商務(wù)談判-價格磋商課件

商務(wù)談判實務(wù)情境3實施談判任務(wù)2價格磋商1商務(wù)談判實務(wù)情境3實施談判1

【學(xué)習(xí)要點】商務(wù)談判價格磋商的程序報價原則與方法討價還價策略商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式和時機商務(wù)談判再談判的運作形式與目標(biāo)2

【學(xué)習(xí)要點】2一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算。”他們走近那座鐘?！芭多?！”妻子說道：“時鐘上的標(biāo)價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒?！?一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝螅终f：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?50元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！?夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈?！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。5那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得1報價策略報價的含義報價又叫發(fā)盤或發(fā)價。報價是指雙方對所交易的標(biāo)的物的價格提出的觀點。發(fā)盤有兩種形式，即發(fā)實盤和發(fā)虛盤。實盤是發(fā)盤人所作的承諾性表示實盤對發(fā)盤人具有約束力。在實盤所規(guī)定的有效期限內(nèi)，除非發(fā)盤人先聲明撤回或修正，否則，應(yīng)負有效承諾責(zé)任。實盤必須具備以下三項條件內(nèi)容清楚確切，沒有含糊和模棱兩可的詞句買賣商品的主要交易條件是完整的發(fā)盤人沒有任何其他保留條件61報價策略6

虛盤是發(fā)盤人所作的非承諾性的表示凡是不具備實盤的三項基本條件的發(fā)盤，都是虛盤。發(fā)盤內(nèi)容不明確肯定。如“可能接受的價格”、“數(shù)量視我供貨的可能性”主要交易條件不完備。未列出必須具備的主要文易條件，如數(shù)量、價格、交貨期等內(nèi)容有保留條件。如“以我方最后確認為準(zhǔn)”7

虛盤是發(fā)盤人所作的非承諾性的表示7身邊的價格磋商你去菜市場買菜:(尋盤,也就是詢價)"大爺,這白菜怎么買?"(發(fā)盤)"5毛一斤"(還盤)"不行,太貴,便宜一些,我要10斤""那最低4毛5一斤,不能再低了"(接受):"行,就4毛5一斤,我要10斤,你給我稱吧!""好的"8身邊的價格磋商你去菜市場買菜:8報價的意義核心環(huán)節(jié)的開始對后續(xù)價格磋商意義重大實質(zhì)性問題賣方的最大期望售價9報價的意義核心環(huán)節(jié)的開始對后續(xù)價格磋商意義重大實質(zhì)性問題賣方報價依據(jù)市場行情談判對手情況商品價值10報價依據(jù)市場行情談判對手情況商品價值10報價原則避免：拒絕有利條件；接受不利條件；一時魯莽；多位談判者各行其是兼顧雙方的利益設(shè)立最低可接納水平爭取利益最大化11報價原則避免：兼顧雙方的利益設(shè)立最低可接納水平爭取利益最大化雙贏談判的利益最佳結(jié)合點圖6.1報價原則示意圖12雙贏談判的利益最佳結(jié)合點圖6.1報價原則示意圖12報價順序與方式時間先報價后報價價格水平高報價低報價報價方式加法報價除法報價13報價順序與方式時間先報價后報價價格水平高報價低報價報價方式加先報價策略優(yōu)點：先行報價影響較大，先報價的賣方實際上為談判規(guī)定了一個框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達成。而且第一個報價在整個談判與磋商過程中都會持續(xù)起作用。因此，先報價比后報價的影響大得多。14先報價策略14后報價策略避免暴露我方的意圖比滿對方會在磋商過程中迫使我們按照他們的路子談下去先報價好還是后報價好？15后報價策略15低報價策略低報價策略的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。在銷售環(huán)境中，你見過低報價的例子嗎？16低報價策略164．高報價策略高報價策略的一般模式是，首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣，以及傭金和支付上的優(yōu)惠（如延長支付時間，提供優(yōu)惠信貸等）來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。在確定的合理價格范圍內(nèi)，報價要盡量高，遞價要盡量低。要高（或低）得合情合理，更能夠講得通。賣方的起始報價，應(yīng)是防御性的最高報價。所謂“最高可行價”，不是一個絕對的數(shù)字，在具體掌握上仍有較大的伸縮性，還要把報價的高低同談判對手的意圖、談判作風(fēng)，以及是否打算同我方真誠合作等因素結(jié)合起來考慮。174．高報價策略17加法報價策略加法報價法是報價時不將自己的要求一下報出，而是分幾次提出，以免一開始嚇倒對方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求被分解后是逐個提出，往往被認為是一個一個的小要求，就容易被對方接受，而一旦接受第一個要求后，就會使對方接受下一個要求。18加法報價策略18除法報價法策略除法報價法是報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（時間、用途等），將價格分解成最小單價的價格，使買方覺得報價不高，可以接受。19除法報價法策略19報價的表達方式報價要嚴肅報價必須準(zhǔn)確明白不要對報價進行解釋。表達報價要遵循嚴肅認真、明白清楚、不附加評論三個原則。做到這三點，就可避免由于報價方式不當(dāng)可能產(chǎn)生的不利局面。20報價的表達方式報價要嚴肅20

