調(diào)味品行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析課件

2007年?duì)I業(yè)一部二季度計(jì)劃報(bào)告人:高勇

2007年2月25日2007年?duì)I業(yè)一部二季度計(jì)劃報(bào)告人:高勇1目錄一、2007年1月市場(chǎng)情況回顧1、市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析品類(lèi)銷(xiāo)售回顧主要市場(chǎng)策略回顧生意損益回顧目錄一、2007年1月市場(chǎng)情況回顧2市場(chǎng)環(huán)境分析1、佐餐類(lèi)調(diào)味(即食菜)市場(chǎng)正在快速成長(zhǎng)。2、消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)頻率適中，月消費(fèi)/購(gòu)買(mǎi)頻次：1次左右。3、產(chǎn)品向細(xì)分化發(fā)展，200—230g20%260—280g50%300g以上30%4、對(duì)產(chǎn)品有了新的要求，對(duì)產(chǎn)品的抱怨主要有：開(kāi)蓋麻煩9%稍大，難以保存8%不方便攜帶5%

市場(chǎng)環(huán)境分析1、佐餐類(lèi)調(diào)味(即食菜)市場(chǎng)正在快速成長(zhǎng)。3市場(chǎng)環(huán)境分析5、品牌認(rèn)知：老干媽最高，占有明顯的優(yōu)勢(shì)。飯掃光和飯?jiān)庋昃哂幸欢ǖ恼J(rèn)知度。6、口味認(rèn)知：老干媽風(fēng)味豆鼓、飯掃光野竹筍。７、認(rèn)知渠道：消費(fèi)者對(duì)佐餐調(diào)味類(lèi)（即食菜）的認(rèn)知多來(lái)源于賣(mài)場(chǎng)形象展示、親身體驗(yàn)與口碑傳播。玻璃瓶即食性調(diào)味料市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌是老干媽?zhuān)瑤缀跏窃撈奉?lèi)的象征。市場(chǎng)環(huán)境分析5、品牌認(rèn)知：老干媽最高，占有明顯的優(yōu)勢(shì)。飯掃光4

1、最佳定價(jià)：３元～８元除了醬油、味精、鹽和醋以外，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)最多的是３元～５元的調(diào)味品，占４３．４％；其次是５元～８元占３４．５％；購(gòu)買(mǎi)８元～１０元價(jià)位調(diào)味品的占１２．４％；而回答購(gòu)買(mǎi)１０元以上和１元～２元調(diào)味品的分別只有５．３％和４．４％。可以看出，３元～８元是調(diào)味品的最佳價(jià)格定位。2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)最關(guān)注的因素：味道

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)調(diào)味品時(shí)最關(guān)注的因素首先是味道，占４４．２％；往下依次是價(jià)格４０．６％、質(zhì)量３９．８％、品牌３１．０％和營(yíng)養(yǎng)１５．２％。由此可以看出，味道可口、定價(jià)準(zhǔn)確、質(zhì)量好、品牌知名度高、有營(yíng)養(yǎng)這五大要素是任何一個(gè)調(diào)味品成功的必備條件。

區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析

1、最佳定價(jià)：３元～８元區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析53、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)最主要的渠道：商超和小店調(diào)查顯示，有七成的消費(fèi)者是在超市購(gòu)買(mǎi)調(diào)味品70.2%；在路邊小店購(gòu)買(mǎi)調(diào)味品也占到二成21.6%?？梢?jiàn)，超市和路邊小店共同構(gòu)成調(diào)味品的重要銷(xiāo)售終端。調(diào)味品廠家讓你的產(chǎn)品進(jìn)入超市的同時(shí)，也不要忘了對(duì)路邊小店的鋪貨與促銷(xiāo)，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品20%以上的銷(xiāo)售額會(huì)來(lái)自于路邊小店。4、肉味濃的調(diào)味品,市場(chǎng)容量巨大。針對(duì)袋裝大醬肉湯這種調(diào)味品進(jìn)行了消費(fèi)需求的簡(jiǎn)單測(cè)試。調(diào)查表明，有53.1％的消費(fèi)者會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品，表示不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的占46.9％，這說(shuō)明該類(lèi)調(diào)味品市場(chǎng)容量巨大。如果該類(lèi)產(chǎn)品在品牌定位、目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)和廣告促銷(xiāo)方面策略得當(dāng)，市場(chǎng)前景定會(huì)看好。

區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)最主要的渠道：商超和小店區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析65、消費(fèi)者需要何種調(diào)味品1.肉味；2.無(wú)糖型；3.綠色食品；4.酸辣味；5.紅燒肉，海鮮類(lèi)；6.省事，好吃的醬類(lèi)；7.肉味為原汁的；8.袋裝小包裝肉湯；9.味道鮮美，化學(xué)物少的；10.料調(diào)味品多些；11.保質(zhì)期時(shí)間長(zhǎng)的；12.清淡些，少脂肪半脫脂，肉味；13.水果味和奶油味的；14.包裝簡(jiǎn)易；15.增加鮮味；16.質(zhì)量好．包裝吸引人的；17.脂肪少，味美的；18.營(yíng)養(yǎng)豐富，無(wú)脂類(lèi)；19.口味清淡但要鮮；20.價(jià)低，方便的湯料等。區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析5、消費(fèi)者需要何種調(diào)味品區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析76、

消費(fèi)者認(rèn)可何種廣告形式1.超市現(xiàn)場(chǎng)做廣告；2.到居民小區(qū)宣傳；3.路邊小店廣告橫幅；4.電視上針對(duì)家庭主婦做廣告；5.在電視報(bào)上做廣告；6.把宣傳單發(fā)到居民家中等。7、

消費(fèi)者認(rèn)可何種促銷(xiāo)形式1.加量不加價(jià)；2.現(xiàn)場(chǎng)品嘗；3.買(mǎi)一送一；4.有獎(jiǎng)銷(xiāo)售；5.超市、商場(chǎng)促銷(xiāo)；6.讓家庭主婦參與；7.免費(fèi)發(fā)送；8.經(jīng)常在居民小區(qū)做促銷(xiāo)等。

區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析6、

消費(fèi)者認(rèn)可何種廣告形式區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析8行業(yè)現(xiàn)狀：企業(yè)大多分散、規(guī)模小，生產(chǎn)設(shè)備落后，工藝流程原始。地方品牌割據(jù)，行業(yè)內(nèi)我司暫時(shí)領(lǐng)先。品牌：企業(yè)的品牌意識(shí)不強(qiáng)，許多企業(yè)把品牌僅僅當(dāng)作賺錢(qián)的工具，缺乏品牌經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略安排，不去著力提升無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化力量的支持和規(guī)范。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)管理粗放，市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻低；各種即食菜遍地開(kāi)花、魚(yú)龍混雜，抑制了行業(yè)發(fā)展。區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析行業(yè)現(xiàn)狀：區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析9一、調(diào)味品行業(yè)步入快速發(fā)展期。2003年中國(guó)大陸調(diào)味品業(yè)整體實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入380.3億元，同比增長(zhǎng)22.29%，利潤(rùn)總額為21.3億元，同比增長(zhǎng)26.74%，醬油行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入95.1億元，同比增長(zhǎng)18.64%，利潤(rùn)總額為3.07億元，同比增長(zhǎng)22.41%。

2004年中國(guó)大陸調(diào)味品消費(fèi)總值約為590億元，調(diào)味品餐飲業(yè)銷(xiāo)售首次突破200億大關(guān)，年增幅達(dá)到了20%以上，與市場(chǎng)研究中心關(guān)于2004年中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果與之基本相同。2006年即將沖破千億元大關(guān)，市場(chǎng)快速發(fā)展，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化。

