定價策略-信息商品定價方法探討課件

第三節(jié)信息商品定價方法探討第三節(jié)信息商品定價方法探討1方法一、充分利用利潤倍增模式方法一、充分利用利潤倍增模式2例如：《泰坦尼克號》是怎樣賺錢的？《泰坦尼克號》是怎樣賺錢的？作為一部電影，利潤必然首先來源于票房。1998年在“萬眾矚目”中，《泰坦尼克號》終于進入了電影院的首映。但第一輪公映它只選擇了全球傳媒娛樂業(yè)最發(fā)達、最具明星號召力的六七個城市，比如紐約、巴黎，亞洲只有香港。第一輪公映引發(fā)了媒體的大肆炒作。

“這時的票價高還是低？”

例如：《泰坦尼克號》是怎樣賺錢的？《泰坦尼克號》是怎樣賺錢3第二輪電影拷貝發(fā)行時，通過媒體的炒作，已經吊起了全球更多影迷的胃口，發(fā)行的范圍擴大到全球的上百個大城市，包括上海。但這時的票價已經便宜一些了。

而到了第三輪發(fā)行時，在中國國內大中城市的電影院就都可以看到了，普通的票價也是老百姓可以接受的。這時就已經是“薄利多銷”了。第二輪電影拷貝發(fā)行時，通過媒體的炒作，已經吊起了全球更多影迷4“至此，《泰坦尼克號》的票房利潤就基本上完成了。可能國內的電影發(fā)行商就認為錢賺完了。然而真的沒有可以挖掘的利潤了嗎？

你認為還有什么可以挖掘利潤呢？大膽設想?！爸链耍短┨鼓峥颂枴返钠狈坷麧櫨突旧贤瓿闪恕？赡車鴥鹊碾?“發(fā)行DVD！”

“對，但還不能現(xiàn)在就進入DVD市場，而是先進入電視領域?！?/p>

美國有眾多收費的有線電視觀眾，所以《泰坦尼克號》首先在有線電視中播放。其次，再進入免費的公眾電視網中播放，靠廣告賺錢。然后，《泰坦尼克號》才進入了音像市場。在美國還有相當一部分人通過租用錄像帶觀看自己喜歡的電影。

“到這個時候還有沒有利潤可賺？”“發(fā)行DVD！”

“對，但還不能現(xiàn)在就進入DVD市場，而是先6“歌曲！”

這時通過電影、電視的宣傳，席琳?迪翁演唱的《泰坦尼克號》主題歌“MyHeartWillGoOn”已經紅遍了全球，發(fā)行電影音樂的CD正是最搶手的時候。

“這部分利潤榨干了，還有沒有其他的？”

“出版書籍、畫冊?！?/p>

“還有沒有？”

“情人節(jié)禮品、紀念品、服裝?！?。。。。。。“歌曲！”

這時通過電影、電視的宣傳，席琳?迪翁演唱的《泰7這就是美國傳媒娛樂業(yè)典型的“利潤倍增”。

美國的迪斯尼公司也正是這樣的利潤模式：用一兩年時間打造一個關鍵產品——一部全球知名的兒童電影，接下來的兩三年里，利用“利潤倍增器”挖掘電影、電視、音樂CD的利潤。在迪斯尼樂園，孩子們可以看到玩到影片中吸引他們的道具、參與其中的拍攝情節(jié)，購買喜歡的偶像玩具，還有服裝飾物。迪斯尼樂園是迪斯尼出品電影產品的利潤延續(xù)放大的最終空間。這就是美國傳媒娛樂業(yè)典型的“利潤倍增”。

8相比之下，我國的娛樂業(yè)還缺少“利潤倍增”的意識。國內的電影人總是在羨慕美國電影的大投入、大制作，而抱怨國內找不到投資，但他們有沒有考慮為什么我們的電影產品總是停留在“一次性”消費的階段？從利潤挖掘的角度分析，國內的電影人只顧盯著票房，而浪費了更多更有價值的利潤空間。商業(yè)模式的問題是中國娛樂業(yè)的根本問題。

當然，娛樂業(yè)實現(xiàn)“利潤倍增器”的根本前提是知識產權保護。相比之下，我國的娛樂業(yè)還缺少“利潤倍增”的意識。國內的電影人9信息定價的方法之探討方法二、通過對信息和價格的個人化來對你的產品進行差別化信息定價的方法之探討方法二、通過對信息和價格的個人化來對你的10首先需要了解顧客顧客是上帝。買還是不買？以什么價錢買？是否會繼續(xù)購買？影響周圍人對你產品的態(tài)度。首先需要了解顧客顧客是上帝。11※顧客是什么

顧客是全世界最重要的東西顧客是商業(yè)經營環(huán)節(jié)中最重要的人顧客是商家的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源顧客是商家各種經營活動的血液顧客是商店的一個組成部分，不是局外人顧客是我們應當給予最高禮遇的人顧客至上，顧客是王，顧客永遠是對的※顧客是什么顧客是全世界最重要的東西12問題討論目前大家主要都在消費哪些信息產品？你為什么要消費它？問題討論目前大家主要都在消費哪些信息產品？13顧客的一般購買動機

1、本能性動機

它由人的生理本能需要所引起的購買動機

2、心理性動機

通過認識、感情和意志等心理活動過程而引起的購買商品的動機稱為心理性動機。

理智：指人們的意識和思維一致

感情：指人們的行為受下意識支配顧客的一般購買動機

1、本能性動機

它由人的生理本能需要所引143、社會性動機

由人們所處的社會自然條件、經濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機稱為社會性動機。消費者的民族、職業(yè)、文化、風俗、教育、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起其不同的購買心理動機3、社會性動機

由人們所處的社會自然條件、經濟條件和文化條件15顧客的具體購買動機求實

求廉

求便

求安

求美

求優(yōu)

求名

求新

攀比

嗜好

顧客的具體購買動機求實求優(yōu)161、

求實

“實惠”“實用”注重商品的質量，性能和使用方法方面的實質效用，不過分強調商品的款式、造型、顏色等，幾乎不考慮商品的品牌等非實用價值的因素，因為他們常見得付出的錢一大半是在替商家付廣告費。他們是中低檔和大眾化商品和主要購買者

2、

求廉

注重“價格”，對購物環(huán)境和商品的質量、外觀、流行性、款式、顏色等方面要求不高。多為經濟收入較低以及部分入較高，但節(jié)儉成習的顧客、喜歡選購處理、特價、折價的商品，通常是中低檔商品、促銷品、殘次品、積壓處理品的主要購買者

3、

求便

以追求購買過程簡便、省時為主要特征。這類顧客的時間、效率觀念很強

1、

求實

“實惠”“實用”注重商品的質量，性能和使用174、

求安

以追求“安全”，“健康”為主要目的。將使用安全、衛(wèi)生、無副作用，對人體無不適感，耐久的、可靠的、牢固的、可免費安裝等方面的要求排在首位。高品質的商品，良好的售后服務保證，以及好的名牌商品是這類顧客作出購買決擇的主要因素?？煞Q為疑慮型顧客

5、

求美

以追求美感為主要的購買動機，注重“款式”、“造型”、“顏色”、“裝飾效果”，次之是實際使用價值。其購買目的主要在于對身份、環(huán)境的顯示作用。多為青年男女和文藝界人士，是流行產品，高級化妝品，時裝、飾品和家庭裝飾用品的主要購買者。

