營銷對對碰之小米營銷課件

合肥公司營銷對對碰“小米手機之旅”課題研究報告2019年3月31日合肥公司營銷對對碰“小米手機之旅”課題研究報告2019年3月1雷軍說：站在風口上，豬都會飛起來。2010年，小米創(chuàng)立時，不但是智能手機的風口，也是互聯(lián)網(wǎng)營銷的風口。小米把握住了，并成為行業(yè)的領跑者。雷軍說：2010年，小米創(chuàng)立時，2創(chuàng)辦一家世界級公司，讓足夠多的人受益。這是雷軍在武漢大學求學時所立下的初心。創(chuàng)辦一家世界級公司，讓足夠多的人受益。這是雷軍在武漢大學求學3小米的商業(yè)模式是服務50億用戶，希望全球70%的人可以用得起小米，讓小米成為一家與眾不同的、偉大的公司。2018年的小米6X手機發(fā)布會上，雷軍宣布：從現(xiàn)在起，小米硬件綜合凈利潤率，永遠不會超過5%這是對自身創(chuàng)新能力和效率的倒逼，將有助于小米長期保持創(chuàng)新活力，持續(xù)增強核心競爭力并建立競爭壁壘。小米的商業(yè)模式是服務50億用戶，2018年的小米6X手機發(fā)布4把產(chǎn)品真的做好，需要精益求精的工匠精神。國內(nèi)老百姓有種錯誤的消費觀：貴的產(chǎn)品才有技術含量而在國外，技術含量高、質(zhì)量好的產(chǎn)品，價錢卻是國內(nèi)的1/10…雷軍表示：這就是辦小米最大的動力，就是想改變便宜沒好貨這個觀點。小米的性價比不是戰(zhàn)術它是價值觀，是商業(yè)模式，是核心能力，是對效率的追求和死磕自己的決心。這是對「物美價廉」的追求，也是對傳統(tǒng)「一分錢一分貨」的反擊。把產(chǎn)品真的做好，需要精益求精的工匠精神。小米的性價比不是戰(zhàn)術5小米營銷方法解析小米營銷方法解析61個結(jié)構(gòu)10個玩法小米的營銷渠道主要集中在社交媒體渠道包括：小米論壇、微博、今日頭條、微信、QQ空間（小米早期）；并且一直提倡“產(chǎn)品即營銷”、“體驗即營銷”、“口碑即營銷”1個10個小米的營銷渠道主要集中在社交媒體渠道71個結(jié)構(gòu)網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)1個網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)8“網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)”每一個節(jié)點，都是一個用戶?！皢蜗驙I銷結(jié)構(gòu)”上層的節(jié)點是企業(yè)，下層的節(jié)點是用戶。這兩張圖一眼看過去就是完全不同的，網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)是去中心化的?！熬W(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)”“單向營銷結(jié)構(gòu)”這兩張圖一眼看過去就是完全不91個結(jié)構(gòu)注意力購買決策用戶感受網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)1個結(jié)構(gòu)注意力購買決策用戶感受網(wǎng)狀101個結(jié)構(gòu)注意力注意力，也就是所謂的注意力經(jīng)濟。傳統(tǒng)的營銷結(jié)構(gòu)是一個單向的結(jié)構(gòu)，企業(yè)通過廣告觸達用戶。用戶是被動接受的方式，所以用戶能放在你產(chǎn)品上的注意力就會被壓縮。網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)的用戶是主動的。比如身邊人都在討論小米，那你就會主動去網(wǎng)上獲取并關注小米相關的信息。被動接受主動獲取1個結(jié)構(gòu)注意力注意力，也就是所謂的注意力經(jīng)濟。被動接受主動獲111個結(jié)構(gòu)購買決策物質(zhì)匱乏的年代，產(chǎn)品營銷主打功能。物質(zhì)逐漸開始滿足，同樣功能的產(chǎn)品的供應商開始多了，同種功能下消費者付費的是企業(yè)的品牌。而今天，是參與式消費。小米的銷量收據(jù)，靠的不功能，也沒有鋪天蓋地的刷廣告，而是參與感，小米的MIUI論壇，是小米用戶共同參與而打造出來的功能品牌參與感參與感三個法則1個結(jié)構(gòu)購買決策物質(zhì)匱乏的年代，產(chǎn)品營銷主打功能。