藥房運營方案

21十二月20221藥房運營方案19十二月20221藥房運營方案藥房運營方案現(xiàn)代醫(yī)藥零售業(yè)現(xiàn)狀分析相關(guān)基礎(chǔ)管理專業(yè)關(guān)聯(lián)銷售講解蜀源百合貿(mào)易公司藥房運營方案蜀源百合貿(mào)易公司現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)1、從世界看醫(yī)藥零售連鎖業(yè)

美國：建立在專業(yè)化水平很高基礎(chǔ)上的多元化

處方藥和非處方藥嚴(yán)格區(qū)分藥劑師的責(zé)任僅僅是執(zhí)行醫(yī)生的處方，為患者準(zhǔn)確拿藥，然后向他們說明服藥的方法。在美國開藥店的人，必須擁有美國藥劑師專業(yè)執(zhí)照。藥劑師也一樣在美國，每位藥劑師可以雇兩名藥劑師作助理，不能隨便找人當(dāng)?shù)陠T。藥劑師也必須通過考試取得執(zhí)照，并在藥劑師的指導(dǎo)下工作。藥劑師的工作包括：為顧客拿藥，處理患者的醫(yī)療和保險等問題，向顧客說明用藥須知以及收費等?，F(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)1、從世界看醫(yī)藥零售連鎖業(yè)美國：建立現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)美國：買藥手續(xù)很復(fù)雜，監(jiān)督醫(yī)生處方劑量

A醫(yī)生診斷，開處方B藥店核實醫(yī)生執(zhí)照C查看顧客用藥記錄D收款賣藥E電腦登記買藥資料現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)美國：買藥手續(xù)很復(fù)雜，監(jiān)督醫(yī)生處方劑量現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)美國藥店有關(guān)準(zhǔn)入原則規(guī)定：每家藥店都必須配備注冊藥劑師，所售出的處方藥品只有在注冊藥劑師在場并親自復(fù)核和簽發(fā)以后才能交到客戶手中。注冊藥劑師在藥房內(nèi)的職責(zé)主要是管理處方藥，發(fā)現(xiàn)有疑問的處方，藥劑師必須與醫(yī)生取得聯(lián)系。除對醫(yī)生處方進(jìn)行審核外，注冊藥劑師還要對新老患者進(jìn)行詢問登記和跟蹤服務(wù)。基于美國藥店以上專業(yè)服務(wù)，美國人對藥劑師的信任度甚至超過了醫(yī)生?，F(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)美國藥店有關(guān)準(zhǔn)入原則規(guī)定：現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)瑞典：全國只有一家醫(yī)藥公司—瑞典國家大藥房瑞典所有的藥店門店都?xì)w于同一個經(jīng)營者——國家，藥店無法引入競爭機(jī)制，無法通過競爭提高藥店的營業(yè)額瑞典是一個福利程度較高的國家，整個國家的氛圍并不要求藥店提高獲利能力，藥店的職能只是體現(xiàn)在專業(yè)服務(wù)這個單一層面上，也就是說，賺不賺錢并不重要，重要的是提供服務(wù)?，F(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)瑞典：全國只有一家醫(yī)藥公司—瑞典國家大現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)

德國：嚴(yán)格的規(guī)范和職業(yè)準(zhǔn)入制度處方藥和非處方藥分別陳列臨時配制的處方一般是主張與處方醫(yī)師聯(lián)系確認(rèn)，審方藥師簽字，配制藥師簽字，發(fā)藥藥師再簽字。報考執(zhí)業(yè)藥師必須本科以上學(xué)歷藥師在售藥的同時，回答公眾的咨詢，可以有針對性地介紹相關(guān)藥品，客觀地比較，但是不能含有推銷的傾向。現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)德國：嚴(yán)格的規(guī)現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)

2、中國醫(yī)藥零連鎖的幾種業(yè)態(tài)：多元化經(jīng)營

上海第一醫(yī)藥雷允上藥城無錫市民大藥房現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)2、中國醫(yī)藥零連鎖的幾種業(yè)態(tài)：多元現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)店中店

上海童涵春堂同仁堂專柜

現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)店中店上海童涵春堂同仁堂專柜現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)老百姓大藥房

平價藥品超市現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)老百姓大藥房平價藥品超市現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)①健康管理中心：國家允許中醫(yī)坐堂；從診斷、治療、用藥、飲食、保健、康復(fù)、亞健康管理等系列、系統(tǒng)服務(wù)；在商圈內(nèi)有足夠大的消費群支持。②大型藥妝、美容食品店③綜合小超市④標(biāo)準(zhǔn)藥超：縮小經(jīng)營面積。平價藥品超市的發(fā)展趨勢現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)①健康管理中心：國家允許中醫(yī)坐堂；平價現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)醫(yī)藥批發(fā)超市：河南百川、重慶和平、成都西部等藥妝店：杭州武林、貴州舒普瑪社區(qū)專業(yè)店：海王現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)醫(yī)藥批發(fā)超市：河南百川、重慶和平、成現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)3、中、西方連鎖行業(yè)的差別行業(yè)性質(zhì)

現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)3、中、西方連鎖行業(yè)的差別現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)經(jīng)營手段現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)經(jīng)營手段現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)規(guī)模差距

現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)規(guī)模差距現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)4、連鎖經(jīng)營三大法寶

“人氣旺”的秘決①品種齊全②良好的店面形象及陳列③價格策略（平價就是硬道理）

·特價的品牌藥、季節(jié)藥·低價的老年用藥·年輕一族的高價位時尚用品現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)4、連鎖經(jīng)營三大法寶現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)

“人氣旺”的秘決④人性化服務(wù)·良好的服務(wù)態(tài)度·專業(yè)化的用藥技能（達(dá)到小診所的水準(zhǔn)）·送藥上門服務(wù)·建立健康卡，開展健康普查·專業(yè)藥師⑤促銷活動有聲有色·充分利用品牌企業(yè)的資源開展一些現(xiàn)場義診，現(xiàn)場秀、現(xiàn)場買贈、抽獎等活動.現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)促銷活動案例分析現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)促銷活動案例分析現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)

哪種促銷內(nèi)容會產(chǎn)生更多的銷量？？？現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)

哪種促銷內(nèi)容會產(chǎn)生更多的銷量？？？現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)促銷結(jié)果藥店名稱促銷主題參與藥品促銷內(nèi)容檔期銷量A藥店周年慶暢銷品，高毛利產(chǎn)品買二省4元等活動36000B藥店新店開業(yè)季節(jié)性產(chǎn)品多元化54000B藥店的活動銷量高于A藥店的33％！

現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)促銷結(jié)果藥店名現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)

利潤突圍

首推模式：30%的自代品種做到70%的利潤①要充分處理好品牌產(chǎn)品與自代品種之間的矛盾，自代品種與一般普藥品種之間的矛盾②選擇既有品牌又有毛利的企業(yè)產(chǎn)品合作③切記不能因價格而出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)案例：面對海王門店經(jīng)營“51%”毛利率的思考？現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)從平價到人氣，再到利潤突圍，中國藥店經(jīng)營從傳統(tǒng)的國營藥店模式到現(xiàn)代連鎖經(jīng)歷了質(zhì)的變化和提升，但最終必將向?qū)I(yè)化服務(wù)的方向邁進(jìn)

現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)5、門店店員如何推薦主推產(chǎn)品認(rèn)清誤區(qū)①主推品種=高毛利產(chǎn)品·銷售額·利潤率·兩項指標(biāo)同時增大，才能獲取產(chǎn)品銷售的最大利潤現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)5、門店店員如何推薦主推產(chǎn)品現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)永久經(jīng)營與“專業(yè)化服務(wù)”

