某能源公司戰(zhàn)略定及管理改善

戰(zhàn)略定位及管理改善中期報(bào)告（上）珠海九豐阿科能源有限公司1目錄一、遠(yuǎn)卓顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計(jì)劃實(shí)施方案2經(jīng)過兩個(gè)月的調(diào)研、分析，遠(yuǎn)卓管理顧問組已完成第一階段工作Kick-off后續(xù)工作調(diào)研、分析撰寫中期報(bào)告深入研討撰寫終期報(bào)告提交中期報(bào)告提交終期報(bào)告12月中旬—1月下旬2月中旬—5月下旬小組工作內(nèi)部資料調(diào)查外部資料調(diào)查現(xiàn)場調(diào)查兩輪訪談對九豐阿科的管理現(xiàn)狀進(jìn)行初步診斷確定管理改善整體思路和方向制定管理改善方案的初稿中期報(bào)告匯報(bào)與九豐阿科高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入研討戰(zhàn)略與管理改善建議認(rèn)同與確定根據(jù)與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的結(jié)果，設(shè)計(jì)并撰寫振九豐阿科運(yùn)作模式、主要制度、主要流程終期報(bào)告匯報(bào)后續(xù)合作的建議有關(guān)的培訓(xùn)3遠(yuǎn)卓管理顧問組從企業(yè)內(nèi)部及外部取得、閱讀并仔細(xì)分析了大量有關(guān)九豐阿科戰(zhàn)略選擇及管理現(xiàn)狀的資料內(nèi)部資料調(diào)查外部資料調(diào)查調(diào)研事項(xiàng)完成情況具體內(nèi)容公司基本資料：經(jīng)營狀況介紹組織結(jié)構(gòu)與部門職責(zé)人員檔案項(xiàng)目運(yùn)作制度資金調(diào)配制度人事管理制度相關(guān)行業(yè)的資料：政策、科技、社會(huì)環(huán)境產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、競爭者狀況其他可借鑒的規(guī)范管理體系√取得√閱讀√分析√取得√閱讀√分析4通過訪談和實(shí)地考察，遠(yuǎn)卓管理顧問組更加深了對九豐阿科管理現(xiàn)狀的認(rèn)識現(xiàn)場調(diào)查兩輪訪談Workshop調(diào)研事項(xiàng)完成情況具體工作實(shí)地考察了九豐阿科及其碼頭：深入訪談了50余位中、高層經(jīng)理人員：總經(jīng)理、副總經(jīng)理部門經(jīng)理主管/其他了解中、高層管理人員對公司管理現(xiàn)狀的看法業(yè)務(wù)戰(zhàn)略討論會(huì)5遠(yuǎn)卓管理顧問針對九豐阿科的戰(zhàn)略選擇和管理現(xiàn)狀，已完成中期報(bào)告，并將組織Workshop進(jìn)行討論行業(yè)SCP分析顧問組對九豐阿科現(xiàn)有管理問題的診斷管理改善的初步建議報(bào)告結(jié)構(gòu)具體內(nèi)容液化石油氣行業(yè)分析九豐阿科戰(zhàn)略選擇和管理現(xiàn)狀診斷概述對九豐阿科現(xiàn)有管理問題的具體分析：管理流程組織結(jié)構(gòu)業(yè)績考評與獎(jiǎng)懲基于對管理問題的診斷，提出管理改善的整體思路和方向：戰(zhàn)略選擇的重新審視組織結(jié)構(gòu)調(diào)整管理流程改善業(yè)績考評與獎(jiǎng)懲管理體系建立6目錄一、遠(yuǎn)卓顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計(jì)劃實(shí)施方案7生產(chǎn)商企業(yè)行為C績效模式P行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)S需求液化石油氣市場有近十年的快速增長由于增長過快，在中國形成供不應(yīng)求的局面民用氣占總消費(fèi)量的結(jié)構(gòu)比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構(gòu)比下降，而且絕對量也在減少汽車用氣量從無到有，潛力較大煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代天然氣是最理想的替代品供給國際市場呈現(xiàn)供大于求的局面國內(nèi)產(chǎn)能遠(yuǎn)不能滿足需求，進(jìn)口量已超過50%進(jìn)口商主要分布在東南沿海國產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡進(jìn)口氣價(jià)格較高，且價(jià)格不穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低國際油氣市場集中度高，合謀行為頻繁，侃價(jià)能力高隨著一級批發(fā)市場集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價(jià)地位在提升客戶規(guī)模較小，分布比較離散市場營銷主要依靠價(jià)格競爭，缺乏其他營銷手段銷售價(jià)格的制定主要依靠采購價(jià)，并最終在很大程度上受國際價(jià)格的影響各企業(yè)的采購價(jià)差異不大受國產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進(jìn)入受地域限制在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競爭產(chǎn)能變化煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多各企業(yè)不斷增大庫容，以緩解采購價(jià)的波動(dòng)國際大型貿(mào)易商進(jìn)入中國縱向整合不斷向下游環(huán)節(jié)延伸一級市場目前的利潤水平較高利潤受國際價(jià)格波動(dòng)、企業(yè)的庫容影響極大附加值較低，每個(gè)環(huán)節(jié)靠買賣價(jià)差盈利，利潤的支撐不足