功能品牌參121個結(jié)構(gòu)用戶感受1）單向營銷結(jié)構(gòu)用戶的感受是：企業(yè)高冷范，把自己當上帝2）網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，沒有鋪天蓋地的廣告，用戶從接觸到購買這個品牌，可能是朋友的推薦。而用戶可以通過各個社交媒體和朋友去討論小米，去參加各種小米的活動。3）裂變形式，通過用戶之間口口相傳達到宣傳目的；4）低成本，小米通過論壇、自媒體為社交渠道，可以很好的與客戶互動增加參與感我是上帝我們是朋友1個結(jié)構(gòu)用戶感受1）單向營銷結(jié)構(gòu)用戶的感受是：企業(yè)高冷范，把13參與感模型網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)是一個框架，而這個框架是為了支撐一個模型，即參與感模型。通過小米的網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)，提升用戶的參與感，這是小米營銷制勝的法寶。參與感模型網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)是一個框架，而這個框架是為了支撐一個模14企業(yè)為何需要用戶有參與感？在消費心理學中，人會存在一種認知失調(diào)，當用戶在某個品牌下投入了行動，那么他們就會覺得這個品牌的產(chǎn)品更有價值。例如，宜家家具要拉回家自己組裝，所以雖然便宜，但很多人搬家都舍不得扔，因為他們覺得這個家具有價值。企業(yè)為何需要用戶有參與感？例如，宜家1510個玩法提升用戶參與感10個提升用戶參與感1610個玩法玩法1橙色星期五橙色星期五其實是一種產(chǎn)品迭代的方式，規(guī)避常見模式，小米在這個產(chǎn)品的迭代過程中，用戶是一直參與其中的，可謂是用戶、小米產(chǎn)品經(jīng)理、小米工程師的0距離接觸。小米會通過MIUI論壇收集反饋用戶針對MIUI開發(fā)版的需求和BUG反饋，然后每周五發(fā)布一個開發(fā)版的更新，供用戶升級。10個玩法玩法1橙色星期五橙色星期五其實是一種產(chǎn)品迭代的方式1710個玩法玩法2工程師泡論壇一般企業(yè)用戶都是只可以和客服，或者銷售接觸，而小米，用戶可以和研發(fā)自己所用產(chǎn)品的工程師接觸。他們可以向工程師直接提意見，反饋問題。這不僅僅提升的是效率，更提升的是參與感。小米規(guī)定，工程師必須每天在MIUI論壇上泡1個小時。10個玩法玩法2工程師泡論壇一般企業(yè)用戶都是只可以和客服，或1810個玩法玩法3產(chǎn)品定位：為發(fā)燒而生這不只是句口號，有一個微妙的地方做一下對比：玩手機VS用手機只要提到發(fā)燒這個詞，無論是攝影，還是HIFI，只要是發(fā)燒，就是玩，而不是用。例如，HIFI，如果叫做用耳機，那人人都會用，大家各自聽各自的。但如果是玩耳機，就是HIFI，大家會討論各種線材，播放器，功放等等問題。發(fā)燒會產(chǎn)生玩，玩會產(chǎn)生社交，社交的過程會產(chǎn)生無數(shù)的參與感。10個玩法玩法3產(chǎn)品定位：為發(fā)燒而生這不只是句口號，有一個微1910個玩法玩法4產(chǎn)品的儀式感2013年，小米推出了一個微電影，叫做《100個夢想的贊助商》，電影的內(nèi)容是在講一個追求夢想的賽車手，他立志贏得比賽的故事。而所謂的100個夢想贊助商，其實是小米MIUI第一個測試版本的用戶量，就100個。MIUI的第一個正式版將開機首頁是用他們在MIUI論壇的昵稱。給足了這100人的儀式感。而100人經(jīng)過1年，用戶增長到了50萬。10個玩法玩法4產(chǎn)品的儀式感2013年，小米推出了一個微電影2010個玩法玩法5饑餓營銷當然這是一個段子，我們排開小米供應鏈能力不談。人們覺得雷軍在耍猴，是因為人們在表達小米饑餓營銷時，搶不到手機的不滿。但恰好是這份不滿，代表小米的饑餓營銷成功了。饑餓營銷本身，就是制造供不應求的氛圍，讓用戶有一種迫不及待想要擁有的感覺，從而讓用戶產(chǎn)生緊張的心理。通俗說，就是限購。10個玩法玩法5饑餓營銷當然這是一個段子，我們排開小米供應鏈2110個玩法玩法5小米的饑餓營銷組合：F碼+粉絲+饑餓營銷F碼全稱是Friend碼，也就是朋友碼，可以直接購買小米產(chǎn)品。老用戶可以獲得小米贈送的F碼，并且可以轉(zhuǎn)贈；其他用戶參與小米社交渠道的互動有機會獲得。新用戶為了盡快購得新產(chǎn)品，就必須去到處要F碼。而在尋找F碼的過程中，就會和老用戶產(chǎn)生互動。而在這個互動中，其實是一次口碑的傳播。10個玩法玩法5小米的饑餓營銷組合：F碼+粉絲+饑餓2210個玩法玩法6老用戶的聚會從“爆米花”到“橙色跑”，就是用戶的一個聚會，不推銷產(chǎn)品，只是用戶聚在一起玩?；顒訁⑴c用戶：小米發(fā)燒友用戶，小米老用戶，因為這個活動只是在MIUI論壇投放。好玩+健康+不推銷產(chǎn)品+創(chuàng)造用戶互動機會10個玩法玩法6老用戶的聚會從“爆米花”到“橙色跑”，就是用2310個玩法玩法7微博，制造話題引發(fā)互動平均每天發(fā)微博數(shù)：4~6條。

