總裁執(zhí)行風(fēng)暴學(xué)習(xí)材料匯集課件

總裁執(zhí)行風(fēng)暴課程筆記

陳玉民2011年3月18--20日

1放下是接納一切的前提放下=自在放不下架子提升不了價(jià)值人活著是上蒼對(duì)我們最好的回報(bào)，少一些抱怨，多一些包容快樂了別人升華了自己放下是接納一切的前提2投入=產(chǎn)出投入的三重境界逼自己投入投入不要停下投入到令自己感動(dòng)（投入感動(dòng)）一心所在無所不在一心所向無所不達(dá)投入=產(chǎn)出3總裁參加課程不鼓掌、不舉手上行下效、因果循環(huán)=報(bào)應(yīng)總裁參加課程不鼓掌、不舉手4執(zhí)行就是不折不扣的拿到成果任務(wù)=/=成果被動(dòng)主動(dòng)走過程做結(jié)果找借口負(fù)責(zé)任折扣和負(fù)慣性價(jià)值和正面慣性 執(zhí)行就是不折不扣的拿到成果5做了100次，沒做到等于0分做了一次，做到了等于100分做了=/=做到做了100次，沒做到等于0分6在公司不談苦勞，談苦勞證明太無用成果導(dǎo)向本能慣性 重復(fù)重復(fù)再重復(fù)如果完成任務(wù)可以原諒，下屬就不會(huì)為成果有無價(jià)值負(fù)責(zé)任；如果過程到位還能得到獎(jiǎng)勵(lì)，就無形中培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)的任務(wù)慣性在公司不談苦勞，談苦勞證明太無用7執(zhí)行不力的三大原因一、文化原因1、有沒有觸動(dòng)人心的神圣使命使命：為什么要存在？賺錢只是一個(gè)結(jié)果，不是根本的目的和意義使命是一個(gè)人和一個(gè)單位存在的最大理由和源動(dòng)力世華智業(yè)集團(tuán)的使命宣言普朗克與勞達(dá)的使命執(zhí)行不力的三大原因一、文化原因8我們到底為什么而工作？1、為客戶創(chuàng)造價(jià)值2、為同仁搭建平臺(tái)3、為股東帶來收益4、為社會(huì)作出貢獻(xiàn)我們到底為什么而工作？9使命是凝聚眾人最神圣最崇高的理由和力量文化無形勝似有形；一切有形源自無形世華姜老師成功三句話：使命驅(qū)動(dòng)心中有神如同神助；心中無神生命乏力貴人相助成功最力的方式：借梯上樓拉梯一把成功最快的方式：更換人際圈子使命是凝聚眾人最神圣最崇高的理由和力量10個(gè)人事業(yè)上升到社會(huì)事業(yè)個(gè)人利益上升到社會(huì)利益?zhèn)€人價(jià)值上升到社會(huì)意義個(gè)人意義上升到社會(huì)意義圈子決定能量/能量決定平臺(tái)/平臺(tái)決定成就焦點(diǎn)利眾焦點(diǎn)利眾眾人成全焦點(diǎn)利已眾人破壞個(gè)人事業(yè)上升到社會(huì)事業(yè)112、有沒有吸引人心的宏偉愿景誰能跟你走到最后？最相信愿景的人愿景組成：年限：一般為10年指標(biāo)：最大、利益承諾：數(shù)字承諾----為團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人做職業(yè)規(guī)劃—貼在公司墻上---時(shí)時(shí)提醒2、有沒有吸引人心的宏偉愿景12在公司愿景中看到自己戰(zhàn)斗的版圖，他才擁有戰(zhàn)斗的力量；愿景只對(duì)相信的人有效，對(duì)少數(shù)人有用，少數(shù)決定多數(shù)。----愿景有20%的員工相信就應(yīng)該是可行的了3、有沒有統(tǒng)一人心的價(jià)值取向什么樣的員工最聽話？結(jié)論：價(jià)值觀一致的人（物以類聚、人以群分）--所有形為都是表象，背后的本質(zhì)是價(jià)值觀的驅(qū)使--價(jià)值觀是非權(quán)力、非制度卻比制度、權(quán)力的更具有感召力、約束力和觸動(dòng)力。在公司愿景中看到自己戰(zhàn)斗的版圖，他才擁有戰(zhàn)斗的力量；13價(jià)值觀可以吸引人，也可以區(qū)分人，還可以留住人，統(tǒng)一人。倡導(dǎo)什么，就獎(jiǎng)勵(lì)什么，行為就靠近什么反對(duì)什么，就懲罰什么，行為就遠(yuǎn)離什么4、有沒有牽引人心的理念導(dǎo)向?qū)ο路?wù)對(duì)上服從優(yōu)秀的人最優(yōu)惠平庸的人最昂貴沒有無成果的報(bào)酬無成果的報(bào)酬是恥辱不是為利益推廣產(chǎn)品而是真心去幫助別人價(jià)值觀可以吸引人，也可以區(qū)分人，還可以留住人，統(tǒng)一人。14營(yíng)銷三類人：忍者：忍氣吞生做，心靈壓抑巧者：能力圣者：把銷售當(dāng)成神圣的事業(yè)----直接掛銷售員電話的人，你更應(yīng)該去幫助他營(yíng)銷技巧：快要掛；掛一次；掛二次；沒帶錢？結(jié)論：理念最大的威力就是以同仁認(rèn)同的思想切換到他的行為模式。營(yíng)銷三類人：15二、制度原因1、“領(lǐng)導(dǎo)”制度領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力大制度的威力就小領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力小制度的威力就大弱化領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)化制度強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)弱化制度---身先足以率人律已方能服人制度為什么沒有神圣性？結(jié)論：核心領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)制度沒有敬畏感二、制度原因162、“養(yǎng)病”制度為什么員工在“養(yǎng)病”？結(jié)論：薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制出了問題（1）業(yè)務(wù)部門偏低偏高原則基本工資最多中等水平，提成最少中等水平薪酬制度決定了員工奮斗的焦點(diǎn)和行為階梯式的升降越多越高原則越少越低原則好制度就是自動(dòng)鎖定團(tuán)隊(duì)的行為2、“養(yǎng)病”制度17領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金為什么領(lǐng)導(dǎo)不關(guān)心團(tuán)隊(duì)的績(jī)效結(jié)論：因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者與團(tuán)隊(duì)的績(jī)效沒有直接對(duì)應(yīng)的利益關(guān)系如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的積極性？