生產(chǎn)商目前液化石油氣行業(yè)的SCP結(jié)構(gòu)8國內(nèi)液化氣產(chǎn)量比消費(fèi)增幅低7個(gè)百分點(diǎn)，導(dǎo)致進(jìn)口連年大幅增加。現(xiàn)消費(fèi)量近一半依賴進(jìn)口。液化石油氣在過去十年中需求迅速增長資料來源：中國能源統(tǒng)計(jì)年鑒，1991-1996中國統(tǒng)計(jì)年鑒，1999單位：萬噸我國液化氣需求量十年內(nèi)年均增幅高達(dá)20%199619989液化石油氣民用部分增長迅速，工業(yè)用氣不僅比例減少，而且絕對數(shù)量也穩(wěn)中有降單位：萬噸液化石油氣中民用部分占較大比例，多年來呈加速度增長態(tài)勢工業(yè)用部分比例逐漸減少，絕對使用量穩(wěn)中有降國外的液化石油氣主要用作化工原料，天然氣才是居民用的主導(dǎo)氣源。我國的石油氣的用途也將隨著天然氣的替代而有較大變化資料來源：中國能源統(tǒng)計(jì)年鑒，1991-199610廣東省的液液化石油氣氣需求中民民用比例占占絕大部分分，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于全國水水平廣東省的石石油氣需求求構(gòu)成與全全國相比，，民用比例例更高，工工業(yè)用比例例更低資料來源：：中國能源源統(tǒng)計(jì)年鑒鑒，1991-1996111996-1998年廣東省省城市燃?xì)鈿庀M(fèi)水平平及構(gòu)成LPGLNG煤氣單位：萬噸噸標(biāo)準(zhǔn)煤資料來源：：中國統(tǒng)計(jì)計(jì)年鑒，1997-1999廣東省城市市燃?xì)庵蠰PG使用用占絕大比比例。LPG增長長較快，這這種增長的的原因之一一是煤氣的的使用在迅迅速減少。。LNG在廣廣東省城市市燃?xì)庵兄恢徽紭O小一一部分，但但增長最快快12石油液化氣氣的城市用用量在廣東東省的分布布不均衡，，不同進(jìn)口口商面臨的的競爭程度度不盡相同同廣東省液化化石油氣市市場分布不不均衡，珠珠江三角洲洲一帶占80%以上上，其中大大部分位于于珠江以北北地區(qū)九豐阿科所所占據(jù)的地地理位置不不理想，當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鲂栊枨罅恐械鹊?，又面臨臨巖古的競競爭，難以以長期支撐撐激烈的競競爭華安地理位位置較好，，在向其他他地區(qū)擴(kuò)張張時(shí)無后顧顧之憂加德士雖然然遠(yuǎn)離競爭爭激烈的廣廣深市場，，但當(dāng)?shù)厥惺袌霾淮?，，日后也將將參與爭奪奪“中心市市場”的競競爭廣州珠海深圳惠州佛山汕頭東莞茂名肇慶韶關(guān)江門湛江潮州清遠(yuǎn)揭陽云浮巖古九豐阿科華安加德士國產(chǎn)氣1-2萬噸2-3萬噸3-4萬噸4-5萬噸5-10萬噸10萬噸以上資料來源：：中國城市市統(tǒng)計(jì)年鑒鑒，199813優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)天然氣資源豐富，，開發(fā)條件件優(yōu)于石油油國外天然氣氣處于買方方市場，廠廠商在尋找找新市場應(yīng)用領(lǐng)域廣廣闊，可在在發(fā)電、燃燃?xì)夥矫娉涑浞掷萌紵浞帧?、清潔，符符合環(huán)保要要求在城市燃?xì)鈿夥矫娣虾檄h(huán)保要求求，處于于主導(dǎo)地位位在化工方面面應(yīng)用大有有前途初期投入少少，對資金金、技術(shù)要要求不高大部分需用用管道運(yùn)輸輸，初期投投資大儲(chǔ)藏分布不不均勻國內(nèi)天然氣氣開采水平平低，不能能適應(yīng)高速速增長的需需求需用特殊容容器運(yùn)輸，，周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)節(jié)多受到國內(nèi)原原油儲(chǔ)量及及煉油水平平影響國際市場價(jià)價(jià)格波動(dòng)大大液化石油氣氣天然氣是一一種較具威威脅的替代代品14據(jù)估計(jì)：在在未來的20年中，，天然氣消消費(fèi)量的年年均增長率率將超過12%其中用于城城市燃?xì)獾牡南M(fèi)量年年均增長超超過20%，將由目目前占天然然氣使用量量的10%增加到2010年年的23%資料來源：：中石化集集團(tuán)公司信信息中心單位：億立立方米未來，天然然氣在中國國將保持兩兩位數(shù)的增增長水平，，并在城市市燃?xì)馐袌鰣錾洗蠓鶖D擠占液化石石油氣的份份額15變化部分客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向天然氣氣業(yè)務(wù)液化石油氣氣市場容量量增長放慢慢，在華南南市場可能能面臨市場場萎縮工業(yè)用戶的的比例將上上升市場重心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向較不發(fā)發(fā)達(dá)城鎮(zhèn)的的用戶、和和遠(yuǎn)離天然然氣主干管管道的城鎮(zhèn)鎮(zhèn)天然氣的影影響挑戰(zhàn)政府鼓勵(lì)采采用天然氣氣，使民用用和發(fā)電主主要用天然然氣，石油油氣用于工工業(yè)華南市場將將建立起大大型的天然然氣碼頭和和管網(wǎng)面對天然氣氣的影響，，液化石油油氣行業(yè)將將發(fā)生一定定變化資料來源：：分析16英國BP兼并阿阿莫科北非受西方控制制較大價(jià)格便宜但但質(zhì)量和數(shù)數(shù)量不穩(wěn)定定中東政局不穩(wěn)定定，價(jià)格和和數(shù)量也極極不穩(wěn)定OPEC的的控制能夠夠左右世界界石油市場場德國埃克森和莫莫爾比合并并美國?？