銷售流程管理-職業(yè)銷售經(jīng)理人的8項(xiàng)修煉課件

C8?銷售管理銷售經(jīng)理的角色定位與自我管理C8?-MINIVOL.2007銷售流程管理職業(yè)銷售經(jīng)理人的8項(xiàng)修煉卓越銷售管理-MINIVOL.2007C8?銷售管理C8?-MINIVOL.2007銷售流程1

■臺(tái)灣POP培訓(xùn)協(xié)會(huì)認(rèn)證講師■國(guó)內(nèi)多家企業(yè)特聘營(yíng)銷講師■10余年一線市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)■世界200強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)經(jīng)歷■蘇州卓爾企業(yè)管理咨詢有限公司特約講師■聚成企業(yè)管理顧問有限公司內(nèi)心師李士敏

講師

李士敏講師2價(jià)值觀念：

父母是佛祖、朋友是恩人、學(xué)生是老師、感恩惜福、事業(yè)永遠(yuǎn)創(chuàng)新、享樂工作個(gè)人信條：誠(chéng)信如命、完成任務(wù)是天職、成就別人造就自己事業(yè)模式：眾人一起做眾人的事業(yè)、聽話照做管理信條：嘴巴甜、制度嚴(yán)、追求平衡的成長(zhǎng)

李士敏

講師價(jià)值觀念：李士敏講師3腳輕腰疼頭大營(yíng)銷決策層

—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)

銷售管理層—

C8自我管理、目標(biāo)、薪酬、招募、流程管理、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核銷售執(zhí)行層

—S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判，回款C8?課程在企業(yè)管理中的定位腳輕腰疼頭大營(yíng)銷決策層—E5銷售管理層—4輔導(dǎo)原則大處著眼實(shí)處落地智慧互升開放心態(tài)公約輔導(dǎo)教練管理中心輔導(dǎo)原則大處著眼實(shí)處落地智慧互升開放心態(tài)公約輔導(dǎo)教練管理中心5C8?成都地區(qū)第六期班輔導(dǎo)流程通報(bào)本班學(xué)員作業(yè)完成情況

標(biāo)桿引導(dǎo):優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)表彰輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)

<以客戶為中心的銷售>讀后分享

<以客戶為中心的決策循環(huán)>知識(shí)點(diǎn)提煉

第1模塊C8?成都地區(qū)第六期班輔導(dǎo)流程通報(bào)本班學(xué)員作業(yè)完成情況第16第2模塊<以問題為中心的銷售循環(huán)>解讀各組學(xué)員代表分享輔導(dǎo)收獲輔導(dǎo)總結(jié)

C8?成都地區(qū)第六期班輔導(dǎo)流程第2模塊C8?成都地區(qū)第六期班輔導(dǎo)流程7第1模塊第1模塊8通報(bào)本班學(xué)員作業(yè)完成情況應(yīng)交作業(yè)57份實(shí)交3份完成率5%第1模塊通報(bào)本班學(xué)員作業(yè)完成情況應(yīng)交作業(yè)57份第1模塊9第1模塊標(biāo)桿引導(dǎo):優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)表彰與點(diǎn)評(píng)

自我管理作業(yè)榮譽(yù)榜劉長(zhǎng)春石雷姜壽春第1模塊標(biāo)桿引導(dǎo):優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)表彰與點(diǎn)評(píng)自我管理作業(yè)劉10第1模塊《以客戶為中心的銷售》

讀后分享第1模塊《以客戶為中心的銷售》11第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉

銷售難題的產(chǎn)生原因:一、在于雇傭銷售人員的方式二、培訓(xùn)流于形式三、在于激勵(lì)銷售人員的方式第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉銷售難題的產(chǎn)生原因:12第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉

你相不相信顧客在每一次決定購(gòu)買或改變主意時(shí)都經(jīng)歷了一種可重復(fù)、共通的過程。第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉

你相不相信13以問題為中心的購(gòu)買循環(huán)

問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋第1模塊以問題為中心的購(gòu)買循環(huán)問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)14第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉

顧客不是根據(jù)需要做出購(gòu)買決定,而是根據(jù)問題做出決定。問題越突出,需求越強(qiáng)烈,需求越強(qiáng)烈顧客愿意為此付出的就越多。喬利斯購(gòu)房第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉顧客不是根據(jù)需15

我們上一次是1986年購(gòu)買的房子在華盛頓區(qū),那里的房子出售不是24小時(shí)服務(wù)。

我已經(jīng)為價(jià)格等了二天,而失去了一個(gè)次機(jī)會(huì),我們一定不能再失去另一次機(jī)會(huì)。我們看的房子好象很好:海濱樣式,磚結(jié)構(gòu),保養(yǎng)很好,位置好得讓人難以相信-------離哥倫比亞航空公司只有10分鐘路程,離首都(首都環(huán)城路)只有兩道街。我們?cè)谶M(jìn)行多方面選擇的前一天晚上看了這套房子,站在寧?kù)o的、樹木繁茂的后院,一小時(shí)之后我們買下了這套房子。一切都很好,我們一天天盼著搬家我們搬家前一周左右,我的妻子和我開車到我們的新家附近想安靜地散散步,并慶祝我們即將到來的搬家。我們散步,可第1模塊我們上一次是1986年購(gòu)買的房子在華16是一點(diǎn)也不安靜.我們安靜的散步好象是圍繞著環(huán)城路走.我們的鄰居告訴我們不要擔(dān)心,這只是風(fēng)聲。如果你不熟悉華盛頓的環(huán)城路,它的一部分-------也就是我們那一部分------作為95號(hào)路的分支,橫跨佛羅里達(dá)和緬因州。高速公路上的每一個(gè)18輪卡車都從我家旁邊經(jīng)過。你聽過那種卡車氣閘剎車的聲音嗎?很難聽。我們就這樣搬進(jìn)了我們夢(mèng)想中的房子,我們已經(jīng)滿腹怨恨我們保持對(duì)那房子的滿意階段不到一周。我們買了室外揚(yáng)聲器。在夏天,我們安上了防風(fēng)暴窗子…..。第1模塊是一點(diǎn)也不安靜.我們安靜的散步好象是圍繞著環(huán)城路走.我們的鄰17

我們還買了一個(gè)大空氣清潔器放在臥室,我們親切的稱之為“雜音制造器”我還想告訴你我們?yōu)榱饲鍧嵖諝赓I了這個(gè)機(jī)器,但我們沒用過。他產(chǎn)生大的白躁音,大大蓋過了空氣閘的聲音。我們?cè)谶@所房子里住了四年.我們喜歡我們的鄰居和朋友,但是當(dāng)我們?cè)俅伟峒視r(shí)你想我們最重要的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?答案是我們對(duì)安靜最有興趣。有興趣這個(gè)詞有點(diǎn)不合適.確切地說應(yīng)該是捆擾。幾個(gè)月以來,我不是在回家的路上看房子,就是在上班的路上看房子。面對(duì)眾多的選擇,我看房子第1模塊我們還買了一個(gè)大空氣清潔器放在臥室,我們親18的第一件事情就是進(jìn)行我所稱贊的聲音測(cè)試。測(cè)試是這樣的,把車的發(fā)動(dòng)機(jī)停下來,打開車窗,把頭伸出車外。如果我聽到任何象交通車輛的聲音,對(duì),任何,我就不進(jìn)去看房子。我不管是否有20個(gè)臥室,每個(gè)臥室是否配有洗手間。我就不進(jìn)去了。第1模塊的第一件事情就是進(jìn)行我所稱贊的聲音測(cè)試。測(cè)試是這樣的,把車的19以問題為中心的購(gòu)買循環(huán)

各階段顧客比例百分比第1模塊以問題為中心的購(gòu)買循環(huán)

各階段顧客比例百分比第1模塊20第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉

如果你不了解顧客的這一購(gòu)買過程,或者不知道他處于這一購(gòu)買過程的那一個(gè)階段,你永遠(yuǎn)不能學(xué)會(huì)說服的技巧,你成功銷售的機(jī)會(huì)也將減少。第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉如果你不了解21第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉過去的經(jīng)驗(yàn)告訴我們:銷售人員應(yīng)該做的是對(duì)有需求的顧客銷售,并把他們的需求和這些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)聯(lián)系在一起?，F(xiàn)在的狀況告訴我們:差不多80%的顧客沒有需求,也不需要銷售人員。第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉過去的經(jīng)驗(yàn)告訴我們:銷售人員應(yīng)該22第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉

