《營銷渠道管理》06營銷渠道成員的選擇

第6章營銷渠道成員的選擇第1節(jié)渠道成員的來源第2節(jié)渠道成員的評價第3節(jié)渠道成員的選擇第4節(jié)渠道成員任務(wù)的分配第1節(jié)渠道成員的來源渠道成員選擇的重要性與意義渠道成員選擇的定義渠道成員的選擇(SelectionofChannelMembers)，就是從眾多的相同類型的分銷成員中選出適合公司渠道結(jié)構(gòu)的能有效幫助完成公司分銷目標(biāo)的分銷伙伴的過程。選擇渠道成員的重要性與意義渠道成員的來源途徑◆媒體廣告◆專業(yè)性的批發(fā)市場◆廣告公司咨詢◆刊登招商廣告◆網(wǎng)上查詢◆顧客和中間商咨詢◆舉辦產(chǎn)品展示會、訂貨會渠道成員的來源渠道成員選擇的重要性和意義渠道成員的來源途徑渠道成員的評價渠道成員的選擇渠道成員任務(wù)的分配思考題2第2節(jié)渠道成員的評價渠道成員的綜合實(shí)力市場范圍和地理區(qū)位優(yōu)勢信用和財務(wù)狀況銷售能力產(chǎn)品線聲譽(yù)態(tài)度與管理能力渠道成員的可控性從控制內(nèi)容上評估渠道成員的可控性從控制程度上評估渠道成員的可控性從控制方式上評估渠道成員的可控性渠道成員的適應(yīng)性渠道成員適應(yīng)企業(yè)原有渠道結(jié)構(gòu)程度如何？渠道成員適應(yīng)環(huán)境變化的程度如何？3渠道成員的來源渠道成員的評價渠道成員的綜合實(shí)力渠道成員的可控性渠道成員的適應(yīng)性渠道成員的選擇渠道成員任務(wù)的分配思考題第3節(jié)渠道成員的選擇渠道成員選擇策略分階段策略在中間商選擇初期，接受一些略低于經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)的成員的合作；逐漸淘汰低層次的中間商，然后選擇達(dá)標(biāo)的渠道成員進(jìn)行分銷參照選擇策略逆向拉動策略渠道成員選擇方法渠道成員選擇定量方法銷售量評估法加權(quán)評分法銷售成本評估法4渠道成員的來源渠道成員的評價渠道成員的選擇渠道成員選擇策略渠道成員選擇方法贏得渠道成員渠道成員任務(wù)的分配思考題第3節(jié)渠道成員的選擇5表6-1加權(quán)評分法選擇渠道成員評價因素權(quán)

重候選成員1候選成員2候選成員3打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分經(jīng)營規(guī)模0.208016.008517.008016.00地理位置0.10858.50858.50909.00市場聲望0.209018.008016.008517.00可控性0.10808.00858.50808.00客流量0.209018.008517.009018.00信息溝通0.05753.75653.25703.50貨款結(jié)算0.157511.258512.758512.75總分1.0057583.557083.0058084.25注：打分時，每個因素的得分區(qū)間為0到100分。渠道成員的來源渠道成員的評價渠道成員的選擇渠道成員選擇策略渠道成員選擇方法贏得渠道成員渠道成員任務(wù)的分配思考題第3節(jié)渠道成員的選擇銷售成本評估法總銷售成本比較法單位商品銷售成本比較法成本效率分析法6成本效率＝某分銷商的總銷售額(或總銷售量)該分銷商的總銷售成本可以看出，成本效率是單位商品銷售費(fèi)用的倒數(shù)。渠道成員的來源渠道成員的評價渠道成員的選擇渠道成員選擇策略渠道成員選擇方法贏得渠道成員渠道成員任務(wù)的分配思考題第3節(jié)渠道成員的選擇渠道成員選擇方法渠道成員選擇定性方法市場試運(yùn)作，即廠家選派幾個精兵強(qiáng)將，在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，自設(shè)倉庫。讓競爭來把經(jīng)銷商選出來。幾家有意向的批發(fā)商同時鋪貨，往往會形成競爭和互相牽制的局面。選好經(jīng)銷商、初步鋪貨后在發(fā)動廣告促銷攻勢。中小企業(yè)的廣告費(fèi)用有限，可以采取用“時間”換“金錢”的方法，先輔助經(jīng)銷商進(jìn)行市場的第一輪鋪貨；當(dāng)廣告促銷攻勢發(fā)動后，在進(jìn)行第二輪鋪貨。簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過長。簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過長，最好不要超過一年。不輕易承諾經(jīng)銷權(quán)。經(jīng)銷商選擇，不大不小用著正好。7渠道成員的來源渠道成員的評價渠道成員的選擇渠道成員選擇策略渠道成員選擇方法贏得渠道成員渠道成員任務(wù)的分配思考題第3節(jié)渠道成員的選擇贏得渠道成員8產(chǎn)品線管理支持廣告和促銷公平交易的友好關(guān)系$$渠道成員的來源渠道成員的評價渠道成員的選擇渠道成員選擇策略渠道成員選擇方法贏得渠道成員渠道成員任務(wù)的分配思考題第4節(jié)渠道成員任務(wù)的分配價格政策交易條件地區(qū)劃分其他特定內(nèi)容9渠道成員的來源渠道成員的評價渠道成員的選擇渠道成員任務(wù)的分配渠價格政策交易條件地區(qū)劃分其他特定內(nèi)容思考題渠道成員的含義是什么？渠道成員選擇的重要性提現(xiàn)在哪幾個方面？