每天控制這個數(shù)量。因為發(fā)太多，對關注的粉絲是一種打擾。微博內(nèi)容：有一個通用的公式，熱點+抽獎1）熱點是為了來制造話題，引發(fā)粉絲互動，互動本身就是一種參與；2）抽獎是為了激勵用戶轉(zhuǎn)化微博。10個玩法玩法7微博，制造話題引發(fā)互動平均每天發(fā)微博數(shù)：4~24蹭熱點很重要，因為沒有熱點只有抽獎，那么就不存在互動。如果沒有互動，就浪費了這個網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，而一旦產(chǎn)生互動，就會將口碑類似于病毒營銷一樣，在這張“網(wǎng)”中迅速傳播。10個玩法玩法7蹭熱點很重要，因為沒有熱點只有抽獎，那么就不存在互動。10個2510個玩法玩法8微信上的互動玩法是基于產(chǎn)品的互動微信不是網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。所以，互動的方法不能直接套用微博。并且微信是服務號，本身也向用戶提供相關售后服務。小米推文互動方式都是類似的。留言區(qū)留言，或者參加投票，然后可以參加抽獎。但，留言區(qū)置頂?shù)氖切∶椎墓こ處?。這也是小米的工程師要泡在相關社交渠道上面面對客戶。10個玩法玩法8微信上的互動玩法是基于產(chǎn)品的互動2610個玩法玩法9電商的年度大促-米粉節(jié)天貓有雙11，京東有618，小米自己在自己的電商平臺，叫做4.6米粉節(jié)。只是這個節(jié)日比較特殊，因為4.6是小米公司成立的日期?；顒雍献鳎?8年的米粉節(jié)與《奇葩說》合作，官網(wǎng)推出了幾位知名辯手對應的小米產(chǎn)品。用戶可以直接通過“喜歡”按鈕收藏，也可以直接下單，都是立減XX元。10個玩法玩法9電商的年度大促-米粉節(jié)天貓有雙11，京東有62710個玩法玩法9粗暴的玩法，回饋米粉天貓雙11后，經(jīng)常有人反饋有些產(chǎn)品并沒有怎么優(yōu)惠，那么小米就是真優(yōu)惠。手機直接降價200元，電視直接降100元，部分智能家居直接降100。沒有很多雙11的套路，通過整點搶劵、滿減、限量秒殺等，做到實實在在的優(yōu)惠。這也是米粉節(jié)的設計初衷：回饋米粉。便宜的感覺+損失感；沒有套路，更多的是真誠10個玩法玩法9粗暴的玩法，回饋米粉天貓雙11后，經(jīng)常有人反2810個玩法玩法10MIUI論壇，是米粉的生命之源《道德經(jīng)》第七章說“天長地久，天地所以能長且久者，以其不自生，故能長生。”這不僅僅是自然規(guī)律，也是商業(yè)規(guī)律。淘寶養(yǎng)育了無數(shù)人，包括賣家、模特、網(wǎng)店裝修、物流、客服等等，所以長久。社群能夠培育出意見領袖，所以社群長久。小米的MIUI論壇，能夠產(chǎn)出米粉圈子的KOL，所以小米長久。10個玩法玩法10MIUI論壇，是米粉的生命之源《道德經(jīng)》第29小米用戶的結(jié)構(gòu)第一層：小米的普通用戶，或者潛在用戶，甚至也夾雜著其他品牌的水軍，也就是所謂的米黑。第二層：MIUI用戶，這類用戶有這樣幾個標簽：老用戶、發(fā)燒友、刷機狂魔、忠誠度高。普通用戶其實是一批忠誠度一般的用戶，這類用戶可能也會買iPhone，也會買華為等等，所以，這類用戶中很難產(chǎn)生在米粉圈有影響力的KOL，但MIUI論壇可以。10個玩法玩法10小米用戶的結(jié)構(gòu)第一層：小米的普通用戶，或者潛在用戶，甚至也夾30MIUI用戶結(jié)構(gòu)第一層：就是注冊進入MIUI論壇的用戶。第二層：是認證用戶。需上傳頭像。第三層：VIP用戶。需要通過簽到和一套任務系統(tǒng)來提升級別。總共有9個等級。不同的等級會享有不同的福利。10個玩法玩法10第四層：小組用戶。VIP用戶才能進入小組，進入后，再進行一個細分。有進入小米手機攝影組的，有進入刷機組的等等。