壯年人群易感染高，說明一般的免疫力抵擋不住感染。老人患者死亡最高。5、中國(guó)疾病預(yù)防控制中心流行病學(xué)首席科學(xué)家曾光教授說：青壯年審視威海辦事處1、冠亞軍的區(qū)別2、建立自己的顧客“塑料大棚”3、創(chuàng)建自己的第2個(gè)西格瑪曲線與“填磚頭”4、加強(qiáng)終端建設(shè)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)，挖掘潛力，學(xué)習(xí)上海（提高形象、提升效率、訓(xùn)練馬拉松）。審視威海辦事處新員工如何認(rèn)識(shí)顧客的拒絕1、拒絕是一種本能，是一種正當(dāng)防衛(wèi)2、拒絕，更多是一種下意識(shí)的本能的防衛(wèi)動(dòng)作，而不關(guān)系事情的本質(zhì)內(nèi)容?。。▽櫸锕放c深海魚油）新員工如何認(rèn)識(shí)顧客的拒絕1、拒絕是一種本能，是一種正當(dāng)防衛(wèi)減少顧客拒絕的五項(xiàng)對(duì)策1、減小問的難度---（舉重與追朋友）2、增加你的可信度---（矛與盾）3、激發(fā)他的好奇心---（紅布）4、轉(zhuǎn)換到他的立場(chǎng)---同頻與反作用力5、取得群體趨同下的“爆米花”效應(yīng)最好的方法是：不提他拒絕的問題??！

-----第一成功秘籍減少顧客拒絕的五項(xiàng)對(duì)策1、減小問的難度---（舉重與追朋友）分享幾個(gè)故事水盆與拖把蘋果與剪刀寵物狗與---醫(yī)生與實(shí)習(xí)生分享幾個(gè)故事水盆與拖把狹路相逢勇者勝

無限風(fēng)光在險(xiǎn)峰

---科學(xué)的選擇就有科學(xué)的結(jié)果狹路相逢勇者勝

無限風(fēng)光在險(xiǎn)峰

直面營(yíng)銷的要領(lǐng)課件更加關(guān)注老顧客！更加關(guān)注老顧客！六、如何走進(jìn)客戶的家門

----難點(diǎn)何在？

----解除難點(diǎn)！

（維護(hù)10萬伏高壓高空電纜）六、如何走進(jìn)客戶的家門

----難點(diǎn)何在？七、如何把客戶請(qǐng)出家門

----找出原因！

----解決問題！

（斗牛士的紅布）七、如何把客戶請(qǐng)出家門

----找出原因！

三、變化中沒有變化的

和沒有變化中變化的

----形式與本質(zhì)

三、變化中沒有變化的

和沒有變化中變化的

八、即將開展“健康大課堂”的邏輯思維原則1、圍繞非典講活動(dòng)

2、圍繞活動(dòng)講非典

3、圍繞非典講免疫

4、圍繞免疫講核酸八、即將開展“健康大課堂”的邏輯思維原則1、圍繞非典講活動(dòng)九、“健康大課堂”的主導(dǎo)程序1、山東衛(wèi)視《健康》防治非典錄象片2、向省防非辦捐贈(zèng)實(shí)況錄象片3、專家講座《核酸與提高免疫》4、老顧客談個(gè)人體會(huì)5、專家借分析案例談?wù)鋳W核酸的優(yōu)勢(shì)6、珍奧形象片7、檢測(cè)、咨詢、交流與促銷8、結(jié)束與禮品贈(zèng)送九、“健康大課堂”的主導(dǎo)程序1、山東衛(wèi)視《健康》防治非典錄象十、優(yōu)秀營(yíng)銷代表的六要1、思想要堅(jiān)定2、思路要明晰3、篩選要準(zhǔn)確4、預(yù)熱要分步5、講解要科學(xué)6、促銷要把握十、優(yōu)秀營(yíng)銷代表的六要1、思想要堅(jiān)定十一、各辦事處服務(wù)的六要

1、外聯(lián)環(huán)境要寬松2、店面形象要過關(guān)3、員工形象要統(tǒng)一4、配套資料要保證5、專家咨詢要到位6、交流培訓(xùn)要經(jīng)常十一、各辦事處服務(wù)的六要1、外聯(lián)環(huán)境要寬松規(guī)劃自己1、銷售自己---選好職業(yè)2、經(jīng)營(yíng)自己---做到優(yōu)秀3、提升自己---成功自己優(yōu)秀不等于成功！規(guī)劃自己1、銷售自己---選好職業(yè)認(rèn)識(shí)自己禽獸憑本能行事愚昧人憑需要普通人憑經(jīng)驗(yàn)聰明人憑理想（窮人與富人的區(qū)別）認(rèn)識(shí)自己禽獸憑本能行事二、“非典”帶給我們了什么？

----是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)

二、“非典”帶給我們了什么？

----是機(jī)干點(diǎn)正事吧關(guān)于“銷售”干點(diǎn)正事吧關(guān)于“銷售”關(guān)于“服務(wù)”關(guān)于“服務(wù)”關(guān)于客戶

