銷售精英訓練營-案例及話術課件

《銷售精英魔鬼特訓營》《銷售精英魔鬼特訓營》1本年度目標表一類別序號目標內容方法的措施起止時間完成√工作事業(yè)財富家庭生活學習成長人際關系健康休閑本年度目標表一類別序號目標內容方法的措施起止時間完成工作事業(yè)2本月目標表類別重要級別目標內容方法的措施完成√工作事業(yè)其它目標財富家庭生活學習成長人際關系健康休閑本月目標表類別重要級別目標內容方法的措施完成工財富家庭學習人3每天計劃周一09年9月5日重要性起止時間今日事項要事第一完成今日學習今日反省改進方法每天計劃周一4開場白“30秒原則”介紹自己/公司說明好處引起興趣開場白“30秒原則”介紹自己/公司5“┅，張總,我們的設備每年可以為貴公司節(jié)省5萬元電費，3萬元的維修費用.”

“┅，王總，我們的機器比您目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本.”利益沖擊法開場白技巧“┅李總,我們這套系統(tǒng)可以迅速提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力，倍增業(yè)績，降低成本.”“┅，張總,我們的設備每年可以為貴公司節(jié)省5萬元電費，36“┅，李總,上一年我的一個客戶使用了我們的方案,結果不到半年,他們就贏利了100萬.您知道他們是怎么做的嗎?”

“┅，王總，在這個行業(yè)里有個××公司,您應該知道的.他們去年3月份,通過我們的培訓,整個公司的銷售業(yè)績提升了15%,您知道他們是怎么做的嗎?”成功案例法開場白技巧“┅，李總,上一年我的一個客戶使用了我們的方案,結果不到7“┅，何總，您的朋友××公司的張總推薦我來拜訪您.他說您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便.”

“┅，王總，是××公司的張總介紹我來拜訪您.前幾天我們剛見過面.他對您特別敬佩,還特意叮囑我讓代問您好.”他人引薦法開場白技巧“┅，何總，您的朋友××公司的張總推薦我來拜訪您.他說您8“┅，李總，早就知道您是理財方面的專家，所以今天特意來拜訪您，這是我們公司新開發(fā)的幾個理財方案，希望能夠得到您的指點.”

“┅，王總，在××行業(yè)，您的企業(yè)可以說是有口皆碑的.所以今天特意來請教您.看一下我們公司在哪些方面可以更好為貴公司提供服務.”贊美求教法開場白技巧“┅，李總，早就知道您是理財方面的專家，所以今天特意來拜9“┅，不好意思,李總，只耽誤您五分鐘時間，我相信這五分鐘無論對您,還是對您的公司是絕對有價值的.”

“┅，王總，請給三分的時間,三分鐘一過,如果您不讓我繼續(xù)講下去,我保證馬上離開.”時間限制法開場白技巧

“┅，周總，對不起,只耽誤您兩分鐘的時間,我可以提個問題嗎?”“┅，不好意思,李總，只耽誤您五分鐘時間，我相信這五分鐘10“┅,李總，我可以問個問題嗎？您知道如何選擇培訓公司嗎?”

“┅，王總，我可以問個問題嗎？您知道選擇××要看哪幾個標準嗎?”一箭穿心法開場白技巧

“┅，周總，我可以問個問題嗎？您知道選擇××有幾個指標嗎?”“┅,李總，我可以問個問題嗎？您知道如何選擇××方面的供應商嗎?”“┅,李總，我可以問個問題嗎？您知道如何選擇培訓公司嗎?11電話回應技巧應對技巧1、“真對不起，張總，沒選個您方便的時間.張總,請只給一分鐘時間,我問個問題好嗎…?”2、“真對不起，張總，沒選個您方便的時間.張總,不過只要3分鐘，您就會相信，這是個對無論對您還是您的公司是絕對有價值的…”3、“真對不起，張總，沒選個您方便的時間.張總,我星期一和星期二都會在貴公司附近，您看我是在周一下午還是周二上午來拜訪你方便呢？”（慎用）4.“真對不起，張總，沒選個您方便的時間.張總,您看我什么時間再給您電話方便呢？”客戶反饋“我現(xiàn)在沒空”“我沒時間”“我現(xiàn)在很忙電話回應技巧應對技巧1、“真對不起，張總，沒選個您方便的時間12電話回應技巧應對技巧“張總，我完全理解，任何人對一個沒有資料，也不太了解的事都會有疑慮，所以不可能立刻產生興趣，要不這樣，我親自去為您解說一下吧！您看這周哪一天方便？”1、“張總，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，一定要配合人員的說明，而且針對每一位客戶的實際情況再做修訂，等于是量體裁衣.所以最好是我周一或者周二過來給您解說一下,您看上午還是下午比較好？

2、“好的,張總,我先把資料給您發(fā)過去,等您了解一下以后呢,我再給您電話,您看周四還是周五方便呢?”

