區(qū)域市場的規(guī)劃與運作課件

區(qū)域市場的規(guī)劃與運作各類行業(yè)的三四規(guī)則5%10%15%20%25%30%35%40%45%市場份額#3#2#1企業(yè)實力三個生存者三個贏利者掙扎者局部細分市場填補者第一名的市場份額=4*第三名的市場份額主題內(nèi)容建材流通服務(wù)企業(yè)資源盤點與診斷建材流通服務(wù)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與營銷團隊建設(shè)各通路結(jié)構(gòu)與營銷策略制訂各種營銷推廣與業(yè)績突圍第一部分經(jīng)銷商資源盤點與市場調(diào)研自身營銷資源盤點人力資源盤點通路資源盤點市場格局與競爭特點競爭對手策略與機會分析經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)與營銷團隊建設(shè)各通路結(jié)構(gòu)與營銷策略制訂各種營銷推廣與業(yè)績突圍1、自身營銷資源盤點終端展示資源：位置、面積、裝修形象、導(dǎo)購能力終端獲取能力：在談新終端、在建中市場終端產(chǎn)品組合資源：品牌組合、產(chǎn)品組合、價格組合廣告資源：位置、價格、獲取能力、談判議價能力物流配送與售后服務(wù)資源：車輛、倉儲、配送、安裝、維修與售后資金實力：資金、信用信息資源：裝飾公司信息、工程信息、社會關(guān)系決策資源：廠家政策、股權(quán)結(jié)構(gòu)、個人膽略2、人力資源盤點現(xiàn)有管理人員、業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員、服務(wù)人員數(shù)量、素質(zhì)、敬業(yè)度、信任度家裝人員、小區(qū)推廣人員與終端導(dǎo)購人員協(xié)同能力營銷決策人員、執(zhí)行人員與監(jiān)督考核機制工程業(yè)務(wù)人員數(shù)量、素質(zhì)、敬業(yè)度物流配送人員、技術(shù)服務(wù)人員數(shù)量、技術(shù)服務(wù)能力3、通路資源盤點終端：數(shù)量、位置、形象、導(dǎo)購能力家裝公司推廣：家裝公司的認同、設(shè)計師合作關(guān)系與數(shù)量、現(xiàn)有在合作家裝公司及合作信譽、可及時開發(fā)家裝公司及開發(fā)難度分銷：現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò)、可開發(fā)的獨立品牌分銷商、可合作的分銷商、分銷終端獲取能力工程：在建工程數(shù)量、在跟進工程客戶數(shù)量、可成交的工程客戶數(shù)量超市：有影響的超市數(shù)量、進場政策、在談合作意向4、市場格局與競爭特點現(xiàn)有的建材主市場、次市場及分布市場高、中、低競爭特性與服務(wù)項目主要競爭對手的價格、家裝返點、服務(wù)、廣告、推廣等競爭措施終端消費者消費購買習(xí)慣、選購產(chǎn)品信息獲取渠道、信息信任渠道分析工程市場格局及招投標潛規(guī)則5、競爭對手策略與機會本品牌經(jīng)銷商公司1公司2公司3送貨安裝退貨換貨保修維修上門回訪用戶檔案。。。工具：《競爭對手市場調(diào)查表》知已知彼，百戰(zhàn)不殆！營銷策略以市場調(diào)研開始！銷售無策略，如果有策略的話，就是對市場、競爭對手、客戶、消費者的了解、洞察、應(yīng)對與領(lǐng)先、超越。銷區(qū)盤點客戶顧問銷區(qū)區(qū)地圖序號行政區(qū)域經(jīng)濟實力市場容量評估現(xiàn)有經(jīng)銷商現(xiàn)有銷量評估增量空間預(yù)計現(xiàn)有經(jīng)銷商盤盤點經(jīng)銷商資源診診斷序號優(yōu)勢資源劣勢資源機會與對策風(fēng)險老板遠見經(jīng)銷商意愿經(jīng)銷商實力自營終端分銷網(wǎng)絡(luò)工程業(yè)務(wù)設(shè)計師資源公司化管理核心業(yè)務(wù)團隊廣告投放物流配送售后服務(wù)……空白區(qū)域及歷歷史原因分析析序號行政區(qū)域市場容量歷史原因開發(fā)時機與對策現(xiàn)有經(jīng)銷商診診斷經(jīng)銷商資源診診斷序號優(yōu)勢資源劣勢資源機會與對策風(fēng)險老板遠見經(jīng)銷商意愿經(jīng)銷商實力自營終端分銷網(wǎng)絡(luò)工程業(yè)務(wù)設(shè)計師資源公司化管理核心業(yè)務(wù)團隊廣告投放物流配送售后服務(wù)……業(yè)績增量機會會分析序號重要性/緊迫性業(yè)績機會難易程度責(zé)任人資源支持第二部分經(jīng)銷商資源盤盤點與診斷經(jīng)銷商組織結(jié)結(jié)構(gòu)與營銷團團隊建設(shè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計計人力資源政策策引人、育人、、留人、激勵勵人管理工具的應(yīng)應(yīng)用企業(yè)文化建設(shè)設(shè)各通路結(jié)構(gòu)與與營銷策略制制訂各種營銷推廣廣與業(yè)績突圍圍1、組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計其中人力資源源部屬必設(shè)部部門，可以是是老板親自抓抓人力資源與與團隊建設(shè)，，但必須設(shè)置置這個部門。?？梢詫⒇攧?wù)管管理、行政服服務(wù)、物流倉倉儲、售后服服務(wù)、采購等等相關(guān)職能合合并為一個綜綜合部。如果家裝公司司要作為主渠渠道，須增設(shè)設(shè)家裝推廣部部；如果自營營零售與家裝裝公司推廣合合并考核時可可以綜合為經(jīng)經(jīng)營部。在銷售通路中中經(jīng)營部、分分銷商、工程程部是必設(shè)機機構(gòu)，是基礎(chǔ)礎(chǔ)組織配置要要求。XX公司經(jīng)營部分銷部工程部旗艦店綜合部ＸＸ店人力資源部展示中心建材流通企業(yè)傳統(tǒng)的組織機構(gòu)設(shè)計組織結(jié)構(gòu)的演演變與應(yīng)用在多品牌運作作的建材流通通商家里，需需要設(shè)置獨立立的品牌銷售售部。如果各品牌銷銷售部均屬衛(wèi)衛(wèi)浴體系，可可以將售后服服務(wù)進行集中中化管理；但但瓷磚與衛(wèi)浴浴的服務(wù)體系系相差較大，，不易合并管管理。XX公司服務(wù)中心XX銷售部XX銷售部旗艦店企劃部人資部ＸＸ店財務(wù)部展示中心建材流通企業(yè)多品牌為單元的組織機構(gòu)設(shè)計經(jīng)營部分銷部工程部超市部突出營銷崗位位的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)演變營銷是建材流流通服務(wù)企業(yè)業(yè)的龍頭，為為推進全民營營銷理念，普普遍設(shè)置營銷銷副總經(jīng)理職職位，不論外外聘職業(yè)經(jīng)理理，還是內(nèi)部部培養(yǎng)均有此此崗位的重要要性。總經(jīng)理經(jīng)營部經(jīng)理分銷部經(jīng)理工程部經(jīng)理旗艦店長服務(wù)部經(jīng)理綜合部經(jīng)理ＸＸ店長財務(wù)部經(jīng)理展示中心店長營銷副總經(jīng)理家裝、零售、、小區(qū)推廣的的崗位演變在各個建材市市場的特性不不同，可以對對家裝業(yè)務(wù)、、小區(qū)業(yè)務(wù)的的崗位進行不不同區(qū)分。如果家裝業(yè)務(wù)務(wù)、小區(qū)業(yè)務(wù)務(wù)實現(xiàn)銷售進進行獨立考核核，則可以將將家裝部、小小區(qū)部與零售售部并行設(shè)置置。如果家裝業(yè)務(wù)務(wù)、小區(qū)業(yè)務(wù)務(wù)更多為零售售服務(wù)時，并并且品牌具有有一定的位次次，可以將零零售、家裝、、小區(qū)推廣合合并為經(jīng)營部部，進行統(tǒng)管管。工程部經(jīng)理分銷部經(jīng)理經(jīng)營部經(jīng)理旗艦店店長家裝主管ＸＸ店店長展示中心店長營銷副總經(jīng)理小區(qū)主管服務(wù)部經(jīng)理當自營零售終終端數(shù)量與規(guī)規(guī)模具有一定定基礎(chǔ)時，可可心設(shè)置市場場督導(dǎo)崗位與與導(dǎo)購培訓(xùn)師師崗位，進行行各終端價格格、日常管理理進行督導(dǎo)及及導(dǎo)購技巧、、產(chǎn)品知識培培訓(xùn)的專門崗崗位。當需要以終端端開發(fā)的重點點時，可以設(shè)設(shè)置終端開發(fā)發(fā)助理職位，，專職從事新新店面的考查查、建設(shè)工作作。