五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略課件

2009年五芳齋區(qū)域市場及渠道建設(shè)提升策略

聯(lián)縱智達(dá)?五芳齋項(xiàng)目組2008-12-102009年五芳齋區(qū)域市場及渠道建設(shè)提升策略

聯(lián)縱智達(dá)?五芳齋前言此份報(bào)告為2009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃及渠道建設(shè)提升策略報(bào)告，旨在于解決2009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)發(fā)展的市場和渠道層面的若干問題，而提出我們的策略思考方向和規(guī)劃要點(diǎn)；從五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有市場和渠道層面存在的幾大主要問題出發(fā)，根據(jù)前期在董事會(huì)上提出的“非戰(zhàn)”的競爭思路和未來3年粽子業(yè)務(wù)單元“大象”策略的整體目標(biāo)，聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為，五芳齋粽子業(yè)務(wù)單元現(xiàn)階段最重要的核心工作是迅速完成全國市場的整體布局和有效解決核心市場的精耕細(xì)作問題，并根據(jù)區(qū)域市場的不同特征，合理劃分粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場類型，并制定相適應(yīng)的營銷策略，這也是本報(bào)告的核心所在；為此，聯(lián)縱智達(dá)本著“求真務(wù)實(shí)、客觀實(shí)際”的態(tài)度，進(jìn)行“大膽設(shè)想、小心論證”，提出相應(yīng)的策略建議；由于時(shí)間有限，掌握的信息不完全充分，此份報(bào)告僅限于方向性的規(guī)劃思路，真正落地執(zhí)行的細(xì)案還待與五芳齋同仁一起共同完善。前言此份報(bào)告為2009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃及渠道建設(shè)現(xiàn)有市場渠道層面存在三大主要問題12009年粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃策略22009年粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略3目錄現(xiàn)有市場渠道層面存在三大主要問題12009年粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場現(xiàn)有市場渠道層面存在三大主要問題1區(qū)域市場發(fā)展嚴(yán)重不均衡存在大量毫無貢獻(xiàn)的空白市場和空白渠道渠道模式過于單一五芳齋現(xiàn)有市場渠道分析小結(jié)現(xiàn)有市場渠道層面存在三大主要問題1區(qū)域市場發(fā)展嚴(yán)重不均衡1、區(qū)域市場發(fā)展嚴(yán)重不均衡（1）、江浙滬市場與江浙滬外市場發(fā)展的嚴(yán)重不均衡

江浙滬核心銷售區(qū)域與江浙滬外區(qū)域的銷售情況分布嚴(yán)重不均衡，其中江浙滬核心市場08年1-9月份完成銷售額占銷售部整體完成銷售額的75%，而江浙滬外的廣闊市場只占整體銷售額的25%。1、區(qū)域市場發(fā)展嚴(yán)重不均衡（1）、江浙滬市場與江浙滬外市場發(fā)（2）、江浙滬核心市場發(fā)展的不均衡性

在江浙滬核心市場區(qū)域內(nèi)，各區(qū)域分公司的銷售情況也呈現(xiàn)嚴(yán)重不均衡的發(fā)展態(tài)勢，其中上海、寧波和南京三家分公司08年1-9月份完成銷售額占江浙滬市場整體銷售額的49%，而其他十家分公司的銷量只占到一半強(qiáng)；進(jìn)一步分析，我們發(fā)現(xiàn)五芳齋的銷售主要集中在分公司直控的中心城市市場，而周邊二三線市場銷量占比明顯不足。1、區(qū)域市場發(fā)展嚴(yán)重不均衡（2）、江浙滬核心市場發(fā)展的不均衡性在江浙滬核（3）、江浙滬外市場經(jīng)銷商發(fā)展的不均衡性

在江浙滬外的外圍市場，各區(qū)域經(jīng)銷商的發(fā)展態(tài)勢也不盡相同，武漢和深圳兩家經(jīng)銷商08年1-9月份完成銷售額占江浙滬外整體銷售額的68%，而有經(jīng)銷商操作的其他外圍區(qū)域市場銷售完成占比不足32%。1、區(qū)域市場發(fā)展嚴(yán)重不均衡（3）、江浙滬外市場經(jīng)銷商發(fā)展的不均衡性在江浙2、存在大量毫無貢獻(xiàn)的空白市場和空白渠道城市市場的周邊二、三級市場；鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場西北、華北、東北市場西南、華南未開發(fā)市場特通渠道社區(qū)便利連鎖渠道空白市場渠道嘉興本地市場江浙滬城市市場武漢、長沙、廣州等市場渠道：大型連鎖KA賣場渠道、連鎖標(biāo)超渠道已開拓市場渠道大量毫無貢獻(xiàn)的空白市場和空白渠道的存在說明我們的全國性營銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)工作還處于初始階段，還有大量的市場資源未被挖掘2、存在大量毫無貢獻(xiàn)的空白市場和空白渠道城市市場的周邊二、三3、渠道模式過于單一，導(dǎo)致五芳齋產(chǎn)品渠道覆蓋率不高，沒有有效解決消費(fèi)者購買便利性問題

如上圖所示，五芳齋現(xiàn)有銷售渠道模式過于單一；核心區(qū)域通過區(qū)域分公司直接操控市場，少數(shù)區(qū)域擁有區(qū)域代理商，且大部分只操作團(tuán)購市場或旺季時(shí)節(jié)；而在外圍區(qū)域，部分市場擁有區(qū)域經(jīng)銷商，但也基本處于粗放的貿(mào)易型管理方式，對經(jīng)銷商的幫扶、協(xié)銷和管理力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。銷售部區(qū)域代理商區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域分公司…………銷售終端銷售終端3、渠道模式過于單一，導(dǎo)致五芳齋產(chǎn)品渠道覆蓋率不高，沒有有效五芳齋現(xiàn)有渠道存在問題分析小結(jié)：五芳齋現(xiàn)有市場渠道層面存在著很多的亟待解決問題，但主要集中在三個(gè)方面：即區(qū)域發(fā)展嚴(yán)重不均衡、存在大量毫無貢獻(xiàn)的空白市場和空白渠道以及現(xiàn)有渠道模式過于單一；而這三個(gè)主要問題的背后本質(zhì)是需要我們制定適宜的市場規(guī)劃和渠道建設(shè)兩個(gè)方面核心策略。在市場層面，五芳齋亟待于解決市場分類的規(guī)劃問題，以及不同市場的不同營銷策略問題市場規(guī)劃策略在渠道層面，五芳齋應(yīng)根據(jù)市場的不同分類，進(jìn)行區(qū)別的對待加強(qiáng)市場精耕細(xì)作和空白網(wǎng)絡(luò)布局渠道建設(shè)策略五芳齋現(xiàn)有渠道存在問題分析小結(jié)：五芳齋現(xiàn)有市場渠道層面存在著2009年粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃策略2聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為的中國快消品行業(yè)四級分類模型適合五芳齋戰(zhàn)略目標(biāo)的市場規(guī)劃策略五芳齋區(qū)域市場類型分析五芳齋2009年區(qū)域市場營銷策略分析2009年粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃策略2聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為的中國快消品品牌制高點(diǎn)區(qū)域核心點(diǎn)內(nèi)線支持點(diǎn)縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)腹地北京、上海、廣州、深圳、武漢、重慶、成都、西安、沈陽、哈爾濱10個(gè)特大型城市除上述城市以外的所有省會(huì)及直轄城市28個(gè)除上述地區(qū)外的所有地級城市市區(qū)259個(gè)

上述所有地區(qū)里的級市/縣1867個(gè)、及鎮(zhèn)、鄉(xiāng)（村）市場。市場盈利性

四級市場分類

區(qū)域范圍

市場特征難攻難入難攻易入易攻難入易攻易入市場分類：

一級市場10個(gè):北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、杭州、深圳(市區(qū))

二級市場28個(gè)：除一級市場以外的21個(gè)省會(huì)及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門(市區(qū))

三級市場259個(gè)：除一級、二級城市以外的所有地級市(不含其市區(qū)所屬市轄區(qū))

四級市場1867個(gè)：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級市、縣(不含其所屬鎮(zhèn)、鄉(xiāng))

聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為的中國快速消費(fèi)品行業(yè)四級市場分級模型：品牌制高點(diǎn)區(qū)域核心點(diǎn)內(nèi)線支持點(diǎn)縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)腹地北京、上海、廣州、深然而，這種精細(xì)化的市場分類模式是否適合競爭尚不完全成熟的粽子行業(yè)和暫時(shí)略顯粗放的五芳齋企業(yè)營銷現(xiàn)狀？根據(jù)我們前期在董事會(huì)上提到的從“非戰(zhàn)”的戰(zhàn)略競爭思路出發(fā)，聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為，五芳齋現(xiàn)階段面對的尚未被挖掘的市場潛力非常巨大，在面對競爭挑戰(zhàn)的同時(shí)，也面臨著巨大的市場機(jī)會(huì)；在上述戰(zhàn)略競爭思路的指導(dǎo)下，我們認(rèn)為在2009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)的區(qū)域市場渠道建設(shè)中，我們應(yīng)著力于解決兩個(gè)方面的問題：即市場的精耕細(xì)作問題和大量空白市場的跑馬圈地問題。那么，哪些是我們應(yīng)該著力解決精耕細(xì)作問題的市場？哪些是我們應(yīng)該盡量快速完成跑馬圈地的市場呢？又有哪些市場是這兩個(gè)方面問題都亟待解決的？所以，首先應(yīng)根據(jù)五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有區(qū)域市場發(fā)展的實(shí)際狀況，對全國目標(biāo)區(qū)域市場進(jìn)行合理的分類，并明確和賦予各區(qū)域市場不同的定位，制定相適應(yīng)的營銷策略和市場管理模式。然而，這種精細(xì)化的市場分類模式是否適合競爭尚不完全成熟的粽子五芳齋粽子業(yè)務(wù)在今后的營銷策略制定和實(shí)施中應(yīng)劃分不同功能定位的市場分類，并應(yīng)對不同的市場在戰(zhàn)略抉擇、資源的投入與管理的重視程度上有所區(qū)別。五芳齋目前的現(xiàn)狀理想的狀況未進(jìn)行明確的市場功能層級劃分未制定按照市場重要性進(jìn)行明確的戰(zhàn)略抉擇、資源投入與管理計(jì)劃區(qū)域類型劃分市場層級劃分根據(jù)五芳齋建立粽子第一品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)現(xiàn)有實(shí)際營銷狀況，應(yīng)重點(diǎn)聚焦于嘉興本地大本營市場和以上海為中心的江浙滬泛長三角市場。在核心區(qū)域聚焦的同時(shí)，應(yīng)充分考慮市場的層級問題，根據(jù)不同的市場層級制定相適應(yīng)的市場拓展計(jì)劃和策略。對各市場的資源投入基本根據(jù)經(jīng)驗(yàn)做實(shí)際執(zhí)行市場容量分級：戰(zhàn)略抉擇資源投入分級管理分級渠道劃分在營銷策略的實(shí)際實(shí)施過程中，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到各不同銷售渠道的差異，進(jìn)行終端渠道的劃分和聚焦。符合五芳齋戰(zhàn)略目標(biāo)的三大基本市場策略五芳齋粽子業(yè)務(wù)在今后的營銷策略制定和實(shí)施中應(yīng)劃分不同功能定位《內(nèi)訪外調(diào)報(bào)告》回顧：理想狀態(tài)下的粽子產(chǎn)品區(qū)域市場分類及定位市場分類區(qū)域使命區(qū)域特點(diǎn)銷量鋪貨率市場潛力核心市場保持終端“第一”的形象，利用現(xiàn)有產(chǎn)品和品牌的美譽(yù)度，快速引入新產(chǎn)品力求突破

精耕市場采用中心市場精耕細(xì)作的方式，帶動(dòng)周邊市場，可能形成快速的增長勢頭

培育市場已經(jīng)具備了快速上量的可能，需要增加資源投入，求得市場“質(zhì)變”

開拓市場具較高的購買能力和一定的市場基礎(chǔ)，通過對空白區(qū)域和“弱勢”市場的快速擴(kuò)張，以利益作為杠桿，依靠經(jīng)銷商的通路能力，靠跑馬圈地快速形成較大的銷量

說明：圓圈面積大小與三項(xiàng)指標(biāo)的高低成正比《內(nèi)訪外調(diào)報(bào)告》回顧：理想狀態(tài)下的粽子產(chǎn)品區(qū)域市場分類及定位以營銷為導(dǎo)向，結(jié)合前面對五芳齋現(xiàn)有區(qū)域市場狀況的分析，根據(jù)“市場占有率-品牌影響力”模型，我們將五芳齋全國區(qū)域市場類型分類如下：市場占有率高較高低品牌影響力高較高低北京華北西南……西北江浙滬市場五芳齋區(qū)域市場類型分析嘉興、上海市場東北華南核心市場精耕市場培育市場開拓市場市場分類：

核心市場:嘉興、上海市場

精耕市場：除嘉興、上海市場之外的江浙滬等泛長三角市場

培育市場：以成都、重慶為代表的西南市場、以廣州、深圳為代表的華南市場、北京市場

開拓市場：上述市場之外的東北、華北、西北等大量空白區(qū)域市場

以營銷為導(dǎo)向，結(jié)合前面對五芳齋現(xiàn)有區(qū)域市場狀況的分析，根據(jù)“根據(jù)“市場占有率-市場潛力”模型，我們將五芳齋全國區(qū)域市場類型分類如下：市場占有率高較高低市場潛力高較高低北京華北西南……西北江浙滬市場五芳齋區(qū)域市場類型分析嘉興、上海市場東北華南核心市場精耕市場培育市場開拓市場市場分類：

核心市場:嘉興、上海市場

精耕市場：除嘉興、上海市場之外的江浙滬等泛長三角市場

培育市場：以成都、重慶為代表的西南市場、以廣州、深圳為代表的華南市場、北京市場

開拓市場：上述市場之外的東北、華北、西北等大量空白區(qū)域市場

根據(jù)“市場占有率-市場潛力”模型，我們將五芳齋全國區(qū)域市場類五芳齋粽子業(yè)務(wù)2009年區(qū)域市場定位及相匹配的營銷策略分析：市場分類區(qū)域范圍區(qū)域市場定位區(qū)域使命重點(diǎn)策略說明09年目標(biāo)銷售額（元）核心市場嘉興、上海市區(qū)及周邊大本營利潤來源區(qū)域、新品推廣和品牌塑造區(qū)域鞏固市場領(lǐng)先優(yōu)勢、加快產(chǎn)品的升級換代、提升渠道操控和管理能力，實(shí)現(xiàn)更加密集的占領(lǐng)，擠占競爭對手市場空間精耕市場除嘉興、上海市場之外的其他江浙滬市場重點(diǎn)關(guān)鍵成為09年業(yè)績的最主要來源和保障區(qū)域加強(qiáng)對城市市場進(jìn)行精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)密集占領(lǐng)；對周邊二、三級市場進(jìn)行迅速廣泛的網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)培育市場西南、華南和北京市場培育支撐成為09年粽子業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的主要成長點(diǎn)適當(dāng)加大資源的投入，加強(qiáng)對區(qū)域強(qiáng)勢經(jīng)銷商的幫扶和協(xié)調(diào)，打造區(qū)域樣板市場；并同時(shí)輻射周邊，加快市場布局開拓市場東北、華北、西北及其他空白市場區(qū)域貿(mào)易型網(wǎng)絡(luò)招商布點(diǎn)、09年銷售業(yè)績的黑馬利用端午旺季時(shí)節(jié)、市場需求旺盛的機(jī)遇展開廣泛迅速的渠道招商，廣泛撒網(wǎng)、整體布局五芳齋粽子業(yè)務(wù)2009年區(qū)域市場定位及相匹配的營銷策略分析：五芳齋粽子業(yè)務(wù)核心和精耕市場2009年區(qū)域市場區(qū)域市場營銷目標(biāo)分解：市場類型區(qū)域市場目標(biāo)（萬元）真空粽禮品粽速凍粽其他產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品