4、

求安

以追求“安全”，“健康”為主要目的。將使用186、

求優(yōu)

追求“品質”，對商品的品牌，質量、產地和售后服務是否完善等問題十分重視，經濟條件好或素質較高的顧客。

7、

求名

追求“品牌”(商品、廠商、商店)幾乎不考慮商品的價格、質量和售后服務，只是想通過購買和使用名牌商品來自己的身份、地位、得到別人對自己的尊重、從中獲得一種心理上的滿足。具有一定經濟實力和社會地位的顧客，以及表現(xiàn)欲和炫耀心理極強但經濟條件一般的顧客，國內外名牌商品和高檔名貴商品的主要購買者。

6、

求優(yōu)

追求“品質”，對商品的品牌，質量、產地和售198、

求新

追求“新穎”“流行”和“前衛(wèi)”、“奇特”，特別注重商品的款式、顏色、功能等是否新穎和流行，而不注重商品的品質、實用性和價格、經濟條件較好的青少年和青年消費者，時代感非常強、需求變化快，反應敏感、容易受外界環(huán)境和社會時尚的影響，是新款式、新功能商品的主要購買者。

9、

攀比

不是出對商品本身的實際需要，而是為了買回去與別人比較，向別人炫耀，大多以爭強好勝，不甘居人后為特征。好勝心大都表現(xiàn)在商品的品牌和檔次上。

10、

嗜好

以滿足個人特殊愛好或興趣，具有集中性、穩(wěn)定性、經常性和持久性的特點。8、

求新

追求“新穎”“流行”和“前衛(wèi)”、“奇特”，20信息對不同消費者的價值是不同的讀者應該花多少錢訂閱《讀者》？有些人認為這份雜志非常有價值，有些人認為讀它是浪費時間。不經過相當一段時間的仔細閱讀，你很難判斷兩種看法哪個更正確。而且還要考慮到同一讀者所處環(huán)境的變化：如果你有一天到巴布亞新幾內亞支教，《經濟周刊》對你的價值可能會大打折扣。信息對不同消費者的價值是不同的讀者應該花多少錢訂閱《讀者》？21信息產品的銷售悖論

由此，出售體驗產品的工作注定是艱難的。如果你不讓人們嘗試它，就無法說服消費者；但消費者一旦有所嘗試，他們可能又喪失了購買理由。他們?yōu)槭裁匆獮樽约阂呀浟私獾男畔⒏跺X？所以，在網絡經濟中企業(yè)面臨的根本性問題在于，在派發(fā)信息讓消費者了解產品和收取信息費用以彌補成本之間存在很大的張力。不論采取哪種辦法，企業(yè)都只能做到把潛在市場的很小一部分轉化為付費客戶。信息產品的銷售悖論

由此，出售體驗產品的工作注定是艱難的。如22補救的辦法是盡量去了解顧客，然后找到對信息生產者有價值和并愿意付費的客戶。補救的辦法是盡量去了解顧客，然后找到對信息生產者有價值和并愿23獲取顧客信息的主要方法1、注冊本是獲取信息的主要途徑，但是很難獲取真實的信息。在互聯(lián)網上沒有人知道你是一條狗。獲取顧客信息的主要方法1、注冊在互聯(lián)網上沒有人知道你是一條狗242、觀察觀察他們在網上的行為。利用一些軟件，編寫自己的瀏覽器并測量出你想要的每一種用戶行為－－包括他們閱讀每一條書目的時間。這使你可以收集到更多、更豐富的、關于你的用戶的信息。2、觀察25如何進行個人化定制？按內容按時間按價格按群體如何進行個人化定制？按內容26按內容需求來定制先看航空公司的案例航空業(yè)也是高固定成本、低邊際成本的產業(yè)。歐美國家的航空業(yè)并沒有遵循“免費第一”的原則，他們很聰明地根據(jù)運輸量調節(jié)價格。提前一些時間購票、星期六晚上登機，票價就會非常便宜。為什么？按內容需求來定制先看航空公司的案例27并非是為他們提供的服務低，而是因為這種價格歧視將出差的人和自行外出的人分開來，從而從出差者身上賺取更多的錢。這個案例告訴我們什么？并非是為他們提供的服務低，而是因為這種價格歧視將出差的人和自28把你的信息產品賣給高付費者對那些給你的信息產品估價甚高的消費者，不妨賣一個好價錢，而對那些偶爾購買、不愿意掏腰包的客戶，可以殺價銷售，甚至可以免費向大眾派發(fā)產品，因為產品散發(fā)得越廣，越有可能把更多的付費客戶吸引過來。把產品高價賣給付費程度高的客戶，有兩種辦法。第一是為產品增加價值，路透集團通過把它的主要產品以對客戶有用的方式組織起來，從而與競爭對手的產品有所不同。第二種是不要給你的高端客戶以低價購買的機會。把你的信息產品賣給高付費者對那些給你的信息產品估價甚高的消費29不要給你的高端客戶以低價購買的機會，實際上就要對信息進行產品劃分比如，某廠商的E型激光打印機在功能上和標準與F型激光打印機完全相同，但是每分鐘只能打印5頁紙而不是10頁紙。一家著名的計算機設備測試實驗室發(fā)現(xiàn)，速度的差異來源于一塊專門安裝的芯片。為什么要故意降低打印機性能呢？因為該公司經理認為：如果E型打印機的性能太好，就會減少F型打印機的銷量。通過對產品進行版本劃分，就可以以更具吸引力的價格向家庭和通用辦公市場出售產品，而又不損害專業(yè)市暢。同時，由于產品的生產部件基本相同，生產又可以達到規(guī)模經濟的效應。不要給你的高端客戶以低價購買的機會，實際上就要對信息進行產品30按時間需求來定制信息就像牡蠣，新鮮的時候最有價值！按時間需求來定制信息就像牡蠣，新鮮的時候最有價值！31快遞公司的案例快遞公司提供不同等級的服務。加急件：承諾在次日早上10點前送達普通件：只保證在次日某些時候送達為了鼓勵發(fā)件人自我選擇，快遞公司會向同一個地址跑兩趟，而不是把普通件在10點之前送達。WHY？快遞公司的案例快遞公司提供不同等級的服務。32因為為普通件提供加急件的服務的話就會降低加急件的價值。有時為了從加急件中賺取更多的前，還應該故意降級普通件的服務。同樣的道理，信息提供者可以為提早送達信息而收取溢價?；氐诫娮訒膯栴}，你能否從按時間需要來定制角度，談談如何更好的銷售那套圖書？因為為普通件提供加急件的服務的話就會降低加急件的價值。有時為33按價格來定制以不同的價格向每位用戶出售。同樣一杯可口可樂在不同地方的價格是不同的：市場里、旅游區(qū)、高級餐館……流行服裝在不同時段的價格……信息放置在不同的地方，它同樣能夠銷售到不同的價錢按價格來定制以不同的價格向每位用戶出售。34按群體需求定制例如把MBA教材放在A上進行銷售，美國和中國的MBA學員的支付能力顯然是不同的，如果統(tǒng)一定價，要么丟失中國市場，要么美國市場的潛力沒有挖盡，所以廠商需要對兩個地區(qū)采用不同的群體定價。要解決這一問題，可采取本地化方法，在不同的國家的市場建立地區(qū)性網站，以適應地區(qū)市場消費者需求的變化。按群體需求定制例如把MBA教材放在A上進行35補充：九大方法影響客戶價格敏感度1.

