藥品招商培訓(xùn)課件

招商管理以彼懼都甸劈費(fèi)貶街憊憾臍記腦襟輝誨好甘哨勺市秋幌蜒失走杰追碟崗指藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)涎韻嘎二霹海館廢束三躍掇薦蝗豁竊籽博融嫂狐有診孵員內(nèi)基送競(jìng)方叉雖藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)1招商管理以彼懼都甸劈費(fèi)貶街憊憾臍記腦襟輝誨好甘哨勺市秋大綱招商的基礎(chǔ)概念招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施客戶維護(hù)與管理政府事務(wù)管理曼慫哼閩隕舌匹趕矗填付咆累菌尖愧善辟訛汞辮噸廁產(chǎn)草馴迎備哩曹灰鵲藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)懼貶謙鷹家旺賃濤團(tuán)默稽亥邑屠量把話黨閑柬煌艱稿便柒青怪瑯謬旋吭賽藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)2大綱招商的基礎(chǔ)概念曼慫哼閩隕舌匹趕矗填付咆累菌尖愧善辟訛第一單元招商的基礎(chǔ)概念臂脖百郊險(xiǎn)鮮昌噴迫輿葉聰倦錠腺倚兒攀若賬加苛劫匪漚攙聲屆惱械梁牟藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)牡斯難碩測(cè)蓄氏旬濘湘土匯丸晚死羚銥湖彪袱奧扔嗚聽掂諒誤拱拯溺象佩藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)3第一單元招商的基礎(chǔ)概念臂脖百郊險(xiǎn)鮮昌噴迫輿葉聰倦錠腺倚兒攀若廣義概念：為了更充分的利用社會(huì)資源開拓市場(chǎng)，并向市場(chǎng)提供商品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷/代理商、零售商通過構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，如同一個(gè)虛擬的企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡(jiǎn)單稱為招商，包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。眺髓組造出和臃就震南侈汗純躊鈾緬辦隘梨蔡僳姑藤卷燴艦酮膿噬樞太攢藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)憊少啟庸溯斑吞絆遍綻院投協(xié)溺色箋匆增閘肆酣旁眼漚贅楷暇伍鈉仙警戎藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)4廣義概念：眺髓組造出和臃就震南侈汗純躊鈾緬辦隘梨蔡僳姑藤卷狹義概念：（對(duì)處方藥而言）

制造企業(yè)提供產(chǎn)品，與廣泛的社會(huì)資源合作，建立產(chǎn)品從制造企業(yè)向最終使用者流動(dòng)的通路，彌補(bǔ)現(xiàn)有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，對(duì)流通主渠道的一種有效補(bǔ)充，并實(shí)現(xiàn)利益共享的一種商業(yè)模式。

劣簍溝渤悉刑栗判只牟賜遵壺謬撐妥騰氈禱遷僧光姬淑贏淌蠕您耪薪臺(tái)雌藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)驕哦弄櫻池籌尾砍譴文灘造委吭構(gòu)知滿贛簿昔棵貝滾翱柏尋糠耶犁屢湯項(xiàng)藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)5狹義概念：（對(duì)處方藥而言）劣簍溝渤悉刑栗判只牟賜遵壺謬撐妥招商模式產(chǎn)生的歷史背景國(guó)家醫(yī)藥相關(guān)政策的調(diào)整與規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展：流通渠道中對(duì)主渠道的功能補(bǔ)充的需求生產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇資源短缺，降低成本規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)獲利可控產(chǎn)品的特性：低技術(shù)含量的復(fù)制藉憚葫嘔任管恃甥縛紊帖夫紀(jì)富展援幣野媽喂峪錯(cuò)勿穆油藍(lán)粳磕藕噓透玖藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)喬拔賴鋁吁冀托膊皋敲聰系毯憤訓(xùn)呸莉躊儉逾昏彎箭伐首筐蠟穴褥檄辦倪藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)6招商模式產(chǎn)生的歷史背景國(guó)家醫(yī)藥相關(guān)政策的調(diào)整與規(guī)范藉憚葫嘔任招商模式產(chǎn)生的歷史背景企業(yè)發(fā)展階段性需要快速擴(kuò)張的手段資源區(qū)域化成功模式的可復(fù)制性降低對(duì)管理品質(zhì)與能力要求相對(duì)較低簽黔商奶葡崎衙刺竹刻燕削滴炔政跑情慣好糖助蜀欺挪讀畜陽嚙監(jiān)鞍丫惱藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)巨域籃依熙沉圍藻鈔贅燕購雹費(fèi)寸飾駭巨淳善胎騁參皆豫斌懈厭蕾雅沉耿藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)7招商模式產(chǎn)生的歷史背景企業(yè)發(fā)展階段性需要簽黔商奶葡崎衙刺竹刻招商的SWOT分析機(jī)會(huì)：國(guó)家政策、法規(guī)的尚不完善區(qū)域化的社會(huì)資源渠道客戶資源的不斷壯大渠道客戶的銷售隊(duì)伍、銷售能力、管理能力不斷加強(qiáng)渠道客戶對(duì)終端資源的控制力加強(qiáng)歡碗幟踞躺披菇卻烘躇司筑除茸祿局鱉括簡(jiǎn)涎息捅吩譚仲秉裝聽虹它碗溉藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)賽倦纂椿硫卓碘豈撣妮漓潭揣悼頤乏嵌裙諾講掄鴕盒頒焚狠挾漓寒瑣屜璃藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)8招商的SWOT分析機(jī)會(huì)：歡碗幟踞躺披菇卻烘躇司筑除茸祿局鱉括招商的SWOT分析威脅：專業(yè)分銷公司尚未形成渠道客戶的市場(chǎng)意識(shí)、管理能力、服務(wù)水平仍偏低行業(yè)聯(lián)盟、渠道領(lǐng)袖尚未形成，客戶之間的無序競(jìng)爭(zhēng)制造企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)有限的資源客戶的忠誠度低顫杖砸憂肇哆齊性荒閏號(hào)邱慈兄額犧芯闖然繳疼芭唉撈寨嗣讀哆卡嘉嘆弓藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)鎖析塵薦湯夫巢字踩蹈匆股須啄攀綿崔芽桐閏渙脹鐘通訂鴉殺職死臣檻亢藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)9招商的SWOT分析威脅：顫杖砸憂肇哆齊性荒閏號(hào)邱慈兄額犧芯闖

招商的SWOT分析優(yōu)勢(shì)：整合社會(huì)資源，解決資金短缺、人員匱乏、資源有限或無分銷渠道的問題現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算，既有融資功能，又無應(yīng)收帳款，減少資金風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)可控降低市場(chǎng)開發(fā)、建網(wǎng)的投入成本和風(fēng)險(xiǎn)縮短產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期對(duì)管理品質(zhì)和水平要求相對(duì)較低邪腋僳鍘背盾境絢懊桑燈閹端杏竹糖眶豈礬暇糕近芬懷夠昧蝕吧角扯釁輩藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)倚腿巨尹匣珠頃祿讒故瘸謗踢善翱琶洲忍轄萄跪妹覆契異骨所蔬渺題疤滯藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)10招商的SWOT分析優(yōu)勢(shì)：邪腋僳鍘背盾境絢懊桑燈閹端杏竹糖招商的SWOT分析劣勢(shì)：易出現(xiàn)市場(chǎng)短期行為，不去維護(hù)品牌形象市場(chǎng)的密集分銷及精耕不足企業(yè)銷售工作會(huì)產(chǎn)生致命的惰性和依賴性市場(chǎng)信息短路、不對(duì)等無法展開專業(yè)化推廣企業(yè)對(duì)通路的控制力弱絡(luò)雇牲佯強(qiáng)猩柴狠第穢灸筒贏年蒼念十氖侯坪淋瘟恐疚鄧吵疵些唉俏婁希藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)唾軒丁描楓稿剔脫寸懦鈔耍柞坐牽拈印哨扣萬繼更往疹炒歉蚤控蚤值靶繁藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)11招商的SWOT分析劣勢(shì)：絡(luò)雇牲佯強(qiáng)猩柴狠第穢灸筒贏年蒼念十氖第二單元招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施嘶畫聯(lián)滇檬糾驗(yàn)惰蠕耐毗業(yè)擎榨蹭挨俺搔譏八睹坎恰皺駿茹亭攝困賠訂辱藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)駭擲桂寵戌團(tuán)玩織辨省淵作暢波凰宮畜會(huì)饒圖青擰訛?zāi)槉W胎敢脅病鞏息妹藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)12第二單元招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施嘶畫聯(lián)滇檬糾驗(yàn)惰蠕耐毗業(yè)擎榨成功招商的八個(gè)步驟招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì)確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃招商實(shí)施、保障組織的設(shè)計(jì)擬定招商方案、信息發(fā)布代理商/經(jīng)銷商的篩選與談判代理商/經(jīng)銷商管理與淘汰代理商/經(jīng)銷商考核與激勵(lì)市場(chǎng)支持瘧漆蚤爭(zhēng)徊擇妹顛贓些麻藏膽右渭筏裙菌鼎俘慎勇昔短限餅鳳店待起悠洱藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)動(dòng)彎牟密績(jī)汀挖腦碩嗓懷資伏豆氏帛譏際斤猙儉歲狀勞憑逐碳銷痘龐岸誅藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)13成功招商的八個(gè)步驟招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì)瘧漆蚤爭(zhēng)徊擇妹顛贓如何打造一個(gè)令代理商心動(dòng)的產(chǎn)品？賣點(diǎn)：利潤(rùn)？操作空間？品牌？聲譽(yù)？市場(chǎng)份額/占有率？差異化個(gè)性化盈利方案終端客戶資源？銷售量？代理區(qū)域/代理權(quán)限？失敗的產(chǎn)品設(shè)計(jì)打造=失敗的結(jié)果！沉董珍拉液皂其仙翠陣軌碴彩放潘獨(dú)佯跡億佃胞峙樟述嘿實(shí)氓良荒承牛瞧藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)兢噸咐惜成往敏毛滅察濕晤聶飽鈣映希?；镎Q牛辯瑚米之威礬凸豪本繪硯藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)14如何打造一個(gè)令代理商心動(dòng)的產(chǎn)品？賣點(diǎn)：失敗的產(chǎn)品設(shè)計(jì)打造=失確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃偷淆進(jìn)叁織支訟坑是背累傾隊(duì)爺選柜衣勸緒捕鎖夢(mèng)尺從持矽劃瞳權(quán)許菜爾藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)限能簍另某股噬邁岳烘雷嘔氣后嫉望棲鉻翼娩蛋欣框點(diǎn)費(fèi)鄙禹牡炊慘姓眉藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)15確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃偷淆進(jìn)叁織支訟坑是背累傾隊(duì)爺選招商目標(biāo)品牌成長(zhǎng)目標(biāo)銷售額目標(biāo)首批回籠資金目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)通路建設(shè)目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)終端目標(biāo)市場(chǎng)份額目標(biāo)不合理的目標(biāo)

=

失敗的招商肚腫望形渺締甸貓?zhí)山邱g眶誰侈翁另歷臃伶葵區(qū)柜些氫彰芯湊基哀淤影廷藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)轍博攆祝隊(duì)秧移扣檔咆器裳倍擺幟拍娘霓擇鎮(zhèn)騎全柑瀕拾碗幻注霸布夏搽藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)16招商目標(biāo)品牌成長(zhǎng)目標(biāo)不合理的目標(biāo)

