課件-雙網(wǎng)整合

電商時(shí)代的雙網(wǎng)整合渠道布局及團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)陸仁賈電商時(shí)代的雙網(wǎng)整合一、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型1、出版行業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型

市場(chǎng)導(dǎo)向理論源于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的需求。而今更為突出的是個(gè)人出版市場(chǎng)的興旺。國(guó)內(nèi)代表為盛大文學(xué)。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)型自媒體微博媒體人的媒體全民的媒體好人格

帶來好傳播信息價(jià)值

轉(zhuǎn)為人格價(jià)值微信博客市場(chǎng)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)型2、發(fā)行市場(chǎng)電子商務(wù)化轉(zhuǎn)變

圖書發(fā)行，隨著網(wǎng)絡(luò)化的擴(kuò)張，線下發(fā)行轉(zhuǎn)為線上電子商務(wù)化營(yíng)銷的趨勢(shì)越來越明顯，力度越來越大。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型圖書市場(chǎng)專業(yè)書店新華書店管配渠道線下渠道：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型自營(yíng)官網(wǎng)自營(yíng)店線上渠道：銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)上書店市場(chǎng)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)型圖書類目2013年40億元2011年網(wǎng)上書店總計(jì)210家銷售額60億元摘自中國(guó)新聞網(wǎng)12.11.19市場(chǎng)轉(zhuǎn)型天貓書城：搜索“出版社旗艦店”103家（83）民營(yíng)出版商：60余家新華書店：20余家年銷5億7、圖書電商強(qiáng)者逾強(qiáng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型文軒在線：2012年上半年銷售額為8500萬元。在物流配送上，新華文軒已建立了電子商務(wù)專庫及專門的作業(yè)人員和流程，目前日處理能力達(dá)訂單2萬張；同時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)策略上，利用互聯(lián)網(wǎng)比較成熟的銷售渠道和模式，除了自有獨(dú)立的B2C商城文軒網(wǎng)外，還開辟了天貓商城、拍拍店、亞馬遜店、紅孩子母嬰圖書頻道等約250家網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。2013年底

文軒在線已在北京建異地倉庫，今年計(jì)劃布局三個(gè)倉2014年底，除北京英特華外，仍將有民營(yíng)圖書機(jī)構(gòu)進(jìn)行全國(guó)布局，計(jì)劃北京、杭州、成都、南昌、武漢、沈陽六大分公司，天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)赇佭_(dá)到40余家，年銷售5億實(shí)洋。流量碎片化，推廣費(fèi)用越來越貴運(yùn)營(yíng)成本的增高

圖書電商運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)解讀手機(jī)淘寶，將成為發(fā)展趨勢(shì)手機(jī)淘寶的基本介紹手機(jī)淘寶的用戶群體市場(chǎng)新動(dòng)向京東

當(dāng)當(dāng)

亞馬遜

三大平臺(tái)銷量劇減二、充分理解產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)向什么是產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)向？產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)向1、電子商務(wù)的本質(zhì)是市場(chǎng)導(dǎo)向充分理解產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)向2、大數(shù)據(jù)時(shí)代、各大平臺(tái)的“自

出版”是市場(chǎng)導(dǎo)向充分理解產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)向充分理解產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)向自2010年11月1日上線圖書頻道以來，京東不斷以一次次大手筆運(yùn)作表明其進(jìn)軍圖書市場(chǎng)的決心：出爐提高作者版稅收入及改善出版社現(xiàn)金流等四大圖書計(jì)劃；2011年6月18日“滿百減50”的低價(jià)促銷；近段時(shí)間更是以975萬元現(xiàn)金的高價(jià)競(jìng)拍下安妮寶貝的長(zhǎng)篇新作《春宴》兩日的全國(guó)獨(dú)家銷售權(quán)。京東商城一系列頗具“顛覆性”的動(dòng)作在占據(jù)媒體聚焦點(diǎn)的同時(shí)也在悄然改寫網(wǎng)絡(luò)書店的競(jìng)爭(zhēng)格局。----摘自中國(guó)新聞網(wǎng)充分理解產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)向2013年改版首批包銷90%

每天實(shí)際成交2000單，極大帶動(dòng)教輔產(chǎn)品的銷售三、圖書發(fā)行電子化的特點(diǎn)方便快捷實(shí)惠網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書帶來哪些好處圖書發(fā)行電子化的特點(diǎn)我們需要什么樣的讀者消費(fèi)習(xí)慣“懶人”“惰性”圖書發(fā)行電子化的特點(diǎn)向產(chǎn)品關(guān)聯(lián)化要廣度

