談判與合作課件

談判與合作蔣勝軍內(nèi)訓(xùn)教材國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會談判與合作蔣勝軍內(nèi)訓(xùn)教材國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會1課程提綱談判

談判的概念與分類

商務(wù)談判禮儀

談判流程

談判過程

談判的語言藝術(shù)

談判策略談判障礙排除

部分國家商人談判風(fēng)格

合作

概念與分類

合作的基礎(chǔ)

合作手續(xù)與公證

案例分析

課程提綱談判2第一部分談判第一部分談判3專題一談判的概念與分類專題一談判的概念與分類4縱向談判與橫向談判

縱向談判指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束優(yōu)點：程序明確，把復(fù)雜問題簡單化。每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。避免多頭牽制、義而不決的弊病。適用于原則性談判。縱向談判與橫向談判縱向談判5不足議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流；討論問題時不能相互通融，當(dāng)某一問題陷于僵局后，不利于其他問題的解決；不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。不足6橫向談判在討論談判預(yù)先設(shè)定問題時，如果某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復(fù)始，直到所有內(nèi)容都談妥為止優(yōu)點：議程靈活，方法多樣。不過分拘泥于議程所確定的談判內(nèi)容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。多項議題同時討論，有利于尋找變通的解決辦法；有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。橫向談判7不足加劇雙方討價還價，容易促使談判雙方做對等讓步。容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。不足8在商務(wù)談判中，不是橫向談判就是縱向談判，至于采取哪一種形式，主要是根據(jù)談判內(nèi)容、復(fù)雜程度以及談判的規(guī)模來確定。一般來講，大型談判，涉及兩方以上人員參加的談判大都采用橫向談判形式；而規(guī)模小、業(yè)務(wù)簡單，特別是雙方已有過合作歷史的談判，則可采用縱向談判的方式。在商務(wù)談判中，不是橫向談判就是縱向談判，至于采取哪一種形式，9服務(wù)協(xié)議談判服務(wù)協(xié)議的內(nèi)容主要包括以下幾個方面：雙方應(yīng)明確按技術(shù)要求完成例行維護或維修服務(wù)的標準，需維護的產(chǎn)品或設(shè)備，往往在較長的時間內(nèi)具有使用價值。規(guī)定預(yù)防性維護期限。規(guī)定使用方法在設(shè)備上的作用范圍。確定保修地點。明確規(guī)定在設(shè)備維修期間借用設(shè)備的條款。確定維護、維修費用。服務(wù)協(xié)議談判服務(wù)協(xié)議的內(nèi)容主要包括以下幾個方面：10產(chǎn)品交易談判

不論什么樣的產(chǎn)品交易談判，都包括某些最基本的議題，這里我們歸納為以下幾項：價格質(zhì)量規(guī)格、型號預(yù)付款和最終付款原材料、生產(chǎn)工藝包裝、運輸方式保險進口關(guān)稅和許可證交貨日期產(chǎn)品交易談判不論什么樣的產(chǎn)品交易談判，都包括某些最基本的議11工程項目的談判

工程項目談判一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：人工成本材料成本保險范圍和責(zé)任范圍進度報告承包公司的服務(wù)范圍工程設(shè)計調(diào)整價格變動設(shè)備保證書工程留置權(quán)工程項目的談判工程項目談判一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：12機器設(shè)備談判設(shè)備可分為三大類：

標準設(shè)備特制設(shè)備定制設(shè)備機器設(shè)備的談判一般包括以下內(nèi)容：

性能安裝、投產(chǎn)人員培訓(xùn)設(shè)備藍圖和技術(shù)要求政府規(guī)定

備件

交貨日期

包裝、運費、保險等

機器設(shè)備談判設(shè)備可分為三大類：13技術(shù)貿(mào)易談判

技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即通過買賣方式，把某種技術(shù)從賣方轉(zhuǎn)給買方的行為。技術(shù)交易談判一般分為兩個部分，即技術(shù)談判和商務(wù)談判?？偫ㄆ饋砑夹g(shù)貿(mào)易談判應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：明確協(xié)議項目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍明確供方必須及明提供的一切有關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料，并規(guī)定如供方提供材料不完整、不及時應(yīng)負有的責(zé)任。明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即通過買賣方式，把14明確提供的技術(shù)屬供方所有，并正在使用技術(shù)服務(wù)條款培訓(xùn)受方技術(shù)人員安裝試車與考核驗收技術(shù)的改進與發(fā)展保密價格與支付方式銷售不可抗力明確提供的技術(shù)屬供方所有，并正在使用15資金談判資金談判包括資金借貸談判、投資談判等。其主要內(nèi)容有：貨幣利率貸款期限保證條件還款寬限期違約責(zé)任

資金談判資金談判包括資金借貸談判、投資談判等。其主要內(nèi)容有16協(xié)商談判、合同談判與索賠談判

協(xié)商談判，也稱一般性商業(yè)談判。這種談判主要是雙方建立關(guān)系，溝通信息，探測摸底。其特點表現(xiàn)為：形式靈活，方法多樣談判氣氛比較平和一般談判中的意向性談判，是買賣雙方為明確交易的愿望協(xié)商談判、合同談判與索賠談判協(xié)商談判，也稱一般性商業(yè)談判。17合同談判合同談判可以認為是以達成契約作為實現(xiàn)某項交易的談判形式。具有以下幾個特點：談判目標明確，涉及實質(zhì)問題合同談判是以法律形式確雙方交易的有效性合同談判人員較為重要

