XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計課件

XX藥業(yè)營銷分析及策略、組織、運作管理方案設(shè)計醫(yī)藥行業(yè)XX藥業(yè)營銷分析及策略、組織、運作管理方案設(shè)計醫(yī)藥行業(yè)會議議程匯報項目進(jìn)程市場和內(nèi)部評估的總結(jié)營銷策略營銷策略實施的組織保證（部門職責(zé)）營銷實施的流程附錄：分銷商管理模型終端拉動管理模型營銷部門的崗位職責(zé)會議議程匯報項目進(jìn)程XX藥業(yè)為自己設(shè)定了一個雄心勃勃的目標(biāo)力爭早日成為一個上市的公司XX經(jīng)過了30余年的發(fā)展，已經(jīng)成為國內(nèi)產(chǎn)銷量最大，效益最好的中成藥企業(yè)之一1996年即開始推行藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理GMP，在GMP改造上投入已超過2億元，換來的經(jīng)濟(jì)效益也是可觀的，2000年XX藥業(yè)產(chǎn)值比1995年增長5倍，利稅增長8倍，并且用高品質(zhì)換來巨大市場前景和品牌聲譽率先在同行業(yè)通過了GSP認(rèn)證，率先在各郊縣建立一些連鎖店，現(xiàn)在已建成近40家連鎖店，從而實現(xiàn)了品牌延伸和多元化發(fā)展，更拓展產(chǎn)業(yè)鏈的需求，利用現(xiàn)有的品牌優(yōu)勢占領(lǐng)終端市場，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；實現(xiàn)跨區(qū)域連鎖，確立了200多家區(qū)域總經(jīng)銷、總代理商。最近又成立XX經(jīng)營公司同時將生產(chǎn)的重點移到燕郊新廠，營銷的重點移到北京的營銷中心，考慮最終將公司的管理總部移至北京，完成經(jīng)營管理重心的轉(zhuǎn)移XX藥業(yè)希望在幾年內(nèi)達(dá)到15億元人民幣的銷售額，成為國內(nèi)最有強(qiáng)的中成藥企業(yè)之一XX藥業(yè)為自己設(shè)定了一個雄心勃勃的目標(biāo)力爭早日成為一個上市的畢馬威管理咨詢正與XX藥業(yè)一起緊密合作制定一個長期戰(zhàn)略計劃以協(xié)助企業(yè)達(dá)到這個目標(biāo)XX藥業(yè)的策略抉擇中成藥的核心業(yè)務(wù)制藥相關(guān)業(yè)務(wù)及其它擴(kuò)大市場份額地域擴(kuò)張河北地區(qū)北京地區(qū)隨市場而成長與自身能力相關(guān)擴(kuò)張多元化自立更生合并收購戰(zhàn)略聯(lián)盟/合資企業(yè)“加盟強(qiáng)者”垂直一體化市場和增長的策略各項業(yè)務(wù)的排序和策略定位組織化的建設(shè)信息化的建議在哪里競爭？如何競爭？畢馬威管理咨詢正與XX藥業(yè)一起緊密合作制定一個長期戰(zhàn)略計劃以在充分理解XX藥業(yè)的需求基礎(chǔ)上，畢馬威咨詢有針對性地制定了協(xié)助XX藥業(yè)的方法框架3.制定XX集團(tuán)的業(yè)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略2.評估XX集團(tuán)的業(yè)務(wù)能力1.評估行業(yè)發(fā)展趨勢:中成藥行業(yè)藥品零售II.XX集團(tuán)的運營模式設(shè)計

(流程，組織，信息技術(shù)/電子商務(wù))尋找和實施“速贏”機(jī)會點I.XX集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略6.IT/電子商務(wù)5.人力資源管理4.運營模式目的確定XX集團(tuán)的遠(yuǎn)景目標(biāo)確定XX集團(tuán)的發(fā)展途徑以及近期、中期目標(biāo)目標(biāo)客戶選擇和市場定位選擇業(yè)務(wù)能力的建立方式業(yè)務(wù)、管理流程的設(shè)計組織的設(shè)計人力資源管理探尋IT技術(shù)如何支持業(yè)務(wù)的發(fā)展在充分理解XX藥業(yè)的需求基礎(chǔ)上，畢馬威咨詢有針對性地制定了協(xié)我們項目小組目前共走訪了五個省份，進(jìn)行了72次實地訪談，并對所有其他大區(qū)的經(jīng)理進(jìn)行了訪談新疆青海西藏云南四川甘肅寧夏陜西山西河南湖北貴州廣西海南廣東江西福建浙江江蘇山東河北內(nèi)蒙古遼寧吉林黑龍江湖南天津上海北京安徽重慶對發(fā)展中市場長春、吉林等地區(qū)進(jìn)行了14次訪談對發(fā)展較穩(wěn)固的鄭州、開封地區(qū)進(jìn)行了13次訪談對不成熟的湖北市場武漢、黃石、襄樊等地區(qū)進(jìn)行了17次訪談對發(fā)展停滯市場四川、重慶地區(qū)進(jìn)行了16次訪談對不成熟市場的廣東普寧市場及廣州、深圳等地區(qū)進(jìn)行了12次訪談項目小組走訪了發(fā)展穩(wěn)固市場、發(fā)展中市場、不成熟市場及發(fā)展停滯市場的代表河南、吉林、廣東、四川及湖北五個省份，并對安徽、山東、浙江、山西、陜西、上海、江蘇、福建等其他地區(qū)的八個的大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行了地區(qū)銷售情況訪談，對XX所有十三個大區(qū)的經(jīng)理進(jìn)行了管理情況的訪談我們項目小組目前共走訪了五個省份，進(jìn)行了72次實地訪談，并對畢馬威管理咨詢項目小組對XX藥業(yè)的內(nèi)部的中高層管理人員也進(jìn)行了訪談總經(jīng)理李振江機(jī)動部郭超基建部張連才品質(zhì)部王欽禮生產(chǎn)技術(shù)部趙伯友、劉吉坤開發(fā)部盧樹杰機(jī)修車間供應(yīng)部張國四認(rèn)證部姚五云外貿(mào)部楊吉東銷售部張學(xué)毅、檀書華、劉成城、韓敏彩、陳月梅XX大藥房楊迎春XX經(jīng)營公司李振雨中藥飲片安立光包裝公司尹增利燕郊公司總經(jīng)辦劉繼鵬信息中心高鐵心人力資源部王紅軍、楊偉霞監(jiān)察部吳德文財務(wù)部王卉珍財務(wù)副總王志花行政副總信云霞生產(chǎn)副總陳鐘安保部林清斌我們已進(jìn)行了針對19個部門的29個訪談畢馬威管理咨詢項目小組對XX藥業(yè)的內(nèi)部的中高層管理人員也進(jìn)行XX藥業(yè)戰(zhàn)略和組織項目第一階段進(jìn)程匯報會——營銷戰(zhàn)略此報告屬項目進(jìn)展匯報，還不設(shè)計任何企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展建設(shè)會議目的XX藥業(yè)戰(zhàn)略和組織項目第一階段進(jìn)程匯報會——營銷戰(zhàn)略此報告屬市場調(diào)查和內(nèi)部訪談的總結(jié)

市場和渠道的挑戰(zhàn)組織結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)流程方面的挑戰(zhàn)目錄市場調(diào)查和內(nèi)部訪談的總結(jié)

目錄從重大病癥的角度看，腦血管和心臟病也是目前最主要的病癥之一感冒和心腦血管病是我國發(fā)病率最高的幾種病癥之一2001年重大病癥構(gòu)成感冒和心腦血管病癥是較為普通的病癥，發(fā)病率較高資料來源：2001中國衛(wèi)生年鑒2000年居民兩周患病率感冒藥和心腦血管藥正是XX藥業(yè)最主要的產(chǎn)品急性鼻咽炎流行性感冒急慢性腸胃炎高血壓扁桃體氣管炎風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎慢性支氣管炎腦血管病發(fā)病率

（千分之一）感冒和心腦血管病是我國發(fā)病率最高的幾種病癥之一2001年重大來源：

中國經(jīng)濟(jì)年鑒，國家經(jīng)貿(mào)委，中國衛(wèi)生年鑒GDP增長醫(yī)療消費增長人均9.911.915.718.0年平均增長率18.4%1994959697醫(yī)療消費支出藥品7.95.17.09.811.79.513.111.313.016.821.224.4474554674735年平均增長率17.0%5657078259041994959697單位：

十億美元近幾年來，人們在醫(yī)藥方面的消費不斷增長，其增長水平高于GDP的增長來源：中國經(jīng)濟(jì)年鑒，國家經(jīng)貿(mào)委，中國衛(wèi)生年鑒GDP增長醫(yī)XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計盡管近年來，政府推出了從公費醫(yī)療向自費醫(yī)療的醫(yī)療改革以削減醫(yī)療開支,但醫(yī)藥消費的增長依然保持了相對良好的勢頭資料來源：中國醫(yī)藥年鑒注:*代表預(yù)測數(shù)據(jù)單位：億元驅(qū)動因素醫(yī)藥消費的增長由于人口老齡化趨勢，到本世紀(jì)中期老齡人口將占全國總?cè)丝诘?5.2％。老年人藥品消費占藥品消費的50％以上，而中成藥是其理想的服用藥物隨著中國城市化程度增加以及人口基數(shù)的不斷增長，以及生物制藥使藥物成本上升，未來中國人的醫(yī)療開銷將大大增加外資企業(yè)通過市場終端活動和醫(yī)療講座等終端推動模式，刺激市場的發(fā)展限制因素政府部門逐步取消了公費醫(yī)療制度，醫(yī)療改革的全面推進(jìn)使參加醫(yī)保人數(shù)從目前1.6億增長到3億人。生產(chǎn)昂貴進(jìn)口藥品的企業(yè)將會在市場銷售過程中感到不小的壓力，人們的醫(yī)療消費持審慎態(tài)度消費習(xí)慣的不斷轉(zhuǎn)變，人們開始根據(jù)普藥的品牌進(jìn)行選擇消費，進(jìn)口藥品越來越多的進(jìn)入中國市場預(yù)計“十五”期間醫(yī)藥行業(yè)的年增長率將達(dá)到12%年增長率17%(94-2000)年增長率12%(2000-2005)盡管近年來，政府推出了從公費醫(yī)療向自費醫(yī)療的醫(yī)療改革以削減醫(yī)評述醫(yī)院仍是主導(dǎo)醫(yī)藥消費的主要渠道醫(yī)藥批發(fā)商在醫(yī)藥消費中，仍扮演了關(guān)鍵的角色，是制藥企業(yè)藥品賴以銷往終端市場的重要渠道制藥企業(yè)將藥品直接售入醫(yī)院已成了普遍的趨勢，藥品流通渠道趨于扁平化零售藥店的銷售量和利潤空間遠(yuǎn)低于醫(yī)院藥房目前，八成的藥品是通過醫(yī)院進(jìn)行消費的，醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員是促使藥品消費的關(guān)鍵驅(qū)動者資料來源：國家經(jīng)貿(mào)委制藥企業(yè)分銷商醫(yī)院藥房零售藥店36%64%消費者藥品消費渠道80%20%藥品消費渠道分布醫(yī)藥公司評述醫(yī)院仍是主導(dǎo)醫(yī)藥消費的主要渠道目前，八成的藥品是通過醫(yī)院制藥企業(yè)通過回扣和交易提成等方式刺激終端的藥品消費，分銷商和制藥企業(yè)的利潤空間越來越薄評述外資企業(yè)和國內(nèi)公司，采用了不同的銷售模式。典型的外資企業(yè)的物流費用和應(yīng)收帳款由其醫(yī)藥代表管理和承擔(dān)，而國內(nèi)公司通常由公司總部統(tǒng)一管理國內(nèi)的制藥企業(yè)不注重對市場調(diào)研、市場預(yù)測、市場推廣進(jìn)行投入，而注重用回扣和交易提成（如對醫(yī)生開方提成）來刺激藥品的銷售總體而言，產(chǎn)品的產(chǎn)品推廣費和市場費用，遠(yuǎn)低于銷售人員交際費用和回扣提成15%醫(yī)院毛利10-15%醫(yī)藥公司毛利凈利潤銷售費用與市場費用100(批發(fā)價格)115(零售價格)85(醫(yī)藥代理)管理費用生產(chǎn)成本704530正常情況資料來源：國家經(jīng)貿(mào)委15%+10%醫(yī)院毛利12%醫(yī)藥公司毛利凈利潤其他銷售及市場費用

