利朗服裝品牌終端店務(wù)管理-課件

服飾專賣店店務(wù)管理運營工作實務(wù)服飾專賣店店務(wù)管理運營工作實務(wù)1從[管理/人事]談終端管理基本方向管理?人事傳統(tǒng)企業(yè)管理重心:管人理事人怎么管?越管越亂!從[管理/人事]談終端管理基本方向管理?人2店務(wù)管理幾種常見分類人貨場人事物財情業(yè)前業(yè)中業(yè)后店務(wù)管理幾種常見分類人貨場人事物財情業(yè)前業(yè)中業(yè)后3管理在于習(xí)慣的養(yǎng)成!!!管理在于習(xí)慣的養(yǎng)成!!!4為什么專賣店一定要有店長?專賣店中60%的銷售來源于訂貨和店鋪位置,另外能努力的40%靠銷售人員,而銷售人員80%的業(yè)績?nèi)Q于店長的管理什么是超級店長?開一家店夫妻就行,想做好做大一定要有店長為什么專賣店一定要有店長?專賣店中60%的銷售來源于訂貨和店5員工為什么難培養(yǎng)?穩(wěn)定性不高?員工為什么來上班?一份工作薪資待遇舒適度環(huán)境融入個人發(fā)展?你能給他什么員工為什么難培養(yǎng)?穩(wěn)定性不高?員工為什么來上班??你能給他什6個人職業(yè)生涯發(fā)展階段探索：更好的選擇？真正的興趣與長處立業(yè)與發(fā)展：工作精進(jìn)；同事關(guān)系；維持：事業(yè)高峰vs中年危機衰退：工作外的興趣，退休后的生活個人職業(yè)生涯發(fā)展階段探索：更好的選擇？真正的興趣與長處立業(yè)與7什么是現(xiàn)代化的終端服務(wù)體系？一，用關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)分析來引導(dǎo)經(jīng)營管理，平均單價分類貨品銷售額坪效暢銷10款滯銷10款客單量庫銷比客單價人效售罄率貨品流失率后續(xù)分別介紹其計算方法，啟示和應(yīng)該采取的行動是什么！什么是現(xiàn)代化的終端服務(wù)體系？一，用關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)分析來引導(dǎo)經(jīng)營8十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動坪效（每天每平米的銷售額）作出曲線圖與平均值以及歷史數(shù)據(jù)比較例，如店鋪月度平效＝該店當(dāng)月銷售額／店鋪營業(yè)面積／天數(shù)分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比深入了解店鋪銷售真實情況，通常一段時間的考察才有意義確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略1、是否需要增大店面2、店內(nèi)存貨是否足夠3、檢討生產(chǎn)力低的原因—員工技巧—陳列不當(dāng)—種類太少—配搭不齊十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動坪效分析店鋪面積的生產(chǎn)力9十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動暢銷10款滯銷10款得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷具體原因了解后十名慢流具體原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動，檢討以后的訂貨檢查前五位產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，準(zhǔn)備補貨了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品及對導(dǎo)購及時培訓(xùn)及時安排滯銷貨品促銷增強員工對滯銷貨品的銷售技巧十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解10十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動客單價（銷售額/交易次數(shù)）關(guān)鍵詞：承受力尋找消費者承受能力范圍比較貨品與本地顧客消費能力是否相符以平均單價作為貨品價位的參考數(shù)增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列或提前陳列以低于平均單價的產(chǎn)品吸引實用型顧客十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動尋找消費者承受能力范圍11十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動客單量（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）關(guān)鍵詞：搭配了解貨品搭配銷售情況掌握客人的消費心理了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧比率低于本省平均值為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度檢查陳列是否與貨品搭配相符，最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置檢討促銷政策，獎勵多買/賣十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動了解貨品搭配銷售情況比12十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動物單價（銷售額/銷售件數(shù)）客單價相關(guān)聯(lián)使用尋找顧客的消費能力檢討員工的銷售技巧增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列提高員工銷售中高價位貨品的能力十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動尋找顧客的消費能力增13十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動人效（每天每人的銷售額）如店鋪月度人效＝該店當(dāng)月銷售額／該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、庫管，不含夜間值班員和保潔員）／天數(shù)

