中融國際信托有限公司長春分部信托產品營銷策略

中融國際信托有限公司長春分部信托產品營銷策略第2章中融信托長春分部營銷現(xiàn)狀及存在問題分析2.1長春分部簡介中融信托長春分部隸屬于中融國際信托公司，中融國際信托有限公司是經中國銀監(jiān)會批準設立的金融機構，成立于1987年。注冊地為黑龍江省哈爾濱市南崗區(qū)嵩山路33號，主要辦公地點為北京市西城區(qū)金融街武定侯街2號。公司目前注冊資本60億元，經緯紡織機械股份有限公司（央企恒天集團下屬A+H股上市公司）、中植企業(yè)集團有限公司、哈爾濱投資集團有限責任公司及沈陽安泰達商貿有限公司分別持股37.47%、32.99%、21.54%和8.01%。公司目前員工1700余人，分布于全國20余個主要城市。銀監(jiān)會對公司2011年監(jiān)管評級（最新）為2C。2013年末，公司資產管理總規(guī)模4,882.23億元，凈資產76.45億元，凈資本69.48億元，凈利潤20.18億元。公司擁有35,000名高端自然人客戶及980余家機構客戶。公司主營業(yè)務覆蓋房地產、證券、工商企業(yè)及基礎設施建設領域。“多元化”交易模式包括股權投資、信托貸款、股權收益權、財產權管理等。經過20余年的發(fā)展，公司已成為治理完善、風險管控有效、業(yè)務創(chuàng)新積極、人員覆蓋全國的大型金融企業(yè)。長春分部于2011年10月正式成立，分部位于長春市人民大街4848號華貿國際大廈。致力于為高凈值客戶提供固定收益類理財產品服務，投向包括證券投資、基礎設施、房地產、礦產、資金池、政信合作等。公司以“專業(yè)、客觀、公正、高效”的視角，為客戶提供財富管理服務。公司希望通過財富管理服務，改變國內高凈值客戶投資品種單一、投資理念滯后的局面；通過財富管理和資產配置，幫助客戶在保證資金安全穩(wěn)健的前提下獲得較高收益。在工作中，每位員工都秉承著“天道酬勤、財富共享”的信念，為客戶提供最全面的理財規(guī)劃咨詢服務、投資方案設計和相關增值服務。中融信托長春分部心懷“誠信、奉獻、穩(wěn)健、立業(yè)”的信念，在通往未來的財富管理的道路上，一如既往的以6客戶利益為根本，以實現(xiàn)客戶資產的保值增值為己任，嚴把產品的質量關，穩(wěn)健經營，將公司真真正正的打造成服務一體化、信息公開化、投資安全化的理財服務企業(yè)并向世界一流的私人銀行進軍。2.2長春分部的營銷現(xiàn)狀中融信托長春分部在2013全國年終大會上確定的2014年目標為15億，而截至當前，2014年上半年度工作已經結束，長春分部的僅完成3.9億，完成率僅為26%，距離全年10億的及格線也有相當大的差距。目前，長春分部的業(yè)務團隊有35人，其中直銷業(yè)務團隊20人，出單人數(shù)僅有8人，有效出單率僅有40%，完成業(yè)績1億8千萬，完成銷售總額的12%。電話營銷團隊有15人，2014年上半年完成業(yè)績2億1千萬，完成總銷售額的14%，僅完成電話營銷團隊全年任務的35%。2014年上半年，月均完成指標僅為6千500萬，而且沒有一筆單筆過億的大單。年底是各類金融機構的搶奪資金的高峰期，越接近年關，大單出現(xiàn)的可能性就越低，照此狀態(tài)發(fā)展，年底之前能完成8億都是奢望。上半年，長春分部的主要營銷渠道之一即是外部代理機構的分銷渠道?！缎磐泄炯腺Y金信托計劃管理辦法》中明確指出，不允許信托公司委托非金融機構推介信托計劃，所以信托公司能利用的分銷渠道很少，基本也就是保險、銀行等機構，這些金融機構公司的營銷網絡還是比較健全發(fā)達的，可以利于他們的渠道來銷售信托產品，付給他們一定的費用作為回報。過去幾年，比較普遍的是銀行渠道銷售信托產品，最近幾年，銀行不再傾向于代理銷售的方式，取而代之的是發(fā)行人民幣理財計劃，從而直接購買信托產品。面對這種現(xiàn)狀，長春分部一直在嘗試和商業(yè)銀行的對公或對私部門的客戶經理合作，按照高端客戶的意愿，提供適合他們的產品。照這種方法，將來發(fā)展空間很大的應該是證券公司渠道代銷信托產品。但當前，面對市場競爭環(huán)境，中融信托長春分部的渠道模式和渠道策略在效率、成本以及可控性等方面的劣勢日益突出，如渠道素質良莠不齊、渠道沖突的現(xiàn)象時有發(fā)生，影響了企業(yè)的整體效益。7第二個營銷渠道是長春分部自身的銷售渠道。長春分部目前正在組建公司自己的銷售渠道，一方面應向各大銀行進行單一資金信托產品的營銷，用合作的方式與銀行理財產品相互結合。另一方面，要積極尋找投資者進行信托產品的營銷，比如，大集團、保險公司等機構的投資者，資金雄厚的民營企業(yè)，家庭或個人。但是這種渠道需要廣泛的人際關系作為鋪墊，想鋪開一條這樣的渠道難度可想而之。在市場推廣方面，由于信托行業(yè)的政策特殊性，長春分部不能在公開場合或媒體上進行產品宣傳，目前品牌宣傳的主要通過專業(yè)雜志或期刊、網絡鏈接或微博、全國性的大型行業(yè)會議或博覽會、中小型主題活動或產品推介會、公司網站等等，因此，公司在市場推廣存在一定的局限性，不少線上的推廣活動受到政策限制無法順利開展。在客戶體系的維護方面，長春分部為了全面維護與管理好公司的客戶資源，打造了一套信息化管理系統(tǒng)。這個系統(tǒng)很方便的管理分布在不同地區(qū)的客戶資料，并對客戶信息進行細化，但此系統(tǒng)在公司的實施性卻不強，無法起到維護與服務客戶的作用，另外對現(xiàn)有客戶的服務附加值較低，針對性和專屬性較弱。2.3分部現(xiàn)存的營銷問題目前，公司出現(xiàn)業(yè)務瓶頸，銷售指標難以觸及，經過分析，是由于以下的糟糕的營銷現(xiàn)狀所造成的：⑴中融國際長春分部目前沒有對市場進行細分，準確定位目標客戶，營銷效果不明顯。市場細分是美國市場學家在20世紀50年代提出來的,是指從區(qū)別消費者的不同需求出發(fā)，根據(jù)消費者購買行為的差異性，把整體市場細分成兩個獲兩個以上的具有類似需求的消費者群。信托投資公司必須充分了解投資者需求，并根據(jù)這些需求的特點，選擇對自己最有吸引力的細分市場，為該市場提供量體裁衣式的信托產品和服務。對發(fā)行情況不好的信托計劃進行研究，我們可以認為，很多信托計劃營銷不力的一個重要原因是信托投資公司對營銷的認識仍停8留在產品觀念與推銷觀念之間的過渡階段，沒有對個人投資者進行細分，選擇合適的目標市場。實際上，信托計劃的潛在個人投資者，其行為特征、需求特點、影響購買決策的變量都是有差異的，如果不加區(qū)別、面面俱到，只能是無的放矢、廣種薄收。⑵直銷團隊效率低下數(shù)據(jù)顯示，2013年信托公司業(yè)務營銷中直銷所占比重仍不到10%，信托公司的主要銷售渠道依舊是銀行，有自己的比較健全直銷團隊的信托公司很少，只有平安，安信等。中融信托長春分部也存在這樣的問題，直銷仍處于剛剛起步的基礎階段，具有一定實力的銷售人員和高素質的管理人員，是公司非常欠缺的，必定成為將來發(fā)展趨向的直銷，展開了一場拉鋸戰(zhàn)。