餐廳菜品推銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)

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餐廳服務(wù)員對(duì)菜品進(jìn)行有效推銷(xiāo)，是一線服務(wù)員的一項(xiàng)差不多功，它既能夠拉近客人與餐廳的距離，也能夠體現(xiàn)餐業(yè)企業(yè)的企業(yè)文化。服務(wù)員在推銷(xiāo)時(shí)能夠采取各種策略，而不可生搬硬套地采納單一策略向客人推銷(xiāo)。

案例

兩位衣著講究的山東客人來(lái)到北京某四星級(jí)飯店的餐廳用餐。餐廳內(nèi)裝潢華麗精巧，中央還有演員在為食客們演奏民樂(lè)，環(huán)境顯得十分幽雅。

服務(wù)小姐為客人端上茶水和手巾后，便遞上菜單等候他們點(diǎn)菜。其中一位先生看了看菜單后問(wèn)道：“小姐，你們那個(gè)地點(diǎn)有沒(méi)有‘紅燒鯉魚(yú)’?”

“對(duì)不起，先生。今天正好沒(méi)有這道菜，紅燒類(lèi)的高級(jí)菜肴有‘紅燒大裙翅’和‘紅燒鮑魚(yú)’。這是我們這兒的風(fēng)味菜，也是今天餐廳指定的推銷(xiāo)菜，歡迎兩位品嘗。”服務(wù)小姐面帶微笑的推舉著。

“我就喜愛(ài)吃‘紅燒鯉魚(yú)’，什么指定推銷(xiāo)不指定推銷(xiāo)的與我們沒(méi)有關(guān)系。難道不點(diǎn)魚(yú)翅和鮑魚(yú)就不能在那個(gè)地點(diǎn)吃飯嗎?”

“先生，我不是那個(gè)意思。我是想讓你們品嘗一下地道的粵菜風(fēng)味。我推舉的菜，口味比‘紅燒鯉魚(yú)’要好得多，況且‘紅燒鯉魚(yú)’在哪里都能夠吃到，但魚(yú)翅和鮑魚(yú)則只能在高級(jí)餐館和飯店的餐廳才能吃到。您二位來(lái)到我們賓館用餐，難道不想嘗嘗由正宗粵菜廚師加工的菜嗎?”小姐接著不厭其煩地對(duì)客人進(jìn)行推銷(xiāo)。

“我們要想吃正宗的魚(yú)翅和鮑魚(yú)就不到那個(gè)地點(diǎn)吃了。廣東、香港的魚(yú)翅差不多上正宗的，況且你如此推銷(xiāo)實(shí)際上是看不起我們。既然沒(méi)有‘紅燒鯉魚(yú)’就罷了吧?！笨腿酥v著，站起身就走了。

服務(wù)員不知所措地望著他們的背影，她實(shí)在想不通什么緣故客人會(huì)不中意而離去。

分析

本例中的服務(wù)員盡管能夠不失時(shí)機(jī)地按照餐廳當(dāng)日推舉的特色菜向來(lái)賓推銷(xiāo)，但服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，推銷(xiāo)方法顯得機(jī)械，因而得罪了來(lái)賓。1．推銷(xiāo)服務(wù)應(yīng)建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，要在滿足客人需要的情況下進(jìn)行?？腿嗣髅飨氤浴凹t燒鯉魚(yú)”，你卻推出高檔的魚(yú)翅和鮑魚(yú)，因此顯得不協(xié)調(diào)?，F(xiàn)在應(yīng)該推出與“紅燒鯉魚(yú)”相似的替代產(chǎn)品，或千方百計(jì)去外買(mǎi)鯉魚(yú)，然后請(qǐng)廚師加工。在滿足了客人的要求后，再試圖推銷(xiāo)魚(yú)翅和鮑魚(yú)，客人購(gòu)買(mǎi)的可能性就會(huì)加大。