檢討員工產(chǎn)品知識及銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性實地教練員工提高產(chǎn)品知識與銷售技巧重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域每班次均須安排銷售能力強的導(dǎo)購帶隊十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動人效檢討員工產(chǎn)品知識及銷14十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動售罄率判斷企業(yè)或店鋪運行健康度的最理性指標(biāo)以此預(yù)算現(xiàn)金流狀況以此安排相應(yīng)促銷活動設(shè)定開季，季中和季末的售罄率標(biāo)準(zhǔn)，及時“止損”十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動判斷企業(yè)或店鋪運行健康度15十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動庫銷比（庫存件數(shù)÷每天銷售件數(shù)）判斷庫存健康度與銷貨速度，與售磬率搭配使用設(shè)定暢銷滯銷分界點：如分類庫存件數(shù)20件，，每天銷售為5件,庫銷比=20÷5=4，即每天售出庫存的25%。若沒有每天銷售,則:庫存20件，即以每3天或5天銷售計算,若3天才售出1件，庫銷比=每3天庫銷比×3=（20÷1）×3=60據(jù)此判斷此產(chǎn)品為十分滯銷，即此產(chǎn)品需以60天才可售清庫存

為暢銷貨品尋找替代品提示滯銷貨品與暢銷產(chǎn)品相互搭配銷售每天早會期間培訓(xùn)導(dǎo)購熟悉今天主攻1-2款滯銷產(chǎn)品賣點及如何與暢銷款搭配銷售十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動設(shè)定暢銷滯銷分界點：16十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動分類貨品銷售額指導(dǎo)訂貨和促銷了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷了解該店/該區(qū)域消費者取向比較本店與平均銷售的比例關(guān)系，得知本店銷售的特性重新考慮下一次的訂貨組合及比例將銷售低種類在店內(nèi)加強促銷將慢流種類展示，加強配搭十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動了解各類貨品的組合與銷售17十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動貨品流失率（盤點后出現(xiàn)少貨的吊牌價／期間銷售額X100％）如，月度貨品流失率＝月末盤點少貨吊牌價／月銷售額X100%檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識檢查店內(nèi)盲點/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應(yīng)措施（采用魚線防盜、對小貨品多個貨品一起包裝等）改善貨品展示改善倉庫保管情況考慮出臺更嚴(yán)密的獎罰措施提高經(jīng)常丟失貨品的員工的防盜意識十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動貨品流失率檢討貨品丟失情18業(yè)前整備[.營業(yè)準(zhǔn)備].儀容儀表.人員考勤：應(yīng)到、實到、請假、遲到。.晨間清潔：清潔vs.保潔.燈光音樂業(yè)前整備[.營業(yè)準(zhǔn)備].儀容儀表.人員考勤：應(yīng)到、實19業(yè)前整備[.召開早會]b.公司策略性的促銷活動細(xì)節(jié)宣導(dǎo)。

.營業(yè)總結(jié)a.當(dāng)日各陳列區(qū)主推款布置：陳列更換；fab推銷話術(shù)整合討論；

a.月度工作目標(biāo)完成情況

.促銷安排.工作目標(biāo)b.近段時間MA7、MA30走勢情況。b.培訓(xùn)目標(biāo)：新品FAB；新進(jìn)營業(yè)人員階段考核培訓(xùn)；在職培訓(xùn).銷售分析a.業(yè)績目標(biāo)：銷售額目標(biāo)、客單量、交易筆數(shù)、客單價、客群經(jīng)營。時段分析、品項分析、銷貨波段分析預(yù)測。