我們培養(yǎng)了大批精通產(chǎn)品而缺乏銷售技巧的銷售人員,他們當(dāng)中存在著“大量等待訂貨的做法”。這不僅對(duì)銷售人員有危害,而且對(duì)顧客也不利。失誤控制客戶需求第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉我們培養(yǎng)了大批精通產(chǎn)品而缺乏銷23第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉停止等待訂貨,從而開始你真正的銷售吧!第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉停止等待訂貨,從24銷售流程管理-職業(yè)銷售經(jīng)理人的8項(xiàng)修煉25C8?銷售管理銷售經(jīng)理的角色定位與自我管理C8?-MINIVOL.2007銷售流程管理職業(yè)銷售經(jīng)理人的8項(xiàng)修煉卓越銷售管理-MINIVOL.2007C8?銷售管理C8?-MINIVOL.2007銷售流程26第2模塊第2模塊27世界上的錢被誰(shuí)賺去了？?jī)?nèi)行人！內(nèi)行人＝專業(yè)人士第2模塊世界上的錢被誰(shuí)賺去了？?jī)?nèi)行人！內(nèi)行人＝專業(yè)人士第2模塊28

一件事情無(wú)論難易，總是有一定的規(guī)律可以遵循，如果照此經(jīng)營(yíng)便是專業(yè)。何謂專業(yè)？第2模塊一件事情無(wú)論難易，總是有一定的規(guī)律可以遵循，如29何謂銷售？？？

運(yùn)用才智和工具將人們不知道、不了解的事情向人們推薦，使其接納，并從中受益。第2模塊何謂銷售？？？運(yùn)用才智和工具將人們不知道、不了解的30第2模塊補(bǔ)充能量-解讀<以問題為中心的銷售循環(huán)>第2模塊補(bǔ)充能量-解讀<以問題為中心的銷售循環(huán)>31◆拿到這個(gè)商品的時(shí)候，你最先想到的是什么？◆客戶是怎么回答你的，你是怎么辦的？◆在剛才這個(gè)銷售活動(dòng)中，你的思路是什么？◆在這個(gè)銷售活動(dòng)中，你都做了哪些工作？有

感

而

發(fā)第2模塊◆拿到這個(gè)商品的時(shí)候，有

感

而

發(fā)第2模塊32問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋探察聆聽試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說服要求生意確認(rèn)需求以問題為中心的銷售循環(huán)第2模塊問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋探察聆聽33產(chǎn)品客戶勝利之橋銷售流程追蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽要求生意展示說服我是什么建立關(guān)系客戶狀況購(gòu)買分析計(jì)劃與活動(dòng)準(zhǔn)客戶開拓接觸與面談產(chǎn)品說明促成售后服務(wù)第2模塊產(chǎn)品客戶勝利之橋銷售流程追蹤試探確認(rèn)探察要求展示我是建立客34專業(yè)化銷售流程1、計(jì)劃與活動(dòng)2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、說明6、促成7、售后服務(wù)6第2模塊專業(yè)化銷售流程1、計(jì)劃與活動(dòng)6第2模塊35計(jì)劃與活動(dòng)(一)第2模塊計(jì)劃與活動(dòng)(一)第2模塊36銷售提成收入（每月10000元）假如每成交一單20000元，按10%的傭金率計(jì)算：簽單數(shù)=10000元20000元/單*10%（提成比例）=5單假如月工作25天，按照3331法則：月拜訪量=5件*30訪25天150訪÷=6訪/天日拜訪量=66.6第2模塊銷售提成收入（每月10000元）假如每成交一單20000元，37強(qiáng)化自我活動(dòng)量管理

名單：列出300個(gè)每天新增名單不少于10個(gè)拜訪量：每日平均6訪，每天堅(jiān)持4訪讀書量：每月1-2本培訓(xùn)量：每月參加2天培訓(xùn)早會(huì)、夕會(huì)必到并與經(jīng)理檢討FUSY-9第2模塊強(qiáng)化自我活動(dòng)量管理名單：列出300個(gè)FUSY-9第238牢記一句話

變成你的日常經(jīng)典用語(yǔ):

計(jì)劃你的工作,工作你的計(jì)劃。第2模塊牢記一句話

變成你的日常經(jīng)典用語(yǔ):計(jì)劃你39準(zhǔn)客戶開拓(二)第2模塊■準(zhǔn)客戶是銷售人員的寶貴資產(chǎn),客戶開拓決定銷售事業(yè)的成敗?！?0%的收入來源于主顧開拓。準(zhǔn)客戶開拓(二)第2模塊■準(zhǔn)客戶是銷售人員的寶貴資產(chǎn),客40◆主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰(shuí)接觸，以使他能向你購(gòu)買產(chǎn)品。主顧開拓第2模塊◆主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰(shuí)接觸，以使他能向41◆財(cái)務(wù)穩(wěn)定且有購(gòu)買力◆有決策權(quán)◆容易接近◆距離較近◆對(duì)公司產(chǎn)品服務(wù)認(rèn)同準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件第2模塊◆財(cái)務(wù)穩(wěn)定且有購(gòu)買力準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件第2模塊42◆緣故法：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法?！魧?duì)象：熟人、親友親戚、姻親父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而認(rèn)識(shí)的因求學(xué)而認(rèn)識(shí)的因參加公益社團(tuán)而認(rèn)識(shí)的因嗜好、消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的因生活圈而認(rèn)識(shí)的客戶開拓之緣故法第2模塊◆緣故法：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法?？蛻糸_拓之緣故法43特征:1.較易接近2.可建立營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)3.接觸說明容易要領(lǐng):1.利他而來,為主顧著想2.惜緣.用緣3.你不做.別人會(huì)做4.保持平常心,不計(jì)較成敗得失緣故法的特征要領(lǐng)第2模塊特征:緣故法的特征要領(lǐng)第2模塊44◆陌生拜訪法

直接走進(jìn)陌生人的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)一個(gè)地拜訪的方法特征：１.極易遭受拒絕２.提高市場(chǎng)適應(yīng)能力要領(lǐng)：１.選定特定范圍、目標(biāo)來拜訪２.爭(zhēng)取良好的第一印象，才能廣結(jié)善緣３.不放過任何接觸到的對(duì)象客戶開拓之陌生拜訪法第2模塊◆陌生拜訪法

直接走進(jìn)陌生人的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)一個(gè)地拜訪的方法客戶45◆介紹法

請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶作你的介紹人，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)客戶的方法。特征:1.借用他人的影響力2.延續(xù)客戶開拓,建立口碑要領(lǐng):1.人際關(guān)系大整合2.確立優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念3.廣結(jié)善緣客戶開拓之介紹法第2模塊◆介紹法

請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶作你的介紹人，客戶46◆目標(biāo)市場(chǎng)法是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街道，以及具有共同屬性的某些人群中展業(yè)的方法。主顧開拓之目標(biāo)市場(chǎng)法第2模塊◆目標(biāo)市場(chǎng)法是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社47◆職團(tuán)開拓法就是選定一家少則十人，多則數(shù)百人而且人員相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)的方法。主顧開拓之職團(tuán)開拓法第2模塊◆職團(tuán)開拓法就是選定一家少則十人，多則數(shù)百人而且人員相對(duì)穩(wěn)定48收集客戶信息的16種渠道：1.隨時(shí)隨地交換名片2.參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)3.4善用黃頁(yè)和工商指南4.114查詢臺(tái)查詢5.向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買企業(yè)名錄6.路牌廣告、戶外廣告7.請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦8.專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理9.加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所10.網(wǎng)絡(luò)查詢11.各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員名單12.和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源13.其他公司的客戶資料

第2模塊收集客戶信息的16種渠道：1.隨時(shí)隨地交換名片49客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作

可能客戶重點(diǎn)客戶忽略普通客戶關(guān)系吸引力與潛力記得要調(diào)整強(qiáng)好第2模塊客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作可能客戶重點(diǎn)客戶忽略普通客戶關(guān)系吸引力50踏進(jìn)成功之門----

“見更多的人”。牢記一句話

變成你的日常經(jīng)典用語(yǔ):第2模塊踏進(jìn)成功之門----牢記一句話

變成你的日常經(jīng)典用語(yǔ):第2模51接觸前準(zhǔn)備(三)第2模塊接觸前準(zhǔn)備(三)第2模塊52◆減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性◆預(yù)測(cè)準(zhǔn)主顧的拒絕類型，并擬定應(yīng)對(duì)之道◆為正式銷售規(guī)劃具體的行動(dòng)。接觸前準(zhǔn)備的目的第2模塊◆減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性接觸前準(zhǔn)備的目的第2模塊53１.客戶資料準(zhǔn)備２.資料收集

自然狀況健康狀況

家庭狀況經(jīng)濟(jì)狀況

個(gè)人嗜好近期情況3.資料分析整理

性格特征需求信息

特殊喜好物質(zhì)準(zhǔn)備(一)第2模塊１.客戶資料準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備(一)第2模塊544、展示資料:

公司彩頁(yè)商品介紹 個(gè)人資料

簡(jiǎn)報(bào)數(shù)據(jù)現(xiàn)場(chǎng)照片同行資料名片5、簽單工具:

收據(jù) 計(jì)算器筆 合同書6、展業(yè)與禮品:

