商務談判的策略與技巧縱覽課件

第四章商務談判的策略與技巧縱覽商務談判策略——人們謀事的計策與方略，往往是針對全局的戰(zhàn)略。商務談判技巧——人們進行某項活動的具體技術及其靈巧性。第四章商務談判的策略與技巧縱覽商務談判策略——人們謀事的計1開篇案例兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應，心里想：這個價錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個美國人還是沒有什么反應，他又說：“如果你連框都買回去是30元?！苯Y果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個美國人問價時，畫家也說15元。這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了。”美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。分析：掌握策略性談判技巧非常重要。開篇案例兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。2第四章商務談判的策略與技巧縱覽第一節(jié)常見的談判策略一、談判者的地位不同時常見的幾種談判策略處于主動地位的談判策略處于平等地位的談判策略最后期限策略先苦后甜策略處于被動地位的談判策略沉默策略忍耐策略多聽少講策略情感溝通策略察言觀色策略避免爭論策略拋磚引玉策略留有余地策略避實就虛策略第四章商務談判的策略與技巧縱覽第一節(jié)常見的談判策略一、談3最后期限策略案例在談判中，日本人最善于運用最后期限策略。德國某大公司應日方邀請去日本進行為期四天的訪問，以草簽協(xié)議的形式洽談一筆生意，雙方都很重視。德方派出了由公司總裁帶隊，由財務、律師等部門負責人及其夫人組成的龐大代表團，代表團抵達日本時受到了熱烈的歡迎。在前往賓館的途中，日方社長夫人詢問德方公司總裁夫人：“這次是你們第一次光臨日本吧？一定要好好旅游一番?！笨偛梅蛉酥v：“我們對日本文化仰慕已久，真希望有機會領略一下東方悠久的文化、風土人情。但是，實在遺憾，我們已經(jīng)訂了星期五回國的返程機票?！苯Y果，日方把星期二、星期三全部時間都用來安排德方的旅游觀光，星期四開始交易洽商時，日方又搬出了堆積如山的資料，“誠心誠意”地向德方提供一切信息，盡管德方每個人都竭盡全力尋找不利己方的條款，但尚有6%的合同條款無法仔細推敲，就已經(jīng)到了簽約時間。德方進退維谷，不簽，高規(guī)格、大規(guī)模的代表團興師動眾來到日本，卻空手而歸，顯然名譽掃地；簽約，由許多條款尚未仔細推敲。萬般無奈，德方代表團選擇后者，匆忙簽訂了協(xié)議。

最后期限策略案例在談判中，日本人最善于運用最后期限策略4案例分析

在這個案例中，日本人將最后期限引導策略的使用發(fā)揮得淋漓盡致。通過不經(jīng)意的交談，日本人了解了德國代表團回國的日期，從而以安排旅游觀光來擠壓談判的時間，最后在談判桌上搬出大堆資料的“誠心誠意”仍是為了對談判時間進行壓榨，德國代表團要應對繁瑣的談判，但是已經(jīng)沒有時間了，只好匆忙簽署協(xié)議，損失了可能爭取到的談判利益。

案例分析在這個案例中，日本人將最后期限引導策略的使用發(fā)5先苦后甜策略

比如，買方想要賣方在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個要求，然而，他又不想再增加訂購數(shù)量。怎么辦呢？于是，他就運用先苦后甜法。在談判中，除了價格外，他還同時在其他幾個方面，如質(zhì)量、運輸條件、交貨期限、支付條件等，提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本。在針對這些條款進行討價還價的過程中，他有意讓賣方感到，在好幾項交易條件上，他都忍痛做．萬讓步。這樣，在賣方感到滿意的情況下，這位買主便提出了價格折扣問題，結果沒費多少口舌，賣方就表示接受了。這里，賣方之所以能接受買方的價格折扣要求，重要的一條，就是賣方覺得在價格上做讓步之前，已經(jīng)從買方那里占了便宜。而事實上，這些“讓步”是買方本來就打算給予賣方的。

“先苦后甜”法雖然能夠奏效，但在使用這一方法時應注意：最初向?qū)Ψ教岢龅囊螅荒苓^于苛刻，“苦”要苦得有分寸，不能與通行的慣例和做法相距太遠。否則，如果對方覺得你太缺乏誠意，就會中斷或退出談判，從而導致合作的失敗。先苦后甜策略比如，買方想要賣方在價格上給些折扣，但6避實就虛

避實就虛，就是避開正面、攻擊側面，避敵之實，攻敵之虛?？刹捎猛祿Q概念，模糊回答，以問代答等方法，使巧妙迂回的情境暗生?！皣壕融w”有這樣一個簡單的故事背景：戰(zhàn)國時，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實力相當而且處于敵對狀態(tài)。而趙國和齊國交好，魏國與秦國互為同盟。有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。兩面出兵削弱了秦國的戰(zhàn)斗力，保證了趙國的安全，這就是有名的圍魏救趙。圍魏救趙這一計策之所以為后人景仰和反復效仿，在于它活用了軍事上避實擊虛的原理，以攻擊對方的弱點，來維護己方的利益。避實就虛避實就虛，就是避開正面、攻擊側面，避敵之實7避實就虛小故事一一次乾隆皇帝與愛臣劉墉在避暑山莊看到了一尊彌勒佛像。忽然，乾隆指著佛像問道：“他為什么對朕笑?”劉墉答道：“皇上是文殊菩薩轉(zhuǎn)世，是當今活佛，佛見佛故笑。”實際彌勒佛笑口常開，對誰都一樣。乾隆如此問，意在難為劉墉。劉墉歪問歪答，機智地回答了乾隆的難題。不料乾隆突然又問：“他為什么對你笑?”劉墉答道：“佛笑臣成不了佛?！眲④瓌傉f過，佛見佛故笑。若還這么答，自己也成了佛，與皇上平起平坐，這可是要犯大逆不道之罪的。劉墉這回把“笑”說成是嘲笑，既回答了問題，又不會冒犯皇上。劉墉利用幽默回答使對方的進攻得到化解，擺脫了窘境。避實就虛是人們在回答處于被動時常用的一種戰(zhàn)術。當形勢對己方不利時，如果繼續(xù)與對方在原來的話題上糾纏，將會更加被動。這時應逃避戰(zhàn)場，重心轉(zhuǎn)移，就可以使形勢立即轉(zhuǎn)化。避實就虛小故事一一次乾隆皇帝與愛臣劉墉在避暑山莊看到了8避實就虛小故事二美國的林肯總統(tǒng)一次在演講時收到了一張紙條。林肯打開一看，上面只有兩個字：“傻瓜”。林肯沉默了片刻，隨即鎮(zhèn)定地說：“本總統(tǒng)收到許多匿名信，全都是只有正文，不見署名。而今天正好相反，這位先生只署上了自己的名字，卻忘了給我寫信?！北軐嵕吞撝笧檫_到某種目的，有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。

