購房心理障礙及對策

購房心理障礙及對策促使客戶購置有八個要素：⑴他同意你的意見；⑵他同意聽你介紹房子；⑶已經(jīng)意識到某種不便和不利，或對正在使用的東西不滿意；⑷已經(jīng)看出來你的房子能改變不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更滿意；⑸已贊同你的推薦；⑹喜歡你的公司；⑺喜歡你這個售樓員；⑻愿意馬上購置。在以上八大要素中，前兩個我們已講過，以下我們將對后六種要素中的障礙做評述并提出一些如何排除的建議，當然對那些根本不能排除的障礙也不必勞神費思了?？少I可不買對于樓宇銷售中的散戶來說，既到了現(xiàn)場，就意味著客戶已意識到了自己對房子的切實重要，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點并加以引志，“無需要〞的客戶是比較少的，但也有散戶沒有充分意識到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而對于集團客戶來說，無需要的例子便非常多了。⑴“我只是來看看，買也行，不買也沒所謂。〞----散戶的典型障礙這說明你的推銷尚未激發(fā)他的購置欲，你必須從接待時開始回憶，找到在什么問題上沒有說服他，你可以問：“為什么？〞他的答復有可能表露出麻煩在何處，“真的不買也無所謂？〞得到的答復有助于售樓員重新驗證在前期準備獲得的信息，另外“你同意我剛剛對您的需要所說的理由嗎？〞，“您到底對哪些方面不滿意？〞等等問話都有助于你發(fā)現(xiàn)障礙并予以排除，總之，從頭來過。對房子不滿當客戶表達這一種異議時，可以斷定他心目中已意識到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當?shù)模诮^大局部情況下應該用優(yōu)勢補償法去對付，如果不正當，那么要啟用迂回否認法。總之你要千方百計滿足客戶的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。⑴“你這房子的戶型結構不合理〞前面我們講過，任何商品的設計都有一定道理的，這一點跟地產(chǎn)商的市場定位以及設計師的個人特點有很大關系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的。“您認為這戶型該怎樣改？〞可以讓客戶說出他的個人好惡，“是不是這樣的？〞之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家〞、“您的主人房〞、“你的小飯廳〞可以使客戶產(chǎn)生參與意識，讓客戶自己認為這些結構還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就不難排除了。⑵“我太太有個朋友買了你們的房子，結果真倒霉〞。你應立刻做出反響：“我是頭一次聽說這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問問他的意見，然后再跟公司商量，看我們怎么辦。〞這種答復可以給客戶留下勇于承擔責任的形象。了解事實的真相后，如果真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責我公司缺乏信用，亦不可推過于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永遠絕跡，由于地產(chǎn)銷售中已購客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時意味著新的客戶確定了購置，適當?shù)难a償是必要的。也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開個小玩笑。⑶“你這小區(qū)配套設施太差〞這種劣勢可以用價格，周邊區(qū)域配套予以彌補，“周圍一百米之內您想象的配套設施應有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？〞有的客戶會提出一些別人有而我們沒有的不常見的配套成龍設施，你的問題假設說是：“對，那種也很喜歡，但對您來講到底有多大意義，難道那東西值得整個小區(qū)住戶花上幾千萬買回來嗎？〞⑷周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設施完備，魚與通常不可兼得，：“您喜歡哪一種？〞⑸“我弟弟買了XX花園，我覺得那就比你們的房子強。〞之所以如此，往往是因為商品有時本身在就一種障礙，而客戶對其他樓盤毫不熟悉。你可以答復：“我也聽說過XX花園相當不錯，，我很想了解它，您對它全面了解嗎？看來您很坦誠也很客觀，如果您能以不偏不倚的態(tài)度評價一下我的房子與XX花園的不同，我會很感謝您。您這樣做是幫了我的大忙，我始終很想了解XX花園到底是個什么樣子。〞同時另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價格。對價格不滿這里所說的價格，主要指每平方米單價而言，在實際工作中還包括物業(yè)管理費、地產(chǎn)證和按揭費用、入伙費、水電費、可能發(fā)生的相關費用，與價格有關的付款方式和折扣、施工期、入伙時間、房屋證和按揭辦理期限。⑴解決方法之一----比喻法“請您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從外表上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質量以求得房價很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？〞⑵分解方法之二----利益法突出宣揚樓盤質量和特別之處能給客戶帶來的利益，直到把價值變成了個相對次要的問題。配套成龍設施完善可帶來生活便利、孩子放學5分鐘就能到家，戶型結構好可以省下很多裝修的錢，整個房子一點沒浪費，種種利益都是可以用語言描述的，本錢有時并不決定售價。⑶解決方法之三----分解法整個樓盤的本錢分解也有助于解決房價太高的問題，但如果定價確實過高，你對這房子“物有所值〞根本沒有信心，這樣的房子根本不值得你浪費時間復查賣，你最好退出這個樓盤。⑷解決方法之四----聲望法慕名而來的客戶通常都知道樓盤的價格，不太會提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機動地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處，任何時候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關系，發(fā)了財?shù)娜藭浀檬苓^的白眼。⑸解決方法之五----比照法最常見的價格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對手之后才產(chǎn)生的，這一點的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點需要額外加價，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價格差異感縮小了，他的注意力就可能轉到房子的優(yōu)點上來。⑹解決方法之六----提問法“您為什么認為這價格高了？〞“您覺得應當是什么價格？〞“我很想知道您說這房子價錢高時腦子里是怎么想的？跟誰做的比較？〞通?？蛻舳紩褍刃南敕ㄖv出來，您隨時呆以針對性地予以解決了。⑺售樓員對于價格障礙的排除原那么任何一個樓盤如果不斷降價求售，那它決不是個好樓盤，絕對在某些方面存在致命的弱點。而客戶總是希望以最低的價格買到最好的房子。