業(yè)前整備[.召開早會]b.公司策略性的促銷活動細(xì)節(jié)宣導(dǎo)。20營業(yè)管理[一、人力].人員配置1、每店人數(shù)根據(jù)以下要素確定：a節(jié)假日；b請假；c天氣2、店長應(yīng)根據(jù)實際情況，結(jié)合各個時段的交易筆數(shù)，靈活調(diào)配。傳統(tǒng)采用兩班會出現(xiàn)忙閑不均的情況。.儀容儀表1、著裝2、妝容3、精神面貌.行為規(guī)范1、標(biāo)準(zhǔn)站姿2、開門姿勢3、迎賓姿勢.職務(wù)輪替店長應(yīng)有意識的安排專賣店里的營業(yè)人員在各個崗位上輪替，以便對專賣店的營運與操作有全面的了解與認(rèn)識；并且有利于營業(yè)人員自身的成長。營業(yè)管理[一、人力].人員配置1、每店人數(shù)根據(jù)以下要素確21營業(yè)管理[二、空間].商品陳列.背景音樂.環(huán)境衛(wèi)生.燈光調(diào)控1、天氣變動2、季節(jié)變動3、促銷主推4、庫存情況1、TPM環(huán)境類2、自設(shè)衛(wèi)生制度3、區(qū)域、項目及責(zé)任人劃分規(guī)劃類型及時間的排列1、燈光角度2、燈體色調(diào)3、陳列方案營業(yè)管理[二、空間].商品陳列.背景音樂.環(huán)境衛(wèi)生.22營業(yè)管理[三、流程控管].親切招呼.探尋需求.誠意推薦一.基本導(dǎo)購模組.鼓勵試穿.銷貨組合二.效益提升模組.收銀服務(wù).客戶記錄三.訊息建構(gòu)模組.電話回訪.聯(lián)系服務(wù)四.客群經(jīng)營模組營業(yè)管理[三、流程控管]一.基本導(dǎo)購模組二.效益提升模組三.23營業(yè)管理[四、服務(wù)質(zhì)量].員工士氣.工作節(jié)奏.個案教育營業(yè)管理[四、服務(wù)質(zhì)量].員工士氣.工作節(jié)奏.個案教24員工為何士氣低落1、店長控制過嚴(yán)2、管理水平低3、缺乏溝通4、非公平對待5、缺乏對管理者的信任6、缺乏對工作的認(rèn)可9、不合理的銷售指標(biāo)7、薪資制度不合理8、缺乏清晰的晉升制度員工為何士氣低落1、店長控制過嚴(yán)2、管理水平低3、缺乏溝通425服飾專賣店