①藥品經(jīng)營有其特殊性——“治病救人”②問診很重要③用藥很嚴(yán)肅——處方的作用——組合用藥④售后很溫馨，服用方法，電話跟蹤，送藥上門服務(wù)現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)永久經(jīng)營與“專業(yè)化服務(wù)”現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)認(rèn)清誤區(qū)②提高門店的盈利水平就是用高毛利產(chǎn)品攔截毛利率低的品牌產(chǎn)品詆毀品牌產(chǎn)品③推薦高毛利產(chǎn)品的時機(jī)沒有區(qū)分，只要有顧客就推薦高毛利產(chǎn)品建立在相互信任的基礎(chǔ)上現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)認(rèn)清誤區(qū)現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)推薦主推品種應(yīng)遵循的原則客戶細(xì)分原則：青年白領(lǐng)=品牌=療效（選擇利潤率高的品牌產(chǎn)品推薦）

中、老年顧客=低價（推薦要考慮客戶利益等取得信任后再推薦高毛利產(chǎn)品）現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)推薦主推品種應(yīng)遵循的原則現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)組合推薦原則：一般顧客對自己明確購買的產(chǎn)品無論從產(chǎn)品療效和價格都處在高度敏感狀，如以高毛利產(chǎn)品來取代指定購買產(chǎn)品肯定是不理智的做法。如針對顧客病兆，提出輔助治療和配合治療方案在取得顧客對這一方案認(rèn)可后再推薦用于組合治療的高毛利產(chǎn)品現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)組合推薦原則：現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)價格帶管理原則：沒有明確購買具體品牌藥品的顧客（只有購買某一疾病的藥品要求，對產(chǎn)品的價格高低不清楚）→推薦中下水平價格的產(chǎn)品→取得信任→推薦高毛利產(chǎn)品現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)價格帶管理原則：現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)店員角色的合理扮演原則：執(zhí)業(yè)藥師（駐店藥師）的專業(yè)身份對營業(yè)員推薦的產(chǎn)品加以肯定，修正和補(bǔ)充以獲得客戶信任。門店銷售氛圍的提升通過銷售氛圍的合理布置，增加主推產(chǎn)品在門店中的品質(zhì)感現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)店員角色的合理扮演原則：

相關(guān)基礎(chǔ)管理

行業(yè)分析（一）、藥房發(fā)展趨勢：連鎖藥店多達(dá)16000家

.藥品、保健品乃朝陽行業(yè)：.早期夫妻店、個人診所居多.中期連鎖加盟店蜂擁而上.后期社區(qū)醫(yī)院遍及各街道及小區(qū).目前民營企業(yè)連鎖、外地經(jīng)營者進(jìn)入四川市場

相關(guān)基礎(chǔ)管理

行業(yè)相關(guān)基礎(chǔ)管理

藥房形式優(yōu)劣勢分析1.夫妻店：養(yǎng)家糊口，能賺就賺幾個（靈活），缺乏具體規(guī)劃和發(fā)展方向個人診所：專業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品單一，缺乏營銷理念2.連鎖加盟店：品牌力度強(qiáng)勢，但是管理跟不上，產(chǎn)品營運成本較高，主動權(quán)沒在自己手上。3.社區(qū)醫(yī)院（大型診所）專業(yè)性強(qiáng)，藥品價格較高，產(chǎn)品單一，覆蓋面積小，對保健品持排斥狀態(tài)，缺乏營銷思路4.民營企業(yè)連鎖、外地品牌連鎖民營企業(yè)連鎖、外地品牌連鎖——注重口碑宣傳，活動內(nèi)容豐富，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，門店裝修美觀，但是缺乏專業(yè)知識相關(guān)基礎(chǔ)管理

藥房形式優(yōu)劣勢分析相關(guān)基礎(chǔ)管理

開藥店注意事項1.（一）尊重相關(guān)職能部門（外圍關(guān)系）每個地區(qū)職能部門處理關(guān)系尺度不一樣，因此用相應(yīng)的社會關(guān)系，合理、合情、合法經(jīng)營。（二）選址選址參照該店區(qū)域經(jīng)濟(jì)條件，收入情況，人流量多少而定，一般根據(jù)現(xiàn)在和未來幾年的發(fā)展情況而判斷出是否定點相關(guān)基礎(chǔ)管理

開藥店注意事項1.（一）

相關(guān)基礎(chǔ)管理

（三)裝修風(fēng)格1、確認(rèn)是開架式（超市）還是柜臺式（傳統(tǒng)藥房）如果門店在100平米以上，建議做開架式（超市）。其優(yōu)勢為：便于藥品展示，營銷人員一對一與顧客交流，貨品豐富可容納更多的消費者，便于宣傳。相關(guān)基礎(chǔ)管理

（相關(guān)基礎(chǔ)管理

整個賣場規(guī)劃A、賣場整潔大方，區(qū)域清晰（中藥區(qū)域，西藥區(qū)域，保健品區(qū)，日化區(qū)域，醫(yī)療器械區(qū)，坐堂醫(yī)生位置，收銀區(qū)）B、貨架高度：1.2米、1.25米、1.3米三種，據(jù)門店空間決定貨架高度。個人建議1.25米合理一些。保證一般顧客都能一眼平視整個賣場。C、燈光以節(jié)能燈為主，亮度達(dá)到商場高度，整體大氣，風(fēng)格一致。D邊柜圖片展示內(nèi)容分為企業(yè)理念，經(jīng)營服務(wù)理念，中藥文化章程制度相關(guān)基礎(chǔ)管理

整個賣場規(guī)劃A、賣場整潔大方

相關(guān)基礎(chǔ)管理

宣傳（一）、外圍宣傳

大的方向可分為：區(qū)間墻體廣告、公交車廣告、公交站臺廣告、當(dāng)?shù)貥蝾^拉桿廣告、步行街展示廣告、市中心大屏幕廣告、電視臺廣告……

相關(guān)基礎(chǔ)管理

宣傳

相關(guān)基礎(chǔ)管理

（二）、社區(qū)宣傳1、各大社區(qū)健康宣傳欄可制作一些健康知識廣告宣傳、季節(jié)性產(chǎn)品廣告、流行性病毒防治等。2、各社區(qū)擺臺發(fā)放藥房宣傳單，免費查血壓、測血糖、辦理會員卡、健康存折卡等多種藥房免費服務(wù)項目，帶動更多的消費者。相關(guān)基礎(chǔ)管相關(guān)基礎(chǔ)管理（三）、門店宣傳。1、制定企業(yè)文化、企業(yè)理念、企業(yè)口號。2、辦理更多的有效會員卡。3、制定消費者會員日，優(yōu)惠加積分。4、不定期做促銷活動，推動更多的消費群。相關(guān)基礎(chǔ)管理（三）、門店宣傳相關(guān)基礎(chǔ)管理

培訓(xùn)（一）、內(nèi)訓(xùn)每周或每月組織員工學(xué)習(xí)企業(yè)文化、服務(wù)理念等專業(yè)知識培訓(xùn)。（二）、外訓(xùn)借助廠家力量開展大型講座，學(xué)習(xí)更先進(jìn)的營銷理念。接受更多大公司的課教，了解更多的行業(yè)趨勢和未來走向等。特別是一些產(chǎn)品專家和營銷專家能給你帶來更多的興趣和愛好等綜合提高。相關(guān)基礎(chǔ)管理

培訓(xùn)（一）、內(nèi)相關(guān)基礎(chǔ)管理

售后很多藥房只顧銷售而未顧及一些售后工作，誠然：售后也是一種二次銷售。建立門店VIP消費者檔案。建立有效會員資料（姓名、家庭住址、電話號碼、身份證號）建立富貴病檔案（三高病、冠心病等）制定營業(yè)員不定時上門為中老年人整理藥箱及藥袋。每季度免費為會員送一些禮品，特別是VIP會員。逢年過節(jié)及生日問候、電話、短信。年底做一些會員回饋活動。相關(guān)基礎(chǔ)管理

