聯(lián)合利華-渠道策略課件

HPCChinaChannelStrategyHPCChinaChannelStrategy1Target2001DOUBLEHPC@5years6Bin20052.8B2002+25%WorldClassSalesTeamin2005Target2001DOUBLE2.8BWorldCla2聯(lián)合利華中國的銷售策略發(fā)展我們的

技能

和能力，我們將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品在中國的零售市場中任何時間，任何地方，隨處有售，陳列最佳，并創(chuàng)造利潤。Availability,Visibility,Everywhere,Everyday,Profitably聯(lián)合利華中國的銷售策略發(fā)展我們的技能和能力，我們將更3BALANCEImprovethewaywedoBusinessStrengthentheFrontLine平衡改進(jìn)我們做生意的方法加強(qiáng)銷售第一線BALANCEImprovethewayweStren4OurBOSSstoresDistributorsConsumerOurBOSSstoresDistributorsCons5TheGameUnileverTeamsSalesTradeMarketingBrandMarketingTheGameUnileverTeams6背景介紹網(wǎng)點公司的分類方法:

1.大賣場2.量販店

3.超市和百貨店

4.便利店/小店/雜貨店

5.保健/藥店

6.售貨亭和夫妻店

7.批發(fā)市場

8.其他

他們?nèi)伎梢允俏覀兊目蛻羲麄兪俏覀儤I(yè)務(wù)增長的關(guān)注重點背景介紹網(wǎng)點他們?nèi)妓麄兪俏覀?HPC-Asia8ChannelsHPC-Asia8Channels8背景介紹業(yè)務(wù)類型

直供客戶DirectAccount(DA)

主要客戶KeyCustomer(KC)

傳統(tǒng)通路GeneralTrade(GT/DT)DT=Distributor背景介紹業(yè)務(wù)類型9背景介紹業(yè)務(wù)類型聯(lián)合利華直供客戶(DA)聯(lián)合利華

主要客戶(KC)聯(lián)合利華分銷商(DT)???貨物流向信息流向其他商店背景介紹業(yè)務(wù)類型???貨物流向信息流向其他商店10背景介紹傳統(tǒng)通路(GT)分銷商(DT)大賣場(規(guī)模較小的)量販店(規(guī)模較小的)大中型超市/百貨店便利店/小店/雜貨店保健/藥店售貨亭和夫妻店批發(fā)市場勞保A/BC/DW/S其他背景介紹傳統(tǒng)通路(GT)分銷商大賣場(規(guī)模較小的)便利店11背景介紹我的角色是做什么?直供客戶(DA):主要客戶(KC):傳統(tǒng)通路(GT):大賣場(規(guī)模較小的)量販店(規(guī)模較小的大中型超市/百貨店大賣場量販店大型超市/百貨店中小型超市便利店/小店/雜貨店保健/藥店 售貨亭和夫妻店批發(fā)市場其他聯(lián)合利華聯(lián)合利華聯(lián)合利華USSKC客戶的總部KCMUSSDSSDTDSR背景介紹我的角色是做什么?大賣場(規(guī)模較小的)大賣場中小型12通路戰(zhàn)略主要客戶(KC):-主要客戶管理-上層與上層溝通-聯(lián)合業(yè)務(wù)和促銷計劃

直供客戶(DA):-加強(qiáng)客戶服務(wù)-直接控制/計劃及商店售進(jìn)

傳統(tǒng)通路(GT):-分銷覆蓋率增長-分銷商業(yè)務(wù)增長-分銷商投資回報率增長通路戰(zhàn)略主要客戶(KC):13TradeMarketing通路行銷TranslatetheBrandStrategiesintoactionableGuidelinesforSales(mustbefollowed)把品牌銷售策略轉(zhuǎn)變?yōu)榭晒╀N售員操作的指導(dǎo)方針AdoptarefinedCategoryStructureandusetheUnileverCategoryManagementProcess采用精確的產(chǎn)品類別結(jié)構(gòu)并使用聯(lián)合利華產(chǎn)品類別管理程序Plan12monthsinadvance,focusnext6months,implementnext3months12個月預(yù)先制定計劃，6個月重點關(guān)注，3個月確保執(zhí)行TradeMarketing通路行銷Translatet14店內(nèi)促銷及陳列所有戰(zhàn)略的基本成份分銷

陳列

貨架

終端要點

商店覆蓋率

位置

位置

堆頭次數(shù)

永久行程計劃

質(zhì)量

陳列面

有競爭力的價格分銷商投資回報率

標(biāo)示

標(biāo)示

輔助銷售材料(POSM)市場價格控制

促銷執(zhí)行

任何時間,任何地方,隨處有售,陳列最佳,創(chuàng)造利潤!店內(nèi)促銷及陳列所有戰(zhàn)略的基本成份任何時間,任何地方,15戰(zhàn)略執(zhí)行我能做什么?1.

