商務(wù)談判面對面談判階段課件

6.面對面談判階段201112月Ch.6StagesoftheFace-to-face-negotiation6.面對面談判階段201112月Ch.6Stage1教學(xué)目的與重點教學(xué)目的：1.了解商務(wù)談判過程各個環(huán)節(jié)2.掌握商務(wù)談判過程的技能與技巧教學(xué)重點1.商務(wù)談判的讓步與僵局2.商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的知識

教學(xué)目的與重點教學(xué)目的：2講解內(nèi)容構(gòu)架小結(jié)

商務(wù)談判的磋商階段

商務(wù)談判的價格談判商務(wù)談判的開局階段

電話談判的程序與優(yōu)劣

教學(xué)框架講解內(nèi)容構(gòu)架小結(jié)商務(wù)談判的磋商階段36.1商務(wù)談判的電話談判一、電話談判的程序通話前的準(zhǔn)備通話明確階段準(zhǔn)備提綱確定目標(biāo)角色分配Who你是誰Why為什么找他What怎么樣的項目Summary重點（可以吸引到對方的點6.1Telephonenegotiations6.1商務(wù)談判的電話談判一、電話談判的程序46.1商務(wù)談判的電話談判二、電話談判的優(yōu)劣勢6.1Telephonenegotiations6.1商務(wù)談判的電話談判二、電話談判的優(yōu)劣勢56.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation概念

指談判的雙方見面后，在進(jìn)行實質(zhì)內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就實質(zhì)內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間和經(jīng)過。12任務(wù)談判通則的協(xié)商談判氣氛的營造談判的開場陳述開局階段談判開始了6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f66.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation開局談判入場的要求與規(guī)范◎總體要求儀表裝束要得體；語言表達(dá)要干凈利索；手勢簡潔果斷；步伐和步速從容穩(wěn)健?！蛉雸鰪街辈饺?、自然、坦率、自信、友好◎

握手禮節(jié)、力度、親切鄭重、不遲疑傲慢A開局階段6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-76.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation開局談判通則的協(xié)商與陳述成員(Personalities)：即組成人員目的(Purpose)：即合作的基礎(chǔ)與目標(biāo)計劃(Plan)：即談判議題的明確與安排B開局階段6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-86.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation開場氣氛的營造禮貌尊重、自然輕松、友好協(xié)作、積極進(jìn)取C開局階段語言熱情洋溢、內(nèi)容暢談雙方過去友好合作關(guān)系，較快進(jìn)入實質(zhì)性談判語言熱情有所節(jié)制；內(nèi)容談業(yè)務(wù)來往、興趣和愛好；自然地轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判語言嚴(yán)肅凝重；內(nèi)容對過去表示不滿意甚至遺憾，并希望改變此種狀況，較快進(jìn)入實質(zhì)性談判業(yè)務(wù)+關(guān)系良好業(yè)務(wù)+關(guān)系一般業(yè)務(wù)+關(guān)系惡化6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-96.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation說明價格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價標(biāo)準(zhǔn)及方法說服對方，盡可能多的投資制作詳細(xì)的詢價單/報價單詢價報價價格評論價格解釋討價還價價格分析市場分析，優(yōu)勢價格談判的程式6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-106.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation概念報價泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鏊械囊蟀ㄒ磺薪灰讞l件（一攬子條件），核心是價格。12報價方式西歐式報價：先提出留有較大余地的，對己方有利、對對方不利的交易條件，通過讓對方給與優(yōu)惠，使己方做出讓步、降低交易條件，逐步接近對方的交易條件，而達(dá)成交易。日本式報價：先報出對己方不利、對對方有利的價格，如所列的價格條件無法滿足對方的需求，對方要改變交易條件，己方就提出新的價格，直至雙方滿意。報價階段6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f116.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation思考假如你購買時尚時裝，你是否會先報出你心目中的價格？？優(yōu)勢：☆先劃定一個框架和基準(zhǔn)線，對談判影響大☆如出于意外，會打亂對方原有部署，甚至動搖對方的原有的期望值，失去信心。報價階段劣勢：☆對方可以對自己的目標(biāo)重新調(diào)整；☆對方可以迫使我方按照他們的路子談下去。6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f126.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation報價的時機(jī)選擇☆當(dāng)市場不成熟，產(chǎn)品價格不透明，先聲奪人先出價可起到引領(lǐng)價格，影響對方對價格主動做出判斷的作用?！钤谀銢]有掌握足夠信息或標(biāo)準(zhǔn)，無法確定某物品對購買者的價值時，或拿不定主意，或?qū)r格吃不準(zhǔn)時，不要輕意出價。☆作為賣方要盡量推遲報價，讓客戶先開價，以了解其預(yù)算、承受力及真實需求。3報價階段6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f136.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation敢于設(shè)定高報價目標(biāo)☆目的：拉開初始開價與底價的距離，以增大談判空間；獲得較理想的談判結(jié)果；讓對方有贏家的感覺?！顭o論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標(biāo)?！铍p方的承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為這個價格對方不會接受，而降低了自身的期望值。4報價階段6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f146.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

