BCG寶鋼重組商業(yè)模式ReorwoCore

寶鋼集團貿(mào)易重組項目

報告五：兩個主要業(yè)務理念、流程、模式、核心能力和增值服務規(guī)劃設計報告

二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP報告內(nèi)容簡介本報告是對寶鋼兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務的主要業(yè)務模式及核心能力的綜述。兩大關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務是指：(1)成品貿(mào)易和剪切服務；(2)鐵礦石貿(mào)易。在成品貿(mào)易中主要涉及的是：成品貿(mào)易重點客戶管理的業(yè)務模式剪切服務業(yè)務的發(fā)展道路和建議提供的服務組合剪切服務業(yè)務發(fā)展所需的核心能力在鐵礦石貿(mào)易中主要涉及的是：業(yè)務發(fā)展的競爭優(yōu)勢業(yè)務發(fā)展所需的核心能力主要業(yè)務模式本報告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項目系列報告之五。目錄鋼材成品市場剪切服務市場進口鐵礦石市場目錄鋼材成品市場剪切服務市場進口鐵礦石市場保護寶鋼集團核心產(chǎn)品的銷售確保寶鋼集團所有產(chǎn)品的顧客滲透率保持較高的服務水平發(fā)現(xiàn)客戶的需求和業(yè)務增長機會下游演進進入加工服務交叉銷售其它產(chǎn)品鋼材成品綜述（一）

成品業(yè)務的兩個重要組成部分重點客戶管理由專門團隊向重點客戶提供個性化的服務寶鋼集團單一的且協(xié)調(diào)的客戶界面剪切加工服務多方采購，但指定寶鋼為首選供應商庫存?zhèn)}儲和物流管理提供深加工剪切服務鋼材成品綜述（二）

重點客戶管理業(yè)務模型

KAM的總體方針是“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”由鋼廠負責戰(zhàn)略導向和技術(shù)服務貿(mào)易公司來管理客戶關(guān)系和提供商務服務按不同的細分市場，可以定制業(yè)務模式兩個的組成部分將協(xié)同合作的重點客戶管理（KAM）方法制度化，為重點行業(yè)內(nèi)的大客戶提供更為優(yōu)先的服務（例如：汽車、家電用品、包裝）對于更加分散的行業(yè)和中小客戶保持區(qū)域性的結(jié)構(gòu)，以確保與客戶的密切關(guān)系重點客戶管理機制將成為成品貿(mào)易的一個重要組成部分

通過推廣KAM，來協(xié)調(diào)管理客戶的整個采購流程銷售研發(fā)生產(chǎn)...研發(fā)生產(chǎn)采購...寶鋼客戶重點客戶管理客戶保有銷售效率的提高有利潤的增長努力堅守重點戰(zhàn)略客戶，避免客戶流失風險通過提高客戶的信任度和提供特別的服務組合，來加強寶鋼的地位內(nèi)部統(tǒng)一的銷售戰(zhàn)略各業(yè)務領域的協(xié)同合作外部以需求為導向，提供更合理的服務以取代零散的產(chǎn)品/服務提高從供應商到客戶全程的交易的服務水平增加向現(xiàn)有客戶的交叉銷售機會獲得有價值的新客戶提高獲得新訂單的可能性鋼廠全控在寶鋼實施重點客戶管理，有三個備選方案方向性的決策技術(shù)服務客戶關(guān)系管理商務服務方向性的決策技術(shù)服務客戶關(guān)系管理商務服務戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務一般技術(shù)支持商務服務，送貨等剪切服務協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）方向性的決策技術(shù)服務客戶關(guān)系管理商務服務1鋼廠控制，貿(mào)易執(zhí)行2鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)3鋼廠貿(mào)易戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務一般技術(shù)支持商務服務，送貨等剪切服務協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務一般技術(shù)支持商務服務，送貨等剪切服務協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）方案評估

方案三符合所有標準，成為首選方案評估標準鋼廠全控鋼廠控制貿(mào)易執(zhí)行高度滿足無法滿足更好的利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)（地區(qū)性的架構(gòu)）更好的服務于重點客戶適合中國鋼鐵行業(yè)及用戶市場的發(fā)展增強貿(mào)易公司的市場地位鋼廠牽頭貿(mào)易協(xié)調(diào)確保變革不會帶來負面影響盡量減少對現(xiàn)有業(yè)務的影響降低運作成本123對于重點客戶管理總體架構(gòu)的建議