合同談判18索賠談判索賠談判是指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時，合同當(dāng)事人雙方進行的談判。這種談判的特點是：針鋒相對，緊張激烈重合同、重證據(jù)索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容索賠談判內(nèi)容的獨特性索賠談判19索賠談判內(nèi)容的獨特性違約的行為是什么。違約的責(zé)任在哪一方。確定賠償金額。確定賠償期限。索賠談判內(nèi)容的獨特性20一對一談判與小組談判

一對一談判是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。采用這種談判形式大多是基于以下原因：供需雙方有著長期的合作關(guān)系。推銷員或采購拜訪客戶(顧客)。續(xù)簽合同的談判。大型談判過程中某些具體細節(jié)的討論。一對一談判與小組談判一對一談判是指談判雙方各由一位代表出面21一對一的談判形式的優(yōu)點：談判規(guī)模小避免了令出多頭、無法決策的不利局面談判的方式可以靈活選擇，氣氛也比較和諧隨便一對一談判克服了小組談判中人員之間相互配合不利的狀況一對一談判既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息一對一的談判形式的優(yōu)點：22小組談判是指每一方都是由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。特點有：小組成員互相補充與配合集體的智慧與力量是取得談判成功的保證可以更好地運用談判謀略和技術(shù)巧，更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性有利于談判人員采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙經(jīng)小組談判達成的協(xié)議或合同具有更高的履約率

小組談判是指每一方都是由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。23專題二商務(wù)談判禮儀專題二商務(wù)談判禮儀24談判準備談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略

談判之初談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

談判之中這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

談后簽約談判準備25專題四談判流程專題四談判流程26流程概況

調(diào)查研究和計劃

展示討價還價簽署協(xié)議和取勝流程概況調(diào)查研展示討價簽署協(xié)27談判的七個儀式性步驟

第一步：雙方相互介紹；第二步：概括性地介紹各自最初的目標和感受；第三步：從雙方的視角來研討導(dǎo)致談判的真正背景；第四步：確定存在于雙方之間包含雙方重視的差異或機會的特定問題；第五步：雙方陷入沖突之中，每一方推出自己的觀點并對他方的觀點置疑（不是斷言正確與否，而是說明有無好處）；第六步：雙方各自后退有所妥協(xié)，確認存在共同利益的領(lǐng)域，調(diào)整自己的立場以利于在其他方面也找到共同利益；第七步：簽定協(xié)議，雙方發(fā)表一致聲明，說明結(jié)果和已達成明確的共同利益。談判的七個儀式性步驟第一步：雙方相互介紹；28專題五談判過程

專題五談判過程29可行性研究

信息收集、整理與研究談判的價值構(gòu)成分析各種主客觀情況預(yù)測方案的比較與選擇談判目標談判程序時間表綜合評估與結(jié)論可行性研究信息收集、整理與研究30談判與合作31第一場談判的開場

介紹入座開場白氣氛

明確狀態(tài)確定任務(wù)續(xù)會開場第一場談判的開場介紹明確狀態(tài)續(xù)會開場32談判過程

談判過程33談判節(jié)奏的掌握

掌握時機時間機會因素掌握談判條件的松緊階段節(jié)奏原則利益平衡原則談判節(jié)奏的掌握掌握時機34談判的引導(dǎo)

該做什么的引導(dǎo)談判開始前談判過程中談判中止或結(jié)束時怎么做的引導(dǎo)怎么說怎么寫談判的引導(dǎo)該做什么的引導(dǎo)35磋商準則

條理準則邏輯次序啟動先后進展層次言出有理有理達理客觀準則說理的實際性實證

推理

要求的實際性

磋商準則條理準則36禮節(jié)準則

律己尊重對方松緊自如

進取準則

高目標不滿足

重復(fù)準則議題安排觀點應(yīng)用禮節(jié)準則37報價條件的評論

報價條件的評論是指對報價人所提供的資料和口頭做的補充解釋進行明確批判的做法。談判實務(wù)中的評論方法，有“兩式兩法”，即印象式與梳篦式，比較法和分析法。報價條件的評論報價條件的評論是指對報價人所提供的資料和口頭38報價條件的評論技巧

標價條件的評論技巧有攻防兼顧、進攻有序、窮追不舍、曲直交互、隨播隨收等。報價條件的評論技巧標價條件的評論技巧有攻防兼顧、進攻有序、39價格條件解釋

典型的條件有：價格性質(zhì)、支付條件、稅務(wù)條件、保證條件等。價格性質(zhì)即雙方采用的交易價格特征支付條件稅務(wù)條件保證條件價格條件解釋典型的條件有：價格性質(zhì)、支付條件、稅務(wù)條件、保40價格解釋技巧

印象第一技巧，即解釋人的態(tài)度要坦蕩誠懇，做到有問必答明暗相間技巧，即解釋的問題若明若暗聰明不透頂技巧多嘴調(diào)不雜技巧避重就輕技巧價格解釋技巧印象第一技巧，即解釋人的態(tài)度要坦蕩誠懇，做到有41貨物費的解釋

貨物費的解釋有三種方式：編織法、概括法和慣例法編織法：貨物費=貨物價+包裝費+國內(nèi)運費、保險費+報關(guān)費+港口庫存、保險、港雜+裝船(裝機)平倉費(有的商品海運時)+海外運費(海運或空運)+保險費+滯期風(fēng)險費(整船、整機包租時)

