商務(wù)談判的類型、課件

商務(wù)談判的類型、要素與動因

2CHAPTER商務(wù)談判的類型、要素與動因2CHAPTER11、了解商務(wù)談判的劃分標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)生掌握商務(wù)談判的各種類型。2．了解和掌握商務(wù)談判的動因，使學(xué)生對商務(wù)談判認識更加深刻。3．掌握商務(wù)談判的構(gòu)成要素，讓學(xué)生明確商務(wù)談判的有機組成部分。【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解商務(wù)談判的劃分標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)生掌握商務(wù)談判的各種2引導(dǎo)案例

1984年，天津制藥工業(yè)公司為了引進國際先進的醫(yī)藥生產(chǎn)技術(shù)和打入國際市場,決定與美國第八大制藥公司合資建廠。談判時,美國公司草擬了一份合同，交中方審閱。中方的法律顧問發(fā)現(xiàn)合同中有29處是違背我國的《中外合資經(jīng)營企業(yè)法》及有關(guān)法律的，如《中外合資企業(yè)法》第四條規(guī)定，合資企業(yè)的形式為有限責(zé)任公司。有限責(zé)任公司是不能發(fā)行股票的，而公司的合同卻要求發(fā)行并自由轉(zhuǎn)讓股票，這些股票如果轉(zhuǎn)移到某些我國不承認的政府手中,那就成了我國與該政府的合作,其后果是嚴重損害我國的外交立場，我國談判代表強烈提出合同不當(dāng)之處，通過談判，美國公司同意我方的合同條款的有關(guān)修改，最后達成了500萬美元的合資協(xié)議，保證了國家和企業(yè)的利益的實現(xiàn)。從這一案例可以看到，商務(wù)談判涉及到國內(nèi)和國際談判，商務(wù)談判是有目標(biāo)、有利益的磋商活動，是各方利益協(xié)商的過程。引導(dǎo)案例1984年，天津制藥工業(yè)公司為了引進3一、

按談判參與方的數(shù)量分類

1．雙方談判雙方談判是指談判只有兩個當(dāng)事方參與的談判。在國家或地區(qū)之間進行的雙方談判，也叫雙邊談判

2．多方談判多方談判是指有3個及3個以上的當(dāng)事方參與的談判。在國家或地區(qū)之間進行的多方談判，也叫多邊談判。雙方談判，涉及的責(zé)、權(quán)、利劃分較為簡單、明確，因而談判也比較易于把握。多方談判，參與方越多，其談判條件越錯綜復(fù)雜，需要顧及的方面就越多，也難以在多方的利益關(guān)系中加以協(xié)調(diào)，從而會增加談判的難度。第一節(jié)商務(wù)談判的類型

一、按談判參與方的數(shù)量分類第一節(jié)商務(wù)談判的類型4二、按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類通常劃分談判規(guī)模，以各方臺上的談判人員數(shù)量為依據(jù)，各方在12人以上的為大型談判、4～12人為中型談判、4人以下為小型談判。一般情況下，大、中型談判，由于談判項目內(nèi)容及涉及的談判背景等較為復(fù)雜，談判持續(xù)的時間也較長，因而需要充分做好談判的各方面準(zhǔn)備工作。小型談判，由于其規(guī)模較小，雖也應(yīng)做好準(zhǔn)備，認真對待，但談判內(nèi)容、涉及背景、策略運用等均相對簡單。按照談判各方參加人員的數(shù)量，談判還可分為小組談判、單人談判。小組談判，指各方出席談判的人員在2人以上組成小組進行的談判。談判小組人員較多或職級較高，也稱談判代表團。單人談判，也稱單兵談判，即指各方出席談判的人員只有1人，為“一對一”的談判。二、按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類通常5三、按談判所在地分類