“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”方案三似乎是較好的選擇，因為它…能最好地利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)和地區(qū)性結(jié)構(gòu)減少對現(xiàn)有業(yè)務的影響通過向客戶提供更多增值服務，強化成品貿(mào)易方案一和方案二與寶鋼的內(nèi)部能力及外部市場的發(fā)展不相符合鋼廠必須重建其重點客戶管理體系，這需要大量的人力資源和資本投入中國鋼鐵市場仍然在發(fā)展之中，缺乏高度集中的行業(yè)細分市場和超大型重點客戶，這使得建立專門的重點客戶管理體系在經(jīng)濟上不可行重點點客客戶戶管管理理和和區(qū)區(qū)域域性性的的架架構(gòu)構(gòu)在在國國外外也也被被廣廣泛泛采采用用客戶戶細細分分對目目標標客客戶戶的的行行業(yè)業(yè)的的細細分分沒沒有有明明確確的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)議議鋼廠廠的的銷銷售售主主要要通通過過寶寶鋼鋼國國貿(mào)貿(mào)這這個個銷銷售售渠渠道道重點點客客戶戶管管理理機機制制存在在，，但但是是，，沒沒有有被被制制度度化化職責由鋼廠和和貿(mào)易公司共共同負擔(客戶與鋼廠廠簽訂合同，，通過貿(mào)易公公司來執(zhí)行定定單)客戶細分將客戶市場細細分為汽車行行業(yè)和非汽車車行業(yè)貿(mào)易分銷公司司也分為以上上兩個單元重點客戶管理理機制對于重點客戶戶（汽車行業(yè)業(yè)）的管理由由鋼廠來領導導對于一般客戶戶（非汽車行行業(yè)）的管理理，有更多的的自由度客戶細分根據(jù)定單量的的大小，將客客戶細分為A,B,和C三類鋼廠主要側(cè)重重于A類和B類客戶的管理理，而貿(mào)易公公司主要側(cè)重重于C類客戶（一般般客戶）的管管理重點客戶管理理機制A和B類客戶由鋼廠廠直接負責，，而定單執(zhí)行行則是交給貿(mào)貿(mào)易公司操作作貿(mào)易公司主要要側(cè)重于C類客戶，但是是對于一些相相對較大的客客戶，也有類類似的重點客客戶管理機制制一般客戶重點客戶一般客戶一般客戶重點客戶ThyssenKruppUsinor鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性性)重點客戶A,BC汽車其他寶鋼國外公司資料來源：公公司訪談各貿(mào)易公司的的客戶群體有有著一定的區(qū)區(qū)域性汽車46%代理商27%家電12%包裝8%其他7%汽車26%金屬制品52%家電13%其他9%汽車69%建筑17%金屬制品12%其他2%汽車37%代理商52%Others11%代理商63%石化16%金屬制品12%其他9%華東公司南方公司北方公司西南公司數(shù)量(噸)%直供非直供直供直供直供非直供非直供非直供代理商66%金屬制品27%其他7%未知代理商74%石化24%其他2%未知代理商88%金屬制品6%其他6%未知備份資料來源：各各地區(qū)公司毛利各個地區(qū)公司司的盈利能力力各不相同華東公司在銷銷售額和利潤潤上都位居榜榜首銷售額(單位：人民幣幣１０億)銷售費用管理費用財務費用凈利率2000年銷售額2000年的毛利率和和成本結(jié)構(gòu)2.9%2.4%2.2%2.9%資料來源：寶寶鋼國貿(mào)備份各地區(qū)公司在在銷售能力上上也迥異每人平均銷售售量（千噸））每人平均凈利利潤（百萬元元）2000年每個銷售人人員的平均銷銷量2000年每個銷售人人員的平均凈凈利潤額平均值平均值華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司資料來源：寶寶鋼國貿(mào)，BCG分析備份地區(qū)公司在存存貨管理上的的能力不盡相相同現(xiàn)貨銷售期貨銷售鋼材銷量（千千噸）各地區(qū)公司鋼鋼材銷量細分分(2000年)各地區(qū)公司平平均鋼材庫存存量各地區(qū)公司鋼鋼材庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率資料來源:寶寶鋼國貿(mào)地地區(qū)公司庫存周轉(zhuǎn)率鋼材銷量（千千噸）華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司華東公司南方公司北方公司西南公司備用在優(yōu)化各地區(qū)區(qū)公司的庫存存管理上，有有很大的潛力力目前各地區(qū)公公司的庫存管管理基本上都是分分散的...