談判技巧(一)課件

談判技巧-----語言溝通談判技巧-----語言溝通1一、多聽在談判過程中，談話是在傳遞信息，聽別人談話是在接受信息。在聽的時候應(yīng)注意：1、耐心作為談判人員能夠耐心傾聽對方的談話，等于告訴對方“您是一個值得我傾聽你講話的人”這樣在無形之中就能提高對方的自尊心，加深彼此的感情，為談判成功創(chuàng)造和諧融洽的環(huán)境和氣氛。一、多聽在談判過程中，談話是在傳遞信息，聽別人談話是在接受信22、虛心談判的一個主要目的是溝通信息、聯(lián)絡(luò)感情，而不是智力測驗或演講比賽，所以在聽人談話時，應(yīng)持有虛心聆聽的態(tài)度。如果你不贊成對方的某些觀點一般應(yīng)以婉轉(zhuǎn)的語氣表示疑問如：“我對這個問題很有興趣，我一直不是這樣認為的”、“這個問題會得好好想一想”……2、虛心33、會心聆聽談判對手說話，不只是在被動地接受，還應(yīng)主動地反饋，這就需要作出會心的呼應(yīng)。3、會心4二、談1、選擇話題（開場白常是談判順利進行的先導(dǎo)）選擇適當(dāng)?shù)拈_場白，使雙方順利地進入一種有共同語言可以交流協(xié)商的談判境界。2、交互式談話（對話的本質(zhì)并非在于你一句我一句的輪流說話，而在于相互之間的呼應(yīng)）二、談1、選擇話題（開場白常是談判順利進行的先導(dǎo)）53、轉(zhuǎn)換話題（交談的目的是溝通信息傳達思想，當(dāng)對方表現(xiàn)出厭倦神色時，就徒講無益了）在談判過程中，在兩種情況下需要轉(zhuǎn)換話題：A、自己對談判話題已經(jīng)推動興趣，而對方卻談得正濃，彼此難以談到一塊；B、自覺而敏感地觀察對方的反應(yīng)，知趣地感受對方的暗示和約束自己的談興。3、轉(zhuǎn)換話題（交談的目的是溝通信息傳達思想，當(dāng)對方表現(xiàn)出厭倦64、問候與寒暄寒暄本身不正面表達特定意思，但它卻是在任何談判場合和人際交往中不可缺少的。它既是希望交往的表示，也是談判的開場白。4、問候與寒暄7三、問1、封閉式問句指特定的領(lǐng)域帶出特定答復(fù)的問句。選擇式問句（給對方提出幾種情況讓對主從中選擇）如：“你的專業(yè)是學(xué)文科，還是理科？”澄清式問句（針對對方答復(fù)重新讓其證實或補充）如：“你說想考杭州大學(xué)，決定了沒有？”三、問1、封閉式問句8暗示式問句（本身已強烈地暗示出預(yù)期答案）如：他一貫表現(xiàn)很好，應(yīng)不應(yīng)該受到表揚？參照式問句（把第三者意見作為參照系數(shù)提出的問句）如：經(jīng)理說，今年把營業(yè)額提高10%，大伙認為怎么樣？暗示式問句（本身已強烈地暗示出預(yù)期答案）如：他一貫表現(xiàn)很好，92、開放式問句指在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)帶出廣泛答復(fù)的問句，通常無法采用“是或否”等措辭作出答復(fù)。1、商量式問句（和對方商量問題的句式）如：下月與上海某廠有一項業(yè)務(wù)洽談，你愿意去嗎？2、探索式問句（針對對方答復(fù)內(nèi)容，繼續(xù)進行引申的一種問句）如：你剛才講不適合做這項工作，你能不能作進一步說明？3、啟發(fā)式問句（啟發(fā)對方談看法和意見）如：明年的物價還要上漲，你有什么意見？2、開放式問句指在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)帶出廣泛答復(fù)的問句，通常無法采10四、答按應(yīng)答問題的方式有正面回答（有問必答，直截了當(dāng)）和側(cè)面回答（“讓我考慮考慮，研究研究再說”。）按應(yīng)答問題的性質(zhì)有肯定性回答（完全同意的答復(fù)；加以補充的回答和附加條件的回答），否定性回答和模棱兩可的回答（既不表示同意，也不表示不同意）。