2討價策略

含義商務(wù)談判過程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤，而會提出“重新報價”或“改善報價”的要求，即“再詢盤”，俗稱“討價”。21

2討價策略

含義21總體討價策略總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價。22總體討價策略22具體討價策略具體討價策略是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。具體討價的要求在于準(zhǔn)確性與針對性，而不在于“全部”將自己的材料（調(diào)查比價的結(jié)果）都端出來，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。具體討價策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價。一般規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起手討價，然后再對水分中等的那塊討價，最后對水分較小的那塊討價。23具體討價策略23注意事項：還價之前一定要進行討價一般，至少要討兩次價，才能給予還價24注意事項：24討價—改善后的新價—新的討價常用討價策略投石問路策略是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價問題。既能保持“平等信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。25討價—改善后的新價—新的討價常用討價策略25某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進行談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜15元。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜22元，并擺出一副非此價不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲?，你是希望以每千克18元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮。”最后，雙方真的以每千克18元的價格成交，這個結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。2626嚴格要求策略是買賣雙方均可運用的策略。買方對賣方的商品從各個方面進行嚴格檢查，提出賣方交易中的許多問題并要求賣方改善報價，這就是買方的嚴格要求策略。買方嚴格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用價值方面和成本價格，以及運輸?shù)确矫鎸ふ摇叭觞c”。多采取對比法27嚴格要求策略27討價策略的應(yīng)對“投石問路”策略的對策找出買主真正想要購買的東西，因為他不可能作那么多選擇、購買那么多商品。切記不要對“假如”的要求馬上估價。如果買方投出一塊“石頭”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件。并不是每個問題都值得回答，你可以要求對方提出“保證”，這可以反過來摸清對方的誠意。有的問題應(yīng)該花一段很長的時間來回答，也許比限制買方的截止期還要長些。反問買方是否準(zhǔn)備馬上訂貨。當(dāng)他了解這點以后，也許就會接受大概的估價。28討價策略的應(yīng)對“投石問路”策略的對策28“嚴格要求”策略的對策保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求是地加以解釋；對于某些難題、有爭議的問題，要快刀斬亂麻，直截了當(dāng)?shù)靥岢隹捶?；對于不便回答或次要的問題，要適當(dāng)回避。29“嚴格要求”策略的對策293還價策略還價前的準(zhǔn)備弄清對方為何如此報價檢查對方報價的全部內(nèi)容注意傾聽對方的解釋和答復(fù)記下對方的答復(fù)，但不要加以評論303還價策略還價前的準(zhǔn)備30判斷談判形勢哪些是對方可以接受，哪些是不能接受的哪些是對方急于要討論的在價格和其他主要條件上對方討價還價的實力可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準(zhǔn)備進入下一回合的談判，要進行如下選擇。①由我方重新報價（口頭或書面均可）。②建議對方撤回原價，重新考慮一個比較實際的報價。③改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。a．列兩張表b．列一張問題表c．一場談判往往曠日持久，需要許多個回合的會談31判斷談判形勢31還價的策略與技巧注重情感交流不要輕易相信對方的價格不要流露出過分渴望的意思確認給對方的好處32還價的策略與技巧32還價的方式按比價還價：參照報價，按一定的升降幅度還價比價材料豐富且準(zhǔn)確，選“按比價還價”，對買方來講簡便，對賣方來講容易接受按分析的成本價還價：根據(jù)成本構(gòu)成相關(guān)資料比價材料不豐富的條件下，用分析的成本價還價兩種方法均有分項還價和總體還價兩種方法，須根據(jù)談判雙方的情況具體選擇。