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文檔簡(jiǎn)介

[零售渠道發(fā)展趨勢(shì)]中國(guó)區(qū)重點(diǎn)客戶與零售管理部 孫妍重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn)課程提綱了解國(guó)際零售業(yè)的發(fā)展

國(guó)際大型零售商在國(guó)際零售業(yè)的地位國(guó)際大型零售商的業(yè)態(tài)發(fā)展特點(diǎn)國(guó)際大型零售商市場(chǎng)擴(kuò)張了解中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展中國(guó)零售市場(chǎng)的變化國(guó)內(nèi)大型零售商的發(fā)展特點(diǎn)大型零售商的發(fā)展趨勢(shì)分析國(guó)際大型零售商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的影響國(guó)際大型零售商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)國(guó)際大型零售商在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展國(guó)際大型零售商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊了解國(guó)際零售業(yè)的發(fā)展——國(guó)際大型零售商在國(guó)際零售業(yè)的地位國(guó)際零售業(yè)的發(fā)展----由分散到集中美國(guó)連鎖超市及大型零售機(jī)構(gòu)銷售份額比例國(guó)際零售業(yè)的發(fā)展國(guó)際零售業(yè)的發(fā)展----大型零售商引領(lǐng)國(guó)際零售業(yè)的發(fā)展方向?yàn)榱吮3汁h(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),應(yīng)用新的經(jīng)營(yíng)理念手法及管理技術(shù)

風(fēng)險(xiǎn)管理辦法-零售商將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商;供應(yīng)鏈管理(有效性/范圍/效率/可交互性);貿(mào)易條件透明性,一致性,防御性;零售聯(lián)盟,合資以及全球合作與收購(gòu);中心型(或全球型)供應(yīng)商條件談判;全球訂貨系統(tǒng)及平行進(jìn)口系統(tǒng);零售商自有品牌;

服務(wù)的不斷改善了解國(guó)際零售業(yè)的發(fā)展——國(guó)際大型零售商在國(guó)際零售業(yè)的地位根據(jù)全球零售業(yè)2001年前30強(qiáng)零售排名,超市,購(gòu)物廣場(chǎng),倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店三種業(yè)態(tài)占據(jù)了前30強(qiáng)的超過(guò)一半銷售總額了解國(guó)際零售業(yè)的發(fā)展——國(guó)際大型零售商在國(guó)際零售業(yè)的地位風(fēng)險(xiǎn)管理辦法-零售商將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商中國(guó)零售市場(chǎng)的銷量逐年持續(xù)提升

