商業(yè)招商策略

商業(yè)招商策略上階段工作回顧策劃板塊上階段工作回顧——招商板塊主力商家洽談（超市）—明確無意向意向，可放棄進一步洽談主力商家洽談（超市）—意向尚不明確，可進一步跟進商家名稱洽談方式聯(lián)系人初步洽談意向華潤萬家歡樂頌電話唐經(jīng)理歡樂頌主要考慮購買物業(yè)，故不考慮本項目上階段工作回顧——招商板塊主力商家洽談（超市）—有明確意向，可進一步洽談商家名稱洽談方式聯(lián)系人初步洽談意向步步高電話始創(chuàng)于1995年，目前擁有超市、百貨、電器、餐飲、娛樂、大型商業(yè)地產(chǎn)等業(yè)態(tài)，并擁有中南零售業(yè)最大的現(xiàn)代化物流中心。連鎖門店已遍及湖南、江西各地州市，并已戰(zhàn)略性地進入四川、重慶、廣西、貴州等省份。華潤萬家面談盧經(jīng)理對本項目感興趣，覺得項目設(shè)計有的地方不是很合理，正在擬定修改方案，下周約時間具體詳談修改方案事宜。中央直屬的國有控股企業(yè)集團、世界500強企業(yè)——華潤集團旗下優(yōu)秀零售連鎖企業(yè)集團，同時也是中國最具規(guī)模的零售連鎖企業(yè)集團之一。家樂福電話宋經(jīng)理對石橋鋪大區(qū)域很感興趣，需求面積至少要1萬方以上，已發(fā)送資料，現(xiàn)正約時間面談。成立于1959年，是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團。樂天馬特電話黃杰資料已發(fā)，現(xiàn)沒在重慶，22日回重慶看了圖紙之后再聯(lián)系新世紀大潤發(fā)徐偉資料及圖紙已發(fā)，現(xiàn)在在石橋鋪周邊也有項目在談，因辦公地點在外地，到重慶時再聯(lián)系看現(xiàn)場。永輝超市面談蔣小姐已到項目考察了，對本項目有進駐意向。2月22日面談，蔣經(jīng)理表示現(xiàn)在永輝不拓展小面積超市了，如果要入駐的話，面積至少要到1.5萬方。而且還希望在主干道廣場上能開一個出入口進入超市。上階段工作回顧——招商板塊商家名稱洽談方式聯(lián)系人初步洽談意向新世紀電話

考慮到地塊性質(zhì)存在的風險性，不做百貨，只做超市主力商家洽談（百貨）—明確無意向，可放棄進一步洽談商家名稱洽談方式聯(lián)系人初步洽談意向歐尚唐淑明單層面積必須要達到1.2萬方，如果要入駐本項目需求面積在2.5萬方。百盛百貨面談鄧紅初步設(shè)計圖紙出來前已到項目現(xiàn)場考察，對項目有初步進駐意向電話現(xiàn)圖紙已發(fā)到其郵箱，回重慶之后再詳談。上階段工作回顧——招商板塊主力商家洽談（電器）—商家名稱洽談方式聯(lián)系人初步洽談意向蘇寧電器面談趙薇