只有打開直銷渠道才能為公司增添新利潤增長點，公司也可以憑借直銷拓展市場，聚集更多的人才。隨著直銷的加強，投資者在市場上選擇信托產品的范圍也逐漸擴大，投資者有一定的議價權，反過來會促使各信托公司間不斷競爭，進而讓公司在注重產品質量，不斷完善各項規(guī)章制度方面都有所進步。日前，各方面監(jiān)管越來越嚴格，中小信托公司無論是在發(fā)展還是業(yè)務的擴大方面都舉步維艱，和大信托公司相比，整體經濟嚴重影響著項目的開發(fā)，銷售方面也深受其害。公司發(fā)展受到銷售能力的牽制，首先，由于發(fā)行難度很大，公司一些有規(guī)模的信托產品很難推廣，讓項目的開發(fā)受到很大制約。其次，客戶源方面是非常單一的，這是銷售能力弱的體現(xiàn)，客戶受自身風險識別能力的限制，對成本概念很強，導致很多好的信托產品依舊脫離不了高的成本要求。在目前的銷售市場，銷售團隊是營銷環(huán)節(jié)中一個薄弱的地方，出現(xiàn)了幾家公司只有一個銷售團隊的現(xiàn)象，并且這些人員分散在不同的理財公司。直銷能力的增強能夠降低銷售費用，讓公司有更大的盈利空間，所以對銷售人員需求量很大。在加強第三方理財機構監(jiān)管的情況下，加快組建自己高素質的直銷隊伍，完善各種考核激勵制度，使隊伍的競爭力凝聚力不斷加強。針對目前狀況，規(guī)模相同、觀念相似、產品互補的公司可以進行合作，集合大家的力量，建立一個全面的銷售平臺，實現(xiàn)資源共享，參與合作的每一個公司都能從中獲益，取得良好的銷售成果，單個公司產品種類單調，資金不充裕的問題都得到了解決，還可以緩解銷售能力對公司的制約，不論是對公司眼前的發(fā)展，還是可持續(xù)性發(fā)展都會起到很大的推動作用。營銷能力的建設是阻礙長春分部以及整個行業(yè)向前邁進的關鍵問題，現(xiàn)在一般從三個方面來解決這個問題：①讓內部資源實現(xiàn)共享，其中包括銀行部分及保險部分的現(xiàn)有資源優(yōu)勢。②重視第三方銷售主體和自身的營銷。③進一步加強和銀行等金融機構的合作。目前，分部屬于第二三種情況，并且第三種情況占主要，從長遠發(fā)展的角度來看，銀信合作業(yè)務存在的風險明顯要比銀行信貸高，但收益分配卻不和風險度成正比。⑶營銷團隊競爭力有待加強團隊沒有經驗，沒有及時、全面的開展營銷活動等問題，大量高素質人才的加入是一個公司發(fā)展快慢的催化劑，信托公司也是如此，公司的每項業(yè)務每個產品，都是員工介紹傳達的，所以說員工是營銷過程中的一個基本因素，沒有員工這個過程根本不能實現(xiàn)，有什么樣的員工就會有什么樣的企業(yè)，高素質的員工代表了高素質的企業(yè)。員工專業(yè)知識技能和服務意識的不斷加強，是公司戰(zhàn)略規(guī)劃中不可忽視的一點。長春分部應根據(jù)自身狀況和產品的特點對員工進行培訓提高，并采用多種方式吸引尖端才人加入，組建一支素質達標實力過硬的團隊。（4）營銷組織機構方面有待完善當前，長春分部的內部職能不明確，營銷職能由業(yè)務部門擔當，這就給業(yè)務人員造成很大的負擔，尋找項目的同時還要尋找資金，很難適應市場發(fā)展的要求，公司應實行系統(tǒng)專業(yè)的分工，比如在業(yè)務部中分設營銷團隊，專職人員擔任資金營銷活動，隨著公司業(yè)務的不斷發(fā)展，還可以組建獨立的市場營銷部門，這個部門應該把業(yè)務推廣作為工作的中心，服務功能加強，是一個為客戶提供一體化服務的部門，市場的拓展和產品的營銷是它職能的重要方面，另外，順應公司發(fā)展的實際情況，建立全方位服務客戶的服務部門也是很有必要的。第3章中融信托長春分部營銷環(huán)境分析3.1理財市場的PEST分析3.1.1政治環(huán)境在國家頒布的法律法規(guī)政策方面，“一法三規(guī)”的頒布與實行規(guī)范了信托業(yè)的發(fā)展：2001年4月28日《中華人民共和國信托法》予以頒布，2001年10月1日起正式實行；《信托公司管理辦法》于2006年12月28日予以通過，2007年3月1日起施行；《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》于2006年12月28日予以通過，2007年3月1日起施行；《信托公司凈資本管理辦法》于2010年7月12日予以通過，自公布之日起施行。一系列法律法規(guī)政策標志著信托一直在邁著正規(guī)化的步伐前進。同時，2009年以來，銀監(jiān)會密集出臺了一系列關于信托行業(yè)規(guī)范的政策，規(guī)范信托公司的發(fā)展，加強風險監(jiān)控，提示信政合作業(yè)務的風險，收緊銀信合作產品，加強房地產信托的監(jiān)管，鼓勵信托公司積極開發(fā)主動管理型產品，致力于開發(fā)高端個人信托業(yè)務和理財管理服務業(yè)務市場，提升信托公司的盈利能力，加強對信托公司凈資本的管理,以及探討信托公司異地設立分支機構，培養(yǎng)自己的銷售團隊等。這一系列政策的出臺，促使信托業(yè)由原先的粗放型發(fā)展模式向專業(yè)化、高技能含量的方向發(fā)展。至此，由于行業(yè)政策逐漸明朗，以及國家對信托行業(yè)重視程度的提升，為信托行業(yè)實現(xiàn)長期穩(wěn)定可持續(xù)的內涵式增長和快速發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。3.1.2社會環(huán)境社會環(huán)境因素包括以下幾個方面，自然環(huán)境、人口、文化教育水平、社會倫理等內容，一般來說，除非出現(xiàn)自然災害或戰(zhàn)爭等突發(fā)事件，社會環(huán)境的穩(wěn)定性較高，基本不會對實體經濟領域形成顛覆性的較大影響。雖然當前我國整體社會環(huán)境穩(wěn)定，但值得注意的一點是，我國的貧富差距較大，中產階級在社11會階層比例中只是很少的一部分，這與歐美發(fā)達國家中產階級是社會階層主要力量形成鮮明的對比，那么單從這一點來說，如果社會財富集中在國家少部分人群中，對信托業(yè)未來發(fā)展會造成一定的負面影響。3.1.3經濟環(huán)境2014年國內經濟的增長速度預計在7.5%，地方政府對經濟轉型的認識分化決定各地不同的未來，季度GDP同比增速呈現(xiàn)下行拋物線。改革、轉型、穩(wěn)定增長交錯領唱。從長期的角度來看，計劃生育的潛在影響將持續(xù)發(fā)酵，中國正在步入老齡化社會，這意味著勞動力人口將持續(xù)減少，理論上講，總體經濟發(fā)展將步入下行階段。而未來短期幾年內緊縮貨幣政策仍將繼續(xù)上行，宏觀經濟環(huán)境對提供融資服務的信托業(yè)將產生較大的影響，從企業(yè)融資角度來看，信托業(yè)資產的規(guī)模將和銀行信貸、貨幣政策呈你。相反關系，大量的中小企業(yè)從銀行融資的可能性降低，成本提高，從而求助于信托公司。