第一篇商品結(jié)構(gòu)和商品組合第二篇商品流通管理第三篇庫存管理第四篇商品盤點制度營業(yè)工作之商品管理服飾專賣店第一篇商品結(jié)構(gòu)和商品組合營業(yè)工作之商品管理26好賣的貨不夠賣,不好賣的貨一堆顧客容易看貨買貨,員工又不容易整理\清點盤點對了,帳目又不對，或單據(jù)又不全好不容易賣出去,第二天又退回來促銷活動效果好象不太好?商品管理的常見問題我們?nèi)绾螒?yīng)對上述問題的發(fā)生?好賣的貨不夠賣,不好賣的貨一堆顧客容易看貨買貨,員工又不容易27商品結(jié)構(gòu)的常見分類_大類?茄克毛杉褲子休襯T恤小棉派棉風(fēng)衣派克套西正襯單西商品結(jié)構(gòu)的常見分類_大類?茄克毛杉褲子休襯T恤小棉派棉風(fēng)28商品結(jié)構(gòu)的常見分類_細(xì)節(jié)?T恤杉為例款式圓領(lǐng)V領(lǐng)翻領(lǐng)立領(lǐng)款數(shù)面料普通棉絲光棉滌棉天絲蠶絲款數(shù)功能三防防皺防風(fēng)抗紫外線款數(shù)風(fēng)格運動社交/商務(wù)生活辦公款數(shù)價格線2-3003-4004-600600以上款數(shù)銷售期4月5月6月7月8月款數(shù)商品結(jié)構(gòu)的常見分類_細(xì)節(jié)?T恤杉為例款式圓領(lǐng)V領(lǐng)翻領(lǐng)立領(lǐng)29商品結(jié)構(gòu)的常見分類_銷售狀況主打商品基礎(chǔ)商品輔助商品策略商品高周轉(zhuǎn)率,高單位毛利高周轉(zhuǎn)率,低單位毛利低周轉(zhuǎn)率,高單位毛利低周轉(zhuǎn)率,低單位毛利商品結(jié)構(gòu)的常見分類_銷售狀況主打商品基礎(chǔ)商品輔助商品策略30商品組合的依據(jù)主打商品65%輔助商品5%策略商品10%基礎(chǔ)產(chǎn)品20%銷售額占比主打商品40%輔助商品35%策略商品15%基礎(chǔ)產(chǎn)品10%陳列款占比商品組合的依據(jù)主打商品輔助商品策略商品基礎(chǔ)產(chǎn)品銷售額占比主打31商品流通管理_流程控制重點進(jìn)貨管理銷售管理調(diào)撥管理退貨管理次品管理庫存庫存庫存庫存商品流通管理_流程控制重點進(jìn)貨管理銷售管理調(diào)撥管理退貨管理次32商品流通管理——常見問題你的專賣店中經(jīng)常發(fā)生什么問題?商品訂貨的依據(jù)新店開業(yè)配貨的依據(jù)季末退貨的依據(jù)\順序商品到貨清點的順序/商品退貨的程序上貨波段/上架波段對產(chǎn)品生命周期的影響商品質(zhì)量問題和非質(zhì)量問題的處理商品流通管理——常見問題你的專賣店中經(jīng)常發(fā)生什么問題?商品訂33商品流通管理——商品損耗如何產(chǎn)生營業(yè)員收銀員倉管員店長人員問題顧客總公司進(jìn)貨時銷售時調(diào)撥時退貨時流程問題贈送發(fā)貨單補貨單銷售單掛單單據(jù)問題退貨單電腦操作倉庫盤點員工培訓(xùn)帳目核對管理環(huán)節(jié)商品流通管理——商品損耗如何產(chǎn)生營業(yè)員收銀員倉管員店長人員顧34商品庫存管理——產(chǎn)生原因及應(yīng)對方法一、尺碼多顏色多款式多價位多二、流行變化快（款式、顏色、面料）三、銷售季節(jié)短（生命周期30-40天）四、市場混亂（自身/競爭對手）A、外在因素一、商品訂貨計劃不周詳（數(shù)據(jù)基礎(chǔ)/公司推廣）二、人員銷售力不足（主推商品/暢銷商品）三、商品陳列規(guī)劃不合理（單品陳列/組合陳列）四、物流不通暢（配銷系統(tǒng)—區(qū)域特點/節(jié)日需求）五、促銷的概念糢糊（是否對顧客的決策起作用）B、內(nèi)在因素商品庫存管理——產(chǎn)生原因及應(yīng)對方法一、尺碼多顏色多款式多35商品庫存管理——換季清貨決策分析主打商品基礎(chǔ)商品時尚商品策略商品條件做法原因資金允許允許帶過季,促銷方式不宜過大延續(xù)下季不會有很大風(fēng)險資金允許允許帶過季對下季度銷售不會有很大影響,可延續(xù)資金允許在成本價以上推廣價格太低,會影響客戶的消費信心和品牌形象不能考慮資金因素必須清貨,即使低于成本價也必須考慮下季不再會實用,回收資金,減少管理費用商品庫存管理——換季清貨決策分析主打商品基礎(chǔ)商品時尚商品策略36品牌櫥窗燈光音樂溫度品類顏色款式工藝面料價格尺碼服務(wù)水平思考：上述關(guān)系對業(yè)績及庫存的影響商品庫存管理——消費者如何選購商品品牌櫥窗燈光音樂溫度品類顏色款式工藝面料37商品管理——盤點制度，管理重中之重盤點時間盤點分類盤點報告定期盤點（月盤點/季盤點/年度盤點）、不定期盤點品類盤點、年份盤點、款式盤點、數(shù)量/單價/金額進(jìn)銷存報告、差異報告、促銷報告（含價格、款號等）盤點方法全部盤點、品類盤點、抽查復(fù)盤（盤點卡、盤點表）商品管理——盤點制度，管理重中之重盤點時間盤點分類盤點報告定38一人盤點VS兩人盤點——別忘了簽名先看盤點結(jié)存表，還是先點商品數(shù)量盤點順序是否統(tǒng)一：上下、左右盤點差異：先從哪里開始復(fù)核？例行盤點中的“交叉盤點”的重要性商品盤點的常見問題思考：專賣店管理混亂的原因是什么？盤點出貨/打包商品/借用商品——記錄本一人盤點VS兩人盤點——別忘了簽名先看盤點結(jié)存表，還是先39商品管理的其它問題點補貨制度：款式、預(yù)期銷售數(shù)量、原因退貨原則：品質(zhì)、過量、滯銷、公司調(diào)度庫存信息：店內(nèi)庫存、分店庫存、總部庫存員工離職：交接離職、突然離職、工作異動商品管理的其它問題點補貨制度：款式、預(yù)期銷售數(shù)量、原因退貨原40提高銷售業(yè)績的關(guān)鍵投入取決于收入及產(chǎn)出的比例上上策——不花錢的改變中上策——花小錢的改變機會策——花多錢的改變下下策——花巨資的改變陳列服務(wù)客戶關(guān)系員工培訓(xùn)廣告宣傳裝修換店促銷活動提價打折說不定置之死地而后生提高銷售業(yè)績的關(guān)鍵投入取決于收入及產(chǎn)出的比例上上策——不花錢41發(fā)表是學(xué)習(xí)的最佳利器Thankyou!發(fā)表Thankyou!42服飾專賣店店務(wù)管理運營工作實務(wù)服飾專賣店店務(wù)管理運營工作實務(wù)43從[管理/人事]談終端管理基本方向管理?