eg:對方最關心的是價格問題，而我方最關心的是交貨時間。這時，談判的焦點不要直接放在價格和時間上，而是放到價格和運輸方式上，在討價還價時，可以在運輸方式上作出讓步；作為讓步的條件，要求對方在交貨時間上做出重大讓步。這樣，對方感到滿意了，自己的目的也達到了。避實就虛小故事二美國的林肯總統(tǒng)一次在演講時收到了一9第四章商務談判的策略與技巧縱覽第一節(jié)常見的談判策略二、主談人的性格不同時常見的談判策略針對主談人性格強硬的策略針對主談人無主見性格策略以柔克剛尋求共同利益針對主談人理智性格的策略爭取承諾更換方案兵不厭詐紅白臉策略以誠待人最后通牒離間策略激將法針對主談人性格懦弱的策略針對主談人剛愎自用性格策略折衷策略一攬子談判策略第四章商務談判的策略與技巧縱覽第一節(jié)常見的談判策略二、主10以柔克剛維多利亞女王英國歷史上在位時間最長的君主，在位時間長達64年。維多利亞女王理事完畢,深夜回到臥房,見房門禁閉,她就敲起門來.房內(nèi),她的丈夫阿爾伯特公爵問:“誰？”她習慣的回答：“我是女王！”沒有開門，她威嚴的答到：“維多利亞！”還是沒有開門，她徘徊半晌，再敲。房內(nèi)又問：“誰？”這次她溫柔的答道：“你的妻子。門開了，一雙手把她拉了進去，她不僅敲開了門，也敲開了丈夫的心扉。以柔克剛維多利亞女王英國歷史上在位時間最長的君主，在位11尋求共同利益尋求共同利益12紅白臉策略在警匪片中，常常有這樣的鏡頭：當嫌疑犯被帶入審訊室后，神色凜然，大有一付絕不泄密之神情。第一個警察走過來，長得粗胳膊粗腿，肌肉極其發(fā)達，問話嗓門粗而且大，一臉怒不可遏的樣子。一會兒，這位滿面怒容的警察走了，來了一位說話和氣的警察，面部表情很輕松，示意犯人坐下，并遞給他一支香煙。也許不多久，嫌疑犯就供出了他的同伙和他們的老巢。紅臉白臉策略奏效了。在商務談判小組中，有意識地安排不同脾性、不同風格的談判人員扮演此類紅白臉戲，也能收到相似的效果。紅白臉策略在警匪片中，常常有這樣的鏡頭：當嫌疑犯被13紅白臉策略案例美國大富豪霍華·休斯一次要購買一批飛機，由于數(shù)額巨大，對飛機制造商來說是一筆好買賣。但霍華·休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求。內(nèi)容多達三十四項。而其中十一項要求非得滿足不可。他在談判時態(tài)度跋扈，立場強硬，方式簡單，拒不考慮對方的面子，激起了飛機制造商的憤怒，對方也拒不相讓。談判始終沖突激烈，最后，飛機制造商宣布不與他談判?；羧A·休斯派他的私人代表出面洽商，條件是只要能獲得他們要求的十一項基本條件，就可以達成他認為十分滿意的協(xié)議。該代表與飛機制造商洽商后，取得了霍華·休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項中的三十項。當然那十一項目標也全部達到了。紅白臉策略案例美國大富豪霍華·休斯一次要購買一14案例分析

霍華·休斯的私人代表是如何取得這樣輝煌戰(zhàn)果的？“很簡單，在每次談不攏時，他就問對方，你到底希望與我一起解決這個問題，還是留待與霍華·休斯來解決?！苯Y果對方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣逐項地談妥了。在談判過程中，先由“紅臉”出場，此人立場強硬、態(tài)度嚴厲、做獅子大開口的要求，遇事不好商量，寸步不讓，擔任“紅臉”角色。而他旁邊的人則面善語和、態(tài)度誠懇，此人比較通情達理，比較好說話，他擔任的是“白臉”的角色?！凹t臉”在談判中作了長篇累牘的發(fā)言和辯論之后，“白臉”開始接替下去。他提出的條件和前一個人相比，似乎更合理，同這么一個和氣的人交易要比同先前那個討厭的家伙交涉愉快得多，因此，談判對方愿意接受“白臉”的交易條件，他甚至會為此而慶幸：事情本來是會更糟的。案例分析霍華·休斯的私人代表是如何取得這樣15第四章商務談判的策略與技巧縱覽第一節(jié)常見的談判策略三、談判作風不同時常見的談判策略針對直率實際型作風的策略針對缺乏靈活性談判作風的策略單刀直入策略時間拖延策略針對“陰謀型”作風的策略渾水摸魚策略反車輪戰(zhàn)略對付抬價策略假癡不癲策略一對一交換策略先例旁證策略休會策略先下手為強策略第四章商務談判的策略與技巧縱覽第一節(jié)常見的談判策略三、談16第四章商務談判的策略與技巧縱覽第一節(jié)常見的談判策略三、談判作風不同時常見的談判策略（續(xù)）針對自負型談判作風的策略針對裝扮可憐相談判作風的策略高帽子策略扮可憐策略針對散漫型談判作風的策略將錯就錯策略投其所好策略顧全面子策略針對虛榮型談判作風的策略陷阱策略功夫在外策略緩兵策略調(diào)和策略強化制約策略第四章商務談判的策略與技巧縱覽第一節(jié)常見的談判策略三、談17假癡不癲策略小故事

該策略是表面裝傻，暗中策劃、不露聲色，等待機會，迫使對方讓步。從前，有一個云游天下的僧人，很有智慧。一次，他來到一個地方。聽說前方有一戶人家，從來不許人借宿，他卻決定一定要去借宿一夜。天黑下來以后，這個游僧就走進了這戶人家。這時，他突然變成了一個“聾子”。在互相致意之后，主人急忙給他燒了茶，招待他吃了飯，然后打著手勢對他說：“師傅，吃了飯早點動身吧，我們家是不能過夜的。”游僧佯裝不懂，只是瞪大眼睛看著主人。主人用手指指門，再次請他出去?！昂茫??！庇紊孟蠖?，一邊說著，一邊大步走到門外，把包裹拖了進來，放在西北角的柜子前。主人又作了一個背上包裹快走的手勢，游僧立即跳了起來，舉起包裹放到柜子上面，嘴上還嘮叨個不停：“這倒也是，里面可全是經(jīng)書??！很好，很好??”主人急了，又反復比劃，要他走，他卻點點頭，說：“是的，沒有小孩好，不會亂拿東西。嗯，我已把兩根木棍插在圍包壁的粗繩上了?！本瓦@樣，人家說東，他就說西，弄得主人哭笑不得，最后沒法，只得留他過了一夜。假癡不癲策略小故事該策略是表面裝傻，暗中策劃18分析智慧的游僧面對主人要他走的多次表示，采取了“裝聾作啞，假癡不癲”的對付辦法，終于借宿了一夜。在商務談判中，假裝糊涂也不乏其例，如果據(jù)理力爭不能成功的話，裝聾作啞的方法卻往往能達到目的。假裝糊涂可以化解談判對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把談判話題引到有；利于己方的交易條件上。當對方發(fā)現(xiàn)你誤解了他的意思時，往往會趕緊向你反復解釋，在不知不黨中受你的話語的影響，在潛移默化中接受你的要求。分析智慧的游僧面對主人要他走的多次表示，采取了“裝19假出價陷阱

假出價陷阱常常在多角談判中使用。你想和談判對手談成某樁生意，而此時，你的談判對手可選擇的談判對象卻不只你一個，你擁有好幾個競爭者，必須先擊敗他們。于是，你就可以采用假出價策略，先報出一個虛假的價格，引誘談判對手以厚利。而當他回絕了其他所有的競爭者之后，你再以種種借口重新和他討價還價。此時，你已不存在競爭者，談判對手也不得不向你作出種種讓步。舉例而言，有人想賣掉一輛卡車，于是他在報紙上登了廣告。不久，就有幾個感興趣的人找上門來看貨。這幾個人對這輛卡車都挺滿意，很有購買意愿。誰能購得此車，就看他們出價的高低了。其中有一人正好急需此種車，而市面上正好這種車供應不足，于是在其他人出價均在5萬左右的時候，他一下出價6萬，并且愿付300元定金。賣主自然接受了，不再考慮其他的買主。只等對方結清貨款，交易正式完成。然而，賣主想錯了，談判僅剛剛開始。爾后，對方很遺憾地向他表明，由于合伙人和妻子的不同意，實在無法繼續(xù)完成交易，因為他經(jīng)過調(diào)查，這輛車的實際價值只有5萬元。買主說個沒完，還羅列了一大堆理由。賣主對此自然非常生氣，然而他沒有選擇的余地了，他已經(jīng)拒絕了其他的買主。接下去是一系列緊張的舌戰(zhàn)，最后賣主以5.1萬元的價格將這輛車售了出去。假出價陷阱假出價陷阱常常在多角談判中使用。20

