供應(yīng)商管理規(guī)范課件

供應(yīng)商管理規(guī)范

供應(yīng)商管理規(guī)范1供應(yīng)商和我們的關(guān)系？

供應(yīng)商和我們的關(guān)系？2總體來說，供應(yīng)商和我們是相互依賴的合作關(guān)系，而非對抗關(guān)系，雙方唯有相互信任，相互合作，才有可能達(dá)到互利和雙贏的目的總體來說，供應(yīng)商和我們是相互依賴的合作關(guān)系，而非對抗3一、尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商

1、選擇供應(yīng)商的條件（1）報價合理誠實，決不違背誠信的原則（2）能對其商品品質(zhì)有絕對保證（3）其商品是消費群體所需求的一、尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商1、選擇供應(yīng)商的條件4（4）商品的包裝、設(shè)計符合我們的需求（5）能在訂貨及配送作業(yè)時與我們密切配合（6）財務(wù)穩(wěn)健，管理良好，貨源可靠（7）不貪圖近利和暴利，愿與零售商一起成長（4）商品的包裝、設(shè)計符合我們的需求52、供應(yīng)商的分類（1）按供應(yīng)商性質(zhì)分類①制造商②代理商③批發(fā)商④補充性供應(yīng)商2、供應(yīng)商的分類（1）按供應(yīng)商性質(zhì)分類6①

全球性供應(yīng)商②全國性供應(yīng)商③

區(qū)域性供應(yīng)商④

本地供應(yīng)商（2）按區(qū)域分類①

全球性供應(yīng)商（2）按區(qū)域分類7（3）按品牌分類

①

知名品牌供應(yīng)商②

一般品牌供應(yīng)商③

自有品牌供應(yīng)商（3）按品牌分類①

知名品牌供應(yīng)商83、供應(yīng)商選擇策略

（1）

全國品牌商品爭取與制造商、地區(qū)總代理直接進(jìn)貨；爭取更低的價格，廠家的促銷支持、銷售獎勵。3、供應(yīng)商選擇策略（1）全國品牌商品9（2）地方商品與本地制造商直接進(jìn)貨供應(yīng)商管理規(guī)范10（3）同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價格，選擇性、主動性強。（4）不引進(jìn)只提供一種商品的供應(yīng)商，除非特別情況，但需上報公司批準(zhǔn)。（3）同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨114、供應(yīng)商需提交的資料

⑴蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）⑵蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）4、供應(yīng)商需提交的資料⑴蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并12⑶企業(yè)法人代碼證書⑷商標(biāo)注冊證明(5)代理、經(jīng)銷商的代理，經(jīng)銷許可證（授權(quán)書）⑶企業(yè)法人代碼證書13(6)企業(yè)開戶行資料(7)公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件(8)蓋公章的商品報價表(9)其它相關(guān)資料(6)企業(yè)開戶行資料14(10)食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證食品衛(wèi)生許可證新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測報告銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測報告進(jìn)出口商品衛(wèi)生許可證供應(yīng)商管理規(guī)范15(11)藥字號保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證藥字號保健品批準(zhǔn)證書等(11)藥字號保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：16二、供應(yīng)商的談判

1、老供應(yīng)商的談判要點：

二、供應(yīng)商的談判17（1）銷售分析①最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月）②供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品③每天、每周、每月銷售額④毛利及毛利率的分析⑤顧客反饋（1）銷售分析①最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月）18（2）利潤回顧銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價以便擴(kuò)大銷售量（2）利潤回顧銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價以便擴(kuò)大19（3）促銷活動及安排①新產(chǎn)品上市時的促銷活動②

節(jié)假日的促銷活動③店慶及超市組織的促銷活動（3）促銷活動及安排①新產(chǎn)品上市時的促銷活動20④供應(yīng)商自身的產(chǎn)品活動⑤促銷的詳細(xì)計劃應(yīng)提前15－20天提交給超市⑥促銷的配合與銜接④供應(yīng)商自身的產(chǎn)品活動21⑦促銷員的管理⑧促銷品、贈品的管理⑨促銷期間的加大訂單和貨源保證⑩促銷費用促銷的分析與總結(jié)