人事傳統(tǒng)企業(yè)管理重心:管人理事人怎么管?越管越亂!從[管理/人事]談終端管理基本方向管理?人44店務(wù)管理幾種常見分類人貨場人事物財情業(yè)前業(yè)中業(yè)后店務(wù)管理幾種常見分類人貨場人事物財情業(yè)前業(yè)中業(yè)后45管理在于習(xí)慣的養(yǎng)成!!!管理在于習(xí)慣的養(yǎng)成!!!46為什么專賣店一定要有店長?專賣店中60%的銷售來源于訂貨和店鋪位置,另外能努力的40%靠銷售人員,而銷售人員80%的業(yè)績?nèi)Q于店長的管理什么是超級店長?開一家店夫妻就行,想做好做大一定要有店長為什么專賣店一定要有店長?專賣店中60%的銷售來源于訂貨和店47員工為什么難培養(yǎng)?穩(wěn)定性不高?員工為什么來上班?一份工作薪資待遇舒適度環(huán)境融入個人發(fā)展?你能給他什么員工為什么難培養(yǎng)?穩(wěn)定性不高?員工為什么來上班??你能給他什48個人職業(yè)生涯發(fā)展階段探索：更好的選擇？真正的興趣與長處立業(yè)與發(fā)展：工作精進(jìn)；同事關(guān)系；維持：事業(yè)高峰vs中年危機衰退：工作外的興趣，退休后的生活個人職業(yè)生涯發(fā)展階段探索：更好的選擇？真正的興趣與長處立業(yè)與49什么是現(xiàn)代化的終端服務(wù)體系？一，用關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)分析來引導(dǎo)經(jīng)營管理，平均單價分類貨品銷售額坪效暢銷10款滯銷10款客單量庫銷比客單價人效售罄率貨品流失率后續(xù)分別介紹其計算方法，啟示和應(yīng)該采取的行動是什么！什么是現(xiàn)代化的終端服務(wù)體系？一，用關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)分析來引導(dǎo)經(jīng)營50十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動坪效（每天每平米的銷售額）作出曲線圖與平均值以及歷史數(shù)據(jù)比較例，如店鋪月度平效＝該店當(dāng)月銷售額／店鋪營業(yè)面積／天數(shù)分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比深入了解店鋪銷售真實情況，通常一段時間的考察才有意義確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略1、是否需要增大店面2、店內(nèi)存貨是否足夠3、檢討生產(chǎn)力低的原因—員工技巧—陳列不當(dāng)—種類太少—配搭不齊十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動坪效分析店鋪面積的生產(chǎn)力51十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動暢銷10款滯銷10款得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷具體原因了解后十名慢流具體原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動，檢討以后的訂貨檢查前五位產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，準(zhǔn)備補貨了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品及對導(dǎo)購及時培訓(xùn)及時安排滯銷貨品促銷增強員工對滯銷貨品的銷售技巧十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解52十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動客單價（銷售額/交易次數(shù)）關(guān)鍵詞：承受力尋找消費者承受能力范圍比較貨品與本地顧客消費能力是否相符以平均單價作為貨品價位的參考數(shù)增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列或提前陳列以低于平均單價的產(chǎn)品吸引實用型顧客十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動尋找消費者承受能力范圍53十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動客單量（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）關(guān)鍵詞：搭配了解貨品搭配銷售情況掌握客人的消費心理了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧比率低于本省平均值為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度檢查陳列是否與貨品搭配相符，最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置檢討促銷政策，獎勵多買/賣十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動了解貨品搭配銷售情況比54十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動物單價（銷售額/銷售件數(shù)）客單價相關(guān)聯(lián)使用尋找顧客的消費能力檢討員工的銷售技巧增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列提高員工銷售中高價位貨品的能力十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動尋找顧客的消費能力增55十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動人效（每天每人的銷售額）如店鋪月度人效＝該店當(dāng)月銷售額／該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、庫管，不含夜間值班員和保潔員）／天數(shù)