我國(guó)調(diào)味品業(yè)的增長(zhǎng)每年都在20%以上，是食品行業(yè)中增幅最快的門(mén)類(lèi)之一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也由不飽合競(jìng)爭(zhēng)，到行業(yè)集中度提高，行業(yè)大企業(yè)開(kāi)始主導(dǎo)市場(chǎng)。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析一、調(diào)味品行業(yè)步入快速發(fā)展期。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析10二、調(diào)味品購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)，產(chǎn)品趨向中高檔化。2004年，我國(guó)人均首次超過(guò)1000美元，按照國(guó)際慣例，這個(gè)意味著居民進(jìn)入高品質(zhì)生活階段，民以食為天的中國(guó)人，首先想到的是吃好，一方面是外食，一方面是家庭廚房使用，調(diào)味品表現(xiàn)出向高檔化發(fā)展的趨勢(shì)。趨勢(shì)由“吃飽”向“吃好”發(fā)展，口味由“有味”向“好味”發(fā)展，中高檔調(diào)味品市場(chǎng)容量在進(jìn)一步擴(kuò)大。原因如下:1、企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)硬成本提高要求漲價(jià)。2、廠家定價(jià)不合理，利潤(rùn)過(guò)低，要求向中高檔發(fā)展。3、調(diào)味品廠極欲擺脫區(qū)域性，也使得廠家對(duì)于利潤(rùn)的要求提高了。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析二、調(diào)味品購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)，產(chǎn)品趨向中高檔化。2004年，我11三、調(diào)味品多元化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展?jié)u顯趨勢(shì)。傳統(tǒng)的調(diào)味品，除了醬油、醋等大宗產(chǎn)品之外，調(diào)味汁、醬、復(fù)合調(diào)味料的市場(chǎng)需求在不斷增長(zhǎng)。中式調(diào)味品、西式調(diào)味品共存共榮。調(diào)味品產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的趨勢(shì)也顯露出來(lái)。此前在中國(guó)大陸境內(nèi)，醬油只是叫做醬油，之后，從廣東、香港開(kāi)始，開(kāi)始叫做老抽、生抽，再又發(fā)展為老抽、生抽、鮮味類(lèi)醬油，還有各種功能性的醬油，如蒸魚(yú)醬油、紅燒醬油、涼拌醬油等，調(diào)味汁、調(diào)味粉也是同樣，還有方便湯料，都是針對(duì)某種特定的烹飪功能，或是特定菜式來(lái)做某種調(diào)味料。而消費(fèi)者的品牌意識(shí)的提高，也使行業(yè)內(nèi)的分工越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析三、調(diào)味品多元化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展?jié)u顯趨勢(shì)。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析12四、餐飲業(yè)的發(fā)展直接拉動(dòng)調(diào)味品市場(chǎng)的快速發(fā)展調(diào)味品目前最為主要的銷(xiāo)售渠道，就是餐飲，餐飲業(yè)的快速發(fā)展帶動(dòng)了調(diào)味品的發(fā)展，也使得調(diào)味品市場(chǎng)飛速發(fā)展。國(guó)家商務(wù)部公布的數(shù)據(jù)顯示：2004年全年餐飲業(yè)零售額實(shí)現(xiàn)7486億元，比上年凈增1330億元，同比增長(zhǎng)21.6％，連續(xù)14年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)高速增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)率比上年高出10個(gè)百分點(diǎn)。與此同時(shí)，調(diào)味品市場(chǎng)和企業(yè)，也是連續(xù)十四年，取得較大發(fā)展。餐飲業(yè)增速比同期社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)率快出8.3個(gè)百分點(diǎn)，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的13.9％。2005年調(diào)味品市場(chǎng)達(dá)到880億，2006年調(diào)味品市場(chǎng)將突破1000億大關(guān)，這個(gè)給我們調(diào)味品企業(yè)的發(fā)展提供了極好的發(fā)展機(jī)遇。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析四、餐飲業(yè)的發(fā)展直接拉動(dòng)調(diào)味品市場(chǎng)的快速發(fā)展市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分13五、銷(xiāo)售渠道渠道重心分散調(diào)味品此前在銷(xiāo)售渠道上，主要是集中在批發(fā)流通渠道，依靠各地的副食品批發(fā)市場(chǎng)，以前副食品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，偏重于批發(fā)流通，發(fā)展到現(xiàn)在，出現(xiàn)了全渠道發(fā)展的趨勢(shì)。即批發(fā)渠道、傳統(tǒng)零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業(yè)渠道等。調(diào)味品企業(yè)由依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，也發(fā)展到經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)，企業(yè)直營(yíng)（供餐飲、商超、工廠等），銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售渠道發(fā)生了較大的變化。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析五、銷(xiāo)售渠道渠道重心分散市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析14六、調(diào)味品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)內(nèi)大廠整合市場(chǎng)。（1）國(guó)家規(guī)范調(diào)味品行業(yè)，使得門(mén)檻逐步提高。市場(chǎng)準(zhǔn)入，調(diào)味品危機(jī)事件等。

（2）國(guó)內(nèi)大廠整合市場(chǎng)。本土大型調(diào)味品企業(yè)，如海天、味事達(dá)、美味鮮、恒順等，市場(chǎng)活動(dòng)頻繁，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)方面加劇競(jìng)爭(zhēng)，逼小廠退出市場(chǎng)，很多在5000萬(wàn)以下的企業(yè)，要么退回到二線(xiàn)市場(chǎng)，要么在思考退出行業(yè)，或是面臨被淘汰的局面。（3）外資進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，用資本整合。醬油：新加坡福達(dá)食品味事達(dá)、美國(guó)亨氏、日本味之素、日本龜甲萬(wàn)、聯(lián)合利華家樂(lè)等。雞精：聯(lián)合利華家樂(lè)、雀巢太太調(diào)味汁：雀巢美極味精：日本味之素湯料：美國(guó)金寶（金寶、史云生）醬料：香港李錦記、聯(lián)合利華（家樂(lè)、四季寶）（4）由分散到集中，是世界調(diào)味品行業(yè)的大走勢(shì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析六、調(diào)味品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)內(nèi)大廠整合市場(chǎng)。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析15品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略敘府（宜賓）純正芝麻油50045018.5元/瓶16.5元/瓶在川南有很強(qiáng)的影響力（主要在宜賓，自貢，瀘州），鋪市率較高；現(xiàn)代渠道，傳統(tǒng)渠道都有銷(xiāo)售，銷(xiāo)售占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。地方品牌，基本無(wú)市場(chǎng)拉動(dòng)，自然銷(xiāo)售潤(rùn)生（遂寧）純正芝麻油調(diào)和芝麻油40013.9元/瓶7.9元/瓶在遂寧市區(qū)有較強(qiáng)的影響力，主要在遂寧地區(qū)銷(xiāo)售，鋪市率較高.促銷(xiāo)價(jià):400純正10.5元/瓶;400調(diào)和5.5元/瓶地方品牌，以低價(jià)吸引消費(fèi)，市場(chǎng)活動(dòng)以特價(jià)為主蜀味坊（綿陽(yáng)）調(diào)香芝麻油花椒油360,430;1807元/瓶9.5-10.5元/瓶5.5元/瓶區(qū)域性銷(xiāo)售（主要在川北，川西），個(gè)別市場(chǎng)占有率較高.促銷(xiāo)價(jià):360的5.5元/瓶430的8—8.5元/瓶市場(chǎng)無(wú)品牌形象投入盛和（河南）純正芝麻油黑芝麻油40040017.8元/瓶16元/瓶區(qū)域性銷(xiāo)售（主要在川北），集中在現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售。促銷(xiāo)價(jià)：純正12.6元/瓶黑芝麻油13元/瓶市場(chǎng)無(wú)品牌形象投入，有人員推廣競(jìng)爭(zhēng)品牌分析油類(lèi)競(jìng)品分析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略敘府純正芝麻油5004516品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略建華成都純正芝麻油調(diào)和芝麻油360450調(diào)和型：6.5-7元/瓶7.5-8.5元/瓶450純正：１７.8元／瓶在成都及周邊地區(qū)有強(qiáng)較的影響力，在川西，資陽(yáng)地區(qū)也有一定影響，鋪市率較高；現(xiàn)代與傳統(tǒng)渠道相結(jié)合。促銷(xiāo)價(jià)：4506.9元/瓶在成都有一定規(guī)模的品牌形象投入，訴求品牌形象川芝林成都純正芝麻油調(diào)香芝麻油調(diào)和芝麻油花椒油430350430250142純正：16-17.5元/瓶調(diào)和：10.5元/瓶調(diào)香：5.5元/瓶花椒油：4.5元/瓶6-7元/瓶全區(qū)域銷(xiāo)售，現(xiàn)代與傳統(tǒng)相結(jié)合，因經(jīng)營(yíng)原因市場(chǎng)有所萎縮.促銷(xiāo)價(jià):430純正11.5—13.9元/瓶430調(diào)和6.9—7.5元/瓶350調(diào)香4.5元/瓶250花椒油5.5元/瓶142花椒油3.5—3.8元/瓶基本無(wú)品牌形象投入，以跟隨操作為主競(jìng)爭(zhēng)品牌分析油類(lèi)競(jìng)品分析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略建華純正芝麻油360調(diào)和17品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略陶大（上海）純正芝麻油45016.5—17.8元／瓶二級(jí)市場(chǎng)：21—22元/瓶在成都大型買(mǎi)場(chǎng)有一定的影響力，在其它區(qū)域影響有限。促銷(xiāo)價(jià)：14—14.5元/瓶在成都主要借助自有品牌進(jìn)行推廣，芝麻油不是重點(diǎn)推廣產(chǎn)品達(dá)恒毛（成都）純正芝麻油調(diào)香芝麻油調(diào)和芝麻油花椒油450360450250純正：17.5元/瓶調(diào)和：8.5-9元/瓶調(diào)香：5.5元/瓶花椒油：6.5-7.5元/瓶全區(qū)域銷(xiāo)售，現(xiàn)代與傳統(tǒng)相結(jié)合，因經(jīng)營(yíng)原因總體市場(chǎng)表現(xiàn)不佳。促銷(xiāo)價(jià)：純正13.5元/瓶調(diào)和6.5—7元/瓶調(diào)香4.5元/瓶花椒油5.5元/瓶

