公司經(jīng)理技能職責(zé)企業(yè)管理培訓(xùn)課件

商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)

精品資料網(wǎng)商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理職責(zé)完成公司下達(dá)的各項業(yè)務(wù)指標(biāo)保持銷售渠道的暢通發(fā)展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系為其他部門提供反饋信息提高服務(wù)質(zhì)量商務(wù)經(jīng)理職責(zé)商務(wù)經(jīng)理角色銷售決策方面情報信息方面

公關(guān)關(guān)系方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面

區(qū)域工作計劃方面銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面

培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)發(fā)展銷售隊伍商務(wù)經(jīng)理角色銷售決策方面情報信息方面

公關(guān)關(guān)系方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)代..服從領(lǐng)導(dǎo)積極配合充分理解制定計劃堅持執(zhí)行商務(wù)經(jīng)理工作原則搞好團(tuán)隊明確目標(biāo)確立階段方針形成規(guī)矩

營造團(tuán)隊氛圍市場管理指導(dǎo)溝通激勵調(diào)整自我管理以身作則正確認(rèn)識自己超越自我

..服從領(lǐng)導(dǎo)商務(wù)經(jīng)理工作原則搞好商務(wù)經(jīng)理市場管理調(diào)查分析資源整合渠道建立業(yè)務(wù)拓展客情維護(hù)費用控制公關(guān)事務(wù)

精品資料網(wǎng)商務(wù)經(jīng)理市場管理商務(wù)管理誤區(qū)分不清效果和銷率分不清自身角色理論化、實踐經(jīng)驗不重視只偏重任務(wù)，忽視業(yè)務(wù)代表需求權(quán)利欲太強(qiáng)無有銷計劃缺乏自信心空洞盲目指揮無全局觀念

商務(wù)管理誤區(qū)扎實的專業(yè)產(chǎn)品知識嫻熟的銷售技巧果斷的決策力廣泛的社交能力樂觀、自信、堅毅

商務(wù)經(jīng)理所具備條件周密的計劃能力冷靜的思考能力富有同情心、責(zé)任心嚴(yán)格、公平、團(tuán)結(jié)敬業(yè)精神

扎實的專業(yè)產(chǎn)品知識商務(wù)經(jīng)理所具備條件周密的計劃能力某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人?！评挚铺乩珍N售渠道的概念當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過的途徑。——肯迪卡某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移銷售渠道管理分銷渠道的職能如何選擇分銷商銷售渠道網(wǎng)的組成醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道沖突管理發(fā)展趨勢

精品資料網(wǎng)銷售渠道管理銷售配貨服務(wù)資金信息風(fēng)險職能分銷渠道職能銷售配貨服務(wù)資金信息風(fēng)險職能分銷渠道職能經(jīng)銷商的信用調(diào)查1對經(jīng)銷商的資信控制2對經(jīng)銷商實力與信譽(yù)評估3經(jīng)銷商的服務(wù)改進(jìn)4分銷通路管理經(jīng)銷商的信用調(diào)查1對經(jīng)銷商的資信控制2對經(jīng)銷商實力與信譽(yù)評估分銷商的市場范圍分銷商的產(chǎn)品政策分銷商的地理區(qū)位分銷商團(tuán)隊素質(zhì)與實力預(yù)期合作程度財務(wù)狀況/管理水平渠道網(wǎng)絡(luò)和綜合服務(wù)能力如何選擇分銷商分銷商的市場范圍如何選擇分銷商第三單元商業(yè)談判能力之發(fā)展

精品資料網(wǎng)第三單元商業(yè)談判能力之發(fā)展談判“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非

談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。

準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗商務(wù)談判目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯

談判商務(wù)談判的定義與原則商務(wù)談判的情報收集商務(wù)談判的過程商務(wù)談判的架構(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)運用影響談判的因素商務(wù)談判之發(fā)展商務(wù)談判的定義與原則商務(wù)談判之發(fā)展定義：談判是交易雙方通過一系列的磋商以及對方所提出的條件，而最終達(dá)成一致意見的整個過程。原則：雙贏原則取勢不取利取利不取勢商務(wù)談判的定義與原則定義：談判是交易雙方通過一系列的磋商以及對方所提出的條件，商務(wù)談判的情報收集一方而，盡量擴(kuò)大情報收集的范圍，準(zhǔn)確掌握情報來源；另一方面，要格外注意對自身情報的保密。迅速了解對方的經(jīng)營狀況（尤其是財務(wù)狀況），判斷其購買能力，可能的付款期限及付款方式等。注意談判的最后期限（時間期限、心理期限）。去偽存真，剝繭抽絲，從中發(fā)現(xiàn)有價值的東西。注意摸清對方對你方的信任程度，以便更好地設(shè)計談判方案，爭取主動。

