保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：組訓(xùn)的職責(zé)與定位-課件

《組訓(xùn)的職責(zé)與定位》講師：總公司培訓(xùn)部《組訓(xùn)的職責(zé)與定位》講師：總公司培訓(xùn)部

從1992年中國大陸引進(jìn)個(gè)人保險(xiǎn)營銷體制起，壽險(xiǎn)營銷已走過了近20載春秋。中國壽險(xiǎn)業(yè)跟隨中國國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展大潮日益繁榮，短短20年走過了很多國家好幾十年甚至上百年的路，創(chuàng)造了中國保險(xiǎn)規(guī)模增長，以及全球市值的奇跡(中國人壽的市值已經(jīng)位居全球壽險(xiǎn)行業(yè)之首。

2019年，告別過去十年兩位數(shù)的增長；上半年，國內(nèi)保費(fèi)增速5.9%，壽險(xiǎn)3.9%；在經(jīng)歷了近20年的高速發(fā)展后，壽險(xiǎn)的發(fā)展也積累了很多問題。如何在渠道、產(chǎn)品、運(yùn)營服務(wù)等方面通過專業(yè)經(jīng)營和持續(xù)創(chuàng)新來完善現(xiàn)代保險(xiǎn)和服務(wù)體系至關(guān)重要。9月14日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布（2019）83號(hào)文《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》，宣布中國壽險(xiǎn)行業(yè)已全面進(jìn)入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期。

前言從1992年中國大陸引進(jìn)個(gè)人保險(xiǎn)營銷體制起，壽險(xiǎn)營銷保監(jiān)會(huì)關(guān)于保險(xiǎn)營銷體制改革的思路和措施(意見稿)綱要鼓勵(lì)探索保險(xiǎn)產(chǎn)銷分離新模式、鼓勵(lì)與營銷員簽訂勞動(dòng)合同、選擇一兩個(gè)區(qū)域較大力度地試點(diǎn)改革、弱化當(dāng)前營銷員“金字塔式”層級(jí)管理機(jī)制等內(nèi)容，推行保險(xiǎn)營銷素質(zhì)五年改善計(jì)劃,力爭用五年時(shí)間完成改革。保監(jiān)會(huì)關(guān)于保險(xiǎn)營銷體制改革的思路和措施(意見稿)綱要鼓勵(lì)探索4壽險(xiǎn)發(fā)展三段論1992年-2019年壽險(xiǎn)市場(chǎng)的初級(jí)發(fā)展階段，即傳統(tǒng)模式創(chuàng)立和鞏固階段2019年-2019年2019年以后如果給壽險(xiǎn)20年的發(fā)展劃分一個(gè)階段的話，應(yīng)該可以初步概括為3個(gè)階段壽險(xiǎn)市場(chǎng)的第一次重大創(chuàng)新，即銀行保險(xiǎn)模式的確立和發(fā)展，為整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)打開新的領(lǐng)地再一次的全面創(chuàng)新即將來臨，新的浪潮將帶來新的增長和機(jī)會(huì)4壽險(xiǎn)發(fā)展三段論1992年-2019年20195“以人為鑒可以明得失，以史為鑒可以知興替”?？v觀20年的發(fā)展，參考發(fā)達(dá)國家的歷史經(jīng)驗(yàn)，從市場(chǎng)發(fā)展和壽險(xiǎn)營銷而言，以客戶為中心，堅(jiān)持變革和創(chuàng)新，堅(jiān)持價(jià)值和回歸保險(xiǎn)本原。走專業(yè)化發(fā)展的路線為大勢(shì)所趨。

轉(zhuǎn)型期的機(jī)遇與挑戰(zhàn)5“以人為鑒可以明得失，以史為鑒可以知興替”?？v觀十八大會(huì)議對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的要求從“2020年城鄉(xiāng)居民收入較2019年翻番”到“推動(dòng)城鄉(xiāng)發(fā)展一體化”、“人民生活水平全面提高”，十八大會(huì)議的一個(gè)突出主題仍是民生問題。中國保監(jiān)會(huì)黨委書記、主席項(xiàng)俊波在保監(jiān)會(huì)黨委擴(kuò)大會(huì)議中強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)在關(guān)系全局的現(xiàn)代金融、社會(huì)保障、農(nóng)業(yè)保障、防災(zāi)減災(zāi)、社會(huì)管理等“五大體系”建設(shè)中發(fā)揮更大的作用，讓保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展成果惠及更廣大人民群眾。十八大會(huì)議對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的要求從“2020年城鄉(xiāng)居民收入較7我們的愿景和使命我們的愿景：創(chuàng)造受人尊敬的公司

客戶認(rèn)同、員工認(rèn)同、股東和合作伙伴認(rèn)同、監(jiān)管機(jī)構(gòu)認(rèn)同、社會(huì)認(rèn)同。我們的使命：為民生服務(wù)通過專注于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，幫助人們生活得更加自由、幸福，讓世界更加繁

榮、美好。我們的價(jià)值觀：利他共生，共創(chuàng)共享，共同富裕與客戶、員工、股東、合作伙伴、社會(huì)共同努力，共同創(chuàng)造財(cái)富、分享財(cái)

富，共同開創(chuàng)和走向富裕之路。7我們的愿景和使命我們的愿景：創(chuàng)造受人尊敬的公司民生個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型方向

--從2019年開始，用三到五年的時(shí)間全力打造一支月均收入3000元以上的兩萬人全職隊(duì)伍。打造一支“以保險(xiǎn)為業(yè)，以民生為家，專職、忠誠的銷售隊(duì)伍”。民生個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型方向--從2019年開始，用三到五年的時(shí)保險(xiǎn)營銷體制改革的機(jī)遇9對(duì)現(xiàn)有的營銷體系而言面對(duì),接受,處理,放下定著為本:

促全職,抓培訓(xùn),重管理,談發(fā)展-產(chǎn)能為先招募為重:

講趨勢(shì),談愿景,重流程,定期限-從量取質(zhì)√改變管理心態(tài)從“培養(yǎng)業(yè)績”提升到“培養(yǎng)人”并全面提升自我營銷管理能力√鼓勵(lì)并協(xié)助營銷員升級(jí)為“壽險(xiǎn)顧問”進(jìn)而發(fā)展成為“理財(cái)顧問“保險(xiǎn)營銷體制改革的機(jī)遇9對(duì)現(xiàn)有的營銷體系而言保險(xiǎn)營銷體制改革的機(jī)遇民生伴您到永遠(yuǎn)打造中國一流的金融集團(tuán)以提供全方位的解決方案來幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)安全并建立終身及永久的關(guān)系√發(fā)展以”客戶為本”的多渠道營銷√確定個(gè)險(xiǎn)在公司的定位并依照不同客層需求發(fā)展不同模式的個(gè)險(xiǎn)渠道√差異化經(jīng)營–藍(lán)海策略 -市場(chǎng)細(xì)分 -產(chǎn)品選擇 -統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)營銷體制改革的機(jī)遇11營業(yè)部的管理理論（來源于LIMRA）11營業(yè)部的管理理論（來源于LIMRA）核心價(jià)值品牌文化知識(shí)習(xí)慣技巧態(tài)度業(yè)績?nèi)肆χ鞴茉聲?huì)主管周會(huì)有效關(guān)鍵活動(dòng)C/SR/PJ/WPOWER周工作日志MondayForecast目標(biāo)與KPI報(bào)表分析PESOS永續(xù)經(jīng)營之道招募工作坊銷售工作坊大早二早夕會(huì)績效面談活動(dòng)管理訓(xùn)練輔導(dǎo)結(jié)構(gòu)會(huì)議技能提升客戶/候選人分析時(shí)間管理目標(biāo)計(jì)劃習(xí)慣養(yǎng)成有沒有地方去去了沒說得好不好周一預(yù)測(cè)件數(shù)、人力活動(dòng)量目標(biāo)激發(fā)信心完善周工作日志正面愉悅開場(chǎng)目標(biāo)相關(guān)話題進(jìn)度檢視具體贊美激勵(lì)提供資源協(xié)助活動(dòng)量分析收入與晉升提高量、提升質(zhì)要名單，轉(zhuǎn)介紹能力打電話，約訪能力事前準(zhǔn)備說明訓(xùn)練3P示范觀察表現(xiàn)反饋輔導(dǎo)案例研討角色扮演陪同拜訪激勵(lì)訓(xùn)練宣導(dǎo)團(tuán)隊(duì)概況進(jìn)度檢視任務(wù)分配發(fā)問技巧聆聽技巧區(qū)分判斷回應(yīng)反饋心態(tài)遷善溝通觀察記錄以身作則制定計(jì)劃吸引人才發(fā)展人脈期待最佳表現(xiàn)定期檢視掌握焦點(diǎn)系統(tǒng)化訓(xùn)練提升個(gè)人形象追求卓越找出優(yōu)點(diǎn)具體贊美點(diǎn)出缺點(diǎn)告知感受喚醒優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)改善表達(dá)期望Maslow’s需求理論基本生存追求財(cái)富愛與被愛被人肯定自我實(shí)現(xiàn)教練領(lǐng)導(dǎo)管理激勵(lì)核心價(jià)值知識(shí)習(xí)慣技巧態(tài)度業(yè)績?nèi)肆χ鞴茉聲?huì)有效C/SPOWER13在新的市場(chǎng)環(huán)境下如何體現(xiàn)組訓(xùn)的價(jià)值？如何成為一名成功的組訓(xùn)？13在新的市場(chǎng)環(huán)境下14組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的成功開始組訓(xùn)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)與文化組訓(xùn)的成長模式組訓(xùn)的成功秘密課程內(nèi)容14組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義課程內(nèi)容15一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義金融產(chǎn)業(yè)的基石證劵銀行保險(xiǎn)15一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義金融產(chǎn)業(yè)的基石證劵銀行保險(xiǎn)16一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義金融業(yè)解決了人們的哪些問題?銀行解決了人們錢的問題證券解決了人們投資的問題保險(xiǎn)解決了人們財(cái)務(wù)安全的問題16一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義金融業(yè)解決了人們的哪些問題?17一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義壽險(xiǎn)理財(cái)顧問的工作是喚醒大眾對(duì)其家人的愛與關(guān)懷,使之?dāng)?shù)據(jù)化,促之落實(shí)化。營銷管理職是招募和培養(yǎng)更多的壽險(xiǎn)理財(cái)顧問，并激勵(lì)他們?nèi)拘汛蟊妼?duì)其家人的愛與關(guān)懷，使之?dāng)?shù)據(jù)化,促之落實(shí)化。照顧他人，是壽險(xiǎn)公司存在的價(jià)值?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人情淡薄，也是保險(xiǎn)業(yè)存在發(fā)展的原因。