概括法：概括法即以條、塊、類的方式介紹貨物構(gòu)成及取數(shù)的方法慣例法：慣例法即以廣為人知的行業(yè)慣例來作價格解釋

貨物費的解釋貨物費的解釋有三種方式：編織法、概括法和慣例法42技術(shù)費用的解釋

技術(shù)費用的解釋有三種方式：提成式、折舊式和補償式提成式：P(提成總額)=年產(chǎn)量×單價(技術(shù)成果)×年數(shù)×提成率(%)

折舊式：P(技術(shù)折舊額)=年投入研究費×年數(shù)×折舊率(%)

補償式：p=年產(chǎn)量(受讓方)×年數(shù)×市場占有率×單價

技術(shù)費用的解釋技術(shù)費用的解釋有三種方式：提成式、折舊式和補43技術(shù)服務(wù)費的解釋

技術(shù)服務(wù)費包括賣方提供的技術(shù)指導(dǎo)和買方人員的技術(shù)培訓(xùn)費用。技術(shù)指導(dǎo)費的解釋有承包式和計時式兩種方法。承包式：承包的技術(shù)指導(dǎo)費=服務(wù)量(1+X%)×服務(wù)單價計時式:計時的技術(shù)指導(dǎo)費=實際服務(wù)量×服務(wù)單價技術(shù)服務(wù)費的解釋技術(shù)服務(wù)費包括賣方提供的技術(shù)指導(dǎo)和買方人員44備品備件計價解釋

備品備件種類繁多,有三類解釋方法：保期、保量、隨購保期：即保證所供設(shè)備或生產(chǎn)線在某段約定的期限內(nèi)(一年或二年等)正常運轉(zhuǎn)所需的備品備件量，該量所需的費用即為該備品備件的解釋。保量：即保證提供的備品備件占所供設(shè)備或生產(chǎn)線總價的百分數(shù)。該數(shù)可據(jù)不同設(shè)備和工藝取不同的百分值。隨購：即拉出備品備件清單，標上各自的單價及推薦的供應(yīng)量(根據(jù)不同保證期與損耗特征)，由雙方議定作價解釋。備品備件計價解釋備品備件種類繁多,有三類解釋方法：保期、45討價及其技巧

討價方式基本上分兩種：籠統(tǒng)討價與具體討價三個基本技巧：次序選擇技巧、討價與討價間的街接技巧和討價力度技巧討價及其技巧討價方式基本上分兩種：籠統(tǒng)討價與具體討價46還價及其技巧

還價有從動式與主動式兩種,從動式即依討價方式而給出還價，主動式即按還價人的談判策略而制定還價方式。還價方式還可以分為總體還價和具體還價?？傮w還價即對全部價格條件的總和進行還價。具體還價則對所有價格內(nèi)容逐項或分成若干大塊還出價格建議。還價及其技巧還價有從動式與主動式兩種,從動式即依討價方式而47談判小結(jié)

小結(jié)的作用小結(jié)的內(nèi)容

歸納異同點歸納分歧理由

小結(jié)的原則

及時原則準確原則激勵原則計劃原則

防反復(fù)原則

談判小結(jié)小結(jié)的作用48終結(jié)談判的原則

徹底性原則不二性原則條法性原則情理兼?zhèn)湫栽瓌t終結(jié)談判的原則徹底性原則49談判終結(jié)的判定準則

條件準則時間準則策略準則談判終結(jié)的判定準則條件準則50專題六談判的語言藝術(shù)專題六談判的語言藝術(shù)51語言表達的作用

準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求說服對方能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系，從而有利于談判的順利進行語言表達的作用準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目52語言表達的技巧

準確、正確地運用語言不傷對方的面子與自尊應(yīng)避免的言詞說話的方式語言表達的技巧準確、正確地運用語言53傾聽對方的講話的作用

傾聽是了解對方需要，發(fā)現(xiàn)事實真相的最簡捷的途徑傾聽使人更真實的了解對方的立場、觀點、態(tài)度，了解對方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至是小組內(nèi)成員的意見分歧，從而使你掌握談判的主動權(quán)。注意傾聽是給人留下好印象，改善雙方關(guān)系的有效方式之一。傾聽和談話一樣具有說服力，它常常使人不花費任何力氣，取得意外的收獲。傾聽讓人了解掌握許多重要語言的習(xí)慣用法傾聽對方的談話，還可以了解對方態(tài)度的變化。

傾聽對方的講話的作用傾聽是了解對方需要，發(fā)現(xiàn)事實真相的最簡54傾聽講話的技巧

傾聽者一定要心胸開闊要全神貫注，努力集中注意力傾聽對方講話，還要學(xué)會約束自己、控制自己的言行。促使講話者保持積極的講話狀態(tài)主要有三種形式

鼓勵理解激勵

傾聽講話的技巧傾聽者一定要心胸開闊55發(fā)問的作用

引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向獲取自己仍需要的信息傳達消息，說明感受引起對方思考鼓勵對方繼續(xù)講話當(dāng)出現(xiàn)冷場或僵局時運用提問打破沉默做出結(jié)論發(fā)問的作用引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向56問話的技巧

