傳統(tǒng)花卉業(yè)運(yùn)營(yíng)模式課件

傳統(tǒng)花卉業(yè)運(yùn)營(yíng)模式花卉目錄$x

$2x

$4x種植者

分銷(xiāo)商

批發(fā)商

零售商消費(fèi)者$8x傳統(tǒng)花卉業(yè)運(yùn)營(yíng)模式花卉目錄$x$2x$4x種植者分銷(xiāo)商1

FloralCatalog花卉目錄花萼與花冠（舊金山一家網(wǎng)絡(luò)花店）消費(fèi)者種植者聯(lián)邦快遞公司分銷(xiāo)商批發(fā)商零售商FloralCatalog花卉目錄花萼與花冠（舊2

FloralCatalog花卉目錄花萼與花冠

“給我們留下+38美金!”消費(fèi)者種植者聯(lián)邦快遞公司FloralCatalog花卉目錄花萼與花冠3為什么他們每年都虧本？$

百萬(wàn)為什么他們每年都虧本？$百萬(wàn)4吸引消費(fèi)者的成本有多大？花萼與花冠吸引消費(fèi)者的成本有多大？花萼與花冠5目錄銷(xiāo)售的方式有多成功？

?目錄銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售的幾成？?有多少目錄銷(xiāo)售？?多少銷(xiāo)售量來(lái)自于老顧客？?多少銷(xiāo)量來(lái)自于首次購(gòu)買(mǎi)的顧客？?遞送了多少份目錄給這些首次購(gòu)買(mǎi)的顧客？?回應(yīng)率是多少？目錄銷(xiāo)售的方式有多成功？?目錄銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售的幾成？60.004的回應(yīng)率是否足夠證明

寄送目錄可行呢？(1)(2)單份目錄的預(yù)期利潤(rùn)=

目錄成本

RR*[$69–($17+$9+$5)]= 0.36 RR*[$38]= 0.36 獲得45,000份新訂單的成本是多少？3百萬(wàn)*32美分=$0.96百萬(wàn)7.9百萬(wàn)*40美分=$3.16百萬(wàn)$4.1百萬(wàn)4.1百萬(wàn)／45,000=$91/每位顧客!RR*= 0.01

每份訂單平均利潤(rùn)=$38在每位客戶(hù)身上損失=$53？0.004的回應(yīng)率是否足夠證明

寄送目錄可行呢？(1)(27客戶(hù)終生價(jià)值>客戶(hù)吸納成本?(0.05*$38)–$0.32=$1.58

客戶(hù)吸納成本客戶(hù)終生價(jià)值客戶(hù)終生價(jià)值>客戶(hù)吸納成本?(0.05*$38)–8過(guò)去做過(guò)的廣告開(kāi)始有回報(bào)了嗎？第1年

第2年

第3年………????銷(xiāo)售額+756+4,018+10,259廣告花費(fèi)-1,223-4,466-7,021

每一美元廣告投入的回報(bào)過(guò)去做過(guò)的廣告開(kāi)始有回報(bào)了嗎？第1年第2年9客戶(hù)終生價(jià)值“顧客所產(chǎn)生的收益流的現(xiàn)值”?側(cè)重于長(zhǎng)期的關(guān)系，而非單次的交易年利潤(rùn)時(shí)間價(jià)格溢價(jià)成本節(jié)約口碑相傳需求增長(zhǎng)基礎(chǔ)利潤(rùn)吸納成本客戶(hù)終生價(jià)值10花萼與花冠公司的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅1.花萼與花冠公司應(yīng)該加速發(fā)展還是放慢腳步？2.首要和次要的需求都增加嗎？3.他們?nèi)绾谓档臀{顧客的成本？4.他們?nèi)绾卧黾涌蛻?hù)終生價(jià)值？5.他們的目標(biāo)市場(chǎng)太小嗎？?上次你在哪里買(mǎi)花的？買(mǎi)花的原因是什么？花萼與花冠公司的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅1.花萼與花冠公司應(yīng)該加速發(fā)11組合的意愿低高對(duì)花卉新鮮度的要求低高葬禮花商超級(jí)市場(chǎng)花萼與花冠組合的意愿對(duì)花卉新鮮度低高葬禮花商12花卉細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品屬性個(gè)人用途禮物大事件(如婚禮;葬禮)商業(yè)用途新鮮非插花品種花卉品種

