青島國(guó)增耗材運(yùn)營(yíng)方案課件

青島國(guó)增打印耗材運(yùn)營(yíng)草案大連思創(chuàng)信息材料有限公司大客戶(hù)部

姜靜2004年10月青島國(guó)增打印耗材運(yùn)營(yíng)草案大連思創(chuàng)信息材料有限公司1目錄項(xiàng)目概述項(xiàng)目的愿景以及對(duì)青島國(guó)增的價(jià)值打印耗材業(yè)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)青島國(guó)增資源對(duì)打印耗材項(xiàng)目的價(jià)值青島國(guó)增打印耗材項(xiàng)目機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)青島國(guó)增的打印耗材戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略附錄目錄項(xiàng)目概述2項(xiàng)目概述打印耗材已經(jīng)成為辦公用品零售行業(yè)的營(yíng)業(yè)額以及利潤(rùn)貢獻(xiàn)的重要部分，辦公用品渠道將持續(xù)發(fā)展成為打印耗材銷(xiāo)售的主要途徑。青島國(guó)增利用品牌、渠道、資本的優(yōu)勢(shì)，擁有進(jìn)入辦公用品行業(yè)發(fā)展耗材的良好基礎(chǔ)資源；根據(jù)青島國(guó)增的資源狀況，以及發(fā)展耗材產(chǎn)業(yè)需要的資源，來(lái)選擇合適的打印耗材合作伙伴，共同通過(guò)青島國(guó)增的渠道來(lái)進(jìn)行打印耗材的銷(xiāo)售以及服務(wù)。項(xiàng)目概述打印耗材已經(jīng)成為辦公用品零售行業(yè)的營(yíng)業(yè)額以及利潤(rùn)貢獻(xiàn)3打印耗材項(xiàng)目的愿景市場(chǎng)容量：耗材的消耗是紙張消耗的兩倍以上，平均每張紙張就需要0.1元以上的耗材，中國(guó)2004年將有150億的耗材市場(chǎng)（包括打印機(jī)、復(fù)印機(jī)的常用消耗品，普通紙除外），并以年30%的速度增長(zhǎng)；通用耗材已經(jīng)成為必然的趨勢(shì)，色帶以及噴繪的案例；辦公用品行業(yè)已經(jīng)逐步成為耗材的主要銷(xiāo)售途徑之一；以青島國(guó)增的品牌、渠道資源、實(shí)力等將非常有機(jī)會(huì)成為辦公用品渠道中通用耗材的領(lǐng)導(dǎo)者；打印耗材項(xiàng)目的愿景市場(chǎng)容量：耗材的消耗是紙張消耗的兩倍以上，4打印耗材項(xiàng)目對(duì)青島國(guó)增的價(jià)值具有吸引力的利潤(rùn)空間：原裝耗材的銷(xiāo)售價(jià)格與耗材的制造成本有近10倍的利潤(rùn)空間可以發(fā)揮；為項(xiàng)目給青島國(guó)增帶來(lái)合理的利潤(rùn)奠定基礎(chǔ)；增加對(duì)青島國(guó)增渠道的吸引力：部分辦公產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入低毛利時(shí)代，如果沒(méi)有利潤(rùn)支撐渠道必然另謀出路，而耗材項(xiàng)目具有成為渠道利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的良好潛力；增強(qiáng)與現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)籌碼，提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻；耗材行業(yè)的高效率運(yùn)作、渠道精耕等對(duì)人才的培養(yǎng)、管理的促進(jìn)有一定的意義。打印耗材項(xiàng)目對(duì)青島國(guó)增的價(jià)值具有吸引力的利潤(rùn)空間：原裝耗材的5打印耗材的銷(xiāo)售模式辦公用戶(hù)個(gè)人用戶(hù)電腦城零售辦公用品商設(shè)備商30%10%60%10%50%40%10%80%10%通用原裝假冒原裝廠家通用廠家假冒廠家20%80%打印耗材的銷(xiāo)售模式辦公用戶(hù)個(gè)人用戶(hù)電腦城零售辦公用品商設(shè)備商6打印耗材的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)機(jī)會(huì)行業(yè)的高速發(fā)展以及可觀的利潤(rùn)空間；通用耗材正在被客戶(hù)快速接受；技術(shù)成熟帶來(lái)質(zhì)量已經(jīng)比較穩(wěn)定，需要服務(wù)的機(jī)會(huì)不多；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)耗材的途徑已經(jīng)由專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商轉(zhuǎn)向辦公用品銷(xiāo)售商以及普通超市；在通用耗材領(lǐng)域用戶(hù)心目中還沒(méi)有名牌的概念；挑戰(zhàn)在過(guò)度階段需要向原來(lái)使用原裝耗材的客戶(hù)傳播通用耗材的真相；現(xiàn)在通用耗材有很多牌子，絕大部分是小品牌，月銷(xiāo)售幾萬(wàn)元，品質(zhì)以及服務(wù)沒(méi)有保證；給客戶(hù)帶來(lái)非常不好的通用耗材形象。對(duì)于大品牌做得不好很容易論為小品牌。打印耗材的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)機(jī)會(huì)7青島國(guó)增總體概況在中國(guó)辦公用品行業(yè)擁有良好的品牌影響力以及客戶(hù)關(guān)系；通過(guò)良好產(chǎn)品價(jià)格性能比驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)公司對(duì)渠道擁有良好的管理控制能力采用相對(duì)統(tǒng)一的銷(xiāo)售政策來(lái)管理渠道青島國(guó)增及分銷(xiāo)商對(duì)耗材相對(duì)陌生，但是青島國(guó)增的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中耗材的利潤(rùn)及營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)非常明顯以及不斷提高。

青島國(guó)增總體概況在中國(guó)辦公用品行業(yè)擁有良好的品牌影響力以及客8青島國(guó)增的品牌資源在客戶(hù)選擇自己不能判斷產(chǎn)品質(zhì)量好壞的時(shí)候，品牌具有非常重要的影響力；與眾多說(shuō)不出名的通用耗材來(lái)說(shuō)，青島國(guó)增是響亮的品牌；青島國(guó)增是山東著名的文具品牌消費(fèi)者對(duì)青島國(guó)增的價(jià)格性能比認(rèn)同，認(rèn)為青島國(guó)增是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)青島國(guó)增品牌在辦公用品行業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)非常明顯，要把青島國(guó)增品牌的知名度美譽(yù)度充分發(fā)揮出來(lái)，成為吸引客戶(hù)嘗試的基礎(chǔ)青島國(guó)增的品牌資源在客戶(hù)選擇自己不能判斷產(chǎn)品質(zhì)量好壞的時(shí)候，9青島國(guó)增的渠道資源覆蓋山東以及全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商全在銷(xiāo)售耗材類(lèi)產(chǎn)品有公司自己的直銷(xiāo)配送門(mén)店青島國(guó)增擁有將產(chǎn)品傳遞的消費(fèi)者的良好平臺(tái)，特別是針對(duì)辦公用戶(hù)，有完善的物流、資金流的體系，特別重要的是擁有良好的客戶(hù)關(guān)系！