明確提問內(nèi)容選擇問話的方式注意問話的時機

問話的技巧明確提問內(nèi)容57回答問話的技巧

不要徹底回答不要馬上回答不要確切回答使問話者失去追問的興趣回答問話的技巧不要徹底回答58影響傾聽的障礙

只有說話才是表白自己、說服對方的唯一有效方式。若要掌握主動，便只有說。先入為主的印象妨礙了我們耐心地傾聽對方的講話，如對某人看法不佳。急于反駁對方的觀點。好像不盡早反對，就表示了我們的妥協(xié)。

在所有的證據(jù)尚未拿出以前，輕易地做出結(jié)論。

急于記住每一件事情，結(jié)果主要的事情反而沒注意到。

常常主動地認定談話沒有實際內(nèi)容或沒有興趣，不注意傾聽。

因一些其他事情而分心。

有時想越過難以應(yīng)付的話題。

忽略某些重要的敘述，因為它是由我們認為不重要的人說出來的。

從心理學(xué)角度來講，人們會主動摒棄他們不喜歡的資料、消息。

思維方式。

影響傾聽的障礙只有說話才是表白自己、說服對方的唯一有效方式59專題七談判策略專題七談判策略60運動戰(zhàn)

貨比三家一二線紅白臉化整為零場地效應(yīng)運動戰(zhàn)貨比三家61攻心戰(zhàn)

滿意感頭碰頭鴻門宴惻隱術(shù)奉送選擇權(quán)攻心戰(zhàn)滿意感62影子戰(zhàn)

稻草人空城計欲擒故縱聲東擊西木馬計影子戰(zhàn)稻草人63蠶食戰(zhàn)

擠牙膏連環(huán)馬挖灶增鍋小氣鬼步步為營蠶食戰(zhàn)擠牙膏64外圍戰(zhàn)

打虛頭反間計中間斡旋緩兵計過篩子外圍戰(zhàn)打虛頭65磨菇戰(zhàn)

疲勞戰(zhàn)泥菩薩擋箭牌磨時間車輪戰(zhàn)磨菇戰(zhàn)疲勞戰(zhàn)66強攻戰(zhàn)

針鋒相對最后通牒扮瘋相最大預(yù)算說絕話強攻戰(zhàn)針鋒相對67擒將戰(zhàn)

激將法寵將法感將法告將法訓(xùn)將法擒將戰(zhàn)激將法68其他踢球法迂回戰(zhàn)術(shù)避實就虛對比法結(jié)論法其他踢球法69專題八談判障礙的排除專題八談判障礙的排除70談判氣氛的類型

第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張第二種情況，會談氣氛是松松垮垮，慢慢騰騰，曠日持久第三種情況，洽談人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果第四種情況，洽淡氣氛則是平靜、嚴肅、謹慎、認真談判氣氛的類型第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張71談判氣氛的控制技巧

積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛隨談判進展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒談判氣氛的控制技巧積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛72談判中劣勢產(chǎn)生的原因

對方實力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金來源充足，能夠從各個方面提供較優(yōu)惠的條件?；蛘呤枪居辛己玫慕?jīng)營狀況，知名度較高。市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢。

產(chǎn)品具有較強的競爭力。

能夠提供獨特的技術(shù)或服務(wù)，沒有競爭對手，使得賣方能夠從各方面迫使買方做出讓步。

市場供過于求，買方可以從容選擇賣主，并以此要求賣主提供各種優(yōu)惠條件。

一方急于達成協(xié)議也會使自己處于劣勢。如急于推銷存貨，迫切需要資金貨款等

談判中劣勢產(chǎn)生的原因?qū)Ψ綄嵙π酆?，企業(yè)規(guī)模大，資金來源充足73改變談判中劣勢的技巧

維護自己利益，提出最佳選擇盡量利用自己的優(yōu)勢要掌握更多的信息情報要有耐心

改變談判中劣勢的技巧維護自己利益，提出最佳選擇74不同類型的反對意見

一般性的不同意見偏見與成見借口了解情況的要求自我表現(xiàn)式的不同意見惡意的反對意見不同類型的反對意見一般性的不同意見75處理反對意見的技巧

當(dāng)對方提出反對意見時，要辨析他提出反對意見屬于哪一種形式?；卮饘Ψ椒磳σ庖姷臅r機也很重要。回答對方的反對意見，冷靜、清醒的頭腦、謹慎平和的態(tài)度，是十分必要的?；卮饘Ψ降膯栴}，要簡明扼要，不要離題太遠。間接地反駁對方的意見是一種較好的處理方法。處理反對意見的技巧當(dāng)對方提出反對意見時，要辨析他提出反對意76談判僵局產(chǎn)生的原因談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局.在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局。談判僵局產(chǎn)生的原因談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的77打破僵局的對策

應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認識談判中的僵局避重就輕運用休會策略改變談判環(huán)境利用調(diào)節(jié)人調(diào)整談判人員打破僵局的對策應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認識談判中的僵局78專題九部分國家談判風(fēng)格專題九部分國家談判風(fēng)格79日本人的談判風(fēng)格

具有強烈的群體意識，集體決策信任是合作成功的重要媒介講究禮儀，要面子耐心是談判成功的保證日本人的談判風(fēng)格具有強烈的群體意識，集體決策80美國人的談判風(fēng)格

自信心強，自我感覺良好講究實際，注重利益熱情坦率，性格外向重合同，法律觀念強注重時間效率美國人的談判風(fēng)格自信心強，自我感覺良好81英國人的談判風(fēng)格

不輕易與對方建立個人關(guān)系對談判本身不如日本人、美國人那樣看重英國商人一個共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時交貨