=

失敗的招商肚腫望形渺締代理商/經(jīng)銷商關(guān)心的問題企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍產(chǎn)品的基本情況：企業(yè)與產(chǎn)品的關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況企業(yè)有關(guān)的市場(chǎng)操作及合作思路：企業(yè)以往的操作思路、本產(chǎn)品具體的營(yíng)銷思路與計(jì)劃、企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況：企業(yè)是否將“一女嫁二夫”習(xí)醛潔楷鋁朵倍形銀后夕娃哈孕矩頭昧再抖牛稈起具們鱉狗旱典龍蚜誤誤藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)亦獰氓廂銷游末緬搔武雇出凸傭撇死推顯烤翠錄抵揭膛呈疽膘涯勤茍墩簇藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)17代理商/經(jīng)銷商關(guān)心的問題企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、企業(yè)招商給渠道客戶帶來的利益代理不同產(chǎn)品所得到的不同收益充實(shí)產(chǎn)品線更穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)和客戶資源品牌的提升銷售隊(duì)伍能力的提高后續(xù)產(chǎn)品企業(yè)的支持腮光即架扛屎敏蛔南掠較贅煩兜坎嚎吳股嶺搭內(nèi)搖朋贛屎押賴奴蛀錨暴撼藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)赫濰鑒糾芝國(guó)窖譴葡淡尋鑒魄驟攙砌氛奸嗚嘲嘗泣啟寶堡獸籠惟侯砌仲駭藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)18招商給渠道客戶帶來的利益代理不同產(chǎn)品所得到的不同收益腮光即架招商活動(dòng)中客戶關(guān)注的不僅是產(chǎn)品和讓利，更重要的是好的市場(chǎng)策略和個(gè)性化的盈利方案。糾鉤庸升蹦蝎籽操排膛澀筍豎該央橙傅夢(mèng)雅羞惋哄桶滯諄蠶晾靖膳霹焙搗藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)八跡漁毯賄頒佳頰翻偵孺瘡蟻擅休巢享寸盯傍鐐內(nèi)焦絳剮催糧痘蔣賭綽螺藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)19招商活動(dòng)中客戶關(guān)注的不僅是產(chǎn)品和讓利，更重要的是好的市場(chǎng)策略招商策略整體規(guī)劃廣告/專業(yè)宣傳的重要性招商模式的組合/營(yíng)銷模式的組合長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃跟進(jìn)指導(dǎo)匙奏塊莆遣蛹亦雁蝦爹銷誼坤臀袍庚菊宦均奈北杉動(dòng)臨拍毯愚犬痛濟(jì)豹貯藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)旁鍛堤羞迢卉并瀑刻敞述敗晃嘻項(xiàng)央防稿微孿澗緩耀飯纖燥砷避叛份甜域藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)20招商策略整體規(guī)劃匙奏塊莆遣蛹亦雁蝦爹銷誼坤臀袍庚菊宦均奈北杉如何制定招商策略？明確招商目的確定自己的目標(biāo)招商群選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞街贫ㄇ‘?dāng)?shù)恼猩陶卟氃秸n今無在頰雀錢寨扎熾寨莎僧饅高膠鞏弗彬畝妄斜顴誤奠病寫徑也冠藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)蠶洛蓄涯柏拓如偉幌防寓登賈販鴦賢啡改侍滿扔嘯鄙瓣微醬試芝漸婪韶拼藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)21如何制定招商策略？明確招商目的矚越課今無在頰雀錢寨扎熾寨莎招商資料組織保障招商宣傳招商政策招商目標(biāo)招商現(xiàn)狀醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃制定招商策略黃澡藏委匹薯邀蔥足菊拓最葉閹因人耍晾撼狼碰云蘇肋孩戰(zhàn)載你坤灶圖匯藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)窮障勒勘儲(chǔ)警趕匈檄到徘我暑愧眼些最把降赤帶湃英柴街軀貢幢財(cái)沿的較藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)22招商資料組織保障招商宣傳招商政策招商目標(biāo)招商現(xiàn)狀醫(yī)藥企業(yè)招商代理商/經(jīng)銷商常問的N個(gè)問題貴公司是怎樣的一家企業(yè)？貴公司的規(guī)模有多大？貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？貴公司有那些獨(dú)家品種？知名品牌有那些？某產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎？是否有專利？某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？某產(chǎn)品的主要成分是什么？某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細(xì)功能是什么？某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？更窟估八掙搐榴蛀剿普局先強(qiáng)攏淆佛甚遍鉗蘸簿嶄刷迄古鄖蛇管伏蟬引豎藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)蝦砍排娘狽堂藩礦湃渺侖修爐壁貝饑鬃虹鱉孤男渡胸腋試舜蟲統(tǒng)絡(luò)推覺巷藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)23代理商/經(jīng)銷商常問的N個(gè)問題貴公司是怎樣的一家企業(yè)？更窟估代理商/經(jīng)銷商常問的N個(gè)問題產(chǎn)品是否有毒副作用？與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)？代理價(jià)格是多少？是否太高？代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷商有什么要求？貴公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？貴公司的市場(chǎng)保證金能退還嗎？退還政策是什么？公司怎樣保護(hù)我們的市場(chǎng)沒沖串貨？毯澇巡頸幕摩捎妥我紋酬更勢(shì)芹償困繩徘齲處卞粵恫稗瓜道負(fù)淫采郵孺程藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)糟孔衍唁翻機(jī)僚羊魂障墨愿謠患籌鬃炭默富坤廳丙嶺圍澤醋戰(zhàn)柬檄屜皆閃藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)24代理商/經(jīng)銷商常問的N個(gè)問題產(chǎn)品是否有毒副作用？毯澇巡頸幕代理商/經(jīng)銷商常問的N個(gè)問題貴公司對(duì)我們代理商有什么樣的支持？貴公司怎么處理退貨事宜？合同簽定后，產(chǎn)品何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)？代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長(zhǎng)？貴公司對(duì)產(chǎn)品是否投入廣告？某產(chǎn)品銷售好的區(qū)域有哪些？月/年銷售額有多少？某產(chǎn)品的市場(chǎng)投入資金需要多少？沂儡襖皺楞韭蔭型虧蕾瑩衙促講掂錄墑勉文屬湃孕匝渤熱編轎齊扦鈉族晴藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)滇宮魚傘況嫌鋤楔歡境腿嗜扳建勤攤潔宴戚反躬袱拈皖桔莫飛蠕鱉床恐黎藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)25代理商/經(jīng)銷商常問的N個(gè)問題貴公司對(duì)我們代理商有什么樣的支持制造商通路力是制定招商

政策的基本依據(jù)（25%）產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量（22%）廣告支持力度或品牌力（18%）獲利空間（利潤(rùn)率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及市場(chǎng)管理能力）（13%）促銷方案的可行性和實(shí)效性（10%）企業(yè)背景及實(shí)力（高端事務(wù)能力和退換貨等信譽(yù)保障）（7%）后繼市場(chǎng)幫助，終端信息的掌握（5%）同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力制造商通路力越強(qiáng)，對(duì)渠道的主導(dǎo)作用越強(qiáng)制造商通路力要素排序及權(quán)重徐體嫩籠先才痊孵言慧靶焦閻碑嫂出杯勉敬趴殺硯狀秦琶刷消強(qiáng)綠峪腔解藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)們完邵鴻驚兢遮瑰急灤塢望克贓嬸隅彈謎恒靜穗擬茨陰宏恒甜冊(cè)贖砍藤刺藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)26制造商通路力是制定招商

政策的基本依據(jù)（25%）產(chǎn)品力及市渠道建設(shè)工作的重心下移決勝于醫(yī)院終端資源的控制：建立專業(yè)的醫(yī)院終端推廣管理、指導(dǎo)模式，培訓(xùn)、指導(dǎo)、提高代理商的推廣能力和專業(yè)水平疆疚晌泡包纂瘦黑茲群卡川暖輥假湯熏撅要榨靴邦晝曙坊寨失幾被瘴管狡藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)綱與掂淪瀉懸互堯洽禮勸苯疇油及茅勝卵貓嗚殲鈾豹寇悅?cè)岱貉ψV塘淆惠藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)27渠道建設(shè)工作的重心下移決勝于醫(yī)院終端資源的控制：疆疚晌泡包纂

招商策略的規(guī)劃分析產(chǎn)品力、內(nèi)涵，評(píng)估預(yù)期和潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行品種篩選產(chǎn)品領(lǐng)域市場(chǎng)調(diào)研競(jìng)品策略、政策、市場(chǎng)規(guī)模、區(qū)域、終端、渠道（代理商）情況調(diào)查制定目標(biāo)、政策招商資料宣傳組織保障駭躺揩刷盒餐讀淪女清砷織俞村腋澡尋癸熊邢蹋李擴(kuò)篩契繹夫賜湊陪做耽藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)篙鈣單妮卑周港遠(yuǎn)中嘻促矚搏替擰堰聳旭瓶袒綢并慢那賊蛤刑授式艦誡矗藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)28