11⑦促銷員的管理1122（4）供貨情況①嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生②與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因A、信息溝通不順暢、不及時B、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上C、人為因素D、其他原因（4）供貨情況①嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生23③在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨④對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對策

A、檢討促銷B、供應(yīng)商提供折扣、降價C、調(diào)整位置D、退換商品③在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供24⑤要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以便及時的信息傳遞⑥對多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施⑤要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以25（5）送貨①直送②直通③配送④送貨的預(yù)約及規(guī)定

（5）送貨①直送26（6）價格分析①其他超市同樣商品的售價②其他品牌同類商品的售價③與供應(yīng)商共同分析，是否還能在低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價（6）價格分析①其他超市同樣商品的售價27（7）付款①付款方式現(xiàn)金買斷？30天付款？代銷？其他？②總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？（7）付款①付款方式28（8）新產(chǎn)品①新產(chǎn)品的推廣計劃②新產(chǎn)品的進(jìn)場③新產(chǎn)品的促銷方案（8）新產(chǎn)品①新產(chǎn)品的推廣計劃29（9）市場信息①同類商品的銷售情況②顧客的反饋③挖掘潛在能力的商品④競爭對手的動態(tài)（9）市場信息①同類商品的銷售情況30（10）季節(jié)性銷售計劃①提前30-60天準(zhǔn)備②供應(yīng)商應(yīng)備足貨源③超市指定價格的商品開發(fā)④供應(yīng)商的促銷計劃⑤制定詳細(xì)的倒計時表

（10）季節(jié)性銷售計劃①提前30-60天準(zhǔn)備31（11）競爭情況分析①與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同商場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足②同類產(chǎn)品的其他品牌的市場狀況

（11）競爭情況分析①與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同32（12）貨品發(fā)展?jié)摿Β偻黄奉悜?yīng)增加的品項②不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)③根據(jù)顧客的要求進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)④根據(jù)市場變化、市場需求進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)（12）貨品發(fā)展?jié)摿Β偻黄奉悜?yīng)增加的品項332、新供應(yīng)商的談判

（1）新供應(yīng)商的開發(fā)渠道：

商圈及市場的需求季節(jié)變化的需求

通過媒體等了解通過市調(diào)的了解

根據(jù)顧客的需求2、新供應(yīng)商的談判（1）新供應(yīng)商的開發(fā)渠道：34（2）新供應(yīng)商的洽談重點：提前做好供應(yīng)商的市調(diào)；新商品的市調(diào)；其他按新品引進(jìn)的流程進(jìn)行。（2）新供應(yīng)商的洽談重點：35三、供應(yīng)商檔案的建立

1、供應(yīng)商的檔案包括以下內(nèi)容三、供應(yīng)商檔案的建立36⑴供應(yīng)商登記表⑵供應(yīng)商產(chǎn)品價格登記表⑶供應(yīng)商企業(yè)資料⑷供應(yīng)商采購合同⑸供應(yīng)商洽談登記表⑴供應(yīng)商登記表37⑹供應(yīng)商顧客投訴登記表⑺供應(yīng)商顧客服務(wù)登記表⑻供應(yīng)商銷售業(yè)績分析表⑼優(yōu)秀供應(yīng)商綜合評估加權(quán)評分表⑹供應(yīng)商顧客投訴登記表382、供應(yīng)商的檔案應(yīng)該及時登記、整理2、供應(yīng)商的檔案應(yīng)該及時登記、整理393、供應(yīng)商的檔案應(yīng)由專人負(fù)責(zé)整理、保管，并錄入電腦系統(tǒng)保存資料。3、供應(yīng)商的檔案應(yīng)由專人負(fù)責(zé)整理、保管，并錄入電腦系統(tǒng)保存資40嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范有條不紊嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范有條不紊41四、供應(yīng)商的維護(hù)

1、及時、正確為供應(yīng)商提供全面、細(xì)致的服務(wù)2、積極有效的協(xié)調(diào)溝通3、及時處理合作中與業(yè)務(wù)相關(guān)問題