松兔烂梨诤喜⒋罅繏伿蹜?yīng)應(yīng)付千年蟲蟲的庫存日本三菱和科科斯莫合合并俄羅斯三大石油油公司合合并法國道達(dá)爾公公司兼并并比利時(shí)時(shí)菲那石石油公司司，并準(zhǔn)準(zhǔn)備并購購埃爾夫夫－阿奎奎坦公司司遠(yuǎn)東亞洲市場場規(guī)模急急劇擴(kuò)大大導(dǎo)致亞亞洲的油油氣價(jià)格格上漲缺少大規(guī)規(guī)模的廠廠商，競競爭力較較低國際石油油企業(yè)規(guī)規(guī)模極大大，并通通過兼并并等方式式仍在日日益擴(kuò)大大，使得得市場集集中度提提高跨國石油油公司在在各地尋尋找新興興市場，，中國市市場增長長迅速，，早已引引起各大大公司的的注意我國的石石油廠商商規(guī)模小小，管理理水平相相對較低低，競爭爭力弱，，難以阻阻擋跨國國公司進(jìn)進(jìn)入最近幾個(gè)個(gè)月的國國際市場場風(fēng)云世界油氣氣市場競競爭激烈烈，變化化莫測，，各公司司進(jìn)一步步擴(kuò)大規(guī)規(guī)模，增增強(qiáng)競爭爭力資料來源源：石油油信息網(wǎng)網(wǎng)17國際大型型公司進(jìn)進(jìn)入中國國石油氣氣行業(yè)的的一級市市場一級市場場獲得較較高的利利潤國際市場場供大于于求，價(jià)價(jià)格持續(xù)續(xù)走低一級進(jìn)口口商數(shù)目目較少，，市場集集中度高高中國市場場的需求求增長較較快，出出現(xiàn)區(qū)域域性的供供不應(yīng)求求現(xiàn)有企業(yè)業(yè)規(guī)模相相對跨國國公司較較小，對對市場的的控制力力弱，競競爭力并并不強(qiáng)國際石油油企業(yè)在在世界各各地尋找找新興市市場，尋尋機(jī)進(jìn)入入中國即將將加入WTO，，批零環(huán)環(huán)節(jié)的開開放已經(jīng)經(jīng)安排了了時(shí)間表表一級市場場利潤較較高，卻卻并不具具備國際際競爭力力18國際競爭爭的影響響中國加入入WTO長期影響響我國油氣氣行業(yè)競競爭模式式將國際際化。競競爭將日日益激烈烈，利潤潤將降低低我國的企企業(yè)難以以長久承承受這種種低利潤潤，部分分企業(yè)將將退出競競爭我國的油油氣企業(yè)業(yè)將喪失失部分市市場，并并承擔(dān)多多余產(chǎn)能能的閑置置成本挑戰(zhàn)國際大型型油氣企企業(yè)具有有全球物物流系統(tǒng)統(tǒng)，采購購相對便便宜和穩(wěn)穩(wěn)定國際大型型油氣企企業(yè)歷史史較長，，具有良良好的國國際聲譽(yù)譽(yù)、品牌牌和服務(wù)務(wù)國際大型型油氣企企業(yè)成本本管理嚴(yán)嚴(yán)格，成成本相對對較低國際市場場的競爭爭及中國國加入WTO將將對液化化石油氣氣行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生長期期影響資料來源源：分析析19國際大型型企業(yè)進(jìn)進(jìn)入中國國油氣行行業(yè)的方方式及使使行業(yè)發(fā)發(fā)生的變變化通過收購購、合資資、租賃賃等方式式迅速向向零售市市場延伸伸，服務(wù)務(wù)競爭加加劇，利利潤并不不一定降降低通過新建建碼頭和和氣庫擠擠占一級級市場份份額，加加劇一級級市場競競爭，降降低一級級市場的的利潤通過新建建或收購購等方式式擠占二二、三級級批發(fā)市市場，二二、三級級市場的的競爭激激烈程度度有一定定增加，，利潤會(huì)會(huì)略有降降低國內(nèi)外的的企業(yè)將將在一級級市場中中短兵相相接，都都將消耗耗較大的的實(shí)力，，但國際際大型企企業(yè)仍由由余力向向下游延延伸在向二、、三級市市場延伸伸時(shí)，國國際大型型企業(yè)將將疲于應(yīng)應(yīng)付各種種事務(wù)、、和各方方面的挑挑戰(zhàn)，延延伸的進(jìn)進(jìn)度、力力度和廣廣度都將將降低在零售市市場上，，國內(nèi)企企業(yè)具有有較長時(shí)時(shí)間的準(zhǔn)準(zhǔn)備，能能夠確立立自己的的競爭優(yōu)優(yōu)勢，國國際大型型企業(yè)并并不能在在零售市市場上有有大的作作為2011371370269842353783605033204410955151417502745煉廠生產(chǎn)產(chǎn)能力煉廠實(shí)際際產(chǎn)量單位：萬萬噸國產(chǎn)氣主主要依靠靠煉油廠廠提供煉油廠的的分布不不均勻?qū)?dǎo)致進(jìn)口口分布也也不均勻勻，進(jìn)口口主要在在東南沿沿海地區(qū)區(qū)隨著加入入WTO，原油油價(jià)格降降低，政政府將鼓鼓勵(lì)進(jìn)口口原油自自行加工工，減少少成品油油的進(jìn)口口。煉廠廠閑置的的生產(chǎn)能能力將得得到利用用，國內(nèi)內(nèi)氣的供供應(yīng)量將將增加短期內(nèi)煉煉油廠開開工不足足對一級級進(jìn)口商商有利，，但從長長期看，，煉油廠廠的生產(chǎn)產(chǎn)將增加加，對進(jìn)進(jìn)口商不不利進(jìn)口規(guī)模模國內(nèi)煉廠廠分布不不均勻，，導(dǎo)致進(jìn)進(jìn)口分布布也不均均勻資料來源源：石油油信息網(wǎng)網(wǎng)215、競爭爭者3、購買者4、替代者1、供應(yīng)商2、新進(jìn)入者1、供應(yīng)應(yīng)商的力力量供應(yīng)商包包括煉油油廠和國國際石油油公司，，在東南南沿海主主要是后后者供應(yīng)商規(guī)規(guī)模巨大大，具有有全球供供應(yīng)及配配送能力力供應(yīng)商的的集中度度高，具具有較頻頻繁的合合謀行為為供應(yīng)的石石油氣質(zhì)質(zhì)量和價(jià)價(jià)格差異異小具有較大大的后向向整合威威脅2、進(jìn)入入的障礙礙規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)有求巨巨額的投投資，阻阻擋了一一部分進(jìn)進(jìn)入者