四、答按應(yīng)答問題的方式有正面回答（有問必答，直截了當(dāng)）和側(cè)面11五、溝通藝術(shù)1、開好頭（單刀直入式（熟人間）、比喻引入式、借題發(fā)揮式和寒喧入話式）2、突出主題條件：合契：話能投機，相互投合。共鳴：談判者能以某種思想情緒，影響對方也具有相同的思想情緒，就能你唱我和，一呼一應(yīng)。有益：如甲方提到的總是對乙方有益，也會引起乙方的興趣，而加以考慮。相酬：酬謝五、溝通藝術(shù)1、開好頭（單刀直入式（熟人間）、比喻引入式、借123、注意結(jié)尾談判的結(jié)尾大體有三種情況：A、得出一致結(jié)果，雙方都滿意；B、有部分結(jié)果，剩下的問題下次再談；C、雖無結(jié)果，但留有余地，重訂后約，結(jié)尾不要關(guān)門，以利雙方下次再談。3、注意結(jié)尾134、談判用語稱呼語、避違語、專門語、俚語和地方語。4、談判用語14六、言語溝通的策略1、直言不諱“出自肺腑的語言，才能觸動別人的心弦”2、委婉加上語氣詞：比較“別說了”-“別說了好嗎？”“你不要強調(diào)理由！--你不要強調(diào)理由嘛！”靈活使用否定詞，如：把“我認為你這種說法不對”改為“我不認為你這種說法是對的”緩和、推托另有選擇，如：對方問“下次洽談定在星期一好嗎？”回答是“定在星期五怎么樣？”六、言語溝通的策略1、直言不諱“出自肺腑的語言，才能觸動別人153、模糊裝糊涂，對一時難以作答的問題一是裝沒聽見，二是裝作沒聽明白。不置可否，如：有人問：“你說廣州產(chǎn)品好不是上海的好”，答：“各有自己的特點?！鞭D(zhuǎn)移話題，如：甲問：“今天去不去工廠參觀？”乙答：我們還是先來商量一下談判安排怎么樣準(zhǔn)備吧？3、模糊164、反語（為了達到某種目的，說話者說出的意思和自己的真實意圖會剛好相反，從而成功地達到預(yù)期目標(biāo)）《晏子春秋》5、沉默6、顧左右而言他（自言自語）如：《水滸傳》中宋江曾幾次就要死于非命，而全靠他那句自報家門式的自言自語：“可憐我宋江宋公明”才使別人了解他的身份，而死里逃生。4、反語（為了達到某種目的，說話者說出的意思和自己的真實意圖177、幽默風(fēng)趣8、含蓄（暗示心跡、美化言語、曲表觀點、巧避分歧）7、幽默風(fēng)趣18談判技巧-----語言溝通談判技巧-----語言溝通19一、多聽在談判過程中，談話是在傳遞信息，聽別人談話是在接受信息。在聽的時候應(yīng)注意：1、耐心作為談判人員能夠耐心傾聽對方的談話，等于告訴對方“您是一個值得我傾聽你講話的人”這樣在無形之中就能提高對方的自尊心，加深彼此的感情，為談判成功創(chuàng)造和諧融洽的環(huán)境和氣氛。一、多聽在談判過程中，談話是在傳遞信息，聽別人談話是在接受信202、虛心談判的一個主要目的是溝通信息、聯(lián)絡(luò)感情，而不是智力測驗或演講比賽，所以在聽人談話時，應(yīng)持有虛心聆聽的態(tài)度。如果你不贊成對方的某些觀點一般應(yīng)以婉轉(zhuǎn)的語氣表示疑問如：“我對這個問題很有興趣，我一直不是這樣認為的”、“這個問題會得好好想一想”……2、虛心213、會心聆聽談判對手說話，不只是在被動地接受，還應(yīng)主動地反饋，這就需要作出會心的呼應(yīng)。3、會心22二、談1、選擇話題（開場白常是談判順利進行的先導(dǎo)）選擇適當(dāng)?shù)拈_場白，使雙方順利地進入一種有共同語言可以交流協(xié)商的談判境界。2、交互式談話（對話的本質(zhì)并非在于你一句我一句的輪流說話，而在于相互之間的呼應(yīng)）二、談1、選擇話題（開場白常是談判順利進行的先導(dǎo)）233、轉(zhuǎn)換話題（交談的目的是溝通信息傳達思想，當(dāng)對方表現(xiàn)出厭倦神色時，就徒講無益了）在談判過程中，在兩種情況下需要轉(zhuǎn)換話題：A、自己對談判話題已經(jīng)推動興趣，而對方卻談得正濃，彼此難以談到一塊；B、自覺而敏感地觀察對方的反應(yīng)，知趣地感受對方的暗示和約束自己的談興。