售后很多藥房只顧銷

相關(guān)基礎(chǔ)管理

——

盤底培訓(xùn)

庫存不準(zhǔn)造成的后果盤底流程盤底獎金、賠款與罰款賣場物流問題

相關(guān)基礎(chǔ)管理

——盤底培訓(xùn)庫存不準(zhǔn)造成的后果：（造成電腦庫存與實際庫不符）一、要貨計劃造成不準(zhǔn)。二、交班過程中遇到麻煩。三、回復(fù)顧客時出現(xiàn)問題。四、占用庫存價值。（總部考核）五、影響到下月盤底。相關(guān)基礎(chǔ)管理

相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底前的準(zhǔn)備及注意事項2、抄單內(nèi)容為貨架號、條碼、品名、規(guī)格、產(chǎn)地，嚴(yán)格按照貨架編號逐層逐列的順序抄單，條碼一定是電腦打印標(biāo)價簽上的條碼為準(zhǔn)，品名、規(guī)格要抄完整，特別是條碼，因為有個性標(biāo)價簽上的條碼沒有打印完整，要查電腦抄寫正確的條碼，一般是7位，或13位，個別是12位、6位，這樣有利于提高輸單的速度及準(zhǔn)確性，產(chǎn)地一般只抄寫有代表的性的4—5個字就可以了。如：石家莊科迪藥業(yè)有限公司石家莊神威藥業(yè)股份有限公司石家莊四藥股份有限公司抄完之后，在抄寫人處簽字。相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底前的相關(guān)基礎(chǔ)管理——盤底培訓(xùn)盤底流程盤底形式：見貨盤貨（抄單盤底）相關(guān)基礎(chǔ)管理

相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底前的準(zhǔn)備及注意事項1、整貨貨架標(biāo)價簽必與商品（品名、規(guī)格、產(chǎn)地）要一一對應(yīng)；排面上的商品與排面后面的商品要一一對應(yīng)，外包裝相似且規(guī)格容易混淆的商品要注意分開擺放，如：相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底前的準(zhǔn)備及

相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底前的準(zhǔn)備及注意事項

標(biāo)價簽與商品一一對應(yīng)：

托西酸舒他西林片(博德片)0.25g*6s海南斯達(dá)托西酸舒他西林片(博德片)125mg*10s海南斯達(dá)舒利迭50ug/250ug60吸葛蘭素舒利迭50ug/100ug60吸葛蘭素芐達(dá)賴氨酸滴眼液(莎普愛思)40MG:8ML浙江平湖芐達(dá)賴氨酸滴眼液(莎普愛思)25MG:5ML浙江平湖相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底前

相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底前的準(zhǔn)備及注意事項

1、整理貨架不要A商品放在B商品后面、或者4層多余的商品放在第3層,甚至A貨架商品放在B貨架（防止被盜）確實放不下的可適當(dāng)增加排面，再不行的可放在倉庫，不要留死角。鎖在柜子里的商品要在盤底時要拿出來，但在貨架要留好相應(yīng)的貨位，并貼上標(biāo)價簽。相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底前的

相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底過程中注意事項再一次核對手工單上的商品信息與實物是否一致。確認(rèn)正確后，按照標(biāo)簽上的規(guī)格數(shù)數(shù)，不要大盒當(dāng)小規(guī)格盤或小規(guī)格當(dāng)整盒盤，特別是針劑，有些是以支為單位賣的，千萬不要把1大盒當(dāng)一支來數(shù)。有中包裝的且不敢確認(rèn)是（原封裝的）要拆開數(shù)，防止里面存在差數(shù)，如“葡萄糖酸鈣口服液10ml*10支哈藥集團(tuán)三精”一提為中包裝，不要想當(dāng)然，量大的品種，可以分幾份數(shù)，不能憑手感、憑感覺，幾把抓，要實事求是。盤一個品種后，應(yīng)把相應(yīng)的標(biāo)價簽豎放，用來區(qū)分未盤商品和已盤商品，防止漏盤。相關(guān)基礎(chǔ)管理

相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底過程中注意事項當(dāng)發(fā)現(xiàn)盤底表上沒有要盤的商品信息時，一定要當(dāng)時添加該頁盤表的表格內(nèi)，空間不夠或品種較多的要重領(lǐng)一張空白盤底表。當(dāng)遇到一個商品陳列在多處，如：“婦炎康片珠海東鑫，復(fù)方烏雞口服液”分別擺在不同貨架的排面上，只盤分給你相應(yīng)的貨架上的商品，或區(qū)域內(nèi)的商品，拆零商品也一樣，有折零條碼的就按折零的規(guī)格計算，沒有拆零條碼的，按你出售該拆零商品的標(biāo)價簽上的規(guī)格折合計算，如：傷濕止痛膏5cm*7cm*2張*50袋上海雷允衛(wèi)材傷濕止痛膏4#上海雷允上藥業(yè)有限公司初盤盤完后，交叉復(fù)盤，復(fù)盤盤完后，雙方確認(rèn)無差錯后簽字，然后上交盤表。相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底相關(guān)基礎(chǔ)管理輸單注意事項輸單時要保證準(zhǔn)確無誤，包抱品名、規(guī)格、產(chǎn)地、數(shù)量。輸完一張后，復(fù)核。

相關(guān)基礎(chǔ)管理輸單注意事項相關(guān)基礎(chǔ)管理盤底獎金、賠款與罰款一、盤底獎金＝該階段盤底內(nèi)銷售的3‰-實際損失注：1、當(dāng)實際損失大于銷售3‰就會產(chǎn)生賠款。2、實際損失包括，包盜、破損、買錯條碼等。二、罰款是指我們在盤底的過程中或輸單的過程中出現(xiàn)的差錯，每一筆差錯罰款5元錢。相關(guān)基礎(chǔ)管理盤底獎金、賠款相關(guān)基礎(chǔ)管理賣場物流問題一、盤底差錯的控制杜絕商品驗收出錯。上貨打碼要認(rèn)真，核對標(biāo)價簽與商品要一致，以防賣錯；特別規(guī)格的，容易被忽失。交班出現(xiàn)的問題的及時處理。加強(qiáng)防盜。收銀員要注意，特別的不能直接掃碼，模糊查詢時要認(rèn)真核對品名、規(guī)格、產(chǎn)地?！胺艞墬l碼”一律不要。相關(guān)基礎(chǔ)管理賣場物流問題相關(guān)基礎(chǔ)管理賣場物流問題