向產(chǎn)品立體化要深度四、新環(huán)境、新格局、新布局VS線上、線下的雙網(wǎng)融合雙網(wǎng)融合1、價(jià)格戰(zhàn)。產(chǎn)品成本：研發(fā)成本+印務(wù)成本+物流成本+退貨成本+稅+書號(hào)大多書籍成本在30%-40%，如果一味的價(jià)格戰(zhàn)，最終受損的是出版商。2、線下實(shí)體店鋪的沖擊。網(wǎng)絡(luò)銷售已明顯的成為主流。雙網(wǎng)融合發(fā)行渠道的生態(tài)平衡網(wǎng)絡(luò)發(fā)行架構(gòu)銷售發(fā)行主渠道網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)中盤商網(wǎng)店下線傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型核心單店自營(yíng)自營(yíng)網(wǎng)站自營(yíng)網(wǎng)店平臺(tái)供給雙網(wǎng)融合解決辦法：A：自己開店，學(xué)習(xí)并拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思路B：營(yíng)銷骨干增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，懂得幫助重點(diǎn)客戶進(jìn)行

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃雙網(wǎng)融合人才的短缺：1、電商渠道缺運(yùn)營(yíng)人才。2、出版企業(yè)缺管理人才。雙網(wǎng)融合兩個(gè)培養(yǎng)、兩種方向

解決辦法：

專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做！

雙網(wǎng)融合思考的問題：旗艦店的作用？展示作用大于實(shí)銷作用品牌宣傳大于實(shí)際銷售推廣示范是旗幟

旗艦店的作用旗艦店的作用1、標(biāo)桿作用---觸電2、發(fā)行渠道探索3、新盈利模式探索體會(huì)路是自己走過的穩(wěn)海是自己看過的大天是自己闖過的藍(lán)五、渠道布局微信、天貓、淘寶、京東拍拍、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜…平臺(tái)怎么選擇？供銷平臺(tái)渠道布局渠道布局怎樣更快的選擇網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商？天貓供銷平臺(tái)供銷平臺(tái)供銷平臺(tái)

供銷平臺(tái)

供銷平臺(tái)

供銷平臺(tái)

六、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)電商團(tuán)隊(duì)需要幾個(gè)人？沒人懂電商營(yíng)銷技術(shù)怎么辦？團(tuán)隊(duì)職責(zé)考核怎么確定？外包全托管服務(wù)好不好？自我組建團(tuán)隊(duì)的好處1.圖書本身SKU多，產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，導(dǎo)致第三方無法真正理解產(chǎn)品的本性，書是有生命的。第三方對(duì)3-5款可以，整體店鋪產(chǎn)品架構(gòu)跟店鋪架構(gòu)，碰到無良的有風(fēng)險(xiǎn)性。2.通過對(duì)圖書運(yùn)營(yíng)，可以增加對(duì)產(chǎn)品更深的理解，后期對(duì)圖書修訂與策劃有幫助。增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。3.通過自我運(yùn)營(yíng)，有助分析平臺(tái)和市場(chǎng)特點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商提高銷量，從而整體提升。自我組建團(tuán)隊(duì)的好處核心在產(chǎn)品自己的產(chǎn)品自己最了解一切從產(chǎn)品出發(fā)擁有自己電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)迫在眉睫。

崗位設(shè)置崗位描述團(tuán)隊(duì)建設(shè)兩個(gè)TEAM

團(tuán)隊(duì)建設(shè)要求

崗位人員因店而異，根據(jù)定位進(jìn)行配備，可兼職但不能無擔(dān)當(dāng)，可更細(xì)分，但不能有缺崗。應(yīng)適

當(dāng)超出實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況進(jìn)行培養(yǎng)和

儲(chǔ)備。

團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)平臺(tái)規(guī)則不論是天貓、京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、垂直BTOC平臺(tái)規(guī)則還是需要了解基礎(chǔ)規(guī)則：上傳規(guī)則標(biāo)題規(guī)則圖片規(guī)則搜索規(guī)則高壓線規(guī)則：發(fā)票問題質(zhì)量問題扣分問題關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（keyPerformanceIndicator，KPI）

每位員工都可能會(huì)承擔(dān)很多的工作目標(biāo)與任務(wù)，有的重要，有的不重要，如果我們對(duì)員工所有的方面都來進(jìn)行評(píng)價(jià)考核，面面俱到，抓不住重點(diǎn)與關(guān)鍵，勢(shì)必造成員工把握不住工作的重點(diǎn)與關(guān)鍵，從而也就無法實(shí)現(xiàn)將自己工作行為導(dǎo)向戰(zhàn)略。

KPI原則

店長(zhǎng)考核運(yùn)營(yíng)考核

美工考核

客服考核

庫管考核產(chǎn)品布局產(chǎn)品布局多渠道宣傳多渠道宣傳又一個(gè)分眾？線上線下渠道的取舍線上渠道的開拓與管理渠道電商運(yùn)營(yíng)能力培訓(xùn)提升

傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)線上渠道轉(zhuǎn)型規(guī)劃及管理

銷售目標(biāo)與分解--渠道管理簽訂線上銷售協(xié)議并發(fā)授權(quán)證書。銷售回款與返點(diǎn)、獎(jiǎng)勵(lì)政策。亂價(jià)、盜版等違規(guī)處理辦法。訂貨、補(bǔ)貨、退貨管理。統(tǒng)計(jì)周月銷售數(shù)據(jù)。銷售目標(biāo)與分解--渠道支持給渠道商充分的支持。跟蹤服務(wù)電商小組大區(qū)經(jīng)理運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)有計(jì)劃能落地營(yíng)銷推廣支持各種淘寶營(yíng)銷工具覆蓋設(shè)計(jì)支持產(chǎn)品數(shù)據(jù)包廣告圖片支持銷售支持產(chǎn)品知識(shí)資料及定期更新渠道客戶完成銷售目標(biāo)

渠道銷售規(guī)劃—銷售目標(biāo)及產(chǎn)品支持客戶名稱年銷售目標(biāo)主要銷售產(chǎn)品渠道政策支持銷售經(jīng)理智勝圖書專營(yíng)店200萬一建二建直通車50%李四分析線上渠道客戶銷售能力，簽訂銷售目標(biāo)，制定渠道政策，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)溝通。營(yíng)銷推廣—全年產(chǎn)品推廣時(shí)間安排根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分析好每類產(chǎn)品的預(yù)熱期、熱賣期及衰退期。根據(jù)銷售時(shí)間，做好爆款計(jì)劃。營(yíng)銷推廣—推廣費(fèi)用預(yù)算按總體銷售目標(biāo)的百分比預(yù)算。根據(jù)流量比例及轉(zhuǎn)率計(jì)算費(fèi)用。例：全年5000萬銷售目標(biāo)。

廣告投入比例2%即100萬例：付費(fèi)流量：免費(fèi)流量=4：6

行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率10%

平均客單價(jià)80元、平均點(diǎn)擊費(fèi)用0.4元

支持50%廣告費(fèi)用50000000÷80÷0.1×0.4÷2=125萬

渠道商是我們的戰(zhàn)友，提升戰(zhàn)友的戰(zhàn)斗力，就是提升整個(gè)軍團(tuán)的戰(zhàn)斗力！

營(yíng)銷推廣—推廣費(fèi)用預(yù)算確定各類產(chǎn)品銷售目標(biāo)銷售任務(wù)產(chǎn)品及時(shí)間分解周＼月工作計(jì)劃表周＼月總結(jié)及診斷爆款、活動(dòng)及推廣計(jì)劃

自營(yíng)店鋪的運(yùn)營(yíng)管理創(chuàng)新思維突出重圍分析---定位---申請(qǐng)---繳費(fèi)---規(guī)劃---

配備---落實(shí)---循環(huán)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施流程

打造電子時(shí)代

新型出版社從“觸電”到“發(fā)電”從市場(chǎng)規(guī)范化獲得提升兩大體系的建立:

網(wǎng)絡(luò)渠道管理體系

網(wǎng)絡(luò)價(jià)格管理體系從“觸電”到“發(fā)電”備貨發(fā)貨的重要性從“觸電”到“發(fā)電”

網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)無論大小都是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，古人云：兵馬未動(dòng)糧草先行。要想做好網(wǎng)店，適度的備貨是必須的。從“觸電”到“發(fā)電”經(jīng)銷商庫房的大小

經(jīng)營(yíng)品種的多少

熱銷寶貝的庫存、周期

主力產(chǎn)品的連貫性

關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的準(zhǔn)備

從“觸電”到“發(fā)電”分析

歷史數(shù)據(jù)從“觸電”到“發(fā)電”做出合理預(yù)測(cè)積極同經(jīng)銷商溝通提前加大備貨銷售旺季熱銷寶貝從“輔助”到“主流”包裝是輔助嗎？物流是輔助嗎？創(chuàng)新思維突出重圍小贈(zèng)品大驚喜實(shí)用防潮美觀關(guān)懷細(xì)微

包裝重在細(xì)節(jié)奢華低調(diào)高端大氣上檔次有內(nèi)涵有內(nèi)涵不可輕視物流離開了阿里的馬云去了菜鳥網(wǎng)絡(luò)

我們呢？未來電子產(chǎn)品的王道電子產(chǎn)品是王道圖書發(fā)行電子化◆石濤辭職◆大平臺(tái)自營(yíng)的退出◆紙質(zhì)圖書的成本◆電子化“字節(jié)銷售”網(wǎng)聚天下

電子商務(wù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)來源于市場(chǎng)的擴(kuò)充；最終消費(fèi)價(jià)格的降低，來源于流通環(huán)節(jié)的減少，而非生產(chǎn)成本的壓縮。沒有一家企業(yè)的發(fā)展是靠一味降價(jià)而獲得的