結(jié)論：業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的獎(jiǎng)金來自業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的傭金總和的進(jìn)行提成（2）非業(yè)務(wù)部門要有績(jī)效獎(jiǎng)金如人力資源部：業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成（這樣就可以規(guī)避招業(yè)務(wù)強(qiáng)的人，不招業(yè)務(wù)弱的人）可以升降如：少100萬降100元多100萬加200元領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金18結(jié)論：不是好人就有好報(bào)，而是好報(bào)造就好人一個(gè)偉大的制度可以將平凡的人變得偉大；一個(gè)糟糕的制度可以將偉大的人變得平凡3、朝夕制度制度朝令夕改的危害：等拖結(jié)論：制度只要頒布了就是對(duì)的，錯(cuò)的也要堅(jiān)決的執(zhí)行，這樣可以培養(yǎng)強(qiáng)大的執(zhí)行慣性，可以視為一種投資。好的制度*不好的慣性=0；不好的制度*好的慣性﹥0結(jié)論：有人提條件的時(shí)候，有人離職的時(shí)候等現(xiàn)象發(fā)生時(shí)是堅(jiān)決不能更改制度的。結(jié)論：不是好人就有好報(bào)，而是好報(bào)造就好人19華為制度三化原則：僵化：制度頒布了先僵化執(zhí)行優(yōu)化：固化：結(jié)論：制度是大家共識(shí)，神圣不可侵犯，改制度就是傷筋動(dòng)骨，重大的制度要升級(jí)為“企業(yè)的基本法”視為制度中的制度。文化要軟制度要硬結(jié)論：光有文化沒有制度要么自動(dòng)推動(dòng)，要么軟弱無力；光有制度沒有文化，要么執(zhí)行有力，要么執(zhí)行崩盤。華為制度三化原則：20三、人員的原因1、親人、友人、愛人要“小家”還是要“大家”？結(jié)論:要“小家”成為小企業(yè)家，要“大家”成為大企業(yè)家。1）打預(yù)防針沒有親人，只有同仁----一視同仁2）減少私交結(jié)論：一個(gè)公司私人成分越大，公眾的動(dòng)力就越小三、人員的原因213）走正常程序來、去、升、降----走正常程序你怎么做，就暗示大家可以怎么做本地?zé)o圣人放下區(qū)別心、擁有全世界世界就是我的家眾生皆為我的親3）走正常程序224）罰先獎(jiǎng)后、罰重獎(jiǎng)輕2、能人結(jié)論：能人中的首善要大肆表彰，能人中的首惡要堅(jiān)決拿下。拿下一個(gè)能人比拿下100個(gè)普通人更有執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)力。4）罰先獎(jiǎng)后、罰重獎(jiǎng)輕23不受制于能人的根本性解決方案：培育更多的能人，找到更多的替身，擁有更多的接班人，他就沒有叫板的資格與舞臺(tái)。3、老人為什么新人進(jìn)不來，老人在擋道為什么新人都走了，老人在排斥走的不受制于能人的根本性解決方案：培育更多的能人，找到更多的替身241）寧給報(bào)酬不給懈怠的空間2）制造危機(jī)感---堅(jiān)決淘汰---迫使進(jìn)化3）送來參加總裁執(zhí)行風(fēng)景員工貢獻(xiàn)基金1）寧給報(bào)酬不給懈怠的空間員工貢獻(xiàn)基金254、庸人雙開原則：要么開發(fā)，要么開除將不好的員工開除就是給好的員工留有空間，是一種公平對(duì)待，是一種認(rèn)可。如農(nóng)民除雜草不好意思開除就：1）授權(quán)給好意思開除的人2）通過考核降職、降薪調(diào)離3）立下軍令狀4）投票拿下壞人/壞孩子改變生命中本有的善良4、庸人26偉大的思想不再沉默，讓說話的價(jià)值放大10倍===演講的價(jià)值執(zhí)行模式的九大步驟：一、挑選執(zhí)行人1、信守承諾（用生命堅(jiān)決捍衛(wèi)）2、成果導(dǎo)向（沒有任何借口）3、決不言?。ú徽鄄豢蹐?zhí)行到底）偉大的思想不再沉默，讓說話的價(jià)值放大10倍===演講的價(jià)值27二、明確成果1、明確、清晰2、量化、數(shù)字3、目標(biāo)、有挑戰(zhàn)性三、明確期限期限決定了團(tuán)隊(duì)的效率慣性1、精準(zhǔn)到小時(shí)2、有收縮性，收縮期限可以提高團(tuán)隊(duì)效率3、確認(rèn)期限，杜絕借口二、明確成果28四、制定措施提高業(yè)績(jī)?nèi)蟠胧赫腋呷?、找到措施、高額獎(jiǎng)勵(lì)例：黃經(jīng)理（執(zhí)行力）營(yíng)業(yè)額遞增長(zhǎng)100%（成果）2011.4.1—2012.4.1(期限)措施:?(姜嵐昕微博：寫、推、準(zhǔn)、創(chuàng))四、制定措施29（一）措施有力、執(zhí)行有力；措施不力、執(zhí)行不力永遠(yuǎn)不要改變和下降既定的成果，而是要持續(xù)不斷的增加措施。1、要裁減（快刀斬亂麻）NO比YES更值錢數(shù)一數(shù)二的原則（杰克韋爾奇的管理原則）行業(yè)、公司、項(xiàng)目、產(chǎn)品、區(qū)域、同仁、客戶（沒時(shí)間、價(jià)格報(bào)錯(cuò)了、直接裁減掉）……不好的要裁減掉學(xué)會(huì)裁減一直談價(jià)、降價(jià)的客戶（一）措施有力、執(zhí)行有力；措施不力、執(zhí)行不力30放棄比前進(jìn)更需要勇氣、魄力和智慧2、聚焦（快速爆發(fā)強(qiáng)勢(shì)）傍大款不是女人的專利，是所有企業(yè)家的共有的權(quán)利四傍戰(zhàn)略：傍大師傍大才傍大戶傍大官放棄比前進(jìn)更需要勇氣、魄力和智慧31分組：為使命而戰(zhàn)為榮譽(yù)而戰(zhàn)為回憶而戰(zhàn)為使命而戰(zhàn)分組：323、降價(jià)與漲價(jià)裁減—降價(jià)(做量)聚焦---漲價(jià)(做質(zhì))價(jià)格是價(jià)值最好的催眠沒有任何因素比價(jià)格讓我們損失更多的營(yíng)業(yè)額和凈利潤(rùn)心理價(jià)位值3、降價(jià)與漲價(jià)334、放大差異結(jié)論：將少量的不同，透過資源的聚焦，持續(xù)的放大，就會(huì)變得與眾不同。將10%的不同放大10倍就會(huì)有100%的不同不要那么惡性競(jìng)爭(zhēng)，而是放大不同。4、放大差異345、單項(xiàng)目、單區(qū)域、單特色的冠軍1）聚焦優(yōu)勢(shì)（自己的）2）發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)（對(duì)手的）3）找對(duì)需求4）持續(xù)專注5）重復(fù)傳播結(jié)論：第一都是自封的5、單項(xiàng)目、單區(qū)域、單特色的冠軍356、加大內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)1）加大提成（新產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品），累積獎(jiǎng)金（做到多少另獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)電腦）、超額獎(jiǎng)金焦點(diǎn)=事實(shí)天底下沒有懶惰的員工，只有缺乏足夠吸引他的激勵(lì)政策6、加大內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)362）中長(zhǎng)期激勵(lì)旅游、晉升、成長(zhǎng)、創(chuàng)業(yè)、車房、配股……要拿遠(yuǎn)期還未兌現(xiàn)的激勵(lì)政策來鞭策現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)可以創(chuàng)造奇跡。