因此緊縮的貨幣政策會引起信托業(yè)資產規(guī)模的增加，并有效地提高了信托產品的開發(fā)效率和創(chuàng)新性，有效地拓寬融資渠道。對于投資者來說，目前的投資選擇越來越豐富，而信托公司推出的理財產品收益相對較高，市場需求也將越來越大。另外，在經濟發(fā)展的過程當中，國家始終強調第三產業(yè)的發(fā)展。服務行業(yè)的擴大能夠帶動就業(yè)人口的增長，進而推動經濟發(fā)展，當前我國的第一產業(yè)和第二產業(yè)所吸納的就業(yè)比重仍居高不下，服務業(yè)的發(fā)展將是推動我國經濟發(fā)展的一個重要增長點。在當前宏觀經濟調控的大環(huán)境下，金融和房地產行業(yè)面臨著較多的不確定因素，而信托資金的投資方向如果在這兩個行業(yè)的集中度偏高，則容易導致較大的風險，面臨較大的不穩(wěn)定性，為了有效地降低風險，信托資金還應該提高在保障房建設、基礎設施產業(yè)、工礦產業(yè)等領域的投資比重。另外，不少信托公司也逐漸在高新技術、新能源、藝術品以及葡萄酒市場等領域進行了很好的嘗試，投資方向的多元化將十分有利于擴大信托公司的規(guī)模，而信托公司廣泛的投資領域和靈活的資金運用能力，能夠使其始終保持在一個較高的盈利水平上。123.1.4技術環(huán)境專業(yè)技能環(huán)境是指信托公司在經營中形成自身特色，在自己擅長的某一特定領域強化專業(yè)技能，建立專屬優(yōu)勢，把核心業(yè)務做專、做精、做強，信托公司的從業(yè)人員則成為該領域的專家和行家，這些都需要經歷長時間的積累，強大的專業(yè)技能將為公司和投資者帶來直接的經濟效益，同時也順應了國家產業(yè)政策的調整需求，符合國家的產業(yè)政策導向，在配合和支持產業(yè)整合、經濟結構調整方面起到較好的作用。各家信托公司都在不斷在構建自己的專業(yè)化團隊，通過優(yōu)勢領域，打造自身的核心業(yè)務，在政策允許的條件下，專業(yè)化的發(fā)展對推動信托公司的優(yōu)質業(yè)務起到很大的良性作用。目前來看，伴隨著通信行業(yè)和電子商務平臺業(yè)務的不斷發(fā)展以及智能通信工具的普及，信托產品的在互聯(lián)網絡宣傳在不斷發(fā)展壯大之中，人們可以通過智能手機登錄互聯(lián)網，了解信托，購買信托產品。此外，交通運輸業(yè)的發(fā)展也促進了信托產品的研發(fā)，另類業(yè)務即是將世界各地的藝術品、酒類、貴金屬及其他名貴飾品等具有收藏及投資價值的物品匯聚一起并形成信托投資項目。3.2理財市場的微觀環(huán)境分析3.2.1信托行業(yè)分析20世紀初期，信托業(yè)在我國已有萌芽，到現(xiàn)在已經經歷了上百年，它每個時期的發(fā)展都具有鮮明的時代特色。伴隨著改革開放的大潮，中國信托業(yè)應運而生，同時擔負著我國金融體制的改革，并對經濟的發(fā)展起到了促進作用。信托業(yè)發(fā)展是我國金融體制突破革新的表現(xiàn)，為以后其他金融業(yè)的產生奠定了基礎。2001年，“一法兩規(guī)”政策的出臺使得信托業(yè)真正發(fā)展起來，但近幾年的發(fā)展道路也是不斷上下求索的，2008年，信托行業(yè)的發(fā)展逐步穩(wěn)定，資產逾越了萬億元，彈指一揮到2013年的五年間，資產已經超過了10.91萬億元人民幣，年增長達55%。信托業(yè)在多年的不斷求索中，從2008年開始，地位已經排在銀行之后，有13著舉足輕重的作用，目前，從信托業(yè)的資金收入，盈利和人才的聚集，業(yè)務的創(chuàng)新等各個方面來看，飛躍發(fā)展的潛力是非常大的。信托業(yè)在2013年的總收入是832.60億元，相當于每家每戶是12,44億元。而總利潤是586.61億元，具體到每家大概是8.3億元。平均到個人利潤是305.65萬元。在早期的經濟環(huán)境下，信托業(yè)的發(fā)展受到了一定的局限，以至于信托行業(yè)經歷了五次清理整頓，發(fā)展道路并非一帆風順。目前的信托公司和當年清理整頓過的截然不同，在經歷了幾次的整頓后，我國的信托業(yè)終于完成了蛻變，成為非常專業(yè)的“受人之托、代人理財”的機構。我國各行業(yè)發(fā)展的大好趨勢，資產大量聚集，為信托行業(yè)的發(fā)展提供了有力的契機。與此同時，信托業(yè)的發(fā)展也面臨著來自泛資產管理行業(yè)的壓力，最近幾年，泛資產管理行業(yè)的發(fā)展也是突飛猛進，也開拓了信托業(yè)的各項業(yè)務，憑借著自己的長處在資產管理市場上占有一席之地，相關數(shù)據(jù)顯示，截止到2013年年底，銀行理財產品余額10．21萬億元，保險資產管理規(guī)模8．3萬億元，證券公司受托管理資產規(guī)模5．19萬億元，公募基金規(guī)模3萬億元。隨著社會經濟的飛速發(fā)展，居民的個人資產也逐漸增加，但是很多個人理財觀念淡薄，這方面的知識也很欠缺，因此信托理財有著很大的上升空間，數(shù)據(jù)表明，我國收入前10%的家庭，可支配的收入在近十年里，平均每年大概增長13.4%，這表明個人手里閑散資金在逐漸增多。并且，能夠投資資產在600萬元以上的家庭，2008年的時候是51萬戶，到了2012年，就達到了174萬戶。由此可見，隨著這種發(fā)展趨勢，信托業(yè)前景廣闊。3.2.2國內信托業(yè)的發(fā)展狀況我國信托公司之所以能保持著良好穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢，主要是由于以往20年里，我國經濟的快速發(fā)展，國民資產迅速增多，人們手里有了錢，自然而然的想到投資理財，在目前的金融體制下，信托公司和其它的機構相比，從各個方面更容易站穩(wěn)腳跟，因為它的范圍比其它機構更加廣泛，各種投資形式多樣靈活，它符合公司融并資產的愿望，也吸引了很多有能力的人加入。另外，銀監(jiān)會的指導也提供了可靠保障。從2013年開始，金融環(huán)境暗潮涌動，市場方面也存在變化多端的問題，這些都是不利于信托業(yè)發(fā)展的環(huán)境，讓它面臨著很多挑戰(zhàn)，我們很容易看到，增長速度逐漸變慢是這個行業(yè)一個很明顯的態(tài)勢，主要問題是先前發(fā)展迅速的基本模式已經不再適應市場的需求，不斷地改革創(chuàng)新是信托業(yè)的當務之急。由于市場需求的不斷變化，信托業(yè)的管理機構也對行業(yè)的發(fā)展提出了建議，再加上信托公司內在的各種原因，改革創(chuàng)新刻不容緩，對先前各種業(yè)務模式不斷完善，出去弊端，例如，推出了TOT、TOF、FOF等，在遵循信托制度的基礎上，讓各項業(yè)務的優(yōu)勢得到良好的發(fā)揮，更適應顧客的需求的變化。由于各種因素對信托業(yè)的影響，更需要信托業(yè)自身加快改革創(chuàng)新的步伐，應轉換融資方和投資方的立足點，把顧客對理財?shù)囊蠛蜑轭櫩土可矶ㄖ七m合的產品作為立足點。