從1980年起,全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額持續(xù)增長(zhǎng),近年的增長(zhǎng)速度相對(duì)穩(wěn)定在10%左右,2001年全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額為37595億元,與2000年同比增長(zhǎng)10.1%,相信在未來(lái)的幾年里,這樣的增長(zhǎng)水平能夠繼續(xù)維持.了解國(guó)際零售業(yè)務(wù)的發(fā)展:國(guó)際大型零售商的市場(chǎng)擴(kuò)張——沃爾瑪案例分析沃爾瑪1993開(kāi)始拓展海外的零售業(yè)務(wù)保持每年超過(guò)的開(kāi)店速度了解中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展——中國(guó)零售市場(chǎng)的變化00年較99年商店增長(zhǎng)大型零售商的數(shù)量增長(zhǎng)歐式大型賣(mài)場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)大型(500~3000平方米)中型(100~500平方米)小型(10~100平方米)便利店全國(guó)城鎮(zhèn)總計(jì)755312418978重點(diǎn)城市中小城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)425535324167634924237284150----789018187國(guó)內(nèi)零售網(wǎng)點(diǎn)逐年增多,大型零售網(wǎng)點(diǎn)的增長(zhǎng)主要集中在國(guó)內(nèi)重點(diǎn)城市1999-2000年各零售業(yè)態(tài)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)零售業(yè)態(tài)1999網(wǎng)點(diǎn)數(shù)(000)比重%2000網(wǎng)點(diǎn)數(shù)(000)比重%同比增長(zhǎng)(%)倉(cāng)儲(chǔ)/購(gòu)物中心/超市/便利店521.20%902.00%75%百貨商店350.90%260.60%-24%其他4.07797.90%445697.40%9%總計(jì)4.163100.00%4572100.00%10%數(shù)據(jù)來(lái)源:AC-Nielsen注:不包括農(nóng)村,包括部分純食品網(wǎng)點(diǎn)了解中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展——中國(guó)零售市場(chǎng)的變化新的零售業(yè)態(tài)取代傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)的主導(dǎo)地位了解中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展——國(guó)內(nèi)大型零售商的發(fā)展特點(diǎn)發(fā)展速度大大超過(guò)了零售行業(yè)的整體發(fā)展合并企業(yè)2000年排名2001年排名華潤(rùn)萬(wàn)佳華潤(rùn)第11位萬(wàn)佳第13位第11位超市發(fā)與開(kāi)客隆合并超市發(fā)第18位天客隆第32位第15位民潤(rùn)收購(gòu)島內(nèi)價(jià)、新七星等民潤(rùn)第66位島內(nèi)價(jià)第51位第27位了解中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展——國(guó)內(nèi)大型零售商的發(fā)展特點(diǎn)通過(guò)連鎖企業(yè)大范圍的聯(lián)合、購(gòu)并活動(dòng),使連鎖企業(yè)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步集中了解中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展——國(guó)內(nèi)大型零售商的發(fā)展特點(diǎn)大型零售商發(fā)展呈集中化趨勢(shì)-前10名零售商的總額銷售額已經(jīng)占了全國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)總銷售額的44%國(guó)際大型零售商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的影響——國(guó)際大型零售商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)佳士客沃爾瑪山姆會(huì)員店歐尚阿霍德好又多易初蓮花普爾斯瑪特八佰伴19917-111992家樂(lè)福1993大榮1994麥德龍1995萬(wàn)客隆1996伊藤洋華堂1997普爾美德斯1998從1995年起,許多國(guó)際大型零售商紛紛進(jìn)入中國(guó)從1991年起,日本、香港等零售商場(chǎng)的開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng),業(yè)態(tài)以百貨及中小超市為主;1995~1998,以家樂(lè)福、沃爾瑪為代表的歐美等零售商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),倉(cāng)儲(chǔ)、購(gòu)物中心業(yè)態(tài)獲得成功;2000年起,外資開(kāi)始實(shí)施全國(guó)性的拓展計(jì)劃國(guó)際大型零售商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的影響——國(guó)際大型零售商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間開(kāi)店區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)分布連鎖限制股權(quán)限額1992.711各城市,上海,北京,廣州,天津,大連,青島及三個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)1家,城市單店中方控股>51%1995.1上海或北京2家連鎖中方控股>51%1999.6所有省會(huì)城市、直轄市、計(jì)劃單列市和經(jīng)濟(jì)特區(qū)無(wú)無(wú)2000.1所有省會(huì)城市、直轄市、計(jì)劃單列市和經(jīng)濟(jì)特區(qū)無(wú)限制有條件的允許外資控股2003.1全國(guó)無(wú)限制取消股權(quán)及設(shè)立形式限制(外資可占65%)2005.1全國(guó)無(wú)限制除2萬(wàn)平方米以百貨/連鎖網(wǎng)點(diǎn)>30家的企業(yè)外,沒(méi)有限制國(guó)際大型零售商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的情況國(guó)際大型零售商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的影響——國(guó)際大型零售商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊國(guó)內(nèi)零售商經(jīng)營(yíng)類型多元化發(fā)展國(guó)際大型零售集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)省級(jí)城市逐步被大型零售客戶所全面覆蓋,由南向北,由沿海向內(nèi)陸發(fā)展。由于大型零售客戶的市場(chǎng)拓展策略相似,出現(xiàn)了幾家大型零售客戶同時(shí)開(kāi)發(fā)一個(gè)城市的狀況。(深圳、昆明、成都、福州、大連等)曾主導(dǎo)中國(guó)零售市場(chǎng)的百貨店形式顯露頹勢(shì)。國(guó)際大型零售集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)零售人員與零售技術(shù)零售客戶之間人員流動(dòng)性增加,貿(mào)易條件也隨之越來(lái)越透明化.客戶開(kāi)始采用先進(jìn)的管理概念與技術(shù)交易條件復(fù)雜化,相關(guān)影響因素增加;高水平的商品采購(gòu)人員及良好的業(yè)務(wù)培訓(xùn)運(yùn)輸與整體物流控制難度增加;店內(nèi)零售價(jià)格難以由供應(yīng)商控制;大量廣告,陳列,新品等付費(fèi)增加供應(yīng)商的負(fù)擔(dān)國(guó)際大型零售商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的影響——國(guó)際大型零售商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊未來(lái)十年內(nèi)的高速增長(zhǎng)數(shù)以倍計(jì);各大型賣(mài)場(chǎng)間明顯的定位與風(fēng)格區(qū)分;各零售商普遍遵循經(jīng)典店內(nèi)設(shè)計(jì)以營(yíng)造最能刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的銷售氣氛;注重品類管理及品類領(lǐng)導(dǎo)品牌的利用,該品類領(lǐng)導(dǎo)品牌具有明顯的低毛利與高銷售額的銷售特征;經(jīng)常性的促銷以吸引客流并培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度;對(duì)其他銷售渠道(如批發(fā))造成一定的價(jià)格沖擊;高度的電算化管理,尤其在商品的優(yōu)化組合活動(dòng);高度使用市場(chǎng)情報(bào)以確保產(chǎn)品品種及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性;大量的廣告及促銷予算支持銷售推廣活動(dòng);交易條件復(fù)雜,并附加大量的非常規(guī)費(fèi)用。國(guó)際大型零售商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的影響——國(guó)際大型零售商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式財(cái)務(wù)模式產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式通過(guò)直接的產(chǎn)品銷售所得的收入通過(guò)非直接產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過(guò)收取購(gòu)買(mǎi)者會(huì)費(fèi)而得到的收入通過(guò)為供應(yīng)商提供促銷所需資源而得到的收入通過(guò)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所地價(jià)、對(duì)外租賃價(jià)格的升值及增設(shè)的服務(wù)而得到的收入沃爾瑪家樂(lè)福麥德龍采購(gòu)毛利商業(yè)毛利會(huì)員費(fèi)促銷支持地產(chǎn)及服務(wù)重要一般重要不重要零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式零售商兩種主要財(cái)務(wù)模式

產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式沃爾瑪是產(chǎn)品毛利導(dǎo)向模式的典型沃爾瑪最關(guān)注產(chǎn)品“低買(mǎi)高賣(mài)”中所獲取的利潤(rùn)空間沃爾瑪希望供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品的各類支持能直接反應(yīng)在供貨價(jià)格上沃爾瑪向供應(yīng)商索取的費(fèi)用不多

商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式

家樂(lè)福是產(chǎn)品毛利導(dǎo)向模式的典型產(chǎn)品”低買(mǎi)高賣(mài)“中所獲取的利潤(rùn)空間并不是家樂(lè)福最關(guān)

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