二、信息反饋→醫(yī)院處方的搜集（品名、規(guī)格、產(chǎn)地、處方量、醫(yī)院售價）→顧客訂客商品要跟進(jìn)，不管是已斷商品還是新品，要及時做好登記，及時告許店長處理。→顧客所反映的價格，要認(rèn)真登記，應(yīng)當(dāng)日反饋給店長。（加大市調(diào)力度）→營銷商品以及高利潤商品的選擇以及分配的合理化。（同時注意高利潤和效期商品銷售要認(rèn)真做好登記，特別是條碼要寫清楚寫完整，方便統(tǒng)計、及統(tǒng)計的準(zhǔn)備性。→提供賣場商品銷售信息、需求信息，如：滯銷商品、庫存大的商品、需增加那些細(xì)類方面的商品，處方等，便于我們優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、庫存合理化?！鄿贤?，多提供您寶貴意見，盡量滿足顧客的需求，贏得更多的顧客，爭取銷售最大化。相關(guān)基礎(chǔ)管理賣場物流問題關(guān)聯(lián)銷售講解概念關(guān)聯(lián)銷售（聯(lián)合用藥）是指在疾病的治療過程中，同時使用兩種或兩種以上的藥物。關(guān)聯(lián)銷售講解概念關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的分類目的概念關(guān)聯(lián)銷售的前提學(xué)習(xí)內(nèi)容：關(guān)聯(lián)銷售的方法常見病的具體實施方案關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的分類目的概念關(guān)聯(lián)銷售的前提關(guān)聯(lián)銷售講解概念““關(guān)聯(lián)銷售（聯(lián)合用藥）是指：在疾病的治療過程中，同時使用兩種或兩種以上的藥物。關(guān)聯(lián)銷售講解概念““關(guān)聯(lián)銷售（聯(lián)合關(guān)聯(lián)銷售講解單用一種藥物不能很好地控制疾病，為了增加藥物的療效而采用聯(lián)合用藥，多采用有協(xié)同作用的藥物聯(lián)合，如清熱解毒藥和抗菌消炎藥可以增強(qiáng)療效為了減輕藥物的毒副作用。如雙氫克脲噻和安體舒通聯(lián)合應(yīng)用，即排鉀利尿劑和保鉀利尿劑聯(lián)用，防止出現(xiàn)電解質(zhì)（主要是血鉀）紊亂。高毛利與低毛利的搭配（公司營銷商品+普藥即對癥+預(yù)防+保健的營銷方案）關(guān)聯(lián)銷售講解單用一種藥物不能很好地控關(guān)聯(lián)銷售講解目的關(guān)聯(lián)銷售既可以提高客單價，還是藥店專業(yè)性的體現(xiàn)，也是為了消費者更方便的購藥，實現(xiàn)一站式購買、一次性解決問題。而從藥店的角度上來說，則是要求其提供更專業(yè)的服務(wù)，實現(xiàn)要點專業(yè)化和便利性相結(jié)合的初衷。關(guān)聯(lián)銷售講解目的關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的前提空間管理：放在哪怎么擺擺幾個——員工對商品要熟悉；專業(yè)服務(wù)：微笑快捷真誠——員工對醫(yī)藥學(xué)專業(yè)基礎(chǔ)知識要熟悉；顧客對藥學(xué)人員充分信任關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的前提空間關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的前提“專業(yè)藥房”的關(guān)聯(lián)營銷路線關(guān)鍵：不在于賣藥，而是賣“疾病解決方案”如何做好藥品銷售工作？？？？微笑、手急、眼快、嘴巧、心誠、腳勤發(fā)揮門店咨詢醫(yī)師和執(zhí)業(yè)藥師潛力優(yōu)勢推廣門店品牌；關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的前關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的前提賣場氛圍：門店銷售氛圍管理是門店管理中不可或缺的重要一環(huán)。■動靜結(jié)合巧妙集客靜中見巧。氣氛是吸引顧客眼球的最直接要素，藥品陳列管理、產(chǎn)品廣告發(fā)布以及賣場環(huán)境管理都是構(gòu)成氣氛的重要部分。具體包括門店內(nèi)外、顧客活動區(qū)、門店空間?！銎奉惞芾頁P長避短，門店特殊區(qū)域等場地的裝飾亮點、色彩、音樂、氣味等，并圍繞產(chǎn)品展示陳列、門店布局、POP宣傳、促銷信息發(fā)布···關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售賣場氛圍：賣場氛圍：

關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的分類關(guān)聯(lián)銷售不僅是聯(lián)合用藥那么簡單，因此其分類也要多一些，基本上可以分為以下幾類：藥品與藥品之間的關(guān)聯(lián)藥品與非藥品（含醫(yī)療器械）之間的關(guān)聯(lián)。外用藥與內(nèi)服用藥

關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的分類非藥品與非藥品（食品保健品）之間的關(guān)聯(lián)；中藥與西藥的關(guān)聯(lián)。暢銷品牌與推薦品牌（高毛利自有品牌+中低毛利普藥）的組合關(guān)聯(lián)。治療產(chǎn)品與保健康復(fù)產(chǎn)品的組合關(guān)聯(lián)。藥品與健康管理服務(wù)的組織關(guān)聯(lián)（免費吸氧專區(qū)，健康人報，健康知識小卡片，會員聯(lián)誼活動···）關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的分類非藥品

關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的分類

季節(jié)性關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售治療各種并發(fā)癥的關(guān)聯(lián)不同人群的銷售關(guān)聯(lián)（有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)）高價位+中價位+低價位

關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售方法主藥+輔助用藥+關(guān)聯(lián)策略

預(yù)防保健食療+

關(guān)聯(lián)銷

關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售方法一、縱向關(guān)聯(lián)：增加單一商品的購買數(shù)量方法：買贈、捆綁、特價、抵用券、另送贈品選用商品：療程商品、季節(jié)性商品

關(guān)聯(lián)銷

關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售方法二、橫向關(guān)聯(lián)：增加顧客購買品項數(shù)，方法包括：西藥+中藥標(biāo)準(zhǔn)話述：西藥起效快，中藥治根本，中西搭配，療效更好口服+外用標(biāo)準(zhǔn)話述：外用藥消炎止癢祛痛見效快，口服藥祛痛根，可以讓您更快更好恢復(fù)健康

關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售方法藥品+非藥品（治療+保健、預(yù)防）標(biāo)準(zhǔn)話述：藥療，食療，理療三結(jié)合，標(biāo)本兼治，非常適合您現(xiàn)在的病情健康+美麗標(biāo)準(zhǔn)話述：美麗因健康而持久，健康因為美麗而更有意義，建議您同時使用這種產(chǎn)品，可以讓您變得更加美麗健康

關(guān)聯(lián)銷售

關(guān)聯(lián)銷售講解

良好的習(xí)慣“一句話，一片情”的關(guān)懷：除藥物治療外，給與顧客精神或心理上的關(guān)懷?？蛇x擇在顧客買單后，給與顧客親切提示：關(guān)注顧客注意飲食，藥物禁忌等；關(guān)注顧客注意休息，按時用藥等等

為以后的銷售做鋪墊

關(guān)聯(lián)銷售講解

良好的習(xí)慣

關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售方法個人+家庭標(biāo)準(zhǔn)話述：建議您給您的家人使用這個藥品，以避免您的疾病傳染給（影響）他們低價+高價建議在以上五個原則之上，為員工內(nèi)部把握、靈活運用的原則

關(guān)聯(lián)銷售講解

常見病的具體實施方案◆前提：門店員工熟悉商品功能主治與陳列位置和專業(yè)知識，分析病因得到顧客信任是關(guān)鍵◆合理利用收銀臺：便利性商品沖動性購買商品季節(jié)性商品堆頭陳列

關(guān)

關(guān)聯(lián)銷售講解

常見病的具體實施方案中藥飲片關(guān)聯(lián)銷售：.陰虛咳嗽：川貝+百合+冰糖+貢梨清熱明目：枸杞+決明子+貢菊冠心病高血壓：西洋參+三七+山楂+丹參+天麻···關(guān)聯(lián)銷售講解

常見病的具體

關(guān)聯(lián)銷售講解

常見病的具體實施方案抗感冒用藥+咳嗽化痰類+含片+抗菌消炎類+維生素c+增強(qiáng)免疫力類產(chǎn)品如：感冒靈膠囊/利樂+川貝末膠囊+復(fù)方甘草片+羅紅霉素+維生素c+氨基酸（有條件者）+退熱貼+體溫計清熱解毒類+抗菌消炎類+含片類如：穿黃消炎膠囊+阿奇霉素+金銀花含片

