某花園項(xiàng)目策略推廣方案

本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。報(bào)告思維導(dǎo)圖項(xiàng)目分析市場分析

營銷戰(zhàn)略VI體系展示

營銷實(shí)施客戶分析目標(biāo)下的問題

推售及形象策略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。城市屬性徐州是全國鐵路交通樞紐，而睢寧就處在這個(gè)交通優(yōu)勢圈內(nèi)。睢寧距徐州80公里，距隴海鐵路40公里，境內(nèi)104國道、寧宿徐高速公路橫貫東西，與連霍高速、京滬高速、京福高速相連，從睢寧到徐州市區(qū)只有50分鐘的車程，到南京僅三個(gè)小時(shí)，到連云港國際港口一個(gè)半小時(shí)。國家民航干線機(jī)場——徐州觀音機(jī)場就在睢寧縣雙溝鎮(zhèn)內(nèi)，從縣城到觀音機(jī)場只要半個(gè)小時(shí)。通過境內(nèi)的徐洪河，800噸下貨船可以直通黃金水道——京杭大運(yùn)河。睢寧位于江蘇西北部，重要的交通樞紐，紡織、板材、皮革、鋼鐵為支柱產(chǎn)業(yè)

城市屬性睢寧縣地處江蘇省西北部，是徐州東南門戶。北臨邳州市，東與宿遷市毗鄰，西南部與安徽泗縣、靈壁接壤。為東部沿海與中部地區(qū)的結(jié)合部和蘇皖邊界地區(qū)的重要節(jié)點(diǎn)城市，江蘇省規(guī)劃建設(shè)三個(gè)特大城市圈之一——徐州特大城市圈中“一城兩翼”的重要一翼。睢寧縣縣域總面積1773平方公里，轄16個(gè)鎮(zhèn)，一個(gè)省級經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，全縣人口約130萬人。2006年睢寧縣城建成區(qū)面積約18平方公里，人口約18萬人。有巨山、慶安湖等山水資源，睢寧兒童畫更是享譽(yù)海內(nèi)外，被文化部命名為中國“兒童畫之鄉(xiāng)”。2008年，全縣規(guī)模工業(yè)企業(yè)達(dá)到127家，個(gè)體工商戶達(dá)到1.3萬戶，民營企業(yè)總數(shù)達(dá)到2.6萬家。外商達(dá)到49家；實(shí)際利用外資8822萬美元，年均增長19．8％。天虹紡織城、港威制革、益友化工、金博藥業(yè)、益友特鋼、漢韻木業(yè)、鼎鴻激光、神龍巨力、海吉亞生物制藥等一批重大項(xiàng)目落戶睢寧，是睢寧工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新生力量。全縣基本形成了以紡織、板材、皮革、鋼鐵為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)體系。其中天虹紡織城項(xiàng)目，建設(shè)規(guī)模江蘇第二，全國第三。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。

區(qū)域?qū)傩猿鞘卸ㄎ桓鶕?jù)睢寧縣城總體規(guī)劃（2005-2020）要求，將睢寧縣城定位為：睢寧縣的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，徐州市域東南、蘇皖邊界重要的交通節(jié)點(diǎn)和商貿(mào)中心城市，具有現(xiàn)代化濱河園林特色的生態(tài)型城市、兒童畫之鄉(xiāng)。城市發(fā)展重點(diǎn)“東進(jìn)、北擴(kuò)、西展”戰(zhàn)略，重點(diǎn)加快東部市場區(qū)、北部新城區(qū)、西部開發(fā)區(qū)建設(shè)，構(gòu)建中部核心商務(wù)區(qū)，推進(jìn)南部區(qū)域和老城區(qū)改造。睢寧城市定位于重要的交通節(jié)點(diǎn)和商貿(mào)中心城市，并具有濱河園林特色社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)（1）GDP年均遞增：到2010年為13%左右，2011—2015年為11%左右，2016—2020年為9%左右。（2）縣域總?cè)丝冢旱?010年為137萬，2020為146萬；（3）城市化水平：2010年達(dá)到39%左右，2020年達(dá)到47%左右；（4）市域城鎮(zhèn)人口：2010年為53萬，2020年為69萬；（5）市區(qū)人口規(guī)模：2010年為22萬，2020年為30萬；（6）城市建設(shè)用地：2010年22平方公里，2020年為30平方公里；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。