終端開發(fā)助理旗艦店店長家裝主管ＸＸ店店長展示中心店長經(jīng)營部經(jīng)理小區(qū)主管市場督導(dǎo)＼導(dǎo)購培訓(xùn)師導(dǎo)購員導(dǎo)購員收銀員導(dǎo)購員導(dǎo)購員收銀員導(dǎo)購員導(dǎo)購員收銀員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員最具代表性的的建材流通企企業(yè)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖人力資源政策策的設(shè)計用人范圍：家家族式用人/企業(yè)化用人人授權(quán)：親力親親為式管理/授權(quán)式管理理激勵：制度化化激勵/人情情化激勵/綜綜合式激勵經(jīng)營成果分配配：獨享式/分享式建材市場的競競爭是品牌的的競爭，同時時也是人才的的競爭；人才的競爭其其實是人力資資源政策的競競爭；人力資源政策策的競爭是老老板遠見的競競爭。引人、用人、、育人、激勵勵人引人：招不招招人是觀念問問題，招不到到人是態(tài)度問問題，留不住住人是意識問問題。突破熟熟人圈子，規(guī)規(guī)范招聘流程程，內(nèi)聘與外外引并重。用人：賽馬不不相馬，內(nèi)部部競聘上崗制制度；適度提提升、加壓用用人。育人：培養(yǎng)人人是需要成本本的，但不培培養(yǎng)人的成本本更高。留人：制度留留人、事業(yè)留留人、感情留留人、文化留留人、福利留留人。激勵人：工資資保證不是激激勵，是保健健。福利保證證也不是激勵勵，是基礎(chǔ)。。而事業(yè)平臺臺、內(nèi)部晉升升、個人發(fā)展展機會、榮譽譽是激勵因素素。建材流通企業(yè)業(yè)的管理三個個階段創(chuàng)業(yè)階段：熟熟人管理，家家庭企業(yè)、同同學(xué)企業(yè)、同同事企業(yè)。成長階段：能能人管理，重重業(yè)務(wù)高手，，輕人力培育育；重經(jīng)營，，輕管理。發(fā)展階段：職職業(yè)經(jīng)理人管管理，建機制制、重規(guī)范、、股權(quán)激勵。。管理工具的應(yīng)應(yīng)用人員潛質(zhì)測評評技術(shù)工作記錄與報報告優(yōu)秀導(dǎo)購員、、優(yōu)秀店長、、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員員的評選與獎獎勵形式業(yè)績排序、增增長排序崗位職責(zé)說明明書目標管理經(jīng)銷商必須應(yīng)應(yīng)用的目標管管理指標銷售目標：年年度銷量、月月度銷量回款率：累計計欠款率、回回款及時率業(yè)務(wù)人員指標標：當月計劃劃完成率、銷銷量冠軍評比比、最佳微笑笑導(dǎo)購員銷售效率：單單員銷售貢獻獻、單位終端端面積貢獻團隊指標：員員工滿意度、、員工離職率率流動資金：流流動資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率、滯銷品品占庫量與占占庫率倉儲指標：總總倉面積、庫庫存周轉(zhuǎn)率、、年度銷量占占庫比配送指標：當當天送貨完結(jié)結(jié)率、送貨準準時率安裝維修指標標：安裝返修修率、一次安安裝成功率、、回訪客戶滿滿意度制訂明確崗位位分工與職責(zé)責(zé)序號崗位名稱姓名職責(zé)目標區(qū)域分工與客戶企業(yè)文化建設(shè)設(shè)企業(yè)文化：是是全體員工共共同的行事風(fēng)風(fēng)格、企業(yè)內(nèi)內(nèi)部風(fēng)氣的綜綜合。員工不聽你講講的、不按你你要求的，只只按你怎么做做的。文化載體：網(wǎng)站、內(nèi)刊、、報紙、簡報報月度評選、優(yōu)優(yōu)秀導(dǎo)購員、、優(yōu)秀服務(wù)標標兵內(nèi)部娛樂、內(nèi)內(nèi)部氣氛員工生活環(huán)境境中國式員工普普遍成長模式式超業(yè)績階段業(yè)績提升階段段業(yè)績創(chuàng)造階段段獨立工作階段段初步適應(yīng)階段段0月6個月12個月18個月月24個月月30個月月晉升穩(wěn)定淘汰業(yè)務(wù)員判定模模式心態(tài)技能心態(tài)好人品好好心態(tài)劣人品差業(yè)績劣業(yè)業(yè)績優(yōu)人裁人人材材人人財人裁人人材材人人才人裁人人豺豺人人豺員工發(fā)展?jié)摿αεc業(yè)績診斷斷模型可明確地包括括諸如領(lǐng)導(dǎo)能能力、智力等特有品質(zhì)質(zhì)基于業(yè)績考核核得分，強強調(diào)結(jié)果/成成就高表現(xiàn)尚可者考慮發(fā)展中低業(yè)