某山莊商業(yè)物業(yè)銷售招商策劃

鎮(zhèn)江跑馬山莊商業(yè)物業(yè)銷售招商策劃綱要（2007年12月10日）目錄★商業(yè)環(huán)境分析：★

項(xiàng)目?jī)r(jià)值理解：★

商業(yè)價(jià)值塑造：★

商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃：★

商業(yè)操作建議：環(huán)境篇1商業(yè)環(huán)境分析一、鎮(zhèn)江商業(yè)地產(chǎn)整體發(fā)展趨勢(shì)二、鎮(zhèn)江商業(yè)物業(yè)目前租售水平三、本項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)四、本項(xiàng)目市場(chǎng)盈利預(yù)期一、鎮(zhèn)江商業(yè)地產(chǎn)整體發(fā)展趨勢(shì)社會(huì)零售及消費(fèi)增長(zhǎng)迅速整體商業(yè)環(huán)境趨好大交通、大拆違、大建設(shè)商業(yè)地產(chǎn)硬件升級(jí)政府南移城市化進(jìn)程加速催生商業(yè)多中心格局住宅地產(chǎn)配套需求社區(qū)大商業(yè)蓬勃發(fā)展傳統(tǒng)單一中心商業(yè)格局已逐步打破，新商業(yè)格局正在形成，新興業(yè)態(tài)和升級(jí)業(yè)態(tài)存在巨大發(fā)展空間。二、鎮(zhèn)江商業(yè)物業(yè)目前租售水平項(xiàng)目名稱樓層租金（元/平方米/天）面積（平方米）售價(jià)（元/平方米）區(qū)域第一樓街一層8．611122000--32000大市口（包括斜橋街）京凌大廈一層不定9000--40000針織衫店一層6．220攝影店一層2．7100童裝店一層3．5100洗衣店一層3．090茶葉店一層2．457大西路京潤(rùn)國際店鋪一層3．530015000窗簾店鋪一層2．745鮮花店一層2．318窗簾店鋪一層3．318打印室一層1．625長(zhǎng)江路餐飲店一,層1．938煙酒批發(fā)一,層1．625(一)鎮(zhèn)江現(xiàn)有部分裙樓租金與售價(jià)對(duì)比表大型裙樓商鋪多處于商業(yè)成熟地段,一層的租金均價(jià)為3.3元/平方米/天左右；處于大市口地段的價(jià)格尤為偏高(如第一樓街)；已有品牌主力店入駐的項(xiàng)目，價(jià)格比同地段高出30%以上；人流量比較大的小馬路商業(yè)區(qū)一般以餐飲和小商品店居多，均價(jià)居中,一般在2.8元/平方米/天；而人流輛比較少，車流量較多的大馬路商鋪價(jià)格較低，一般在1.7元/平方米/天；目前新興物業(yè)的售價(jià)明顯高于較舊物業(yè),除宏觀房?jī)r(jià)上調(diào)的原因外,新興物業(yè)的硬件配套要更為優(yōu)越,如大多新興物業(yè)的層高,中央空調(diào)等條件較為完善,更大程度的滿足了品牌商家的入駐需要；商業(yè)體量的大小影響著其物業(yè)價(jià)格.量體較大意味商業(yè)配套齊全,商業(yè)氛圍濃厚.并且還能影響到附近乃至其整個(gè)區(qū)域的商業(yè)環(huán)境；受到總價(jià)的影響,在相同區(qū)域內(nèi)面積越小總價(jià)越高,有的單價(jià)可能差距到一倍；(二)本項(xiàng)目周邊區(qū)域及類似物業(yè)租金與售價(jià)對(duì)比表項(xiàng)目名稱樓層租金（元/平方米/天）售價(jià)(元/平方米)城南映象一層未定7500二層未定德潤(rùn)華庭一層未定15000華宇大廈一層未定17600二層未定8200光華雅居一層未定15000二層未定4500天和星城一層未定6380--13800商鋪按投資回報(bào)公式計(jì)算,其商鋪的投資回報(bào)為15年。與本項(xiàng)目類似的部分市中心成熟商圈的項(xiàng)目.以其租金價(jià)格及銷售價(jià)格的定位來看,其投資回報(bào)都在10年左右；目前鎮(zhèn)江市裙樓空置率較高,地段,租金定價(jià)都成為空置的主要原因；租金與售價(jià)差距較大時(shí),往往是商業(yè)地產(chǎn)利用招商創(chuàng)造商業(yè)氛圍,然后用高售價(jià)平衡成本。目標(biāo)篇2項(xiàng)目?jī)r(jià)值理解一、市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期二、項(xiàng)目操作任務(wù)三、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)四、商業(yè)貨值預(yù)估一、本項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期時(shí)間1-2F銷售價(jià)格單位(元/平米)-1F租金價(jià)格1F:2F:08年07月-12月8000元4000無09年01月-6月10000元5000無09年07月-12月11500元55000.2元/平米/天2010年12500元65000.5元/平米/天2011年-2013年14000元70000.6元/平米/天2014年-2016年無無0.9元/平米/天2017年-2020年無無1.1元/平米/天根據(jù)市場(chǎng)目前商業(yè)銷售現(xiàn)狀,并結(jié)合項(xiàng)目的自身及周邊情況,按照正常形成的商業(yè)氛圍,預(yù)估本項(xiàng)目隨著時(shí)間發(fā)展而產(chǎn)生價(jià)格的變化.