公司標(biāo)志與禮物7、必備物品:

梳子面巾紙絲襪物質(zhì)準(zhǔn)備(二)第2模塊4、展示資料:

公司彩頁(yè)商品介紹 個(gè)人資55１.拜訪計(jì)劃的擬訂

拜訪時(shí)間拜訪路線拜訪禮儀２.電話約訪３.信函接觸4.短信問候行動(dòng)準(zhǔn)備第2模塊１.拜訪計(jì)劃的擬訂

拜訪時(shí)間拜訪路線拜訪禮儀行動(dòng)56心態(tài)準(zhǔn)備☆信心

☆耐心

☆愛心

☆誠(chéng)心

☆熱心第2模塊心態(tài)準(zhǔn)備☆信心第2模塊57建立專業(yè)化形象---儀容第2模塊◆保持整齊清潔◆服裝得體◆氣味合宜

建立專業(yè)化形象---儀容第2模塊◆保持整齊清潔58（1）與自己年齡相近的穩(wěn)健型人物，其服裝可做為標(biāo)準(zhǔn)；（2）你的服裝必須與收入、時(shí)間、地點(diǎn)等因素配合，自然而大方，當(dāng)然，還得與你的身材、膚色相搭配；（3）衣著穿得太年輕的話，容易招致對(duì)方懷疑與輕視；（4）太寬松太緊縮的服裝均不適合銷售人員，大小應(yīng)合身；；整理服裝要領(lǐng)第2模塊（1）與自己年齡相近的穩(wěn)健型人物，其服裝可做為標(biāo)準(zhǔn)；整理服裝59頭發(fā) 耳朵 眼睛 鼻毛口 胡子 手 襯衫領(lǐng)帶 西裝 鞋襪

每天訪前需仔細(xì)檢查第2模塊頭發(fā) 耳朵 眼睛 每天訪前需仔細(xì)檢查第260電話約訪的要點(diǎn)◆確定對(duì)方是否方便講話◆電話約訪的唯一目的是爭(zhēng)取面談時(shí)間◆邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽◆在提出五次請(qǐng)求之前千萬(wàn)不要輕易放棄◆要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請(qǐng)你不要誤會(huì)”等神奇的句子；◆確認(rèn)時(shí)間沒有沖突，事先計(jì)劃好拜訪線路，作出合理安排，以提高效率?！艉蟠_定時(shí)間地點(diǎn)并感謝第2模塊電話約訪的要點(diǎn)◆確定對(duì)方是否方便講話第2模塊61電話約訪的步驟寒暄致意同意談話自我介紹道明來意拒絕處理提出要求確認(rèn)約會(huì)第2模塊電話約訪的步驟寒暄致意第2模塊62機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人。牢記一句話

變成你的日常經(jīng)典用語(yǔ):第2模塊機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人。牢記一句話

變成你的日常經(jīng)典用語(yǔ):第263接觸(四)第2模塊接觸(四)第2模塊64◆寒暄◆贊美◆尋找購(gòu)買點(diǎn)◆切入主題接觸的步驟第2模塊◆寒暄接觸的步驟第2模塊65寒暄的作用◆解除戒備心◆建立信任感◆放松緊張心情第2模塊寒暄的作用◆解除戒備心◆建立信任感◆放松緊張心情第2模塊66◆問◆聽70%◆說30%寒暄的要領(lǐng)第2模塊◆問寒暄的要領(lǐng)第2模塊67第2模塊寒暄致意銷售員：“請(qǐng)問一下，王總在嗎？”準(zhǔn)客戶：“我就是，你有什么事??？”銷售員：“王總您好，是這樣的，我是得力士照明科技的,我叫方亮?！睒I(yè)務(wù)員：“聽設(shè)計(jì)院劉工說,您這邊正在上新項(xiàng)目特

客戶：“沒事,沒事,你請(qǐng)講!”別忙,實(shí)在不好意思來打擾您,我只耽誤15

分鐘的時(shí)間

第2模塊寒暄致意銷售員：“請(qǐng)問一下，王總在嗎？”業(yè)務(wù)員：“聽68有效贊美的關(guān)鍵點(diǎn)◆發(fā)自內(nèi)心地、真誠(chéng)地去贊美她◆贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)◆贊美她某一個(gè)比較具體的地方◆使用間接贊美(借第三者贊美)第2模塊有效贊美的關(guān)鍵點(diǎn)◆發(fā)自內(nèi)心地、真誠(chéng)地去贊美她◆贊美對(duì)方的閃光69贊美中最經(jīng)典的四句話◆你真不簡(jiǎn)單◆我很欣賞你這個(gè)觀點(diǎn)◆我很佩服你◆你給我的感覺非常特別第2模塊贊美中最經(jīng)典的四句話◆你真不簡(jiǎn)單◆我很欣賞你這個(gè)觀點(diǎn)◆我很佩70寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離

（談對(duì)方成就、興趣）收集資訊、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）不收集資訊寒暄、贊美拉近距離發(fā)現(xiàn)三至五個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)后再切入

接觸循環(huán)（第一階段）FUA-2第2模塊寒暄、贊美（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）寒暄、贊美發(fā)現(xiàn)三至五71說明（或回去做建議書）

對(duì)方拒絕時(shí)強(qiáng)調(diào)不一定要買

提出解決方案，引起好奇心

提問、尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)接觸循環(huán)至發(fā)現(xiàn)3-5個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)接觸循環(huán)（第二階段）FUA-3第2模塊說明對(duì)方拒絕提出解決72如何發(fā)現(xiàn)需求？◆向介紹人收集資訊◆贊美、提問、聆聽◆了解是否有典型需求◆激發(fā)客戶同理心◆打破客戶不切實(shí)際的樂觀第2模塊如何發(fā)現(xiàn)需求？◆向介紹人收集資訊◆贊美、提問、聆聽◆了解是否73第2模塊銷售就是問問題◆開放式問話

◆封閉式問話

第2模塊銷售就是問問題◆開放式問話◆封閉式問話74◆開放式(多用于開頭)可以限制顧客的回答還可以限制顧客提供的信息測(cè)試和確認(rèn)信息的能力第2模塊◆開放式(多用于開頭)可以限制顧客的回答還可以限制顧客提供的75◆封閉式(多用于結(jié)尾)減少問問題的個(gè)數(shù)可以發(fā)動(dòng)保守的顧客讓顧客提供更多的信息◆封閉式(多用于結(jié)尾)減少問問題的個(gè)數(shù)可以發(fā)動(dòng)保守的顧客讓顧76問什么?問興趣問需求問痛苦問快樂問成交問什么?問興趣問需求問痛苦問快樂問成交77聆聽的技巧點(diǎn)頭微笑、專注地聽記筆記、座位選擇不插嘴、眼睛望著對(duì)方的鼻或額不明白地方追問不要接聽電話和發(fā)出聲音聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言第2模塊聆聽的技巧點(diǎn)頭微笑、專注地聽記筆記、座位選擇不插嘴、眼睛望著78業(yè)務(wù)員：王小姐，看你家里布置得這么有情調(diào)，一看就知道你們夫妻很有品味。先生是做哪一行的？準(zhǔn)客戶：哪里，隨便動(dòng)了點(diǎn)腦筋而已。我先生是做電腦的。業(yè)務(wù)員：看你住的這地段也真是不錯(cuò)，人氣很旺，生活很方便。這么好的房子，價(jià)錢肯定不俗，是不是有按揭？準(zhǔn)客戶：沒有，一次付清了。業(yè)務(wù)員：那真不簡(jiǎn)單。這么年輕有為，太讓人羨慕，我到現(xiàn)在還租房子住呢。（看到茶幾上的兒童畫）這畫畫得好有靈氣，是你小孩畫的嗎？幾歲了？能不能請(qǐng)教一下，有什么教子秘訣？準(zhǔn)客戶：------業(yè)務(wù)員：平常我都帶小孩去荔枝公園，蓮花山這樣風(fēng)景好、空氣好、又經(jīng)濟(jì)的地方去玩?，F(xiàn)有的父母不象我們那時(shí)候,照顧得都很周到。準(zhǔn)客戶：------業(yè)務(wù)員：電腦行業(yè)現(xiàn)在很興旺，象你們夫妻一個(gè)月的收入起碼上萬(wàn)塊吧。將來把孩子送到國(guó)外上學(xué)絕對(duì)沒問題。贊美、提問、聆聽的話術(shù)第2模塊業(yè)務(wù)員：王小姐，看你家里布置得這么有情調(diào)，一看就知道你們夫妻79

尋找購(gòu)買點(diǎn)是近二十年來公認(rèn)的銷售中最大的難點(diǎn)，是銷售流程中最重要的一環(huán)，銷售人員的發(fā)揮差異性也很大；同時(shí)，也是銷售人員在銷售流程中最為忽視、缺少的一環(huán)。第2模塊尋找購(gòu)買點(diǎn)是近二十年來公認(rèn)的銷售中最大的難點(diǎn)80