2．推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)講究策略。服務(wù)員在推銷(xiāo)時(shí)，不要對(duì)客人講什么“餐廳指定推銷(xiāo)”的話，要注意內(nèi)外有不。指定推銷(xiāo)的產(chǎn)品一方面可能符合多數(shù)來(lái)賓的口味，另一方面也可能會(huì)為餐廳帶來(lái)高額的利潤(rùn)，但不是所有的客人口味都一樣，也不是所有的客人都會(huì)高消費(fèi)。假如對(duì)要求口味特不、又不情愿高消費(fèi)的來(lái)賓一味推銷(xiāo)，將使他們反感。因此，技巧高超的服務(wù)員遇到上述情況，可能會(huì)講：“先生，‘紅燒鯉魚(yú)’我們立即替您去想方法加工，另外據(jù)我們調(diào)查，大多數(shù)客人對(duì)我們的魚(yú)翅和鮑魚(yú)專(zhuān)門(mén)感興趣，假如您想品嘗的話，請(qǐng)告訴我一聲?！北纠嗅槍?duì)客人的特點(diǎn)，服務(wù)員應(yīng)當(dāng)采取的推銷(xiāo)策略為：“心理推銷(xiāo)”。心理推銷(xiāo)確實(shí)是要分析、掌握來(lái)賓不同層次的消費(fèi)心理和需求，以滿足其物質(zhì)和精神方面的需要?？腿说斤埖晗M(fèi)餐飲產(chǎn)品，最需要得到尊重，只有在服務(wù)中體現(xiàn)出對(duì)他們的關(guān)懷和尊重，滿足其自我實(shí)現(xiàn)中的優(yōu)越感和自豪感，才能使其產(chǎn)生情愿購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)餐飲產(chǎn)品的愿望。在觀看和分析客人消費(fèi)心理時(shí)，最好預(yù)先能推測(cè)到他們的需求，做到超前服務(wù)。如能預(yù)先推測(cè)出客人的消費(fèi)檔次和口味需要，在其開(kāi)口之前便能主動(dòng)介紹產(chǎn)品，并提出符合其要求的點(diǎn)菜建議，這將使客人得到極大的精神滿足。餐飲推銷(xiāo)應(yīng)針對(duì)不同消費(fèi)層次來(lái)賓的不同用餐消費(fèi)水平區(qū)不進(jìn)行。推舉第一道菜時(shí)，要征求來(lái)賓的意見(jiàn)，了解和推測(cè)客人對(duì)餐飲產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、口味的看法，切忌一味推銷(xiāo)來(lái)賓不想要的高價(jià)位食品和酒水，以免使來(lái)賓產(chǎn)生厭煩和懼怕心理，導(dǎo)致推銷(xiāo)失敗。因此“針對(duì)推銷(xiāo)”應(yīng)該針對(duì)來(lái)賓的實(shí)際需要和經(jīng)濟(jì)條件來(lái)完成。

3．推銷(xiāo)是建立在產(chǎn)品多樣化基礎(chǔ)上的，服務(wù)員應(yīng)隨時(shí)了解來(lái)賓的消費(fèi)層次和需求，并及時(shí)向飯店反饋來(lái)賓的需求信息。飯店的餐廳應(yīng)依照來(lái)賓不同的需求狀況，設(shè)置高、中、低檔等多種產(chǎn)品。服務(wù)員在推銷(xiāo)時(shí)，也應(yīng)善于推銷(xiāo)不同種類(lèi)的產(chǎn)品，不要只對(duì)推銷(xiāo)高檔產(chǎn)品感興趣，而忽略和輕視了中低檔次的消費(fèi)需求。

推銷(xiāo)語(yǔ)言是一門(mén)藝術(shù)，只要我們重視它，研究它，運(yùn)用它，就一定能找到它的規(guī)律，讓您店的每個(gè)服務(wù)人員都能掌握它，如此就能更好的促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)展。餐飲企業(yè)要正確對(duì)待菜品再加工字體大?。?010-01-2210:56:04來(lái)源：