英國人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價還價的態(tài)度英國人的談判風(fēng)格不輕易與對方建立個人關(guān)系82德國人的談判風(fēng)格

生產(chǎn)率高，產(chǎn)品質(zhì)量堪稱世界一流

享有名符其實的效率的聲譽，他們信奉的座右銘是“馬上解決”，他們不喜歡對方支支吾吾，“研究研究”、“考慮考慮”等拖拖拉拉的談判語言

在談判之前的準備比較充分

德國人的談判風(fēng)格生產(chǎn)率高，產(chǎn)品質(zhì)量堪稱世界一流83法國人的談判風(fēng)格

喜歡建立個人之間的友誼，并且影響生意堅持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此偏愛橫向談判大都重視個人的力量，很少有集體決策的情況嚴格區(qū)分工作時間與休息時間法國人的談判風(fēng)格喜歡建立個人之間的友誼，并且影響生意84俄羅斯人的談判風(fēng)格

固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性對技術(shù)細節(jié)感興趣善于在價格上討價還價易貨貿(mào)易俄羅斯人的談判風(fēng)格固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性85第二部分合作第二部分合作86合作概念與分類

長期合作短期合作口頭合作協(xié)議合作股份制合作交互式合作合作概念與分類長期合作87雙方合作基礎(chǔ)

設(shè)定位置

共同基礎(chǔ)優(yōu)先,對立問題居后

應(yīng)促使對方注重整體利益

雙方合作基礎(chǔ)設(shè)定位置88合作手續(xù)與公證

辦理相關(guān)手續(xù)交流、談判、達成共識擬定文字協(xié)議、雙方簽字公證或鑒正備案，必要時發(fā)表公告進入合作階段合作手續(xù)與公證辦理相關(guān)手續(xù)交流、擬定文字公證或進入合89執(zhí)行中應(yīng)注意的問題

定期報告合作雙方近期或下一步計劃為合作對方留出空間是保障合作順利基礎(chǔ)制定合作的游戲規(guī)則，減少合作矛盾沖突資源互補的協(xié)作也要注明合作領(lǐng)域和空間單方退出合作領(lǐng)域，需要提前通報并協(xié)商解決執(zhí)行中應(yīng)注意的問題定期報告合作雙方近期或下一步計劃90謝謝大家!謝謝大家!91談判與合作蔣勝軍內(nèi)訓(xùn)教材國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會談判與合作蔣勝軍內(nèi)訓(xùn)教材國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會92課程提綱談判

談判的概念與分類

商務(wù)談判禮儀

談判流程

談判過程

談判的語言藝術(shù)

談判策略談判障礙排除

部分國家商人談判風(fēng)格

合作

概念與分類

合作的基礎(chǔ)

合作手續(xù)與公證

案例分析

課程提綱談判93第一部分談判第一部分談判94專題一談判的概念與分類專題一談判的概念與分類95縱向談判與橫向談判

縱向談判指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束優(yōu)點：程序明確，把復(fù)雜問題簡單化。每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。避免多頭牽制、義而不決的弊病。適用于原則性談判?？v向談判與橫向談判縱向談判96不足議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流；討論問題時不能相互通融，當(dāng)某一問題陷于僵局后，不利于其他問題的解決；不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。不足97橫向談判在討論談判預(yù)先設(shè)定問題時，如果某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復(fù)始，直到所有內(nèi)容都談妥為止優(yōu)點：議程靈活，方法多樣。不過分拘泥于議程所確定的談判內(nèi)容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。多項議題同時討論，有利于尋找變通的解決辦法；有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。橫向談判98不足加劇雙方討價還價，容易促使談判雙方做對等讓步。容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。不足99在商務(wù)談判中，不是橫向談判就是縱向談判，至于采取哪一種形式，主要是根據(jù)談判內(nèi)容、復(fù)雜程度以及談判的規(guī)模來確定。一般來講，大型談判，涉及兩方以上人員參加的談判大都采用橫向談判形式；而規(guī)模小、業(yè)務(wù)簡單，特別是雙方已有過合作歷史的談判，則可采用縱向談判的方式。在商務(wù)談判中，不是橫向談判就是縱向談判，至于采取哪一種形式，100服務(wù)協(xié)議談判服務(wù)協(xié)議的內(nèi)容主要包括以下幾個方面：雙方應(yīng)明確按技術(shù)要求完成例行維護或維修服務(wù)的標準，需維護的產(chǎn)品或設(shè)備，往往在較長的時間內(nèi)具有使用價值。規(guī)定預(yù)防性維護期限。規(guī)定使用方法在設(shè)備上的作用范圍。確定保修地點。明確規(guī)定在設(shè)備維修期間借用設(shè)備的條款。確定維護、維修費用。服務(wù)協(xié)議談判服務(wù)協(xié)議的內(nèi)容主要包括以下幾個方面：101產(chǎn)品交易談判

不論什么樣的產(chǎn)品交易談判，都包括某些最基本的議題，這里我們歸納為以下幾項：價格質(zhì)量規(guī)格、型號預(yù)付款和最終付款原材料、生產(chǎn)工藝包裝、運輸方式保險進口關(guān)稅和許可證交貨日期產(chǎn)品交易談判不論什么樣的產(chǎn)品交易談判，都包括某些最基本的議102工程項目的談判