檢討員工產(chǎn)品知識及銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性實地教練員工提高產(chǎn)品知識與銷售技巧重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域每班次均須安排銷售能力強的導(dǎo)購帶隊十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動人效檢討員工產(chǎn)品知識及銷56十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動售罄率判斷企業(yè)或店鋪運行健康度的最理性指標(biāo)以此預(yù)算現(xiàn)金流狀況以此安排相應(yīng)促銷活動設(shè)定開季，季中和季末的售罄率標(biāo)準(zhǔn)，及時“止損”十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動判斷企業(yè)或店鋪運行健康度57十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動庫銷比（庫存件數(shù)÷每天銷售件數(shù)）判斷庫存健康度與銷貨速度，與售磬率搭配使用設(shè)定暢銷滯銷分界點：如分類庫存件數(shù)20件，，每天銷售為5件,庫銷比=20÷5=4，即每天售出庫存的25%。若沒有每天銷售,則:庫存20件，即以每3天或5天銷售計算,若3天才售出1件，庫銷比=每3天庫銷比×3=（20÷1）×3=60據(jù)此判斷此產(chǎn)品為十分滯銷，即此產(chǎn)品需以60天才可售清庫存

為暢銷貨品尋找替代品提示滯銷貨品與暢銷產(chǎn)品相互搭配銷售每天早會期間培訓(xùn)導(dǎo)購熟悉今天主攻1-2款滯銷產(chǎn)品賣點及如何與暢銷款搭配銷售十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動設(shè)定暢銷滯銷分界點：58十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動分類貨品銷售額指導(dǎo)訂貨和促銷了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷了解該店/該區(qū)域消費者取向比較本店與平均銷售的比例關(guān)系，得知本店銷售的特性重新考慮下一次的訂貨組合及比例將銷售低種類在店內(nèi)加強促銷將慢流種類展示，加強配搭十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動了解各類貨品的組合與銷售59十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動貨品流失率（盤點后出現(xiàn)少貨的吊牌價／期間銷售額X100％）如，月度貨品流失率＝月末盤點少貨吊牌價／月銷售額X100%檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識檢查店內(nèi)盲點/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應(yīng)措施（采用魚線防盜、對小貨品多個貨品一起包裝等）改善貨品展示改善倉庫保管情況考慮出臺更嚴(yán)密的獎罰措施提高經(jīng)常丟失貨品的員工的防盜意識十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪啟示行動貨品流失率檢討貨品丟失情60業(yè)前整備[.營業(yè)準(zhǔn)備].儀容儀表.人員考勤：應(yīng)到、實到、請假、遲到。.晨間清潔：清潔vs.保潔.燈光音樂業(yè)前整備[.營業(yè)準(zhǔn)備].儀容儀表.人員考勤：應(yīng)到、實61業(yè)前整備[.召開早會]b.公司策略性的促銷活動細(xì)節(jié)宣導(dǎo)。