，，但對大大型企業(yè)業(yè)威懾不不大目前品牌牌和聲譽(yù)譽(yù)的作用用不大，，難以建建立有效效的品牌牌進(jìn)入障障礙沒有向潛潛在進(jìn)入入者發(fā)出出將會(huì)報(bào)報(bào)復(fù)的信信號國家逐步步開放對對外資的的批零權(quán)權(quán)限制5、競爭爭者的力力量競爭者在在擴(kuò)大規(guī)規(guī)模，不不僅加劇劇銷售競競爭，而而且有可可能抬升升采購價(jià)價(jià)煉油廠的的生產(chǎn)能能力將有有提升，，將會(huì)加加劇市場場的競爭爭產(chǎn)品之間間差異不不大，缺缺乏營銷銷手段，，主要依依靠價(jià)格格競爭轉(zhuǎn)換成本本較高、、退出成成本高使使得行業(yè)業(yè)在效益益不好時(shí)時(shí)會(huì)陷入入惡性競競爭信息較完完備使得得競爭比比較激烈烈目前在東東南沿海海集中度度較高使使得收益益較好4、替代代的威脅脅天然氣作作為最理理想的替替代品將將占去較較大的市市場份額額液化石油油的市場場增長減減緩，需需求由民民用為主主轉(zhuǎn)向工工業(yè)用為為主3、購買買者的力力量購買者的的價(jià)格敏敏感性高高，使得得行業(yè)價(jià)價(jià)格競爭爭較激烈烈購買者正正在兼并并整合過過程中，，侃價(jià)能能力在不不斷提升升液化石油油氣行業(yè)業(yè)的五力力分析22液化石油油氣行業(yè)業(yè)未來產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈分分析四級零售售三級批發(fā)發(fā)二級批發(fā)發(fā)一級進(jìn)口口供應(yīng)商消費(fèi)者加入WTO后，，原油進(jìn)進(jìn)口上升升，國產(chǎn)產(chǎn)氣數(shù)量量將有所所提高國際石油油市場的的集中度度進(jìn)一步步提高，，侃價(jià)能能力提升升國際大型型石油公公司進(jìn)入入中國一一級市場場新建大規(guī)規(guī)模的進(jìn)進(jìn)口基地地，導(dǎo)致致國內(nèi)一一級進(jìn)口口商數(shù)量量增加煉油廠的的生產(chǎn)能能力提高高將加劇劇市場競競爭加強(qiáng)采購購管理，，降低采采購成本本競爭導(dǎo)致致利潤率率下降二級批發(fā)發(fā)商在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中中的地位位將得到到削弱，，主要發(fā)發(fā)揮物流流配送的的作用受一級進(jìn)進(jìn)口商和和三級批批發(fā)商的的雙重縱縱向兼并并威脅孤立經(jīng)營營的二級級批發(fā)商商數(shù)目減減少，與與一級和和三級的的整合度度增加利潤較低低通過購并并、聯(lián)合合等方式式加以整整合，企企業(yè)數(shù)量量將減少少，規(guī)模模將擴(kuò)張張通過合資資、合作作、租賃賃等方式式整合零零售門市市和收瓶瓶工，加加強(qiáng)對市市場的控控制與零售商商結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略同盟盟加強(qiáng)內(nèi)部部物流管管理將進(jìn)進(jìn)一步削削減成本本利潤率將將有所提提高市場整合合度較大大，市場場集中度度提高整合收瓶瓶工，收收瓶工不不再是獨(dú)獨(dú)立經(jīng)營營的環(huán)節(jié)節(jié)建立配送送中心，，統(tǒng)一調(diào)調(diào)控門市市、收瓶瓶工游戲規(guī)則則改變，，采用服服務(wù)營銷銷、品牌牌營銷等等方式提提升競爭爭力相對上游游企業(yè)和和消費(fèi)者者的侃價(jià)價(jià)能力都都有所提提升利潤率將將提高石油液化化汽的需需求將一一定程度度上被天天然氣所所分流消費(fèi)者日日趨理性性化，對對質(zhì)量、、服務(wù)和和品牌的的要求進(jìn)進(jìn)一步提提高23外部影響生產(chǎn)商企業(yè)行為C績效模式P行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)S需求分析析消費(fèi)增長長勢頭減減緩，在在廣東省省天然氣氣將部分分取代液液化石油油氣工業(yè)用戶戶比例上上升供給分析析供給能力力增加，，市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向買方方市場進(jìn)口仍是是調(diào)節(jié)短短缺的主主要途徑徑價(jià)格較低低，且與與國際市市場完全全接軌市場集中中度降低低產(chǎn)業(yè)鏈分分析產(chǎn)業(yè)鏈整整合，企企業(yè)到終終端客戶戶的距離離縮短下游企業(yè)業(yè)集中度度高，侃侃價(jià)能力力高通過規(guī)模模效應(yīng)及及有效控控制成本本維持利利潤水平平企業(yè)盈利利受到國國際市場場競爭影影響增大大通過為客客戶提供供服務(wù)增增加附加加值，提提高盈利利環(huán)保要求求不斷提提高，對對綠色能能源的要要求不斷斷增加消費(fèi)者對對服務(wù)、、安全和和便利性性逐漸敏敏感中國加入入WTO，國外外產(chǎn)品和和廠商大大量進(jìn)入入中國政府增強(qiáng)強(qiáng)行業(yè)監(jiān)監(jiān)管力度度市場營銷銷采用片區(qū)區(qū)管理方方式，針針對不同同地區(qū)的的客戶采采用不同同的營銷銷策略通過加強(qiáng)強(qiáng)客戶管管理，提提高客戶戶忠誠度度采用多種種方式進(jìn)進(jìn)行激烈烈的營銷銷戰(zhàn)產(chǎn)能變化化煉油廠較較多進(jìn)口口原油，，國產(chǎn)氣氣的供應(yīng)應(yīng)增加受國際石石油市場場影響，，產(chǎn)能波波動(dòng)大縱向整合合與下游企企業(yè)結(jié)成成戰(zhàn)略同同盟與國際石石油公司司整合度度高內(nèi)部管理理加強(qiáng)物流流管理，，降低物物流成本本管理接近近國際水水平未來液化化石油氣氣行業(