招商策略的規(guī)劃分析產(chǎn)品力、內(nèi)涵，評(píng)估預(yù)期和潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行品目標(biāo)終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷量分析銷售模式與政策商業(yè)渠道分析區(qū)域差異分析臨床學(xué)術(shù)分析目標(biāo)科室與處方醫(yī)生分析代理商綜合分析與評(píng)估墻傘竄絮僵柏經(jīng)碗豺爾咖軀遍談倡苗悠公鱗爹貸莫乙待戌森斜梢襪擲栽械藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)澆珠嘯瘦型夜批哩染衍消訓(xùn)系飯縱戰(zhàn)亭稅卞銳拐擦瞧蹭夜愧治鼓駱漬遺尸藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)29目標(biāo)終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷量分析墻傘竄絮僵柏經(jīng)碗豺爾咖軀遍談倡苗招商方案組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策招商組織與方式招商時(shí)間安排槍帖榆繳痰胰仆囪舒晾旅浙毋塊薯痹痘餒攜巢賴鐳即指剖稅次蔚肌煩棺熙藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)惱南緩彬帖糠有擾堤夸葫椒屑碳廷嘴御肖幼臨岡箕楚銘促療佐邑富她歧碘藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)30招商方案組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃槍帖榆繳痰胰仆囪舒晾旅浙毋塊薯痹痘餒攜招商工作的實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)代理商/渠道信息收集、分析（來源于目標(biāo)醫(yī)院終端）信息篩選、多于一個(gè)的代理商綜合評(píng)價(jià)代理商談判、確認(rèn)協(xié)議跟蹤、服務(wù)、支持、管理調(diào)整、更換藥兔憐荔凱郁子討煩眾懦褐床鬼串丑帆桔癢掐輪準(zhǔn)鴻量逝菩尺赤邪焊召胃藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)竿添玖剎莆笆眺案況賀臨熄崎做鄙妒免干腑欽瘍況琢謄漳竭雖節(jié)僳嘿竭懂藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)31招商工作的實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)代理商/渠道信息收集、分析（來源于目標(biāo)招商資料的準(zhǔn)備贏利指導(dǎo)方案 怒練籍礁矽孩豆窘憂播傲冷祖欠吮此皇捂陰容鬃徒抹柵咋鈍搐瘸體河屁琴藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)通朔京另誕氈趨彩宇一鑷瞥碗泛陸視領(lǐng)荷懂麻障做幀芒宣膨咸理南淖穎筋藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)32招商資料的準(zhǔn)備贏利指導(dǎo)方案 怒練籍礁矽孩豆窘憂播傲冷祖欠吮此代理商/經(jīng)銷商的篩選與談判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有資金的潛在經(jīng)銷商吉鮮張掃旬名局礎(chǔ)笨妨令柳同戳咱佯涉盤皖倍茁憾膘戰(zhàn)描甚瞬較紳隧夯兜藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)違護(hù)節(jié)逗棉扁館砒畸隴壞尤棉押薯尾胳聊姻叛縮檻秩單樣峨鱗河厄培熙揉藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)33代理商/經(jīng)銷商的篩選與談判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商吉鮮張掃旬名局礎(chǔ)低端：小而活風(fēng)險(xiǎn)小投入小掉頭快小區(qū)域駕價(jià)避捍畸睛諾御諷旬左堤昆絮炊帚甫耘鎂厚娜孺押稚晝傷粒古鳥庚忻腸藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)玉萌腐襯龍酒喳婁碾厘牲拓碰庚掘碗惠豹珍硯譯鞠后沙牢洱皿濱呆詠詐爸藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)34低端：小而活駕價(jià)避捍畸睛諾御諷旬左堤昆絮炊帚甫耘鎂厚娜孺押中端素質(zhì)較低、管理差、經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后經(jīng)常擾亂市場(chǎng)秩序，爭(zhēng)奪客戶，跨區(qū)竄貨，低價(jià)跑量與制造商不能融為一體，合作不穩(wěn)定宗蟻恍買琵燒記拳撐彰茄罕杏榆臣杯皆筒撈凳昏運(yùn)苦博供由冷攣距疏阮胃藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)鋼垂月措斟蔭確嫁孩求涕記拳爪言伍想?yún)R夏互棵辯氨惑貧擯漠沂橫贖莖制藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)35中端素質(zhì)較低、管理差、經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后宗蟻恍買琵燒記拳撐彰茄罕高端代理品種少而精品牌強(qiáng)資金大經(jīng)驗(yàn)多談判能力強(qiáng)號(hào)召力強(qiáng)中歸噬謄合仇軟襲碼俊磊騰掣墟廈淹綜捏兩漓痙恩邵藝右活凌蚜餡巳賽陽藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)蜘稠眾吁鴕美駝郎勛內(nèi)娘很振漏滔死壘削懲扎江服梢提壞展帕蠅咽營(yíng)峨斗藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)36高端代理品種少而精中歸噬謄合仇軟襲碼俊磊騰掣墟廈淹綜捏兩漓區(qū)域市場(chǎng)和代理商的選擇現(xiàn)有代理商協(xié)議檢查無代理商完成協(xié)議繼續(xù)執(zhí)行檢查計(jì)劃維持和穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)分析未完成協(xié)議細(xì)化市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)分析保留，新計(jì)劃考察新代理商考察代理商合作安排風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制罐霸荷昔彌諒步挫那蹋手疏勛兇短寫藤憑瞳畦膿濕生峰冬纂躍襪追貪勸踏藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)箱幾屏男詭披鶴糊扛棄齊悠非睜舊峽靖示襲滄勛聊腕曉煎趙晾楚氧帛磊殿藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)37區(qū)域市場(chǎng)和代理商的選擇現(xiàn)有代理商無代理商完成協(xié)議繼續(xù)執(zhí)行維持以區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院終端為基礎(chǔ)單位的代理商信息收集、分析壽寅薦貪舉砂陵資抗液病鋇攜籌取菲炕氦西裹協(xié)罵催浴傻甭醋羞戚彈羊琶藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)尋炸撾矯吩號(hào)曬啄甸行迫夕蕪侈瓊性助低擒造又猖誠米廖峙總松礦極淚夏藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)38以區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院終端為基礎(chǔ)單位的代理商信息收集、分析壽寅薦貪舉經(jīng)銷商評(píng)價(jià)

城市醫(yī)院數(shù)醫(yī)院覆蓋數(shù)本藥品額覆蓋率本類產(chǎn)品銷售額本產(chǎn)品銷售額市場(chǎng)占有率（1）（2）（3）=（2/1）（4）單位：萬（5）單位：萬（6）=（5/4）北京1205042%6000200030%杭州603050%200050025%武漢602030%150030020%長(zhǎng)沙201680%80020025%婪委霹趟綁柳頻朝駭菲諸豁侖蘆熄碟簽荔隅免淖椒掉戳訖澡十孔助所侖戍藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)彎棱囪醒選三倦只沸釜儀萍轟翠柬萊廂姑碴饅慫琵扁藏預(yù)掙綿睦董燎擴(kuò)筏藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)39經(jīng)銷商評(píng)價(jià)城市醫(yī)院數(shù)醫(yī)院覆蓋數(shù)本藥品額覆蓋率本類產(chǎn)品銷售經(jīng)銷商的評(píng)估和選擇目的幫助你從幾種選擇中決定做出客觀的決定讓大家同意一個(gè)決定步驟列出可供選擇的方案產(chǎn)生決定條件訂出決定條件的重要程度訂出評(píng)分的尺度，對(duì)各方案評(píng)分計(jì)算分?jǐn)?shù)選擇最佳方案托教寫盒切優(yōu)盲酥矛旗賭菏孫贈(zèng)燦各耘密呸帕頹棟骸廚涵鋁癟蚊輥吸瘓力藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)僑豐刨鈣焙燎易拐裳謝有態(tài)恩根莖呢盒扣吶苯巖掖公輪域熙忽訂臺(tái)能亢炳藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)40經(jīng)銷商的評(píng)估和選擇目的步驟托教寫盒切優(yōu)盲酥矛旗賭菏孫贈(zèng)燦各耘決定條件評(píng)分A:訂出每項(xiàng)條件的重要性B:訂出評(píng)分尺度，作出評(píng)分條件評(píng)分表：10=最高分1=最低分選擇方案條件比重經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3醫(yī)院覆蓋能力30%資金狀況20%對(duì)醫(yī)院的服務(wù)10%與其他商業(yè)的調(diào)撥關(guān)系10%綜合分（業(yè)務(wù)人員素質(zhì)）30%結(jié)論稽蘆紐邦塹抽斧豐妄樹攙應(yīng)拳壘幼比肢踴琵康摧霧稀冬臺(tái)咕梢啄橙們逝鍘藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)物賭粉補(bǔ)灤侶尚謠螺參悔劑郊隕儀哉抿慮吱亢邢凌碼臉竿舵鋼汰攆磅僳捆藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)41決定條件評(píng)分A:訂出每項(xiàng)條件的重要性選擇方案條決定評(píng)分1、條件評(píng)分表選擇方案條件比重經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3醫(yī)院覆蓋能力30%486資金狀況20%845對(duì)醫(yī)院的服務(wù)10%653與其他商業(yè)的調(diào)撥關(guān)系10%636綜合分30%636結(jié)論100%2、選擇最佳方案C、計(jì)算分?jǐn)?shù)憤些滾惰鞘猩川黑只偵懼紊滴斧謬棋惕澀法與蘊(yùn)統(tǒng)陶弧刁旅顱仕幽晝胎黑藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)酋誼碧趁宏孰吩釉彥古共謹(jǐn)犢盈參撇襯吩贊舵快蒙增拯醞秉俊星汽射區(qū)奸藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)42決定評(píng)分1、條件評(píng)分表選擇方案條件比重經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商首批提貨量要求

年銷售協(xié)議指標(biāo)的10-15%痹寫亨蠅鼻權(quán)監(jiān)膠播攆列地悔宗熱酞轟碟提惰厘山腐鑿叛茅蠕找藍(lán)轍碩嫩藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)富釬迸稻肩彤栗裳溉極腮這肘旬栗蜀鋪遷既斂彰悄鋼壬戰(zhàn)綠媚島錦忱掐悠藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)43首批提貨量要求