這個(gè)平臺(tái)對(duì)耗材項(xiàng)目奠定成功的基礎(chǔ)！青島國(guó)增的渠道資源覆蓋山東以及全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)青島國(guó)增擁有將產(chǎn)10渠道滲透狀況項(xiàng)目公司分銷(xiāo)商批發(fā)商零售商品牌滲透率品類(lèi)滲透率品牌營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)品牌利潤(rùn)貢獻(xiàn)品類(lèi)營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)品類(lèi)利潤(rùn)貢獻(xiàn)渠道滲透狀況項(xiàng)目公司分銷(xiāo)商批發(fā)商零售商品牌滲透率品類(lèi)滲透率品11青島國(guó)增現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格體系100%130%？零售價(jià)格供應(yīng)價(jià)格青島國(guó)增現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格體系100%130%？零售價(jià)格供應(yīng)價(jià)格12青島國(guó)增經(jīng)營(yíng)耗材的理由耗材市場(chǎng)的規(guī)模大：有著150多億的市場(chǎng)空間增長(zhǎng)快：年增長(zhǎng)30%以上利潤(rùn)高：制造成本到零售價(jià)格有足夠的利潤(rùn)空間；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱：在辦公用品渠道中通用耗材還是非常薄弱，沒(méi)有名牌；辦公用品渠道已逐步成為耗材的重要渠道通用耗材的趨勢(shì)：通用耗材完全有機(jī)會(huì)由現(xiàn)在的15%左右逐步提高到50%左右；青島國(guó)增經(jīng)營(yíng)耗材的理由耗材市場(chǎng)的規(guī)模大：有著150多億的市場(chǎng)13SWOT分析機(jī)會(huì)：青島國(guó)增零售網(wǎng)絡(luò)正在成為銷(xiāo)售耗材的重要途徑；辦公用品行業(yè)通用耗材還沒(méi)有真正的名牌；通用耗材有足夠的利潤(rùn)空間來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作通用耗材已逐步被客戶(hù)接受及認(rèn)可，逐步由專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品向普通商品轉(zhuǎn)換劣勢(shì)：青島國(guó)增團(tuán)隊(duì)大部分對(duì)耗材產(chǎn)品缺乏理解青島國(guó)增現(xiàn)在進(jìn)行的結(jié)算方式為現(xiàn)結(jié)，與傳統(tǒng)部分品牌通用耗材鋪貨習(xí)慣相抵觸優(yōu)勢(shì)：優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)關(guān)系：零售商以及用戶(hù)完善的商業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及運(yùn)作體系青島國(guó)增具有優(yōu)秀的銷(xiāo)售終端控制力青島國(guó)增具有的品牌效應(yīng)資金實(shí)力威脅：客戶(hù)是否接受青島國(guó)增品牌在耗材的延伸？原裝耗材大幅度降低價(jià)格SWOT分析機(jī)會(huì)：劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：威脅：14青島國(guó)增耗材項(xiàng)目成功的關(guān)鍵公司高層對(duì)項(xiàng)目的重視程度：是否能從戰(zhàn)略層面來(lái)考慮耗材項(xiàng)目？耗材項(xiàng)目對(duì)青島國(guó)增來(lái)說(shuō)不是新增加一個(gè)產(chǎn)品，而是利用青島國(guó)增現(xiàn)有的資源增加一個(gè)非常重要的企業(yè)發(fā)展部分；包括使公司各位領(lǐng)導(dǎo)的重視；合作伙伴的選擇：青島國(guó)增具有直接的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)但銷(xiāo)售人員對(duì)耗材缺乏了解，所以需要能夠全面幫助青島國(guó)增提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)耗材項(xiàng)目的合作伙伴；終端的輔導(dǎo)：如何建立終端的銷(xiāo)售力量，培養(yǎng)終端的專(zhuān)業(yè)能力；投入力度：包括資金以及人力的投入，耗材的單品數(shù)量比較多，相對(duì)傳統(tǒng)辦公用品更為專(zhuān)業(yè)；青島國(guó)增耗材項(xiàng)目成功的關(guān)鍵公司高層對(duì)項(xiàng)目的重視程度：是否能從15青島國(guó)增的打印耗材戰(zhàn)略充分發(fā)揮品牌以及客戶(hù)關(guān)系的優(yōu)勢(shì)：良好的品牌形象作為客戶(hù)信心的保證；終端拉動(dòng)：有效、規(guī)范的展示、演示以及銷(xiāo)售工具來(lái)幫助零售網(wǎng)點(diǎn)來(lái)拉動(dòng)青島國(guó)增耗材的銷(xiāo)售；建立樣板市場(chǎng)來(lái)給青島國(guó)增團(tuán)隊(duì)以及渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)際的信心；選擇合適的供應(yīng)商來(lái)幫助青島國(guó)增團(tuán)隊(duì)以及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)融入耗材行業(yè)；青島國(guó)增的打印耗材戰(zhàn)略充分發(fā)揮品牌以及客戶(hù)關(guān)系的優(yōu)勢(shì)：良好的16實(shí)施該營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵針對(duì)青島國(guó)增銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)特征制定符合渠道發(fā)展打印耗材項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)方案及策略通過(guò)一個(gè)專(zhuān)項(xiàng)工作小組來(lái)促進(jìn)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在耗材項(xiàng)目的戰(zhàn)斗力合作雙方需正確看待和積極投入該項(xiàng)目把重點(diǎn)放在挖掘青島國(guó)增現(xiàn)有零售渠道的潛力實(shí)施該營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵針對(duì)青島國(guó)增銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)特征制定符合渠道發(fā)展17營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品：用半年時(shí)間將產(chǎn)品覆蓋市場(chǎng)主流墨盒、光盤(pán)、紙張、色帶、激光打印組件；以填充水、墨盒等產(chǎn)品為切入；價(jià)格：零售價(jià)格在原裝價(jià)格的35%-40%；保證零售商加價(jià)100%左右；比如：原裝零售零售進(jìn)貨1003517.5渠道：對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)潛力及資源不同的渠道提供不同的支持體系；以具有實(shí)力的終端零售作為渠道支持的重點(diǎn)；通過(guò)提高渠道的銷(xiāo)售能力來(lái)吸引渠道經(jīng)營(yíng)耗材推廣促銷(xiāo)：充分發(fā)揮青島國(guó)增的品牌延伸；建立零售終端的展示以及現(xiàn)場(chǎng)演示；提供系統(tǒng)的培訓(xùn)輔導(dǎo)以及銷(xiāo)售工具；協(xié)助零售商對(duì)耗材用量大的客戶(hù)進(jìn)行推廣

