弱體營業(yè)單位的改善-課件

匯報人：孟巖弱體營業(yè)單位的改善匯報人：孟巖弱體營業(yè)單位的改善1現任哈分壽險佳木斯中心公司經理2019年加盟哈分壽險第一期業(yè)務員2019年哈分壽險培訓部經理助理全國平安系統優(yōu)秀講師2019年哈分壽險營銷部經理助理2019年哈分壽險第一營業(yè)區(qū)區(qū)經理哈分壽險優(yōu)秀部門經理2000年哈分高峰會議優(yōu)秀營業(yè)區(qū)經理哈分壽險優(yōu)秀經理2019年哈分壽險第四營業(yè)區(qū)經理哈分高峰會議優(yōu)秀營業(yè)區(qū)經理平安集團優(yōu)秀員工12月10日佳木斯中心支公司負責人2019年佳木斯市十大杰出青年很高興與各位相識孟巖：很高興與各位相識孟巖：21、何為弱體營業(yè)單位2、弱體營業(yè)單位的具體表現3、改善弱體營業(yè)單位的具體步驟和方法目錄1、何為弱體營業(yè)單位目錄3營業(yè)單位：所從事這項工作的個人或團隊都稱之為單位，只不過是有大小上的區(qū)分。弱體營業(yè)單位：就平安的壽險營銷來講，達不成基本法維持條件或僅夠維持的單位或個人我們就可以稱之為弱體營業(yè)單位。何為弱體營業(yè)單位營業(yè)單位：所從事這項工作的個人或團隊都稱之為單位，只不過是有4弱體營業(yè)單位的定義實際狀況與期望值、目標值相差甚遠，難以達成組織利益，長期看仍然呈現下滑趨勢，短期難以改善的營業(yè)單位活動率人均產能增員率脫落率效率低規(guī)模小難以達成組織目標難以達成期望目標弱體營業(yè)單位的定義實際狀況與期望值、目標值相差甚遠，難以達成5士氣的低落出勤率低業(yè)績長期不振業(yè)務人員技能不足部門輔導力度不強增員效果不理想等等弱體營業(yè)單位的具體表現士氣的低落弱體營業(yè)單位的具體表現6工作熱情度下降現象（一）不再有激情不再創(chuàng)新不再學習鉆研不再積極詢問不再愿意拜訪工作熱情度下降現象（一）不再有激情7現象（二）心態(tài)老化分心——情緒低迷，客戶拒絕，業(yè)績壓力導致分心。厭倦——重復單調的勞動，產生職業(yè)倦怠。害怕——怕見親友，怕見客戶，不敢說出自己是保險公司的業(yè)務員。興趣轉移他處現象（二）心態(tài)老化分心——情緒低迷，客戶拒絕，8現象（三）推銷技術老化同業(yè)在競爭!客戶在成熟!商品在豐富!平安在加速!自己在成長???無新市場，不愿做大量主顧開拓工作。傳統的“重利益，不重保障的壽險推銷觀念”影響習慣性推銷概念，產品組合能力較差?，F象（三）推銷技術老化同業(yè)在競爭!無新市場，不愿做大量主顧開9習慣回縮現象（四）工作計劃性較差工作目的性較差行動力較差習慣回縮現象（四）工作計劃性較差101、態(tài)度決定一切2、團隊經營3、從KPI看到的4、營業(yè)單位中的激勵實務5、如何建立營業(yè)部的訓練系統改善弱體營業(yè)部的具體步驟和方法1、態(tài)度決定一切改善弱體營業(yè)部的具體步驟和方法11米盧給我們的啟示：組織目標：打進世界杯決賽價值取向：態(tài)度服從一切，個人服從團體經營理念：快樂足球米盧神話：以結果而非輿論為是非判斷標準，只抓關鍵游戲式訓練，以態(tài)度為選拔標準，積極參與足球政治。。。。啟示：為了實現明確的目標，明確的價值，明確的理念，必須有明確的行為標準米盧給我們的啟示：組織目標：打進世界杯決賽啟示：為了實現明確12業(yè)務員工作的三大要領個人的效率尋找準客戶的效率推銷的效率士氣觀念業(yè)務員工作的三大要領個人的效率士氣13影響工作努力與否的三個變數工作期望（希望把工作做的多好）成果（希望從表現中得到什么？是什么力量使其投入工作？這些成果對他們而言代表著什么）成果的價值（個人對于那些成果渴望的程度，針對性強）影響工作努力與否的三個變數工作期望14心態(tài)循環(huán)：心態(tài)好意愿強拜訪多準客戶多業(yè)績多收入多心態(tài)循環(huán)：心態(tài)好意愿強拜訪多準客戶多業(yè)績多收入多15團隊經營團隊經營16團隊經營（1）一個人干愿意干的事怎么干都不覺得累一個人干不愿意干的事怎么干都覺得累主管的激勵、溝通技能重視引發(fā)意愿分享觸動意愿期許強化意愿責任派生意愿情感輔助意愿溝通堅定意愿目標產生意愿利益驅動意愿典型引導意愿創(chuàng)新激發(fā)意愿政策啟動意愿表率牽引意愿……團隊經營（1）一個人干愿意干的事怎么干17團隊經營（2）主管的企劃技能你本可以做的更好！短期靠激勵，中期靠追蹤，長期靠訓練！對團隊而言，關鍵是：主管本人的工作重點明確團隊經營（2）主管的企劃技能你本可以做的更好！短期靠激勵，18團隊經營（3）主管的時間管理技能一個人——幾個人——一群人業(yè)務員——小主管——大主管只有時間沒變，怎么辦？改變自己，可以為自己打開另一條新路。能夠改變自己，自然也就戰(zhàn)勝自己了。明確階段的工作目標詳細的、操作性強的每日行事例每天嚴格執(zhí)行行事例并自我檢查學會授權、學會思考做重要的事，不要只做緊急的事團隊經營（3）主管的時間管理技能一個人——幾個人——一群人明19團隊經營（4）營銷的追蹤層面從營業(yè)部經理到業(yè)務主任追蹤到哪一級必須明確1、營業(yè)區(qū)經理要抓：營業(yè)部、營業(yè)組、業(yè)務主管、績優(yōu)業(yè)務員2、營業(yè)部經理要抓：業(yè)務主任、直轄組、部準主任、績優(yōu)業(yè)務員3、業(yè)務主任要抓：直轄組準主任、業(yè)務員團隊經營（4）營銷的追蹤層面從營業(yè)部經理到業(yè)務主任追蹤到哪一20團隊經營（5）訓練自己的兵！團隊經營制勝的渠道培養(yǎng)現有團隊開拓新團隊團隊經營（5）訓練自己的兵！團隊經營制勝的渠道21增加互信、互重、互惠六種情感表現1、了解別人4、表明期望2、注意小節(jié)5、誠懇正直3、信守誠諾6、勇于道歉增加互信、互重、互惠六種情感表現1、了解別人4、表明22R.A：肯定和贊賞M：士氣高昂