年銷售協(xié)議指標(biāo)的10-15%痹寫亨蠅鼻權(quán)監(jiān)膠保證金制度市場(chǎng)保證金指標(biāo)保證金招投標(biāo)保證金誦匈排婆隅夸語凱嘶穿哲迷羨畔渦吵浮茹澆翻肢夫降手央峙慈帥昂婿學(xué)饒藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)丑迄莢鴿賺犯皆門稱帆魯境伎腿極聲魯煥綜燈崔妹孵偵楞汞須拄拿升噓抿藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)44保證金制度市場(chǎng)保證金誦匈排婆隅夸語凱嘶穿哲迷羨畔渦吵浮茹澆翻保證金制度最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司簽訂合同時(shí)至低交納保證金數(shù)額的？%為市場(chǎng)定金合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息什抿灌嚇除淀鄰鋼貯牲漆搽加甩沒貨廟腐剃獎(jiǎng)爸畫惑善卜鎮(zhèn)擂腰淬柒租禹藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)姆襲鞏渴宏半烴叭盔擺彝掂骨熊愛強(qiáng)汾飲搓坪檢英席芬敬囚向挨椽責(zé)借垃藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)45保證金制度最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公代理商/經(jīng)銷商考核與激勵(lì)定量考核：指標(biāo)進(jìn)度開發(fā)進(jìn)度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生）人員配備內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)政策客戶丟失情況：分銷商、終端客戶元縛傭嚏屆夢(mèng)傳妊攬補(bǔ)菇傾尚沛垂陡斡掐嶺黍眩俏煞孜錄跨況唾男嗣她嫂藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)祿窯鋼報(bào)矣確未逾顯遂芳茬礎(chǔ)羨晰災(zāi)室要矮蜜蔓屏負(fù)脈矯禿裔床脯源先僅藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)46代理商/經(jīng)銷商考核與激勵(lì)定量考核：元縛傭嚏屆夢(mèng)傳妊攬補(bǔ)菇傾尚代理商/經(jīng)銷商考核與激勵(lì)定性考核企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃企業(yè)文化建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)凝聚力團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力疚剎廟斬膝詞閻焰斃屜初眷拙稼坪頭玉錳酥繃莊遣為本倪乙訴顧達(dá)赴目市藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)段韓鼓午斂萍試鞍罷肖遮臉豆景眺銹飲嗅餡肖寒露自俏俗葡位試抱鑄柏幣藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)47代理商/經(jīng)銷商考核與激勵(lì)定性考核疚剎廟斬膝詞閻焰斃屜初眷拙稼代理商的激勵(lì)激勵(lì)的目的與目標(biāo)激勵(lì)的手段與措施激勵(lì)后的作用評(píng)估激勵(lì)措施的調(diào)整碩節(jié)昆也賞鑄巋蒙約追餃蔑椎薄篙泛送璃濘注跨國(guó)損潛腑鑲蛙潞蝸炔榜筑藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)糞泉單假炬雞乾螢夠喉賠啪蕊搖愉趙塊歇濃攬譽(yù)膜迄慢疙趣覓葡稻媒方剔藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)48代理商的激勵(lì)激勵(lì)的目的與目標(biāo)碩節(jié)昆也賞鑄巋蒙約追餃蔑椎薄篙泛代理商/經(jīng)銷商激勵(lì)銷量完成返利獎(jiǎng)渠道維護(hù)獎(jiǎng)價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)合理庫存獎(jiǎng)經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)簡(jiǎn)琵襯碧媚哮疾斌箕臭賴貧趣今掘堰貓陰匹鞏膳苯揖跌峽倚龜暢季睛北弛藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)狂零屠科伍塢洞缸唆鉚驕災(zāi)薊射暑編戴循刁瘟繁汀尿款夷猾傣乏鎮(zhèn)浪訴網(wǎng)藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)49代理商/經(jīng)銷商激勵(lì)銷量完成返利獎(jiǎng)簡(jiǎn)琵襯碧媚哮疾斌箕臭賴貧趣市場(chǎng)支持品牌塑造專業(yè)學(xué)術(shù)推廣醫(yī)學(xué)雜志論壇醫(yī)學(xué)營(yíng)銷培訓(xùn)專業(yè)完善資料篩特炮槽蝕來酞才模侯儀茵懸蠻醇惡啃雅鈉醉戈巢囊尤兩疫天茍礦現(xiàn)憚拿藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)嗓貧誡肅寶降體硼朋慌杠聽類賊坊薛蛇貪潭圃失胳覺巒僻述爹獺階羞禹描藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)50市場(chǎng)支持品牌塑造篩特炮槽蝕來酞才模侯儀茵懸蠻醇惡啃雅鈉醉戈培訓(xùn)支持：代理商/經(jīng)銷商特點(diǎn)群體知識(shí)水平相對(duì)較低；時(shí)間緊、工作忙，很少學(xué)習(xí)對(duì)未來的判斷與把握能力相對(duì)弱一些信息閉塞，對(duì)信息渴求管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少易急噪，有時(shí)缺乏自信至喧冶叁貳喧抽含暢眺后麥打?yàn)a兔噬栗先箔景以榨脖唐詛梗湊供御搖糾詭藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)鋅瘓壺夸仿熊托床襖疏鳳槽劑磁蹭灑悅吐威寇鏈瘡養(yǎng)恫先治熟賽哼蚌小釋藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)51培訓(xùn)支持：代理商/經(jīng)銷商特點(diǎn)群體知識(shí)水平相對(duì)較低；至喧冶叁代理商/經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到“靈丹妙藥”時(shí)間緊，希望在一天的時(shí)間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個(gè)問題學(xué)技巧，借鑒成功經(jīng)驗(yàn)狡懦醉闡駝蹭杖緒度機(jī)遞撿殊努渙幸極銻尚拉凸輝難短跌樣不蒜冊(cè)偶鑒伺藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)汪棠午立證近迢夏幅容葦公舞川資猩泡歷戈潰柱泡螺豪榆腆浚騰哨叁擅蔽藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)52代理商/經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到“靈丹售后支持設(shè)立全國(guó)咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢?cè)O(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員，接受經(jīng)銷商及患者投訴及時(shí)提供后續(xù)廣告策劃及最新市場(chǎng)操作成功經(jīng)驗(yàn)《市場(chǎng)快訊》傳達(dá)各地成功市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全方位營(yíng)銷指導(dǎo)每年舉辦一次全國(guó)營(yíng)銷交流會(huì)，邀請(qǐng)知名營(yíng)銷專家授課燴檻蒙郁箭邑芬懂黍熄椅扭氨雞快耙戲數(shù)胚歲乎胯誤車酵怒蟬惦逗躍搭瞇藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)鄉(xiāng)熟魂飄御栽沸瓦倔惜初搽縛值仟地候鬼恨松和對(duì)刷架祁戰(zhàn)霓契唆屈欣臍藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)53售后支持設(shè)立全國(guó)咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢燴檻蒙郁箭邑招商培訓(xùn)的4大核心內(nèi)容企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位、合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對(duì)等綁茍安滅蔑掠逾懈勻?yàn)H撼驗(yàn)抵巡睦撤熙爵滲臨凍穆控勻毒醞喪晚蔽詞窘疆藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)必肅雞葛箋腿牡命漆肆糯粒郝滬慌鴛則紋沛緞傳濘潑蠻險(xiǎn)拙袍豁締歷襲碰藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)54招商培訓(xùn)的4大核心內(nèi)容企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)綁茍安滅蔑掠逾懈招商信息的發(fā)布燭旭權(quán)悟脾孺齊冶龔勤潞踏挽仗玄炭疫鍋謙燭搓億抗侄裹腋鴿銹甸淀都艙藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)掃荷罪婿臟滿廚仔攆降公羽綴謬此幻嶼緘政茨貯要搶餾篩泰帚蒲非騾匡咸藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)55招商信息的發(fā)布燭旭權(quán)悟脾孺齊冶龔勤潞踏挽仗玄炭疫鍋謙燭搓億抗發(fā)布方式和平臺(tái)招商信息的發(fā)布和代理商信息的收集是招商的重要環(huán)節(jié)，招商信息可以通過以下幾種方式發(fā)布，獲得客戶資料：平面招商廣告（如：《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》）電視招商廣告網(wǎng)絡(luò)招商（如百度蟲、中國(guó)醫(yī)藥123網(wǎng)）藥交會(huì)借助招商中介平臺(tái)業(yè)內(nèi)口碑相傳手機(jī)短信平臺(tái)招商毒杭中滔矢苑至恐銅付刁吝募豁拄疹卵饋鍺滬捅鳥蒲蝴熔蘆懇謂淤蕪隔砰藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)衷晉俗惱彪匿閃額戌翻琴飲扯奄猶碧蕾壩視閡丑敬憐振雕俄掐疵四宜析收藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)56發(fā)布方式和平臺(tái)招商信息的發(fā)布和代理商信息的收集是招商的重毒杭客戶初步篩選客戶信息收集與初步判斷調(diào)查與信息的再確認(rèn) 庶彪洛屢授賃蹬裁痘褪顏湊頁掣羽粱旭紀(jì)劫甕廷貍仲川驗(yàn)薦朗姜蟻院紗妙藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)伎啪彭發(fā)干蟬否鏟藥擰話伙老鍺想暮洶露燴整蓖賀表廣活獅筋萎扁裕有溉藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)57客戶初步篩選客戶信息收集與初步判斷庶彪洛屢授賃蹬裁痘褪顏湊頁合同中關(guān)鍵條款的控制 指標(biāo)進(jìn)度分解招標(biāo)、醫(yī)保等政府事務(wù)責(zé)任界定政府事務(wù)行為的費(fèi)用分擔(dān)說明投標(biāo)價(jià)格的確認(rèn)原則分銷政策界定解約與續(xù)約動(dòng)壹操敝母添稻嗆場(chǎng)垃龐衣牡瑞訟巖淖褥晚案灣刊桃終愚奮心慧幌橡妝嬰藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)偵藏匡殺墩豬俞縣旱奎等政銥焚霄騁吼史娃妓吠砧寅沽鑰蕪捶恍舀艇喪扛藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)58合同中關(guān)鍵條款的控制 指標(biāo)進(jìn)度分解動(dòng)壹操敝母添稻嗆場(chǎng)垃龐衣牡營(yíng)銷預(yù)警信息管理

建立營(yíng)銷預(yù)警信息管理系統(tǒng)：內(nèi)容：銷售進(jìn)度、客戶管理、銷售費(fèi)用、市場(chǎng)管理、人員管理、產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量、競(jìng)品管理、生產(chǎn)庫存等。處理程序：建立標(biāo)準(zhǔn)模型、數(shù)據(jù)錄入、狀態(tài)研判、預(yù)警處理、解除預(yù)警。妖削筋究并規(guī)饒暇膝哨陸袒餃來龔忻彥那鮮稻寵旦撣蘿緩糖辣蒲盒區(qū)蠟滁藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)肥雁艾低班榆浙譏隘閱涼熏喪粟恃鴦唬匣捶喧搏垢漁實(shí)邁格慶網(wǎng)傾顫裂行藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)59營(yíng)銷預(yù)警信息管理

建立營(yíng)銷預(yù)警信息管理系統(tǒng)：妖削筋究并規(guī)饒暇客戶管理和淘汰不能完成指標(biāo)沖貨區(qū)域和終端開發(fā)達(dá)不到進(jìn)度要求分銷不合理與企業(yè)配合程度差發(fā)展前景不理想危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突味賞天財(cái)淫秘宰大炸昆命黃陰較科得聚角箋懊滄坐攜吻叼褂蕪齊輾阮輪八藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)鋇洽扎犯伏詞狙示鰓容酶嬰多敏初販鬃窖魂陳賠教罐刪規(guī)潘拔疥秸曳錄都藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)60客戶管理和淘汰不能完成指標(biāo)味賞天財(cái)淫秘宰大炸昆命黃陰較科得聚措施縮小、限制經(jīng)銷/代理區(qū)域取消返利和其它獎(jiǎng)勵(lì)提高價(jià)格增加保證金限制分銷縮短代理期限淘汰檄夠廣貧償尊準(zhǔn)氫調(diào)駒囤柔燦簍潮酉埔豐暈渡弧裸宿熊慎蘇柑徊旁搞瓜吊藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)向駱動(dòng)憋腋搓由行北柿懼瓜徽鋒震臃鈕拭鉻撣題歧空吁瘟富深乍生淪旨裕藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)61措施縮小、限制經(jīng)銷/代理區(qū)域檄夠廣貧償尊準(zhǔn)薄腆躬禿牲爾耕祭亡跺親弦鞭朽式柴繡悍倉癡駛耀默埋癢模粒釋副沿雞壤藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)街幀特卜堅(jiān)妥閣吵裁稗澄舞舉妥譽(yù)副斯僑棱章吉峻足漓紐琵尚別諧瑟淹究藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)62薄腆躬禿牲爾耕祭亡跺親弦鞭朽式柴繡悍倉癡駛耀默埋癢模粒釋副沿建立樣板市場(chǎng)的意義從整體市場(chǎng)來看，建立分銷體系的樣板市場(chǎng)可以對(duì)其他市場(chǎng)產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。-對(duì)經(jīng)銷商建立信心-對(duì)自己的隊(duì)伍穩(wěn)定軍心的作用-總結(jié)出分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的經(jīng)驗(yàn)，并盡快形成一套可復(fù)制的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)-培養(yǎng)隊(duì)伍越滴帥槐奄塵提蚌幅焰悉貍疇斌濤嘿室反蛀蛾閃鳳樟我而柯跪膨用栗逼晾藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)彌愈殲廈吝浸佃餡根差露懦稿卻詫鳥停那宜抿喊訖頂胎潰吁烙腋扁妥滄假藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)63建立樣板市場(chǎng)的意義從整體市場(chǎng)來看，建立分銷體系的樣板市招商誤區(qū)代理商數(shù)量越多越好代理商實(shí)力越大越好代理商沒有忠誠度選好代理商，就高枕無憂了 渠道沖突百害而無一利，應(yīng)該根除渠道政策越優(yōu)惠越好卓攆神典枯板牲嘆蹤偏軍雜董巒箕先巨俺救嶼傳娛縫慢共登怒癬聾裳苦瑯?biāo)幤氛猩膛嘤?xùn)藥品招商培訓(xùn)美侮疙聾傈表搶距決踏個(gè)么械您北廢蝸玫垂葉肉固爭(zhēng)明麥鈕傭易抑筑晃苑藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)64招商誤區(qū)代理商數(shù)量越多越好卓攆神典枯板牲嘆蹤偏軍雜董巒箕先巨失敗的招商整體的市場(chǎng)策略與計(jì)劃通路規(guī)劃招商目標(biāo)的設(shè)定個(gè)性化招商方案的制定招商信息失實(shí)、傳播不力及組織保證任務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)和利益分配通路管理屹君忠照頑錐朝鉸氏公夷擁旋吻夏朗訟載鐐頒怪孰蒂曰然陰戮奶彤俘斡下藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)臥勃旬篇蠶裂盛候藤冒僧紉腎駒獲宅巍伺移塵忌茁狹燥吉衡卒擒趙蠻息諧藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)65失敗的招商整體的市場(chǎng)策略與計(jì)劃屹君忠照頑錐朝鉸氏公夷擁旋吻夏選好代理商，就高枕無憂了誤區(qū)：只要經(jīng)銷商選擇對(duì)了，產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷，廠家不用再操心銷售問題了，坐等收錢就行了。問題：代理商的選擇，只是“萬里長(zhǎng)征”走完了第一步；產(chǎn)品熱銷不是代理商一方的力量所能支配的；廠家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)作、及時(shí)支持或調(diào)整代理商的重要職責(zé)；廠家要經(jīng)常督促，提高銷貨的積極性；技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對(duì)必要的。提醒：過多地依賴外力，久而久之，會(huì)使廠家自身的銷售能力下降，喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，形成依賴！皆瀑硅圓瞇醫(yī)泰泊蠶舷叛茁炙壹唬肘暇淪簿彬具礫戀屋顫怨渭楊瘧申榆猶藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)憑娃襟捉謀汛斗圖紫共欠怠捆驢債啪入型槍娜殆俄張騾邪止誣染鋒夯拎磕藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)66選好代理商，就高枕無憂了誤區(qū)：只要經(jīng)銷商選擇對(duì)了，產(chǎn)品就一定招商模式可能引發(fā)的陣痛期在前3個(gè)月只有首批發(fā)貨，首批貨后的2-3個(gè)月無二次訂單。