區(qū)域?qū)傩砸惑w兩翼一體指縣城主城區(qū)，兩翼指南翼老城區(qū)和北翼新城區(qū)?！叭S”指兩橫一縱三條城市功能發(fā)展軸。商業(yè)發(fā)展軸：依托老城區(qū)商業(yè)基礎(chǔ)，沿八一路、元府路東西向延伸，并串聯(lián)片區(qū)級商業(yè)中心形成商業(yè)發(fā)展軸線。公共服務(wù)軸：城北新區(qū)規(guī)劃教育園區(qū)、行政辦公區(qū)、文化體育區(qū)以及大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)，沿徐寧路形成城市公共服務(wù)軸線。中央綠軸：沿小睢河規(guī)劃帶狀濱河公園，形成城市最主要的景觀生態(tài)綠軸。項(xiàng)目位于104國道與泰和路的交匯處，屬于城西下邳生活居住片區(qū)“八片區(qū)”城市由綠廊分隔形成八個(gè)片區(qū)。下邳片區(qū)：規(guī)劃為生活居住區(qū)。位于徐寧路南、小睢河西，主要為高福工業(yè)區(qū)和常青工業(yè)區(qū)配套居住。用地規(guī)模141.3ha，規(guī)劃居住人口5.2萬。元府片區(qū)：即商業(yè)中心區(qū)；樂園片區(qū)：即市場倉儲區(qū)；潘城片區(qū)：即教育科研集中區(qū)及行政辦公區(qū)；天虹片區(qū)：即文化體育區(qū)；觀音片區(qū)：即九鏡湖文化生態(tài)區(qū)；高福片區(qū)：即工業(yè)集中區(qū)；常青片區(qū)：規(guī)劃為化工園工業(yè)園區(qū)?！拔逍摹奔胁季中纬上鄬Ψ蛛x的五個(gè)功能中心。行政中心：位于徐寧路北濱河公園西側(cè)，集中布置睢寧的行政辦公用地。商業(yè)中心：位于元府片區(qū)八一路、元府路以及中山路沿線，規(guī)劃商貿(mào)金融用地?？平讨行模何挥谂顺瞧瑓^(qū)，集中睢寧規(guī)模較大的高中以及高等教育和職業(yè)學(xué)校，并配建科技館、青少年宮等文化科研設(shè)施。文體中心：位于天虹大道西側(cè)，集中布置睢寧大型文化展覽設(shè)施和縣級體育中心。市場物流中心：位于樂園片區(qū)城市東環(huán)路內(nèi)側(cè)，依托生產(chǎn)資料市場以及便利交通條件做大市場，建設(shè)區(qū)域物流中心。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。

項(xiàng)目屬性項(xiàng)目四至：項(xiàng)目的東面沿著104國道，有一個(gè)加油站，對面為在建金港國際大型300萬平方米家具家居購物市場；項(xiàng)目的南面目前為小型加工企業(yè)，不久將建成休閑娛樂為主的泰和廣場；項(xiàng)目的西面主要是未拆遷的房屋；項(xiàng)目的北面靠著泰和路，對面為民房，規(guī)劃為二期住宅用地。經(jīng)濟(jì)指標(biāo):總用地：43129㎡住宅用地：37857㎡商業(yè)用地：5764㎡商業(yè)建筑密度：55%住宅建筑密度：26%住宅容積率：1.7商業(yè)容積率：3.5總建筑面積：71743㎡多層建筑面積:62588㎡商業(yè)建筑面積：13055㎡配套建筑面積：240㎡綠地率：30%地面車位：64個(gè)總建筑面積：71743㎡商住項(xiàng)目，小型規(guī)模，以多層住宅為主，沿街商業(yè)為輔本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。城市屬性區(qū)域?qū)傩皂?xiàng)目屬性工業(yè)交通四線城市睢寧位于江蘇西北部，重要的交通樞紐，紡織、板材、皮革、鋼鐵為支柱產(chǎn)業(yè)1、主城區(qū)邊緣2、城西生活區(qū)1、小型規(guī)模2、配套檔次低總建筑面積：71743㎡商住項(xiàng)目，小型規(guī)模，以多層住宅為主，沿街商業(yè)為輔以“東進(jìn)、北擴(kuò)、西展”為戰(zhàn)略，形成“一體兩翼、三軸五心八片區(qū)”的空間布局結(jié)構(gòu)項(xiàng)目周邊配套較全，但檔次較低；未來商業(yè)配套和休閑廣場是區(qū)域亮點(diǎn)項(xiàng)目界定：工業(yè)交通型四線城市主城區(qū)邊緣，配套檔次較低及小型規(guī)模的商住項(xiàng)目項(xiàng)目位于104國道與泰和路的交匯處，屬于城西下邳生活居住片區(qū)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。報(bào)告思維導(dǎo)圖項(xiàng)目分析市場分析

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營銷實(shí)施客戶分析目標(biāo)下的問題推售及形象策略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。09年上半年國家通過降低房貸利率，降低新房公積金等措施救市政策一：四大銀行存量房貸利率打7折

時(shí)間：2009年1月1日回顧：在沉默多日之后，中、農(nóng)、工、建四大國有銀行關(guān)于存量房貸優(yōu)惠利率措施終于在新年第一天松口：只要2008年10月27日前執(zhí)行基準(zhǔn)利率0.85倍優(yōu)惠、無不良信用記錄的優(yōu)質(zhì)客戶，原則上都可以申請七折優(yōu)惠利率。但一些中小銀行仍對存量房貸享受7折利率，設(shè)置了各種各樣的門檻。

政策二：新房公積金首付降為兩成

時(shí)間：2009年1月19日

回顧：2008年樓市低迷，為了救市，“省十條”出臺。公積金新政緊隨其后，規(guī)定貸公積金買新房的首付由原來的最低三成降為兩成，貸公積金買二手房的首付由原來的最低四成降為最低三成，同時(shí)取消二次貸公積金的限制。

政策三：13年來首次下調(diào)商品房資本金比例

時(shí)間：2009年5月27日回顧：國務(wù)院將普通商品住房項(xiàng)目投資的最低資本金比例從35%調(diào)低至20%。這是自1996年設(shè)立房地產(chǎn)項(xiàng)目資本金比例制度以來的首次調(diào)低，普通商品房項(xiàng)目20%的最低資本金比例已恢復(fù)到1996年水平。

政策四：二套房貸收緊，首付4成、利率上浮10%

時(shí)間：2009年下半年

回顧：2008年樓市成交低迷，為了刺激購房，一些銀行的二套房貸政策形同虛設(shè)。2009年4月份開始，樓市全面回暖，投資性和投機(jī)性購房井噴，二套房貸也多了起來。到下半年，銀行放貸額度差不多完成了，也就逐漸收緊了二套房貸，要求首付最低4成，基準(zhǔn)利率上浮10%。