交易費（醫(yī)生的開方提成）100115(零售價格）78(醫(yī)藥代理)管理費用生產(chǎn)成本現(xiàn)狀90(批發(fā)價)65553040藥品銷售的價格示意圖制藥企業(yè)通過回扣和交易提成等方式刺激終端的藥品消費，分銷商和XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計面臨國家“醫(yī)藥分家”以及醫(yī)藥零售行業(yè)整合的壓力，醫(yī)院和藥房的終端在選擇廠家產(chǎn)品時所考慮的因素也較以前更為復(fù)雜，單有價格優(yōu)勢但缺乏質(zhì)量認(rèn)證及產(chǎn)品優(yōu)勢的廠家和產(chǎn)品市場會越來越小醫(yī)院面臨“醫(yī)藥分家”，必然促使逐步轉(zhuǎn)向通過招標(biāo)來采購藥品，以期大幅度降低進(jìn)藥成本；同時也更為關(guān)注醫(yī)院服務(wù)的聲譽與經(jīng)營業(yè)績，要求：廠家的品牌聲譽高廠家的產(chǎn)品質(zhì)量良好產(chǎn)品有獨特的療效產(chǎn)品相對價格有競爭力售后服務(wù)有保證

藥房正在面臨行業(yè)性的整合，眾多連鎖藥店成本越來越低，為醫(yī)藥終端中不可忽視的力量。連鎖藥店成功的關(guān)鍵在于品牌與成本優(yōu)勢,這兩方面都會對廠家如何更好地服務(wù)他們有很大的影響。他們更關(guān)心：廠家的品牌聲譽高廠家的產(chǎn)品質(zhì)量良好產(chǎn)品包裝質(zhì)量好，吸引人品牌的知名度高廠家要有市場投入和終端拉動供貨及時售后服務(wù)有保證面臨國家“醫(yī)藥分家”以及醫(yī)藥零售行業(yè)整合的壓力，醫(yī)院和藥房的XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、中等偏低的產(chǎn)品價格、針對品種的市場營銷和充分利用渠道的輻射能力，是XX過往核心產(chǎn)品成功的主要因素廣告投入頗有成效，如99年開始進(jìn)入市場的藿香正氣丸由于廣告主推產(chǎn)品，目前已占銷售收入的5%。特別在華北地區(qū)的廣告投入力度較大，在華北地區(qū)的銷量和增長速度很快利用流通市場和規(guī)模較大的商務(wù)客戶對分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)的控制能力進(jìn)行銷售利用競爭對手同類產(chǎn)品已鋪設(shè)的渠道和開發(fā)的市場，進(jìn)行借力銷售，如參麥注射液在華東華南地區(qū)銷量較大過往業(yè)務(wù)發(fā)展的成功因素渠道市場營銷產(chǎn)品價格產(chǎn)品質(zhì)量XX的產(chǎn)品質(zhì)量在同類產(chǎn)品中頗具競爭力，生產(chǎn)能力強(qiáng)包裝精美以中等偏低的價格進(jìn)入市場，易打開農(nóng)村市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場。如小兒系列沖劑產(chǎn)品在某些農(nóng)村市場的市場占有率達(dá)到30%以低于競爭對手的價格進(jìn)入流通市場，使部分新產(chǎn)品較快進(jìn)入市場優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、中等偏低的產(chǎn)品價格、針對品種的市場營銷和充分利用XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計目前的產(chǎn)能利用率較高，銷售擴(kuò)大需要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)能力問世新品種的發(fā)展速度很慢，需要加大對新產(chǎn)品的終端拉動、開發(fā)具有獨特性的系列新產(chǎn)品推動市場增長XX的業(yè)務(wù)在經(jīng)歷了90年代末的飛速擴(kuò)展階段后，銷售收入的增長明顯放緩生產(chǎn)能力的不斷提高新產(chǎn)品的不斷開發(fā)國內(nèi)產(chǎn)銷量最大的中藥軟膠囊生產(chǎn)基地，年產(chǎn)能力達(dá)到25億粒國內(nèi)產(chǎn)銷量最大的中藥注射液生產(chǎn)基地，年產(chǎn)中藥注射液8億支以上顆粒劑的年產(chǎn)能力達(dá)到10-12億袋，產(chǎn)銷能力是國內(nèi)最大的生產(chǎn)廠家之一華北地區(qū)最大的中藥提取車間，擁有22條中藥提取生產(chǎn)線，年處理能力4000噸90年代以來，公司通過自我研發(fā)，數(shù)種產(chǎn)品獲得了國家級四類新藥證書；利咽解毒沖劑、藿香正氣軟膠囊、清開靈注射液還獲得獲國家中藥保護(hù)品種證書新產(chǎn)品不斷問世，并逐漸成為XX的核心產(chǎn)品，如清開靈注射液、藿香正氣軟膠囊、參麥注射液目前XX的發(fā)展速度已經(jīng)趨于穩(wěn)定清開靈注射液心腦康軟膠囊利咽解毒膠囊藿香正氣軟膠囊參麥注射液銷售收入

單位：萬元年銷售率（%）XX的業(yè)務(wù)在經(jīng)歷了90年代末的飛速擴(kuò)展階段后，銷售收入的增長XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計對投放地區(qū)的選擇目的性不強(qiáng)，投放較不合理。2002年廣告宣傳主要集中在進(jìn)入時間久、知名度較高的地區(qū)，而放棄了對一些知名度較弱、新開發(fā)地區(qū)的投入，也暫停了部分去年已進(jìn)行廣告投放的地區(qū)的廣告投放加大了對北京和中央媒體的投放力度，通過電視媒體、公交車身廣告等猛然加大對北京的宣傳力度，其中非處方藥藿香正氣丸在北京的銷售由于廣告刺激，處于全國領(lǐng)先地位；然而由于北京地區(qū)公費醫(yī)療人口比例高，對廣告的敏感度很低，投入產(chǎn)出比較其他地區(qū)不高廣告投入缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，應(yīng)兼顧不同的市場和產(chǎn)品對投放廣告地區(qū)集中在XX原本已經(jīng)發(fā)展較好的地區(qū)，同時兼顧了新開發(fā)的地區(qū)2001年主要投入廣告的品種集中在五福心腦康、藿香正氣丸、水針劑及貝思系列產(chǎn)品。投入金額達(dá)到2900萬廣告效果明顯，應(yīng)該加強(qiáng)廣告力度。99年問世的藿香正氣丸的廣告投放效果明顯，在北方由于投放力度大，增長率和銷量處于全國領(lǐng)先地位，而在南方等產(chǎn)品的天然市場由于沒有廣告投入，銷量和增長率較低對產(chǎn)品要有選擇性。貝思產(chǎn)品的廣告效果甚微2001年廣告投放帶來了一定的效果五福心腦康藿香正氣丸水針劑貝思五福心腦康藿香正氣丸2002年廣告投放忽略了全面的平衡廣告投入缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，應(yīng)兼顧不同的市場和產(chǎn)品2001年廣告投XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計XX藥業(yè)的銷售*主要集中在河北、河南、安徽、山東和陜西等地，但是在廣東和浙江等醫(yī)療消費支出最高的地區(qū)業(yè)務(wù)開展并不順暢注”*”：此處的銷售量為當(dāng)?shù)氐幕乜?，不一定等于?dāng)?shù)氐南M量，因部分的銷售會流向周邊的區(qū)域1銷量大于3000萬2銷量在750萬與3000萬之間3銷量在500萬與750萬之間4銷量在500萬以下5暫無辦事處產(chǎn)品銷售情況圖1地區(qū)醫(yī)療消費在150億以上2地區(qū)醫(yī)療消費在100億至150億之間3地區(qū)醫(yī)療消費在50億至100億之間4地區(qū)醫(yī)療消費在30億至50億之間5地區(qū)醫(yī)療消費在30億以下地區(qū)醫(yī)療消費分布圖XX藥業(yè)的銷售*主要集中在河北、河南、安徽、山東和陜西等地，XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計XX藥業(yè)終端拉動現(xiàn)狀表明該項業(yè)務(wù)急需規(guī)范化的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，包括明確具體的管理模型、理清匯報關(guān)系、設(shè)定具體的目標(biāo)與行為規(guī)范等現(xiàn)象原因結(jié)論過去幾年累計投入不少，但是回報不理想各地人員配置不少，但是并沒有很好地對于投入和產(chǎn)出進(jìn)行分析,發(fā)展不平衡OTC和醫(yī)院業(yè)務(wù)人員普遍反映沒有明確的工作指南，業(yè)務(wù)隨意性強(qiáng)；新員工對于從事終端拉動工作有畏難情緒對于OTC終端的促銷缺乏計劃性，做了以后的效果并不明顯OTC藥店銷售的品種來源復(fù)雜，價格混亂企業(yè)對于與客戶一起進(jìn)行招標(biāo)不多；醫(yī)院的進(jìn)入非常困難缺乏明確的OTC和處方藥渠道發(fā)展的策略，不明確適合該渠道的核心藥品種類，渠道中品種和價格比較混亂同時，沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)如何進(jìn)行終端拉動工作OTC和處方藥領(lǐng)導(dǎo)層變化頻繁，影響計劃的連續(xù)性匯報關(guān)系比較復(fù)雜，不利于統(tǒng)一管理和協(xié)調(diào)缺乏統(tǒng)一的促銷計劃，各地的業(yè)務(wù)重點不一致，廣告投入的效果沒能完全發(fā)揮公司沒有專人幫助客戶進(jìn)行招標(biāo)活動應(yīng)該明確渠道的策略，分清不同渠道的主打品種，理順價格設(shè)計并進(jìn)行終端拉動的規(guī)范培訓(xùn)，提供業(yè)務(wù)操作手冊并嚴(yán)格要求執(zhí)行調(diào)整匯報關(guān)系，取消多頭管理，保證管理的相對穩(wěn)定性開始設(shè)計全國統(tǒng)一的促銷計劃，根據(jù)市場與品種的促銷政策進(jìn)行有選擇地投放，并要求各地區(qū)的全力配合加強(qiáng)總部對于醫(yī)院招標(biāo)的支持XX藥業(yè)終端拉動現(xiàn)狀表明該項業(yè)務(wù)急需規(guī)范化的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，包括明客戶主要關(guān)心XX如何進(jìn)一步改進(jìn)客戶服務(wù)、加強(qiáng)對于價格的控制以及提高所經(jīng)營的產(chǎn)品的利潤空間XX現(xiàn)狀拜訪頻率－業(yè)務(wù)人員的拜訪次數(shù)不夠高，而且業(yè)務(wù)員更換頻繁，影響業(yè)務(wù)的銜接性和同客戶良好業(yè)務(wù)關(guān)系的建立－XX的銷售政策不夠穩(wěn)定，在變化的過程中，業(yè)務(wù)員的工作處于停滯狀態(tài)，拜訪的有效性不高－分銷商:XX根據(jù)客戶的定貨量，地理位置的遠(yuǎn)近和回款的情況給予不同的價格和返 利，這就造成了實際價格的差異性，引發(fā)了沖貨的現(xiàn)象 分銷商建議全國采用統(tǒng)一批發(fā)價格