營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品：價(jià)格：渠道：推廣促銷(xiāo)：18項(xiàng)目運(yùn)作主要事項(xiàng)項(xiàng)目可行性報(bào)告，包括相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)方案、預(yù)測(cè)、財(cái)務(wù)分析；考察選擇供應(yīng)商：制定選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)、考察評(píng)估；組織建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：從總部到、分銷(xiāo)商、零售商；啟動(dòng)項(xiàng)目：定貨、市場(chǎng)推廣相關(guān)物料制作；進(jìn)行試點(diǎn)市場(chǎng)的拓展運(yùn)作；持續(xù)檢討改進(jìn)，評(píng)估項(xiàng)目的實(shí)際前景；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全國(guó)性拓展。項(xiàng)目運(yùn)作主要事項(xiàng)項(xiàng)目可行性報(bào)告，包括相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)方案、預(yù)測(cè)、財(cái)19建立團(tuán)隊(duì)包括：總部→分銷(xiāo)商→零售商總部：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候（3個(gè)月后初見(jiàn)成效？）聘請(qǐng)耗材產(chǎn)品專(zhuān)員（其核心職能：根據(jù)現(xiàn)狀作出相應(yīng)的反應(yīng)。具體所具備的職能為：推進(jìn)，對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售；建立分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力；協(xié)調(diào)解決售后服務(wù)；信息傳遞并做出總結(jié)；調(diào)整銷(xiāo)售政策（促銷(xiāo)、價(jià)格政策、新產(chǎn)品等）

分銷(xiāo)商：支持所在區(qū)域的零售商進(jìn)行零售耗材銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)以及問(wèn)題的解決；對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售員進(jìn)行耗材品類(lèi)的專(zhuān)項(xiàng)考核零售商：建立銷(xiāo)售以及處理客戶(hù)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)能力建立團(tuán)隊(duì)包括：總部→分銷(xiāo)商→零售商20考察供應(yīng)商制造能力：質(zhì)量、成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)量；開(kāi)發(fā)能力：持續(xù)保持產(chǎn)品的延續(xù)性；溝通協(xié)調(diào)：是否能配合青島國(guó)增提供及時(shí)有效的支持；經(jīng)營(yíng)理念：能否配合青島國(guó)增的耗材發(fā)展戰(zhàn)略需要；企業(yè)文化：工作效率、處理問(wèn)題的態(tài)度；考察供應(yīng)商制造能力：質(zhì)量、成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)量；21前期產(chǎn)品建議產(chǎn)品單品數(shù)采購(gòu)估價(jià)銷(xiāo)售估價(jià)單店月銷(xiāo)售店數(shù)銷(xiāo)售額利潤(rùn)噴墨類(lèi)填充水162.55-8503007.5-12萬(wàn)3.75-8.25萬(wàn)不帶頭墨盒60918-2010030054-60萬(wàn)27-33萬(wàn)帶頭墨盒------------激光粉鼓組件-----------碳粉------------介質(zhì)打印紙照片紙色帶帶芯色帶存儲(chǔ)光盤(pán)磁盤(pán)前期產(chǎn)品建議產(chǎn)品單品數(shù)采購(gòu)估價(jià)銷(xiāo)售估價(jià)單店月銷(xiāo)售店數(shù)銷(xiāo)售額利22市場(chǎng)推廣方法的建議客戶(hù)類(lèi)別目標(biāo)推廣方法總部相關(guān)人員配合耗材項(xiàng)目的特殊性召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，給相關(guān)人員項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)主管主動(dòng)推進(jìn)項(xiàng)目公司高層領(lǐng)導(dǎo)參與的區(qū)域性專(zhuān)題會(huì)議基層銷(xiāo)售人員具備銷(xiāo)售能力集中舉辦2天區(qū)域性培訓(xùn)，加強(qiáng)輔導(dǎo)，提供清晰資料零售商老板接受通用耗材區(qū)域性集中會(huì)議，體會(huì)通用耗材真實(shí)品質(zhì)及利潤(rùn)零售商銷(xiāo)售人員具備推動(dòng)客戶(hù)轉(zhuǎn)變用通用耗材的能力集中舉辦2天直銷(xiāo)培訓(xùn)、輔導(dǎo)，提供有效銷(xiāo)售工具大用量客戶(hù)長(zhǎng)期使用青島國(guó)增通用耗材通過(guò)與客戶(hù)良好關(guān)系的零售商給客戶(hù)提供試用等以人員上門(mén)銷(xiāo)售為主的推廣模式普通客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)青島國(guó)增耗材通過(guò)直觀的展示、銷(xiāo)售工具來(lái)令客戶(hù)選擇青島國(guó)增耗材市場(chǎng)推廣方法的建議客戶(hù)類(lèi)別目標(biāo)推廣方法總部相關(guān)人員配合耗材項(xiàng)23零售商對(duì)通用耗材的擔(dān)心不了解通用耗材的真相；原裝廠家的誤導(dǎo)；劣質(zhì)通用耗材的陰影；媒體報(bào)道傳播正確的耗材事實(shí)進(jìn)行耗材科普知識(shí)青島國(guó)增品牌優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮產(chǎn)品試用樣板工程良好可信的銷(xiāo)售工具培訓(xùn)、輔導(dǎo)通用耗材使打印機(jī)損壞導(dǎo)致丟失客戶(hù)原因解決方法零售商對(duì)通用耗材的擔(dān)心不了解通用耗材的真相；媒體報(bào)道傳播正確24媒體報(bào)道傳播正確的耗材事實(shí)收集已有的權(quán)威媒體對(duì)通用耗材的正面報(bào)道；在辦公文具行業(yè)有影響力的媒體策劃傳播探討通用耗材正面的媒體策劃；將以上報(bào)道裝訂成冊(cè)成為銷(xiāo)售工具；比如選擇《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《電腦報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界》《環(huán)球文儀》、《文體科技》等媒體報(bào)道傳播正確的耗材事實(shí)收集已有的權(quán)威媒體對(duì)通用耗材的正面25進(jìn)行耗材科普知識(shí)印刷耗材知識(shí)的小冊(cè)子在文具渠道派發(fā)，比如跟隨青島國(guó)增的文具進(jìn)行配送？