下限你的出價幅度9500元11000元8000元5000元期望價：你的期望值底價：你能承受的上限：不要把對方嚇跑期望價：你的期望值底價：你能承受的下限：不要把對方嚇跑4000元9000元7000元6000元上限你的出價幅度6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation賣方買方6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-156.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation概念是指賣方就其商品特點及報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解釋。12技巧有問必答不問不答避重就輕避虛就實能言勿書價格解釋6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f166.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation概念是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。12雙方通過評論的目的性買方：☆讓賣方知錯☆讓賣方端正談判態(tài)度賣方☆了解買方底細(xì)☆激發(fā)買方談判熱情價格評論6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f176.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

既然找到我們，一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，并切合客戶需求，所以售價先定到40萬元，再待價而沽。比較10萬元與50萬元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來的利益點，引導(dǎo)客戶從關(guān)注價格到關(guān)注價值。從10萬開始，多爭取一萬是一萬。最初開價50萬，隨后再慢慢降價。表明價格的合理性，實在不成再提出折衷方案。假如你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以10萬元的價格購買你們50萬元的產(chǎn)品，作為銷售經(jīng)理你會……6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-186.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation概念指評論方（買方）對解釋方（賣方）的報價條件的各種說明進(jìn)行批評之后，向其提出改善技術(shù)或商業(yè)條件要求的行為。（討價的要求既是實質(zhì)性的也是策略性的）12賣方作為☆盡量少的付出☆拉住買方☆摸買方的底討價階段6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f196.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation買方討價方式與次數(shù)3討價階段討價方式籠統(tǒng)討價具體討價

從總體條件或交易主要的做法構(gòu)成

從分項報價內(nèi)容或逐一要求重報

討價次數(shù)事不過三6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f206.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation概念指買方討價后，應(yīng)賣方的要求，對賣方改善過的交易條件表明己方交易條件的行為。（買賣雙方地位的一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折，只是打壓反方向）12賣方控制談判要點☆把握還價時機(jī)☆善理首次還價

☆堅持討要新價

還價階段6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f216.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation賣方還價作為3還價階段還價方式籠統(tǒng)還價具體還價

還價依據(jù)可比價還價

成本價還價

還價起點

報價的含水量成交的差距還價的次數(shù)

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f226.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation賣方還價作為3討價還價價格談判合理區(qū)域

出現(xiàn)僵持還價50000元BminBmax80000元60000元報價100000元70000元SmaxSmin90000元讓步區(qū)域：20000讓步區(qū)域：30000買方賣方6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f236.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation概念指交易雙方為解決尚存差距而在單位時間內(nèi)同時進(jìn)行討價還價的行為。（雙方地位的又一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折，雙向打壓）12需要解決的主要問題讓步僵局磋商階段6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f246.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

達(dá)成共識談判成功共同需要/互利性利益分歧沖突矛盾磋商的前提磋商的原因談判的關(guān)鍵解決問題

讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation磋商階段6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-256.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation磋商階段讓步的原則與條件

維護(hù)整體利益明確讓步條件選擇好讓步時機(jī)確定適當(dāng)?shù)淖尣椒炔灰兄Z做出與對方同等幅度的讓步在讓步中講究技巧不要輕易向?qū)Ψ阶尣矫看巫尣胶笠獧z驗效果6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-26假如你有30000元的讓步空間，分五次進(jìn)行讓步，你會如何做？假如你有30000元的讓步空間，276.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation磋商階段僵局產(chǎn)生的原因