－終端：終端進(jìn)貨的渠道不同，所以產(chǎn)品的價格也不同，XX對藥品的終端價格沒 有足夠的控制促銷服務(wù)產(chǎn)品定價－基本上沒有組織過行業(yè)研討會，對處方藥的開展力度不夠－市場推廣力度不夠，對終端拉動和品牌的宣傳投入力度同同類競爭對手比不高－訂貨反應(yīng)速度較快訂單流程收款發(fā)票－現(xiàn)款現(xiàn)貨政策對客戶的現(xiàn)金要求比較高，會引起一些斷貨現(xiàn)象－由于付款后給發(fā)票，客戶收到發(fā)票的時間較慢客戶需求客戶主要關(guān)心XX如何進(jìn)一步改進(jìn)客戶服務(wù)、加強(qiáng)對于價格的控制以客戶主要關(guān)心XX如何進(jìn)一步改進(jìn)客戶服務(wù)、加強(qiáng)對于價格的控制以及提高所經(jīng)營的產(chǎn)品的利潤空間（續(xù)）XX現(xiàn)狀貨運倉儲產(chǎn)品可得性利潤客戶服務(wù)－離石家莊較近的地方，按時送達(dá)率較高，但較遠(yuǎn)的地方按時送達(dá)率較低-XX的各地辦事處的小庫可解決一些小批量的發(fā)貨，退換貨；但是量大時倉儲能力不夠，補(bǔ)貨時間長－現(xiàn)款現(xiàn)貨政策在經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)有問題時，會引起缺貨，斷貨－換貨不及時時，藥店中貨架上會沒有XX的藥品，引起銷售損失－產(chǎn)品特性決定了基本上經(jīng)銷商經(jīng)營XX的藥品利潤很低，主要是依靠拿返利－經(jīng)銷商希望提高返利，或通過本地區(qū)獨家代理改善價格的惡性競爭，提高利潤－對客戶提供的產(chǎn)品培訓(xùn)和對公司文化策略的溝通不夠－售后跟蹤較少－退換貨處理不夠好－對經(jīng)銷商投標(biāo)的工作支持不夠客戶需求客戶主要關(guān)心XX如何進(jìn)一步改進(jìn)客戶服務(wù)、加強(qiáng)對于價格的控制以在組織內(nèi)部營銷組織的內(nèi)部評估表明現(xiàn)有管理能力的差距主要集中在缺乏明確的管理流程、崗位職責(zé)和必要的專業(yè)技能方面一線銷售組織銷售人員銷售技巧/技能有待提高，缺少市場終端拉動經(jīng)驗銷售人員調(diào)動頻繁，影響業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，難以同客戶建立良好的關(guān)系激勵與風(fēng)險承擔(dān)不均衡影響業(yè)務(wù)員拓展業(yè)務(wù)的積極性促銷費用支付不夠及時，一定程度上要業(yè)務(wù)員墊付，影響了業(yè)務(wù)的開展缺少對客戶的產(chǎn)品培訓(xùn)及售后跟蹤銷售支持部門營銷中心訂單處理較快送貨根據(jù)遠(yuǎn)近有所不同，近的客戶相對較及時，缺乏標(biāo)準(zhǔn)的送貨時間標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)工作有待完善，需要建立明確的客戶服務(wù)水平考核標(biāo)準(zhǔn)支持部門的流程和職能劃分還有待完善銷售政策不穩(wěn)定全年的市場營銷計劃不夠明細(xì)，與銷售活動沒有很好的聯(lián)系全年的銷售預(yù)測及預(yù)算的制定不準(zhǔn)確缺少有經(jīng)驗的專業(yè)人才幫助指導(dǎo)OTC和處方藥的銷售總體市場分析不夠，市場信息反應(yīng)不快必須建立良好的制度，提高專業(yè)技能，明確管理流程和崗位職責(zé)在組織內(nèi)部營銷組織的內(nèi)部評估表明現(xiàn)有管理能力的差距主要集中在現(xiàn)有的矩陣制組織結(jié)構(gòu)，使得匯報關(guān)系存在著雙重領(lǐng)導(dǎo)，造成內(nèi)部相互扯