四、供應(yīng)商的維護(hù)1、及時、正確為供應(yīng)商提供全面、細(xì)致的服務(wù)424、及時傳達(dá)最新的業(yè)務(wù)信息，針對操作流程、合作方式給予指導(dǎo)5、有計劃定期與供應(yīng)商進(jìn)行銷售分析6、虛心接受供應(yīng)商的監(jiān)督，努力改進(jìn)工作7、以尊重、誠懇和公平的態(tài)度對待供應(yīng)商4、及時傳達(dá)最新的業(yè)務(wù)信息，針對操作流程、合作方式給予指導(dǎo)43加強溝通、提升銷售加強溝通、提升銷售44五、供應(yīng)商的淘汰

1、經(jīng)常對供應(yīng)商的銷售情況進(jìn)行分析，共同分析銷售差的原因；2、應(yīng)先刪除銷售差的單品；五、供應(yīng)商的淘汰1、經(jīng)常對供應(yīng)商的銷售情況進(jìn)行分析，共同分453、對總體銷售差的供應(yīng)商在雙方協(xié)商后仍無改進(jìn)的要及時刪除4、對只提供一種商品的供應(yīng)商在銷售較差時要盡可能刪除5、對銷售額大、單品品種多的供應(yīng)商要關(guān)注，避免其控制超市品種價格3、對總體銷售差的供應(yīng)商在雙方協(xié)商后仍無改進(jìn)的要及時刪除46謝謝！謝謝！47供應(yīng)商管理規(guī)范

供應(yīng)商管理規(guī)范48供應(yīng)商和我們的關(guān)系？

供應(yīng)商和我們的關(guān)系？49總體來說，供應(yīng)商和我們是相互依賴的合作關(guān)系，而非對抗關(guān)系，雙方唯有相互信任，相互合作，才有可能達(dá)到互利和雙贏的目的總體來說，供應(yīng)商和我們是相互依賴的合作關(guān)系，而非對抗50一、尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商

1、選擇供應(yīng)商的條件（1）報價合理誠實，決不違背誠信的原則（2）能對其商品品質(zhì)有絕對保證（3）其商品是消費群體所需求的一、尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商1、選擇供應(yīng)商的條件51（4）商品的包裝、設(shè)計符合我們的需求（5）能在訂貨及配送作業(yè)時與我們密切配合（6）財務(wù)穩(wěn)健，管理良好，貨源可靠（7）不貪圖近利和暴利，愿與零售商一起成長（4）商品的包裝、設(shè)計符合我們的需求522、供應(yīng)商的分類（1）按供應(yīng)商性質(zhì)分類①制造商②代理商③批發(fā)商④補充性供應(yīng)商2、供應(yīng)商的分類（1）按供應(yīng)商性質(zhì)分類53①

全球性供應(yīng)商②全國性供應(yīng)商③

區(qū)域性供應(yīng)商④

本地供應(yīng)商（2）按區(qū)域分類①

全球性供應(yīng)商（2）按區(qū)域分類54（3）按品牌分類

①

知名品牌供應(yīng)商②

一般品牌供應(yīng)商③

自有品牌供應(yīng)商（3）按品牌分類①

知名品牌供應(yīng)商553、供應(yīng)商選擇策略

（1）

全國品牌商品爭取與制造商、地區(qū)總代理直接進(jìn)貨；爭取更低的價格，廠家的促銷支持、銷售獎勵。3、供應(yīng)商選擇策略（1）全國品牌商品56（2）地方商品與本地制造商直接進(jìn)貨供應(yīng)商管理規(guī)范57（3）同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價格，選擇性、主動性強。（4）不引進(jìn)只提供一種商品的供應(yīng)商，除非特別情況，但需上報公司批準(zhǔn)。（3）同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨584、供應(yīng)商需提交的資料

⑴蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）⑵蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）4、供應(yīng)商需提交的資料⑴蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并59⑶企業(yè)法人代碼證書⑷商標(biāo)注冊證明(5)代理、經(jīng)銷商的代理，經(jīng)銷許可證（授權(quán)書）⑶企業(yè)法人代碼證書60(6)企業(yè)開戶行資料(7)公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件(8)蓋公章的商品報價表(9)其它相關(guān)資料(6)企業(yè)開戶行資料61(10)食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證食品衛(wèi)生許可證新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測報告銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測報告進(jìn)出口商品衛(wèi)生許可證供應(yīng)商管理規(guī)范62(11)藥字號保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證藥字號保健品批準(zhǔn)證書等(11)藥字號保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：63二、供應(yīng)商的談判