與此同時，在目前信托行業(yè)各種體系還算完善的基礎上，信托業(yè)要加強自身能力的提高，比如：風險管理能力、顧客服務能力等等。還要對各種資源不斷進行積累，建立良好的團隊，這樣才能為以后得發(fā)展奠定堅實的基礎。銀監(jiān)會的楊家才主席助理曾經說過：“面對新形勢下，信托業(yè)發(fā)展中遇到的問題和挑戰(zhàn)，既要正視問題，立足于轉型發(fā)展和防控風險，又要有制度自信，對信托業(yè)制度有信心?！?014年7月8號，中國信托業(yè)協(xié)會組織編寫的《中國信托業(yè)發(fā)展報告（2013-2014）》正式發(fā)布，報告中指出，2013年是信托業(yè)發(fā)展穩(wěn)定、改革創(chuàng)新、轉變提升的一年。整個行業(yè)的固有實力在不斷地提升，資產量在不斷增多，盈利方面也在穩(wěn)中求進，各項政策日益全面，發(fā)展一路攀升。至2013年底，全行業(yè)主要68家信托公司受托資產規(guī)模達到10.91萬億元，同比增長46.05%。其中，單一資金信托占比69.62%；集合資金信托占比24.90%；財產權信托占比5.48%。如下圖所示：按信托功能分類：事務管理類信托占19.70%；投資類信托占32.54%；融資類信托占47.76%。資金信托的投向：工商企業(yè)，占28.14%；基礎產業(yè)，占25.25%；金融機構，占12.00%；證券市場，占10.35%；房地產，占10.03%；其他占14.23%。2013年度，整個行業(yè)利潤額568.6億，同比增長28.82%；整個行業(yè)凈資產收益率達到22.25%，同比增長0.53%。行業(yè)營業(yè)收入總額832.6億，同比增長30.43%；營業(yè)額中，業(yè)務收入占73.44%，同比降低0.48%。最近幾年，信托公司回饋投資者的利益不斷增加，把更多的利益給予投資者，是信托公司自身定位準確性的體現(xiàn)，也體現(xiàn)了把投資者的利益放到第一位，是信托業(yè)發(fā)展的方向，并能切實調動廣大居民理財?shù)姆e極性，增加理財收入。另外，2013年，信托業(yè)還重注了對實體經濟的發(fā)展，范圍不斷擴大，并把占總資產很大比例的資金用于實體經濟的開發(fā)，從而成為堅實的經濟支柱。信托業(yè)憑借自己的長處，給中小企業(yè)打造適合自己的產品，信托貸款、股權投資等各種方法為他們提供資金上的保障，其中資金高于7710億元，共同合作的項目達到3950個。對6377家中小企業(yè)的發(fā)展起到了促進作用，而且領域分散、眾多。3.2.3理財市場的發(fā)展趨勢理財市場的發(fā)展前途一片光明，龐大的市場，成千上萬需要理財?shù)钠髽I(yè)和家庭，以及不斷增大的理財隊伍，都增強了我們對未來的信心，但是光明的前途并不意味著這條道路的一帆風順，我國目前市場的現(xiàn)狀告訴我們，距離國內理財市場的飛速發(fā)展，還需要邁進很大一步，日后或不遠的將來會出現(xiàn)下面的發(fā)展趨勢。⑴理財將處于新的市場環(huán)境中，以后重點將發(fā)生轉變，轉向怎樣合理利用財務杠桿，使成本降低，使經濟效益提高，以及怎樣對理財風險做正確評估等方面。市場將不再受傳統(tǒng)的限制，更多的開發(fā)綜合多種類的服務，也不會再拘泥于國內市場的開發(fā)，目光投向更遠的國際市場，加深對國外理財產品的分析研究，整合優(yōu)勢，在全球范圍內避開市場和政策風險。⑵隨著理財市場大環(huán)境的不斷變化，理財?shù)膬热?、方法也將隨之發(fā)生改變，知識和無形資源成為更加受注重的方面，價值的增加成為關注的焦點問題，為了能使理財效益提高，學習了解理財?shù)幕I資、投資、消費等各個環(huán)節(jié)也是很有必要的，為以后進行科學管理打下基礎，在理財方法上，也將會實現(xiàn)由傳統(tǒng)向集成的邁進。但是很多人對理財認識欠缺和錯誤理念在短時間內很難發(fā)生轉變，雖然，人們用在投資理財上的資金會比以前增多，但個人投資理財規(guī)劃在很大程度上還是被金融儲蓄所占據(jù)。⑶目前，除了商業(yè)銀行外，保險公司、信托公司、法律事務所等等都在大力發(fā)展理財業(yè)務，日常生活中，各種媒體也相應推出種種理財欄目，使人們更多的了解理財知，增強理財觀念，我們可以預知，隨著資本市場化的不斷發(fā)展，理財規(guī)劃師將越來越受到人們的重視，他也將涉及更多的領域，理財也將朝著更專業(yè)，更標準的方向發(fā)展。⑷由于理財市場的不斷發(fā)展，國家監(jiān)管部門也加大了管理力度，很多相關法令條文陸續(xù)頒布實施，對各種關系都做了明確界定，每個主體的切身利益都得到合法保障，開拓更廣闊的投資渠道，完善各方面的監(jiān)管，使國內的理財市場逐步規(guī)范化，日臻完善，也是我國目前金融改革的一部分。18⑸過去，研究理財市場的一些部門也是比較單一的，日后將對市場大環(huán)境的改變投入更多關注，為開拓新理財模式，引入國外的理財模式貢獻自己的力量。也將涌現(xiàn)許多具有地區(qū)特色的理財機構和行業(yè)中的知名品牌。⑹互聯(lián)網在理財市場中的作用將越來越大，反過來理財信息化也將推動互聯(lián)網的發(fā)展，同時這也要求國內的金融行業(yè)不斷自我提升，才能更適應時代的發(fā)展。⑺隨著國民經濟的快速發(fā)展，中產階級的不斷增多，隊伍日益壯大，很多家庭在逐漸富裕之后，也希望加入理財行列，這就決定了國內的理財市場具有很大的潛力，經過長期發(fā)展，將會在國際市場占有很大分量。3.2.4消費者的認知狀況最近幾年，隨著經濟不斷發(fā)展，吉林省人們收入不斷增加，投資理財意識也越來越強烈，改變了傳統(tǒng)的積累財富模式，各種理財產品不斷增多，也逐漸被人們所了解，理財大趨勢逐漸形成。同時國家醫(yī)療制度、退休金制度等各方面改革，使人們對自身閑散資金的規(guī)劃目標日益明確，可以在發(fā)生失業(yè)、退休等變動時對生活有所保障。在這種大環(huán)境下，各金融機構不斷推出自己的理財產品來滿足越來越多的人對理財?shù)男枨?。例如，吉林的銀行先后推出了貴賓理財業(yè)務，主要是為高端客戶提供特色化、高質量的服務。有的銀行爭取地方支持，攬到為事業(yè)單位發(fā)放工資的業(yè)務，這也為獲得大批高端客戶創(chuàng)造了條件，同時也要求自身服務水平不斷提高，以免喪失客戶的信任。吉林省理財市場剛剛走上快速發(fā)展的道路，市場細分還很簡單，沒能進行全面深入的分析，面對這一現(xiàn)狀，對吉林省內具有代表性的兩座城市——長春市和吉林市的市場環(huán)境等因素做綜合考慮，利用調查問卷的方式來分析居民的風險偏好，調查問卷主要有基本資料、理財目標、狀況、價值觀等方面內容，調查問卷將調查家庭對象按照年收入總額和家庭平均年齡為變量進行分類。以此為基礎，分析不同層次理財客戶的不同需求和對應的營銷手段。