傳遞的信息、花語(yǔ)周日及假日不送貨用聯(lián)邦快遞的包裝花卉細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品屬性個(gè)人用途禮物大事件商業(yè)用途新鮮非插花13目錄多長(zhǎng)時(shí)間寄送一次？寄送給誰(shuí)？目錄的作用是什么？#每年寄送的目錄數(shù)？

#每年得到的訂單數(shù)？

目錄多長(zhǎng)時(shí)間寄送一次？寄送給誰(shuí)？目錄的作用是什么？#每年14傳統(tǒng)花卉業(yè)運(yùn)營(yíng)模式花卉目錄$x

$2x

$4x種植者

分銷(xiāo)商

批發(fā)商

零售商消費(fèi)者$8x傳統(tǒng)花卉業(yè)運(yùn)營(yíng)模式花卉目錄$x$2x$4x種植者分銷(xiāo)商15

FloralCatalog花卉目錄花萼與花冠（舊金山一家網(wǎng)絡(luò)花店）消費(fèi)者種植者聯(lián)邦快遞公司分銷(xiāo)商批發(fā)商零售商FloralCatalog花卉目錄花萼與花冠（舊16

FloralCatalog花卉目錄花萼與花冠

“給我們留下+38美金!”消費(fèi)者種植者聯(lián)邦快遞公司FloralCatalog花卉目錄花萼與花冠17為什么他們每年都虧本？$

百萬(wàn)為什么他們每年都虧本？$百萬(wàn)18吸引消費(fèi)者的成本有多大？花萼與花冠吸引消費(fèi)者的成本有多大？花萼與花冠19目錄銷(xiāo)售的方式有多成功？

?目錄銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售的幾成？?有多少目錄銷(xiāo)售？?多少銷(xiāo)售量來(lái)自于老顧客？?多少銷(xiāo)量來(lái)自于首次購(gòu)買(mǎi)的顧客？?遞送了多少份目錄給這些首次購(gòu)買(mǎi)的顧客？?回應(yīng)率是多少？目錄銷(xiāo)售的方式有多成功？?目錄銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售的幾成？200.004的回應(yīng)率是否足夠證明

寄送目錄可行呢？(1)(2)單份目錄的預(yù)期利潤(rùn)=

目錄成本

RR*[$69–($17+$9+$5)]= 0.36 RR*[$38]= 0.36 獲得45,000份新訂單的成本是多少？3百萬(wàn)*32美分=$0.96百萬(wàn)7.9百萬(wàn)*40美分=$3.16百萬(wàn)$4.1百萬(wàn)4.1百萬(wàn)／45,000=$91/每位顧客!RR*= 0.01

每份訂單平均利潤(rùn)=$38在每位客戶(hù)身上損失=$53？0.004的回應(yīng)率是否足夠證明

寄送目錄可行呢？(1)(221客戶(hù)終生價(jià)值>客戶(hù)吸納成本?(0.05*$38)–$0.32=$1.58

客戶(hù)吸納成本客戶(hù)終生價(jià)值客戶(hù)終生價(jià)值>客戶(hù)吸納成本?(0.05*$38)–22過(guò)去做過(guò)的廣告開(kāi)始有回報(bào)了嗎？第1年

第2年

第3年………????銷(xiāo)售額+756+4,018+10,259廣告花費(fèi)-1,223-4,466-7,021

每一美元廣告投入的回報(bào)過(guò)去做過(guò)的廣告開(kāi)始有回報(bào)了嗎？第1年第2年23客戶(hù)終生價(jià)值“顧客所產(chǎn)生的收益流的現(xiàn)值”?側(cè)重于長(zhǎng)期的關(guān)系，而非單次的交易年利潤(rùn)時(shí)間價(jià)格溢價(jià)成本節(jié)約口碑相傳需求增長(zhǎng)基礎(chǔ)利潤(rùn)吸納成本客戶(hù)終生價(jià)值24花萼與花冠公司的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅1.花萼與花冠公司應(yīng)該加速發(fā)展還是放慢腳步？2.首要和次要的需求都增加嗎？3.他們?nèi)绾谓档臀{顧客的成本？4.他們?nèi)绾卧黾涌蛻?hù)終生價(jià)值？5.他們的目標(biāo)市場(chǎng)太小嗎？?上次你在哪里買(mǎi)花的？買(mǎi)花的原因是什么？花萼與花冠公司的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅1.花萼與花冠公司應(yīng)該加速發(fā)25組合的意愿低高對(duì)花卉新鮮度的要求低高葬禮花商超級(jí)市場(chǎng)花萼與花冠組合的意愿對(duì)花卉新鮮度低高葬禮花商26花卉細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品屬性個(gè)人用途禮物大事件