1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？

（2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生21問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？

（2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？答案：（1）這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

（2）丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。問題：22第四章商務談判的策略與技巧縱覽第二節(jié)常見的談判技巧一、優(yōu)勢談判技巧（一）先苦后甜技巧（二）規(guī)定期限技巧（三）最后出價技巧（四）故布疑陣技巧二、劣勢談判技巧（一）吹毛求疵技巧（二）先斬后奏技巧（三）攻心技巧（四）疲憊技巧（五）權力有限技巧（六）對付“陰謀型”談判作風的技巧第四章商務談判的策略與技巧縱覽第二節(jié)常見的談判技巧一、優(yōu)23吹毛求疵小故事

所謂吹毛求疵，是指談判一方對另一方提出的交易條件再三挑剔，提出一大堆問題，以使對方放松防線，對已方作出讓步。吹毛求疵術運用起來相當靈驗。從俄羅斯流傳的一個民間故事中，談判者可以深刻地體會出它的威力。很久很久以前，俄國的某個鄉(xiāng)村里，住著一位很聰明的人。有一天，一個憂心忡忡的女人跑來向他訴苦：她的公婆要來和他們同住，但她和丈夫以及兩個小孩所住的小茅屋卻沒有多余的空間，但又不能讓他們露天而宿，所以只好請他們勉強住進那本已十分擁擠的小茅屋。可是沒過多久，她就感到非常難過和局促不安了?！拔以撛趺崔k？”女人哭著問這個聰明人。聰明人摸著胡子，沉思了一會兒，然后問她：“你有沒有一只母牛？”“有的，”她勉強回答，卻又感到十分詫異，脫口便問：“這和我的困境有什么關系呢？”他沒有回答她，接著說：“把這只母牛牽到你的小茅屋里，一個禮拜后再來找我?！彼龑⑿艑⒁?，但還是聽從了他的吩咐，因為他一向以聰明聞名。一個禮拜后，女人又來見聰明人?！笆虑橛鷣碛懔?，”她哭著說：“我的處境比以前更慘了。每當母牛稍微轉(zhuǎn)動一下，屋里的6個人就得跟著移動位置，更不用說睡覺了?！甭斆魅嗣樱殖了剂艘粫?，對她說：“你有沒有養(yǎng)雞呢？”“有的，但這和我的困境又有什么關系呢？”“把你的雞也帶到你的小茅屋里住上一個禮拜，然后再來找我?！边@個女人比上回更遲疑了，不過她還是聽從了聰明人的建議。一個禮拜后，她歇斯底里地回來說：“你發(fā)瘋了！你的建議愈來愈糟糕，我的小茅屋根本就住不下去了！雞飛牛跳地，兩個老的咳嗽個不停，兩個小的在湯里發(fā)現(xiàn)了雞毛，我和那口子也打起架來，這一切都是你搞出來的！”吹毛求疵小故事所謂吹毛求疵，是指談判一方對另一方提24吹毛求疵小故事（續(xù)）聰明人仍舊摸著胡子，想了一會兒，不動聲色他說：“你回家后，把那頭母牛牽出屋外，一個禮拜后再來找我。”她心里想：這個人實在是有點傻傻的。但是，終于還是決定聽從他的吩咐。一個禮拜后，她又回來找他。“你這回感覺怎么樣？”聰明人問。她回答說：“說也奇怪，自從把牛牽出屋外后，我覺得稍稍好過了些?！甭斆魅嗽俣让?，想了想說：“關于你的困境，我終于想到一個解決的辦法了：把你養(yǎng)的雞也帶到屋外。”女人趕出這些雞后，就和她的丈夫、公婆以及兩個小孩非常安樂地生活在一起了。這里，聰明人之所以能為這個女人解除困境，在于他主動添制了一些麻煩，使女人感到情況愈來愈糟，然后又主動撤除這些障礙，使女人感到情況愈來愈好，女人的心理癥結也就消失了。在商務談判桌上，這種吹毛求疵的戰(zhàn)術顯然也是行得通的。在談判中，買主通常會利用吹毛求疵的戰(zhàn)術和賣方討價還價。買主先是再三挑毛病，提出一大堆意見和問題，這些問題有的是真實的：有的只是策略的需要。他們之所以要這么做，無非是為了達到以下幾個目的：使賣主把賣價的標準降低；使己方有討價還價的余地；讓對方知道，己方是很精明的，不會輕易地被人欺蒙。這個戰(zhàn)術使賣方的銷售人員在以低價賣出貨物時，仍有借口向老板交代。當他向老板報告時，他可以說，買方在移掉“母?！焙汀半u”之后，結果已經(jīng)非常滿意了！也就是說，買方已不再挑剔他們貨物的許多缺點了，大家可以松口氣了！不然事情可能會比現(xiàn)在還要糟，即使以這個價格，貨還不見得能賣得出去呢！吹毛求疵小故事（續(xù)）聰明人仍舊摸著胡子，想了一會兒，25先斬后奏有一位司機在回家途中，汽車突然發(fā)生了故障，必須送去修理，汽車修理工移開了汽車的傳動系統(tǒng)，同時還估計了一下修理費用，約需150元。第二天，司機一到修理廠便知整個傳動系統(tǒng)必須重新裝配了，因為整個傳動系統(tǒng)有一半已被拆散了，地上全是被拆散的零件。修理工給司機一個選擇的機會：要么付轉(zhuǎn)盤的150元加上將傳動系統(tǒng)拼湊起來的費用90元，共計240元；要么換一個600元的傳動系統(tǒng)。和大多數(shù)人一樣，司機思考再三，最終選擇了后者。在汽車的傳動系統(tǒng)被拆散后，這個修理工在商談中已占了上風，因為他握有車身作為“人質(zhì)”，而司機不得不委曲求全。先斬后奏有一位司機在回家途中，汽車突然發(fā)生了故障，必26攻心技巧—鴻門宴

去年，王某在深圳市某外資公司任總經(jīng)理，為了一樁公司十分重要的生意，飛往日本準備參加三個公司間的高級商務談判。由于經(jīng)過十幾個小時的高空飛行，早已令人精疲力盡，他與隨行人員想下飛機后先洗個澡，然后直接到旅館好好地睡上一覺，準備充足精力參加明天的商務談判。可是讓他萬萬沒有想到的是，他剛一下飛機的舷梯，日本公司的一位穿戴十分講究的幾個年輕人迎上前來，非常禮貌熱情地說：“我們公司的總裁已經(jīng)為您準備了盛大的歡迎晚宴，現(xiàn)已恭候多時，請您務必賞光，謝謝!”與此同時還不停地躬身行禮，其盛情使人實在難以推卻，他便無可奈何地前去“赴宴”。在歡迎的酒宴上，可誰也不會想到，日本東道主表現(xiàn)得特別熱情，酒菜豐盛，尋找理由，輪流勸酒，把他捧得暈頭轉(zhuǎn)向。但他還是覺得這個晚上過得很痛快，所以直到深夜才返回旅館休息去了。次日一大早，正當他還在睡夢之中的時候，日本方面便來人敲門了，說日方的談判代表已經(jīng)等候多時了，這位中方代表也只好匆匆地起床，披掛上陣了。當他來到談判桌前，卻只見日方的談判代表雙眼有神，頭腦清醒，精神煥發(fā)，口齒靈利，而中方的隨行人員還酒醉未醒，滿臉倦意，結果被對方一陣凌利的攻擊，便敗下陣來，草草簽訂協(xié)議。攻心技巧—鴻門宴去年，王某在深圳市某外資公司27分析