了解,掌握自己的市場貨物流狀況2.組織自己的信息系統(tǒng)3.集中精力在“主要成功要素”戰(zhàn)略執(zhí)行我能做什么?16我能做什么?了解,掌握自己的市場貨物流狀況聯(lián)合利華GTDAKC(10%)(30%)(60%)聯(lián)合利華GTDAKC(30%)(10%)聯(lián)合利華GTDAKC(10%)(60%)(30%)(60%)我需要衡量:1.機(jī)會2.威脅我需要有:KC:活動計劃及銷售手冊DA:貿(mào)易條款,客戶業(yè)績以及促銷活動計劃GT:投資回報率,分銷商銷售人員以及分銷覆蓋率我能做什么?了解,掌握自己的市場貨物流狀況聯(lián)合利華GTDA17我能做什么?組織自己的信息系統(tǒng)

歷史銷售數(shù)據(jù)及銷售預(yù)測:銷售分析:-哪種貨品銷售額最大---有何威脅-哪種貨品銷售額最小---有何機(jī)會競爭者分析:-誰是市場競爭對手,競爭品牌?-零售商的競爭狀況?-分銷商之間有競爭嗎?銷售與訂單:-我的目標(biāo)任務(wù),預(yù)測銷量,-真實訂單店內(nèi)狀態(tài):-商品陳列的

問題

與機(jī)會SeeitbyVisitStores我能做什么?組織自己的信息系統(tǒng)See18我能做什么?準(zhǔn)備問題與機(jī)會清單1.準(zhǔn)備清單包括什么: -SKU數(shù)目,貨架位置,排面大小,貨架貨物流轉(zhuǎn)率 -商品陳列,堆頭位置,

促銷價格,促銷品類 -POSM(陳列工具,材料)2.準(zhǔn)備行動時,要知道誰是對象: -店主 -店內(nèi)的主管 -采購 -經(jīng)理 -人員 -其他我能做什么?準(zhǔn)備問題與機(jī)會清單19集中精力在“主要成功要素”

分銷

陳列

貨架

終端要點

商店覆蓋率

位置

位置

堆頭次數(shù)

永久行程計劃

質(zhì)量

陳列面有競爭力的價格分銷商投資回報率

標(biāo)示

標(biāo)示

輔助銷售材料(POSM)市場價格控制

促銷執(zhí)行

自己計劃,自己動手!我能做什么?集中精力在“主要成功要素”自己計劃,自己動手!我能做20.tobe

thebest

youcanbe就其所能成其所能.tobethebestyoucanbe就其所能21聯(lián)合利華-渠道策略22HPCChinaChannelStrategyHPCChinaChannelStrategy23Target2001DOUBLEHPC@5years6Bin20052.8B2002+25%WorldClassSalesTeamin2005Target2001DOUBLE2.8BWorldCla24聯(lián)合利華中國的銷售策略發(fā)展我們的

技能

和能力，我們將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品在中國的零售市場中任何時間，任何地方，隨處有售，陳列最佳，并創(chuàng)造利潤。Availability,Visibility,Everywhere,Everyday,Profitably聯(lián)合利華中國的銷售策略發(fā)展我們的技能和能力，我們將更25BALANCEImprovethewaywedoBusinessStrengthentheFrontLine平衡改進(jìn)我們做生意的方法加強(qiáng)銷售第一線BALANCEImprovethewayweStren26OurBOSSstoresDistributorsConsumerOurBOSSstoresDistributorsCons27TheGameUnileverTeamsSalesTradeMarketingBrandMarketingTheGameUnileverTeams28背景介紹網(wǎng)點公司的分類方法:

1.大賣場2.量販店

3.超市和百貨店

4.便利店/小店/雜貨店

5.保健/藥店

6.售貨亭和夫妻店

7.批發(fā)市場

8.其他

他們?nèi)伎梢允俏覀兊目蛻羲麄兪俏覀儤I(yè)務(wù)增長的關(guān)注重點背景介紹網(wǎng)點他們?nèi)妓麄兪俏覀?9HPC-Asia8ChannelsHPC-Asia8Channels30背景介紹業(yè)務(wù)類型