進(jìn)行有獎(jiǎng)的問(wèn)題回答，比如提供問(wèn)卷回答正確就可以參加抽獎(jiǎng)，提供多個(gè)不同價(jià)值的禮品；在青島國(guó)增的各種印刷品中不斷提供關(guān)于耗材的知識(shí)點(diǎn)；比如在文件夾中加入這種小知識(shí)；進(jìn)行耗材科普知識(shí)印刷耗材知識(shí)的小冊(cè)子在文具渠道派發(fā)，比如跟隨26青島國(guó)增品牌優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮通過(guò)塑造青島國(guó)增品牌的有效延伸來(lái)充分發(fā)揮青島國(guó)增優(yōu)勢(shì)，比如用“國(guó)增科技”？在電腦城以及文具批發(fā)市場(chǎng)舉辦高層次專(zhuān)業(yè)的展示活動(dòng)來(lái)樹(shù)立青島國(guó)增進(jìn)入耗材的專(zhuān)業(yè)認(rèn)可度；印刷專(zhuān)業(yè)精美的青島國(guó)增耗材宣傳資料；考慮設(shè)立專(zhuān)線電話提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)設(shè)立網(wǎng)站并通過(guò)網(wǎng)站提供多項(xiàng)咨詢(xún)服務(wù)青島國(guó)增品牌優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮通過(guò)塑造青島國(guó)增品牌的有效延伸來(lái)充27產(chǎn)品試用根據(jù)零售商自己使用打印機(jī)型號(hào)提供青島國(guó)增有的產(chǎn)品進(jìn)行試用；零售商提供需要試用的客戶(hù)名單以及打印機(jī)型號(hào)，提供耗材給零售商讓客戶(hù)試用產(chǎn)品試用根據(jù)零售商自己使用打印機(jī)型號(hào)提供青島國(guó)增有的產(chǎn)品進(jìn)行28樣板工程建立當(dāng)?shù)乜蛻?hù)成功的樣板工程；建立政府采購(gòu)成功的樣板；建立辦公文具商成功經(jīng)營(yíng)耗材的樣板工程；樣板工程建立當(dāng)?shù)乜蛻?hù)成功的樣板工程；29良好可信的銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售手冊(cè)：供給銷(xiāo)售人員向客戶(hù)推薦耗材時(shí)使用；大概50P，彩色精美文件夾；技術(shù)培訓(xùn)手冊(cè)：詳細(xì)介紹耗材的常識(shí)以及常見(jiàn)問(wèn)題的解決方法，供給銷(xiāo)售人員掌握耗材知識(shí)以及客戶(hù)服務(wù)人員解決常見(jiàn)問(wèn)題。VCD：拍攝介紹耗材的教育片，讓零售商很容易就了解通用耗材的真相；包括耗材使用的基本方法；良好可信的銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售手冊(cè)：供給銷(xiāo)售人員向客戶(hù)推薦耗材時(shí)使用30培訓(xùn)、輔導(dǎo)建立培訓(xùn)輔導(dǎo)的人員，也可以稱(chēng)為耗材項(xiàng)目渠道支持人員；前期進(jìn)行城市性的集中培訓(xùn)兩天；包括耗材知識(shí)以及耗材銷(xiāo)售方法；正式進(jìn)貨后的一個(gè)月內(nèi)需要每個(gè)禮拜至少兩次的拜訪，及時(shí)解決其經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題；在公司總部設(shè)立咨詢(xún)電話，以便出現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)獲得解決；培訓(xùn)、輔導(dǎo)建立培訓(xùn)輔導(dǎo)的人員，也可以稱(chēng)為耗材項(xiàng)目渠道支持人員31市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目月平均數(shù)量小計(jì)/月備注產(chǎn)品宣傳資料100張/店300店6000元按300個(gè)零售點(diǎn)計(jì)算.0.2元/張零售銷(xiāo)售手冊(cè)300本15000元約50元/本（一次投入）零售店內(nèi)廣告、禮品100元/店300店30000元其它費(fèi)用10000元合計(jì)月市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算56000元備注：以上推廣費(fèi)用涉及產(chǎn)品包括：墨盒、墨水、磁盤(pán)、光盤(pán)、打印紙張等耗材市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目月平均數(shù)量小計(jì)/月備注產(chǎn)品宣傳資料100張/32啟動(dòng)階段整體推廣建議進(jìn)行渠道推廣會(huì)議來(lái)讓渠道感受青島國(guó)增通用耗材的品質(zhì)以及更好理解其中的機(jī)會(huì)；在目標(biāo)區(qū)域的主要文具批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行一天的現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)；進(jìn)行零售終端展示；制作銷(xiāo)售工具：能讓客戶(hù)清晰了解通用耗材的《銷(xiāo)售手冊(cè)》啟動(dòng)階段整體推廣建議進(jìn)行渠道推廣會(huì)議來(lái)讓渠道感受青島國(guó)增通用33青島國(guó)增耗材的渠道策略幫助渠道建立銷(xiāo)售通用耗材的銷(xiāo)售能力；重點(diǎn)放在擴(kuò)大目前渠道在其客戶(hù)中的耗材份額；成為辦公文具行業(yè)耗材的領(lǐng)導(dǎo)品牌，成為游戲規(guī)則的制定者；通過(guò)給具有銷(xiāo)售能力的零售商提供更具有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售工具以及培訓(xùn)等來(lái)進(jìn)行渠道的精耕，持續(xù)提高這些零售商的耗材銷(xiāo)售服務(wù)能力；青島國(guó)增耗材的渠道策略幫助渠道建立銷(xiāo)售通用耗材的銷(xiāo)售能力；34零售商選擇的重要性耗材銷(xiāo)售能力對(duì)青島國(guó)增的忠誠(chéng)度高低高1432零售商選擇的重要性耗材銷(xiāo)售能力對(duì)青島國(guó)增的忠誠(chéng)度高低高14335渠道返利政策所屬