績不佳者給予警告，提提供有針對性的發(fā)展支支持失敗者淘汰出局表現(xiàn)一般者保留原位低中高中堅力量:進入下一個發(fā)發(fā)展機會中堅力量:計劃提拔，并并特殊指導(dǎo)超級明星:多方向快速提提升業(yè)績能力潛力公司知識產(chǎn)品知識客戶知識行業(yè)知識企業(yè)文化營銷政策規(guī)章制度操作方法產(chǎn)品分類產(chǎn)品屬性功效使用產(chǎn)品利益客戶需求經(jīng)營理念信用合作內(nèi)部流程行業(yè)特性競爭狀況政策標準行業(yè)趨勢業(yè)務(wù)人員知識識結(jié)構(gòu)模型銷售技能營銷技能管理技能自我管理拜訪締結(jié)談判溝通回款服務(wù)客戶顧問產(chǎn)品組合價格管制渠道建設(shè)促銷廣告計劃組織領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督目標管理時間管理形象管理狀態(tài)管理業(yè)務(wù)人員技能能結(jié)構(gòu)模型人脈觀人脈結(jié)構(gòu)做人藝術(shù)付出與回報服務(wù)別人，成成就自己與成功在一起起輕諾重信人脈關(guān)聯(lián)度豐富人脈數(shù)量量提升型結(jié)構(gòu)核心人脈圈主動尊重正面溝通互惠互利我＝I＋me業(yè)務(wù)人員人脈脈結(jié)構(gòu)模型薪酬激勵與員員工滿意業(yè)務(wù)人員績效效考核的多樣樣性員工驅(qū)動力的的來源公司員工感受受不到對個人人發(fā)展的關(guān)心心和指引錄用時無明確確的在JC內(nèi)內(nèi)發(fā)展方向的的指導(dǎo)人員憑感覺摸摸索提高自己己,公司的培培訓(xùn)不滿足需需要上級與與人員員的溝溝通不不足，，缺乏乏對員員工發(fā)發(fā)展的的支持持和引引導(dǎo)未幫助助員工工很好好的分分析自自身，，考核核績效效未成成為引引導(dǎo)發(fā)發(fā)展的的標準準并反反饋簡單單的的激激勵勵不不足足以以鼓鼓勵勵員員工工積積極極進進取取培訓(xùn)訓(xùn):聘用用:使用用考核核激勵勵個人人內(nèi)內(nèi)在在驅(qū)驅(qū)動動(個個人人發(fā)發(fā)展展+責(zé)責(zé)任任心心)組織織對對員員工工的的外外在在驅(qū)驅(qū)動動高低低高目前前狀狀況況理想想狀狀態(tài)態(tài)失落落靠個個人人發(fā)發(fā)展展和和責(zé)責(zé)任任心心的的工工作作動動力力能能維維持持多多久久?引導(dǎo)導(dǎo)方向向可能能的的退退變變企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部激激勵勵機機制制分分析析圖圖能力力主要要工工作作職職責(zé)責(zé)業(yè)績績晉升升獎金金加薪薪獎勵勵上級級的的鼓鼓勵勵和和表表揚揚給員員工工以以更更高高的的成成就就感感和和責(zé)責(zé)任任感感，，滿滿足足自自我我發(fā)發(fā)展展的的需需要要肯定工作作業(yè)績的的直接表表現(xiàn)肯定工作作業(yè)績和和能力的的直接和和長期表表現(xiàn)鼓勵引導(dǎo)導(dǎo)員工某某些優(yōu)秀秀能力和和潛質(zhì)發(fā)發(fā)揮令員工隨隨時感到到受關(guān)注注和尊重重的簡單單方法目前公司司的主要要的方法法晉升路徑徑單一薪級層次次少，加加薪空間間小獎金分配配是否起起到了激激勵效果果？目前公司司只有優(yōu)優(yōu)秀新員員工獎，，先進個個人獎及及先進集集體獎，，獎勵少少，精神神激勵手手段少第三部分分建材流通通服務(wù)企企業(yè)資源源盤點與與診斷建材流通通服務(wù)企企業(yè)組織織結(jié)構(gòu)與與營銷團團隊建設(shè)設(shè)各通路結(jié)結(jié)構(gòu)與營營銷策略略制訂決策數(shù)據(jù)據(jù)基礎(chǔ)各通路客客戶研究究營銷策略略制訂營銷策略略執(zhí)行各種營銷銷推廣與與業(yè)績突突圍經(jīng)銷商必必須掌握握的一組組基本數(shù)數(shù)據(jù)建材消費者最信賴的信息來源