與“客戶滿意度”關(guān)于客戶

與“客戶滿意度”關(guān)于“產(chǎn)品”關(guān)于“產(chǎn)品”人生無處不推銷每一個(gè)人都是推銷員

2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班人生無處不推銷2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班?你是一個(gè)專業(yè)的銷售人員嗎

專業(yè)行銷與行銷專業(yè)

不在其位不謀其政！ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班專業(yè)銷售人員自我修煉的三個(gè)方面態(tài)度技能知識(shí)ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨知識(shí)包括：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)技能包括：溝通技巧、團(tuán)隊(duì)合作技巧、處理人際關(guān)系技巧態(tài)度包括：積極的心態(tài)、熱情、自信、勇于挑戰(zhàn)、成功的渴望、勤勞的習(xí)慣ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班知識(shí)包括：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、ZHEN-AOZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班

穩(wěn)定的心理素質(zhì)良好的溝通能力堅(jiān)韌的吃苦精神

專業(yè)銷售員必備的三種素質(zhì)ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨ZHEN-AO珍奧生物

推銷失敗的次數(shù)比成功的次數(shù)多(1/30)

遭受拒絕的次數(shù)比被人接受的次數(shù)多有時(shí)還要做風(fēng)箱里的老鼠

小不忍則亂大謀

2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物推銷失敗的次數(shù)比溝通就是財(cái)富生活的品質(zhì)取決于溝通95%的銷售失敗是因?yàn)椴簧朴跍贤贤ㄕf服ZHEN-AO珍奧生物

2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班溝通就是財(cái)富ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生說服力公式

買=快樂不買=痛苦說服力公式買=快樂天下沒有白吃的午餐天上永遠(yuǎn)不會(huì)掉餡餅工資不是老板發(fā)的懶惰只會(huì)招來貧窮2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班天下沒有白吃的午餐2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班勞動(dòng)創(chuàng)造財(cái)富1、體力勞動(dòng)

2、腦力勞動(dòng)

思想致富、方法致富！勞動(dòng)創(chuàng)造財(cái)富1、體力勞動(dòng)ZHEN-AO珍奧生物基本禮儀與技巧2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物基本禮儀與技巧2002年珍奧生物ZHEN-AO珍奧生物禮儀的原則

尊敬的原則

遵守的原則適度的原則自律的原則2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物禮儀的原則200ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班著裝的原則

穩(wěn)重整潔

要適合自己的體形特點(diǎn)要適合自己的膚色特點(diǎn)要適合環(huán)境與場(chǎng)合要適合著裝的社會(huì)角色要考慮服裝的色調(diào)搭配ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班

不恰當(dāng)?shù)闹b：NO:過分時(shí)髦型NO:過分暴露型NO:過分瀟灑型NO:過分可愛型ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨ZHEN-AO珍奧生物身體語言

語氣語言55%38%7%2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班溝通的技巧ZHEN-AO珍奧生物身體語言ZHEN-AO珍奧生物眼神目光接觸是最有效的身體語言技巧之一。因?yàn)樗梢宰岊櫩土私饽阏谟信d趣聽他講話。把目光的焦點(diǎn)柔和地放在顧客的臉上，只要顧客一走近你，不管你在做什么，都要馬上同他進(jìn)行目光接觸，當(dāng)談話繼續(xù)時(shí)，應(yīng)該不時(shí)地移開目光，避免使顧客感到不安。2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班眼神目光接觸是最有效的身體語言技巧之一。因?yàn)樗梢宰岊櫩土私饽阏谟信d趣聽他講話。把目光的焦點(diǎn)柔和地放在顧客的臉上，只要顧客一走近你，不管你在做什么，都要馬上同他進(jìn)行目光接觸，當(dāng)談話繼續(xù)時(shí)，應(yīng)該不時(shí)地移開目光，避免使顧客感到不安。ZHEN-AO珍奧生物眼神2002年珍奧ZHEN-AO珍奧生物微笑情緒會(huì)影響顧客2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物微笑2002年珍奧生微笑的4個(gè)好處：

不用花力氣使顧客心情舒暢告訴顧客我見到你很高興發(fā)自內(nèi)心地自然真誠(chéng)的微笑最具魅力，使人無法抗拒微笑體現(xiàn)的是開朗健康體貼微笑是無堅(jiān)不摧的利器

2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班微笑的4個(gè)好處：2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨ZHEN-AO珍奧生物YES：點(diǎn)頭YES：面對(duì)顧客YES：身體向前傾NO：向后靠NO：不停地看表NO：收拾資料NO：整理文件

腰部以上姿勢(shì)

正確的行為

不正確的行為2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物YES：點(diǎn)頭NO：向后靠OKZHEN-AO珍奧生物手勢(shì)學(xué)會(huì)用肯定的手勢(shì)誘導(dǎo)顧客2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班OKZHEN-AO珍奧生物手勢(shì)2002ZHEN-AO珍奧生物

