某房地產(chǎn)促銷策劃提案

江岸名都首屆社區(qū)文化節(jié)策劃方案2010年6月促銷策劃方案

2010年5月24日文件編號：jamd20100524

華語堂策略機(jī)構(gòu)

1、面對新政，房地產(chǎn)市場表現(xiàn)如何？2、我們將面臨怎樣的行業(yè)市場？3、如何提高本項(xiàng)目的抗風(fēng)險性，跑贏市場？4、在新的市場形勢下，本項(xiàng)目的銷售策略該做何調(diào)整？我們所關(guān)注的問題——

市場表現(xiàn)1、一線城市銷售量有明顯的下跌，但價格沒有大幅度的下降(代表城市：北京/上海/深圳/廣州)市場表現(xiàn)2、二線城市銷售量有明顯的下跌，價格有小幅波動(代表城市：杭州)市場表現(xiàn)3、銷售量有明顯的下跌，但價格波動不定，幅度不大(代表城市：貴陽)市場表現(xiàn):銷售量與成交價格房地產(chǎn)發(fā)展分析面對新政，房地產(chǎn)市場表現(xiàn)如何？4.15新政的出臺嚴(yán)重打壓了二套及多套房購買人群，市場出現(xiàn)了明顯的震動，房地產(chǎn)板塊股票跌多漲少。房地產(chǎn)前沿城市已凸顯出降價潮、集中拋售潮和違約退房潮現(xiàn)象。此次政府抑制房價的決心昭然可見，從各地執(zhí)行力度看，此次新政已不是以前的喊口號或是下點(diǎn)毛毛雨這么簡單。近期房地產(chǎn)市場要想延續(xù)2003年以來的猛漲和活躍已經(jīng)不再可能。由于政府穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)的初衷不會改變，大幅降價也將不可能，受政策對購房人群的負(fù)面心理影響，近期大部分市場將可能出現(xiàn)微降或保持現(xiàn)狀的一段休眠期。新政下的思南市場“狼來了！”河?xùn)|東泰綠洲項(xiàng)目已開始動著，受地段的制約，其必然會采取低價戰(zhàn)略，爭奪本項(xiàng)目正在培養(yǎng)的潛在客戶群。必定導(dǎo)致江岸名都一定時期內(nèi)的成交量。外來開發(fā)商瓜分思南房地產(chǎn)市場蛋糕，“狼來了”的呼聲異常強(qiáng)烈。充斥著血腥味的競爭肉搏戰(zhàn)越演越烈，劣勢企業(yè)必將退出歷史舞臺，行業(yè)整合速度必然加快。新政使供過于求慢慢凸顯，市場疲軟成為必然，同時也存在降價風(fēng)險。自然也會對本項(xiàng)目產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。