分項還價的順序：先易后難，從新報價改善明顯處開始，33還價的方式按比價還價：參照報價，按一定的升降幅度還價334心平氣和地討價還價1．討價還價策略理想的討價還價的特點：（1）談話范圍廣泛，雙方有充分回旋的余地；（2）是雙方觀點的交鋒，而不是雙方人員的沖突；（3）誠心誠意地共同探討解決問題的途徑。一般而言，雙方的初始報價肯定存在著分歧（這也是產(chǎn)生討價還價過程的原因），如圖6.2所示，分歧范圍一般在s2、b2之間。344心平氣和地討價還價1．討價還價策略34討價還價示意圖35討價還價示意圖35價格范圍36價格范圍36價格范圍37價格范圍374心平氣和地討價還價2．減價策略（1）減價心理。減價心理是指對于減價的心理反應(yīng)。買方出價（元）9001200135014251433.62遞增價（元）300150758.62第一次報價不值得相信（無論哪方報價），所有必須留出減價空間一次不能減價太多，因為對方會認為減價空間還很大減價幅度的變化某種程度上表明了談判者的底線頑固堅持可能失?。ㄕ勁衅屏眩?，但也會瓦解對方的意志384心平氣和地討價還價2．減價策略買方出價（元）900124心平氣和地討價還價（2）減價方式。假設(shè)有一位賣主，他準(zhǔn)備減價60元，分4期完成，可以有以下8種不同的減價方式，394心平氣和地討價還價（2）減價方式。39減價方式第一期減價第二期減價第三期減價第四期減價100060冒險型215151515刺激型38131722誘發(fā)型42217138希望型52620122妥協(xié)型6491001危險型75010＋1－1虛偽型860000低劣型減價表40減價第一期減價第二期減價第三期減價第四期減價100060冒4心平氣和地討價還價買賣雙方出價及減價實例P113-114第一次減價（萬）方案一6方案二0.5方案三1.4備選減價方案414心平氣和地討價還價買賣雙方出價及減價實例P113-14心平氣和地討價還價買賣雙方出價及減價實例P113-114輪回次數(shù)賣方出價（萬）買方出價（萬）賣方遞減額（萬）買方遞增額（萬）第一回合2010第二回合17.511.42.51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.8424心平氣和地討價還價買賣雙方出價及減價實例P113-14心平氣和地討價還價（3）減價的原則及策略①不要做無謂的減價②減價時間的選擇③減價要讓在刀刃上，讓得恰到好處，使你的較小的減價能給對方以較大的滿足，以求得較大的回報④在你認為重要的問題上要力求使對方減價⑤不要承諾給予同等幅度的減價⑥即使我方已決定做出減價，也要使對方覺得從我方得到減價不是件輕而易舉的事，他就會珍惜所得到的減價⑦一次減價的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快⑧雙方減價要同步進行⑨盡量做一些毫無損失，甚至是有益的減價434心平氣和地討價還價（3）減價的原則及策略435商務(wù)談判小結(jié)與再談判商務(wù)談判小結(jié)1．商務(wù)談判小結(jié)的目的（1）清理談判。清理談判是指廓清談判局勢并理出談判結(jié)果的工作。它的作用在于保證談判不亂，收獲不失。①廓清談判局勢②理出結(jié)果（2）引導(dǎo)談判。引導(dǎo)談判是在明確局勢及某些議題或階段談判進展的情況下，確定下一步談判的目標(biāo)。由于談判小結(jié)為雙方所做，它的引導(dǎo)作用可以對一方，也可以對兩方。①對一方的引導(dǎo)②對雙方的引導(dǎo)。445商務(wù)談判小結(jié)與再談判商務(wù)談判小結(jié)445商務(wù)談判小結(jié)與再談判2．商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式與時機選擇（1）商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容。①異同點。商務(wù)談判小結(jié)異同點是雙方談判達成的協(xié)議與存在的分歧。這也是清理前面談判的主要內(nèi)容。②分歧理由。談判小結(jié)分歧理由是明確雙方立場的支撐點。455商務(wù)談判小結(jié)與再談判2．商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式與時機5商務(wù)談判小結(jié)與再談判（2）商務(wù)談判小結(jié)的方式?？谑觯郝暶鳌？谑鲋械穆暶魇菃畏揭鸬那謇硇袨?，它旨在使雙方思維進入同一方向或階段，以達到推進談判的目的。慮題。口述中的慮題是逐一對所談內(nèi)容、狀況進行歸納整理的行為。該方式的優(yōu)點是能全面認識談判形勢，明確雙方的進退結(jié)果；缺點是不易做到清晰、全面、準(zhǔn)確。復(fù)核。口述中的復(fù)核是對某些重點問題或立場重復(fù)表述并要求確認的做法。復(fù)核可以主動做，也可以被動做。