問卷共包括21個題目方向，其中1-6為理財客戶的基本信息調查，題目6-21為理財內容調查，包括理財所持觀念、目前理財現(xiàn)狀、對理財?shù)男枨蟮取４舜握{查發(fā)放調查問卷450份，實際回收371份，問卷回收率為82%，去除部分填寫內容不完整12份，保留359份作為數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析的數(shù)據(jù)庫?？傮w分析，被調查者符合研究標準，具有代表性，具體統(tǒng)計如下所示：由整體統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以得到，調查對象中男女比例略有差別，其中女性占多，而男性占少。由受調查者年齡分布圖3-1可以看出年齡在40-50歲之間的用戶理財較多，反應出該年齡段用戶的經濟來源穩(wěn)定，固定支出也趨向穩(wěn)定。而20-30歲年齡段人員較少則是因為該年齡段用戶收入不穩(wěn)定，存款較少。60歲以上者占比例13%左右，則是因為年齡增大，精力有限。調查樣本符合此次調查目的，目標客戶主要集中在中年人群。由表3-1可以分析看出4萬以下收入人群占比例的29%，4萬到8萬占人群52%，8萬到15萬占13%，30到200萬人群只占1%。比較符合長春市的基本收入狀況，具有普遍性。從圖3-2受調查人群的從事行業(yè)來看工程制造行業(yè)占15%，金融行業(yè)占31%，電子信息行業(yè)占15%。各行業(yè)占比例比較符合現(xiàn)有工作類型，調查樣本完全符合調查目的。理財形式上看，選擇基金和股票作為投資理財手段的人群比例較高，達到23%，說明在目前研究的客戶群體中，該來理財方式最受歡迎。大部分投資者第二大優(yōu)選投資理財方案是選擇低風險的銀行存款和國債，表現(xiàn)出在當前調查人員中投資風險依然是重要的考核指標。隨后是銀行類理財產品和信托產品，所占比重分別在12%和13%。其中固定資產投資占比為15%，揭示了當前的調查群體依然偏向于保障型投資產品。作為穩(wěn)重型投資，黃金占比為3%，黃金投資作為近幾年比較熟的一個投資品種，由于黃金投資要求比較高，所以在目前長春市理財環(huán)境下，黃金投資還不是主要投資方向。最后，調查中還有15%的人不投資，只消費，占了比較大的比例，分析原因應該同20-30歲的年輕人比例較高有關。在理財產品期限上，不同客戶也反應出明顯的差異。如圖3-6所示，可以看出，一年期的理財產品是最受青睞的，占35%，隨后是半年期限投資產品，占28%，而后是三個月的理財產品，最后是一個月和三年左右為期限的理財產品。所反應出的是當前調查人員的理財規(guī)劃主要在短期上，對于三年左右的理財產品需求不大，這也充分說明了大部分理財客戶希望資金具備一定的流動性。根據(jù)調查數(shù)據(jù)如圖3-7所示，對客戶而言收益低是最為不滿意的方面，占比37%。對于投資客戶而言，投資的目的是為了資本增值，得到不預期收益自然無法滿意。尤其是近幾年來通貨膨脹、資金貶值，理財類收益率低往往趕不上通貨膨脹的速度，從而造成資本貶值。隨后不滿意的是安全性太差，占比重的19%，而后是信托理財產品的信息透明度，占17%，同時整個流程復雜，手續(xù)繁雜也是客戶不滿意的一個重要方面。根據(jù)調查數(shù)據(jù)，如圖3-8所示，投資理財者參與方式主要是通過熟人介紹，其占比例為37%。有媒體宣傳和廣告占比重為25%，而由銀行、信托公司推薦的占比23%。由此反應出了當前繁雜理財環(huán)境下的復雜信任關系鏈。由調查報告可以得出，中融信托長春分部在制定營銷策略時，一定要根據(jù)這些情況有所側重，客戶群體的年齡應偏重40-50歲之間的用戶，這些人里理財較多，因為該年齡段用戶的經濟來源穩(wěn)定，固定支出也趨向穩(wěn)定，更愿意做投資理財計劃。投資理財者參與方式主要是通過熟人介紹，這說明維護好現(xiàn)有客戶，提供高品質的特色服務，對于發(fā)展?jié)撛诳蛻魜碚f是非常必要的?？蛻魪氖滦袠I(yè)和金融相關的占多數(shù)，由于這些人理財觀念更強，并了解更多專業(yè)知識，希望通過這種方式給自己帶來更多收益，對各種理財產品認識也更透徹因此參與較多?？蛻魧碡敭a品最在意的因素還是風險問題，大部分投資者選擇投資理財方案還是低風險的銀行存款和國債，表現(xiàn)出在當前投資風險依然是重要的考核指標。在理財產品期限上，客戶更青睞一年期的理財產品，反應出的是當前人們的理財規(guī)劃主要在短期上，對于三年左右的理財產品需求不大，這也充分說明了大部分理財客戶希望資金具備一定的流動性。而且對客戶而言收益低是最為不滿意的方面，所以這些也是我們在設計開發(fā)信托產品時的依據(jù)。3.2.5影響個人客戶選擇信托產品因素分析通過手對信托業(yè)務從業(yè)人員和部分客戶訪談分析個人客戶選擇信托產品的因素。⑴對信托從業(yè)人員的訪談：訪談目的：根據(jù)從業(yè)人員的經驗分析個人客戶的特征以及他們在認購信托產品過程中的行為特征。訪談內容：三個焦點問題：①信托產品個人客戶的人口特征。②個人投資者的利益訴求。③個人投資者通過哪些因素判斷信托產品的存在的風險。訪談對象：在2014年6月至7月間，選擇5名平均從業(yè)時間在3年以上且來自不同公司的信托業(yè)務人員，其中2人來自A信托，3名男性，兩名女性。訪談結果整理：①大部分投資者受過高等教育、全職、已婚且年齡在30-40歲之間，男性偏多②幾乎所有人都首先關注的是收益（預期回報）和計劃持續(xù)時間③對于認購結構性信托產品中劣后產品者，大部分都要求項目經理對于風險以及交易結構進行解釋④除銀行介紹外，最主要的個人客戶來源是通過內部人員或老顧客的介紹，并且這部分客戶最終認購信托計劃的比例要遠遠高于銀行介紹的客戶。⑵對個人客戶的訪談:27訪談目的:令個人客戶的相對主動地提供信息，以反映各種因素對其最終決策的影響。訪談內容:令被訪者在盡可能少的外部干擾下表達對其購買過的以及接觸過但最終沒有購買的信托產品的看法。訪談對象:四名受訪者均有多次認購信托產品的經歷，并且認購過不同公司的產品，當前均持有A信托的產品，均為男性。訪談結果整理:①頻繁出現(xiàn)的名詞：股市、銀行利率、信托報酬率、流動性、省事②被訪者都認為信托產品的收益率處于可以接受但風險小于股票以及偏股型基金③被訪者都表示信托公司公布的產品收益率的可信度與公司的背景有直接關系；④其中三位受訪者表示當前購買信托產品是由于當前投資股票市場難以取得好的回報；⑤其中三位受訪者當被問及“一個信托產品最終收益明顯低于其認購時被告知的預期收益會做何反應？”表示，他們不會再選擇這家公司的產品，同時也表示自己知道信托產品預期收益本身就具有不確定性。⑥兩位受訪者表示，自己在決定是否購買產品時必須要知道最終收益的計算方法，并且認為大部分信托計劃書包含的內容過于復雜，不會仔細閱讀，有疑問會直接咨詢計劃書上公布的聯(lián)系人⑶訪談總結個人客戶在認購信托產品時對于預期收益不一定能夠實現(xiàn)是有清醒的認識的，并且他們在決定認購一個產品前會進行風險評估。