1．主場談判

主場談判也稱主座談判，是指在自己一方所在地，由自己一方做主人組織的談判。

2．客場談判客場談判也稱客座談判，是指在談判對手所在地進行的談判。

3．第三地談判第三地談判是指在談判雙方(或各方)以外的地點安排的談判。第三地談判，可以避免主、客場對談判的某些影響，為談判提供良好的環(huán)境與平等的氣氛，但是，可能引起第三方的介入而使談判各方的關(guān)系發(fā)生微妙變化。三、按談判所在地分類1．主場談判6四、按商務(wù)談判交易對象分類

1、合同條款談判經(jīng)濟業(yè)務(wù)合同是一種經(jīng)濟法律行為，一方面它規(guī)定了當(dāng)事人可以依法享有合同中的權(quán)利，另一方面也規(guī)定了當(dāng)事人應(yīng)該履行的義務(wù)和責(zé)任。一個對談判各方都有利的經(jīng)濟合同，必須經(jīng)過磋商，并在達成一致的協(xié)議后，采用書面形式訂立下來。

2．貨物買賣談判貨物買賣談判是指就一般商品的買賣而進行的談判。具體來講是買賣雙方就買賣商品本身的有關(guān)的數(shù)量、質(zhì)量、貨物的運輸方式、時間、買賣的價格條件、支付方式，以及交易過程中談判各方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任等問題所進行的談判。包括國內(nèi)貨物買賣的洽談和國際貨物進出口業(yè)務(wù)的談判。四、按商務(wù)談判交易對象分類1、合同條款談判7

3．技術(shù)買賣談判

技術(shù)買賣談判是指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方與技術(shù)的接受方就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價格條件、支付方式，以及雙方在轉(zhuǎn)讓中所承擔(dān)的一些權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等問題所進行的談判。

4．勞務(wù)合作談判勞務(wù)合作談判是指勞務(wù)合作雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時間、勞務(wù)的價格、計算方法、勞務(wù)費的支付方式，以及有關(guān)合作雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)系等問題所進行的談判。3．技術(shù)買賣談判8

5．“三來一補”談判

“三來”是指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配這三項業(yè)務(wù)。“三來”業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容主要有：來料、來件的時間及質(zhì)量認定、加工標(biāo)準(zhǔn)、加工費的計算及支付方式等。．“一補”是指補償貿(mào)易。補償貿(mào)易(compensationtrade)是一種買方全部或部分地以實物對進口貨物作延期支付的貿(mào)易方式。補償貿(mào)易談判主要涉及技術(shù)設(shè)備作價、質(zhì)量保證、補償產(chǎn)品的選定及作價、補償時間和支付方式等問題。

6．租賃業(yè)務(wù)談判

租賃是指出租人按照協(xié)議將物件交付給承租人臨時占有或使用，并在租期內(nèi)向承租人收取租金的一種商業(yè)行為。從租賃業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀來看，按照租賃的性質(zhì)可分為融資性租賃和服務(wù)性租賃兩類，按照租賃的區(qū)域范圍可分為國內(nèi)租賃和國際租賃。不論哪種租賃，其租賃對象都是有形耐用物.5．“三來一補”談判9金融租賃由出租人根據(jù)承租人的請求，按雙方的事先合同約定，向承租人指定的出賣人，購買承租人指定的固定資產(chǎn)，在出租人擁有該固定資產(chǎn)所有權(quán)的前提下，以承租人支付所有租金為條件，將一個時期的該固定資產(chǎn)的占有、使用和收益權(quán)讓渡給承租人。這種租賃具有融物和融資的雙重功能。金融租賃可以分為三大品種：直接融資租賃、經(jīng)營租賃和出售回租。

直接融資租賃是由承租人選設(shè)備，出租人（租賃公司）出資購買，并出租給承租人，租賃期內(nèi)租賃物所有權(quán)歸出租人，使用權(quán)歸承租人，租賃期滿承租人可選擇留購設(shè)備；租賃期內(nèi)承租人按期支付租金，折舊由承租人計提。

經(jīng)營租賃是由出租人或承租人選擇設(shè)備，出租人購買設(shè)備出租給承租人使用。設(shè)備所有權(quán)歸出租人所有，使用權(quán)歸承租人所有。設(shè)備反映在出租人固定資產(chǎn)帳上，由出租人計提折舊。