17一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義壽險(xiǎn)理財(cái)顧問的工作是喚醒大眾對(duì)18一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的價(jià)值在哪里?組訓(xùn)是壽險(xiǎn)營銷的專業(yè)管理人員，是公司未來持續(xù)、健康、高速發(fā)展的基礎(chǔ)，是公司未來挑戰(zhàn)市場(chǎng)的直接參與者，是迎接競(jìng)爭的保障。我們的價(jià)值在于：我們是先進(jìn)壽險(xiǎn)市場(chǎng)營銷理論的領(lǐng)跑者我們是公司文化價(jià)值的宣導(dǎo)者我們是團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的推動(dòng)者和協(xié)力者我們是行業(yè)堅(jiān)定的中堅(jiān)力量我們是獲得堅(jiān)實(shí)工作財(cái)產(chǎn)的人18一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的價(jià)值在哪里?19“工作財(cái)產(chǎn)”“工作財(cái)產(chǎn)”是個(gè)體通過人力資本投資形成的，存在于單獨(dú)個(gè)體本身，它能夠?yàn)槠鋷沓掷m(xù)性的收入來源。簡單說，一句話：“它表現(xiàn)在你在工作中展現(xiàn)出來的勞動(dòng)價(jià)值及由此獲得的收益。”“工作財(cái)產(chǎn)”最大限度地決定了你在裁員潮來襲時(shí)處于什么位置。那么，如何更好更快地獲得工作財(cái)產(chǎn)呢？

《職場(chǎng)》雜志提出了自己的觀點(diǎn)，即“4＋4＝3”的模型，通過人的4個(gè)內(nèi)在積累“興趣、技能、價(jià)值觀、個(gè)性風(fēng)格”和4個(gè)外在因素“職業(yè)機(jī)會(huì)、工作生活經(jīng)歷、學(xué)習(xí)經(jīng)歷、遇到的重要的人”互相作用，然后通過“自我認(rèn)知、同理心、審時(shí)度勢(shì)”3個(gè)方面表現(xiàn)出來。

4內(nèi)因、4外因通過一定比例鉤兌在一起之后表現(xiàn)出來的3方面，就是影響我們工作財(cái)產(chǎn)的3大要素。第一，自我認(rèn)知－明白我是誰。我的職場(chǎng)核心競(jìng)爭力是什么，我能做什么，我希望在什么領(lǐng)域獲得長久發(fā)展，并且清楚我在這個(gè)領(lǐng)域工作是否有優(yōu)勢(shì)。第二，同理心－能夠換位思考，明白對(duì)方是誰。了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)在哪里，對(duì)方要達(dá)到的目的是什么，對(duì)方的顧慮是什么，對(duì)方和我之間有什么優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。第三，審時(shí)度勢(shì)－明白大環(huán)境。除了知己知彼之外，還要明白大環(huán)境的變化和走向，公司的大環(huán)境如何，大多數(shù)人的意見和觀點(diǎn)是什么，從社會(huì)環(huán)境來說，這是趨勢(shì)還是過時(shí)，等等。

19“工作財(cái)產(chǎn)”“工作財(cái)產(chǎn)”是個(gè)體通過人力資本投資20一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義壽險(xiǎn)營銷管理是什么?領(lǐng)導(dǎo)每天最想要的是什么?保費(fèi)穩(wěn)定的保費(fèi)持續(xù)增長的保費(fèi)

20一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義壽險(xiǎn)營銷管理是什么?21一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義但真正的組織要什么?做保費(fèi)的人與團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的保費(fèi)的團(tuán)隊(duì)與人持續(xù)增長的保費(fèi)的團(tuán)隊(duì)與人

21一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義但真正的組織要什么?22一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義管理是設(shè)計(jì)和保持一種良好的環(huán)境，使人在群體里高效率完成預(yù)定目標(biāo)：Dorightthing,Dothingsright.

22一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義管理是設(shè)計(jì)和保持一種良好的環(huán)境23一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義為什么我們痛苦?上面不認(rèn)可下面不認(rèn)同

23一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義為什么我們痛苦?24一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義我們?cè)噲D控制的是結(jié)果我們管理的一定是過程24一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義我們?cè)噲D控制的是結(jié)果我們管理的25一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義如何評(píng)估我們的工作呢？人的進(jìn)步體現(xiàn)在哪里？團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步體現(xiàn)在哪里？人的進(jìn)步體現(xiàn)在K,A,S,H團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)核心層

核心層外圍層部經(jīng)理主任準(zhǔn)主任講師績優(yōu)FA25一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義如何評(píng)估我們的工作呢？核心26一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的職責(zé)定位:一道數(shù)學(xué)題引發(fā)的思考：一個(gè)等式a=b兩邊乘以aa2=ab兩邊加上a2-2aba2+a2-2ab=ab+a2-2ab提取公因式2(

a2-ab)=

a2-ab

兩邊除以a2-ab2=1?定位不準(zhǔn)，會(huì)使眼前的工作目的不清，將來的發(fā)展目標(biāo)不明

26一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的職責(zé)定位:27一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的職責(zé)定位:組訓(xùn)是銷售隊(duì)伍的訓(xùn)練師，指導(dǎo)人、輔導(dǎo)人是日常經(jīng)營的策劃者、激勵(lì)者、推動(dòng)者是公司文化和理念的宣導(dǎo)者、傳播者和實(shí)踐者

27一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的職責(zé)定位:28組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義二.組訓(xùn)的成功開始三.組訓(xùn)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)與文化四.組訓(xùn)的成長模式五.組訓(xùn)的成功秘密課程內(nèi)容28組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義課程內(nèi)容29二.組訓(xùn)的成功開始問題組訓(xùn)你了解你的工作嗎？組訓(xùn)你了解你的領(lǐng)導(dǎo)和同事希望你做什么嗎？組訓(xùn)你了解外勤團(tuán)隊(duì)希望你做什么嗎？組訓(xùn)你了解壽險(xiǎn)營銷管理嗎？組訓(xùn)你回到工作崗位第一年知道做什么嗎？

29二.組訓(xùn)的成功開始問題30二.組訓(xùn)的成功開始新組訓(xùn)一年的工作流程：擔(dān)任新人培訓(xùn)班班主任進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研及推銷實(shí)踐講授部分考證輔導(dǎo)課組織新人說明會(huì)安排并主持營業(yè)區(qū)/部早會(huì)講授新人培訓(xùn)的部分課程主持新人說明會(huì)全面掌握考證輔導(dǎo)課程編寫一套教學(xué)投影片勝任各種培訓(xùn)班的組織工作熟練掌握新人培訓(xùn)的各項(xiàng)課程