在08年年下半年年要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)1F:12500元元方,2F:6500元/平平方；-1F在在商業(yè)交交付時(shí)要要求迅速速達(dá)到租租金1元元/平方方/天天二、本項(xiàng)目操操作任務(wù)務(wù)將未來商商業(yè)的價(jià)價(jià)值提前前反映三、本項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)術(shù)指標(biāo)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)樓棟樓層樓層面積面積范圍套數(shù)運(yùn)作模式3-4#-1F3950招商5-6#-1F3500招商3-4#1-2F1400100-1105銷售150-1802230-27026#1-2F1000120-1903銷售210-23025#1-2F12001銷售四、商業(yè)業(yè)貨值預(yù)預(yù)估商業(yè)總貨貨值為:9380萬元元（其中負(fù)負(fù)一層價(jià)價(jià)值為有有產(chǎn)權(quán)情情況下的的理想設(shè)設(shè)定，以以下分析析僅計(jì)算算其租賃賃價(jià)值））3\4\5\6#樓-1F商商業(yè)總貨貨值:8000元/平平米*(3500平平米+3950平米)=5960萬萬元3\4\6#樓樓1F均均價(jià)價(jià)12500元元/平米米2F均均價(jià)價(jià)6500元/平米1-2F商業(yè)總總貨值:(12500元元/平米米+6500元元/平米米)/2*(1400平米+1000平米米)=2280萬元5#樓1F均均價(jià)價(jià)12500元元/平米米2F均均價(jià)6500元/平平米1-2F商業(yè)總總貨值:(12500元元/平米米+6500元元/平米米)/2*1200平平米=1140萬元-1F層層因無產(chǎn)產(chǎn)權(quán),暫暫時(shí)不考考慮出售售,其租租賃價(jià)格格參考周周邊地區(qū)區(qū)制定初初步均價(jià)價(jià):租金1元元/平米米/天1元/平平米/天天*(3500平米+3950平米米)*365天天=2719250元元3\4\5\6#樓-1F總總租賃收收益計(jì)算算:按第一年年免租,之后每每三年遞遞增5%計(jì)算,10年年總租金金收入為為:2572萬元3\4\6#樓樓1+2F總銷售售收益計(jì)計(jì)算:街口1+2層均均屬于門門面房,且面積積適中,為快速速實(shí)現(xiàn)開開發(fā)公司司資金流流回收,采取直接銷銷售方式式解決但若要實(shí)實(shí)現(xiàn)此銷銷售均價(jià)價(jià)或者獲獲得更高高的利潤(rùn)潤(rùn)收益,需要制制造出一一定的商商業(yè)氛圍圍,即1\2F中間也也可以拿拿出一定定體量商商業(yè)招品品牌店吸吸引人氣氣3\4\6#樓樓1F均均價(jià)價(jià)12500元元/平米米2F均均價(jià)價(jià)6500元/平米1-2F商業(yè)總總貨值:(12500元/平平米+6500元/平米)/2*(1400平平米+1000平米米)=2280萬萬元5#樓1+2F資資金回收探探討及計(jì)算算（方式一一：直接銷銷售）街口1+2層均屬于于門面房,但面積較較大:1200平方方,銷售存存在總價(jià)高高，首付高高的抗性,直接銷售售可能會(huì)面面臨銷售周周期延長(zhǎng)的的問題。正常銷售首首付50%為:570萬萬,貸款570萬5#樓1F均均價(jià)12500元元/平米2F均均價(jià)6500元/平米1-2F商商業(yè)總貨值值:(12500元/平平米+6500元/平米)/2*1200平米米=1140萬萬元以租代售方方式需要解解決2個(gè)問問題：第一：相對(duì)對(duì)提高單價(jià)價(jià)約25%1F均均價(jià)16000元元/平米2F均均價(jià)10000元元/平米銷售總價(jià)為為1560萬第二：以開開發(fā)公司內(nèi)內(nèi)部某個(gè)人人名義和開開發(fā)商簽訂訂商業(yè)用房房買賣合同同，其中個(gè)個(gè)人首付780萬不不需要實(shí)際際付款，由由開發(fā)公司司制造交易易過程假象象，并提供供繳款收據(jù)據(jù)。這樣對(duì)于購購買客戶而而言，就可可以宣稱首首付2成（（首付壓力力大為減輕輕），10年租賃期期滿即等同同購買（實(shí)實(shí)際操作過過程中可以以以客戶租租金沖抵銀銀行按揭，，10年租租賃期滿，，由開發(fā)公公司個(gè)人過過戶到購房房客戶即可可）對(duì)于開發(fā)商商而言，客客戶首付2成312萬,銀行行按揭放款款780萬萬，實(shí)際收收益為1092萬，，和方式一一相差無幾幾，如果欲欲實(shí)現(xiàn)更大大預(yù)期，可可以相對(duì)提提高租金，，通過租金金與銀行按按揭間的差差價(jià)來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)）5#樓1+2F資資金回收探探討及計(jì)算算（方式二二：以租代代售）此方式雖然然可能面臨臨總價(jià)更高高的問題，，但購買商商戶卻會(huì)大大大減少首首付壓力，，更容易找找到目標(biāo)商商家而迅速速去化。價(jià)值篇3商業(yè)價(jià)值塑塑造一、廣域價(jià)價(jià)值區(qū)域化化二、未來價(jià)價(jià)值現(xiàn)在化化三、稀缺價(jià)價(jià)值高價(jià)化化一、廣域價(jià)價(jià)值區(qū)域化化跑馬山莊商商業(yè)的運(yùn)營營成功不能能以區(qū)域性性的商業(yè)中中心為定位位核心理念念；將消費(fèi)圈定定位為廣域域范圍通過過廣域輻射射功能業(yè)態(tài)態(tài)、升級(jí)業(yè)業(yè)態(tài)、稀缺缺業(yè)態(tài)擴(kuò)大大客群，，形成商業(yè)業(yè)區(qū)域化；；招商及業(yè)態(tài)態(tài)定位的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要符合合廣域輻射射功能,即即具備:先先進(jìn)性\特特色性,商商家在行業(yè)業(yè)內(nèi)有領(lǐng)領(lǐng)頭的作用用從商圈分析析判定商業(yè)業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)消費(fèi)距離遠(yuǎn)近強(qiáng)弱弱強(qiáng)核心商商圈次級(jí)商商圈邊緣商商圈3公里里5公里里10公公里游離商商圈主要涵涵蓋項(xiàng)項(xiàng)目周周邊、、大市市口以以西中中山西西路沿沿線、、火車車站商商圈、、南徐徐新市市政府府企事事業(yè)單單位主要涵涵蓋城城中及及城西西企事事業(yè)單單位及及個(gè)人人高端端消費(fèi)費(fèi)需要要主要涵涵蓋鎮(zhèn)鎮(zhèn)江全全市部部分企企事業(yè)業(yè)單位位及個(gè)個(gè)人高高端消消費(fèi)需需要主要涵涵蓋流流動(dòng)人人口的的隨機(jī)機(jī)性消消費(fèi)及及鎮(zhèn)江江郊區(qū)區(qū)縣本項(xiàng)目目的主主流消消費(fèi)商商圈將將集中中在老老城區(qū)區(qū)及新新市政政府周周邊南南徐版版塊的的商務(wù)務(wù)群體體消費(fèi)費(fèi)，對(duì)對(duì)于這這個(gè)群群體的的商業(yè)業(yè)價(jià)值值挖掘掘?qū)⒅林陵P(guān)重重要。。