陪訪形式模式準備動作注意事項訪后動作課件

陪同拜訪陪同拜訪保單促成兩人以上同一客戶共同拜訪觀察學(xué)習(xí)熟練建立信心一、何謂陪訪通過陪同組員共同展業(yè)，以現(xiàn)場示范、觀察、協(xié)助等方式，達到訓(xùn)練組員，傳承銷售經(jīng)驗，提升展業(yè)技能，創(chuàng)造良好績效并提高留存率的一種輔導(dǎo)方法。保單促成兩人以上同一客戶共同拜訪觀察學(xué)習(xí)熟練建立信心一、何謂21、展示正確的銷售流程和方法。2、發(fā)現(xiàn)存在問題，以便有效的輔導(dǎo)。3、建立輔導(dǎo)者的團隊威信。4、產(chǎn)生績效，增強團隊留存。二、陪同拜訪的作用1、展示正確的銷售流程和方法。二、陪同拜訪的作用1、示范2、觀察3、協(xié)助我做你學(xué)你做我看你唱我和三、陪訪形式1、示范2、觀察3、協(xié)助我做你學(xué)你做我看你唱我和三、陪訪形式（一）示范陪同方式：主管展業(yè)，新人在一旁觀察目的：減輕新人的拜訪心理壓力，增強學(xué)習(xí)動力。事前要點：解釋行動目標及計劃、明確各自角色、分析可能的狀況。事中要點：具體示范、要求營銷員仔細觀察、用心領(lǐng)悟。事后要點：檢查新人筆記、解釋行為、分析狀況，注意態(tài)度謙遜。陪訪的模式（一）示范陪同陪訪的模式事中主管主講新人觀察6事前對即將拜訪的客戶對新人做說明確定拜訪目的準備行銷工具事后新人發(fā)表觀察心得鼓勵贊許新人主管說明劇本原因示范陪同的流程事中主管主講6事前對即將拜訪的客戶事后新人發(fā)表觀察心得示范陪（二）觀察陪同方式：新人拜訪為主，主管觀察其過程目的：了解新人拜訪過程中的情況，觀察其是否將所學(xué)實際運用。事前要點：觀察的范圍、客戶情況分析、檢查工具資料的準備、角色分配。事中要點：切勿隨意干預(yù)或介入、小心聆聽、仔細觀察、記錄要點。事后要點：分析狀況、表揚優(yōu)點、討論問題、進行改善，注意多鼓勵新人。陪訪的模式（二）觀察陪同陪訪的模式事中觀察新人臨場表現(xiàn)協(xié)助新人達成目的8事前對分析客戶情況確定拜訪目的預(yù)演過程事后新人自我評估鼓勵贊許新人分析新人能力彌補技能不足撫慰療傷、演練觀察陪同的流程事中觀察新人臨場表現(xiàn)8事前對分析客戶情況事后新人自我評估觀察（三）協(xié)助陪同方式：主管和新人共同配合進行拜訪目的：鞏固原有技能，防止出現(xiàn)反復(fù)出錯，增進交流，督促拜訪，逐漸獨立。事前要點：共同分析客戶、制定計劃、討論方法、角色分工、話術(shù)演練。事中要點：互相協(xié)作、觀察、聆聽、記錄、臨場要隨機應(yīng)變。事后要點：分析總結(jié)、表揚長處、改進失誤、問題研討、互相鼓勵。陪訪的模式（三）協(xié)助陪同陪訪的模式事中觀察新人臨場表現(xiàn)協(xié)助新人達成目的10協(xié)助陪同的流程事前對分析客戶情況確定拜訪目的預(yù)演過程事后新人自我評估鼓勵贊許新人分析新人能力彌補技能不足撫慰療傷、演練事中觀察新人臨場表現(xiàn)10協(xié)助陪同的流程事前對分析客戶情況事后分析客戶基本資料確定拜訪的目的確定劇本，并進行演練確定扮演角色和主講角色四、陪訪前的準備動作銷售工具的準備時間的確定與客戶見面時間新人和主管會合時間見面地點分析客戶基本資料四、陪訪前的準備動作銷售工具的準備示范陪同寒喧并介紹彼此新人切勿插嘴新人仔細觀察的主管銷售過程發(fā)掘優(yōu)點和不足，并記錄觀察陪同寒喧并介紹彼此主管切勿插嘴主管仔細觀察新人的銷售過程，發(fā)掘優(yōu)點和不足，并記錄協(xié)助陪同寒喧并介紹彼此主管仔細觀察新人的銷售過程，發(fā)掘優(yōu)點和不足，并記錄新人也要仔細觀察主管的銷售過程，并記錄五、陪訪中應(yīng)注意事項示范陪同觀察陪同協(xié)助陪同五、陪訪中應(yīng)注意事項（一）新人自我評估1、已成交關(guān)鍵在哪里？沒有成交原因在哪里？2、行銷流程有那些優(yōu)點和可改善的地方？3、行為語言整個動作是否恰當？六、陪訪后的動作（一）新人自我評估六、陪訪后的動作（二）主管點評