465商務(wù)談判小結(jié)與再談判（2）商務(wù)談判小結(jié)的方式。465商務(wù)談判小結(jié)與再談判②書面形式。優(yōu)點是準(zhǔn)確無誤缺點是工作量大③板書。板書小結(jié)是在談判間的白板、黑板或紙板上進行歸納整理的做法。該方式活潑、直觀，但在運作中容易出錯。475商務(wù)談判小結(jié)與再談判②書面形式。475商務(wù)談判小結(jié)與再談判（3）商務(wù)談判小結(jié)的時機選擇。①按商務(wù)談判進行的時間階段或場次來選擇。②按談判議題完成的情況來選擇。③根據(jù)談判氣氛及雙方談判心理動向選擇小結(jié)時機。例如，談判過程中緊張時、混亂時、興奮時或沉悶時，都可以作為小結(jié)時機。485商務(wù)談判小結(jié)與再談判（3）商務(wù)談判小結(jié)的時機選擇。48商務(wù)談判的再談判再談判是指經(jīng)過小結(jié)后新一輪的談判階段再談判，是前期談判的恢復(fù)與繼續(xù)，也是談判的深入。再談判的運作形式（1）“解釋--—還價—討價”結(jié)構(gòu)（2）“評論－還價－討價－解釋－討價還價”結(jié)構(gòu)（3）“解釋－評論－討價還價”結(jié)構(gòu)（4）“還價－討價還價－解釋與評論－討價還價”結(jié)構(gòu)49商務(wù)談判的再談判49附：探知對方底牌的方法火力偵察法迂回詢問法聚焦深入法示錯印證法50附：探知對方底牌的方法火力偵察法50模擬談判——租店鋪你們欲開設(shè)一家創(chuàng)意店（包括動漫、玩偶、cosplay用品），打算在一條新的商業(yè)街上租一個鋪面。你們找到商業(yè)街建設(shè)開發(fā)商億達集團公司的招商部，欲就租金、誰支付店鋪裝修費進行商談。要求：使用報價-討價-還價的模式進行談判嘗試使用一些策略和技巧注意開局氣氛注意肢體語言表現(xiàn)要求符合商業(yè)禮儀規(guī)范51模擬談判——租店鋪你們欲開設(shè)一家創(chuàng)意店（包括動漫、玩偶、co商務(wù)談判實務(wù)情境3實施談判任務(wù)2價格磋商52商務(wù)談判實務(wù)情境3實施談判1