現(xiàn)在多做超過所得薪金的工作，將來就會(huì)擁有超過工作所得的薪金。30二.組訓(xùn)的成功開始新組訓(xùn)一年的工作流程：31二.組訓(xùn)的成功開始理想組訓(xùn)的素描：他精力旺盛心態(tài)積極總是充滿激情他語言表達(dá)流暢寫作能力頗強(qiáng)電腦操作沒有障礙他自覺鉆研壽險(xiǎn)營銷的基本規(guī)律并掌握其運(yùn)作模式他能非常有效地實(shí)施基層培訓(xùn)工作及對(duì)專兼職講師的管理他能勝任各種培訓(xùn)和會(huì)議的組織且主持風(fēng)采照人他熟悉壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)通曉民生保險(xiǎn)產(chǎn)品并樂于推銷實(shí)踐他擅用訓(xùn)練的技巧進(jìn)行成人在職技能教育他擁有獨(dú)特的教學(xué)風(fēng)格與專長的培訓(xùn)課程他擅長與人交往溝通并能協(xié)調(diào)處理各種日常的和突發(fā)的事項(xiàng)他勤學(xué)好問永不滿足并勇于工作創(chuàng)新他為人師表以身作則極具親和力廣受業(yè)務(wù)人員歡迎憑著自律去做不喜歡做的小事，將來才會(huì)有喜歡做的大事等著你

31二.組訓(xùn)的成功開始理想組訓(xùn)的素描：32二.組訓(xùn)的成功開始組訓(xùn)的學(xué)習(xí)與自我提升：向書籍學(xué)習(xí)－沒有人知道你是怎么超越他們的，但所有人都知道你已經(jīng) 開始超越他們了；向同事學(xué)習(xí)－你可以知道別人在想些什么而你可以去做些什么；你也可以知道別人做錯(cuò)了什么而你可以做對(duì)什么；你更可以知道別人成功了什么而你可以創(chuàng)新什么；向業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)-你學(xué)會(huì)了傾聽，你就學(xué)會(huì)了溝通；你學(xué)會(huì)了忍耐，你就 學(xué)會(huì)了業(yè)務(wù)；向客戶學(xué)習(xí)－只有跟客戶接觸，你才知道客戶的需求，知道客戶的需 求，你才知道業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的需求；向市場(chǎng)學(xué)習(xí)－通過推銷實(shí)踐，讓你有感性的經(jīng)驗(yàn)，讓你有教學(xué)的內(nèi)容， 也讓你與業(yè)務(wù)一線有共同的語言。

你與生活搏斗，生活永遠(yuǎn)是贏家；你向生活學(xué)習(xí)，生活就會(huì)教你怎樣勝利。

32二.組訓(xùn)的成功開始組訓(xùn)的學(xué)習(xí)與自我提升：33二.組訓(xùn)的成功開始組訓(xùn)每日九?。嚎记诩o(jì)律工作紀(jì)律會(huì)議紀(jì)律微笑禮儀鞠躬禮儀電話禮儀著裝標(biāo)準(zhǔn)授課標(biāo)準(zhǔn)行為標(biāo)準(zhǔn)不景氣淘汰不爭氣轉(zhuǎn)身迎來轉(zhuǎn)機(jī)33二.組訓(xùn)的成功開始組訓(xùn)每日九省：34二.組訓(xùn)的成功開始卓越的排練者：1和2的差別只有1，但1的立方和2的立方之比卻是1：8。每天改變一點(diǎn)點(diǎn)，一年就可以進(jìn)步365點(diǎn)。人生就是這樣一個(gè)追求卓越的過程。34二.組訓(xùn)的成功開始卓越的排練者：35二.組訓(xùn)的成功開始世界上沒有完美的人，也就沒有完美的團(tuán)隊(duì)差異互補(bǔ)個(gè)性化的人協(xié)作式的團(tuán)隊(duì)孫悟空唐玄奘豬八戒沙和尚知己知彼求同存異取長補(bǔ)短分工合作

都說失敗是成功之母誰知成功亦是失敗的溫床35二.組訓(xùn)的成功開始世界上沒有完美的人，也就36二.組訓(xùn)的成功開始知之非艱行之惟艱10個(gè)人執(zhí)行一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不難100個(gè)人執(zhí)行一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)很難1個(gè)管理層令行禁止不難13個(gè)基層要令行禁止很難1個(gè)領(lǐng)導(dǎo)具備執(zhí)行能力不難1個(gè)團(tuán)隊(duì)具備執(zhí)行能力很難

知是行的預(yù)備行是知的驗(yàn)證做我所學(xué)教我所做36二.組訓(xùn)的成功開始37二.組訓(xùn)的成功開始組訓(xùn)的績效考評(píng):

深入一線做我所學(xué)組訓(xùn)考核與營業(yè)部績效掛鉤適應(yīng)變化勇于挑戰(zhàn)不定期地進(jìn)行組訓(xùn)之間的工作對(duì)換獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)激發(fā)眾人充分運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制設(shè)置各種組訓(xùn)成長獎(jiǎng)項(xiàng)37二.組訓(xùn)的成功開始組訓(xùn)的績效考評(píng):38二.組訓(xùn)的成功開始你的領(lǐng)導(dǎo)可能希望你是什么？單位主管的幕僚－學(xué)會(huì)在幕后閃閃發(fā)光講師單位與總部的協(xié)調(diào)者－內(nèi)外勤的好朋友好的追蹤者與計(jì)劃制訂者公司制度的擁護(hù)者和解釋者大型活動(dòng)的組織者

38二.組訓(xùn)的成功開始你的領(lǐng)導(dǎo)可能希望你是什么？39二.組訓(xùn)的成功開始你的同事希望你是什么？業(yè)務(wù)執(zhí)行的協(xié)力者智慧的貢獻(xiàn)者開心詞典

39二.組訓(xùn)的成功開始你的同事希望你是什么？40二.組訓(xùn)的成功開始外勤同事希望你是什么？專家協(xié)調(diào)者沒有課時(shí)費(fèi)的好講師開心詞典公司政策的代言人內(nèi)部矛盾的調(diào)和者部經(jīng)理、主管的好朋友績優(yōu)高手的好朋友

40二.組訓(xùn)的成功開始外勤同事希望你是什么？41二.組訓(xùn)的成功開始這樣的核心層需要我們做什么？引導(dǎo)、理解、支持－溝通、家訪減輕他們的壓力－早會(huì)、笑容提升他們的素質(zhì)與技能－活動(dòng)管理－輔導(dǎo)技巧－銷售技巧解決他們的問題－別人搞不定，你能！

41二.組訓(xùn)的成功開始這樣的核心層需要我們做什么？42二.組訓(xùn)的成功開始其實(shí)營銷管理是人性化的制度管理我們要學(xué)習(xí)并提供人才和團(tuán)隊(duì)成長環(huán)境我們做營銷管理工作的出發(fā)點(diǎn)是：吸引人才、培養(yǎng)人才，不斷提升隊(duì)伍體質(zhì)

42二.組訓(xùn)的成功開始其實(shí)43二.組訓(xùn)的成功開始何為人性?何為制度?43二.組訓(xùn)的成功開始何為人性?何為制度?44二.組訓(xùn)的成功開始尊重人培養(yǎng)人成就人人性化管理宗旨44二.組訓(xùn)的成功開始尊重人人性化管理宗旨45二.組訓(xùn)的成功開始中國傳統(tǒng)思想對(duì)管理者的要求:

智、信、仁、勇、嚴(yán)——孫子思想仁、義、禮、智、信——儒家思想圣、勇、義、智、仁——道家思想45二.組訓(xùn)的成功開始中國傳統(tǒng)思想對(duì)管理者的要求:智、信、46二.組訓(xùn)的成功開始舉個(gè)例子:

盜亦有道46二.組訓(xùn)的成功開始舉個(gè)例子:盜亦有道47二.組訓(xùn)的成功開始47二.組訓(xùn)的成功開始48二.組訓(xùn)的成功開始48二.組訓(xùn)的成功開始49二.組訓(xùn)的成功開始49二.組訓(xùn)的成功開始50二.組訓(xùn)的成功開始50二.組訓(xùn)的成功開始51二.組訓(xùn)的成功開始51二.組訓(xùn)的成功開始52二.組訓(xùn)的成功開始52二.組訓(xùn)的成功開始53二.組訓(xùn)的成功開始53二.組訓(xùn)的成功開始54二.組訓(xùn)的成功開始54二.組訓(xùn)的成功開始55二.組訓(xùn)的成功開始55二.組訓(xùn)的成功開始56二.組訓(xùn)的成功開始人性化管理管理者人格魅力的來源忠公能56二.組訓(xùn)的成功開始人性化管理管理者人格忠57二.組訓(xùn)的成功開始人性化管理何為忠承擔(dān)責(zé)任，忠于職守忠于公司忠于下屬57二.組訓(xùn)的成功開始人性化管理何為忠承擔(dān)責(zé)任，忠于職守58二.組訓(xùn)的成功開始人性化管理何為公吏不畏我嚴(yán)畏我廉眾不服我能服我公58二.組訓(xùn)的成功開始人性化管理何為公吏不畏我嚴(yán)畏我廉59二.組訓(xùn)的成功開始人性化管理何為能掬沙成團(tuán)撒豆成兵59二.組訓(xùn)的成功開始人性化管理何為能掬沙成團(tuán)60二.組訓(xùn)的成功開始K,A,S,H:K-KnowledgeA-AttitudeS-SkillsH-Habits

60二.組訓(xùn)的成功開始K,A,S,H:61二.組訓(xùn)的成功開始Ｋ－知識(shí)建立一個(gè)“學(xué)習(xí)型的組織”－即建立一個(gè)相同的模式，相互學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn).