1、鼓勵贊許新人，增強新人信心

2、分析新人行銷流程有那些可改善的地方？

3、撫慰療傷

4、提出改善意見

4、演練六、陪訪后的動作（二）主管點評六、陪訪后的動作（三）排定下次檢視的時間1、是否有再訪？成果如何？2、客戶問題是否解決？3、缺點是否已改善？六、陪訪后的動作（三）排定下次檢視的時間六、陪訪后的動作拜訪結(jié)束后立刻進行先說好的部分，勿忘贊美以體諒的態(tài)度提出改進的部分注意傾聽，鼓勵雙向溝通七、陪訪后的討論原則拜訪結(jié)束后立刻進行七、陪訪后的討論原則與客戶提前預(yù)約提前講明陪訪的目的事先策劃好每次面談事先決定由誰主講避免使用業(yè)務(wù)員沒有學(xué)過的技巧想好如何介紹你與業(yè)務(wù)員的關(guān)系“觀察”就不要打斷業(yè)務(wù)員的談話盡快討論和總結(jié)事前準備事中、事后八、注意事項與客戶提前預(yù)約避免使用業(yè)務(wù)員沒有學(xué)過的技巧事前準備事中、事后THEENDTHEEND陪同拜訪陪同拜訪保單促成兩人以上同一客戶共同拜訪觀察學(xué)習(xí)熟練建立信心一、何謂陪訪通過陪同組員共同展業(yè)，以現(xiàn)場示范、觀察、協(xié)助等方式，達到訓(xùn)練組員，傳承銷售經(jīng)驗，提升展業(yè)技能，創(chuàng)造良好績效并提高留存率的一種輔導(dǎo)方法。保單促成兩人以上同一客戶共同拜訪觀察學(xué)習(xí)熟練建立信心一、何謂201、展示正確的銷售流程和方法。2、發(fā)現(xiàn)存在問題，以便有效的輔導(dǎo)。3、建立輔導(dǎo)者的團隊威信。4、產(chǎn)生績效，增強團隊留存。二、陪同拜訪的作用1、展示正確的銷售流程和方法。二、陪同拜訪的作用1、示范2、觀察3、協(xié)助我做你學(xué)你做我看你唱我和三、陪訪形式1、示范2、觀察3、協(xié)助我做你學(xué)你做我看你唱我和三、陪訪形式（一）示范陪同方式：主管展業(yè)，新人在一旁觀察目的：減輕新人的拜訪心理壓力，增強學(xué)習(xí)動力。事前要點：解釋行動目標及計劃、明確各自角色、分析可能的狀況。事中要點：具體示范、要求營銷員仔細觀察、用心領(lǐng)悟。事后要點：檢查新人筆記、解釋行為、分析狀況，注意態(tài)度謙遜。陪訪的模式（一）示范陪同陪訪的模式事中主管主講新人觀察24事前對即將拜訪的客戶對新人做說明確定拜訪目的準備行銷工具事后新人發(fā)表觀察心得鼓勵贊許新人主管說明劇本原因示范陪同的流程事中主管主講6事前對即將拜訪的客戶事后新人發(fā)表觀察心得示范陪（二）觀察陪同方式：新人拜訪為主，主管觀察其過程目的：了解新人拜訪過程中的情況，觀察其是否將所學(xué)實際運用。事前要點：觀察的范圍、客戶情況分析、檢查工具資料的準備、角色分配。