客戶反饋“我沒有興趣”“你先把資料寄給我吧！”“你先把資料發(fā)我郵箱”電話回應技巧應對技巧“張總，我完全理解，任何人對一個沒有資料13電話回應技巧應對技巧“好的，張總,您先考慮一下.我知道您比較忙,您看這樣會不會更簡單些？我在周三或周四的時候再給您回個電話，你看這樣方便嗎？”1、“張總，我了解您的意思.我們合作不合作沒關系,關鍵是我想帶給您一些新的咨詢.您知道……嗎？2、“張總，我了解您的意思.我們合作不合作沒關系,關鍵是我想帶給您一些新的咨詢,我想肯定對您有幫助!您看這樣好不好,我先把資料給您發(fā)過去,等您了解一下以后呢,我再給您電話,您看下周四還是周五方便呢?”客戶反饋“我考慮下,再給你聯(lián)系了”“我考慮下,再你給電話了”“目前我們還沒有這方面的打算”電話回應技巧應對技巧“好的，張總,您先考慮一下.我知道您比較14案例1：“找人”你們負責人貴姓？甲乙丙誰負責采購**產品的？請問這事我找誰談呢？案例1：“找人”你們負責人貴姓？甲乙丙誰負責采購**15案例2：“預約”張總，關于**產品方面您可以考慮采購我們這邊！甲乙丙張總，關于**方面，我們能不能見面談一談？張總，關于**方面，您看能不能給我們個合作機會？案例2：“預約”張總，關于**產品方面您可以考慮采購我們這16案例3：“定時間”張總什么時候在呢？甲乙丙張總幾點回辦公室呢？我什么時候聯(lián)系張總比較合適呢？案例3：“定時間”張總什么時候在呢？甲乙丙張總幾點回辦公室17挖掘客戶需求之寶典:SPINSituation背景問題找出買方現(xiàn)在的狀況和事實“王總，公司大概有多少人??？”“現(xiàn)在有多少臺設備??？”Problem困難問題問對方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿“目前的設備使用情況怎么樣？”“您對現(xiàn)在的正在使用的產品感覺怎么樣？”Implication暗示問題問對方的難點、困難或不滿的后果和影響“這些問題會對您的生產造成什么影響呢”“這會導致您的成本增加嗎”Needs-payoff需求確認詢問所提供解決方案的價值和意義“如果有一臺效率更高的設備會對您的產量有什么幫助呢？”“如果我們這樣做，您能節(jié)約多少錢呢？”挖掘客戶需求之寶典:SPINSituation找出買18SPIN案例一銷售：任老師，您好！老任：你好，很高興認識你?。ê央A段）銷售：任老師在哪家公司高就？（背景問題）老任：在銷售前線。銷售：具體做什么呢？老任：我專業(yè)做培訓工作。銷售：我很佩服你們做培訓的。老任：您過獎了。銷售：看得出來，任老師很優(yōu)秀，不過，從眼睛里的血絲感覺您的工作壓力也很大吧？（發(fā)現(xiàn)問題）老任：那是相當?shù)拇?，職業(yè)的特殊性質造成的。銷售：任老師，能把你的手伸出來讓我看看嗎？（為發(fā)現(xiàn)問題尋求佐證）老任：嗯（把手伸出去）！銷售：任老師你別介意，作為營養(yǎng)師敢問任老師今年多大了？（背景問題）老任：40歲。銷售：任老師，你看上去很年輕，不過，你的手紋和你指甲上的痕跡顯示你有點超負荷工作。（發(fā)現(xiàn)問題）老任：怎么看出來的？SPIN案例一銷售：任老師，您好！19銷售：（拉過我的手，攤開）你看，這……（發(fā)現(xiàn)問題）老任：您真是專業(yè)。銷售：任老師平時有沒有時間鍛煉？（背景問題）老任：我倒是很喜歡鍛煉，只是因為工作太忙，抽不出時間鍛煉，嗨！人在江湖身不由己啊。銷售：估計你的工作應酬也比較多？（背景問題）老任：我不是很喜歡應酬，不過很多時候真是沒辦法！銷售：做老師有時候要見客戶，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任老師恐怕也一樣？（背景問題）老任：那是，總難免有時喝多。銷售：我今晚看你只喝酒不吃飯，是不是經常這樣？（背景問題）老任：是啊，我一般喝酒就吃不下飯，我也沒辦法。銷售：工作壓力大、十分敬業(yè)、缺乏鍛煉、時常應酬、經常喝酒、還不吃飯，任老師這就是為什么你的手相里有很多亞健康的信號的緣故。（發(fā)現(xiàn)問題總結）老任：我想是的。（讓客戶主動確認難點，比你自己提出來你的想法要主動得多）銷售：你平時會不會頭痛？（暗示問題）老任：由于壓力過大，經常失眠，經常偏頭痛。銷售：你是個很有事業(yè)心的人，這很難得。只是我想請問任老師，一旦你的身體垮了，你的事業(yè)會不會受影響？（暗示問題，加深客戶的痛苦感）老任：當然會。銷售：（拉過我的手，攤開）你看，這……（發(fā)現(xiàn)問題）20銷售：事業(yè)不能繼續(xù)，對你是不是一種遺憾？（暗示問題）老任：我視事業(yè)如自己的生命，事業(yè)不能繼續(xù)，對我是莫大的打擊。銷售：你覺得健康是不是事業(yè)保障的前提？（需求確認）老任：毫無疑問。銷售：問題是任老師平時工作這么緊張，應酬這么多，沒有足夠的時間鍛煉，如何保證健康這個問題你是怎么打算的？（需求確認，不說產品優(yōu)勢，引導客戶說出來）老任：關于這個問題，我的確有點無奈。銷售：任老師，我還想問一問，一旦你的身體垮了，是不是要花掉大量本不該開銷的醫(yī)療費？（暗示問題）老任：是的。銷售：保證健康，節(jié)約金錢，是我們期望的，是嗎？（需求確認）老任：是的。銷售：任老師，我對剛才的談話做個總結：第一，你希望自己健康長久；第二，你現(xiàn)在的工作環(huán)境迫使你沒有足夠的時間鍛煉身體；第三，你希望有一些辦法幫助你保持健康，同時希望不要為未來高昂的醫(yī)療費買單；是這樣的嗎？（需求確認）老任：沒錯。銷售：我可不可以作為營養(yǎng)師的角色為你提供一點建議？當然，主意還是你自己拿。老任：好的。（不斷讓客戶確認他的需求）銷售：事業(yè)不能繼續(xù)，對你是不是一種遺憾？（暗示問題）21賣方：貴公司現(xiàn)在用的什么復印機？買方：××復印機。賣方：使用效果怎么樣？買方:還行賣方:有什么不滿意的地方嗎？