銷(xiāo)售員獎(jiǎng)勵(lì)：1%；本政策對(duì)與青島國(guó)增公司直接簽定耗材銷(xiāo)售協(xié)議的渠道成員有效；本返利政策執(zhí)行2004年11月至2005年2月，按比例執(zhí)行3個(gè)月；年銷(xiāo)售額1萬(wàn)以下1-3萬(wàn)3-8萬(wàn)8-15萬(wàn)15萬(wàn)以上返利2%3%4%5%6%渠道返利政策所屬銷(xiāo)售員獎(jiǎng)勵(lì)：1%；年銷(xiāo)售額1萬(wàn)以下1-3萬(wàn)336零售店銷(xiāo)售支持政策支持項(xiàng)目A型店B型店C型店備注定義：月預(yù)計(jì)銷(xiāo)售5000元以上2000-5000元2000元以下預(yù)計(jì)1個(gè)月后的銷(xiāo)售量試用樣品4套2套1套免費(fèi)提供展示柜免費(fèi)提供免費(fèi)提供考慮提供所有權(quán)為青島國(guó)增首批最低進(jìn)貨量35001500500元/人民幣店內(nèi)海報(bào)支持根據(jù)位置定做噴繪考慮設(shè)立根據(jù)位置審核定固定燈箱支持2個(gè)1個(gè)1個(gè)大連思創(chuàng)預(yù)先設(shè)計(jì)小型燈箱零售銷(xiāo)售手冊(cè)2套1套1套根據(jù)銷(xiāo)售人員數(shù)量具體決定青島國(guó)增介紹資料302010每月派發(fā)數(shù)量產(chǎn)品宣傳資料1008050每月派發(fā)數(shù)量巡店支持321每周最少拜訪次數(shù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)名額321安排2天的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程廣告/活動(dòng)/禮品支持申請(qǐng)審批后執(zhí)行，前半年原則上不超過(guò)進(jìn)貨額的3%，以后不超過(guò)1%；全國(guó)性廣告支持有----地方性廣告支持有有有青島國(guó)增統(tǒng)一投放零售店銷(xiāo)售支持政策支持項(xiàng)目A型店B型店C型店備注定義：月預(yù)計(jì)37青島國(guó)增墨盒/墨水的價(jià)格結(jié)構(gòu)青島國(guó)增墨盒/墨水的價(jià)格結(jié)構(gòu)38客戶(hù)服務(wù)的建議提供簡(jiǎn)單明白的《常見(jiàn)問(wèn)題解決方法》給所有的銷(xiāo)售人員以及渠道，并在網(wǎng)站等公布；以寬松的更換來(lái)處理萬(wàn)一出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題；提供方便快速反應(yīng)的電話支持；客戶(hù)服務(wù)的建議提供簡(jiǎn)單明白的《常見(jiàn)問(wèn)題解決方法》給所有的銷(xiāo)售39青島國(guó)增打印耗材運(yùn)營(yíng)草案大連思創(chuàng)信息材料有限公司大客戶(hù)部

姜靜2004年10月青島國(guó)增打印耗材運(yùn)營(yíng)草案大連思創(chuàng)信息材料有限公司40目錄項(xiàng)目概述項(xiàng)目的愿景以及對(duì)青島國(guó)增的價(jià)值打印耗材業(yè)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)青島國(guó)增資源對(duì)打印耗材項(xiàng)目的價(jià)值青島國(guó)增打印耗材項(xiàng)目機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)青島國(guó)增的打印耗材戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略附錄目錄項(xiàng)目概述41項(xiàng)目概述打印耗材已經(jīng)成為辦公用品零售行業(yè)的營(yíng)業(yè)額以及利潤(rùn)貢獻(xiàn)的重要部分，辦公用品渠道將持續(xù)發(fā)展成為打印耗材銷(xiāo)售的主要途徑。青島國(guó)增利用品牌、渠道、資本的優(yōu)勢(shì)，擁有進(jìn)入辦公用品行業(yè)發(fā)展耗材的良好基礎(chǔ)資源；根據(jù)青島國(guó)增的資源狀況，以及發(fā)展耗材產(chǎn)業(yè)需要的資源，來(lái)選擇合適的打印耗材合作伙伴，共同通過(guò)青島國(guó)增的渠道來(lái)進(jìn)行打印耗材的銷(xiāo)售以及服務(wù)。項(xiàng)目概述打印耗材已經(jīng)成為辦公用品零售行業(yè)的營(yíng)業(yè)額以及利潤(rùn)貢獻(xiàn)42打印耗材項(xiàng)目的愿景市場(chǎng)容量：耗材的消耗是紙張消耗的兩倍以上，平均每張紙張就需要0.1元以上的耗材，中國(guó)2004年將有150億的耗材市場(chǎng)（包括打印機(jī)、復(fù)印機(jī)的常用消耗品，普通紙除外），并以年30%的速度增長(zhǎng)；通用耗材已經(jīng)成為必然的趨勢(shì)，色帶以及噴繪的案例；辦公用品行業(yè)已經(jīng)逐步成為耗材的主要銷(xiāo)售途徑之一；以青島國(guó)增的品牌、渠道資源、實(shí)力等將非常有機(jī)會(huì)成為辦公用品渠道中通用耗材的領(lǐng)導(dǎo)者；打印耗材項(xiàng)目的愿景市場(chǎng)容量：耗材的消耗是紙張消耗的兩倍以上，43打印耗材項(xiàng)目對(duì)青島國(guó)增的價(jià)值具有吸引力的利潤(rùn)空間：原裝耗材的銷(xiāo)售價(jià)格與耗材的制造成本有近10倍的利潤(rùn)空間可以發(fā)揮；為項(xiàng)目給青島國(guó)增帶來(lái)合理的利潤(rùn)奠定基礎(chǔ)；增加對(duì)青島國(guó)增渠道的吸引力：部分辦公產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入低毛利時(shí)代，如果沒(méi)有利潤(rùn)支撐渠道必然另謀出路，而耗材項(xiàng)目具有成為渠道利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的良好潛力；增強(qiáng)與現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)籌碼，提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻；耗材行業(yè)的高效率運(yùn)作、渠道精耕等對(duì)人才的培養(yǎng)、管理的促進(jìn)有一定的意義。打印耗材項(xiàng)目對(duì)青島國(guó)增的價(jià)值具有吸引力的利潤(rùn)空間：原裝耗材的44打印耗材的銷(xiāo)售模式辦公用戶(hù)個(gè)人用戶(hù)電腦城零售辦公用品商設(shè)備商30%10%60%10%50%40%10%80%10%通用原裝假冒原裝廠家通用廠家假冒廠家20%80%打印耗材的銷(xiāo)售模式辦公用戶(hù)個(gè)人用戶(hù)電腦城零售辦公用品商設(shè)備商45打印耗材的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)機(jī)會(huì)行業(yè)的高速發(fā)展以及可觀的利潤(rùn)空間；通用耗材正在被客戶(hù)快速接受；技術(shù)成熟帶來(lái)質(zhì)量已經(jīng)比較穩(wěn)定，需要服務(wù)的機(jī)會(huì)不多；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)耗材的途徑已經(jīng)由專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商轉(zhuǎn)向辦公用品銷(xiāo)售商以及普通超市；在通用耗材領(lǐng)域用戶(hù)心目中還沒(méi)有名牌的概念；挑戰(zhàn)在過(guò)度階段需要向原來(lái)使用原裝耗材的客戶(hù)傳播通用耗材的真相；現(xiàn)在通用耗材有很多牌子，絕大部分是小品牌，月銷(xiāo)售幾萬(wàn)元，品質(zhì)以及服務(wù)沒(méi)有保證；給客戶(hù)帶來(lái)非常不好的通用耗材形象。