這是典型的“鴻門宴”，東道主用酒宴招待遠方客人，并非都有惡意。但日本人談判前安排這席“盛宴”，卻實屬“鴻門宴”。東道主表面上裝出的和善笑臉和熱情中，暗藏著“玄機”，雖不是置于客人于死地，卻也是要誘其客人談判失敗，達到自己的目的，這是使用“友好和善”的糖衣炮彈，間接“殺人”的目的。此事例希望能引起中方企業(yè)高級管理人員在商務談判過程中的高度警覺，為了你公司的生意不受損失，當你滿臉春風赴宴的時候，千萬要警惕商務談判之前就落入“鴻門宴”的圈套。分析這是典型的“鴻門宴”，東道主用酒宴招待遠28疲憊技巧—疲勞攻勢

研究結果顯示，被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行動和思維能力十分薄弱。疲倦的人都比較容易被打動，犯下許多愚笨的錯誤。這就是為什么許多談判者喜歡向?qū)κ职l(fā)動疲勞攻勢的原因。他們?yōu)榱诉_到良好的談判效果，千方百計去消耗對方精力，使之在談判中失利。這種疲勞攻勢在涉外商務談判時用得相當普遍。談判者經(jīng)過長時間緊張的飛行后，一下飛機就被對手接去赴宴；而后，對方大小負責人輪流亮相與之會面，表現(xiàn)得十分熱情、好客；到了晚上，又專門安排了舞會或觀看演出等娛樂活動，直到深夜才罷休。第二天，也許遠道而來的談判者還在為主人的熱情招待而激動不已時，談判已經(jīng)開始了。可想而知，未能得到很好休息、感情尚處于興奮狀態(tài)的人，在艱巨而持久的談判中表現(xiàn)會如何。疲憊技巧—疲勞攻勢研究結果顯示，被剝奪睡眠、食物或飲29在商務談判中，有時還會遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。比如，提高嗓門說話；情緒激昂時，離開座席，站起來揮舞著手勢敘述自己的觀點；以一種自負、甚至是略帶傲慢的眼神掃視對方；毫不掩飾地想使談判圍著他的指揮棒轉(zhuǎn)，并流露出不屑于傾聽對方意見的神情等等。凡此種種，都表明這是一種趾高氣揚型的談判者。對于這類談判者，疲勞戰(zhàn)術十分有效。這種戰(zhàn)術的目的在于通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使這位趾高氣揚的談判者感覺疲勞生厭，逐漸消磨其銳氣，使我方的談判地位從不利和被動的局面中扭轉(zhuǎn)過來，力促對方接受我方的各項條件。在商務談判中，有時還會遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談30權力有限技巧尼爾倫伯格在《談判的藝術》中講述了這么一件事：他的一位委托人安排了一次會談，對方及其律師都到了，尼爾倫伯格作為代理人也到了場，可是委托人自己卻失了約，等了好一會兒，也沒見他人影。這三位到場的人就先開始談判了。隨著談判的進行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當當?shù)仄仁箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，而每當對方要求他做出相應的承諾時，他卻以委托人未到、權力有限為理由，委婉地拒絕了。結果，他以一個代理人的身份，為他的委托人爭取了對方的許多讓步，而他卻不用向?qū)Ψ阶龀鱿鄳淖尣健嗔τ邢藜记赡釥杺惒裨凇墩勁械乃囆g》中講述了這31第四章商務談判的策略與技巧縱覽第二節(jié)常見的談判技巧三、均勢談判技巧（一）迂回繞道的技巧（二）貨比三家技巧（三）旁敲側擊技巧（四）為人置梯技巧（五）激將技巧（六）開放技巧（七）投石問路技巧（八）數(shù)字技巧第四章商務談判的策略與技巧縱覽第二節(jié)常見的談判技巧三、均32迂回繞道—智者迂其途若干年前，意大利米蘭足球俱樂部的一位著名球星想要得到更高的年度合同酬金，接連幾個賽季，他都試著自己去談判，但都未能達成滿意的協(xié)議。這名運動員雖然也頗富有，而且腦瓜子聰明，但他卻很怕羞。他承認，自己斗不過那個不講情面的總經(jīng)理，因為那個總經(jīng)理手中握有一張王牌：在與球星訂立的合同中，有一項使運動員不能跳槽的保留條款。怎樣才能使態(tài)度強硬的總經(jīng)理接受自己的要求呢？經(jīng)過苦苦思索，球星想出了一個絕招。那項保留條款是他不能加薪也不能跳槽的主要障礙，但是這個條款并不能阻止他退出體育界，因此他決定以退出體育圈、加入影視界為籌碼，向總經(jīng)理施加壓力。這名運動員雖然靦腆，模樣卻頗討人喜歡，何況他大名鼎鼎，許多人正巴不得在銀幕和熒屏上一睹其豐采。于是，他開始同一個獨資的制片商接洽，并草擬了一份為期5年的合同，同時把這一切都告知了新聞界。大眾傳媒對此作了大肆渲染。這樣一來，那個總經(jīng)理受到了巨大壓力，因為如果這名球星掛靴而去，球迷們定會不依不饒地鬧個天翻地覆，他的生意也只好告吹。不得已，他只好滿足了球星的加薪要求。迂回繞道—智者迂其途若干年前，意大利米蘭足球俱樂部的33迂回繞道—智者迂其途（分析）

《孫子·軍爭篇》云：“故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也?！鼻蛐钦勁械囊笾阅艿玫綕M足，完全應歸功于他的迂回之策。最漫長的迂回道路，常常是達到目的的最短途徑。當正面談判遇阻時，就應該繞而言之，曲徑通幽，運用這種巧于迂回的談判方法，可以收到單刀直入所無法收到的談判功效！迂回繞道—智者迂其途（分析）《孫子·軍爭篇》云：“故34旁敲側擊旁敲側擊的迂回戰(zhàn)術是談判者的常用武器。當談判的主要交易條件相持不下時，不妨先談其他交易條件，當其他交易談妥之時，也就是談判的主要交易條件被接受之時。尤其是在對方態(tài)度強硬的時候，從枝節(jié)問題入手，往往更具有說服力，收到更好的效果。曾有一家美國公司的推銷員向一群工程師推銷他們公司的計算機打印機。這種計算機打印機每臺1.2萬美元，價格頗為昂貴。推銷員一番滔滔不絕的介紹之后，工程師們反應冷漠，一聲不吭地冷視著他，這使他非常難堪。推銷員心里清楚，主要是價格太昂貴。他決定從產(chǎn)品的質(zhì)量入手，開展一次別開生面的說服工作。他裝著氣極了的樣子，用力捶打著電子元件的機箱，它還在工作著；然后他又憤怒地把機器從工作臺上搬起來，扔在地上，正好碰到他一只腳；他脫掉皮鞋，使勁甩出去，砸在打印機上，撞得很遠。這臺打印機的價值總共有1.2萬美元呀！工程師們圍了上來，來看這個“瘋子”下一步還要干什么。有一位工程師低聲說：“讓我看看帶盤??嘿，瞧呀！一個數(shù)碼也沒有錯！”結果不說大家也自然明白，價格此時已不是什么問題，工程師們紛紛同意購買此種打印機。試想，如果該推銷員一味在價格問題上胡攪蠻纏，肯定不會有什么結果。但他采用戲劇化的表演，從質(zhì)量這個側面進行說服，卻一下子就收到了不同凡響的效果。旁敲側擊旁敲側擊的迂回戰(zhàn)術是談判者的常用武器。當談35數(shù)字技巧