基本無(wú)品牌形象投入，以跟隨操作為主競(jìng)爭(zhēng)品牌分析油類(lèi)競(jìng)品分析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略陶大純正芝麻油4501618品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略鵑城（郫縣）郫縣豆瓣454G郫縣豆瓣1000G紙包郫縣豆瓣3.54元/袋8.9元/袋在成都及周邊市場(chǎng)和個(gè)別二級(jí)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)占有率，現(xiàn)代與傳統(tǒng)相結(jié)合，總體市場(chǎng)表現(xiàn)不佳。利用原有的品牌影響力維持市場(chǎng)運(yùn)作。丹丹（郫縣）郫縣豆瓣，紅油豆瓣400G袋裝郫縣豆瓣，1300G紅油豆瓣950G紅油豆瓣2.5元/袋7.5—8.5元/瓶6-6.5元/瓶在省外有較高知名度，在省內(nèi)啟動(dòng)較晚，現(xiàn)代與傳統(tǒng)相結(jié)合，目前的市場(chǎng)占有率及影響力都有限。利用企業(yè)實(shí)力及人力資源配置的優(yōu)勢(shì)操作市場(chǎng)。恒星（郫縣）紅油豆瓣1250G紅油豆瓣500G紅油豆瓣5.5—6.5元/瓶2.5-35元/瓶在省內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道有較高的占有率，有較大的影響力。追求利潤(rùn)，半裸價(jià)操作，基本無(wú)品牌形象投入。競(jìng)爭(zhēng)品牌分析豆瓣類(lèi)競(jìng)品分析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略鵑城郫縣豆瓣454G郫縣19品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略搶搶吃（成都）下飯菜280G5.5-5.8元/瓶在成都的主要買(mǎi)場(chǎng)及個(gè)別二級(jí)市場(chǎng)的主要買(mǎi)場(chǎng)有產(chǎn)品銷(xiāo)售，現(xiàn)代渠道為主，總體市場(chǎng)表現(xiàn)不佳。利用“白家”粉絲的品牌影響力進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，注重品牌形象。一只腳（成都）菌類(lèi)下飯菜210G220G6.5元/瓶在成都的主要買(mǎi)場(chǎng)及個(gè)別二級(jí)市場(chǎng)的主要買(mǎi)場(chǎng)有產(chǎn)品銷(xiāo)售，現(xiàn)代渠道為主，總體市場(chǎng)表現(xiàn)不佳。主要采用跟隨戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行市場(chǎng)操著。老干媽?zhuān)ㄙF州）油豆豉300G風(fēng)味豆豉為主5.4—6.2元/瓶全國(guó)性品牌，現(xiàn)代及傳統(tǒng)相結(jié)合，市場(chǎng)占有率高，行業(yè)的領(lǐng)頭羊。利用品牌優(yōu)勢(shì)偏重傳統(tǒng)渠道的運(yùn)作。競(jìng)爭(zhēng)品牌分析飯掃光類(lèi)競(jìng)品分析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略搶搶吃（成都）下飯菜2820品類(lèi)銷(xiāo)售回顧數(shù)據(jù)來(lái)源:根據(jù)以上數(shù)據(jù)可以得出9只單品銷(xiāo)售占比達(dá)80%，由此可以明確得出我部的重點(diǎn)品項(xiàng)（分辦事處）品類(lèi)銷(xiāo)售回顧數(shù)據(jù)來(lái)源:根據(jù)以上數(shù)據(jù)可以得出9只單品銷(xiāo)售占比21市場(chǎng)策略回顧數(shù)據(jù)來(lái)源:1、區(qū)域發(fā)展策略回顧2、渠道策略回顧3、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略回顧4、價(jià)格策略回顧5、市場(chǎng)活動(dòng)策略回顧6、客戶(hù)發(fā)展策略回顧7、區(qū)域內(nèi)大客戶(hù)銷(xiāo)售回顧市場(chǎng)策略回顧數(shù)據(jù)來(lái)源:1、區(qū)域發(fā)展策略回顧22區(qū)域發(fā)展策略回顧1、學(xué)校售點(diǎn)2、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)3、縣級(jí)市場(chǎng)拓展4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拓展5、分銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)6、批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)從市場(chǎng)、通路拓展角度出發(fā)區(qū)域發(fā)展策略回顧1、學(xué)校售點(diǎn)從市場(chǎng)、通路拓展角度出發(fā)23渠道策略回顧從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、分銷(xiāo)系統(tǒng)、批發(fā)市場(chǎng)、大型賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格促銷(xiāo)、通路促銷(xiāo)回顧和拓展渠道策略回顧從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、分銷(xiāo)系統(tǒng)、批發(fā)市24產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略回顧分析促銷(xiāo)單品在渠道的效果：價(jià)格和通路搭贈(zèng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略回顧分析促銷(xiāo)單品在渠道的效果：價(jià)格和通路搭贈(zèng)25價(jià)格策略回顧分品項(xiàng)的價(jià)格促銷(xiāo)的效果評(píng)估例如：430純正11.9的銷(xiāo)量,在打擊競(jìng)品、消費(fèi)者拓展方面的效果價(jià)格策略回顧分品項(xiàng)的價(jià)格促銷(xiāo)的效果評(píng)估26市場(chǎng)活動(dòng)策略回顧市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估：賣(mài)場(chǎng)特價(jià)、通路搭贈(zèng)、經(jīng)銷(xiāo)商隨貨搭贈(zèng)以及銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)活動(dòng)策略回顧市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估：賣(mài)場(chǎng)特價(jià)、通路搭贈(zèng)、27客戶(hù)發(fā)展策略回顧（分辦事處）客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)類(lèi)型轄管客戶(hù)分布年銷(xiāo)售額我司產(chǎn)品銷(xiāo)售額發(fā)展趨勢(shì)生意機(jī)會(huì)金洋A類(lèi)1、主要經(jīng)營(yíng)市內(nèi)賣(mài)場(chǎng)2、占銷(xiāo)量70%以上的客戶(hù)為：1.2億400萬(wàn)1、對(duì)我司產(chǎn)品規(guī)劃是：2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展方向?yàn)椋?、渠道2、品項(xiàng)客戶(hù)發(fā)展策略回顧（分辦事處）客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)類(lèi)型轄管客戶(hù)分布年銷(xiāo)28區(qū)域內(nèi)大客戶(hù)銷(xiāo)售回顧1、業(yè)績(jī)達(dá)成情況2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成3、分渠道銷(xiāo)售回顧品項(xiàng)飯掃光430純320純豆瓣金額區(qū)域內(nèi)大客戶(hù)銷(xiāo)售回顧1、業(yè)績(jī)達(dá)成情況品項(xiàng)飯掃光430純32029生意損益回顧數(shù)據(jù)來(lái)源:月經(jīng)營(yíng)狀況分析表部門(mén):單位:元費(fèi)用分析經(jīng)營(yíng)狀況費(fèi)用名稱(chēng)費(fèi)用金額與總體費(fèi)用占比與總體銷(xiāo)量占比項(xiàng)目數(shù)量進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

銷(xiāo)售額

節(jié)慶費(fèi)

銷(xiāo)售數(shù)量

折扣費(fèi)

銷(xiāo)售成本

物流費(fèi)

毛利率

返利

毛利

促銷(xiāo)費(fèi)

費(fèi)用

差費(fèi)