工程項目談判一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：人工成本材料成本保險范圍和責(zé)任范圍進度報告承包公司的服務(wù)范圍工程設(shè)計調(diào)整價格變動設(shè)備保證書工程留置權(quán)工程項目的談判工程項目談判一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：103機器設(shè)備談判設(shè)備可分為三大類：

標準設(shè)備特制設(shè)備定制設(shè)備機器設(shè)備的談判一般包括以下內(nèi)容：

性能安裝、投產(chǎn)人員培訓(xùn)設(shè)備藍圖和技術(shù)要求政府規(guī)定

備件

交貨日期

包裝、運費、保險等

機器設(shè)備談判設(shè)備可分為三大類：104技術(shù)貿(mào)易談判

技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即通過買賣方式，把某種技術(shù)從賣方轉(zhuǎn)給買方的行為。技術(shù)交易談判一般分為兩個部分，即技術(shù)談判和商務(wù)談判?？偫ㄆ饋砑夹g(shù)貿(mào)易談判應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：明確協(xié)議項目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍明確供方必須及明提供的一切有關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料，并規(guī)定如供方提供材料不完整、不及時應(yīng)負有的責(zé)任。明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即通過買賣方式，把105明確提供的技術(shù)屬供方所有，并正在使用技術(shù)服務(wù)條款培訓(xùn)受方技術(shù)人員安裝試車與考核驗收技術(shù)的改進與發(fā)展保密價格與支付方式銷售不可抗力明確提供的技術(shù)屬供方所有，并正在使用106資金談判資金談判包括資金借貸談判、投資談判等。其主要內(nèi)容有：貨幣利率貸款期限保證條件還款寬限期違約責(zé)任

資金談判資金談判包括資金借貸談判、投資談判等。其主要內(nèi)容有107協(xié)商談判、合同談判與索賠談判

協(xié)商談判，也稱一般性商業(yè)談判。這種談判主要是雙方建立關(guān)系，溝通信息，探測摸底。其特點表現(xiàn)為：形式靈活，方法多樣談判氣氛比較平和一般談判中的意向性談判，是買賣雙方為明確交易的愿望協(xié)商談判、合同談判與索賠談判協(xié)商談判，也稱一般性商業(yè)談判。108合同談判合同談判可以認為是以達成契約作為實現(xiàn)某項交易的談判形式。具有以下幾個特點：談判目標明確，涉及實質(zhì)問題合同談判是以法律形式確雙方交易的有效性合同談判人員較為重要

合同談判109索賠談判索賠談判是指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時，合同當(dāng)事人雙方進行的談判。這種談判的特點是：針鋒相對，緊張激烈重合同、重證據(jù)索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容索賠談判內(nèi)容的獨特性索賠談判110索賠談判內(nèi)容的獨特性違約的行為是什么。違約的責(zé)任在哪一方。確定賠償金額。確定賠償期限。索賠談判內(nèi)容的獨特性111一對一談判與小組談判

一對一談判是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。采用這種談判形式大多是基于以下原因：供需雙方有著長期的合作關(guān)系。推銷員或采購拜訪客戶(顧客)。續(xù)簽合同的談判。大型談判過程中某些具體細節(jié)的討論。一對一談判與小組談判一對一談判是指談判雙方各由一位代表出面112一對一的談判形式的優(yōu)點：談判規(guī)模小避免了令出多頭、無法決策的不利局面談判的方式可以靈活選擇，氣氛也比較和諧隨便一對一談判克服了小組談判中人員之間相互配合不利的狀況一對一談判既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息一對一的談判形式的優(yōu)點：113小組談判是指每一方都是由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。特點有：小組成員互相補充與配合集體的智慧與力量是取得談判成功的保證可以更好地運用談判謀略和技術(shù)巧，更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性有利于談判人員采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙經(jīng)小組談判達成的協(xié)議或合同具有更高的履約率

小組談判是指每一方都是由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。114專題二商務(wù)談判禮儀專題二商務(wù)談判禮儀115談判準備談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略

談判之初談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

談判之中這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

談后簽約談判準備116專題四談判流程專題四談判流程117流程概況

調(diào)查研究和計劃

展示討價還價簽署協(xié)議和取勝流程概況調(diào)查研展示討價簽署協(xié)118談判的七個儀式性步驟

第一步：雙方相互介紹；第二步：概括性地介紹各自最初的目標和感受；第三步：從雙方的視角來研討導(dǎo)致談判的真正背景；第四步：確定存在于雙方之間包含雙方重視的差異或機會的特定問題；第五步：雙方陷入沖突之中，每一方推出自己的觀點并對他方的觀點置疑（不是斷言正確與否，而是說明有無好處）；第六步：雙方各自后退有所妥協(xié)，確認存在共同利益的領(lǐng)域，調(diào)整自己的立場以利于在其他方面也找到共同利益；第七步：簽定協(xié)議，雙方發(fā)表一致聲明，說明結(jié)果和已達成明確的共同利益。談判的七個儀式性步驟第一步：雙方相互介紹；119專題五談判過程

專題五談判過程120可行性研究

信息收集、整理與研究談判的價值構(gòu)成分析各種主客觀情況預(yù)測方案的比較與選擇談判目標談判程序時間表綜合評估與結(jié)論可行性研究信息收集、整理與研究121談判與合作122第一場談判的開場