握手

配合對(duì)方的手勢(shì)長(zhǎng)輩、主人、女士、領(lǐng)導(dǎo)先伸手后再握2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物握ZHEN-AO珍奧生物

接觸

1米以內(nèi)是親密的距離1—2米是朋友的距離2—3米是談判的距離2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物接ZHEN-AO珍奧生物

溝通的最好角度

45度夾角

您好！

您好！2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物溝通的最真誠(chéng)微笑的技巧：

延遲1

秒鐘2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班真誠(chéng)微笑的技巧：延遲1ZHEN-AO珍奧生物語氣86%

語言

14%語氣在打電話中占著86%的重要地位電話溝通2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物語氣語言14%語氣在打電ZHEN-AO珍奧生物

電話溝通的技巧打電話時(shí)要微笑要深呼吸要站著打電話要用足夠的音量來吸引顧客要調(diào)動(dòng)語言的感情色彩來配合顧客語氣要夸張調(diào)整語速來迎合顧客2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物電話溝

語言的技巧

說話準(zhǔn)確發(fā)音準(zhǔn)確層次清晰語言簡(jiǎn)練重點(diǎn)突出意義明確適當(dāng)停頓語言真實(shí)機(jī)智禮貌2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班語言的技巧20專業(yè)化推銷的業(yè)務(wù)流程計(jì)劃顧客開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班專業(yè)化推銷的業(yè)務(wù)流程2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班鎖定目標(biāo)顧客發(fā)現(xiàn)潛在顧客的技巧，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，以下幾種人容易成為將來的準(zhǔn)顧客：

認(rèn)同保健品的特別善良、孝順的經(jīng)濟(jì)比較富裕的非常喜歡小孩的有責(zé)任感的出過國(guó)或有子女在國(guó)外的剛得過大病或家有重病、久病不愈的夫妻感情好的喜歡炫耀身份的有地位或當(dāng)過領(lǐng)導(dǎo)的長(zhǎng)期在服用保健品的文化程度高的2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班鎖定目標(biāo)顧客2002年珍奧生物歸納起來為五有有錢有病有文化有保健觀念有決定權(quán)2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班歸納起來為五有2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸的技巧2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸的技巧2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸的步驟寒暄尋找購買點(diǎn)切入主題2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸的步驟2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干華裔壽險(xiǎn)行銷典范林國(guó)慶認(rèn)為：

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員就像一個(gè)出色的節(jié)目主持人一樣，他不僅能引導(dǎo)受訪者進(jìn)入主題，還能營(yíng)造輕松和諧的氣氛，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)頭微笑，用肢體語言做好的搭配，鼓勵(lì)受訪者說話，良性互動(dòng)能控制局面，讓節(jié)目順利地進(jìn)行。2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班寒暄什么是寒暄？

寒暄就是與顧客拉家常寒暄就是說些輕松的話題寒暄就是說些相互贊美的話，討論一些關(guān)心的問題2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班寒暄2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班寒暄的作用

讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來解除顧客的戒備心建立信任關(guān)系2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班寒暄的作用2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸的要領(lǐng)

建立良好的第一印象消除準(zhǔn)顧客的戒心制造興趣話題，激發(fā)顧客的表現(xiàn)欲傾聽微笑推銷自己避免爭(zhēng)議性話題2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸的要領(lǐng)2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干

接觸技巧接觸技巧接觸技巧

自我介紹法他人推薦法攀拉關(guān)系法恭維贊美法

禮物拉近法討教法2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸技巧接觸技巧接觸技巧2002年珍奧建議法好奇法

震驚法服務(wù)法理財(cái)法戲劇法調(diào)查問卷法接觸技巧接觸技巧接觸技巧2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班建議法好奇法接觸技巧接觸技巧接觸技巧共同話題

鄉(xiāng)情朋友用介紹人的近況經(jīng)濟(jì)利好消息家庭親戚社會(huì)新聞老年新聞團(tuán)體活動(dòng)服裝食品、飲食習(xí)慣住宅擺設(shè)鄰居興趣愛好2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班共同話題2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸時(shí)容易遇到的問題我正在吃腦白金去了就是讓我買產(chǎn)品我沒時(shí)間去我沒錢保健品都是騙人的我吃了好多保健品都沒用

2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸時(shí)容易遇到的問題20尋找購買點(diǎn)

顧客的問題決定顧客的需要顧客只關(guān)心大問題不關(guān)心小問題問題越突出，需求越強(qiáng)烈

為什么要傾聽2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班尋找購買點(diǎn)2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯銷售人員最大的任務(wù)就是讓顧客認(rèn)識(shí)到問題的存在并創(chuàng)造一種急需改變的緊迫感將有可能產(chǎn)生悲劇的結(jié)果提前告訴顧客讓顧客認(rèn)識(shí)到大問題2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯2002年珍奧生物首屆市尋找購買點(diǎn)的說服技巧：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問題問肯定回答的問題問小的肯定回答的問題問顧客有可能提出的問題不要確定問題答案