對(duì)于大品牌做得不好很容易論為小品牌。打印耗材的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)機(jī)會(huì)46青島國(guó)增總體概況在中國(guó)辦公用品行業(yè)擁有良好的品牌影響力以及客戶(hù)關(guān)系；通過(guò)良好產(chǎn)品價(jià)格性能比驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)公司對(duì)渠道擁有良好的管理控制能力采用相對(duì)統(tǒng)一的銷(xiāo)售政策來(lái)管理渠道青島國(guó)增及分銷(xiāo)商對(duì)耗材相對(duì)陌生，但是青島國(guó)增的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中耗材的利潤(rùn)及營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)非常明顯以及不斷提高。

青島國(guó)增總體概況在中國(guó)辦公用品行業(yè)擁有良好的品牌影響力以及客47青島國(guó)增的品牌資源在客戶(hù)選擇自己不能判斷產(chǎn)品質(zhì)量好壞的時(shí)候，品牌具有非常重要的影響力；與眾多說(shuō)不出名的通用耗材來(lái)說(shuō)，青島國(guó)增是響亮的品牌；青島國(guó)增是山東著名的文具品牌消費(fèi)者對(duì)青島國(guó)增的價(jià)格性能比認(rèn)同，認(rèn)為青島國(guó)增是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)青島國(guó)增品牌在辦公用品行業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)非常明顯，要把青島國(guó)增品牌的知名度美譽(yù)度充分發(fā)揮出來(lái)，成為吸引客戶(hù)嘗試的基礎(chǔ)青島國(guó)增的品牌資源在客戶(hù)選擇自己不能判斷產(chǎn)品質(zhì)量好壞的時(shí)候，48青島國(guó)增的渠道資源覆蓋山東以及全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商全在銷(xiāo)售耗材類(lèi)產(chǎn)品有公司自己的直銷(xiāo)配送門(mén)店青島國(guó)增擁有將產(chǎn)品傳遞的消費(fèi)者的良好平臺(tái)，特別是針對(duì)辦公用戶(hù)，有完善的物流、資金流的體系，特別重要的是擁有良好的客戶(hù)關(guān)系！這個(gè)平臺(tái)對(duì)耗材項(xiàng)目奠定成功的基礎(chǔ)！青島國(guó)增的渠道資源覆蓋山東以及全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)青島國(guó)增擁有將產(chǎn)49渠道滲透狀況項(xiàng)目公司分銷(xiāo)商批發(fā)商零售商品牌滲透率品類(lèi)滲透率品牌營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)品牌利潤(rùn)貢獻(xiàn)品類(lèi)營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)品類(lèi)利潤(rùn)貢獻(xiàn)渠道滲透狀況項(xiàng)目公司分銷(xiāo)商批發(fā)商零售商品牌滲透率品類(lèi)滲透率品50青島國(guó)增現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格體系100%130%？零售價(jià)格供應(yīng)價(jià)格青島國(guó)增現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格體系100%130%？零售價(jià)格供應(yīng)價(jià)格51青島國(guó)增經(jīng)營(yíng)耗材的理由耗材市場(chǎng)的規(guī)模大：有著150多億的市場(chǎng)空間增長(zhǎng)快：年增長(zhǎng)30%以上利潤(rùn)高：制造成本到零售價(jià)格有足夠的利潤(rùn)空間；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱：在辦公用品渠道中通用耗材還是非常薄弱，沒(méi)有名牌；辦公用品渠道已逐步成為耗材的重要渠道通用耗材的趨勢(shì)：通用耗材完全有機(jī)會(huì)由現(xiàn)在的15%左右逐步提高到50%左右；青島國(guó)增經(jīng)營(yíng)耗材的理由耗材市場(chǎng)的規(guī)模大：有著150多億的市場(chǎng)52SWOT分析機(jī)會(huì)：青島國(guó)增零售網(wǎng)絡(luò)正在成為銷(xiāo)售耗材的重要途徑；辦公用品行業(yè)通用耗材還沒(méi)有真正的名牌；通用耗材有足夠的利潤(rùn)空間來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作通用耗材已逐步被客戶(hù)接受及認(rèn)可，逐步由專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品向普通商品轉(zhuǎn)換劣勢(shì)：青島國(guó)增團(tuán)隊(duì)大部分對(duì)耗材產(chǎn)品缺乏理解青島國(guó)增現(xiàn)在進(jìn)行的結(jié)算方式為現(xiàn)結(jié)，與傳統(tǒng)部分品牌通用耗材鋪貨習(xí)慣相抵觸優(yōu)勢(shì)：優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)關(guān)系：零售商以及用戶(hù)完善的商業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及運(yùn)作體系青島國(guó)增具有優(yōu)秀的銷(xiāo)售終端控制力青島國(guó)增具有的品牌效應(yīng)資金實(shí)力威脅：客戶(hù)是否接受青島國(guó)增品牌在耗材的延伸？原裝耗材大幅度降低價(jià)格SWOT分析機(jī)會(huì)：劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：威脅：53青島國(guó)增耗材項(xiàng)目成功的關(guān)鍵公司高層對(duì)項(xiàng)目的重視程度：是否能從戰(zhàn)略層面來(lái)考慮耗材項(xiàng)目？