核心市場嘉興

精耕市場上海

杭州

南京

寧波

蘇州

無錫

常州

溫州

紹興

金華

湖州

五芳齋粽子業(yè)務(wù)核心和精耕市場2009年區(qū)域市場區(qū)域市場營銷目2009年粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略32009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略總論聚焦傳統(tǒng)市場策略論述布點(diǎn)新興市場策略論述2009年粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略32009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)渠道依據(jù)于前面對五芳齋2009年市場規(guī)劃策略的論述，以及五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有市場實(shí)際情況，可以將市場進(jìn)行更簡單化的劃分，即大傳統(tǒng)市場和新興市場大傳統(tǒng)市場：包括市場規(guī)劃策略章節(jié)提到的核心市場和精耕市場；這類型市場是我們五芳齋現(xiàn)有強(qiáng)勢區(qū)域市場和銷售業(yè)績主要來源市場；運(yùn)作市場較長，基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)已基本建立，但缺乏市場的精耕細(xì)作。新興市場：包括培育市場和開拓市場；除了在培育型市場中有少數(shù)已經(jīng)運(yùn)作的經(jīng)銷客戶外，新興市場基本處于一片空白，市場缺乏基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)布局，缺乏市場基礎(chǔ)建設(shè)，五芳齋品牌也較弱，需要快速的銷售網(wǎng)絡(luò)布局。傳統(tǒng)市場精耕細(xì)作、新興市場快速布點(diǎn)是五芳齋2009年粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略的重點(diǎn)和核心依據(jù)于前面對五芳齋2009年市場規(guī)劃策略的論述，以及五芳齋粽渠道策略傳統(tǒng)市場新興市場優(yōu)化城市市場運(yùn)作二、三級市場銷售布局搭建組織平臺(tái)進(jìn)行渠道招商優(yōu)秀經(jīng)銷商幫扶進(jìn)行渠道的精耕細(xì)作迅速進(jìn)行市場網(wǎng)絡(luò)布局全新的五芳齋銷售渠道體系

2009年，我們應(yīng)緊密圍繞兩大類市場、兩種不同的市場任務(wù)制定相應(yīng)的渠道建設(shè)策略，共同打造全新的五芳齋銷售渠道體系。聚焦布點(diǎn)五芳齋粽子業(yè)務(wù)2009年渠道建設(shè)策略總論：渠道策略傳統(tǒng)市場新興市場優(yōu)化城市市場運(yùn)作二、三級市場銷售布局傳統(tǒng)市場：聚焦銷售渠道的精細(xì)化運(yùn)作從兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)市場銷售渠道精耕細(xì)作的建設(shè)目標(biāo)：優(yōu)化一級城市市場的運(yùn)作；對周邊二、三級市場進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的整體布局；優(yōu)化一級城市市場運(yùn)作對二、三級市場的整體布局空白銷售終端的開發(fā)

-特通渠道的運(yùn)作

-社區(qū)便利連鎖終端的開發(fā)等；核心終端的建設(shè)和管理

-核心終端的生動(dòng)化建設(shè)

-核心銷售終端的體系化管理團(tuán)購市場的拓展與發(fā)力二、三級市場的渠道招商

-經(jīng)銷商的收集、篩選和甄別

-各層面渠道經(jīng)銷商的招募

渠道經(jīng)銷商的幫扶管理

-經(jīng)銷商的幫扶

-經(jīng)銷商的管理聚焦傳統(tǒng)市場銷售渠道的精細(xì)化運(yùn)作傳統(tǒng)市場：聚焦銷售渠道的精細(xì)化運(yùn)作從兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)市場銷售傳統(tǒng)市場——優(yōu)化一級城市市場運(yùn)作早餐、學(xué)校等特通終端的開發(fā)社區(qū)便利連鎖終端的開發(fā)空白銷售終端的開發(fā)通過產(chǎn)品—渠道組合策略對空白渠道實(shí)施開發(fā)終端零售渠道的創(chuàng)新關(guān)鍵策略核心終端的建設(shè)和管理核心終端的生動(dòng)化建設(shè)核心終端的體系化管理終端生動(dòng)化策略促銷員隊(duì)伍建設(shè)片區(qū)定向管理關(guān)鍵策略詳見禮品團(tuán)購專題團(tuán)購市場的拓展發(fā)力詳見禮品團(tuán)購專題關(guān)鍵策略一級城市市場精耕細(xì)作和業(yè)績提升優(yōu)化一級城市市場運(yùn)作傳統(tǒng)市場——優(yōu)化一級城市市場運(yùn)作空白銷售終端的開發(fā)關(guān)鍵策略核傳統(tǒng)市場——對周邊二、三級市場的整體布局在對城市市場運(yùn)作進(jìn)行優(yōu)化提升的基礎(chǔ)上，傳統(tǒng)市場的精耕細(xì)作策略還包括對周邊二、三級市場的銷售布局工作。以區(qū)域分公司和城市市場為中心，對周邊二、三級市場進(jìn)行經(jīng)銷商招募和幫扶，利用社會(huì)資源迅速進(jìn)行整體布局。二、三級市場渠道招商：

以區(qū)域分公司和區(qū)域城市市場為中心，對周邊二、三級市場的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)施整體布局，招募渠道成員，利用社會(huì)資源進(jìn)行市場渠道的快速占領(lǐng)。渠道經(jīng)銷商的幫扶管理：