立場觀點的爭執(zhí)面對強(qiáng)迫的反抗信息溝通的障礙談判者行為失誤偶發(fā)因素的干擾

16.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-286.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation磋商階段僵局與博弈分析2談判乙方接受不接受談判甲方接受不接受50，500，0-20，00，-206.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-296.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

小結(jié)清理談判引導(dǎo)談判6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation小結(jié)概念

是指談判過程中雙方對己方談過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的行為。1目的26.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-306.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation小結(jié)內(nèi)容異同點分歧理由3原則4及時

準(zhǔn)確

激勵

防反復(fù)

計劃

6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-31怎樣成為一流談判高手

一、調(diào)整當(dāng)前的心態(tài)

1、談判成功的基石：尊重與信任2、談判的本質(zhì)3、認(rèn)識主要的目的4、學(xué)習(xí)失去的感覺5、善于當(dāng)個好聽眾6、積極的肯定對手

二、自我優(yōu)化的素養(yǎng)

1、了解對方的文化2、友善的入鄉(xiāng)隨俗3、培養(yǎng)分析的能力4、科學(xué)的抽絲剝繭5、理性的追根究底6、遏止問題的擴(kuò)大7、自我認(rèn)知的能力8、培養(yǎng)超人的耐心9、誠信走得萬里路怎樣成為一流談判高手32“商務(wù)談判三部曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價值（Claimingvalue),創(chuàng)造價值(Creatingvalue)和克服障礙(Overcomingbarrierstoagreement)三個進(jìn)程。談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。對于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個方面，就是NOTRICKS每個字母所代表的八個單詞——need，options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。NOTRICKS中的“N”代表需求（need）。對于買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。NOTRICKS中的“O”代表選擇（options）。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會越多，對方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。T代表時間（time）。是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強(qiáng)賣方的的談判力?！吧虅?wù)談判三部曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價值（Cla33NOTRICKS中的“R”代表關(guān)系（relationship）。如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時就會擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過程中將會比較吃力。I代表投資（investment）。在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。C代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時，無疑會增強(qiáng)賣方的可信性，但這一點并不能決定最后是否能成交。K代表知識（knowledge）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強(qiáng)了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗，顧客就有較強(qiáng)的談判力。S代表的是技能（skill）。這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……總之，在商業(yè)談判中，應(yīng)該善于利用“NOTRICKS”中的每中力，再加上NOTRICKS。

NOTRICKS中的“R”代表關(guān)系（relations34商務(wù)談判的技巧1.確定談判態(tài)度

2.充分了解談判對手

3.準(zhǔn)備多套談判方案

4.建立融洽的談判氣氛

5.設(shè)定好談判的禁區(qū)

6.語言表述簡練

7.做一顆柔軟的釘子

8.曲線進(jìn)攻

9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

10.控制談判局勢

11.讓步式進(jìn)攻

商務(wù)談判的技巧35總結(jié)其實，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時候就是雙方心里都達(dá)到平衡點的時候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，我主張，在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。總結(jié)其實，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議366.面對面談判階段201112月Ch.6StagesoftheFace-to-face-negotiation6.面對面談判階段201112月Ch.6Stage37教學(xué)目的與重點教學(xué)目的：1.了解商務(wù)談判過程各個環(huán)節(jié)2.掌握商務(wù)談判過程的技能與技巧教學(xué)重點1.商務(wù)談判的讓步與僵局2.商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的知識

教學(xué)目的與重點教學(xué)目的：38講解內(nèi)容構(gòu)架小結(jié)

商務(wù)談判的磋商階段

商務(wù)談判的價格談判商務(wù)談判的開局階段

電話談判的程序與優(yōu)劣

教學(xué)框架講解內(nèi)容構(gòu)架小結(jié)商務(wù)談判的磋商階段396.1商務(wù)談判的電話談判一、電話談判的程序通話前的準(zhǔn)備通話明確階段準(zhǔn)備提綱確定目標(biāo)角色分配Who你是誰Why為什么找他What怎么樣的項目Summary重點（可以吸引到對方的點6.1Telephonenegotiations6.1商務(wù)談判的電話談判一、電話談判的程序406.1商務(wù)談判的電話談判二、電話談判的優(yōu)劣勢6.1Telephonenegotiations6.1商務(wù)談判的電話談判二、電話談判的優(yōu)劣勢416.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation概念