費(fèi)用率

辦公費(fèi)用

當(dāng)月盈利

工資及獎(jiǎng)金

累計(jì)盈利

其它費(fèi)用

累計(jì)盈利率

合計(jì)

經(jīng)營(yíng)分析費(fèi)用分析

核決:復(fù)核:制表人:生意損益回顧數(shù)據(jù)來(lái)源:月經(jīng)營(yíng)狀況分析表部門(mén):單位:元費(fèi)用分301月市場(chǎng)和銷(xiāo)售回顧總結(jié)分析營(yíng)業(yè)目標(biāo)行動(dòng)策略行動(dòng)計(jì)劃預(yù)算管理二、二季度生意發(fā)展計(jì)劃1月市場(chǎng)和銷(xiāo)售回顧總結(jié)二、二季度生意發(fā)展計(jì)劃31分辦事處業(yè)績(jī)達(dá)成回顧分辦事處業(yè)績(jī)達(dá)成回顧321月重點(diǎn)工作總結(jié)1、業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成470萬(wàn)；目標(biāo)531萬(wàn)，達(dá)成率88.5%。其問(wèn)題在于業(yè)務(wù)主管與客戶(hù)的溝通不系統(tǒng)、不及時(shí)和對(duì)業(yè)務(wù)同仁的宣導(dǎo)不力，同時(shí)包括對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估不足和一線(xiàn)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)；2、合同處理未完成；3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)未完成（貴陽(yáng)、萬(wàn)洲、重慶，包括主管級(jí)）；1月重點(diǎn)工作總結(jié)1、業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成470萬(wàn)；目標(biāo)531萬(wàn)，達(dá)成33分析優(yōu)勢(shì)(Strengths)劣勢(shì)(Weaknesses)SOWOSTWT1、人員架構(gòu)和市場(chǎng)架構(gòu)已初具規(guī)模；2、飯掃光和川老匯品牌在渠道中，特別是現(xiàn)代渠道已有較強(qiáng)的知名度；3、企業(yè)文化、人文關(guān)懷優(yōu)于競(jìng)品；4、完善的價(jià)格體系確保了個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的合理利潤(rùn)。1、人員流動(dòng)較大，且銷(xiāo)售技能還有待提高；2、傳統(tǒng)渠道：開(kāi)價(jià)小超、農(nóng)貿(mào)、批發(fā)、餐飲仍處于開(kāi)發(fā)狀態(tài)；3、后勤服務(wù)有一定的滯后，銷(xiāo)管、配送、財(cái)務(wù)；4、針對(duì)竄貨沒(méi)有具體管理手段，導(dǎo)致價(jià)格有所混亂。1、從現(xiàn)代渠道出發(fā)進(jìn)一步強(qiáng)化飯掃光和川老匯品牌的品牌知名度，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶；同時(shí)加強(qiáng)高福記的宣傳；2、鞏固經(jīng)銷(xiāo)商客我雙方的合作關(guān)系，進(jìn)一步發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以便持續(xù)的鞏固和提升市場(chǎng)鋪市率；3、有序地開(kāi)展校園推廣工作，加強(qiáng)新產(chǎn)品的宣傳和推廣。1、加強(qiáng)銷(xiāo)售區(qū)域的界定和管理，特別是加強(qiáng)商品的編碼管理，進(jìn)一步維護(hù)價(jià)格體系；2、確定產(chǎn)品組合，加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道的拓展，其中以開(kāi)價(jià)小超、農(nóng)貿(mào)兩大渠道為主。3、首先加強(qiáng)主管級(jí)以上的人員培訓(xùn)工作，來(lái)改善整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)技能。4、加強(qiáng)內(nèi)外部客戶(hù)的溝通，以提高服務(wù)質(zhì)量，改善客我雙方關(guān)系。1、從現(xiàn)代渠道出發(fā)進(jìn)一步強(qiáng)化飯掃光和川老匯品牌的品牌知名度，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶；同時(shí)加強(qiáng)高福記的宣傳；2、鞏固和完善各渠道，提升市場(chǎng)鋪市率和市場(chǎng)占有率1、完善銷(xiāo)售通路，利用低投入的傳統(tǒng)渠道來(lái)彌補(bǔ)現(xiàn)代渠道的費(fèi)用透支。2、加強(qiáng)流通性較強(qiáng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)3、在人員培訓(xùn)的同時(shí)，加強(qiáng)人員的儲(chǔ)備4、加強(qiáng)后勤服務(wù)，換取經(jīng)銷(xiāo)商的信任，同時(shí)整合雙方資源，以求市場(chǎng)的最大化。機(jī)會(huì)(Opportunities)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境1、該行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，品牌眾多，龍蛇混雜；2、附加值低，與高宣傳推廣費(fèi)不相匹配；3、銷(xiāo)售周期較其他快銷(xiāo)品長(zhǎng)，4、終端客戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度差；1、品質(zhì)的保障適合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)要求；2、較為規(guī)范的人員管理，使總部策略較為全面的落實(shí)；3、在現(xiàn)有的豆瓣、油類(lèi)暫無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌，消費(fèi)對(duì)其認(rèn)知度表現(xiàn)并不明顯4、該行業(yè)有較大的市場(chǎng)空間分析優(yōu)勢(shì)(Strengths)劣勢(shì)(Weaknesses)34調(diào)味品行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析35調(diào)味品行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析36分通路目標(biāo)分解主要按現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、學(xué)校銷(xiāo)售點(diǎn)分通路目標(biāo)分解主要按現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、學(xué)校銷(xiāo)售點(diǎn)37生意增長(zhǎng)模型（產(chǎn)品&渠道層面）策略:1、渠道主要以學(xué)校和為主導(dǎo)；2、提高195飯掃光的鋪市速度；3、加強(qiáng)地面推廣工作，同時(shí)針對(duì)重點(diǎn)售點(diǎn)加以路演輔助。策略：批發(fā)和開(kāi)價(jià)小超于后期跟進(jìn)策略：1、根據(jù)渠道不同確定產(chǎn)品組合；2、針對(duì)跟進(jìn)有序的連續(xù)的促銷(xiāo)活動(dòng)，在提升銷(xiāo)量同時(shí)以達(dá)品牌宣傳目的；3、進(jìn)一步完善農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的鋪市率；4、學(xué)校售點(diǎn)的進(jìn)一步加強(qiáng)鞏固，特別是針對(duì)280飯掃光；5、在餐飲渠道進(jìn)一步的啟動(dòng)；品項(xiàng)主要以豆瓣、飯掃光、花椒油策略：農(nóng)貿(mào)、餐飲為增長(zhǎng)的重點(diǎn)渠道，這兩個(gè)渠道再06年度雖有涉及，但屬鳳毛麟角，將以農(nóng)貿(mào)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為重點(diǎn)，餐飲進(jìn)一步的滲透，為來(lái)年做好鋪墊。新品新渠道已有渠道老品二季度預(yù)估比去年同期增長(zhǎng)115%生意增長(zhǎng)模型（產(chǎn)品&渠道層面）策略:策略：策略：策略：新品新38生意增長(zhǎng)模型（大客戶(hù)層面）策略：針對(duì)個(gè)別區(qū)域有客戶(hù)調(diào)整，以便達(dá)到現(xiàn)有渠道的覆蓋與完善。策略：主要是以餐飲客戶(hù)為主導(dǎo)策略：1、根據(jù)渠道不同確定產(chǎn)品組合；2、針對(duì)跟進(jìn)有序的連續(xù)的促銷(xiāo)活動(dòng)，在提升銷(xiāo)量同時(shí)以達(dá)品牌宣傳目的；3、進(jìn)一步完善農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的鋪市率；4、學(xué)校售點(diǎn)的進(jìn)一步加強(qiáng)鞏固，特別是針對(duì)280飯掃光；策略：1、農(nóng)貿(mào)、餐飲為增長(zhǎng)的重點(diǎn)渠道；2、農(nóng)貿(mào)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)在06年度雖有涉及，但屬鳳毛麟角，因此2007年作為渠道年，將以傳統(tǒng)渠道重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。3、餐飲進(jìn)一步的滲透，其多以二批或農(nóng)貿(mào)客戶(hù)來(lái)拓展，為來(lái)年做好鋪墊。新客戶(hù)新渠道已有渠道老客戶(hù)二季度預(yù)估比去年同期增長(zhǎng)115%生意增長(zhǎng)模型（大客戶(hù)層面）策略：策略：策略：策略：新客戶(hù)新渠39策略描述及量化標(biāo)準(zhǔn)策略衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人何時(shí)完成拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)分區(qū)域、分客戶(hù)1、學(xué)校售點(diǎn)２、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)３、郊縣市場(chǎng)４、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)５、批發(fā)市場(chǎng)６、分銷(xiāo)渠道（數(shù)量及鋪市率）當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)仁及主管按月分時(shí)間段商業(yè)條款優(yōu)化1、退貨條款2、費(fèi)用分?jǐn)偧百M(fèi)用墊付3、年傭當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)仁及主管推廣工作1、活動(dòng)售點(diǎn)（場(chǎng)次）2、效果評(píng)估當(dāng)區(qū)推廣專(zhuān)員、業(yè)務(wù)仁及主管按月分時(shí)間段策略描述及量化標(biāo)準(zhǔn)策略衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人何時(shí)完成拓展區(qū)域/城市鋪40二季度活動(dòng)計(jì)劃二季度活動(dòng)計(jì)劃41二季度活動(dòng)進(jìn)度二季度活動(dòng)進(jìn)度42團(tuán)隊(duì)發(fā)展規(guī)劃一、人員調(diào)整1、業(yè)務(wù)當(dāng)?shù)鼗?月前做好人員增選的人力儲(chǔ)備工作，在第三季度實(shí)現(xiàn)全面當(dāng)?shù)鼗?、人員區(qū)域調(diào)動(dòng)：4月全部調(diào)換業(yè)務(wù)主管的工作崗位；二、人員培訓(xùn)1、以?xún)?nèi)訓(xùn)為主，以月會(huì)時(shí)間為培訓(xùn)周期；2、以主管培訓(xùn)為主，每月一次；3、一線(xiàn)同仁的培訓(xùn)方式同樣以月會(huì)為主，由主管做培訓(xùn)工作；5月底或6月初作一次回總部的內(nèi)訓(xùn)，其條件有每月績(jī)效90分以上者和新進(jìn)員工。4、企業(yè)文化宣導(dǎo)，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。5、培養(yǎng)一線(xiàn)同仁推廣技能，由業(yè)務(wù)層面向推廣層面轉(zhuǎn)換。三、人員晉升：晉升時(shí)間6月1、一線(xiàn)員工20%晉級(jí)；10%的晉升為專(zhuān)員或主管。2、主管的晉升人次保底15%。團(tuán)隊(duì)發(fā)展規(guī)劃一、人員調(diào)整432季度重點(diǎn)工作規(guī)劃1、渠道拓展：學(xué)校售點(diǎn)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)拓展、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拓展、分銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)、批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)2、完善終端形象建設(shè)3、客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)：終端售點(diǎn)資料的完善和分類(lèi)；經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)管理和調(diào)整4、優(yōu)化產(chǎn)品組合：根據(jù)渠道的不同明確產(chǎn)品組合，確定區(qū)域核心產(chǎn)品5、新產(chǎn)品的推廣：195g飯掃光的地面推廣、新品上市6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：加強(qiáng)計(jì)劃管理、日常工作管理、報(bào)表管理、7、企業(yè)文化的學(xué)習(xí)和宣導(dǎo)2季度重點(diǎn)工作規(guī)劃1、渠道拓展：學(xué)校售點(diǎn)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)44二季度費(fèi)用預(yù)算（市場(chǎng)費(fèi)用）市場(chǎng)費(fèi)用控制在4%二季度費(fèi)用預(yù)算（市場(chǎng)費(fèi)用）市場(chǎng)費(fèi)用控制在4%45二季度費(fèi)用預(yù)算（銷(xiāo)售費(fèi)用）二季度費(fèi)用預(yù)算（銷(xiāo)售費(fèi)用）46謝謝各位的時(shí)間!謝謝各位的時(shí)間!47謝謝12月-2211:45:4411:4511:4512月-2212月-2211:4511:4511:45:4412月-2212月-2211:45:442022/12/2511:45:44謝謝12月-2205:09:1705:0905:09122007年?duì)I業(yè)一部二季度計(jì)劃報(bào)告人:高勇