參考價格效應（ReferencePriceEffect）

仔細觀察一下百貨公司一樓的商品就知道其中的奧妙。99％的百貨公司的一樓是高檔商品柜臺，化妝品和珠寶、手表等等，他們的價格之高讓你無法接受并不重要，如果映入你的眼簾的滿是2999元這樣的價目牌，你還會覺得三樓的一件299的襯衫貴嗎？同樣的道理，為什么同樣的襯衫在普通商場賣299一件，在五星級酒店里標價799仍然有人買，你已經已經知道其中玄機了？補充：九大方法影響客戶價格敏感度1.

參考價格效應（Re362、對比困難效應（difficultComparisonEffect）

中國移動的包月優(yōu)惠套餐E和中國移動的任你游計劃A，哪個對你更優(yōu)惠？大多數(shù)人都有過這樣的痛苦經驗，他們幾乎無法選擇，因為沒法比較。（你不得不佩服這兩家公司的定價技巧?。?/p>

2、對比困難效應（difficultComparison373、轉換成本效應（SwitchingCostEffect）

公司很少會經常更換財務和客戶服務管理軟件，因為太麻煩，正常業(yè)務處理被打斷的風險太高。如果你已經習慣使用微軟的WINDOWS，而且你也在使用微軟的WORD軟件，你會轉換到LINEX操作系統(tǒng)下嗎？當然不，即使你對WORD非常不滿，但是只要你的朋友和客戶還在使用WORD，你就沒得選！3、轉換成本效應（SwitchingCostEffect38

4、質量－價格效應（Price-QualityEffect）

奔馳7系列賣到一百多萬，賣得還不錯，如果降價到20萬還會賣得不錯嗎？高價某種程度上代表高質量和獨特的個人形象。旅游商店里的佩玉30元一塊無人問津，提價到300元后銷量大增（這是一個真實的試驗結果，出自《影響力》一書）也說明了這個問題。使用這個技巧的前提是你的產品價值無法具體衡量。你送女友的DEERS鉆石如果公開售價100元一粒，她還會嫁給你嗎？

4、質量－價格效應（Price-QualityEffec395、支出效應（ExpenditureEffect）

你打算買一件衣服，你會花多少時間來選擇、決策？

如果是買一處房產呢？至少100倍花在選擇衣服上的時間！

支出效應就是當支出金額較大時（不僅僅指絕對金額高低，占家庭收入的百分比也很重要），購買者價格敏感度高。5、支出效應（ExpenditureEffect）

你打算406、最終利益效應（End-BenefitEffect）

請考慮以下的情形：

A．

你剛買下一臺液晶電視，價格1萬兩千兩百元，你發(fā)現(xiàn)另外一家商場同樣的液晶電視賣一萬兩千一百五十元，你會退貨然后到第二家去買嗎？

B．

你剛買下一臺收音機，價格一百元，你發(fā)現(xiàn)另外一家商場同樣的收音機賣五十元，你會退貨然后到第二家去買嗎？6、最終利益效應（End-BenefitEffect）

4199%的人在A中選擇不會去第二家購買便宜50元的液晶電視，但是他們會選擇去第二家買便宜50元的收音機。為什么會這樣？最終利益效應是答案！當你已經買下200萬的房子，裝修預算15萬簡直就是小菜一碟。99%的人在A中選擇不會去第二家購買便宜50元的液晶電視，但427、分擔成本效應（Shared-CostEffect）

大公司里的高級經理出差，住豪華五星級酒店，機票是否折扣夠低對他們毫無意義，因為出差費用公司支付。如果個人旅行呢，他們還會那樣大方嗎？

你打算花100元買一塊手表，如果有人愿意無償贊助你100元，你大有可能去買200元一塊更好的手表。這里，由購買者自己支付的價格決定了價格敏感性。7、分擔成本效應（Shared-CostEffect）

大438、公平效應（FairnessEffect）

一個著名的實驗說明這個問題：

假設你躺在海灘上，想喝一瓶青島啤酒，

A替你買啤酒的朋友說是從附近的一家五星級酒店買來的，你覺得多少錢1瓶？B替你買啤酒的朋友告訴你是從街邊小賣部買來的，你會覺得這瓶啤酒值多少元呢？8、公平效應（FairnessEffect）

一個著名的實44再考慮一下這個情形：

酒店價目表上寫：標準間688元，今日特別優(yōu)惠價60％

酒店價目表上寫：標準間344元，今日特別上浮價20％

兩種報價的實際價格都是412.8元，你會覺得哪個更公平？再考慮一下這個情形：

酒店價目表上寫：標準間688459、思維定式效應(FramingEffect)

打印機商店報價

方案一：

打印機價格700元，如果需要送貨，加收50元

方案二：

打印機價格750元，商店免費送貨上門；如果你不需要送貨服務，可以退還50元。

哪個方案更好？請你選擇。9、思維定式效應(FramingEffect)

