第四章 不同國(guó)家商人的談判風(fēng)格課件

第四章不同國(guó)家商人的談判風(fēng)格不同國(guó)家的國(guó)民性格及其談判風(fēng)格

如何應(yīng)對(duì)跨文化談判的特殊性

第四章不同國(guó)家商人的談判風(fēng)格不同國(guó)家的國(guó)民性格及其談判風(fēng)1一、不同國(guó)家的國(guó)民性格及其談判風(fēng)格日本美國(guó)英國(guó)德國(guó)俄羅斯中國(guó)意大利阿拉伯韓國(guó)拉美一、不同國(guó)家的國(guó)民性格及其談判風(fēng)格日本2（一）日本1．日本文化與民族特征：A日本文化的兩重性（寂靜的激情和戰(zhàn)斗的恬淡）美國(guó)人類學(xué)家本尼迪克特在其名著《菊與劍》一書中有這樣的一段廣為傳播的文字：菊花與劍構(gòu)成日本民族性的一部分，使其無與倫比的具有這樣的性格，即：好戰(zhàn)而祥和、黷武而好美、傲慢而尚禮、呆板而善變、馴服而倔強(qiáng)、忠貞而叛逆、勇敢而懦弱、保守而喜新。原因分析：自然環(huán)境、風(fēng)土特征、親近大自然（一）日本1．日本文化與民族特征：3B恥與罪;“恥感文化”——日本“罪感文化”——美國(guó)C關(guān)于日本人種的論述;D集體本位主義是其民族精神的核心（對(duì)天皇的“報(bào)恩”）；B恥與罪;4E壓抑的人格；“雛鳥哀鳴求餌，武士口含牙簽”。F過于強(qiáng)烈的民族意識(shí)，往往會(huì)轉(zhuǎn)化為排他的、狹隘的民族主義；G等級(jí)制度森嚴(yán)，性別觀念強(qiáng)烈E壓抑的人格；5H日本文化

日本獨(dú)特的地理?xiàng)l件和悠久的歷史，孕育了別具一格的日本文化。櫻花、和服、俳句與武士、清酒、神道教構(gòu)成了傳統(tǒng)日本的兩個(gè)方面－－菊與劍。在日本有著名的"三道"，即日本民間的茶道、花道、書道。H日本文化6茶道茶道7和服和服8相撲相撲9柔道柔道10日本2．同日本人談判需要注意的問題：避免直接競(jìng)爭(zhēng)和沖突；集體觀念和團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)；比較自制，不易表露自己的感情，溝通起來較為困難；有耐心，有迎接僵局的心理準(zhǔn)備；留心日本人的小動(dòng)作；注重禮儀；對(duì)合同的態(tài)度。日本2．同日本人談判需要注意的問題：11（二）美國(guó)1．美國(guó)國(guó)民的性格：獨(dú)立性強(qiáng)、樂觀精神、注重實(shí)際、平等觀念2．美國(guó)人的談判風(fēng)格：靈活多變，獨(dú)立決策，預(yù)測(cè)性差；注重實(shí)際和效率，時(shí)間觀念強(qiáng)；重視合同的制定和履行（二）美國(guó)1．美國(guó)國(guó)民的性格：12（三）英國(guó)1．英國(guó)的禁忌與習(xí)俗：不能加塞、不能問女士年齡，不談?wù)撃腥说墓べY、不能砍價(jià)、用詞很隱諱。（三）英國(guó)1．英國(guó)的禁忌與習(xí)俗：132．英國(guó)人的談判風(fēng)格：交往空間很小，不輕易與別人建立個(gè)人關(guān)系；等級(jí)性強(qiáng)，多聽從上級(jí)的決策，但決策時(shí)間比較短，不拖沓，時(shí)間觀念比較強(qiáng)；△保守，他們?cè)缸鲲L(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)少的買賣；不喜歡砍價(jià)對(duì)合同比較認(rèn)真，守信用，履約率高。2．英國(guó)人的談判風(fēng)格：14（四）德國(guó)德國(guó)商人的談判風(fēng)格：1．德國(guó)人沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)發(fā)展個(gè)人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很嚴(yán)肅，不太靈活，不太容易溝通。2．決策程序簡(jiǎn)單，他們強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力，不習(xí)慣分權(quán)或者集體負(fù)責(zé)。3．時(shí)間觀念強(qiáng)，非常守時(shí)。4．德國(guó)人有“契約之民”的雅稱，非常重視和尊重契約。（四）德國(guó)德國(guó)商人的談判風(fēng)格：15（五）俄羅斯俄羅斯人的談判風(fēng)格：1．熱情好客，注重個(gè)人關(guān)系的發(fā)展；2．談判節(jié)奏緩慢，但是很守時(shí)。3．對(duì)合同的態(tài)度非常認(rèn)真，嚴(yán)格執(zhí)行，但很少接受對(duì)方變更合同條款的要求。（五）俄羅斯俄羅斯人的談判風(fēng)格：16（六）中國(guó)中國(guó)人的談判風(fēng)格：1．注重人際關(guān)系，借以尋求信任和安全。2．采用自下而上型決策方式。3．時(shí)間觀念不強(qiáng)，比較保守，求穩(wěn)心切，辦事效率比較低。4．“愛面子”，5．對(duì)合同的態(tài)度（六）中國(guó)中國(guó)人的談判風(fēng)格：17（七）意大利