從商業(yè)業(yè)價(jià)值值判定定商業(yè)業(yè)功能能輻射全全市的的商務(wù)務(wù)型綜綜合會(huì)會(huì)所兼顧社社區(qū)配配套商商業(yè)功功能打造具具備輻輻射功功能的的廣域域商業(yè)業(yè)是實(shí)實(shí)現(xiàn)本本項(xiàng)目目商業(yè)業(yè)價(jià)值值的前前提由于目目前項(xiàng)項(xiàng)目周周邊的的商業(yè)業(yè)環(huán)境境尚不不成熟熟，本本項(xiàng)目目定位位于區(qū)區(qū)域性性的社社區(qū)商商業(yè)則則顯然然承載載不了了項(xiàng)目目的規(guī)規(guī)劃商商業(yè)體體量，，而從從目前前鎮(zhèn)江江成功功定位位的中中心城城區(qū)外外大型型商業(yè)業(yè)項(xiàng)目目來看看，無無一例例外地地是面面向全全市輻輻射，，所以以，對(duì)對(duì)于本本項(xiàng)目目而言言，廣廣域的的商業(yè)業(yè)定位位不僅僅是一一個(gè)前前提，，而且且是一一種必必須。。打造具具備差差異化化功能能的特特色商商業(yè)是是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)本項(xiàng)項(xiàng)目商商業(yè)價(jià)價(jià)值的的市場(chǎng)場(chǎng)出口口二、稀稀缺價(jià)價(jià)值高高價(jià)化化黃金分分割點(diǎn)點(diǎn):一個(gè)商商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目的的位置置地段段是整整個(gè)商商業(yè)的的稀缺缺價(jià)值值核心心，跑跑馬山山莊距距市中中心大大市口口2.5公公里，，市政政府1.5公里里,是是真正正的城城市““黃金金分割割點(diǎn)””.火火車站站商業(yè)業(yè)圈也也近在在咫尺尺，未未來跑跑馬山山莊將將承載載著鎮(zhèn)鎮(zhèn)江與與新城城的交交通樞樞紐功功能，，目前前雖然然還是是城市市商業(yè)業(yè)生地地，但但商業(yè)業(yè)價(jià)值值巨大大且尚尚未被被挖掘掘。生態(tài)商商業(yè)項(xiàng)目不不僅與與城市市繁華華較近近，周周邊更更是暢暢享跑跑馬山山、南南山雙雙生態(tài)態(tài)資源源，為為打造造成鎮(zhèn)鎮(zhèn)江首首個(gè)““生態(tài)態(tài)商業(yè)業(yè)”項(xiàng)項(xiàng)目提提供了了獨(dú)厚厚的條條件，，而““生態(tài)態(tài)商業(yè)業(yè)”項(xiàng)項(xiàng)目具具有的的唯一一性更更有助助進(jìn)一一步提提升項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格?！，F(xiàn)代商商業(yè)本項(xiàng)目目屬于于新興興商用用物業(yè)業(yè),在在硬件件配套套上更更為優(yōu)優(yōu)越,物業(yè)業(yè)的層層高、、中央央空調(diào)調(diào)、門門前商商業(yè)走走廊設(shè)設(shè)置、、停車車位預(yù)預(yù)留等等條件件更為為完善善,更更大大程度度的滿滿足了了品牌牌商家家的入入駐需需要。。優(yōu)勢(shì)資資源統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)衡量一一個(gè)商商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目如如何實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)值最最大化化的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，時(shí)間間價(jià)值值的設(shè)設(shè)計(jì)應(yīng)應(yīng)該是是關(guān)鍵鍵，通通過把把未來來的商商業(yè)格格局和和商業(yè)業(yè)氛圍圍在現(xiàn)現(xiàn)在的的銷售售過程程中展展現(xiàn)，，從而而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)在在銷售售出未未來的的高價(jià)價(jià)格，，這種種時(shí)間間價(jià)值值的體體現(xiàn)也也就是是未來來價(jià)值值現(xiàn)在在化。。而時(shí)時(shí)間價(jià)價(jià)值的的設(shè)計(jì)計(jì)，可可通過過“炒炒作地地段””、““商業(yè)業(yè)論壇壇”、、“板板塊聯(lián)聯(lián)盟””等形形式實(shí)實(shí)現(xiàn)。三、未未來價(jià)價(jià)值現(xiàn)現(xiàn)在化化炒作地地段：：通過過系列列新聞聞、政政府輿輿論等等，炒炒做””主城城中心心版塊塊”,放大大地段段區(qū)域域不可可估量量?jī)r(jià)值值；商業(yè)論論壇：：邀請(qǐng)請(qǐng)知名名專家家、學(xué)學(xué)者、、業(yè)內(nèi)內(nèi)名人人、政政府官官員以以論壇壇形式式，論論證區(qū)區(qū)域及及項(xiàng)目目?jī)r(jià)值值、前前景和和項(xiàng)目目業(yè)態(tài)態(tài)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；板塊聯(lián)聯(lián)盟：：聯(lián)合合區(qū)域域項(xiàng)目目聯(lián)合合炒做做區(qū)域域商業(yè)業(yè)前景景，可可通過過互相相項(xiàng)目目說辭辭、項(xiàng)項(xiàng)目宣宣傳傳附帶帶等形形式形形成；；業(yè)態(tài)篇4商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)規(guī)劃一、商商