KA客戶合約談判課件

KA客戶合約談判楊芳彬KA客戶合約談判楊芳彬1歷年交易情況2001200220032004營(yíng)業(yè)收入10204060毛利361218固定費(fèi)用額231014變動(dòng)費(fèi)用額22714損益-11-5-10合計(jì)費(fèi)用451728歷年交易情況2001200220032004營(yíng)業(yè)收入10202對(duì)方開出什么條件？費(fèi)用額增長(zhǎng)？？費(fèi)用率增長(zhǎng)？？營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)？?毛利額增長(zhǎng)？？….對(duì)方開出什么條件？費(fèi)用額增長(zhǎng)？？3合約談判結(jié)構(gòu)合約前期合約情況今年及未來展望合約外的活動(dòng)情況營(yíng)業(yè)額費(fèi)用額/率SWOT分析SWOT分析固定費(fèi)用額/率變動(dòng)費(fèi)用額/率毛利額*我們?cè)谒麄児镜奈恢煤霞s談判結(jié)構(gòu)合約前期合約情況今年及未來展望合約外的活動(dòng)情況營(yíng)4我們能掌控的是哪些？客戶門店數(shù)/歷年?duì)I業(yè)額/每店/歷年進(jìn)場(chǎng)條碼數(shù)/歷年?duì)I業(yè)額/條碼/歷年店的營(yíng)業(yè)額/條碼/歷年毛利率/條碼總費(fèi)用額/合計(jì)/每店總費(fèi)用率/合計(jì)/每店固定費(fèi)用/合計(jì)/每店變動(dòng)費(fèi)用額/合計(jì)/每店變動(dòng)費(fèi)用率/合計(jì)/每店占有率/歷年我們的位置/歷年關(guān)系情況/歷年做過什么促銷活動(dòng)/競(jìng)品采購(gòu)的任務(wù)？費(fèi)用額費(fèi)用率營(yíng)業(yè)額我們能掌控的是哪些？客戶門店數(shù)/歷年變動(dòng)費(fèi)用額/合計(jì)/每店5歷年交易情況圖歷年交易情況圖6看看各種比率2001200220032004毛利率30%30%30%30%固定費(fèi)用率20%15%25%23%變動(dòng)費(fèi)用率20%10%18%23%合計(jì)費(fèi)用率40%25%43%47%損益率-10%5%-13%-17%看看各種比率2001200220032004毛利率30%307看看各種比率圖看看各種比率圖8歷年與累計(jì)增長(zhǎng)率：表歷年200220032004營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率100%100%50%固定費(fèi)用增長(zhǎng)率50%233%40%變動(dòng)費(fèi)用增長(zhǎng)率0%250%100%損益增長(zhǎng)率-200%-600%-100%合計(jì)費(fèi)用增長(zhǎng)率25%240%65%累計(jì)200220032004營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率100%300%500%固定費(fèi)用增長(zhǎng)率50%400%600%變動(dòng)費(fèi)用增長(zhǎng)率0%250%600%損益增長(zhǎng)率-200%-400%-900%合計(jì)費(fèi)用增長(zhǎng)率25%325%600%歷年與累計(jì)增長(zhǎng)率：表歷年200220032004營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率9歷年增長(zhǎng)率：圖歷年增長(zhǎng)率：圖10累計(jì)增長(zhǎng)率：圖累計(jì)增長(zhǎng)率：圖11KA客戶合約談判楊芳彬KA客戶合約談判楊芳彬12歷年交易情況2001200220032004營(yíng)業(yè)收入10204060毛利361218固定費(fèi)用額231014變動(dòng)費(fèi)用額22714損益-11-5-10合計(jì)費(fèi)用451728歷年交易情況2001200220032004營(yíng)業(yè)收入102013對(duì)方開出什么條件？費(fèi)用額增長(zhǎng)？？費(fèi)用率增長(zhǎng)？？營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)？?毛利額增長(zhǎng)？？….對(duì)方開出什么條件？費(fèi)用額增長(zhǎng)？？14合約談判結(jié)構(gòu)合約前期合約情況今年及未來展望合約外的活動(dòng)情況營(yíng)業(yè)額費(fèi)用額/率SWOT分析SWOT分析固定費(fèi)用額/率變動(dòng)費(fèi)用額/率毛利額*我們?cè)谒麄児镜奈恢煤霞s談判結(jié)構(gòu)合約前期合約情況今年及未來展望合約外的活動(dòng)情況營(yíng)15我們能掌控的是哪些？客戶門店數(shù)/歷年?duì)I業(yè)額/每店/歷年進(jìn)場(chǎng)條碼數(shù)/歷年?duì)I業(yè)額/條碼/歷年店的營(yíng)業(yè)額/條碼/歷年毛利率/條碼總費(fèi)用額/合計(jì)/每店總費(fèi)用率/合計(jì)/每店固定費(fèi)用/合計(jì)/每店變動(dòng)費(fèi)用額/合計(jì)/每店變動(dòng)費(fèi)用率/合計(jì)/每店占有率/歷年我們的位置/歷年關(guān)系情況/歷年做過什么促銷活動(dòng)/競(jìng)品采購(gòu)的任務(wù)？費(fèi)用額費(fèi)用率營(yíng)業(yè)額我們能掌控的是哪些？客戶門店數(shù)/歷年變動(dòng)費(fèi)用額/合計(jì)/每店16歷年交易情況圖歷年交易情況圖17看看各種比率2001200220032004毛利率30%30%30%30%固定費(fèi)用率20%15%25%23%變動(dòng)費(fèi)用率20%10%18%23%合計(jì)費(fèi)用率40%25%43%47%損益率-10%5%-13%-17%看看各種比率2001200220032004毛利率30%3018看看各種比率圖看看各種比率圖19歷年與累計(jì)增長(zhǎng)率：表歷年200220032004營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率100%100%50%固定費(fèi)用增長(zhǎng)率50%233%40%變動(dòng)費(fèi)用增長(zhǎng)率0%250%100%損益增長(zhǎng)率-200%-600%-100%合計(jì)費(fèi)用增長(zhǎng)率25%240%65%累計(jì)200220032004營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率100%300%500%固定費(fèi)用增長(zhǎng)率50%400%600%變動(dòng)費(fèi)用增長(zhǎng)率0%250%600%損