買方：沒什么不滿意，用得挺好。賣方：影印效果是不是令人滿意呢？

買方：就是有時復印圖像時黑黑的。賣方：你們經常復印有圖像的文件嗎？

買方：是的，尤其在投標中，70%的文件都有圖像。賣方：用這些黑黑的圖像會對你們的投標有什么影響嗎？

買方：當然，這種復印質量很影響我們中標的。賣方：如果單單因為圖像質量差而失了標，你覺得這意味著什么？

買方：我們從來不敢去這樣想。賣方：你們現(xiàn)在有什么解決辦法來解決這個問題呢？買方：關鍵的投標我們都拿出去印。賣方：那這樣做在時間上來得及嗎？買方：一般還可以。賣方：那如果遇到了臨時有大的改動怎么辦？

買方：這是我最頭疼的問題了！您知道在投標項目中，這是最常有的事了。SPIN案例二賣方：貴公司現(xiàn)在用的什么復印機？SPIN案例二22聆聽聆聽的4個層面1.聽懂對方的話2.聽懂想說沒有說出來的話3.聽懂對方想說沒有說出來,要你說出來的話4.聽懂對方為什么不愿意說這句話聆聽聆聽的4個層面23案例1：銷售人員的回答顧客：你們的售后服務怎么樣？銷售：您放心，我們的售后服務絕對一流.我們公司多次被評為“消費者信得過”企業(yè)，我們的售后服務體系通過了ISO9000的認證，我們公司的服務宗旨是顧客至上.顧客：是嗎？我的意思是說假如它出現(xiàn)質量問題等情況怎么辦......銷售：我知道了，您是擔心萬一出了問題怎么辦？您盡管放心，我們的服務承諾是一天之內無條件退貨，一周之內無條件換貨，一月之內無償保修.顧客：是嗎？銷售：那當然，我們可是中國名牌，你放心吧.顧客：那好吧.我知道了，我考慮考慮再說吧.謝謝你!再見.案例1：銷售人員的回答顧客：你們的售后服務怎么樣？24顧客：你們的售后服務怎么樣？銷售：王先生，我很理解您對售后服務的關心，畢竟這可不是一次小的投資，那么，您所關心的售后服務是哪些方面呢？顧客：是這樣，我以前買過類似的產品，但用了一段時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修了以后，對方說要收5000元修理費….銷售：王先生，您真得很坦誠，除了這些還有其他方面嗎？顧客：沒有了，主要就是這個.銷售：那好，以前的確也有顧客關心過同樣的問題……顧客：那好，我放心了.案例2：銷售人員的回答顧客：你們的售后服務怎么樣？案例2：銷售人員的回答25客戶說：“我們更看重品質更好的產品”案例1：銷售中傾聽的三種現(xiàn)像“是的，我們產品的品質是全國最好的?！边吘墐A聽者“是的，我們檢驗過公司的產品，它們很少出現(xiàn)產品問題”評估性傾聽者理解性傾聽者“請問您以前產品使用過程中出現(xiàn)過哪些質量問題？”客戶說：“我們更看重品質更好的產品”案例1：銷售中傾聽的三種26客戶說：我以前買的那個產品總是經常出問題案例2：你認為哪種回答比較合適我們這個產品從沒出現(xiàn)過問題；那你當時為什么買他們的產品？那一定給您帶來很大的麻煩吧？甲乙丙客戶說：我以前買的那個產品總是經常出問題案例2：你認為哪種回27客戶說：你們真的能做到第二個工作日上門服務嗎？案例3：你認為哪種回答比較合適當然啦！我們一直都是第二個工作日上門服務的您為什么有這樣的疑問呢？我向您保證，我們第二個工作日上門服務甲乙丙客戶說：你們真的能做到第二個工作日上門服務嗎？案例3：你認為28塑造價值展示產品的方法1.利害分析法2.FABE法則3.故事法(成功案例)4.列舉數(shù)字法5.體驗示范法6.對比示范法7.表演示范法8.參觀工廠法塑造價值展示產品的方法1.利害分析法29利害分析法品類趨利（帶來好處）避害（逃離痛苦）西服這套西服是我們今年推出的商務休閑款,一方面適合出入多種正式場合,既莊重又時尚.另一方面也不會因為太正統(tǒng)而讓自己拘謹不自在.鞋子這雙鞋既可以長褲也可以配裙子.特別是您經常出差在外,難免出入不同的場合,一方面您可以搭配自如.并且可以不用帶幾雙鞋子出差,省得大包小包的攜帶不方便.利害分析法品趨利避害這套西服是我們今年推出的商務休閑款,一方30利害分析法品類趨利（帶來好處）避害（逃離痛苦）家居我們是國家免檢產品,中國馳名商標.買這樣的大品牌產品無論質量還是服務都有保證,讓您真正做到買到放心,用的舒心.您知道家居產品是耐用消費品,如果質量不好,用了一段時間就出毛病,如果廠家又沒有售后的服務的承諾,那一旦出了問題,將有多少麻煩事呀,您說是不是?家居我們的每件商品都經過嚴格的檢測,確保出廠的每件產品綠色環(huán)保.用這樣的東西哪怕貴一點,但從自己及家人的健康角度來考慮,絕對是非常值得的.您知道家居建材產品環(huán)保性能是一個非常重要的指標.家人在不環(huán)保的環(huán)境里長期生活,健康很容易出現(xiàn)問題,而一旦健康出了問題，那不是幾百塊錢可以解決的呀,您說是不是這個道理呢?利害分析法品趨利避害我們是國家免檢產品,中國馳名商標.買這樣31特性：這款電視機采用的是8倍掃描技術優(yōu)點：比起以往的四倍掃描的電視機，它的掃描速度快了一倍，所以屏幕相當?shù)姆€(wěn)定，不會發(fā)生閃爍的現(xiàn)象