大家都有信心有高意愿，也認為明天會更好！高效率團隊的表現R.A：肯定和贊賞高效率團隊的表現23F：彈性充足

能擔任不同的任務維持必要的功能。O：最高績效、非凡的成果因為成員為達高標準高品質的結果而全心投入！高效率團隊的表現F：彈性充足高效率團隊的表現24P：目標一致

長期愿景。E：授權能使之發(fā)揮潛能

分擔責任、互助合作。R：良好工作關系與溝通處理沖突、解決問題技巧。高效率團隊的表現P：目標一致高效率團隊的表現25從KPI看到的從KPI看到的26問題剖析人力從KPI看到的問題剖析人力從KPI看到的27

代理人考試

人才市場狀況

增員活動計劃

銷售活動計劃

主管輔導能力

脫落率，職場氣氛狀況增員率高于11%，脫落率低于6%設定每月（季）增員人數時應注意從KPI看到的

代理人考試設定每月（季）增員人數時應注意從K28

增員拜訪量不足

1、意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導意愿低2、能力增員選擇能力不足、輔導能力弱

銷售與增員習慣不平衡

業(yè)務主管本身產能低，無吸引力

職場氣氛差，人員收入低增員率偏低的原因從KPI看到的

增員拜訪量不足增員率偏低的原因從KPI看到的29

不推銷即死亡，增員是推銷的延伸

基本法精神——高效率、高報酬

增員技巧訓練，話術演練

運用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計劃

主管帶領舉辦增員活動——以身作則

職場氣氛、工作士氣，降低脫落率

提高正式業(yè)務員比例、優(yōu)化人員結構

提升人均績效，團隊榮譽提高增員率的方法從KPI看到的

不推銷即死亡，增員是推銷的延伸提高增員率的方法30

增員來源、話術

選才有問題

銜接訓練不落實

管理、輔導意愿，技巧不足

主管本身技能低，威信不足

職場環(huán)境、氣氛、人際關系，領導統御

銷售拜訪量不足

行政干擾營銷管理，大量無效增員，違反營銷規(guī)律、原則脫落率偏高的原因從KPI看到的

增員來源、話術脫落率偏高的原因從KPI看到的31

貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員

建立選擇標準、工具、增員面談技巧

強化銜接訓練———角色扮演、案例演練

工作習慣與推銷技巧主顧開拓、落實輔導、差勤管理

活動量管理——保戶卡、P-100

職場氣氛、人際關系、領導統御

宣導執(zhí)行平安營銷理念、營銷文化、三德教育

提升正式業(yè)務員比率、轉正率

建制標準營業(yè)部組織

提升主管管理、輔導意愿、技能

嚴格考核、優(yōu)化人員結構，重整營銷組織

落實三大福利保障降低脫落率的方法從KPI看到的

貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員降低脫落率的方法從K32問題剖析人均件數從KPI看到的問題剖析人均件數從KPI看到的33少技能不足信心不足銷售習慣人均件數=拜訪量×成交率降低技能不足×√√√3件從KPI看到的少技能不足銷售習慣人均件數=拜訪量×成交率降低技能不34