在區(qū)域分公司內(nèi)專門成立外圍市場分銷管理部門，對經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格甄選。并在具體市場開拓和運(yùn)作過程中，根據(jù)實(shí)際情況給予政策、人員幫扶，并實(shí)施監(jiān)督、市場管理等。從五芳齋粽子業(yè)務(wù)傳統(tǒng)市場現(xiàn)有分公司的運(yùn)作模式來看，區(qū)域分公司即是市場的開拓者，又是市場的管理者雙重身份；可以肯定的是，在未來的對區(qū)域二、三級市場的整體布局和管控模式來看，區(qū)域分公司將更多的轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域市場管理者的角色。傳統(tǒng)市場——對周邊二、三級市場的整體布局在對城市市場運(yùn)作進(jìn)行聚焦傳統(tǒng)市場小結(jié)：聚焦傳統(tǒng)市場，進(jìn)行渠道的精耕細(xì)作策略包括兩個(gè)方面：即一級城市市場運(yùn)作能力的優(yōu)化提升；二是周邊二、三級市場的銷售網(wǎng)絡(luò)整體布局工作。在優(yōu)化提升城市市場運(yùn)作中，2009年我們主要著力于解決三個(gè)塊面的問題：一是空白銷售渠道的開發(fā)拓展；二是核心銷售終端的建設(shè)和管理；三是團(tuán)購市場的拓展和發(fā)力。優(yōu)化城市市場運(yùn)作在于我們的精細(xì)化營銷意識(shí)和銷售團(tuán)隊(duì)營銷能力的提升，以及產(chǎn)品、價(jià)格、推廣和市場管理等各方面硬軟件配套設(shè)施的跟進(jìn)提升。在周邊二、三級市場銷售網(wǎng)絡(luò)的整體布局中，2009年我們要以區(qū)域分公司和城市市場為中心，對區(qū)域二、三級銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)施整體布局，廣泛招募渠道經(jīng)銷商，有效利用社會(huì)資源進(jìn)行區(qū)域覆蓋和市場占有，并加強(qiáng)對優(yōu)秀經(jīng)銷商的幫扶和管理。聚焦傳統(tǒng)市場的精耕細(xì)作仍然是我們2009年粽子業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作，也是我們2009年粽子業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的主要和保障性來源區(qū)域，對傳統(tǒng)市場的精耕細(xì)作是我們2009年渠道建設(shè)策略的重中之重。聚焦傳統(tǒng)市場小結(jié)：聚焦傳統(tǒng)市場，進(jìn)行渠道的精耕細(xì)作策略包括兩新興市場：迅速進(jìn)行市場網(wǎng)絡(luò)布局Title搭建組織平臺(tái)01優(yōu)秀經(jīng)銷商幫扶03進(jìn)行渠道招商02規(guī)劃進(jìn)行外圍新興市場開拓的合理組織架構(gòu)，設(shè)置合適人員和崗位說明，為新興市場的網(wǎng)絡(luò)布局做好組織保障。通過多樣化的幫扶手段和措施，對區(qū)域經(jīng)銷商實(shí)施實(shí)際幫扶協(xié)銷、提升區(qū)域市場運(yùn)作水平和銷售業(yè)績。大范圍的進(jìn)行渠道招商，利用渠道經(jīng)銷商資源快速有效的搭建五芳齋新興市場銷售網(wǎng)絡(luò)。為實(shí)現(xiàn)外圍新興市場進(jìn)行快速的銷售網(wǎng)絡(luò)布局的渠道建設(shè)目標(biāo)，需要從以下三個(gè)層面出發(fā)，進(jìn)行策略的整體規(guī)劃。新興市場：迅速進(jìn)行市場網(wǎng)絡(luò)布局Title搭建組織平臺(tái)01優(yōu)秀新興市場拓展經(jīng)理市場人員銷售人員銷售內(nèi)勤人員設(shè)置崗位描述：說明：此組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段的渠道開發(fā)任務(wù)而設(shè)置出來的，隨著新興市場渠道建立完善后應(yīng)做相應(yīng)調(diào)整和深化。新興市場拓展經(jīng)理：確定部門工作開展計(jì)劃的制定和實(shí)際實(shí)施，全盤負(fù)責(zé)新興市場拓展工作，向銷售部經(jīng)理匯報(bào)；市場人員：主要負(fù)責(zé)現(xiàn)階段新興市場的招商工作，制定相關(guān)的招商策略；負(fù)責(zé)招商傳播推廣方面的工作；銷售人員：協(xié)助市場人員制定招商策略和方案，并予以實(shí)施；實(shí)際參與執(zhí)行渠道招商；負(fù)責(zé)客情關(guān)系的維系。銷售內(nèi)勤：負(fù)責(zé)日常行政事務(wù)和部門協(xié)調(diào)；根據(jù)各崗位需要進(jìn)行相關(guān)人員的招聘、培訓(xùn)工作。新興市場——銷售組織平臺(tái)搭建五芳齋實(shí)業(yè)銷售部新興市場拓展經(jīng)理市場人員銷售人員銷售內(nèi)勤人員設(shè)置崗位描述：說推進(jìn)階段南區(qū)招商中心招商區(qū)域具體時(shí)間嘉興（暫定）西南、華南市場北區(qū)招商中心招商區(qū)域具體時(shí)間北京（暫定）西北、華北、東北和北京市場渠道招商整體策略：利用端午旺季市場需求旺盛的有利時(shí)機(jī)吸引招募渠道經(jīng)銷商；除了武漢、成都、北京、長沙、廣州、深圳等重要培育市場之外，在其他區(qū)域直接以地級城市為主要招商區(qū)域，面向地級城市或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級城市進(jìn)行渠道招商工作?！镎f明：整個(gè)招商周期建議在3個(gè)月左右，集中于端午旺季前后，分南北區(qū)開展招商工作；招商工作前期的方案規(guī)劃和培訓(xùn)主要由公司市場部負(fù)責(zé)，銷售部協(xié)助執(zhí)行；具體招商執(zhí)行則由銷售部具體負(fù)責(zé)，市場部協(xié)助指導(dǎo)。新興市場——實(shí)施渠道招商（1）推進(jìn)階段南區(qū)招商中心招商區(qū)域具體時(shí)間嘉興（暫定）西南、華南市確定招商標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)模、范圍招商對象面向區(qū)域目標(biāo)要求開發(fā)渠道數(shù)量區(qū)域經(jīng)銷商以地級區(qū)域?yàn)閱挝?，尋找開發(fā)區(qū)域內(nèi)的代理商資源有3年以上專業(yè)食品區(qū)域市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；有規(guī)模、公司化運(yùn)作；有專門的倉儲(chǔ)；有城市級區(qū)域內(nèi)廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)；有專門的物流配送工具；具有一定的資金實(shí)力；年銷售額不低于20萬元；首批進(jìn)貨量不低于2萬元；大型全國性KA賣場；區(qū)域連鎖標(biāo)超終端；社區(qū)連鎖便利終端；早餐、學(xué)校等特殊通路渠道等；地級區(qū)域內(nèi)原則上設(shè)立1家區(qū)域經(jīng)銷商，但是根據(jù)經(jīng)銷商自身實(shí)力和分銷區(qū)域特點(diǎn)，可同時(shí)設(shè)計(jì)多家經(jīng)銷商，進(jìn)行銷售區(qū)域或渠道或終端劃分管理。目標(biāo)說明：爭取每個(gè)地級區(qū)域都能夠有2－3家專業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商，新興市場——實(shí)施渠道招商（2）確定招商標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)模、范圍招商對象面向區(qū)域目標(biāo)要求開發(fā)渠道數(shù)量招商工具組合－開發(fā)多種招商工具，實(shí)施招商組合類別內(nèi)容功能說明負(fù)責(zé)人其它產(chǎn)品工具產(chǎn)品線完整產(chǎn)品線產(chǎn)品研發(fā)部市場部協(xié)助產(chǎn)品手冊展示完整的五芳齋粽子產(chǎn)品信息：類別、規(guī)格、賣點(diǎn)和產(chǎn)品概念等產(chǎn)品研發(fā)部市場部協(xié)助市場工具招商手冊指導(dǎo)渠道招商的方案，提供方法工具及工作說明；市場部銷售部協(xié)助媒介資料確定招商工作所需要的媒介渠道資源市場部招商文案所有的招商工作所需的文字表現(xiàn)；市場部平面設(shè)計(jì)招商工作所需的平面表現(xiàn)市場部銷售工具經(jīng)銷商名錄目標(biāo)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)庫：姓名、聯(lián)系方式、公司基本情況；銷售部市場部協(xié)助招商政策針對目標(biāo)客戶的具體政策：區(qū)域、產(chǎn)品、價(jià)格、返利等銷售部市場部協(xié)助招聘工具招聘計(jì)劃根據(jù)需要規(guī)劃招聘崗位及人員狀況人事部研發(fā)部、市場部、銷售部協(xié)助培訓(xùn)手冊新人入崗產(chǎn)品及企業(yè)培訓(xùn)人事部新興市場——實(shí)施渠道招商（3）招商工具組合－開發(fā)多種招商工具，實(shí)施招商組合類別內(nèi)容功能說明招商工作流程—按照既定流程推進(jìn)招商工作人員招聘準(zhǔn)備材料發(fā)布信息人員開發(fā)企業(yè)參觀招商大會(huì)工作內(nèi)容：招聘招商經(jīng)理；實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)；負(fù)責(zé)人：人事部；銷售部；工作內(nèi)容：制作產(chǎn)品手冊；制定招商政策；制定招商手冊；負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品研發(fā)部；市場部；銷售部工作內(nèi)容：制作招商文案；選擇傳播渠道；發(fā)布招商信息負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品研發(fā)部；市場部；銷售部工作內(nèi)容：經(jīng)銷商信息搜集；前期意向接觸；制作經(jīng)銷商名錄；負(fù)責(zé)人：銷售部市場部工作內(nèi)容：邀請意向經(jīng)銷商參觀五芳齋產(chǎn)業(yè)園和本部；確定意向經(jīng)銷商數(shù)量負(fù)責(zé)人：銷售部；市場部；工作內(nèi)容：確定時(shí)間地點(diǎn)；現(xiàn)場方案制定；現(xiàn)場材料準(zhǔn)備；負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品研發(fā)部；市場部；銷售部；行政人事部新興市場——實(shí)施渠道招商（4）招商工作流程—按照既定流程推進(jìn)招商工作人員招聘準(zhǔn)備材料發(fā)布信新興市場——優(yōu)秀經(jīng)銷商運(yùn)作幫扶五芳齋業(yè)務(wù)人員區(qū)域經(jīng)銷商通路終端重點(diǎn)終端大客戶粽子消費(fèi)者幫扶1：給予優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)銷商在高空品牌傳播、市場推廣、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的資源和智力幫扶；幫扶2：協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商建設(shè)和管理區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)終端，從開發(fā)、產(chǎn)品陳列、日常管理等給予幫扶傾斜；幫扶3：協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商收集、開發(fā)、管理區(qū)域內(nèi)的團(tuán)購大客戶資源；限于企業(yè)現(xiàn)有資源，新興經(jīng)銷商的幫扶范圍只適用于一些發(fā)展?jié)摿^好，市場運(yùn)作較為成熟的經(jīng)銷商；通過多樣化的幫扶手段提升區(qū)域市場的運(yùn)作水平和銷售業(yè)績。新興市場——優(yōu)秀經(jīng)銷商運(yùn)作幫扶五芳齋業(yè)務(wù)人員區(qū)域經(jīng)銷商通路終布點(diǎn)新興市場小結(jié)：布點(diǎn)新興市場，進(jìn)行市場渠道的快速網(wǎng)絡(luò)布局策略主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容：新興市場拓展銷售組織平臺(tái)的搭建、新興市場的渠道招商工作和新興市場優(yōu)秀經(jīng)銷商的幫扶工作。其中渠道的招商工作是我們2009年新興市場網(wǎng)絡(luò)布局策路的重點(diǎn)和關(guān)鍵，而渠道招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的工程，需要企業(yè)各部門相互配合，而不僅僅是市場部或銷售部單獨(dú)的工作。布點(diǎn)新興市場的銷售網(wǎng)絡(luò)是五芳齋粽子業(yè)務(wù)2009年渠道建設(shè)策略的一項(xiàng)重要工作，也是我們2009年粽子業(yè)務(wù)一個(gè)很大的銷售增長點(diǎn)，更是為五芳齋集團(tuán)未來市場戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成奠定良好的市場基礎(chǔ)；而關(guān)鍵重點(diǎn)是需要我們很好的利用2009年端午旺季時(shí)市場需求旺盛的有利時(shí)機(jī)，廣泛快速的展開渠道招商工作。布點(diǎn)新興市場小結(jié)：布點(diǎn)新興市場，進(jìn)行市場渠道的快速網(wǎng)絡(luò)布局策匯報(bào)完畢！匯報(bào)完畢！五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略2009年五芳齋區(qū)域市場及渠道建設(shè)提升策略