政策五：國土資源部嚴(yán)懲囤地，南京嚴(yán)打囤房

時(shí)間：2009年9月

回顧：9月11日，在國內(nèi)重點(diǎn)城市房地產(chǎn)價(jià)格上漲過快之際，國土資源部對開發(fā)商囤地發(fā)出最嚴(yán)厲警告：清理自2007年1月1日后的商品房用地開發(fā)情況，出重拳打擊囤地。同期，9月7日，南京市房產(chǎn)局發(fā)布《關(guān)于開展房地產(chǎn)市場專項(xiàng)檢查的通知》，打擊抬價(jià)捂盤、炒房號等行為。

宏觀政策本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。09年下半年國家就通過二套房貸收緊，利率上升，加快中小戶型土地供應(yīng)，打擊囤地等措施壓制房價(jià)上漲過快

政策六：公積金收緊，貸款額度縮水

時(shí)間：2009年10月9日

回顧：一是實(shí)際可貸額度計(jì)算公式中的個(gè)人還貸能力系數(shù)由0.45調(diào)整為0.3，使得每月繳公積金較少的人，貸不到30萬/人的最高額度。二是買144平方米以上的房子，以及夫妻雙方有一方曾貸過公積金、現(xiàn)在買房再貸，個(gè)人最多只能貸15萬，夫妻雙方最多貸30萬，相當(dāng)于最高額度打?qū)φ邸?/p>

政策七：個(gè)別銀行首套房7折利率調(diào)為8折

時(shí)間：2009年11-12月

回顧：11月5日，南京招行率先將首套房7折利率上調(diào)為8折，在買房人中間引起軒然大波。12月1日，本報(bào)又獨(dú)家披露深發(fā)展也跟風(fēng)招行，將首套房7折利率變?yōu)?折。而“外資銀行”———東亞銀行南京分行行長許華接受本報(bào)記者獨(dú)家專訪時(shí)表示，東亞銀行將把首套房7折利率進(jìn)行到底。

政策八：中央繼續(xù)實(shí)施適度寬松的貨幣政策

時(shí)間：2009年12月5日至7日

回顧：中央經(jīng)濟(jì)工作會議決定，繼續(xù)實(shí)施積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策，提出增加普通商品住房供給，支持居民自住和改善性購房需求，同時(shí)加強(qiáng)廉租住房等保障性住房建設(shè)。

政策九：營業(yè)稅征免時(shí)限2年改5年

時(shí)間：2009年12月9日發(fā)布，2010年1月1日執(zhí)行

回顧：中央經(jīng)濟(jì)工作會議結(jié)束后，國務(wù)院召開會議，將個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅征免時(shí)限由2年恢復(fù)到5年。

政策十：中央將遏制部分城市房價(jià)過快上漲

時(shí)間：2009年12月14日

回顧：溫家寶總理主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，要求在保持政策連續(xù)性和穩(wěn)定性的同時(shí)，加快保障性住房建設(shè)，加強(qiáng)市場監(jiān)管，穩(wěn)定市場預(yù)期，遏制部分城市房價(jià)過快上漲的勢頭。本報(bào)報(bào)告告是是嚴(yán)嚴(yán)格格保保密密的的。。從圖圖中中可可以以看看出出，，東東面面樓樓盤盤數(shù)數(shù)量量最最多多達(dá)達(dá)到到13個(gè)，與本案產(chǎn)產(chǎn)生直接競爭爭的是成侯花花園和西盛園園在售項(xiàng)目本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。成侯花園——目前為城西片片區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)者者，是本項(xiàng)目目競爭對手之之一經(jīng)濟(jì)指標(biāo)建筑面積：25萬㎡產(chǎn)品形態(tài)：多多層，小高層層，花園洋房房，沿街商鋪鋪戶型配比：80-140㎡競爭策略樓盤規(guī)模大，，廣告品質(zhì)質(zhì)感強(qiáng)，主要要針對在西邊邊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)區(qū)工作的人員員產(chǎn)品組合花園洋房+多層+小高層+沿街商鋪營銷方式關(guān)鍵優(yōu)勢樓盤規(guī)模大，廣告品質(zhì)感強(qiáng)，總價(jià)低，周邊配套學(xué)校、大型超市以及成侯休閑廣場

客戶關(guān)系營銷、體驗(yàn)展示關(guān)鍵劣勢離縣城中心較遠(yuǎn)推廣訴求一樣的睢寧，不一樣的居住最新動態(tài)2009-12-10成侯花園推出八一路邊的沿街商鋪，價(jià)格在7500元/平方左右。

2008-12-09成侯花園現(xiàn)均價(jià)1900元/平米。

2008-11-21成侯花園推出一期A組團(tuán)4棟景觀房，面積在86-126平米之間，均價(jià)為1900元/平米。成侯花園本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。西盛園——與本項(xiàng)目距離離最近，體量量達(dá)到30萬方，是項(xiàng)目目最直接的競競爭對手經(jīng)濟(jì)指標(biāo)建筑面積：30萬㎡產(chǎn)品形態(tài)：多多層，小高層層，沿街商鋪鋪戶型配比：80-140㎡競爭策略樓盤規(guī)模大，，售樓處氣氣勢宏大，價(jià)價(jià)位低產(chǎn)品組合多層+小高層+沿街商鋪營銷方式關(guān)鍵優(yōu)勢樓盤規(guī)模大，價(jià)位低，7萬方的生態(tài)園林，大型醫(yī)院、農(nóng)貿(mào)市場、學(xué)校配套齊全