yè)的的SCP結(jié)構(gòu)24目錄一、遠(yuǎn)卓卓顧問組組前期工工作概述述二、行業(yè)業(yè)SCP分析三、顧問問組對JOVOARCO現(xiàn)有有管理問問題的診診斷四、管理理改善的的初步建建議五、改善善實(shí)施建建議25JOVOARCO正面面臨著經(jīng)經(jīng)營環(huán)境境變化帶帶來的重重大挑戰(zhàn)戰(zhàn)行業(yè)內(nèi)原原有對手手的不斷斷壯大行業(yè)新入入侵者氣氣勢洶洶洶供應(yīng)商和和客戶的的還價(jià)能能力越來來越強(qiáng)巖古、殼殼牌…深圳華安安、福建建華星、、佳德士士、珠海海煤氣、、國產(chǎn)氣氣、……行業(yè)競爭爭者的增增多使供供應(yīng)商和和客戶有有了更多多的選擇擇余地JOVOARCO替代品開開始威脅脅本行業(yè)業(yè)天然氣、、城市管管道煤氣氣…26九豐阿科科SWOT競爭爭力分析析Strengths優(yōu)勢Weaknesses劣勢Opportunities機(jī)會(huì)Threats危機(jī)有一定的的行業(yè)壁壁壘碼頭結(jié)構(gòu)構(gòu)及規(guī)模模仍有優(yōu)優(yōu)勢經(jīng)營的經(jīng)經(jīng)營積累累擁有一定定的客戶戶關(guān)系政府關(guān)系系良好九豐集團(tuán)團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)會(huì)有一一定幫助助產(chǎn)品差異異化小，，價(jià)格成成為競爭爭決定因因素我們并不不具備明明顯的價(jià)價(jià)格優(yōu)勢勢無明顯的的服務(wù)差差異，客客戶忠實(shí)實(shí)度不高高庫容量限限制國內(nèi)配送送受地理理范圍的的影響大大營銷力度度沒有明明顯優(yōu)勢勢市場容量量在不斷斷擴(kuò)張有許多市市場在等等待進(jìn)入入管道液化化氣、精精細(xì)化工工用氣、、交通用用氣市場場潛力巨巨大行業(yè)新入入者底氣氣還不很很足天然氣的的威脅國家允許許國外廠廠商進(jìn)入入一級批批發(fā)市場場一些政府府投資的的大油氣氣碼頭正正在建設(shè)設(shè)國產(chǎn)氣質(zhì)質(zhì)量將進(jìn)進(jìn)一步提提高原有競爭爭者在不不斷成長長27而JOVOARCO卻卻沒有針針對變化化的環(huán)境境制定相相應(yīng)的中中長期戰(zhàn)戰(zhàn)略面對巖古古和加德德士的市市場進(jìn)入入，主動(dòng)動(dòng)調(diào)低了了銷售目目標(biāo)汕頭加德德士、珠珠海巖古古將于2000年先后后開業(yè)經(jīng)經(jīng)營2000年第二二季度，，由于巖巖古和加加德士的的開業(yè)，，引起華華安向珠珠江三角角洲一帶帶發(fā)展，，再加上上巖古的的沖擊，，故珠江江三角洲洲區(qū)域內(nèi)內(nèi)的“海海運(yùn)銷售售將下降降6萬噸噸左右””2000年公司司銷售目目標(biāo)從99年的的90萬萬噸下降降到了75萬噸噸被動(dòng)防御御對區(qū)域市市場和重重點(diǎn)客戶戶的管理理策略只只適合于于2000年銷售政策策的制定定僅僅根根據(jù)客戶戶現(xiàn)有的的銷量和和地理位位置來確確定2000年年的政策策沒有對公公司戰(zhàn)略略應(yīng)對、、區(qū)域市市場未來來發(fā)展前前景做深深入分析析，也沒沒有根據(jù)據(jù)公司經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略對客戶戶進(jìn)行評評審進(jìn)而而確定重重點(diǎn)客戶戶，因此此無法根根據(jù)不同同的情況況制定長長期的銷銷售、管管理策略略短視策略略28由于缺乏乏明確的的長期戰(zhàn)戰(zhàn)略指導(dǎo)導(dǎo)，導(dǎo)致致JOVOARCO對對核心能能力的重重心把握握不足采購能力營銷能力其他能力采購能力營銷能力其他能力？在競爭日日趨激烈烈的一級級市場，，為了培培養(yǎng)強(qiáng)大大的核心心能力，，必須明明確各項(xiàng)項(xiàng)能力之之間的輕輕重與整整合關(guān)系系。在當(dāng)當(dāng)前的競競爭格局局下，JOVOARCO應(yīng)以以營銷能能力的發(fā)發(fā)展為重重心，輔輔以采購購和儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)能力的的支持、、配合，，才能全全面提高高競爭力力JOVOARCO由于于缺少明明確的戰(zhàn)戰(zhàn)略導(dǎo)向向，各部部門都以以自我為為中心，，強(qiáng)調(diào)培培養(yǎng)本部部門功能能的重要要性，忽忽略了對對重心的的扶植及及相互之之間的配配合，甚甚至產(chǎn)生生了互相相牽制的的嚴(yán)重后后果，導(dǎo)導(dǎo)致公司司整體競競爭力相相對下降降在訪談中，某些采購人員認(rèn)為銷售應(yīng)該根據(jù)采購情況來規(guī)劃，銷售人員則認(rèn)為采購應(yīng)該為銷售服務(wù)，而儲(chǔ)運(yùn)中心的某些員工則認(rèn)為營銷和采購都應(yīng)圍著儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)29同時(shí)JOVOARCO現(xiàn)有的的組織、、人力資資源、系系統(tǒng)和領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格格等方面面的問題題也阻礙礙了其核核心能力力的建立立某些部門門功能不不完善部門設(shè)置置不合理理組織層級級過多缺少人力力資源規(guī)規(guī)劃與培培訓(xùn)缺少合理理的考評評、報(bào)酬酬體系沒有共同同價(jià)值觀觀，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格不不統(tǒng)一整體經(jīng)營營流程運(yùn)運(yùn)作效率率不高崗位配置置欠合理理員工系統(tǒng)組織領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格30JOVOARCO目前前的組織織結(jié)構(gòu)存存在一定定的問題題，影響響了公司司經(jīng)營活活動(dòng)的開開展董事長總裁高級副總總裁執(zhí)行副總總裁代理行政政總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)營運(yùn)總監(jiān)監(jiān)總裁辦經(jīng)營部行政人事事部儲(chǔ)運(yùn)中心心總監(jiān)助理理財(cái)務(wù)部人事科總務(wù)科資金科會(huì)計(jì)科行政科安全科調(diào)度科采購科海運(yùn)銷售售陸運(yùn)銷售售碼頭組庫區(qū)組維修組安全組船務(wù)組會(huì)計(jì)組報(bào)關(guān)組????市場科??目前的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)存在如如下問題題：公司高層層管理層層級過多多市場科虛虛設(shè)，有有關(guān)市場場開拓、、策劃的的功能缺缺位海運(yùn)和陸陸運(yùn)銷售售分設(shè)，，功能被被隔離，，缺少整整體性調(diào)度科功功能不完完全，同同時(shí)地理理位置不不當(dāng)也影影響了工工作的開開展報(bào)關(guān)組置置于總裁裁辦下，，影響工工作開展展會(huì)計(jì)科與與資金科科沒有必必要分開開設(shè)置31公司的高高層管理理層級過過多，容容易引起起信息的的縱向傳傳遞不暢暢，導(dǎo)致致決策效效率低下下過多的層層級導(dǎo)致致高層管管理跨度度過小，，管理者者職能化化傾向嚴(yán)嚴(yán)重，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)本部部門的重重要性和和利益，，忽視了了與其它它部門的的協(xié)調(diào)與與合作，，導(dǎo)致部部門壁壘壘森嚴(yán)管理跨度度過小導(dǎo)導(dǎo)致高層層領(lǐng)導(dǎo)只只能解決決本部門門的問題題和矛盾盾，跨部部門的沖沖突不得得不層層層上升，，最后由由總裁來來協(xié)調(diào)，，嚴(yán)重影影響了工工作效率率高級副總總裁代理行政政總監(jiān)營運(yùn)總監(jiān)監(jiān)行政人事事部儲(chǔ)運(yùn)中心心總監(jiān)助理理總裁執(zhí)行副總裁財(cái)務(wù)總監(jiān)總裁辦經(jīng)營部財(cái)務(wù)部“今后要找本部門員工，必須先向我通報(bào)，讓我做好有關(guān)安排……”這是在訪談中見到的兩位高層領(lǐng)導(dǎo)間的對話，公司內(nèi)部門間的隔閡由此可見一斑公司高層層管理層層級太多多，管理理跨度太太小32市場科虛虛設(shè)，有有關(guān)市場場策劃和和開拓的的功能缺缺位經(jīng)營部采購科海運(yùn)銷售售陸運(yùn)銷售售市場科?目前的市市場科是是虛設(shè)的的，而作作為其直直接領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)部門的的經(jīng)營部部也沒有有專業(yè)人人員在從從事市場場策劃與與開拓工工作。對于把營營銷能力力作為核核心能力力的重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行培培養(yǎng)的JOVOARCO來說說，對市市場的整整體把握握與有效效管理是是至關(guān)重重要的。。市場功功能的缺缺位將阻阻礙公司司中長期期發(fā)展的的規(guī)劃和和銷售策策略的制制定，并并容易引引起經(jīng)營營行為短短期化由于缺乏乏市場信信息和市市場總體體規(guī)劃的的指導(dǎo)，，經(jīng)營部部對采購購和銷售售的協(xié)調(diào)調(diào)缺少足足夠的信信息依據(jù)據(jù)和明確確的戰(zhàn)略略導(dǎo)向33調(diào)度科的的功能不不完整，，公司經(jīng)經(jīng)營計(jì)劃劃與調(diào)度度有待完完善經(jīng)營部儲(chǔ)運(yùn)中心心行政科安全科調(diào)度科采購科海運(yùn)銷售售陸運(yùn)銷售售市場科目前的調(diào)調(diào)度科主主要承擔(dān)擔(dān)了采購購入庫、、銷售裝裝船等執(zhí)執(zhí)行性的的調(diào)度工工作，而而沒有參參與采購購、銷售售、儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)等方面面的事前前規(guī)劃與與調(diào)度，，導(dǎo)致采采購與銷銷售、陸陸運(yùn)與海海運(yùn)之間間的矛盾盾在調(diào)度度科匯集集，調(diào)度度成為矛矛盾的焦焦點(diǎn)，卻卻沒有能能力加以以解決公司沒有有對經(jīng)營營業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)行整體體調(diào)度的的專業(yè)部部門。庫庫存規(guī)劃劃、采購購批量的的制定、、陸運(yùn)與與海運(yùn)銷銷售的分分配等事事務(wù)缺少少主管部部門與負(fù)負(fù)責(zé)人，，容易引引起部門門間的矛矛盾難以以協(xié)調(diào)，，提高了了公司運(yùn)運(yùn)作總成成本?34海運(yùn)銷售售與陸運(yùn)運(yùn)銷售分分開設(shè)置置，影響響了銷售售工作的的整體性性經(jīng)營部陸運(yùn)銷售售科海運(yùn)銷售售科?