意大利商人的談判風(fēng)格：性格外向、情緒多變、手勢(shì)很多；談判時(shí)，可以多用副語言、體態(tài)語言；崇尚時(shí)髦，講究住所、衣著；與其談判時(shí)，應(yīng)注意對(duì)其飲食與住宿的安排；不愿?jìng)}促表態(tài)，決策過程較緩慢；有節(jié)約的習(xí)慣、寧愿少花錢。（七）意大利意大利商人的談判風(fēng)格：18（八）阿拉伯阿拉伯人的談判風(fēng)格：(1)熱情好客，談判因來了新客人可能被中斷.(2)時(shí)間觀念差(3)談判中的三個(gè)殺手锏:IBMI:神的意志;B:明天;M:不要介意(4)找代理商十分關(guān)鍵（八）阿拉伯阿拉伯人的談判風(fēng)格：19（九）韓國(guó)韓國(guó)商人的談判風(fēng)格：1)談判前重視咨詢，準(zhǔn)備周密細(xì)致2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛.韓國(guó)人十分注意選擇談判地點(diǎn).準(zhǔn)時(shí).注重創(chuàng)造友好的談判氣氛3)注重談判技巧與策略的運(yùn)用.善于討價(jià)還價(jià).常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略。（九）韓國(guó)韓國(guó)商人的談判風(fēng)格：20（十）拉丁美洲拉美人的談判風(fēng)格：(1)不喜歡妥協(xié)(2)強(qiáng)調(diào)建立關(guān)系,強(qiáng)調(diào)合作(3)注重真誠(chéng)與個(gè)人（十）拉丁美洲拉美人的談判風(fēng)格：21二、如何應(yīng)對(duì)跨文化談判的特殊性1.要意識(shí)到文化對(duì)談判方式的影響；2.尊重對(duì)方的習(xí)俗；3.努力克服溝通障礙；4.善于變通二、如何應(yīng)對(duì)跨文化談判的特殊性1.要意識(shí)到文化對(duì)談判方式22第四章不同國(guó)家商人的談判風(fēng)格不同國(guó)家的國(guó)民性格及其談判風(fēng)格

如何應(yīng)對(duì)跨文化談判的特殊性

第四章不同國(guó)家商人的談判風(fēng)格不同國(guó)家的國(guó)民性格及其談判風(fēng)23一、不同國(guó)家的國(guó)民性格及其談判風(fēng)格日本美國(guó)英國(guó)德國(guó)俄羅斯中國(guó)意大利阿拉伯韓國(guó)拉美一、不同國(guó)家的國(guó)民性格及其談判風(fēng)格日本24（一）日本1．日本文化與民族特征：A日本文化的兩重性（寂靜的激情和戰(zhàn)斗的恬淡）美國(guó)人類學(xué)家本尼迪克特在其名著《菊與劍》一書中有這樣的一段廣為傳播的文字：菊花與劍構(gòu)成日本民族性的一部分，使其無與倫比的具有這樣的性格，即：好戰(zhàn)而祥和、黷武而好美、傲慢而尚禮、呆板而善變、馴服而倔強(qiáng)、忠貞而叛逆、勇敢而懦弱、保守而喜新。原因分析：自然環(huán)境、風(fēng)土特征、親近大自然（一）日本1．日本文化與民族特征：25B恥與罪;“恥感文化”——日本“罪感文化”——美國(guó)C關(guān)于日本人種的論述;D集體本位主義是其民族精神的核心（對(duì)天皇的“報(bào)恩”）；B恥與罪;26E壓抑的人格；“雛鳥哀鳴求餌，武士口含牙簽”。F過于強(qiáng)烈的民族意識(shí)，往往會(huì)轉(zhuǎn)化為排他的、狹隘的民族主義；G等級(jí)制度森嚴(yán)，性別觀念強(qiáng)烈E壓抑的人格；27H日本文化