定向思維與放射思維2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班尋找購買點(diǎn)的說服技巧：2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨促成的技巧2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班促成的技巧2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班促成的定義

促成就是幫助和鼓勵(lì)顧客做出購買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。簡(jiǎn)單地說就是成交，搞掂。2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班促成的定義2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班顧客購買的兩個(gè)理由

*愉快的感覺

*問題的解決2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班顧客購買的兩個(gè)理由

*愉快的感覺2002年購買的心理注意興趣了解比較行動(dòng)滿足

2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班購買的心理2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷

二、顧客提出問題問價(jià)格問別人服用情況討價(jià)還價(jià)問售后服務(wù)和身邊的人商量嘀咕2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班

促成的時(shí)機(jī)

一、顧客的舉止變化

沉默思考翻來覆去看資料倒茶或拿食物給你眼神不定喃喃自語對(duì)你的敬業(yè)精神加以贊賞皺眉頭2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班促成的時(shí)機(jī)2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干成交的話術(shù)與技巧2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班成交的話術(shù)與技巧2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班

激將法默認(rèn)法二選一法威脅法利益說明法行動(dòng)法2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班激將法2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班

暗示啟發(fā)法付款緩沖法機(jī)會(huì)不再法再三叮嚀確認(rèn)法以退為進(jìn)法暗示啟發(fā)法

促成的延伸——

顧客轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：張阿姨，恭喜你踏上了健康之旅，也感謝你對(duì)我的信任和支持，這些日子與你接觸，給我印象最深的就是你的隨和，豁達(dá)，開朗，你一定有很多朋友吧，在你的朋友中一定有需要核酸營(yíng)養(yǎng)的吧，麻煩你介紹幾位最好的朋友，我一樣把健康服務(wù)送給他，好嗎？2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班促成的延伸——顧客轉(zhuǎn)介紹2002年珍奧生物首如何應(yīng)對(duì)拒絕價(jià)格反對(duì)型猶豫不決型時(shí)機(jī)不當(dāng)型欠缺需要型缺乏了解型就是不買型2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班如何應(yīng)對(duì)拒絕2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班顧客為什么就是不買？

答案：

是因?yàn)樗茉斓摹爱a(chǎn)品價(jià)值觀”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！

價(jià)格與價(jià)值顧客為什么就是不買？答案：我們賣什么？1、自己

2、觀念

3、產(chǎn)品(jiage)

物質(zhì)有價(jià)、希望無價(jià)！我們賣什么？1、自己售后服務(wù)售后服務(wù)把握時(shí)機(jī)貼近需求創(chuàng)新超值常保聯(lián)絡(luò)顧客滿“溢”度遵循的原則遵循的原則服務(wù)的理念

顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條賣情感和信譽(yù)，而非賣產(chǎn)品王將相顧客是親人而不是上帝服務(wù)的理念服務(wù)的八不原則不急不躁不急不徐不慍不火不卑不亢服務(wù)的八不原則服務(wù)的五心原則信心愛心細(xì)心熱心耐心服務(wù)的五心原則耐心服務(wù)的八聲原則顧客來時(shí)要有招呼聲顧客詢問時(shí)要有回答聲顧客查體時(shí)要有講解聲翻看產(chǎn)品時(shí)要有介紹聲顧客疑問時(shí)要有解答聲顧客抱怨時(shí)要有安撫聲顧客溝通時(shí)要有歡笑聲顧客離開時(shí)要有道別聲服務(wù)的八聲原則珍奧“愛心文化大綱”

一個(gè)信念

老吾老以及人之老！珍奧“愛心文化大綱”一個(gè)信念珍奧“愛心文化大綱”五種心：

熱心、成心、虛心、細(xì)心、耐心珍奧“愛心文化大綱”五種心：珍奧“愛心文化大綱”

三個(gè)不分：

不分場(chǎng)合、不分時(shí)間、不分對(duì)象，處處、時(shí)時(shí)、事事！珍奧“愛心文化大綱”三個(gè)不分：珍奧“愛心文化大綱”八個(gè)要：1、言語要溫和5、贊美要真誠(chéng)2、招呼要熱情6、幫助要及時(shí)3、傾聽要認(rèn)真7、溝通要經(jīng)常4、鼓勵(lì)要熱誠(chéng)8、體貼要入微珍奧“愛心文化大綱”八個(gè)要：服務(wù)的十忌原則忌冷淡顧客忌與顧客爭(zhēng)執(zhí)忌與顧客辨論忌嘲諷顧客忌令顧客尷尬忌對(duì)顧客有情緒忌信口開河忌對(duì)顧客隨意承諾忌急功近利忌夸大功效服務(wù)的十忌原則珍奧“三大紀(jì)律”1、售前拜訪、售后回訪需事先征得同意2、禁止強(qiáng)買強(qiáng)賣和變相強(qiáng)賣3、對(duì)買與不買的顧客要一視同仁珍奧“三大紀(jì)律”1、售前拜訪、售后回訪需事先征得同意服務(wù)的方法