(a)

ＤＯＭE---治病(b)ＲＯＣＫ---探病

Ｄ－Diagnosis診斷Ｒ－Record記錄

Ｏ－Objective目標(biāo)Ｏ－Observe觀察

Ｍ－Method方法 Ｃ－Communicate交流

Ｅ－Evaluation檢查Ｋ－Knowledge知識(shí)

61二.組訓(xùn)的成功開始Ｋ－知識(shí)62二.組訓(xùn)的成功開始應(yīng)具備的知識(shí):

基礎(chǔ)知識(shí):人壽保險(xiǎn)基本知識(shí)（最好取得代理人資格證書）保險(xiǎn)法保單條款投保規(guī)則基本法商品推銷架構(gòu)及話術(shù)、口訣理賠、保全之程序、流程各項(xiàng)報(bào)表的填寫及內(nèi)涵（含KPI）62二.組訓(xùn)的成功開始應(yīng)具備的知識(shí):基礎(chǔ)知識(shí):63二.組訓(xùn)的成功開始應(yīng)具備的知識(shí):

專業(yè)知識(shí):專業(yè)化推銷技巧及輔導(dǎo)增員方法及話術(shù)社會(huì)保險(xiǎn)、所得稅、遺產(chǎn)稅……等概要激勵(lì)方式和方法公司的相關(guān)的政策規(guī)定63二.組訓(xùn)的成功開始應(yīng)具備的知識(shí):專業(yè)知識(shí):64二.組訓(xùn)的成功開始A-態(tài)度:

態(tài)度決定了你的成功與否。態(tài)度是一個(gè)人看待一個(gè)情形的心情。你只要改變你的心情，就可以改變你的生活抱怨---是世界上最昂貴的東西“不要為失敗找借口，要為成功找方案！”

“每一次的活動(dòng)，都代表了你的一次成長！”“每一次的失敗，都是一次有效地提升！”64二.組訓(xùn)的成功開始A-態(tài)度:態(tài)度決定了你的成功與否。65二.組訓(xùn)的成功開始A-態(tài)度:

忠實(shí)、坦誠、平易近人虛心受教，隨時(shí)充實(shí)自己，廣納各方意見冷靜、客觀、合理待人處事具有良好的心理素養(yǎng)，能夠婉轉(zhuǎn)、客觀地提出建議以身作則，任勞任怨的黃牛精神，身處于逆境淡然處之的心理準(zhǔn)備耐心、毅力、樂觀進(jìn)取的工作精神，凡事負(fù)責(zé)盡職，精益求精處事細(xì)心、大膽、思維周密65二.組訓(xùn)的成功開始A-態(tài)度:忠實(shí)、坦誠、平易近人66二.組訓(xùn)的成功開始A-態(tài)度:

積極的態(tài)度：你所有的最大的資產(chǎn)是你的收入能力，而這完全取決于你的態(tài)度。態(tài)度是最初的也是最重要的一個(gè)因素。你明白你必須去銷售，你不是在等別人來買。一個(gè)積極的精神態(tài)度比任何事情都更有效地決定你的收入。如果你決定你將會(huì)很快樂、堅(jiān)強(qiáng)、興奮，那么你就有愚公移山的力量。66二.組訓(xùn)的成功開始A-態(tài)度:積極的態(tài)度：67二.組訓(xùn)的成功開始S-技能:

分析歸納（報(bào)表）的能力協(xié)調(diào)與溝通的能力推銷的能力計(jì)劃的能力授課能力舉辦活動(dòng)的能力paperwork（文案工作能力）自我學(xué)習(xí)的能力67二.組訓(xùn)的成功開始S-技能:分析歸納（報(bào)表）的能力68二.組訓(xùn)的成功開始分析歸納（報(bào)表）的能力:

——

了解人員的業(yè)績能力

——

人員生產(chǎn)性分布

——

業(yè)務(wù)進(jìn)度的管理

——

輔導(dǎo)、教育訓(xùn)練的依據(jù)68二.組訓(xùn)的成功開始分析歸納（報(bào)表）的能力:69二.組訓(xùn)的成功開始協(xié)調(diào)與溝通的能力:

——

進(jìn)行輔導(dǎo)的工作

——

業(yè)務(wù)的推動(dòng)

——

經(jīng)理咨詢的對(duì)象

——

業(yè)務(wù)員咨詢的對(duì)象

——

契約保全、理賠、核保等

——

人員考核等69二.組訓(xùn)的成功開始協(xié)調(diào)與溝通的能力:70二.組訓(xùn)的成功開始計(jì)劃的能力:

——

業(yè)務(wù)推動(dòng)

——

創(chuàng)意的發(fā)揮70二.組訓(xùn)的成功開始計(jì)劃的能力:71二.組訓(xùn)的成功開始授課的能力:

——

可以整理自己的經(jīng)驗(yàn)

——

建立權(quán)威

——

增進(jìn)本身的能力

——

培養(yǎng)技術(shù)

——

可創(chuàng)造知名度71二.組訓(xùn)的成功開始授課的能力:72二.組訓(xùn)的成功開始舉辦活動(dòng)的能力:

——

帶動(dòng)單位氣氛

——

凝聚單位的共識(shí)

——

建立人際關(guān)系

——

分公司、營業(yè)單位計(jì)劃的推動(dòng)72二.組訓(xùn)的成功開始舉辦活動(dòng)的能力:73二.組訓(xùn)的成功開始文案工作的能力（paperwork）:

——

做好記錄

——

修正、參考

——

增加思維邏輯73二.組訓(xùn)的成功開始文案工作的能力（paperwor74二.組訓(xùn)的成功開始自我學(xué)習(xí)的能力:

——

加強(qiáng)自我修養(yǎng)

——

增加“談資”

——

開闊眼界74二.組訓(xùn)的成功開始自我學(xué)習(xí)的能力:75二.組訓(xùn)的成功開始H-習(xí)慣:

說走笑記想立即去干75二.組訓(xùn)的成功開始H-習(xí)慣:說2022/12/2376二.組訓(xùn)的成功開始制度管理宗旨讓所有進(jìn)入我們團(tuán)隊(duì)的人，平等享受以實(shí)際能力爭取上進(jìn)的機(jī)會(huì)頭頂一片藍(lán)天2022/12/1676二.組訓(xùn)的成功開始制度管理宗旨讓所77二.組訓(xùn)的成功開始制度管理制度是什么基本法錄用標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)管理差勤管理其他政策77二.組訓(xùn)的成功開始制度管理制度是什么基本法78二.組訓(xùn)的成功開始一個(gè)好的制度要讓每個(gè)人都知道所有好的做法要讓每個(gè)人都去做78二.組訓(xùn)的成功開始一個(gè)好的制度79二.組訓(xùn)的成功開始制度管理原則與靈活79二.組訓(xùn)的成功開始制度管理原則與靈活80二.組訓(xùn)的成功開始關(guān)于基本法的原則與靈活：基本法的原則思想絕不可違背維持考核的標(biāo)準(zhǔn)要從實(shí)際出發(fā)先有法律,才會(huì)有依法治理你是基本法的忠實(shí)捍衛(wèi)者80二.組訓(xùn)的成功開始關(guān)于基本法的原則與靈活：基本法的原81二.組訓(xùn)的成功開始制度管理好的制度很關(guān)鍵七人分粥的故事81二.組訓(xùn)的成功開始制度管理好的制度很關(guān)鍵七人分粥的故事82二.組訓(xùn)的成功開始七人分粥（一）七人輪流一天飽六天饑82二.組訓(xùn)的成功開始七人分粥（一）七人輪流一天飽2022/12/2383二.組訓(xùn)的成功開始七人分粥（二）推選好人權(quán)力導(dǎo)致腐敗絕對(duì)全力導(dǎo)致絕對(duì)腐敗2022/12/1683二.組訓(xùn)的成功開始七人分粥（二）推84二.組訓(xùn)的成功開始七人分粥（三）委員會(huì)制度公平了粥涼了84二.組訓(xùn)的成功開始七人分粥（三）委員會(huì)制度公平了85二.組訓(xùn)的成功開始七人分粥（四）真正好制度仍然輪流分分者最后取85二.組訓(xùn)的成功開始七人分粥（四）真正好制度仍然輪流分86二.組訓(xùn)的成功開始制度管理防止制度被蠶食劣幣驅(qū)逐良幣制度失效＝管理失效86二.組訓(xùn)的成功開始制度管理防止制度劣幣驅(qū)逐良幣87組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的成功開始三.組訓(xùn)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)與文化四.組訓(xùn)的成長模式五.組訓(xùn)的成功秘密課程內(nèi)容87組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義課程內(nèi)容88三、組訓(xùn)的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)與文化關(guān)于組訓(xùn)精神：團(tuán)隊(duì)精神第一：－團(tuán)隊(duì)精神勝于個(gè)人英雄主義－只有幫助同事、上司成功，自己才能成功－成功團(tuán)隊(duì)未必每個(gè)人都成功，但失敗團(tuán)隊(duì)中肯定沒有成功者－永遠(yuǎn)的partner,同學(xué)