2007年2月25日2007年?duì)I業(yè)一部二季度計(jì)劃報(bào)告人:高勇49目錄一、2007年1月市場(chǎng)情況回顧1、市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析品類(lèi)銷(xiāo)售回顧主要市場(chǎng)策略回顧生意損益回顧目錄一、2007年1月市場(chǎng)情況回顧50市場(chǎng)環(huán)境分析1、佐餐類(lèi)調(diào)味(即食菜)市場(chǎng)正在快速成長(zhǎng)。2、消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)頻率適中，月消費(fèi)/購(gòu)買(mǎi)頻次：1次左右。3、產(chǎn)品向細(xì)分化發(fā)展，200—230g20%260—280g50%300g以上30%4、對(duì)產(chǎn)品有了新的要求，對(duì)產(chǎn)品的抱怨主要有：開(kāi)蓋麻煩9%稍大，難以保存8%不方便攜帶5%

市場(chǎng)環(huán)境分析1、佐餐類(lèi)調(diào)味(即食菜)市場(chǎng)正在快速成長(zhǎng)。51市場(chǎng)環(huán)境分析5、品牌認(rèn)知：老干媽最高，占有明顯的優(yōu)勢(shì)。飯掃光和飯?jiān)庋昃哂幸欢ǖ恼J(rèn)知度。6、口味認(rèn)知：老干媽風(fēng)味豆鼓、飯掃光野竹筍。７、認(rèn)知渠道：消費(fèi)者對(duì)佐餐調(diào)味類(lèi)（即食菜）的認(rèn)知多來(lái)源于賣(mài)場(chǎng)形象展示、親身體驗(yàn)與口碑傳播。玻璃瓶即食性調(diào)味料市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌是老干媽?zhuān)瑤缀跏窃撈奉?lèi)的象征。市場(chǎng)環(huán)境分析5、品牌認(rèn)知：老干媽最高，占有明顯的優(yōu)勢(shì)。飯掃光52

1、最佳定價(jià)：３元～８元除了醬油、味精、鹽和醋以外，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)最多的是３元～５元的調(diào)味品，占４３．４％；其次是５元～８元占３４．５％；購(gòu)買(mǎi)８元～１０元價(jià)位調(diào)味品的占１２．４％；而回答購(gòu)買(mǎi)１０元以上和１元～２元調(diào)味品的分別只有５．３％和４．４％。可以看出，３元～８元是調(diào)味品的最佳價(jià)格定位。2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)最關(guān)注的因素：味道

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)調(diào)味品時(shí)最關(guān)注的因素首先是味道，占４４．２％；往下依次是價(jià)格４０．６％、質(zhì)量３９．８％、品牌３１．０％和營(yíng)養(yǎng)１５．２％。由此可以看出，味道可口、定價(jià)準(zhǔn)確、質(zhì)量好、品牌知名度高、有營(yíng)養(yǎng)這五大要素是任何一個(gè)調(diào)味品成功的必備條件。

區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析

1、最佳定價(jià)：３元～８元區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析533、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)最主要的渠道：商超和小店調(diào)查顯示，有七成的消費(fèi)者是在超市購(gòu)買(mǎi)調(diào)味品70.2%；在路邊小店購(gòu)買(mǎi)調(diào)味品也占到二成21.6%?？梢?jiàn)，超市和路邊小店共同構(gòu)成調(diào)味品的重要銷(xiāo)售終端。調(diào)味品廠家讓你的產(chǎn)品進(jìn)入超市的同時(shí)，也不要忘了對(duì)路邊小店的鋪貨與促銷(xiāo)，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品20%以上的銷(xiāo)售額會(huì)來(lái)自于路邊小店。4、肉味濃的調(diào)味品,市場(chǎng)容量巨大。針對(duì)袋裝大醬肉湯這種調(diào)味品進(jìn)行了消費(fèi)需求的簡(jiǎn)單測(cè)試。調(diào)查表明，有53.1％的消費(fèi)者會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品，表示不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的占46.9％，這說(shuō)明該類(lèi)調(diào)味品市場(chǎng)容量巨大。如果該類(lèi)產(chǎn)品在品牌定位、目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)和廣告促銷(xiāo)方面策略得當(dāng)，市場(chǎng)前景定會(huì)看好。

