談判技巧之CQT三角課件

談判技巧-CQT三角EdwardJ.Reese丶DansBagley3dr合著AllanChen改編談判技巧-CQT三角EdwardJ.Reese丶1緣起不久之前，荷蘭的明友到佛羅里達(dá)來(lái)看我們。從機(jī)場(chǎng)接他們回來(lái)，我們繞道到一個(gè)無(wú)需下車(chē)的便利店去買(mǎi)一瓶橙汁。我們帶著橙汁離開(kāi)時(shí)，那對(duì)荷蘭的夫妻對(duì)於美國(guó)人為了一時(shí)方便，花費(fèi)極大的代價(jià)感到驚訝。緣起不久之前，荷蘭的明友到佛羅里達(dá)來(lái)看我們。從機(jī)場(chǎng)接他們回來(lái)2成本vs方便取向這種無(wú)意的成本或是便利的購(gòu)買(mǎi)決定，在我們的周遭隨時(shí)都會(huì)發(fā)生。從微波食品到預(yù)先加好奶油的大蒜面包，顧問(wèn)師和會(huì)計(jì)師到府服務(wù)，車(chē)輛共乘服務(wù)及貸款服務(wù)，服務(wù)生為酒店房客代叫出租車(chē)，比薩的外送……等等。成本vs方便取向這種無(wú)意的成本或是便利的購(gòu)買(mǎi)決定，在我們的3真的嗎?客戶(hù)時(shí)常提到成本是主要(或唯一)的采購(gòu)決定因素，事實(shí)卻不盡如比，必須詢(xún)問(wèn)及探究他們真正的需求。汽車(chē)業(yè)務(wù)員可以進(jìn)一步證實(shí)，多數(shù)人起初只說(shuō)成本是主要的選擇因素，接著卻有一大堆便利及舒適的要求，很快取代最先提到的成本因素。真的嗎?客戶(hù)時(shí)常提到成本是主要(或唯一)的采購(gòu)決定因素，事實(shí)4有一位朋友向客戶(hù)推銷(xiāo)日歷，訂單的數(shù)量非常龐大。他發(fā)現(xiàn)安心是客戶(hù)最主要的便利選擇。當(dāng)他提出報(bào)價(jià)后，對(duì)方告訴他，他的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出五千多元。我朋友并未立即削價(jià)求售，而是先了解其它日歷的質(zhì)量，客戶(hù)認(rèn)為那些方面都不錯(cuò)。但是當(dāng)他問(wèn)到服務(wù)，例如分批交貨丶改版費(fèi)用丶付款程序等，他注意到對(duì)方有些局促不安，同時(shí)皺著眉頭，緊閉雙唇，過(guò)了一會(huì)兒才說(shuō)：這些方面是有一些缺失。有了這個(gè)訊息，這位朋友舉出實(shí)例及合理的保證，這些細(xì)節(jié)都將由專(zhuān)人處理，不必?fù)?dān)心偷工減料丶討價(jià)還價(jià)或不愉快的爭(zhēng)執(zhí)。在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，他簽下了$94,000的訂單。有一位朋友向客戶(hù)推銷(xiāo)日歷，訂單的數(shù)量非常龐大。他發(fā)現(xiàn)安心是客5另外一種情形成本/便利取向的另外一種情形是：成本丶質(zhì)量丶時(shí)間的折衷。有一句話(huà)這么說(shuō)：『成本丶質(zhì)量丶時(shí)間，任選一種?！灰馑际且粋€(gè)人不能同時(shí)要求費(fèi)用低廉丶高品質(zhì)和交貨迅速。因此，首先要排出三者的輕重緩急。另外一種情形成本/便利取向的另外一種情形是：成本丶質(zhì)量丶時(shí)間6CQT三角佛羅里達(dá)的建筑企業(yè)家約翰·摩里斯提出一套模式，他稱(chēng)之為CQT三角(成本/質(zhì)量/時(shí)間三角形)，形狀如下圖所示。成本質(zhì)量時(shí)間CQT三角佛羅里達(dá)的建筑企業(yè)家約翰·摩里斯提出一套模式，他稱(chēng)7當(dāng)他和客戶(hù)洽談一項(xiàng)企劃案時(shí)，即將達(dá)成共識(shí)時(shí)，他會(huì)詢(xún)問(wèn)對(duì)方這三者的先后順序。在達(dá)成最終協(xié)議時(shí)，他會(huì)畫(huà)出三角形，要求客戶(hù)在該項(xiàng)企劃所需要強(qiáng)調(diào)的部分，畫(huà)上一個(gè)黑點(diǎn)。常見(jiàn)的情形如下：當(dāng)他和客戶(hù)洽談一項(xiàng)企劃案時(shí)，即將達(dá)成共識(shí)時(shí)，他會(huì)詢(xún)問(wèn)對(duì)方這三8成本質(zhì)量時(shí)間強(qiáng)調(diào)成本不在意質(zhì)量問(wèn)題與處理時(shí)間。