定期回訪電話上門給顧客寫信帶點(diǎn)小禮物上門及時(shí)傳達(dá)公司和產(chǎn)品最新信息關(guān)心顧客子女及時(shí)提供醫(yī)療保健資訊旅游聯(lián)歡關(guān)心顧客生活問題，幫助顧客解決生活困難服務(wù)的方法珍奧“八大注意”1、儀表要端莊、服飾要得體2、招呼要熱情、言語要溫和3、傾聽要認(rèn)真、贊美要真情4、攀談要適度、隱私要回避5、迎賓要熱烈、送賓懷深情6、講解要科學(xué)、欺人乃自欺7、回訪要及時(shí)、溝通要經(jīng)常8、承諾要慎重、一諾植千金珍奧“八大注意”1、儀表要端莊、服飾要得體成功有方法，失敗有原因取長(zhǎng)而補(bǔ)短厚積必薄發(fā)成功有方法，失敗有原因

祝你成功！祝你成功！直面營(yíng)銷的要領(lǐng)直面營(yíng)銷的要領(lǐng)講師：譚小琥直面營(yíng)銷的要領(lǐng)直面營(yíng)銷的要領(lǐng)講師：譚小琥直面營(yíng)銷

（101個(gè)百萬富翁的調(diào)查）直面營(yíng)銷

（101個(gè)百萬富翁的調(diào)查）直面“非典”

（機(jī)遇與挑戰(zhàn)）直面“非典”

（機(jī)遇與挑戰(zhàn)）1、改變的僅是：

拜訪的規(guī)則與話術(shù)！

永遠(yuǎn)沒有變化的是顧客?。?、改變的僅是：

拜訪的規(guī)則與話術(shù)！

永遠(yuǎn)沒有變化的是顧2、兩種比較：1、“核酸風(fēng)波”與“非典事件”2、夾報(bào)宣傳與聯(lián)誼會(huì)與健康大課堂2、兩種比較：1、“核酸風(fēng)波”與“非典事件”

揭開非典的面紗？

1、3月21日，香港大學(xué)首先分離出“冠狀病毒”

2、4月13日，加拿大首次宣布破譯其基因序列

3、4月16日，世界衛(wèi)生組織宣布一種“冠狀病毒”為本次“非典”的病原體。

揭開非典的面紗？

1、3月21日，香港大學(xué)首先分離出“冠認(rèn)識(shí)“冠狀病毒”1、已知的冠狀病毒有15種；2、出現(xiàn)的四種可能：（1）、早已存在人體，今日發(fā)生基因變異，有由不造成嚴(yán)重疾病為極具攻擊性的病毒。（2）、一種冠狀病毒與其他病毒交換了遺傳物質(zhì)，極具殺傷力。（3）、一種動(dòng)物病毒“遷移”到人體，成為新宿主。（4）、可能有“生物恐怖”。認(rèn)識(shí)“冠狀病毒”1、已知的冠狀病毒有15種；加拿大多倫多世界“非典”大會(huì)

除了傳播路徑難以確定外，與冠狀病毒關(guān)系也另人費(fèi)解，因?yàn)?0%的病人身上沒有發(fā)現(xiàn)冠狀病毒，而14%的人身上卻發(fā)現(xiàn)了冠狀病毒。加拿大多倫多世界“非典”大會(huì)除了傳播路徑尋找冠狀病毒的“解藥”

1、2000種抗病毒藥品緊急實(shí)驗(yàn)，但至今無結(jié)果。

2、“關(guān)閉基因”法：測(cè)定基因序列后，分析“非典”病毒攜帶的遺傳物質(zhì)控制什么樣的蛋白質(zhì)，開發(fā)出阻止蛋白質(zhì)合成的藥物，從而，使病毒喪失活性。

3、疫苗。尋找冠狀病毒的“解藥”1、2000種抗尋找“非典”的“解藥”提高自身免疫力1、良好的生活方式2、良好的心理狀態(tài)3、科學(xué)的營(yíng)養(yǎng)方法尋找“非典”的“解藥”提高自身免疫力5、中國(guó)疾病預(yù)防控制中心流行病學(xué)首席科學(xué)家曾光教授說：青壯年人群易感染高，說明一般的免疫力抵擋不住感染。老人患者死亡最高。5、中國(guó)疾病預(yù)防控制中心流行病學(xué)首席科學(xué)家曾光教授說：青壯年審視威海辦事處1、冠亞軍的區(qū)別2、建立自己的顧客“塑料大棚”3、創(chuàng)建自己的第2個(gè)西格瑪曲線與“填磚頭”4、加強(qiáng)終端建設(shè)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)，挖掘潛力，學(xué)習(xí)上海（提高形象、提升效率、訓(xùn)練馬拉松）。審視威海辦事處新員工如何認(rèn)識(shí)顧客的拒絕1、拒絕是一種本能，是一種正當(dāng)防衛(wèi)2、拒絕，更多是一種下意識(shí)的本能的防衛(wèi)動(dòng)作，而不關(guān)系事情的本質(zhì)內(nèi)容?。。▽櫸锕放c深海魚油）新員工如何認(rèn)識(shí)顧客的拒絕1、拒絕是一種本能，是一種正當(dāng)防衛(wèi)減少顧客拒絕的五項(xiàng)對(duì)策1、減小問的難度---（舉重與追朋友）2、增加你的可信度---（矛與盾）3、激發(fā)他的好奇心---（紅布）4、轉(zhuǎn)換到他的立場(chǎng)---同頻與反作用力5、取得群體趨同下的“爆米花”效應(yīng)最好的方法是：不提他拒絕的問題??！