事中要點：切勿隨意干預(yù)或介入、小心聆聽、仔細觀察、記錄要點。事后要點：分析狀況、表揚優(yōu)點、討論問題、進行改善，注意多鼓勵新人。陪訪的模式（二）觀察陪同陪訪的模式事中觀察新人臨場表現(xiàn)協(xié)助新人達成目的26事前對分析客戶情況確定拜訪目的預(yù)演過程事后新人自我評估鼓勵贊許新人分析新人能力彌補技能不足撫慰療傷、演練觀察陪同的流程事中觀察新人臨場表現(xiàn)8事前對分析客戶情況事后新人自我評估觀察（三）協(xié)助陪同方式：主管和新人共同配合進行拜訪目的：鞏固原有技能，防止出現(xiàn)反復(fù)出錯，增進交流，督促拜訪，逐漸獨立。事前要點：共同分析客戶、制定計劃、討論方法、角色分工、話術(shù)演練。事中要點：互相協(xié)作、觀察、聆聽、記錄、臨場要隨機應(yīng)變。事后要點：分析總結(jié)、表揚長處、改進失誤、問題研討、互相鼓勵。陪訪的模式（三）協(xié)助陪同陪訪的模式事中觀察新人臨場表現(xiàn)協(xié)助新人達成目的28協(xié)助陪同的流程事前對分析客戶情況確定拜訪目的預(yù)演過程事后新人自我評估鼓勵贊許新人分析新人能力彌補技能不足撫慰療傷、演練事中觀察新人臨場表現(xiàn)10協(xié)助陪同的流程事前對分析客戶情況事后分析客戶基本資料確定拜訪的目的確定劇本，并進行演練確定扮演角色和主講角色四、陪訪前的準備動作銷售工具的準備時間的確定與客戶見面時間新人和主管會合時間見面地點分析客戶基本資料四、陪訪前的準備動作銷售工具的準備示范陪同寒喧并介紹彼此新人切勿插嘴新人仔細觀察的主管銷售過程發(fā)掘優(yōu)點和不足，并記錄觀察陪同寒喧并介紹彼此主管切勿插嘴主管仔細觀察新人的銷售過程，發(fā)掘優(yōu)點和不足，并記錄協(xié)助陪同寒喧并介紹彼此主管仔細觀察新人的銷售過程，發(fā)掘優(yōu)點和不足，并記錄新人也要仔細觀察主管的銷售過程，并記錄五、陪訪中應(yīng)注意事項示范陪同觀察陪同協(xié)助陪同五、陪訪中應(yīng)注意事項（一）新人自我評估1、已成交關(guān)鍵在哪里？沒有成交原因在哪里？2、行銷流程有那些優(yōu)點和可改善的地方？3、行為語言整個動作是否恰當？六、陪訪后的動作（一）新人自我評估六、陪訪后的動作（二）主管點評

1、鼓勵贊許新人，增強新人信心

2、分析新人行銷流程有那些可改善的地方？

3、撫慰療傷

4、提出改善意見

4、演練六、陪訪后的動作（二）主管點評六、陪訪后的動作（三）排定下次檢視的時間1、是否有再訪？成果如何？2、客戶問題是否解決？3、缺點是否已改善？六、陪訪后的動作（三）排定下次檢視的時間六、陪訪后的動作拜訪結(jié)束后立刻進行先說好的部分，勿忘贊美以體諒的態(tài)度提出