先分解獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、再分解成果指標(biāo)預(yù)備總經(jīng)理制2）中長(zhǎng)期激勵(lì)377、加大外部獎(jiǎng)勵(lì)1）物質(zhì)激勵(lì)打折、配送、積分、消費(fèi)卡、保健品、藝術(shù)品、作品、名人字畫、旅游、送人才等等2）精神獎(jiǎng)勵(lì)證書、獎(jiǎng)牌、獎(jiǎng)杯、錦旗、信用等級(jí)、答謝會(huì)、生日禮物、鮮花、年度最佳客戶等等更換人際圈子最重要的方式：砸、砸、砸三砸四傍的秘訣：在對(duì)方最需要的時(shí)候，第一時(shí)間站出來、無條件的為之付出。7、加大外部獎(jiǎng)勵(lì)388、產(chǎn)品營(yíng)銷的組合1）挑明星產(chǎn)品（聚焦傳播）2）挑利潤(rùn)產(chǎn)品（聚焦獨(dú)特）3）挑防御產(chǎn)品（聚集競(jìng)爭(zhēng)）4）挑戰(zhàn)略產(chǎn)品（聚集領(lǐng)先）5）挑體驗(yàn)產(chǎn)品（聚集客源）6）挑饋贈(zèng)產(chǎn)品（聚集心智）產(chǎn)品角色定位：實(shí)施組合作戰(zhàn)8、產(chǎn)品營(yíng)銷的組合399、強(qiáng)化VI識(shí)別系統(tǒng)----在公司特別重要VI識(shí)別系統(tǒng)是成本最低、持續(xù)有效的廣告模式只要是對(duì)的，即使短期受損心理痛苦也要堅(jiān)定前行。只要是錯(cuò)的，即使短期受益，心理快樂，也要絕不啟程9、強(qiáng)化VI識(shí)別系統(tǒng)----在公司特別重要4010、增加通路1）增加正常通路2）增加非正常通路（隱性資產(chǎn)）結(jié)論：找對(duì)一個(gè)非正常通路，勝過組建一家分公司10、增加通路4111、借渠道1）品牌聯(lián)盟：閑置的渠道就是閑置的金礦2）交叉銷售3）捆綁銷售11、借渠道4212、行銷廣告語----非常重要結(jié)論：用一句話表達(dá)出你所能給客戶帶來的好處，是客戶所需要的，對(duì)手所不具備或者還未宣揚(yáng)到的。12、行銷廣告語----非常重要4313、客戶細(xì)分對(duì)客戶ABCD進(jìn)行分類A：頂級(jí)B：優(yōu)質(zhì)C：中等D：一般13、客戶細(xì)分44要聚集A類客戶。1)聚集A類客戶少數(shù)客戶決定多數(shù)業(yè)績(jī)“順藤摸瓜”戰(zhàn)略2)差異化服務(wù)服務(wù)品質(zhì)始終如一服務(wù)方式絕對(duì)差異要聚集A類客戶。4514、打造訓(xùn)練系統(tǒng)造物先造人、造人先造已訓(xùn)練=結(jié)果沒有團(tuán)隊(duì)做不到，只是團(tuán)隊(duì)還是沒訓(xùn)練到誰能笑到？誰能活得最久？結(jié)論：看誰舍得持續(xù)地培育更多的接班人，基業(yè)長(zhǎng)青的關(guān)鍵是保持優(yōu)秀接班人的連續(xù)性。14、打造訓(xùn)練系統(tǒng)46企業(yè)良性壯大靠什么？1）商業(yè)模式（盈虧）2）現(xiàn)金流（生死）3）管理系統(tǒng)（穩(wěn)動(dòng)）4）接班人問題（短長(zhǎng)）人力資源指標(biāo)是企業(yè)的首要指標(biāo)結(jié)論：沒有后續(xù)接班人支撐下的壯大與賺錢只是短暫、臨時(shí)、運(yùn)氣、碰巧式的成功，跟持續(xù)無關(guān)。結(jié)論：企業(yè)真正的后勁與強(qiáng)大在于培育接班人的力度（越大）和速度（越快）。企業(yè)良性壯大靠什么？47留在公司就為公司做貢獻(xiàn)、離開公司就為國(guó)家做貢獻(xiàn)。沒有胸懷哪有平臺(tái)沒有格局哪有大局沒有版圖哪有疆域沒有大愿哪有大業(yè)留在公司就為公司做貢獻(xiàn)、離開公司就為國(guó)家做貢獻(xiàn)。4815、搜集證據(jù)證據(jù)是消除擔(dān)憂，建立依賴最有力的武器1）圖片化：圖片說話2）文字化：文字是原始、最持久的證據(jù)（請(qǐng)名人題詞要準(zhǔn)備三份文字草稿請(qǐng)題詞人選擇）3）數(shù)字化文字只能感性訴求數(shù)字才能理性說服15、搜集證據(jù)494)視頻化視頻化是最有沖擊力的證據(jù)結(jié)論:結(jié)合四化原則做5—15分鐘的宣傳片公司宣傳片:公司宣傳片/明星產(chǎn)品宣傳片顧問不買單:心有擔(dān)憂/沒有需求/沒有決定權(quán)4)視頻化50總裁戰(zhàn)略風(fēng)暴:沒有戰(zhàn)略指導(dǎo)下的成功都是麻木性階段性成功1、戰(zhàn)略定義2、戰(zhàn)略步驟1）為什么而干2）干成什么樣3）用什么行為準(zhǔn)則干4）憑什么同甘共苦的干？總裁戰(zhàn)略風(fēng)暴:513、行銷策略4、商業(yè)模式1）客戶選擇2）客戶價(jià)值3）業(yè)務(wù)范圍4）核心能力5）戰(zhàn)略控制--品牌控制權(quán)--定價(jià)權(quán)沒有賣不動(dòng)的產(chǎn)品，只有賣不動(dòng)的想法、思維、策略3、行銷策略沒有賣不動(dòng)的產(chǎn)品，只525、三維聚集原理1）產(chǎn)品2）區(qū)域3）客戶6、核心業(yè)務(wù)7、核心競(jìng)爭(zhēng)力核心價(jià)值+附加價(jià)值+偏好價(jià)值1）價(jià)值性2）稀缺性3）組織性4）周期性5、三維聚集原理538、品牌定位9、品牌核心價(jià)值10、戰(zhàn)略管理8、品牌定位5416、文化滲透1）視覺化上墻、文化園、文化街、文化報(bào)、期刊、文化墻、文化架、電腦屏保等等不要雇傭軀體、而是搶占心智2）故事化⑴外部故事⑵內(nèi)部故事16、文化滲透553）會(huì)務(wù)化演講比賽、文化培訓(xùn)、文化考試、文藝匯演、文化獎(jiǎng)懲、精神表彰等等空為最高境界/無為最大智慧4）視頻化文化PPT、文化匹配的視頻、文化故事等等公司產(chǎn)品用PPT表現(xiàn)3）會(huì)務(wù)化公司產(chǎn)品用PPT表現(xiàn)5617、定位沒有定位，在行業(yè)就沒有地位定位的精髓：做小、做少、做窄、做專、做精定位最大的挑戰(zhàn)：“敢于犧牲”---不愿部分犧牲，最后就全部犧牲18、品牌的核心價(jià)值品牌給客戶帶來最核心的價(jià)值點(diǎn)是客戶所在乎的，對(duì)手所不具備的。最多是1—3個(gè)價(jià)值點(diǎn)17、定位57三切一：1）列舉所有價(jià)值點(diǎn)---自己價(jià)值最大2）列舉對(duì)手價(jià)值點(diǎn)---對(duì)手價(jià)值最小3）列舉客戶需求點(diǎn)---客戶需求最大結(jié)論：不要宣揚(yáng)十個(gè)價(jià)值，而是用十倍的力量宣揚(yáng)一個(gè)價(jià)值。