介紹入座開場白氣氛

明確狀態(tài)確定任務(wù)續(xù)會開場第一場談判的開場介紹明確狀態(tài)續(xù)會開場123談判過程

談判過程124談判節(jié)奏的掌握

掌握時機時間機會因素掌握談判條件的松緊階段節(jié)奏原則利益平衡原則談判節(jié)奏的掌握掌握時機125談判的引導(dǎo)

該做什么的引導(dǎo)談判開始前談判過程中談判中止或結(jié)束時怎么做的引導(dǎo)怎么說怎么寫談判的引導(dǎo)該做什么的引導(dǎo)126磋商準則

條理準則邏輯次序啟動先后進展層次言出有理有理達理客觀準則說理的實際性實證

推理

要求的實際性

磋商準則條理準則127禮節(jié)準則

律己尊重對方松緊自如

進取準則

高目標不滿足

重復(fù)準則議題安排觀點應(yīng)用禮節(jié)準則128報價條件的評論

報價條件的評論是指對報價人所提供的資料和口頭做的補充解釋進行明確批判的做法。談判實務(wù)中的評論方法，有“兩式兩法”，即印象式與梳篦式，比較法和分析法。報價條件的評論報價條件的評論是指對報價人所提供的資料和口頭129報價條件的評論技巧

標價條件的評論技巧有攻防兼顧、進攻有序、窮追不舍、曲直交互、隨播隨收等。報價條件的評論技巧標價條件的評論技巧有攻防兼顧、進攻有序、130價格條件解釋

典型的條件有：價格性質(zhì)、支付條件、稅務(wù)條件、保證條件等。價格性質(zhì)即雙方采用的交易價格特征支付條件稅務(wù)條件保證條件價格條件解釋典型的條件有：價格性質(zhì)、支付條件、稅務(wù)條件、保131價格解釋技巧

印象第一技巧，即解釋人的態(tài)度要坦蕩誠懇，做到有問必答明暗相間技巧，即解釋的問題若明若暗聰明不透頂技巧多嘴調(diào)不雜技巧避重就輕技巧價格解釋技巧印象第一技巧，即解釋人的態(tài)度要坦蕩誠懇，做到有132貨物費的解釋

貨物費的解釋有三種方式：編織法、概括法和慣例法編織法：貨物費=貨物價+包裝費+國內(nèi)運費、保險費+報關(guān)費+港口庫存、保險、港雜+裝船(裝機)平倉費(有的商品海運時)+海外運費(海運或空運)+保險費+滯期風(fēng)險費(整船、整機包租時)

概括法：概括法即以條、塊、類的方式介紹貨物構(gòu)成及取數(shù)的方法慣例法：慣例法即以廣為人知的行業(yè)慣例來作價格解釋

貨物費的解釋貨物費的解釋有三種方式：編織法、概括法和慣例法133技術(shù)費用的解釋

技術(shù)費用的解釋有三種方式：提成式、折舊式和補償式提成式：P(提成總額)=年產(chǎn)量×單價(技術(shù)成果)×年數(shù)×提成率(%)

折舊式：P(技術(shù)折舊額)=年投入研究費×年數(shù)×折舊率(%)

補償式：p=年產(chǎn)量(受讓方)×年數(shù)×市場占有率×單價

技術(shù)費用的解釋技術(shù)費用的解釋有三種方式：提成式、折舊式和補134技術(shù)服務(wù)費的解釋

技術(shù)服務(wù)費包括賣方提供的技術(shù)指導(dǎo)和買方人員的技術(shù)培訓(xùn)費用。技術(shù)指導(dǎo)費的解釋有承包式和計時式兩種方法。承包式：承包的技術(shù)指導(dǎo)費=服務(wù)量(1+X%)×服務(wù)單價計時式:計時的技術(shù)指導(dǎo)費=實際服務(wù)量×服務(wù)單價技術(shù)服務(wù)費的解釋技術(shù)服務(wù)費包括賣方提供的技術(shù)指導(dǎo)和買方人員135備品備件計價解釋

備品備件種類繁多,有三類解釋方法：保期、保量、隨購保期：即保證所供設(shè)備或生產(chǎn)線在某段約定的期限內(nèi)(一年或二年等)正常運轉(zhuǎn)所需的備品備件量，該量所需的費用即為該備品備件的解釋。保量：即保證提供的備品備件占所供設(shè)備或生產(chǎn)線總價的百分數(shù)。該數(shù)可據(jù)不同設(shè)備和工藝取不同的百分值。隨購：即拉出備品備件清單，標上各自的單價及推薦的供應(yīng)量(根據(jù)不同保證期與損耗特征)，由雙方議定作價解釋。備品備件計價解釋備品備件種類繁多,有三類解釋方法：保期、136討價及其技巧

討價方式基本上分兩種：籠統(tǒng)討價與具體討價三個基本技巧：次序選擇技巧、討價與討價間的街接技巧和討價力度技巧討價及其技巧討價方式基本上分兩種：籠統(tǒng)討價與具體討價137還價及其技巧

還價有從動式與主動式兩種,從動式即依討價方式而給出還價，主動式即按還價人的談判策略而制定還價方式。還價方式還可以分為總體還價和具體還價。總體還價即對全部價格條件的總和進行還價。具體還價則對所有價格內(nèi)容逐項或分成若干大塊還出價格建議。還價及其技巧還價有從動式與主動式兩種,從動式即依討價方式而138談判小結(jié)