283.3長春分部的SWOT分析3.3.1競爭優(yōu)勢（S）⑴品牌優(yōu)勢。中融信托長春分部隸屬于中融國際信托公司，中融國際信托有限公司是經中國銀監(jiān)會批準設立的金融機構，成立于1987年。公司目前注冊資本60億元，經緯紡織機械股份有限公司（央企恒天集團下屬A+H股上市公司）、中植企業(yè)集團有限公司、哈爾濱投資集團有限責任公司及沈陽安泰達商貿有限公司分別持股37.47%、32.99%、21.54%和8.01%。公司目前員工1700余人，分布于全國20余個主要城市。銀監(jiān)會對公司2011年監(jiān)管評級（最新）為2C級。2013年末，公司資產管理總規(guī)模4,882.23億元，凈資產76.45億元，凈資本69.48億元，凈利潤20.18億元。公司擁有35,000名高端自然人客戶及980余家機構客戶。公司主營業(yè)務覆蓋房地產、證券、工商企業(yè)及基礎設施領域，“多元化”交易模式包括股權投資、信托貸款、股權收益權、財產權管理等。經過20余年的發(fā)展，公司已成為公司治理完善、風險管控有效、業(yè)務創(chuàng)新積極、人員覆蓋全國的大型金融企業(yè)。⑵設施齊全。中融信托長春分部設施齊全，最近，在以前的基礎上又專門成立了貴賓理財中心，和中融國際總部保持相同的設計風格，業(yè)務明確，這個理財中心是為高端客戶提供服務，辦理業(yè)務的部門，環(huán)境優(yōu)美，并能保障高端客戶的私密性，是信托行業(yè)中最先實行的。⑶先進的服務手段和服務質量。信托行業(yè)的發(fā)展離不開強大信息系統(tǒng)的支持，是公司競爭力高低的體現(xiàn)，中融信托長春分部開發(fā)了網上業(yè)務和手機業(yè)務，使柜臺服務、網上服務、手機服務、電話服務形成一體化，滿足了客戶隨時隨地了解信托產品的需求。為了給大客戶更全面、優(yōu)質的服務，專門開設了無休息日24小時不間斷的專業(yè)客服，雙語客服，及時提供信托產品信息變化，讓客戶真正享受便捷服務。⑷風險優(yōu)勢。信托產品具備更高的安全性，而資管類和P2P類的產品風險更高，信托產品的剛性兌付是資管類和P2P類產品所無法比擬的。293.3.2競爭劣勢（W）⑴收益劣勢。目前市場上資管類的理財收益大多年化收益超過10%，有的甚至達到15%，長春分部所銷售的產品的收益大多在8%-9%，這是信托產品所面臨的最明顯的劣勢。⑵宣傳力度不夠，產品影響力不高。公司分銷渠道的建設比較滯后，目前，信托產品的推廣還是以柜面和客戶經理營銷為主，交叉立體的營銷網絡還有待形成，應將各種渠道綜合在一起。另外在理財產品的宣傳上，也應加大力度，定制系統(tǒng)的策劃方案，只做一些零碎宣傳效果不好，同時分部由于受到資金、人力、物力的制約，在營銷效果上也不夠理想，一些好的信托產品還不能被客戶廣泛接受，很難形成品牌效應。⑶產品服務層次簡單。長春分部主要以高端客戶辦理業(yè)務，類型簡介、咨詢建議、方案設計等技術層面的服務還不夠健全，業(yè)務人員沒有做到真正的全面系統(tǒng)化服務客戶，從這個意義上講，公司只是對不同的客戶提供了相同的服務，對風險承受力不同、資金規(guī)模不同的投資者推薦了相同的信托產品，這樣不能滿足客戶的內在需求。⑷沒有細分客戶，缺乏正確的市場定位。公司沒有對市場進行細分，并做出針對性的分析，不能對一些優(yōu)質客戶準確把握，什么樣的客戶配置什么樣的理財產品也不夠明確，市場定位不準，一直以把握高端客戶為主，目前長春的經濟環(huán)境，應該把握年收入10萬以下甚至更少的中低端客戶，目光只盯著高端客戶，會造成本末倒置的現(xiàn)象，讓市場產生大塊空缺。3.3.3面臨的機會（O）⑴經濟飛速發(fā)展，奠定了理財業(yè)務的基礎。經濟危機過后，吉林經濟飛速發(fā)展，去年吉林省生產總值達7203.2億元，比前年增加779.1億元，按可比價格相比，同比增長13%，全省城鎮(zhèn)居民人均收入14006.3元，人均消費性支出10914.4元，同比增長分別為9.2%、12.2%。全省經濟發(fā)展和居民個人收入的增加都提升了信托行業(yè)的發(fā)展空間。⑵人口結構和社會財富結構的變化。隨著經濟發(fā)展，居民收入不斷提高，中等收入群體比以前迅速擴增，信托行業(yè)逐漸認識到個人理財隱藏的巨大潛力，對理財觀念理財知識不斷宣傳，同時由于居民教育水平不斷提升，自身對理財也有了更深刻的了解，原來只有少數(shù)城鎮(zhèn)居民才有的需求，現(xiàn)在逐步推廣開來，人們由過去的資產保值觀念逐漸向增值觀念過渡。⑶科技發(fā)展提供的有利條件。隨著網絡技術的發(fā)展，電腦的逐漸普及，顧客能夠更多更快更便捷的了解新的信托產品和新的服務模式，互聯(lián)網在信息管理和客戶之間架起了橋梁，個人理財也越發(fā)簡單便捷，為資源整合提供了有利條件。3.3.4面臨的威脅（T）⑴信托行業(yè)各種法律法規(guī)還有待逐步健全，在信托業(yè)飛速發(fā)展的大環(huán)境下，法律風險會成為需要面對的問題，有些信托業(yè)務還沒有明確的法律界定使客戶了解不清，業(yè)務人員在操作上也模棱兩可，這些在過程都難免導致爭議糾紛，最具代表性的就是——“剛性兌付”，“剛性對付”是信托業(yè)內公認的事實，但是在合同文本中并未體現(xiàn)“剛性對付”所表達的意義，這就需要營銷人員正確的引導客戶。⑵同類產品的競爭。資管產品的收益優(yōu)勢以及“P2P”產品投資起點低的優(yōu)勢勢必會占據(jù)一定量的市場份額，這是信托產品面臨的又一大威脅。第4章中融信托長春分部營銷策略設計與實施4.1營銷策略組合中融信托長春分部首先要選擇自己的目標市場，制定相應的市場營銷策略，把市場進行細分，從細分后的市場能更清楚地看到消費者的需求，公司能夠依據(jù)自己的經營理念、營銷力量來圈定服務對象，也就是目標市場。當目標市場比較小的時候，更容易定制和他適應的營銷策略，與此同時，市場信息能更好地被了解和反饋，如果消費者的需求產生了變化，我們就可以很快地隨之改變策略。另外，我們還可以對細分后的每一個市場進行深入分析研究，把購買能力、滿意度、競爭強弱等進行比較，找出適合我們的市場機會，這樣公司能及時采取措施，開拓新市場。其次，一個公司的人力、物力、資源都是有限的，我們只有集中把他們投入目標市場，才能爭取到局部市場的優(yōu)勢啊，從而占領目標市場。中融信托長春分部依據(jù)自身的市場定位，并由市場定位確定好相關產品后，就要針對市場定制相應信托產品的營銷組合策略。針對中融國際長春分部目前的問題制定了如下營銷策略組合：4.1.1產品策略（Product）不可否認，營銷的最好工具永遠是產品，雖然現(xiàn)在倡導“概念營銷”“金牌策劃”等等，但是消費者消費的最終目的還是為了使用價值，如果商品的使用價值不可靠，最終結果還是會被市場淘汰，只有好的產品才能贏得消費者的信賴，穩(wěn)固占領市場，并對營銷能力不足有一定彌補。中融信托長春分部的產品策略由設計開發(fā)，品牌管理和產品線拓展三部分構成。