餐飲企業(yè)如何對(duì)待菜品在加工，在再加工過(guò)程中，應(yīng)該注意什么？因?yàn)榭谖恫煌?，客人在進(jìn)餐過(guò)程中，時(shí)有更換菜品和重新加工菜品的要求，有些客人還要求按照自己的意愿制作菜品。對(duì)此，餐廳應(yīng)盡量滿足，而不應(yīng)以工作忙為由予以推辭。國(guó)外有的賓館在客人用早餐時(shí)，為滿足來(lái)賓的要求把客人不中意的煎雞蛋倒掉，重新加工。這講明，充分滿足來(lái)賓之需是酒店餐飲制作和加工的準(zhǔn)則。這也是餐飲人性化服務(wù)的一方面。

案例

謝小姐請(qǐng)王博士到某賓館的廳吃飯。點(diǎn)菜后，兩人便聊了起來(lái)。王博士喜愛(ài)餐飲文化，肚里有許多這方面的故事。當(dāng)謝小姐談到“重慶火鍋城”的話題時(shí)，王博士的話匣子一下子打開(kāi)了。他告訴謝小姐，調(diào)料和湯料是體現(xiàn)火鍋菜肴水平的關(guān)鍵。由于四川火鍋調(diào)料注重口味的變化，突出麻辣的特點(diǎn)，因此在火鍋系列中占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)。但也有一些不法的廚師，不是通過(guò)正經(jīng)的技術(shù)去改進(jìn)、創(chuàng)新調(diào)料和配料，而是通過(guò)不正當(dāng)?shù)氖侄蝸?lái)改變菜品的味道。接著，他給謝小姐講述了一個(gè)清代某王爺府的廚師為了贏得主人的依靠，在菜品加工中投放鴉片的佚事。他還指出，據(jù)報(bào)道，現(xiàn)在社會(huì)上的某些不法餐館為了拉攏客人，仍有在湯料中使用罌粟殼的事件發(fā)生。謝小姐被王博士的故事所吸引，聽(tīng)得津津有味。

菜上來(lái)了，謝小姐覺(jué)得“口袋豆腐”味道太淡，想讓廚房再加工一下。王博士止住她講：“有一次我在某餐廳用餐，覺(jué)得‘三鮮湯’的味道不鮮，便請(qǐng)廚房重新調(diào)味，加工后，湯的味道鮮美無(wú)比，但回家后卻口渴難耐。原來(lái)廚師在湯中放了大量的味精。到不處吃飯遇到口味不對(duì)的菜，千萬(wàn)不要換，也不要再進(jìn)廚房，得罪了廚師，不知他會(huì)在你的菜里下些什么呢?”

“先生，請(qǐng)您放心，我們飯店絕可不能做出如此的事。小姐假如覺(jué)得‘口袋豆腐’口味淡的話，我立即告訴廚房給您重新加工，保證讓您中意?！币晃宦?tīng)到他們談話的服務(wù)員微笑地講道。

王博士突然靦腆起來(lái)，臉也漲得通紅，忙講：“剛才……我不是講你們飯店……”

“先生，您的故事專(zhuān)門(mén)生動(dòng)，我從中學(xué)到了許多東西。歡迎您檢驗(yàn)和監(jiān)督我們的服務(wù)質(zhì)量?！狈?wù)員禮貌地講道。接著，她把菜端進(jìn)了廚房。