88三、組訓(xùn)的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)與文化關(guān)于組訓(xùn)精神：89三、組訓(xùn)的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)與文化關(guān)于組訓(xùn)精神：創(chuàng)新發(fā)展第一：－壽險(xiǎn)沒有新鮮事，只是排列組合不同－總結(jié)別人的經(jīng)驗(yàn)，成就自我的發(fā)展－創(chuàng)新發(fā)展就是區(qū)別于其它公司的運(yùn)作模式，并且長期不懈地堅(jiān)持

89三、組訓(xùn)的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)與文化關(guān)于組訓(xùn)精神：90三、組訓(xùn)的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)與文化關(guān)于組訓(xùn)精神：公司利益第一：－公司永遠(yuǎn)是對(duì)的－重才尊賢，回歸倫理－下級(jí)要尊重上級(jí)，上級(jí)要愛護(hù)下級(jí)，一級(jí)尊重一級(jí)，一級(jí)愛護(hù)一級(jí)－注重合規(guī)，專業(yè)道德

90三、組訓(xùn)的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)與文化關(guān)于組訓(xùn)精神：91三、組訓(xùn)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)與文化的建設(shè)與認(rèn)同卓越的排練者差異、互補(bǔ)知之非艱、行之惟艱

91三、組訓(xùn)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)與文化的建設(shè)與認(rèn)同卓越的排練者92組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的成功開始三.組訓(xùn)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)與文化四.

組訓(xùn)的成長模式五.組訓(xùn)的成功秘密課程內(nèi)容92組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義課程內(nèi)容93四、組訓(xùn)的成長模式在成功中成長在壓力中成長在學(xué)習(xí)中成長在準(zhǔn)備中成長在成長中成功

93四、組訓(xùn)的成長模式在成功中成長94組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的成功開始三.組訓(xùn)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)與文化四.組訓(xùn)的成長模式五.

組訓(xùn)的成功秘密課程內(nèi)容94組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義課程內(nèi)容95五、組訓(xùn)的成功秘密積極的態(tài)度擁有一個(gè)長期、中期、短期計(jì)劃要學(xué)會(huì)不滿意要相信人壽保險(xiǎn)，并充滿熱情要相信公司要做失敗者不愿做的事學(xué)會(huì)回到原點(diǎn)一定要以身作則規(guī)律化的活動(dòng)你是你自己選擇要成的人95五、組訓(xùn)的成功秘密積極的態(tài)度96幾句提醒的話碰到一位合我心意的領(lǐng)導(dǎo)，是我的運(yùn)氣碰到一位不合我心意的領(lǐng)導(dǎo)，是我的福氣營銷管理就是主動(dòng)找事干沒有不好的團(tuán)隊(duì)，只有差勁的管理者基本法的原則思想不可違背先有成文制度，然后才執(zhí)行相互尊重，先從自己做起96幾句提醒的話碰到一位合我心意的領(lǐng)導(dǎo)，是我的運(yùn)氣97幾句提醒的話愿大志堅(jiān)氣柔心細(xì)97幾句提醒的話愿大志堅(jiān)《組訓(xùn)的職責(zé)與定位》講師：總公司培訓(xùn)部《組訓(xùn)的職責(zé)與定位》講師：總公司培訓(xùn)部

從1992年中國大陸引進(jìn)個(gè)人保險(xiǎn)營銷體制起，壽險(xiǎn)營銷已走過了近20載春秋。中國壽險(xiǎn)業(yè)跟隨中國國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展大潮日益繁榮，短短20年走過了很多國家好幾十年甚至上百年的路，創(chuàng)造了中國保險(xiǎn)規(guī)模增長，以及全球市值的奇跡(中國人壽的市值已經(jīng)位居全球壽險(xiǎn)行業(yè)之首。

2019年，告別過去十年兩位數(shù)的增長；上半年，國內(nèi)保費(fèi)增速5.9%，壽險(xiǎn)3.9%；在經(jīng)歷了近20年的高速發(fā)展后，壽險(xiǎn)的發(fā)展也積累了很多問題。如何在渠道、產(chǎn)品、運(yùn)營服務(wù)等方面通過專業(yè)經(jīng)營和持續(xù)創(chuàng)新來完善現(xiàn)代保險(xiǎn)和服務(wù)體系至關(guān)重要。9月14日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布（2019）83號(hào)文《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》，宣布中國壽險(xiǎn)行業(yè)已全面進(jìn)入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期。

前言從1992年中國大陸引進(jìn)個(gè)人保險(xiǎn)營銷體制起，壽險(xiǎn)營銷保監(jiān)會(huì)關(guān)于保險(xiǎn)營銷體制改革的思路和措施(意見稿)綱要鼓勵(lì)探索保險(xiǎn)產(chǎn)銷分離新模式、鼓勵(lì)與營銷員簽訂勞動(dòng)合同、選擇一兩個(gè)區(qū)域較大力度地試點(diǎn)改革、弱化當(dāng)前營銷員“金字塔式”層級(jí)管理機(jī)制等內(nèi)容，推行保險(xiǎn)營銷素質(zhì)五年改善計(jì)劃,力爭用五年時(shí)間完成改革。保監(jiān)會(huì)關(guān)于保險(xiǎn)營銷體制改革的思路和措施(意見稿)綱要鼓勵(lì)探索101壽險(xiǎn)發(fā)展三段論1992年-2019年壽險(xiǎn)市場(chǎng)的初級(jí)發(fā)展階段，即傳統(tǒng)模式創(chuàng)立和鞏固階段2019年-2019年2019年以后如果給壽險(xiǎn)20年的發(fā)展劃分一個(gè)階段的話，應(yīng)該可以初步概括為3個(gè)階段壽險(xiǎn)市場(chǎng)的第一次重大創(chuàng)新，即銀行保險(xiǎn)模式的確立和發(fā)展，為整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)打開新的領(lǐng)地再一次的全面創(chuàng)新即將來臨，新的浪潮將帶來新的增長和機(jī)會(huì)4壽險(xiǎn)發(fā)展三段論1992年-2019年2019102“以人為鑒可以明得失，以史為鑒可以知興替”?？v觀20年的發(fā)展，參考發(fā)達(dá)國家的歷史經(jīng)驗(yàn)，從市場(chǎng)發(fā)展和壽險(xiǎn)營銷而言，以客戶為中心，堅(jiān)持變革和創(chuàng)新，堅(jiān)持價(jià)值和回歸保險(xiǎn)本原。走專業(yè)化發(fā)展的路線為大勢(shì)所趨。

轉(zhuǎn)型期的機(jī)遇與挑戰(zhàn)5“以人為鑒可以明得失，以史為鑒可以知興替”?？v觀十八大會(huì)議對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的要求從“2020年城鄉(xiāng)居民收入較2019年翻番”到“推動(dòng)城鄉(xiāng)發(fā)展一體化”、“人民生活水平全面提高”，十八大會(huì)議的一個(gè)突出主題仍是民生問題。中國保監(jiān)會(huì)黨委書記、主席項(xiàng)俊波在保監(jiān)會(huì)黨委擴(kuò)大會(huì)議中強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)在關(guān)系全局的現(xiàn)代金融、社會(huì)保障、農(nóng)業(yè)保障、防災(zāi)減災(zāi)、社會(huì)管理等“五大體系”建設(shè)中發(fā)揮更大的作用，讓保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展成果惠及更廣大人民群眾。十八大會(huì)議對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的要求從“2020年城鄉(xiāng)居民收入較104我們的愿景和使命我們的愿景：創(chuàng)造受人尊敬的公司

客戶認(rèn)同、員工認(rèn)同、股東和合作伙伴認(rèn)同、監(jiān)管機(jī)構(gòu)認(rèn)同、社會(huì)認(rèn)同。我們的使命：為民生服務(wù)通過專注于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，幫助人們生活得更加自由、幸福，讓世界更加繁

榮、美好。我們的價(jià)值觀：利他共生，共創(chuàng)共享，共同富裕與客戶、員工、股東、合作伙伴、社會(huì)共同努力，共同創(chuàng)造財(cái)富、分享財(cái)

富，共同開創(chuàng)和走向富裕之路。7我們的愿景和使命我們的愿景：創(chuàng)造受人尊敬的公司民生個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型方向