皮，效率低總經(jīng)理董事會銷售總監(jiān)商務(wù)部市場部OTC處方藥客戶服務(wù)儲運大區(qū)經(jīng)理各地辦事處OTC處方藥商務(wù)代表內(nèi)勤監(jiān)察部財務(wù)副總產(chǎn)品媒介信息醫(yī)學(xué)組織問題:各地辦事處的OTC接受大區(qū)經(jīng)理與股份公司OTC的雙重領(lǐng)導(dǎo)各地辦事處的處方藥接受大區(qū)經(jīng)理與股份公司處方藥的雙重領(lǐng)導(dǎo)可能產(chǎn)生的影響:匯報關(guān)系與管理關(guān)系暖昧不明，降低了制度的權(quán)威，增加了管理和決策過程中的人為因素和隨意性，影響了員工積極性缺少統(tǒng)一的指導(dǎo)原則，增加了協(xié)調(diào)的難度和工作的有效性可能帶來人力資源，時間與管理成本的浪費建議改進(jìn)的方法:統(tǒng)一將各地辦事處的OTC與處方藥歸入各相應(yīng)大區(qū)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)公司現(xiàn)有組織問題現(xiàn)有的矩陣制組織結(jié)構(gòu)，使得匯報關(guān)系存在著雙重領(lǐng)導(dǎo)，造成內(nèi)部相缺乏專業(yè)化的管理和制約機(jī)制總經(jīng)理董事會銷售總監(jiān)商務(wù)部市場部OTC處方藥客戶服務(wù)儲運大區(qū)經(jīng)理各地辦事處OTC處方藥商務(wù)代表內(nèi)勤監(jiān)察部財務(wù)副總產(chǎn)品媒介信息醫(yī)學(xué)組織問題:各地辦事處的內(nèi)勤同時承擔(dān)著執(zhí)行和監(jiān)察的兩項職責(zé)計劃的職能分散在各業(yè)務(wù)部門內(nèi)，缺乏統(tǒng)一的市場和銷售計劃客戶服務(wù)作為一個職能部門，同時履行著訂單處理(銷售行政)的職責(zé)。目前被設(shè)置在商務(wù)部的組織架構(gòu)內(nèi)可能產(chǎn)生的影響:監(jiān)察的職責(zé)沒有得到有效的發(fā)揮，對企業(yè)的內(nèi)部控制帶來潛在的分險人力與管理資源分散，難以實現(xiàn)資源的合理應(yīng)用與有效的分配各級管理人員忙於具體事務(wù)，部門核心能力缺乏專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與發(fā)展，部門整體業(yè)務(wù)成效很難提升建議改進(jìn)的方法:將倉儲內(nèi)勤與財務(wù)內(nèi)勤的職責(zé)分開整合銷售內(nèi)部資源，建立計劃職能部門，制定統(tǒng)一的市場與銷售計劃將客戶服務(wù)與銷售行政設(shè)置為兩各職能部門公司現(xiàn)有組織問題缺乏專業(yè)化的管理和制約機(jī)制總經(jīng)理董事會銷售總監(jiān)商務(wù)部市場部O儲運置于商務(wù)部之下，不利于對儲運的考核，造成存在成本過高總經(jīng)理董事會銷售總監(jiān)商務(wù)部市場部OTC處方藥客戶服務(wù)儲運大區(qū)經(jīng)理各地辦事處OTC處方藥商務(wù)代表內(nèi)勤監(jiān)察部財務(wù)副總產(chǎn)品媒介信息醫(yī)學(xué)組織問題:作為供應(yīng)鏈中的重要一環(huán),儲運目前屬于商務(wù)部的職能范圍，原輔材料的倉儲職能目前歸屬于供應(yīng)部可能產(chǎn)生的影響:供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)缺乏統(tǒng)一的計劃及對計劃的承諾銷售部門精力分散，既不利于銷售部門人員專心地制定計劃和進(jìn)行銷售管理和預(yù)測，也影響配流、運輸計劃等工作的細(xì)致性可能造成供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)以及各銷售大區(qū)以本身的利益為重，缺乏對供應(yīng)鏈整體成本、運作效率的監(jiān)控和指導(dǎo)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)之間的信息共享不充分，不利于及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題建議改進(jìn)的方法:將儲運功能從營銷部門分離出去,并與XX藥業(yè)的其它供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)(如原材料倉儲)進(jìn)行整合。用這樣一支專業(yè)化的隊伍對供應(yīng)鏈整體的運作進(jìn)行協(xié)調(diào)、監(jiān)控，承擔(dān)全局性的物流策略的制定、調(diào)整和日常管理公司現(xiàn)有組織問題儲運置于商務(wù)部之下，不利于對儲運的考核，造成存在成本過高總經(jīng)部門之間的工作流程職責(zé)劃分不夠清楚,對於每個關(guān)鍵步驟必要的信息輸入,產(chǎn)出以及任務(wù)接口均缺乏明確的規(guī)范,造成流程執(zhí)行品質(zhì)難以提升缺乏明確的流程規(guī)劃與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),以致員工缺乏遵循的依據(jù),多以個人經(jīng)驗為標(biāo)準(zhǔn),事後也難以評估績效缺乏明確的流程的負(fù)責(zé)人的規(guī)劃,以致流程結(jié)果無人負(fù)責(zé)或發(fā)生推諉的現(xiàn)象員工必須透過非正式的溝通來推動工作,除了浪費管理成本外,也容易造成員工“多一事不如少一事”的心態(tài)以部門或個人的角度來考慮工作分配或流程的實施,忽略整體資源的共用的概念,以致造成流程重覆或工作重覆的現(xiàn)象無法快速而精確的配合內(nèi)外環(huán)境之變化而調(diào)整流程溝通程序紊亂,時有越級現(xiàn)象發(fā)生無法透過標(biāo)準(zhǔn)化,量化的流程管理來累績經(jīng)驗,精益求精決策權(quán)力過於集中高層,影響流程成效,同時也無法對市場作最快速的反應(yīng)流程的標(biāo)準(zhǔn)化不足，加上沒有書面的、成文的流程,導(dǎo)致各個部門在執(zhí)行工作時隨意性很大流程的概念普遍缺乏，造成工作常以自我為出發(fā)點，而忽略整體流程效益流程的負(fù)責(zé)人并未界定，無法推動流程的發(fā)展，其中包括跨部門流程的發(fā)展決策權(quán)力過于集中在高層部分重要的關(guān)鍵流程缺乏明確的規(guī)范流程的標(biāo)準(zhǔn)化不足，多數(shù)的流程沒有書面和成文，導(dǎo)致執(zhí)行時隨意性很大現(xiàn)有營銷業(yè)務(wù)流程在標(biāo)準(zhǔn)化上的問題對公司發(fā)展帶來的影響部門之間的工作流程職責(zé)劃分不夠清楚,對於每個關(guān)鍵步驟必要的難以透過流程的整合來聚合企業(yè)核心能力,進(jìn)而提升整體生產(chǎn)力流程著重于日常操作,員工忙碌卻難有高的工作滿足感。此外,各專業(yè)部門無法作出高附加價值的貢獻(xiàn),企業(yè)的競爭力難以提升外在環(huán)境一日千里,如果管理流程缺乏市場信息的輸入與連結(jié)，會有與市場/消費者脫節(jié)的隱憂專業(yè)技能無法配合流程要求,造成流程執(zhí)行的質(zhì)量不高流程自動化程度不高,造成重復(fù)的手工作業(yè)及錯誤發(fā)生的可能性，致使管理成本相對提高缺乏整合性的職能管理,部門之間各行其事,對內(nèi)造成管理資源浪費；對外沒有統(tǒng)一代表XX藥業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)流程執(zhí)行前,未做好必要的評估與準(zhǔn)備，沒有真正起到快速綜合協(xié)調(diào)各項計劃的作用現(xiàn)有的規(guī)章制度沒有形成完整的流程，使規(guī)章制度的功能不能發(fā)揮流程以事務(wù)性執(zhí)行或匯總為主，屬操作層面的日常作業(yè)，較少考慮外部競爭環(huán)境和內(nèi)部專業(yè)能力的發(fā)展,附加價值有限關(guān)鍵流程缺乏與市場動態(tài)密切連結(jié)的機(jī)制關(guān)鍵流程專業(yè)化的能力尚未建立，使得流程無法實現(xiàn)應(yīng)有的功能流程自動化的程度不高，導(dǎo)致流程效率不高集中管理程度不高，尚未體現(xiàn)資源共享的優(yōu)勢問題對公司發(fā)展帶來的影響難以透過流程的整合來聚合企業(yè)核心能力,進(jìn)而提升整體生產(chǎn)力現(xiàn)由于每個工作流程都未制定一個流程負(fù)責(zé)人,不利于流程績效管理的實施。特別是一些跨部門的流程，涉及的部門人員較廣，沒有流程負(fù)責(zé)人將使流程工作運作時部門間的協(xié)調(diào)功能無法充分實現(xiàn)。工作流程中各關(guān)鍵控制點的績效考核指標(biāo)未確定，無法對流程執(zhí)行者和流程負(fù)責(zé)人進(jìn)行工作流程的考核，最終會影響流程實施的效果。現(xiàn)有各工作流程的周期無明確定義，使得流程績效考核無標(biāo)準(zhǔn)的時間界限。流程中部門與部門之間的接口部分職責(zé)劃分不夠清晰，導(dǎo)致績效考核時的困難。關(guān)鍵流程的負(fù)責(zé)人未界定，流程執(zhí)行期間，缺乏全程管理人員。對於流程執(zhí)行成果也沒有明確的人員或部門負(fù)責(zé)關(guān)鍵流程的績效考核指標(biāo)并未確認(rèn)，缺乏流程執(zhí)行的指導(dǎo)性與管理重點工作流程的周期無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，也缺乏優(yōu)先次序的規(guī)劃部門與部門之間的工作流程定義不清楚，以致各部門在每個流程中所要扮演的角色與職責(zé)隨意性高，同時也難以就流程結(jié)果評估各部門的績效表現(xiàn)。缺乏對現(xiàn)有流程的負(fù)責(zé)人的界定，造成在流程的執(zhí)行過程中缺乏明確的負(fù)責(zé)人問題對公司發(fā)展帶來的影響由于每個工作流程都未制定一個流程負(fù)責(zé)人,不利于流程績效管理的主要管理流程相關(guān)部門的權(quán)責(zé)與角色不明確，導(dǎo)致工作流程中的有些部分不同的部門或角色重復(fù)操作，造成資源浪費，又或者工作流程中的有些部分由于權(quán)責(zé)不明確導(dǎo)致無人實施裁決程序不明確，造成管理上的不規(guī)范行為，諸如越級匯報、越級信息溝通等。流程具體執(zhí)行崗位的授權(quán)不足，導(dǎo)致行使權(quán)利時困難重重。管制與稽核的授權(quán)層次過高,決策權(quán)力過于集中在高層,權(quán)利的下放力度不夠，既過多增加了高層管理層的負(fù)擔(dān)，又不利于下層具體工作的高效率實施決策層次一旦集中高層,就很難要求員工就其職責(zé)負(fù)責(zé)執(zhí)行成敗的責(zé)任,當(dāng)然在績效評估時也難以論斷責(zé)任歸屬關(guān)鍵管理流程部門的權(quán)責(zé)與角色不明確，造成管理層的授權(quán)不足問題對公司發(fā)展帶來的影響關(guān)鍵管理流程相關(guān)部門的權(quán)責(zé)與角色不明確,部門與部門之間或員工與員工之間的職責(zé)內(nèi)容與合作方式缺乏統(tǒng)一的規(guī)范管理層次的授權(quán)不足,事事請示上層,容易造成延誤裁決流程不透明，裁決程序未嚴(yán)格執(zhí)行,裁決周期也難以控制員工專長與能力未必能配合流程職責(zé)的要求,以致影響執(zhí)行成效部份工作交派以方便為考量,并未就整體作業(yè)流程的合理性為規(guī)劃的出發(fā)點主要管理流程相關(guān)部門的權(quán)責(zé)與角色不明確，導(dǎo)致工作流程中的有些營銷策略目錄營銷策略目錄盡管成熟的產(chǎn)品保持著較高的市場占有率，但是新產(chǎn)品的種類和銷量較小，制約了中成藥業(yè)的發(fā)展脈通膠囊清開靈注射液克感敏顆粒參麥注射液五福心腦康軟膠囊無糖利咽解毒顆粒藿香正氣軟膠囊小兒速效感冒顆粒小兒化痰止咳顆粒2.5g頭孢氨芐顆粒產(chǎn)品增長率產(chǎn)品滲透指數(shù)成熟產(chǎn)品新產(chǎn)品盡管成熟的產(chǎn)品保持著較高的市場占有率，但是新產(chǎn)品的種類和銷量XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計A類地區(qū)的特點是屬于區(qū)域性的商業(yè)流通市場，是XX藥業(yè)的主要特點，因此，XX藥業(yè)應(yīng)積極地鞏固在該地區(qū)的銷售，避免銷售的滑坡河北、安徽、陜西A類地區(qū)范圍鞏固A類地區(qū)現(xiàn)有商業(yè)渠道，保持渠道充足的產(chǎn)品量；以鞏固銷量、穩(wěn)定回款、管理本地區(qū)面對終端的分銷商為目標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略渠道：擁有大規(guī)模的區(qū)域商業(yè)流通市場，有很強(qiáng)的地區(qū)輻射能力，向周邊地區(qū)沖貨，價格不穩(wěn)定，難以控制貨品流向銷售情況：A類地區(qū)的銷售量占銷售總量的四成，屬于銷量明星消費能力：本地區(qū)的消費能力可以，XX產(chǎn)品在本地區(qū)渠道有一定的廣度，目前的消化量較大知名度：最早進(jìn)入的地區(qū)，產(chǎn)品在A類地區(qū)有較高的知名度市場與銷售特點純商務(wù)渠道、OTC渠道 29154萬OTC渠道 10萬處方藥渠道 200萬2002年度任務(wù)分解A類地區(qū)的特點是屬于區(qū)域性的商業(yè)流通市場，是XX藥業(yè)的主要特A類地區(qū)渠道發(fā)展策略與A類地區(qū)商業(yè)流通市場中實力雄厚、操作規(guī)范的經(jīng)銷商建立好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，把握和管理一級經(jīng)銷商的貨品流向，以降低市場的不穩(wěn)定因素可能對XX造成的影響跟蹤現(xiàn)有一級商業(yè)渠道的貨品流向，掌握其下級渠道網(wǎng)絡(luò)情況，選擇當(dāng)?shù)赜幸欢ńK端覆蓋能力的二級經(jīng)銷商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系商務(wù)管理好與商業(yè)流通市場的大型經(jīng)銷商，把握其下級分銷商的情況，以便今后直接與本地及他地區(qū)的分銷商發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)系跟蹤并管理二級分銷商流向，并逐步與二級分銷商簽訂分銷協(xié)議，扶植一級經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定地區(qū)的銷量并管理好回款不進(jìn)行額外的人員投入OTC產(chǎn)品已有一定知名度，利用現(xiàn)有OTC渠道人員發(fā)展本地的藥店終端銷售網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)實際消費的增加不進(jìn)行額外的人員投入處方藥產(chǎn)品已有一定知名度，利用現(xiàn)有處方藥代表發(fā)展本地的醫(yī)院終端銷售網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)實際消費的增加不進(jìn)行額外的人員投入A類地區(qū)渠道發(fā)展策略與A類地區(qū)商業(yè)流通市場中實力雄厚、操作規(guī)商務(wù)渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)純商務(wù)渠道 29154萬銷售指標(biāo)河北 7人安徽 1人西安 1人業(yè)務(wù)人員數(shù)目與安排維持原有的32個年銷售100萬人民幣以上的主要客戶，對于其他小客戶逐步進(jìn)行歸并建議重點扶植的分銷商一級客戶訪問頻率（次/周） 1二級終端分銷商數(shù)目（個） 320二級客戶訪問頻率（次/月） 2分銷商管理指標(biāo)

權(quán)重銷售回款完成率 50%市場渠道覆蓋完成度 10%下游客戶滿意度 10% 市場穩(wěn)定性 25%人員綜合營銷能力 5% 分銷商業(yè)績評估指標(biāo)商務(wù)渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)純商務(wù)渠OTC渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)OTC渠道 10萬銷售指標(biāo)業(yè)務(wù)人員數(shù)目與安排覆蓋240家零售藥店OTC覆蓋指標(biāo)對OTC藥店進(jìn)行每月1次的終端拜訪原則上每一個終端由一名業(yè)務(wù)人員提供終端拜訪當(dāng)門店過多，可以通過客戶經(jīng)理拜訪其總店，通過業(yè)務(wù)人員拜訪其分店;1名客戶經(jīng)理可以負(fù)責(zé)拜訪多家大型連鎖藥店的總店2402402401名 OTC藥店門店數(shù)每月拜訪次數(shù)一名銷售人員每月拜訪次數(shù)所需人員拜訪機(jī)制OTC渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)OTC處方藥渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)處方藥渠道 200萬銷售指標(biāo)業(yè)務(wù)人員數(shù)目與安排覆蓋288家醫(yī)院終端OTC覆蓋指標(biāo)對醫(yī)院進(jìn)行每月1次的終端拜訪原則上每一個終端由一名業(yè)務(wù)人員提供終端拜訪288288724名