已到現(xiàn)場考察過項目，覺得本項目位置有點偏離石橋鋪商圈，如果要考慮本項目的話，需求面積大概在3000㎡。電話商社電器電話邱總項目資料已發(fā)郵箱，商社針對本項目區(qū)域需求面積大概2000-3000㎡頤高數(shù)碼電話黃經(jīng)理項目資料已發(fā)，需待公司評估覺得本區(qū)域適合做數(shù)碼之后，再到項目考察上階段工作回顧——招商板塊主力商家洽談（影院）—意向尚不明確，可進一步跟進商家名稱洽談方式聯(lián)系人初步洽談意向幸福藍海洋國際影城電話王平圖紙已經(jīng)移交設(shè)計部，等設(shè)計部排了平面之后，做了初步方案再聯(lián)系，對本項目區(qū)域比較感興趣。成龍耀萊影城電話馮總已將本項目資料上報公司，公司評估之后，再到項目考察橙天嘉禾娛樂有限公司電話文國安資料已發(fā)，需資料后再確定進駐意向大地影院電話張經(jīng)理資料已發(fā)，需資料后再確定進駐意向CGV影院電話王樵已到項目考察過了，現(xiàn)在正將項目資料上報給公司了，公司對項目進行評估，評估之后再定進駐意向。面談—有明確意向，可進一步洽談上階段工作回顧——招商板塊主力商家洽談（酒店）—意向尚不明確，可進一步跟進商家名稱洽談方式聯(lián)系人初步洽談意向莫泰168電話張總項目資料已看，知道項目位置，下周到現(xiàn)場考察逸安酒店電話張俊項目資料及圖紙已看，已將項目上報給公司了，約到下周看項目場地速8酒店電話鄧俊霖在西亞酒店對面有一家速8酒店，本項目也可以考慮，注重位置、租金價格，需求面積大概在3000-4000㎡。已發(fā)郵箱橡樹林酒店電話巫娟資料已發(fā)，需求面積大概在3000-4000㎡。—有明確意向，可進一步洽談商家名稱洽談方式聯(lián)系人初步洽談意向格林豪泰電話胡總項目資料及圖紙已看，對項目區(qū)位很感興趣，現(xiàn)在外地出差，回重慶之后面談時間節(jié)點工程節(jié)點招商階段營銷事件12345678910111212013年2014年開工基礎(chǔ)完工裝飾完工營銷中心亮相主力商家簽約儀式開業(yè)慶典籌備開業(yè)慶典開業(yè)招商階段劃分洽談核心商家工程驗收交房景觀完工洽談主力商家23456完成項目施工圖二層完工主體完工主力店招商2-3個月五月底圖紙確定開工，6月78客戶積累9招商啟動持續(xù)招商招商沖刺開業(yè)籌備PART1項目定位PART2項目價值點提煉PART3項目競爭力分析PART4項目招商策略PART5消費者調(diào)研PART6項目發(fā)展方向初判313101113120135contentpage商業(yè)地產(chǎn)成功要素區(qū)位條件項目定位市場推廣招商策略商戶實力商場整體經(jīng)營管理水平商場成功的五大基本要素Chapter

1優(yōu)質(zhì)區(qū)位地段、地段、還是地段項目區(qū)位項目位于石橋鋪區(qū)域，屬重慶母城渝中區(qū)，交通便捷，周邊大量常住人群及流動人群，具備良好的商業(yè)條件2.7公里楊家坪3.5公里大坪石橋鋪800米Chapter

2精準定位項目定位區(qū)域生活中心+都市餐飲會所集群根據(jù)項目屬性、市場調(diào)研、競爭者分析、商家深訪、消費者訪談及案例借鑒綜合分析，得出本項目定位為：主題定位項目定位功能定位項目涵蓋購物、休閑娛樂、餐飲、兒童培訓(xùn)四大功能項目定位檔次定位本項目檔次以中檔為主，中高檔為輔都市餐飲會所集群：中高端、高端為主區(qū)域生活中心：中端為主項目定位業(yè)態(tài)定位根據(jù)市場調(diào)研、商家對本項目認可度、消費者期望及價值最大化原則，本項目業(yè)態(tài)將以零售為主，涵蓋餐飲、休閑娛樂和酒店項目定位產(chǎn)品定位上院下城項目價值點提煉項目價值提煉1

地段價值項目位于重慶最大IT數(shù)碼電子專業(yè)市場及重慶傳統(tǒng)商務(wù)區(qū)石橋鋪，屬于重慶母城渝中區(qū)；距城市幾何中心，未來的超百萬方城市新商圈大坪不到3公里2.7公里楊家坪3.5公里大坪石橋鋪800米項目價值提煉2

交通價值項目交通便捷，易達性強周邊3大公交站點，近20條公交路線直達主城各區(qū)；緊鄰兩大地鐵站點，有軌道交通優(yōu)勢華軒路渝州路地鐵一號線渝州支路公交站點項目價值提煉3