出售回租是指承租人將自有物件出賣給出租人，同時與出租人簽訂租賃合同，再將該物件從出租人處租回的租賃形式金融租賃由出租人根據(jù)承租人的請求，按雙方的事先合同約定，向承10

7．損害及違約賠償談判

損害是指在商務(wù)活動中，由于一方當(dāng)事人的過失給另一方造成的損失。違約是指在商務(wù)活動中，合同一方的當(dāng)事人不愿履行或違反合同的行為。除了以上7類業(yè)務(wù)之外，還有工程承包業(yè)務(wù)洽談、合資合作業(yè)務(wù)洽談、資金籌措業(yè)務(wù)洽談、外匯業(yè)務(wù)洽談、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)洽談等。7．損害及違約賠償談判11五、按商務(wù)交易的地位分類1．買方談判

買方談判是指以求購者(購買商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動產(chǎn)等)的身份參加的談判。特征主要表現(xiàn)為以下3方面：①重視搜集有關(guān)信息，“貨比三家”。②極力壓價，“掏錢難”。③度勢壓人，“買主是上帝”。

2．賣方談判

賣方談判是指以供應(yīng)者(提供商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動產(chǎn)等)的身份參加的談判。同樣，賣方地位也不以談判地點為轉(zhuǎn)移。賣方談判的主要特征如下：①主動出擊。②虛實相映。五、按商務(wù)交易的地位分類1．買方談判12

3．代理談判代理談判是指受當(dāng)事方委托參與的談判。代理，又分為全權(quán)代理和只有談判權(quán)而無簽約權(quán)代理兩種。代理談判的主要特征為：①談判人權(quán)限觀念強，一般都謹慎和準(zhǔn)確地在授權(quán)范圍之內(nèi)行事；②由于不是交易的所有者，談判地位超脫、客觀；③由于受人之托，為表現(xiàn)其能力和取得傭金，談判人的態(tài)度積極、主動。3．代理談判13六、按談判的態(tài)度與方法分類1、軟式談判軟式談判也稱關(guān)系型談判。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。軟式談判的一般做法是：信任對方——提出建議——做出讓步——達成協(xié)議——維系關(guān)系。

2．硬式談判硬式談判也稱立場型談判。這種談判，視對方為勁敵，強調(diào)談判立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對；認為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利。六、按談判的態(tài)度與方法分類1、軟式談判14

3．原則式談判

原則式談判也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。原則式談判，吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端，強調(diào)公正原則和公平價值，主要有以下特征：①談判中對人溫和、對事強硬，把人與事分開；②主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價值來取得協(xié)議，而不簡單地依靠具體問題討價還；③談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風(fēng)度；④努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果。3．原則式談判15七、按談判所屬部門分類1．官方談判官方談判是指國際組織之間、國家之間、各級政府及其職能部門之間進行的談判。由于談判內(nèi)容事關(guān)國家利益，這類談判非常正式，有專門的談判小組，最終的決策權(quán)在集體而不是個人手里，談判的難度加大。

2．民間談判民間談判是指民間組織之間直接進行的談判。由于談判中的決策權(quán)掌握在談判者手中，這種談判靈活性大，程序簡單。在這類談判中，非常注重企業(yè)之間、領(lǐng)導(dǎo)人之間的私交。