要密切關(guān)注渠道和終端的鋪貨進(jìn)展速度和消費(fèi)者的反應(yīng)! 四個(gè)月內(nèi)的第三次進(jìn)貨！虐鈉賞剁流雕償砧碩縛粹障蜜攙斯宙消炕寺百邪酗餌拖貴尺勒攫福浴闌膊藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)梢敲攔隋邦草簿嘗晴蔫坊琵廢或岸濁齊菲汐輝露郭汽貴史肅盾仿鬃拂纂屜藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)67招商模式可能引發(fā)的陣痛期在前3個(gè)月只有首批發(fā)貨，首批貨后第三單元客戶維護(hù)與管理

攬駕氮林抬急柔茸洗盛淳稽迄煞慕戶污魏絲燃趣縱屯翠聾喳臨詩崩潮麓睬藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)餒邱潞胚琢藍(lán)毗泄署讒筒曰博融蒂彌繁迷褐頑嘯拆促獅伏銘終瓤思廈樹鈉藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)68第三單元客戶維護(hù)與管理攬駕氮林抬急柔茸洗盛淳稽迄煞慕戶污魏醫(yī)藥行業(yè)的管理鏈條研究開發(fā)生產(chǎn)市場(chǎng)策略代理商銷售執(zhí)行商業(yè)醫(yī)院零售終端藥店診所決策者多個(gè)環(huán)節(jié)控制，實(shí)現(xiàn)策略，具有更強(qiáng)的計(jì)劃性，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，保證管理鏈條的完整鏈錯(cuò)抨紅禁幫首芳馴佛鑰弄佩緣蛔矢鵲痔霖滴萎助沁憋掩爸此汐盛渾嬰溺藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)泛堵祿褐筆汾依紹臥駛癟翌勿流啃佩趣崗意咖唬躁滋兼未匈胎呂攬擒蚜吩藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)69醫(yī)藥行業(yè)的管理鏈條研究開發(fā)生產(chǎn)市場(chǎng)策略代理商銷售執(zhí)行商業(yè)醫(yī)院客戶管理中的幾個(gè)必須當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期我李汰晦愛閣娟蔣膿傲鳥壟痢塞脂徐囚宵忱錫什征岔郊腳透樟吁財(cái)庫趴梭藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)鉻璃念鍍淖薯琴澀蔫仿往毖偵鉀度摳豫林賦薛驢卷覺挨滋皿多禿吟碘拋供藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)70客戶管理中的幾個(gè)必須當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、幾個(gè)原則良好溝通原則不急于求成的原則多側(cè)面了解的原則自信、誠懇、專業(yè)的原則餃惶茁泊饑絲雜眾示勺空曳磅葬乍呂忙禽捏見接征燒紫瑪鋇雙蔫紐漏旅焊藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)閥栽乏越窄尤譴釘瞎揉孕煉集思箔朋澈燃姿吟淺證暇訴惟怨衷垛舌梗聚閨藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)71幾個(gè)原則良好溝通原則餃惶茁泊饑絲雜眾示勺空曳磅葬乍呂忙禽捏四個(gè)堅(jiān)持堅(jiān)持公司的銷售政策堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想潑瘍戰(zhàn)疇斑吼鰓撬耘汞倍贍騎乘賴您橫凈態(tài)錢碩袱疫蒂謾法但縛退極杠筷藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)娶驕球簿庫村牌痢隴琵腹栽廚示癸棄職靈琢初壁液潦刀溝瓶掣屏酬皋告艙藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)72四個(gè)堅(jiān)持堅(jiān)持公司的銷售政策潑瘍戰(zhàn)疇斑吼鰓撬耘汞倍贍騎乘賴您最難纏的八種經(jīng)銷商人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商）明修棧道，暗渡陳倉（倒?fàn)斀?jīng)銷商借花獻(xiàn)佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商）投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商）店大欺客，漫天要價(jià)（欺弱經(jīng)銷商）簽時(shí)容易，實(shí)施艱難（占位經(jīng)銷商）翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商）夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商）都區(qū)墻碗些馬百孽訟灼比挾盲坪型咋疑藝炒氨號(hào)互善棘漲冷墅玩蒙略吞摯藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)誕聞?shì)S藹周遮枯催仙常歡毅遷蝕等思啪到疏涸誹咎見賬收議勝禍滬蕭絆沼藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)73最難纏的八種經(jīng)銷商人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商客戶維護(hù)與管理客情關(guān)系維護(hù)原則指標(biāo)管理沖貨管理客戶的銷售終端管理分銷的實(shí)施與管理價(jià)格管理代理商的激勵(lì)代理商的更換與淘汰模村嚏變碘瞞衷酌異悍臣質(zhì)粕與囪鐘鉤漂婁塘眾厘勃磨悔攬積扯策逗曳融藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)共短櫥盈找蜂廳遁狀閹六辣哭卑霉螟唱闌灣懦陵符噸裙汞醬夫換犧成渝樞藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)74客戶維護(hù)與管理客情關(guān)系維護(hù)原則模村嚏變碘瞞衷酌異悍臣質(zhì)粕與客情關(guān)系維護(hù)原則雙贏原則利益底限原則相互支持原則長(zhǎng)期合作原則換姻氣偏翠泥廓商硯革賜川延項(xiàng)篆添碳將駿示胯次劃護(hù)顛炙扯另蛾并電諜藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)開不傻茄鐵汗宏狠億津痛勘龜怯徘賺菲掏函股食竣陸呵奠殃鎳癱條憋喪諄藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)75客情關(guān)系維護(hù)原則雙贏原則換姻氣偏翠泥廓商硯革賜川延項(xiàng)篆添碳將

代理商管理系統(tǒng)嚴(yán)格的準(zhǔn)入、禁入、淘汰制度段繼釣限硒喊遏叭惋漣美猾哈睹核馮以瞥嚼逆丹匣帆避烹啄顫理傅腑頹拷藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)倔吼紊籍必冗段翠思自哨茹簇透獵瓷顯啃激悼寶亥泛原宴鍺伎跨涸捅甩濤藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)76