終端醫(yī)院醫(yī)院數(shù)每月拜訪次數(shù)一名銷售人員每月拜訪次數(shù)所需人員拜訪機(jī)制處方藥渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)處方藥A類地區(qū)產(chǎn)品發(fā)展策略在鞏固現(xiàn)有地區(qū)銷量保證渠道貨源充足的前提下，控制并保護(hù)已經(jīng)發(fā)展較成熟的產(chǎn)品，以防阻礙成熟品種在其他地區(qū)的發(fā)展選擇一些小品種以及利潤率較高的產(chǎn)品以及新品種投入渠道向外輻射，以推動新產(chǎn)品的市場覆蓋，防止對與成熟品種的過分依賴河北地區(qū)五福心腦康在河北市場有很大的銷量，維持渠道中的銷量并保證穩(wěn)定的回款注重推動小產(chǎn)品如藿香正氣軟膠囊、無糖利咽解毒顆粒、小兒速效感冒顆粒以及一些利潤率較大的針劑等在渠道中的銷售安徽地區(qū)以穩(wěn)定參麥注射液、清開靈注射液、五福心腦康的供應(yīng)量、價格及控制回款為目標(biāo)藿香正氣膠囊、小兒系列等沖劑產(chǎn)品在安徽的增長率很大，有一定的增長空間，應(yīng)加大其在本地區(qū)的鋪貨率陜西地區(qū)在商業(yè)調(diào)撥市場主要穩(wěn)定清開靈、參麥等針劑產(chǎn)品的銷售量，同時穩(wěn)定現(xiàn)有的沖劑市場的銷量在本地消費市場主要穩(wěn)定沖劑的市場，并在終端推動五福心腦康、藿香正氣膠囊、參麥注射液等產(chǎn)品的銷售量A類地區(qū)產(chǎn)品發(fā)展策略在鞏固現(xiàn)有地區(qū)銷量保證渠道貨源充足的前提山東、河南、山西、廣東、湖北、四川、重慶、遼寧、黑龍江、吉林、福建、湖南B類地區(qū)范圍B類地區(qū)將建立分銷渠道作為工作重點，在B類地區(qū)搭建覆蓋廣度深度的分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)，減少沖貨在本地銷量中的比例，挖掘本地區(qū)的消費潛力業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略渠道：本地區(qū)以本地終端純銷渠道為主，也有部分地區(qū)擁有區(qū)域性的商業(yè)流通市場；受到周邊地區(qū)沖貨影響銷售情況：地區(qū)銷售量平均偏上，屬于銷量的第二梯隊消費能力：B類地區(qū)的醫(yī)療消費能力較強(qiáng)，同類競爭產(chǎn)品多，表明產(chǎn)品有市場需求。XX的產(chǎn)品如參麥和清開靈借力銷售，業(yè)績不錯。由于受沖貨和競爭產(chǎn)品渠道消費市場，但覆蓋深度有帶加強(qiáng)知名度：進(jìn)入B類地區(qū)已有一段時間，2001年對B類地區(qū)有一定的廣告宣傳，產(chǎn)品有一定的知名度市場與銷售特點B類地區(qū)的特點是對XX品牌有所了解，而且所受到的沖貨影響較小，因此，XX應(yīng)對這部分協(xié)議戶扶持，增加對當(dāng)?shù)氐慕K端和終端代理的支持和拉動純商務(wù)渠道 31308萬OTC渠道 110萬處方藥渠道 762萬2002年度任務(wù)分解山東、河南、山西、廣東、湖北、四川、重慶、遼寧、黑龍江、吉林B類地區(qū)渠道發(fā)展策略與B類市場中掌握有深度的終端網(wǎng)絡(luò)與有地域廣度分銷網(wǎng)絡(luò)與的經(jīng)銷商，建立協(xié)作關(guān)系；掌握其貨物流向，以便向更多的終端市場和二級城市滲透開展業(yè)務(wù)推廣會等服務(wù)于二級經(jīng)銷商，并拉動二級經(jīng)銷商的需求，促使其與XX協(xié)議戶簽訂購銷協(xié)議，以扶植大型的一級協(xié)議戶結(jié)合終端渠道鋪貨率的提高，加大B類市場的廣告宣傳和臨床推動的力度商務(wù)重點加大渠道的管理力度，管理現(xiàn)有一級經(jīng)銷商的下游分銷渠道，保持穩(wěn)定的供應(yīng)量，向外部輻射，管理和控制產(chǎn)品的貨物流向并對本地區(qū)的二級分銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣會等拉動活動，逐步與其簽訂分銷協(xié)議，幫助他們建立覆蓋廣度高的分銷網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)人員投入OTC在部分人均消費高地區(qū)如廣州、重慶、遼寧等發(fā)展終端藥店，提高終端藥店的鋪貨率配合終端拉動人員與廣告投入處方藥在部分人均消費高地區(qū)如廣州、重慶、遼寧、湖北等發(fā)展終端，重點進(jìn)行終端拉動活動如醫(yī)院臨床、廣告宣傳，提高XX產(chǎn)品的知名度和本地的消費能力與有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)系，逐步進(jìn)入東三省地區(qū)的醫(yī)院醫(yī)院處方藥代表投入B類地區(qū)渠道發(fā)展策略與B類市場中掌握有深度的終端網(wǎng)絡(luò)與有地域商務(wù)渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)純商務(wù)渠道 31308萬銷售指標(biāo)黑龍江1人、長春1人、遼寧1人、鄭州5人、山東7人、山西3人、廣州2人、武漢1人、湖南2人、成都2人、重慶2人、福州1人業(yè)務(wù)人員數(shù)目與安排每個地區(qū)原則上扶持四個一級分銷商，覆蓋整體地區(qū)，所有B類地區(qū)共48個100萬元銷售額以上的客戶建議重點扶植的分銷商一級客戶訪問頻率（次/周） 1二級終端分銷商數(shù)目（個） 720二級客戶訪問頻率（次/月） 2分銷商管理指標(biāo)

權(quán)重銷售回款完成率 30%市場渠道覆蓋完成度 30%下游客戶滿意度 15% 市場穩(wěn)定性 15%人員綜合營銷能力 10% 分銷商業(yè)績評估指標(biāo)商務(wù)渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)純商務(wù)渠OTC渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)OTC渠道 110萬銷售指標(biāo)業(yè)務(wù)人員數(shù)目與安排覆蓋1320家零售藥店OTC覆蓋指標(biāo)對OTC藥店進(jìn)行每月2次的終端拜訪原則上每一個終端由一名業(yè)務(wù)人員提供終端拜訪當(dāng)門店過多，可以通過客戶經(jīng)理拜訪其總店，通過業(yè)務(wù)人員拜訪其分店;1名客戶經(jīng)理可以負(fù)責(zé)拜訪多家大型連鎖藥店的總店1320264024011名 OTC藥店門店數(shù)每月拜訪次數(shù)一名銷售人員每月拜訪次數(shù)所需人員拜訪機(jī)制OTC渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)OTC處方藥渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)處方藥渠道 762萬銷售指標(biāo)業(yè)務(wù)人員數(shù)目與安排覆蓋684家醫(yī)院終端OTC覆蓋指標(biāo)對醫(yī)院進(jìn)行每月2次的終端拜訪原則上每一個終端由一名業(yè)務(wù)人員提供終端拜訪68413687219名

終端醫(yī)院醫(yī)院數(shù)每月拜訪次數(shù)一名銷售人員每月拜訪次數(shù)所需人員拜訪機(jī)制處方藥渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)處方藥B類地區(qū)產(chǎn)品發(fā)展策略根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，推動銷量較大增長速度較快產(chǎn)品在本地區(qū)的消費山東、河南、山西地區(qū)五福心腦康與清開靈注射液的市場滲透率較高，應(yīng)保證并做好渠道供貨進(jìn)一步通過覆蓋終端的二級經(jīng)銷商推進(jìn)參麥注射液、藿香正氣丸本地的人均消費水平較低，但人口基數(shù)大，應(yīng)加大沖劑產(chǎn)品在本地消費市場上的鋪貨率廣東、湖北、四川、重慶地區(qū)在本地區(qū)渠道中，穩(wěn)定受外區(qū)沖貨影響的參麥注射液等產(chǎn)品的銷售在覆蓋醫(yī)院的商務(wù)渠道主要發(fā)展各類利潤率較高的針劑產(chǎn)品，運用靈活的銷售政策，通過扣率優(yōu)惠、業(yè)務(wù)推廣會等方式推動XX的銷量推動五福心腦康、脈通、克感敏、無糖利咽膠囊等有產(chǎn)品的銷售量，在二級網(wǎng)絡(luò)中提高鋪貨率黑龍江、吉林、遼寧地區(qū)通過覆蓋終端的二級經(jīng)銷商擴(kuò)大五福心腦康、藿香正氣丸在終端消費渠道銷量；擴(kuò)大參麥、清開靈產(chǎn)品在醫(yī)院中的覆蓋率穩(wěn)定脈通產(chǎn)品的銷售量在投放廣告的地區(qū)提高終端的鋪貨率福建、湖南地區(qū)參麥注射液在湖南的銷量相對較大，主要在本地區(qū)消費，需要保持供應(yīng)量的穩(wěn)定發(fā)展速度較快的有清開靈注射液，應(yīng)利用覆蓋率較廣的二級終端分銷網(wǎng)絡(luò)推動新藥的銷售，并進(jìn)行臨床等推動本地區(qū)的增長脈通、小兒速效感冒顆粒產(chǎn)品有一定的增長空間B類地區(qū)產(chǎn)品發(fā)展策略根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，推動銷量較大增長速度較快浙江、上海、北京、江蘇C類地區(qū)范圍重點進(jìn)行終端市場的推動，進(jìn)行醫(yī)院臨床、終端促銷、投放廣告等刺激終端用戶消費和認(rèn)知。同時應(yīng)用靈活的銷售政策，開展業(yè)務(wù)推廣會、給扣率優(yōu)惠激勵終端銷售人員的銷售；并充分利用現(xiàn)有渠道走貨，提高終端的鋪貨率業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略渠道：終端網(wǎng)絡(luò)的市場為主，也是市場運作較規(guī)范的地區(qū)，同類產(chǎn)品競爭激烈，需要有較大的臨床推動和廣告宣傳投入知名度：除北京外，進(jìn)入C類地區(qū)的時間不長，也沒有廣告投入，除北京對XX產(chǎn)品認(rèn)知度較高外，在其他C類地區(qū)知名度不高銷售情況；由于進(jìn)入的時間不長，也沒有銷售量較小，消費能力：全國人均醫(yī)療消費水平最高的地區(qū)北京地區(qū)開發(fā)時間早，銷量也很高；但北京地區(qū)約50%的享受公費醫(yī)療，因而銷量的提高必須靠醫(yī)院臨床推動，并依靠擁有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商，逐步打開醫(yī)院市場市場與銷售特點C類地區(qū)的特點是經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，是藥品高消費區(qū)，但是對XX產(chǎn)品了解甚