區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)最主要的渠道：商超和小店區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析545、消費(fèi)者需要何種調(diào)味品1.肉味；2.無(wú)糖型；3.綠色食品；4.酸辣味；5.紅燒肉，海鮮類(lèi)；6.省事，好吃的醬類(lèi)；7.肉味為原汁的；8.袋裝小包裝肉湯；9.味道鮮美，化學(xué)物少的；10.料調(diào)味品多些；11.保質(zhì)期時(shí)間長(zhǎng)的；12.清淡些，少脂肪半脫脂，肉味；13.水果味和奶油味的；14.包裝簡(jiǎn)易；15.增加鮮味；16.質(zhì)量好．包裝吸引人的；17.脂肪少，味美的；18.營(yíng)養(yǎng)豐富，無(wú)脂類(lèi)；19.口味清淡但要鮮；20.價(jià)低，方便的湯料等。區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析5、消費(fèi)者需要何種調(diào)味品區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析556、

消費(fèi)者認(rèn)可何種廣告形式1.超市現(xiàn)場(chǎng)做廣告；2.到居民小區(qū)宣傳；3.路邊小店廣告橫幅；4.電視上針對(duì)家庭主婦做廣告；5.在電視報(bào)上做廣告；6.把宣傳單發(fā)到居民家中等。7、

消費(fèi)者認(rèn)可何種促銷(xiāo)形式1.加量不加價(jià)；2.現(xiàn)場(chǎng)品嘗；3.買(mǎi)一送一；4.有獎(jiǎng)銷(xiāo)售；5.超市、商場(chǎng)促銷(xiāo)；6.讓家庭主婦參與；7.免費(fèi)發(fā)送；8.經(jīng)常在居民小區(qū)做促銷(xiāo)等。

區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析6、

消費(fèi)者認(rèn)可何種廣告形式區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析56行業(yè)現(xiàn)狀：企業(yè)大多分散、規(guī)模小，生產(chǎn)設(shè)備落后，工藝流程原始。地方品牌割據(jù)，行業(yè)內(nèi)我司暫時(shí)領(lǐng)先。品牌：企業(yè)的品牌意識(shí)不強(qiáng)，許多企業(yè)把品牌僅僅當(dāng)作賺錢(qián)的工具，缺乏品牌經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略安排，不去著力提升無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化力量的支持和規(guī)范。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)管理粗放，市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻低；各種即食菜遍地開(kāi)花、魚(yú)龍混雜，抑制了行業(yè)發(fā)展。區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析行業(yè)現(xiàn)狀：區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析57一、調(diào)味品行業(yè)步入快速發(fā)展期。2003年中國(guó)大陸調(diào)味品業(yè)整體實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入380.3億元，同比增長(zhǎng)22.29%，利潤(rùn)總額為21.3億元，同比增長(zhǎng)26.74%，醬油行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入95.1億元，同比增長(zhǎng)18.64%，利潤(rùn)總額為3.07億元，同比增長(zhǎng)22.41%。

2004年中國(guó)大陸調(diào)味品消費(fèi)總值約為590億元，調(diào)味品餐飲業(yè)銷(xiāo)售首次突破200億大關(guān)，年增幅達(dá)到了20%以上，與市場(chǎng)研究中心關(guān)于2004年中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果與之基本相同。2006年即將沖破千億元大關(guān)，市場(chǎng)快速發(fā)展，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化。

我國(guó)調(diào)味品業(yè)的增長(zhǎng)每年都在20%以上，是食品行業(yè)中增幅最快的門(mén)類(lèi)之一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也由不飽合競(jìng)爭(zhēng)，到行業(yè)集中度提高，行業(yè)大企業(yè)開(kāi)始主導(dǎo)市場(chǎng)。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析一、調(diào)味品行業(yè)步入快速發(fā)展期。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析58二、調(diào)味品購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)，產(chǎn)品趨向中高檔化。2004年，我國(guó)人均首次超過(guò)1000美元，按照國(guó)際慣例，這個(gè)意味著居民進(jìn)入高品質(zhì)生活階段，民以食為天的中國(guó)人，首先想到的是吃好，一方面是外食，一方面是家庭廚房使用，調(diào)味品表現(xiàn)出向高檔化發(fā)展的趨勢(shì)。趨勢(shì)由“吃飽”向“吃好”發(fā)展，口味由“有味”向“好味”發(fā)展，中高檔調(diào)味品市場(chǎng)容量在進(jìn)一步擴(kuò)大。原因如下:1、企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)硬成本提高要求漲價(jià)。2、廠家定價(jià)不合理，利潤(rùn)過(guò)低，要求向中高檔發(fā)展。3、調(diào)味品廠極欲擺脫區(qū)域性，也使得廠家對(duì)于利潤(rùn)的要求提高了。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析二、調(diào)味品購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)，產(chǎn)品趨向中高檔化。2004年，我59三、調(diào)味品多元化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展?jié)u顯趨勢(shì)。傳統(tǒng)的調(diào)味品，除了醬油、醋等大宗產(chǎn)品之外，調(diào)味汁、醬、復(fù)合調(diào)味料的市場(chǎng)需求在不斷增長(zhǎng)。中式調(diào)味品、西式調(diào)味品共存共榮。調(diào)味品產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的趨勢(shì)也顯露出來(lái)。此前在中國(guó)大陸境內(nèi)，醬油只是叫做醬油，之后，從廣東、香港開(kāi)始，開(kāi)始叫做老抽、生抽，再又發(fā)展為老抽、生抽、鮮味類(lèi)醬油，還有各種功能性的醬油，如蒸魚(yú)醬油、紅燒醬油、涼拌醬油等，調(diào)味汁、調(diào)味粉也是同樣，還有方便湯料，都是針對(duì)某種特定的烹飪功能，或是特定菜式來(lái)做某種調(diào)味料。而消費(fèi)者的品牌意識(shí)的提高，也使行業(yè)內(nèi)的分工越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析三、調(diào)味品多元化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展?jié)u顯趨勢(shì)。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析60四、餐飲業(yè)的發(fā)展直接拉動(dòng)調(diào)味品市場(chǎng)的快速發(fā)展調(diào)味品目前最為主要的銷(xiāo)售渠道，就是餐飲，餐飲業(yè)的快速發(fā)展帶動(dòng)了調(diào)味品的發(fā)展，也使得調(diào)味品市場(chǎng)飛速發(fā)展。國(guó)家商務(wù)部公布的數(shù)據(jù)顯示：2004年全年餐飲業(yè)零售額實(shí)現(xiàn)7486億元，比上年凈增1330億元，同比增長(zhǎng)21.6％，連續(xù)14年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)高速增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)率比上年高出10個(gè)百分點(diǎn)。與此同時(shí)，調(diào)味品市場(chǎng)和企業(yè)，也是連續(xù)十四年，取得較大發(fā)展。餐飲業(yè)增速比同期社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)率快出8.3個(gè)百分點(diǎn)，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的13.9％。2005年調(diào)味品市場(chǎng)達(dá)到880億，2006年調(diào)味品市場(chǎng)將突破1000億大關(guān)，這個(gè)給我們調(diào)味品企業(yè)的發(fā)展提供了極好的發(fā)展機(jī)遇。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析四、餐飲業(yè)的發(fā)展直接拉動(dòng)調(diào)味品市場(chǎng)的快速發(fā)展市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分61五、銷(xiāo)售渠道渠道重心分散調(diào)味品此前在銷(xiāo)售渠道上，主要是集中在批發(fā)流通渠道，依靠各地的副食品批發(fā)市場(chǎng)，以前副食品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，偏重于批發(fā)流通，發(fā)展到現(xiàn)在，出現(xiàn)了全渠道發(fā)展的趨勢(shì)。即批發(fā)渠道、傳統(tǒng)零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業(yè)渠道等。調(diào)味品企業(yè)由依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，也發(fā)展到經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)，企業(yè)直營(yíng)（供餐飲、商超、工廠等），銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售渠道發(fā)生了較大的變化。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析五、銷(xiāo)售渠道渠道重心分散市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析62六、調(diào)味品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)內(nèi)大廠整合市場(chǎng)。（1）國(guó)家規(guī)范調(diào)味品行業(yè)，使得門(mén)檻逐步提高。市場(chǎng)準(zhǔn)入，調(diào)味品危機(jī)事件等。