信托產品的創(chuàng)新機會來自多方面，例如，對資管產品制定面向證券市場的資產管理型的產品，提高產品的收益。針對“P2P”理財推出門檻更低的信托產品，結合信托產品更安全的優(yōu)勢，網羅相對低端的理財客戶。32公司2013年度發(fā)行的信托產品收益能力排名不高，這與公司其他各項指標的優(yōu)異程度不相符，因此目前急需加強信托產品的收益能力，這也需要公司在設計產品及發(fā)行產品的流程中降低成本與內耗，在篩選投資顧問時更為嚴格和謹慎。另外，由于公司的業(yè)務以前部分集中在房地產領域，占公司利潤的比重較大。在銀監(jiān)局叫停房地產信托項目的背景下，如此依靠單一業(yè)務的發(fā)展必將對公司的未來產生不良影響。4.1.2價格策略（Price）馬克思主義政治經濟學中提出，價值決定價格，是價值交換的體現(xiàn)，更明確的說，是消費者付出來交換商品使用價值的價值，在信托行業(yè)的交易中，消費者付出的是期限內信托資金的使用權、所有權以及承擔的利息損失，所以，價格受期限長短、收益率高低的影響，定價策略的制定要全面考慮，如公司目標、成本、市場情況等等。另外，我們還應注意到價格是要隨著銷售環(huán)境、市場壓力的大小而變化的，不能是一成不變。同時針對市場中的同類產品制定相應的收益對策，例如其他信托公司發(fā)行的一款信托產品收益是10%，中融信托完全可以針對此產品制定10.5%的收益產品，在投資方向和風險程度以及投資起點相同的情況下，0.5%的收益優(yōu)勢完全可以產生壓倒性的競爭優(yōu)勢。4.1.3渠道策略（Place）國外，產品運作成本一半都源于渠道成本，從中我們可以深刻體會到渠道選擇在營銷中的作用，在國內投資者對大部分信托產品還是不熟悉，因此加強拓展營銷渠道來接觸更多的投資者，是中融信托長春分部的必然選擇。國內，銀行儲蓄依然是民眾投資的主要金融資產，有的信托產品又和儲蓄存款有很大的相似性，商業(yè)銀行是信托行業(yè)一個很好的代銷渠道，能夠開拓儲戶這一市場，但在目前信托產品的推行中，商業(yè)銀行還只是為信托產品提供了硬件和客戶資源，由于受到營銷體系、專業(yè)知識等的限制，依然屬于被動銷售，為客戶提供特色化服務基本沒有實現(xiàn)，這就降低了投資群體的熱情。我們應該注意到，在產品推廣過程中，渠道的作用不可小覷，它提供給投資者的建議，33服務都對投資者有很大的影響，投資者在購買信托產品時，直接的接觸、溝通、指導能夠讓其產生信賴感，勾起購買欲望。因此，信托公司與代銷渠道的合作必須進一步加強，可以通過對銀行職員不間斷的培訓、組織推介會、增加手續(xù)費等，提高代銷渠道的積極性，促使其營銷能力不斷增強。信托公司還應適應不斷發(fā)展的市場環(huán)境適時引入新渠道，來彌補現(xiàn)有不足，例如，對一些老的股民，他們投資意識一般比較強，爭取這些客戶最好的方法就是利用券商網點推廣產品。而且，和商業(yè)銀行相比，這里的咨詢人員更多、更專業(yè)。能夠提供適合客戶的特色服務。對機構客戶和中高收入群體，最好的辦法是建立高素質的直銷團隊，再加以直郵、電話銷售和網絡平臺等方式，直達服務對象。另外，信托公司在和保險、證券公司加強合作關系時，合作的一個重要方面就是“互為營銷渠道”讓各自的渠道各自的市場能夠互相交叉、互相融合。找出并利用對方客戶可服務上的優(yōu)勢，開拓市場，提高自己的競爭實力。具體的營銷渠道例如：⑴電話營銷服務中心，應建立一支專業(yè)的團隊長時間在線接受客戶咨詢和受理業(yè)務，使客戶可以通過電話直接進行信托產品的申購、贖回及轉讓申請等。電話營銷服務中心主要的銷售對象是公司所在地的投資者，這部分投資者很多是公司的長期客戶，對公司的忠誠度較高，對公司較為認可，是公司的核心客戶群，也是公司客戶關系管理的主要對象。⑵代理銷售，銀行代銷是信托公司集合資金信托產品的主要銷售渠道，銀行代銷的優(yōu)勢是銀行網點眾多，投資者覆蓋面廣，銷售規(guī)模大，銷售速度快。⑶與第三方合作銷售，公司可以與市場上一些第三方的理財公司、投資公司合作，委托其進行信托產品的代銷。這些公司擁有靈活的銷售手段，有一定的銷售能力和客戶資源，與他們合作可以優(yōu)勢互補，互相促進。此外還應注意的是，伴隨著信托公司營銷渠道的不斷增多和加深，對各種渠道的管理成了信托公司面臨的問題，怎樣才能形成渠道網絡，使各渠道之間功能達到互補，產生最大化效益是問題要解決的根本，從而達到要有服務不同市場、填補空白、增加銷售量的目的。因此，要有高素質的管理人員對營銷渠道進行管理，管理人員必須對營銷渠道有深入的研究分析，在此基礎上選擇正34確的渠道策略，還要對營銷渠道的效果進行評估，對它們存在的問題、沖突能夠及時有效的調整、解決。4.1.4促銷策略（Promotion）任何產品都需要促銷，即便是金融產品。中融信托長春分部回報給客戶所投資的理財不應僅僅是收益，整個營銷過程還應有一個畫龍點睛之筆。例如客戶甲喜歡自駕游，可以贈送客戶甲一張價值千元的油卡或是一份交通保險；又如客戶乙喜歡茶道，那么就可以贈送給客戶一套精美的茶具等等這些投客戶之所好的禮品，來贏得客戶的會心一笑。這樣既能在營銷的結尾錦上添花，又能維系住客戶，為二次營銷打下基礎。同時溝通方式和手段也是信托公司可以運用的，其中包括廣告、人員推銷等等，讓投資者通過各種途徑、方式更全面具體的認識信托產品，了解產品的服務。信托計劃推行進程中，廣告宣傳也成為推動它發(fā)展的重要因素。然而《資金信托管理辦法》明確規(guī)定，公開營銷宣傳是不被允許的，并有很多深刻的教訓。所以我們面臨的問題是怎樣進行公開宣傳，同時又不會違背法令法規(guī)，還要注意，要達到的目標市場是不是被我們選定的媒體所覆蓋，從而達到良好的宣傳效果，對計劃的實施起到推動作用。法律對信托計劃書、合同等都做了明確的格式規(guī)定，內容方面，要真實準確，信托計劃書也是如此，要條理清楚分明。但是在利用媒體進行宣傳時，這類信息很繁瑣專業(yè)，很難讓大眾理解并激發(fā)他們的購買欲，只適合具有一定專業(yè)知識的群體，所以這就對廣告信息的要求比較嚴格，一方面能體現(xiàn)出本產品的長處，表達出它的特色和形象，讓客戶發(fā)現(xiàn)與其他產品的不同，并產生了解的興趣。因此，信托公司在做媒體宣傳時，廣告語言應生動形象、易于理解，讓產品知識和內容能夠形象具體的傳達給投資者，并產生潛移默化的作用，當前，多數(shù)信托公司都是采用這種軟廣告方式宣傳自己的產品。例如，在報刊雜志上采用消息通訊的形式推出自己新的理財產品，從中透漏聯(lián)系信息、發(fā)行地點等等，產品用途能夠讓人一看便知，另外，還可以加大對自己公司的宣傳，增強品牌效應，提高知名度。正如我們常說的，如果一個供公司受到大眾的關注，那么它的產品必然也會受到大眾的關注。