19、品牌運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)型企業(yè)和貿(mào)易型企業(yè)都在為品牌型企業(yè)打工三切一：581）品牌定位2）品牌核心價(jià)值3）成立品牌管理委員會(huì)4）品牌聚集：一個(gè)品牌只做一個(gè)項(xiàng)目5）品牌基金：跨界傳播6）品牌指標(biāo)7）品牌會(huì)：每月開品牌月會(huì)春蘭的案例1）品牌定位春蘭的案例5920、有效策略的改進(jìn)1）2010年我做對(duì)了什么？如何做的更好？2）2010年我做錯(cuò)了什么？如何有效的改進(jìn)？世華這幾年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因？1）堅(jiān)守定位：總裁班2）放大品牌核心價(jià)值3）訓(xùn)練力度4）加強(qiáng)文化滲透5）三維聚集6）搜集證據(jù)7）品牌傳播8）慈善公益20、有效策略的改進(jìn)6021、持續(xù)支持公益事業(yè)如：王老吉捐款事件錢存“因果銀行”---因果報(bào)應(yīng)種善因，得善果種惡因，得惡果拿出營(yíng)業(yè)額和凈利潤(rùn)適當(dāng)?shù)谋壤掷m(xù)的投入公益事業(yè)將公益指標(biāo)列入企業(yè)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)之中21、持續(xù)支持公益事業(yè)6122、風(fēng)險(xiǎn)承諾斬?cái)囝櫩酮q豫，堅(jiān)定購買最有效的武器1）部分退款、退貨2）全額退款、退貨3）全額退款、退貨+額外獎(jiǎng)勵(lì)要求：1）產(chǎn)品品質(zhì)2）客戶素養(yǎng)3）提前約定22、風(fēng)險(xiǎn)承諾6223、持續(xù)不斷地參加世華的培訓(xùn)課程總裁管控風(fēng)暴：讓凈利遞增30%—200%1）中高層管控2）信念/價(jià)值觀管控3）邊界管控4）質(zhì)量管控5）母子管控6）財(cái)務(wù)管控：預(yù)算控制7）成本管控：內(nèi)控=直接、間接的成本=算清、算不清的凈利23、持續(xù)不斷地參加世華的培訓(xùn)課程638）供應(yīng)管控9）渠道管控10）客戶管控外控=有形、無形的價(jià)值=看見、看不見的增值8）供應(yīng)管控64五、明確檢查的流程結(jié)論：下屬不做你希望的事情，只做你即將要檢查的事情結(jié)論：檢查可以讓結(jié)果提前完成，自我退后不做1、明確檢查人1）身先律已2）廉正無私3）堅(jiān)守責(zé)任五、明確檢查的流程652、明確檢查時(shí)間1）定期檢查2）不定期檢查3、檢查方式1）EMAIL2）傳真3）QQ4）電話5）面對(duì)面……2、明確檢查時(shí)間664、改進(jìn)反饋同上第3點(diǎn)5、檢查人的責(zé)任1）直接責(zé)任2）間接責(zé)任4、改進(jìn)反饋67六、補(bǔ)充措施1、加大要求人是要求出來的，是被逼出來的2、提高標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)決定水準(zhǔn)3、聚集措施4、增加方案七、如何獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲是執(zhí)行中最鋒利的雙刃劍六、補(bǔ)充措施681、獎(jiǎng)要舍得，罰要狠心獎(jiǎng)要獎(jiǎng)的心花怒放，罰要罰的心驚膽顫小舍小得，大舍大得，不舍不得大舍是大得，大給是大拿，大退是大進(jìn)，大讓是大取以個(gè)人退公司進(jìn)，以局部讓全局進(jìn)2、獎(jiǎng)勵(lì)一人一次，引發(fā)多人多次作出貢獻(xiàn)，懲罰一人一次，避免多人多次重復(fù)損失1、獎(jiǎng)要舍得，罰要狠心693、獎(jiǎng)勵(lì)要階梯式的上升，讓人動(dòng)力源源不斷，懲罰要一步到位，罰得就狠，避免的就更加徹底4、為什么我獎(jiǎng)的多罰的也狠，為什么執(zhí)行力仍不強(qiáng)？--依然重犯世華會(huì)務(wù)失職，100個(gè)俯臥撐3、獎(jiǎng)勵(lì)要階梯式的上升，讓人動(dòng)力源源不斷，懲罰要一步到位，罰70結(jié)論：獎(jiǎng)一定是團(tuán)隊(duì)特別想要的，罰一定是團(tuán)隊(duì)特別痛苦的，用獎(jiǎng)?wù)T惑推進(jìn)，用罰迫使推進(jìn)雙向促動(dòng)，才能保證最大的執(zhí)行驅(qū)動(dòng)5、獎(jiǎng)勵(lì)公司慷慨給予，懲罰自己主動(dòng)擬定只要獎(jiǎng)勵(lì)的夠好，為了對(duì)應(yīng)的關(guān)系和面子，他就罰的夠狠結(jié)論：716、領(lǐng)導(dǎo)者要對(duì)自己狠一點(diǎn)，只有對(duì)自己夠狠，才能引發(fā)一群對(duì)自己狠的人，形成一支狠性、強(qiáng)悍的執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)7、獎(jiǎng)懲都要在約定的第一時(shí)間堅(jiān)決兌現(xiàn)，獎(jiǎng)勵(lì)要在團(tuán)隊(duì)的期望中兌現(xiàn)；懲罰要在團(tuán)隊(duì)的預(yù)期中兌現(xiàn)，同時(shí)大張旗鼓才能引爆全員的執(zhí)行力定懲罰搶著定：1）先找搶著定的人先定，可以帶動(dòng)其他人2）如果懲罰定的太低，不講話？3）如果氛圍起不來，就拿自己開刀沒有痛苦、淚水、折騰的團(tuán)隊(duì)怎么有凝聚力？6、領(lǐng)導(dǎo)者要對(duì)自己狠一點(diǎn)，只有對(duì)自己夠狠，才能引發(fā)一群對(duì)自己728、有功自下往上的開始獎(jiǎng)勵(lì)有過自上往下的開始懲罰只有這樣才能形成上下一致的向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。9、職務(wù)越高，年限越久，資格越老，懲罰越重，對(duì)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的推動(dòng)越大。同時(shí)更能起到消除執(zhí)行障礙的作用10、獎(jiǎng)勵(lì)不僅要有物質(zhì)的，更要有精神的；先獎(jiǎng)物質(zhì)不獎(jiǎng)精神，會(huì)讓人唯利是圖；先獎(jiǎng)精神不獎(jiǎng)物質(zhì)，會(huì)讓人缺乏狠性8、有功自下往上的開始獎(jiǎng)勵(lì)73錢是種子，種在哪里哪里長(zhǎng)。領(lǐng)導(dǎo)者最高境界：只做人、不做事杜月笙：老大氣（企）----老小氣（企）要以宇宙定義得失，所失只是宇宙一粒心中無我，成就無限；心中有我，成就有限感：心有感情/心在感受/心有感恩動(dòng)：行動(dòng)/動(dòng)人/動(dòng)心學(xué)習(xí)世華的精神表彰錢是種子，種在哪里哪里長(zhǎng)。學(xué)習(xí)世華的精神表彰74八、共識(shí)與承諾達(dá)成共識(shí)是避免執(zhí)行障礙最重要的力量，形成承諾是杜絕借口的最重要的武器共識(shí)和承諾一定要書面化和公眾化九、備忘錄1、備忘人2、備忘時(shí)間3、備忘內(nèi)容：起因、進(jìn)度、成果、欠缺、改進(jìn)、宣揚(yáng)、避免……4、備忘方式：文字、圖片、視頻八、共識(shí)與承諾755、備忘感言備忘生命的歷程，會(huì)有深刻的感悟備忘錄是后續(xù)執(zhí)行最大的推手。