數(shù)字是個極富變化性的東西，因而又總給人以神秘的感覺。數(shù)字就象一只魔方，稍稍旋轉(zhuǎn)就是另一番面貌。假如你的月工資是450元，你也可以說你的日工資是15元，年工資是5400元，你還可以說你的周工資是105元。毫無疑問，在談判中不可避免地要涉及各種各樣的數(shù)據(jù)，如價格、購銷數(shù)量、各項技術指標、利息等等，這些數(shù)據(jù)對談判雙方都有重大的意義。談判的展開，也主要是圍繞這種種數(shù)據(jù)進行的。談判場上氣氛十分緊張，人的大腦處于高度興奮狀態(tài)，這時候，即使是平常數(shù)字處理能力較強的人，也容易出現(xiàn)差錯。所以，要特別當心對手向你設置各種數(shù)字陷阱。比如，某種農(nóng)產(chǎn)品，你要求對方每斤降價1角出售，而對方爽快地答應你每噸降價100元，如果你不經(jīng)仔細計算，被這表面的數(shù)字對比所迷惑，草率地簽了約，事后你會失望地發(fā)現(xiàn)，這離你的期望值還很遠，每斤實際只降價了5分錢。在談判過程中，當對方連珠炮一樣地拋出各種數(shù)據(jù)的時候，你千萬不可魯莽行事，一定要慢慢來，寧愿承認自己對數(shù)字處理能力的不夠，請對方一項一項地說，你就一項一項地算，并仔細檢查，再交給其他談判小組成員認真核查。如果當場算不過來，拿回去仔細計算后再表態(tài)，切不可盲目利用對方提供的任何數(shù)字。數(shù)字技巧數(shù)字是個極富變化性的東西，因而又總給36數(shù)字技巧小故事

有這么一個笑話，頗能給人以啟迪。在恐怖主義活動頻繁的某國，有位旅客聽說曾有人帶炸彈上飛機，嚇得不敢再去坐飛機了。他和統(tǒng)計學家談及此事，問道：“如果我去坐飛機，有人帶炸彈上來的可能性究竟有多大？”統(tǒng)計學家認真地計算了一下，告訴他：“大約近一千萬分之一?！蹦侨讼肓艘幌耄謫枺骸澳敲?，一架飛機上同時帶進兩顆炸彈的可能性又有多大呢？”統(tǒng)計學家又計算了一下，回答說：“不屑一提，這個概率微乎其微，你一輩子也碰不上一次?！?年之后，兩人又見面了。統(tǒng)計學家問他：“你后來還坐不坐飛機？”他說：“哦，我照舊乘飛機周游各地。我再也不用擔心有誰會把炸彈帶上我坐的飛機了，因為我自己總是隨身帶著顆炸彈。你說過，一架飛機上同時有兩顆炸彈的概率微乎其微，我一輩子也碰不上?！边@是一種片面相信數(shù)字的掩耳盜鈴式的解決問題的方式。對于這個人而言，他尚可以藉此獲取心理的安全保障；對于商會談判者而言，此種方式只會蒙受巨大的經(jīng)濟損失。數(shù)字技巧小故事有這么一個笑話，頗能給人以啟37課堂討論前幾年，歷老板曾在一家大公司做營銷部主任。在一項采購洽談業(yè)務中，有位賣主的產(chǎn)品喊價是50萬，歷老板和成本分析人員都深信對方的產(chǎn)品只要44萬就可以買到了，一個月后，歷老板和對方開始談判，賣主使出了最厲害的一招。他一開始就先說明他原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開價應該是60萬元。聽他說完后，歷老板不禁對自己原先的估價懷疑起來，心想，可能是估算錯了。60萬元的喊價到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50萬元的價格和賣方成交，感到非常的滿意。問題：（1）賣主用了什么策略?（2）如何對付這種策略?課堂討論前幾年，歷老板曾在一家大公司做營銷部主任。38分析

（1）抬價策略（2）1)看穿對方的詭計，直接指出來；2)訂下一個不能超越的預算金額，然后努力爭取；3)使對方在合同上簽字的人數(shù)越多越好；4)反抬價；5)召開小組會議，群策群力思考對策；6)在合同沒有簽好以前，要求對方作出某種保證，以防對方反悔；7)考慮退出洽談談判。

分析（1）抬價策略39第四章商務談判的策略與技巧縱覽作業(yè)：1、課后思考題2、案例分析一（P93）第四章商務談判的策略與技巧縱覽作業(yè)：40第四章商務談判的策略與技巧縱覽商務談判策略——人們謀事的計策與方略，往往是針對全局的戰(zhàn)略。商務談判技巧——人們進行某項活動的具體技術及其靈巧性。第四章商務談判的策略與技巧縱覽商務談判策略——人們謀事的計41開篇案例兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應，心里想：這個價錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”這個美國人還是沒有什么反應，他又說：“如果你連框都買回去是30元?！苯Y果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個美國人問價時，畫家也說15元。這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了?！泵绹死^續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。分析：掌握策略性談判技巧非常重要。開篇案例兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。42第四章商務談判的策略與技巧縱覽第一節(jié)常見的談判策略一、談判者的地位不同時常見的幾種談判策略處于主動地位的談判策略處于平等地位的談判策略最后期限策略先苦后甜策略處于被動地位的談判策略沉默策略忍耐策略多聽少講策略情感溝通策略察言觀色策略避免爭論策略拋磚引玉策略留有余地策略避實就虛策略第四章商務談判的策略與技巧縱覽第一節(jié)常見的談判策略一、談43最后期限策略案例在談判中，日本人最善于運用最后期限策略。德國某大公司應日方邀請去日本進行為期四天的訪問，以草簽協(xié)議的形式洽談一筆生意，雙方都很重視。德方派出了由公司總裁帶隊，由財務、律師等部門負責人及其夫人組成的龐大代表團，代表團抵達日本時受到了熱烈的歡迎。在前往賓館的途中，日方社長夫人詢問德方公司總裁夫人：“這次是你們第一次光臨日本吧？一定要好好旅游一番?！笨偛梅蛉酥v：“我們對日本文化仰慕已久，真希望有機會領略一下東方悠久的文化、風土人情。但是，實在遺憾，我們已經(jīng)訂了星期五回國的返程機票?！苯Y果，日方把星期二、星期三全部時間都用來安排德方的旅游觀光，星期四開始交易洽商時，日方又搬出了堆積如山的資料，“誠心誠意”地向德方提供一切信息，盡管德方每個人都竭盡全力尋找不利己方的條款，但尚有6%的合同條款無法仔細推敲，就已經(jīng)到了簽約時間。德方進退維谷，不簽，高規(guī)格、大規(guī)模的代表團興師動眾來到日本，卻空手而歸，顯然名譽掃地；簽約，由許多條款尚未仔細推敲。萬般無奈，德方代表團選擇后者，匆忙簽訂了協(xié)議。

最后期限策略案例在談判中，日本人最善于運用最后期限策略44案例分析

在這個案例中，日本人將最后期限引導策略的使用發(fā)揮得淋漓盡致。通過不經(jīng)意的交談，日本人了解了德國代表團回國的日期，從而以安排旅游觀光來擠壓談判的時間，最后在談判桌上搬出大堆資料的“誠心誠意”仍是為了對談判時間進行壓榨，德國代表團要應對繁瑣的談判，但是已經(jīng)沒有時間了，只好匆忙簽署協(xié)議，損失了可能爭取到的談判利益。

案例分析在這個案例中，日本人將最后期限引導策略的使用發(fā)45先苦后甜策略

比如，買方想要賣方在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個要求，然而，他又不想再增加訂購數(shù)量。怎么辦呢？于是，他就運用先苦后甜法。在談判中，除了價格外，他還同時在其他幾個方面，如質(zhì)量、運輸條件、交貨期限、支付條件等，提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本。在針對這些條款進行討價還價的過程中，他有意讓賣方感到，在好幾項交易條件上，他都忍痛做．萬讓步。這樣，在賣方感到滿意的情況下，這位買主便提出了價格折扣問題，結果沒費多少口舌，賣方就表示接受了。這里，賣方之所以能接受買方的價格折扣要求，重要的一條，就是賣方覺得在價格上做讓步之前，已經(jīng)從買方那里占了便宜。而事實上，這些“讓步”是買方本來就打算給予賣方的。

“先苦后甜”法雖然能夠奏效，但在使用這一方法時應注意：最初向?qū)Ψ教岢龅囊螅荒苓^于苛刻，“苦”要苦得有分寸，不能與通行的慣例和做法相距太遠。否則，如果對方覺得你太缺乏誠意，就會中斷或退出談判，從而導致合作的失敗。先苦后甜策略比如，買方想要賣方在價格上給些折扣，但46避實就虛