（2）國(guó)內(nèi)大廠整合市場(chǎng)。本土大型調(diào)味品企業(yè)，如海天、味事達(dá)、美味鮮、恒順等，市場(chǎng)活動(dòng)頻繁，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)方面加劇競(jìng)爭(zhēng)，逼小廠退出市場(chǎng)，很多在5000萬(wàn)以下的企業(yè)，要么退回到二線(xiàn)市場(chǎng)，要么在思考退出行業(yè)，或是面臨被淘汰的局面。（3）外資進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，用資本整合。醬油：新加坡福達(dá)食品味事達(dá)、美國(guó)亨氏、日本味之素、日本龜甲萬(wàn)、聯(lián)合利華家樂(lè)等。雞精：聯(lián)合利華家樂(lè)、雀巢太太調(diào)味汁：雀巢美極味精：日本味之素湯料：美國(guó)金寶（金寶、史云生）醬料：香港李錦記、聯(lián)合利華（家樂(lè)、四季寶）（4）由分散到集中，是世界調(diào)味品行業(yè)的大走勢(shì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析六、調(diào)味品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)內(nèi)大廠整合市場(chǎng)。市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析63品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略敘府（宜賓）純正芝麻油50045018.5元/瓶16.5元/瓶在川南有很強(qiáng)的影響力（主要在宜賓，自貢，瀘州），鋪市率較高；現(xiàn)代渠道，傳統(tǒng)渠道都有銷(xiāo)售，銷(xiāo)售占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。地方品牌，基本無(wú)市場(chǎng)拉動(dòng)，自然銷(xiāo)售潤(rùn)生（遂寧）純正芝麻油調(diào)和芝麻油40013.9元/瓶7.9元/瓶在遂寧市區(qū)有較強(qiáng)的影響力，主要在遂寧地區(qū)銷(xiāo)售，鋪市率較高.促銷(xiāo)價(jià):400純正10.5元/瓶;400調(diào)和5.5元/瓶地方品牌，以低價(jià)吸引消費(fèi)，市場(chǎng)活動(dòng)以特價(jià)為主蜀味坊（綿陽(yáng)）調(diào)香芝麻油花椒油360,430;1807元/瓶9.5-10.5元/瓶5.5元/瓶區(qū)域性銷(xiāo)售（主要在川北，川西），個(gè)別市場(chǎng)占有率較高.促銷(xiāo)價(jià):360的5.5元/瓶430的8—8.5元/瓶市場(chǎng)無(wú)品牌形象投入盛和（河南）純正芝麻油黑芝麻油40040017.8元/瓶16元/瓶區(qū)域性銷(xiāo)售（主要在川北），集中在現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售。促銷(xiāo)價(jià)：純正12.6元/瓶黑芝麻油13元/瓶市場(chǎng)無(wú)品牌形象投入，有人員推廣競(jìng)爭(zhēng)品牌分析油類(lèi)競(jìng)品分析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略敘府純正芝麻油5004564品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略建華成都純正芝麻油調(diào)和芝麻油360450調(diào)和型：6.5-7元/瓶7.5-8.5元/瓶450純正：１７.8元／瓶在成都及周邊地區(qū)有強(qiáng)較的影響力，在川西，資陽(yáng)地區(qū)也有一定影響，鋪市率較高；現(xiàn)代與傳統(tǒng)渠道相結(jié)合。促銷(xiāo)價(jià)：4506.9元/瓶在成都有一定規(guī)模的品牌形象投入，訴求品牌形象川芝林成都純正芝麻油調(diào)香芝麻油調(diào)和芝麻油花椒油430350430250142純正：16-17.5元/瓶調(diào)和：10.5元/瓶調(diào)香：5.5元/瓶花椒油：4.5元/瓶6-7元/瓶全區(qū)域銷(xiāo)售，現(xiàn)代與傳統(tǒng)相結(jié)合，因經(jīng)營(yíng)原因市場(chǎng)有所萎縮.促銷(xiāo)價(jià):430純正11.5—13.9元/瓶430調(diào)和6.9—7.5元/瓶350調(diào)香4.5元/瓶250花椒油5.5元/瓶142花椒油3.5—3.8元/瓶基本無(wú)品牌形象投入，以跟隨操作為主競(jìng)爭(zhēng)品牌分析油類(lèi)競(jìng)品分析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略建華純正芝麻油360調(diào)和65品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略陶大（上海）純正芝麻油45016.5—17.8元／瓶二級(jí)市場(chǎng)：21—22元/瓶在成都大型買(mǎi)場(chǎng)有一定的影響力，在其它區(qū)域影響有限。促銷(xiāo)價(jià)：14—14.5元/瓶在成都主要借助自有品牌進(jìn)行推廣，芝麻油不是重點(diǎn)推廣產(chǎn)品達(dá)恒毛（成都）純正芝麻油調(diào)香芝麻油調(diào)和芝麻油花椒油450360450250純正：17.5元/瓶調(diào)和：8.5-9元/瓶調(diào)香：5.5元/瓶花椒油：6.5-7.5元/瓶全區(qū)域銷(xiāo)售，現(xiàn)代與傳統(tǒng)相結(jié)合，因經(jīng)營(yíng)原因總體市場(chǎng)表現(xiàn)不佳。促銷(xiāo)價(jià)：純正13.5元/瓶調(diào)和6.5—7元/瓶調(diào)香4.5元/瓶花椒油5.5元/瓶

基本無(wú)品牌形象投入，以跟隨操作為主競(jìng)爭(zhēng)品牌分析油類(lèi)競(jìng)品分析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略陶大純正芝麻油4501666品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略鵑城（郫縣）郫縣豆瓣454G郫縣豆瓣1000G紙包郫縣豆瓣3.54元/袋8.9元/袋在成都及周邊市場(chǎng)和個(gè)別二級(jí)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)占有率，現(xiàn)代與傳統(tǒng)相結(jié)合，總體市場(chǎng)表現(xiàn)不佳。利用原有的品牌影響力維持市場(chǎng)運(yùn)作。丹丹（郫縣）郫縣豆瓣，紅油豆瓣400G袋裝郫縣豆瓣，1300G紅油豆瓣950G紅油豆瓣2.5元/袋7.5—8.5元/瓶6-6.5元/瓶在省外有較高知名度，在省內(nèi)啟動(dòng)較晚，現(xiàn)代與傳統(tǒng)相結(jié)合，目前的市場(chǎng)占有率及影響力都有限。利用企業(yè)實(shí)力及人力資源配置的優(yōu)勢(shì)操作市場(chǎng)。恒星（郫縣）紅油豆瓣1250G紅油豆瓣500G紅油豆瓣5.5—6.5元/瓶2.5-35元/瓶在省內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道有較高的占有率，有較大的影響力。追求利潤(rùn)，半裸價(jià)操作，基本無(wú)品牌形象投入。競(jìng)爭(zhēng)品牌分析豆瓣類(lèi)競(jìng)品分析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略鵑城郫縣豆瓣454G郫縣67品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略搶搶吃（成都）下飯菜280G5.5-5.8元/瓶在成都的主要買(mǎi)場(chǎng)及個(gè)別二級(jí)市場(chǎng)的主要買(mǎi)場(chǎng)有產(chǎn)品銷(xiāo)售，現(xiàn)代渠道為主，總體市場(chǎng)表現(xiàn)不佳。利用“白家”粉絲的品牌影響力進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，注重品牌形象。一只腳（成都）菌類(lèi)下飯菜210G220G6.5元/瓶在成都的主要買(mǎi)場(chǎng)及個(gè)別二級(jí)市場(chǎng)的主要買(mǎi)場(chǎng)有產(chǎn)品銷(xiāo)售，現(xiàn)代渠道為主，總體市場(chǎng)表現(xiàn)不佳。主要采用跟隨戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行市場(chǎng)操著。老干媽?zhuān)ㄙF州）油豆豉300G風(fēng)味豆豉為主5.4—6.2元/瓶全國(guó)性品牌，現(xiàn)代及傳統(tǒng)相結(jié)合，市場(chǎng)占有率高，行業(yè)的領(lǐng)頭羊。利用品牌優(yōu)勢(shì)偏重傳統(tǒng)渠道的運(yùn)作。競(jìng)爭(zhēng)品牌分析飯掃光類(lèi)競(jìng)品分析品牌品項(xiàng)規(guī)格零售價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)策略搶搶吃（成都）下飯菜2868品類(lèi)銷(xiāo)售回顧數(shù)據(jù)來(lái)源:根據(jù)以上數(shù)據(jù)可以得出9只單品銷(xiāo)售占比達(dá)80%，由此可以明確得出我部的重點(diǎn)品項(xiàng)（分辦事處）品類(lèi)銷(xiāo)售回顧數(shù)據(jù)來(lái)源:根據(jù)以上數(shù)據(jù)可以得出9只單品銷(xiāo)售占比69市場(chǎng)策略回顧數(shù)據(jù)來(lái)源:1、區(qū)域發(fā)展策略回顧2、渠道策略回顧3、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略回顧4、價(jià)格策略回顧5、市場(chǎng)活動(dòng)策略回顧6、客戶(hù)發(fā)展策略回顧7、區(qū)域內(nèi)大客戶(hù)銷(xiāo)售回顧市場(chǎng)策略回顧數(shù)據(jù)來(lái)源:1、區(qū)域發(fā)展策略回顧70區(qū)域發(fā)展策略回顧1、學(xué)校售點(diǎn)2、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)3、縣級(jí)市場(chǎng)拓展4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拓展5、分銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)6、批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)從市場(chǎng)、通路拓展角度出發(fā)區(qū)域發(fā)展策略回顧1、學(xué)校售點(diǎn)從市場(chǎng)、通路拓展角度出發(fā)71渠道策略回顧從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、分銷(xiāo)系統(tǒng)、批發(fā)市場(chǎng)、大型賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格促銷(xiāo)、通路促銷(xiāo)回顧和拓展渠道策略回顧從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、分銷(xiāo)系統(tǒng)、批發(fā)市72產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略回顧分析促銷(xiāo)單品在渠道的效果：價(jià)格和通路搭贈(zèng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略回顧分析促銷(xiāo)單品在渠道的效果：價(jià)格和通路搭贈(zèng)73價(jià)格策略回顧分品項(xiàng)的價(jià)格促銷(xiāo)的效果評(píng)估例如：430純正11.9的銷(xiāo)量,在打擊競(jìng)品、消費(fèi)者拓展方面的效果價(jià)格策略回顧分品項(xiàng)的價(jià)格促銷(xiāo)的效果評(píng)估74市場(chǎng)活動(dòng)策略回顧市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估：賣(mài)場(chǎng)特價(jià)、通路搭贈(zèng)、經(jīng)銷(xiāo)商隨貨搭贈(zèng)以及銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)活動(dòng)策略回顧市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估：賣(mài)場(chǎng)特價(jià)、通路搭贈(zèng)、75客戶(hù)發(fā)展策略回顧（分辦事處）客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)類(lèi)型轄管客戶(hù)分布年銷(xiāo)售額我司產(chǎn)品銷(xiāo)售額發(fā)展趨勢(shì)生意機(jī)會(huì)金洋A類(lèi)1、主要經(jīng)營(yíng)市內(nèi)賣(mài)場(chǎng)2、占銷(xiāo)量70%以上的客戶(hù)為：1.2億400萬(wàn)1、對(duì)我司產(chǎn)品規(guī)劃是：2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展方向?yàn)椋?、渠道2、品項(xiàng)客戶(hù)發(fā)展策略回顧（分辦事處）客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)類(lèi)型轄管客戶(hù)分布年銷(xiāo)76區(qū)域內(nèi)大客戶(hù)銷(xiāo)售回顧1、業(yè)績(jī)達(dá)成情況2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成3、分渠道銷(xiāo)售回顧品項(xiàng)飯掃光430純320純豆瓣金額區(qū)域內(nèi)大客戶(hù)銷(xiāo)售回顧1、業(yè)績(jī)達(dá)成情況品項(xiàng)飯掃光430純32077生意損益回顧數(shù)據(jù)來(lái)源:月經(jīng)營(yíng)狀況分析表部門(mén):單位:元費(fèi)用分析經(jīng)營(yíng)狀況費(fèi)用名稱(chēng)費(fèi)用金額與總體費(fèi)用占比與總體銷(xiāo)量占比項(xiàng)目數(shù)量進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