第五層：出KOL的地方，資深用戶。這里的用戶在各個小組不斷進行UGC，從而建立了在這個小組領域的影響力。第六層：版主。MIUI用戶結(jié)構(gòu)第一層：就是注冊進入MIUI論壇的用戶。1031MIUI論壇的6層用戶結(jié)構(gòu)，恰好構(gòu)成了一個完整的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。而在這個網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)中，通過第5層的KOL資深用戶在各自領域的輻射，向外界傳播口碑。在這個過程中，每個領域的用戶都有不斷的互動交流，10個玩法玩法10MIUI的版本某個功能也許來源于刷機小組的用戶需求，相機功能的優(yōu)化可能來源于攝影小組的用戶需求或者BUG反饋。在這個過程中用戶一起塑造了小米的產(chǎn)品，這就是小米的參與感。MIUI論壇的6層用戶結(jié)構(gòu)，恰好構(gòu)成了一個完整的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。132小米營銷地產(chǎn)借鑒V小米營銷地產(chǎn)借鑒V33產(chǎn)品定位小米玩手機為發(fā)燒而生每個項目會因地制宜，應時而變。地產(chǎn)無論剛需、改善、豪宅，都可通過地段、環(huán)境、品質(zhì)等核心點，嫁接客戶心理訴求，引發(fā)客戶共鳴。讓客戶主動關注產(chǎn)品定位小米玩手機每個項目會地產(chǎn)無論剛需、改善、豪34定價策略小米硬件綜合凈利潤率永遠不會超過5%應該建立在對自己產(chǎn)品的價值提煉、市場競爭分析之上的科學定價。小米地產(chǎn)小米堅持低利潤率，地產(chǎn)因拿地價格不確定，銷售價格也存在不確定性，地產(chǎn)價格受地價、規(guī)劃等各方面的影響，其中地價影響最大，具有很大的不確定性，無法確定價格于某個區(qū)間。低利潤率定價策略小米硬件應該建立在對自己產(chǎn)品的價值提煉、市場競爭分析35饑餓營銷高調(diào)發(fā)布+儀式感+F碼銷售策略發(fā)布會起勢，全媒體覆蓋；驗資、征信、認籌、限量推售小米地產(chǎn)但是一場有力的起勢，需靠錢和操盤者的影響力，及媒體同行的全力配合；還有好產(chǎn)品+執(zhí)行力。否則適得其反。其次小米的F碼購買形式，適用于稀少的高端豪宅，以圈層帶動圈層；剛需、改善型競爭力大，客戶占據(jù)主動選擇權(quán)。限量+限購饑餓營銷高調(diào)發(fā)布+儀式感發(fā)布會起勢，全媒體覆蓋；小米36工程機先發(fā)網(wǎng)絡秒殺+預售工程紀念版示范區(qū)的開放樣板房展示小米地產(chǎn)地產(chǎn)項目賣的是期房，賣的是未來生活。樣板間展示只是價值的一部分，更需要整體價值去支撐現(xiàn)貨先行，吊足胃口工程機先發(fā)網(wǎng)絡秒殺+預售示范區(qū)的開放小米地產(chǎn)地產(chǎn)項37有效執(zhí)行力自己操盤0距離溝通及時反饋與更新自銷，注重品牌、口碑代理外包，注重業(yè)績小米地產(chǎn)執(zhí)行力是選擇營銷模式的依據(jù)；而強而有效的執(zhí)行力，是成功的關鍵。注重品牌、品質(zhì)、口碑有效執(zhí)行力自己操盤自銷，注重品牌、口碑小米地產(chǎn)執(zhí)行38專業(yè)團隊產(chǎn)品、技術出身深度理解產(chǎn)品及時解決客戶問題工程和營銷團隊屬相對獨立兩個部門，一人多專比較少，通過工作交圈實現(xiàn)工作的開展?；緺I銷面對客戶。小米地產(chǎn)小米是技術人才可以直面客戶，幫客戶解決問題，而地產(chǎn)基本是營銷面對客戶，遇到問題均由營銷來解決。面對客戶專業(yè)團隊產(chǎn)品、技術出身工程和營銷團隊屬相對獨立兩個部門，一人39注重客戶意見高層直接面對用戶了解用戶需求采納客戶意見很多社區(qū)業(yè)主自發(fā)建群，但都是交房后業(yè)主自發(fā)的互動社交行為，與開發(fā)商無關。小米地產(chǎn)逐步嘗試在銷售環(huán)節(jié)與客戶形成線上的互動，給客戶一種和諧社區(qū)的憧憬。減少客戶距離尊重客戶意見注重客戶意見高層直接面對用戶很多社區(qū)業(yè)主自發(fā)建群，但都是交房40有效的平臺教育20多個人專門負責微博營銷，他們教用戶怎樣玩手機的內(nèi)容，與客戶互動，提升其忠誠度。都有自媒體，但大部分是把它變成了一個廣告張貼欄，自娛自樂，忽略了與客戶的互動和溝通。