1、老供應(yīng)商的談判要點：

二、供應(yīng)商的談判64（1）銷售分析①最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月）②供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品③每天、每周、每月銷售額④毛利及毛利率的分析⑤顧客反饋（1）銷售分析①最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月）65（2）利潤回顧銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價以便擴(kuò)大銷售量（2）利潤回顧銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價以便擴(kuò)大66（3）促銷活動及安排①新產(chǎn)品上市時的促銷活動②

節(jié)假日的促銷活動③店慶及超市組織的促銷活動（3）促銷活動及安排①新產(chǎn)品上市時的促銷活動67④供應(yīng)商自身的產(chǎn)品活動⑤促銷的詳細(xì)計劃應(yīng)提前15－20天提交給超市⑥促銷的配合與銜接④供應(yīng)商自身的產(chǎn)品活動68⑦促銷員的管理⑧促銷品、贈品的管理⑨促銷期間的加大訂單和貨源保證⑩促銷費用促銷的分析與總結(jié)

11⑦促銷員的管理1169（4）供貨情況①嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生②與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因A、信息溝通不順暢、不及時B、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上C、人為因素D、其他原因（4）供貨情況①嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生70③在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨④對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對策

A、檢討促銷B、供應(yīng)商提供折扣、降價C、調(diào)整位置D、退換商品③在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供71⑤要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以便及時的信息傳遞⑥對多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施⑤要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以72（5）送貨①直送②直通③配送④送貨的預(yù)約及規(guī)定

（5）送貨①直送73（6）價格分析①其他超市同樣商品的售價②其他品牌同類商品的售價③與供應(yīng)商共同分析，是否還能在低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價（6）價格分析①其他超市同樣商品的售價74（7）付款①付款方式現(xiàn)金買斷？30天付款？代銷？其他？②總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？（7）付款①付款方式75（8）新產(chǎn)品①新產(chǎn)品的推廣計劃②新產(chǎn)品的進(jìn)場③新產(chǎn)品的促銷方案（8）新產(chǎn)品①新產(chǎn)品的推廣計劃76（9）市場信息①同類商品的銷售情況②顧客的反饋③挖掘潛在能力的商品④競爭對手的動態(tài)（9）市場信息①同類商品的銷售情況77（10）季節(jié)性銷售計劃①提前30-60天準(zhǔn)備②供應(yīng)商應(yīng)備足貨源③超市指定價格的商品開發(fā)④供應(yīng)商的促銷計劃⑤制定詳細(xì)的倒計時表

（10）季節(jié)性銷售計劃①提前30-60天準(zhǔn)備78（11）競爭情況分析①與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同商場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足②同類產(chǎn)品的其他品牌的市場狀況

（11）競爭情況分析①與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同79（12）貨品發(fā)展?jié)摿Β偻黄奉悜?yīng)增加的品項②不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)③根據(jù)顧客的要求進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)④根據(jù)市場變化、市場需求進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)（12）貨品發(fā)展?jié)摿Β偻黄奉悜?yīng)增加的品項802、新供應(yīng)商的談判

（1）新供應(yīng)商的開發(fā)渠道：

商圈及市場的需求季節(jié)變化的需求

通過媒體等了解通過市調(diào)的了解

根據(jù)顧客的需求2、新供應(yīng)商的談判（1）新供應(yīng)商的開發(fā)渠道：81（2）新供應(yīng)商的洽談重點：提前做好供應(yīng)商的市調(diào)；新商品的市調(diào)；其他按新品引進(jìn)的流程進(jìn)行。（2）新供應(yīng)商的洽談重點：82三、供應(yīng)商檔案的建立

1、供應(yīng)商的檔案包括以下內(nèi)容三、供應(yīng)商檔案的建立83⑴供應(yīng)商登記表⑵供應(yīng)商產(chǎn)