-----第一成功秘籍減少顧客拒絕的五項(xiàng)對(duì)策1、減小問的難度---（舉重與追朋友）分享幾個(gè)故事水盆與拖把蘋果與剪刀寵物狗與---醫(yī)生與實(shí)習(xí)生分享幾個(gè)故事水盆與拖把狹路相逢勇者勝

無限風(fēng)光在險(xiǎn)峰

---科學(xué)的選擇就有科學(xué)的結(jié)果狹路相逢勇者勝

無限風(fēng)光在險(xiǎn)峰

直面營(yíng)銷的要領(lǐng)課件更加關(guān)注老顧客！更加關(guān)注老顧客！六、如何走進(jìn)客戶的家門

----難點(diǎn)何在？

----解除難點(diǎn)！

（維護(hù)10萬伏高壓高空電纜）六、如何走進(jìn)客戶的家門

----難點(diǎn)何在？七、如何把客戶請(qǐng)出家門

----找出原因！

----解決問題！

（斗牛士的紅布）七、如何把客戶請(qǐng)出家門

----找出原因！

三、變化中沒有變化的

和沒有變化中變化的

----形式與本質(zhì)

三、變化中沒有變化的

和沒有變化中變化的

八、即將開展“健康大課堂”的邏輯思維原則1、圍繞非典講活動(dòng)

2、圍繞活動(dòng)講非典

3、圍繞非典講免疫

4、圍繞免疫講核酸八、即將開展“健康大課堂”的邏輯思維原則1、圍繞非典講活動(dòng)九、“健康大課堂”的主導(dǎo)程序1、山東衛(wèi)視《健康》防治非典錄象片2、向省防非辦捐贈(zèng)實(shí)況錄象片3、專家講座《核酸與提高免疫》4、老顧客談個(gè)人體會(huì)5、專家借分析案例談?wù)鋳W核酸的優(yōu)勢(shì)6、珍奧形象片7、檢測(cè)、咨詢、交流與促銷8、結(jié)束與禮品贈(zèng)送九、“健康大課堂”的主導(dǎo)程序1、山東衛(wèi)視《健康》防治非典錄象十、優(yōu)秀營(yíng)銷代表的六要1、思想要堅(jiān)定2、思路要明晰3、篩選要準(zhǔn)確4、預(yù)熱要分步5、講解要科學(xué)6、促銷要把握十、優(yōu)秀營(yíng)銷代表的六要1、思想要堅(jiān)定十一、各辦事處服務(wù)的六要

1、外聯(lián)環(huán)境要寬松2、店面形象要過關(guān)3、員工形象要統(tǒng)一4、配套資料要保證5、專家咨詢要到位6、交流培訓(xùn)要經(jīng)常十一、各辦事處服務(wù)的六要1、外聯(lián)環(huán)境要寬松規(guī)劃自己1、銷售自己---選好職業(yè)2、經(jīng)營(yíng)自己---做到優(yōu)秀3、提升自己---成功自己優(yōu)秀不等于成功！規(guī)劃自己1、銷售自己---選好職業(yè)認(rèn)識(shí)自己禽獸憑本能行事愚昧人憑需要普通人憑經(jīng)驗(yàn)聰明人憑理想（窮人與富人的區(qū)別）認(rèn)識(shí)自己禽獸憑本能行事二、“非典”帶給我們了什么？

----是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)

二、“非典”帶給我們了什么？

----是機(jī)干點(diǎn)正事吧關(guān)于“銷售”干點(diǎn)正事吧關(guān)于“銷售”關(guān)于“服務(wù)”關(guān)于“服務(wù)”關(guān)于客戶

與“客戶滿意度”關(guān)于客戶

與“客戶滿意度”關(guān)于“產(chǎn)品”關(guān)于“產(chǎn)品”人生無處不推銷每一個(gè)人都是推銷員

2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班人生無處不推銷2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班?你是一個(gè)專業(yè)的銷售人員嗎

專業(yè)行銷與行銷專業(yè)

不在其位不謀其政！ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班專業(yè)銷售人員自我修煉的三個(gè)方面態(tài)度技能知識(shí)ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨知識(shí)包括：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)技能包括：溝通技巧、團(tuán)隊(duì)合作技巧、處理人際關(guān)系技巧態(tài)度包括：積極的心態(tài)、熱情、自信、勇于挑戰(zhàn)、成功的渴望、勤勞的習(xí)慣ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班知識(shí)包括：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、ZHEN-AOZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班