人氣價值商業(yè)最看重的就是人氣，人流量直接決定一個商業(yè)項目的存活。本項目所在區(qū)域人氣旺盛，匯集了大量常住人口及流動人口項目周邊3公里內(nèi)居住小區(qū)超50個，常住人口超20萬；區(qū)域內(nèi)有10余個寫字樓，總體量達25萬方，商務(wù)人群近3萬人，商務(wù)人口聚集；項目位于重慶最大IT數(shù)碼電子專業(yè)市場石橋鋪，流動人口眾多項目價值提煉4

文化價值項目獨特的民國建筑風格，體現(xiàn)了重慶作為陪都的濃厚歷史底蘊，獨特的文化氣息使項目區(qū)別于一般的商業(yè)項目項目價值提煉5

產(chǎn)品價值項目上院下城的獨特產(chǎn)品布局及獨棟式餐飲特色產(chǎn)品將作為本項目一大亮點項目價值提煉五大價值點位置好、交通優(yōu)、人氣旺、文化濃、產(chǎn)品亮

項目競爭力分析評估項目石橋鋪項目龍湖時代天街大坪英利國際廣場萬科中心項目區(qū)位石橋鋪大坪核心大坪核心歇臺子經(jīng)營定位區(qū)域性日常消費為主；區(qū)域購物中心以“年輕家庭”和“年輕時尚”人群為主發(fā)展?jié)摿Τ钟薪?jīng)營持有+銷售持有經(jīng)營人流到達主干道旁，交通便捷，人流易達性強主干道旁，交通便捷，人流易達性強核心區(qū)域中心，人流易達性強主干道旁，交通便捷，人流易達性強主力店因素大型超市、百貨、影院、酒店新世紀百貨、UME影院韓國樂天超市、保利萬和影院華潤萬家超市、品牌影院產(chǎn)品溢價民國建筑風格上城下院獨特產(chǎn)品布局獨棟式餐飲延續(xù)天街系東南亞風情園林景觀，逸趣橫生的多重水景昭示性進深過長影響部分內(nèi)部商鋪昭示性；獨特建筑風格提升項目整體昭示性進深過長影響部分內(nèi)部商鋪昭示性大坪核心地帶，昭示性較強緊靠主干道，昭示性一般開發(fā)商品牌商業(yè)地產(chǎn)新軍重慶龍頭開發(fā)商上市地方品牌開發(fā)商全國性知名開發(fā)商項目競爭力分析評估項目設(shè)定分值本案龍湖時代天街大坪英利國際廣場萬科中心項目區(qū)位107998經(jīng)營定位109999發(fā)展?jié)摿?08988人流到達109999主力店109998產(chǎn)品溢價109897昭示性108887開發(fā)商品牌105989合計10064706965項目在區(qū)位、人流易達性上均不占優(yōu)勢，本項目最大的劣勢是開發(fā)商品牌，但我們通過差異化競爭策略規(guī)避，項目最大的優(yōu)勢為其獨特的建筑風格和布局以及項目的文化氛圍。項目競爭力分析Chapter

3招商策略根據(jù)項目定位，本項目擬招商家分為三大類商家品牌價值高，能體現(xiàn)項目形象，帶動人氣，主要為主力店商家人氣貢獻型1

KTV、兒童早教、品牌餐飲、品牌零售等面積較大，經(jīng)營較為穩(wěn)定的商家穩(wěn)定經(jīng)營，租金平衡型2租金貢獻較大，面積需求較小的一般商家租金溢價型3本項目商業(yè)總體量78479㎡，其中主力店面積44156平米，占比56%，主力店招商將成為本項目成功的關(guān)鍵因素