增員選擇不當，人員素質低

銷售拜訪量不足，低準主顧量

銷售技巧不佳，主顧開拓能力差

考核、晉升、訓練、輔導、獎勵落實不夠

工作習慣不佳，計劃與活動未做

過程管理松散，走過場心態(tài)主管本身技能不足人均件數偏低的原因從KPI看到的

增員選擇不當，人員素質低人均件數偏低的原因從K35

9：3：1——銷售原理

建立良好工作習慣——基本管理、過程管理

落實活動量管理、計劃與活動、P—100

提升推銷效率—主顧開拓、促成技巧

落實責任額——目標管理（日、周、月追蹤）

新商品組合促銷——件數競賽

落實晉升、考核、輔導、激勵

提升主管輔導、銷售能力

落實單位銜接訓練

追求品質，優(yōu)化服務提高人均件數的方法從KPI看到的

9：3：1——銷售原理提高人均件數的方法從KP36問題剖析件均保費從KPI看到的問題剖析件均保費從KPI看到的37

經濟因素

市場因素

銷售觀念

客戶消費層級

商品策略

推銷能力件均保費偏低的原因從KPI看到的

經濟因素件均保費偏低的原因從KPI看到的38

正確銷售觀念——壽險意義與功能

檢討商品組合，提高保額

訓練銷售高保費能力

成功經驗交流不斷尋找客源推銷技巧提升相關知識充足

擴大接觸面，銷售拜訪量

提高正式業(yè)務員比例提高件均保費的方法從KPI看到的

正確銷售觀念——壽險意義與功能提高件均保費的方39問題剖析活動率從KPI看到的問題剖析活動率從KPI看到的40

增員選擇不當

訓練輔導不足

銷售流程不清

準主顧量不足

未落實活動量管理

基本管理差勤管理、二次晨會未到位主管本身技能不足活動率偏低的原因80%從KPI看到的

增員選擇不當活動率偏低的原因80%從KPI看到41

提升主顧開拓技巧

擁有一百位以上準主顧量

貫徹活動量管理

強化會報報表管理

簡單、重復、堅持、差勤管理、基本管理

落實責任額——目標管理（日、周、月追蹤）

適時激勵、考核

職場氣氛、人際關系

主管落實二次晨會，陪同輔導有效增員，優(yōu)化人員結構提高活動率的方法從KPI看到的

提升主顧開拓技巧提高活動率的方法從KPI看到的42小結KPI指標可以全面反映我們團隊的狀況，是我們有力的團隊管理工具。我們要努力地改善KPI指標，但我們決不是為了KPI指標而工作。營銷管理決不能唯指標論、唯數據論。KPI指標要為我們服務。營銷管理是一種過程的管理、系統的管理，工作做的越細，效果自然越好！從KPI看到的小結從KPI看到的43營業(yè)單位中的激勵實務營業(yè)單位中的44成功的兩大動機成就動機：

——善于激勵自己權謀動機：

——精通激勵他人之道成功的兩大動機成就動機：45激勵的概念激勵是領導能力、鼓舞與獎勵的結合體，由主管加以運作后，將展示業(yè)務員的最堅實力與潛力，使業(yè)務員產生不斷改進工作表現與銷售成績的強烈欲望激勵是能夠使人們持續(xù)的、有效的完成工作的藝術行為激勵不是一時的激動激勵的概念激勵是領導能力、鼓舞與獎勵的結合體，由主管加以運作46意愿×技巧=表現