各個地區(qū)公司司都是自己管管理庫存基于各自對當當?shù)厥袌龅念A預測，積累鋼鋼材成品的庫庫存，以備市市場的上漲需需求各個地區(qū)公司司都在各自的的地區(qū)內(nèi)，租租借成品倉庫庫來存儲貨物物在各個地區(qū)公公司之間，基基本上沒有什什么聯(lián)系，屬屬于各自為政政由于業(yè)務上的的關(guān)系，華東東公司從股份份公司買斷所所有的零散現(xiàn)現(xiàn)貨，致使華華東公司有著著相當高的現(xiàn)現(xiàn)貨庫存和現(xiàn)現(xiàn)貨銷售…而在一定程度上進行集中化可以帶來很大的益處在總部部，可可以在在一定定程度度地集集中庫庫存管管理，，從而而達到到優(yōu)化化庫存存管理理的目目的總部可可以每每月從從地區(qū)區(qū)公司司收集集對鋼鋼材成成品市市場的的預測測數(shù)據(jù)據(jù)，并并匯總總所有有數(shù)據(jù)據(jù)基于這這匯總總的預預測數(shù)數(shù)據(jù)，，總部部可以以相應應的集集中準準備存存貨地區(qū)公公司仍仍然有有一定定的靈靈活性性來準準備自自己的的庫存存，但但是，，這些些庫存存應該該維持持在一一個最最低的的水平平，并并且只只是為為了應應付客客戶的的即時時采購購所需需備用目錄鋼材成成品市市場剪切服服務市市場發(fā)展路路徑服務提提供所需能能力進口鐵鐵礦石石市場場剪切加加工服服務綜綜述業(yè)務模模型應該謹謹慎地地對剪剪切服服務進進行投投資和和擴展展，并并根據(jù)據(jù)市場場發(fā)展展情況況分成成多個個階段段戰(zhàn)略伙伙伴,兼兼并收收購是是中短短期應應當考考慮的的發(fā)展展方式式,特特許許經(jīng)營營和電電子商商務可可以作作為今今后考考慮的的方向向給客戶戶提供供套餐餐式的的服務務,應應當當包括括：多樣的的鋼材材品種種來源源基本剪剪切和和深加加工專業(yè)化化的物物流與與庫存存管理理先進的的客戶戶關(guān)系系管理理所需能能力在合理理的市市場成成本和和能力力比較較的基基礎上上，建建立具具有競競爭力力的剪剪切加加工設設施采購能能力多多元化化有針對對性的的銷售售和服服務資資源以以及能能力特定的的服務務行業(yè)業(yè)和客客戶即時配配送(JIT)先進的的物流流和庫庫存管管理目錄鋼材成成品市市場剪切服服務市市場發(fā)展路路徑服務提提供所需能能力進口鐵鐵礦石石市場場寶鋼剪剪切配配送服服務業(yè)業(yè)務應應當采采取階階段性性按按步驟驟發(fā)展展的道道路（（一））200120032005市場特特征市場較較小，，約為為600萬萬噸主要由由于較較低的的外包包率，，平均均為25%各地區(qū)區(qū)發(fā)展展不平平衡超過80%的需需求集集中在在沿海海地區(qū)區(qū)在主要要的沿沿海市市場，，供大大于求求情況況嚴重重供過于于求致致使價價格下下降客戶對對價格格特別別敏感感需求繼繼續(xù)以以11%增增長，，市場場趨于于成熟熟外包率率達30%，逐逐步接接近美美國水水平在大多多數(shù)市市場，，供求求趨于于平衡衡沿海地地區(qū)將將成為為主要要市場場而內(nèi)地地的增增長率率提高高市場繼繼續(xù)集集中化化客戶關(guān)關(guān)心增增值服服務和和“一一步式式”服服務市場達達800萬萬噸受外包包率上上升至至27%驅(qū)驅(qū)動在主要要地區(qū)區(qū)供求求失衡衡的情情況緩緩和需求上上升供應商商進一一步整整合客戶開開始對對質(zhì)量量更為為關(guān)心心200120032005發(fā)展方方式進入市市場以以利于于今后后發(fā)展展積極參參與，，但最最小化化風險險/資資本投投入根據(jù)地地區(qū)特特點而而不同同在供過過于求求的沿沿海市市場，，首要要任務務是提提高現(xiàn)現(xiàn)有剪剪切中中心的的作業(yè)業(yè)率，，然后后可以以考慮慮收購購或與與競爭爭對手手合作作，整整合市市場在供不不應求求的內(nèi)內(nèi)地市市場，，建立立自有有公司司或合合作進進入投資規(guī)規(guī)模由由地區(qū)區(qū)特點點而定定評估地地區(qū)或或行業(yè)業(yè)的優(yōu)優(yōu)先級級擴張和和加強強在關(guān)關(guān)鍵地地區(qū)或或行業(yè)業(yè)的地地位逐漸加加強對對剪切切服務務系統(tǒng)統(tǒng)的控控制在戰(zhàn)略略性市市場中中全資資進入入在次要要市場場中控控股確保在在主要要市場場的領領導的的領導導地位位確保有有利潤潤的運運作加強市市場控控制和和提高高市場場標準準化程程度利用網(wǎng)網(wǎng)絡效效應特許經(jīng)經(jīng)營電子商商務發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略寶鋼剪剪切配配送服服務業(yè)業(yè)務應應當采采取階階段性性按按步驟驟發(fā)展展的道道路（（二））組織結(jié)結(jié)構(gòu)200120032005鋼材主主要從從寶鋼鋼進貨貨，并并進口口一部部分作作補充充提供CP和TP服務以增值值服務務作市市場區(qū)區(qū)分客戶主主要為為合資資企業(yè)業(yè)主要利利用寶寶鋼鋼鋼材貿(mào)貿(mào)易公公司目目前的的客戶戶群各產(chǎn)品品線均均多方方進貨貨包括其其它原原材料料基于以以下服服務/能力力進行行市場場區(qū)分分增值服服務先進技技術(shù)一站式式服務務覆蓋全全國廣泛的客戶戶群跨規(guī)模，行行業(yè)，所有有制地區(qū)或全國國性的KAM地區(qū)與行業(yè)業(