避實就虛，就是避開正面、攻擊側面，避敵之實，攻敵之虛?？刹捎猛祿Q概念，模糊回答，以問代答等方法，使巧妙迂回的情境暗生?！皣壕融w”有這樣一個簡單的故事背景：戰(zhàn)國時，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實力相當而且處于敵對狀態(tài)。而趙國和齊國交好，魏國與秦國互為同盟。有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。兩面出兵削弱了秦國的戰(zhàn)斗力，保證了趙國的安全，這就是有名的圍魏救趙。圍魏救趙這一計策之所以為后人景仰和反復效仿，在于它活用了軍事上避實擊虛的原理，以攻擊對方的弱點，來維護己方的利益。避實就虛避實就虛，就是避開正面、攻擊側面，避敵之實47避實就虛小故事一一次乾隆皇帝與愛臣劉墉在避暑山莊看到了一尊彌勒佛像。忽然，乾隆指著佛像問道：“他為什么對朕笑?”劉墉答道：“皇上是文殊菩薩轉(zhuǎn)世，是當今活佛，佛見佛故笑?！睂嶋H彌勒佛笑口常開，對誰都一樣。乾隆如此問，意在難為劉墉。劉墉歪問歪答，機智地回答了乾隆的難題。不料乾隆突然又問：“他為什么對你笑?”劉墉答道：“佛笑臣成不了佛?！眲④瓌傉f過，佛見佛故笑。若還這么答，自己也成了佛，與皇上平起平坐，這可是要犯大逆不道之罪的。劉墉這回把“笑”說成是嘲笑，既回答了問題，又不會冒犯皇上。劉墉利用幽默回答使對方的進攻得到化解，擺脫了窘境。避實就虛是人們在回答處于被動時常用的一種戰(zhàn)術。當形勢對己方不利時，如果繼續(xù)與對方在原來的話題上糾纏，將會更加被動。這時應逃避戰(zhàn)場，重心轉(zhuǎn)移，就可以使形勢立即轉(zhuǎn)化。避實就虛小故事一一次乾隆皇帝與愛臣劉墉在避暑山莊看到了48避實就虛小故事二美國的林肯總統(tǒng)一次在演講時收到了一張紙條。林肯打開一看，上面只有兩個字：“傻瓜”。林肯沉默了片刻，隨即鎮(zhèn)定地說：“本總統(tǒng)收到許多匿名信，全都是只有正文，不見署名。而今天正好相反，這位先生只署上了自己的名字，卻忘了給我寫信?！北軐嵕吞撝笧檫_到某種目的，有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。

eg:對方最關心的是價格問題，而我方最關心的是交貨時間。這時，談判的焦點不要直接放在價格和時間上，而是放到價格和運輸方式上，在討價還價時，可以在運輸方式上作出讓步；作為讓步的條件，要求對方在交貨時間上做出重大讓步。這樣，對方感到滿意了，自己的目的也達到了。避實就虛小故事二美國的林肯總統(tǒng)一次在演講時收到了一49第四章商務談判的策略與技巧縱覽第一節(jié)常見的談判策略二、主談人的性格不同時常見的談判策略針對主談人性格強硬的策略針對主談人無主見性格策略以柔克剛尋求共同利益針對主談人理智性格的策略爭取承諾更換方案兵不厭詐紅白臉策略以誠待人最后通牒離間策略激將法針對主談人性格懦弱的策略針對主談人剛愎自用性格策略折衷策略一攬子談判策略第四章商務談判的策略與技巧縱覽第一節(jié)常見的談判策略二、主50以柔克剛維多利亞女王英國歷史上在位時間最長的君主，在位時間長達64年。維多利亞女王理事完畢,深夜回到臥房,見房門禁閉,她就敲起門來.房內(nèi),她的丈夫阿爾伯特公爵問:“誰？”她習慣的回答：“我是女王！”沒有開門，她威嚴的答到：“維多利亞！”還是沒有開門，她徘徊半晌，再敲。房內(nèi)又問：“誰？”這次她溫柔的答道：“你的妻子。門開了，一雙手把她拉了進去，她不僅敲開了門，也敲開了丈夫的心扉。以柔克剛維多利亞女王英國歷史上在位時間最長的君主，在位51尋求共同利益尋求共同利益52紅白臉策略在警匪片中，常常有這樣的鏡頭：當嫌疑犯被帶入審訊室后，神色凜然，大有一付絕不泄密之神情。第一個警察走過來，長得粗胳膊粗腿，肌肉極其發(fā)達，問話嗓門粗而且大，一臉怒不可遏的樣子。一會兒，這位滿面怒容的警察走了，來了一位說話和氣的警察，面部表情很輕松，示意犯人坐下，并遞給他一支香煙。也許不多久，嫌疑犯就供出了他的同伙和他們的老巢。紅臉白臉策略奏效了。在商務談判小組中，有意識地安排不同脾性、不同風格的談判人員扮演此類紅白臉戲，也能收到相似的效果。紅白臉策略在警匪片中，常常有這樣的鏡頭：當嫌疑犯被53紅白臉策略案例美國大富豪霍華·休斯一次要購買一批飛機，由于數(shù)額巨大，對飛機制造商來說是一筆好買賣。但霍華·休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求。內(nèi)容多達三十四項。而其中十一項要求非得滿足不可。他在談判時態(tài)度跋扈，立場強硬，方式簡單，拒不考慮對方的面子，激起了飛機制造商的憤怒，對方也拒不相讓。談判始終沖突激烈，最后，飛機制造商宣布不與他談判?；羧A·休斯派他的私人代表出面洽商，條件是只要能獲得他們要求的十一項基本條件，就可以達成他認為十分滿意的協(xié)議。該代表與飛機制造商洽商后，取得了霍華·休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項中的三十項。當然那十一項目標也全部達到了。紅白臉策略案例美國大富豪霍華·休斯一次要購買一54案例分析

霍華·休斯的私人代表是如何取得這樣輝煌戰(zhàn)果的？“很簡單，在每次談不攏時，他就問對方，你到底希望與我一起解決這個問題，還是留待與霍華·休斯來解決?！苯Y果對方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣逐項地談妥了。在談判過程中，先由“紅臉”出場，此人立場強硬、態(tài)度嚴厲、做獅子大開口的要求，遇事不好商量，寸步不讓，擔任“紅臉”角色。而他旁邊的人則面善語和、態(tài)度誠懇，此人比較通情達理，比較好說話，他擔任的是“白臉”的角色?！凹t臉”在談判中作了長篇累牘的發(fā)言和辯論之后，“白臉”開始接替下去。他提出的條件和前一個人相比，似乎更合理，同這么一個和氣的人交易要比同先前那個討厭的家伙交涉愉快得多，因此，談判對方愿意接受“白臉”的交易條件，他甚至會為此而慶幸：事情本來是會更糟的。案例分析霍華·休斯的私人代表是如何取得這樣55第四章商務談判的策略與技巧縱覽第一節(jié)常見的談判策略三、談判作風不同時常見的談判策略針對直率實際型作風的策略針對缺乏靈活性談判作風的策略單刀直入策略時間拖延策略針對“陰謀型”作風的策略渾水摸魚策略反車輪戰(zhàn)略對付抬價策略假癡不癲策略一對一交換策略先例旁證策略休會策略先下手為強策略第四章商務談判的策略與技巧縱覽第一節(jié)常見的談判策略三、談56第四章商務談判的策略與技巧縱覽第一節(jié)常見的談判策略三、談判作風不同時常見的談判策略（續(xù)）針對自負型談判作風的策略針對裝扮可憐相談判作風的策略高帽子策略扮可憐策略針對散漫型談判作風的策略將錯就錯策略投其所好策略顧全面子策略針對虛榮型談判作風的策略陷阱策略功夫在外策略緩兵策略調(diào)和策略強化制約策略第四章商務談判的策略與技巧縱覽第一節(jié)常見的談判策略三、談57假癡不癲策略小故事