--從2019年開始，用三到五年的時(shí)間全力打造一支月均收入3000元以上的兩萬人全職隊(duì)伍。打造一支“以保險(xiǎn)為業(yè)，以民生為家，專職、忠誠的銷售隊(duì)伍”。民生個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型方向--從2019年開始，用三到五年的時(shí)保險(xiǎn)營銷體制改革的機(jī)遇106對(duì)現(xiàn)有的營銷體系而言面對(duì),接受,處理,放下定著為本:

促全職,抓培訓(xùn),重管理,談發(fā)展-產(chǎn)能為先招募為重:

講趨勢(shì),談愿景,重流程,定期限-從量取質(zhì)√改變管理心態(tài)從“培養(yǎng)業(yè)績”提升到“培養(yǎng)人”并全面提升自我營銷管理能力√鼓勵(lì)并協(xié)助營銷員升級(jí)為“壽險(xiǎn)顧問”進(jìn)而發(fā)展成為“理財(cái)顧問“保險(xiǎn)營銷體制改革的機(jī)遇9對(duì)現(xiàn)有的營銷體系而言保險(xiǎn)營銷體制改革的機(jī)遇民生伴您到永遠(yuǎn)打造中國一流的金融集團(tuán)以提供全方位的解決方案來幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)安全并建立終身及永久的關(guān)系√發(fā)展以”客戶為本”的多渠道營銷√確定個(gè)險(xiǎn)在公司的定位并依照不同客層需求發(fā)展不同模式的個(gè)險(xiǎn)渠道√差異化經(jīng)營–藍(lán)海策略 -市場(chǎng)細(xì)分 -產(chǎn)品選擇 -統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)營銷體制改革的機(jī)遇108營業(yè)部的管理理論（來源于LIMRA）11營業(yè)部的管理理論（來源于LIMRA）核心價(jià)值品牌文化知識(shí)習(xí)慣技巧態(tài)度業(yè)績?nèi)肆χ鞴茉聲?huì)主管周會(huì)有效關(guān)鍵活動(dòng)C/SR/PJ/WPOWER周工作日志MondayForecast目標(biāo)與KPI報(bào)表分析PESOS永續(xù)經(jīng)營之道招募工作坊銷售工作坊大早二早夕會(huì)績效面談活動(dòng)管理訓(xùn)練輔導(dǎo)結(jié)構(gòu)會(huì)議技能提升客戶/候選人分析時(shí)間管理目標(biāo)計(jì)劃習(xí)慣養(yǎng)成有沒有地方去去了沒說得好不好周一預(yù)測(cè)件數(shù)、人力活動(dòng)量目標(biāo)激發(fā)信心完善周工作日志正面愉悅開場(chǎng)目標(biāo)相關(guān)話題進(jìn)度檢視具體贊美激勵(lì)提供資源協(xié)助活動(dòng)量分析收入與晉升提高量、提升質(zhì)要名單，轉(zhuǎn)介紹能力打電話，約訪能力事前準(zhǔn)備說明訓(xùn)練3P示范觀察表現(xiàn)反饋輔導(dǎo)案例研討角色扮演陪同拜訪激勵(lì)訓(xùn)練宣導(dǎo)團(tuán)隊(duì)概況進(jìn)度檢視任務(wù)分配發(fā)問技巧聆聽技巧區(qū)分判斷回應(yīng)反饋心態(tài)遷善溝通觀察記錄以身作則制定計(jì)劃吸引人才發(fā)展人脈期待最佳表現(xiàn)定期檢視掌握焦點(diǎn)系統(tǒng)化訓(xùn)練提升個(gè)人形象追求卓越找出優(yōu)點(diǎn)具體贊美點(diǎn)出缺點(diǎn)告知感受喚醒優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)改善表達(dá)期望Maslow’s需求理論基本生存追求財(cái)富愛與被愛被人肯定自我實(shí)現(xiàn)教練領(lǐng)導(dǎo)管理激勵(lì)核心價(jià)值知識(shí)習(xí)慣技巧態(tài)度業(yè)績?nèi)肆χ鞴茉聲?huì)有效C/SPOWER110在新的市場(chǎng)環(huán)境下如何體現(xiàn)組訓(xùn)的價(jià)值？如何成為一名成功的組訓(xùn)？13在新的市場(chǎng)環(huán)境下111組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的成功開始組訓(xùn)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)與文化組訓(xùn)的成長模式組訓(xùn)的成功秘密課程內(nèi)容14組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義課程內(nèi)容112一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義金融產(chǎn)業(yè)的基石證劵銀行保險(xiǎn)15一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義金融產(chǎn)業(yè)的基石證劵銀行保險(xiǎn)113一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義金融業(yè)解決了人們的哪些問題?銀行解決了人們錢的問題證券解決了人們投資的問題保險(xiǎn)解決了人們財(cái)務(wù)安全的問題16一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義金融業(yè)解決了人們的哪些問題?114一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義壽險(xiǎn)理財(cái)顧問的工作是喚醒大眾對(duì)其家人的愛與關(guān)懷,使之?dāng)?shù)據(jù)化,促之落實(shí)化。營銷管理職是招募和培養(yǎng)更多的壽險(xiǎn)理財(cái)顧問，并激勵(lì)他們?nèi)拘汛蟊妼?duì)其家人的愛與關(guān)懷，使之?dāng)?shù)據(jù)化,促之落實(shí)化。照顧他人，是壽險(xiǎn)公司存在的價(jià)值?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人情淡薄，也是保險(xiǎn)業(yè)存在發(fā)展的原因。

17一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義壽險(xiǎn)理財(cái)顧問的工作是喚醒大眾對(duì)115一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的價(jià)值在哪里?組訓(xùn)是壽險(xiǎn)營銷的專業(yè)管理人員，是公司未來持續(xù)、健康、高速發(fā)展的基礎(chǔ)，是公司未來挑戰(zhàn)市場(chǎng)的直接參與者，是迎接競(jìng)爭的保障。我們的價(jià)值在于：我們是先進(jìn)壽險(xiǎn)市場(chǎng)營銷理論的領(lǐng)跑者我們是公司文化價(jià)值的宣導(dǎo)者我們是團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的推動(dòng)者和協(xié)力者我們是行業(yè)堅(jiān)定的中堅(jiān)力量我們是獲得堅(jiān)實(shí)工作財(cái)產(chǎn)的人18一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的價(jià)值在哪里?116“工作財(cái)產(chǎn)”“工作財(cái)產(chǎn)”是個(gè)體通過人力資本投資形成的，存在于單獨(dú)個(gè)體本身，它能夠?yàn)槠鋷沓掷m(xù)性的收入來源。簡單說，一句話：“它表現(xiàn)在你在工作中展現(xiàn)出來的勞動(dòng)價(jià)值及由此獲得的收益?！薄肮ぷ髫?cái)產(chǎn)”最大限度地決定了你在裁員潮來襲時(shí)處于什么位置。那么，如何更好更快地獲得工作財(cái)產(chǎn)呢？

《職場(chǎng)》雜志提出了自己的觀點(diǎn)，即“4＋4＝3”的模型，通過人的4個(gè)內(nèi)在積累“興趣、技能、價(jià)值觀、個(gè)性風(fēng)格”和4個(gè)外在因素“職業(yè)機(jī)會(huì)、工作生活經(jīng)歷、學(xué)習(xí)經(jīng)歷、遇到的重要的人”互相作用，然后通過“自我認(rèn)知、同理心、審時(shí)度勢(shì)”3個(gè)方面表現(xiàn)出來。

4內(nèi)因、4外因通過一定比例鉤兌在一起之后表現(xiàn)出來的3方面，就是影響我們工作財(cái)產(chǎn)的3大要素。第一，自我認(rèn)知－明白我是誰。我的職場(chǎng)核心競(jìng)爭力是什么，我能做什么，我希望在什么領(lǐng)域獲得長久發(fā)展，并且清楚我在這個(gè)領(lǐng)域工作是否有優(yōu)勢(shì)。第二，同理心－能夠換位思考，明白對(duì)方是誰。了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)在哪里，對(duì)方要達(dá)到的目的是什么，對(duì)方的顧慮是什么，對(duì)方和我之間有什么優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。第三，審時(shí)度勢(shì)－明白大環(huán)境。除了知己知彼之外，還要明白大環(huán)境的變化和走向，公司的大環(huán)境如何，大多數(shù)人的意見和觀點(diǎn)是什么，從社會(huì)環(huán)境來說，這是趨勢(shì)還是過時(shí)，等等。

19“工作財(cái)產(chǎn)”“工作財(cái)產(chǎn)”是個(gè)體通過人力資本投資117一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義壽險(xiǎn)營銷管理是什么?領(lǐng)導(dǎo)每天最想要的是什么?保費(fèi)穩(wěn)定的保費(fèi)持續(xù)增長的保費(fèi)

20一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義壽險(xiǎn)營銷管理是什么?118一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義但真正的組織要什么?做保費(fèi)的人與團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的保費(fèi)的團(tuán)隊(duì)與人持續(xù)增長的保費(fèi)的團(tuán)隊(duì)與人

21一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義但真正的組織要什么?119一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義管理是設(shè)計(jì)和保持一種良好的環(huán)境，使人在群體里高效率完成預(yù)定目標(biāo)：Dorightthing,Dothingsright.