少，因此XX應(yīng)通過OTC和醫(yī)院的終端拉動來進(jìn)入市場業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略純商務(wù)渠道 5800萬 OTC渠道 10萬處方藥渠道 108萬2002年度任務(wù)分解浙江、上海、北京、江蘇C類地區(qū)范圍重點進(jìn)行終端市場的推動，進(jìn)C類地區(qū)渠道發(fā)展策略發(fā)展有深度的終端網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，充分利用其渠道的能力向終端提供貨源；并緊密合作，共同面對醫(yī)院的采購招標(biāo)通過終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商，了解終端醫(yī)院和藥店的業(yè)務(wù)情況商務(wù)運用靈活的銷售政策，如適當(dāng)放開現(xiàn)款現(xiàn)貨與國營公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來；并依靠一批的分銷網(wǎng)絡(luò)向當(dāng)?shù)貪B透鋪貨，管理貨品的流向，并根據(jù)流向有針對性的進(jìn)行終端市場推動控制人員投入OTC并依靠當(dāng)?shù)氐慕K端覆蓋代理的分銷網(wǎng)絡(luò)向當(dāng)?shù)貪B透加強(qiáng)對廣告投入，樹立XX品牌，然后選擇適應(yīng)終端發(fā)展的附加值高的產(chǎn)品推廣，如清開靈軟膠囊運用靈活的銷售政策，在鋪貨和回款方面適當(dāng)放開適當(dāng)人員投入處方藥在上海市場與擁有良好醫(yī)院關(guān)系的個體醫(yī)藥代表保持緊密的關(guān)系，利用其醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入上海市場加強(qiáng)對其他C類地區(qū)的醫(yī)院臨床活動，通過醫(yī)生培訓(xùn)、開方獎勵等方式開展拉動活動，從醫(yī)院醫(yī)學(xué)的角度推動市場的需求加強(qiáng)自有的終端拉動人員投入C類地區(qū)渠道發(fā)展策略發(fā)展有深度的終端網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，充分利用其渠商務(wù)渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)純商務(wù)渠道 5800萬銷售指標(biāo)北京2人、杭州4人、南京2人、上海1人業(yè)務(wù)人員數(shù)目與安排每個地區(qū)原則上扶持兩個一級分銷商，覆蓋整體地區(qū)，所有C類地區(qū)共8個100萬元銷售額以上的客戶建議重點扶植的分銷商一級客戶訪問頻率（次/周） 1二級終端分銷商數(shù)目（個） 80二級客戶訪問頻率（次/月） 1分銷商管理指標(biāo)

權(quán)重銷售回款完成率 20%市場渠道覆蓋完成度 35%下游客戶滿意度 20% 市場穩(wěn)定性 10%人員綜合營銷能力 15% 分銷商業(yè)績評估指標(biāo)商務(wù)渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)純商務(wù)渠OTC渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)OTC渠道 10萬銷售指標(biāo)業(yè)務(wù)人員數(shù)目與安排覆蓋120家零售藥店OTC覆蓋指標(biāo)對OTC藥店進(jìn)行每月2次的終端拜訪原則上每一個終端由一名業(yè)務(wù)人員提供終端拜訪當(dāng)門店過多，可以通過客戶經(jīng)理拜訪其總店，通過業(yè)務(wù)人員拜訪其分店;1名客戶經(jīng)理可以負(fù)責(zé)拜訪多家大型連鎖藥店的總店1202402401名 OTC藥店門店數(shù)每月拜訪次數(shù)一名銷售人員每月拜訪次數(shù)所需人員拜訪機(jī)制OTC渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)OTC處方藥渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)處方藥渠道 108萬銷售指標(biāo)業(yè)務(wù)人員數(shù)目與安排覆蓋216家醫(yī)院終端OTC覆蓋指標(biāo)對醫(yī)院進(jìn)行每月2次的終端拜訪原則上每一個終端由一名業(yè)務(wù)人員提供終端拜訪216432726名

終端醫(yī)院醫(yī)院數(shù)每月拜訪次數(shù)一名銷售人員每月拜訪次數(shù)所需人員拜訪機(jī)制處方藥渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)處方藥C類地區(qū)產(chǎn)品發(fā)展策略重點發(fā)展有潛力進(jìn)醫(yī)院臨床的產(chǎn)品，培養(yǎng)XX具有獨特性的系列產(chǎn)品和利潤率高的產(chǎn)品利用競爭對手在本地已鋪設(shè)的渠道，發(fā)展不同品規(guī)、或治療功效相類似的產(chǎn)品進(jìn)入渠道和終端市場，并逐步管理和控制渠道和終端網(wǎng)絡(luò)重點發(fā)展的品種有參麥等針劑，通過開展業(yè)務(wù)推廣會、扣率優(yōu)惠等政策，推動醫(yī)院臨床和終端促銷的成效浙江、江蘇、北京地區(qū)浙江重點發(fā)展的品種有參麥等針劑，通過競爭對手鋪設(shè)的市場，并加大醫(yī)院臨床力度；發(fā)展清開靈、無糖利咽等有進(jìn)一步增長潛力的產(chǎn)品江蘇市場中參麥、清開靈注射液、五福心腦康，需要以穩(wěn)定供應(yīng)量、價格及控制回款為目標(biāo)；藿香正氣膠囊、小兒系列產(chǎn)品、無糖利咽解毒的增長率很大，有一定的增長空間在北京鞏固藿香正氣、五福心腦康在終端市場上的銷售量；在醫(yī)院推廣清開靈注射液、參麥注射液以及其他針劑的臨床上海地區(qū)加強(qiáng)對上海的廣告投入，樹立XX品牌，然后選擇適應(yīng)醫(yī)院發(fā)展的附加值高的產(chǎn)品，如清開靈軟膠囊和針劑等適合做醫(yī)院的品種C類地區(qū)產(chǎn)品發(fā)展策略重點發(fā)展有潛力進(jìn)醫(yī)院臨床的產(chǎn)品，培養(yǎng)XX甘肅、天津、廣西、云南、內(nèi)蒙古、江西、新疆D類地區(qū)范圍維護(hù)現(xiàn)有銷量較大產(chǎn)品的銷量，掌握目前渠道的流向，逐步培養(yǎng)D類地區(qū)渠道的能力，和終端消費者的認(rèn)知度業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略渠道：大部分是XX新進(jìn)入的市場，但受周邊地區(qū)流通市場的沖貨影響大知名度：知名度較弱，由于外區(qū)域的沖貨，使本地市場有一定的產(chǎn)品銷售情況：銷量很小消費能力：D類地區(qū)的醫(yī)療消費能力較弱云南地區(qū)開發(fā)的較早，但周圍的供應(yīng)商對其影響巨大，目前處于維持階段，需要先在渠道中在沖擊較大的量，培養(yǎng)渠道中的需求，再行進(jìn)行渠道管理市場與銷售特點D類地區(qū)的特點是多數(shù)為偏遠(yuǎn)地區(qū)，因此，XX可采取保持現(xiàn)狀，控制其投入純商務(wù)渠道 2538萬 OTC渠道 10萬處方藥渠道 90萬2002年度任務(wù)分解甘肅、天津、廣西、云南、內(nèi)蒙古、江西、新疆D類地區(qū)范圍維護(hù)現(xiàn)D類地區(qū)渠道發(fā)展策略充分利用現(xiàn)有的渠道，并選擇與當(dāng)?shù)刈畲蟮膸准医?jīng)銷商合作，向下游網(wǎng)絡(luò)供貨；了解外區(qū)向本區(qū)沖貨的情況；并培養(yǎng)渠道需求，為今后的渠道管理工作奠定基礎(chǔ)商務(wù)選擇當(dāng)?shù)貙嵙?qiáng)，規(guī)范的商業(yè)調(diào)撥戶緊密合作，依靠其發(fā)展速度和渠道網(wǎng)絡(luò)，充分向整個地區(qū)發(fā)展維持較少的人員配備OTC暫不進(jìn)行投入處方藥暫不進(jìn)行投入D類地區(qū)渠道發(fā)展策略充分利用現(xiàn)有的渠道，并選擇與當(dāng)?shù)刈畲蟮膸咨虅?wù)渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)純商務(wù)渠道 2538萬銷售指標(biāo)蘭州1人、新疆1人、廣西2人、云南1人、江西1人業(yè)務(wù)人員數(shù)目與安排建議重點扶植的分銷商一級客戶訪問頻率（次/周） 1二級終端分銷商數(shù)目（個） 60二級客戶訪問頻率（次/月） 1分銷商管理指標(biāo)

權(quán)重銷售回款完成率 65%市場渠道覆蓋完成度 10%下游客戶滿意度 15% 市場穩(wěn)定性 5%人員綜合營銷能力 5% 分銷商業(yè)績評估指標(biāo)每個地區(qū)原則上扶持一個一級分銷商，覆蓋整體地區(qū)，所有D類地區(qū)共6個100萬元銷售額以上的客戶商務(wù)渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)純商務(wù)渠OTC渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)OTC渠道 10萬銷售指標(biāo)業(yè)務(wù)人員數(shù)目與安排覆蓋240家零售藥店OTC覆蓋指標(biāo)對OTC藥店進(jìn)行每月1次的終端拜訪原則上每一個終端由一名業(yè)務(wù)人員提供終端拜訪當(dāng)門店過多，可以通過客戶經(jīng)理拜訪其總店，通過業(yè)務(wù)人員拜訪其分店;1名客戶經(jīng)理可以負(fù)責(zé)拜訪多家大型連鎖藥店的總店2402402401名 OTC藥店門店數(shù)每月拜訪次數(shù)一名銷售人員每月拜訪次數(shù)所需人員拜訪機(jī)制OTC渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)OTC處方藥渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)處方藥渠道 90萬銷售指標(biāo)業(yè)務(wù)人員數(shù)目與安排覆蓋144家醫(yī)院終端OTC覆蓋指標(biāo)對醫(yī)院進(jìn)行每月1次的終端拜訪原則上每一個終端由一名業(yè)務(wù)人員提供終端拜訪144144722名