E=MC2熱情=任務乘以現金與喝彩激勵的原理意愿×技巧=表現E=MC47績效永遠來源于部屬自身的表現你的部屬更開心的是，你是否真心對待他們，而不是你的頭腦有多好激勵可以說是讓部屬作該作的事可運用的唯一工具激勵的原理績效永遠來源于部屬自身的表現激勵的原理48業(yè)務員一旦成為MDRT會員后，年復一年，他將復制成功，因為他從心底里自認為是一個百萬美元的生產者業(yè)務員必須相信自己是可以改變的，許多人并不需要更高的能力，而真正需要更好的形象讓您的業(yè)務員相信你教他的方法有用，是最有效的方法激勵的原理業(yè)務員一旦成為MDRT會員后，年復一年，他將復制成功，因為他49人所需求的十二項成果獨立性表揚成就感休閑時間權力聲望金錢壓力自尊家庭生活安定感個人成長人所需求的十二項成果獨立性金錢50AbrahamMaslow需求理論自我實現心理需求社會需求安全需求生理需求AbrahamMaslow需求理論自我實現51激勵的方法（一）注意事項主持人背景成功故事見證人精簡有力音樂取得承諾步驟注意興趣欲望承諾一對多激勵：優(yōu)點省時氣氛容易營造激勵的方法（一）注意事項步驟一對多激勵：優(yōu)點52步驟贊美詢問改善方法承諾優(yōu)點效果持久激發(fā)屬員的主動性靈活激勵的方法（二）一對一激勵：步驟優(yōu)點激勵的方法（二）一對一激勵：53物質激勵：總公司、分公司、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部、營業(yè)組舉辦的各類競賽，如：MDRT、IQA、高峰會議、榮譽業(yè)務員、名人協會、倍增月、開門紅等精神獎勵：激將法、前程規(guī)劃、表明主任的高期望值、個別輔導、口頭獎勵、特別禮遇等激勵的種類物質激勵：激勵的種類54如何建立營業(yè)部的訓練系統如何建立營業(yè)部的訓練系統55WhatshouldIdo?營業(yè)部訓練系統的內涵WhatshouldIdo?營業(yè)部訓練系統的內涵56訓練的目的：KASHKnowledge：知識Attitude：態(tài)度Skill：技能Habit：習慣訓練的目的：KASHKnowledge：知識57訓練的內容：五大主力推銷的技能、知識組織發(fā)展理念、增員的技能初級講師的訓練管理技能的提升良好人際關系的建立訓練的內容：五大主力推銷的技能、知識58訓練的形式：早會、夕會專題培訓早會、夕會經驗交流二度早會輔導、演練職場布置銜接訓練陪同作業(yè)各種專題培訓訓練的形式：早會、夕會專題培訓59——安排訓練課程的依據之一研討營業(yè)部的發(fā)展階段——安排訓練課程的依據之一研討營業(yè)部的發(fā)展階段60營業(yè)部發(fā)展的三個階段雛鷹行動——營業(yè)部初創(chuàng)期鷹擊長空——營業(yè)部成長期雄鷹展翅，遨游天際——營業(yè)部成熟期營業(yè)部發(fā)展的三個階段雛鷹行動——營業(yè)部初創(chuàng)期鷹擊長空——營業(yè)61營業(yè)部的初創(chuàng)期營業(yè)部創(chuàng)設時間較短營業(yè)部經理缺乏運作營業(yè)部的經驗營業(yè)部人數較少，通常在40人—60人主管、兼職講師力量薄弱營業(yè)部運作較簡單，尚未建立運作的各個系統營業(yè)部的初創(chuàng)期營業(yè)部創(chuàng)設時間較短62營業(yè)部成長期營業(yè)部已穩(wěn)健運作一段時間部經理已有運作營業(yè)部的一定經驗人力達到一定規(guī)模，組織架構更趨合理一年以上年資人員數量穩(wěn)步增加主管、講師隊伍不斷壯大初步建立運作的各個系統營業(yè)部成長期營業(yè)部已穩(wěn)健運作一段時間63營業(yè)部運作成熟期部經理營業(yè)部運作的經驗已相當豐富營業(yè)部人力穩(wěn)定在一定規(guī)模，組織架構合理一年以上年資人員占有較大比例，絕對人數較多主管、講師隊伍實力強大營業(yè)部已建立規(guī)范的運作系統營業(yè)部運作成熟期部經理營業(yè)部運作的經驗已相當豐富64不同的發(fā)展階段有不同的運作重點不同的發(fā)展階段有不同的運作重點65初創(chuàng)期的訓練工作重點完善營業(yè)部的制式訓練系統，內容主要涵括展業(yè)技巧和增員，具體內容為：

早會、夕會運作二度早會輔導、演練職場布置銜接訓練陪同作業(yè)在這一階段，專題研發(fā)、訓練較少初創(chuàng)期的訓練工作重點完善營業(yè)部的制式訓練系統，內容主要涵括展66成長及成熟期的訓練工作重點隨著時間的推移，會有越來越多的非制式專題培訓被加入到訓練系統中。例如：初級講師的訓練管理技能的提升良好人際關系的建立投資理財知識隨著訓練系統的不斷完善，營業(yè)部的競爭力不斷增強，其成員的市場技能亦不斷得到提高。成長及成熟期的訓練工作重點隨著時間的推移，會有越來越多的非制67——安排訓練課程的依據之二營業(yè)部人員構成變化：年資、職級——安排訓練課程的依據之二營業(yè)部人員構成變化：年資、職級68兩個理念一年以上正式業(yè)務員是公司的最寶貴財富一年以上正式業(yè)務員具備較完備的基礎技能兩個理念一年以上正式業(yè)務員是公司的最寶貴財富一年以上正式業(yè)務69大量新人的加盟意味著我們工作重點的轉變我們將更多的關注我們的新朋友二度早會輔導、演練銜接訓練陪同作業(yè)工作重點：大量新人的加盟二度早會輔導、演練工作重點：70——安排訓練課程的依據之三市場的變革、突發(fā)事件等不可控因素——安排訓練課程的依據之三市場的變革、突發(fā)事件等不可控因素71建立反應靈敏的訓練系統

是成功營業(yè)部運作的必備條件建立反應靈敏的訓練系統72培訓解決的是知識和理念的問題訓練解決的是技能和技巧的問題

為此，我們必須嘗試建立一套以部經理為責任人，以主任為實施人，以增員人為基礎，以陪同輔導制度為突破的健全的營業(yè)部訓練體系.

