國際工程承包的投標(biāo)報價和合同談判課件

項靜岳國際工程承包的

投標(biāo)、報價和合同談判項靜岳國際工程承包的

投標(biāo)、報價和合同談判一、國際工程承包概覽二、國際工程承包的形式和分類三、國際工程承包的一般過程四、項目的選擇五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件六、招標(biāo)文件的制作和標(biāo)書的計算七、保函的概念八、項目投標(biāo)中需注意的要點九、項目合同談判的技巧十、案例分析內(nèi)容提要一、國際工程承包概覽內(nèi)容提要一、國際工程承包概覽定義形勢和現(xiàn)狀一、國際工程承包概覽定義二、國際工程承包的形式和分類1.按照行業(yè)分（專業(yè)）土建工程住房、賓館、大樓、體育場等市政工程、公路、橋梁、水電站、水廠、污水廠、垃圾處理、軌道交通、碼頭、機場等工業(yè)工程（成套設(shè)備）火電站、煉鋼廠、水泥廠、化工和醫(yī)藥、輕工業(yè)項目等農(nóng)業(yè)工程現(xiàn)代農(nóng)業(yè)工廠農(nóng)產(chǎn)品加工廠等二、國際工程承包的形式和分類1.按照行業(yè)分（專業(yè)）土建工程住二、國際工程承包的形式和分類2.按資金來源劃分

世行、亞行、非行、日本協(xié)力基金和外國金融組織的貸款和借款所在國政府資金私人業(yè)主的項目中國政府的援外項目（第三世界）及中國駐外使館的新建和改造項目BT、BOT、BOO和PPP等項目承包商投資并承包的項目利用中國政府的出口買方、賣方信貸及優(yōu)惠貼息貸款項目二、國際工程承包的形式和分類2.按資金來源劃分二、國際工程承包的形式和分類出口信貸優(yōu)惠貸款出口買方信款出口賣方信貸優(yōu)惠出口買方信貸（優(yōu)買）援外優(yōu)惠貸款（優(yōu)貸）商業(yè)貸款二、國際工程承包的形式和分類出口信貸優(yōu)惠貸款出口買方信款出口二、國際工程承包的形式和分類優(yōu)惠貸款A(yù)意義和現(xiàn)狀B條件C操作流程

優(yōu)買-----幣種美元，可達3~5億，自籌15%，貸款期10~15年

優(yōu)貸-----幣種人民幣（不超過1億），無自籌資金，貸款期10~15年。中方承包商尋找項目與外方政府的部門簽訂MOU由外方財政部向中國進出口銀行提交申請函中方承包商與外方簽訂承包合同并取得中國駐當(dāng)?shù)厥桂^經(jīng)商處的同意函提交中國進出口銀行的初步評審，同時將相關(guān)文件報援外司（優(yōu)買）和合作司（優(yōu)貸）優(yōu)貸部（中國進出口銀行）審批報總行審批中國政府向商務(wù)部與外方財政部簽框架協(xié)議（優(yōu)貸）中國進出口銀行與外方財政部簽貸款協(xié)議自籌資金同比例到位（優(yōu)買）放款二、國際工程承包的形式和分類優(yōu)惠貸款二、國際工程承包的形式和分類3.按承包形式來分EPC總包總分包分包（包括僅提供設(shè)備供貨和調(diào)試）與外國公司或國內(nèi)公司組成聯(lián)合體的聯(lián)合承包設(shè)計或者技術(shù)咨詢二、國際工程承包的形式和分類3.按承包形式來分二、國際工程承包的形式和分類4.按項目的信息來源分亞行和世行的信息年報當(dāng)?shù)貓蠹埞_刊登的信息通過公司駐當(dāng)?shù)剞k事處通過當(dāng)?shù)鼗虻谌龂砣酥袊虅?wù)部或中國駐外使領(lǐng)館的信息其他相關(guān)渠道二、國際工程承包的形式和分類4.按項目的信息來源分二、國際工程承包的形式和分類5.按招投標(biāo)的形式分公開國際招標(biāo)有限招標(biāo)議標(biāo)二、國際工程承包的形式和分類5.按招投標(biāo)的形式分三、國際工程承包的一般過程以世行、亞行招標(biāo)的項目為例獲取信息資格預(yù)審制作標(biāo)書并投標(biāo)（出具投標(biāo)保函，一般為2%或者固定金額）