終端醫(yī)院醫(yī)院數(shù)每月拜訪次數(shù)一名銷售人員每月拜訪次數(shù)所需人員拜訪機(jī)制處方藥渠道業(yè)務(wù)指標(biāo)、人員安排、管理指標(biāo)和分銷商評估指標(biāo)處方藥D類地區(qū)產(chǎn)品發(fā)展策略對目前銷售量較大的產(chǎn)品，保證供應(yīng)量發(fā)掘當(dāng)?shù)叵M潛力較大的產(chǎn)品，以供今后有選擇性的投入和推動甘肅、天津、廣西、云南地區(qū)鼓勵當(dāng)?shù)胤咒N商將價格較高的針劑產(chǎn)品滲透入當(dāng)?shù)蒯t(yī)院保持五福心腦康在當(dāng)?shù)氐墓┴浄€(wěn)定加大在廣西對參麥注射液、清開靈注射液的貨源投放內(nèi)蒙古、江西、新疆地區(qū)在江西利用參麥產(chǎn)品的影響，鼓勵參麥產(chǎn)品銷量的增長在新疆鞏固五福心腦康、清開靈的銷售量、鼓勵小兒速效、小兒化痰、頭孢的走量，主要工作集中在保持貨源穩(wěn)定在內(nèi)蒙推動脈通沖劑在本地區(qū)的銷量，逐步推動針劑市場的消費D類地區(qū)產(chǎn)品發(fā)展策略對目前銷售量較大的產(chǎn)品，保證供應(yīng)量甘肅、調(diào)查顯示協(xié)議商務(wù)客戶認(rèn)為XX藥業(yè)提供的基本銷售服務(wù)是可以的，但是他們同時認(rèn)為XX應(yīng)進(jìn)一步提高在控價、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、資信、促銷等方面的服務(wù)服務(wù)價格控制網(wǎng)絡(luò)發(fā)展銷售拜訪付款方式激勵措施促銷宣傳處理訂單貨品齊全及時送貨退貨換貨庫存控制店內(nèi)陳列銷售培訓(xùn)處理投訴很好、很重要一般服務(wù)評價嚴(yán)格控制，獎懲分明協(xié)助發(fā)展二批和服務(wù)終端1－2次/周；在了解銷售情況的同時協(xié)助開發(fā)和維護(hù)工作需要數(shù)天的付款期限；一定的信用額度；及時付款獎勵要求返利公平合理定期開展頻繁多樣的各類促銷活動，并在各種媒體上進(jìn)行廣告宣傳迅速及時保證產(chǎn)品齊全，避免過多缺貨盡早到貨;無差錯及時驗貨并給予補(bǔ)償，或在下批貨款中體現(xiàn)出來；給予破損基金協(xié)助理貨服務(wù)需求建議手段亟需改進(jìn)調(diào)查顯示協(xié)議商務(wù)客戶認(rèn)為XX藥業(yè)提供的基本銷售服務(wù)是可以的，XX藥業(yè)營銷分析及策略組織運作管理方案設(shè)計銷售訪問培訓(xùn)退貨換貨公司提供0.1-0.2%的壞損貨物補(bǔ)償，所有的退換貨物由分銷商負(fù)責(zé)處理分銷商退換所有質(zhì)量和包裝問題而引起壞損產(chǎn)品，保證無客戶投訴所有重點OTC客戶憑實物向公司退貨每周拜訪協(xié)議商業(yè)客戶，了解銷售情況、庫存、價格，幫助開發(fā)二級客戶和終端拉動工作每周拜訪重點OTC客戶1－2次，指導(dǎo)店內(nèi)陳列在以下幾方面對協(xié)議客戶進(jìn)行定期培訓(xùn)：訂單處理庫存控制倉儲管理分銷策略推銷技巧銷售信息分析處理投訴所有客戶意見和消費者投訴必須以標(biāo)準(zhǔn)的格式記錄下來根據(jù)客戶需要提出解決方案并作出及時反饋將整個處理過程存檔信貸控制要求沒有資信的協(xié)議戶現(xiàn)款現(xiàn)貨要求具有資信的客戶在到貨后30天內(nèi)付款；對提前付款予以獎勵，如14天內(nèi)1.5%要求重點OTC客戶在到貨后60天內(nèi)付款此外，根據(jù)客戶的需求，在一些無法量化衡量指標(biāo)的服務(wù)項目上，我們對公司的建議如下：銷售訪問培訓(xùn)退貨換貨公司提供0.1-0.2%的壞損貨物補(bǔ)償，目錄營銷策略實施的組織保證（部門職責(zé)）目錄營銷策略實施的組織保證（部門職責(zé)）XX未來的組織架構(gòu)模式必須滿足戰(zhàn)略目標(biāo)、管理風(fēng)險、組織改革幅度等方面的需求，在選擇組織架構(gòu)模式之前需要針對這些要求進(jìn)行綜合比較突出終端推廣力度對渠道的統(tǒng)一管理終端類型的分開集中計劃功能地區(qū)開拓能力渠道鋪貨與終端拉動的緊密配合突出以處方藥為主與已有組織架構(gòu)的差異管理費用是經(jīng)濟(jì)與現(xiàn)有公司文化的相符程度XX的未來組織架構(gòu)應(yīng)該滿足的要求XX未來的組織架構(gòu)模式必須滿足戰(zhàn)略目標(biāo)、管理風(fēng)險、組織改革幅XX營銷組織架構(gòu)的設(shè)計總經(jīng)理營銷副總董事會OTC客戶服務(wù)計劃銷售總監(jiān)儲運部運營副總內(nèi)勤財務(wù)副總財務(wù)部大區(qū)(省)經(jīng)理市場總監(jiān)銷售行政媒體醫(yī)藥信息及公共關(guān)系銷售拓展商務(wù)RX組1行政副總營銷人力資源OTC產(chǎn)品經(jīng)理*注：大區(qū)經(jīng)理轄區(qū)的劃分按行政省.基本上每一個省為一個大區(qū).對于個別邊遠(yuǎn)省份可以由臨近省份代管RX組2RX組N城鄉(xiāng)RX組1產(chǎn)品經(jīng)理RX組2產(chǎn)品經(jīng)理RX組N產(chǎn)品經(jīng)理辦事處康健康健XX營銷組織架構(gòu)的設(shè)計總經(jīng)理營銷副總董事會OTC客戶服務(wù)計劃醫(yī)藥信息及公共關(guān)系部門的主要職責(zé)是對市場信息的收集、整理,及企業(yè)的對內(nèi)對外新聞宣傳工作與產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行充分溝通，確定市場調(diào)研方向，組織進(jìn)行醫(yī)藥行業(yè)整體的市場調(diào)研，包括產(chǎn)品的受歡迎程度調(diào)研、市場差異性調(diào)查、消費者消費習(xí)慣和心理調(diào)研、競爭對手情況調(diào)研等，并總結(jié)歸納調(diào)研結(jié)果，提供給產(chǎn)品經(jīng)理以及其它相關(guān)人員通過報紙，專業(yè)雜志，互聯(lián)網(wǎng)，行業(yè)會議等各種渠道對市場信息及競爭產(chǎn)品信息進(jìn)行收集及整理對所有產(chǎn)品醫(yī)學(xué)支持文獻(xiàn)進(jìn)行收集與歸納指導(dǎo)并配合銷售部門的市場細(xì)分工作，對醫(yī)藥生產(chǎn)及醫(yī)藥流通的市場和競爭狀況進(jìn)行整合性研究，尋求市場增長空間，提出相應(yīng)建議通過調(diào)研預(yù)測其市場容量和客戶需求的具體細(xì)節(jié)，協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理檢驗研發(fā)方向與研發(fā)產(chǎn)品選擇幫助XX的藥品進(jìn)入國家的醫(yī)保目錄，基本藥物目錄以及OTC藥物目錄保持、維護(hù)重要的政府關(guān)系負(fù)責(zé)XX藥業(yè)的對內(nèi)對外新聞宣傳,樹立并維護(hù)企業(yè)形象主要職責(zé)營銷副總客戶服務(wù)銷售行政銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)計劃醫(yī)藥信息及公共關(guān)系媒體OTC產(chǎn)品經(jīng)理銷售拓展RX產(chǎn)品經(jīng)理康健醫(yī)藥信息及公共關(guān)系部門的主要職責(zé)是對市場信息的收集、整理,及OTC產(chǎn)品經(jīng)理主要對OTC渠道內(nèi)產(chǎn)品的定價策劃、媒體策劃、促銷活動的策劃與實施，并同時根據(jù)需要向銷售人員提供關(guān)于產(chǎn)品的指導(dǎo)掌握OTC產(chǎn)品的特性及其技術(shù)發(fā)展方向，制訂準(zhǔn)確的產(chǎn)品線銷售策略制定OTC產(chǎn)品所需覆蓋的OTC終端網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)，并制定相應(yīng)的市場活動計劃及相應(yīng)經(jīng)費預(yù)算指導(dǎo)各個辦事處OTC終端促銷人員開展終端促銷活動和其它市場活動，并跟蹤實際費用使用情況及效果對各個辦事處OTC的終端促銷人員的績效考核提供一定意見與研發(fā)中心、生產(chǎn)部門及財務(wù)部合議制訂產(chǎn)品線的價格政策和產(chǎn)品的基準(zhǔn)價格，經(jīng)審批通過后具體執(zhí)行，審核本產(chǎn)品線的各種特價申請，并報市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)審批制定OTC藥品市場發(fā)展趨勢報告，協(xié)助研發(fā)部門確定研發(fā)方向及選擇研發(fā)產(chǎn)品負(fù)責(zé)本產(chǎn)品線產(chǎn)品的媒體方案設(shè)計與策劃領(lǐng)導(dǎo)藥物不良反應(yīng)的情況調(diào)查，并協(xié)同研發(fā)部門制定相應(yīng)的解決措施制做各種促銷資料，編寫產(chǎn)品手冊主要職責(zé)營銷副總客戶服務(wù)銷售行政銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)計劃醫(yī)藥信息及公共關(guān)系媒體OTC產(chǎn)品經(jīng)理銷售拓展RX產(chǎn)品經(jīng)理康健OTC產(chǎn)品經(jīng)理主要對OTC渠道內(nèi)產(chǎn)品的定價策劃、媒體策劃、促處方藥產(chǎn)品經(jīng)理依據(jù)處方藥的治療領(lǐng)域劃分，主要對產(chǎn)品的定價策劃、媒體策劃、促銷活動的策劃與實施，并同時根據(jù)需要向銷售人員提供關(guān)于產(chǎn)品的指導(dǎo)掌握本產(chǎn)品的特性及其技術(shù)發(fā)展方向，制訂準(zhǔn)確的產(chǎn)品線銷售策略制定本產(chǎn)品線所需覆蓋的醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)，并制定相應(yīng)的市場活動計劃及相應(yīng)經(jīng)費預(yù)算指導(dǎo)各個辦事處本產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表開展臨床推廣活動和其它市場活動，并跟蹤實際費用使用情況及效果對各個辦事處本產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表的績效考核提供一定意見根據(jù)需為各個辦事處本產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表提供技術(shù)指導(dǎo)以及相關(guān)技能培訓(xùn)與研發(fā)中心、生產(chǎn)部門及財務(wù)部合議制訂產(chǎn)品線的價格政策和產(chǎn)品的基準(zhǔn)價格，經(jīng)審批通過后具體執(zhí)行，審核本產(chǎn)品線的各種特價申請，并報市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)審批制定處方藥市場發(fā)展趨勢報告，協(xié)助研發(fā)部門確定研發(fā)方向及選擇研發(fā)產(chǎn)品負(fù)責(zé)本產(chǎn)品線產(chǎn)品的媒體方案設(shè)計與策劃領(lǐng)導(dǎo)藥物不良反應(yīng)的情況調(diào)查，并協(xié)同研發(fā)部門制定相應(yīng)的解決措施制做各種促銷資料，編寫產(chǎn)品手冊主要職責(zé)營銷副總客戶服務(wù)銷售行政銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)計劃醫(yī)藥信息及公共關(guān)系媒體OTC產(chǎn)品經(jīng)理銷售拓展RX產(chǎn)品經(jīng)理康健處方藥產(chǎn)品經(jīng)理依據(jù)處方藥的治療領(lǐng)域劃分，主要對產(chǎn)品的定價策劃康健部門的主要職責(zé)在于領(lǐng)導(dǎo)與規(guī)劃各地辦事處的健康宣傳活動制定健康義診及其它健康相關(guān)的公益活動的年度活動計劃及相應(yīng)經(jīng)費預(yù)算制定健康義診、咨詢所需覆蓋的終端網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)指導(dǎo)各個辦事處康健小組開展健康義診以及諸如健康俱樂部之類的公益性健康宣傳活動對各個辦事處康健小組的績效考核提供一定意見根據(jù)需為各個辦事處康健小組提供技術(shù)指導(dǎo)以及相關(guān)技能培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計各種健康知識宣傳資料主要職責(zé)營銷副總客戶服務(wù)銷售行政銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)計劃醫(yī)藥信息及公共關(guān)系媒體OTC產(chǎn)品經(jīng)理銷售拓展RX產(chǎn)品經(jīng)理康健康健部門的主要職責(zé)在于領(lǐng)導(dǎo)與規(guī)劃各地辦事處的健康宣傳活動制定媒體部門主要職責(zé)是執(zhí)行產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計的產(chǎn)品媒體方案協(xié)同產(chǎn)品經(jīng)理擬訂媒體部的成本預(yù)算(包括各項媒體活動費用計劃)

維護(hù)與所有廣告和新聞媒介的良好關(guān)系，并配合廣告公司進(jìn)行廣告的創(chuàng)意設(shè)計執(zhí)行產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計的產(chǎn)品媒體方案設(shè)計與策劃，進(jìn)行XX品牌的宣傳與推廣活動營銷的策劃和宣傳活動，整合廣告和新聞的策劃宣傳，制定每日媒體投放計劃監(jiān)督媒體廣告的播放，調(diào)研媒體廣告播出效果對部分平面廣告進(jìn)行設(shè)計，并對平面廣告的投放進(jìn)行綜合分析，提出合理化建議緊密聯(lián)系研發(fā)中心，進(jìn)行戰(zhàn)略性產(chǎn)品上市的市場營銷活動和廣告宣傳制訂市場媒體推廣管理所需的各類管理報表，并定期匯報市場總監(jiān)