商務(wù)談判的情報收集談判的準(zhǔn)備創(chuàng)造談判的氣氛進(jìn)入談判實質(zhì)階段達(dá)成協(xié)議商務(wù)談判的過程

精品資料網(wǎng)談判的準(zhǔn)備創(chuàng)造談判的氣氛進(jìn)入談判實質(zhì)階段達(dá)成協(xié)議商務(wù)談判的過談判目標(biāo)計劃安排談判進(jìn)度人員安排地點時間商務(wù)談判的架構(gòu)談判目標(biāo)計劃安排談判進(jìn)度人員安排地點時間商務(wù)談判的架構(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)運用探索階段，營造和諧氣氛掌握控制三個層面施加影響戰(zhàn)術(shù)拉推戰(zhàn)術(shù)討價還價戰(zhàn)術(shù)誘餌戰(zhàn)術(shù)讓步戰(zhàn)術(shù)“黑”“白”搭檔戰(zhàn)術(shù)

精品資料網(wǎng)談判的戰(zhàn)術(shù)運用準(zhǔn)備再準(zhǔn)備小組談判？一對一談判多用“如果…，那么…”時間的選擇不可動氣，尤其對方一直說“不”“黑”“白”搭檔稱贊對方非常強(qiáng)硬永遠(yuǎn)給與得并行（)善用籌碼對階談判或下對上談判不卑不亢給對方有選擇的機(jī)會而不是漫天叫價小保大，舍遠(yuǎn)求近不要耗時間，盡快結(jié)束記得談判大多不是一次談成的沒有結(jié)果是正常的談判技巧準(zhǔn)備再準(zhǔn)備善用籌碼談判技巧影響談判的因素敢于確定要求留一個妥協(xié)空間避免太強(qiáng)策略商務(wù)經(jīng)理交際能力營造愉快寬談判氣氛影響談判的因素商務(wù)談判注意點交易條件要有經(jīng)競爭力易出難收需長期且穩(wěn)定注意客戶/通路發(fā)展多合作，少保證多了解客戶真正的需求注意?。?！商務(wù)談判注意點注意?。。】蛻艚灰讞l件的制定什么是公司的交易條件？目前客戶已拿到的交易條件？客戶今年可能拿到的交易條件？你想從客戶身上取得什么？客戶可能想從你取得什么？找出平衡點

精品資料網(wǎng)客戶交易條件的制定客戶交易條件公司基本交易條件絕不退讓？先了解客戶需求/可能底線給與得的平衡()以短期換長期以金額換百分比對階談判永遠(yuǎn)說“不”客戶交易條件籌碼擴(kuò)大籌碼（市場，競爭者，時間，關(guān)系，金額）分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給）集中籌碼（擴(kuò)大，誘人）保密籌碼籌碼時間管理工作計劃商務(wù)禮儀溝通管理商務(wù)經(jīng)理自身管理時間管理工作計劃商務(wù)禮儀溝通管理商務(wù)經(jīng)理自身管理由上而下：依銷售預(yù)測平均分配加碼有下而上：依各末端銷售預(yù)測累加認(rèn)購法議客戶種類或與客戶協(xié)商經(jīng)驗法則指標(biāo)制訂的方法由上而下：指標(biāo)制訂的方法按任務(wù)比重規(guī)劃季度預(yù)算使用計劃特殊項目專項看待/使用按任務(wù)完成度來監(jiān)控預(yù)算任務(wù)/預(yù)算收支應(yīng)維持適當(dāng)?shù)钠胶馍虅?wù)經(jīng)理差旅預(yù)算控制

精品資料網(wǎng)按任務(wù)比重規(guī)劃季度預(yù)算使用計劃商務(wù)經(jīng)理差旅預(yù)算控制確認(rèn)差異大小找尋差異的方式改善工作流程突破性思考創(chuàng)新減少差異所需之成本費用的來源差異管理確認(rèn)差異大小差異管理高效利用時間熟練應(yīng)用辦公軟件工作的計劃性知人善任不做“章魚”型經(jīng)理人談話前有約電話使用的最大功效商務(wù)經(jīng)理的自我管理高效利用時間商務(wù)經(jīng)理的自我管理區(qū)域銷售行動計劃的制定程序當(dāng)前營銷狀況機(jī)會與問題分析銷售目標(biāo)營銷戰(zhàn)略預(yù)算使計劃數(shù)字化預(yù)計的損益表行動計劃商務(wù)銷售行動計劃的制定