穩(wěn)定的心理素質(zhì)良好的溝通能力堅(jiān)韌的吃苦精神

專業(yè)銷售員必備的三種素質(zhì)ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨ZHEN-AO珍奧生物

推銷失敗的次數(shù)比成功的次數(shù)多(1/30)

遭受拒絕的次數(shù)比被人接受的次數(shù)多有時(shí)還要做風(fēng)箱里的老鼠

小不忍則亂大謀

2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物推銷失敗的次數(shù)比溝通就是財(cái)富生活的品質(zhì)取決于溝通95%的銷售失敗是因?yàn)椴簧朴跍贤贤ㄕf服ZHEN-AO珍奧生物

2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班溝通就是財(cái)富ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生說服力公式

買=快樂不買=痛苦說服力公式買=快樂天下沒有白吃的午餐天上永遠(yuǎn)不會(huì)掉餡餅工資不是老板發(fā)的懶惰只會(huì)招來貧窮2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班天下沒有白吃的午餐2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班勞動(dòng)創(chuàng)造財(cái)富1、體力勞動(dòng)

2、腦力勞動(dòng)

思想致富、方法致富！勞動(dòng)創(chuàng)造財(cái)富1、體力勞動(dòng)ZHEN-AO珍奧生物基本禮儀與技巧2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物基本禮儀與技巧2002年珍奧生物ZHEN-AO珍奧生物禮儀的原則

尊敬的原則

遵守的原則適度的原則自律的原則2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物禮儀的原則200ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班著裝的原則

穩(wěn)重整潔

要適合自己的體形特點(diǎn)要適合自己的膚色特點(diǎn)要適合環(huán)境與場(chǎng)合要適合著裝的社會(huì)角色要考慮服裝的色調(diào)搭配ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班

不恰當(dāng)?shù)闹b：NO:過分時(shí)髦型NO:過分暴露型NO:過分瀟灑型NO:過分可愛型ZHEN-AO珍奧生物2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨ZHEN-AO珍奧生物身體語言

語氣語言55%38%7%2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班溝通的技巧ZHEN-AO珍奧生物身體語言ZHEN-AO珍奧生物眼神目光接觸是最有效的身體語言技巧之一。因?yàn)樗梢宰岊櫩土私饽阏谟信d趣聽他講話。把目光的焦點(diǎn)柔和地放在顧客的臉上，只要顧客一走近你，不管你在做什么，都要馬上同他進(jìn)行目光接觸，當(dāng)談話繼續(xù)時(shí)，應(yīng)該不時(shí)地移開目光，避免使顧客感到不安。2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班眼神目光接觸是最有效的身體語言技巧之一。因?yàn)樗梢宰岊櫩土私饽阏谟信d趣聽他講話。把目光的焦點(diǎn)柔和地放在顧客的臉上，只要顧客一走近你，不管你在做什么，都要馬上同他進(jìn)行目光接觸，當(dāng)談話繼續(xù)時(shí)，應(yīng)該不時(shí)地移開目光，避免使顧客感到不安。ZHEN-AO珍奧生物眼神2002年珍奧ZHEN-AO珍奧生物微笑情緒會(huì)影響顧客2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物微笑2002年珍奧生微笑的4個(gè)好處：

不用花力氣使顧客心情舒暢告訴顧客我見到你很高興發(fā)自內(nèi)心地自然真誠(chéng)的微笑最具魅力，使人無法抗拒微笑體現(xiàn)的是開朗健康體貼微笑是無堅(jiān)不摧的利器

2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班微笑的4個(gè)好處：2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨ZHEN-AO珍奧生物YES：點(diǎn)頭YES：面對(duì)顧客YES：身體向前傾NO：向后靠NO：不停地看表NO：收拾資料NO：整理文件

腰部以上姿勢(shì)

正確的行為

不正確的行為2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物YES：點(diǎn)頭NO：向后靠OKZHEN-AO珍奧生物手勢(shì)學(xué)會(huì)用肯定的手勢(shì)誘導(dǎo)顧客2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班OKZHEN-AO珍奧生物手勢(shì)2002ZHEN-AO珍奧生物

握手

配合對(duì)方的手勢(shì)長(zhǎng)輩、主人、女士、領(lǐng)導(dǎo)先伸手后再握2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物握ZHEN-AO珍奧生物

接觸

1米以內(nèi)是親密的距離1—2米是朋友的距離2—3米是談判的距離2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物接ZHEN-AO珍奧生物

溝通的最好角度

45度夾角

您好！

您好！2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物溝通的最真誠(chéng)微笑的技巧：

延遲1

秒鐘2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班真誠(chéng)微笑的技巧：延遲1ZHEN-AO珍奧生物語氣86%

語言

14%語氣在打電話中占著86%的重要地位電話溝通2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物語氣語言14%語氣在打電ZHEN-AO珍奧生物