.營業(yè)總結(jié)a.當(dāng)日各陳列區(qū)主推款布置：陳列更換；fab推銷話術(shù)整合討論；

a.月度工作目標(biāo)完成情況

.促銷安排.工作目標(biāo)b.近段時間MA7、MA30走勢情況。b.培訓(xùn)目標(biāo)：新品FAB；新進(jìn)營業(yè)人員階段考核培訓(xùn)；在職培訓(xùn).銷售分析a.業(yè)績目標(biāo)：銷售額目標(biāo)、客單量、交易筆數(shù)、客單價、客群經(jīng)營。時段分析、品項分析、銷貨波段分析預(yù)測。

業(yè)前整備[.召開早會]b.公司策略性的促銷活動細(xì)節(jié)宣導(dǎo)。62營業(yè)管理[一、人力].人員配置1、每店人數(shù)根據(jù)以下要素確定：a節(jié)假日；b請假；c天氣2、店長應(yīng)根據(jù)實際情況，結(jié)合各個時段的交易筆數(shù)，靈活調(diào)配。傳統(tǒng)采用兩班會出現(xiàn)忙閑不均的情況。.儀容儀表1、著裝2、妝容3、精神面貌.行為規(guī)范1、標(biāo)準(zhǔn)站姿2、開門姿勢3、迎賓姿勢.職務(wù)輪替店長應(yīng)有意識的安排專賣店里的營業(yè)人員在各個崗位上輪替，以便對專賣店的營運與操作有全面的了解與認(rèn)識；并且有利于營業(yè)人員自身的成長。營業(yè)管理[一、人力].人員配置1、每店人數(shù)根據(jù)以下要素確63營業(yè)管理[二、空間].商品陳列.背景音樂.環(huán)境衛(wèi)生.燈光調(diào)控1、天氣變動2、季節(jié)變動3、促銷主推4、庫存情況1、TPM環(huán)境類2、自設(shè)衛(wèi)生制度3、區(qū)域、項目及責(zé)任人劃分規(guī)劃類型及時間的排列1、燈光角度2、燈體色調(diào)3、陳列方案營業(yè)管理[二、空間].商品陳列.背景音樂.環(huán)境衛(wèi)生.64營業(yè)管理[三、流程控管].親切招呼.探尋需求.誠意推薦一.基本導(dǎo)購模組.鼓勵試穿.銷貨組合二.效益提升模組.收銀服務(wù).客戶記錄三.訊息建構(gòu)模組.電話回訪.聯(lián)系服務(wù)四.客群經(jīng)營模組營業(yè)管理[三、流程控管]一.基本導(dǎo)購模組二.效益提升模組三.65營業(yè)管理[四、服務(wù)質(zhì)量].員工士氣.工作節(jié)奏.個案教育營業(yè)管理[四、服務(wù)質(zhì)量].員工士氣.工作節(jié)奏.個案教66員工為何士氣低落1、店長控制過嚴(yán)2、管理水平低3、缺乏溝通4、非公平對待5、缺乏對管理者的信任6、缺乏對工作的認(rèn)可9、不合理的銷售指標(biāo)7、薪資制度不合理8、缺乏清晰的晉升制度員工為何士氣低落1、店長控制過嚴(yán)2、管理水平低3、缺乏溝通467服飾專賣店