耗材項(xiàng)目對(duì)青島國(guó)增來(lái)說(shuō)不是新增加一個(gè)產(chǎn)品，而是利用青島國(guó)增現(xiàn)有的資源增加一個(gè)非常重要的企業(yè)發(fā)展部分；包括使公司各位領(lǐng)導(dǎo)的重視；合作伙伴的選擇：青島國(guó)增具有直接的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)但銷(xiāo)售人員對(duì)耗材缺乏了解，所以需要能夠全面幫助青島國(guó)增提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)耗材項(xiàng)目的合作伙伴；終端的輔導(dǎo)：如何建立終端的銷(xiāo)售力量，培養(yǎng)終端的專(zhuān)業(yè)能力；投入力度：包括資金以及人力的投入，耗材的單品數(shù)量比較多，相對(duì)傳統(tǒng)辦公用品更為專(zhuān)業(yè)；青島國(guó)增耗材項(xiàng)目成功的關(guān)鍵公司高層對(duì)項(xiàng)目的重視程度：是否能從54青島國(guó)增的打印耗材戰(zhàn)略充分發(fā)揮品牌以及客戶(hù)關(guān)系的優(yōu)勢(shì)：良好的品牌形象作為客戶(hù)信心的保證；終端拉動(dòng)：有效、規(guī)范的展示、演示以及銷(xiāo)售工具來(lái)幫助零售網(wǎng)點(diǎn)來(lái)拉動(dòng)青島國(guó)增耗材的銷(xiāo)售；建立樣板市場(chǎng)來(lái)給青島國(guó)增團(tuán)隊(duì)以及渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)際的信心；選擇合適的供應(yīng)商來(lái)幫助青島國(guó)增團(tuán)隊(duì)以及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)融入耗材行業(yè)；青島國(guó)增的打印耗材戰(zhàn)略充分發(fā)揮品牌以及客戶(hù)關(guān)系的優(yōu)勢(shì)：良好的55實(shí)施該營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵針對(duì)青島國(guó)增銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)特征制定符合渠道發(fā)展打印耗材項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)方案及策略通過(guò)一個(gè)專(zhuān)項(xiàng)工作小組來(lái)促進(jìn)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在耗材項(xiàng)目的戰(zhàn)斗力合作雙方需正確看待和積極投入該項(xiàng)目把重點(diǎn)放在挖掘青島國(guó)增現(xiàn)有零售渠道的潛力實(shí)施該營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵針對(duì)青島國(guó)增銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)特征制定符合渠道發(fā)展56營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品：用半年時(shí)間將產(chǎn)品覆蓋市場(chǎng)主流墨盒、光盤(pán)、紙張、色帶、激光打印組件；以填充水、墨盒等產(chǎn)品為切入；價(jià)格：零售價(jià)格在原裝價(jià)格的35%-40%；保證零售商加價(jià)100%左右；比如：原裝零售零售進(jìn)貨1003517.5渠道：對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)潛力及資源不同的渠道提供不同的支持體系；以具有實(shí)力的終端零售作為渠道支持的重點(diǎn)；通過(guò)提高渠道的銷(xiāo)售能力來(lái)吸引渠道經(jīng)營(yíng)耗材推廣促銷(xiāo)：充分發(fā)揮青島國(guó)增的品牌延伸；建立零售終端的展示以及現(xiàn)場(chǎng)演示；提供系統(tǒng)的培訓(xùn)輔導(dǎo)以及銷(xiāo)售工具；協(xié)助零售商對(duì)耗材用量大的客戶(hù)進(jìn)行推廣

營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品：價(jià)格：渠道：推廣促銷(xiāo)：57項(xiàng)目運(yùn)作主要事項(xiàng)項(xiàng)目可行性報(bào)告，包括相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)方案、預(yù)測(cè)、財(cái)務(wù)分析；考察選擇供應(yīng)商：制定選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)、考察評(píng)估；組織建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：從總部到、分銷(xiāo)商、零售商；啟動(dòng)項(xiàng)目：定貨、市場(chǎng)推廣相關(guān)物料制作；進(jìn)行試點(diǎn)市場(chǎng)的拓展運(yùn)作；持續(xù)檢討改進(jìn)，評(píng)估項(xiàng)目的實(shí)際前景；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全國(guó)性拓展。項(xiàng)目運(yùn)作主要事項(xiàng)項(xiàng)目可行性報(bào)告，包括相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)方案、預(yù)測(cè)、財(cái)58建立團(tuán)隊(duì)包括：總部→分銷(xiāo)商→零售商總部：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候（3個(gè)月后初見(jiàn)成效？）聘請(qǐng)耗材產(chǎn)品專(zhuān)員（其核心職能：根據(jù)現(xiàn)狀作出相應(yīng)的反應(yīng)。具體所具備的職能為：推進(jìn)，對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售；建立分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力；協(xié)調(diào)解決售后服務(wù)；信息傳遞并做出總結(jié)；調(diào)整銷(xiāo)售政策（促銷(xiāo)、價(jià)格政策、新產(chǎn)品等）

分銷(xiāo)商：支持所在區(qū)域的零售商進(jìn)行零售耗材銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)以及問(wèn)題的解決；對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售員進(jìn)行耗材品類(lèi)的專(zhuān)項(xiàng)考核零售商：建立銷(xiāo)售以及處理客戶(hù)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)能力建立團(tuán)隊(duì)包括：總部→分銷(xiāo)商→零售商59考察供應(yīng)商制造能力：質(zhì)量、成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)量；開(kāi)發(fā)能力：持續(xù)保持產(chǎn)品的延續(xù)性；溝通協(xié)調(diào)：是否能配合青島國(guó)增提供及時(shí)有效的支持；經(jīng)營(yíng)理念：能否配合青島國(guó)增的耗材發(fā)展戰(zhàn)略需要；企業(yè)文化：工作效率、處理問(wèn)題的態(tài)度；考察供應(yīng)商制造能力：質(zhì)量、成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)量；60前期產(chǎn)品建