電話溝通的技巧打電話時(shí)要微笑要深呼吸要站著打電話要用足夠的音量來吸引顧客要調(diào)動(dòng)語言的感情色彩來配合顧客語氣要夸張調(diào)整語速來迎合顧客2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班ZHEN-AO珍奧生物電話溝

語言的技巧

說話準(zhǔn)確發(fā)音準(zhǔn)確層次清晰語言簡(jiǎn)練重點(diǎn)突出意義明確適當(dāng)停頓語言真實(shí)機(jī)智禮貌2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班語言的技巧20專業(yè)化推銷的業(yè)務(wù)流程計(jì)劃顧客開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班專業(yè)化推銷的業(yè)務(wù)流程2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班鎖定目標(biāo)顧客發(fā)現(xiàn)潛在顧客的技巧，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，以下幾種人容易成為將來的準(zhǔn)顧客：

認(rèn)同保健品的特別善良、孝順的經(jīng)濟(jì)比較富裕的非常喜歡小孩的有責(zé)任感的出過國(guó)或有子女在國(guó)外的剛得過大病或家有重病、久病不愈的夫妻感情好的喜歡炫耀身份的有地位或當(dāng)過領(lǐng)導(dǎo)的長(zhǎng)期在服用保健品的文化程度高的2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班鎖定目標(biāo)顧客2002年珍奧生物歸納起來為五有有錢有病有文化有保健觀念有決定權(quán)2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班歸納起來為五有2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸的技巧2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸的技巧2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸的步驟寒暄尋找購買點(diǎn)切入主題2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸的步驟2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干華裔壽險(xiǎn)行銷典范林國(guó)慶認(rèn)為：

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員就像一個(gè)出色的節(jié)目主持人一樣，他不僅能引導(dǎo)受訪者進(jìn)入主題，還能營(yíng)造輕松和諧的氣氛，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)頭微笑，用肢體語言做好的搭配，鼓勵(lì)受訪者說話，良性互動(dòng)能控制局面，讓節(jié)目順利地進(jìn)行。2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班寒暄什么是寒暄？

寒暄就是與顧客拉家常寒暄就是說些輕松的話題寒暄就是說些相互贊美的話，討論一些關(guān)心的問題2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班寒暄2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班寒暄的作用

讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來解除顧客的戒備心建立信任關(guān)系2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班寒暄的作用2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸的要領(lǐng)

建立良好的第一印象消除準(zhǔn)顧客的戒心制造興趣話題，激發(fā)顧客的表現(xiàn)欲傾聽微笑推銷自己避免爭(zhēng)議性話題2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸的要領(lǐng)2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干

接觸技巧接觸技巧接觸技巧

自我介紹法他人推薦法攀拉關(guān)系法恭維贊美法

禮物拉近法討教法2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸技巧接觸技巧接觸技巧2002年珍奧建議法好奇法

震驚法服務(wù)法理財(cái)法戲劇法調(diào)查問卷法接觸技巧接觸技巧接觸技巧2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班建議法好奇法接觸技巧接觸技巧接觸技巧共同話題

鄉(xiāng)情朋友用介紹人的近況經(jīng)濟(jì)利好消息家庭親戚社會(huì)新聞老年新聞團(tuán)體活動(dòng)服裝食品、飲食習(xí)慣住宅擺設(shè)鄰居興趣愛好2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班共同話題2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸時(shí)容易遇到的問題我正在吃腦白金去了就是讓我買產(chǎn)品我沒時(shí)間去我沒錢保健品都是騙人的我吃了好多保健品都沒用

2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班接觸時(shí)容易遇到的問題20尋找購買點(diǎn)

顧客的問題決定顧客的需要顧客只關(guān)心大問題不關(guān)心小問題問題越突出，需求越強(qiáng)烈

為什么要傾聽2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班尋找購買點(diǎn)2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯銷售人員最大的任務(wù)就是讓顧客認(rèn)識(shí)到問題的存在并創(chuàng)造一種急需改變的緊迫感將有可能產(chǎn)生悲劇的結(jié)果提前告訴顧客讓顧客認(rèn)識(shí)到大問題2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯2002年珍奧生物首屆市尋找購買點(diǎn)的說服技巧：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問題問肯定回答的問題問小的肯定回答的問題問顧客有可能提出的問題不要確定問題答案

定向思維與放射思維2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班尋找購買點(diǎn)的說服技巧：2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨促成的技巧2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班促成的技巧2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班促成的定義

促成就是幫助和鼓勵(lì)顧客做出購買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。簡(jiǎn)單地說就是成交，搞掂。2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班促成的定義2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班顧客購買的兩個(gè)理由

*愉快的感覺

*問題的解決2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班顧客購買的兩個(gè)理由

*愉快的感覺2002年購買的心理注意興趣了解比較行動(dòng)滿足

2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷骨干培訓(xùn)班購買的心理2002年珍奧生物首屆市場(chǎng)營(yíng)銷

二、顧客提出問題問價(jià)格問別人服用情況討價(jià)還價(jià)問售后服務(wù)和身邊