主要職責(zé)營銷副總客戶服務(wù)銷售行政銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)計劃醫(yī)藥信息及公共關(guān)系媒體OTC產(chǎn)品經(jīng)理銷售拓展RX產(chǎn)品經(jīng)理康健媒體部門主要職責(zé)是執(zhí)行產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計的產(chǎn)品媒體方案協(xié)同產(chǎn)品經(jīng)理客戶服務(wù)部作為營銷活動的支持部門，其主要職責(zé)包括客戶投訴處理、整理及維護(hù)客戶信息以及進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查等根據(jù)公司制定的長期發(fā)展目標(biāo)，負(fù)責(zé)擬定公司客戶服務(wù)戰(zhàn)略報告，并制訂“XX”明確的服務(wù)形象定位負(fù)責(zé)建立和健全客戶服務(wù)部的各項管理機(jī)制，如客戶投訴處理方法、客戶信息處理方法、客戶服務(wù)方法培訓(xùn)規(guī)則等，并監(jiān)控各項管理機(jī)制的有效實施

領(lǐng)導(dǎo)客戶服務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)的管理工作，通過投訴熱線、消費者協(xié)會等多方面渠道獲取各項反饋信息

領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計客戶服務(wù)部在向內(nèi)部客戶和外部客戶提供技術(shù)支持和售后服務(wù)過程中必須遵守的行為規(guī)范，進(jìn)行各客戶服務(wù)人員有關(guān)服務(wù)態(tài)度和服務(wù)技巧的培訓(xùn)，監(jiān)督各客戶服務(wù)人員在執(zhí)行客戶服務(wù)中正確統(tǒng)一地執(zhí)行該行為規(guī)范

整理、歸類、分析處理客戶信息，確保客戶檔案的完整和有序為客戶提供基礎(chǔ)的技術(shù)支持領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)投訴處理（產(chǎn)品質(zhì)量投訴、客戶退換貨事宜、業(yè)務(wù)員舉報、不良反應(yīng)），及時把問題反饋給相應(yīng)部門解決，并對問題的解決進(jìn)行全程跟蹤，記錄原因及處理方案領(lǐng)導(dǎo)推廣重大的客戶服務(wù)活動，并與市場部協(xié)調(diào)進(jìn)行客戶服務(wù)活動的宣傳工作，以支持營銷任務(wù)的達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)開展客戶滿意度調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行總結(jié)與分析，提供給其它相關(guān)管理人員

協(xié)助一線銷售人員進(jìn)行客戶培訓(xùn)，并對培訓(xùn)的結(jié)果進(jìn)行反饋跟蹤，把客戶的反饋情況進(jìn)行歸納整理主要職責(zé)營銷副總客戶服務(wù)銷售行政銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)計劃醫(yī)藥信息及公共關(guān)系媒體OTC產(chǎn)品經(jīng)理銷售拓展RX產(chǎn)品經(jīng)理康健客戶服務(wù)部作為營銷活動的支持部門，其主要職責(zé)包括客戶投訴處理計劃部協(xié)助銷售及市場部門制定整體銷售及市場計劃，進(jìn)行銷售預(yù)測的歸并整理，并負(fù)責(zé)制定月度滾動銷售計劃負(fù)責(zé)建立和健全營銷各部門的銷售及市場計劃制訂和調(diào)整管理制度進(jìn)行經(jīng)濟(jì)指標(biāo)統(tǒng)計和管理各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的進(jìn)程、并統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)信息，以進(jìn)行銷售分析協(xié)同產(chǎn)品經(jīng)理和銷售部與各片區(qū)溝通，綜合編制各片區(qū)、品種及規(guī)格的銷售計劃草案，與同期作對比分析，并將銷售計劃草案呈報營銷副總

在年度營銷計劃制定與修改過程中，協(xié)調(diào)平衡市場計劃以及銷售計劃每月負(fù)責(zé)制定月度滾動銷售計劃；與市場，銷售，生產(chǎn)相關(guān)部門召開例會，對銷售計劃，市場計劃以及生產(chǎn)計劃進(jìn)行協(xié)調(diào)與平衡，根據(jù)協(xié)商結(jié)果進(jìn)行月度調(diào)整，努力提高銷售預(yù)測與計劃的準(zhǔn)確性，以有效引導(dǎo)生產(chǎn)、供應(yīng)、儲運和其他配合部門的工作

制定進(jìn)度管理報表，監(jiān)控計劃執(zhí)行的效果，匯報給營銷副總主要職責(zé)營銷副總客戶服務(wù)銷售行政銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)計劃醫(yī)藥信息及公共關(guān)系媒體OTC產(chǎn)品經(jīng)理銷售拓展RX產(chǎn)品經(jīng)理康健計劃部協(xié)助銷售及市場部門制定整體銷售及市場計劃，進(jìn)行銷售預(yù)測銷售行政部門的主要職責(zé)是對訂單進(jìn)行處理訂單處理負(fù)責(zé)對協(xié)議客戶的直接訂單進(jìn)行處理，保證協(xié)議客戶訂單處理的及時性根據(jù)記錄客戶資料及產(chǎn)品資料，對辦事處送交上來的合同草案進(jìn)行審核與儲運部進(jìn)行協(xié)調(diào)，安排備貨發(fā)貨。如果遇到缺貨情況，及時與客戶進(jìn)行商量與溝通，尋找補(bǔ)救方案對于已經(jīng)核實與批準(zhǔn)的退貨換貨要求，按照公司制定的退換貨規(guī)定及時執(zhí)行，并對退換貨進(jìn)行備案記錄對合同的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤與核實，如遇異常情況，及時進(jìn)行相應(yīng)處理協(xié)助執(zhí)行返利管理領(lǐng)導(dǎo)制訂銷售合同相關(guān)的各類管理報表(如訂單處理匯總報告等)，并定期匯報銷售總監(jiān)小件訂單（如郵購）處理執(zhí)行行政職能（如會議安排等）文檔管理負(fù)責(zé)與各地辦事處的信息溝通（如價格政策等）為辦事處的績效考核提供參考意見根據(jù)客觀情況，領(lǐng)導(dǎo)解決或參與解決與銷售部門內(nèi)銷售行政相關(guān)的重大問題

主要職責(zé)營銷副總客戶服務(wù)銷售行政銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)計劃醫(yī)藥信息及公共關(guān)系媒體OTC產(chǎn)品經(jīng)理銷售拓展RX產(chǎn)品經(jīng)理康健銷售行政部門的主要職責(zé)是對訂單進(jìn)行處理訂單處理主要職責(zé)營銷副目前，我們設(shè)置的大區(qū)為虛擬大區(qū)，大區(qū)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)對該轄區(qū)內(nèi)的資源及市場進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃與調(diào)配匯總年度及月度的當(dāng)?shù)豋TC、處方藥及商務(wù)渠道的銷售計劃及預(yù)算草案，作為計劃部及銷售總監(jiān)制定年度計劃預(yù)算及月度銷售計劃調(diào)整的依據(jù)之一負(fù)責(zé)執(zhí)行年度及月度的當(dāng)?shù)豋TC、處方藥及商務(wù)渠道的銷售計劃及預(yù)算計劃負(fù)責(zé)建立和健全所轄銷售區(qū)域的銷售管理制度巡檢所轄各個銷售辦事處的市場和銷售工作穩(wěn)定所轄區(qū)域的市場價格，有力防止所轄銷售區(qū)域的產(chǎn)品沖貨現(xiàn)象協(xié)調(diào)組織所轄區(qū)域的資源，確保所轄區(qū)域的資源得到有效和高效的優(yōu)化配置與大區(qū)所屬部門進(jìn)行充分溝通，對突發(fā)問題進(jìn)行解決，保證所屬大區(qū)各部門業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展，實施過程管理及監(jiān)督

指導(dǎo)各地辦事處維護(hù)與重要的地方政府和外部機(jī)構(gòu)的良好關(guān)系監(jiān)督所屬區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格執(zhí)行XX制定的銷售政策，按規(guī)定與客戶交易、提供銷售服務(wù)時的行為模式和形象設(shè)計充分發(fā)揮樞紐作用,保證公司各部門與片區(qū)(及各部門)溝通順暢主要職責(zé)營銷副總客戶服務(wù)銷售行政銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)計劃醫(yī)藥信息及公共關(guān)系媒體OTC產(chǎn)品經(jīng)理銷售拓展RX產(chǎn)品經(jīng)理康健目前，我們設(shè)置的大區(qū)為虛擬大區(qū)，大區(qū)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)對該轄區(qū)內(nèi)的銷售拓展部的主要任務(wù)是根據(jù)市場戰(zhàn)略，對銷售渠道進(jìn)行整體規(guī)劃與整合，并保證銷售渠道的覆蓋能與終端開拓緊密結(jié)合收集行業(yè)的渠道信息，并在各地辦事處的協(xié)助下，進(jìn)行渠道調(diào)研，撰寫渠道調(diào)研報告，及時對市場計劃提出調(diào)整建議

為市場產(chǎn)品經(jīng)理制定市場戰(zhàn)略提供意見與信息，全面了解市場的地域及終端覆蓋戰(zhàn)略根據(jù)市場計劃以及渠道調(diào)研的結(jié)果，進(jìn)行渠道規(guī)劃，根據(jù)經(jīng)銷商評估報告，淘汰部分經(jīng)營能力差并且不符合市場發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)銷商，而在某些空白渠道中適當(dāng)選取新的分銷商，以保證商務(wù)渠道的戰(zhàn)略覆蓋及其與市場戰(zhàn)略的緊密配合在進(jìn)行渠道調(diào)研的同時，進(jìn)行全國性連鎖大客戶的調(diào)查與開發(fā)指導(dǎo)各個銷售片區(qū)貫徹進(jìn)行渠道開拓與發(fā)展，以及維護(hù)工作，并及時組織解決渠道拓展／維護(hù)過程中出現(xiàn)的問題領(lǐng)導(dǎo)制訂渠道管理及拓展所需的各類管理報表(如XX藥業(yè)渠道管理報告，XX藥業(yè)渠道活動報告等)，并定期匯報XX營銷副總主要職責(zé)營銷副總客戶服務(wù)銷售行政銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)計劃醫(yī)藥信息及公共關(guān)系媒體OTC產(chǎn)品經(jīng)理銷售拓展RX產(chǎn)品經(jīng)理康健銷售拓展部的主要任務(wù)是根據(jù)市場戰(zhàn)略，對銷售渠道進(jìn)行整體規(guī)劃與各地辦事處主要為下屬各個銷售渠道提供完善的支持平臺建立辦事處的綜合管理平臺（包括行政、后勤、財務(wù)服務(wù)等）為辦事處各產(chǎn)品線提供良好的支持和服務(wù)對XX在當(dāng)?shù)氐馁Y產(chǎn)安全(如固定資產(chǎn)的安全、貨物的安全等)負(fù)責(zé)保持與當(dāng)?shù)卣?、媒體、工商、稅務(wù)等的良好公共關(guān)系，提高在當(dāng)?shù)氐男蜗蠛托抛u認(rèn)真負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的社保目錄