銷(xiāo)售額

節(jié)慶費(fèi)

銷(xiāo)售數(shù)量

折扣費(fèi)

銷(xiāo)售成本

物流費(fèi)

毛利率

返利

毛利

促銷(xiāo)費(fèi)

費(fèi)用

差費(fèi)

費(fèi)用率

辦公費(fèi)用

當(dāng)月盈利

工資及獎(jiǎng)金

累計(jì)盈利

其它費(fèi)用

累計(jì)盈利率

合計(jì)

經(jīng)營(yíng)分析費(fèi)用分析

核決:復(fù)核:制表人:生意損益回顧數(shù)據(jù)來(lái)源:月經(jīng)營(yíng)狀況分析表部門(mén):單位:元費(fèi)用分781月市場(chǎng)和銷(xiāo)售回顧總結(jié)分析營(yíng)業(yè)目標(biāo)行動(dòng)策略行動(dòng)計(jì)劃預(yù)算管理二、二季度生意發(fā)展計(jì)劃1月市場(chǎng)和銷(xiāo)售回顧總結(jié)二、二季度生意發(fā)展計(jì)劃79分辦事處業(yè)績(jī)達(dá)成回顧分辦事處業(yè)績(jī)達(dá)成回顧801月重點(diǎn)工作總結(jié)1、業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成470萬(wàn)；目標(biāo)531萬(wàn)，達(dá)成率88.5%。其問(wèn)題在于業(yè)務(wù)主管與客戶(hù)的溝通不系統(tǒng)、不及時(shí)和對(duì)業(yè)務(wù)同仁的宣導(dǎo)不力，同時(shí)包括對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估不足和一線(xiàn)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)；2、合同處理未完成；3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)未完成（貴陽(yáng)、萬(wàn)洲、重慶，包括主管級(jí)）；1月重點(diǎn)工作總結(jié)1、業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成470萬(wàn)；目標(biāo)531萬(wàn)，達(dá)成81分析優(yōu)勢(shì)(Strengths)劣勢(shì)(Weaknesses)SOWOSTWT1、人員架構(gòu)和市場(chǎng)架構(gòu)已初具規(guī)模；2、飯掃光和川老匯品牌在渠道中，特別是現(xiàn)代渠道已有較強(qiáng)的知名度；3、企業(yè)文化、人文關(guān)懷優(yōu)于競(jìng)品；4、完善的價(jià)格體系確保了個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的合理利潤(rùn)。1、人員流動(dòng)較大，且銷(xiāo)售技能還有待提高；2、傳統(tǒng)渠道：開(kāi)價(jià)小超、農(nóng)貿(mào)、批發(fā)、餐飲仍處于開(kāi)發(fā)狀態(tài)；3、后勤服務(wù)有一定的滯后，銷(xiāo)管、配送、財(cái)務(wù)；4、針對(duì)竄貨沒(méi)有具體管理手段，導(dǎo)致價(jià)格有所混亂。1、從現(xiàn)代渠道出發(fā)進(jìn)一步強(qiáng)化飯掃光和川老匯品牌的品牌知名度，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶；同時(shí)加強(qiáng)高福記的宣傳；2、鞏固經(jīng)銷(xiāo)商客我雙方的合作關(guān)系，進(jìn)一步發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以便持續(xù)的鞏固和提升市場(chǎng)鋪市率；3、有序地開(kāi)展校園推廣工作，加強(qiáng)新產(chǎn)品的宣傳和推廣。1、加強(qiáng)銷(xiāo)售區(qū)域的界定和管理，特別是加強(qiáng)商品的編碼管理，進(jìn)一步維護(hù)價(jià)格體系；2、確定產(chǎn)品組合，加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道的拓展，其中以開(kāi)價(jià)小超、農(nóng)貿(mào)兩大渠道為主。3、首先加強(qiáng)主管級(jí)以上的人員培訓(xùn)工作，來(lái)改善整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)技能。4、加強(qiáng)內(nèi)外部客戶(hù)的溝通，以提高服務(wù)質(zhì)量，改善客我雙方關(guān)系。1、從現(xiàn)代渠道出發(fā)進(jìn)一步強(qiáng)化飯掃光和川老匯品牌的品牌知名度，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶；同時(shí)加強(qiáng)高福記的宣傳；2、鞏固和完善各渠道，提升市場(chǎng)鋪市率和市場(chǎng)占有率1、完善銷(xiāo)售通路，利用低投入的傳統(tǒng)渠道來(lái)彌補(bǔ)現(xiàn)代渠道的費(fèi)用透支。2、加強(qiáng)流通性較強(qiáng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)3、在人員培訓(xùn)的同時(shí)，加強(qiáng)人員的儲(chǔ)備4、加強(qiáng)后勤服務(wù)，換取經(jīng)銷(xiāo)商的信任，同時(shí)整合雙方資源，以求市場(chǎng)的最大化。機(jī)會(huì)(Opportunities)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境1、該行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，品牌眾多，龍蛇混雜；2、附加值低，與高宣傳推廣費(fèi)