聯(lián)縱智達(dá)?五芳齋項(xiàng)目組2008-12-102009年五芳齋區(qū)域市場及渠道建設(shè)提升策略

聯(lián)縱智達(dá)?五芳齋前言此份報(bào)告為2009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃及渠道建設(shè)提升策略報(bào)告，旨在于解決2009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)發(fā)展的市場和渠道層面的若干問題，而提出我們的策略思考方向和規(guī)劃要點(diǎn)；從五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有市場和渠道層面存在的幾大主要問題出發(fā)，根據(jù)前期在董事會(huì)上提出的“非戰(zhàn)”的競爭思路和未來3年粽子業(yè)務(wù)單元“大象”策略的整體目標(biāo)，聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為，五芳齋粽子業(yè)務(wù)單元現(xiàn)階段最重要的核心工作是迅速完成全國市場的整體布局和有效解決核心市場的精耕細(xì)作問題，并根據(jù)區(qū)域市場的不同特征，合理劃分粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場類型，并制定相適應(yīng)的營銷策略，這也是本報(bào)告的核心所在；為此，聯(lián)縱智達(dá)本著“求真務(wù)實(shí)、客觀實(shí)際”的態(tài)度，進(jìn)行“大膽設(shè)想、小心論證”，提出相應(yīng)的策略建議；由于時(shí)間有限，掌握的信息不完全充分，此份報(bào)告僅限于方向性的規(guī)劃思路，真正落地執(zhí)行的細(xì)案還待與五芳齋同仁一起共同完善。前言此份報(bào)告為2009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃及渠道建設(shè)現(xiàn)有市場渠道層面存在三大主要問題12009年粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃策略22009年粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略3目錄現(xiàn)有市場渠道層面存在三大主要問題12009年粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場現(xiàn)有市場渠道層面存在三大主要問題1區(qū)域市場發(fā)展嚴(yán)重不均衡存在大量毫無貢獻(xiàn)的空白市場和空白渠道渠道模式過于單一五芳齋現(xiàn)有市場渠道分析小結(jié)現(xiàn)有市場渠道層面存在三大主要問題1區(qū)域市場發(fā)展嚴(yán)重不均衡1、區(qū)域市場發(fā)展嚴(yán)重不均衡（1）、江浙滬市場與江浙滬外市場發(fā)展的嚴(yán)重不均衡

江浙滬核心銷售區(qū)域與江浙滬外區(qū)域的銷售情況分布嚴(yán)重不均衡，其中江浙滬核心市場08年1-9月份完成銷售額占銷售部整體完成銷售額的75%，而江浙滬外的廣闊市場只占整體銷售額的25%。1、區(qū)域市場發(fā)展嚴(yán)重不均衡（1）、江浙滬市場與江浙滬外市場發(fā)（2）、江浙滬核心市場發(fā)展的不均衡性

在江浙滬核心市場區(qū)域內(nèi)，各區(qū)域分公司的銷售情況也呈現(xiàn)嚴(yán)重不均衡的發(fā)展態(tài)勢，其中上海、寧波和南京三家分公司08年1-9月份完成銷售額占江浙滬市場整體銷售額的49%，而其他十家分公司的銷量只占到一半強(qiáng)；進(jìn)一步分析，我們發(fā)現(xiàn)五芳齋的銷售主要集中在分公司直控的中心城市市場，而周邊二三線市場銷量占比明顯不足。1、區(qū)域市場發(fā)展嚴(yán)重不均衡（2）、江浙滬核心市場發(fā)展的不均衡性在江浙滬核（3）、江浙滬外市場經(jīng)銷商發(fā)展的不均衡性

在江浙滬外的外圍市場，各區(qū)域經(jīng)銷商的發(fā)展態(tài)勢也不盡相同，武漢和深圳兩家經(jīng)銷商08年1-9月份完成銷售額占江浙滬外整體銷售額的68%，而有經(jīng)銷商操作的其他外圍區(qū)域市場銷售完成占比不足32%。1、區(qū)域市場發(fā)展嚴(yán)重不均衡（3）、江浙滬外市場經(jīng)銷商發(fā)展的不均衡性在江浙2、存在大量毫無貢獻(xiàn)的空白市場和空白渠道城市市場的周邊二、三級市場；鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場西北、華北、東北市場西南、華南未開發(fā)市場特通渠道社區(qū)便利連鎖渠道空白市場渠道嘉興本地市場江浙滬城市市場武漢、長沙、廣州等市場渠道：大型連鎖KA賣場渠道、連鎖標(biāo)超渠道已開拓市場渠道大量毫無貢獻(xiàn)的空白市場和空白渠道的存在說明我們的全國性營銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)工作還處于初始階段，還有大量的市場資源未被挖掘2、存在大量毫無貢獻(xiàn)的空白市場和空白渠道城市市場的周邊二、三3、渠道模式過于單一，導(dǎo)致五芳齋產(chǎn)品渠道覆蓋率不高，沒有有效解決消費(fèi)者購買便利性問題

如上圖所示，五芳齋現(xiàn)有銷售渠道模式過于單一；核心區(qū)域通過區(qū)域分公司直接操控市場，少數(shù)區(qū)域擁有區(qū)域代理商，且大部分只操作團(tuán)購市場或旺季時(shí)節(jié)；而在外圍區(qū)域，部分市場擁有區(qū)域經(jīng)銷商，但也基本處于粗放的貿(mào)易型管理方式，對經(jīng)銷商的幫扶、協(xié)銷和管理力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。銷售部區(qū)域代理商區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域分公司…………銷售終端銷售終端3、渠道模式過于單一，導(dǎo)致五芳齋產(chǎn)品渠道覆蓋率不高，沒有有效五芳齋現(xiàn)有渠道存在問題分析小結(jié)：五芳齋現(xiàn)有市場渠道層面存在著很多的亟待解決問題，但主要集中在三個(gè)方面：即區(qū)域發(fā)展嚴(yán)重不均衡、存在大量毫無貢獻(xiàn)的空白市場和空白渠道以及現(xiàn)有渠道模式過于單一；而這三個(gè)主要問題的背后本質(zhì)是需要我們制定適宜的市場規(guī)劃和渠道建設(shè)兩個(gè)方面核心策略。在市場層面，五芳齋亟待于解決市場分類的規(guī)劃問題，以及不同市場的不同營銷策略問題市場規(guī)劃策略在渠道層面，五芳齋應(yīng)根據(jù)市場的不同分類，進(jìn)行區(qū)別的對待加強(qiáng)市場精耕細(xì)作和空白網(wǎng)絡(luò)布局渠道建設(shè)策略五芳齋現(xiàn)有渠道存在問題分析小結(jié)：五芳齋現(xiàn)有市場渠道層面存在著2009年粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃策略2聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為的中國快消品行業(yè)四級分類模型適合五芳齋戰(zhàn)略目標(biāo)的市場規(guī)劃策略五芳齋區(qū)域市場類型分析五芳齋2009年區(qū)域市場營銷策略分析2009年粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃策略2聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為的中國快消品品牌制高點(diǎn)區(qū)域核心點(diǎn)內(nèi)線支持點(diǎn)縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)腹地北京、上海、廣州、深圳、武漢、重慶、成都、西安、沈陽、哈爾濱10個(gè)特大型城市除上述城市以外的所有省會(huì)及直轄城市28個(gè)除上述地區(qū)外的所有地級城市市區(qū)259個(gè)

上述所有地區(qū)里的級市/縣1867個(gè)、及鎮(zhèn)、鄉(xiāng)（村）市場。市場盈利性

四級市場分類

區(qū)域范圍

市場特征難攻難入難攻易入易攻難入易攻易入市場分類：

一級市場10個(gè):北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、杭州、深圳(市區(qū))

二級市場28個(gè)：除一級市場以外的21個(gè)省會(huì)及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門(市區(qū))

三級市場259個(gè)：除一級、二級城市以外的所有地級市(不含其市區(qū)所屬市轄區(qū))

四級市場1867個(gè)：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級市、縣(不含其所屬鎮(zhèn)、鄉(xiāng))

聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為的中國快速消費(fèi)品行業(yè)四級市場分級模型：品牌制高點(diǎn)區(qū)域核心點(diǎn)內(nèi)線支持點(diǎn)縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)腹地北京、上海、廣州、深然而，這種精細(xì)化的市場分類模式是否適合競爭尚不完全成熟的粽子行業(yè)和暫時(shí)略顯粗放的五芳齋企業(yè)營銷現(xiàn)狀？根據(jù)我們前期在董事會(huì)上提到的從“非戰(zhàn)”的戰(zhàn)略競爭思路出發(fā)，聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為，五芳齋現(xiàn)階段面對的尚未被挖掘的市場潛力非常巨大，在面對競爭挑戰(zhàn)的同時(shí)，也面臨著巨大的市場機(jī)會(huì)；在上述戰(zhàn)略競爭思路的指導(dǎo)下，我們認(rèn)為在2009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)的區(qū)域市場渠道建設(shè)中，我們應(yīng)著力于解決兩個(gè)方面的問題：即市場的精耕細(xì)作問題和大量空白市場的跑馬圈地問題。那么，哪些是我們應(yīng)該著力解決精耕細(xì)作問題的市場？哪些是我們應(yīng)該盡量快速完成跑馬圈地的市場呢？又有哪些市場是這兩個(gè)方面問題都亟待解決的？所以，首先應(yīng)根據(jù)五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有區(qū)域市場發(fā)展的實(shí)際狀況，對全國目標(biāo)區(qū)域市場進(jìn)行合理的分類，并明確和賦予各區(qū)域市場不同的定位，制定相適應(yīng)的營銷策略和市場管理模式。然而，這種精細(xì)化的市場分類模式是否適合競爭尚不完全成熟的粽子五芳齋粽子業(yè)務(wù)在今后的營銷策略制定和實(shí)施中應(yīng)劃分不同功能定位的市場分類，并應(yīng)對不同的市場在戰(zhàn)略抉擇、資源的投入與管理的重視程度上有所區(qū)別。五芳齋目前的現(xiàn)狀理想的狀況未進(jìn)行明確的市場功能層級劃分未制定按照市場重要性進(jìn)行明確的戰(zhàn)略抉擇、資源投入與管理計(jì)劃區(qū)域類型劃分市場層級劃分根據(jù)五芳齋建立粽子第一品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)現(xiàn)有實(shí)際營銷狀況，應(yīng)重點(diǎn)聚焦于嘉興本地大本營市場和以上海為中心的江浙滬泛長三角市場。在核心區(qū)域聚焦的同時(shí)，應(yīng)充分考慮市場的層級問題，根據(jù)不同的市場層級制定相適應(yīng)的市場拓展計(jì)劃和策略。對各市場的資源投入基本根據(jù)經(jīng)驗(yàn)做實(shí)際執(zhí)行市場容量分級：戰(zhàn)略抉擇資源投入分級管理分級渠道劃分在營銷策略的實(shí)際實(shí)施過程中，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到各不同銷售渠道的差異，進(jìn)行終端渠道的劃分和聚焦。符合五芳齋戰(zhàn)略目標(biāo)的三大基本市場策略五芳齋粽子業(yè)務(wù)在今后的營銷策略制定和實(shí)施中應(yīng)劃分不同功能定位《內(nèi)訪外調(diào)報(bào)告》回顧：理想狀態(tài)下的粽子產(chǎn)品區(qū)域市場分類及定位市場分類區(qū)域使命區(qū)域特點(diǎn)銷量鋪貨率市場潛力核心市場保持終端“第一”的形象，利用現(xiàn)有產(chǎn)品和品牌的美譽(yù)度，快速引入新產(chǎn)品力求突破

精耕市場采用中心市場精耕細(xì)作的方式，帶動(dòng)周邊市場，可能形成快速的增長勢頭

培育市場已經(jīng)具備了快速上量的可能，需要增加資源投入，求得市場“質(zhì)變”

開拓市場具較高的購買能力和一定的市場基礎(chǔ)，通過對空白區(qū)域和“弱勢”市場的快速擴(kuò)張，以利益作為杠桿，依靠經(jīng)銷商的通路能力，靠跑馬圈地快速形成較大的銷量

說明：圓圈面積大小與三項(xiàng)指標(biāo)的高低成正比《內(nèi)訪外調(diào)報(bào)告》回顧：理想狀態(tài)下的粽子產(chǎn)品區(qū)域市場分類及定位以營銷為導(dǎo)向，結(jié)合前面對五芳齋現(xiàn)有區(qū)域市場狀況的分析，根據(jù)“市場占有率-品牌影響力”模型，我們將五芳齋全國區(qū)域市場類型分類如下：市場占有率高較高低品牌影響力高較高低北京華北西南……西北江浙滬市場五芳齋區(qū)域市場類型分析嘉興、上海市場東北華南核心市場精耕市場培育市場開拓市場市場分類：

核心市場:嘉興、上海市場

精耕市場：除嘉興、上海市場之外的江浙滬等泛長三角市場

培育市場：以成都、重慶為代表的西南市場、以廣州、深圳為代表的華南市場、北京市場

開拓市場：上述市場之外的東北、華北、西北等大量空白區(qū)域市場

以營銷為導(dǎo)向，結(jié)合前面對五芳齋現(xiàn)有區(qū)域市場狀況的分析，根據(jù)“根據(jù)“市場占有率-市場潛力”模型，我們將五芳齋全國區(qū)域市場類型分類如下：市場占有率高較高低市場潛力高較高低北京華北西南……西北江浙滬市場五芳齋區(qū)域市場類型分析嘉興、上海市場東北華南核心市場精耕市場培育市場開拓市場市場分類：

核心市場:嘉興、上海市場

精耕市場：除嘉興、上海市場之外的江浙滬等泛長三角市場

培育市場：以成都、重慶為代表的西南市場、以廣州、深圳為代表的華南市場、北京市場

開拓市場：上述市場之外的東北、華北、西北等大量空白區(qū)域市場

根據(jù)“市場占有率-市場潛力”模型，我們將五芳齋全國區(qū)域市場類五芳齋粽子業(yè)務(wù)2009年區(qū)域市場定位及相匹配的營銷策略分析：市場分類區(qū)域范圍區(qū)域市場定位區(qū)域使命重點(diǎn)策略說明09年目標(biāo)銷售額（元）核心市場嘉興、上海市區(qū)及周邊大本營利潤來源區(qū)域、新品推廣和品牌塑造區(qū)域鞏固市場領(lǐng)先優(yōu)勢、加快產(chǎn)品的升級換代、提升渠道操控和管理能力，實(shí)現(xiàn)更加密集的占領(lǐng)，擠占競爭對手市場空間精耕市場除嘉興、上海市場之外的其他江浙滬市場重點(diǎn)關(guān)鍵成為09年業(yè)績的最主要來源和保障區(qū)域加強(qiáng)對城市市場進(jìn)行精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)密集占領(lǐng)；對周邊二、三級市場進(jìn)行迅速廣泛的網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)培育市場西南、華南和北京市場培育支撐成為09年粽子業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的主要成長點(diǎn)適當(dāng)加大資源的投入，加強(qiáng)對區(qū)域強(qiáng)勢經(jīng)銷商的幫扶和協(xié)調(diào)，打造區(qū)域樣板市場；并同時(shí)輻射周邊，加快市場布局開拓市場東北、華北、西北及其他空白市場區(qū)域貿(mào)易型網(wǎng)絡(luò)招商布點(diǎn)、09年銷售業(yè)績的黑馬利用端午旺季時(shí)節(jié)、市場需求旺盛的機(jī)遇展開廣泛迅速的渠道招商，廣泛撒網(wǎng)、整體布局五芳齋粽子業(yè)務(wù)2009年區(qū)域市場定位及相匹配的營銷策略分析：五芳齋粽子業(yè)務(wù)核心和精耕市場2009年區(qū)域市場區(qū)域市場營銷目標(biāo)分解：市場類型區(qū)域市場目標(biāo)（萬元）真空粽禮品粽速凍粽其他產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品