精品資料網(wǎng)區(qū)域銷售行動計劃的制定程序商務(wù)銷售行動計劃的制定方法BECDA一次性激勵回款逐步歸零法法律程序貨物平帳讓利沖銷有問題貨款處理方法方法BECDA一次性激勵回款逐步歸零法法律程序貨物平帳讓利87654321和別人做同樣的事，比別人做得好。和別人做不同的事，有獨特性優(yōu)勢。誰敢于和善于整合資源，誰往往就能成功!!!87654321和別人做同樣的事，比別人做得好。和別人做不同歡迎大家加入泰格大家庭讓我們攜手共創(chuàng)美好明天

精品資料網(wǎng)歡迎大家加入泰格大家庭商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)

精品資料網(wǎng)商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理職責(zé)完成公司下達(dá)的各項業(yè)務(wù)指標(biāo)保持銷售渠道的暢通發(fā)展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系為其他部門提供反饋信息提高服務(wù)質(zhì)量商務(wù)經(jīng)理職責(zé)商務(wù)經(jīng)理角色銷售決策方面情報信息方面

公關(guān)關(guān)系方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面

區(qū)域工作計劃方面銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面

培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)發(fā)展銷售隊伍商務(wù)經(jīng)理角色銷售決策方面情報信息方面

公關(guān)關(guān)系方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)代..服從領(lǐng)導(dǎo)積極配合充分理解制定計劃堅持執(zhí)行商務(wù)經(jīng)理工作原則搞好團(tuán)隊明確目標(biāo)確立階段方針形成規(guī)矩

營造團(tuán)隊氛圍市場管理指導(dǎo)溝通激勵調(diào)整自我管理以身作則正確認(rèn)識自己超越自我

..服從領(lǐng)導(dǎo)商務(wù)經(jīng)理工作原則搞好商務(wù)經(jīng)理市場管理調(diào)查分析資源整合渠道建立業(yè)務(wù)拓展客情維護(hù)費用控制公關(guān)事務(wù)

精品資料網(wǎng)商務(wù)經(jīng)理市場管理商務(wù)管理誤區(qū)分不清效果和銷率分不清自身角色理論化、實踐經(jīng)驗不重視只偏重任務(wù)，忽視業(yè)務(wù)代表需求權(quán)利欲太強(qiáng)無有銷計劃缺乏自信心空洞盲目指揮無全局觀念

商務(wù)管理誤區(qū)扎實的專業(yè)產(chǎn)品知識嫻熟的銷售技巧果斷的決策力廣泛的社交能力樂觀、自信、堅毅

商務(wù)經(jīng)理所具備條件周密的計劃能力冷靜的思考能力富有同情心、責(zé)任心嚴(yán)格、公平、團(tuán)結(jié)敬業(yè)精神

扎實的專業(yè)產(chǎn)品知識商務(wù)經(jīng)理所具備條件周密的計劃能力某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。——菲利浦科特勒銷售渠道的概念當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過的途徑?！系峡钞a(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移銷售渠道管理分銷渠道的職能如何選擇分銷商銷售渠道網(wǎng)的組成醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道沖突管理發(fā)展趨勢

精品資料網(wǎng)銷售渠道管理銷售配貨服務(wù)資金信息風(fēng)險職能分銷渠道職能銷售配貨服務(wù)資金信息風(fēng)險職能分銷渠道職能經(jīng)銷商的信用調(diào)查1對經(jīng)銷商的資信控制2對經(jīng)銷商實力與信譽(yù)評估3經(jīng)銷商的服務(wù)改進(jìn)4分銷通路管理經(jīng)銷商的信用調(diào)查1對經(jīng)銷商的資信控制2對經(jīng)銷商實力與信譽(yù)評估分銷商的市場范圍分銷商的產(chǎn)品政策分銷商的地理區(qū)位分銷商團(tuán)隊素質(zhì)與實力預(yù)期合作程度財務(wù)狀況/管理水平渠道網(wǎng)絡(luò)和綜合服務(wù)能力如何選擇分銷商分銷商的市場范圍如何選擇分銷商第三單元商業(yè)談判能力之發(fā)展