35除了廣告的宣傳方式之外，我們還應不斷開拓其它促銷方法，從而和投資者進行全面、大范圍、長時間的溝通，例如，通過舉行推介會、路演等方式讓我們的產品經理直接和投資者進行接觸，向他們介紹產品知識，理念，使投資者對公司進一步認識了解，加強他們的信賴感，對公司以后的成長壯大充滿信心，這種方式在基金行業(yè)最為常見，和投資者當面交流是基金經理工作的一個重要方面，因此，信托行業(yè)不能忽略這一點，讓信托經理只局限于投資管理，人員管理方面，而沒有對投資者的教育加強重視，信托經理自身的職業(yè)操守、專業(yè)知識、魅力氣度都將會對投資者產生影響。眾所周知，托付的基礎是信賴。隨著類型繁雜，形式多樣的理財產品不斷在金融市場的涌現(xiàn)，公司用于宣傳自身產品的費用也會大大增加，怎樣在有限的成本基礎上達到最好的效果，是每個信托公司都很看重的問題，為此可以和專業(yè)機構進行合作，請他們做營銷傳播代理?；蛘吆鸵恍┐蟮膹V告，公關公司簽訂長期合作的條約，也是很可行的，長期合作有利于他們了解公司的業(yè)務、優(yōu)勢，依據(jù)公司情況制定合理的促銷策略，選擇相應的促銷手段，組建高品質的促銷組合，讓宣傳達到最好的效果。我們需要注意的是，雖然公司根據(jù)自身目標和市場定制了一系列的營銷組合策略，但并不代表所有策略都能順利執(zhí)行，也不代表就一定提高營銷能力，占領市場。營銷策略的成功還與公司內部的組織結構、營銷體系以及員工素質存在很大關系。系統(tǒng)完善的組織結構是營銷活動的基礎，要想讓營銷功能最大限度的發(fā)揮作用，必須上下協(xié)調合作。決定信托公司銷售能力的最有效的方法是建立一支既專業(yè)、有奉獻精神的銷售團隊。信托公司必須增強其內部自身實力，包括建立合理的營銷機制，工作規(guī)范，同時加強自身銷售人員的培養(yǎng)和儲備，培養(yǎng)一批高素質營銷團隊，不斷在的營銷活動中積累經驗并建立與客戶的堅實關系。只有這樣做，才能立于市場不敗境地。4.1.5人員策略（People）營銷的過程本質上屬于服務業(yè)，而服務的產生與消費的過程往往是緊密聯(lián)系在一起的。長春分部的理財經理與理財客戶在營銷與接受產品的過程中始終36存在著互動的關系，并直接影響客戶對產品的接受能力。有句話說的好：“營銷的本質就是營銷自己?！币虼?，營銷人員的表現(xiàn)直接影響到客戶是否能接受理財經理所推薦的產品，在某種意義決定了是否可以完成一個營銷過程。具體的策略例如：對營銷人員進行最新金融市場理念的灌輸，積極展開對營銷人員專業(yè)性、全面性的理論培訓；積極引進同業(yè)優(yōu)秀的理財經理；引入競爭機制，提高營銷人員素質、完善管理制度等。4.1.6有形展示和服務場景策略（Physicalevidence）有行展示是影響客戶是否購買產品的重要因素。有行的展示往往是客戶對公司或客戶或產品的第一印象。有行的展示大致可以分為三種情況：一是環(huán)境要素。公司的裝修環(huán)境，空氣的質量，辦公環(huán)境的整潔度都會影響到客戶對公司的好感度。好的環(huán)境會大大增加客戶的好感度，增加銷售成功的概率。二是形象設計的要素，公司的風格往往會刺激到客戶的感覺。長春分部要定位在金融理財服務的風格，突出高端穩(wěn)重的個性特色給予客戶崇拜感與安全感。三是社交因素。社交因素是指通過營銷人員良好的服務形象展示，給客戶留下美好的印象。營銷人員良好的形象能夠滿足客戶對營銷過程質量的期望，提高客戶對購買體驗過程的評價，進而通過客戶的口口相傳，又會吸引更多客戶的來訪。4.1.7過程策略（Pocess）營銷的過程是與客戶交流、體驗、互動的過程，要求營銷服務的過程簡單、方便而且快速。如果產品推介的過程中繁瑣、復雜，耗費了客戶大量的精力，即使公司有再好的產品，客戶也不愿意去購買。因此，營銷的過程也是營銷中一項非常重要的基礎工作。向客戶介紹產品的過一定要清晰、明了，要用專業(yè)的術語回答客戶提出的問題，盡量避免復雜的回答，將問題簡單化。同時，銷售的過程中會涉及到打款或是填寫理財協(xié)議等一系列問題，這個過程不要過于繁瑣，否則會削減客戶滿意度，降低服務的質量。374.2營銷策略的實施保障4.2.1建立穩(wěn)定的高素質營銷隊伍無論什么樣的營銷策略最終都要依靠人來實現(xiàn)，因此創(chuàng)建一個穩(wěn)定的高素質營銷團隊是長春分部營銷策略得以良好實施的前提條件。信托公司對專業(yè)知識要求比較高，所以營銷人員應具備以下條件：⑴懂得基本營銷理論具備一定營銷經驗；⑵對公司的信托產品有深入的了解，客戶提出咨詢質疑能做到及時準確的答復，最好有從事本行業(yè)的相關工作經驗；⑶喜歡營銷，自身觀念和公司理念保持一致；⑷要有良好的溝通、合作能力，具備團隊意識。而且不相同的職位還有其不一樣的要求，這些構成營銷團隊人員的基本要求。另外還可以對團隊進行細分，分成基本的三個團隊：銷售團隊、市場團隊、服務團隊。銷售團隊的主要任務在于和客戶進行交流，達到產品的銷售目的。市場團隊的任務是要將公司及產品推廣到市場，讓更多的顧客認識了解公司及產品。并引發(fā)他們的興趣。服務團隊主要以服務客戶為主，解答解決銷售前后及整個過程中的一系列問題，，讓客戶享受到高品質的服務對公司對產品滿意，并保持良好關系為以后進一步合作打下基礎。表面看這三個團隊是互相獨立的，但有時一定要相互協(xié)作才能讓各團隊的工作完成的更好。市場團隊把公司及產品成功的推向市場，服務團隊提供好的服務支持，銷售團隊才容易和客戶確定購買意向，完成整個銷售過程。從另一個方面看，銷售團隊只有把潛在客戶的信息傳遞給市場團隊，市場團隊才能有目標有方向的進行市場推廣。目前長春分部的銷售團隊和服務團隊已經基本完善，但市場團隊還不夠明確，很多工作主要由銷售團隊來完成，公司應及時對其進行分離，這樣可以降低銷售團隊所面臨的巨大壓力，也可以促使市場工作有專門人員參與進來，提供工作效率。另外還要注重對營銷隊伍的管理，確定每個崗位的詳細任務、職責，使每個崗位都能達到最好的工作狀態(tài)，還可以利用一些激勵制度促進團隊的積極性。384.2.2完善績效考核和激勵制度績效考核也就是人事評估，是管理人員對相關工作人員做的一系列的評價，根據(jù)這個來表明員工工作的有效性和潛能，進而讓企業(yè)和工作人員都能獲得益處。進行考核的最終目的是為了培育發(fā)現(xiàn)人才，通過這種方式找到員工的優(yōu)勢和存在的不足，這樣可以促進團隊的穩(wěn)定壯大?？己诵枰局欢ǖ淖谥迹?，考核要以結果考核為主，但在過程中要和行為考核結合起來進行；2，管理人員的評價和員工的評價要相結合，員工自己回顧工作過程并對其進行總結，管理人員在評價中可表達對其工作表的評判，及相關的肯定或否定。只有把兩者結合起來，企業(yè)和個人才能不斷地總結并吸取經驗教訓，對以后目標的確定和實施都是非常有利的。一般來講，員工自身表現(xiàn)和評價結果不會存在太大的差別，如果差別很大，應及時討論分析，形成比較統(tǒng)一的觀點能夠讓銷售人員保持良好積極性的一個可行有效的方法就是設立獎金制度，績效考核的結果是決定獎金的關鍵因素，但員工考核的結果和最后拿到獎金的多少也需要公司和個人達成一致，讓評估最大限度的體現(xiàn)公平公正。對于一些工作時間比較長的老員工，公司可以在服務年限方面設立獎金，或者是用分配股權的方式來穩(wěn)定老員工，以此給新員工樹立長久服務的榜