日本獨(dú)特的地理?xiàng)l件和悠久的歷史，孕育了別具一格的日本文化。櫻花、和服、俳句與武士、清酒、神道教構(gòu)成了傳統(tǒng)日本的兩個(gè)方面－－菊與劍。在日本有著名的"三道"，即日本民間的茶道、花道、書道。H日本文化28茶道茶道29和服和服30相撲相撲31柔道柔道32日本2．同日本人談判需要注意的問題：避免直接競(jìng)爭(zhēng)和沖突；集體觀念和團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)；比較自制，不易表露自己的感情，溝通起來較為困難；有耐心，有迎接僵局的心理準(zhǔn)備；留心日本人的小動(dòng)作；注重禮儀；對(duì)合同的態(tài)度。日本2．同日本人談判需要注意的問題：33（二）美國(guó)1．美國(guó)國(guó)民的性格：獨(dú)立性強(qiáng)、樂觀精神、注重實(shí)際、平等觀念2．美國(guó)人的談判風(fēng)格：靈活多變，獨(dú)立決策，預(yù)測(cè)性差；注重實(shí)際和效率，時(shí)間觀念強(qiáng)；重視合同的制定和履行（二）美國(guó)1．美國(guó)國(guó)民的性格：34（三）英國(guó)1．英國(guó)的禁忌與習(xí)俗：不能加塞、不能問女士年齡，不談?wù)撃腥说墓べY、不能砍價(jià)、用詞很隱諱。（三）英國(guó)1．英國(guó)的禁忌與習(xí)俗：352．英國(guó)人的談判風(fēng)格：交往空間很小，不輕易與別人建立個(gè)人關(guān)系；等級(jí)性強(qiáng)，多聽從上級(jí)的決策，但決策時(shí)間比較短，不拖沓，時(shí)間觀念比較強(qiáng)；△保守，他們?cè)缸鲲L(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)少的買賣；不喜歡砍價(jià)對(duì)合同比較認(rèn)真，守信用，履約率高。2．英國(guó)人的談判風(fēng)格：36（四）德國(guó)德國(guó)商人的談判風(fēng)格：1．德國(guó)人沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)發(fā)展個(gè)人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很嚴(yán)肅，不太靈活，不太容易溝通。2．決策程序簡(jiǎn)單，他們強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力，不習(xí)慣分權(quán)或者集體負(fù)責(zé)。3．時(shí)間觀念強(qiáng)，非常守時(shí)。4．德國(guó)人有“契約之民”的雅稱，非常重視和尊重契約。（四）德國(guó)德國(guó)商人的談判風(fēng)格：37（五）俄羅斯俄羅斯人的談判風(fēng)格：1．熱情好客，注重個(gè)人關(guān)系的發(fā)展；2．談判節(jié)奏緩慢，但是很守時(shí)。3．對(duì)合同的態(tài)度非常認(rèn)真，嚴(yán)格執(zhí)行，但很少接受對(duì)方變更合同條款的要求。（五）俄羅斯俄羅斯人的談判風(fēng)格：38（六）中國(guó)中國(guó)人的談判風(fēng)格：1．注重人際關(guān)系，借以尋求信任和安全。2．采用自下而上型決策方式。3．時(shí)間觀念不強(qiáng)，比較保守，求穩(wěn)心切，辦事效率比較低。4．“愛面子”，5．對(duì)合同的態(tài)度（六）中國(guó)中國(guó)人的談判風(fēng)格：39（七）意大利

意大利商人的談判風(fēng)格：性格外向、情緒多變、手勢(shì)很多；談判時(shí)，可以多用副語言、體態(tài)語言；崇尚時(shí)髦，講究住所、衣著；與其談判時(shí)，應(yīng)注意對(duì)其飲食與住宿的安排；不愿?jìng)}促表態(tài)，決策過程較緩慢；有節(jié)約的習(xí)慣、寧愿少花錢。（七）意大利意大利商人的談判風(fēng)格：40（八）阿拉伯阿拉伯人的談判風(fēng)格：(1)熱情好客，談判因來了新客人可能被中斷.(2)時(shí)間觀念差(3)談判中的三個(gè)殺手锏:IBMI:神的意志;B:明天;M:不要介意(4)找代理商十分關(guān)鍵（八）阿拉伯阿拉伯人的談判風(fēng)格：41（九）韓國(guó)韓國(guó)商人的談判風(fēng)格：1)談判前重視咨詢，準(zhǔn)備周密細(xì)致2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛.韓國(guó)人十分注意選擇談判地點(diǎn).準(zhǔn)時(shí).注重創(chuàng)造友好的談判氣氛3)注重談判技巧與策略的運(yùn)用.善于討價(jià)還價(jià).常使用“聲東擊西”、