不一會(huì)兒，重新加工好的“口袋豆腐”又上桌了。謝小姐和王博士品嘗后特不中意，連聲向服務(wù)員道謝。

“王博士，以后您還擔(dān)心加工菜時(shí)廚師做什么手腳嗎?”謝小姐開(kāi)玩笑地講，王博士咧嘴笑了。

分析

本例中，服務(wù)員能夠依照謝小姐的要求，及時(shí)將“口袋豆腐”送回廚房重新制作，得到了客人的贊揚(yáng)。有些餐廳則不愿為客人調(diào)味、換菜或重新加工，認(rèn)為顧客在挑剔、為難自己。因此，有挑剔的客人是事實(shí)，但關(guān)于餐廳的服務(wù)人員來(lái)講，首先應(yīng)把客人放在第一位，把他們的需求放在第一位。

王博士所提到的不法廚師是少數(shù)人，此外也確實(shí)有在為客人重新加工菜肴時(shí)敷衍客人的現(xiàn)象。人們對(duì)吃的東西特不在意，也專(zhuān)門(mén)容易從中找到差錯(cuò)，這就要求我們的食品加工人員具有良好的職業(yè)道德和高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)意識(shí)。從這一角度動(dòng)身，我們?cè)跒榭腿朔?wù)時(shí)應(yīng)注意做到：

1．盡量按客人的要求來(lái)加工菜品，不能做到的要講明理由或提出解決的建議。

2．在為客人重新加工和制作時(shí)，要認(rèn)真負(fù)責(zé)，不能敷衍應(yīng)付，必要時(shí)，應(yīng)為其重新選料制作。

3．加工中，應(yīng)按標(biāo)準(zhǔn)程序下料、調(diào)味，絕不能和客人賭氣、報(bào)復(fù)對(duì)方。在食品衛(wèi)生和口味方面，一定要保證質(zhì)量。編輯：王學(xué)良餐廳服務(wù)員要善于抓住客人心理做好促銷(xiāo)2010-04-0613:41:53來(lái)源：

餐飲促銷(xiāo)的一個(gè)重要內(nèi)容是餐飲服務(wù)員的店內(nèi)推銷(xiāo)，如何把餐飲酒店的產(chǎn)品推銷(xiāo)給消費(fèi)者？餐飲推銷(xiāo)與點(diǎn)菜服務(wù)、供餐服務(wù)之間存在著什么關(guān)系？服務(wù)員應(yīng)如何選擇合適的推銷(xiāo)策略？都要求服務(wù)員抓住消費(fèi)者的心理。

案例描述：

星期日中午，雷先生一家三口來(lái)到北京某飯店的廳吃午飯。點(diǎn)菜時(shí)，服務(wù)員微笑著詢(xún)問(wèn)雷先生想吃什么菜。雷先生考慮了一下，告訴服務(wù)小姐，想要一些口味清淡、不太辣的菜。因此小姐向他們推舉了幾樣中高檔的廣東菜，并介紹廣東菜的特點(diǎn)講：“廣東菜由廣州菜、潮州菜和東江菜組成，講究原料和加工方法，口味清淡鮮美，突出菜的質(zhì)量和原味。比較有名的菜是‘紅燒大裙翅’、‘片皮乳豬’、‘蛇羹’、‘清湯魚(yú)肚’、‘一品天香’、‘鹽煸雞’、‘冬瓜燕窩’、‘油爆蝦仁’等。我們餐廳有從廣州白天鵝賓館請(qǐng)來(lái)的特級(jí)廚師，加工的菜都保持了廣東菜的正宗風(fēng)味。假如您感興趣，能夠在我給您推舉的菜中選擇幾樣嘗嘗?！?/p>

聽(tīng)了小姐的介紹，客人專(zhuān)門(mén)放心，并按服務(wù)小姐的推舉點(diǎn)了菜。每上一道菜，服務(wù)小姐都熱心地為他們介紹，使他們的進(jìn)餐過(guò)程充滿了情趣。通過(guò)品嘗，客人確實(shí)感到這家飯店的菜品鮮美，味道不同平常。