小米地產(chǎn)建議弱化廣告，以實用性或興趣話題為主，并增加線上互動、根據(jù)節(jié)點選取意見領袖等，針對性舉辦活動或者獎勵政策。實用為先，及時溝通有效的平臺教育20多個人專門負責微博營銷，他們教用戶怎樣玩手41讓用戶參與事件營銷，圈層活動，暖場活動，提升客戶的參與度與體驗感；參與感是客戶最直接的體驗，但是行業(yè)之營銷活動有千篇一律之趨勢，需要不斷創(chuàng)新，才能更好的加深客戶印象，否則只是個過場而已！小米地產(chǎn)爆米花活動、橙色跑活動等好玩+健康+不推銷產(chǎn)品+用戶的聚會參與感，提高認知讓用戶參與事件營銷，圈層活動，暖場活動，提升客戶的參與度與體42售后服務售后服務與工程師為伍及時解決復雜的技術問題的投訴前期營銷結(jié)合客關處理客戶投訴，后期交由物業(yè)處理。良好的售后服務，是品牌形象及口碑傳播的重要環(huán)節(jié)；做好口碑傳播，為品牌后期的市場拓展奠定良好基礎。小米地產(chǎn)專業(yè)后盾，及時解決問題售后服務售后服務與工程師為伍前期營銷結(jié)合客關處理客戶投訴，后43展示門店小米體驗店考察視頻小米體驗店考察照片展示門店小米體驗店考察視頻小米體驗店考察照片44展示門店大商場設立門店，先體驗再購買；產(chǎn)品種類廣泛，體驗說明完善；營業(yè)員不跟隨不推薦，客戶絕對擁有主動權(quán)。最近兩年，很多樓盤選擇在打商場設立展點，但以展示為主，客戶主動進性差。多增加展點的同時，多提高客戶參與度，如開設休息座椅，自助飲用水、包裝零食等。小米地產(chǎn)全面體驗，擁有主動權(quán)展示門店大商場設立門店，先體驗再購買；最近兩年，很多樓盤選擇45所有的營銷，都是讓客戶深度參與其中；通過各個渠道的運營，不同渠道有不同定位，但宗旨都是把用戶聚在一起，增加互動，提升參與感，傳播口碑。所有的營銷，都是讓客戶深度參與其中；46營銷對對碰之小米營銷課件47合肥公司營銷對對碰“小米手機之旅”課題研究報告2019年3月31日合肥公司營銷對對碰“小米手機之旅”課題研究報告2019年3月48雷軍說：站在風口上，豬都會飛起來。2010年，小米創(chuàng)立時，不但是智能手機的風口，也是互聯(lián)網(wǎng)營銷的風口。小米把握住了，并成為行業(yè)的領跑者。雷軍說：2010年，小米創(chuàng)立時，49創(chuàng)辦一家世界級公司，讓足夠多的人受益。這是雷軍在武漢大學求學時所立下的初心。創(chuàng)辦一家世界級公司，讓足夠多的人受益。這是雷軍在武漢大學求學50小米的商業(yè)模式是服務50億用戶，希望全球70%的人可以用得起小米，讓小米成為一家與眾不同的、偉大的公司。2018年的小米6X手機發(fā)布會上，雷軍宣布：從現(xiàn)在起，小米硬件綜合凈利潤率，永遠不會超過5%這是對自身創(chuàng)新能力和效率的倒逼，將有助于小米長期保持創(chuàng)新活力，持續(xù)增強核心競爭力并建立競爭壁壘。小米的商業(yè)模式是服務50億用戶，2018年的小米6X手機發(fā)布51把產(chǎn)品真的做好，需要精益求精的工匠精神。國內(nèi)老百姓有種錯誤的消費觀：貴的產(chǎn)品才有技術含量而在國外，技術含量高、質(zhì)量好的產(chǎn)品，價錢卻是國內(nèi)的1/10…雷軍表示：這就是辦小米最大的動力，就是想改變便宜沒好貨這個觀點。小米的性價比不是戰(zhàn)術它是價值觀，是商業(yè)模式，是核心能力，是對效率的追求和死磕自己的決心。這是對「物美價廉」的追求，也是對傳統(tǒng)「一分錢一分貨」的反擊。把產(chǎn)品真的做好，需要精益求精的工匠精神。小米的性價比不是戰(zhàn)術52小米營銷方法解析小米營銷方法解析531個結(jié)構(gòu)10個玩法小米的營銷渠道主要集中在社交媒體渠道包括：小米論壇、微博、今日頭條、微信、QQ空間（小米早期）；并且一直提倡“產(chǎn)品即營銷”、“體驗即營銷”、“口碑即營銷”1個10個小米的營銷渠道主要集中在社交媒體渠道541個結(jié)構(gòu)網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)1個網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)55“網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)”每一個節(jié)點，都是一個用戶。“單向營銷結(jié)構(gòu)”上層的節(jié)點是企業(yè)，下層的節(jié)點是用戶。