品牌影院

品牌超市

酒店

品牌百貨12348140㎡21111㎡10905㎡4000㎡招商策略：主力店先行，通過品牌主力店帶動項目知名度及商家認可度階段一：主力店招商主力店作用1集客能力強：消費者聚集才是商業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，由于品牌號召力較強，能主動帶動聚集人流2招商帶動作用強：對后期執(zhí)行過程中減少招商成本，縮短招商時間，使項目盡快的進入經(jīng)營的軌道3營銷宣傳作用強：對主力店本身投放的質(zhì)量很高的廣告，都對商業(yè)地產(chǎn)項目有很強的廣告效用，主力店一定程度提升商業(yè)地產(chǎn)的形象主力店難點1租金低、租期長：一般購物中心，主力店租金很低，簽約時間約為8-15年，某種程度上減少了調(diào)整空間，如何盡量提升主力店帶來的直接收益2要求多：主力店對建筑、規(guī)劃、日后運營都有較多要求，特別是前期項目，物業(yè)方面要求較多3談判難：主力店往往會簽訂很苛刻的條款，以及近百條約束甲方的條款，增加談判難度。主力店選取原則擁有高價值的品牌，這一品牌能對市場形成號召力、增強商戶信心，能形成招商和經(jīng)營過程中的穩(wěn)定力量商家在高價值品牌之下有進取的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力，能主動吸引人流，而不是被動接受人流，能在經(jīng)營過程中形成對人流的強大拉動力有較強抗風險能力，能在不穩(wěn)定的市場狀況下持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營符合項目定位，能體現(xiàn)項目整體形象檔次在以上條件達標的前提下創(chuàng)造的利潤最大主力店品牌選擇主力店招商政策租賃年限：10—15年免租期：一年—兩年遞增標準：每兩年遞增6%-8%主要合同條款談判物業(yè)條件核心要點：總平面設(shè)計建筑結(jié)構(gòu)及裝修空調(diào)、通風、排煙、給排水、消防、電氣及燃氣主要機電設(shè)備及設(shè)備品牌主力店招商渠道世聯(lián)商家資源庫進行全國范圍內(nèi)品牌主力店招商世聯(lián)多年積累的商家資源，戰(zhàn)略合作伙伴主力店承租水平業(yè)態(tài)承租能力（建面）品牌超市35-50元/㎡品牌百貨40-70元/㎡品牌影院50-60元/㎡精品酒店30-45元/㎡主力店商家反饋——新世紀超市1、劃分的位置：不要長條型，最好是方正一點；2、面積需求：5000㎡——6000㎡，8000㎡有點偏大了，另外啤酒廠旁邊有個項目，歇臺子有個項目可能都要開新世紀，但是考慮到本項目位置比較重要，所以覺得還是要開一家，但是面積不要太大；3、主要出入口的設(shè)置點：主干道，靠近紅綠燈位置，這一點是必須要求的，旁邊的門市可以租給其他商家，但是主出入口一定要保證；4、卸貨平臺預(yù)留的位置：車庫卸貨也可以，這個沒有特別要求5、物業(yè)要求：現(xiàn)在沒有物業(yè)標準要求，如果開發(fā)公司同意以上條例，新世紀會針對本項目做出一個物業(yè)標準要求提供給我們

階段二：穩(wěn)定經(jīng)營，租金平衡型商家I面積需求較大：KTV、早教培訓(xùn)、大型餐飲等II面積需求較小，但品牌價值較高的次主力店：屈臣氏、鄉(xiāng)村基、肯德基等招商政策租賃年限：6—8年免租期：半年—一年遞增標準：每年遞增5%-8%（根據(jù)實際情況可采用聯(lián)營扣點的方式）招商渠道主力店帶動：通過主力店商家的品牌號召力，帶動其他商家入駐世聯(lián)多年積累的商家資源，戰(zhàn)略合作伙伴渠道、廣告推廣：通過廣告宣傳拓廣項目知名度、展示項目形象檔次，吸引目標商家主動到訪。包括站牌、公交廣告、媒體、短信，以及項目外立面展示等渠道價值高地、黃金商鋪承租水平業(yè)態(tài)承租能力品牌超市30-40元/㎡品牌百貨40-50元/㎡品牌影院50-60元/㎡精品酒店30-45元/㎡階段三：租金溢價型商家面積需求較小，租賃期限較短，溢價空間較大的商家普通零售、金融通訊、一般餐飲、美容美發(fā)等招商政策一般不過多考慮優(yōu)惠政策，以平衡項目的整體收益；招商渠道主力店