江岸名都的正確認(rèn)識江岸名都項(xiàng)目從開發(fā)至今，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益、市場效益和社會效益。價格也不斷的得到提升，長期高居思南房價巔峰之位。我們在高興之余，也應(yīng)該正確認(rèn)識到“我是老大我怕誰！”的思路即將遭到前期入住客戶的挑戰(zhàn)。尤其是物業(yè)服務(wù)的職能缺失，長期以來售樓部頻繁接到業(yè)主投訴。這也嚴(yán)重阻礙了老帶新銷售通路促進(jìn)作用和公司及項(xiàng)目口碑樹立。畢竟我們銷售的不單是房子本身，而是銷售的一種生活文化。缺乏了文化的認(rèn)同，再好的產(chǎn)品銷售起來都是十分艱難的。其他項(xiàng)目的競爭僅是肌膚之疾，而最大的隱患則是項(xiàng)目本身！所以項(xiàng)目的最大競爭對手就是自己！新區(qū)開發(fā)風(fēng)險與機(jī)遇共存風(fēng)險：受新政影響面和影響深度牽連的風(fēng)險；客戶認(rèn)知度和認(rèn)同度跟不上城北新區(qū)開發(fā)的風(fēng)險；城北新區(qū)開發(fā)速度（主要基礎(chǔ)設(shè)施）跟不上項(xiàng)目速度的風(fēng)險；客戶對價值認(rèn)同感與實(shí)際脫軌的風(fēng)險；新興項(xiàng)目分流客戶的風(fēng)險。機(jī)會只會給有準(zhǔn)備的人第一個敢于吃“螃蟹”的人，不一定吃到“螃蟹”。但第一個能吃“螃蟹”也敢于吃的人一定能吃到——機(jī)會只會給有準(zhǔn)備的人。機(jī)會：新客車站建設(shè)帶動思南商業(yè)北移的機(jī)會；項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢，統(tǒng)一業(yè)態(tài)定位增強(qiáng)客戶信心的機(jī)會；鸚鵡溪溫泉開發(fā)項(xiàng)目促進(jìn)思南發(fā)展的機(jī)會；交通路網(wǎng)的打通和旅游開發(fā)助推思南騰飛的機(jī)會。我們將面臨怎樣的行業(yè)市場？政策影響開發(fā)商資金鏈，從而影響供應(yīng)端——客戶觀望導(dǎo)致供應(yīng)消化少于往年，市場供過于求，房開急需資金回籠，價格出現(xiàn)下降。尤其是思南本土開發(fā)商。價格探底——開發(fā)商降價幅度不大，客戶觀望度更高，開發(fā)商在銷售壓力下不得已的主動行為。累積供應(yīng)量巨大，年內(nèi)銷售目標(biāo)完成壓力大，急于脫手，諸多開發(fā)商率先甩貨走量。房地產(chǎn)企業(yè)面臨的三重考驗(yàn)

1、宏觀調(diào)控考驗(yàn)

新政嚴(yán)格收緊房貸，政府加大政策性保障住房的落實(shí)力度。加強(qiáng)土地監(jiān)察力度，開發(fā)商將面對供應(yīng)增加和市場轉(zhuǎn)淡的雙重壓力。2、市場考驗(yàn)

競爭加劇，整合速度加快，行業(yè)集中度提高，市場資源進(jìn)一步向優(yōu)勢企業(yè)集中。這顯然會給中小開發(fā)商帶來更大壓力。3、財務(wù)考驗(yàn)