這兩張圖一眼看過去就是完全不同的，網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)是去中心化的。“網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)”“單向營銷結(jié)構(gòu)”這兩張圖一眼看過去就是完全不561個結(jié)構(gòu)注意力購買決策用戶感受網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)1個結(jié)構(gòu)注意力購買決策用戶感受網(wǎng)狀571個結(jié)構(gòu)注意力注意力，也就是所謂的注意力經(jīng)濟。傳統(tǒng)的營銷結(jié)構(gòu)是一個單向的結(jié)構(gòu)，企業(yè)通過廣告觸達用戶。用戶是被動接受的方式，所以用戶能放在你產(chǎn)品上的注意力就會被壓縮。網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)的用戶是主動的。比如身邊人都在討論小米，那你就會主動去網(wǎng)上獲取并關注小米相關的信息。被動接受主動獲取1個結(jié)構(gòu)注意力注意力，也就是所謂的注意力經(jīng)濟。被動接受主動獲581個結(jié)構(gòu)購買決策物質(zhì)匱乏的年代，產(chǎn)品營銷主打功能。物質(zhì)逐漸開始滿足，同樣功能的產(chǎn)品的供應商開始多了，同種功能下消費者付費的是企業(yè)的品牌。而今天，是參與式消費。小米的銷量收據(jù)，靠的不功能，也沒有鋪天蓋地的刷廣告，而是參與感，小米的MIUI論壇，是小米用戶共同參與而打造出來的功能品牌參與感參與感三個法則1個結(jié)構(gòu)購買決策物質(zhì)匱乏的年代，產(chǎn)品營銷主打功能。功能品牌參591個結(jié)構(gòu)用戶感受1）單向營銷結(jié)構(gòu)用戶的感受是：企業(yè)高冷范，把自己當上帝2）網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，沒有鋪天蓋地的廣告，用戶從接觸到購買這個品牌，可能是朋友的推薦。而用戶可以通過各個社交媒體和朋友去討論小米，去參加各種小米的活動。3）裂變形式，通過用戶之間口口相傳達到宣傳目的；4）低成本，小米通過論壇、自媒體為社交渠道，可以很好的與客戶互動增加參與感我是上帝我們是朋友1個結(jié)構(gòu)用戶感受1）單向營銷結(jié)構(gòu)用戶的感受是：企業(yè)高冷范，把60參與感模型網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)是一個框架，而這個框架是為了支撐一個模型，即參與感模型。通過小米的網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)，提升用戶的參與感，這是小米營銷制勝的法寶。參與感模型網(wǎng)狀營銷結(jié)構(gòu)是一個框架，而這個框架是為了支撐一個模61企業(yè)為何需要用戶有參與感？在消費心理學中，人會存在一種認知失調(diào)，當用戶在某個品牌下投入了行動，那么他們就會覺得這個品牌的產(chǎn)品更有價值。例如，宜家家具要拉回家自己組裝，所以雖然便宜，但很多人搬家都舍不得扔，因為他們覺得這個家具有價值。企業(yè)為何需要用戶有參與感？例如，宜家6210個玩法提升用戶參與感10個提升用戶參與感6310個玩法玩法1橙色星期五橙色星期五其實是一種產(chǎn)品迭代的方式，規(guī)避常見模式，小米在這個產(chǎn)品的迭代過程中，用戶是一直參與其中的，可謂是用戶、小米產(chǎn)品經(jīng)理、小米工程師的0距離接觸。小米會通過MIUI論壇收集反饋用戶針對MIUI開發(fā)版的需求和BUG反饋，然后每周五發(fā)布一個開發(fā)版的更新，供用戶升級。10個玩法玩法1橙色星期五橙色星期五其實是一種產(chǎn)品迭代的方式6410個玩法玩法2工程師泡論壇一般企業(yè)用戶都是只可以和客服，或者銷售接觸，而小米，用戶可以和研發(fā)自己所用產(chǎn)品的工程師接觸。他們可以向工程師直接提意見，反饋問題。這不僅僅提升的是效率，更提升的是參與感。小米規(guī)定，工程師必須每天在MIUI論壇上泡1個小時。10個玩法玩法2工程師泡論壇一般企業(yè)用戶都是只可以和客服，或6510個玩法玩法3產(chǎn)品定位：為發(fā)燒而生這不只是句口號，有一個微妙的地方做一下對比：玩手機VS用手機只要提到發(fā)燒這個詞，無論是攝影，還是HIFI，只要是發(fā)燒，就是玩，而不是用。