道旗、大牌、體驗(yàn)展示、客戶營銷關(guān)鍵劣勢離縣城中心較遠(yuǎn)，廣告品質(zhì)感不高推廣訴求30萬平方米睢寧首席生態(tài)大盤最新動態(tài)45#,59#,60#,61#,62#,63#,64#,65#,66#,67#,68#,69#,70#,71#

，一期推出靠后的14棟多層，二三層已去化完成，均價(jià)在2350元/平方米西盛園本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。報(bào)告思維導(dǎo)圖圖項(xiàng)目分析市場分析營銷戰(zhàn)略VI體系展示營銷實(shí)施客戶分析目標(biāo)下的問題題推售及形象策策略本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。客戶分析本次睢寧問卷卷調(diào)研的主要要目的是調(diào)查查睢寧縣居民民對住宅的需需求及偏好情情況。問卷的的發(fā)放主要是是通過調(diào)研人人員分頭到睢睢寧縣城的各各個(gè)區(qū)域，并并進(jìn)行實(shí)地考考察，指導(dǎo)填填寫并回收。。本次關(guān)于住宅宅問卷總共發(fā)發(fā)放130份，回收問卷卷122份，有效問卷卷116份，回收率為為94％，有效率為為95％，符合問卷卷調(diào)查有效性性分析的標(biāo)準(zhǔn)。問卷調(diào)查說明明及統(tǒng)計(jì)分析析內(nèi)容34%的調(diào)查者將在在二年內(nèi)買房房，而一年內(nèi)內(nèi)買房的人數(shù)數(shù)占了整個(gè)被被調(diào)查者的28%，而將在三年年內(nèi)買房的比比例為83%，雖然不能精精確的計(jì)算出出購房人數(shù)，，但是這一數(shù)數(shù)據(jù)在一定程程度上說明睢睢寧縣的房產(chǎn)產(chǎn)需求市場。。通過進(jìn)一步步的調(diào)查我們們發(fā)現(xiàn)，購房房人群中基本本上以首次在在縣城購房為為主，有不少少鄉(xiāng)下在縣城城做生意的老老板雖然在農(nóng)農(nóng)村已有住房房，但其在縣縣城買房的欲欲望還是比較較強(qiáng)烈。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，在睢寧，，買房投資性性成分比較小小，90%的調(diào)查者買房房是為了自住住。07年一年睢寧房房價(jià)上漲較快快，08年房價(jià)較平穩(wěn)穩(wěn)，09年房價(jià)上漲過過快，在目前前狀況下，投投資性購房比比例更小。本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的?？蛻舴治龆鄬尤匀皇鞘惺袌龅闹髁鳟a(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)銷戶戶型面積在90—110平方米之間從圖上可以看看出，多層住宅仍是是最受歡迎的的住房類型，占到了整個(gè)個(gè)市場的34%，而小高層的的認(rèn)同度也在在不段上升，，達(dá)到了31%，高層住宅占占了28%?？梢婎幙h縣居民對小高高層和高層正正在慢慢地接接受，需要一一個(gè)引導(dǎo)和接接受的過程。。從我們的實(shí)實(shí)地考察來看看，新開發(fā)的的樓盤有不少少小高層，高高層建筑占的的比例相對較較少。從面積的選擇擇上來看，當(dāng)當(dāng)?shù)厥忻襁x擇擇的范圍基本本是在100-120㎡，占了56%。其次為80-100㎡的，占了17%的比例，120-140㎡選擇人群占了了整個(gè)被調(diào)查查者的14%，80㎡以上和140㎡以上選擇的人人都比較少。。從當(dāng)?shù)貥潜P盤的銷售情況況來看，暢銷面積在為為90—110㎡。本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的?？蛻舴治鰞r(jià)格接受范圍圍在2000—2500元/㎡符合城西市場場現(xiàn)狀，三居居室是睢寧的的主流戶型從圖上可以看看出，三居室是睢寧寧市民的一大大主流，選擇該居室室的比例占到到了整個(gè)被調(diào)調(diào)查者的76％。相比較而而言，選擇三三室二廳一衛(wèi)衛(wèi)的人群的比比例較大，占占了31％.對于在問卷中中我們列出的的1500—3500元/㎡的單價(jià)范圍，，調(diào)查結(jié)果為為三種選擇，，59%的調(diào)查者能接接受的單格是是在1500—2000元/㎡之間。