成本質(zhì)量時(shí)間強(qiáng)調(diào)成本不在意質(zhì)量問(wèn)題與處理時(shí)間。9成本質(zhì)量時(shí)間強(qiáng)調(diào)質(zhì)量愿意付出較高成本與等待時(shí)間。成本質(zhì)量時(shí)間強(qiáng)調(diào)質(zhì)量愿意付出較高成本與等待時(shí)間。10成本質(zhì)量時(shí)間強(qiáng)調(diào)時(shí)間只要快，貴一點(diǎn)丶差一點(diǎn)沒(méi)所謂。成本質(zhì)量時(shí)間強(qiáng)調(diào)時(shí)間只要快，貴一點(diǎn)丶差一點(diǎn)沒(méi)所謂。11成本質(zhì)量時(shí)間三者兼俱注重成本丶質(zhì)量及時(shí)間。三者都有相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)，任何一方都不能偏高或偏低。成本質(zhì)量時(shí)間三者兼俱注重成本丶質(zhì)量及時(shí)間。三者都有相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)12若在企劃執(zhí)行期間，客戶(hù)想要更動(dòng)先後順序。(例如：我們需要提前兩個(gè)星期完成，但是仍然要符合規(guī)格及預(yù)算。)約翰會(huì)冷靜地說(shuō)：好的，請(qǐng)你移動(dòng)黑點(diǎn)再看情形。若在企劃執(zhí)行期間，客戶(hù)想要更動(dòng)先後順序。(例如：我們需要提前13這項(xiàng)技巧幫助客戶(hù)清楚地看出折衷之後的情形，避免約翰因?yàn)榭蛻?hù)的決定反覆無(wú)常而蒙受損失，同時(shí)讓新的協(xié)議更清楚界定丶減少彼此的爭(zhēng)議。這項(xiàng)技巧幫助客戶(hù)清楚地看出折衷之後的情形，避免約翰因?yàn)榭蛻?hù)的14如果你在銷(xiāo)售時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到成本/便利取向的考量，未來(lái)與客戶(hù)協(xié)商時(shí)，你可以嘗試這個(gè)技巧?？蛻?hù)口頭上說(shuō)：我對(duì)高品質(zhì)丶迅速的服務(wù)有興趣。他們?cè)谌切沃挟?huà)下黑點(diǎn)的位置，卻可能使你感到驚訝。如果你在銷(xiāo)售時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到成本/便利取向的考量，未來(lái)與客戶(hù)協(xié)商15談判技巧-CQT三角EdwardJ.Reese丶DansBagley3dr合著AllanChen改編談判技巧-CQT三角EdwardJ.Reese丶16緣起不久之前，荷蘭的明友到佛羅里達(dá)來(lái)看我們。從機(jī)場(chǎng)接他們回來(lái)，我們繞道到一個(gè)無(wú)需下車(chē)的便利店去買(mǎi)一瓶橙汁。我們帶著橙汁離開(kāi)時(shí)，那對(duì)荷蘭的夫妻對(duì)於美國(guó)人為了一時(shí)方便，花費(fèi)極大的代價(jià)感到驚訝。緣起不久之前，荷蘭的明友到佛羅里達(dá)來(lái)看我們。從機(jī)場(chǎng)接他們回來(lái)17成本vs方便取向這種無(wú)意的成本或是便利的購(gòu)買(mǎi)決定，在我們的周遭隨時(shí)都會(huì)發(fā)生。從微波食品到預(yù)先加好奶油的大蒜面包，顧問(wèn)師和會(huì)計(jì)師到府服務(wù)，車(chē)輛共乘服務(wù)及貸款服務(wù)，服務(wù)生為酒店房客代叫出租車(chē)，比薩的外送……等等。成本vs方便取向這種無(wú)意的成本或是便利的購(gòu)買(mǎi)決定，在我們的18真的嗎?客戶(hù)時(shí)常提到成本是主要(或唯一)的采購(gòu)決定因素，事實(shí)卻不盡如比，必須詢(xún)問(wèn)及探究他們真正的需求。汽車(chē)業(yè)務(wù)員可以進(jìn)一步證實(shí)，多數(shù)人起初只說(shuō)成本是主要的選擇因素，接著卻有一大堆便利及舒適的要求，很快取代最先提到的成本因素。真的嗎?客戶(hù)時(shí)常提到成本是主要(或唯一)的采購(gòu)決定因素，事實(shí)19有一位朋友向客戶(hù)推銷(xiāo)日歷，訂單的數(shù)量非常龐大。他發(fā)現(xiàn)安心是客戶(hù)最主要的便利選擇。