通過事前寒喧收集到足夠資訊，了解對(duì)方可能的購(gòu)買點(diǎn)，利用故事感化、數(shù)據(jù)提供、提問、感性勸說等技巧，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買興趣，開門切入業(yè)務(wù)正題。什么叫尋找購(gòu)買點(diǎn)？第2模塊通過事前寒喧收集到足夠資訊，了81◆數(shù)據(jù)法

◆危機(jī)意識(shí)法◆感性勸說法

◆故事法◆直接切入法

◆討教法◆性格類型法尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法第2模塊◆數(shù)據(jù)法◆危機(jī)意識(shí)法尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法第2模塊82業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對(duì)兒女是有著說不完的關(guān)愛，希望他們永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖。不過,不知您有沒有想過，有些孩子卻沒這么幸運(yùn)，還沒有成年可能就見不到父母，大概有17%的比例。您有沒有聽說過？準(zhǔn)客戶：沒聽說過。業(yè)務(wù)員：人生無(wú)常,什么事都有可能發(fā)生,為了孩子將來生活有保障，上學(xué)費(fèi)用有保障，有一個(gè)光明的前途，我們應(yīng)該及早均勻理財(cái)，分散風(fēng)險(xiǎn)您一定知道不把所有的雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里的道理吧。我這里有一份財(cái)務(wù)計(jì)劃,可以幫助您用很少的支出解決風(fēng)險(xiǎn)的問題,是不是聽我講解一下?

數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）購(gòu)買點(diǎn)：死亡保險(xiǎn)第2模塊業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對(duì)兒女是有著說不完的關(guān)數(shù)83

業(yè)務(wù)員：王姐，你是個(gè)很有見識(shí)、有主見的女性，您知不知道女人的壽命平均要比男人長(zhǎng)多少年？準(zhǔn)主顧：------業(yè)務(wù)員：一般要四年，加上夫妻結(jié)婚一年齡差二至四歲，所以很不公平，妻子注定要獨(dú)自七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，社會(huì)觀念也都在變化,不如早點(diǎn)為將來做一番打算，王姐,你覺得呢？保險(xiǎn)正好可以為您解決這一后顧之憂,不妨聽一聽我的方法?

購(gòu)買點(diǎn)：養(yǎng)老強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）第2模塊業(yè)務(wù)員：王姐，你是個(gè)很有見識(shí)、有主見的女性，強(qiáng)化危機(jī)意84判斷真假拒絕有些問題是準(zhǔn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的本能、下意識(shí)的排斥和應(yīng)付,一般前兩次大半是假拒絕。這時(shí)要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷拒絕的真假?？隙ā⒅苯拥幕卮?，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其辭或岔開話題，很可能是假拒絕預(yù)算第2模塊判斷真假拒絕有些問題是準(zhǔn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的本能、85

拒絕的的強(qiáng)度

懷疑無(wú)所謂拒絕排斥反感第2模塊拒絕的的強(qiáng)度懷疑第2模塊86拒絕的類型不需要沒錢不急需不信任第2模塊拒絕的類型不需要沒錢不急需不信任第2模塊87

認(rèn)同準(zhǔn)客戶的拒絕理由，表示理解準(zhǔn)客戶心情，強(qiáng)調(diào)只是讓準(zhǔn)客戶了解一下,但不一定訂貨，再繼續(xù)收集資訊。接觸時(shí)拒絕處理的原則第2模塊認(rèn)同準(zhǔn)客戶的拒絕理由，表示理解準(zhǔn)客戶心情，強(qiáng)調(diào)88假處理間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法拒絕處理技巧FUJJ-9第2模塊假處理拒絕處理技巧FUJJ-9第2模塊89FUJJ-10假處理——瞧您說的，象貴公司這樣在我們南京家電行業(yè)都是屈指可數(shù)的,實(shí)力這么雄厚,您要是沒錢，誰(shuí)還會(huì)有錢呢！第2模塊FUJJ-10假處理——瞧您說的，象貴公司這樣在我們南京90間接否定法——沒錯(cuò)，我完全了解您的感覺。我的許多客戶以前在決定是否購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí)，也都有這種感受。不過當(dāng)他購(gòu)買以后，他們馬上發(fā)現(xiàn)我們提供的產(chǎn)品,的確為他們帶來足夠的安全感，所以他們都很高興自己當(dāng)初能選擇我們作為合作伙伴。第2模塊間接否定法——沒錯(cuò)，我完全了解您的感覺。我的許多客戶以前在決91FUJJ-12詢問法——請(qǐng)問您是對(duì)我介紹的產(chǎn)品不滿意、不相信我本人，還是因?yàn)閯e的原因？第2模塊FUJJ-12詢問法——請(qǐng)問您是對(duì)我介紹的產(chǎn)第2模塊92FUJJ-13舉例法長(zhǎng)沙市湘府銘洲保健服務(wù)有限公司總經(jīng)理。高峰是我們?nèi)A商二期的學(xué)員,他是兩年前跟聚成的合作,之前是開兩家店,到現(xiàn)在在長(zhǎng)沙擁有18家連鎖店,非常感謝聚成,幫助他成長(zhǎng)。

并且定下自己的愿景,把連鎖店開到全中國(guó)乃至全世界?！钡?模塊FUJJ-13舉例法長(zhǎng)沙市湘府銘93轉(zhuǎn)移法——您愛人不同意？那您愛人一定是為了家計(jì)著想?？墒菗?jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)女性的平均年齡比男性長(zhǎng)8歲，也就是說您太太注定要一個(gè)人至少獨(dú)居6-8年。我知道您是很愛您的愛人的，您不會(huì)不為她晚年著想吧…第2模塊轉(zhuǎn)移法——您愛人不同意？那您愛人一定是為了家計(jì)著想。94直接否定法——那可能是誤傳吧！條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，而且具有法律效力的，我們公司是不會(huì)不兌現(xiàn)的。第2模塊直接否定法——那可能是誤傳吧！條款上第2模塊95客戶經(jīng)常提的八種拒絕“請(qǐng)直接在電話里講就可以了”“你把這些資料寄給我好了”“這些時(shí)間我都不方便”“我有朋友也是搞美容的”“我暫時(shí)沒有能力購(gòu)買”“你不要在浪費(fèi)時(shí)間了,我是不會(huì)買的”“我真的沒有興趣”“我很忙”（還有什么拒絕問題？）第2模塊客戶經(jīng)常提的八種拒絕“請(qǐng)直接在電話里講就可以了”（還有什么拒96說明(五)第2模塊說明(五)第2模塊97說明的定義向客戶展示和演示有關(guān)產(chǎn)品的行為和過程。第2模塊說明的定義向客戶展示和演示有關(guān)產(chǎn)品的行為和過程。第2模塊98說明的方法口談筆算建議書說明第2模塊說明的方法口談第2模塊99說明的步驟描述產(chǎn)品的意義與功能建立購(gòu)買點(diǎn)及展示資料商品或建議書說明第2模塊說明的步驟描述產(chǎn)品的意義與功能第2模塊100說明的技巧最佳位置多用筆，少用手目光心理狀態(tài)掌握主控權(quán)第2模塊說明的技巧最佳位置第2模塊101建議書的說明簡(jiǎn)單明了，交費(fèi)小數(shù)化，收益大數(shù)化。適時(shí)詢問客戶意見。表現(xiàn)特色、強(qiáng)化利益。適時(shí)舉例，加強(qiáng)印象和說服力第2模塊建議書的說明簡(jiǎn)單明了，交費(fèi)小數(shù)化，收益大數(shù)化。第2模塊102促成(六)第2模塊促成(六)第2模塊103促成的定義促成就是幫助和鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買的決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的行為和過程。第2模塊促成的定義促成就是幫助和鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買的決定，并協(xié)助其完成104銷售員在促成時(shí)的障礙1、不敢促成2、一次失敗，再不嘗試3、意愿不強(qiáng)烈第2模塊銷售員在促成時(shí)的障礙1、不敢促成第2模塊105捕捉準(zhǔn)客戶購(gòu)買信號(hào)1、行動(dòng)上2、言語(yǔ)上第2模塊捕捉準(zhǔn)客戶購(gòu)買信號(hào)1、行動(dòng)上第2模塊106從表情舉止辨識(shí)購(gòu)買信息1、客戶的身體傾向你2、他的眼睛睜得很大，眨也不眨一下3、他頻頻點(diǎn)頭4、他的嘴唇微張5、他的神情輕松6、他的雙手不再抱胸7、他的雙腿不再交叉，或蹺二郎腿8、他細(xì)看產(chǎn)品介紹、條款或建議書9、他在紙上計(jì)算或按計(jì)算器10、解說過程中取食物讓你吃第2模塊從表情舉止辨識(shí)購(gòu)買信息1、客戶的身體傾向你第2模塊107