廣告店內(nèi)POP施工人員意見親友介紹店員推薦其它裝飾施工人員21%7%56%40%21%7%家庭裝修消費者18%8%42%62%19%6%集團投資采購員20%4%61%43%4%0%各通路客客戶研究究渠道分類特點對經(jīng)銷商的直接作用對廠家的利益關(guān)鍵的操作點市內(nèi)零售1、利潤高，量分散2、必須以物流、技術(shù)服務(wù)作支撐3、必須有一定品牌影響1、賺取利潤2、形象店展示1、形象店展示2、根據(jù)地1、店面位置2、店員導(dǎo)購水平3、小區(qū)推廣裝飾公司合作1、公關(guān)費用高2、上量緩慢3、維持費用高，利潤空間少4、合作易，上量難1、品牌地位2、促進零售量3、持續(xù)銷量1、品牌地位2、持續(xù)銷量1、上對上，下對下，中對中2、產(chǎn)品與零售區(qū)分分銷渠道1、開發(fā)有難度2、管理、政策的支持3、服務(wù)的跟進4、事務(wù)繁雜1、賺取利潤2、銷量支撐3、爭取廠家的政策支持1、持續(xù)銷量2、品牌地位1、先期開發(fā)投入2、分銷政策的制訂3、維護、扶持市內(nèi)密集分銷1、價格管制有難度2、配送、技術(shù)服務(wù)3、統(tǒng)一廣告支撐1、賺取利潤2、品牌地位3、銷量1、持續(xù)銷量2、品牌地位1、價格管制2、品牌須達到一定基礎(chǔ)工程渠道1、銷量不確定2、無持續(xù)銷量3、客戶人脈資源為基礎(chǔ)1、賺取利潤2、形象工程1、短期銷量1、人脈資源的基礎(chǔ)2、非確定的因素多3、施工技術(shù)指導(dǎo)如何制度度營銷策策略？品牌定位位：形象象品牌策策略/持續(xù)品牌牌策略/短期求利利策略/品牌庫藏藏策略利益定位位：市場場占領(lǐng)策策略/短期求利利策略渠道建設(shè)設(shè)：零售售主導(dǎo)/分銷主導(dǎo)導(dǎo)/工程主導(dǎo)導(dǎo)競爭策略略：價格格競爭/服務(wù)競爭爭/品牌競爭爭廣告策略略：高空空廣告/戶外廣告告/小區(qū)廣告告/人員推廣廣如何制訂訂區(qū)域年年度計劃劃？區(qū)域內(nèi)營營銷難點點與機會會區(qū)域年度度策略總總綱銷售目標標與經(jīng)銷銷商分解解開發(fā)目標標與時間間計劃經(jīng)銷商維維護增量量目標區(qū)域營銷銷活動日日程表總部策略略、政策策的支持持制訂銷售售目標的的方法品牌提升升工程上量量分銷上量量新市場建建店、現(xiàn)現(xiàn)有終端端素質(zhì)提提升、單單店銷量量增長、、設(shè)計師師推廣零售上量量現(xiàn)有銷售售額開發(fā)新的的分銷、、現(xiàn)有分分銷上量量、經(jīng)銷銷商激勵勵、服務(wù)務(wù)政策新工程客客戶的開開發(fā)與合合作、客客戶關(guān)系系維護、、分銷商商工程廣告、促促銷、推推廣、員員工士氣氣提升、、單員銷銷量功能能提升保護目前前的競爭爭地位市場結(jié)構(gòu)構(gòu)溝通：一一個好漢漢多個幫幫廠家策略略理解與與支持管理人員員認同與與支持經(jīng)銷商目目標員工的信信心與支支持分銷商成成員的欣欣賞與支支持工程客戶戶采購流流程與對對策確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度在商務(wù)談判中達成雙贏的協(xié)議向評估者介紹方案的特點優(yōu)勢和益處幫助設(shè)計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中。幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析并使之認識到采購的價值幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴重性。發(fā)現(xiàn)需求購買承諾采購設(shè)計評估比較內(nèi)部醞釀使用維護采購流程銷售行動結(jié)束標志關(guān)鍵客戶發(fā)起者決策者設(shè)計者評估者決策者使用者提出采購申請成功立項開始招標開始談判簽訂合同開始下次采購家裝公司司推廣要要點中對中，，上對上上，下對對下產(chǎn)品展示示合作小區(qū)區(qū)推廣返點操作作誠信聯(lián)誼活動動要跟進進零售上量量操作要要點建大店、、多建店店、建好好店小區(qū)推廣廣的配合合家裝公司司設(shè)計師師的配合合零售價格格管制促銷活動動配合得得當客戶關(guān)系系的維護護：口碑碑營銷導(dǎo)購流程程-提防心理-不安感-好奇心-聯(lián)想到購買時的情況（合適嗎？有用嗎？家人的反映？有害嗎？）-很想買-還有其它更好的嗎？-說的都是真的嗎？-懷疑-價格-質(zhì)量保證-施工技術(shù)-買還是不買？-會不會買錯？