【學(xué)習(xí)要點】商務(wù)談判價格磋商的程序報價原則與方法討價還價策略商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式和時機商務(wù)談判再談判的運作形式與目標(biāo)53

【學(xué)習(xí)要點】2一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲??！芭多福　逼拮诱f道：“時鐘上的標(biāo)價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。”54一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?50元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！?5夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈?！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。56那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得1報價策略報價的含義報價又叫發(fā)盤或發(fā)價。報價是指雙方對所交易的標(biāo)的物的價格提出的觀點。發(fā)盤有兩種形式，即發(fā)實盤和發(fā)虛盤。實盤是發(fā)盤人所作的承諾性表示實盤對發(fā)盤人具有約束力。在實盤所規(guī)定的有效期限內(nèi)，除非發(fā)盤人先聲明撤回或修正，否則，應(yīng)負有效承諾責(zé)任。實盤必須具備以下三項條件內(nèi)容清楚確切，沒有含糊和模棱兩可的詞句買賣商品的主要交易條件是完整的發(fā)盤人沒有任何其他保留條件571報價策略6

虛盤是發(fā)盤人所作的非承諾性的表示凡是不具備實盤的三項基本條件的發(fā)盤，都是虛盤。發(fā)盤內(nèi)容不明確肯定。如“可能接受的價格”、“數(shù)量視我供貨的可能性”主要交易條件不完備。未列出必須具備的主要文易條件，如數(shù)量、價格、交貨期等內(nèi)容有保留條件。如“以我方最后確認為準(zhǔn)”58

虛盤是發(fā)盤人所作的非承諾性的表示7身邊的價格磋商你去菜市場買菜:(尋盤,也就是詢價)"大爺,這白菜怎么買?"(發(fā)盤)"5毛一斤"(還盤)"不行,太貴,便宜一些,我要10斤""那最低4毛5一斤,不能再低了"(接受):"行,就4毛5一斤,我要10斤,你給我稱吧!""好的"59身邊的價格磋商你去菜市場買菜:8報價的意義核心環(huán)節(jié)的開始對后續(xù)價格磋商意義重大實質(zhì)性問題賣方的最大期望售價60報價的意義核心環(huán)節(jié)的開始對后續(xù)價格磋商意義重大實質(zhì)性問題賣方報價依據(jù)市場行情談判對手情況商品價值61報價依據(jù)市場行情談判對手情況商品價值10報價原則避免：拒絕有利條件；接受不利條件；一時魯莽；多位談判者各行其是兼顧雙方的利益設(shè)立最低可接納水平爭取利益最大化62報價原則避免：兼顧雙方的利益設(shè)立最低可接納水平爭取利益最大化雙贏談判的利益最佳結(jié)合點圖6.1報價原則示意圖63雙贏談判的利益最佳結(jié)合點圖6.1報價原則示意圖12報價順序與方式時間先報價后報價價格水平高報價低報價報價方式加法報價除法報價64報價順序與方式時間先報價后報價價格水平高報價低報價報價方式加先報價策略優(yōu)點：先行報價影響較大，先報價的賣方實際上為談判規(guī)定了一個框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達成。而且第一個報價在整個談判與磋商過程中都會持續(xù)起作用。因此，先報價比后報價的影響大得多。65先報價策略14后報價策略避免暴露我方的意圖比滿對方會在磋商過程中迫使我們按照他們的路子談下去先報價好還是后報價好？66后報價策略15低報價策略低報價策略的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。在銷售環(huán)境中，你見過低報價的例子嗎？67低報價策略164．高報價策略高報價策略的一般模式是，首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣，以及傭金和支付上的優(yōu)惠（如延長支付時間，提供優(yōu)惠信貸等）來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。在確定的合理價格范圍內(nèi)，報價要盡量高，遞價要盡量低。要高（或低）得合情合理，更能夠講得通。賣方的起始報價，應(yīng)是防御性的最高報價。所謂“最高可行價”，不是一個絕對的數(shù)字，在具體掌握上仍有較大的伸縮性，還要把報價的高低同談判對手的意圖、談判作風(fēng)，以及是否打算同我方真誠合作等因素結(jié)合起來考慮。684．高報價策略17加法報價策略加法報價法是報價時不將自己的要求一下報出，而是分幾次提出，以免一開始嚇倒對方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求被分解后是逐個提出，往往被認為是一個一個的小要求，就容易被對方接受，而一旦接受第一個要求后，就會使對方接受下一個要求。69加法報價策略18除法報價法策略除法報價法是報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（時間、用途等），將價格分解成最小單價的價格，使買方覺得報價不高，可以接受。70除法報價法策略19報價的表達方式報價要嚴肅報價必須準(zhǔn)確明白不要對報價進行解釋。表達報價要遵循嚴肅認真、明白清楚、不附加評論三個原則。做到這三點，就可避免由于報價方式不當(dāng)可能產(chǎn)生的不利局面。71報價的表達方式報價要嚴肅20