核心市場嘉興

精耕市場上海

杭州

南京

寧波

蘇州

無錫

常州

溫州

紹興

金華

湖州

五芳齋粽子業(yè)務(wù)核心和精耕市場2009年區(qū)域市場區(qū)域市場營銷目2009年粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略32009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略總論聚焦傳統(tǒng)市場策略論述布點(diǎn)新興市場策略論述2009年粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略32009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)渠道依據(jù)于前面對五芳齋2009年市場規(guī)劃策略的論述，以及五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有市場實(shí)際情況，可以將市場進(jìn)行更簡單化的劃分，即大傳統(tǒng)市場和新興市場大傳統(tǒng)市場：包括市場規(guī)劃策略章節(jié)提到的核心市場和精耕市場；這類型市場是我們五芳齋現(xiàn)有強(qiáng)勢區(qū)域市場和銷售業(yè)績主要來源市場；運(yùn)作市場較長，基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)已基本建立，但缺乏市場的精耕細(xì)作。新興市場：包括培育市場和開拓市場；除了在培育型市場中有少數(shù)已經(jīng)運(yùn)作的經(jīng)銷客戶外，新興市場基本處于一片空白，市場缺乏基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)布局，缺乏市場基礎(chǔ)建設(shè)，五芳齋品牌也較弱，需要快速的銷售網(wǎng)絡(luò)布局。傳統(tǒng)市場精耕細(xì)作、新興市場快速布點(diǎn)是五芳齋2009年粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略的重點(diǎn)和核心依據(jù)于前面對五芳齋2009年市場規(guī)劃策略的論述，以及五芳齋粽渠道策略傳統(tǒng)市場新興市場優(yōu)化城市市場運(yùn)作二、三級市場銷售布局搭建組織平臺(tái)進(jìn)行渠道招商優(yōu)秀經(jīng)銷商幫扶進(jìn)行渠道的精耕細(xì)作迅速進(jìn)行市場網(wǎng)絡(luò)布局全新的五芳齋銷售渠道體系

2009年，我們應(yīng)緊密圍繞兩大類市場、兩種不同的市場任務(wù)制定相應(yīng)的渠道建設(shè)策略，共同打造全新的五芳齋銷售渠道體系。聚焦布點(diǎn)五芳齋粽子業(yè)務(wù)2009年渠道建設(shè)策略總論：渠道策略傳統(tǒng)市場新興市場優(yōu)化城市市場運(yùn)作二、三級市場銷售布局傳統(tǒng)市場：聚焦銷售渠道的精細(xì)化運(yùn)作從兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)市場銷售渠道精耕細(xì)作的建設(shè)目標(biāo)：優(yōu)化一級城市市場的運(yùn)作；對周邊二、三級市場進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的整體布局；優(yōu)化一級城市市場運(yùn)作對二、三級市場的整體布局空白銷售終端的開發(fā)

-特通渠道的運(yùn)作

-社區(qū)便利連鎖終端的開發(fā)等；核心終端的建設(shè)和管理

-核心終端的生動(dòng)化建設(shè)

-核心銷售終端的體系化管理團(tuán)購市場的拓展與發(fā)力二、三級市場的渠道招商

-經(jīng)銷商的收集、篩選和甄別

-各層面渠道經(jīng)銷商的招募

渠道經(jīng)銷商的幫扶管理

-經(jīng)銷商的幫扶

-經(jīng)銷商的管理聚焦傳統(tǒng)市場銷售渠道的精細(xì)化運(yùn)作傳統(tǒng)市場：聚焦銷售渠道的精細(xì)化運(yùn)作從兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)市場銷售傳統(tǒng)市場——優(yōu)化一級城市市場運(yùn)作早餐、學(xué)校等特通終端的開發(fā)社區(qū)便利連鎖終端的開發(fā)空白銷售終端的開發(fā)通過產(chǎn)品—渠道組合策略對空白渠道實(shí)施開發(fā)終端零售渠道的創(chuàng)新關(guān)鍵策略核心終端的建設(shè)和管理核心終端的生動(dòng)化建設(shè)核心終端的體系化管理終端生動(dòng)化策略促銷員隊(duì)伍建設(shè)片區(qū)定向管理關(guān)鍵策略詳見禮品團(tuán)購專題團(tuán)購市場的拓展發(fā)力詳見禮品團(tuán)購專題關(guān)鍵策略一級城市市場精耕細(xì)作和業(yè)績提升優(yōu)化一級城市市場運(yùn)作傳統(tǒng)市場——優(yōu)化一級城市市場運(yùn)作空白銷售終端的開發(fā)關(guān)鍵策略核傳統(tǒng)市場——對周邊二、三級市場的整體布局在對城市市場運(yùn)作進(jìn)行優(yōu)化提升的基礎(chǔ)上，傳統(tǒng)市場的精耕細(xì)作策略還包括對周邊二、三級市場的銷售布局工作。以區(qū)域分公司和城市市場為中心，對周邊二、三級市場進(jìn)行經(jīng)銷商招募和幫扶，利用社會(huì)資源迅速進(jìn)行整體布局。二、三級市場渠道招商：

以區(qū)域分公司和區(qū)域城市市場為中心，對周邊二、三級市場的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)施整體布局，招募渠道成員，利用社會(huì)資源進(jìn)行市場渠道的快速占領(lǐng)。渠道經(jīng)銷商的幫扶管理：