該策略是表面裝傻，暗中策劃、不露聲色，等待機會，迫使對方讓步。從前，有一個云游天下的僧人，很有智慧。一次，他來到一個地方。聽說前方有一戶人家，從來不許人借宿，他卻決定一定要去借宿一夜。天黑下來以后，這個游僧就走進了這戶人家。這時，他突然變成了一個“聾子”。在互相致意之后，主人急忙給他燒了茶，招待他吃了飯，然后打著手勢對他說：“師傅，吃了飯早點動身吧，我們家是不能過夜的。”游僧佯裝不懂，只是瞪大眼睛看著主人。主人用手指指門，再次請他出去?！昂?，好?！庇紊孟蠖?，一邊說著，一邊大步走到門外，把包裹拖了進來，放在西北角的柜子前。主人又作了一個背上包裹快走的手勢，游僧立即跳了起來，舉起包裹放到柜子上面，嘴上還嘮叨個不停：“這倒也是，里面可全是經(jīng)書啊！很好，很好??”主人急了，又反復比劃，要他走，他卻點點頭，說：“是的，沒有小孩好，不會亂拿東西。嗯，我已把兩根木棍插在圍包壁的粗繩上了?！本瓦@樣，人家說東，他就說西，弄得主人哭笑不得，最后沒法，只得留他過了一夜。假癡不癲策略小故事該策略是表面裝傻，暗中策劃58分析智慧的游僧面對主人要他走的多次表示，采取了“裝聾作啞，假癡不癲”的對付辦法，終于借宿了一夜。在商務談判中，假裝糊涂也不乏其例，如果據(jù)理力爭不能成功的話，裝聾作啞的方法卻往往能達到目的。假裝糊涂可以化解談判對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把談判話題引到有；利于己方的交易條件上。當對方發(fā)現(xiàn)你誤解了他的意思時，往往會趕緊向你反復解釋，在不知不黨中受你的話語的影響，在潛移默化中接受你的要求。分析智慧的游僧面對主人要他走的多次表示，采取了“裝59假出價陷阱

假出價陷阱常常在多角談判中使用。你想和談判對手談成某樁生意，而此時，你的談判對手可選擇的談判對象卻不只你一個，你擁有好幾個競爭者，必須先擊敗他們。于是，你就可以采用假出價策略，先報出一個虛假的價格，引誘談判對手以厚利。而當他回絕了其他所有的競爭者之后，你再以種種借口重新和他討價還價。此時，你已不存在競爭者，談判對手也不得不向你作出種種讓步。舉例而言，有人想賣掉一輛卡車，于是他在報紙上登了廣告。不久，就有幾個感興趣的人找上門來看貨。這幾個人對這輛卡車都挺滿意，很有購買意愿。誰能購得此車，就看他們出價的高低了。其中有一人正好急需此種車，而市面上正好這種車供應不足，于是在其他人出價均在5萬左右的時候，他一下出價6萬，并且愿付300元定金。賣主自然接受了，不再考慮其他的買主。只等對方結清貨款，交易正式完成。然而，賣主想錯了，談判僅剛剛開始。爾后，對方很遺憾地向他表明，由于合伙人和妻子的不同意，實在無法繼續(xù)完成交易，因為他經(jīng)過調(diào)查，這輛車的實際價值只有5萬元。買主說個沒完，還羅列了一大堆理由。賣主對此自然非常生氣，然而他沒有選擇的余地了，他已經(jīng)拒絕了其他的買主。接下去是一系列緊張的舌戰(zhàn)，最后賣主以5.1萬元的價格將這輛車售了出去。假出價陷阱假出價陷阱常常在多角談判中使用。60

1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？

（2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生61問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？

（2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？答案：（1）這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

（2）丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。問題：62第四章商務談判的策略與技巧縱覽第二節(jié)常見的談判技巧一、優(yōu)勢談判技巧（一）先苦后甜技巧（二）規(guī)定期限技巧（三）最后出價技巧（四）故布疑陣技巧二、劣勢談判技巧（一）吹毛求疵技巧（二）先斬后奏技巧（三）攻心技巧（四）疲憊技巧（五）權力有限技巧（六）對付“陰謀型”談判作風的技巧第四章商務談判的策略與技巧縱覽第二節(jié)常見的談判技巧一、優(yōu)63吹毛求疵小故事

所謂吹毛求疵，是指談判一方對另一方提出的交易條件再三挑剔，提出一大堆問題，以使對方放松防線，對已方作出讓步。吹毛求疵術運用起來相當靈驗。從俄羅斯流傳的一個民間故事中，談判者可以深刻地體會出它的威力。很久很久以前，俄國的某個鄉(xiāng)村里，住著一位很聰明的人。有一天，一個憂心忡忡的女人跑來向他訴苦：她的公婆要來和他們同住，但她和丈夫以及兩個小孩所住的小茅屋卻沒有多余的空間，但又不能讓他們露天而宿，所以只好請他們勉強住進那本已十分擁擠的小茅屋。可是沒過多久，她就感到非常難過和局促不安了?！拔以撛趺崔k？”女人哭著問這個聰明人。聰明人摸著胡子，沉思了一會兒，然后問她：“你有沒有一只母牛？”“有的，”她勉強回答，卻又感到十分詫異，脫口便問：“這和我的困境有什么關系呢？”他沒有回答她，接著說：“把這只母牛牽到你的小茅屋里，一個禮拜后再來找我?！彼龑⑿艑⒁桑€是聽從了他的吩咐，因為他一向以聰明聞名。一個禮拜后，女人又來見聰明人?！笆虑橛鷣碛懔?，”她哭著說：“我的處境比以前更慘了。每當母牛稍微轉(zhuǎn)動一下，屋里的6個人就得跟著移動位置，更不用說睡覺了?！甭斆魅嗣?，又沉思了一會兒，對她說：“你有沒有養(yǎng)雞呢？”“有的，但這和我的困境又有什么關系呢？”“把你的雞也帶到你的小茅屋里住上一個禮拜，然后再來找我?！边@個女人比上回更遲疑了，不過她還是聽從了聰明人的建議。一個禮拜后，她歇斯底里地回來說：“你發(fā)瘋了！你的建議愈來愈糟糕，我的小茅屋根本就住不下去了！雞飛牛跳地，兩個老的咳嗽個不停，兩個小的在湯里發(fā)現(xiàn)了雞毛，我和那口子也打起架來，這一切都是你搞出來的！”吹毛求疵小故事所謂吹毛求疵，是指談判一方對另一方提64吹毛求疵小故事（續(xù)）聰明人仍舊摸著胡子，想了一會兒，不動聲色他說：“你回家后，把那頭母牛牽出屋外，一個禮拜后再來找我。”她心里想：這個人實在是有點傻傻的。但是，終于還是決定聽從他的吩咐。一個禮拜后，她又回來找他?！澳氵@回感覺怎么樣？”聰明人問。她回答說：“說也奇怪，自從把牛牽出屋外后，我覺得稍稍好過了些?！甭斆魅嗽俣让?，想了想說：“關于你的困境，我終于想到一個解決的辦法了：把你養(yǎng)的雞也帶到屋外。”女人趕出這些雞后，就和她的丈夫、公婆以及兩個小孩非常安樂地生活在一起了。這里，聰明人之所以能為這個女人解除困境，在于他主動添制了一些麻煩，使女人感到情況愈來愈糟，然后又主動撤除這些障礙，使女人感到情況愈來愈好，女人的心理癥結也就消失了。在商務談判桌上，這種吹毛求疵的戰(zhàn)術顯然也是行得通的。在談判中，買主通常會利用吹毛求疵的戰(zhàn)術和賣方討價還價。買主先是再三挑毛病，提出一大堆意見和問題，這些問題有的是真實的：有的只是策略的需要。他們之所以要這么做，無非是為了達到以下幾個目的：使賣主把賣價的標準降低；使己方有討價還價的余地；讓對方知道，己方是很精明的，不會輕易地被人欺蒙。這個戰(zhàn)術使賣方的銷售人員在以低價賣出貨物時，仍有借口向老板交代。當他向老板報告時，他可以說，買方在移掉“母?！焙汀半u”之后，結果已經(jīng)非常滿意了！也就是說，買方已不再挑剔他們貨物的許多缺點了，大家可以松口氣了！不然事情可能會比現(xiàn)在還要糟，即使以這個價格，貨還不見得能賣得出去呢！吹毛求疵小故事（續(xù)）聰明人仍舊摸著胡子，想了一會兒，65先斬后奏有一位司機在回家途中，汽車突然發(fā)生了故障，必須送去修理，汽車修理工移開了汽車的傳動系統(tǒng)，同時還估計了一下修理費用，約需150元。第二天，司機一到修理廠便知整個傳動系統(tǒng)必須重新裝配了，因為整個傳動系統(tǒng)有一半已被拆散了，地上全是被拆散的零件。修理工給司機一個選擇的機會：要么付轉(zhuǎn)盤的150元加上將傳動系統(tǒng)拼湊起來的費用90元，共計240元；要么換一個600元的傳動系統(tǒng)。和大多數(shù)人一樣，司機思考再三，最終選擇了后者。在汽車的傳動系統(tǒng)被拆散后，這個修理工在商談中已占了上風，因為他握有車身作為“人質(zhì)”，而司機不得不委曲求全。先斬后奏有一位司機在回家途中，汽車突然發(fā)生了故障，必66攻心技巧—鴻門宴