2討價策略

含義商務(wù)談判過程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤，而會提出“重新報價”或“改善報價”的要求，即“再詢盤”，俗稱“討價”。72

2討價策略

含義21總體討價策略總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價。73總體討價策略22具體討價策略具體討價策略是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。具體討價的要求在于準(zhǔn)確性與針對性，而不在于“全部”將自己的材料（調(diào)查比價的結(jié)果）都端出來，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。具體討價策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價。一般規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起手討價，然后再對水分中等的那塊討價，最后對水分較小的那塊討價。74具體討價策略23注意事項：還價之前一定要進行討價一般，至少要討兩次價，才能給予還價75注意事項：24討價—改善后的新價—新的討價常用討價策略投石問路策略是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價問題。既能保持“平等信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。76討價—改善后的新價—新的討價常用討價策略25某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進行談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜15元。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜22元，并擺出一副非此價不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲矗闶窍Ｍ悦壳Э?8元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮?！弊詈螅p方真的以每千克18元的價格成交，這個結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。7726嚴格要求策略是買賣雙方均可運用的策略。買方對賣方的商品從各個方面進行嚴格檢查，提出賣方交易中的許多問題并要求賣方改善報價，這就是買方的嚴格要求策略。買方嚴格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用價值方面和成本價格，以及運輸?shù)确矫鎸ふ摇叭觞c”。多采取對比法78嚴格要求策略27討價策略的應(yīng)對“投石問路”策略的對策找出買主真正想要購買的東西，因為他不可能作那么多選擇、購買那么多商品。切記不要對“假如”的要求馬上估價。如果買方投出一塊“石頭”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件。并不是每個問題都值得回答，你可以要求對方提出“保證”，這可以反過來摸清對方的誠意。有的問題應(yīng)該花一段很長的時間來回答，也許比限制買方的截止期還要長些。反問買方是否準(zhǔn)備馬上訂貨。當(dāng)他了解這點以后，也許就會接受大概的估價。79討價策略的應(yīng)對“投石問路”策略的對策28“嚴格要求”策略的對策保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求是地加以解釋；對于某些難題、有爭議的問題，要快刀斬亂麻，直截了當(dāng)?shù)靥岢隹捶?