打印機商店46通常人們覺得方案一中多付50元是一種“損失”，而在方案二中不會覺得有任何“損失”，反而是“得到”免費服務。所以，將一件事情描述成“得”或“失”可以有效改變人們的選擇。通常人們覺得方案一中多付50元是一種“損失”，而在方案二中不47一些案例一些案例48路透集團的信息個人定制化了解了顧客的需求與偏好后，才能對自己的產品或服務進行更有效的調整，更好地滿足顧客的需求。譬如世界聞名的路透集團，其核心業(yè)務是提供金融信息。它向全世界超過25.5萬個終端提供數(shù)據(jù)。它把特定行業(yè)感興趣的新聞包裝起來。這種包裝通過提供信息過濾和搜索服務為產品增加了價值，這對飽受信息超載折磨的消費者來說具有極高的價值。比如你處于造船業(yè)，你可以從路透集團購買一份服務，只給你發(fā)送有關造船工業(yè)的新聞。路透集團的信息個人定制化了解了顧客的需求與偏好后，才能對自己49《時代》選中亞馬遜的CEO貝索斯做風云人物，絕對名副其實。對亞馬遜研究越深，越覺得它確實在各方面都具有王者風范。----有1560萬種理由認為亞馬遜是電子商務之王。這個1560萬，正是亞馬遜的到1999年年底的顧客人數(shù)，是1998年的兩倍多。亞馬遜已成功地從書商轉向零售門戶。顧客在A購買了價值大約14億美元的書籍、CD、玩具等。A這個品牌已經獲得了1.18億美國人的認可。----貝索斯不相信顧客是善變的，他認為顧客是永恒的財富，互聯(lián)網是一股颶風，而在風暴中永恒的只有顧客。所以以顧客為中心是Amazon的信條，他鼓勵顧客參與評價商品；為每個客戶可能購買的每件東西提供建議，結果約70%的銷售額來自回頭客。亞馬遜從網上書店發(fā)展到銷售音樂、錄像、電子產品和玩具，規(guī)模越來越大，就在前不久又開通了拍賣業(yè)務?！稌r代》選中亞馬遜的CEO貝索斯做風云人物，絕對名副其實。對50這里銷售的圖書仍然維持高折扣（連《紐約時報》的最佳暢銷書都全部打五折），而且人們在此可以找到有海明威簽名的《永別了武器》，以及各種珍稀版本的圖書。另外最近該公司推出了一種“網絡采購”的特色服務，幫助人們在網絡中尋找想買的產品，同時編制好的程序可以提醒用戶家人的生日和其他紀念日。----亞馬遜開發(fā)了“一次點擊”（1-Click）的專利技術（回頭客買東西時只需要一次點擊），并在此技術基礎上推出了ZShops。Zshops就是許可其他網上零售商加盟，可以利用亞馬遜的顧客資源，一次點擊的專利技術，更重要的是亞馬遜幫這些公司解決電子支付。這里銷售的圖書仍然維持高折扣（連《紐約時報》的最佳暢銷書都全51顧客可以在小網站買東西，亞馬遜提供顧客信用卡的擔保和認證，然后由亞馬遜給小網站轉帳。亞馬遜的唯一要求是：每筆交易收60美分外加4.75%的提成。真是無本萬利！----有人認為“亞馬遜”沒有一分錢贏利，卻在股市上獲得了成功，是網絡泡沫的體現(xiàn)，但美國股民的眼睛是雪亮的，看著亞馬遜的上述“答卷”，不難明白股民為什么青睞亞馬遜。其實亞馬遜的商業(yè)模式就是“發(fā)展速度勝過當前利潤”。它不是沒贏利的能力，而是還不想贏利。實際上如果把它的市場推廣費用降下來（這方面的費用會隨著亞馬遜的壟斷地位的提升而下降），亞馬遜早就賺錢了。不少分析家都認為這絕對是一個高招。顧客可以在小網站買東西，亞馬遜提供顧客信用卡的擔保和認證，然52賠本賺吆喝賠本賺吆喝53它的戰(zhàn)略成功了嗎？這個只有2歲的公司認為當然是。到1999年9月底，僅僅9個月的時間，該公司的營業(yè)收入從6380萬美元增長到近4億美元，大約是6倍。但是公司的凈虧損是8050萬美元，這似乎是在提醒潛在的投資者這種方式有很大的風險。----在公司招股會上，發(fā)言人告訴投資者：“我們相當一部分的商品價格很低，有時低到‘賠本賺吆喝’的地步，但是通過其它辦法，我們有能力將公司變成贏利。隨著網絡銷售規(guī)模的擴大，各種消耗就會降低，同時也將會有廣告收入，我們還將提供高附加值的產品和服務?！?---N的價格策略也值得參考。這個網上超市提供各種基本的服務，如詳盡的、按照商品分類的搜索服務和商品比較服務。網站上將各種商品分成7個大類，另外包括一個“跳蚤市場”，網站成員（每年要交納69.95美元年費）可任意進行搜索。成為該網站成員的其它好處還包括價格優(yōu)惠——如果你發(fā)現(xiàn)其它網站出售的同樣商品比這里更便宜，它不僅將差價補給你，還會加上差價的35％。----一位著名的營銷專家說，有5美分的差價，就勝過任何策略，價格戰(zhàn)也將是網絡零售商最為有力的武器。它的戰(zhàn)略成功了嗎？這個只有2歲的公司認為當然是。到1999年54．“扎堆”模式網絡商業(yè)的模式林林總總，特別是對剛剛起家的中小公司，肯定要采取許多“高招”。這些高招的核心是：用信息流代替物流與人流。其中“扎堆”是通常的戰(zhàn)術。----目前最流行的網上購物趨勢通過“需求集合”來贏得最劃算的交易。所謂“需求集合”，其原理實際上非常簡單，舉例來說，可能有許多人都想購買筆記本電腦，如果大家能夠相互聯(lián)系，批量購買，肯定比單獨采購劃算。M就是這樣一個代表。另外還有許多需求聚集的例子，比如買商品房的聚集網站，北京剛剛露面的酷必得網站等。當然，這種購物方式不一定對每個人有效，因為你可能不知道最后價格會低到什么程度，而且你可能要等上好多天才能得知有關的消息。．“扎堆”模式網絡商業(yè)的模式林林總總，特別是對剛剛起家的中55除了“需求集合”以外，當然也可以有“供給集合”。就是一個例子。這個網站看上去還真是有點象個購物中心，它能將十多個你所熟悉的商店集中到一塊，讓你一個挨一個地進行商品的搜索、比較；你也可以在網站上所有的商店里自由地購物，最后付款時只要在一處辦理就行了。這確實為大家提供了不少的方便。網站主頁下方時不時還有一些免費的交易。----“扎堆”很早就是一種商業(yè)現(xiàn)象，比如“食品一條街”、“文物一條街”等，網絡上將會把這種現(xiàn)象發(fā)揚光大。信息經濟學的論證認為：“扎堆”有助于交易的透明，降低交易費用，所以有商業(yè)價值除了“需求集合”以外，當然也可以有“供給集合”。fashi56顧客定價----傳統(tǒng)的交易方式已經成了一個套路：供給方確定商品的價格，消費者看看是否合適，買不買自便?，F(xiàn)在這個過程可以反過來了。----P就是一個由消費者定價的網站，公司的總裁沃克創(chuàng)造了一種全新的商業(yè)模式。該網站的主要業(yè)務就是收集人們愿意承擔的飛機票、旅館房間、汽車和房產抵押的價格，在線公布之后等待最合適的賣主。該公司的營業(yè)情況并不是特別理想，但是在股票市場上獲得了空前的成功。P1999年4月初在華爾街上市，一周之內股價從每股16美元上升到80美元，市值達到110億美元。P1998年收入了3500萬美元，但是投進去1.14億美元，1999年頭兩個月它又花了2000萬美元。----從經濟學意義上分析P的模式，可以顯現(xiàn)出特別的優(yōu)越性。它把真實需求聚合起來，廠商提供與此相對應的供給，達到一種沒有浪費的均衡。例如去歐洲的一個航班座位，因為座位是一種不持久的商品，它很可能會在起飛之前突然之間降價，所以也許你出10美元也可以搭上這班飛機，對你對航空公司，這都是一件有賺頭的事。----讓消費者給機票、酒店和轎車等商品定價的方式，已經強烈地震撼了網上銷售業(yè)。在沃克的世界里，最初的成交量不大，但是，沃克說服了200萬人來網站簽約購物，這正在迫使傳統(tǒng)商業(yè)中心重新考慮他們的定價模式。顧客定價57獨家信息資源獨家信息資源58信息定題服務----定題信息服務是傳統(tǒng)情報服務中最重要的形式之一，被稱為SDI。它的含義是：用戶提出某一項具體的研究項目，由信息機構跟蹤研究進程，提供相關的動態(tài)文獻。SDI是情報服務中最有效的方法之一。當然這種成功的模式也可以搬到互聯(lián)網上，而且還可以做出適合網絡的發(fā)揮，比如可以增加自動搜索程序，搜索特定的主題信息，請有關的專家現(xiàn)場講解等。----提供SDI服務的網站和一般的ICP結構上并沒有太多的不同，不同之處在于網站的內容都是經過精心挑選，服務于特定用戶的需求。而且定時更新。iVillage就可以作為SDI的一個例子，這是一個為社團和提供有針對性信息的著名網站。該網站上有許多專業(yè)論壇，除了網友的討論以外，網站本身為論壇提供了大量信息。該網站1999年的收入為1460萬美元，并且是同一模式網站中第一個贏利的站點。----有分析家認為A也是SDI類型的網站。這個網站上有650位“向導”，也就是受邀負責網站上教育、商業(yè)、旅游等18個主要領域內某一特定范疇的人。任何人如果在某特定領域具有專長，都可以申請成為“向導”。向導可以為網民提供“一對一”的直接服務，非常符合網絡的發(fā)展規(guī)律。而且網站的激勵機制也非常獨特，“向導”的報酬和他們能夠吸引到的訪問量成正比。信息定題服務----定題信息服務是傳統(tǒng)情報服務中最重要的59免費信息服務（一）----網上的信息大部分是免費的，能靠信息訂閱賺錢的網站確實不容易。福里斯特的調查表明，用戶只愿意為兩類信息付費：一類是能賺錢的商業(yè)信息，另一類就是體育信息。----雖然有許多體育站點是收費的，但是CBS的Sportsline網站的體育信息完全免費，而且是體育新聞中最好的站點之一。CBSSportsline以其詳實的統(tǒng)計數(shù)據(jù)、極富視覺沖擊力的實況比賽轉播吸引了評選專家的注意力。Sportsline之所以免費，一方面是背后的老板有錢（美國三大電視網之一的CBS），另一方面，該網站可以用“免費”換取客戶的統(tǒng)計資料也是有價值的。----GuruNet并不是一個信息網站，而是一種免費的下載服務。這個站點主要是對網民的下載行為進行研究。網站充分利用互聯(lián)網的力量，對你讀到或者鍵入的單詞進行即時的點擊研究。如果你點擊了單詞“Ford”(福特)，而且它位于單詞“Motor”(汽車)的前面，GuruNet就會給你福特汽車公司的簡介，過去一年中的股價走勢圖，最新的股票價格，以及指向有關福特汽車公司新聞的鏈接。----把可以收費的信息免費，這要算是免費信息服務中的第一種商業(yè)模式。當然一般來說，網民是要拿某種統(tǒng)計數(shù)據(jù)來交換的。免費信息服務（一）----網上的信息大部分是免費的，能靠60免費信息服務（二）----可以收費的信息免費，本來就不可能收費的信息當然更要免費。由于互聯(lián)網上到處都有免費的午餐。所以即使你擺下“宴席”，也不一定會有人領情，你還必須有相當?shù)奶厣拍塬@得網民的注意力。----DeepCanyon這個網站是由惠普公司創(chuàng)辦，以電腦和互聯(lián)網商人為目標的研究網站。它收集了各類行業(yè)研究信息，然后提供給訪問者查閱，有些免費，有些則需要收費。DeepCanyon還計劃把自己的服務范圍擴展到所有的工業(yè)領域。----InfoS是一個內容相當獨特的網站。它在背后支持著互聯(lián)網上的許多目錄。這個網站上有人物搜尋器，電話簿和地圖等，因此，它所起的作用相當于其它10個參考網站?，F(xiàn)在，該網站提供一種“個人桌面門戶”，一個可以讓你非常輕易地使用網站上許多搜索功能的小型桌面工具欄?？傊?，這是一個使用很便利的參考網站，搜索網絡上的信息，并提供給其他站點，同時推廣自己。----純粹的免費信息作為一種商業(yè)模式，很難找出一條經營之道，一般來說，總要和其他形式捆綁在一起，才可能大有作為免費信息服務（二）----可以收費的信息免費，本來就不可61定價策略--信息商品定價方法探討62第三節(jié)信息商品定價方法探討第三節(jié)信息商品定價方法探討63方法一、充分利用利潤倍增模式方法一、充分利用利潤倍增模式64例如：《泰坦尼克號》是怎樣賺錢的？《泰坦尼克號》是怎樣賺錢的？作為一部電影，利潤必然首先來源于票房。1998年在“萬眾矚目”中，《泰坦尼克號》終于進入了電影院的首映。但第一輪公映它只選擇了全球傳媒娛樂業(yè)最發(fā)達、最具明星號召力的六七個城市，比如紐約、巴黎，亞洲只有香港。第一輪公映引發(fā)了媒體的大肆炒作。

“這時的票價高還是低？”

例如：《泰坦尼克號》是怎樣賺錢的？《泰坦尼克號》是怎樣賺錢65第二輪電影拷貝發(fā)行時，通過媒體的炒作，已經吊起了全球更多影迷的胃口，發(fā)行的范圍擴大到全球的上百個大城市，包括上海。但這時的票價已經便宜一些了。

而到了第三輪發(fā)行時，在中國國內大中城市的電影院就都可以看到了，普通的票價也是老百姓可以接受的。這時就已經是“薄利多銷”了。第二輪電影拷貝發(fā)行時，通過媒體的炒作，已經吊起了全球更多影迷66“至此，《泰坦尼克號》的票房利潤就基本上完成了?？赡車鴥鹊碾娪鞍l(fā)行商就認為錢賺完了。然而真的沒有可以挖掘的利潤了嗎？

你認為還有什么可以挖掘利潤呢？大膽設想?！爸链?，《泰坦尼克號》的票房利潤就基本上完成了?？赡車鴥鹊碾?7“發(fā)行DVD！”

“對，但還不能現(xiàn)在就進入DVD市場，而是先進入電視領域?！?/p>

美國有眾多收費的有線電視觀眾，所以《泰坦尼克號》首先在有線電視中播放。其次，再進入免費的公眾電視網中播放，靠廣告賺錢。然后，《泰坦尼克號》才進入了音像市場。在美國還有相當一部分人通過租用錄像帶觀看自己喜歡的電影。

“到這個時候還有沒有利潤可賺？”“發(fā)行DVD！”

“對，但還不能現(xiàn)在就進入DVD市場，而是先68“歌曲！”

這時通過電影、電視的宣傳，席琳?迪翁演唱的《泰坦尼克號》主題歌“MyHeartWillGoOn”已經紅遍了全球，發(fā)行電影音樂的CD正是最搶手的時候。

“這部分利潤榨干了，還有沒有其他的？”

“出版書籍、畫冊?！?/p>

“還有沒有？”

“情人節(jié)禮品、紀念品、服裝?！?。。。。。。“歌曲！”

這時通過電影、電視的宣傳，席琳?迪翁演唱的《泰69這就是美國傳媒娛樂業(yè)典型的“利潤倍增”。

美國的迪斯尼公司也正是這樣的利潤模式：用一兩年時間打造一個關鍵產品——一部全球知名的兒童電影，接下來的兩三年里，利用“利潤倍增器”挖掘電影、電視、音樂CD的利潤。在迪斯尼樂園，孩子們可以看到玩到影片中吸引他們的道具、參與其中的拍攝情節(jié)，購買喜歡的偶像玩具，還有服裝飾物。迪斯尼樂園是迪斯尼出品電影產品的利潤延續(xù)放大的最終空間。這就是美國傳媒娛樂業(yè)典型的“利潤倍增”。

70相比之下，我國的娛樂業(yè)還缺少“利潤倍增”的意識。國內的電影人總是在羨慕美國電影的大投入、大制作，而抱怨國內找不到投資，但他們有沒有考慮為什么我們的電影產品總是停留在“一次性”消費的階段？從利潤挖掘的角度分析，國內的電影人只顧盯著票房，而浪費了更多更有價值的利潤空間。商業(yè)模式的問題是中國娛樂業(yè)的根本問題。