海運(yùn)銷售售與陸運(yùn)運(yùn)銷售都都承擔(dān)了了公司的的銷售工工作，在在沒有設(shè)設(shè)立市場場科的情情況下，，銷售部部門同時(shí)時(shí)承擔(dān)了了部分市市場功能能，兩科科室的職職能具有有一致性性和整體體性目前把具具有統(tǒng)一一功能的的銷售科科分為兩兩個(gè)科室室，并以以50公公里的半半徑區(qū)域域作為劃劃分海運(yùn)運(yùn)銷售與與陸運(yùn)銷銷售的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，兩兩科室分分別開展展工作，，劃分各各自的區(qū)區(qū)域市場場、并制制定相應(yīng)應(yīng)各自的的銷售策策略，而而對公司司總的市市場部署署與銷售售策略缺缺少規(guī)劃劃各自為政政的工作作方式，，容易引引起互相相間的利利害沖突突與策略略不一致致等現(xiàn)象象，削弱弱了公司司整體銷銷售實(shí)力力經(jīng)營部由由于缺少少足夠的的市場信信息支持持，也沒沒有承擔(dān)擔(dān)起市場場策劃與與部署的的工作，，從而難難以根據(jù)據(jù)市場開開拓計(jì)劃劃很好地地協(xié)調(diào)海海運(yùn)銷售售與陸運(yùn)運(yùn)銷售35其它部門設(shè)設(shè)置不當(dāng)也也影響了核核心能力的的培養(yǎng)總裁辦報(bào)關(guān)組儲(chǔ)運(yùn)中心采購科?報(bào)關(guān)組的工作將直直接影響采采購計(jì)劃的的按時(shí)完成成，同時(shí)其其談判能力力一定程度度上決定了了關(guān)稅支出出的高低，，所以是與與采購業(yè)務(wù)務(wù)密切相關(guān)關(guān)的部門。。目前的報(bào)關(guān)關(guān)組隸屬于于總裁辦，，與直接領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)務(wù)相關(guān)性不不強(qiáng)；工作作地點(diǎn)設(shè)置置在儲(chǔ)運(yùn)中中心，給報(bào)報(bào)關(guān)工作帶帶來了一定定的難度。。由于缺乏業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)性性，總裁辦辦難以客觀觀、公正地地考核報(bào)關(guān)關(guān)人員的業(yè)業(yè)績財(cái)務(wù)部資金科會(huì)計(jì)科會(huì)計(jì)組?會(huì)計(jì)科與資資金科各自的職能能范圍都很很窄，同時(shí)時(shí)業(yè)務(wù)量也也比較有限限，沒有必必要?jiǎng)澐譃闉閮蓚€(gè)科室室36采購科相關(guān)關(guān)功能有待待完善缺乏系統(tǒng)的的供應(yīng)商管管理在訪談中，，采購科有有關(guān)人員認(rèn)認(rèn)為：現(xiàn)有有的供應(yīng)商商都是一些些實(shí)力雄厚厚、管理完完善的大集集團(tuán)或公司司，所以，，沒有必要要、也沒有有辦法對它它們進(jìn)行系系統(tǒng)地管理理。事實(shí)上，供供應(yīng)商管理理是控制采采購價(jià)格、、確定合理理的采購結(jié)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)礎(chǔ)；所以，，加強(qiáng)供應(yīng)應(yīng)商信息庫庫建設(shè)、增增進(jìn)與供應(yīng)應(yīng)商的溝通通與協(xié)作是是提高采購購能力的必必要措施價(jià)格預(yù)測能能力有待提提高訪談中獲悉悉，目前的的采購價(jià)格格基本上是是跟著市場場行情而變變動(dòng)，雖然然有一些價(jià)價(jià)格跟蹤，，但是JOVOARCO的采采購價(jià)格相相對于競爭爭對手并沒沒有明顯的的優(yōu)勢價(jià)格預(yù)測能能力對控制制采購成本本、提高產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格競爭力有有重要的影影響，是提提高采購能能力的重要要內(nèi)容之一一37銷售部門的的營銷意識識和客戶管管理需全面面加強(qiáng)由于沒有市市場科，銷銷售科已不不僅是一個(gè)個(gè)銷售執(zhí)行行部門，而而是承擔(dān)了了部分市場場的功能。。但目前的的銷售科坐坐商意識嚴(yán)嚴(yán)重，缺乏乏營銷意識識用50公里里的半徑范范圍來劃分分陸運(yùn)銷售售和海運(yùn)銷銷售，并分分別開展銷銷售工作，，缺乏整體體性由于缺少公公司統(tǒng)一的的市場規(guī)劃劃，對區(qū)域域市場的劃劃分和重點(diǎn)點(diǎn)客戶的選選擇整體把把握不足50公里海運(yùn)銷售陸運(yùn)銷售現(xiàn)有的客戶戶資料卡不不夠完全：：沒有完整整的交易記記錄及付款款記錄，也也沒有相關(guān)關(guān)交易總結(jié)結(jié)與客戶評評審由于缺少全全面的客戶戶評審，導(dǎo)導(dǎo)致重點(diǎn)戶戶的選擇缺缺少依據(jù)，，進(jìn)而無從從制定相應(yīng)應(yīng)的營銷政政策38對客戶信用用額度的評評定缺少一一致性的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（摘自客戶戶資料卡））從上述的客客戶信用額額度有關(guān)資資料可以看看出：對客戶信用用狀況的評評定存在一一定的問題題，無論是是“尚有貨貨款未還清清”的客戶戶還是“沒沒有欠款記記錄”的客客戶，其信信用評定均均為良好對信用額度度和付款期期的確定也也沒有統(tǒng)一一的標(biāo)準(zhǔn)，，各公司的的銷售政策策沒有可比比性——上上述D公司司無論是信信用狀況還還是采購量量優(yōu)于E公公司，但其其付款期卻卻比E公司司更短，說說明信用額額度與付款款期的確定定很大程度度上是按照照客戶的支支付能力，，而非阿科科的信用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來確定定的39人力資源的的管理存在在缺陷組織及崗位設(shè)計(jì)為各崗位設(shè)計(jì)清晰的職責(zé)目標(biāo)人才招聘根據(jù)人力資源規(guī)劃，確定清晰的招聘計(jì)劃和流程人員配置公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機(jī)制?？