22一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義管理是設(shè)計(jì)和保持一種良好的環(huán)境120一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義為什么我們痛苦?上面不認(rèn)可下面不認(rèn)同

23一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義為什么我們痛苦?121一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義我們?cè)噲D控制的是結(jié)果我們管理的一定是過程24一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義我們?cè)噲D控制的是結(jié)果我們管理的122一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義如何評(píng)估我們的工作呢？人的進(jìn)步體現(xiàn)在哪里？團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步體現(xiàn)在哪里？人的進(jìn)步體現(xiàn)在K,A,S,H團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)核心層

核心層外圍層部經(jīng)理主任準(zhǔn)主任講師績優(yōu)FA25一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義如何評(píng)估我們的工作呢？核心123一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的職責(zé)定位:一道數(shù)學(xué)題引發(fā)的思考：一個(gè)等式a=b兩邊乘以aa2=ab兩邊加上a2-2aba2+a2-2ab=ab+a2-2ab提取公因式2(

a2-ab)=

a2-ab

兩邊除以a2-ab2=1?定位不準(zhǔn)，會(huì)使眼前的工作目的不清，將來的發(fā)展目標(biāo)不明

26一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的職責(zé)定位:124一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的職責(zé)定位:組訓(xùn)是銷售隊(duì)伍的訓(xùn)練師，指導(dǎo)人、輔導(dǎo)人是日常經(jīng)營的策劃者、激勵(lì)者、推動(dòng)者是公司文化和理念的宣導(dǎo)者、傳播者和實(shí)踐者

27一.組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義組訓(xùn)的職責(zé)定位:125組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義二.組訓(xùn)的成功開始三.組訓(xùn)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)與文化四.組訓(xùn)的成長模式五.組訓(xùn)的成功秘密課程內(nèi)容28組訓(xùn)的工作價(jià)值與意義課程內(nèi)容126二.組訓(xùn)的成功開始問題組訓(xùn)你了解你的工作嗎？組訓(xùn)你了解你的領(lǐng)導(dǎo)和同事希望你做什么嗎？組訓(xùn)你了解外勤團(tuán)隊(duì)希望你做什么嗎？組訓(xùn)你了解壽險(xiǎn)營銷管理嗎？組訓(xùn)你回到工作崗位第一年知道做什么嗎？

29二.組訓(xùn)的成功開始問題127二.組訓(xùn)的成功開始新組訓(xùn)一年的工作流程：擔(dān)任新人培訓(xùn)班班主任進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研及推銷實(shí)踐講授部分考證輔導(dǎo)課組織新人說明會(huì)安排并主持營業(yè)區(qū)/部早會(huì)講授新人培訓(xùn)的部分課程主持新人說明會(huì)全面掌握考證輔導(dǎo)課程編寫一套教學(xué)投影片勝任各種培訓(xùn)班的組織工作熟練掌握新人培訓(xùn)的各項(xiàng)課程

現(xiàn)在多做超過所得薪金的工作，將來就會(huì)擁有超過工作所得的薪金。30二.組訓(xùn)的成功開始新組訓(xùn)一年的工作流程：128二.組訓(xùn)的成功開始理想組訓(xùn)的素描：他精力旺盛心態(tài)積極總是充滿激情他語言表達(dá)流暢寫作能力頗強(qiáng)電腦操作沒有障礙他自覺鉆研壽險(xiǎn)營銷的基本規(guī)律并掌握其運(yùn)作模式他能非常有效地實(shí)施基層培訓(xùn)工作及對(duì)專兼職講師的管理他能勝任各種培訓(xùn)和會(huì)議的組織且主持風(fēng)采照人他熟悉壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)通曉民生保險(xiǎn)產(chǎn)品并樂于推銷實(shí)踐他擅用訓(xùn)練的技巧進(jìn)行成人在職技能教育他擁有獨(dú)特的教學(xué)風(fēng)格與專長的培訓(xùn)課程他擅長與人交往溝通并能協(xié)調(diào)處理各種日常的和突發(fā)的事項(xiàng)他勤學(xué)好問永不滿足并勇于工作創(chuàng)新他為人師表以身作則極具親和力廣受業(yè)務(wù)人員歡迎憑著自律去做不喜歡做的小事，將來才會(huì)有喜歡做的大事等著你

31二.組訓(xùn)的成功開始理想組訓(xùn)的素描：129二.組訓(xùn)的成功開始組訓(xùn)的學(xué)習(xí)與自我提升：向書籍學(xué)習(xí)－沒有人知道你是怎么超越他們的，但所有人都知道你已經(jīng) 開始超越他們了；向同事學(xué)習(xí)－你可以知道別人在想些什么而你可以去做些什么；你也可以知道別人做錯(cuò)了什么而你可以做對(duì)什么；你更可以知道別人成功了什么而你可以創(chuàng)新什么；向業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)-你學(xué)會(huì)了傾聽，你就學(xué)會(huì)了溝通；你學(xué)會(huì)了忍耐，你就 學(xué)會(huì)了業(yè)務(wù)；向客戶學(xué)習(xí)－只有跟客戶接觸，你才知道客戶的需求，知道客戶的需 求，你才知道業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的需求；向市場(chǎng)學(xué)習(xí)－通過推銷實(shí)踐，讓你有感性的經(jīng)驗(yàn)，讓你有教學(xué)的內(nèi)容， 也讓你與業(yè)務(wù)一線有共同的語言。

你與生活搏斗，生活永遠(yuǎn)是贏家；你向生活學(xué)習(xí)，生活就會(huì)教你怎樣勝利。

32二.組訓(xùn)的成功開始組訓(xùn)的學(xué)習(xí)與自我提升：130二.組訓(xùn)的成功開始組訓(xùn)每日九?。嚎记诩o(jì)律工作紀(jì)律會(huì)議紀(jì)律微笑禮儀鞠躬禮儀電話禮儀著裝標(biāo)準(zhǔn)授課標(biāo)準(zhǔn)行為標(biāo)準(zhǔn)不景氣淘汰不爭氣轉(zhuǎn)身迎來轉(zhuǎn)機(jī)33二.組訓(xùn)的成功開始組訓(xùn)每日九?。?31二.組訓(xùn)的成功開始卓越的排練者：1和2的差別只有1，但1的立方和2的立方之比卻是1：8。每天改變一點(diǎn)點(diǎn)，一年就可以進(jìn)步365點(diǎn)。人生就是這樣一個(gè)追求卓越的過程。34二.組訓(xùn)的成功開始卓越的排練者：132二.組訓(xùn)的成功開始世界上沒有完美的人，也就沒有完美的團(tuán)隊(duì)差異互補(bǔ)個(gè)性化的人協(xié)作式的團(tuán)隊(duì)孫悟空唐玄奘豬八戒沙和尚知己知彼求同存異取長補(bǔ)短分工合作

都說失敗是成功之母誰知成功亦是失敗的溫床35二.組訓(xùn)的成功開始世界上沒有完美的人，也就133二.組訓(xùn)的成功開始知之非艱行之惟艱10個(gè)人執(zhí)行一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不難100個(gè)人執(zhí)行一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)很難1個(gè)管理層令行禁止不難13個(gè)基層要令行禁止很難1個(gè)領(lǐng)導(dǎo)具備執(zhí)行能力不難1個(gè)團(tuán)隊(duì)具備執(zhí)行能力很難

知是行的預(yù)備行是知的驗(yàn)證做我所學(xué)教我所做36二.組訓(xùn)的成功開始134二.組訓(xùn)的成功開始組訓(xùn)的績效考評(píng):

深入一線做我所學(xué)組訓(xùn)考核與營業(yè)部績效掛鉤適應(yīng)變化勇于挑戰(zhàn)不定期地進(jìn)行組訓(xùn)之間的工作對(duì)換獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)激發(fā)眾人充分運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制設(shè)置各種組訓(xùn)成長獎(jiǎng)項(xiàng)37二.組訓(xùn)的成功開始組訓(xùn)的績效考評(píng):135二.組訓(xùn)的成功開始你的領(lǐng)導(dǎo)可能希望你是什么？單位主管的幕僚－學(xué)會(huì)在幕后閃閃發(fā)光講師單位與總部的協(xié)調(diào)者－內(nèi)外勤的好朋友好的追蹤者與計(jì)劃制訂者公司制度的擁護(hù)者和解釋者大型活動(dòng)的組織者