當(dāng)他提出報(bào)價(jià)后，對(duì)方告訴他，他的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出五千多元。我朋友并未立即削價(jià)求售，而是先了解其它日歷的質(zhì)量，客戶(hù)認(rèn)為那些方面都不錯(cuò)。但是當(dāng)他問(wèn)到服務(wù)，例如分批交貨丶改版費(fèi)用丶付款程序等，他注意到對(duì)方有些局促不安，同時(shí)皺著眉頭，緊閉雙唇，過(guò)了一會(huì)兒才說(shuō)：這些方面是有一些缺失。有了這個(gè)訊息，這位朋友舉出實(shí)例及合理的保證，這些細(xì)節(jié)都將由專(zhuān)人處理，不必?fù)?dān)心偷工減料丶討價(jià)還價(jià)或不愉快的爭(zhēng)執(zhí)。在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，他簽下了$94,000的訂單。有一位朋友向客戶(hù)推銷(xiāo)日歷，訂單的數(shù)量非常龐大。他發(fā)現(xiàn)安心是客20另外一種情形成本/便利取向的另外一種情形是：成本丶質(zhì)量丶時(shí)間的折衷。有一句話(huà)這么說(shuō)：『成本丶質(zhì)量丶時(shí)間，任選一種?！灰馑际且粋€(gè)人不能同時(shí)要求費(fèi)用低廉丶高品質(zhì)和交貨迅速。因此，首先要排出三者的輕重緩急。另外一種情形成本/便利取向的另外一種情形是：成本丶質(zhì)量丶時(shí)間21CQT三角佛羅里達(dá)的建筑企業(yè)家約翰·摩里斯提出一套模式，他稱(chēng)之為CQT三角(成本/質(zhì)量/時(shí)間三角形)，形狀如下圖所示。成本質(zhì)量時(shí)間CQT三角佛羅里達(dá)的建筑企業(yè)家約翰·摩里斯提出一套模式，他稱(chēng)22當(dāng)他和客戶(hù)洽談一項(xiàng)企劃案時(shí)，即將達(dá)成共識(shí)時(shí)，他會(huì)詢(xún)問(wèn)對(duì)方這三者的先后順序。在達(dá)成最終協(xié)議時(shí)，他會(huì)畫(huà)出三角形，要求客戶(hù)在該項(xiàng)企劃所需要強(qiáng)調(diào)的部分，畫(huà)上一個(gè)黑點(diǎn)。常見(jiàn)的情形如下：當(dāng)他和客戶(hù)洽談一項(xiàng)企劃案時(shí)，即將達(dá)成共識(shí)時(shí)，他會(huì)詢(xún)問(wèn)對(duì)方這三23成本質(zhì)量時(shí)間強(qiáng)調(diào)成本不在意質(zhì)量問(wèn)題與處理時(shí)間。成本質(zhì)量時(shí)間強(qiáng)調(diào)成本不在意質(zhì)量問(wèn)題與處理時(shí)間。24成本質(zhì)量時(shí)間強(qiáng)調(diào)質(zhì)量愿意付出較高成本與等待時(shí)間。成本質(zhì)量時(shí)間強(qiáng)調(diào)質(zhì)量愿意付出較高成本與等待時(shí)間。25成本質(zhì)量時(shí)間強(qiáng)調(diào)時(shí)間只要快，貴一點(diǎn)丶差一點(diǎn)沒(méi)所謂。成本質(zhì)量時(shí)間強(qiáng)調(diào)時(shí)間只要快，貴一點(diǎn)丶差一點(diǎn)沒(méi)所謂。26成本質(zhì)量時(shí)間三者兼俱注重成本丶質(zhì)量及時(shí)間。三者都有相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)，任何一方都不能偏高或偏低。成本質(zhì)量時(shí)間三者兼俱注重成本丶質(zhì)量及時(shí)間。三者都有相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)27若在企劃執(zhí)行期間，客戶(hù)想要更動(dòng)先後順序。(例如：我們需要提前兩個(gè)星期完成，但是仍然要符合規(guī)格及預(yù)算。)約翰會(huì)冷靜地說(shuō)：好的，請(qǐng)你移動(dòng)黑點(diǎn)再看情形。若在企劃執(zhí)行期間，客戶(hù)想要更動(dòng)先後順序。(例如：我們需要提前28這項(xiàng)技巧幫助客戶(hù)清楚地看出折衷之後的情形，避免約翰因?yàn)榭蛻?hù)的決定反覆無(wú)常而蒙受損失，同時(shí)讓新的協(xié)