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)定定位二、業(yè)業(yè)態(tài)定定位依依據(jù)三、商商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)主主題四、整整體業(yè)業(yè)態(tài)布布局一、商商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)定定位餐飲、、娛樂樂、流流行購購物三三位一一體的的時(shí)尚版版升級(jí)級(jí)版業(yè)業(yè)態(tài)共共生體體餐飲親友聚聚餐商務(wù)宴宴請(qǐng)0.1%0.1%1.8%1.9%1.9%1.9%2.9%3.6%6.7%8.0%10.8%10.9%13.8%14.0%21.6%宣傳好好其他有促銷銷活動(dòng)動(dòng)場(chǎng)所檔檔次高高氛圍圍好知名度度高規(guī)模大大停車方方便服務(wù)態(tài)態(tài)度好好交通方方便消費(fèi)氛氛圍好好菜肴種種類多多離家（（公司司）近近菜肴有有特色色/味味道好好價(jià)格合合理就餐環(huán)環(huán)境好好以高檔檔特色色餐飲飲為主主導(dǎo)，，偏重重商務(wù)務(wù)宴請(qǐng)請(qǐng)本項(xiàng)目目定位位為商商務(wù)宴宴請(qǐng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)明明顯廣義的的休閑閑包括括餐飲飲和購購物在在內(nèi)，，除餐餐飲購購物外外本項(xiàng)目目的休休閑業(yè)業(yè)態(tài)涉涉及：：【保健健休閑閑】———桑桑拿拿中心心、美美容SPA【娛樂樂休閑閑】———KTV、、高檔檔桑拿拿【茶飲飲休閑閑】———茶茶館館、咖咖啡廳廳、慢慢搖吧吧【美食食休閑閑】———各各國國料理理、各各地名名吃以高端端商務(wù)務(wù)休閑閑為主主導(dǎo)，，偏重重娛樂樂休閑閑。商務(wù)群體娛樂群體消費(fèi)水平個(gè)人休閑娛樂消費(fèi)水平人均費(fèi)用：138.07元/人次人均費(fèi)用：71.71元/人次休閑本項(xiàng)目目定位位高端端商務(wù)務(wù)休閑閑存在在較大大利潤(rùn)潤(rùn)空間間以名品品折扣扣為主主導(dǎo)，，偏重重高端端品牌牌商業(yè)類型功能定位服務(wù)對(duì)象客流量(人)服務(wù)人口(人)基本商業(yè)面積業(yè)態(tài)與業(yè)種中心商業(yè)區(qū)購物、休閑娛樂、旅游、金融國內(nèi)外及本市消費(fèi)者50萬

30萬平米大型百貨店、專業(yè)店、專賣店，文化娛樂、餐飲區(qū)域商業(yè)中心購物、文化娛樂、休閑該地區(qū)及外來消費(fèi)者25萬20萬5萬平米以上購物中心、超市、娛樂、餐飲社區(qū)商業(yè)保障該地居民的日常生活當(dāng)?shù)鼐用?/p>

5萬1.5萬平米超市、醫(yī)藥店，菜市場(chǎng)、餐飲街坊商業(yè)提供日常必須商品及便利服務(wù)當(dāng)?shù)鼐用?/p>

0.4萬0.06萬平米便利店、餐飲店，生活服務(wù)業(yè)特色商業(yè)街區(qū)時(shí)尚購物、特色化餐飲娛樂休閑全市范圍內(nèi)特定消費(fèi)者

10萬1萬平米以上特色專業(yè)店、連鎖店流行購購物本項(xiàng)目目定位位流行行購物物符合合現(xiàn)代代商業(yè)業(yè)功能能規(guī)劃劃二、業(yè)業(yè)態(tài)定定位依依據(jù)1、從從市場(chǎng)場(chǎng)需求求層面面來分分析：：從鎮(zhèn)江江目前前的高高端消消費(fèi)市市場(chǎng)的的趨勢(shì)勢(shì)來看看，之之所以以高端端的服服務(wù)業(yè)業(yè)和餐餐飲業(yè)業(yè)發(fā)展展迅猛猛，而而且大大有向向郊區(qū)區(qū)化擴(kuò)擴(kuò)展之之勢(shì)，，其主主要原原因，，是因因?yàn)殒?zhèn)鎮(zhèn)江現(xiàn)現(xiàn)有的的集中中在老老城區(qū)區(qū)高端端消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所所已經(jīng)經(jīng)不能能滿足足市場(chǎng)場(chǎng)的需需求，，再加加上中中心城城區(qū)硬硬件設(shè)設(shè)施老老化、、堵車車、停停車難難等問問題突突出，，這種種需求求向城城市外外圍分分流其其實(shí)是是一種種必然然。而而本項(xiàng)項(xiàng)目地地處合合肥高高檔住住宅區(qū)區(qū)聚居居的腹腹地，，近水水樓臺(tái)臺(tái)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)其其實(shí)是是其他他區(qū)域域所不不可比比擬的的，高高端消消費(fèi)需需求就就近消消化的的剛性性需求求其本本身就就自然然存在在，所所以無無論從從廣域域還是是區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)，高高端消消費(fèi)的的市場(chǎng)場(chǎng)需求求是存存在的的；2、從從項(xiàng)目目的商商業(yè)體體量來來分析析：本項(xiàng)目目商業(yè)業(yè)體量量偏小小，主主要業(yè)業(yè)態(tài)將將不可可能規(guī)規(guī)劃成成大型型超市市和百百貨業(yè)業(yè)，專專業(yè)性性市場(chǎng)場(chǎng)定位位也不不可取取，區(qū)區(qū)域商商業(yè)對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)群體體總量量和業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)經(jīng)營的的成熟熟度要要求很很高，，也就就是說說商圈圈覆蓋蓋人群群和商商業(yè)氛氛圍很很重要要，而而這些些恰恰恰是本本項(xiàng)目目所在在跑馬馬山版版塊所所不具具備的的，所所以作作為一一個(gè)生生地上上的商商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目而而言，，本項(xiàng)項(xiàng)目的的業(yè)態(tài)態(tài)定位位將只只能從從精致致化、、特色色化、、差異異化入入手；