例如，HIFI，如果叫做用耳機，那人人都會用，大家各自聽各自的。但如果是玩耳機，就是HIFI，大家會討論各種線材，播放器，功放等等問題。發(fā)燒會產(chǎn)生玩，玩會產(chǎn)生社交，社交的過程會產(chǎn)生無數(shù)的參與感。10個玩法玩法3產(chǎn)品定位：為發(fā)燒而生這不只是句口號，有一個微6610個玩法玩法4產(chǎn)品的儀式感2013年，小米推出了一個微電影，叫做《100個夢想的贊助商》，電影的內(nèi)容是在講一個追求夢想的賽車手，他立志贏得比賽的故事。而所謂的100個夢想贊助商，其實是小米MIUI第一個測試版本的用戶量，就100個。MIUI的第一個正式版將開機首頁是用他們在MIUI論壇的昵稱。給足了這100人的儀式感。而100人經(jīng)過1年，用戶增長到了50萬。10個玩法玩法4產(chǎn)品的儀式感2013年，小米推出了一個微電影6710個玩法玩法5饑餓營銷當然這是一個段子，我們排開小米供應鏈能力不談。人們覺得雷軍在耍猴，是因為人們在表達小米饑餓營銷時，搶不到手機的不滿。但恰好是這份不滿，代表小米的饑餓營銷成功了。饑餓營銷本身，就是制造供不應求的氛圍，讓用戶有一種迫不及待想要擁有的感覺，從而讓用戶產(chǎn)生緊張的心理。通俗說，就是限購。10個玩法玩法5饑餓營銷當然這是一個段子，我們排開小米供應鏈6810個玩法玩法5小米的饑餓營銷組合：F碼+粉絲+饑餓營銷F碼全稱是Friend碼，也就是朋友碼，可以直接購買小米產(chǎn)品。老用戶可以獲得小米贈送的F碼，并且可以轉(zhuǎn)贈；其他用戶參與小米社交渠道的互動有機會獲得。新用戶為了盡快購得新產(chǎn)品，就必須去到處要F碼。而在尋找F碼的過程中，就會和老用戶產(chǎn)生互動。而在這個互動中，其實是一次口碑的傳播。10個玩法玩法5小米的饑餓營銷組合：F碼+粉絲+饑餓6910個玩法玩法6老用戶的聚會從“爆米花”到“橙色跑”，就是用戶的一個聚會，不推銷產(chǎn)品，只是用戶聚在一起玩?；顒訁⑴c用戶：小米發(fā)燒友用戶，小米老用戶，因為這個活動只是在MIUI論壇投放。好玩+健康+不推銷產(chǎn)品+創(chuàng)造用戶互動機會10個玩法玩法6老用戶的聚會從“爆米花”到“橙色跑”，就是用7010個玩法玩法7微博，制造話題引發(fā)互動平均每天發(fā)微博數(shù)：4~6條。

每天控制這個數(shù)量。因為發(fā)太多，對關注的粉絲是一種打擾。微博內(nèi)容：有一個通用的公式，熱點+抽獎1）熱點是為了來制造話題，引發(fā)粉絲互動，互動本身就是一種參與；2）抽獎是為了激勵用戶轉(zhuǎn)化微博。10個玩法玩法7微博，制造話題引發(fā)互動平均每天發(fā)微博數(shù)：4~71蹭熱點很重要，因為沒有熱點只有抽獎，那么就不存在互動。如果沒有互動，就浪費了這個網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，而一旦產(chǎn)生互動，就會將口碑類似于病毒營銷一樣，在這張“網(wǎng)”中迅速傳播。10個玩法玩法7蹭熱點很重要，因為沒有熱點只有抽獎，那么就不存在互動。10個7210個玩法玩法8微信上的互動玩法是基于產(chǎn)品的互動微信不是網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。所以，互動的方法不能直接套用微博。并且微信是服務號，本身也向用戶提供相關售后服務。小米推文互動方式都是類似的。留言區(qū)留言，或者參加投票，然后可以參加抽獎。但，留言區(qū)置頂?shù)氖切∶椎墓こ處?。這也是小米的工程師要泡在相關社交渠道上面面對客戶。10個玩法玩法8微信上的互動玩法是基于產(chǎn)品的互動7310個玩法玩法9電商的年度大促-米粉節(jié)天貓有雙11，京東有618，小米自己在自己的電商平臺，叫做4.6米粉節(jié)。只是這個節(jié)日比較特殊，因為4.6是小米公司成立的日期?；顒雍献鳎?8年的米粉節(jié)與《奇葩說》合作，官網(wǎng)推出了幾位知名辯手對應的小米產(chǎn)品。用戶可以直接通過“喜歡”按鈕收藏，也可以直接下單，都是立減XX元。10個玩法玩法9電商的年度大促-米粉節(jié)天貓有雙11，京東有67410個玩法玩法9粗暴的玩法，回饋米粉天貓雙11后，經(jīng)常有人反饋有些產(chǎn)品并沒有怎么優(yōu)惠，那么小米就是真優(yōu)惠。手機直接降價200元，電視直接降100元，部分智能家居直接降100。沒有很多雙11的套路，通過整點搶劵、滿減、限量秒殺等，做到實實在在的優(yōu)惠。