第一篇商品結(jié)構(gòu)和商品組合第二篇商品流通管理第三篇庫存管理第四篇商品盤點制度營業(yè)工作之商品管理服飾專賣店第一篇商品結(jié)構(gòu)和商品組合營業(yè)工作之商品管理68好賣的貨不夠賣,不好賣的貨一堆顧客容易看貨買貨,員工又不容易整理\清點盤點對了,帳目又不對，或單據(jù)又不全好不容易賣出去,第二天又退回來促銷活動效果好象不太好?商品管理的常見問題我們?nèi)绾螒?yīng)對上述問題的發(fā)生?好賣的貨不夠賣,不好賣的貨一堆顧客容易看貨買貨,員工又不容易69商品結(jié)構(gòu)的常見分類_大類?茄克毛杉褲子休襯T恤小棉派棉風(fēng)衣派克套西正襯單西商品結(jié)構(gòu)的常見分類_大類?茄克毛杉褲子休襯T恤小棉派棉風(fēng)70商品結(jié)構(gòu)的常見分類_細(xì)節(jié)?T恤杉為例款式圓領(lǐng)V領(lǐng)翻領(lǐng)立領(lǐng)款數(shù)面料普通棉絲光棉滌棉天絲蠶絲款數(shù)功能三防防皺防風(fēng)抗紫外線款數(shù)風(fēng)格運動社交/商務(wù)生活辦公款數(shù)價格線2-3003-4004-600600以上款數(shù)銷售期4月5月6月7月8月款數(shù)商品結(jié)構(gòu)的常見分類_細(xì)節(jié)?T恤杉為例款式圓領(lǐng)V領(lǐng)翻領(lǐng)立領(lǐng)71商品結(jié)構(gòu)的常見分類_銷售狀況主打商品基礎(chǔ)商品輔助商品策略商品高周轉(zhuǎn)率,高單位毛利高周轉(zhuǎn)率,低單位毛利低周轉(zhuǎn)率,高單位毛利低周轉(zhuǎn)率,低單位毛利商品結(jié)構(gòu)的常見分類_銷售狀況主打商品基礎(chǔ)商品輔助商品策略72商品組合的依據(jù)主打商品65%輔助商品5%策略商品10%基礎(chǔ)產(chǎn)品20%銷售額占比主打商品40%輔助商品35%策略商品15%基礎(chǔ)產(chǎn)品10%陳列款占比商品組合的依據(jù)主打商品輔助商品策略商品基礎(chǔ)產(chǎn)品銷售額占比主打73商品流通管理_流程控制重點進(jìn)貨管理銷售管理調(diào)撥管理退貨管理次品管理庫存庫存庫存庫存商品流通管理_流程控制重點進(jìn)貨管理銷售管理調(diào)撥管理退貨管理次74商品流通管理——常見問題你的專賣店中經(jīng)常發(fā)生什么問題?商品訂貨的依據(jù)新店開業(yè)配貨的依據(jù)季末退貨的依據(jù)\順序商品到貨清點的順序/商品退貨的程序上貨波段/上架波段對產(chǎn)品生命周期的影響商品質(zhì)量問題和非質(zhì)量問題的處理商品流通管理——常見問題你的專賣店中經(jīng)常發(fā)生什么問題?商品訂75商品流通管理——商品損耗如何產(chǎn)生營業(yè)員收銀員倉管員店長人員問題顧客總公司進(jìn)貨時銷售時調(diào)撥時退貨時流程問題贈送發(fā)貨單補貨單銷售單掛單單據(jù)問題退貨單電腦操作倉庫盤點