這個(gè)數(shù)據(jù)，一一般購房者均均會在市場前前提下降低15%的系數(shù)，也就就是說，實(shí)際際購買行為發(fā)發(fā)生時(shí)能夠承承受的價(jià)格應(yīng)應(yīng)該在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上增加15%，這一數(shù)字與與我們調(diào)查得得到的目前在在售樓盤的價(jià)價(jià)格相比較是是比較合理的的。7%的被訪者接受受的價(jià)格范圍圍為2500-3000元/㎡，城中樓盤，，從銷售來看看，這一價(jià)格格已經(jīng)被市場場所接受。其其地理位置有有著得天獨(dú)厚厚的優(yōu)勢。本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。客戶分析總價(jià)在20—30萬之間為大多多數(shù)人所接受受，地段、配配套、房價(jià)、、戶型是影響響購房的主要要因素在被問及可接接受總價(jià)這一一項(xiàng)中，調(diào)查查結(jié)果顯示77％的人選擇了了能夠負(fù)擔(dān)的的購房總額在在20-30萬元之間。這這一比例基本本上與單價(jià)接接受度與面積積選擇相一致致。地段、周邊配配套及房價(jià)、、戶型結(jié)構(gòu)等等被認(rèn)為是最最重要的影響響購房的因素素。生活的便利性性被認(rèn)為是一一個(gè)很重要的的考核標(biāo)準(zhǔn)。。同時(shí)戶型結(jié)結(jié)構(gòu)也被認(rèn)為為是比較重要要的因素，因因此我們需在在戶型設(shè)計(jì)上上突出實(shí)用性性和舒適性。。本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的?？蛻舴治鲈谡{(diào)查中被認(rèn)認(rèn)為最重要的的四項(xiàng)依次是是便利店、診診所、健身器器材、運(yùn)動場場所，在小區(qū)區(qū)的周邊配套套設(shè)施方面，，被調(diào)查者認(rèn)認(rèn)為最重要的的四項(xiàng)分別是是超市、醫(yī)院院、公園、學(xué)學(xué)校。生活便便捷與否是評評定一個(gè)小區(qū)區(qū)的一個(gè)重要要標(biāo)志。在調(diào)查中我們們發(fā)現(xiàn)親戚朋友介紹紹，戶外廣告告/路牌，房地產(chǎn)產(chǎn)銷售人員介介紹這三種方式是是獲得信息的的最主要方式式。在營銷的過程程中應(yīng)該重點(diǎn)點(diǎn)老客戶帶新新客戶，戶外外廣告，房產(chǎn)產(chǎn)銷售人員宣宣傳這三種宣宣傳途徑。需需要特別指出出的是，據(jù)調(diào)調(diào)查，在睢寧寧縣城，一個(gè)個(gè)人可以帶動動出115個(gè)潛在的消費(fèi)費(fèi)者，所以在在營銷的過程程中，要特別別重視口碑這這一宣傳途徑徑。親戚朋友介紹紹，戶外廣告告/路牌，房地產(chǎn)產(chǎn)銷售人員介介紹這三種方方式是獲得信信息的最主要要方式本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。市場問卷分析析被調(diào)查者中目目前59%的調(diào)查者所能能承受的單價(jià)價(jià)是1500-2000元/㎡，77%的將考慮購買買總價(jià)在20—30萬元之間的房房子。而其支支付能力和市市場狀況之間間存在著一定定的差距，但但差距不是很很大。多層建筑依然然最受熱捧，，小高層、高高層也慢慢的的被市場所接接受。100-120㎡的三房是首選選，少數(shù)人青青睞于兩廳一一衛(wèi)。在追求高品質(zhì)質(zhì)住房的同時(shí)時(shí)，小區(qū)的配配套設(shè)施將受受到越來越多多人的關(guān)注，，地段、周邊邊配套及房價(jià)價(jià)、戶型結(jié)構(gòu)構(gòu)等被認(rèn)為是是最重要的影影響購房的因因素。注重生生活的舒適度度和便捷性。。但對日后與與己息息相關(guān)關(guān)的房屋質(zhì)量量、物業(yè)管理理等仍然有所所忽視，這對對開發(fā)商而言言，增加了消消費(fèi)理念引導(dǎo)導(dǎo)與創(chuàng)新的空空間。便利店店、診所、健健身器材、運(yùn)運(yùn)動場所被認(rèn)認(rèn)為是小區(qū)必必備的，而周周邊有醫(yī)院、、學(xué)校、超市市、公園的樓樓盤注定有著著得天獨(dú)厚的的優(yōu)勢。信息渠道呈現(xiàn)現(xiàn)多元化趨勢勢，而最普遍遍的媒介——親戚朋友介紹紹占主流，戶戶外廣告/路牌，房地產(chǎn)產(chǎn)銷售人員介介紹緊隨其后后。本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。以高福和常青青工業(yè)園區(qū)的的管理人員及及周邊改善型型居民為本項(xiàng)項(xiàng)目的主要客客群1）大中型民企企中高層管理理人員2）城西改善型型居住的客戶戶核心客戶