這也是米粉節(jié)的設計初衷：回饋米粉。便宜的感覺+損失感；沒有套路，更多的是真誠10個玩法玩法9粗暴的玩法，回饋米粉天貓雙11后，經(jīng)常有人反7510個玩法玩法10MIUI論壇，是米粉的生命之源《道德經(jīng)》第七章說“天長地久，天地所以能長且久者，以其不自生，故能長生。”這不僅僅是自然規(guī)律，也是商業(yè)規(guī)律。淘寶養(yǎng)育了無數(shù)人，包括賣家、模特、網(wǎng)店裝修、物流、客服等等，所以長久。社群能夠培育出意見領袖，所以社群長久。小米的MIUI論壇，能夠產(chǎn)出米粉圈子的KOL，所以小米長久。10個玩法玩法10MIUI論壇，是米粉的生命之源《道德經(jīng)》第76小米用戶的結(jié)構(gòu)第一層：小米的普通用戶，或者潛在用戶，甚至也夾雜著其他品牌的水軍，也就是所謂的米黑。第二層：MIUI用戶，這類用戶有這樣幾個標簽：老用戶、發(fā)燒友、刷機狂魔、忠誠度高。普通用戶其實是一批忠誠度一般的用戶，這類用戶可能也會買iPhone，也會買華為等等，所以，這類用戶中很難產(chǎn)生在米粉圈有影響力的KOL，但MIUI論壇可以。10個玩法玩法10小米用戶的結(jié)構(gòu)第一層：小米的普通用戶，或者潛在用戶，甚至也夾77MIUI用戶結(jié)構(gòu)第一層：就是注冊進入MIUI論壇的用戶。第二層：是認證用戶。需上傳頭像。第三層：VIP用戶。需要通過簽到和一套任務系統(tǒng)來提升級別?？偣灿?個等級。不同的等級會享有不同的福利。10個玩法玩法10第四層：小組用戶。VIP用戶才能進入小組，進入后，再進行一個細分。有進入小米手機攝影組的，有進入刷機組的等等。第五層：出KOL的地方，資深用戶。這里的用戶在各個小組不斷進行UGC，從而建立了在這個小組領域的影響力。第六層：版主。MIUI用戶結(jié)構(gòu)第一層：就是注冊進入MIUI論壇的用戶。1078MIUI論壇的6層用戶結(jié)構(gòu)，恰好構(gòu)成了一個完整的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。而在這個網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)中，通過第5層的KOL資深用戶在各自領域的輻射，向外界傳播口碑。在這個過程中，每個領域的用戶都有不斷的互動交流，10個玩法玩法10MIUI的版本某個功能也許來源于刷機小組的用戶需求，相機功能的優(yōu)化可能來源于攝影小組的用戶需求或者BUG反饋。在這個過程中用戶一起塑造了小米的產(chǎn)品，這就是小米的參與感。MIUI論壇的6層用戶結(jié)構(gòu)，恰好構(gòu)成了一個完整的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。179小米營銷地產(chǎn)借鑒V小米營銷地產(chǎn)借鑒V80產(chǎn)品定位小米玩手機為發(fā)燒而生每個項目會因地制宜，應時而變。地產(chǎn)無論剛需、改善、豪宅，都可通過地段、環(huán)境、品質(zhì)等核心點，嫁接客戶心理訴求，引發(fā)客戶共鳴。讓客戶主動關注產(chǎn)品定位小米玩手機每個項目會地產(chǎn)無論剛需、改善、豪81定價策略小米硬件綜合凈利潤率永遠不會超過5%應該建立在對自己產(chǎn)品的價值提煉、市場競爭分析之上的科學定價。小米地產(chǎn)小米堅持低利潤率，地產(chǎn)因拿地價格不確定，銷售價格也存在不確定性，地產(chǎn)價格受地價、規(guī)劃等各方面的影響，其中地價影響最大，具有很大的不確定性，無法確定價格于某個區(qū)間。低利潤率定價策略小米硬件應該建立在對自己產(chǎn)品的價值提煉、市場競爭分析82饑餓營銷高調(diào)發(fā)布+儀式感+F碼銷售策略發(fā)布會起勢，全媒體覆蓋；驗資、征信、認籌、限量推售小米地產(chǎn)但是一場有力的起勢，需靠錢和操盤者的影響力，及媒體同行的全力配合；還有好產(chǎn)品+執(zhí)行力。否則適得其反。其次小米的F碼購買形式，適用于稀少的高端豪宅，以圈層帶動圈層；剛需、改善型競爭力大，客戶占據(jù)主動選擇權(quán)。限量+限購饑餓營銷高調(diào)發(fā)布+儀式感發(fā)布會起勢，全媒體覆蓋；小米83工程機先發(fā)網(wǎng)絡秒殺+預售工程紀念版示范區(qū)的開放樣板房展示小米地產(chǎn)地產(chǎn)項目賣的是期房，賣的是未來生活。樣板間展示只是價值的一部分，更需要整