當然，娛樂業(yè)實現(xiàn)“利潤倍增器”的根本前提是知識產權保護。相比之下，我國的娛樂業(yè)還缺少“利潤倍增”的意識。國內的電影人71信息定價的方法之探討方法二、通過對信息和價格的個人化來對你的產品進行差別化信息定價的方法之探討方法二、通過對信息和價格的個人化來對你的72首先需要了解顧客顧客是上帝。買還是不買？以什么價錢買？是否會繼續(xù)購買？影響周圍人對你產品的態(tài)度。首先需要了解顧客顧客是上帝。73※顧客是什么

顧客是全世界最重要的東西顧客是商業(yè)經營環(huán)節(jié)中最重要的人顧客是商家的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源顧客是商家各種經營活動的血液顧客是商店的一個組成部分，不是局外人顧客是我們應當給予最高禮遇的人顧客至上，顧客是王，顧客永遠是對的※顧客是什么顧客是全世界最重要的東西74問題討論目前大家主要都在消費哪些信息產品？你為什么要消費它？問題討論目前大家主要都在消費哪些信息產品？75顧客的一般購買動機

1、本能性動機

它由人的生理本能需要所引起的購買動機

2、心理性動機

通過認識、感情和意志等心理活動過程而引起的購買商品的動機稱為心理性動機。

理智：指人們的意識和思維一致

感情：指人們的行為受下意識支配顧客的一般購買動機

1、本能性動機

它由人的生理本能需要所引763、社會性動機

由人們所處的社會自然條件、經濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機稱為社會性動機。消費者的民族、職業(yè)、文化、風俗、教育、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起其不同的購買心理動機3、社會性動機

由人們所處的社會自然條件、經濟條件和文化條件77顧客的具體購買動機求實

求廉

求便

求安

求美

求優(yōu)

求名

求新

攀比

嗜好

顧客的具體購買動機求實求優(yōu)781、

求實

“實惠”“實用”注重商品的質量，性能和使用方法方面的實質效用，不過分強調商品的款式、造型、顏色等，幾乎不考慮商品的品牌等非實用價值的因素，因為他們常見得付出的錢一大半是在替商家付廣告費。他們是中低檔和大眾化商品和主要購買者

2、

求廉

注重“價格”，對購物環(huán)境和商品的質量、外觀、流行性、款式、顏色等方面要求不高。多為經濟收入較低以及部分入較高，但節(jié)儉成習的顧客、喜歡選購處理、特價、折價的商品，通常是中低檔商品、促銷品、殘次品、積壓處理品的主要購買者

3、

求便

以追求購買過程簡便、省時為主要特征。這類顧客的時間、效率觀念很強

1、

求實

“實惠”“實用”注重商品的質量，性能和使用794、

求安

以追求“安全”，“健康”為主要目的。將使用安全、衛(wèi)生、無副作用，對人體無不適感，耐久的、可靠的、牢固的、可免費安裝等方面的要求排在首位。高品質的商品，良好的售后服務保證，以及好的名牌商品是這類顧客作出購買決擇的主要因素?？煞Q為疑慮型顧客

5、

求美

以追求美感為主要的購買動機，注重“款式”、“造型”、“顏色”、“裝飾效果”，次之是實際使用價值。其購買目的主要在于對身份、環(huán)境的顯示作用。多為青年男女和文藝界人士，是流行產品，高級化妝品，時裝、飾品和家庭裝飾用品的主要購買者。

4、

求安

以追求“安全”，“健康”為主要目的。將使用806、

求優(yōu)

追求“品質”，對商品的品牌，質量、產地和售后服務是否完善等問題十分重視，經濟條件好或素質較高的顧客。

7、

求名

追求“品牌”(商品、廠商、商店)幾乎不考慮商品的價格、質量和售后服務，只是想通過購買和使用名牌商品來自己的身份、地位、得到別人對自己的尊重、從中獲得一種心理上的滿足。具有一定經濟實力和社會地位的顧客，以及表現(xiàn)欲和炫耀心理極強但經濟條件一般的顧客，國內外名牌商品和高檔名貴商品的主要購買者。

6、

求優(yōu)

追求“品質”，對商品的品牌，質量、產地和售818、

求新

追求“新穎”“流行”和“前衛(wèi)”、“奇特”，特別注重商品的款式、顏色、功能等是否新穎和流行，而不注重商品的品質、實用性和價格、經濟條件較好的青少年和青年消費者，時代感非常強、需求變化快，反應敏感、容易受外界環(huán)境和社會時尚的影響，是新款式、新功能商品的主要購買者。

9、

攀比

不是出對商品本身的實際需要，而是為了買回去與別人比較，向別人炫耀，大多以爭強好勝，不甘居人后為特征。好勝心大都表現(xiàn)在商品的品牌和檔次上。

10、

嗜好

以滿足個人特殊愛好或興趣，具有集中性、穩(wěn)定性、經常性和持久性的特點。8、

求新

追求“新穎”“流行”和“前衛(wèi)”、“奇特”，82信息對不同消費者的價值是不同的讀者應該花多少錢訂閱《讀者》？有些人認為這份雜志非常有價值，有些人認為讀它是浪費時間。不經過相當一段時間的仔細閱讀，你很難判斷兩種看法哪個更正確。而且還要考慮到同一讀者所處環(huán)境的變化：如果你有一天到巴布亞新幾內亞支教，《經濟周刊》對你的價值可能會大打折扣。信息對不同消費者的價值是不同的讀者應該花多少錢訂閱《讀者》？83信息產品的銷售悖論

由此，出售體驗產品的工作注定是艱難的。如果你不讓人們嘗試它，就無法說服消費者；但消費者一旦有所嘗試，他們可能又喪失了購買理由。他們?yōu)槭裁匆獮樽约阂呀浟私獾男畔⒏跺X？所以，在網絡經濟中企業(yè)面臨的根本性問題在于，在派發(fā)信息讓消費者了解產品和收取信息費用以彌補成本之間存在很大的張力。不論采取哪種辦法，企業(yè)都只能做到把潛在市場的很小一部分轉化為付費客戶。信息產品的銷售悖論