；3、、區(qū)區(qū)域域商商業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)劃劃日日趨趨明明朗朗：：鎮(zhèn)江江市市最最近近的的商商業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)規(guī)規(guī)劃劃目目前前已已經(jīng)經(jīng)很很明明朗朗，，政政府府南南遷遷及及大大力力發(fā)發(fā)展展南南區(qū)區(qū)商商業(yè)業(yè)的的計(jì)計(jì)劃劃已已經(jīng)經(jīng)啟啟動(dòng)動(dòng)，，政政府府遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景規(guī)規(guī)劃劃及及目目前前的的配配套套措措施施建建設(shè)設(shè)將將為為本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的商商業(yè)業(yè)運(yùn)運(yùn)營營和和發(fā)發(fā)展展提提供供了了空空間間；；4、、區(qū)區(qū)域域及及全全市市范范圍圍內(nèi)內(nèi)高高端端消消費(fèi)費(fèi)群群體體的的支支撐撐：：即將將南南遷遷的的市市政政府府給給本本項(xiàng)項(xiàng)目目帶帶來來眾眾多多高高消消費(fèi)費(fèi)商商務(wù)務(wù)群群體體，，同同時(shí)時(shí)周周邊邊形形成成的的高高尚尚住住宅宅區(qū)區(qū)居居住住著著大大量量的的中中高高收收入入階階層層，，因因此此，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目有有著著非非常常豐豐富富的的高高含含金金量量的的潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)群群體體，，對(duì)對(duì)于于本本項(xiàng)項(xiàng)目目高高端端商商務(wù)務(wù)招招待待的的定定位位支支撐撐很很大大；；5.區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)乃乃至至整整個(gè)個(gè)鎮(zhèn)鎮(zhèn)江江市市沒沒有有類類似似定定位位項(xiàng)項(xiàng)目目，，處處于于市市場(chǎng)場(chǎng)空空白白：：由于于本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的總總體體方方向向是是依依托托大大市市口口至至南南徐徐新新城城一一帶帶強(qiáng)強(qiáng)有有力力消消費(fèi)費(fèi)群群體體向向全全市市輻輻射射的的綜綜合合商商業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)，，項(xiàng)項(xiàng)目目周周邊邊乃乃至至全全市市和和本本項(xiàng)項(xiàng)目目類類似似的的項(xiàng)項(xiàng)目目基基本本沒沒有有，，加加上上本本項(xiàng)項(xiàng)目目具具有有一一定定的的規(guī)規(guī)模模和和輻輻射射功功能能，，所所以以本本項(xiàng)項(xiàng)目目在在定定位位的的稀稀缺缺性性上上有有比比較較強(qiáng)強(qiáng)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力，，業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)定定位位上上處處于于領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位；；6.商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營者者普普遍遍看看好好本本項(xiàng)項(xiàng)目目：：在本本次次的的商商業(yè)業(yè)調(diào)調(diào)研研中中，，訪訪問問了了部部分分本本項(xiàng)項(xiàng)目目將將來來可可能能引引進(jìn)進(jìn)的的一一些些知知名名的的商商業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)，，從從反反饋饋的的意意見見來來看看，，大大部部分分商商業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)特特別別是是餐餐飲飲、、娛娛樂樂休休閑閑類類企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)于于本本項(xiàng)項(xiàng)目目都都比比較較感感興興趣趣，，同同時(shí)時(shí)對(duì)對(duì)本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的總總體體定定位位表表示示認(rèn)認(rèn)可可；；7.便便利利的的交交通通區(qū)區(qū)位位和和良良好好的的生生態(tài)態(tài)環(huán)環(huán)境境：：本項(xiàng)項(xiàng)目目南南接接鎮(zhèn)鎮(zhèn)江江第第一一景景觀觀大大道道，，西西連連城城市市主主干干道道跑跑馬馬山山路路，，是是鎮(zhèn)鎮(zhèn)江江是是不不可可多多得得的的交交通通與與環(huán)環(huán)境境兼兼?zhèn)鋫涞牡纳仙仙仙现畢^(qū)區(qū)，，對(duì)對(duì)高高端端客客群群的的吸吸引引力力較較大大三、、商商業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)主主題題綠色色生生態(tài)態(tài)商商業(yè)業(yè)特色色城城市市會(huì)會(huì)所所四、、整整體體業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)布布局局現(xiàn)代代服服務(wù)務(wù)餐飲飲現(xiàn)代代服服務(wù)務(wù)餐飲飲高檔檔商商務(wù)務(wù)會(huì)會(huì)所所流行行購購物物-1F1F2F5-6#3-4#操盤篇5商業(yè)業(yè)操操作作建建議議一、、商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