yè)的混合結(jié)結(jié)構(gòu)在行業(yè)內(nèi)實實現(xiàn)技能與與產(chǎn)品服務務的協(xié)同效效應CP占大部分的的銷售量積極發(fā)展在在部分行業(yè)業(yè)中的深加加工大力增加國國內(nèi)大客戶戶的份額加強營銷銷銷售能力，，拓展客戶戶群地區(qū)化的結(jié)結(jié)構(gòu)共享顧客群群和市場信信息剪切車間一一體化運作作相互補充的的產(chǎn)品/服服務服務提供客戶關(guān)系(1)(1)基基于市場發(fā)發(fā)展狀況而而定寶鋼剪切配配送服務業(yè)業(yè)務應當采采取階段性性按步驟發(fā)展展的道路（（三）寶鋼可以考考慮四種發(fā)發(fā)展剪切服服務的方式式電子交易平平臺戰(zhàn)略伙伴兼并收購特許經(jīng)營在剪切服務務市場確立立領導地位位通過下游整整合獲取價價值充分利用現(xiàn)現(xiàn)有資產(chǎn)建建立發(fā)展基基礎管理目標戰(zhàn)略伙伴將將為寶鋼的的剪切加工工服務業(yè)務務帶來重要要的價值內(nèi)部能力客戶群規(guī)模模小–產(chǎn)產(chǎn)能利用用率低運營成本高高深加工的技技能有限獲得新客戶戶/市場聯(lián)合開拓客客戶的能力力成本分攤和和規(guī)模效應應相互補充的的技能目前的問題題外部環(huán)境市場尚處發(fā)發(fā)展初期，，存在較大大不確定性性競爭激烈，，價格壓力力大風險分享降低財務風風險搶先占據(jù)市市場對市場加強強控制戰(zhàn)略伙伴的的價值關(guān)于寶鋼剪剪切業(yè)務合合作伙伴的的建議已進入國內(nèi)內(nèi)市場的海海外企業(yè)絕對控股很少的合作作伙伴哪種類型的的合作伙伴伴寶鋼控股的的程度如何何合作伙伴的的數(shù)量123已進入國內(nèi)內(nèi)市場的海海外企業(yè)將將是最適合合的合作者者根據(jù)三大標標準評估合合作伙伴的的類型已進入國內(nèi)內(nèi)市場的海外企企業(yè)準備進入中中國的海外外企業(yè)客戶標準本地企業(yè)為寶鋼帶來來的價值增強客戶基基礎實現(xiàn)協(xié)同運運作技術(shù)和經(jīng)驗驗轉(zhuǎn)移風險共擔先于競爭者者取得優(yōu)勢勢使執(zhí)行/操操作較容易易戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)調(diào)一致內(nèi)部流程整整合退出的靈活活性使競爭沖突突最小化避免市場的的重疊（客客戶、細分分市場、地地域等）最有利的最不利的重要性高中中-高總體絕對控股符符合寶鋼貿(mào)貿(mào)易公司的的業(yè)務發(fā)展展目標也也受到其其相應能力力的支持少量持股絕對控股對某一具體體業(yè)務參股股，嘗試進進入該市場場在風險最小小化的同時時獲得一定定的收益沒有強烈的的意圖對該該業(yè)務進行行控股在業(yè)務發(fā)展展的一到兩兩個重要方方面具有專專業(yè)能力財務上的局局限性或投投資資產(chǎn)有有限深入某一業(yè)業(yè)務,并有有長期發(fā)展展目標完全控制業(yè)業(yè)務的戰(zhàn)略略制定和業(yè)業(yè)務運作獲取價值并并與合作伙伙伴共擔風風險在能夠決定定業(yè)務發(fā)展展的關(guān)鍵領領域有充足足的能力/技能擁有充足的的投資資金金或資產(chǎn)適合寶鋼嗎嗎？能力目標寶鋼貿(mào)易對合作伙伴伴數(shù)量的決決定需要進進行多方面面的考慮實施的難易易程度對寶鋼價值值定位的覆覆蓋程度對投資者貢貢獻/分享享資源的有有效激勵控制/協(xié)調(diào)調(diào)不同股東東利益的難難易程度決策過程精精簡的程度度未來競爭沖沖突風險的的可預測性性很少很多BCG建議采納很很少的優(yōu)秀秀投資者的的方案因素兼并與收購購必須進行行謹慎的目目標評估能力經(jīng)驗和和經(jīng)證實的的歷史銷售售情況是目目標選擇的的關(guān)鍵標準重要性內(nèi)在邏輯能力/經(jīng)驗驗銷售業(yè)績地點設備和技術(shù)術(shù)財務情況動力與投入入25%20%15%15%15%10%互補的能力力/經(jīng)驗是是為合并后后企業(yè)帶來來的主要價價值銷售業(yè)績證證實了剪切切中心的競競爭能力、、銷售能力力剪切服務中中心的地點點決定了在在客戶發(fā)展展和物流方方面的協(xié)同同效應大大小設備和技術(shù)術(shù)代表了服服務中心定定位的產(chǎn)品品/服務細細分市場財務情況決決定了是否否需要更多多的資金投投入動力與投入入程度對克克服整合過過程中的困困難是必不不可少的以后，寶鋼鋼可能會把把特許經(jīng)營營作為一個個發(fā)展方面面…優(yōu)點資金需求較較小市場普及迅迅速財務風險得得到降低品牌認知得得到提高規(guī)模效應，，特別是在在采購、IT、物流等方面面統(tǒng)一的品牌牌統(tǒng)一的價格格標準化的運運作流程統(tǒng)一的管理理原則統(tǒng)一的服務務標準相互連接的的信息系統(tǒng)統(tǒng)特許經(jīng)營的的特征各地市場地地位由于成為為企業(yè)家家而獲得得較大的的工作動動力了解消費費者的需需求使特許授授權(quán)人以以有限的的投資獲獲得穩(wěn)定定的收入入更好、更更快的市市場普及及率品牌認知知得到增增強關(guān)鍵能力力得到提提高（如如：采購購能力））一體化的的理念集中管理理標準化的的運作平平臺建立戰(zhàn)略略同盟以以獲取價價格、質(zhì)質(zhì)量的優(yōu)優(yōu)勢通過互聯(lián)聯(lián)的IT系統(tǒng)提供供實時信信息...