用餐結(jié)束時(shí)，雷先生又告訴小姐，希望能帶走一份味道鮮美、質(zhì)量上乘、適合老年人享用的菜，帶回家給行動(dòng)不便的老母品嘗。服務(wù)小姐熱情地為他推舉了“燕窩黃翅煲”，告訴他此菜營(yíng)養(yǎng)豐富，質(zhì)量上乘，屬于中的精品，特不適合老年人食用。在征得雷先生的同意后，小姐便替他們安排了加工。加工后，連同餐桌上剩余的食品，小姐都進(jìn)行了精心的包裝。

雷先生臨走前感激地對(duì)服務(wù)小姐講：“這頓飯我盡管花了許多鈔票，但特不快樂(lè)，對(duì)你的服務(wù)特不中意。有機(jī)會(huì)我還要來(lái)那個(gè)地點(diǎn)吃廣東菜。希望下次能為我們推舉一些味道更好的菜?！?/p>

案例分析：

在推銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)善于把握客人的特點(diǎn)，依照他們的需要進(jìn)行推介。本例中的服務(wù)員能夠察言觀色，依照客人的心理需要向其推銷(xiāo)高檔菜肴，使雷先生真正得到了高級(jí)的享受，達(dá)到了理想的效果。假如不分青紅皂白，一味向客人推銷(xiāo)高檔菜肴的話，專(zhuān)門(mén)容易使客人反感，欲速而不達(dá)。因此，在推銷(xiāo)中應(yīng)采取因人制宜和因事制宜的策略，不要無(wú)的放失。針對(duì)不同的對(duì)象，在推銷(xiāo)中可采取情感推銷(xiāo)、自信推銷(xiāo)、適時(shí)推銷(xiāo)、適度推銷(xiāo)、高利潤(rùn)推銷(xiāo)、個(gè)性推銷(xiāo)等多種形式，充分將餐飲產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比體現(xiàn)出來(lái)，以滿足不同層次來(lái)賓的需求。高價(jià)位的食品不一定高利潤(rùn)，而具有高利潤(rùn)的食品和酒水才能增加飯店餐飲部門(mén)的效益。服務(wù)員應(yīng)掌握菜單中高利潤(rùn)菜肴及酒水的成本和利潤(rùn)比例，在推銷(xiāo)時(shí)盡可能推舉高利潤(rùn)的產(chǎn)品。

服務(wù)是餐飲產(chǎn)品中的重要組成部分，因此在餐飲推銷(xiāo)服務(wù)中，一定要注重優(yōu)質(zhì)服務(wù)和周到服務(wù)，只有在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上才能取得客人的信任，保證推銷(xiāo)的效果。本例中的服務(wù)小姐，在了解了客人的口味特點(diǎn)后，適時(shí)、適度地為他們介紹了廣東菜的內(nèi)容，并在上菜過(guò)程中接著推銷(xiāo)的程序，詳細(xì)介紹菜品的特點(diǎn)，引發(fā)客人的興趣，其周到服務(wù)的風(fēng)格又滿足了客人的心理需求，使推銷(xiāo)服務(wù)的進(jìn)程十分順暢。

推銷(xiāo)意識(shí)是保證推銷(xiāo)服務(wù)成功的關(guān)鍵。只有具備建立在良好服務(wù)意識(shí)基礎(chǔ)上的推銷(xiāo)意識(shí)，才能在全過(guò)程中不斷發(fā)覺(jué)推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。本例中第二次推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)確實(shí)是在客人用餐結(jié)束之后發(fā)生的。這講明，推銷(xiāo)服務(wù)不完全是在客人點(diǎn)菜時(shí)進(jìn)行的，由于服務(wù)員以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)和周到服務(wù)贏得了客人的信任，激發(fā)了他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，因此在用餐后還能接著消費(fèi)。餐飲推銷(xiāo)的語(yǔ)言法則2010-02-0217:20:17來(lái)源：