合同談判并簽約

出具履約保函（10%）和

預(yù)付款保函（按合同規(guī)定預(yù)付款的金額）

履行合同

完工

質(zhì)保期

項目結(jié)束通過通過中標(biāo)三、國際工程承包的一般過程以世行、亞行招標(biāo)的項目為例通過通過四、項目的選擇根據(jù)自身的實力，包括經(jīng)濟實力和技術(shù)能力，專業(yè)對口業(yè)主的支付能力按照市場、國別以及風(fēng)險度合適的融資項目投資項目四、項目的選擇五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件資格預(yù)審的內(nèi)容和要點（可分為資格預(yù)審和后審）1）項目介紹2）投標(biāo)人投標(biāo)人的公司名稱、注冊地、營業(yè)執(zhí)照、注冊資本、法人代表、3）的近三年經(jīng)審計的財務(wù)報表4）相關(guān)的工作經(jīng)歷：近3-5年的與本項目相關(guān)的工作經(jīng)驗5）承包商可能選派的關(guān)鍵人選的履歷6）工作框圖和履約計劃及說明7）提供將要實施該項目的永久設(shè)備的名稱、產(chǎn)地、品牌等8）如土建類項目應(yīng)提供主要大型施工機械9）有無法律糾紛10）合作單位或者主要分包，合作協(xié)議書11）授權(quán)書

五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件資格預(yù)審的內(nèi)容和要點（可分為資格預(yù)審和五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件2.招標(biāo)文件的主要內(nèi)容1）投標(biāo)人須知2）合同一般條款3）合同特殊條款4）工程量清單和報價表5）保函格式，保函的要求、金額、是否轉(zhuǎn)開、期限6）標(biāo)書形式，提供的內(nèi)容，一式多少份，封口，截止日期7）技術(shù)要求，提供永久設(shè)備的技術(shù)要求，設(shè)計、施工和使用的哪國規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)8）永久設(shè)備的選擇，標(biāo)書中有指定品牌和原產(chǎn)地9）合作單位的選擇：國內(nèi)、國外、所在國。

五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件2.招標(biāo)文件的主要內(nèi)容五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件2.招標(biāo)文件的主要內(nèi)容10）合同支付的幣種（可全部外幣，也可有一定比例的當(dāng)?shù)貛牛?1）工期和節(jié)點要求12）指定分包商13）保險的范圍和稅收14）質(zhì)保期的年限15）變更16）不可抗力17）其他的商務(wù)上和技術(shù)上的要求18)評標(biāo)和預(yù)計的開工期或完工期五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件2.招標(biāo)文件的主要內(nèi)容五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件2.招標(biāo)文件的主要內(nèi)容19)價格表20)設(shè)備清單五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件2.招標(biāo)文件的主要內(nèi)容20)設(shè)備清六、招標(biāo)文件的制作和標(biāo)書的計算1.讀懂標(biāo)書，不能漏項和文字上的誤解2.商務(wù)和技術(shù)文件要響應(yīng)標(biāo)書的要求3標(biāo)書一般設(shè)計算前期費工程量的準(zhǔn)確計算（有些項目標(biāo)書中已給清單，或按單價報）和單價的確定（直接費）間接費----管理費，包括人員簽證、機票、國內(nèi)外辦公費、部分人員工資福利等。----保險費----財務(wù)費用，包括墊資費用的利息，保函手續(xù)費、押金。-----運輸及其他物流的費用-----通脹和匯兌變化引起的損失-----代理費5-----關(guān)稅-----不可預(yù)見費和利潤標(biāo)書中單列的監(jiān)理工程師和業(yè)主的部分費用暫定金其它需考慮的費用，如指定分包商的費用。4.工期的確定要考慮充分，包括節(jié)點的時間六、招標(biāo)文件的制作和標(biāo)書的計算1.讀懂標(biāo)書，不能漏項和文字上七、保函的概念投標(biāo)保函履約保函預(yù)付款保函質(zhì)保期保函其他保函七、保函的概念投標(biāo)保函八、項目投標(biāo)中需注意的要點1.事先對項目進行風(fēng)險評估2.選擇合適的有實力的合作伙伴3.當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)和稅收制度4.

賄賂和串標(biāo)5.投標(biāo)前應(yīng)去工地現(xiàn)場考察，了解第一手資料，尋找當(dāng)?shù)氐姆职犖椤?.了解競爭對手7.標(biāo)書中發(fā)現(xiàn)問題及時與業(yè)主和監(jiān)理溝通8.發(fā)揮代理人的作用9.與兩邊銀行的溝通，了解外匯進出的暢通10.與中國駐當(dāng)?shù)厥桂^經(jīng)商處報告并獲得支持。11.報市商會和中國承包商會及機電商會。12.對整個項目在報價和預(yù)算的基礎(chǔ)上要做經(jīng)濟分析和評估以及資金流量表。八、項目投標(biāo)中需注意的要點1.事先對項目進行風(fēng)險評估九、項目合同談判的技巧1.組織有效的合同談判班2.談判前的準(zhǔn)備3.技術(shù)談判，包括設(shè)計驗收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)性能、設(shè)備原產(chǎn)地等4.工期5.保函和支付條件、節(jié)點6總包合同與分包合同的一致性7匯率和通脹8稅收9法律維權(quán)和其他需要保護自身利益的條款10不可抗力和索賠11工作范圍和責(zé)任12合同文本中文字的嚴(yán)肅性13開工的條件14了解業(yè)主的底線，包括技術(shù)價格和工期，對項目投標(biāo)中可能出現(xiàn)的失誤進行補救。九、項目合同談判的技巧1.組織有效的合同談判班十、案例分析泰國污水處理排海工程業(yè)主泰國政府資金30%政府。70%世界銀行總包泰國政府背景的JV公司內(nèi)容污水排管，處理廠，排海24,25標(biāo)分包新加坡PJIT公司合同額約1700,1750萬美元，主要為頂管再分包上海外經(jīng)（代理金山市政）銀行保函金山—上海外經(jīng)由中國銀行—中國銀行曼谷分行---PJIT的銀行----JV銀行十、案例分析泰國污謝謝！謝謝！項靜岳國際工程承包的