重要客戶

偶得客戶城西經(jīng)濟(jì)開發(fā)發(fā)區(qū)未來的居居住需求主體體：1）睢寧外來務(wù)務(wù)工者2）市區(qū)外溢客客戶1）結(jié)婚購置的的外出打工者者2）子女上學(xué)的的農(nóng)村家庭重要客戶：偶得型客戶：：客戶定位本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。報(bào)告思維導(dǎo)圖圖項(xiàng)目分析市場分析營銷戰(zhàn)略VI體系展示營銷實(shí)施客戶分析目標(biāo)下的問題題推售及形象策策略本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。本報(bào)告要解決決的核心問題題Q1：在激烈競爭爭的區(qū)域市場場中，如何能能做到脫穎而而出，超越同同質(zhì)化競爭？？——形象定位的問問題Q2：如何能在以以最節(jié)省的成成本和最快捷捷的方式在短短期內(nèi)累積大大量目標(biāo)客戶戶？——推廣渠道問題題Q3：如何在大批批量的推售中中，協(xié)調(diào)不同同產(chǎn)品的推售售節(jié)奏與價(jià)格格關(guān)系，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)持續(xù)全面熱熱銷。——銷售節(jié)奏問題題本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。報(bào)告思維導(dǎo)圖圖項(xiàng)目分析市場分析營銷戰(zhàn)略VI體系展示營銷實(shí)施客戶分析目標(biāo)下的問題題推售及形象策策略本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。營銷戰(zhàn)略營銷定位思路路1：客戶聚焦。鎖定對經(jīng)濟(jì)開開發(fā)區(qū)的“中高層管理理者”和區(qū)域內(nèi)地緣緣性的“改善居住客客戶”比擴(kuò)大市區(qū)客客戶范圍更具具優(yōu)勢。營銷定位思路路2：小池塘里做大大魚。從認(rèn)知、市場場、項(xiàng)目屬性性都說明本項(xiàng)項(xiàng)目在被市場場邊緣化的同同時(shí)，想要突突破市場，需要在本區(qū)域域中實(shí)現(xiàn)中心心化，需要通通過自我創(chuàng)造造中心化價(jià)值值。從而達(dá)到對本本區(qū)域客戶而而言，我不是是邊緣化我是是中心化的效效果。營銷定位思路路3：營銷本土化。。只有施行本土土化的營銷，，項(xiàng)目才能有有效突破，尊天公司具備備協(xié)助中海進(jìn)進(jìn)行本土化營營銷的經(jīng)驗(yàn)。。本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。成就區(qū)域中心心化戰(zhàn)略突圍的三步走走營銷戰(zhàn)略本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。報(bào)告思維導(dǎo)圖圖項(xiàng)目分析市場分析營銷戰(zhàn)略VI體系展示營銷實(shí)施客戶分析目標(biāo)下的問題題推售及形象策策略本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。營銷實(shí)施本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。金域中央位于于市區(qū)城北邊邊緣，與本項(xiàng)項(xiàng)目相似同同屬于具有能牽引市市區(qū)客戶的地地塊項(xiàng)目合計(jì)占地：8.95萬建面：24萬方二期住宅4號地塊占地：1.87萬方容積率：2.5建面：4.7萬方5號地塊：占地：1.65萬方容積率：1.5建面：2.5萬金域中央本項(xiàng)目所在位位置靠近五塘塘廣場。距離中央門商商圈5分鐘車程，鼓鼓樓商圈15分鐘車程，新新街口商圈20分鐘程。緊臨幕燕風(fēng)景景區(qū)，幕燕風(fēng)風(fēng)景區(qū)占了金金陵十八景中中的六景。參考案例標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)城市邊緣、內(nèi)內(nèi)向型樓盤本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。項(xiàng)目牽引市區(qū)區(qū)客戶的過程程中同樣受到到客戶認(rèn)知和和板塊競爭的的挑戰(zhàn)，向外輻射困難難項(xiàng)目所在幕府府西路板塊周周邊以拆遷房房和幾個(gè)專業(yè)業(yè)市場為主，，周邊配套缺缺乏，客戶（（尤其是老南南京人）對該該區(qū)域認(rèn)知較較低本土化營銷金域中央采取取了以開拓區(qū)域內(nèi)內(nèi)客戶為主，市區(qū)客戶為為輔的策略本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。策略轉(zhuǎn)變后，，金域中央在在淡市下、短短期內(nèi)取得得了較好的銷銷售業(yè)績2008年10月20日正式進(jìn)場，，11月15日開盤推出4-01，4-02，4-04，12月6日加推4-03，合計(jì)推出住宅宅共4棟，226套，面積24288.5㎡截至2009年2月7日，不足3個(gè)月時(shí)間共銷售150套，總銷面積積1.8萬㎡總銷金額1.2億元完美超越原先先預(yù)期本土化營銷本報(bào)告是嚴(yán)格格保密的。營銷推廣策略略重點(diǎn)策略1：：通過占領(lǐng)區(qū)區(qū)域優(yōu)勢戶外外大盤資源，，建立了區(qū)域域內(nèi)視覺最高高點(diǎn)因?yàn)楸卷?xiàng)目客客戶多為地緣緣性客戶，因因此選擇項(xiàng)目目周邊（如五五塘廣場，建建寧路）的戶戶外媒體進(jìn)行行投放，吸引引路過和附近近的客戶上門門進(jìn)線，戶外外大牌效果較較好。道旗旗、公交車廣廣告前期效果果不明顯，持持續(xù)效果較好好。重點(diǎn)策略2：：通過夾報(bào)、、DM、派單單直效渠道深深耕區(qū)域客戶戶針對項(xiàng)目客戶戶的地緣性特特質(zhì)，主要選選取下關(guān)區(qū)的的小區(qū)、醫(yī)院院、學(xué)校、私私營企業(yè)等渠渠道進(jìn)行直效效媒體投放，，價(jià)格較低，，而產(chǎn)出較高高。