營布布局局二、、商商業(yè)業(yè)同同步步推推售售建建議議三、、商商業(yè)業(yè)管管理理模模式式建建議議四、、商商業(yè)業(yè)配配套套建建議議一、、商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營布布局局■3-4#樓樓負(fù)負(fù)一一層層經(jīng)經(jīng)營營布布局局2200㎡㎡1750㎡㎡高檔檔娛娛樂樂城城目標(biāo)設(shè)定夜色傾城天上人間雨和樓目標(biāo)設(shè)定皇室名門櫻花園會(huì)員員制制高高檔檔會(huì)會(huì)所所■3-4#樓樓一一層層經(jīng)經(jīng)營營布布局局口腔腔連連鎖鎖SPA\健健身身館館美容容整整形形目標(biāo)設(shè)定佳美口腔一兆偉德康美整形施而美整形社區(qū)區(qū)配配套套便利利店店洗衣衣店店名煙煙名名酒酒發(fā)廊廊音像像花店店寵物物店店中介介目標(biāo)設(shè)定可的\好的康潔洗衣榮氏\蘇捷華仔\(zhòng)巨濤多來咪皇氏馬蘭德中廣\裕興■3-4#樓樓二二層層經(jīng)經(jīng)營營布布局局特色色高高檔檔餐餐飲飲目標(biāo)設(shè)定滋奇火鍋蜀王火鍋■5-6#樓樓負(fù)負(fù)一一層層經(jīng)經(jīng)營營布布局局目標(biāo)設(shè)定奧特萊斯FOXTOWN名品折扣3500㎡㎡■5-6#樓樓一一層層經(jīng)經(jīng)營營布布局局現(xiàn)代代服服務(wù)務(wù)目標(biāo)設(shè)定銀行移動(dòng)聯(lián)通電信鐵通特色色餐餐飲飲目標(biāo)設(shè)定大長(zhǎng)今韓國料理花舞日本料理福氏燉品麻婆豆腐東北大骨頭湘江老廚骨里王云南土菜館1+2層層合合計(jì)計(jì):1200㎡㎡■5-6#樓樓二二層層經(jīng)經(jīng)營營布布局局特色色高高檔檔休休閑閑目標(biāo)設(shè)定常春藤城市花園咖啡貓空悠仙美地高檔檔特特色色餐餐飲飲目標(biāo)設(shè)定泰國村魚翅金滿樓海鮮酒店燕鮑翅1+2層層合合計(jì)計(jì):1200㎡㎡二、、商商業(yè)業(yè)同同步步推推售售建建議議■招商商銷銷售售步步驟驟建建議議招商商策策略略：：主力力店店招招商商先先行行全面面招招商商銷銷售售同同步步1432關(guān)注注主主力力店店和和品品牌牌店店效效應(yīng)應(yīng)控制制招招商商節(jié)節(jié)奏奏、、比比例例倡導(dǎo)導(dǎo)差差異異化化經(jīng)經(jīng)營營選擇擇好好開開業(yè)業(yè)時(shí)時(shí)間間08.5.108.7.108.9.108.10.108.11.109.7.108.5.1主力力店店招招商商-1F品品牌牌折折扣扣高檔檔會(huì)會(huì)所所高檔檔娛娛樂樂VIP認(rèn)認(rèn)籌籌08.9.7主力力店店確確定定08.10.18開盤盤銷銷售售08.11.1品牌牌店店招招商商5#1-2F口口腔腔\整整形形6#2F特特色色茶茶館館3-4#1-2F高高檔檔餐餐飲飲09.7.1品牌牌店店確確定定■商業(yè)業(yè)銷銷售售招招商商脈脈絡(luò)絡(luò)：：差別銷銷售和和差異異化經(jīng)經(jīng)營：：物業(yè)的的可銷銷售部部分在在銷售售時(shí)需需要重重視以以后錯(cuò)錯(cuò)位經(jīng)經(jīng)營的的重要要性，，如果果實(shí)行行無差差別的的價(jià)高高者得得策略略，后后續(xù)一一些經(jīng)經(jīng)營能能力差差、業(yè)業(yè)態(tài)重重復(fù)的的商鋪鋪經(jīng)營營不善善的現(xiàn)現(xiàn)象肯肯定會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)，個(gè)個(gè)別商商鋪的的經(jīng)營營不善善同樣樣會(huì)影影響到到整體體商業(yè)業(yè)價(jià)值值的提提升；；關(guān)注主主力店店和品品牌店店效應(yīng)應(yīng)：對(duì)于集集中式式大商商業(yè)招招商和和銷售售而言言，主主力店店和品品牌店店效應(yīng)應(yīng)明顯顯，大大的有有影響響力主主力店店和品品牌店店能全全面提提升整整個(gè)商商業(yè)物物業(yè)的的全面面升值值，因因?yàn)槠淦浔旧砩淼木劬劭湍苣芰σ惨彩瞧淦渌兄行∩躺虘舻牡目驮丛幢Ｕ险虾徒?jīng)經(jīng)營信信心保保障；；控制招招商節(jié)節(jié)奏與與比例例：招商是是商業(yè)業(yè)物業(yè)業(yè)營銷銷推廣廣鏈中中最重重要和和附加加值最最高的的環(huán)節(jié)節(jié)，但但是招招商不不同于于銷售售，商商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目最最好能能一氣氣呵成成，因因?yàn)殇N銷售是是統(tǒng)一一開售售的，，一旦旦入伙伙，就就容易易出現(xiàn)現(xiàn)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，要要趁人人氣最最旺時(shí)時(shí)期，，至少少?zèng)_到到80%-90%，，才能能保證證人氣氣的持持續(xù)，，使后后期招招商更更為順順利；；依據(jù)據(jù)項(xiàng)目目短期期價(jià)值值體現(xiàn)現(xiàn)的難難度,需要要增加加主力力店、、品品牌店店進(jìn)駐駐促進(jìn)進(jìn)，建議招招商比比例控控制在在47%；；選擇好好開業(yè)業(yè)時(shí)機(jī)機(jī)：招商完完成后后，規(guī)規(guī)劃好好統(tǒng)一一的開開業(yè)時(shí)時(shí)間就就很重重要了了，一一邊營營業(yè)一一邊裝裝修顯顯然達(dá)達(dá)不到到開業(yè)業(yè)要求求，具具體的的時(shí)間間選擇擇上則則以節(jié)節(jié)假日日為佳佳，因因?yàn)樯躺虡I(yè)物物業(yè)的的開業(yè)業(yè)對(duì)人人氣要要求很很高，，為能能有更更多人人烘托托開業(yè)業(yè)盛況況，統(tǒng)統(tǒng)一制制造開開業(yè)興興奮點(diǎn)點(diǎn)（利利益點(diǎn)點(diǎn)）也也是必必要的的。