.價值：你就是長時間的看電視，也不會發(fā)生眼睛疲備.電視機介紹商品案例特性：這款電視機采用的是8倍掃描技術電視機介紹商品案例32特性：先生,我們××地板采用防水基材和智能免膠鎖扣,而且基材四周采用蠟封防潮技術.優(yōu)點：經過這樣的處理后的地板接縫更加密實,可以有效防止水分侵入.價值：讓您的木地板即使在相當潮濕的環(huán)境中也不會發(fā)生變形、起霉等情況.讓您真正用得放心，用得安心.證明:現(xiàn)在很多家裝都用這種地板.地板“FABE”法則運用特性：先生,我們××地板采用防水基材和智能免膠鎖扣,而且基材33“FABE”法則運用特性：我們這款夾克用了今年的最新面料MICRO,優(yōu)點：它的優(yōu)點是防風防水，一般防風防水的衣服都不透氣，但這個面料卻輕便透氣，線條流暢

.價值：穿上它，即使在變幻莫測的天氣下，也不影響您打高爾夫球.證明：這款衣服很受歡迎.賣服裝“FABE”法則運用特性：我們這款夾克用了今年的最新面料MI34“FABE”法則運用特性：先生,這套家具最大的特點是“四區(qū)一體”,它給孩子營造一種既有區(qū)分，而又完整的生活方式。四區(qū)是指這款家具將孩子的房間分為游戲區(qū)、學習區(qū)、儲物區(qū)、休息區(qū).優(yōu)點：因此它最大的優(yōu)點就是能讓孩子的生活環(huán)境更整潔和有條理.價值：如果您的孩子從小就在這樣的環(huán)境下長大，就能培養(yǎng)出他自我管理的能力，同時也激發(fā)他對生活的熱愛和學習上的潛能，這種素質對于他的成長和成才都是非常重要的.證明：您居住的那個小區(qū),有幾家都買了這套家具.賣家具“FABE”法則運用特性：先生,這套家具最大的特點是“四區(qū)一35“FABE”法則運用特性：我們采用了世界上最先進的機電,優(yōu)點：最大的優(yōu)點是比較省電.價值：如果購買我們的冰箱，您每年將省電1000度，從而節(jié)省家庭開支.證明：這是我們榮獲“最佳節(jié)能獎”榮譽證書.賣冰箱“FABE”法則運用賣冰箱36“那款電腦在當時您買的時候，確實是一個很好的產品，您真得很有眼光，說明您很有品牌的意識。隨著時間的發(fā)展，手提電腦的技術在突飛猛進，您知道現(xiàn)在流行什么電腦嗎？如果您有時間的話，我給您分享下現(xiàn)在電腦的一個標準！”┅┅我有一臺電腦是幾年前買的，可是你想賣給我一臺新電腦，你怎么說服我?“那款電腦在當時您買的時候，確實是一個很好的產品37認同顧客的8個經典話術1、我了解您的意思2、您有這樣的想法很正常3、您這個問題問得很好4、您說得很有道理5、我認同您的觀點6、我理解您的心情7、感謝您的建議8、我知道您這樣是為我好話術演練認同顧客的8個經典話術1、我了解您的意思話術演練38“太寶貴了”1.價格是您考慮的最主要的原因嗎?除了這個問題，你還有沒有其他的原因呢？2.您說的貴是指不值這個錢,還是超出了您的預算了呢?3.您說我們的東西貴,請問您是跟哪個牌子比較呢?4.那您是想看什么價位的呢？5.我了解您的意思,順便問一下,先生您的預算范圍大概是多少呢？6.假若我能證明這個物有所值的,您會考慮嗎？“我要考慮一下”1.先生，您說再考慮考慮，我非常能夠理解,必竟不是買菜。同時，為了能向您提供更多專業(yè)上的參考資料，以便您做出科學的選擇，所以我想知道，您要考慮的主要是哪方面的問題呢？2.先生，看得出您非常有眼光，到現(xiàn)在為止，您對這一款產品還有什么不滿意的地方嗎？3.先生，您到現(xiàn)在還不能決定，一定是我哪方面介紹的還不夠清楚，您最擔心的是哪方面的問題呢？如果我能解決您的個問題,我們就可能合作，是這樣的嗎?核實異議的話術“太寶貴了”“我要考慮一下”如果我能解決您的個問題,我們就可39案例客戶：一年需要多少錢?銷售:王總,對于我們能給您提供的服務內容,您現(xiàn)在還有哪些不清楚的嗎?客戶:這一塊我都了解了銷售：那您對這個事感覺怎么樣？客戶：還行吧，可以嘗試一下銷售:王總,如果價格合適,你會現(xiàn)在就操作起來嗎?客戶:這個,應該問題不大銷售：如果價格合適的話，除您以外，需要跟其他人商量嗎？客戶：這個不用，我就可以定下來!銷售:好的,我根據(jù)貴公司的情況建議選擇…案例客戶：一年需要多少錢?40“我了解您的意思，以前我們有些老客戶剛開始也感覺┅┅，后來他們才發(fā)現(xiàn)……萬能轉折套路語言模板“這個┅┅”“我了解您的意思，以前我們有些老客戶剛開始也感覺┅┅，后41成交的信號（語言）1.