執(zhí)行模式的“四化”原則1、明確化2、流程化3、操作化4、要模式化5、備忘感言76成就生命人的五種人：1、高人開悟2、貴人相助3、內(nèi)人支柱4、敵人刺激5、小人折騰兒子做接班人：行業(yè)范圍內(nèi)的會(huì)議；孩子走公益慈善之路；把高端圈子介紹給他成就生命人的五種人：兒子做接班人：77解除執(zhí)行障礙的三大觀念：一、沒有條件：可以提合理化建議滿足一個(gè)人提條件，就會(huì)激發(fā)一群人提條件同時(shí)打擊沒有提條件的優(yōu)秀執(zhí)行者為什么總有人提條件？1、能人太少結(jié)論：寧愿儲(chǔ)備和培育接班人，多化工資和培訓(xùn)費(fèi)用，也不能因?yàn)槟苋颂贊M足不應(yīng)該滿足的條件2、提條件的得到好處3、沒提條件的人沒有得到好處解除執(zhí)行障礙的三大觀念：78針對(duì)提條件的人解決方案：1、反倒下降條件2、提高工作價(jià)值3、趕緊儲(chǔ)備培養(yǎng)接班人4、設(shè)立邊界系統(tǒng)用將--設(shè)立感情用兵—設(shè)立邊界---聯(lián)合對(duì)抗針對(duì)提條件的人解決方案：79為什么定位成長(zhǎng)中小型企業(yè)原因：能做主你敢他就不敢，你不敢他就敢你越敢他就越不敢，你越不敢他就越敢5、主動(dòng)優(yōu)待為什么定位成長(zhǎng)中小型企業(yè)原因：80二、沒有借口佛家講：因果關(guān)系執(zhí)行講：果因關(guān)系結(jié)論：先講原因再講結(jié)果，讓他擁有找借口的力量；先講結(jié)果再講原因，讓他沒有找借口的底氣沒有借口月：1）這個(gè)月叫什么月？2）請(qǐng)問你剛才在干什么？3）你下一步怎么辦？4）請(qǐng)問你是說說還是承諾？5）如何承諾了意味著什么？6）萬一承諾做不到怎么辦？7）接受什么樣的處罰。二、沒有借口81三、沒有不可能不可能扼殺了很多的可能，很多的不可能都是自我假想和定義，事實(shí)上根本都不存在。理性永遠(yuǎn)創(chuàng)造不了奇跡為什么沒有創(chuàng)造奇跡？1）不敢想2）敢想?yún)s不堅(jiān)定3）堅(jiān)定卻沒有匹配的資源---改變不可能的樂捐箱三、沒有不可能82總裁咨詢風(fēng)暴：企業(yè)文化版塊使命、使命宣言、使命感的故事、愿景、愿景陳述、企業(yè)核心價(jià)值觀成長(zhǎng)理念工作理念服務(wù)理念用人理念發(fā)展理念執(zhí)行理念總裁咨詢風(fēng)暴：83咨詢導(dǎo)入（診斷）咨詢實(shí)操咨詢落地成為億萬富豪的七大關(guān)鍵：凡事早到晚中途不塞車咨詢導(dǎo)入（診斷）84Q&A總裁執(zhí)行風(fēng)暴學(xué)習(xí)材料匯集85謝謝大家，周末愉快！cymcmo@126.co裁執(zhí)行風(fēng)暴學(xué)習(xí)材料匯集86

總裁執(zhí)行風(fēng)暴課程筆記

陳玉民2011年3月18--20日

87放下是接納一切的前提放下=自在放不下架子提升不了價(jià)值人活著是上蒼對(duì)我們最好的回報(bào)，少一些抱怨，多一些包容快樂了別人升華了自己放下是接納一切的前提88投入=產(chǎn)出投入的三重境界逼自己投入投入不要停下投入到令自己感動(dòng)（投入感動(dòng)）一心所在無所不在一心所向無所不達(dá)投入=產(chǎn)出89總裁參加課程不鼓掌、不舉手上行下效、因果循環(huán)=報(bào)應(yīng)總裁參加課程不鼓掌、不舉手90執(zhí)行就是不折不扣的拿到成果任務(wù)=/=成果被動(dòng)主動(dòng)走過程做結(jié)果找借口負(fù)責(zé)任折扣和負(fù)慣性價(jià)值和正面慣性 執(zhí)行就是不折不扣的拿到成果91做了100次，沒做到等于0分做了一次，做到了等于100分做了=/=做到做了100次，沒做到等于0分92在公司不談苦勞，談苦勞證明太無用成果導(dǎo)向本能慣性 重復(fù)重復(fù)再重復(fù)如果完成任務(wù)可以原諒，下屬就不會(huì)為成果有無價(jià)值負(fù)責(zé)任；如果過程到位還能得到獎(jiǎng)勵(lì)，就無形中培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)的任務(wù)慣性在公司不談苦勞，談苦勞證明太無用93執(zhí)行不力的三大原因一、文化原因1、有沒有觸動(dòng)人心的神圣使命使命：為什么要存在？賺錢只是一個(gè)結(jié)果，不是根本的目的和意義使命是一個(gè)人和一個(gè)單位存在的最大理由和源動(dòng)力世華智業(yè)集團(tuán)的使命宣言普朗克與勞達(dá)的使命執(zhí)行不力的三大原因一、文化原因94我們到底為什么而工作？1、為客戶創(chuàng)造價(jià)值2、為同仁搭建平臺(tái)3、為股東帶來收益4、為社會(huì)作出貢獻(xiàn)我們到底為什么而工作？95使命是凝聚眾人最神圣最崇高的理由和力量文化無形勝似有形；一切有形源自無形世華姜老師成功三句話：使命驅(qū)動(dòng)心中有神如同神助；心中無神生命乏力貴人相助成功最力的方式：借梯上樓拉梯一把成功最快的方式：更換人際圈子使命是凝聚眾人最神圣最崇高的理由和力量96個(gè)人事業(yè)上升到社會(huì)事業(yè)個(gè)人利益上升到社會(huì)利益?zhèn)€人價(jià)值上升到社會(huì)意義個(gè)人意義上升到社會(huì)意義圈子決定能量/能量決定平臺(tái)/平臺(tái)決定成就焦點(diǎn)利眾焦點(diǎn)利眾眾人成全焦點(diǎn)利已眾人破壞個(gè)人事業(yè)上升到社會(huì)事業(yè)972、有沒有吸引人心的宏偉愿景誰能跟你走到最后？最相信愿景的人愿景組成：年限：一般為10年指標(biāo)：最大、利益承諾：數(shù)字承諾----為團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人做職業(yè)規(guī)劃—貼在公司墻上---時(shí)時(shí)提醒2、有沒有吸引人心的宏偉愿景98在公司愿景中看到自己戰(zhàn)斗的版圖，他才擁有戰(zhàn)斗的力量；愿景只對(duì)相信的人有效，對(duì)少數(shù)人有用，少數(shù)決定多數(shù)。----愿景有20%的員工相信就應(yīng)該是可行的了3、有沒有統(tǒng)一人心的價(jià)值取向什么樣的員工最聽話？結(jié)論：價(jià)值觀一致的人（物以類聚、人以群分）--所有形為都是表象，背后的本質(zhì)是價(jià)值觀的驅(qū)使--價(jià)值觀是非權(quán)力、非制度卻比制度、權(quán)力的更具有感召力、約束力和觸動(dòng)力。在公司愿景中看到自己戰(zhàn)斗的版圖，他才擁有戰(zhàn)斗的力量；99價(jià)值觀可以吸引人，也可以區(qū)分人，還可以留住人，統(tǒng)一人。