議產(chǎn)品單品數(shù)采購(gòu)估價(jià)銷(xiāo)售估價(jià)單店月銷(xiāo)售店數(shù)銷(xiāo)售額利潤(rùn)噴墨類(lèi)填充水162.55-8503007.5-12萬(wàn)3.75-8.25萬(wàn)不帶頭墨盒60918-2010030054-60萬(wàn)27-33萬(wàn)帶頭墨盒------------激光粉鼓組件-----------碳粉------------介質(zhì)打印紙照片紙色帶帶芯色帶存儲(chǔ)光盤(pán)磁盤(pán)前期產(chǎn)品建議產(chǎn)品單品數(shù)采購(gòu)估價(jià)銷(xiāo)售估價(jià)單店月銷(xiāo)售店數(shù)銷(xiāo)售額利61市場(chǎng)推廣方法的建議客戶(hù)類(lèi)別目標(biāo)推廣方法總部相關(guān)人員配合耗材項(xiàng)目的特殊性召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，給相關(guān)人員項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)主管主動(dòng)推進(jìn)項(xiàng)目公司高層領(lǐng)導(dǎo)參與的區(qū)域性專(zhuān)題會(huì)議基層銷(xiāo)售人員具備銷(xiāo)售能力集中舉辦2天區(qū)域性培訓(xùn)，加強(qiáng)輔導(dǎo)，提供清晰資料零售商老板接受通用耗材區(qū)域性集中會(huì)議，體會(huì)通用耗材真實(shí)品質(zhì)及利潤(rùn)零售商銷(xiāo)售人員具備推動(dòng)客戶(hù)轉(zhuǎn)變用通用耗材的能力集中舉辦2天直銷(xiāo)培訓(xùn)、輔導(dǎo)，提供有效銷(xiāo)售工具大用量客戶(hù)長(zhǎng)期使用青島國(guó)增通用耗材通過(guò)與客戶(hù)良好關(guān)系的零售商給客戶(hù)提供試用等以人員上門(mén)銷(xiāo)售為主的推廣模式普通客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)青島國(guó)增耗材通過(guò)直觀的展示、銷(xiāo)售工具來(lái)令客戶(hù)選擇青島國(guó)增耗材市場(chǎng)推廣方法的建議客戶(hù)類(lèi)別目標(biāo)推廣方法總部相關(guān)人員配合耗材項(xiàng)62零售商對(duì)通用耗材的擔(dān)心不了解通用耗材的真相；原裝廠家的誤導(dǎo)；劣質(zhì)通用耗材的陰影；媒體報(bào)道傳播正確的耗材事實(shí)進(jìn)行耗材科普知識(shí)青島國(guó)增品牌優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮產(chǎn)品試用樣板工程良好可信的銷(xiāo)售工具培訓(xùn)、輔導(dǎo)通用耗材使打印機(jī)損壞導(dǎo)致丟失客戶(hù)原因解決方法零售商對(duì)通用耗材的擔(dān)心不了解通用耗材的真相；媒體報(bào)道傳播正確63媒體報(bào)道傳播正確的耗材事實(shí)收集已有的權(quán)威媒體對(duì)通用耗材的正面報(bào)道；在辦公文具行業(yè)有影響力的媒體策劃傳播探討通用耗材正面的媒體策劃；將以上報(bào)道裝訂成冊(cè)成為銷(xiāo)售工具；比如選擇《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《電腦報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界》《環(huán)球文儀》、《文體科技》等媒體報(bào)道傳播正確的耗材事實(shí)收集已有的權(quán)威媒體對(duì)通用耗材的正面64進(jìn)行耗材科普知識(shí)印刷耗材知識(shí)的小冊(cè)子在文具渠道派發(fā)，比如跟隨青島國(guó)增的文具進(jìn)行配送？進(jìn)行有獎(jiǎng)的問(wèn)題回答，比如提供問(wèn)卷回答正確就可以參加抽獎(jiǎng)，提供多個(gè)不同價(jià)值的禮品；在青島國(guó)增的各種印刷品中不斷提供關(guān)于耗材的知識(shí)點(diǎn)；比如在文件夾中加入這種小知識(shí)；進(jìn)行耗材科普知識(shí)印刷耗材知識(shí)的小冊(cè)子在文具渠道派發(fā)，比如跟隨65青島國(guó)增品牌優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮通過(guò)塑造青島國(guó)增品牌的有效延伸來(lái)充分發(fā)揮青島國(guó)增優(yōu)勢(shì)，比如用“國(guó)增科技”？在電腦城以及文具批發(fā)市場(chǎng)舉辦高層次專(zhuān)業(yè)的展示活動(dòng)來(lái)樹(shù)立青島國(guó)增進(jìn)入耗材的專(zhuān)業(yè)認(rèn)可度；印刷專(zhuān)業(yè)精美的青島國(guó)增耗材宣傳資料；考慮設(shè)立專(zhuān)線電話提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)設(shè)立網(wǎng)站并通過(guò)網(wǎng)站提供多項(xiàng)咨詢(xún)服務(wù)青島國(guó)增品牌優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮通過(guò)塑造青島國(guó)增品牌的有效延伸來(lái)充66產(chǎn)品試用根據(jù)零售商自己使用打印機(jī)型號(hào)提供青島國(guó)增有的產(chǎn)品進(jìn)行試用；零售商提供需要試用的客戶(hù)名單以及打印機(jī)型號(hào)，提供耗材給零售商讓客戶(hù)試用產(chǎn)品試用根據(jù)零售商自己使用打印機(jī)型號(hào)提供青島國(guó)增有的產(chǎn)品進(jìn)行67樣板工程建立當(dāng)?shù)乜蛻?hù)成功的樣板工程；建立政府采購(gòu)成功的樣板；建立辦公文具商成功經(jīng)營(yíng)耗材的樣板工程；樣板工程建立當(dāng)?shù)乜蛻?hù)成功的樣板工程；68良好可信的銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售手冊(cè)：供給銷(xiāo)售人員向客戶(hù)推薦耗材時(shí)使用；大概50P，彩色精美文件夾；技術(shù)培訓(xùn)手冊(cè)：詳細(xì)介紹耗材的常識(shí)以及常見(jiàn)問(wèn)題的解決方法，供給銷(xiāo)售人員掌握耗材知識(shí)以及客戶(hù)服務(wù)人員解決常見(jiàn)問(wèn)題。VCD：拍攝介紹耗材的教育片，讓零售商很容易就了解通用耗材的真相；包括耗材使用的基本方法；良好可信的銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售手冊(cè)：供給銷(xiāo)售人員向客戶(hù)推薦耗材時(shí)使用69培訓(xùn)、輔導(dǎo)建立培訓(xùn)輔導(dǎo)的人員，也可以稱(chēng)為耗材項(xiàng)目渠道支持人員；前期進(jìn)行城市性的集中培訓(xùn)兩天；包括耗材知識(shí)以及耗材銷(xiāo)售方法；正式進(jìn)貨后的一個(gè)月內(nèi)需要每個(gè)禮拜至少兩次的拜訪，及時(shí)解決其經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題；在公司總部設(shè)立咨詢(xún)電話，以便出現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)獲得解