請記住培訓解決的是知識和理念的問題訓練解決的是技能和技巧的問題73對老人的輔導重點：意愿方法：9、3、1法，即主任每天做九個一分鐘管理三個規(guī)勸一個面談

話題：心態(tài)、前程規(guī)劃、主顧開拓、活動量管理、自我激勵、大額保單、創(chuàng)意行銷等

了解訓練輔導內容對老人的輔導重點：意愿話題：心態(tài)、前程規(guī)了解訓練輔導內容74對新人的輔導輔導重點：技能主要方法：角色扮演、陪同展業(yè)、個別談心、工作日志輔導等對新人的輔導輔導重點：技能75新人輔導的內容協助業(yè)務人員建立目標市場協助業(yè)務人員設立工作目標培養(yǎng)良好的工作習慣強化推銷技巧心理建設糾正展業(yè)偏差協助管理時間建立正確理念新人輔導的內容協助業(yè)務人員建立目標市場76原則

依據誰增員誰負責的原則，建立以主任為責任人，增員人為實施者，部經理為督檢者的新人陪同輔導制度。原則依據誰增員誰負責的原則，建立以主任為責任人，增員77新人陪同輔導的形式示范式陪同觀摩式陪同輔導式陪同檢查式陪同（陪同人主講，新人旁聽）（陪同人主講，新人配合）（新人主講、陪同人配合）（新人主講，陪同人檢查）新人陪同輔導的形式示范式陪同觀摩式陪同輔導式陪同檢查式陪同（78

部經理是對各層級人員陪同輔導情況及時進行追蹤評估的主要責任人，應及時檢查新人陪同輔導反饋表及新人轉正追蹤表，確保按要求落實陪同計劃，營業(yè)區(qū)定期檢查以達成預期效果。陪同輔導制度的追蹤部經理是對各層級人員陪同輔導情況及時進行追蹤評估的主79