關(guān)聯(lián)銷售講解

常見病的具體實施方案五官科療程用藥+抗菌消炎類如：通竅鼻炎片+阿莫西林+鼻用噴霧器婦科療程類用藥：口服+栓劑+外用+滋補(bǔ)調(diào)理或保健類或消衛(wèi)字號商品如：婦炎康片+苦參栓+新霉素乳膏+羊胎素/天然維E（有條件者）關(guān)

關(guān)聯(lián)銷售講解

常見病的具體實施方案心腦血管療程用藥+醫(yī)療器械+保健類如：厄貝沙坦+吸氧機(jī)（氧立得）+深海魚油糖尿病療程用藥+醫(yī)療器械+保健類格列齊特+血糖測量儀+蜂王漿（有條件者）關(guān)聯(lián)銷售講

關(guān)聯(lián)銷售講解

常見病的具體實施方案維礦類+滋補(bǔ)類+保健類如：復(fù)合維生素+參氏王漿口服液+氨基酸健腦安神類+滋補(bǔ)類+谷維素類+保健品類如：安神膠囊+歸脾丸+天麻首烏膠囊+谷維素+褪黑素保健品療程類+禮盒裝如：深海魚油+大豆卵磷脂+銀杏葉軟膠囊關(guān)聯(lián)銷

關(guān)聯(lián)銷售講解

常見病的具體實施方案貴重商品療程用藥類如：曲美+維生素C+食療的方式+體育鍛煉泌尿系統(tǒng)療程用藥類+抗菌消炎類+保健類如：前列舒樂膠囊+加替沙星膠囊+頭孢膠囊/替硝唑+海狗油關(guān)聯(lián)銷

關(guān)聯(lián)銷售講解

常見病的具體實施方案腸胃類+抗菌消炎類+滋補(bǔ)類+保健類如：腸胃寧片+頭孢膠囊+大蒜油肝膽療程用藥+抗菌消炎鎮(zhèn)痛類+保健類如：膽舒軟膠囊+鹽酸左氧沙星+大蒜油關(guān)聯(lián)銷

關(guān)聯(lián)銷售講解

常見病的具體實施方案風(fēng)濕傷科療程用藥類+抗炎鎮(zhèn)痛類+維礦類+外用藥(油劑，膏劑，噴霧劑···)如：抗骨增生片+美洛昔康分散片+液體鈣+紅花油外用皮膚病類+口服用藥如：丹皮酚乳膏+濕毒清片/消風(fēng)止癢顆粒

關(guān)聯(lián)銷售講解

常見病的具體實施方案季節(jié)性商品堆頭陳列——顧客視覺沖擊產(chǎn)生購買欲望小孩用藥：注意劑量案例：學(xué)生出國留學(xué)，請配備相關(guān)用藥？

關(guān)聯(lián)銷售講解

常見病的具體實施方案學(xué)生用出差讀書：學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活特性來推薦藥品，除了日常的感冒和腹瀉用藥外，眼藥水、正骨水、創(chuàng)可貼等都是可以推薦的

21十二月202284藥房運營方案19十二月20221藥房運營方案藥房運營方案現(xiàn)代醫(yī)藥零售業(yè)現(xiàn)狀分析相關(guān)基礎(chǔ)管理專業(yè)關(guān)聯(lián)銷售講解蜀源百合貿(mào)易公司藥房運營方案蜀源百合貿(mào)易公司現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)1、從世界看醫(yī)藥零售連鎖業(yè)

美國：建立在專業(yè)化水平很高基礎(chǔ)上的多元化

處方藥和非處方藥嚴(yán)格區(qū)分藥劑師的責(zé)任僅僅是執(zhí)行醫(yī)生的處方，為患者準(zhǔn)確拿藥，然后向他們說明服藥的方法。在美國開藥店的人，必須擁有美國藥劑師專業(yè)執(zhí)照。藥劑師也一樣在美國，每位藥劑師可以雇兩名藥劑師作助理，不能隨便找人當(dāng)?shù)陠T。藥劑師也必須通過考試取得執(zhí)照，并在藥劑師的指導(dǎo)下工作。藥劑師的工作包括：為顧客拿藥，處理患者的醫(yī)療和保險等問題，向顧客說明用藥須知以及收費等?，F(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)1、從世界看醫(yī)藥零售連鎖業(yè)美國：建立現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)美國：買藥手續(xù)很復(fù)雜，監(jiān)督醫(yī)生處方劑量

A醫(yī)生診斷，開處方B藥店核實醫(yī)生執(zhí)照C查看顧客用藥記錄D收款賣藥E電腦登記買藥資料現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)美國：買藥手續(xù)很復(fù)雜，監(jiān)督醫(yī)生處方劑量現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)美國藥店有關(guān)準(zhǔn)入原則規(guī)定：每家藥店都必須配備注冊藥劑師，所售出的處方藥品只有在注冊藥劑師在場并親自復(fù)核和簽發(fā)以后才能交到客戶手中。注冊藥劑師在藥房內(nèi)的職責(zé)主要是管理處方藥，發(fā)現(xiàn)有疑問的處方，藥劑師必須與醫(yī)生取得聯(lián)系。除對醫(yī)生處方進(jìn)行審核外，注冊藥劑師還要對新老患者進(jìn)行詢問登記和跟蹤服務(wù)?；诿绹幍暌陨蠈I(yè)服務(wù)，美國人對藥劑師的信任度甚至超過了醫(yī)生?，F(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)美國藥店有關(guān)準(zhǔn)入原則規(guī)定：現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)瑞典：全國只有一家醫(yī)藥公司—瑞典國家大藥房瑞典所有的藥店門店都?xì)w于同一個經(jīng)營者——國家，藥店無法引入競爭機(jī)制，無法通過競爭提高藥店的營業(yè)額瑞典是一個福利程度較高的國家，整個國家的氛圍并不要求藥店提高獲利能力，藥店的職能只是體現(xiàn)在專業(yè)服務(wù)這個單一層面上，也就是說，賺不賺錢并不重要，重要的是提供服務(wù)?，F(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)瑞典：全國只有一家醫(yī)藥公司—瑞典國家大現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)

德國：嚴(yán)格的規(guī)范和職業(yè)準(zhǔn)入制度處方藥和非處方藥分別陳列臨時配制的處方一般是主張與處方醫(yī)師聯(lián)系確認(rèn)，審方藥師簽字，配制藥師簽字，發(fā)藥藥師再簽字。報考執(zhí)業(yè)藥師必須本科以上學(xué)歷藥師在售藥的同時，回答公眾的咨詢，可以有針對性地介紹相關(guān)藥品，客觀地比較，但是不能含有推銷的傾向?，F(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)德國：嚴(yán)格的規(guī)現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)

2、中國醫(yī)藥零連鎖的幾種業(yè)態(tài)：多元化經(jīng)營

上海第一醫(yī)藥雷允上藥城無錫市民大藥房現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)2、中國醫(yī)藥零連鎖的幾種業(yè)態(tài)：多元現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)店中店

上海童涵春堂同仁堂專柜

現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)店中店上海童涵春堂同仁堂專柜現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)老百姓大藥房

平價藥品超市現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)老百姓大藥房平價藥品超市現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)①健康管理中心：國家允許中醫(yī)坐堂；從診斷、治療、用藥、飲食、保健、康復(fù)、亞健康管理等系列、系統(tǒng)服務(wù)；在商圈內(nèi)有足夠大的消費群支持。②大型藥妝、美容食品店③綜合小超市④標(biāo)準(zhǔn)藥超：縮小經(jīng)營面積。平價藥品超市的發(fā)展趨勢現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)①健康管理中心：國家允許中醫(yī)坐堂；平價現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)醫(yī)藥批發(fā)超市：河南百川、重慶和平、成都西部等藥妝店：杭州武林、貴州舒普瑪社區(qū)專業(yè)店：海王現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)醫(yī)藥批發(fā)超市：河南百川、重慶和平、成現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)3、中、西方連鎖行業(yè)的差別行業(yè)性質(zhì)