-適度寒喧-接近準備（等待姿態(tài)）-捕捉接近時機-拉近距離，建立好感-有效的提問-使顧客聯(lián)想到使用后的效果-識別顧客利益點-抓住每一個顧客關(guān)注點-產(chǎn)品介紹（強調(diào)賣點）-積極說服顧客購買-運用證據(jù)-樣板、證書-識別異議真假、類型-消除異議-取得信任-促進顧客做出購買決定-提供購買后的滿足感-連帶銷售-輕松法則-隨機介入技巧-種子法則-贊美法則-探詢式提問-二選一提問-引導(dǎo)式提問-開放式提問-咨詢請教式提問-產(chǎn)品FAB法-小狗銷售法-右腦銷售法（感情想象法）--消費——投資-價格——價值-每組價格——每方價格-例證銷售-推他一把-假設(shè)成交法-獨一無二法-連帶銷售銷售售階段段顧客客心理理導(dǎo)購行動銷售售技巧巧成交處理異議產(chǎn)品介紹識別需求寒喧銷售售流流程程Customer

Service

售后服務(wù)事前準備Preparation寒喧接近ApproachProposal促進成交成交Close識別創(chuàng)造需求Survey產(chǎn)品介紹PresentationOBJ

Handling異議處理分銷銷上上量量操操作作要要點點布局局合合理理：：密密度度得得當當、、店店面面面面積積得得當當一套套分分銷銷政政策策：：目目標標返返利利/配配送送標標準準/店店面面裝裝修修補補貼貼/人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)常常跟跟進進維維護護：：店店員員培培訓(xùn)訓(xùn)/客客情情處處理理/投投訴訴處處理理/裝裝修修指指導(dǎo)導(dǎo)/產(chǎn)產(chǎn)品品培培訓(xùn)訓(xùn)一個個精精干干分分銷銷業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員：：溝溝通通能能力力強強/銷銷售售實實戰(zhàn)戰(zhàn)強強/服服務(wù)務(wù)意意識識強強經(jīng)銷銷商商業(yè)業(yè)績績不不良良的的十十個個問問題題觀念念與與思思路路的的問問題題；；渠道道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)問問題題；；產(chǎn)品品的的問問題題；；價格格的的問問題題；；終端端建建設(shè)設(shè)的的問問題題；；推廣和和促銷銷的問問題培訓(xùn)問問題；；服務(wù)的的問題題；內(nèi)部管管理的的問題題。觀念與與思路路的問問題問題類類型不愿投投入不懂經(jīng)經(jīng)營留不住住優(yōu)秀秀人員員不講誠誠信公司化化管理理進程程問題本本源無意識識\不覺察察而為為有意識識\主觀明明確而而為心有余余而力力不足足對策使其察察覺其其不足足使其了了解方方法使其知知悉落落后網(wǎng)絡(luò)渠渠道問問題表象:不愿開開發(fā)分分銷商商現(xiàn)有分分銷商商不愿愿發(fā)力力投入入分銷商商自然然銷售售與分銷銷商政政策不不明確確政策不不兌現(xiàn)現(xiàn),有失誠誠信問題本本源對策幫助制制訂開開發(fā)政政策制訂分分銷商商政策策(送貨\建店\目標\扶持\激勵)加強誠誠信溝溝通,組織分分銷商商互動動會議議產(chǎn)品的的問題題產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量產(chǎn)品體體系單單一產(chǎn)品實實現(xiàn)能能力不不足價格的的問題題表象:零售價價不統(tǒng)統(tǒng)一過高的的零售售價過低的的零售售價家裝\分銷\工程價價格沖沖突本源:認識問問題庫藏品品牌作為高高盈利利產(chǎn)品品管理能能力對策:各種營營銷推推廣手手段匯匯編1.廣告2.促銷3.公關(guān)4.銷售人員5.直效營銷電視廣告報紙廣告廣播廣告戶外廣告雜志廣告內(nèi)外包裝印刷品廣告海報與傳單標志符號形象設(shè)計售點展示架影音資料手冊與黃頁折扣與折價憑證優(yōu)惠附送贈品抽獎策略積分換物售點展售公關(guān)贊助聯(lián)合促銷制造新聞報紙軟文電視專題出版書籍公眾演說研討會贊助活動社區(qū)活動事件溝通拜訪說服解除反對意見建立信任全程服務(wù)簽約執(zhí)行電話營銷郵寄營銷網(wǎng)絡(luò)購物電視購物傳真郵件電子郵件傳銷廣告投投放的的技巧巧媒體特特性分分析消費者者認同同的信信息來來源各種媒媒體的的有效效與競競爭事件營營銷口碑營營銷品牌的的四個個境界界：舍得廣廣告高高度：：知名名度努力客客戶滿滿意：：美譽譽度持續(xù)關(guān)關(guān)懷客客戶：：信任任度讓客戶