以以達到站站在全國國的角度度通盤考考慮，從從各個個地區(qū)分分別行動動的目的的，并可可確保較較少的投投資?000508/T/S/??特許授權(quán)權(quán)人提供供特許經(jīng)銷銷人保證證當市場更更加成熟熟時，可可以把電電子業(yè)務務模式作作為一種種方案舉例：美美國鋼鐵鐵NewcoVirtualServiceCenterNewco業(yè)務模式式對寶鋼的的啟示過去在服服務中心心和鋼鐵鐵行業(yè)的的經(jīng)驗成成為一項項超過其其它競爭爭者的優(yōu)優(yōu)勢了解客戶戶的需求求快速采購購具有競爭爭性的價價格便利的物物流等虛擬界面面確保能能夠聯(lián)系系到廣泛泛的客戶戶并取得得巨大的的規(guī)模效效應從先前擁擁有的剪剪切服務務中心撤撤回投資資，改為為電子平平臺服務務，使財財務風險險最小化化1.網(wǎng)網(wǎng)上訂單單2.Newco訂購原材材料；安安排運輸輸.5.深深加工產(chǎn)產(chǎn)品交交貨3.鋼鋼卷的交交易和交交貨客戶加工美國鋼鐵或其它Newco虛擬服務中心4.安排運運輸目錄鋼材成品市場場剪切服務市場場發(fā)展路徑服務提供所需能力進口鐵礦石市市場對寶鋼剪切服服務中心服務務內(nèi)容的建議議采取積極主動動的方式發(fā)展展、獲取和保保留客戶通過推廣外包包理念吸引客客戶通過及早參與與客戶產(chǎn)品開開發(fā)和生產(chǎn)流流程設計來創(chuàng)創(chuàng)造/引導需需求通過多元化采采購不同種類類的鋼鐵產(chǎn)品品滿足客戶需需求提供精心設計計的產(chǎn)品/服服務來增加單單個客戶的生生命周期價值值基本剪切庫存管理售前和售后服服務深加工其它套餐式服務（（一）多元化采購并并將寶鋼指定定為優(yōu)先的供供應商供應商關(guān)系倉儲剪切深加工運輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革多元化采購來來擴大產(chǎn)品范范圍不同檔次/產(chǎn)產(chǎn)品等級國內(nèi)產(chǎn)品和進進口產(chǎn)品通過協(xié)商使得得與寶鋼的產(chǎn)產(chǎn)品沖突最小小化寶鋼作為優(yōu)先先供應商在關(guān)鍵競爭產(chǎn)產(chǎn)品種類方面面預先確定從從寶鋼采購的的比例通過累積的采采購量獲得優(yōu)優(yōu)惠的購買價價格滿足有優(yōu)先權(quán)權(quán)客戶的相關(guān)關(guān)原材料供應應需要（作為為穩(wěn)定客戶的的手段）從寶鋼單一采采購集中于高端產(chǎn)產(chǎn)品從寶鋼購貨的的價格與普通通寶鋼銷售代代理的價格是是一樣的很少為客戶進進行其它相關(guān)關(guān)材料采購分散化倉儲和和運輸?shù)倪\作作沒有物流方面面的地區(qū)性協(xié)協(xié)作不是最佳的服服務距離和運運輸路線安排排使某些客戶需需要很長的等等待時間很少對非剪切切加工服務客客戶提供庫存存管理服務忽略了巨大的的純庫存管理理潛在市場通過合作實現(xiàn)現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作作通過IT系統(tǒng)實現(xiàn)集中中物流改善供應商與與客戶匹配來來實現(xiàn)優(yōu)化的的服務距離建立全國性運運輸網(wǎng)絡并提提供靈活的運運輸/發(fā)貨方方式拓廣庫存管理理服務的客戶戶范圍擴展到非剪切切加工服務的的客戶套餐式服務（（二）實現(xiàn)地區(qū)性協(xié)協(xié)作和提高產(chǎn)產(chǎn)能利用率供應商關(guān)系倉儲剪切深加工運輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革同一地區(qū)剪切切加工服務中中心完全單獨獨運作沒有利用相互互互補的產(chǎn)品品規(guī)格和服務務種類來聯(lián)合合吸引客戶沒有利用多余余的生產(chǎn)能力力來彌補其它它剪切中心季季節(jié)性產(chǎn)能不不足的問題CP/TP比率不甚理想想缺乏通過深加加工來獲得更更大價值的能能力對客戶生產(chǎn)過過程產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的參與度不不高利用地區(qū)內(nèi)綜綜合設備/技技術(shù)來拓寬服服務種類平衡地區(qū)內(nèi)工工作負荷分配配使產(chǎn)能利用用率最大化正確搭配TP和CP來滿足利潤目目標和產(chǎn)能利利用率目標對有選擇的部部分客戶提供供深加工服務務（如折彎，，打孔