對營業(yè)部來說，建立一套完備的訓練體系，是保障業(yè)務人員素質全面提升、各項指標順利達成以及營業(yè)部業(yè)績持續(xù)增長的重要手段。因此，我們必須長抓不懈。對營業(yè)部來說，建立一套完備的訓練體系，是保障業(yè)務人員80人力多增員循環(huán)：增員多選擇易嚴選擇業(yè)績高收人高脫落低營銷是封閉的圓輔導循環(huán)：輔導收益高輔導意愿高學習意愿強輔導能力強業(yè)務技巧好業(yè)績好人力多增員循環(huán)：增員多選擇易嚴選擇業(yè)績高收人高脫落低營銷是81心態(tài)循環(huán)：心態(tài)好意愿強拜訪多準客戶多業(yè)績多收入多管理循環(huán)：期望高支援好落差小心態(tài)好意愿高收入高心態(tài)循環(huán)：心態(tài)好意愿強拜訪多準客戶多業(yè)績多收入多管理循環(huán)：82強身健體，快速成長真誠感謝強身健體，快速成長真誠感謝83匯報人：孟巖弱體營業(yè)單位的改善匯報人：孟巖弱體營業(yè)單位的改善84現任哈分壽險佳木斯中心公司經理2019年加盟哈分壽險第一期業(yè)務員2019年哈分壽險培訓部經理助理全國平安系統優(yōu)秀講師2019年哈分壽險營銷部經理助理2019年哈分壽險第一營業(yè)區(qū)區(qū)經理哈分壽險優(yōu)秀部門經理2000年哈分高峰會議優(yōu)秀營業(yè)區(qū)經理哈分壽險優(yōu)秀經理2019年哈分壽險第四營業(yè)區(qū)經理哈分高峰會議優(yōu)秀營業(yè)區(qū)經理平安集團優(yōu)秀員工12月10日佳木斯中心支公司負責人2019年佳木斯市十大杰出青年很高興與各位相識孟巖：很高興與各位相識孟巖：851、何為弱體營業(yè)單位2、弱體營業(yè)單位的具體表現3、改善弱體營業(yè)單位的具體步驟和方法目錄1、何為弱體營業(yè)單位目錄86營業(yè)單位：所從事這項工作的個人或團隊都稱之為單位，只不過是有大小上的區(qū)分。弱體營業(yè)單位：就平安的壽險營銷來講，達不成基本法維持條件或僅夠維持的單位或個人我們就可以稱之為弱體營業(yè)單位。何為弱體營業(yè)單位營業(yè)單位：所從事這項工作的個人或團隊都稱之為單位，只不過是有87弱體營業(yè)單位的定義實際狀況與期望值、目標值相差甚遠，難以達成組織利益，長期看仍然呈現下滑趨勢，短期難以改善的營業(yè)單位活動率人均產能增員率脫落率效率低規(guī)模小難以達成組織目標難以達成期望目標弱體營業(yè)單位的定義實際狀況與期望值、目標值相差甚遠，難以達成88士氣的低落出勤率低業(yè)績長期不振業(yè)務人員技能不足部門輔導力度不強增員效果不理想等等弱體營業(yè)單位的具體表現士氣的低落弱體營業(yè)單位的具體表現89工作熱情度下降現象（一）不再有激情不再創(chuàng)新不再學習鉆研不再積極詢問不再愿意拜訪工作熱情度下降現象（一）不再有激情90現象（二）心態(tài)老化分心——情緒低迷，客戶拒絕，業(yè)績壓力導致分心。厭倦——重復單調的勞動，產生職業(yè)倦怠。害怕——怕見親友，怕見客戶，不敢說出自己是保險公司的業(yè)務員。興趣轉移他處現象（二）心態(tài)老化分心——情緒低迷，客戶拒絕，91現象（三）推銷技術老化同業(yè)在競爭!客戶在成熟!商品在豐富!平安在加速!自己在成長???無新市場，不愿做大量主顧開拓工作。傳統的“重利益，不重保障的壽險推銷觀念”影響習慣性推銷概念，產品組合能力較差?，F象（三）推銷技術老化同業(yè)在競爭!無新市場，不愿做大量主顧開92習慣回縮現象（四）工作計劃性較差工作目的性較差行動力較差習慣回縮現象（四）工作計劃性較差931、態(tài)度決定一切2、團隊經營3、從KPI看到的4、營業(yè)單位中的激勵實務5、如何建立營業(yè)部的訓練系統改善弱體營業(yè)部的具體步驟和方法1、態(tài)度決定一切改善弱體營業(yè)部的具體步驟和方法94米盧給我們的啟示：組織目標：打進世界杯決賽價值取向：態(tài)度服從一切，個人服從團體經營理念：快樂足球米盧神話：以結果而非輿論為是非判斷標準，只抓關鍵游戲式訓練，以態(tài)度為選拔標準，積極參與足球政治。。。。啟示：為了實現明確的目標，明確的價值，明確的理念，必須有明確的行為標準米盧給我們的啟示：組織目標：打進世界杯決賽啟示：為了實現明確95業(yè)務員工作的三大要領個人的效率尋找準客戶的效率推銷的效率士氣觀念業(yè)務員工作的三大要領個人的效率士氣96影響工作努力與否的三個變數工作期望（希望把工作做的多好）成果（希望從表現中得到什么？是什么力量使其投入工作？這些成果對他們而言代表著什么）成果的價值（個人對于那些成果渴望的程度，針對性強）影響工作努力與否的三個變數工作期望97心態(tài)循環(huán)：心態(tài)好意愿強拜訪多準客戶多業(yè)績多收入多心態(tài)循環(huán)：心態(tài)好意愿強拜訪多準客戶多業(yè)績多收入多98團隊經營團隊經營99團隊經營（1）一個人干愿意干的事怎么干都不覺得累一個人干不愿意干的事怎么干都覺得累主管的激勵、溝通技能重視引發(fā)意愿分享觸動意愿期許強化意愿責任派生意愿情感輔助意愿溝通堅定意愿目標產生意愿利益驅動意愿典型引導意愿創(chuàng)新激發(fā)意愿政策啟動意愿表率牽引意愿……團隊經營（1）一個人干愿意干的事怎么干100團隊經營（2）主管的企劃技能你本可以做的更好！短期靠激勵，中期靠追蹤，長期靠訓練！對團隊而言，關鍵是：主管本人的工作重點明確團隊經營（2）主管的企劃技能你本可以做的更好！短期靠激勵，101團隊經營（3）主管的時間管理技能一個人——幾個人——一群人業(yè)務員——小主管——大主管只有時間沒變，怎么辦？改變自己，可以為自己打開另一條新路。能夠改變自己，自然也就戰(zhàn)勝自己了。明確階段的工作目標詳細的、操作性強的每日行事例每天嚴格執(zhí)行行事例并自我檢查學會授權、學會思考做重要的事，不要只做緊急的事團隊經營（3）主管的時間管理技能一個人——幾個人——一群人明102團隊經營（4）營銷的追蹤層面從營業(yè)部經理到業(yè)務主任追蹤到哪一級必須明確1、營業(yè)區(qū)經理要抓：營業(yè)部、營業(yè)組、業(yè)務主管、績優(yōu)業(yè)務員2、營業(yè)部經理要抓：業(yè)務主任、直轄組、部準主任、績優(yōu)業(yè)務員3、業(yè)務主任要抓：直轄組準主任、業(yè)務員團隊經營（4）營銷的追蹤層面從營業(yè)部經理到業(yè)務主任追蹤到哪一103團隊經營（5）訓練自己的兵！團隊經營制勝的渠道培養(yǎng)現有團隊開拓新團隊團隊經營（5）訓練自己的兵！團隊經營制勝的渠道104增加互信、互重、互惠六種情感表現1、了解別人4、表明期望2、注意小節(jié)5、誠懇正直3、信守誠諾6、勇于道歉增加互信、互重、互惠六種情感表現1、了解別人4、表明105R.A：肯定和贊賞M：士氣高昂

大家都有信心有高意愿，也認為明天會更好！高效率團隊的表現R.A：肯定和贊賞高效率團隊的表現106F：彈性充足

能擔任不同的任務維持必要的功能。O：最高績效、非凡的成果因為成員為達高標準高品質的結果而全心投入！高效率團隊的表現F：彈性充足高效率團隊的表現107P：目標一致

長期愿景。E：授權能使之發(fā)揮潛能

分擔責任、互助合作。R：良好工作關系與溝通處理沖突、解決問題技巧。高效率團隊的表現P：目標一致高效率團隊的表現108從KPI看到的從KPI看到的109問題剖析人力從KPI看到的問題剖析人力從KPI看到的110