2008年度2009年度時(shí)間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推廣形象導(dǎo)入價(jià)值訴求公關(guān)活動(dòng)價(jià)值體驗(yàn)價(jià)值挖掘價(jià)值提升招商主力店人氣店次主力店散戶銷售銷售準(zhǔn)備客戶蓄水強(qiáng)銷期持銷期焦點(diǎn)運(yùn)動(dòng)尾盤形象導(dǎo)導(dǎo)入、、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝裝、主主力店店開始始招商商客戶積積累、、活動(dòng)動(dòng)造勢(shì)勢(shì)形象升升級(jí)、、主力力店確確定、、價(jià)值值認(rèn)同同、開開盤熱熱銷品牌店店招商商、焦焦點(diǎn)運(yùn)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)戰(zhàn)08.5.1——08.7.15月全全國火火車站站商業(yè)圖圖片展展系列軟軟文炒炒作08.7.1-08.9.17月20日日商業(yè)業(yè)論壇壇投資推推介會(huì)會(huì)08.9.1-08.11.19月7日主力店店簽定定儀式式新聞聞發(fā)布布會(huì)10月月18日開開盤08.11.1-09.7.1■整體營營銷階階段劃劃分VIP客戶戶積累累散戶招招商、、商家家進(jìn)駐駐■開盤前前客戶戶鎖定定步驟驟：全國各各地火火車站站商業(yè)業(yè)圖片片展覽覽系列軟軟文炒炒作(地段段\規(guī)規(guī)劃\商業(yè)業(yè)前景景\主主力店店等)形象包包裝、、相關(guān)關(guān)信息息發(fā)布布商業(yè)論論壇\投資資推介介會(huì)VIP卡認(rèn)認(rèn)購主力店店意向向簽定定儀式式暨新新聞發(fā)發(fā)布會(huì)會(huì)蓄勢(shì)，，贏得得市場(chǎng)場(chǎng)主動(dòng)動(dòng)造勢(shì),形成成價(jià)值值認(rèn)同同公關(guān),構(gòu)筑筑商業(yè)業(yè)前景“跑馬馬山莊莊國際際街區(qū)區(qū)杯””全國國各地地火車車站商商圈圖圖片展展一、活活動(dòng)目目的□通過過全國國火車車站商商業(yè)繁繁華氛氛圍呈呈現(xiàn)，，勾起起鎮(zhèn)江江人對(duì)對(duì)火車車站商商業(yè)版版塊關(guān)關(guān)注，，進(jìn)而而對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目關(guān)關(guān)注；；□提高高客戶戶對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目版版塊信信心與與認(rèn)可可，從從而實(shí)實(shí)現(xiàn)投投資引引導(dǎo)二、時(shí)時(shí)間地地點(diǎn)1.時(shí)時(shí)間：：2008年5月2.地地點(diǎn):售樓樓中心心\火火車站站\汽汽車站站三、活活動(dòng)形形式□售樓樓處火火車站站商業(yè)業(yè)圖片片展；；□火車車站、、汽車車站休休息區(qū)區(qū)、公公共區(qū)區(qū)商業(yè)業(yè)圖片片展；；□報(bào)紙紙等平平面媒媒體火火車站站商業(yè)業(yè)圖片片系列列展，，并進(jìn)進(jìn)行系系列炒炒做跑馬山山莊國國際街街區(qū)投投資峰峰會(huì)及及商業(yè)業(yè)論壇壇一、活活動(dòng)目目的□通過過權(quán)威威專家家口徑徑論證證區(qū)域域及產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值，，建立立項(xiàng)目目公信信力；；□形成成關(guān)注注熱點(diǎn)點(diǎn)，繼繼而形形成口口碑宣宣傳；；□形成成客戶戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值認(rèn)認(rèn)同；；二、時(shí)時(shí)間地地點(diǎn)1.時(shí)時(shí)間:2008年7月20日日2.地地點(diǎn):鎮(zhèn)江江國際際飯店店五洲洲廳三、活活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容1.專專家論論證國國內(nèi)火火車站站商業(yè)業(yè)發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì);2.專專家論論證鎮(zhèn)鎮(zhèn)江商商業(yè)發(fā)發(fā)展前前景;3.專專家點(diǎn)點(diǎn)評(píng)版版塊發(fā)發(fā)展和和項(xiàng)目目?jī)?yōu)勢(shì)勢(shì);4.項(xiàng)項(xiàng)目推推介跑馬山山莊國國際街街區(qū)、、xx品牌牌主力力店意意向合合作簽簽定儀儀式一、活活動(dòng)目目的□通過過引進(jìn)進(jìn)主力力店，，提高高客戶戶對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目信信心；；□提高高項(xiàng)目目知名名度和和品牌牌影響響力二、時(shí)時(shí)間地地點(diǎn)1.時(shí)時(shí)間:2008年9月7日2.地地點(diǎn):鎮(zhèn)江江國際際飯店店五洲洲廳三、活活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容□簽定定意向向書；；□新聞聞發(fā)布布會(huì)，，答記記者問問三、商商業(yè)管管理模模式建建議■商業(yè)管管理四四贏三三統(tǒng)一一四贏：：1.開開發(fā)商商通過過租售售結(jié)合合實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自身身效益益的最最大化化；2.業(yè)業(yè)主通通過所所投資資的商商業(yè)物物業(yè)的的增值值和租租金回回報(bào)取取得投投資收收益；；3.商商家通通過入入場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營取取得經(jīng)經(jīng)營利利潤(rùn)；；4.消消費(fèi)者者在消消費(fèi)中中得到到體驗(yàn)驗(yàn)和一一定的的滿足足。