小結(jié)的作用小結(jié)的內(nèi)容

歸納異同點歸納分歧理由

小結(jié)的原則

及時原則準確原則激勵原則計劃原則

防反復(fù)原則

談判小結(jié)小結(jié)的作用139終結(jié)談判的原則

徹底性原則不二性原則條法性原則情理兼?zhèn)湫栽瓌t終結(jié)談判的原則徹底性原則140談判終結(jié)的判定準則

條件準則時間準則策略準則談判終結(jié)的判定準則條件準則141專題六談判的語言藝術(shù)專題六談判的語言藝術(shù)142語言表達的作用

準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求說服對方能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系，從而有利于談判的順利進行語言表達的作用準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目143語言表達的技巧

準確、正確地運用語言不傷對方的面子與自尊應(yīng)避免的言詞說話的方式語言表達的技巧準確、正確地運用語言144傾聽對方的講話的作用

傾聽是了解對方需要，發(fā)現(xiàn)事實真相的最簡捷的途徑傾聽使人更真實的了解對方的立場、觀點、態(tài)度，了解對方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至是小組內(nèi)成員的意見分歧，從而使你掌握談判的主動權(quán)。注意傾聽是給人留下好印象，改善雙方關(guān)系的有效方式之一。傾聽和談話一樣具有說服力，它常常使人不花費任何力氣，取得意外的收獲。傾聽讓人了解掌握許多重要語言的習(xí)慣用法傾聽對方的談話，還可以了解對方態(tài)度的變化。

傾聽對方的講話的作用傾聽是了解對方需要，發(fā)現(xiàn)事實真相的最簡145傾聽講話的技巧

傾聽者一定要心胸開闊要全神貫注，努力集中注意力傾聽對方講話，還要學(xué)會約束自己、控制自己的言行。促使講話者保持積極的講話狀態(tài)主要有三種形式

鼓勵理解激勵

傾聽講話的技巧傾聽者一定要心胸開闊146發(fā)問的作用

引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向獲取自己仍需要的信息傳達消息，說明感受引起對方思考鼓勵對方繼續(xù)講話當(dāng)出現(xiàn)冷場或僵局時運用提問打破沉默做出結(jié)論發(fā)問的作用引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向147問話的技巧

明確提問內(nèi)容選擇問話的方式注意問話的時機

問話的技巧明確提問內(nèi)容148回答問話的技巧

不要徹底回答不要馬上回答不要確切回答使問話者失去追問的興趣回答問話的技巧不要徹底回答149影響傾聽的障礙

只有說話才是表白自己、說服對方的唯一有效方式。若要掌握主動，便只有說。先入為主的印象妨礙了我們耐心地傾聽對方的講話，如對某人看法不佳。急于反駁對方的觀點。好像不盡早反對，就表示了我們的妥協(xié)。

在所有的證據(jù)尚未拿出以前，輕易地做出結(jié)論。

急于記住每一件事情，結(jié)果主要的事情反而沒注意到。

常常主動地認定談話沒有實際內(nèi)容或沒有興趣，不注意傾聽。

因一些其他事情而分心。

有時想越過難以應(yīng)付的話題。

忽略某些重要的敘述，因為它是由我們認為不重要的人說出來的。

從心理學(xué)角度來講，人們會主動摒棄他們不喜歡的資料、消息。

思維方式。

影響傾聽的障礙只有說話才是表白自己、說服對方的唯一有效方式150專題七談判策略專題七談判策略151運動戰(zhàn)

貨比三家一二線紅白臉化整為零場地效應(yīng)運動戰(zhàn)貨比三家152攻心戰(zhàn)

滿意感頭碰頭鴻門宴惻隱術(shù)奉送選擇權(quán)攻心戰(zhàn)滿意感153影子戰(zhàn)

稻草人空城計欲擒故縱聲東擊西木馬計影子戰(zhàn)稻草人154蠶食戰(zhàn)

擠牙膏連環(huán)馬挖灶增鍋小氣鬼步步為營蠶食戰(zhàn)擠牙膏155外圍戰(zhàn)

打虛頭反間計中間斡旋緩兵計過篩子外圍戰(zhàn)打虛頭156磨菇戰(zhàn)

疲勞戰(zhàn)泥菩薩擋箭牌磨時間車輪戰(zhàn)磨菇戰(zhàn)疲勞戰(zhàn)157強攻戰(zhàn)

針鋒相對最后通牒扮瘋相最大預(yù)算說絕話強攻戰(zhàn)針鋒相對158擒將戰(zhàn)

激將法寵將法感將法告將法訓(xùn)將法擒將戰(zhàn)激將法159其他踢球法迂回戰(zhàn)術(shù)避實就虛對比法結(jié)論法其他踢球法160專題八談判障礙的排除專題八談判障礙的排除161談判氣氛的類型

第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張第二種情況，會談氣氛是松松垮垮，慢慢騰騰，曠日持久第三種情況，洽談人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果第四種情況，洽淡氣氛則是平靜、嚴肅、謹慎、認真談判氣氛的類型第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張162談判氣氛的控制技巧

積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛隨談判進展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒談判氣氛的控制技巧積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛163談判中劣勢產(chǎn)生的原因

對方實力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金來源充足，能夠從各個方面提供較優(yōu)惠的條件。或者是公司有良好的經(jīng)營狀況，知名度較高。市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢。

產(chǎn)品具有較強的競爭力。

能夠提供獨特的技術(shù)或服務(wù)，沒有競爭對手，使得賣方能夠從各方面迫使買方做出讓步。