在區(qū)域分公司內(nèi)專門成立外圍市場分銷管理部門，對經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格甄選。并在具體市場開拓和運(yùn)作過程中，根據(jù)實(shí)際情況給予政策、人員幫扶，并實(shí)施監(jiān)督、市場管理等。從五芳齋粽子業(yè)務(wù)傳統(tǒng)市場現(xiàn)有分公司的運(yùn)作模式來看，區(qū)域分公司即是市場的開拓者，又是市場的管理者雙重身份；可以肯定的是，在未來的對區(qū)域二、三級市場的整體布局和管控模式來看，區(qū)域分公司將更多的轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域市場管理者的角色。傳統(tǒng)市場——對周邊二、三級市場的整體布局在對城市市場運(yùn)作進(jìn)行聚焦傳統(tǒng)市場小結(jié)：聚焦傳統(tǒng)市場，進(jìn)行渠道的精耕細(xì)作策略包括兩個(gè)方面：即一級城市市場運(yùn)作能力的優(yōu)化提升；二是周邊二、三級市場的銷售網(wǎng)絡(luò)整體布局工作。在優(yōu)化提升城市市場運(yùn)作中，2009年我們主要著力于解決三個(gè)塊面的問題：一是空白銷售渠道的開發(fā)拓展；二是核心銷售終端的建設(shè)和管理；三是團(tuán)購市場的拓展和發(fā)力。優(yōu)化城市市場運(yùn)作在于我們的精細(xì)化營銷意識(shí)和銷售團(tuán)隊(duì)營銷能力的提升，以及產(chǎn)品、價(jià)格、推廣和市場管理等各方面硬軟件配套設(shè)施的跟進(jìn)提升。在周邊二、三級市場銷售網(wǎng)絡(luò)的整體布局中，2009年我們要以區(qū)域分公司和城市市場為中心，對區(qū)域二、三級銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)施整體布局，廣泛招募渠道經(jīng)銷商，有效利用社會(huì)資源進(jìn)行區(qū)域覆蓋和市場占有，并加強(qiáng)對優(yōu)秀經(jīng)銷商的幫扶和管理。聚焦傳統(tǒng)市場的精耕細(xì)作仍然是我們2009年粽子業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作，也是我們2009年粽子業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的主要和保障性來源區(qū)域，對傳統(tǒng)市場的精耕細(xì)作是我們2009年渠道建設(shè)策略的重中之重。聚焦傳統(tǒng)市場小結(jié)：聚焦傳統(tǒng)市場，進(jìn)行渠道的精耕細(xì)作策略包括兩新興市場：迅速進(jìn)行市場網(wǎng)絡(luò)布局Title搭建組織平臺(tái)01優(yōu)秀經(jīng)銷商幫扶03進(jìn)行渠道招商02規(guī)劃進(jìn)行外圍新興市場開拓的合理組織架構(gòu)，設(shè)置合適人員和崗位說明，為新興市場的網(wǎng)絡(luò)布局做好組織保障。通過多樣化的幫扶手段和措施，對區(qū)域經(jīng)銷商實(shí)施實(shí)際幫扶協(xié)銷、提升區(qū)域市場運(yùn)作水平和銷售業(yè)績。大范圍的進(jìn)行渠道招商，利用渠道經(jīng)銷商資源快速有效的搭建五芳齋新興市場銷售網(wǎng)絡(luò)。為實(shí)現(xiàn)外圍新興市場進(jìn)行快速的銷售網(wǎng)絡(luò)布局的渠道建設(shè)目標(biāo)，需要從以下三個(gè)層面出發(fā)，進(jìn)行策略的整體規(guī)劃。新興市場：迅速進(jìn)行市場網(wǎng)絡(luò)布局Title搭建組織平臺(tái)01優(yōu)秀新興市場拓展經(jīng)理市場人員銷售人員銷售內(nèi)勤人員設(shè)置崗位描述：說明：此組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段的渠道開發(fā)任務(wù)而設(shè)置出來的，隨著新興市場渠道建立完善后應(yīng)做相應(yīng)調(diào)整和深化。新興市場拓展經(jīng)理：確定部門工作開展計(jì)劃的制定和實(shí)際實(shí)施，全盤負(fù)責(zé)新興市場拓展工作，向銷售部經(jīng)理匯報(bào)；市場人員：主要負(fù)責(zé)現(xiàn)階段新興市場的招商工作，制定相關(guān)的招商策略；負(fù)責(zé)招商傳播推廣方面的工作；銷售人員：協(xié)助市場人員制定招商策略和方案，并予以實(shí)施；實(shí)際參與執(zhí)行渠道招商；負(fù)責(zé)客情關(guān)系的維系。銷售內(nèi)勤：負(fù)責(zé)日常行政事務(wù)和部門協(xié)調(diào)；根據(jù)各崗位需要進(jìn)行相關(guān)人員的招聘、培訓(xùn)工作。新興市場——銷售組織平臺(tái)搭建五芳齋實(shí)業(yè)銷售部新興市場拓展經(jīng)理市場人員銷售人員銷售內(nèi)勤人員設(shè)置崗位描述：說推進(jìn)階段南區(qū)招商中心招商區(qū)域具體時(shí)間嘉興（暫定）西南、華南市場北區(qū)招商中心招商區(qū)域具體時(shí)間北京（暫定）西北、華北、東北和北京市場渠道招商整體策略：利用端午旺季市場需求旺盛的有利時(shí)機(jī)吸引招募渠道經(jīng)銷商；除了武漢、成都、北京、長沙、廣州、深圳等重要培育市場之外，在其他區(qū)域直接以地級城市為主要招商區(qū)域，面向地級城市或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級城市進(jìn)行渠道招商工作?！镎f明：整個(gè)招商周期建議在3個(gè)月左右，集中于端午旺季前后，分南北區(qū)開展招商工作；招商工作前期的方案規(guī)劃和培訓(xùn)主要由公司市場部負(fù)責(zé)，銷售部協(xié)助執(zhí)行；具體招商執(zhí)行則由銷售部具體負(fù)責(zé)，市場部協(xié)助指導(dǎo)。新興市場——實(shí)施渠道招商（1）推進(jìn)階段南區(qū)招商中心招商區(qū)域具體時(shí)間嘉興（暫定）西南、華南市確定招商標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)模、范圍招商對象面向區(qū)域目標(biāo)要求開發(fā)渠道數(shù)量區(qū)域經(jīng)銷商以地級區(qū)域?yàn)閱挝?，尋找開發(fā)區(qū)域內(nèi)的代理商資源有3年以上專業(yè)食品區(qū)域市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；有規(guī)模、公司化運(yùn)作；有專門的倉儲(chǔ)；有城市級區(qū)域內(nèi)廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)；有專門的物流配送工具；具有一定的資金實(shí)力；年銷售額不低于20萬元；首批進(jìn)貨量不低于2萬元；大型全國性KA賣場；區(qū)域連鎖標(biāo)超終端；社區(qū)連鎖便利終端；早餐、學(xué)校等特殊通路渠道等；地級區(qū)域內(nèi)原則上設(shè)立1家區(qū)域經(jīng)銷商，但是根據(jù)經(jīng)銷商自身實(shí)力和分銷區(qū)域特點(diǎn)，可同時(shí)設(shè)計(jì)多家經(jīng)銷商，進(jìn)行銷售區(qū)域或渠道或終端劃分管理。目標(biāo)說明：爭取每個(gè)地級區(qū)域都能夠有2－3家專業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商，新興市場——實(shí)施渠道招商（2）確定招商標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)模、范圍招商對象面向區(qū)域目標(biāo)要求開發(fā)渠道數(shù)量招商工具組合－開發(fā)多種招商工具，實(shí)施招商組合類別內(nèi)容功能說明負(fù)責(zé)人其它產(chǎn)品工具產(chǎn)品線完整產(chǎn)品線產(chǎn)品研發(fā)部市場部協(xié)助產(chǎn)品手冊展示完整的五芳齋粽子產(chǎn)品信息：類別、規(guī)格、賣點(diǎn)和產(chǎn)品概念等產(chǎn)品研發(fā)部市場部協(xié)助市場工具招商手冊指導(dǎo)渠道招商的方案，提供方法工具及工作說明；市場部銷售部協(xié)助媒介資料確定招商工作所需要的媒介渠道資源市場部招商文案所有的招商工作所需的文字表現(xiàn)；市場部平面設(shè)計(jì)招商工作所需的平面表現(xiàn)市場部銷售工具經(jīng)銷商名錄目標(biāo)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)庫：姓名、聯(lián)系方式、公司基本情況；銷售部市場部協(xié)助招商政策針對目標(biāo)客戶的具體政策：區(qū)域、產(chǎn)品、價(jià)格、返利等銷售部市場部協(xié)助招聘工具招聘計(jì)劃根據(jù)需要規(guī)劃招聘崗位及人員狀況人事部研發(fā)部、市場部、銷售部協(xié)助培訓(xùn)手冊新人入崗產(chǎn)品及企業(yè)培訓(xùn)人事部新興市場——實(shí)施渠道招商（3）招商工具組合－開發(fā)多種招商工具，實(shí)施招商組合類別內(nèi)容功能說明招商工作流程—按照既定流程推進(jìn)招商工作人員招聘準(zhǔn)備材料發(fā)布信息人員開發(fā)企業(yè)參觀招商大會(huì)工作內(nèi)容：招聘招商經(jīng)理；實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)；負(fù)責(zé)人：人事部；銷售部；工作內(nèi)容：制作產(chǎn)品手冊；制定招商政策；制定招商手冊；負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品研發(fā)部；市場部；銷售部工作內(nèi)容：制作招商文案；選擇傳播渠道；發(fā)布招商信息負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品研發(fā)部；市場部；銷售部工作內(nèi)容：經(jīng)銷商信息搜集；前期意向接觸；制作經(jīng)銷商名錄；負(fù)責(zé)人：銷售部市場部工作內(nèi)容：邀請意向經(jīng)銷商參觀五芳齋產(chǎn)業(yè)園和本部；確定意向經(jīng)銷商數(shù)量負(fù)責(zé)人：銷售部；市場部；工作內(nèi)容：確定時(shí)間地點(diǎn)；現(xiàn)場方案制定；現(xiàn)場材料準(zhǔn)備；負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品研發(fā)部；市場部；銷售部；行政人事部新興市場——實(shí)施渠道招商（4）招商工作流程—按照既定流程推進(jìn)招商工作人員招聘準(zhǔn)備材料發(fā)布信新興市場——優(yōu)秀經(jīng)銷商運(yùn)作幫扶五芳齋業(yè)務(wù)人員區(qū)域經(jīng)銷商通路終端重點(diǎn)終端大客戶粽子消費(fèi)者幫扶1：給予優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)銷商在高空品牌傳播、市場推廣、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的資源和智力幫扶；幫扶2：協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商建設(shè)和管理區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)終端，從開發(fā)、產(chǎn)品陳列、日常管理等給予幫扶傾斜；幫扶3：協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商收集、開發(fā)、管理區(qū)域內(nèi)的團(tuán)購大客戶資源；限于企業(yè)現(xiàn)有資源，新興經(jīng)銷商的幫扶范圍只適用于一些發(fā)展?jié)摿^好，市場運(yùn)作較為成熟的經(jīng)銷商；通過多樣化的幫扶手段提升區(qū)域市場的運(yùn)作水平和銷售業(yè)績。新興市場——優(yōu)秀經(jīng)銷商運(yùn)作幫扶五芳齋業(yè)務(wù)人員區(qū)域經(jīng)銷商通路終布點(diǎn)新興市場小結(jié)：布點(diǎn)新興市場，進(jìn)行市場渠道的快速網(wǎng)絡(luò)布局策略主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容：新興市場拓展銷售組織平臺(tái)的搭建、新興市場的渠道招商工作和新興市場優(yōu)秀經(jīng)銷商的幫扶工作。其中渠道的招商工作是我們2009年新興市場網(wǎng)絡(luò)布局策路的重點(diǎn)和關(guān)鍵，而渠道招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的工程，需要企業(yè)各部門相互配合，而不僅僅是市場部或銷售部單獨(dú)的工作。布點(diǎn)新興市場的銷售網(wǎng)絡(luò)是五芳齋