倡導(dǎo)什么，就獎(jiǎng)勵(lì)什么，行為就靠近什么反對(duì)什么，就懲罰什么，行為就遠(yuǎn)離什么4、有沒有牽引人心的理念導(dǎo)向?qū)ο路?wù)對(duì)上服從優(yōu)秀的人最優(yōu)惠平庸的人最昂貴沒有無成果的報(bào)酬無成果的報(bào)酬是恥辱不是為利益推廣產(chǎn)品而是真心去幫助別人價(jià)值觀可以吸引人，也可以區(qū)分人，還可以留住人，統(tǒng)一人。100營(yíng)銷三類人：忍者：忍氣吞生做，心靈壓抑巧者：能力圣者：把銷售當(dāng)成神圣的事業(yè)----直接掛銷售員電話的人，你更應(yīng)該去幫助他營(yíng)銷技巧：快要掛；掛一次；掛二次；沒帶錢？結(jié)論：理念最大的威力就是以同仁認(rèn)同的思想切換到他的行為模式。營(yíng)銷三類人：101二、制度原因1、“領(lǐng)導(dǎo)”制度領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力大制度的威力就小領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力小制度的威力就大弱化領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)化制度強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)弱化制度---身先足以率人律已方能服人制度為什么沒有神圣性？結(jié)論：核心領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)制度沒有敬畏感二、制度原因1022、“養(yǎng)病”制度為什么員工在“養(yǎng)病”？結(jié)論：薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制出了問題（1）業(yè)務(wù)部門偏低偏高原則基本工資最多中等水平，提成最少中等水平薪酬制度決定了員工奮斗的焦點(diǎn)和行為階梯式的升降越多越高原則越少越低原則好制度就是自動(dòng)鎖定團(tuán)隊(duì)的行為2、“養(yǎng)病”制度103領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金為什么領(lǐng)導(dǎo)不關(guān)心團(tuán)隊(duì)的績(jī)效結(jié)論：因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者與團(tuán)隊(duì)的績(jī)效沒有直接對(duì)應(yīng)的利益關(guān)系如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的積極性？結(jié)論：業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的獎(jiǎng)金來自業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的傭金總和的進(jìn)行提成（2）非業(yè)務(wù)部門要有績(jī)效獎(jiǎng)金如人力資源部：業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成（這樣就可以規(guī)避招業(yè)務(wù)強(qiáng)的人，不招業(yè)務(wù)弱的人）可以升降如：少100萬降100元多100萬加200元領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金104結(jié)論：不是好人就有好報(bào)，而是好報(bào)造就好人一個(gè)偉大的制度可以將平凡的人變得偉大；一個(gè)糟糕的制度可以將偉大的人變得平凡3、朝夕制度制度朝令夕改的危害：等拖結(jié)論：制度只要頒布了就是對(duì)的，錯(cuò)的也要堅(jiān)決的執(zhí)行，這樣可以培養(yǎng)強(qiáng)大的執(zhí)行慣性，可以視為一種投資。好的制度*不好的慣性=0；不好的制度*好的慣性﹥0結(jié)論：有人提條件的時(shí)候，有人離職的時(shí)候等現(xiàn)象發(fā)生時(shí)是堅(jiān)決不能更改制度的。結(jié)論：不是好人就有好報(bào)，而是好報(bào)造就好人105華為制度三化原則：僵化：制度頒布了先僵化執(zhí)行優(yōu)化：固化：結(jié)論：制度是大家共識(shí)，神圣不可侵犯，改制度就是傷筋動(dòng)骨，重大的制度要升級(jí)為“企業(yè)的基本法”視為制度中的制度。文化要軟制度要硬結(jié)論：光有文化沒有制度要么自動(dòng)推動(dòng)，要么軟弱無力；光有制度沒有文化，要么執(zhí)行有力，要么執(zhí)行崩盤。華為制度三化原則：106三、人員的原因1、親人、友人、愛人要“小家”還是要“大家”？結(jié)論:要“小家”成為小企業(yè)家，要“大家”成為大企業(yè)家。1）打預(yù)防針沒有親人，只有同仁----一視同仁2）減少私交結(jié)論：一個(gè)公司私人成分越大，公眾的動(dòng)力就越小三、人員的原因1073）走正常程序來、去、升、降----走正常程序你怎么做，就暗示大家可以怎么做本地?zé)o圣人放下區(qū)別心、擁有全世界世界就是我的家眾生皆為我的親3）走正常程序1084）罰先獎(jiǎng)后、罰重獎(jiǎng)輕2、能人結(jié)論：能人中的首善要大肆表彰，能人中的首惡要堅(jiān)決拿下。拿下一個(gè)能人比拿下100個(gè)普通人更有執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)力。4）罰先獎(jiǎng)后、罰重獎(jiǎng)輕109不受制于能人的根本性解決方案：培育更多的能人，找到更多的替身，擁有更多的接班人，他就沒有叫板的資格與舞臺(tái)。3、老人為什么新人進(jìn)不來，老人在擋道為什么新人都走了，老人在排斥走的不受制于能人的根本性解決方案：培育更多的能人，找到更多的替身1101）寧給報(bào)酬不給懈怠的空間2）制造危機(jī)感---堅(jiān)決淘汰---迫使進(jìn)化3）送來參加總裁執(zhí)行風(fēng)景員工貢獻(xiàn)基金1）寧給報(bào)酬不給懈怠的空間員工貢獻(xiàn)基金1114、庸人雙開原則：要么開發(fā)，要么開除將不好的員工開除就是給好的員工留有空間，是一種公平對(duì)待，是一種認(rèn)可。如農(nóng)民除雜草不好意思開除就：1）授權(quán)給好意思開除的人2）通過考核降職、降薪調(diào)離3）立下軍令狀4）投票拿下壞人/壞孩子改變生命中本有的善良4、庸人112偉大的思想不再沉默，讓說話的價(jià)值放大10倍===演講的價(jià)值執(zhí)行模式的九大步驟：一、挑選執(zhí)行人1、信守承諾（用生命堅(jiān)決捍衛(wèi)）2、成果導(dǎo)向（沒有任何借口）3、決不言敗（不折不扣執(zhí)行到底）偉大的思想不再沉默，讓說話的價(jià)值放大10倍===演講的價(jià)值113二、明確成果1、明確、清晰2、量化、數(shù)字3、目標(biāo)、有挑戰(zhàn)性三、明確期限期限決定了團(tuán)隊(duì)的效率慣性1、精準(zhǔn)到小時(shí)2、有收縮性，收縮期限可以提高團(tuán)隊(duì)效率3、確認(rèn)期限，杜絕借口二、明確成果114四、制定措施提高業(yè)績(jī)?nèi)蟠胧赫腋呷?