，等））參與關(guān)鍵客戶戶的產(chǎn)品開發(fā)發(fā)和設計過程程套餐式服務（（三）實現(xiàn)地區(qū)性產(chǎn)產(chǎn)能平衡、規(guī)規(guī)格平衡，并并發(fā)展深加工工供應商關(guān)系倉儲剪切深加工運輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的變革已有一定的客客戶檔案管理理系統(tǒng)主要記錄歷史史訂貨（規(guī)格和和數(shù)量量）兩類銷銷售代代表分分別負負責客客戶發(fā)發(fā)展和和跟單單已采取取客戶戶分類類系統(tǒng)統(tǒng)和客客戶升升級管管理客戶關(guān)關(guān)系管管理系系統(tǒng)不僅滿滿足目目前客客戶需需要，，還要要強調(diào)調(diào)需求求創(chuàng)造造和引引導增強銷銷售力力量與地區(qū)區(qū)內(nèi)的的成品品貿(mào)易易協(xié)作作進行行市場場開拓拓和銷銷售工工作重點客客戶服服務加加強計計劃對客戶戶進行行強有有力的的技術(shù)術(shù)支持持套餐式式服務務（四四）通過先先進的的客戶戶服務務創(chuàng)造造需求求供應商商關(guān)系系倉儲剪切深加工工運輸客戶關(guān)關(guān)系目前的的寶鋼鋼建議的的變革革目錄鋼材成成品市市場剪切服服務市市場發(fā)展路路徑服務提提供所需能能力進口鐵鐵礦石石市場場客戶要要求成本節(jié)節(jié)約質(zhì)量迅速交交貨貼近客客戶多種鋼鋼源度身定定制的的服務務所需能能力良好的的成本本結(jié)構(gòu)構(gòu)較高的的產(chǎn)能能利用用率設備與與技術(shù)術(shù)專業(yè)技技術(shù)工工人物流管管理技技能庫存管管理整合的的IT支持系系統(tǒng)區(qū)域性性結(jié)構(gòu)構(gòu)與其它它鋼鐵鐵供應應商的的關(guān)系系對客戶戶需求求的深深入了了解合理化化的服服務程程序/步驟驟目前寶寶鋼的的現(xiàn)狀狀基本高層寶鋼需需要加加強關(guān)關(guān)鍵能能力以以確保保其在在剪切切配送送領域域的拓拓展對寶鋼鋼的意意義降低成成本，，提高高作業(yè)業(yè)率是是剪切切配送送中心心發(fā)展展的關(guān)關(guān)鍵提高剪剪切技技術(shù)技技能建立先先進的的物流流管理理體系系靠近客客戶向客戶戶積極極推銷銷/宣宣傳產(chǎn)產(chǎn)品成為中中立服服務供供應商商系統(tǒng)化化的客客戶關(guān)關(guān)系管管理系系統(tǒng)能力優(yōu)化的的成本本結(jié)構(gòu)構(gòu)設備與與技術(shù)術(shù)物流管管理貼近客客戶多種鋼鋼源深入了了解客客戶所需資資產(chǎn)客戶群群/規(guī)規(guī)模投資決決策程程序財務、、資金金能力力財務、、資金金能力力技術(shù)能能力庫存能能力庫存管管理經(jīng)經(jīng)驗與運輸輸公司司關(guān)系系IT能力區(qū)域性性銷售售網(wǎng)絡絡與其它它鋼廠廠的關(guān)關(guān)系強有力力的銷銷售隊隊伍行業(yè)知知識/技能能客戶關(guān)關(guān)系管管理對寶鋼鋼初步步評估估寶鋼的的戰(zhàn)略略性資資產(chǎn)可可以被被充分分利用用以發(fā)發(fā)展剪剪切配配送業(yè)業(yè)務并且有有繼續(xù)續(xù)提升升的潛潛力目錄鋼材成成品市市場剪切服服務市市場進口鐵鐵礦石石市場場鐵礦石石業(yè)務務綜述述業(yè)務模模型整合資資源，，一體體化運運作，，確保保規(guī)模模與協(xié)協(xié)同效效應的的充分分發(fā)揮揮鐵礦石石，煤煤炭，，輔料料一體體化運運作貿(mào)易與與物流流一體體化運運作大力加加強銷銷售與與服務務環(huán)節(jié)節(jié)加強人人員與與資源源投入入良性的的管理理激勵勵機制制靈活的的多種種銷售售方式式南/北北/長長江三三個市市場分分別操操作所需能能力寶鋼礦礦業(yè)的的核心心優(yōu)勢勢在于于其規(guī)規(guī)模與與協(xié)同同效應應，并并集中中體現(xiàn)現(xiàn)于物物流的的成本本優(yōu)勢勢寶鋼內(nèi)內(nèi)部礦礦業(yè)業(yè)業(yè)務資資源分分散，，流程程冗余余低效效，未未充分分利用用規(guī)模模優(yōu)勢勢與協(xié)協(xié)同效效應寶鋼礦礦業(yè)的的最大大挑戰(zhàn)戰(zhàn)在于于顯著著的價價格優(yōu)優(yōu)勢，，強強有力力的當當?shù)?