戶成為為業(yè)務(wù)務(wù)推廣廣員：：追隨隨度《廣告告形式式匯集集與應(yīng)應(yīng)用》》促銷推推廣的的策劃劃目標選選擇：：針對對總經(jīng)經(jīng)銷商商、分分銷商商、零零售消消費者者、家家裝設(shè)設(shè)計師師季節(jié)選選擇：：五一一、十十一、、元旦旦、春春節(jié)事件選選擇：：新婚婚者促促銷、、勞模模式促促銷、、會員員促銷銷、再再推薦薦促銷銷促銷方式式：讓利利大促銷銷、折上上折促銷銷、購物物券促銷銷、瓷磚磚與潔具具聯(lián)動促促銷促銷規(guī)模模：全國國性促銷銷、省區(qū)區(qū)內(nèi)促銷銷、局部部促銷小區(qū)推廣廣的技巧巧廣告式小小區(qū)推廣廣成交式小小區(qū)推廣廣展示加搜搜樓式推推廣家裝公司司合作式式小區(qū)推推廣公益式小小區(qū)廣告告家裝公司司設(shè)計師師沙龍式式推廣活動+培訓(xùn)活動+獎勵活動+抽獎活動+新產(chǎn)品上上市活動+分銷商招招商活動+工程客戶戶聯(lián)誼式沙沙龍造勢宣傳傳式沙龍龍建材展會會展示型展展會促銷型展展會自辦展會會展會條件件：實力網(wǎng)絡(luò)積累人力投入第四部分分建材流通通服務(wù)企企業(yè)資源源盤點與與診斷建材流通通服務(wù)企企業(yè)組織織結(jié)構(gòu)與與營銷團團隊建設(shè)設(shè)各通路結(jié)結(jié)構(gòu)與營營銷策略略制訂各種營銷銷推廣與與業(yè)績突突圍經(jīng)銷商的的三點營營銷經(jīng)銷商的的經(jīng)營之之道經(jīng)銷商的的“三點點營銷””抓重點（（按二八八定律辦辦事）1、重點點市場2、重點點季節(jié)（（3-6月與9—12月的銷銷售旺季季）3、重點點人物經(jīng)銷商老老板—調(diào)調(diào)整心態(tài)態(tài)、.強強化管理理、創(chuàng)新新策略、、培訓(xùn)員員工、傳傳授技術(shù)術(shù)、協(xié)助助經(jīng)營者者樹立專專業(yè)服務(wù)務(wù)、服務(wù)務(wù)營銷、、管理增增值的意意識；經(jīng)銷商管管理人員員—誠信信合作、、力推拳拳頭產(chǎn)品品，謙和和親切、、提供專專業(yè)服務(wù)務(wù)、推廣廣品牌、、引導(dǎo)銷銷費、拉拉動增長長；經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)人員員與導(dǎo)購購人員——建立油油工檔案案、加強強感情聯(lián)聯(lián)絡(luò)、尊尊重油工工職業(yè)、、幫助提提高技術(shù)術(shù)；4、重點客客戶（分分銷商、、工程客客戶及重重要家裝裝公司設(shè)設(shè)計師））。掃盲點：：（按互互補原則則辦事））渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)———大力力開拓具具有市場場潛力但但還沒有有開發(fā)的的區(qū)域市市場，理理順分銷銷、直銷銷渠道，，在經(jīng)營營理念、、管理經(jīng)經(jīng)驗、專專業(yè)服務(wù)務(wù)上大力力扶持分分銷區(qū)域域市場，，修補網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)優(yōu)化結(jié)構(gòu)構(gòu)與布局局。品牌宣傳傳推廣———創(chuàng)新新經(jīng)營理理念、加加強獨立立品牌推推廣，提提倡專業(yè)業(yè)服務(wù)、、服務(wù)營營銷理念念，加大大業(yè)務(wù)、、技術(shù)投投入、集集中精力力做好終終端市場場的推廣廣工作。。營銷思路路整弱點：：（按最最大制約約因子規(guī)規(guī)律辦事事）產(chǎn)品———穩(wěn)健推推進排名名前6位位產(chǎn)品的的銷量，，著力提提升高品品位高價價格產(chǎn)品品的銷量量；價格———嚴格規(guī)規(guī)范市場場價格操操作行為為，區(qū)域域市場做做到售價價統(tǒng)一。。嚴格執(zhí)執(zhí)行按量量獎勵的的措施，，直銷客客戶要設(shè)設(shè)立相對對的最低低售價；；渠道———理順銷銷售渠道道、嚴格格規(guī)范各各加盟商商區(qū)域市市場，修修整并優(yōu)優(yōu)化渠道道網(wǎng)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)；直銷———規(guī)范直直銷區(qū)域域、確定定客戶目目標、針針對競爭爭對手、、加強專專業(yè)服務(wù)務(wù)。