、找到措施、高額獎(jiǎng)勵(lì)例：黃經(jīng)理（執(zhí)行力）營(yíng)業(yè)額遞增長(zhǎng)100%（成果）2011.4.1—2012.4.1(期限)措施:?(姜嵐昕微博：寫、推、準(zhǔn)、創(chuàng))四、制定措施115（一）措施有力、執(zhí)行有力；措施不力、執(zhí)行不力永遠(yuǎn)不要改變和下降既定的成果，而是要持續(xù)不斷的增加措施。1、要裁減（快刀斬亂麻）NO比YES更值錢數(shù)一數(shù)二的原則（杰克韋爾奇的管理原則）行業(yè)、公司、項(xiàng)目、產(chǎn)品、區(qū)域、同仁、客戶（沒時(shí)間、價(jià)格報(bào)錯(cuò)了、直接裁減掉）……不好的要裁減掉學(xué)會(huì)裁減一直談價(jià)、降價(jià)的客戶（一）措施有力、執(zhí)行有力；措施不力、執(zhí)行不力116放棄比前進(jìn)更需要勇氣、魄力和智慧2、聚焦（快速爆發(fā)強(qiáng)勢(shì)）傍大款不是女人的專利，是所有企業(yè)家的共有的權(quán)利四傍戰(zhàn)略：傍大師傍大才傍大戶傍大官放棄比前進(jìn)更需要勇氣、魄力和智慧117分組：為使命而戰(zhàn)為榮譽(yù)而戰(zhàn)為回憶而戰(zhàn)為使命而戰(zhàn)分組：1183、降價(jià)與漲價(jià)裁減—降價(jià)(做量)聚焦---漲價(jià)(做質(zhì))價(jià)格是價(jià)值最好的催眠沒有任何因素比價(jià)格讓我們損失更多的營(yíng)業(yè)額和凈利潤(rùn)心理價(jià)位值3、降價(jià)與漲價(jià)1194、放大差異結(jié)論：將少量的不同，透過資源的聚焦，持續(xù)的放大，就會(huì)變得與眾不同。將10%的不同放大10倍就會(huì)有100%的不同不要那么惡性競(jìng)爭(zhēng)，而是放大不同。4、放大差異1205、單項(xiàng)目、單區(qū)域、單特色的冠軍1）聚焦優(yōu)勢(shì)（自己的）2）發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)（對(duì)手的）3）找對(duì)需求4）持續(xù)專注5）重復(fù)傳播結(jié)論：第一都是自封的5、單項(xiàng)目、單區(qū)域、單特色的冠軍1216、加大內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)1）加大提成（新產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品），累積獎(jiǎng)金（做到多少另獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)電腦）、超額獎(jiǎng)金焦點(diǎn)=事實(shí)天底下沒有懶惰的員工，只有缺乏足夠吸引他的激勵(lì)政策6、加大內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)1222）中長(zhǎng)期激勵(lì)旅游、晉升、成長(zhǎng)、創(chuàng)業(yè)、車房、配股……要拿遠(yuǎn)期還未兌現(xiàn)的激勵(lì)政策來鞭策現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)可以創(chuàng)造奇跡。先分解獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、再分解成果指標(biāo)預(yù)備總經(jīng)理制2）中長(zhǎng)期激勵(lì)1237、加大外部獎(jiǎng)勵(lì)1）物質(zhì)激勵(lì)打折、配送、積分、消費(fèi)卡、保健品、藝術(shù)品、作品、名人字畫、旅游、送人才等等2）精神獎(jiǎng)勵(lì)證書、獎(jiǎng)牌、獎(jiǎng)杯、錦旗、信用等級(jí)、答謝會(huì)、生日禮物、鮮花、年度最佳客戶等等更換人際圈子最重要的方式：砸、砸、砸三砸四傍的秘訣：在對(duì)方最需要的時(shí)候，第一時(shí)間站出來、無條件的為之付出。7、加大外部獎(jiǎng)勵(lì)1248、產(chǎn)品營(yíng)銷的組合1）挑明星產(chǎn)品（聚焦傳播）2）挑利潤(rùn)產(chǎn)品（聚焦獨(dú)特）3）挑防御產(chǎn)品（聚集競(jìng)爭(zhēng)）4）挑戰(zhàn)略產(chǎn)品（聚集領(lǐng)先）5）挑體驗(yàn)產(chǎn)品（聚集客源）6）挑饋贈(zèng)產(chǎn)品（聚集心智）產(chǎn)品角色定位：實(shí)施組合作戰(zhàn)8、產(chǎn)品營(yíng)銷的組合1259、強(qiáng)化VI識(shí)別系統(tǒng)----在公司特別重要VI識(shí)別系統(tǒng)是成本最低、持續(xù)有效的廣告模式只要是對(duì)的，即使短期受損心理痛苦也要堅(jiān)定前行。只要是錯(cuò)的，即使短期受益，心理快樂，也要絕不啟程9、強(qiáng)化VI識(shí)別系統(tǒng)----在公司特別重要12610、增加通路1）增加正常通路2）增加非正常通路（隱性資產(chǎn)）結(jié)論：找對(duì)一個(gè)非正常通路，勝過組建一家分公司10、增加通路12711、借渠道1）品牌聯(lián)盟：閑置的渠道就是閑置的金礦2）交叉銷售3）捆綁銷售11、借渠道12812、行銷廣告語----非常重要結(jié)論：用一句話表達(dá)出你所能給客戶帶來的好處，是客戶所需要的，對(duì)手所不具備或者還未宣揚(yáng)到的。12、行銷廣告語----非常重要12913、客戶細(xì)分對(duì)客戶ABCD進(jìn)行分類A：頂級(jí)B：優(yōu)質(zhì)C：中等D：一般13、客戶細(xì)分130要聚集A類客戶。1)聚集A類客戶少數(shù)客戶決定多數(shù)業(yè)績(jī)“順藤摸瓜”戰(zhàn)略2)差異化服務(wù)服務(wù)品質(zhì)始終如一服務(wù)方式絕對(duì)差異要聚集A類客戶。13114、打造訓(xùn)練系統(tǒng)造物先造人、造人先造已訓(xùn)練=結(jié)果沒有團(tuán)隊(duì)做不到，只是團(tuán)隊(duì)還是沒訓(xùn)練到誰能笑到？誰能活得最久？結(jié)論：看誰舍得持續(xù)地培育更多的接班人，基業(yè)長(zhǎng)青的關(guān)鍵是保持優(yōu)秀接班人的連續(xù)性。14、打造訓(xùn)練系統(tǒng)132企業(yè)良性壯大靠什么？1）商業(yè)模式（盈虧）2）現(xiàn)金流（生死）3）管理系統(tǒng)（穩(wěn)動(dòng)）4）接班人問題（短長(zhǎng)）人力資源指標(biāo)是企業(yè)的首要指標(biāo)結(jié)論：沒有后續(xù)接班人支撐下的壯大與賺錢只是短暫、臨時(shí)、運(yùn)氣、碰巧式的成功，跟持續(xù)無關(guān)。結(jié)論：企業(yè)真正的后勁與強(qiáng)大在于培育接班人的力度（越大）和速度（越快）。企業(yè)良性壯大靠什么？133留在公司就為公司做貢獻(xiàn)、離開公司就為國(guó)家做貢獻(xiàn)。