我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？其它從言語(yǔ)上辨識(shí)購(gòu)買信息第2模塊我需要去體檢嗎？從言語(yǔ)上辨識(shí)購(gòu)買信息第2模塊108FUC-10推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法假設(shè)成交法提高危機(jī)意識(shí)法利益驅(qū)動(dòng)法立刻行動(dòng)法促成的方法第2模塊FUC-10推定承諾法（默認(rèn)法）促成的方法第2模塊109默認(rèn)法話術(shù)——請(qǐng)問您的公司抬頭怎么開？——請(qǐng)您在這兒做個(gè)確認(rèn)…？第2模塊默認(rèn)法話術(shù)——請(qǐng)問您的公司抬頭怎么開？第2模塊110二擇一法話術(shù)——您是訂購(gòu)整套還是單件？——您是定金還是完款？

——您是現(xiàn)金還是刷卡？——您看是這個(gè)星期就給你送過來還是下個(gè)星期比較好？——您看是明天下午還是后天上午？第2模塊二擇一法話術(shù)——您是訂購(gòu)整套還是單件？——您看是明天下午還111假設(shè)成交法話術(shù)——王總,如果給員工培訓(xùn)的話,上課地點(diǎn)就是在咱們公司的三樓會(huì)議室嗎?——王總,上課用的白板都有吧？第2模塊假設(shè)成交法話術(shù)——王總,如果給員工培訓(xùn)的話,上課地點(diǎn)就是在112促成＝強(qiáng)烈的愿望×純熟的技巧×百分之百的熱誠(chéng)促成的公式第2模塊促成＝促成的公式第2模塊113售后服務(wù)(七)第2模塊售后服務(wù)(七)第2模塊114服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問題什么是服務(wù)第2模塊服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫115第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的第二條：如果顧客有錯(cuò)，請(qǐng)參看第一條商海古訓(xùn)第2模塊第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的商海古訓(xùn)第2模塊116售后服務(wù)的三個(gè)層次份內(nèi)的服務(wù)邊緣的服務(wù)與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)第2模塊售后服務(wù)的三個(gè)層次份內(nèi)的服務(wù)邊緣的服務(wù)與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)第2模117售后服務(wù)的目的樹立業(yè)務(wù)員的個(gè)人形象和公司品牌獲得滿意的客戶群創(chuàng)造增加購(gòu)買及推薦購(gòu)買的機(jī)會(huì)第2模塊售后服務(wù)的目的樹立業(yè)務(wù)員的個(gè)人形象和公司品牌獲得滿意的客戶群118不同服務(wù)的效果不同服務(wù)的效果119第3模塊√實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)√準(zhǔn)確預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)和控制銷售進(jìn)程√訓(xùn)練與培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員達(dá)成業(yè)績(jī)銷售進(jìn)程管理的目的孩子早晨上學(xué)第3模塊√實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)銷售進(jìn)程管理的目的孩子早晨上學(xué)120第3模塊√表報(bào)管理√會(huì)報(bào)管理√活動(dòng)管理銷售進(jìn)程管理的實(shí)施第3模塊√表報(bào)管理銷售進(jìn)程管理的實(shí)施121表報(bào)管理部門日?qǐng)?bào)表全司業(yè)績(jī)戰(zhàn)報(bào)工作日志主管日志部門月工作計(jì)劃表部門周工作計(jì)劃表部門日工作計(jì)劃表PK對(duì)抗進(jìn)度表考核預(yù)警表跟單作業(yè)表第3模塊表報(bào)管理部門日?qǐng)?bào)表全司業(yè)績(jī)戰(zhàn)報(bào)工作日志主管日志部門月122會(huì)報(bào)管理每日早會(huì)每日夕會(huì)每日干部早會(huì)周經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)部門協(xié)調(diào)會(huì)二次早會(huì)月初啟動(dòng)大會(huì)愛心激勵(lì)會(huì)第3模塊會(huì)報(bào)管理每日早會(huì)每日夕會(huì)每日干部早會(huì)周經(jīng)營(yíng)總123活動(dòng)管理考勤管理電話邀約量檢核非現(xiàn)場(chǎng)管理陪同拜訪短信平臺(tái)追蹤百分卡管理第3模塊活動(dòng)管理考勤管理電話邀約量檢核非現(xiàn)場(chǎng)管理陪同拜訪短信平臺(tái)追蹤124客戶管理巡視管理客戶聯(lián)誼信用管理關(guān)系管理訂貨-倒閉第3模塊客戶管理巡視管理客戶聯(lián)誼信用管理關(guān)系管理訂貨-倒閉第3模塊125第3模塊輔導(dǎo)總結(jié)一句話知道不等于做到,知道做不到統(tǒng)統(tǒng)都叫不知道!第3模塊輔導(dǎo)總結(jié)一句話知道不等于做到,知道做不到統(tǒng)統(tǒng)都叫不知126C8?銷售管理銷售經(jīng)理的角色定位與自我管理C8?-MINIVOL.2007銷售流程管理職業(yè)銷售經(jīng)理人的8項(xiàng)修煉卓越銷售管理-MINIVOL.2007C8?銷售管理C8?-MINIVOL.2007銷售流程127

■臺(tái)灣POP培訓(xùn)協(xié)會(huì)認(rèn)證講師■國(guó)內(nèi)多家企業(yè)特聘營(yíng)銷講師■10余年一線市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)■世界200強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)經(jīng)歷■蘇州卓爾企業(yè)管理咨詢有限公司特約講師■聚成企業(yè)管理顧問有限公司內(nèi)心師李士敏

講師

李士敏講師128價(jià)值觀念：

父母是佛祖、朋友是恩人、學(xué)生是老師、感恩惜福、事業(yè)永遠(yuǎn)創(chuàng)新、享樂工作個(gè)人信條：誠(chéng)信如命、完成任務(wù)是天職、成就別人造就自己事業(yè)模式：眾人一起做眾人的事業(yè)、聽話照做管理信條：嘴巴甜、制度嚴(yán)、追求平衡的成長(zhǎng)

李士敏

講師價(jià)值觀念：李士敏講師129腳輕腰疼頭大營(yíng)銷決策層

—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)

銷售管理層—

C8自我管理、目標(biāo)、薪酬、招募、流程管理、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核銷售執(zhí)行層

—S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判，回款C8?課程在企業(yè)管理中的定位腳輕腰疼頭大營(yíng)銷決策層—E5銷售管理層—130輔導(dǎo)原則大處著眼實(shí)處落地智慧互升開放心態(tài)公約輔導(dǎo)教練管理中心輔導(dǎo)原則大處著眼實(shí)處落地智慧互升開放心態(tài)公約輔導(dǎo)教練管理中心131C8?成都地區(qū)第六期班輔導(dǎo)流程通報(bào)本班學(xué)員作業(yè)完成情況

標(biāo)桿引導(dǎo):優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)表彰輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)

<以客戶為中心的銷售>讀后分享

<以客戶為中心的決策循環(huán)>知識(shí)點(diǎn)提煉

第1模塊C8?成都地區(qū)第六期班輔導(dǎo)流程通報(bào)本班學(xué)員作業(yè)完成情況第1132第2模塊<以問題為中心的銷售循環(huán)>解讀各組學(xué)員代表分享輔導(dǎo)收獲輔導(dǎo)總結(jié)

C8?成都地區(qū)第六期班輔導(dǎo)流程第2模塊C8?成都地區(qū)第六期班輔導(dǎo)流程133第1模塊第1模塊134通報(bào)本班學(xué)員作業(yè)完成情況應(yīng)交作業(yè)57份實(shí)交3份完成率5%第1模塊通報(bào)本班學(xué)員作業(yè)完成情況應(yīng)交作業(yè)57份第1模塊135第1模塊標(biāo)桿引導(dǎo):優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)表彰與點(diǎn)評(píng)

自我管理作業(yè)榮譽(yù)榜劉長(zhǎng)春石雷姜壽春第1模塊標(biāo)桿引導(dǎo):優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)表彰與點(diǎn)評(píng)自我管理作業(yè)劉136第1模塊《以客戶為中心的銷售》

讀后分享第1模塊《以客戶為中心的銷售》137第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉

銷售難題的產(chǎn)生原因:一、在于雇傭銷售人員的方式二、培訓(xùn)流于形式三、在于激勵(lì)銷售人員的方式第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉銷售難題的產(chǎn)生原因:138第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉

你相不相信顧客在每一次決定購(gòu)買或改變主意時(shí)都經(jīng)歷了一種可重復(fù)、共通的過程。第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉

你相不相信139以問題為中心的購(gòu)買循環(huán)

問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋第1模塊以問題為中心的購(gòu)買循環(huán)問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)140第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉

顧客不是根據(jù)需要做出購(gòu)買決定,而是根據(jù)問題做出決定。問題越突出,需求越強(qiáng)烈,需求越強(qiáng)烈顧客愿意為此付出的就越多。喬利斯購(gòu)房第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉顧客不是根據(jù)需141

我們上一次是1986年購(gòu)買的房子在華盛頓區(qū),那里的房子出售不是24小時(shí)服務(wù)。

我已經(jīng)為價(jià)格等了二天,而失去了一個(gè)次機(jī)會(huì),我們一定不能再失去另一次機(jī)會(huì)。我們看的房子好象很好:海濱樣式,磚結(jié)構(gòu),保養(yǎng)很好,位置好得讓人難以相信-------離哥倫比亞航空公司只有10分鐘路程,離首都(首都環(huán)城路)只有兩道街。我們?cè)谶M(jìn)行多方面選擇的前一天晚上看了這套房子,站在寧?kù)o的、樹木繁茂的后院,一小時(shí)之后我們買下了這套房子。一切都很好,我們一天天盼著搬家我們搬家前一周左右,我的妻子和我開車到我們的新家附近想安靜地散散步,并慶祝我們即將到來的搬家。我們散步,可第1模塊我們上一次是1986年購(gòu)買的房子在華142是一點(diǎn)也不安靜.我們安靜的散步好象是圍繞著環(huán)城路走.我們的鄰居告訴我們不要擔(dān)心,這只是風(fēng)聲。如果你不熟悉華盛頓的環(huán)城路,它的一部分-------也就是我們那一部分------作為95號(hào)路的分支,橫跨佛羅里達(dá)和緬因州。高速公路上的每一個(gè)18輪卡車都從我家旁邊經(jīng)過。你聽過那種卡車氣閘剎車的聲音嗎?很難聽。我們就這樣搬進(jìn)了我們夢(mèng)想中的房子,我們已經(jīng)滿腹怨恨我們保持對(duì)那房子的滿意階段不到一周。我們買了室外揚(yáng)聲器。在夏天,我們安上了防風(fēng)暴窗子…..。第1模塊是一點(diǎn)也不安靜.我們安靜的散步好象是圍繞著環(huán)城路走.我們的鄰143

我們還買了一個(gè)大空氣清潔器放在臥室,我們親切的稱之為“雜音制造器”我還想告訴你我們?yōu)榱饲鍧嵖諝赓I了這個(gè)機(jī)器,但我們沒用過。他產(chǎn)生大的白躁音,大大蓋過了空氣閘的聲音。我們?cè)谶@所房子里住了四年.我們喜歡我們的鄰居和朋友,但是當(dāng)我們?cè)俅伟峒視r(shí)你想我們最重要的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?答案是我們對(duì)安靜最有興趣。有興趣這個(gè)詞有點(diǎn)不合適.確切地說應(yīng)該是捆擾。幾個(gè)月以來,我不是在回家的路上看房子,就是在上班的路上看房子。面對(duì)眾多的選擇,我看房子第1模塊我們還買了一個(gè)大空氣清潔器放在臥室,我們親144的第一件事情就是進(jìn)行我所稱贊的聲音測(cè)試。測(cè)試是這樣的,把車的發(fā)動(dòng)機(jī)停下來,打開車窗,把頭伸出車外。如果我聽到任何象交通車輛的聲音,對(duì),任何,我就不進(jìn)去看房子。我不管是否有20個(gè)臥室,每個(gè)臥室是否配有洗手間。我就不進(jìn)去了。第1模塊的第一件事情就是進(jìn)行我所稱贊的聲音測(cè)試。測(cè)試是這樣的,把車的145以問題為中心的購(gòu)買循環(huán)

各階段顧客比例百分比第1模塊以問題為中心的購(gòu)買循環(huán)

各階段顧客比例百分比第1模塊146第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉

如果你不了解顧客的這一購(gòu)買過程,或者不知道他處于這一購(gòu)買過程的那一個(gè)階段,你永遠(yuǎn)不能學(xué)會(huì)說服的技巧,你成功銷售的機(jī)會(huì)也將減少。第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉如果你不了解147第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉過去的經(jīng)驗(yàn)告訴我們:銷售人員應(yīng)該做的是對(duì)有需求的顧客銷售,并把他們的需求和這些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)聯(lián)系在一起?，F(xiàn)在的狀況告訴我們:差不多80%的顧客沒有需求,也不需要銷售人員。第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉過去的經(jīng)驗(yàn)告訴我們:銷售人員應(yīng)該148第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉

我們培養(yǎng)了大批精通產(chǎn)品而缺乏銷售技巧的銷售人員,他們當(dāng)中存在著“大量等待訂貨的做法”。這不僅對(duì)銷售人員有危害,而且對(duì)顧客也不利。失誤控制客戶需求第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉我們培養(yǎng)了大批精通產(chǎn)品而缺乏銷149第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉停止等待訂貨,從而開始你真正的銷售吧!第1模塊教練對(duì)該書知識(shí)點(diǎn)提煉停止等待訂貨,從150銷售流程管理-職業(yè)銷售經(jīng)理人的8項(xiàng)修煉151C8?銷售管理銷售經(jīng)理的角色定位與自我管理C8?-MINIVOL.2007銷售流程管理職業(yè)銷售經(jīng)理人的8項(xiàng)修煉卓越銷售管理-MINIVOL.2007C8?銷售管理C8?-MINIVOL.2007銷售流程152第2模塊第2模塊153世界上的錢被誰(shuí)賺去了？?jī)?nèi)行人！內(nèi)行人＝專業(yè)人士第2模塊世界上的錢被誰(shuí)賺去了？?jī)?nèi)行人！內(nèi)行人＝專業(yè)人士第2模塊154

一件事情無(wú)論難易，總是有一定的規(guī)律可以遵循，如果照此經(jīng)營(yíng)便是專業(yè)。何謂專業(yè)？第2模塊一件事情無(wú)論難易，總是有一定的規(guī)律可以遵循，如155何謂銷售？？？

運(yùn)用才智和工具將人們不知道、不了解的事情向人們推薦，使其接納，并從中受益。第2模塊何謂銷售？？？運(yùn)用才智和工具將人們不知道、不了解的156第2模塊補(bǔ)充能量-解讀<以問題為中心的銷售循環(huán)>第2模塊補(bǔ)充能量-解讀<以問題為中心的銷售循環(huán)>157◆拿到這個(gè)商品的時(shí)候，你最先想到的是什么？◆客戶是怎么回答你的，你是怎么辦的？◆在剛才這個(gè)銷售活動(dòng)中，你的思路是什么？◆在這個(gè)銷售活動(dòng)中，你都做了哪些工作？有

感

而

發(fā)第2模塊◆拿到這個(gè)商品的時(shí)候，有

感

而

發(fā)第2模塊158問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋探察聆聽試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說服要求生意確認(rèn)需求以問題為中心的銷售循環(huán)第2模塊問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋探察聆聽159產(chǎn)品客戶勝利之橋銷售流程追蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽要求生意展示說服我是什么建立關(guān)系客戶狀況購(gòu)買分析計(jì)劃與活動(dòng)準(zhǔn)客戶開拓接觸與面談產(chǎn)品說明促成售后服務(wù)第2模塊產(chǎn)品客戶勝利之橋銷售流程追蹤試探確認(rèn)探察要求展示我是建立客160專業(yè)化銷售流程1、計(jì)劃與活動(dòng)2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、說明6、促成7、售后服務(wù)6第2模塊專業(yè)化銷售流程1、計(jì)劃與活動(dòng)6第2模塊161計(jì)劃與活動(dòng)(一)第2模塊計(jì)劃與活動(dòng)(一)第2模塊162銷售提成收入（每月10000元）假如每成交一單20000元，按10%的傭金率計(jì)算：簽單數(shù)=10000元20000元/單*10%（提成比例）=5單假如月工作25天，按照3331法則：月拜訪量=5件*30訪25天150訪÷=6訪/天日拜訪量=66.6第2模塊銷售提成收入（每月10000元）假如每成交一單20000元，163強(qiáng)化自我活動(dòng)量管理

名單：列出300個(gè)每天新增名單不少于10個(gè)拜訪量：每日平均6訪，每天堅(jiān)持4訪讀書量：每月1-2本培訓(xùn)量：每月參加2天培訓(xùn)早會(huì)、夕會(huì)必到并與經(jīng)理檢討FUSY-9第2模塊強(qiáng)化自我活動(dòng)量管理名單：列出300個(gè)FUSY-9第2164牢記一句話

變成你的日常經(jīng)典用語(yǔ):