精品資料網(wǎng)第三單元商業(yè)談判能力之發(fā)展談判“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非

談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。

準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗商務(wù)談判目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯

談判商務(wù)談判的定義與原則商務(wù)談判的情報收集商務(wù)談判的過程商務(wù)談判的架構(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)運用影響談判的因素商務(wù)談判之發(fā)展商務(wù)談判的定義與原則商務(wù)談判之發(fā)展定義：談判是交易雙方通過一系列的磋商以及對方所提出的條件，而最終達(dá)成一致意見的整個過程。原則：雙贏原則取勢不取利取利不取勢商務(wù)談判的定義與原則定義：談判是交易雙方通過一系列的磋商以及對方所提出的條件，商務(wù)談判的情報收集一方而，盡量擴(kuò)大情報收集的范圍，準(zhǔn)確掌握情報來源；另一方面，要格外注意對自身情報的保密。迅速了解對方的經(jīng)營狀況（尤其是財務(wù)狀況），判斷其購買能力，可能的付款期限及付款方式等。注意談判的最后期限（時間期限、心理期限）。去偽存真，剝繭抽絲，從中發(fā)現(xiàn)有價值的東西。注意摸清對方對你方的信任程度，以便更好地設(shè)計談判方案，爭取主動。

商務(wù)談判的情報收集談判的準(zhǔn)備創(chuàng)造談判的氣氛進(jìn)入談判實質(zhì)階段達(dá)成協(xié)議商務(wù)談判的過程

精品資料網(wǎng)談判的準(zhǔn)備創(chuàng)造談判的氣氛進(jìn)入談判實質(zhì)階段達(dá)成協(xié)議商務(wù)談判的過談判目標(biāo)計劃安排談判進(jìn)度人員安排地點時間商務(wù)談判的架構(gòu)談判目標(biāo)計劃安排談判進(jìn)度人員安排地點時間商務(wù)談判的架構(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)運用探索階段，營造和諧氣氛掌握控制三個層面施加影響戰(zhàn)術(shù)拉推戰(zhàn)術(shù)討價還價戰(zhàn)術(shù)誘餌戰(zhàn)術(shù)讓步戰(zhàn)術(shù)“黑”“白”搭檔戰(zhàn)術(shù)

精品資料網(wǎng)談判的戰(zhàn)術(shù)運用準(zhǔn)備再準(zhǔn)備小組談判？一對一談判多用“如果…，那么…”時間的選擇不可動氣，尤其對方一直說“不”“黑”“白”搭檔稱贊對方非常強(qiáng)硬永遠(yuǎn)給與得并行（)善用籌碼對階談判或下對上談判不卑不亢給對方有選擇的機(jī)會而不是漫天叫價小保大，舍遠(yuǎn)求近不要耗時間，盡快結(jié)束記得談判大多不是一次談成的沒有結(jié)果是正常的談判技巧準(zhǔn)備再準(zhǔn)備善用籌碼談判技巧影響談判的因素敢于確定要求留一個妥協(xié)空間避免太強(qiáng)策略商務(wù)經(jīng)理交際能力營造愉快寬談判氣氛影響談判的因素商務(wù)談判注意點交易條件要有經(jīng)競爭力易出難收需長期且穩(wěn)定注意客戶/通路發(fā)展多合作，少保證多了解客戶真正的需求注意！??！商務(wù)談判注意點注意?。?！客戶交易條件的制定什么是公司的交易條件？目前客戶已拿到的交易條件？客戶今年可能拿到的交易條件？你想從客戶身上取得什么？客戶可能想從你取得什么？找出平衡點

精品資料網(wǎng)客戶交易條件的制定客戶交易條件公司基本交易條件絕不退讓？先了解客戶需求/可能底線給與得的平衡()以短期換長期以金額換百分比對階談判永遠(yuǎn)說“不”客戶交易條件籌碼擴(kuò)大籌碼（市場，競爭者，時間，關(guān)系，金額）分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給）集中籌碼（擴(kuò)大，誘人）保密籌碼籌碼時間管理工作計劃商務(wù)禮儀溝通管理商務(wù)經(jīng)理自身管理時間管理工作計劃商務(wù)禮儀溝通管理商務(wù)經(jīng)理自身管理由上而下：依銷售預(yù)測平均分配加碼有下而上：依各末端銷售預(yù)測累加認(rèn)購法