重點(diǎn)策略3：：通過相對低低成本的搜房房和365網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了項(xiàng)目的高高知名度本項(xiàng)目主要在在搜房網(wǎng)進(jìn)行行了全程網(wǎng)絡(luò)絡(luò)投放，另關(guān)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)在365上進(jìn)行投放。。網(wǎng)絡(luò)方面雖雖在提升上門門量方面效果果不夠突出，，但吸引客戶戶進(jìn)線量較多多，對拓寬本本項(xiàng)目的認(rèn)知知度和知名度度有很大的作作用。本土化營銷銷本報(bào)告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。實(shí)現(xiàn)本土化化只是一個(gè)個(gè)基礎(chǔ)，在在滿足了客客戶需求的的情況下還還必須做好好產(chǎn)品精細(xì)細(xì)化策略實(shí)施本報(bào)告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。區(qū)域產(chǎn)品面面積集中，，僅僅是做做到面積細(xì)細(xì)分還不夠夠的，還需需要在相同同面積段情情況下，針針對不同的的客戶需求求而展開需需求細(xì)分產(chǎn)品精細(xì)化化本報(bào)告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。住宅產(chǎn)品策策略：全面超越市場現(xiàn)有水水平的產(chǎn)品系列列：附送系列——通過露臺、、入戶花園園等的附送送實(shí)現(xiàn)實(shí)惠惠居家舒適系列——通過附送使使居家產(chǎn)品品舒適度進(jìn)進(jìn)一步升華華創(chuàng)新系列——位置較差處處，通過創(chuàng)創(chuàng)新重新定定義價(jià)值體體系產(chǎn)品精細(xì)化化本報(bào)告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。他們的生活活剛剛進(jìn)入入一種穩(wěn)定定的狀態(tài)，，但是事業(yè)和社會地位尚且不穩(wěn)定定，屬于一一個(gè)上升的的爬坡階段，他們需要要的物業(yè)并并不祈求奢奢華、舒適適，而是給給自己及愛愛人一個(gè)依依靠的港灣灣，疲累時(shí)時(shí)得以棲息息。他們對房子子的理解并并不奢華，，而是有品品質(zhì)的實(shí)用；對性價(jià)比指數(shù)敏感；；二房產(chǎn)品客客戶：婚房置業(yè)/年輕一組本報(bào)告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。附送系列關(guān)關(guān)鍵詞：性性價(jià)比/面積贈送本項(xiàng)目必備備突破點(diǎn)，，與當(dāng)前市市場常用差差異化，升升級實(shí)用贈贈送客戶關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：高性價(jià)價(jià)比/實(shí)用性增加加常用方式：：露臺、凸凸窗、陽臺臺等本項(xiàng)目可突突破點(diǎn)：增增加有效贈贈送，強(qiáng)調(diào)調(diào)實(shí)用性2房變3房本報(bào)告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。70-80平米左右2房戶型：通通過控制面面積控制總總價(jià)，同時(shí)時(shí)通過凸窗窗、入戶花花園、露臺臺、陽臺等等多個(gè)贈送送點(diǎn)增強(qiáng)2房舒適性。。按奇偶層，，利用內(nèi)庭庭院，結(jié)合合露臺，提提高戶型舒舒適度及品品質(zhì)，并為為改房提供供可能，增增強(qiáng)實(shí)用性性，達(dá)到提提升產(chǎn)品價(jià)價(jià)值的目的的。布局：通過過凸窗、入入戶花園、、露臺、陽陽臺等多個(gè)個(gè)贈送點(diǎn)增增強(qiáng)2房的實(shí)用性性。通過入戶花花園、超大大陽臺等贈贈送點(diǎn)增強(qiáng)強(qiáng)舒適性；；N+1多變空間滿滿足主人個(gè)個(gè)性居住需需求。70-80㎡2房2廳1衛(wèi)70-80㎡2房2房變3房本報(bào)告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的?；驹O(shè)置——區(qū)域最優(yōu)產(chǎn)產(chǎn)品，高附附加值（30%贈送率），，可改3房，給客戶絕對對的實(shí)惠，，提升項(xiàng)目目在區(qū)域的的絕對競爭爭力。創(chuàng)新方向——戶內(nèi)花園、、入戶花園園可改房間間通過凸窗、、入戶花園園、露臺、、陽臺等多多個(gè)贈送點(diǎn)點(diǎn)增強(qiáng)2房的功能空空間及舒適適性。2房戶型建議議本報(bào)告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。他們或處于于青年或已步步入中年為人父母，，事業(yè)、生生活均已處處于穩(wěn)定狀狀態(tài)，小有經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力，但想提升升生活質(zhì)量量到較高的的檔次還是是心有余而而力不足，，闊綽三房房令其囊中中羞澀，兩兩房已不能能滿足需求求，一部到位的經(jīng)濟(jì)型三三房是首選選；隨著兒女的的逐漸成長長，家庭空空間漸顯狹窄，換房房成為他們不不得回避的的問題，而而事業(yè)已小有所成使他們經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力大增增為其換房房提供了充分條件。三房產(chǎn)品客客戶：小三口之家家/改善型本報(bào)告是嚴(yán)嚴(yán)格保密的的。舒適系列關(guān)關(guān)鍵詞：面面積附送/功能細(xì)分和和舒適度提提升本項(xiàng)目建議議在戶型設(shè)設(shè)計(jì)時(shí)考慮慮應(yīng)用此點(diǎn)點(diǎn)，并做重重點(diǎn)突破方方向客戶關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：功能完完備性、空空間舒適度度特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)調(diào)戶內(nèi)尺寸寸、功能空空間數(shù)量及及舒適度方式：尺寸寸、情趣空空間、功能能細(xì)分、多多用于中大大戶型產(chǎn)品品三房設(shè)計(jì)計(jì)本報(bào)告是是嚴(yán)格保保密的。。