代理人考試

人才市場狀況

增員活動計劃

銷售活動計劃

主管輔導能力

脫落率，職場氣氛狀況增員率高于11%，脫落率低于6%設定每月（季）增員人數時應注意從KPI看到的

代理人考試設定每月（季）增員人數時應注意從K111

增員拜訪量不足

1、意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導意愿低2、能力增員選擇能力不足、輔導能力弱

銷售與增員習慣不平衡

業(yè)務主管本身產能低，無吸引力

職場氣氛差，人員收入低增員率偏低的原因從KPI看到的

增員拜訪量不足增員率偏低的原因從KPI看到的112

不推銷即死亡，增員是推銷的延伸

基本法精神——高效率、高報酬

增員技巧訓練，話術演練

運用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計劃

主管帶領舉辦增員活動——以身作則

職場氣氛、工作士氣，降低脫落率

提高正式業(yè)務員比例、優(yōu)化人員結構

提升人均績效，團隊榮譽提高增員率的方法從KPI看到的

不推銷即死亡，增員是推銷的延伸提高增員率的方法113

增員來源、話術

選才有問題

銜接訓練不落實

管理、輔導意愿，技巧不足

主管本身技能低，威信不足

職場環(huán)境、氣氛、人際關系，領導統御

銷售拜訪量不足

行政干擾營銷管理，大量無效增員，違反營銷規(guī)律、原則脫落率偏高的原因從KPI看到的

增員來源、話術脫落率偏高的原因從KPI看到的114

貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員

建立選擇標準、工具、增員面談技巧

強化銜接訓練———角色扮演、案例演練

工作習慣與推銷技巧主顧開拓、落實輔導、差勤管理

活動量管理——保戶卡、P-100

職場氣氛、人際關系、領導統御

宣導執(zhí)行平安營銷理念、營銷文化、三德教育

提升正式業(yè)務員比率、轉正率

建制標準營業(yè)部組織

提升主管管理、輔導意愿、技能

嚴格考核、優(yōu)化人員結構，重整營銷組織

落實三大福利保障降低脫落率的方法從KPI看到的

貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員降低脫落率的方法從K115問題剖析人均件數從KPI看到的問題剖析人均件數從KPI看到的116少技能不足信心不足銷售習慣人均件數=拜訪量×成交率降低技能不足×√√√3件從KPI看到的少技能不足銷售習慣人均件數=拜訪量×成交率降低技能不117

增員選擇不當，人員素質低

銷售拜訪量不足，低準主顧量

銷售技巧不佳，主顧開拓能力差

考核、晉升、訓練、輔導、獎勵落實不夠

工作習慣不佳，計劃與活動未做

過程管理松散，走過場心態(tài)主管本身技能不足人均件數偏低的原因從KPI看到的

增員選擇不當，人員素質低人均件數偏低的原因從K118

9：3：1——銷售原理

建立良好工作習慣——基本管理、過程管理

落實活動量管理、計劃與活動、P—100

提升推銷效率—主顧開拓、促成技巧

落實責任額——目標管理（日、周、月追蹤）

新商品組合促銷——件數競賽

落實晉升、考核、輔導、激勵

提升主管輔導、銷售能力

落實單位銜接訓練

追求品質，優(yōu)化服務提高人均件數的方法從KPI看到的

9：3：1——銷售原理提高人均件數的方法從KP119問題剖析件均保費從KPI看到的問題剖析件均保費從KPI看到的120

經濟因素

市場因素

銷售觀念

客戶消費層級

商品策略

推銷能力件均保費偏低的原因從KPI看到的

經濟因素件均保費偏低的原因從KPI看到的121

正確銷售觀念——壽險意義與功能

檢討商品組合，提高保額

訓練銷售高保費能力

成功經驗交流不斷尋找客源推銷技巧提升相關知識充足

擴大接觸面，銷售拜訪量

提高正式業(yè)務員比例提高件均保費的方法從KPI看到的

正確銷售觀念——壽險意義與功能提高件均保費的方122問題剖析活動率從KPI看到的問題剖析活動率從KPI看到的123

增員選擇不當

訓練輔導不足

銷售流程不清

準主顧量不足

未落實活動量管理

基本管理差勤管理、二次晨會未到位主管本身技能不足活動率偏低的原因80%從KPI看到的

增員選擇不當活動率偏低的原因80%從KPI看到124

提升主顧開拓技巧

擁有一百位以上準主顧量

貫徹活動量管理

強化會報報表管理

簡單、重復、堅持、差勤管理、基本管理

落實責任額——目標管理（日、周、月追蹤）

適時激勵、考核

職場氣氛、人際關系

主管落實二次晨會，陪同輔導有效增員，優(yōu)化人員結構提高活動率的方法從KPI看到的

提升主顧開拓技巧提高活動率的方法從KPI看到的125小結KPI指標可以全面反映我們團隊的狀況，是我們有力的團隊管理工具。我們要努力地改善KPI指標，但我們決不是為了KPI指標而工作。營銷管理決不能唯指標論、唯數據論。KPI指標要為我們服務。營銷管理是一種過程的管理、系統的管理，工作做的越細，效果自然越好！從KPI看到的小結從KPI看到的126營業(yè)單位中的激勵實務營業(yè)單位中的127成功的兩大動機成就動機：