國企企銷售售能力力和靈靈活/貼身身的服服務寶鋼礦礦業(yè)的的核心心優(yōu)勢勢在于于其規(guī)規(guī)模與與協(xié)同同效應應技術(shù)能能力，，資金金實力力及貿(mào)貿(mào)易體體系的的支持持也是是寶鋼鋼的優(yōu)優(yōu)勢規(guī)模效效應協(xié)同效效應技術(shù)能能力具體描描述鐵礦石石進口口量國國內(nèi)最最大,占全全國~40%海運量量巨大大，信信譽好好巨大的的寶鋼鋼自身身用量量便于于社會會貿(mào)易易量的的拼裝裝寶鋼自自用礦礦與社社會貿(mào)貿(mào)易量量的拼拼裝向巴西西的煤煤炭出出口可可與從從巴西西進口口的鐵鐵礦石石作相相向物物流沿海煤煤炭的的南運運可與與礦石石的北北運作作相向向物流流長江的的輔料料東運運可與與礦石石的西西運作作相向向物流流世界一一流的的配礦礦技術(shù)術(shù)對進口口鐵礦礦石的的了解解寶鋼的的資金金規(guī)模模大以鋼材材貿(mào)易易四大大地區(qū)區(qū)公司司為主主體的的貿(mào)易易網(wǎng)絡絡作用對整合合的啟啟示價格低低(礦礦石，，海運運)可確保保資源源(礦礦石)可在海海運市市場上上套購購，以以穩(wěn)定定并進進一步步降低低成本本拼裝可可大幅幅降低低物流流成本本大幅降降低物物流成成本可向用用戶提提供信信息、、技術(shù)術(shù)等增增值服服務可向用用戶提提供靈靈活的的付款款條件件可分分銷銷礦礦石石貿(mào)貿(mào)易易帶帶來來的的串串換換鋼鋼材材可利利用用現(xiàn)現(xiàn)有有貿(mào)貿(mào)易易網(wǎng)網(wǎng)絡絡的的資資源源(人人、、信信息息、、渠渠道道等等)確保保為為寶寶鋼鋼用用戶戶的的服服務務質(zhì)質(zhì)量量，，以以保保證證規(guī)規(guī)模模優(yōu)優(yōu)勢勢的的根根本本確保保資資源源的的統(tǒng)統(tǒng)一一掌掌控控，，以以利利充充分分發(fā)發(fā)揮揮規(guī)規(guī)模模效效應應鐵礦礦，，煤煤炭炭，，輔輔料料一一體體化化運運作作，，以以充充分分發(fā)發(fā)揮揮其其物物流流的的協(xié)協(xié)同同效效應應確保保礦礦業(yè)業(yè)的的貿(mào)貿(mào)易易與與物物流流一一體體化化運運作作，，以以充充分分發(fā)發(fā)揮揮物物流流的的成成本本優(yōu)優(yōu)勢勢應在在礦礦業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部設設立立獨獨立立的的研研發(fā)發(fā)部部門門以以保保持持、、發(fā)發(fā)展展并并開開拓拓這這種種技技術(shù)術(shù)優(yōu)優(yōu)勢勢應妥妥善善處處理理好好加加強強服服務務與與防防止止寶寶鋼鋼技技術(shù)術(shù)流流失失的的關(guān)關(guān)系系應妥妥善善處處理理提提供供靈靈活活付付款款條條件件與與良良好好地地控控制制用用戶戶支支付付風風險險的的關(guān)關(guān)系系應加加強強礦礦業(yè)業(yè)與與鋼鋼鐵鐵貿(mào)貿(mào)易易業(yè)業(yè)的的聯(lián)聯(lián)系系與與溝溝通通資金金能能力力貿(mào)易易體體系系的的支支持持寶鋼鋼礦礦業(yè)業(yè)的的核核心心優(yōu)優(yōu)勢勢集集中中體體現(xiàn)現(xiàn)于于物物流流的的成成本本優(yōu)優(yōu)勢勢低于于社社會會平平均均成成本本10%~15%內(nèi)陸運輸FOB海運(單單位位：：美美元元/噸噸)社會會平平均均成成本本寶鋼鋼成成本本優(yōu)優(yōu)勢勢社會會平平均均成成本本寶鋼鋼成成本本優(yōu)優(yōu)勢勢22(17~27)-0.2~0.420(15-25)-0.2~0.4大船船拼裝裝(1)中巴巴雙雙向向物物流流(2)財務務費費用用COA規(guī)模模套套購購小船船小船船拼拼大大船船拼裝裝規(guī)模模+信信譽譽規(guī)模模+雙雙向向規(guī)模模+雙雙向向巴西西礦礦澳礦礦(1)拼拼裝裝節(jié)省的的5美元元中假設設在寶鋼鋼國貿(mào)與與寶鋼股股份中以以2:1比例分分配,全全年共有有400萬噸的的拼裝潛潛力（巴巴礦與澳澳礦各一一半），，占進口口量的約約20%，故5x2/3x20%x50%=0.3(2)潛潛在在的，假假設5%的量可可利用該該優(yōu)勢9.5(5~18)–0.3–0.4-0.5–0.77.8-2.5-0.3-0.5~16(3~12)-0.5~16(3~12)-0.5~1到廠成本本（美元元/噸））內(nèi)陸運輸輸海運社會平均均成本寶鋼礦業(yè)業(yè)成本3834社會平均均成本寶鋼礦業(yè)業(yè)成本3429FOB總成本內(nèi)陸運輸輸海運FOB總成本成本優(yōu)勢勢10%17%20%1%成本優(yōu)勢勢15%17%45%1%寶鋼礦業(yè)業(yè)物流中中的拼裝裝成本優(yōu)優(yōu)勢澳礦(FOB15-25US$)巴西礦(FOB17-27US$)北倉/(長江江)寶鋼碼頭頭40%大大船(0.3US$)60%小小船(5US$)青島(北方)澳礦(FOB15-25US$)巴西礦(FOB17-27US$)大船(5.2US$)大船(9.5US$)大船(5.2US$)大船9.5US$)其它鋼廠廠(北方&長江)內(nèi)陸運輸輸5~10USD在港口內(nèi)內(nèi)銷，定價為澳礦FOB+4.2巴西礦FOB+8.5寶鋼節(jié)省省4US$（（舉例）讓利其它它鋼廠節(jié)節(jié)省1US$（（舉例）進口礦石石到廠價價（美元元/噸））60%40%大船轉(zhuǎn)小小船其它鋼廠廠FOB33備份北倉/(長江江)青島(北方)總共節(jié)省省的5