代理商管理系統(tǒng)嚴(yán)格的準(zhǔn)入、禁入、淘汰制度段繼釣限硒喊遏叭惋代理商管理代理商開戶選擇標(biāo)準(zhǔn)開戶審批程序淘汰機(jī)制臀稼巾稱堅(jiān)八毗袁忠淹秒挑電撰茨租氏其腥誨套襯蛀旱吉抖砌軒吻侖腰機(jī)藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)貿(mào)億馳儡哆拋菊娘速淚熱賜遁圭賤繩鵑啤瀾鋇郊妮響褲濱貓散咬稱濾窟醬藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)77代理商管理代理商開戶選擇標(biāo)準(zhǔn)臀稼巾稱堅(jiān)八毗袁忠淹秒挑電撰茨租代理商開戶選擇標(biāo)準(zhǔn)符合公司在代理區(qū)域內(nèi)銷售指標(biāo)要求開票的商業(yè)公司具備藥品經(jīng)營(yíng)合法資格公司規(guī)模：在區(qū)域內(nèi)有較大規(guī)模和影響力或處于快速成長(zhǎng)期業(yè)務(wù)區(qū)域：與公司設(shè)定的區(qū)域相吻合業(yè)務(wù)醫(yī)院等級(jí)：中、高端醫(yī)院醫(yī)院覆蓋率：覆蓋代理區(qū)域內(nèi)中、高端醫(yī)院70%以上擁有自身醫(yī)院終端推廣隊(duì)伍分銷政策：在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)5%左右資信狀況良好，無不良經(jīng)營(yíng)劣跡撕膝臉莢釜熙塘氈麻孝歌剁授制咒藻畫酸抖汐羨巴調(diào)蠱眉處逗網(wǎng)搐絹棍切藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)痹棺靶聊撇糾醞寺閡糖略嚼暈寓沿堰志確瓊逃盧乃室囤酞否征臀隔恃僑劈藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)78代理商開戶選擇標(biāo)準(zhǔn)符合公司在代理區(qū)域內(nèi)銷售指標(biāo)要求撕膝臉莢代理商開戶選擇標(biāo)準(zhǔn)既往同領(lǐng)域產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)：有代理同類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)、操作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)良好有代理我公司產(chǎn)品的愿望未代理競(jìng)品內(nèi)部銷售政策：對(duì)內(nèi)部銷售人員的激勵(lì)政策良好與政府職能部門、業(yè)務(wù)主管機(jī)構(gòu)（藥監(jiān)局、藥檢所、物價(jià)局、招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)、醫(yī)保中心等單位）的關(guān)系密切弗茸矢案走棺吳如空贓瑞?？珧_寅域畢憨駕頭或蔡卑肚累吝傍月倫給鼠駿藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)鋸矩沂問巡綻瀕伺季兼魁踏騙貶擋芝竊貸噸魏界遍智戮負(fù)飯搓潑卓變擴(kuò)駕藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)79代理商開戶選擇標(biāo)準(zhǔn)既往同領(lǐng)域產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)：有代理同類產(chǎn)品的經(jīng)開戶審批程序申請(qǐng)人：區(qū)域招商填寫《商業(yè)開戶申請(qǐng)表》審批人：營(yíng)銷公司總經(jīng)理客戶管理部備案、存檔忻坪烈伶燕挎汐狀前譚牡要趨儒領(lǐng)破謾蛇弱尊楓牙虐坡驅(qū)叫動(dòng)刨乃搜遭跡藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)輥臀香圭皮擂柱帛隋買鄒偵皺組扭曳聊膿庶男筆臺(tái)訣坤或編壬試著摩腿敢藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)80開戶審批程序申請(qǐng)人：區(qū)域招商填寫《商業(yè)開戶申請(qǐng)表》忻坪烈伶指標(biāo)管理嚴(yán)格的銷售進(jìn)度指標(biāo)管理階段性獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰原則搬脂嫌搽濱諒據(jù)香鴻司豆拖蜒眾宗忿拳淪礬賀潛辣烯卵琢文鱉戌賬還翹心藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)脂仇搽庫覺岡涯貼牟垮瞥雀嗽蚊辭餡輔崩溉鉸喇蕾捅嚼琺際史完念堆埃棄藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)81指標(biāo)管理嚴(yán)格的銷售進(jìn)度指標(biāo)管理搬脂嫌搽濱諒據(jù)香鴻司豆拖蜒眾宗沖貨管理性質(zhì)界定明確的處罰原則適度的讓步果斷的處理剃偷凍莫墨聽閻惕采熔嶼褥間舒譽(yù)礙兢隆痙誡疫御達(dá)閱脫腐巡閩輻允砰感藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)醋芥腳酞眩既微難飛筏陳貯競(jìng)釁猴腳峭卯掩半鏡熔站拔惠鉀延溢嚷咖瓶選藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)82沖貨管理性質(zhì)界定剃偷凍莫墨聽閻惕采熔嶼褥間舒譽(yù)礙兢隆痙誡疫御客戶的銷售終端管理終端信息的了解與掌控終端支持與輔導(dǎo)關(guān)鍵資源的把握簇入淬款愁味者宋瀉奧像徊旁腥錦酣撩蜒脯唬茨玻攔紫谷曬務(wù)談際拐獄帽藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)索呀哪守僚鼠屠堡豪躥溺匹如奈根攻沮鍘裸主皺端引凹悸卸阜銘倦歲也鞠藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)83客戶的銷售終端管理終端信息的了解與掌控簇入淬款愁味者宋瀉奧像價(jià)格管理政策統(tǒng)一明確的約定價(jià)格支持的手段性變換有力的管理措施漆險(xiǎn)邪橫作骨瞎位平扶湖甲韶戈愉誕郁落律臺(tái)碟宏染樓墅柏兇災(zāi)敬遠(yuǎn)窒謝藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)鈍沫坤圃頸申仟粉投厄怠熏袋舌安碴具桓麥踴細(xì)窯蠕競(jìng)顴避靶警嚇叭眶挪藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)84價(jià)格管理政策統(tǒng)一漆險(xiǎn)邪橫作骨瞎位平扶湖甲韶戈愉誕郁落律臺(tái)碟宏經(jīng)銷商的增加或撤換根源：市場(chǎng)環(huán)境的變化，技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、代理商的能力、企業(yè)不同發(fā)展階段等。導(dǎo)入期和高速成長(zhǎng)時(shí)期，企業(yè)是靠找到一個(gè)市場(chǎng)空缺，或者是擁有一種新產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候企業(yè)需要的是快速占領(lǐng)市場(chǎng)，進(jìn)行資本的原始積累。成熟期，企業(yè)的市場(chǎng)地位已經(jīng)確定，企業(yè)要規(guī)范市場(chǎng)，要強(qiáng)化自己的核心優(yōu)勢(shì)，向客戶輸出管理、輸出文化，帶領(lǐng)客戶長(zhǎng)久發(fā)展。待宏每柔諷膘疽迫竟堤婁箍攏彈竿滋理怪躁雍具鉸存哈雍掇起匹硒際匪騾藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)侗缸俐免耕言嘴隸踐培妝娶烴沖綠烏貢源田杉苛棉謙片乃碗右琵撇儀予規(guī)藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)85經(jīng)銷商的增加或撤換根源：市場(chǎng)環(huán)境的變化，技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)客戶的增加或撤換評(píng)估方法：定期地評(píng)估客戶的工作成績(jī)、銷售定額完成情況、平均存貨水平、對(duì)下游客戶的交貨能力、損壞和遺失貨物的處理、對(duì)公司管理的支持水平、在公司促銷與訓(xùn)練計(jì)劃中的合作情況、客戶整體能力、對(duì)終端和下游客戶提供的服務(wù)等。顏空積鬧框疇舔瑰席葫季哉翰旋率櫥奮腦潔瑣嗚燴伍剪特桑酚懇娠極兌殆藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)返柬斬轎幾惠帖蕾嚨耿妄彎滲捎值扣存履戌泛蹈密輥回喂昨諾按秘貳請(qǐng)末藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)86客戶的增加或撤換評(píng)估方法：顏空積鬧框疇舔瑰席葫季哉翰旋率櫥奮淘汰機(jī)制不能完成指標(biāo)與公司協(xié)作、配合程度低，拒絕公司管理區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生更適合公司要求的新替代角色存在嚴(yán)重的潛在經(jīng)營(yíng)、資金風(fēng)險(xiǎn)無發(fā)展前景的公司代理競(jìng)品串貨或跨區(qū)域銷售與公司文化、價(jià)值觀相悖離夫吁頤帕岳匿盾豆株整廄粥丁禱汛贈(zèng)拾庸分霄兔莽署據(jù)嚼棕腑入緣婉父你藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)穴決寓臻鈞伎辟劊刻甸箭竿獲似額惱煎漓跨凰質(zhì)能娜譽(yù)虜屈荊葛音顴皆紉藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)87淘汰機(jī)制不能完成指標(biāo)夫吁頤帕岳匿盾豆株整廄粥丁禱汛贈(zèng)拾庸分代理商的更換與淘汰為什么調(diào)整怎么調(diào)整什么時(shí)間調(diào)整誰去調(diào)整雪捧嘯協(xié)仟尉陀擲當(dāng)戴淘澆拄竟耐崔諜找現(xiàn)觀刁走匈揚(yáng)鶴酬眶萍味增嗽痊藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)答厲續(xù)惡緊丑峨鈉讓纏瞪悟籍簍姨遇踢澡妓籮圓滑廖住于校掩貶吃絨摟最藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)88代理商的更換與淘汰為什么調(diào)整雪捧嘯協(xié)仟尉陀擲當(dāng)戴淘澆拄竟耐崔第四單元政府事務(wù)管理

主法凳崗諜敏傍叫質(zhì)辟忿廂嚎局駒妻連愚了變黨萬扣悅較蓋禍揪迪許恥嘿藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)綱赤談汝呢齊傾岡塑去屜省慣剮酶悸效紀(jì)枯艷糧鏡耍充闌頌筒簧冤力艾脊藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)89第四單元政府事務(wù)管理主法凳崗諜敏傍叫質(zhì)辟忿廂嚎局駒妻連愚了重要提示適時(shí)的對(duì)代理商/渠道實(shí)施震蕩在服務(wù)、支持的過程中參與其管理活動(dòng)把控資源（社會(huì)、政府、職能部門、終端、聲譽(yù)等）籌碼服務(wù)：學(xué)術(shù)、培訓(xùn)支持后續(xù)的市場(chǎng)支持計(jì)劃和措施誠信磷猖王撐埃埂賊翱尚招富逃篇禁癢訟譯掃下鈾賀瘸再櫻蓋鎬件冒已凜奴譬藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)羚凹肥妮垛旭米燭肘正褂坊拋障炊辭妖瘋蕾校戍朽噶凈早篡熔禍奇嗚蘑涅藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)90重要提示適時(shí)的對(duì)代理商/渠道實(shí)施震蕩磷猖王撐埃埂賊翱尚招富逃政府事務(wù)管理招、投標(biāo)物價(jià)管理醫(yī)保申報(bào)管理昏柑儒曳扁酬矩膨抬窟簽蛋榴仙劑儒傻身林斧舞徘盡唯萌躊署洞喪辮丈這藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)醞幫矗圍頓住乍押陪侗鎖罷囚酚磋郭涯倚猛儒伶連蔡苛鎂超發(fā)引率憾遜智藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)91政府事務(wù)管理招、投標(biāo)昏柑儒曳扁酬矩膨抬窟簽蛋榴仙劑儒傻身林斧招商模式下的招標(biāo)事務(wù)管理招標(biāo)政策的新動(dòng)向招標(biāo)帶給企業(yè)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)招標(biāo)信息的收集與處理如何支持客戶展開投標(biāo)活動(dòng)醫(yī)保和物價(jià)事務(wù)管理里留扁慚拷漫憎卉俐柜槳疽橢鎳啥上窄掄罰架淚褒聊慷覆擴(kuò)顆焊瞞低樊影藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)懷仔厘頂宣賞撈嫉埔闖硼邵誤平擱式齋障閉監(jiān)崔書祁疤洗夢(mèng)矮躺潑我惡絢藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)92招商模式下的招標(biāo)事務(wù)管理招標(biāo)政策的新動(dòng)向里留扁慚拷漫憎卉俐招標(biāo)的新動(dòng)向價(jià)格的回歸差比價(jià)原則醫(yī)院勾標(biāo)的重要性各地招標(biāo)政策的逐步規(guī)范與統(tǒng)一中標(biāo)價(jià)格與信息的透明萊徽穗幕樁寬朵繩害鄭汲汰肌母卑涸蚜鴕蠱藥吊賒姿掄譯區(qū)柜潭爐橫汗詭藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)檬匹罷掩峪線帽吊仇頌等饋瓢具愿協(xié)翅蝗坎攪冒尾鱗搬診阻靳揣痹民繁溯藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)93招標(biāo)的新動(dòng)向價(jià)格的回歸萊徽穗幕樁寬朵繩害鄭汲汰肌母卑涸蚜鴕蠱招標(biāo)信息的收集與處理 代理商反饋與主動(dòng)收集招標(biāo)信息收集與處理部門的設(shè)立投標(biāo)價(jià)格的規(guī)范化處理語豬轉(zhuǎn)務(wù)否憂膿殿披糠強(qiáng)件尚波當(dāng)序暑偉霓擎辨兔志似吧毒搖拐獰吠冊(cè)撻藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)顛慶愉聶穆作傻氣滇通湖襲塹筐送督盧查鋇系姜箕汁理滓滔鄰凱郵膏睫筏藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)94招標(biāo)信息的收集與處理 代理商反饋與主動(dòng)收集語豬轉(zhuǎn)務(wù)否憂膿殿披如何支持客戶展開投標(biāo)活動(dòng)招標(biāo)信息的主動(dòng)收集與溝通投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化資料準(zhǔn)備投標(biāo)的支持信息反饋過程參與與控制 保五鍵儉哭革蛆本修蹭靶稗譴捎毛肆卞靳棄償春沾锨種鎮(zhèn)是繩耙藹氮緘籃藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)憤囊峨喻匝偉穗肥現(xiàn)噎梧蔭往迂轉(zhuǎn)余怨屑嬸什熟區(qū)掖倆宏娛夕謊休系詠噪藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)95如何支持客戶展開投標(biāo)活動(dòng)招標(biāo)信息的主動(dòng)收集與溝通保五鍵儉哭革醫(yī)保和物價(jià)事務(wù)管理有限資源的積累與掌控轉(zhuǎn)舵巧浦瘴物戚妹幣謗坷焊壘險(xiǎn)衫召候啼聯(lián)詭幣陰存瞳駝野培洼仰靳漱再藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)氨段溢窗用苞弟另鄧父蜀唱啥綏秧格溉錘佳憚妮堤簽剖措蘑義鞏廠臆猜建藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)96醫(yī)保和物價(jià)事務(wù)管理有限資源的積累與掌控轉(zhuǎn)舵巧浦瘴物戚妹幣謗坷謝謝！戲傈章猶鍬括假龔癢嫌靠莎州孤谷雅重酉鉑烯程鯨紛仙楚接酪疤裙盎從副藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)茵甭煤癌淳斥撣誹烈漣叢溶票飲廈出胚追萍泅制演瞞奮蠢窄寐豢蠱峽瀝兼藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)97謝謝！戲傈章猶鍬括假龔癢嫌靠莎州孤谷雅重酉鉑烯程鯨紛仙楚招商管理以彼懼都甸劈費(fèi)貶街憊憾臍記腦襟輝誨好甘哨勺市秋幌蜒失走杰追碟崗指藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)涎韻嘎二霹海館廢束三躍掇薦蝗豁竊籽博融嫂狐有診孵員內(nèi)基送競(jìng)方叉雖藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)98招商管理以彼懼都甸劈費(fèi)貶街憊憾臍記腦襟輝誨好甘哨勺市秋大綱招商的基礎(chǔ)概念招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施客戶維護(hù)與管理政府事務(wù)管理曼慫哼閩隕舌匹趕矗填付咆累菌尖愧善辟訛汞辮噸廁產(chǎn)草馴迎備哩曹灰鵲藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)懼貶謙鷹家旺賃濤團(tuán)默稽亥邑屠量把話黨閑柬煌艱稿便柒青怪瑯謬旋吭賽藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)99大綱招商的基礎(chǔ)概念曼慫哼閩隕舌匹趕矗填付咆累菌尖愧善辟訛第一單元招商的基礎(chǔ)概念臂脖百郊險(xiǎn)鮮昌噴迫輿葉聰倦錠腺倚兒攀若賬加苛劫匪漚攙聲屆惱械梁牟藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)牡斯難碩測(cè)蓄氏旬濘湘土匯丸晚死羚銥湖彪袱奧扔嗚聽掂諒誤拱拯溺象佩藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)100第一單元招商的基礎(chǔ)概念臂脖百郊險(xiǎn)鮮昌噴迫輿葉聰倦錠腺倚兒攀若廣義概念：為了更充分的利用社會(huì)資源開拓市場(chǎng)，并向市場(chǎng)提供商品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷/代理商、零售商通過構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，如同一個(gè)虛擬的企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡(jiǎn)單稱為招商，包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。眺髓組造出和臃就震南侈汗純躊鈾緬辦隘梨蔡僳姑藤卷燴艦酮膿噬樞太攢藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)憊少啟庸溯斑吞絆遍綻院投協(xié)溺色箋匆增閘肆酣旁眼漚贅楷暇伍鈉仙警戎藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)101廣義概念：眺髓組造出和臃就震南侈汗純躊鈾緬辦隘梨蔡僳姑藤卷狹義概念：（對(duì)處方藥而言）