指談判的雙方見面后，在進(jìn)行實質(zhì)內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就實質(zhì)內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間和經(jīng)過。12任務(wù)談判通則的協(xié)商談判氣氛的營造談判的開場陳述開局階段談判開始了6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f426.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation開局談判入場的要求與規(guī)范◎總體要求儀表裝束要得體；語言表達(dá)要干凈利索；手勢簡潔果斷；步伐和步速從容穩(wěn)健。◎入場徑直步入、自然、坦率、自信、友好◎

握手禮節(jié)、力度、親切鄭重、不遲疑傲慢A開局階段6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-436.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation開局談判通則的協(xié)商與陳述成員(Personalities)：即組成人員目的(Purpose)：即合作的基礎(chǔ)與目標(biāo)計劃(Plan)：即談判議題的明確與安排B開局階段6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-446.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation開場氣氛的營造禮貌尊重、自然輕松、友好協(xié)作、積極進(jìn)取C開局階段語言熱情洋溢、內(nèi)容暢談雙方過去友好合作關(guān)系，較快進(jìn)入實質(zhì)性談判語言熱情有所節(jié)制；內(nèi)容談業(yè)務(wù)來往、興趣和愛好；自然地轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判語言嚴(yán)肅凝重；內(nèi)容對過去表示不滿意甚至遺憾，并希望改變此種狀況，較快進(jìn)入實質(zhì)性談判業(yè)務(wù)+關(guān)系良好業(yè)務(wù)+關(guān)系一般業(yè)務(wù)+關(guān)系惡化6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-456.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation說明價格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價標(biāo)準(zhǔn)及方法說服對方，盡可能多的投資制作詳細(xì)的詢價單/報價單詢價報價價格評論價格解釋討價還價價格分析市場分析，優(yōu)勢價格談判的程式6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-466.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation概念報價泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鏊械囊蟀ㄒ磺薪灰讞l件（一攬子條件），核心是價格。12報價方式西歐式報價：先提出留有較大余地的，對己方有利、對對方不利的交易條件，通過讓對方給與優(yōu)惠，使己方做出讓步、降低交易條件，逐步接近對方的交易條件，而達(dá)成交易。日本式報價：先報出對己方不利、對對方有利的價格，如所列的價格條件無法滿足對方的需求，對方要改變交易條件，己方就提出新的價格，直至雙方滿意。報價階段6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f476.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation思考假如你購買時尚時裝，你是否會先報出你心目中的價格？？優(yōu)勢：☆先劃定一個框架和基準(zhǔn)線，對談判影響大☆如出于意外，會打亂對方原有部署，甚至動搖對方的原有的期望值，失去信心。報價階段劣勢：☆對方可以對自己的目標(biāo)重新調(diào)整；☆對方可以迫使我方按照他們的路子談下去。6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f486.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation報價的時機(jī)選擇☆當(dāng)市場不成熟，產(chǎn)品價格不透明，先聲奪人先出價可起到引領(lǐng)價格，影響對方對價格主動做出判斷的作用?！钤谀銢]有掌握足夠信息或標(biāo)準(zhǔn)，無法確定某物品對購買者的價值時，或拿不定主意，或?qū)r格吃不準(zhǔn)時，不要輕意出價?！钭鳛橘u方要盡量推遲報價，讓客戶先開價，以了解其預(yù)算、承受力及真實需求。3報價階段6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f496.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation敢于設(shè)定高報價目標(biāo)☆目的：拉開初始開價與底價的距離，以增大談判空間；獲得較理想的談判結(jié)果；讓對方有贏家的感覺。☆無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標(biāo)。☆雙方的承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為這個價格對方不會接受，而降低了自身的期望值。4報價階段6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f506.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

下限你的出價幅度9500元11000元8000元5000元期望價：你的期望值底價：你能承受的上限：不要把對方嚇跑期望價：你的期望值底價：你能承受的下限：不要把對方嚇跑4000元9000元7000元6000元上限你的出價幅度6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation賣方買方6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-516.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation概念是指賣方就其商品特點及報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解釋。12技巧有問必答不問不答避重就輕避虛就實能言勿書價格解釋6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f526.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation概念是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。12雙方通過評論的目的性買方：☆讓賣方知錯☆讓賣方端正談判態(tài)度賣方☆了解買方底細(xì)☆激發(fā)買方談判熱情價格評論6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f536.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