現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)3、中、西方連鎖行業(yè)的差別現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)經(jīng)營手段現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)經(jīng)營手段現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)規(guī)模差距

現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)規(guī)模差距現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)4、連鎖經(jīng)營三大法寶

“人氣旺”的秘決①品種齊全②良好的店面形象及陳列③價格策略（平價就是硬道理）

·特價的品牌藥、季節(jié)藥·低價的老年用藥·年輕一族的高價位時尚用品現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)4、連鎖經(jīng)營三大法寶現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)

“人氣旺”的秘決④人性化服務(wù)·良好的服務(wù)態(tài)度·專業(yè)化的用藥技能（達(dá)到小診所的水準(zhǔn)）·送藥上門服務(wù)·建立健康卡，開展健康普查·專業(yè)藥師⑤促銷活動有聲有色·充分利用品牌企業(yè)的資源開展一些現(xiàn)場義診，現(xiàn)場秀、現(xiàn)場買贈、抽獎等活動.現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)促銷活動案例分析現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)促銷活動案例分析現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)

哪種促銷內(nèi)容會產(chǎn)生更多的銷量？？？現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)

哪種促銷內(nèi)容會產(chǎn)生更多的銷量？？？現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)促銷結(jié)果藥店名稱促銷主題參與藥品促銷內(nèi)容檔期銷量A藥店周年慶暢銷品，高毛利產(chǎn)品買二省4元等活動36000B藥店新店開業(yè)季節(jié)性產(chǎn)品多元化54000B藥店的活動銷量高于A藥店的33％！

現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)促銷結(jié)果藥店名現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)

利潤突圍

首推模式：30%的自代品種做到70%的利潤①要充分處理好品牌產(chǎn)品與自代品種之間的矛盾，自代品種與一般普藥品種之間的矛盾②選擇既有品牌又有毛利的企業(yè)產(chǎn)品合作③切記不能因價格而出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)案例：面對海王門店經(jīng)營“51%”毛利率的思考？現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)從平價到人氣，再到利潤突圍，中國藥店經(jīng)營從傳統(tǒng)的國營藥店模式到現(xiàn)代連鎖經(jīng)歷了質(zhì)的變化和提升，但最終必將向?qū)I(yè)化服務(wù)的方向邁進(jìn)

現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)5、門店店員如何推薦主推產(chǎn)品認(rèn)清誤區(qū)①主推品種=高毛利產(chǎn)品·銷售額·利潤率·兩項指標(biāo)同時增大，才能獲取產(chǎn)品銷售的最大利潤現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)5、門店店員如何推薦主推產(chǎn)品現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)永久經(jīng)營與“專業(yè)化服務(wù)”

①藥品經(jīng)營有其特殊性——“治病救人”②問診很重要③用藥很嚴(yán)肅——處方的作用——組合用藥④售后很溫馨，服用方法，電話跟蹤，送藥上門服務(wù)現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)永久經(jīng)營與“專業(yè)化服務(wù)”現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)認(rèn)清誤區(qū)②提高門店的盈利水平就是用高毛利產(chǎn)品攔截毛利率低的品牌產(chǎn)品詆毀品牌產(chǎn)品③推薦高毛利產(chǎn)品的時機(jī)沒有區(qū)分，只要有顧客就推薦高毛利產(chǎn)品建立在相互信任的基礎(chǔ)上現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)認(rèn)清誤區(qū)現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)推薦主推品種應(yīng)遵循的原則客戶細(xì)分原則：青年白領(lǐng)=品牌=療效（選擇利潤率高的品牌產(chǎn)品推薦）

中、老年顧客=低價（推薦要考慮客戶利益等取得信任后再推薦高毛利產(chǎn)品）現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)推薦主推品種應(yīng)遵循的原則現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)組合推薦原則：一般顧客對自己明確購買的產(chǎn)品無論從產(chǎn)品療效和價格都處在高度敏感狀，如以高毛利產(chǎn)品來取代指定購買產(chǎn)品肯定是不理智的做法。如針對顧客病兆，提出輔助治療和配合治療方案在取得顧客對這一方案認(rèn)可后再推薦用于組合治療的高毛利產(chǎn)品現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)組合推薦原則：現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)價格帶管理原則：沒有明確購買具體品牌藥品的顧客（只有購買某一疾病的藥品要求，對產(chǎn)品的價格高低不清楚）→推薦中下水平價格的產(chǎn)品→取得信任→推薦高毛利產(chǎn)品現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)價格帶管理原則：現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)店員角色的合理扮演原則：執(zhí)業(yè)藥師（駐店藥師）的專業(yè)身份對營業(yè)員推薦的產(chǎn)品加以肯定，修正和補(bǔ)充以獲得客戶信任。門店銷售氛圍的提升通過銷售氛圍的合理布置，增加主推產(chǎn)品在門店中的品質(zhì)感現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖業(yè)店員角色的合理扮演原則：

相關(guān)基礎(chǔ)管理

行業(yè)分析（一）、藥房發(fā)展趨勢：連鎖藥店多達(dá)16000家

.藥品、保健品乃朝陽行業(yè)：.早期夫妻店、個人診所居多.中期連鎖加盟店蜂擁而上.后期社區(qū)醫(yī)院遍及各街道及小區(qū).目前民營企業(yè)連鎖、外地經(jīng)營者進(jìn)入四川市場

相關(guān)基礎(chǔ)管理

行業(yè)相關(guān)基礎(chǔ)管理

藥房形式優(yōu)劣勢分析1.夫妻店：養(yǎng)家糊口，能賺就賺幾個（靈活），缺乏具體規(guī)劃和發(fā)展方向個人診所：專業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品單一，缺乏營銷理念2.連鎖加盟店：品牌力度強(qiáng)勢，但是管理跟不上，產(chǎn)品營運成本較高，主動權(quán)沒在自己手上。3.社區(qū)醫(yī)院（大型診所）專業(yè)性強(qiáng)，藥品價格較高，產(chǎn)品單一，覆蓋面積小，對保健品持排斥狀態(tài)，缺乏營銷思路4.民營企業(yè)連鎖、外地品牌連鎖民營企業(yè)連鎖、外地品牌連鎖——注重口碑宣傳，活動內(nèi)容豐富，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，門店裝修美觀，但是缺乏專業(yè)知識相關(guān)基礎(chǔ)管理

藥房形式優(yōu)劣勢分析相關(guān)基礎(chǔ)管理

開藥店注意事項1.（一）尊重相關(guān)職能部門（外圍關(guān)系）每個地區(qū)職能部門處理關(guān)系尺度不一樣，因此用相應(yīng)的社會關(guān)系，合理、合情、合法經(jīng)營。（二）選址選址參照該店區(qū)域經(jīng)濟(jì)條件，收入情況，人流量多少而定，一般根據(jù)現(xiàn)在和未來幾年的發(fā)展情況而判斷出是否定點相關(guān)基礎(chǔ)管理

開藥店注意事項1.（一）

相關(guān)基礎(chǔ)管理

（三)裝修風(fēng)格1、確認(rèn)是開架式（超市）還是柜臺式（傳統(tǒng)藥房）如果門店在100平米以上，建議做開架式（超市）。其優(yōu)勢為：便于藥品展示，營銷人員一對一與顧客交流，貨品豐富可容納更多的消費者，便于宣傳。相關(guān)基礎(chǔ)管理