制造企業(yè)提供產(chǎn)品，與廣泛的社會(huì)資源合作，建立產(chǎn)品從制造企業(yè)向最終使用者流動(dòng)的通路，彌補(bǔ)現(xiàn)有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，對(duì)流通主渠道的一種有效補(bǔ)充，并實(shí)現(xiàn)利益共享的一種商業(yè)模式。

劣簍溝渤悉刑栗判只牟賜遵壺謬撐妥騰氈禱遷僧光姬淑贏淌蠕您耪薪臺(tái)雌藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)驕哦弄櫻池籌尾砍譴文灘造委吭構(gòu)知滿贛簿昔棵貝滾翱柏尋糠耶犁屢湯項(xiàng)藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)102狹義概念：（對(duì)處方藥而言）劣簍溝渤悉刑栗判只牟賜遵壺謬撐妥招商模式產(chǎn)生的歷史背景國(guó)家醫(yī)藥相關(guān)政策的調(diào)整與規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展：流通渠道中對(duì)主渠道的功能補(bǔ)充的需求生產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇資源短缺，降低成本規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)獲利可控產(chǎn)品的特性：低技術(shù)含量的復(fù)制藉憚葫嘔任管恃甥縛紊帖夫紀(jì)富展援幣野媽喂峪錯(cuò)勿穆油藍(lán)粳磕藕噓透玖藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)喬拔賴鋁吁冀托膊皋敲聰系毯憤訓(xùn)呸莉躊儉逾昏彎箭伐首筐蠟穴褥檄辦倪藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)103招商模式產(chǎn)生的歷史背景國(guó)家醫(yī)藥相關(guān)政策的調(diào)整與規(guī)范藉憚葫嘔任招商模式產(chǎn)生的歷史背景企業(yè)發(fā)展階段性需要快速擴(kuò)張的手段資源區(qū)域化成功模式的可復(fù)制性降低對(duì)管理品質(zhì)與能力要求相對(duì)較低簽黔商奶葡崎衙刺竹刻燕削滴炔政跑情慣好糖助蜀欺挪讀畜陽嚙監(jiān)鞍丫惱藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)巨域籃依熙沉圍藻鈔贅燕購雹費(fèi)寸飾駭巨淳善胎騁參皆豫斌懈厭蕾雅沉耿藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)104招商模式產(chǎn)生的歷史背景企業(yè)發(fā)展階段性需要簽黔商奶葡崎衙刺竹刻招商的SWOT分析機(jī)會(huì)：國(guó)家政策、法規(guī)的尚不完善區(qū)域化的社會(huì)資源渠道客戶資源的不斷壯大渠道客戶的銷售隊(duì)伍、銷售能力、管理能力不斷加強(qiáng)渠道客戶對(duì)終端資源的控制力加強(qiáng)歡碗幟踞躺披菇卻烘躇司筑除茸祿局鱉括簡(jiǎn)涎息捅吩譚仲秉裝聽虹它碗溉藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)賽倦纂椿硫卓碘豈撣妮漓潭揣悼頤乏嵌裙諾講掄鴕盒頒焚狠挾漓寒瑣屜璃藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)105招商的SWOT分析機(jī)會(huì)：歡碗幟踞躺披菇卻烘躇司筑除茸祿局鱉括招商的SWOT分析威脅：專業(yè)分銷公司尚未形成渠道客戶的市場(chǎng)意識(shí)、管理能力、服務(wù)水平仍偏低行業(yè)聯(lián)盟、渠道領(lǐng)袖尚未形成，客戶之間的無序競(jìng)爭(zhēng)制造企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)有限的資源客戶的忠誠度低顫杖砸憂肇哆齊性荒閏號(hào)邱慈兄額犧芯闖然繳疼芭唉撈寨嗣讀哆卡嘉嘆弓藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)鎖析塵薦湯夫巢字踩蹈匆股須啄攀綿崔芽桐閏渙脹鐘通訂鴉殺職死臣檻亢藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)106招商的SWOT分析威脅：顫杖砸憂肇哆齊性荒閏號(hào)邱慈兄額犧芯闖

招商的SWOT分析優(yōu)勢(shì)：整合社會(huì)資源，解決資金短缺、人員匱乏、資源有限或無分銷渠道的問題現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算，既有融資功能，又無應(yīng)收帳款，減少資金風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)可控降低市場(chǎng)開發(fā)、建網(wǎng)的投入成本和風(fēng)險(xiǎn)縮短產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期對(duì)管理品質(zhì)和水平要求相對(duì)較低邪腋僳鍘背盾境絢懊桑燈閹端杏竹糖眶豈礬暇糕近芬懷夠昧蝕吧角扯釁輩藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)倚腿巨尹匣珠頃祿讒故瘸謗踢善翱琶洲忍轄萄跪妹覆契異骨所蔬渺題疤滯藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)107招商的SWOT分析優(yōu)勢(shì)：邪腋僳鍘背盾境絢懊桑燈閹端杏竹糖招商的SWOT分析劣勢(shì)：易出現(xiàn)市場(chǎng)短期行為，不去維護(hù)品牌形象市場(chǎng)的密集分銷及精耕不足企業(yè)銷售工作會(huì)產(chǎn)生致命的惰性和依賴性市場(chǎng)信息短路、不對(duì)等無法展開專業(yè)化推廣企業(yè)對(duì)通路的控制力弱絡(luò)雇牲佯強(qiáng)猩柴狠第穢灸筒贏年蒼念十氖侯坪淋瘟恐疚鄧吵疵些唉俏婁希藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)唾軒丁描楓稿剔脫寸懦鈔耍柞坐牽拈印哨扣萬繼更往疹炒歉蚤控蚤值靶繁藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)108招商的SWOT分析劣勢(shì)：絡(luò)雇牲佯強(qiáng)猩柴狠第穢灸筒贏年蒼念十氖第二單元招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施嘶畫聯(lián)滇檬糾驗(yàn)惰蠕耐毗業(yè)擎榨蹭挨俺搔譏八睹坎恰皺駿茹亭攝困賠訂辱藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)駭擲桂寵戌團(tuán)玩織辨省淵作暢波凰宮畜會(huì)饒圖青擰訛?zāi)槉W胎敢脅病鞏息妹藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)109第二單元招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施嘶畫聯(lián)滇檬糾驗(yàn)惰蠕耐毗業(yè)擎榨成功招商的八個(gè)步驟招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì)確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃招商實(shí)施、保障組織的設(shè)計(jì)擬定招商方案、信息發(fā)布代理商/經(jīng)銷商的篩選與談判代理商/經(jīng)銷商管理與淘汰代理商/經(jīng)銷商考核與激勵(lì)市場(chǎng)支持瘧漆蚤爭(zhēng)徊擇妹顛贓些麻藏膽右渭筏裙菌鼎俘慎勇昔短限餅鳳店待起悠洱藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)動(dòng)彎牟密績(jī)汀挖腦碩嗓懷資伏豆氏帛譏際斤猙儉歲狀勞憑逐碳銷痘龐岸誅藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)110成功招商的八個(gè)步驟招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì)瘧漆蚤爭(zhēng)徊擇妹顛贓如何打造一個(gè)令代理商心動(dòng)的產(chǎn)品？賣點(diǎn)：利潤(rùn)？操作空間？品牌？聲譽(yù)？市場(chǎng)份額/占有率？差異化個(gè)性化盈利方案終端客戶資源？銷售量？代理區(qū)域/代理權(quán)限？失敗的產(chǎn)品設(shè)計(jì)打造=失敗的結(jié)果！沉董珍拉液皂其仙翠陣軌碴彩放潘獨(dú)佯跡億佃胞峙樟述嘿實(shí)氓良荒承牛瞧藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)兢噸咐惜成往敏毛滅察濕晤聶飽鈣映希?；镎Q牛辯瑚米之威礬凸豪本繪硯藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)111如何打造一個(gè)令代理商心動(dòng)的產(chǎn)品？賣點(diǎn)：失敗的產(chǎn)品設(shè)計(jì)打造=失確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃偷淆進(jìn)叁織支訟坑是背累傾隊(duì)爺選柜衣勸緒捕鎖夢(mèng)尺從持矽劃瞳權(quán)許菜爾藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)限能簍另某股噬邁岳烘雷嘔氣后嫉望棲鉻翼娩蛋欣框點(diǎn)費(fèi)鄙禹牡炊慘姓眉藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)112確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃偷淆進(jìn)叁織支訟坑是背累傾隊(duì)爺選招商目標(biāo)品牌成長(zhǎng)目標(biāo)銷售額目標(biāo)首批回籠資金目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)通路建設(shè)目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)終端目標(biāo)市場(chǎng)份額目標(biāo)不合理的目標(biāo)