客戶詢問交貨時間/手續(xù)/交貨方式2.客戶詢問付款的時間/方式3.客戶詳細詢問有關產品的細節(jié)4.客戶詳細了解售后服務情況5.反復提一些已答復和已弄清了的問題┇成交的信號（語言）1.客戶詢問交貨時間/手續(xù)/交貨方式42成交的信號（行為）1.開始討價還價，而且很認真就價格問題反復討論.2.要求銷售方提出承諾.3.把產品與競爭對手產品進行詳細比較4.客戶拿起訂貨單或合同之類的文本資料仔細看時5.客戶再次查看樣品及相關資料6.客戶身體前傾或更加靠近銷售員時┇成交的信號（行為）1.開始討價還價，而且很認真就價格問題反復43成交的信號（表情）1.客戶的表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和2.對銷售人員的態(tài)度明顯變得友好3.客戶嘴唇開始抿緊，似乎在思考、權衡什么4.客戶的眼睛從迷惑、暗淡開始發(fā)亮而有神采┇成交的信號（表情）1.客戶的表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀弧?42個最好的成交時機1.顧客對銷售人員的介紹表示積極的肯定和贊揚2.當客戶的重要異議被處理時2個最好的成交時機1.顧客對銷售人員的介紹表示積極的肯定和45《銷售精英魔鬼特訓營》《銷售精英魔鬼特訓營》46本年度目標表一類別序號目標內容方法的措施起止時間完成√工作事業(yè)財富家庭生活學習成長人際關系健康休閑本年度目標表一類別序號目標內容方法的措施起止時間完成工作事業(yè)47本月目標表類別重要級別目標內容方法的措施完成√工作事業(yè)其它目標財富家庭生活學習成長人際關系健康休閑本月目標表類別重要級別目標內容方法的措施完成工財富家庭學習人48每天計劃周一09年9月5日重要性起止時間今日事項要事第一完成今日學習今日反省改進方法每天計劃周一49開場白“30秒原則”介紹自己/公司說明好處引起興趣開場白“30秒原則”介紹自己/公司50“┅，張總,我們的設備每年可以為貴公司節(jié)省5萬元電費，3萬元的維修費用.”

“┅，王總，我們的機器比您目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本.”利益沖擊法開場白技巧“┅李總,我們這套系統(tǒng)可以迅速提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力，倍增業(yè)績，降低成本.”“┅，張總,我們的設備每年可以為貴公司節(jié)省5萬元電費，351“┅，李總,上一年我的一個客戶使用了我們的方案,結果不到半年,他們就贏利了100萬.您知道他們是怎么做的嗎?”

“┅，王總，在這個行業(yè)里有個××公司,您應該知道的.他們去年3月份,通過我們的培訓,整個公司的銷售業(yè)績提升了15%,您知道他們是怎么做的嗎?”成功案例法開場白技巧“┅，李總,上一年我的一個客戶使用了我們的方案,結果不到52“┅，何總，您的朋友××公司的張總推薦我來拜訪您.他說您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便.”

“┅，王總，是××公司的張總介紹我來拜訪您.前幾天我們剛見過面.他對您特別敬佩,還特意叮囑我讓代問您好.”他人引薦法開場白技巧“┅，何總，您的朋友××公司的張總推薦我來拜訪您.他說您53“┅，李總，早就知道您是理財方面的專家，所以今天特意來拜訪您，這是我們公司新開發(fā)的幾個理財方案，希望能夠得到您的指點.”

“┅，王總，在××行業(yè)，您的企業(yè)可以說是有口皆碑的.所以今天特意來請教您.看一下我們公司在哪些方面可以更好為貴公司提供服務.”贊美求教法開場白技巧“┅，李總，早就知道您是理財方面的專家，所以今天特意來拜54“┅，不好意思,李總，只耽誤您五分鐘時間，我相信這五分鐘無論對您,還是對您的公司是絕對有價值的.”

“┅，王總，請給三分的時間,三分鐘一過,如果您不讓我繼續(xù)講下去,我保證馬上離開.”時間限制法開場白技巧

“┅，周總，對不起,只耽誤您兩分鐘的時間,我可以提個問題嗎?”“┅，不好意思,李總，只耽誤您五分鐘時間，我相信這五分鐘55“┅,李總，我可以問個問題嗎？您知道如何選擇培訓公司嗎?”