1.選擇問(wèn)法。

例如：“您是要白酒依舊要啤酒?！?/p>

2.語(yǔ)言加法。即排列菜肴的各種優(yōu)點(diǎn)，

例如：“這道菜不僅味道好原料也十分新奇，含有多種營(yíng)養(yǎng)還對(duì)虛火等癥有輔助療效。

3.語(yǔ)言減法。

即講明假如現(xiàn)在不吃這道菜會(huì)如何樣，例如：鮰魚(yú)只有武漢一帶的長(zhǎng)江水域中才有，您假如現(xiàn)在不嘗嘗，回家后將專(zhuān)門(mén)難有機(jī)會(huì)嘗到了。

4.先抑后揚(yáng)法。

即先順著來(lái)賓的意見(jiàn)然后再轉(zhuǎn)折闡述。例如：這道菜卻是比較名貴，但其原料在市場(chǎng)上價(jià)格就不低，成菜工藝也較為復(fù)雜，口味不具特色，您不妨一嘗。

5.語(yǔ)言除法

立即一分菜的價(jià)格分為若干份，使其看來(lái)不貴。例如“**盡管要30元一份，但6個(gè)人平均下來(lái)只是5元鈔票，您只花5元鈔票就能品嘗到正宗的**。

6.借人之口法

例如：客人們都反映我們那個(gè)地點(diǎn)的**做的專(zhuān)門(mén)好，您情愿來(lái)一份嗎？或，“毛澤東曾贊譽(yù)過(guò)湖北的武昌魚(yú)，您假如品嘗一下一定會(huì)有同感?！?/p>

“這叫化雞，當(dāng)年乾隆下江南時(shí)吃過(guò)亦贊譽(yù)不止?！?/p>

7.贊語(yǔ)法

例如：這鮑魚(yú)炒飯是我們那個(gè)地點(diǎn)拿手招牌之一，您不妨試試。

8.親近法

例如：這位老友，今晚我介紹一道菜給您，這是今天才買(mǎi)回來(lái)的。里應(yīng)外合搞推銷(xiāo)2010-02-1211:00:55來(lái)源：

餐廳要吸引顧客就必須做好餐廳的外部與內(nèi)部推銷(xiāo)，如此才能夠?qū)⒏嗟目腿宋^(guò)來(lái)。餐飲的外部推銷(xiāo)要緊有這幾點(diǎn)。

（1）店名推銷(xiāo)：必須適應(yīng)目標(biāo)顧客的層次，調(diào)理餐廳的經(jīng)營(yíng)宗旨和情調(diào)。店名推銷(xiāo)應(yīng)取易記和易讀的文字，應(yīng)該符合筆畫(huà)簡(jiǎn)潔，字?jǐn)?shù)少，文字排列要幸免誤會(huì)，字體設(shè)計(jì)要美觀大方，要具有獨(dú)特性；使用的店名應(yīng)好聽(tīng)和易念；多數(shù)顧客通過(guò)電話預(yù)定餐桌，因此應(yīng)該幸免使用易混淆的詞語(yǔ)和發(fā)音困難或在一起念不順口的詞匯。特不是不能追求獨(dú)具一格選用一些人不認(rèn)識(shí)和生辟字，造成模糊性。

（2）招牌推銷(xiāo)：招牌推陳出新、促銷(xiāo)是餐廳最重要的宣傳工具，招牌大則醒目，可見(jiàn)性大，易吸引人的注意力。晚上招牌要有霓虹燈照明，使得晚上易于辨識(shí)。

（3）外觀與櫥窗推銷(xiāo)：餐廳外觀與櫥窗應(yīng)美觀大方，門(mén)口和櫥窗可種植擺放花草樹(shù)木，保持清潔衛(wèi)生，特不是樹(shù)木的葉子上面應(yīng)該沒(méi)有塵土，只有如此才能讓顧客覺(jué)得餐廳內(nèi)部是清潔衛(wèi)生的。在門(mén)前或櫥窗上列出特色