（相關(guān)基礎(chǔ)管理

整個賣場規(guī)劃A、賣場整潔大方，區(qū)域清晰（中藥區(qū)域，西藥區(qū)域，保健品區(qū)，日化區(qū)域，醫(yī)療器械區(qū)，坐堂醫(yī)生位置，收銀區(qū)）B、貨架高度：1.2米、1.25米、1.3米三種，據(jù)門店空間決定貨架高度。個人建議1.25米合理一些。保證一般顧客都能一眼平視整個賣場。C、燈光以節(jié)能燈為主，亮度達(dá)到商場高度，整體大氣，風(fēng)格一致。D邊柜圖片展示內(nèi)容分為企業(yè)理念，經(jīng)營服務(wù)理念，中藥文化章程制度相關(guān)基礎(chǔ)管理

整個賣場規(guī)劃A、賣場整潔大方

相關(guān)基礎(chǔ)管理

宣傳（一）、外圍宣傳

大的方向可分為：區(qū)間墻體廣告、公交車廣告、公交站臺廣告、當(dāng)?shù)貥蝾^拉桿廣告、步行街展示廣告、市中心大屏幕廣告、電視臺廣告……

相關(guān)基礎(chǔ)管理

宣傳

相關(guān)基礎(chǔ)管理

（二）、社區(qū)宣傳1、各大社區(qū)健康宣傳欄可制作一些健康知識廣告宣傳、季節(jié)性產(chǎn)品廣告、流行性病毒防治等。2、各社區(qū)擺臺發(fā)放藥房宣傳單，免費查血壓、測血糖、辦理會員卡、健康存折卡等多種藥房免費服務(wù)項目，帶動更多的消費者。相關(guān)基礎(chǔ)管相關(guān)基礎(chǔ)管理（三）、門店宣傳。1、制定企業(yè)文化、企業(yè)理念、企業(yè)口號。2、辦理更多的有效會員卡。3、制定消費者會員日，優(yōu)惠加積分。4、不定期做促銷活動，推動更多的消費群。相關(guān)基礎(chǔ)管理（三）、門店宣傳相關(guān)基礎(chǔ)管理

培訓(xùn)（一）、內(nèi)訓(xùn)每周或每月組織員工學(xué)習(xí)企業(yè)文化、服務(wù)理念等專業(yè)知識培訓(xùn)。（二）、外訓(xùn)借助廠家力量開展大型講座，學(xué)習(xí)更先進(jìn)的營銷理念。接受更多大公司的課教，了解更多的行業(yè)趨勢和未來走向等。特別是一些產(chǎn)品專家和營銷專家能給你帶來更多的興趣和愛好等綜合提高。相關(guān)基礎(chǔ)管理

培訓(xùn)（一）、內(nèi)相關(guān)基礎(chǔ)管理

售后很多藥房只顧銷售而未顧及一些售后工作，誠然：售后也是一種二次銷售。建立門店VIP消費者檔案。建立有效會員資料（姓名、家庭住址、電話號碼、身份證號）建立富貴病檔案（三高病、冠心病等）制定營業(yè)員不定時上門為中老年人整理藥箱及藥袋。每季度免費為會員送一些禮品，特別是VIP會員。逢年過節(jié)及生日問候、電話、短信。年底做一些會員回饋活動。相關(guān)基礎(chǔ)管理

售后很多藥房只顧銷

相關(guān)基礎(chǔ)管理

——

盤底培訓(xùn)

庫存不準(zhǔn)造成的后果盤底流程盤底獎金、賠款與罰款賣場物流問題

相關(guān)基礎(chǔ)管理

——盤底培訓(xùn)庫存不準(zhǔn)造成的后果：（造成電腦庫存與實際庫不符）一、要貨計劃造成不準(zhǔn)。二、交班過程中遇到麻煩。三、回復(fù)顧客時出現(xiàn)問題。四、占用庫存價值。（總部考核）五、影響到下月盤底。相關(guān)基礎(chǔ)管理

相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底前的準(zhǔn)備及注意事項2、抄單內(nèi)容為貨架號、條碼、品名、規(guī)格、產(chǎn)地，嚴(yán)格按照貨架編號逐層逐列的順序抄單，條碼一定是電腦打印標(biāo)價簽上的條碼為準(zhǔn)，品名、規(guī)格要抄完整，特別是條碼，因為有個性標(biāo)價簽上的條碼沒有打印完整，要查電腦抄寫正確的條碼，一般是7位，或13位，個別是12位、6位，這樣有利于提高輸單的速度及準(zhǔn)確性，產(chǎn)地一般只抄寫有代表的性的4—5個字就可以了。如：石家莊科迪藥業(yè)有限公司石家莊神威藥業(yè)股份有限公司石家莊四藥股份有限公司抄完之后，在抄寫人處簽字。相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底前的相關(guān)基礎(chǔ)管理——盤底培訓(xùn)盤底流程盤底形式：見貨盤貨（抄單盤底）相關(guān)基礎(chǔ)管理

相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底前的準(zhǔn)備及注意事項1、整貨貨架標(biāo)價簽必與商品（品名、規(guī)格、產(chǎn)地）要一一對應(yīng)；排面上的商品與排面后面的商品要一一對應(yīng)，外包裝相似且規(guī)格容易混淆的商品要注意分開擺放，如：相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底前的準(zhǔn)備及

相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底前的準(zhǔn)備及注意事項

標(biāo)價簽與商品一一對應(yīng)：

托西酸舒他西林片(博德片)0.25g*6s海南斯達(dá)托西酸舒他西林片(博德片)125mg*10s海南斯達(dá)舒利迭50ug/250ug60吸葛蘭素舒利迭50ug/100ug60吸葛蘭素芐達(dá)賴氨酸滴眼液(莎普愛思)40MG:8ML浙江平湖芐達(dá)賴氨酸滴眼液(莎普愛思)25MG:5ML浙江平湖相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底前

相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底前的準(zhǔn)備及注意事項

1、整理貨架不要A商品放在B商品后面、或者4層多余的商品放在第3層,甚至A貨架商品放在B貨架（防止被盜）確實放不下的可適當(dāng)增加排面，再不行的可放在倉庫，不要留死角。鎖在柜子里的商品要在盤底時要拿出來，但在貨架要留好相應(yīng)的貨位，并貼上標(biāo)價簽。相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底前的

相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底過程中注意事項再一次核對手工單上的商品信息與實物是否一致。確認(rèn)正確后，按照標(biāo)簽上的規(guī)格數(shù)數(shù)，不要大盒當(dāng)小規(guī)格盤或小規(guī)格當(dāng)整盒盤，特別是針劑，有些是以支為單位賣的，千萬不要把1大盒當(dāng)一支來數(shù)。有中包裝的且不敢確認(rèn)是（原封裝的）要拆開數(shù)，防止里面存在差數(shù)，如“葡萄糖酸鈣口服液10ml*10支哈藥集團(tuán)三精”一提為中包裝，不要想當(dāng)然，量大的品種，可以分幾份數(shù)，不能憑手感、憑感覺，幾把抓，要實事求是。盤一個品種后，應(yīng)把相應(yīng)的標(biāo)價簽豎放，用來區(qū)分未盤商品和已盤商品，防止漏盤。相關(guān)基礎(chǔ)管理

相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底過程中注意事項當(dāng)發(fā)現(xiàn)盤底表上沒有要盤的商品信息時，一定要當(dāng)時添加該頁盤表的表格內(nèi)，空間不夠或品種較多的要重領(lǐng)一張空白盤底表。當(dāng)遇到一個商品陳列在多處，如：“婦炎康片珠海東鑫，復(fù)方烏雞口服液”分別擺在不同貨架的排面上，只盤分給你相應(yīng)的貨架上的商品，或區(qū)域內(nèi)的商品，拆零商品也一樣，有折零條碼的就按折零的規(guī)格計算，沒有拆零條碼的，按你出售該拆零商品的標(biāo)價簽上的規(guī)格折合計算，如：傷濕止痛膏5cm*7cm*2張*50袋上海雷允衛(wèi)材傷濕止痛膏4#上海雷允上藥業(yè)有限公司初盤盤完后，交叉復(fù)盤，復(fù)盤盤完后，雙方確認(rèn)無差錯后簽字，然后上交盤表。相關(guān)基礎(chǔ)管理