“┅，王總，我可以問個問題嗎？您知道選擇××要看哪幾個標準嗎?”一箭穿心法開場白技巧

“┅，周總，我可以問個問題嗎？您知道選擇××有幾個指標嗎?”“┅,李總，我可以問個問題嗎？您知道如何選擇××方面的供應商嗎?”“┅,李總，我可以問個問題嗎？您知道如何選擇培訓公司嗎?56電話回應技巧應對技巧1、“真對不起，張總，沒選個您方便的時間.張總,請只給一分鐘時間,我問個問題好嗎…?”2、“真對不起，張總，沒選個您方便的時間.張總,不過只要3分鐘，您就會相信，這是個對無論對您還是您的公司是絕對有價值的…”3、“真對不起，張總，沒選個您方便的時間.張總,我星期一和星期二都會在貴公司附近，您看我是在周一下午還是周二上午來拜訪你方便呢？”（慎用）4.“真對不起，張總，沒選個您方便的時間.張總,您看我什么時間再給您電話方便呢？”客戶反饋“我現(xiàn)在沒空”“我沒時間”“我現(xiàn)在很忙電話回應技巧應對技巧1、“真對不起，張總，沒選個您方便的時間57電話回應技巧應對技巧“張總，我完全理解，任何人對一個沒有資料，也不太了解的事都會有疑慮，所以不可能立刻產生興趣，要不這樣，我親自去為您解說一下吧！您看這周哪一天方便？”1、“張總，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，一定要配合人員的說明，而且針對每一位客戶的實際情況再做修訂，等于是量體裁衣.所以最好是我周一或者周二過來給您解說一下,您看上午還是下午比較好？

2、“好的,張總,我先把資料給您發(fā)過去,等您了解一下以后呢,我再給您電話,您看周四還是周五方便呢?”

客戶反饋“我沒有興趣”“你先把資料寄給我吧！”“你先把資料發(fā)我郵箱”電話回應技巧應對技巧“張總，我完全理解，任何人對一個沒有資料58電話回應技巧應對技巧“好的，張總,您先考慮一下.我知道您比較忙,您看這樣會不會更簡單些？我在周三或周四的時候再給您回個電話，你看這樣方便嗎？”1、“張總，我了解您的意思.我們合作不合作沒關系,關鍵是我想帶給您一些新的咨詢.您知道……嗎？2、“張總，我了解您的意思.我們合作不合作沒關系,關鍵是我想帶給您一些新的咨詢,我想肯定對您有幫助!您看這樣好不好,我先把資料給您發(fā)過去,等您了解一下以后呢,我再給您電話,您看下周四還是周五方便呢?”客戶反饋“我考慮下,再給你聯(lián)系了”“我考慮下,再你給電話了”“目前我們還沒有這方面的打算”電話回應技巧應對技巧“好的，張總,您先考慮一下.我知道您比較59案例1：“找人”你們負責人貴姓？甲乙丙誰負責采購**產品的？請問這事我找誰談呢？案例1：“找人”你們負責人貴姓？甲乙丙誰負責采購**60案例2：“預約”張總，關于**產品方面您可以考慮采購我們這邊！甲乙丙張總，關于**方面，我們能不能見面談一談？張總，關于**方面，您看能不能給我們個合作機會？案例2：“預約”張總，關于**產品方面您可以考慮采購我們這61案例3：“定時間”張總什么時候在呢？甲乙丙張總幾點回辦公室呢？我什么時候聯(lián)系張總比較合適呢？案例3：“定時間”張總什么時候在呢？甲乙丙張總幾點回辦公室62挖掘客戶需求之寶典:SPINSituation背景問題找出買方現(xiàn)在的狀況和事實“王總，公司大概有多少人??？”“現(xiàn)在有多少臺設備啊？”Problem困難問題問對方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿“目前的設備使用情況怎么樣？”“您對現(xiàn)在的正在使用的產品感覺怎么樣？”Implication暗示問題問對方的難點、困難或不滿的后果和影響“這些問題會對您的生產造成什么影響呢”“這會導致您的成本增加嗎”Needs-payoff需求確認詢問所提供解決方案的價值和意義“如果有一臺效率更高的設備會對您的產量有什么幫助呢？”