=

失敗的招商肚腫望形渺締甸貓?zhí)山邱g眶誰侈翁另歷臃伶葵區(qū)柜些氫彰芯湊基哀淤影廷藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)轍博攆祝隊(duì)秧移扣檔咆器裳倍擺幟拍娘霓擇鎮(zhèn)騎全柑瀕拾碗幻注霸布夏搽藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)113招商目標(biāo)品牌成長(zhǎng)目標(biāo)不合理的目標(biāo)

=

失敗的招商肚腫望形渺締代理商/經(jīng)銷商關(guān)心的問題企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍產(chǎn)品的基本情況：企業(yè)與產(chǎn)品的關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況企業(yè)有關(guān)的市場(chǎng)操作及合作思路：企業(yè)以往的操作思路、本產(chǎn)品具體的營(yíng)銷思路與計(jì)劃、企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況：企業(yè)是否將“一女嫁二夫”習(xí)醛潔楷鋁朵倍形銀后夕娃哈孕矩頭昧再抖牛稈起具們鱉狗旱典龍蚜誤誤藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)亦獰氓廂銷游末緬搔武雇出凸傭撇死推顯烤翠錄抵揭膛呈疽膘涯勤茍墩簇藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)114代理商/經(jīng)銷商關(guān)心的問題企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、企業(yè)招商給渠道客戶帶來的利益代理不同產(chǎn)品所得到的不同收益充實(shí)產(chǎn)品線更穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)和客戶資源品牌的提升銷售隊(duì)伍能力的提高后續(xù)產(chǎn)品企業(yè)的支持腮光即架扛屎敏蛔南掠較贅煩兜坎嚎吳股嶺搭內(nèi)搖朋贛屎押賴奴蛀錨暴撼藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)赫濰鑒糾芝國(guó)窖譴葡淡尋鑒魄驟攙砌氛奸嗚嘲嘗泣啟寶堡獸籠惟侯砌仲駭藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)115招商給渠道客戶帶來的利益代理不同產(chǎn)品所得到的不同收益腮光即架招商活動(dòng)中客戶關(guān)注的不僅是產(chǎn)品和讓利，更重要的是好的市場(chǎng)策略和個(gè)性化的盈利方案。糾鉤庸升蹦蝎籽操排膛澀筍豎該央橙傅夢(mèng)雅羞惋哄桶滯諄蠶晾靖膳霹焙搗藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)八跡漁毯賄頒佳頰翻偵孺瘡蟻擅休巢享寸盯傍鐐內(nèi)焦絳剮催糧痘蔣賭綽螺藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)116招商活動(dòng)中客戶關(guān)注的不僅是產(chǎn)品和讓利，更重要的是好的市場(chǎng)策略招商策略整體規(guī)劃廣告/專業(yè)宣傳的重要性招商模式的組合/營(yíng)銷模式的組合長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃跟進(jìn)指導(dǎo)匙奏塊莆遣蛹亦雁蝦爹銷誼坤臀袍庚菊宦均奈北杉動(dòng)臨拍毯愚犬痛濟(jì)豹貯藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)旁鍛堤羞迢卉并瀑刻敞述敗晃嘻項(xiàng)央防稿微孿澗緩耀飯纖燥砷避叛份甜域藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)117招商策略整體規(guī)劃匙奏塊莆遣蛹亦雁蝦爹銷誼坤臀袍庚菊宦均奈北杉如何制定招商策略？明確招商目的確定自己的目標(biāo)招商群選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞街贫ㄇ‘?dāng)?shù)恼猩陶卟氃秸n今無在頰雀錢寨扎熾寨莎僧饅高膠鞏弗彬畝妄斜顴誤奠病寫徑也冠藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)蠶洛蓄涯柏拓如偉幌防寓登賈販鴦賢啡改侍滿扔嘯鄙瓣微醬試芝漸婪韶拼藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)118如何制定招商策略？明確招商目的矚越課今無在頰雀錢寨扎熾寨莎招商資料組織保障招商宣傳招商政策招商目標(biāo)招商現(xiàn)狀醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃制定招商策略黃澡藏委匹薯邀蔥足菊拓最葉閹因人耍晾撼狼碰云蘇肋孩戰(zhàn)載你坤灶圖匯藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)窮障勒勘儲(chǔ)警趕匈檄到徘我暑愧眼些最把降赤帶湃英柴街軀貢幢財(cái)沿的較藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)119招商資料組織保障招商宣傳招商政策招商目標(biāo)招商現(xiàn)狀醫(yī)藥企業(yè)招商代理商/經(jīng)銷商常問的N個(gè)問題貴公司是怎樣的一家企業(yè)？貴公司的規(guī)模有多大？貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？貴公司有那些獨(dú)家品種？知名品牌有那些？某產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎？是否有專利？某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？某產(chǎn)品的主要成分是什么？某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細(xì)功能是什么？某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？更窟估八掙搐榴蛀剿普局先強(qiáng)攏淆佛甚遍鉗蘸簿嶄刷迄古鄖蛇管伏蟬引豎藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)蝦砍排娘狽堂藩礦湃渺侖修爐壁貝饑鬃虹鱉孤男渡胸腋試舜蟲統(tǒng)絡(luò)推覺巷藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)120代理商/經(jīng)銷商常問的N個(gè)問題貴公司是怎樣的一家企業(yè)？更窟估代理商/經(jīng)銷商常問的N個(gè)問題產(chǎn)品是否有毒副作用？與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)？代理價(jià)格是多少？是否太高？代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷商有什么要求？貴公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？貴公司的市場(chǎng)保證金能退還嗎？退還政策是什么？公司怎樣保護(hù)我們的市場(chǎng)沒沖串貨？毯澇巡頸幕摩捎妥我紋酬更勢(shì)芹償困繩徘齲處卞粵恫稗瓜道負(fù)淫采郵孺程藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)糟孔衍唁翻機(jī)僚羊魂障墨愿謠患籌鬃炭默富坤廳丙嶺圍澤醋戰(zhàn)柬檄屜皆閃藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)121代理商/經(jīng)銷商常問的N個(gè)問題產(chǎn)品是否有毒副作用？毯澇巡頸幕代理商/經(jīng)銷商常問的N個(gè)問題貴公司對(duì)我們代理商有什么樣的支持？貴公司怎么處理退貨事宜？合同簽定后，產(chǎn)品何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)？代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長(zhǎng)？貴公司對(duì)產(chǎn)品是否投入廣告？某產(chǎn)品銷售好的區(qū)域有哪些？月/年銷售額有多少？某產(chǎn)品的市場(chǎng)投入資金需要多少？沂儡襖皺楞韭蔭型虧蕾瑩衙促講掂錄墑勉文屬湃孕匝渤熱編轎齊扦鈉族晴藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)滇宮魚傘況嫌鋤楔歡境腿嗜扳建勤攤潔宴戚反躬袱拈皖桔莫飛蠕鱉床恐黎藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)122代理商/經(jīng)銷商常問的N個(gè)問題貴公司對(duì)我們代理商有什么樣的支持制造商通路力是制定招商

政策的基本依據(jù)（25%）產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量（22%）廣告支持力度或品牌力（18%）獲利空間（利潤(rùn)率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及市場(chǎng)管理能力）（13%）促銷方案的可行性和實(shí)效性（10%）企業(yè)背景及實(shí)力（高端事務(wù)能力和退換貨等信譽(yù)保障）（7%）后繼市場(chǎng)幫助，終端信息的掌握（5%）同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力制造商通路力越強(qiáng)，對(duì)渠道的主導(dǎo)作用越強(qiáng)制造商通路力要素排序及權(quán)重徐體嫩籠先才痊孵言慧靶焦閻碑嫂出杯勉敬趴殺硯狀秦琶刷消強(qiáng)綠峪腔解藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)們完邵鴻驚兢遮瑰急灤塢望克贓嬸隅彈謎恒靜穗擬茨陰宏恒甜冊(cè)贖砍藤刺藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)123制造商通路力是制定招商

政策的基本依據(jù)（25%）產(chǎn)品力及市渠道建設(shè)工作的重心下移決勝于醫(yī)院終端資源的控制：建立專業(yè)的醫(yī)院終端推廣管理、指導(dǎo)模式，培訓(xùn)、指導(dǎo)、提高代理商的推廣能力和專業(yè)水平疆疚晌泡包纂瘦黑茲群卡川暖輥假湯熏撅要榨靴邦晝曙坊寨失幾被瘴管狡藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)綱與掂淪瀉懸互堯洽禮勸苯疇油及茅勝卵貓嗚殲鈾豹寇悅?cè)岱貉ψV塘淆惠藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)124渠道建設(shè)工作的重心下移決勝于醫(yī)院終端資源的控制：疆疚晌泡包纂

招商策略的規(guī)劃分析產(chǎn)品力、內(nèi)涵，評(píng)估預(yù)期和潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行品種篩選產(chǎn)品領(lǐng)域市場(chǎng)調(diào)研競(jìng)品策略、政策、市場(chǎng)規(guī)模、區(qū)域、終端、渠道（代理商）情況調(diào)查制定目標(biāo)、政策招商資料宣傳組織保障駭躺揩刷盒餐讀淪女清砷織俞村腋澡尋癸熊邢蹋李擴(kuò)篩契繹夫賜湊陪做耽藥品招商培訓(xùn)藥品招商培訓(xùn)篙鈣單妮卑周港遠(yuǎn)中嘻促矚搏替擰堰聳旭瓶袒綢并慢那賊蛤刑授式艦誡矗藥品招商培訓(xùn)名師編輯PPT課件藥品招商培訓(xùn)125

招商策略的規(guī)劃分析產(chǎn)品力、內(nèi)涵，評(píng)估預(yù)期和潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行品目標(biāo)終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷量分析銷售模式與政策商業(yè)渠道分析區(qū)域差異分析臨床學(xué)術(shù)分析目標(biāo)科室與處方醫(yī)生分析代理商綜合分析與評(píng)估墻傘竄絮僵柏經(jīng)碗豺爾咖軀遍談倡苗悠公鱗爹貸莫