冃гu估與報(bào)酬完善考評體系和薪資、獎(jiǎng)懲制度，并全面評估工作業(yè)績，公平地實(shí)施獎(jiǎng)懲和淘汰人員發(fā)展各級領(lǐng)導(dǎo)與人事部門應(yīng)幫助員工制定職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)計(jì)劃人力資源管理缺少公司發(fā)發(fā)展的長期期規(guī)劃，導(dǎo)導(dǎo)致人力資資源規(guī)劃難難以實(shí)施過度依賴對對外部人才才的引進(jìn)，，出現(xiàn)大量量“空降兵兵”現(xiàn)象缺少輪換與與淘汰機(jī)制制，同時(shí)不不斷引進(jìn)外外部人才，，導(dǎo)致高層層崗位過度度膨脹，并并阻礙了中中低層人員員的提升缺少公司發(fā)發(fā)展的長期期規(guī)劃，從從而無法根根據(jù)未來的的發(fā)展需要要制定相應(yīng)應(yīng)的員工培培訓(xùn)和職業(yè)業(yè)發(fā)展計(jì)劃劃，忽視了了對內(nèi)部職職工的培養(yǎng)養(yǎng)沒有具體的的業(yè)績指標(biāo)標(biāo)作為考評評的依據(jù)，，導(dǎo)致績效效考評流于于形式薪資及獎(jiǎng)懲懲制度不盡盡合理，與與考評結(jié)果果相關(guān)度低低，難以起起到良好的的激勵(lì)作用用組織制度不不健全即使有制度度也不執(zhí)行行40空降空降空降忽視對現(xiàn)有有員工的培培養(yǎng)，大量量引進(jìn)“外外援”，同同時(shí)缺少合合理的定崗崗系統(tǒng)將形形成人力資資源管理的的惡性循環(huán)環(huán)操作技術(shù)、業(yè)務(wù)務(wù)主管大量引進(jìn)外外部人員，，補(bǔ)充上層層崗位的人人才需求，，同時(shí)未對對現(xiàn)有人員員進(jìn)行削減減或分流，，導(dǎo)致中高高級職位迅迅速膨脹對現(xiàn)有員工工知識、技技能培訓(xùn)的的空白阻礙礙了員工的的發(fā)展；同同時(shí)，上層層機(jī)構(gòu)的膨膨脹限制了了員工的提提升，這些些都將削弱弱現(xiàn)有員工工的積極性性組織運(yùn)行效效率低下在訪談中，，許多員工工流露出對對自己在本本企業(yè)的發(fā)發(fā)展前景感感到模糊與與悲觀的情情緒職位結(jié)構(gòu)的的失重人員員流流動(dòng)動(dòng)率率低低晉升升通通道道阻阻塞塞工作作熱熱情情低低落落41考評評體體系系和和薪薪資資、、獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲制制度度的的欠欠缺缺將將嚴(yán)嚴(yán)重重影影響響激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制的的形形成成缺乏乏完完善善的的考考評評體體系系由于于缺缺乏乏與與現(xiàn)現(xiàn)有有考考評評項(xiàng)項(xiàng)目目直直接接掛掛鉤鉤的的業(yè)業(yè)績績指指標(biāo)標(biāo)體體系系，，使使考考評評工工作作難難以以展展開開。。如對對一一般般主主觀觀人人員員的的考考核核中中有有““工工作作績績效效””一一項(xiàng)項(xiàng)，，但但是是對對與與績績效效有有關(guān)關(guān)的的指指標(biāo)標(biāo)卻卻不不明明確確（（利利潤潤？？銷銷售售量量？？市市場場份份額額？？）），，以以至至對對該該項(xiàng)項(xiàng)目目的的評評定定只只能能按按個(gè)個(gè)人人印印象象作作出出大大致致的的判判斷斷現(xiàn)有有薪薪資資體體系系和和獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲制制度度不不合合理理現(xiàn)有有的的薪薪資資體體系系對對四四級級以以上上的的管管理理人人員員采采用用協(xié)協(xié)議議工工資資的的方方式式，，即即無無論論其其工工作作業(yè)業(yè)績績的的優(yōu)優(yōu)劣劣均均支支付付一一個(gè)個(gè)固固定定工工資資，，從從而而使使業(yè)業(yè)績績與與獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲完完全全分分離離，，容容易易引引起起工工作作懈懈怠怠高層層人人員員的的工工作作態(tài)態(tài)度度將將影影響響直直接接下下屬屬的的工工作作積積極極性性，，進(jìn)進(jìn)而而影影響響公公司司整整體體運(yùn)運(yùn)作作效效率率42另外外，，各各部部門門過過分分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)自自身身的的運(yùn)運(yùn)作作秩秩序序，，導(dǎo)導(dǎo)致致公公司司整整體體經(jīng)經(jīng)營營流流程程運(yùn)運(yùn)作作效效率率不不高高公司司經(jīng)經(jīng)營營流流程程采購購科科陸運(yùn)運(yùn)銷銷售售科科海運(yùn)運(yùn)銷銷售售科科儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)中中心心...公司司沒沒有有制制訂訂整整體體的的經(jīng)經(jīng)營營流流程程體體系系，，流流程程間間的的相相互互配配合合不不緊緊密密，，部部分分依依賴賴于于操操作作慣慣例例，，由由于于缺缺乏乏規(guī)規(guī)范范，，實(shí)實(shí)際際運(yùn)運(yùn)作作效效果果不不穩(wěn)穩(wěn)定定各部部門門自自擬擬業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程，，公公司司也也未未指指定定部部門門對對流流程程和