“如果我們這樣做，您能節(jié)約多少錢呢？”挖掘客戶需求之寶典:SPINSituation找出買63SPIN案例一銷售：任老師，您好！老任：你好，很高興認識你?。ê央A段）銷售：任老師在哪家公司高就？（背景問題）老任：在銷售前線。銷售：具體做什么呢？老任：我專業(yè)做培訓工作。銷售：我很佩服你們做培訓的。老任：您過獎了。銷售：看得出來，任老師很優(yōu)秀，不過，從眼睛里的血絲感覺您的工作壓力也很大吧？（發(fā)現(xiàn)問題）老任：那是相當?shù)拇螅殬I(yè)的特殊性質造成的。銷售：任老師，能把你的手伸出來讓我看看嗎？（為發(fā)現(xiàn)問題尋求佐證）老任：嗯（把手伸出去）！銷售：任老師你別介意，作為營養(yǎng)師敢問任老師今年多大了？（背景問題）老任：40歲。銷售：任老師，你看上去很年輕，不過，你的手紋和你指甲上的痕跡顯示你有點超負荷工作。（發(fā)現(xiàn)問題）老任：怎么看出來的？SPIN案例一銷售：任老師，您好！64銷售：（拉過我的手，攤開）你看，這……（發(fā)現(xiàn)問題）老任：您真是專業(yè)。銷售：任老師平時有沒有時間鍛煉？（背景問題）老任：我倒是很喜歡鍛煉，只是因為工作太忙，抽不出時間鍛煉，嗨！人在江湖身不由己啊。銷售：估計你的工作應酬也比較多？（背景問題）老任：我不是很喜歡應酬，不過很多時候真是沒辦法！銷售：做老師有時候要見客戶，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任老師恐怕也一樣？（背景問題）老任：那是，總難免有時喝多。銷售：我今晚看你只喝酒不吃飯，是不是經常這樣？（背景問題）老任：是啊，我一般喝酒就吃不下飯，我也沒辦法。銷售：工作壓力大、十分敬業(yè)、缺乏鍛煉、時常應酬、經常喝酒、還不吃飯，任老師這就是為什么你的手相里有很多亞健康的信號的緣故。（發(fā)現(xiàn)問題總結）老任：我想是的。（讓客戶主動確認難點，比你自己提出來你的想法要主動得多）銷售：你平時會不會頭痛？（暗示問題）老任：由于壓力過大，經常失眠，經常偏頭痛。銷售：你是個很有事業(yè)心的人，這很難得。只是我想請問任老師，一旦你的身體垮了，你的事業(yè)會不會受影響？（暗示問題，加深客戶的痛苦感）老任：當然會。銷售：（拉過我的手，攤開）你看，這……（發(fā)現(xiàn)問題）65銷售：事業(yè)不能繼續(xù)，對你是不是一種遺憾？（暗示問題）老任：我視事業(yè)如自己的生命，事業(yè)不能繼續(xù)，對我是莫大的打擊。銷售：你覺得健康是不是事業(yè)保障的前提？（需求確認）老任：毫無疑問。銷售：問題是任老師平時工作這么緊張，應酬這么多，沒有足夠的時間鍛煉，如何保證健康這個問題你是怎么打算的？（需求確認，不說產品優(yōu)勢，引導客戶說出來）老任：關于這個問題，我的確有點無奈。銷售：任老師，我還想問一問，一旦你的身體垮了，是不是要花掉大量本不該開銷的醫(yī)療費？（暗示問題）老任：是的。銷售：保證健康，節(jié)約金錢，是我們期望的，是嗎？（需求確認）老任：是的。銷售：任老師，我對剛才的談話做個總結：第一，你希望自己健康長久；第二，你現(xiàn)在的工作環(huán)境迫使你沒有足夠的時間鍛煉身體；第三，你希望有一些辦法幫助你保持健康，同時希望不要為未來高昂的醫(yī)療費買單；是這樣的嗎？（需求確認）老任：沒錯。銷售：我可不可以作為營養(yǎng)師的角色為你提供一點建議？當然，主意還是你自己拿。老任：好的。（不斷讓客戶確認他的需求）銷售：事業(yè)不能繼續(xù)，對你是不是一種遺憾？（暗示問題）66賣方：貴公司現(xiàn)在用的什么復印機？買方：××復印機。賣方：使用效果怎么樣？買方:還行賣方:有什么不滿意的地方嗎？