；對于不便回答或次要的問題，要適當(dāng)回避。80“嚴格要求”策略的對策293還價策略還價前的準(zhǔn)備弄清對方為何如此報價檢查對方報價的全部內(nèi)容注意傾聽對方的解釋和答復(fù)記下對方的答復(fù)，但不要加以評論813還價策略還價前的準(zhǔn)備30判斷談判形勢哪些是對方可以接受，哪些是不能接受的哪些是對方急于要討論的在價格和其他主要條件上對方討價還價的實力可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準(zhǔn)備進入下一回合的談判，要進行如下選擇。①由我方重新報價（口頭或書面均可）。②建議對方撤回原價，重新考慮一個比較實際的報價。③改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。a．列兩張表b．列一張問題表c．一場談判往往曠日持久，需要許多個回合的會談82判斷談判形勢31還價的策略與技巧注重情感交流不要輕易相信對方的價格不要流露出過分渴望的意思確認給對方的好處83還價的策略與技巧32還價的方式按比價還價：參照報價，按一定的升降幅度還價比價材料豐富且準(zhǔn)確，選“按比價還價”，對買方來講簡便，對賣方來講容易接受按分析的成本價還價：根據(jù)成本構(gòu)成相關(guān)資料比價材料不豐富的條件下，用分析的成本價還價兩種方法均有分項還價和總體還價兩種方法，須根據(jù)談判雙方的情況具體選擇。分項還價的順序：先易后難，從新報價改善明顯處開始，84還價的方式按比價還價：參照報價，按一定的升降幅度還價334心平氣和地討價還價1．討價還價策略理想的討價還價的特點：（1）談話范圍廣泛，雙方有充分回旋的余地；（2）是雙方觀點的交鋒，而不是雙方人員的沖突；（3）誠心誠意地共同探討解決問題的途徑。一般而言，雙方的初始報價肯定存在著分歧（這也是產(chǎn)生討價還價過程的原因），如圖6.2所示，分歧范圍一般在s2、b2之間。854心平氣和地討價還價1．討價還價策略34討價還價示意圖86討價還價示意圖35價格范圍87價格范圍36價格范圍88價格范圍374心平氣和地討價還價2．減價策略（1）減價心理。減價心理是指對于減價的心理反應(yīng)。買方出價（元）9001200135014251433.62遞增價（元）300150758.62第一次報價不值得相信（無論哪方報價），所有必須留出減價空間一次不能減價太多，因為對方會認為減價空間還很大減價幅度的變化某種程度上表明了談判者的底線頑固堅持可能失敗（談判破裂），但也會瓦解對方的意志894心平氣和地討價還價2．減價策略買方出價（元）900124心平氣和地討價還價（2）減價方式。假設(shè)有一位賣主，他準(zhǔn)備減價60元，分4期完成，可以有以下8種不同的減價方式，904心平氣和地討價還價（2）減價方式。39減價方式第一期減價第二期減價第三期減價第四期減價100060冒險型215151515刺激型38131722誘發(fā)型42217138希望型52620122妥協(xié)型6491001危險型75010＋1－1虛偽型860000低劣型減價表91減價第一期減價第二期減價第三期減價第四期減價100060冒4心平氣和地討價還價買賣雙方出價及減價實例P113-114第一次減價（萬）方案一6方案二0.5方案三1.4備選減價方案924心平氣和地討價還價買賣雙方出價及減價實例P113-14心平氣和地討價還價買賣雙方出價及減價實例P113-114輪回次數(shù)賣方出價（萬）買方出價（萬）賣方遞減額（萬）買方遞增額（萬）第一回合2010第二回合17.511.42.51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.8934心平氣和地討價還價買賣雙方出價及減價實例P113-14心平氣和地討價還價（3）減價的原則及策略①不要做無謂的減價②減價時間的選擇③減價要讓在刀刃上，讓得恰到好處，使你的較小的減價能給對方以較大的滿足，以求得較大的回報④在你認為重要的問題上要力求使對方減價⑤不要