直供客戶DirectAccount(DA)

主要客戶KeyCustomer(KC)

傳統(tǒng)通路GeneralTrade(GT/DT)DT=Distributor背景介紹業(yè)務(wù)類型31背景介紹業(yè)務(wù)類型聯(lián)合利華直供客戶(DA)聯(lián)合利華

主要客戶(KC)聯(lián)合利華分銷商(DT)???貨物流向信息流向其他商店背景介紹業(yè)務(wù)類型???貨物流向信息流向其他商店32背景介紹傳統(tǒng)通路(GT)分銷商(DT)大賣場(規(guī)模較小的)量販店(規(guī)模較小的)大中型超市/百貨店便利店/小店/雜貨店保健/藥店售貨亭和夫妻店批發(fā)市場勞保A/BC/DW/S其他背景介紹傳統(tǒng)通路(GT)分銷商大賣場(規(guī)模較小的)便利店33背景介紹我的角色是做什么?直供客戶(DA):主要客戶(KC):傳統(tǒng)通路(GT):大賣場(規(guī)模較小的)量販店(規(guī)模較小的大中型超市/百貨店大賣場量販店大型超市/百貨店中小型超市便利店/小店/雜貨店保健/藥店 售貨亭和夫妻店批發(fā)市場其他聯(lián)合利華聯(lián)合利華聯(lián)合利華USSKC客戶的總部KCMUSSDSSDTDSR背景介紹我的角色是做什么?大賣場(規(guī)模較小的)大賣場中小型34通路戰(zhàn)略主要客戶(KC):-主要客戶管理-上層與上層溝通-聯(lián)合業(yè)務(wù)和促銷計劃

直供客戶(DA):-加強(qiáng)客戶服務(wù)-直接控制/計劃及商店售進(jìn)

傳統(tǒng)通路(GT):-分銷覆蓋率增長-分銷商業(yè)務(wù)增長-分銷商投資回報率增長通路戰(zhàn)略主要客戶(KC):35TradeMarketing通路行銷TranslatetheBrandStrategiesintoactionableGuidelinesforSales(mustbefollowed)把品牌銷售策略轉(zhuǎn)變?yōu)榭晒╀N售員操作的指導(dǎo)方針AdoptarefinedCategoryStructureandusetheUnileverCategoryManagementProcess采用精確的產(chǎn)品類別結(jié)構(gòu)并使用聯(lián)合利華產(chǎn)品類別管理程序Plan12monthsinadvance,focusnext6months,implementnext3months12個月預(yù)先制定計劃，6個月重點關(guān)注，3個月確保執(zhí)行TradeMarketing通路行銷Translatet36店內(nèi)促銷及陳列所有戰(zhàn)略的基本成份分銷

陳列

貨架

終端要點

商店覆蓋率

位置

位置

堆頭次數(shù)

永久行程計劃

質(zhì)量

陳列面

有競爭力的價格分銷商投資回報率

標(biāo)示

標(biāo)示

輔助銷售材料(POSM)市場價格控制

促銷執(zhí)行

任何時間,任何地方,隨處有售,陳列最佳,創(chuàng)造利潤!店內(nèi)促銷及陳列所有戰(zhàn)略的基本成份任何時間,任何地方,37戰(zhàn)略執(zhí)行我能做什么?1.

了解,掌握自己的市場貨物流狀況2.組織自己的信息系統(tǒng)3.集中精力在“主要成功要素”戰(zhàn)略執(zhí)行我能做什么?38我能做什么?了解,掌握自己的市場貨物流狀況聯(lián)合利華GTDAKC(10%)(30%)(60%)聯(lián)合利華GTDAKC(30%)(10%)聯(lián)合利華GTDAKC(10%)(60%)(30%)(60%)我需要衡量:1.機(jī)會2.威脅我需要有:KC:活動計劃及銷售手冊DA:貿(mào)易條款,客戶業(yè)績以及促銷活動計劃GT:投資回報率,分銷商銷售人員以及分銷覆蓋率我能做什么?了解,掌握自己的市場貨物流狀況聯(lián)合利華GTDA39我能做什么?組織自己的信息系統(tǒng)

歷史銷售數(shù)據(jù)及銷售預(yù)測:銷售分析:-哪種貨品銷售額最大---有何威脅-哪種貨品銷售額最小---有何機(jī)會競爭者分析:-誰是市場競爭對手,競爭品牌?-零售商的競爭狀況?-分銷