買方：沒什么不滿意，用得挺好。賣方：影印效果是不是令人滿意呢？

買方：就是有時復印圖像時黑黑的。賣方：你們經常復印有圖像的文件嗎？

買方：是的，尤其在投標中，70%的文件都有圖像。賣方：用這些黑黑的圖像會對你們的投標有什么影響嗎？

買方：當然，這種復印質量很影響我們中標的。賣方：如果單單因為圖像質量差而失了標，你覺得這意味著什么？

買方：我們從來不敢去這樣想。賣方：你們現(xiàn)在有什么解決辦法來解決這個問題呢？買方：關鍵的投標我們都拿出去印。賣方：那這樣做在時間上來得及嗎？買方：一般還可以。賣方：那如果遇到了臨時有大的改動怎么辦？

買方：這是我最頭疼的問題了！您知道在投標項目中，這是最常有的事了。SPIN案例二賣方：貴公司現(xiàn)在用的什么復印機？SPIN案例二67聆聽聆聽的4個層面1.聽懂對方的話2.聽懂想說沒有說出來的話3.聽懂對方想說沒有說出來,要你說出來的話4.聽懂對方為什么不愿意說這句話聆聽聆聽的4個層面68案例1：銷售人員的回答顧客：你們的售后服務怎么樣？銷售：您放心，我們的售后服務絕對一流.我們公司多次被評為“消費者信得過”企業(yè)，我們的售后服務體系通過了ISO9000的認證，我們公司的服務宗旨是顧客至上.顧客：是嗎？我的意思是說假如它出現(xiàn)質量問題等情況怎么辦......銷售：我知道了，您是擔心萬一出了問題怎么辦？您盡管放心，我們的服務承諾是一天之內無條件退貨，一周之內無條件換貨，一月之內無償保修.顧客：是嗎？銷售：那當然，我們可是中國名牌，你放心吧.顧客：那好吧.我知道了，我考慮考慮再說吧.謝謝你!再見.案例1：銷售人員的回答顧客：你們的售后服務怎么樣？69顧客：你們的售后服務怎么樣？銷售：王先生，我很理解您對售后服務的關心，畢竟這可不是一次小的投資，那么，您所關心的售后服務是哪些方面呢？顧客：是這樣，我以前買過類似的產品，但用了一段時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修了以后，對方說要收5000元修理費….銷售：王先生，您真得很坦誠，除了這些還有其他方面嗎？顧客：沒有了，主要就是這個.銷售：那好，以前的確也有顧客關心過同樣的問題……顧客：那好，我放心了.案例2：銷售人員的回答顧客：你們的售后服務怎么樣？案例2：銷售人員的回答70客戶說：“我們更看重品質更好的產品”案例1：銷售中傾聽的三種現(xiàn)像“是的，我們產品的品質是全國最好的?！边吘墐A聽者“是的，我們檢驗過公司的產品，它們很少出現(xiàn)產品問題”評估性傾聽者理解性傾聽者“請問您以前產品使用過程中出現(xiàn)過哪些質量問題？”客戶說：“我們更看重品質更好的產品”案例1：銷售中傾聽的三種71客戶說：我以前買的那個產品總是經常出問題案例2：你認為哪種回答比較合適我們這個產品從沒出現(xiàn)過問題；那你當時為什么買他們的產品？那一定給您帶來很大的麻煩吧？甲乙丙客戶說：我以前買的那個產品總是經常出問題案例2：你認為哪種回72客戶說：你們真的能做到第二個工作日上門服務嗎？案例3：你認為哪種回答比較合適當然啦！我們一直都是第二個工作日上門服務的您為什么有這樣的疑問呢？我向您保證，我們第二個工作日上門服務甲乙丙客戶說：你們真的能做到第二個工作日上門服務嗎？案例3：你認為73塑造價值展示產品的方法1.利害分析法2.FABE法則3.故事法(成功案例)4.列舉數(shù)字法5.體驗示范法6.對比示范法7.表演示范法8.參觀工廠法塑造價值展示產品的方法1.利害分析法74利害分析法品類趨利（帶來好處）避害（逃離痛苦）西服這套西服是我們今年推出的商務休閑款,一方面適合出入多種正式場合,既莊重又時尚.另一方面也不會因為太正統(tǒng)而讓自己拘謹不自在.鞋子這雙鞋既可以長褲也可以配裙子.特別是您經常出差在外,難免出入不同的場合,一方面您可以搭配自如.并且可以不用帶幾雙鞋子出差,省得大包小包的攜帶不方便.利害分析法品趨利避害這套西服是我們今年推出的商務休閑款,一方75利害分析法品類趨利（帶來好處）避害（逃離痛苦）家居我們是國家免檢產品,中國馳名商標.買這樣的大品牌產品無論質量還是服務都有保證,讓您真正做到買到放心,用的舒心.您知道家居產品是耐用消費品,如果質量不好,用了一段時間就出毛病,如果廠家又沒有售后的服務的承諾,那一旦出了問題,將有多少麻煩事呀,您說是不是?家居我們的每件商品都經過嚴格的檢測,確保出廠的每件產品綠色環(huán)保.用這樣的東西哪怕貴一點,但從自己及家人的健康角度來考慮,絕對是非常值得的.您知道家居建材產品環(huán)保性能是一個非常重要的指標.家人在不環(huán)保的環(huán)境里長期生活,健康很容易出現(xiàn)問題,而一旦健康出了問題，那不是幾百塊錢可以解決的呀,您說是不是這個道理呢?利害分析法品趨利避害我們是國家免檢產品,中國馳名商標.買這樣76特性：這款電視機采用的是8倍掃描技術優(yōu)點：比起以往的四倍掃描的電視機，它的掃描速度快了一倍，所以屏幕相當?shù)姆€(wěn)定，不會發(fā)生閃爍的現(xiàn)象

.價值：你就是長時間的看電視，也不會發(fā)生眼睛疲備.電視機介紹商品案例特性：這款電視機采用的是8倍掃描技術電視機介紹商品案例77特性：先生,我們××地板采用防水基材和智能免膠鎖扣,而且基材四周采用蠟封防潮技術.優(yōu)點：經過這樣的處理后的地板接縫更加密實,可以有效防止水分侵入.價值：讓您的木地板即使在相當潮濕的環(huán)境中也不會發(fā)生變形、起霉等情況.讓您真正用得放心，用得安心.證明:現(xiàn)在很多家裝都用這種地板.地板“FABE”法則運用特性：先生,我們××地板采用防水基材和智能免膠鎖扣,而且基材78“FABE”法則運用特性：我們這款夾克用了今年的最新面料MICRO,優(yōu)點：它的優(yōu)點是防風防水，一般防風防水的衣服都不透氣，但這個面料卻輕便透氣，線條流暢

.價值：穿上它，即使在變幻莫測的天氣下，也不影響您打高爾夫球.證明：這款衣服很受歡迎.賣服裝“FABE”法則運用特性：我們這款夾克用了今年的最新面料MI79“FABE”法則運用特性：先生,這套家具最大的特點是“四區(qū)一體”,它給孩子營造一種既有區(qū)分，而又完整的生活方式。四區(qū)是指這款家具將孩子的房間分為游戲區(qū)、學習區(qū)、儲物區(qū)、休息區(qū).優(yōu)點：因此它最大的優(yōu)點就是能讓孩子的生活環(huán)境更整潔和有條理.價值：如果您的孩子從小就在這樣的環(huán)境下長大，就能培養(yǎng)出他自我管理的能力，同時也激發(fā)他對生活的