3．半官半民談判半官半民談判是指談判議題涉及官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判等。半官半民談判兼有官方談判和民間談判的特點，一般表現(xiàn)為：談判需兼顧官方和民間的雙重意圖及利益，制約因素多；解決談判中的各類問題時，回旋余地大。七、按談判所屬部門分類1．官方談判16八、按談判的溝通方式分類1.口頭談判是指談判人員面對面直接用口頭語言交流信息和協(xié)商條件,主要優(yōu)點:當(dāng)面陳述、解釋，直接而又靈活，便于談判人員相互補充，反饋及時，能夠利用情感因素促進談判成功2、書面談判是指談判人員利用文字或圖表等書面語言進行交流和協(xié)商。一般形式：信函、電報、傳真等。優(yōu)點：思考從容、決策慎重、表達準(zhǔn)確、八、按談判的溝通方式分類1.口頭談判17九、按談判參與方的國界分類1、國內(nèi)談判2、國外談判十、按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系分類1、實質(zhì)性談判2、非實質(zhì)性談判十一、按談判結(jié)果的法律約束力分類1、正式談判2、非正式談判九、按談判參與方的國界分類1、國內(nèi)談判18通過談判的前期準(zhǔn)備，獲得至關(guān)重要的信息，獲得與對方討價還價的砝碼，建立談判者的信心，增加談判的勝算。談判人員須了解的因素：(1)政治；(2)宗教信仰；(3)法律制度；(4)商業(yè)習(xí)慣；(5)社會習(xí)俗；(6)財政金融；(7)基礎(chǔ)設(shè)施狀況。

信息資料的整理一般分為四個階段。談判目標(biāo)主要有：最優(yōu)期望目標(biāo)、取低目標(biāo)和可接受目標(biāo)。合理談判方案的現(xiàn)實標(biāo)準(zhǔn)有：談判方案要簡明扼要、談判方案要具體和談判方案要靈活。本章小結(jié)

通過談判的前期準(zhǔn)備，獲得至關(guān)重要的信息，獲得與對方討價還價的19商務(wù)談判的類型、要素與動因

2CHAPTER商務(wù)談判的類型、要素與動因2CHAPTER201、了解商務(wù)談判的劃分標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)生掌握商務(wù)談判的各種類型。2．了解和掌握商務(wù)談判的動因，使學(xué)生對商務(wù)談判認識更加深刻。3．掌握商務(wù)談判的構(gòu)成要素，讓學(xué)生明確商務(wù)談判的有機組成部分。【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解商務(wù)談判的劃分標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)生掌握商務(wù)談判的各種21引導(dǎo)案例

1984年，天津制藥工業(yè)公司為了引進國際先進的醫(yī)藥生產(chǎn)技術(shù)和打入國際市場,決定與美國第八大制藥公司合資建廠。談判時,美國公司草擬了一份合同，交中方審閱。中方的法律顧問發(fā)現(xiàn)合同中有29處是違背我國的《中外合資經(jīng)營企業(yè)法》及有關(guān)法律的，如《中外合資企業(yè)法》第四條規(guī)定，合資企業(yè)的形式為有限責(zé)任公司。有限責(zé)任公司是不能發(fā)行股票的，而公司的合同卻要求發(fā)行并自由轉(zhuǎn)讓股票，這些股票如果轉(zhuǎn)移到某些我國不承認的政府手中,那就成了我國與該政府的合作,其后果是嚴重損害我國的外交立場，我國談判代表強烈提出合同不當(dāng)之處，通過談判，美國公司同意我方的合同條款的有關(guān)修改，最后達成了500萬美元的合資協(xié)議，保證了國家和企業(yè)的利益的實現(xiàn)。從這一案例可以看到，商務(wù)談判涉及到國內(nèi)和國際談判，商務(wù)談判是有目標(biāo)、有利益的磋商活動，是各方利益協(xié)商的過程。引導(dǎo)案例1984年，天津制藥工業(yè)公司為了引進22一、

按談判參與方的數(shù)量分類

1．雙方談判雙方談判是指談判只有兩個當(dāng)事方參與的談判。在國家或地區(qū)之間進行的雙方談判，也叫雙邊談判

2．多方談判多方談判是指有3個及3個以上的當(dāng)事方參與的談判。在國家或地區(qū)之間進行的多方談判，也叫多邊談判。雙方談判，涉及的責(zé)、權(quán)、利劃分較為簡單、明確，因而談判也比較易于把握。多方談判，參與方越多，其談判條件越錯綜復(fù)雜，需要顧及的方面就越多，也難以在多方的利益關(guān)系中加以協(xié)調(diào)，從而會增加談判的難度。第一節(jié)商務(wù)談判的類型