新政出臺后，房開企業(yè)融資難度日益加大，為保證開發(fā)需要，房企將不得不采用多種方式融資。如何提高本本項(xiàng)目的抗抗風(fēng)險性，，跑贏市場場？跑贏市場唯唯有整合：：客戶需求維度營銷行為維度價格策略維度產(chǎn)品塑造維維度產(chǎn)品塑造維維度產(chǎn)品升級宣宣傳回歸產(chǎn)品，，加強(qiáng)宣傳傳。具有較較高的產(chǎn)品品質(zhì)素，產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)鮮鮮明，才能能支撐高位位房價。提升產(chǎn)品附附加值知名物業(yè)管管理顧問服服務(wù)（貴陽陽偉達(dá)提供供物業(yè)管理理）。必須須對服務(wù)質(zhì)質(zhì)量和服務(wù)務(wù)意識加以以升級，才才能取信于于民。工程及服務(wù)務(wù)展示提升價值工程施工形形象、工地地包裝、現(xiàn)現(xiàn)場銷售及及物業(yè)管理理細(xì)則的貼貼心服務(wù)介介紹等展示示所帶來的的體驗(yàn)價值值能有效支支撐售價。。客戶需求維維度客戶認(rèn)知客戶發(fā)生變變化，客戶戶營銷隨之之改變。受受政策調(diào)控控影響，投投資客觀望望。自住客客關(guān)注點(diǎn)集集中在社區(qū)區(qū)感/生活便利性性/戶型實(shí)用性性等居家因因素，銷售售主打賣點(diǎn)點(diǎn)契合客戶戶關(guān)注點(diǎn)。。客戶定位本項(xiàng)目的目目標(biāo)客戶應(yīng)應(yīng)定位在縣縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)中高收入入人群、及及部分外來來投資群體體。（近年年來已基本本得以挖掘掘，市場面面亦越來越越窄）價格策略維維度價格策略價格趨于理理性，不以以犧牲速度度來博取高高價。讓利利客戶，保保障項(xiàng)目銷銷售步步為為盈（如：：貴陽世紀(jì)紀(jì)城），避避免了滯銷銷；較旺市市有所回調(diào)調(diào)，順利完完成銷售目目標(biāo)。另外外，在風(fēng)險險多變的2010年房地產(chǎn)市市場，價格格策略要根根據(jù)市場反反應(yīng)做出及及時調(diào)整，，這對銷售售和策劃團(tuán)團(tuán)隊的配合合要求非常常高。準(zhǔn)確摸查客客戶心理價價位，合理理定價受銀行信貸貸門檻提高高、貨幣緊緊縮的影響響，總價成成為影響成成交的一大大因素。在在客戶接待待過程中，，通過銷售售人員與客客戶的反復(fù)復(fù)溝通，為為本項(xiàng)目制制定合理價價格體系。。對目前銷銷售價格應(yīng)應(yīng)作適當(dāng)調(diào)調(diào)整。營銷行為維維度品牌、形象象營銷營銷策略迅迅速調(diào)整，，客戶／形形象營銷成成為重點(diǎn)之之一。品牌牌營銷活動動配合到位位的工程展展示，樹立立起較高的的市場形象象，成為巔巔峰房價的的有力支撐撐。理念知識營營銷我們將在營營銷中植入入“讓房產(chǎn)產(chǎn)成為理財財產(chǎn)品（旅旅館、辦公公等）”的的概念，我我們與客戶戶溝通的方方式，更像像是房產(chǎn)/財產(chǎn)顧問與與客戶之間間的溝通。。我們的銷銷售團(tuán)隊將將是具備了了房地產(chǎn)、、金融理財財知識的高高知團(tuán)隊。。在新的市場場形勢下，，本項(xiàng)目的的定位和營營銷策略該該做何調(diào)整整？配套：配套規(guī)劃上上，補(bǔ)充規(guī)規(guī)范社區(qū)醫(yī)醫(yī)院，生活活超市等概概念提及，，主要是滿滿足區(qū)域發(fā)發(fā)展要求（（哪怕只是是概念的提提出）；物業(yè)管理提提升解決居居民對目前前服務(wù)質(zhì)量量的抗性；；交通路網(wǎng)的的規(guī)劃資料料/圖片的宣傳傳引導(dǎo)，新新客車站的的建設(shè)人流流量和物流流量必然驟驟增，房產(chǎn)產(chǎn)必然增值值的投資意意識推廣。。酒店酒店的規(guī)劃劃，應(yīng)盡快體現(xiàn)現(xiàn)于沙盤模模型。使其其思南標(biāo)桿桿建筑之形形象，早日日傳達(dá)給思思南民眾，，為項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品的價格格透支打好好輿論基礎(chǔ)礎(chǔ)。