美美元讓利用戶戶1美元元寶鋼節(jié)省省4美元元FOB寶鋼大船直進進寶鋼寶鋼礦業(yè)業(yè)的最大大挑戰(zhàn)在在于價格格、銷售售和服務務需對此采采取相應應措施目前狀況況礦價優(yōu)勢勢不明顯顯國外礦山山公司的的制約銷售人員員嚴重不不足缺乏積極極的銷售售策略缺乏相應應的管理理和激勵勵機制鋼廠原原料部部門不不認同同寶鋼鋼的優(yōu)優(yōu)勢中間商商的壟壟斷與與競爭爭服務的的資源源不足足不愿提提供繁繁瑣的的貼身身服務務可能的的對策策整合國國內(nèi)鋼鋼廠資資源，，加強強與礦礦山談談判能能力投資礦礦山,增強強談判判砝碼碼和操操作靈靈活性性整合資資源，，一體體化運運作，，確保保規(guī)模模與協(xié)協(xié)同效效應的的充分分發(fā)揮揮優(yōu)化運運作流流程減減少貿(mào)貿(mào)易環(huán)環(huán)節(jié)，，降低低成本本物流經(jīng)經(jīng)營市市場化化，經(jīng)經(jīng)營單單位與與作業(yè)業(yè)單位位分開開大力加加強銷銷售人人員/資源源實施良良性的的管理理和激激勵機機制以以支持持積極極的銷銷售策策略采用靈靈活的的銷售售方式式，可可與鋼鋼廠““關(guān)系系戶””合作作，從從內(nèi)部部打開開通道道建立““超市市”及及加大大寶鋼鋼優(yōu)勢勢的宣宣傳力力度，，從外外部加加強對對鋼廠廠采購購部門門的壓壓力扶持/發(fā)展展多個個中間間商，，以避避免壟壟斷加強與與其他他鋼廠廠的高高層溝溝通，，即高高層推推銷加強服服務人人員/資源源利用中中間商商考察提提供服服務的的投入入/產(chǎn)產(chǎn)出比比以決決定銷銷售模模式(直供供/中中間商商)顯著的的價格格優(yōu)勢勢強有力力的當當?shù)?國企銷銷售能能力靈活/貼身身的服服務寶鋼礦礦業(yè)的的業(yè)務務模式式/指指導原原則應處理理好統(tǒng)統(tǒng)與分分的關(guān)關(guān)系模式鐵礦石石，煤煤炭，，輔料料一體體化運運作貿(mào)易與與物流流一體體化動動作原進口口鐵礦礦石各各核心心單位位一體體化運運作作非礦業(yè)業(yè)的物物流部部分與與礦業(yè)業(yè)的物物流相相分離離物流的的經(jīng)營營管理理與生生產(chǎn)作作業(yè)相相分離離寶鋼內(nèi)內(nèi)/外外兩種種客戶戶南/北北/長長江三三個市市場應應分別別操作作一體化化運作作非核心心經(jīng)營營業(yè)務分分離原則區(qū)分操操作不同客客戶向鐵礦礦石客客戶提提供分分類的的服務務地域進口密集程程度進口密密集度度低的的長江江/北北方中中型客客戶進口密密集度度低的的長江江/北北方小小型客客戶進口密密集度度高檔檔的長長江/北方方中型型客戶戶進口密密集度度高的的南方方小型型客戶戶直接銷銷售通過中中介頻繁、、直接接不頻繁繁間接低高北方長江南方進口密密集度度高的的長江江/北北方小小型客客戶進口密密集度度低的的南方方小型型客戶戶市場細細分業(yè)務模模型銷售途途徑服務水水平宣傳溝溝通客戶規(guī)模中小按要求定制制的服務套餐餐一般標準化化服務備用寶鋼礦業(yè)的的業(yè)務模式式運力提供采購談判銷售/服務務中間商物流管理礦山投資輔料(2)煤炭(2)鐵礦石戰(zhàn)略投資(1)確保資源增強談判能能力計劃中計劃中核心業(yè)務核心能力優(yōu)勢明顯國貿(mào)原料部部核心業(yè)務核心能力優(yōu)勢明顯配貨中心寶運馬跡山（（經(jīng)經(jīng)營）原有資源非核心業(yè)務務能力較弱寶金寶江馬跡山（（生生產(chǎn)作業(yè)））核心業(yè)務核心能力需加強能力力國貿(mào)原料部部寶島原有資源非核心業(yè)務務起輔助/補補充作用能力較強寶礦業(yè)務重要性性能力強弱原有資源(1)對對于礦山山投資的經(jīng)經(jīng)濟效益，，需另作市市場可行性性研究以確確定其盈利利潛力(2)對于煤炭和和輔料業(yè)務務的經(jīng)濟效效益，需另另作市場可可行性研究究以確定其其盈利潛力力9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。16:45:0016:45:0016:4512/20/20224:45:00PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2216:45:0016:45Dec-2220-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:45:0016:45:0016:45Tuesday,December20,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2216:45:0016:45:00December20,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。20十二二月20224:45:00下下午16:45:0012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:45下下午12月-2216:4