計(jì)劃你的工作,工作你的計(jì)劃。第2模塊牢記一句話

變成你的日常經(jīng)典用語(yǔ):計(jì)劃你165準(zhǔn)客戶開拓(二)第2模塊■準(zhǔn)客戶是銷售人員的寶貴資產(chǎn),客戶開拓決定銷售事業(yè)的成敗?！?0%的收入來源于主顧開拓。準(zhǔn)客戶開拓(二)第2模塊■準(zhǔn)客戶是銷售人員的寶貴資產(chǎn),客166◆主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰(shuí)接觸，以使他能向你購(gòu)買產(chǎn)品。主顧開拓第2模塊◆主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰(shuí)接觸，以使他能向167◆財(cái)務(wù)穩(wěn)定且有購(gòu)買力◆有決策權(quán)◆容易接近◆距離較近◆對(duì)公司產(chǎn)品服務(wù)認(rèn)同準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件第2模塊◆財(cái)務(wù)穩(wěn)定且有購(gòu)買力準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件第2模塊168◆緣故法：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法?！魧?duì)象：熟人、親友親戚、姻親父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而認(rèn)識(shí)的因求學(xué)而認(rèn)識(shí)的因參加公益社團(tuán)而認(rèn)識(shí)的因嗜好、消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的因生活圈而認(rèn)識(shí)的客戶開拓之緣故法第2模塊◆緣故法：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法。客戶開拓之緣故法169特征:1.較易接近2.可建立營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)3.接觸說明容易要領(lǐng):1.利他而來,為主顧著想2.惜緣.用緣3.你不做.別人會(huì)做4.保持平常心,不計(jì)較成敗得失緣故法的特征要領(lǐng)第2模塊特征:緣故法的特征要領(lǐng)第2模塊170◆陌生拜訪法

直接走進(jìn)陌生人的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)一個(gè)地拜訪的方法特征：１.極易遭受拒絕２.提高市場(chǎng)適應(yīng)能力要領(lǐng)：１.選定特定范圍、目標(biāo)來拜訪２.爭(zhēng)取良好的第一印象，才能廣結(jié)善緣３.不放過任何接觸到的對(duì)象客戶開拓之陌生拜訪法第2模塊◆陌生拜訪法

直接走進(jìn)陌生人的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)一個(gè)地拜訪的方法客戶171◆介紹法

請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶作你的介紹人，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)客戶的方法。特征:1.借用他人的影響力2.延續(xù)客戶開拓,建立口碑要領(lǐng):1.人際關(guān)系大整合2.確立優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念3.廣結(jié)善緣客戶開拓之介紹法第2模塊◆介紹法

請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶作你的介紹人，客戶172◆目標(biāo)市場(chǎng)法是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街道，以及具有共同屬性的某些人群中展業(yè)的方法。主顧開拓之目標(biāo)市場(chǎng)法第2模塊◆目標(biāo)市場(chǎng)法是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社173◆職團(tuán)開拓法就是選定一家少則十人，多則數(shù)百人而且人員相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)的方法。主顧開拓之職團(tuán)開拓法第2模塊◆職團(tuán)開拓法就是選定一家少則十人，多則數(shù)百人而且人員相對(duì)穩(wěn)定174收集客戶信息的16種渠道：1.隨時(shí)隨地交換名片2.參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)3.4善用黃頁(yè)和工商指南4.114查詢臺(tái)查詢5.向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買企業(yè)名錄6.路牌廣告、戶外廣告7.請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦8.專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理9.加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所10.網(wǎng)絡(luò)查詢11.各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員名單12.和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源13.其他公司的客戶資料

第2模塊收集客戶信息的16種渠道：1.隨時(shí)隨地交換名片175客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作

可能客戶重點(diǎn)客戶忽略普通客戶關(guān)系吸引力與潛力記得要調(diào)整強(qiáng)好第2模塊客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作可能客戶重點(diǎn)客戶忽略普通客戶關(guān)系吸引力176踏進(jìn)成功之門----

“見更多的人”。牢記一句話

變成你的日常經(jīng)典用語(yǔ):第2模塊踏進(jìn)成功之門----牢記一句話

變成你的日常經(jīng)典用語(yǔ):第2模177接觸前準(zhǔn)備(三)第2模塊接觸前準(zhǔn)備(三)第2模塊178◆減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性◆預(yù)測(cè)準(zhǔn)主顧的拒絕類型，并擬定應(yīng)對(duì)之道◆為正式銷售規(guī)劃具體的行動(dòng)。接觸前準(zhǔn)備的目的第2模塊◆減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性接觸前準(zhǔn)備的目的第2模塊179１.客戶資料準(zhǔn)備２.資料收集

自然狀況健康狀況

家庭狀況經(jīng)濟(jì)狀況

個(gè)人嗜好近期情況3.資料分析整理

性格特征需求信息

特殊喜好物質(zhì)準(zhǔn)備(一)第2模塊１.客戶資料準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備(一)第2模塊1804、展示資料:

公司彩頁(yè)商品介紹 個(gè)人資料

簡(jiǎn)報(bào)數(shù)據(jù)現(xiàn)場(chǎng)照片同行資料名片5、簽單工具:

收據(jù) 計(jì)算器筆 合同書6、展業(yè)與禮品:

公司標(biāo)志與禮物7、必備物品:

梳子面巾紙絲襪物質(zhì)準(zhǔn)備(二)第2模塊4、展示資料:

公司彩頁(yè)商品介紹 個(gè)人資181１.拜訪計(jì)劃的擬訂

拜訪時(shí)間拜訪路線拜訪禮儀２.電話約訪３.信函接觸4.短信問候行動(dòng)準(zhǔn)備第2模塊１.拜訪計(jì)劃的擬訂

拜訪時(shí)間拜訪路線拜訪禮儀行動(dòng)182心態(tài)準(zhǔn)備☆信心

☆耐心

☆愛心

☆誠(chéng)心

☆熱心第2模塊心態(tài)準(zhǔn)備☆信心第2模塊183建立專業(yè)化形象---儀容第2模塊◆保持整齊清潔◆服裝得體◆氣味合宜

建立專業(yè)化形象---儀容第2模塊◆保持整齊清潔184（1）與自己年齡相近的穩(wěn)健型人物，其服裝可做為標(biāo)準(zhǔn)；（2）你的服裝必須與收入、時(shí)間、地點(diǎn)等因素配合，自然而大方，當(dāng)然，還得與你的身材、膚色相搭配；（3）衣著穿得太年輕的話，容易招致對(duì)方懷疑與輕視；（4）太寬松太緊縮的服裝均不適合銷售人員，大小應(yīng)合身；；整理服裝要領(lǐng)第2模塊（1）與自己年齡相近的穩(wěn)健型人物，其服裝可做為標(biāo)準(zhǔn)；整理服裝185頭發(fā) 耳朵 眼睛 鼻毛口 胡子 手 襯衫領(lǐng)帶 西裝 鞋襪

每天訪前需仔細(xì)檢查第2模塊頭發(fā) 耳朵 眼睛 每天訪前需仔細(xì)檢查第2186電話約訪的要點(diǎn)◆確定對(duì)方是否方便講話◆電話約訪的唯一目的是爭(zhēng)取面談時(shí)間◆邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽◆在提出五次請(qǐng)求之前千萬(wàn)不要輕易放棄◆要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請(qǐng)你不要誤會(huì)”等神奇的句子；◆確認(rèn)時(shí)間沒有沖突，事先計(jì)劃好拜訪線路，作出合理安排，以提高效率?！艉蟠_定時(shí)間地點(diǎn)并感謝第2模塊電話約訪的要點(diǎn)◆確定對(duì)方是否方便講話第2模塊187電話約訪的步驟寒暄致意同意談話自我介紹道明來意拒絕處理提出要求確認(rèn)約會(huì)第2模塊電話約訪的步驟寒暄致意第2模塊188機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人。牢記一句話

變成你的日常經(jīng)典用語(yǔ):第2模塊機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人。牢記一句話

變成你的日常經(jīng)典用語(yǔ):第2189接觸(四)第2模塊接觸(四)第2模塊190◆寒暄◆贊美◆尋找購(gòu)買點(diǎn)◆切入主題接觸的步驟第2模塊◆寒暄接觸的步驟第2模塊191寒暄的作用◆解除戒備心◆建立信任感◆放松緊張心情第2模塊寒暄的作用◆解除戒備心◆建立信任感◆放松緊張心情第2模塊192◆問◆聽70%◆說30%寒暄的要領(lǐng)第2模塊◆問寒暄的要領(lǐng)第2模塊193第2模塊寒暄致意銷售員：“請(qǐng)問一下，王總在嗎？”準(zhǔn)客戶：“我就是，你有什么事?。俊变N售員：“王總您好，是這樣的，我是得力士照明科技的,我叫方亮?！睒I(yè)務(wù)員：“聽設(shè)計(jì)院劉工說,您這邊正在上新項(xiàng)目特