一、按談判參與方的數(shù)量分類第一節(jié)商務(wù)談判的類型23二、按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類通常劃分談判規(guī)模，以各方臺上的談判人員數(shù)量為依據(jù)，各方在12人以上的為大型談判、4～12人為中型談判、4人以下為小型談判。一般情況下，大、中型談判，由于談判項目內(nèi)容及涉及的談判背景等較為復(fù)雜，談判持續(xù)的時間也較長，因而需要充分做好談判的各方面準(zhǔn)備工作。小型談判，由于其規(guī)模較小，雖也應(yīng)做好準(zhǔn)備，認真對待，但談判內(nèi)容、涉及背景、策略運用等均相對簡單。按照談判各方參加人員的數(shù)量，談判還可分為小組談判、單人談判。小組談判，指各方出席談判的人員在2人以上組成小組進行的談判。談判小組人員較多或職級較高，也稱談判代表團。單人談判，也稱單兵談判，即指各方出席談判的人員只有1人，為“一對一”的談判。二、按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類通常24三、按談判所在地分類

1．主場談判

主場談判也稱主座談判，是指在自己一方所在地，由自己一方做主人組織的談判。

2．客場談判客場談判也稱客座談判，是指在談判對手所在地進行的談判。

3．第三地談判第三地談判是指在談判雙方(或各方)以外的地點安排的談判。第三地談判，可以避免主、客場對談判的某些影響，為談判提供良好的環(huán)境與平等的氣氛，但是，可能引起第三方的介入而使談判各方的關(guān)系發(fā)生微妙變化。三、按談判所在地分類1．主場談判25四、按商務(wù)談判交易對象分類

1、合同條款談判經(jīng)濟業(yè)務(wù)合同是一種經(jīng)濟法律行為，一方面它規(guī)定了當(dāng)事人可以依法享有合同中的權(quán)利，另一方面也規(guī)定了當(dāng)事人應(yīng)該履行的義務(wù)和責(zé)任。一個對談判各方都有利的經(jīng)濟合同，必須經(jīng)過磋商，并在達成一致的協(xié)議后，采用書面形式訂立下來。

2．貨物買賣談判貨物買賣談判是指就一般商品的買賣而進行的談判。具體來講是買賣雙方就買賣商品本身的有關(guān)的數(shù)量、質(zhì)量、貨物的運輸方式、時間、買賣的價格條件、支付方式，以及交易過程中談判各方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任等問題所進行的談判。包括國內(nèi)貨物買賣的洽談和國際貨物進出口業(yè)務(wù)的談判。四、按商務(wù)談判交易對象分類1、合同條款談判26

3．技術(shù)買賣談判

技術(shù)買賣談判是指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方與技術(shù)的接受方就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價格條件、支付方式，以及雙方在轉(zhuǎn)讓中所承擔(dān)的一些權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等問題所進行的談判。

4．勞務(wù)合作談判勞務(wù)合作談判是指勞務(wù)合作雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時間、勞務(wù)的價格、計算方法、勞務(wù)費的支付方式，以及有關(guān)合作雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)系等問題所進行的談判。3．技術(shù)買賣談判27

5．“三來一補”談判

“三來”是指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配這三項業(yè)務(wù)?！叭齺怼睒I(yè)務(wù)談判的內(nèi)容主要有：來料、來件的時間及質(zhì)量認定、加工標(biāo)準(zhǔn)、加工費的計算及支付方式等。．“一補”是指補償貿(mào)易。補償貿(mào)易(compensationtrade)是一種買方全部或部分地以實物對進口貨物作延期支付的貿(mào)易方式。補償貿(mào)易談判主要涉及技術(shù)設(shè)備作價、質(zhì)量保證、補償產(chǎn)品的選定及作價、補償時間和支付方式等問題。