盤底相關(guān)基礎(chǔ)管理輸單注意事項輸單時要保證準(zhǔn)確無誤，包抱品名、規(guī)格、產(chǎn)地、數(shù)量。輸完一張后，復(fù)核。

相關(guān)基礎(chǔ)管理輸單注意事項相關(guān)基礎(chǔ)管理盤底獎金、賠款與罰款一、盤底獎金＝該階段盤底內(nèi)銷售的3‰-實際損失注：1、當(dāng)實際損失大于銷售3‰就會產(chǎn)生賠款。2、實際損失包括，包盜、破損、買錯條碼等。二、罰款是指我們在盤底的過程中或輸單的過程中出現(xiàn)的差錯，每一筆差錯罰款5元錢。相關(guān)基礎(chǔ)管理盤底獎金、賠款相關(guān)基礎(chǔ)管理賣場物流問題一、盤底差錯的控制杜絕商品驗收出錯。上貨打碼要認(rèn)真，核對標(biāo)價簽與商品要一致，以防賣錯；特別規(guī)格的，容易被忽失。交班出現(xiàn)的問題的及時處理。加強(qiáng)防盜。收銀員要注意，特別的不能直接掃碼，模糊查詢時要認(rèn)真核對品名、規(guī)格、產(chǎn)地?！胺艞墬l碼”一律不要。相關(guān)基礎(chǔ)管理賣場物流問題相關(guān)基礎(chǔ)管理賣場物流問題

二、信息反饋→醫(yī)院處方的搜集（品名、規(guī)格、產(chǎn)地、處方量、醫(yī)院售價）→顧客訂客商品要跟進(jìn)，不管是已斷商品還是新品，要及時做好登記，及時告許店長處理?！櫩退从车膬r格，要認(rèn)真登記，應(yīng)當(dāng)日反饋給店長。（加大市調(diào)力度）→營銷商品以及高利潤商品的選擇以及分配的合理化。（同時注意高利潤和效期商品銷售要認(rèn)真做好登記，特別是條碼要寫清楚寫完整，方便統(tǒng)計、及統(tǒng)計的準(zhǔn)備性?！峁┵u場商品銷售信息、需求信息，如：滯銷商品、庫存大的商品、需增加那些細(xì)類方面的商品，處方等，便于我們優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、庫存合理化?！鄿贤ǎ嗵峁┠鷮氋F意見，盡量滿足顧客的需求，贏得更多的顧客，爭取銷售最大化。相關(guān)基礎(chǔ)管理賣場物流問題關(guān)聯(lián)銷售講解概念關(guān)聯(lián)銷售（聯(lián)合用藥）是指在疾病的治療過程中，同時使用兩種或兩種以上的藥物。關(guān)聯(lián)銷售講解概念關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的分類目的概念關(guān)聯(lián)銷售的前提學(xué)習(xí)內(nèi)容：關(guān)聯(lián)銷售的方法常見病的具體實施方案關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的分類目的概念關(guān)聯(lián)銷售的前提關(guān)聯(lián)銷售講解概念““關(guān)聯(lián)銷售（聯(lián)合用藥）是指：在疾病的治療過程中，同時使用兩種或兩種以上的藥物。關(guān)聯(lián)銷售講解概念““關(guān)聯(lián)銷售（聯(lián)合關(guān)聯(lián)銷售講解單用一種藥物不能很好地控制疾病，為了增加藥物的療效而采用聯(lián)合用藥，多采用有協(xié)同作用的藥物聯(lián)合，如清熱解毒藥和抗菌消炎藥可以增強(qiáng)療效為了減輕藥物的毒副作用。如雙氫克脲噻和安體舒通聯(lián)合應(yīng)用，即排鉀利尿劑和保鉀利尿劑聯(lián)用，防止出現(xiàn)電解質(zhì)（主要是血鉀）紊亂。高毛利與低毛利的搭配（公司營銷商品+普藥即對癥+預(yù)防+保健的營銷方案）關(guān)聯(lián)銷售講解單用一種藥物不能很好地控關(guān)聯(lián)銷售講解目的關(guān)聯(lián)銷售既可以提高客單價，還是藥店專業(yè)性的體現(xiàn)，也是為了消費者更方便的購藥，實現(xiàn)一站式購買、一次性解決問題。而從藥店的角度上來說，則是要求其提供更專業(yè)的服務(wù)，實現(xiàn)要點專業(yè)化和便利性相結(jié)合的初衷。關(guān)聯(lián)銷售講解目的關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的前提空間管理：放在哪怎么擺擺幾個——員工對商品要熟悉；專業(yè)服務(wù)：微笑快捷真誠——員工對醫(yī)藥學(xué)專業(yè)基礎(chǔ)知識要熟悉；顧客對藥學(xué)人員充分信任關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的前提空間關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的前提“專業(yè)藥房”的關(guān)聯(lián)營銷路線關(guān)鍵：不在于賣藥，而是賣“疾病解決方案”如何做好藥品銷售工作？？？？微笑、手急、眼快、嘴巧、心誠、腳勤發(fā)揮門店咨詢醫(yī)師和執(zhí)業(yè)藥師潛力優(yōu)勢推廣門店品牌；關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的前關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的前提賣場氛圍：門店銷售氛圍管理是門店管理中不可或缺的重要一環(huán)。■動靜結(jié)合巧妙集客靜中見巧。氣氛是吸引顧客眼球的最直接要素，藥品陳列管理、產(chǎn)品廣告發(fā)布以及賣場環(huán)境管理都是構(gòu)成氣氛的重要部分。具體包括門店內(nèi)外、顧客活動區(qū)、門店空間?！銎奉惞芾頁P長避短，門店特殊區(qū)域等場地的裝飾亮點、色彩、音樂、氣味等，并圍繞產(chǎn)品展示陳列、門店布局、POP宣傳、促銷信息發(fā)布···關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售賣場氛圍：賣場氛圍：

關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的分類關(guān)聯(lián)銷售不僅是聯(lián)合用藥那么簡單，因此其分類也要多一些，基本上可以分為以下幾類：藥品與藥品之間的關(guān)聯(lián)藥品與非藥品（含醫(yī)療器械）之間的關(guān)聯(lián)。外用藥與內(nèi)服用藥

關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的分類非藥品與非藥品（食品保健品）之間的關(guān)聯(lián)；中藥與西藥的關(guān)聯(lián)。暢銷品牌與推薦品牌（高毛利自有品牌+中低毛利普藥）的組合關(guān)聯(lián)。治療產(chǎn)品與保健康復(fù)產(chǎn)品的組合關(guān)聯(lián)。藥品與健康管理服務(wù)的組織關(guān)聯(lián)（免費吸氧專區(qū)，健康人報，健康知識小卡片，會員聯(lián)誼活動···）關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的分類非藥品

關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售的分類

季節(jié)性關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售治療各種并發(fā)癥的關(guān)聯(lián)不同人群的銷售關(guān)聯(lián)（有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)）高價位+中價位+低價位

關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷售方法主藥+輔助用藥+關(guān)聯(lián)策略

預(yù)防保健食療+

關(guān)聯(lián)銷

關(guān)聯(lián)銷售講解

關(guān)聯(lián)銷