因此，你必須學會判斷客戶承受能力，永遠不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握堅決和靈活的尺度，如果你表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價格障礙就會更一步加深----降低價格，你做得到嗎？對你代表的公司的不滿售樓員在面對客戶時所代表的機構有開展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會，可以用前面講守的方法予以解決，任何時候都不要站在客戶一邊把你所你表的機構臭罵一頓，你的不忠只會導致客戶對你的不尊重。⑴客戶與某個具體人發(fā)生過不快“如果一個蔬菜超市的營業(yè)員有一次對您的效勞不周到，您總不能永遠不去那買菜了吧？其他的營業(yè)員都不錯嘛，況且就是那個粗心的營業(yè)員下次見到您說不事實上她會加倍努力使您滿意呢？〞⑵你所代表的機構使客戶受過質量低劣和效勞拖延之苦你必須拿出充足的證據(jù)向客戶證明這以上令人討厭的問題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。同時你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯誤的誠意，再也不為某事而求全責備成千上萬的客戶都是被堅持不懈使用這種戰(zhàn)術的售樓員拉回來的，尤其集團客戶更是如此。⑶就是年不慣對于那些原受個人好惡影響的客戶而言，往往對某一個人的偏執(zhí)看法就導致障礙，一個小玩笑有時可以解決它：“您的話讓我想起了一個小故事，小時候我的英語教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經(jīng)常逃學，結果初中畢業(yè)英語統(tǒng)考只考了51分，差一點讓你上不了高中。〞這跟您買不買一套滿意如意的房子有什么大不了的關系？！⑷對你代表的機構的實力有疑心排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見方法就是讓事實說話，讓客戶的眼睛說話，眼見為實之外典范的力量也可以利用。對售樓員不滿這類情況比較特殊，絕大局部客戶一般都不會主動向你表露這一點，因此，售樓員不要自己猜測有無這種障礙，并且時刻警惕和檢討自己，看自己有無個人弱點或不良習氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準備進所發(fā)現(xiàn)的客戶個人情況來防止與之發(fā)生沖突。⑴老實和守諾你容許過一事情一定要做到，如果你做不到這一點，你也要千方百計在其他方面予以補償。⑵主動和誠懇洽談失敗后你可以主動詢問客戶，是否因為自己有需要加以克服的毛病才致使客戶拒絕購置，如果你的態(tài)度足夠誠懇，客戶就有可能予以指點，你無疑又多贏得了一次成交的時機。⑶對于吃過虧上過當?shù)目蛻暨@類客戶常常會說：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了。〞適當?shù)墓ЬS和類推法可以排除這種障礙：“那也說明您很有經(jīng)驗。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒理由說他給我的其他的錢全是假的。買房子也是一樣，你下次謹慎點兒就是了。其實這了慢我希望您做的，請您認真審查這房子吧。〞⑷怎么也談不到一塊兒有時，確實你與客戶的個性不合，遇到這種情況你最好把這個客戶交給售樓組的另一個售樓員，這樣做可能對雙方都有好處。值得一提的是：一個優(yōu)秀的售樓員應當能夠與99.999的人都合得來，尤其是在你做過精心的前期準備，事先已對客戶有所了解的情況下。不想馬上購置常見的拖延用語有：“我得先跟我太太商量〞、“我得再考慮一下〞、“我想再到別處轉轉〞、“下個星期二才能來交錢〞、“你下個月再來，那時我們就會買了〞，應該成認，客戶的拖延有些是合理的，必須請示上級或贊美以形勢有所變化后才能作出決定，施加的壓力過大反倒會失去生意。無法對付拖延問題的人永遠不會取得重大成就，因為剎那間你的客戶會變成進取心理強的競爭對手的客戶，你必須做好全面對付拖延的準備，因為此時客戶已經(jīng)同意購置你的房子，只是購置時間尚有爭議。如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時機。下面介紹幾種較好的方法：⑴設置圈套，促使居交你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個客戶看中了這套房子，“他什么時候來交錢？〞或打個電話給某地〔如公司〕，“什么，606房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個客戶立刻就要交錢，是！就這樣！〞你的肯定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了，實踐證明這種方法對那些沒有經(jīng)驗的客戶十分有效。⑵等下去會有什么好處很多時候需要您把等下去和立即購置的好處和疑心列明，客戶的眼睛就會被撥亮你可以請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你那么列出等下去的害處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。⑶“對不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件。〞“您見過多少能讓你如此滿意如意的房子？〞有多少人看中了這種房子，過了這個村就沒有這個店了？您想吃多少次懊悔藥？⑷利用即將發(fā)生的事變如價格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購，都可以被售樓員利用來預備客戶的拖延舉動，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實，引導客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購置。把握成交時機清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購置。成交時機⑴顧客不再提問、進行思考時⑵當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時，一直猶豫不決的人下了決心。⑶一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節(jié)問題，那說明該客戶有購置意向。⑷話題集中在某單位時。⑸顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時。⑹顧客開始關心售后效勞時。⑺顧客與朋友商議時。成交技巧⑴不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標單位上。⑵強調購置會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。⑶強調優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。⑷強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。⑸觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購置目標。⑹進一步強調該單位的優(yōu)點及顧客帶來的好處。⑺幫助顧客作出明智的選擇。⑻讓顧客相信此次購置行為是非常正確的決定。成交策略⑴迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客房想法。⑵選擇法XX先生，既然您已找到了最適宜自