由此，出售體驗產品的工作注定是艱難的。如84補救的辦法是盡量去了解顧客，然后找到對信息生產者有價值和并愿意付費的客戶。補救的辦法是盡量去了解顧客，然后找到對信息生產者有價值和并愿85獲取顧客信息的主要方法1、注冊本是獲取信息的主要途徑，但是很難獲取真實的信息。在互聯(lián)網上沒有人知道你是一條狗。獲取顧客信息的主要方法1、注冊在互聯(lián)網上沒有人知道你是一條狗862、觀察觀察他們在網上的行為。利用一些軟件，編寫自己的瀏覽器并測量出你想要的每一種用戶行為－－包括他們閱讀每一條書目的時間。這使你可以收集到更多、更豐富的、關于你的用戶的信息。2、觀察87如何進行個人化定制？按內容按時間按價格按群體如何進行個人化定制？按內容88按內容需求來定制先看航空公司的案例航空業(yè)也是高固定成本、低邊際成本的產業(yè)。歐美國家的航空業(yè)并沒有遵循“免費第一”的原則，他們很聰明地根據(jù)運輸量調節(jié)價格。提前一些時間購票、星期六晚上登機，票價就會非常便宜。為什么？按內容需求來定制先看航空公司的案例89并非是為他們提供的服務低，而是因為這種價格歧視將出差的人和自行外出的人分開來，從而從出差者身上賺取更多的錢。這個案例告訴我們什么？并非是為他們提供的服務低，而是因為這種價格歧視將出差的人和自90把你的信息產品賣給高付費者對那些給你的信息產品估價甚高的消費者，不妨賣一個好價錢，而對那些偶爾購買、不愿意掏腰包的客戶，可以殺價銷售，甚至可以免費向大眾派發(fā)產品，因為產品散發(fā)得越廣，越有可能把更多的付費客戶吸引過來。把產品高價賣給付費程度高的客戶，有兩種辦法。第一是為產品增加價值，路透集團通過把它的主要產品以對客戶有用的方式組織起來，從而與競爭對手的產品有所不同。第二種是不要給你的高端客戶以低價購買的機會。把你的信息產品賣給高付費者對那些給你的信息產品估價甚高的消費91不要給你的高端客戶以低價購買的機會，實際上就要對信息進行產品劃分比如，某廠商的E型激光打印機在功能上和標準與F型激光打印機完全相同，但是每分鐘只能打印5頁紙而不是10頁紙。一家著名的計算機設備測試實驗室發(fā)現(xiàn)，速度的差異來源于一塊專門安裝的芯片。為什么要故意降低打印機性能呢？因為該公司經理認為：如果E型打印機的性能太好，就會減少F型打印機的銷量。通過對產品進行版本劃分，就可以以更具吸引力的價格向家庭和通用辦公市場出售產品，而又不損害專業(yè)市暢。同時，由于產品的生產部件基本相同，生產又可以達到規(guī)模經濟的效應。不要給你的高端客戶以低價購買的機會，實際上就要對信息進行產品92按時間需求來定制信息就像牡蠣，新鮮的時候最有價值！按時間需求來定制信息就像牡蠣，新鮮的時候最有價值！93快遞公司的案例快遞公司提供不同等級的服務。加急件：承諾在次日早上10點前送達普通件：只保證在次日某些時候送達為了鼓勵發(fā)件人自我選擇，快遞公司會向同一個地址跑兩趟，而不是把普通件在10點之前送達。WHY？快遞公司的案例快遞公司提供不同等級的服務。94因為為普通件提供加急件的服務的話就會降低加急件的價值。有時為了從加急件中賺取更多的前，還應該故意降級普通件的服務。同樣的道理，信息提供者可以為提早送達信息而收取溢價?；氐诫娮訒膯栴}，你能否從按時間需要來定制角度，談談如何更好的銷售那套圖書？因為為普通件提供加急件的服務的話就會降低加急件的價值。有時為95按價格來定制以不同的價格向每位用戶出售。同樣一杯可口可樂在不同地方的價格是不同的：市場里、旅游區(qū)、高級餐館……流行服裝在不同時段的價格……信息放置在不同的地方，它同樣能夠銷售到不同的價錢按價格來定制以不同的價格向每位用戶出售。96按群體需求定制例如把MBA教材放在A上進行銷售，美國和中國的MBA學員的支付能力顯然是不同的，如果統(tǒng)一定價，要么丟失中國市場，要么美國市場的潛力沒有挖盡，所以廠商需要對兩個地區(qū)采用不同的群體定價。要解決這一問題，可采取本地化方法，在不同的國家的市場建立地區(qū)性網站，以適應地區(qū)市場消費者需求的變化。按群體需求定制例如把MBA教材放在A上進行97補充：九大方法影響客戶價格敏感度1.

參考價格效應（ReferencePriceEffect）

仔細觀察一下百貨公司一樓的商品就知道其中的奧妙。99％的百貨公司的一樓是高檔商品柜臺，化妝品和珠寶、手表等等，他們的價格之高讓你無法接受并不重要，如果映入你的眼簾的滿是2999元這樣的價目牌，你還會覺得三樓的一件299的襯衫貴嗎？同樣的道理，為什么同樣的襯衫在普通商場賣299一件，在五星級酒店里標價799仍然有人買，你已經已經知道其中玄機了？補充：九大方法影響客戶價格敏感度1.

參考價格效應（Re982、對比困難效應（difficultComparisonEffect）

中國移動的包月優(yōu)惠套餐E和中國移動的任你游計劃A，哪個對你更優(yōu)惠？大多數(shù)人都有過這樣的痛苦經驗，他們幾乎無法選擇，因為沒法比較。（你不得不佩服這兩家公司的定價技巧?。?/p>

2、對比困難效應（difficultComparison993、轉換成本效應（SwitchingCostEffect）

公司很少會經常更換財務和客戶服務管理軟件，因為太麻煩，正常業(yè)務處理被打斷的風險太高。如果你已經習慣使用微軟的WINDOWS，而且你也在使用微軟的WORD軟件，你會轉換到LINEX操作系統(tǒng)下嗎？當然不，即使你對WORD非常不滿，但是只要你的朋友和客戶還在使用WORD，你就沒得選！3、轉換成本效應（SwitchingCostEffect100

4、質量－價格效應（Price-QualityEffect）

奔馳7系列賣到一百多萬，賣得還不錯，如果降價到20萬還會賣得不錯嗎？高價某種程度上代表高質量和獨特的個人形象。旅游商店里的佩玉30元一塊無人問津，提價到300元后銷量大增（這是一個真實的試驗結果，出自《影響力》一書）也說明了這個問題。使用這個技巧的前提是你的產品價值無法具體衡量。你送女友的DEERS鉆石如果公開售價100元一粒，她還會嫁給你嗎？

4、質量－價格效應（Price-QualityEffec1015、支出效應（ExpenditureEffect）

你打算買一件衣服，你會花多少時間來選擇、決策？

如果是買一處房產呢？至少100倍花在選擇衣服上的時間！

支出效應就是當支出金額較大時（不僅僅指絕對金額高低，占家庭收入的百分比也很重要），購買者價格敏感度高。5、支出效應（ExpenditureEffect）

你打算1026、最終利益效應（End-BenefitEffect）

請考慮以下的情形：

A．

你剛買下一臺液晶電視，價格1萬兩千兩百元，你發(fā)現(xiàn)另外一家商場同樣的液晶電視賣一萬兩千一百五十元，你會退貨然后到第二家去買嗎？

B．

你剛買下一臺收音機，價格一百元，你發(fā)現(xiàn)另外一家商場同樣的收音機賣五十元，你會退貨然后到第二家去買嗎？6、最終利益效應（End-BenefitEffect）

10399%的人在A中選擇不會去第二家購買便宜50元的液晶電視，但是他們會選擇去第二家買便宜50元的收音機。為什么會這樣？最終利益效應是答案！當你已經買下200萬的房子，裝修預算15萬簡直就是小菜一碟。99%的人在A中選擇不會去第二家購買便宜50元的液晶電視，但1047、分擔成本效應（Shared-CostEffect）

大公司里的高級經理出差，住豪華五星級酒店，機票是否折扣夠低對他們毫無意義，因為出差費用公司支付。如果個人旅行呢，他們還會那樣大方嗎？

你打算花100元買一塊手表，如果有人愿意無償贊助你100元，你大有可能去買200元一塊更好的手表。這里，由購買者自己支付的價格決定了價格敏感性。7、分擔成本效應（Shared-CostEffect）