沒有胸懷哪有平臺(tái)沒有格局哪有大局沒有版圖哪有疆域沒有大愿哪有大業(yè)留在公司就為公司做貢獻(xiàn)、離開公司就為國(guó)家做貢獻(xiàn)。13415、搜集證據(jù)證據(jù)是消除擔(dān)憂，建立依賴最有力的武器1）圖片化：圖片說話2）文字化：文字是原始、最持久的證據(jù)（請(qǐng)名人題詞要準(zhǔn)備三份文字草稿請(qǐng)題詞人選擇）3）數(shù)字化文字只能感性訴求數(shù)字才能理性說服15、搜集證據(jù)1354)視頻化視頻化是最有沖擊力的證據(jù)結(jié)論:結(jié)合四化原則做5—15分鐘的宣傳片公司宣傳片:公司宣傳片/明星產(chǎn)品宣傳片顧問不買單:心有擔(dān)憂/沒有需求/沒有決定權(quán)4)視頻化136總裁戰(zhàn)略風(fēng)暴:沒有戰(zhàn)略指導(dǎo)下的成功都是麻木性階段性成功1、戰(zhàn)略定義2、戰(zhàn)略步驟1）為什么而干2）干成什么樣3）用什么行為準(zhǔn)則干4）憑什么同甘共苦的干？總裁戰(zhàn)略風(fēng)暴:1373、行銷策略4、商業(yè)模式1）客戶選擇2）客戶價(jià)值3）業(yè)務(wù)范圍4）核心能力5）戰(zhàn)略控制--品牌控制權(quán)--定價(jià)權(quán)沒有賣不動(dòng)的產(chǎn)品，只有賣不動(dòng)的想法、思維、策略3、行銷策略沒有賣不動(dòng)的產(chǎn)品，只1385、三維聚集原理1）產(chǎn)品2）區(qū)域3）客戶6、核心業(yè)務(wù)7、核心競(jìng)爭(zhēng)力核心價(jià)值+附加價(jià)值+偏好價(jià)值1）價(jià)值性2）稀缺性3）組織性4）周期性5、三維聚集原理1398、品牌定位9、品牌核心價(jià)值10、戰(zhàn)略管理8、品牌定位14016、文化滲透1）視覺化上墻、文化園、文化街、文化報(bào)、期刊、文化墻、文化架、電腦屏保等等不要雇傭軀體、而是搶占心智2）故事化⑴外部故事⑵內(nèi)部故事16、文化滲透1413）會(huì)務(wù)化演講比賽、文化培訓(xùn)、文化考試、文藝匯演、文化獎(jiǎng)懲、精神表彰等等空為最高境界/無為最大智慧4）視頻化文化PPT、文化匹配的視頻、文化故事等等公司產(chǎn)品用PPT表現(xiàn)3）會(huì)務(wù)化公司產(chǎn)品用PPT表現(xiàn)14217、定位沒有定位，在行業(yè)就沒有地位定位的精髓：做小、做少、做窄、做專、做精定位最大的挑戰(zhàn)：“敢于犧牲”---不愿部分犧牲，最后就全部犧牲18、品牌的核心價(jià)值品牌給客戶帶來最核心的價(jià)值點(diǎn)是客戶所在乎的，對(duì)手所不具備的。最多是1—3個(gè)價(jià)值點(diǎn)17、定位143三切一：1）列舉所有價(jià)值點(diǎn)---自己價(jià)值最大2）列舉對(duì)手價(jià)值點(diǎn)---對(duì)手價(jià)值最小3）列舉客戶需求點(diǎn)---客戶需求最大結(jié)論：不要宣揚(yáng)十個(gè)價(jià)值，而是用十倍的力量宣揚(yáng)一個(gè)價(jià)值。19、品牌運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)型企業(yè)和貿(mào)易型企業(yè)都在為品牌型企業(yè)打工三切一：1441）品牌定位2）品牌核心價(jià)值3）成立品牌管理委員會(huì)4）品牌聚集：一個(gè)品牌只做一個(gè)項(xiàng)目5）品牌基金：跨界傳播6）品牌指標(biāo)7）品牌會(huì)：每月開品牌月會(huì)春蘭的案例1）品牌定位春蘭的案例14520、有效策略的改進(jìn)1）2010年我做對(duì)了什么？如何做的更好？2）2010年我做錯(cuò)了什么？如何有效的改進(jìn)？世華這幾年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因？1）堅(jiān)守定位：總裁班2）放大品牌核心價(jià)值3）訓(xùn)練力度4）加強(qiáng)文化滲透5）三維聚集6）搜集證據(jù)7）品牌傳播8）慈善公益20、有效策略的改進(jìn)14621、持續(xù)支持公益事業(yè)如：王老吉捐款事件錢存“因果銀行”---因果報(bào)應(yīng)種善因，得善果種惡因，得惡果拿出營(yíng)業(yè)額和凈利潤(rùn)適當(dāng)?shù)谋壤掷m(xù)的投入公益事業(yè)將公益指標(biāo)列入企業(yè)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)之中21、持續(xù)支持公益事業(yè)14722、風(fēng)險(xiǎn)承諾斬?cái)囝櫩酮q豫，堅(jiān)定購買最有效的武器1）部分退款、退貨2）全額退款、退貨3）全額退款、退貨+額外獎(jiǎng)勵(lì)要求：1）產(chǎn)品品質(zhì)2）客戶素養(yǎng)3）提前約定22、風(fēng)險(xiǎn)承諾14823、持續(xù)不斷地參加世華的培訓(xùn)課程總裁管控風(fēng)暴：讓凈利遞增30%—200%1）中高層管控2）信念/價(jià)值觀管控3）邊界管控4）質(zhì)量管控5）母子管控6）財(cái)務(wù)管控：預(yù)算控制7）成本管控：內(nèi)控=直接、間接的成本=算清、算不清的凈利23、持續(xù)不斷地參加世華的培訓(xùn)課程1498）供應(yīng)管控9）渠道管控10）客戶管控外控=有形、無形的價(jià)值=看見、看不見的增值8）供應(yīng)管控150五、明確檢查的流程結(jié)論：下屬不做你希望的事情，只做你即將要檢查的事情結(jié)論：檢查可以讓結(jié)果提前完成，自我退后不做1、明確檢查人1）身先律已2）廉正無私3）堅(jiān)守責(zé)任五、明確檢查的流程1512、明確檢查時(shí)間1）定期檢查2）不定期檢查3、檢查方式1）EMAIL2）傳真3）QQ4）電話5）面對(duì)面……2、明確檢查時(shí)間1524、改進(jìn)反饋同上第3點(diǎn)5、檢查人的責(zé)任1）直接責(zé)任2）間接責(zé)任4、改進(jìn)反饋153六、補(bǔ)充措施1、加大要求人是要求出來的，是被逼出來的2、提高標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)決定水準(zhǔn)3、聚集措施4、增加方案七、如何獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲是執(zhí)行中最鋒利的雙刃劍六、補(bǔ)充措施1541、獎(jiǎng)要舍得，罰要狠心獎(jiǎng)要獎(jiǎng)的心花怒放，罰要罰的心驚膽顫小舍小得，大舍大得，不舍不得大舍是大得，大給是大拿，大退是大進(jìn)，大讓是大取以個(gè)人退公司進(jìn)，以局部讓全局進(jìn)2、獎(jiǎng)勵(lì)一人一次，引發(fā)多人多次作出貢獻(xiàn)，懲罰一人一次，避免多人多次重復(fù)損失1、獎(jiǎng)要舍得，罰要狠心1553、獎(jiǎng)勵(lì)要階梯式的上升，讓人動(dòng)力源源不斷，懲罰要一步到位，罰得就狠，避免的就更加徹底4、為什么我獎(jiǎng)的多罰的也狠，為什么執(zhí)行力仍不強(qiáng)？--依然重犯世華會(huì)務(wù)失職