三統(tǒng)一一：1、統(tǒng)統(tǒng)一招招商；；2、統(tǒng)統(tǒng)一銷銷售；；3、統(tǒng)統(tǒng)一管管理。。四贏三三統(tǒng)一一的管管理模模式將將真正正有利利于各各利益益主體體：1、有有利于于統(tǒng)一一的業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)規(guī)劃和和項(xiàng)目目定位位，在商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展展日趨趨成熟熟的今今天，，業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)劃劃的重重要性性也正正逐漸漸凸現(xiàn)現(xiàn)，合合理的的業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)劃劃將是是招商商工作作和后后繼經(jīng)經(jīng)營成成功的的一個(gè)個(gè)基本本保證證；2、有有利于于合理理的掌掌控租租金和和售價(jià)價(jià)之間間的均均衡，，因?yàn)樯躺虡I(yè)地地產(chǎn)一一個(gè)重重要的的特點(diǎn)點(diǎn)是，，租金金和售售價(jià)之之間存存在著著一定定的比比例關(guān)關(guān)系，，并且且二者者之間間的相相互影影響關(guān)關(guān)系十十分明明顯。。市場(chǎng)場(chǎng)上常常見的的8％％的投投資回回報(bào)承承諾即即反映映了這這一事事實(shí)。。商鋪鋪投資資者多多為職職業(yè)投投資客客，對(duì)對(duì)回報(bào)報(bào)率這這一概概念尤尤為關(guān)關(guān)注，，由專專業(yè)公公司統(tǒng)統(tǒng)一操操作根根據(jù)租租售的的實(shí)際際情況況合理理的確確定租租金和和銷售售價(jià)格格，采采取以以租金金支撐撐售價(jià)價(jià)或是是以售售價(jià)帶帶動(dòng)租租金等等靈活活多樣樣的形形式，，使得得租售售之間間相互互促進(jìn)進(jìn)，將將能夠夠順利利的推推進(jìn)各各項(xiàng)目目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)；3、有有利于于協(xié)調(diào)調(diào)各利利益主主體之之間的的關(guān)系系.商業(yè)地地產(chǎn)所所涉的的利益益主體體眾多多，因因而就就難免免有眾眾多的的關(guān)系系需要要協(xié)調(diào)調(diào)，理理論上上看來來四個(gè)個(gè)利益益主體體最少少有六六對(duì)矛矛盾（（業(yè)主主與發(fā)發(fā)展商商，商商家與與發(fā)展展商，，消費(fèi)費(fèi)者與與發(fā)展展商，，業(yè)主主與商商家，，業(yè)主主與消消費(fèi)者者，消消費(fèi)者者與商商家））需要要協(xié)調(diào)調(diào)。每每一個(gè)個(gè)矛盾盾都將將為項(xiàng)項(xiàng)目的的成功功留下下隱患患，三三統(tǒng)一一的操操作則則可以以有效效的避避免各各種矛矛盾的的發(fā)生生；4、有有利于于保證證項(xiàng)目目的持持久繁繁榮，，三統(tǒng)一一操作作模式式下的的管理理涵蓋蓋了商商業(yè)管管理和和物業(yè)業(yè)管理理兩方方面的的內(nèi)容容，其其最明明顯的的特點(diǎn)點(diǎn)就是是針對(duì)對(duì)性較較強(qiáng)，，有這這一特特點(diǎn)作作為基基礎(chǔ)，，將能能夠極極大的的保證證項(xiàng)目目的持持久繁繁榮；；5、三統(tǒng)統(tǒng)一操作作模式下下的商業(yè)業(yè)管理，，以服務(wù)務(wù)為主導(dǎo)導(dǎo)，在業(yè)態(tài)統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)劃劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，通通過與商商家簽定定管理公公約，服服務(wù)協(xié)議議等模式式，針對(duì)對(duì)商家的的經(jīng)營活活動(dòng)進(jìn)行行宏觀上上的管理理和微觀觀上的服服務(wù)相結(jié)結(jié)合。即即能達(dá)到到管理的的目的，，也能夠夠有效的的滿足商商家的需需求，同同時(shí)也兼兼顧了各各方面的的利益，，使得四四贏格局局能夠真真正得以以實(shí)現(xiàn)。?！龅孛婧蛪w廣告告位預(yù)留留四、商業(yè)業(yè)配套建建議■將商鋪沿沿街面規(guī)規(guī)劃成具具聚客功功能的公公園式（（PARK）配配置?！鲈谏虡I(yè)共共享空間間和交通通動(dòng)線上上安置別別致后現(xiàn)現(xiàn)代雕塑塑、商業(yè)情景景小品將將極大提提升商業(yè)業(yè)價(jià)值。?！鰧?dǎo)示系統(tǒng)是是商業(yè)氛圍圍營造的重重要一環(huán)，，建議納入入建筑規(guī)劃劃統(tǒng)一考慮慮?！霾惋嬘梅颗排盼酆陀蜔煙熑氲?、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Wednesday,December14,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:48:2803:48:2803:4812/14/20223:48:28AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:48:2803:48Dec-2214-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:48:2803:48:2803:48Wednesday,December14,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:48:2803:48:28December14,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。14十十二二月月20223:48:28上上午午03:48:2812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月223:48上上午午12月月-2203:48Decem