去年，王某在深圳市某外資公司任總經(jīng)理，為了一樁公司十分重要的生意，飛往日本準備參加三個公司間的高級商務談判。由于經(jīng)過十幾個小時的高空飛行，早已令人精疲力盡，他與隨行人員想下飛機后先洗個澡，然后直接到旅館好好地睡上一覺，準備充足精力參加明天的商務談判?？墒亲屗f萬沒有想到的是，他剛一下飛機的舷梯，日本公司的一位穿戴十分講究的幾個年輕人迎上前來，非常禮貌熱情地說：“我們公司的總裁已經(jīng)為您準備了盛大的歡迎晚宴，現(xiàn)已恭候多時，請您務必賞光，謝謝!”與此同時還不停地躬身行禮，其盛情使人實在難以推卻，他便無可奈何地前去“赴宴”。在歡迎的酒宴上，可誰也不會想到，日本東道主表現(xiàn)得特別熱情，酒菜豐盛，尋找理由，輪流勸酒，把他捧得暈頭轉(zhuǎn)向。但他還是覺得這個晚上過得很痛快，所以直到深夜才返回旅館休息去了。次日一大早，正當他還在睡夢之中的時候，日本方面便來人敲門了，說日方的談判代表已經(jīng)等候多時了，這位中方代表也只好匆匆地起床，披掛上陣了。當他來到談判桌前，卻只見日方的談判代表雙眼有神，頭腦清醒，精神煥發(fā)，口齒靈利，而中方的隨行人員還酒醉未醒，滿臉倦意，結果被對方一陣凌利的攻擊，便敗下陣來，草草簽訂協(xié)議。攻心技巧—鴻門宴去年，王某在深圳市某外資公司67分析

這是典型的“鴻門宴”，東道主用酒宴招待遠方客人，并非都有惡意。但日本人談判前安排這席“盛宴”，卻實屬“鴻門宴”。東道主表面上裝出的和善笑臉和熱情中，暗藏著“玄機”，雖不是置于客人于死地，卻也是要誘其客人談判失敗，達到自己的目的，這是使用“友好和善”的糖衣炮彈，間接“殺人”的目的。此事例希望能引起中方企業(yè)高級管理人員在商務談判過程中的高度警覺，為了你公司的生意不受損失，當你滿臉春風赴宴的時候，千萬要警惕商務談判之前就落入“鴻門宴”的圈套。分析這是典型的“鴻門宴”，東道主用酒宴招待遠68疲憊技巧—疲勞攻勢

研究結果顯示，被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行動和思維能力十分薄弱。疲倦的人都比較容易被打動，犯下許多愚笨的錯誤。這就是為什么許多談判者喜歡向?qū)κ职l(fā)動疲勞攻勢的原因。他們?yōu)榱诉_到良好的談判效果，千方百計去消耗對方精力，使之在談判中失利。這種疲勞攻勢在涉外商務談判時用得相當普遍。談判者經(jīng)過長時間緊張的飛行后，一下飛機就被對手接去赴宴；而后，對方大小負責人輪流亮相與之會面，表現(xiàn)得十分熱情、好客；到了晚上，又專門安排了舞會或觀看演出等娛樂活動，直到深夜才罷休。第二天，也許遠道而來的談判者還在為主人的熱情招待而激動不已時，談判已經(jīng)開始了?？上攵?，未能得到很好休息、感情尚處于興奮狀態(tài)的人，在艱巨而持久的談判中表現(xiàn)會如何。疲憊技巧—疲勞攻勢研究結果顯示，被剝奪睡眠、食物或飲69在商務談判中，有時還會遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。比如，提高嗓門說話；情緒激昂時，離開座席，站起來揮舞著手勢敘述自己的觀點；以一種自負、甚至是略帶傲慢的眼神掃視對方；毫不掩飾地想使談判圍著他的指揮棒轉(zhuǎn)，并流露出不屑于傾聽對方意見的神情等等。凡此種種，都表明這是一種趾高氣揚型的談判者。對于這類談判者，疲勞戰(zhàn)術十分有效。這種戰(zhàn)術的目的在于通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使這位趾高氣揚的談判者感覺疲勞生厭，逐漸消磨其銳氣，使我方的談判地位從不利和被動的局面中扭轉(zhuǎn)過來，力促對方接受我方的各項條件。在商務談判中，有時還會遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談70權力有限技巧尼爾倫伯格在《談判的藝術》中講述了這么一件事：他的一位委托人安排了一次會談，對方及其律師都到了，尼爾倫伯格作為代理人也到了場，可是委托人自己卻失了約，等了好一會兒，也沒見他人影。這三位到場的人就先開始談判了。隨著談判的進行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當當?shù)仄仁箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，而每當對方要求他做出相應的承諾時，他卻以委托人未到、權力有限為理由，委婉地拒絕了。結果，他以一個代理人的身份，為他的委托人爭取了對方的許多讓步，而他卻不用向?qū)Ψ阶龀鱿鄳淖尣?。權力有限技巧尼爾倫伯格在《談判的藝術》中講述了這71第四章商務談判的策略與技巧縱覽第二節(jié)常見的談判技巧三、均勢談判技巧（一）迂回繞道的技巧（二）貨比三家技巧（三）旁敲側擊技巧（四）為人置梯技巧（五）激將技巧（六）開放技巧（七）投石問路技巧（八）數(shù)字技巧第四章商務談判的策略與技巧縱覽第二節(jié)常見的談判技巧三、均72迂回繞道—智者迂其途若干年前，意大利米蘭足球俱樂部的一位著名球星想要得到更高的年度合同酬金，接連幾個賽季，他都試著自己去談判，但都未能達成滿意的協(xié)議。這名運動員雖然也頗富有，而且腦瓜子聰明，但他卻很怕羞。他承認，自己斗不過那個不講情面的總經(jīng)理，因為那個總經(jīng)理手中握有一張王牌：在與球星訂立的合同中，有一項使運動員不能跳槽的保留條款。怎樣才能使態(tài)度強硬的總經(jīng)理接受自己的要求呢？經(jīng)過苦苦思索，球星想出了一個絕招。那項保留條款是他不能