經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營之道道強心：一一定要做做第一流流的大商商賈。造名：打打造一塊塊名震天天下的金金字招牌牌。察勢：市市場藏在在時勢的的變化中中。守信：靠靠信譽去去爭大把把大把的的錢。乘機：如如同老鷹鷹一般撲撲向機遇遇。善變：練練就一套套做活生生意的絕絕招。壯膽：敢敢與競爭爭對手大大筆拼。。擴充：千千方百計計把生意意越盤越越大。通達：多多一個幫幫手就多多一條出出路。用人：找找到為你你掙錢的的人。借力：善善于鉆進進人縫里里。合理：堅堅決不去去賺不能能賺的錢錢。理財：不不做帳房房先生、、要做理理財專家家。抱義：要要做生意意先做人人。市場客戶市場客戶反饋匯報戰(zhàn)略決策人力資源管理企業(yè)內(nèi)部部運營的的基本模模型主價值鏈鏈產(chǎn)品與服務(wù)品牌與采采購營銷管理理銷售活動動配送與服服務(wù)品牌選擇擇品牌管理理產(chǎn)品計劃劃營銷策略略門店建設(shè)設(shè)價格管理理客戶選擇擇客戶溝通通渠道服務(wù)務(wù)配送服務(wù)務(wù)安裝服務(wù)務(wù)售后服務(wù)務(wù)信息管理理財務(wù)管理理行政管理理法律支持持支持價值值鏈流程再造造經(jīng)營決策策資本運營營決策價值值蓮主價值鏈鏈贏亡——商場場如戰(zhàn)場場，不勝勝則“亡”?？凇獑T工工的需求求在于一一張“口”，企業(yè)業(yè)的生長長在員工工的成長長?！翱凇笔菧贤ㄍ?、服務(wù)務(wù)、口碑碑。月——營銷銷戰(zhàn)術(shù)部部署與實實施的時時間單位位，考核核業(yè)績的的不能長長于一個個“月”。月是夜晚，，白天是是工作，，夜晚在在準備。。貝——“貝”為財，，利潤是是衡量成成敗的最最終標準準。凡——企業(yè)業(yè)成功是是由小到到大，由由平“凡”到偉大大的歷程程。營銷銷是由平平凡事件件的集合合，平凡凡的積累累，持之之以恒，，堅持到到底。緣起性空空！謝謝各位位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。2022/12/212022/12/21Wednesday,December21,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。2022/12/212022/12/212022/12/2112/21/20221:11:24AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。2022/12/212022/12/212022/12/21Dec-2221-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。2022/12/212022/12/212022/12/21Wednesday,December21,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。2022/12/212022/12/212022/12/212022/12/2112/21/202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。21十十二二月月20222022/12/212022/12/212022/12/2115、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/212022/12/212022/12/2112/21/202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/212022/12/2121December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2022/12/212022/12/212022/12/212022/12/219、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。2022/12/212022/12/21Wednesday,December21,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。2022/12/212022/12/212022/12/211