3、轉(zhuǎn)換話題（交談的目的是溝通信息傳達思想，當(dāng)對方表現(xiàn)出厭倦244、問候與寒暄寒暄本身不正面表達特定意思，但它卻是在任何談判場合和人際交往中不可缺少的。它既是希望交往的表示，也是談判的開場白。4、問候與寒暄25三、問1、封閉式問句指特定的領(lǐng)域帶出特定答復(fù)的問句。選擇式問句（給對方提出幾種情況讓對主從中選擇）如：“你的專業(yè)是學(xué)文科，還是理科？”澄清式問句（針對對方答復(fù)重新讓其證實或補充）如：“你說想考杭州大學(xué)，決定了沒有？”三、問1、封閉式問句26暗示式問句（本身已強烈地暗示出預(yù)期答案）如：他一貫表現(xiàn)很好，應(yīng)不應(yīng)該受到表揚？參照式問句（把第三者意見作為參照系數(shù)提出的問句）如：經(jīng)理說，今年把營業(yè)額提高10%，大伙認為怎么樣？暗示式問句（本身已強烈地暗示出預(yù)期答案）如：他一貫表現(xiàn)很好，272、開放式問句指在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)帶出廣泛答復(fù)的問句，通常無法采用“是或否”等措辭作出答復(fù)。1、商量式問句（和對方商量問題的句式）如：下月與上海某廠有一項業(yè)務(wù)洽談，你愿意去嗎？2、探索式問句（針對對方答復(fù)內(nèi)容，繼續(xù)進行引申的一種問句）如：你剛才講不適合做這項工作，你能不能作進一步說明？3、啟發(fā)式問句（啟發(fā)對方談看法和意見）如：明年的物價還要上漲，你有什么意見？2、開放式問句指在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)帶出廣泛答復(fù)的問句，通常無法采28四、答按應(yīng)答問題的方式有正面回答（有問必答，直截了當(dāng)）和側(cè)面回答（“讓我考慮考慮，研究研究再說”。）按應(yīng)答問題的性質(zhì)有肯定性回答（完全同意的答復(fù)；加以補充的回答和附加條件的回答），否定性回答和模棱兩可的回答（既不表示同意，也不表示不同意）。四、答按應(yīng)答問題的方式有正面回答（有問必答，直截了當(dāng)）和側(cè)面29五、溝通藝術(shù)1、開好頭（單刀直入式（熟人間）、比喻引入式、借題發(fā)揮式和寒喧入話式）2、突出主題條件：合契：話能投機，相互投合。共鳴：談判者能以某種思想情緒，影響對方也具有相同的思想情緒，就能你唱我和，一呼一應(yīng)。有益：如甲方提到的總是對乙方有益，也會引起乙方的興趣，而加以考慮。相酬：酬謝五、溝通藝術(shù)1、開好頭（單刀直入式（熟人間）、比喻引入式、借303、注意結(jié)尾談判的結(jié)尾大體有三種情況：A、得出一致結(jié)果，雙方都滿意；B、有部分結(jié)果，剩下的問題下次再談；C、雖無結(jié)果，但留有余地，重訂后約，結(jié)尾不要關(guān)門，以利雙方下次再談。3、注意結(jié)尾314、談判用語稱呼語、避違語、專門語、俚語和地方語。4、談判用語32六、言語溝通的策略1、直言不諱“出自肺腑的語言，才能觸動別人的心弦”2、委婉加上語氣詞：比較“別說了”-“別說了好嗎？”“你不要強調(diào)理由！--你不要強調(diào)理由嘛！”靈活使用否定詞，如：把“我認為你這種說法不對”改為“我不認為你這種說法是對的”緩和、推托另有選擇，如：對方問“下次洽談定在星期一好嗎？”回答是“定在星期五怎么樣？”六、言語溝通的策略1、直言不諱“出自肺腑的語言，才能觸動別人333、模糊裝糊涂，對一時難以作答的問題一是裝沒聽見，二是裝作沒聽明白。不置可否，如：有人問：“你說廣州產(chǎn)品好不是上海的好”，答：“各有自己的特點。”轉(zhuǎn)移話題，如：甲問：“今天去不去工廠參觀？”乙答：我們還是先來商量一下談判安排怎么樣