38二.組訓(xùn)的成功開始你的領(lǐng)導(dǎo)可能希望你是什么？136二.組訓(xùn)的成功開始你的同事希望你是什么？業(yè)務(wù)執(zhí)行的協(xié)力者智慧的貢獻(xiàn)者開心詞典

39二.組訓(xùn)的成功開始你的同事希望你是什么？137二.組訓(xùn)的成功開始外勤同事希望你是什么？專家協(xié)調(diào)者沒有課時(shí)費(fèi)的好講師開心詞典公司政策的代言人內(nèi)部矛盾的調(diào)和者部經(jīng)理、主管的好朋友績優(yōu)高手的好朋友

40二.組訓(xùn)的成功開始外勤同事希望你是什么？138二.組訓(xùn)的成功開始這樣的核心層需要我們做什么？引導(dǎo)、理解、支持－溝通、家訪減輕他們的壓力－早會(huì)、笑容提升他們的素質(zhì)與技能－活動(dòng)管理－輔導(dǎo)技巧－銷售技巧解決他們的問題－別人搞不定，你能！

41二.組訓(xùn)的成功開始這樣的核心層需要我們做什么？139二.組訓(xùn)的成功開始其實(shí)營銷管理是人性化的制度管理我們要學(xué)習(xí)并提供人才和團(tuán)隊(duì)成長環(huán)境我們做營銷管理工作的出發(fā)點(diǎn)是：吸引人才、培養(yǎng)人才，不斷提升隊(duì)伍體質(zhì)

42二.組訓(xùn)的成功開始其實(shí)140二.組訓(xùn)的成功開始何為人性?何為制度?43二.組訓(xùn)的成功開始何為人性?何為制度?141二.組訓(xùn)的成功開始尊重人培養(yǎng)人成就人人性化管理宗旨44二.組訓(xùn)的成功開始尊重人人性化管理宗旨142二.組訓(xùn)的成功開始中國傳統(tǒng)思想對(duì)管理者的要求:

智、信、仁、勇、嚴(yán)——孫子思想仁、義、禮、智、信——儒家思想圣、勇、義、智、仁——道家思想45二.組訓(xùn)的成功開始中國傳統(tǒng)思想對(duì)管理者的要求:智、信、143二.組訓(xùn)的成功開始舉個(gè)例子:

盜亦有道46二.組訓(xùn)的成功開始舉個(gè)例子:盜亦有道144二.組訓(xùn)的成功開始47二.組訓(xùn)的成功開始145二.組訓(xùn)的成功開始48二.組訓(xùn)的成功開始146二.組訓(xùn)的成功開始49二.組訓(xùn)的成功開始147二.組訓(xùn)的成功開始50二.組訓(xùn)的成功開始148二.組訓(xùn)的成功開始51二.組訓(xùn)的成功開始149二.組訓(xùn)的成功開始52二.組訓(xùn)的成功開始150二.組訓(xùn)的成功開始53二.組訓(xùn)的成功開始151二.組訓(xùn)的成功開始54二.組訓(xùn)的成功開始152二.組訓(xùn)的成功開始55二.組訓(xùn)的成功開始153二.組訓(xùn)的成功開始人性化管理管理者人格魅力的來源忠公能56二.組訓(xùn)的成功開始人性化管理管理者人格忠154二.組訓(xùn)的成功開始人性化管理何為忠承擔(dān)責(zé)任，忠于職守忠于公司忠于下屬57二.組訓(xùn)的成功開始人性化管理何為忠承擔(dān)責(zé)任，忠于職守155二.組訓(xùn)的成功開始人性化管理何為公吏不畏我嚴(yán)畏我廉眾不服我能服我公58二.組訓(xùn)的成功開始人性化管理何為公吏不畏我嚴(yán)畏我廉156二.組訓(xùn)的成功開始人性化管理何為能掬沙成團(tuán)撒豆成兵59二.組訓(xùn)的成功開始人性化管理何為能掬沙成團(tuán)157二.組訓(xùn)的成功開始K,A,S,H:K-KnowledgeA-AttitudeS-SkillsH-Habits

60二.組訓(xùn)的成功開始K,A,S,H:158二.組訓(xùn)的成功開始Ｋ－知識(shí)建立一個(gè)“學(xué)習(xí)型的組織”－即建立一個(gè)相同的模式，相互學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn).

(a)

ＤＯＭE---治病(b)ＲＯＣＫ---探病

Ｄ－Diagnosis診斷Ｒ－Record記錄

Ｏ－Objective目標(biāo)Ｏ－Observe觀察

Ｍ－Method方法 Ｃ－Communicate交流

Ｅ－Evaluation檢查Ｋ－Knowledge知識(shí)

61二.組訓(xùn)的成功開始Ｋ－知識(shí)159二.組訓(xùn)的成功開始應(yīng)具備的知識(shí):

基礎(chǔ)知識(shí):人壽保險(xiǎn)基本知識(shí)（最好取得代理人資格證書）保險(xiǎn)法保單條款投保規(guī)則基本法商品推銷架構(gòu)及話術(shù)、口訣理賠、保全之程序、流程各項(xiàng)報(bào)表的填寫及內(nèi)涵（含KPI）62二.組訓(xùn)的成功開始應(yīng)具備的知識(shí):基礎(chǔ)知識(shí):160二.組訓(xùn)的成功開始應(yīng)具備的知識(shí):

專業(yè)知識(shí):專業(yè)化推銷技巧及輔導(dǎo)增員方法及話術(shù)社會(huì)保險(xiǎn)、所得稅、遺產(chǎn)稅……等概要激勵(lì)方式和方法公司的相關(guān)的政策規(guī)定63二.組訓(xùn)的成功開始應(yīng)具備的知識(shí):專業(yè)知識(shí):161二.組訓(xùn)的成功開始A-態(tài)度:

態(tài)度決定了你的成功與否。態(tài)度是一個(gè)人看待一個(gè)情形的心情。你只要改變你的心情，就可以改變你的生活抱怨---是世界上最昂貴的東西“不要為失敗找借口，要為成功找方案！”

“每一次的活動(dòng)，都代表了你的一次成長！”“每一次的失敗，都是一次有效地提升！”64二.組訓(xùn)的成功開始A-態(tài)度:態(tài)度決定了你的成功與否。162二.組訓(xùn)的成功開始A-態(tài)度:

忠實(shí)、坦誠、平易近人虛心受教，隨時(shí)充實(shí)自己，廣納各方意見冷靜、客觀、合理待人處事具有良好的心理素養(yǎng)，能夠婉轉(zhuǎn)、客觀地提出建議以身作則，任勞任怨的黃牛精神，身處于逆境淡然處之的心理準(zhǔn)備耐心、毅力、樂觀進(jìn)取的工作精神，凡事負(fù)責(zé)盡職，精益求精處事細(xì)心、大膽、思維周密65二.組訓(xùn)的成功開始A-態(tài)度:忠實(shí)、坦誠、平易近人163二.組訓(xùn)的成功開始A-態(tài)度:

積極的態(tài)度：你所有的最大的資產(chǎn)是你的收入能力，而這完全取決于你的態(tài)度。態(tài)度是最初的也是最重要的一個(gè)因素。你明白你必須去銷售，你不是在等別人來買。一個(gè)積極的精神態(tài)度比任何事情都更有效地決定你的收入。如果你決定你將會(huì)很快樂、堅(jiān)強(qiáng)、興奮，那么你就有愚公移山的力量。66二.組訓(xùn)的成功開始A-態(tài)度:積極的態(tài)度：164二.組訓(xùn)的成功開始S-技能:

分析歸納（報(bào)表）的能力協(xié)調(diào)與溝通的能力推銷的能力計(jì)劃的能力授課能力舉辦活動(dòng)的能力paperwork（文案工作能力）自我學(xué)習(xí)的能力67二.組訓(xùn)的成功開始S-技能:分析歸納（報(bào)表）的能力165二.組訓(xùn)的成功開始分析歸納（報(bào)表）的能力:

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了解人員的業(yè)績能力

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人員生產(chǎn)性分布

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業(yè)務(wù)進(jìn)度的管理

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輔導(dǎo)、教育訓(xùn)練的依據(jù)68二.組訓(xùn)的成功開始分析歸納（報(bào)表）的能力:166二.組訓(xùn)的成功開始協(xié)調(diào)與溝通的能力:

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進(jìn)行輔導(dǎo)的工作

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業(yè)務(wù)的推動(dòng)

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經(jīng)理咨詢的對(duì)象

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業(yè)務(wù)員咨詢的對(duì)象

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契約保全、理賠、核保等

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人員考核等69二.組訓(xùn)的成功開始協(xié)調(diào)與溝通的能力:167二.組訓(xùn)的成功開始計(jì)劃的能力:

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業(yè)務(wù)推動(dòng)

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創(chuàng)意的發(fā)揮70二.組訓(xùn)的成功開始計(jì)劃的能力:168二.組訓(xùn)的成功開始授課的能力:

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可以整理自己的經(jīng)驗(yàn)

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