6．租賃業(yè)務(wù)談判

租賃是指出租人按照協(xié)議將物件交付給承租人臨時占有或使用，并在租期內(nèi)向承租人收取租金的一種商業(yè)行為。從租賃業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀來看，按照租賃的性質(zhì)可分為融資性租賃和服務(wù)性租賃兩類，按照租賃的區(qū)域范圍可分為國內(nèi)租賃和國際租賃。不論哪種租賃，其租賃對象都是有形耐用物.5．“三來一補”談判28金融租賃由出租人根據(jù)承租人的請求，按雙方的事先合同約定，向承租人指定的出賣人，購買承租人指定的固定資產(chǎn)，在出租人擁有該固定資產(chǎn)所有權(quán)的前提下，以承租人支付所有租金為條件，將一個時期的該固定資產(chǎn)的占有、使用和收益權(quán)讓渡給承租人。這種租賃具有融物和融資的雙重功能。金融租賃可以分為三大品種：直接融資租賃、經(jīng)營租賃和出售回租。

直接融資租賃是由承租人選設(shè)備，出租人（租賃公司）出資購買，并出租給承租人，租賃期內(nèi)租賃物所有權(quán)歸出租人，使用權(quán)歸承租人，租賃期滿承租人可選擇留購設(shè)備；租賃期內(nèi)承租人按期支付租金，折舊由承租人計提。

經(jīng)營租賃是由出租人或承租人選擇設(shè)備，出租人購買設(shè)備出租給承租人使用。設(shè)備所有權(quán)歸出租人所有，使用權(quán)歸承租人所有。設(shè)備反映在出租人固定資產(chǎn)帳上，由出租人計提折舊。

出售回租是指承租人將自有物件出賣給出租人，同時與出租人簽訂租賃合同，再將該物件從出租人處租回的租賃形式金融租賃由出租人根據(jù)承租人的請求，按雙方的事先合同約定，向承29

7．損害及違約賠償談判

損害是指在商務(wù)活動中，由于一方當(dāng)事人的過失給另一方造成的損失。違約是指在商務(wù)活動中，合同一方的當(dāng)事人不愿履行或違反合同的行為。除了以上7類業(yè)務(wù)之外，還有工程承包業(yè)務(wù)洽談、合資合作業(yè)務(wù)洽談、資金籌措業(yè)務(wù)洽談、外匯業(yè)務(wù)洽談、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)洽談等。7．損害及違約賠償談判30五、按商務(wù)交易的地位分類1．買方談判

買方談判是指以求購者(購買商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動產(chǎn)等)的身份參加的談判。特征主要表現(xiàn)為以下3方面：①重視搜集有關(guān)信息，“貨比三家”。②極力壓價，“掏錢難”。③度勢壓人，“買主是上帝”。

2．賣方談判

賣方談判是指以供應(yīng)者(提供商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動產(chǎn)等)的身份參加的談判。同樣，賣方地位也不以談判地點為轉(zhuǎn)移。賣方談判的主要特征如下：①主動出擊。②虛實相映。五、按商務(wù)交易的地位分類1．買方談判31

3．代理談判代理談判是指受當(dāng)事方委托參與的談判。代理，又分為全權(quán)代理和只有談判權(quán)而無簽約權(quán)代理兩種。代理談判的主要特征為：①談判人權(quán)限觀念強，一般都謹慎和準(zhǔn)確地在授權(quán)范圍之內(nèi)行事；②由于不是交易的所有者，談判地位超脫、客觀；③由于受人之托，為表現(xiàn)其能力和取得傭金，談判人的態(tài)度積極、主動。3．代理談判32六、按談判的態(tài)度與方法分類1、軟式談判軟式談判也稱關(guān)系型談判。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。軟式談判的一般做法是：信任對方——提出建議——做出讓步——達成協(xié)議——維系關(guān)系。

2．硬式談判硬式談判也稱立場型談判。這種談判，視對方為勁敵，強調(diào)談判立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對；認為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利。六、按談判的態(tài)度與方法分類1、軟式談判33

3．原則式談判

原則式談判也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。原則式談判，吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端，強調(diào)公正原則和公平價值，主要有以下特征：①談判中對人溫和、對事強硬，把人與事分開；②主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價值來取得協(xié)議，而不簡單地依靠具體問題討價還；③談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失