投標(biāo)、報價和合同談判項靜岳國際工程承包的

投標(biāo)、報價和合同談判一、國際工程承包概覽二、國際工程承包的形式和分類三、國際工程承包的一般過程四、項目的選擇五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件六、招標(biāo)文件的制作和標(biāo)書的計算七、保函的概念八、項目投標(biāo)中需注意的要點九、項目合同談判的技巧十、案例分析內(nèi)容提要一、國際工程承包概覽內(nèi)容提要一、國際工程承包概覽定義形勢和現(xiàn)狀一、國際工程承包概覽定義二、國際工程承包的形式和分類1.按照行業(yè)分（專業(yè)）土建工程住房、賓館、大樓、體育場等市政工程、公路、橋梁、水電站、水廠、污水廠、垃圾處理、軌道交通、碼頭、機場等工業(yè)工程（成套設(shè)備）火電站、煉鋼廠、水泥廠、化工和醫(yī)藥、輕工業(yè)項目等農(nóng)業(yè)工程現(xiàn)代農(nóng)業(yè)工廠農(nóng)產(chǎn)品加工廠等二、國際工程承包的形式和分類1.按照行業(yè)分（專業(yè)）土建工程住二、國際工程承包的形式和分類2.按資金來源劃分

世行、亞行、非行、日本協(xié)力基金和外國金融組織的貸款和借款所在國政府資金私人業(yè)主的項目中國政府的援外項目（第三世界）及中國駐外使館的新建和改造項目BT、BOT、BOO和PPP等項目承包商投資并承包的項目利用中國政府的出口買方、賣方信貸及優(yōu)惠貼息貸款項目二、國際工程承包的形式和分類2.按資金來源劃分二、國際工程承包的形式和分類出口信貸優(yōu)惠貸款出口買方信款出口賣方信貸優(yōu)惠出口買方信貸（優(yōu)買）援外優(yōu)惠貸款（優(yōu)貸）商業(yè)貸款二、國際工程承包的形式和分類出口信貸優(yōu)惠貸款出口買方信款出口二、國際工程承包的形式和分類優(yōu)惠貸款A(yù)意義和現(xiàn)狀B條件C操作流程

優(yōu)買-----幣種美元，可達3~5億，自籌15%，貸款期10~15年

優(yōu)貸-----幣種人民幣（不超過1億），無自籌資金，貸款期10~15年。中方承包商尋找項目與外方政府的部門簽訂MOU由外方財政部向中國進出口銀行提交申請函中方承包商與外方簽訂承包合同并取得中國駐當(dāng)?shù)厥桂^經(jīng)商處的同意函提交中國進出口銀行的初步評審，同時將相關(guān)文件報援外司（優(yōu)買）和合作司（優(yōu)貸）優(yōu)貸部（中國進出口銀行）審批報總行審批中國政府向商務(wù)部與外方財政部簽框架協(xié)議（優(yōu)貸）中國進出口銀行與外方財政部簽貸款協(xié)議自籌資金同比例到位（優(yōu)買）放款二、國際工程承包的形式和分類優(yōu)惠貸款二、國際工程承包的形式和分類3.按承包形式來分EPC總包總分包分包（包括僅提供設(shè)備供貨和調(diào)試）與外國公司或國內(nèi)公司組成聯(lián)合體的聯(lián)合承包設(shè)計或者技術(shù)咨詢二、國際工程承包的形式和分類3.按承包形式來分二、國際工程承包的形式和分類4.按項目的信息來源分亞行和世行的信息年報當(dāng)?shù)貓蠹埞_刊登的信息通過公司駐當(dāng)?shù)剞k事處通過當(dāng)?shù)鼗虻谌龂砣酥袊虅?wù)部或中國駐外使領(lǐng)館的信息其他相關(guān)渠道二、國際工程承包的形式和分類4.按項目的信息來源分二、國際工程承包的形式和分類5.按招投標(biāo)的形式分公開國際招標(biāo)有限招標(biāo)議標(biāo)二、國際工程承包的形式和分類5.按招投標(biāo)的形式分三、國際工程承包的一般過程以世行、亞行招標(biāo)的項目為例獲取信息資格預(yù)審制作標(biāo)書并投標(biāo)（出具投標(biāo)保函，一般為2%或者固定金額）