客戶：“沒事,沒事,你請(qǐng)講!”別忙,實(shí)在不好意思來打擾您,我只耽誤15

分鐘的時(shí)間

第2模塊寒暄致意銷售員：“請(qǐng)問一下，王總在嗎？”業(yè)務(wù)員：“聽194有效贊美的關(guān)鍵點(diǎn)◆發(fā)自內(nèi)心地、真誠(chéng)地去贊美她◆贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)◆贊美她某一個(gè)比較具體的地方◆使用間接贊美(借第三者贊美)第2模塊有效贊美的關(guān)鍵點(diǎn)◆發(fā)自內(nèi)心地、真誠(chéng)地去贊美她◆贊美對(duì)方的閃光195贊美中最經(jīng)典的四句話◆你真不簡(jiǎn)單◆我很欣賞你這個(gè)觀點(diǎn)◆我很佩服你◆你給我的感覺非常特別第2模塊贊美中最經(jīng)典的四句話◆你真不簡(jiǎn)單◆我很欣賞你這個(gè)觀點(diǎn)◆我很佩196寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離

（談對(duì)方成就、興趣）收集資訊、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）不收集資訊寒暄、贊美拉近距離發(fā)現(xiàn)三至五個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)后再切入

接觸循環(huán)（第一階段）FUA-2第2模塊寒暄、贊美（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）寒暄、贊美發(fā)現(xiàn)三至五197說明（或回去做建議書）

對(duì)方拒絕時(shí)強(qiáng)調(diào)不一定要買

提出解決方案，引起好奇心

提問、尋找并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)接觸循環(huán)至發(fā)現(xiàn)3-5個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)接觸循環(huán)（第二階段）FUA-3第2模塊說明對(duì)方拒絕提出解決198如何發(fā)現(xiàn)需求？◆向介紹人收集資訊◆贊美、提問、聆聽◆了解是否有典型需求◆激發(fā)客戶同理心◆打破客戶不切實(shí)際的樂觀第2模塊如何發(fā)現(xiàn)需求？◆向介紹人收集資訊◆贊美、提問、聆聽◆了解是否199第2模塊銷售就是問問題◆開放式問話

◆封閉式問話

第2模塊銷售就是問問題◆開放式問話◆封閉式問話200◆開放式(多用于開頭)可以限制顧客的回答還可以限制顧客提供的信息測(cè)試和確認(rèn)信息的能力第2模塊◆開放式(多用于開頭)可以限制顧客的回答還可以限制顧客提供的201◆封閉式(多用于結(jié)尾)減少問問題的個(gè)數(shù)可以發(fā)動(dòng)保守的顧客讓顧客提供更多的信息◆封閉式(多用于結(jié)尾)減少問問題的個(gè)數(shù)可以發(fā)動(dòng)保守的顧客讓顧202問什么?問興趣問需求問痛苦問快樂問成交問什么?問興趣問需求問痛苦問快樂問成交203聆聽的技巧點(diǎn)頭微笑、專注地聽記筆記、座位選擇不插嘴、眼睛望著對(duì)方的鼻或額不明白地方追問不要接聽電話和發(fā)出聲音聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言第2模塊聆聽的技巧點(diǎn)頭微笑、專注地聽記筆記、座位選擇不插嘴、眼睛望著204業(yè)務(wù)員：王小姐，看你家里布置得這么有情調(diào)，一看就知道你們夫妻很有品味。先生是做哪一行的？準(zhǔn)客戶：哪里，隨便動(dòng)了點(diǎn)腦筋而已。我先生是做電腦的。業(yè)務(wù)員：看你住的這地段也真是不錯(cuò)，人氣很旺，生活很方便。這么好的房子，價(jià)錢肯定不俗，是不是有按揭？準(zhǔn)客戶：沒有，一次付清了。業(yè)務(wù)員：那真不簡(jiǎn)單。這么年輕有為，太讓人羨慕，我到現(xiàn)在還租房子住呢。（看到茶幾上的兒童畫）這畫畫得好有靈氣，是你小孩畫的嗎？幾歲了？能不能請(qǐng)教一下，有什么教子秘訣？準(zhǔn)客戶：------業(yè)務(wù)員：平常我都帶小孩去荔枝公園，蓮花山這樣風(fēng)景好、空氣好、又經(jīng)濟(jì)的地方去玩。現(xiàn)有的父母不象我們那時(shí)候,照顧得都很周到。準(zhǔn)客戶：------業(yè)務(wù)員：電腦行業(yè)現(xiàn)在很興旺，象你們夫妻一個(gè)月的收入起碼上萬(wàn)塊吧。將來把孩子送到國(guó)外上學(xué)絕對(duì)沒問題。贊美、提問、聆聽的話術(shù)第2模塊業(yè)務(wù)員：王小姐，看你家里布置得這么有情調(diào)，一看就知道你們夫妻205

尋找購(gòu)買點(diǎn)是近二十年來公認(rèn)的銷售中最大的難點(diǎn)，是銷售流程中最重要的一環(huán)，銷售人員的發(fā)揮差異性也很大；同時(shí)，也是銷售人員在銷售流程中最為忽視、缺少的一環(huán)。第2模塊尋找購(gòu)買點(diǎn)是近二十年來公認(rèn)的銷售中最大的難點(diǎn)206

通過事前寒喧收集到足夠資訊，了解對(duì)方可能的購(gòu)買點(diǎn)，利用故事感化、數(shù)據(jù)提供、提問、感性勸說等技巧，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買興趣，開門切入業(yè)務(wù)正題。什么叫尋找購(gòu)買點(diǎn)？第2模塊通過事前寒喧收集到足夠資訊，了207◆數(shù)據(jù)法

◆危機(jī)意識(shí)法◆感性勸說法

◆故事法◆直接切入法

◆討教法◆性格類型法尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法第2模塊◆數(shù)據(jù)法◆危機(jī)意識(shí)法尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法第2模塊208業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對(duì)兒女是有著說不完的關(guān)愛，希望他們永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖。不過,不知您有沒有想過，有些孩子卻沒這么幸運(yùn)，還沒有成年可能就見不到父母，大概有17%的比例。您有沒有聽說過？準(zhǔn)客戶：沒聽說過。業(yè)務(wù)員：人生無(wú)常,什么事都有可能發(fā)生,為了孩子將來生活有保障，上學(xué)費(fèi)用有保障，有一個(gè)光明的前途，我們應(yīng)該及早均勻理財(cái)，分散風(fēng)險(xiǎn)您一定知道不把所有的雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里的道理吧。我這里有一份財(cái)務(wù)計(jì)劃,可以幫助您用很少的支出解決風(fēng)險(xiǎn)的問題,是不是聽我講解一下?

數(shù)據(jù)法（話術(shù)一）購(gòu)買點(diǎn)：死亡保險(xiǎn)第2模塊業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對(duì)兒女是有著說不完的關(guān)數(shù)209

業(yè)務(wù)員：王姐，你是個(gè)很有見識(shí)、有主見的女性，您知不知道女人的壽命平均要比男人長(zhǎng)多少年？準(zhǔn)主顧：------業(yè)務(wù)員：一般要四年，加上夫妻結(jié)婚一年齡差二至四歲，所以很不公平，妻子注定要獨(dú)自七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，社會(huì)觀念也都在變化,不如早點(diǎn)為將來做一番打算，王姐,你覺得呢？保險(xiǎn)正好可以為您解決這一后顧之憂,不妨聽一聽我的方法?

購(gòu)買點(diǎn)：養(yǎng)老強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）第2模塊業(yè)務(wù)員：王姐，你是個(gè)很有見識(shí)、有主見的女性，強(qiáng)化危機(jī)意210判斷真假拒絕有些問題是準(zhǔn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的本能、下意識(shí)的排斥和應(yīng)付,一般前兩次大半是假拒絕。這時(shí)要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷拒絕的真假?？隙?、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其辭或岔開話題，很可能是假拒絕預(yù)算第2模塊判斷真假拒絕有些問題是準(zhǔn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的本能、211

拒絕的的強(qiáng)度

懷疑無(wú)所謂拒絕排斥反感第2模塊拒絕的的強(qiáng)度懷疑第2模塊212拒絕的類型不需要沒錢不急需不信任第2模塊拒絕的類型不需要沒錢不急需不信任第2模塊213

認(rèn)同準(zhǔn)客戶的拒絕理由，表示理解準(zhǔn)客戶心情，強(qiáng)調(diào)只是讓準(zhǔn)客戶了解一下,但不一定訂貨，再繼續(xù)收集資訊。接觸時(shí)拒絕處理的原則第2模塊認(rèn)同準(zhǔn)客戶的拒絕理由，表示理解準(zhǔn)客戶心情，強(qiáng)調(diào)214假處理間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法拒絕處理技巧FUJJ-9第2模塊假處理拒絕處理技巧FUJJ-9第2模塊215FUJJ-10假處理——瞧您說的，象貴公司這樣在我們南京家電行業(yè)都是屈指可數(shù)的,實(shí)力這么雄厚,您要是沒錢，誰(shuí)還會(huì)有錢呢！第2模塊FUJJ-10假處理——瞧您說的，象貴公司這