——善于激勵自己權謀動機：

——精通激勵他人之道成功的兩大動機成就動機：128激勵的概念激勵是領導能力、鼓舞與獎勵的結合體，由主管加以運作后，將展示業(yè)務員的最堅實力與潛力，使業(yè)務員產生不斷改進工作表現與銷售成績的強烈欲望激勵是能夠使人們持續(xù)的、有效的完成工作的藝術行為激勵不是一時的激動激勵的概念激勵是領導能力、鼓舞與獎勵的結合體，由主管加以運作129意愿×技巧=表現

E=MC2熱情=任務乘以現金與喝彩激勵的原理意愿×技巧=表現E=MC130績效永遠來源于部屬自身的表現你的部屬更開心的是，你是否真心對待他們，而不是你的頭腦有多好激勵可以說是讓部屬作該作的事可運用的唯一工具激勵的原理績效永遠來源于部屬自身的表現激勵的原理131業(yè)務員一旦成為MDRT會員后，年復一年，他將復制成功，因為他從心底里自認為是一個百萬美元的生產者業(yè)務員必須相信自己是可以改變的，許多人并不需要更高的能力，而真正需要更好的形象讓您的業(yè)務員相信你教他的方法有用，是最有效的方法激勵的原理業(yè)務員一旦成為MDRT會員后，年復一年，他將復制成功，因為他132人所需求的十二項成果獨立性表揚成就感休閑時間權力聲望金錢壓力自尊家庭生活安定感個人成長人所需求的十二項成果獨立性金錢133AbrahamMaslow需求理論自我實現心理需求社會需求安全需求生理需求AbrahamMaslow需求理論自我實現134激勵的方法（一）注意事項主持人背景成功故事見證人精簡有力音樂取得承諾步驟注意興趣欲望承諾一對多激勵：優(yōu)點省時氣氛容易營造激勵的方法（一）注意事項步驟一對多激勵：優(yōu)點135步驟贊美詢問改善方法承諾優(yōu)點效果持久激發(fā)屬員的主動性靈活激勵的方法（二）一對一激勵：步驟優(yōu)點激勵的方法（二）一對一激勵：136物質激勵：總公司、分公司、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部、營業(yè)組舉辦的各類競賽，如：MDRT、IQA、高峰會議、榮譽業(yè)務員、名人協會、倍增月、開門紅等精神獎勵：激將法、前程規(guī)劃、表明主任的高期望值、個別輔導、口頭獎勵、特別禮遇等激勵的種類物質激勵：激勵的種類137如何建立營業(yè)部的訓練系統如何建立營業(yè)部的訓練系統138WhatshouldIdo?營業(yè)部訓練系統的內涵WhatshouldIdo?營業(yè)部訓練系統的內涵139訓練的目的：KASHKnowledge：知識Attitude：態(tài)度Skill：技能Habit：習慣訓練的目的：KASHKnowledge：知識140訓練的內容：五大主力推銷的技能、知識組織發(fā)展理念、增員的技能初級講師的訓練管理技能的提升良好人際關系的建立訓練的內容：五大主力推銷的技能、知識141訓練的形式：早會、夕會專題培訓早會、夕會經驗交流二度早會輔導、演練職場布置銜接訓練陪同作業(yè)各種專題培訓訓練的形式：早會、夕會專題培訓142——安排訓練課程的依據之一研討營業(yè)部的發(fā)展階段——安排訓練課程的依據之一研討營業(yè)部的發(fā)展階段143營業(yè)部發(fā)展的三個階段雛鷹行動——營業(yè)部初創(chuàng)期鷹擊長空——營業(yè)部成長期雄鷹展翅，遨游天際——營業(yè)部成熟期營業(yè)部發(fā)展的三個階段雛鷹行動——營業(yè)部初創(chuàng)期鷹擊長空——營業(yè)144營業(yè)部的初創(chuàng)期營業(yè)部創(chuàng)設時間較短營業(yè)部經理缺乏運作營業(yè)部的經驗營業(yè)部人數較少，通常在40人—60人主管、兼職講師力量薄弱營業(yè)部運作較簡單，尚未建立運作的各個系統營業(yè)部的初創(chuàng)期營業(yè)部創(chuàng)設時間較短145營業(yè)部成長期營業(yè)部已穩(wěn)健運作一段時間部經理已有運作營業(yè)部的一定經驗人力達到一定規(guī)模，組織架構更趨合理一年以上年資人員數量穩(wěn)步增加主管、講師隊伍不斷壯大初步建立運作的各個系統營業(yè)部成長期營業(yè)部已穩(wěn)健運作一段時間146營業(yè)部運作成熟期部經理營業(yè)部運作的經驗已相當豐富營業(yè)部人力穩(wěn)定在一定規(guī)模，組織架構合理一年以上年資人員占有較大比例，絕對人數較多主管、講師隊伍實力強大營業(yè)部已建立規(guī)范的運作系統營業(yè)部運作成熟期部經理營業(yè)部運作的經驗已相當豐富147不同的發(fā)展階段有不同的運作重點不同的發(fā)展階段有不同的運作重點