活動促進(jìn)在如此嚴(yán)峻峻的市場環(huán)環(huán)境下，針針對相關(guān)政政策制約，，為適度規(guī)規(guī)避市場風(fēng)風(fēng)險，本項(xiàng)項(xiàng)目須快速速結(jié)束三組組團(tuán)的銷售售攻堅戰(zhàn)，，迅速投入入四組團(tuán)的的戰(zhàn)斗當(dāng)中中。活動促進(jìn)有有效加快銷銷售前進(jìn)步步伐。通過過項(xiàng)目包裝裝、廣告轟轟炸、優(yōu)惠惠刺激等策策略對客戶戶實(shí)行“圍圍”、“追追”、“賭賭”、“截截”。活動內(nèi)容歡度端午、、體驗(yàn)濱江江——即江岸名都都游園活動動1、喝啤酒、、吃西瓜大大賽（2010年6月16日）參與條件：：凡身體健康康，年齡在在20—40歲（喝啤酒酒）12—50歲（吃西瓜瓜）者均可可參與。比賽規(guī)則：：每組選取5名參賽者，，分別站與與舞臺前端端。工作人人員將準(zhǔn)備備好的啤酒酒（3支330ML）/切分好的西瓜瓜擺放于參賽賽者面前，先先喝完/吃完者為優(yōu)勝勝者，并可獲獲得2件啤酒（330ML××24×2）的獎品。并并在比賽間隙隙進(jìn)行江岸名名都知識問答答，答對者可可獲得精美獎獎品1份。亦可適時時向圍觀人群群拋擲部分獎獎品，提高現(xiàn)現(xiàn)場氛圍。物料及獎品項(xiàng)目數(shù)量/規(guī)格預(yù)計金額/元負(fù)責(zé)人備注舞臺8M×6M×1M×11000隆昌公司、華語堂協(xié)助舞臺上鋪紅地毯音響1套1200隆昌公司、華語堂協(xié)助租用主持人1名600隆昌公司、華語堂協(xié)助活躍、男生為佳歌舞表演1隊1000隆昌公司、華語堂協(xié)助啤酒330ML×24瓶×251500隆昌公司、華語堂協(xié)助提前1天到位西瓜100KG400隆昌公司、華語堂協(xié)助提前1天采購問答及燈謎禮品100份×20元2000隆昌公司、華語堂協(xié)助提前2天繩子20米×1元20隆昌公司、華語堂協(xié)助提前1天到位記號筆和紅紙3支+3張10隆昌公司、華語堂協(xié)助提前1天到位合計77302、家在江岸名名都免費(fèi)溫馨馨留影6月16日前前，凡居住江江岸名都業(yè)主主（包含但不不僅限于），，均可到售樓樓部登記報名名參與。每個個家庭可免費(fèi)費(fèi)獲得江岸名名都生活照10張（加洗洗費(fèi)用自理））?？蛇x部分分優(yōu)秀照片在在售樓處展示示。項(xiàng)目預(yù)計金額/元備注攝影師（1名）150專業(yè)照片沖洗10張×1元×80合計950注：若反應(yīng)良好，可適當(dāng)增加。3、猜燈謎拿大大獎制作120條燈謎紙箋，，懸掛于繩子子之上，參與與者可憑其猜猜中的紙箋和和答案到兌獎獎處兌取。需要說明的是是：以上活動須集集中通知前期期所有到訪客客戶及老業(yè)主主參與。端午感恩大回回饋6月16日至6月23日（視情況可可適當(dāng)延遲）），凡前期成成交客戶帶客客戶成交的（（已簽訂認(rèn)購購書為準(zhǔn)），，新認(rèn)購客戶戶可享受5888元/套超值大優(yōu)惠惠+幸運(yùn)大輪盤+現(xiàn)金一抓一大大把（鑒于五一效效果較好，建建議繼續(xù)沿用用）+加送1年物管費(fèi)；帶購客戶可可獲得參與現(xiàn)金一抓一大大把活動一次。抓抓得現(xiàn)金客戶戶當(dāng)場帶走，，若帶購客戶戶屬會員客戶戶，還可按積積分標(biāo)準(zhǔn)照常常積分。幸運(yùn)大輪盤獎品價值及規(guī)格格數(shù)/格品牌液晶電視1999元/臺×11品牌微波爐488元/臺×22品牌電磁爐288元/臺×33品牌電飯煲188元/臺×44品牌電熨斗118元/臺×55品牌豆?jié){機(jī)88元/臺×55輪盤制作400元合計8020元20格注：約每戶優(yōu)惠400元?，F(xiàn)金一抓一大大把活動細(xì)則則沿用前期方方案廣告攻略項(xiàng)目數(shù)量/規(guī)格預(yù)計金額/元負(fù)責(zé)人拱門1個（7天）1000隆昌公司、華語堂協(xié)助條幅30條2700廣告公司、華語堂協(xié)助DM單5000份2500隆昌公司、華語堂協(xié)助短信50000條3500隆昌公司、華語堂協(xié)助大型戶外1幅1200廣告公司、華語堂協(xié)助巡游三輪車10