合同談判并簽約

出具履約保函（10%）和

預(yù)付款保函（按合同規(guī)定預(yù)付款的金額）

履行合同

完工

質(zhì)保期

項目結(jié)束通過通過中標(biāo)三、國際工程承包的一般過程以世行、亞行招標(biāo)的項目為例通過通過四、項目的選擇根據(jù)自身的實力，包括經(jīng)濟實力和技術(shù)能力，專業(yè)對口業(yè)主的支付能力按照市場、國別以及風(fēng)險度合適的融資項目投資項目四、項目的選擇五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件資格預(yù)審的內(nèi)容和要點（可分為資格預(yù)審和后審）1）項目介紹2）投標(biāo)人投標(biāo)人的公司名稱、注冊地、營業(yè)執(zhí)照、注冊資本、法人代表、3）的近三年經(jīng)審計的財務(wù)報表4）相關(guān)的工作經(jīng)歷：近3-5年的與本項目相關(guān)的工作經(jīng)驗5）承包商可能選派的關(guān)鍵人選的履歷6）工作框圖和履約計劃及說明7）提供將要實施該項目的永久設(shè)備的名稱、產(chǎn)地、品牌等8）如土建類項目應(yīng)提供主要大型施工機械9）有無法律糾紛10）合作單位或者主要分包，合作協(xié)議書11）授權(quán)書

五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件資格預(yù)審的內(nèi)容和要點（可分為資格預(yù)審和五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件2.招標(biāo)文件的主要內(nèi)容1）投標(biāo)人須知2）合同一般條款3）合同特殊條款4）工程量清單和報價表5）保函格式，保函的要求、金額、是否轉(zhuǎn)開、期限6）標(biāo)書形式，提供的內(nèi)容，一式多少份，封口，截止日期7）技術(shù)要求，提供永久設(shè)備的技術(shù)要求，設(shè)計、施工和使用的哪國規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)8）永久設(shè)備的選擇，標(biāo)書中有指定品牌和原產(chǎn)地9）合作單位的選擇：國內(nèi)、國外、所在國。

五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件2.招標(biāo)文件的主要內(nèi)容五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件2.招標(biāo)文件的主要內(nèi)容10）合同支付的幣種（可全部外幣，也可有一定比例的當(dāng)?shù)貛牛?1）工期和節(jié)點要求12）指定分包商13）保險的范圍和稅收14）質(zhì)保期的年限15）變更16）不可抗力17）其他的商務(wù)上和技術(shù)上的要求18)評標(biāo)和預(yù)計的開工期或完工期五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件2.招標(biāo)文件的主要內(nèi)容五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件2.招標(biāo)文件的主要內(nèi)容19)價格表20)設(shè)備清單五、資格預(yù)審和招標(biāo)文件2.招標(biāo)文件的主要內(nèi)容20)設(shè)備清六、招標(biāo)文件的制作和標(biāo)書的計算1.讀懂標(biāo)書，不能漏項和文字上的誤解2.商務(wù)和技術(shù)文件要響應(yīng)標(biāo)書的要求3標(biāo)書一般設(shè)計算前期費工程量的準(zhǔn)確計算（有些項目標(biāo)書中已給清單，或按單價報）和單價的確定（直接費）間接費----管理費，包括人員簽證、機票、國內(nèi)外辦公費、部分人員工資福利等。----保險費----財務(wù)費用，包括墊資費用的利息，保函手續(xù)費、押金。-----運輸及其他物流的費用-----通脹和匯兌變化引起的損失-----代理費5-----關(guān)稅-----不可預(yù)見費和利潤標(biāo)書中單列的監(jiān)理工程師和業(yè)主的部分費用暫定金其它需考慮的費用，如指定分包商的費用。4.工期的確定要考慮充分，包括節(jié)點的時間六、招標(biāo)文件的制作和標(biāo)書的計算1.讀懂標(biāo)書，不能漏項和文字上七、保函的概念投標(biāo)保函履約保函預(yù)付款保函質(zhì)保期保函其他保函七、保函的概念投標(biāo)保函八、項目投標(biāo)中需注意的要點1.事先對項目進行風(fēng)險評估2.選擇合適的有實力的合作伙伴3.當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)和稅收制度4.

賄賂和串標(biāo)5.投標(biāo)前應(yīng)去工地現(xiàn)場考察，了解第一手資料，尋找當(dāng)?shù)氐姆职犖椤?.了解競爭對手7.標(biāo)