既然找到我們，一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，并切合客戶需求，所以售價先定到40萬元，再待價而沽。比較10萬元與50萬元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來的利益點，引導(dǎo)客戶從關(guān)注價格到關(guān)注價值。從10萬開始，多爭取一萬是一萬。最初開價50萬，隨后再慢慢降價。表明價格的合理性，實在不成再提出折衷方案。假如你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以10萬元的價格購買你們50萬元的產(chǎn)品，作為銷售經(jīng)理你會……6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-546.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation概念指評論方（買方）對解釋方（賣方）的報價條件的各種說明進(jìn)行批評之后，向其提出改善技術(shù)或商業(yè)條件要求的行為。（討價的要求既是實質(zhì)性的也是策略性的）12賣方作為☆盡量少的付出☆拉住買方☆摸買方的底討價階段6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f556.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation買方討價方式與次數(shù)3討價階段討價方式籠統(tǒng)討價具體討價

從總體條件或交易主要的做法構(gòu)成

從分項報價內(nèi)容或逐一要求重報

討價次數(shù)事不過三6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f566.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation概念指買方討價后，應(yīng)賣方的要求，對賣方改善過的交易條件表明己方交易條件的行為。（買賣雙方地位的一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折，只是打壓反方向）12賣方控制談判要點☆把握還價時機(jī)☆善理首次還價

☆堅持討要新價

還價階段6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f576.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation賣方還價作為3還價階段還價方式籠統(tǒng)還價具體還價

還價依據(jù)可比價還價

成本價還價

還價起點

報價的含水量成交的差距還價的次數(shù)

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f586.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation賣方還價作為3討價還價價格談判合理區(qū)域

出現(xiàn)僵持還價50000元BminBmax80000元60000元報價100000元70000元SmaxSmin90000元讓步區(qū)域：20000讓步區(qū)域：30000買方賣方6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f596.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation概念指交易雙方為解決尚存差距而在單位時間內(nèi)同時進(jìn)行討價還價的行為。（雙方地位的又一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折，雙向打壓）12需要解決的主要問題讓步僵局磋商階段6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-f606.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

達(dá)成共識談判成功共同需要/互利性利益分歧沖突矛盾磋商的前提磋商的原因談判的關(guān)鍵解決問題

讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation磋商階段6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-616.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation磋商階段讓步的原則與條件

維護(hù)整體利益明確讓步條件選擇好讓步時機(jī)確定適當(dāng)?shù)淖尣椒炔灰兄Z做出與對方同等幅度的讓步在讓步中講究技巧不要輕易向?qū)Ψ阶尣矫看巫尣胶笠獧z驗效果6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-62假如你有30000元的讓步空間，分五次進(jìn)行讓步，你會如何做？假如你有30000元的讓步空間，636.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation磋商階段僵局產(chǎn)生的原因

立場觀點的爭執(zhí)面對強(qiáng)迫的反抗信息溝通的障礙談判者行為失誤偶發(fā)因素的干擾

16.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-646.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation磋商階段僵局與博弈分析2談判乙方接受不接受談判甲方接受不接受50，500，0-20，00，-206.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-656.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

小結(jié)清理談判引導(dǎo)談判6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation小結(jié)概念

是指談判過程中雙方對己方談過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的行為。1目的26.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-666.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商務(wù)談判的面對面談判6.2Face-to-face-negotiation小結(jié)內(nèi)容異同點分歧理由3原則4及時

準(zhǔn)確

激勵

防反復(fù)

計劃

6.3商務(wù)談判的面對面談判

6.3.Face-to-67怎樣成為一流談判高手

一、調(diào)整當(dāng)前的心態(tài)

1、談判成功的基石：尊重與信任2、談判的本質(zhì)3、認(rèn)識主要的目的4、學(xué)習(xí)失去的感覺5、善于當(dāng)個好聽眾6、積極的肯定對手

二、自我優(yōu)化的素養(yǎng)

1、了解對方的文化2、友善的入鄉(xiāng)隨俗