大1058、公平效應（FairnessEffect）

一個著名的實驗說明這個問題：

假設你躺在海灘上，想喝一瓶青島啤酒，

A替你買啤酒的朋友說是從附近的一家五星級酒店買來的，你覺得多少錢1瓶？B替你買啤酒的朋友告訴你是從街邊小賣部買來的，你會覺得這瓶啤酒值多少元呢？8、公平效應（FairnessEffect）

一個著名的實106再考慮一下這個情形：

酒店價目表上寫：標準間688元，今日特別優(yōu)惠價60％

酒店價目表上寫：標準間344元，今日特別上浮價20％

兩種報價的實際價格都是412.8元，你會覺得哪個更公平？再考慮一下這個情形：

酒店價目表上寫：標準間6881079、思維定式效應(FramingEffect)

打印機商店報價

方案一：

打印機價格700元，如果需要送貨，加收50元

方案二：

打印機價格750元，商店免費送貨上門；如果你不需要送貨服務，可以退還50元。

哪個方案更好？請你選擇。9、思維定式效應(FramingEffect)

打印機商店108通常人們覺得方案一中多付50元是一種“損失”，而在方案二中不會覺得有任何“損失”，反而是“得到”免費服務。所以，將一件事情描述成“得”或“失”可以有效改變人們的選擇。通常人們覺得方案一中多付50元是一種“損失”，而在方案二中不109一些案例一些案例110路透集團的信息個人定制化了解了顧客的需求與偏好后，才能對自己的產品或服務進行更有效的調整，更好地滿足顧客的需求。譬如世界聞名的路透集團，其核心業(yè)務是提供金融信息。它向全世界超過25.5萬個終端提供數(shù)據(jù)。它把特定行業(yè)感興趣的新聞包裝起來。這種包裝通過提供信息過濾和搜索服務為產品增加了價值，這對飽受信息超載折磨的消費者來說具有極高的價值。比如你處于造船業(yè)，你可以從路透集團購買一份服務，只給你發(fā)送有關造船工業(yè)的新聞。路透集團的信息個人定制化了解了顧客的需求與偏好后，才能對自己111《時代》選中亞馬遜的CEO貝索斯做風云人物，絕對名副其實。對亞馬遜研究越深，越覺得它確實在各方面都具有王者風范。----有1560萬種理由認為亞馬遜是電子商務之王。這個1560萬，正是亞馬遜的到1999年年底的顧客人數(shù)，是1998年的兩倍多。亞馬遜已成功地從書商轉向零售門戶。顧客在A購買了價值大約14億美元的書籍、CD、玩具等。A這個品牌已經獲得了1.18億美國人的認可。----貝索斯不相信顧客是善變的，他認為顧客是永恒的財富，互聯(lián)網是一股颶風，而在風暴中永恒的只有顧客。所以以顧客為中心是Amazon的信條，他鼓勵顧客參與評價商品；為每個客戶可能購買的每件東西提供建議，結果約70%的銷售額來自回頭客。亞馬遜從網上書店發(fā)展到銷售音樂、錄像、電子產品和玩具，規(guī)模越來越大，就在前不久又開通了拍賣業(yè)務?！稌r代》選中亞馬遜的CEO貝索斯做風云人物，絕對名副其實。對112這里銷售的圖書仍然維持高折扣（連《紐約時報》的最佳暢銷書都全部打五折），而且人們在此可以找到有海明威簽名的《永別了武器》，以及各種珍稀版本的圖書。另外最近該公司推出了一種“網絡采購”的特色服務，幫助人們在網絡中尋找想買的產品，同時編制好的程序可以提醒用戶家人的生日和其他紀念日。----亞馬遜開發(fā)了“一次點擊”（1-Click）的專利技術（回頭客買東西時只需要一次點擊），并在此技術基礎上推出了ZShops。Zshops就是許可其他網上零售商加盟，可以利用亞馬遜的顧客資源，一次點擊的專利技術，更重要的是亞馬遜幫這些公司解決電子支付。這里銷售的圖書仍然維持高折扣（連《紐約時報》的最佳暢銷書都全113顧客可以在小網站買東西，亞馬遜提供顧客信用卡的擔保和認證，然后由亞馬遜給小網站轉帳。亞馬遜的唯一要求是：每筆交易收60美分外加4.75%的提成。真是無本萬利！----有人認為“亞馬遜”沒有一分錢贏利，卻在股市上獲得了成功，是網絡泡沫的體現(xiàn)，但美國股民的眼睛是雪亮的，看著亞馬遜的上述“答卷”，不難明白股民為什么青睞亞馬遜。其實亞馬遜的商業(yè)模式就是“發(fā)展速度勝過當前利潤”。它不是沒贏利的能力，而是還不想贏利。實際上如果把它的市場推廣費用降下來（這方面的費用會隨著亞馬遜的壟斷地位的提升而下降），亞馬遜早就賺錢了。不少分析家都認為這絕對是一個高招。顧客可以在小網站買東西，亞馬遜提供顧客信用卡的擔保和認證，然114賠本賺吆喝賠本賺吆喝115它的戰(zhàn)略成功了嗎？這個只有2歲的公司認為當然是。到1999年9月底，僅僅9個月的時間，該公司的營業(yè)收入從6380萬美元增長到近4億美元，大約是6倍。但是公司的凈虧損是8050萬美元，這似乎是在提醒潛在的投資者這種方式有很大的風險。----在公司招股會上，發(fā)言人告訴投資者：“我們相當一部分的商品價格很低，有時低到‘賠本賺吆喝’的地步，但是通過其它辦法，我們有能力將公司變成贏利。隨著網絡銷售規(guī)模的擴大，各種消耗就會降低，同時也將會有廣告收入，我們還將提供高附加值的產品和服務?！?---N的價格策略也值得參考。這個網上超市提供各種基本的服務，如詳盡的、按照商品分類的搜索服務和商品比較服務。網站上將各種商品分成7個大類，另外包括一個“跳蚤市場”，網站成員（每年要交納69.95美元年費）可任意進行搜索。成為該網站成員的其它好處還包括價格優(yōu)惠——如果你發(fā)現(xiàn)其它網站出售的同樣商品比這里更便宜，它不僅將差價補給你，還會加上差價的35％。----一位著名的營銷專家說，有5美分的差價，就勝過任何策略，價格戰(zhàn)也將是網絡零售商最為有力的武器。它的戰(zhàn)略成功了嗎？這個只有2歲的公司認為當然是。到1999年116．“扎堆”模式網絡商業(yè)的模式林林總總，特別是對剛剛起家的中小公司，肯定要采取許多“高招”。這些高招的核心是：用信息流代替物流與人流。其中“扎堆”是通常的戰(zhàn)術。----目前最流行的網上購物趨勢通過“需求集合”來贏得最劃算的交易。所謂“需求集合”，其原理實際上非常簡單，舉例來說，可能有許多人都想購買筆記本電腦，如果大家能夠相互聯(lián)系，批量購買，肯定比單獨采購劃算。M就是這樣一個代表。另外還有許多需求聚集的例子，比如買商品房的聚集網站，北京剛剛露面的酷必得網站等。當然，這種購物方式不一定對每個人有效，因為你可能不知道最后價格會低到什么程度，而且你可能要等上好多天才能得知有關的消息。．“扎堆”模式網絡商業(yè)的模式林林總總，特別是對剛剛起家的中117除了“需求集合”以外，當然也可以有“供給集合”。就是一個例子。這個網站看上去還真是有點象個購物中心，它能將十多個你所熟悉的商店集中到一塊，讓