100-110平米經(jīng)濟(jì)濟(jì)型3房戶型：：布局緊緊湊、動動靜分區(qū)區(qū)合理；；入戶陽陽臺及超超大凸窗窗增加了了主人情情趣空間間。戶型方正正，布局局緊湊，，動靜分分區(qū)合理理，主臥臥私密性性強(qiáng)；3.15M進(jìn)深雙層層挑高露露臺提供供室內(nèi)的的情趣大大SHOU場；1.05M超寬凸窗窗，拓寬寬室內(nèi)空空間尺度度；13—15㎡寫意入戶戶陽臺，，靈活實(shí)實(shí)用。利用入戶戶花園，，結(jié)合露露臺，提提高戶型型舒適度度及品質(zhì)質(zhì)，并為為改房提提供可能能，增強(qiáng)強(qiáng)實(shí)用性性，達(dá)到到提升產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值的目的的。120-135平米的舒舒適3房：精致致內(nèi)花園園，三房房輕松變變四房，，三面采采光、無無梁設(shè)計(jì)計(jì)，舒適適尺度做做生活的的主人。。120-135㎡3房房2廳2衛(wèi)100-110㎡3房房三房設(shè)計(jì)計(jì)精致內(nèi)花花園，三三房輕松松變四房房；無梁設(shè)計(jì)計(jì)，舒適適尺度自自我掌控控。2㎡戶內(nèi)花園園，空間間靈動；；利用入戶戶花園，，結(jié)合露露臺，提提高戶型型舒適度度及品質(zhì)質(zhì)，并為為改房提提供可能能，增強(qiáng)強(qiáng)實(shí)用性性，達(dá)到到提升產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值的目的的。本報(bào)告是是嚴(yán)格保保密的。?；驹O(shè)置置——南向、景景觀良好好、方正正實(shí)用、、南北通通透主臥設(shè)置置獨(dú)立衛(wèi)衛(wèi)生間及及衣帽間間；主臥臥≥25㎡創(chuàng)新方向向——贈送內(nèi)庭庭院、空空中花園園及大陽陽臺、露露臺經(jīng)濟(jì)性三三房考慮慮功能完完備性，，設(shè)超寬寬凸窗及及入戶花花園，拓拓寬室內(nèi)內(nèi)空間、、提高戶戶型品質(zhì)質(zhì)，并為為改房提提供可能能；舒適性三三房考慮慮空間舒舒適度，，通過內(nèi)內(nèi)庭院及及陽臺贈贈送提升升。改變變功能空空間組合合順序使使主臥功功能化擴(kuò)擴(kuò)充。三房戶型型建議本報(bào)告是是嚴(yán)格保保密的。。他們年輕輕氣盛，，精力充充沛，但但工作用用腦量較較大，忙碌無序序的生活使使其向往往的生活活方式為為：便捷、舒舒適、簡簡單的““懶人生生活”；他們每天天起早貪貪黑地拼拼搏，回回到家里里，全無后顧顧之憂的的社區(qū)服服務(wù)，是他們們選擇物物業(yè)的一一個(gè)重要要指標(biāo)！！年輕一組組支付能能留有限限，但對對生活空空間又有有“小追追求”，，他們對對房子的的理解并并不奢華華，而是是有品質(zhì)質(zhì)的舒適與實(shí)實(shí)用；對性價(jià)比指數(shù)敏感感；創(chuàng)新產(chǎn)品品客戶：：企業(yè)“定定制”/年輕一組組本報(bào)告是是嚴(yán)格保保密的。。關(guān)鍵詞：：創(chuàng)新小小復(fù)式本項(xiàng)目建建議采用用此明星星產(chǎn)品，，高實(shí)用用性/高舒適度度小復(fù)式式，引爆爆市場客戶關(guān)注注點(diǎn)：實(shí)實(shí)用性，，舒適度度，性價(jià)價(jià)比特點(diǎn)：實(shí)實(shí)用性或或舒適度度的增加加當(dāng)前方式式：戶型型創(chuàng)新本項(xiàng)目可可借鑒：：提高小小復(fù)式舒舒適性和和實(shí)用性性創(chuàng)新小復(fù)復(fù)式本報(bào)告是是嚴(yán)格保保密的。。兩房兩廳廳建筑面積積：80-90平方米贈送面積積：45-55平方米可改四房房，約140平方米客客廳、主主臥開間間3.9米、次臥臥開間也也在2.9-3米左右戶型特征征：高舒舒適度、、高附加加值、功功能完備備、合理理借助復(fù)式式戶型自自身特點(diǎn)點(diǎn)，可在在二層改改房，結(jié)結(jié)合入戶戶花園、、露臺的的全部贈贈送，成成為小戶戶型產(chǎn)品品中贈送送面積最最多，產(chǎn)產(chǎn)品附加加值最高高的明星星產(chǎn)品。。50㎡小復(fù)復(fù)式80㎡（（2房變變4房））創(chuàng)新小復(fù)復(fù)式本報(bào)告是是嚴(yán)格保保密的。?；咎卣髡鳌吒郊又抵?，高創(chuàng)創(chuàng)新，制制造稀缺缺分布在地地塊較差差位置，，提升整整體質(zhì)素素營銷意義義>產(chǎn)品意義義創(chuàng)新方向向——從使用者者的角度度出發(fā)，，思考功功能空間間組合順順序，預(yù)預(yù)留功能能空間，，提供實(shí)實(shí)用率更更高的室室內(nèi)空間間，利用用收納技技術(shù)提升升小戶型型物業(yè)空空間利用用率與實(shí)實(shí)用價(jià)值值?？勺鰥A層層創(chuàng)新復(fù)式式戶型建建議本報(bào)告是是嚴(yán)格保保密的。。戶型設(shè)計(jì)計(jì)重點(diǎn)創(chuàng)創(chuàng)新方向向建議本報(bào)告是是嚴(yán)格保保密的。。商業(yè)關(guān)鍵鍵詞：一一層商業(yè)業(yè)挑高，，內(nèi)外街街相結(jié)合合沿街商業(yè)業(yè)一層挑挑高，把把商業(yè)后后面的住住宅底層層改為商商業(yè)形成成內(nèi)街，，使內(nèi)外外街形成成循環(huán)體體系，與與對面金金港國際際家具家家居購物物市場形形成互補(bǔ)補(bǔ)的商業(yè)業(yè)步行街街。商業(yè)業(yè)體上建建筑四層層左右創(chuàng)創(chuàng)新小復(fù)復(fù)式，實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤潤最大化化。商業(yè)建議議內(nèi)街外街本報(bào)告是是嚴(yán)格保保密的。。商業(yè)建議議本項(xiàng)目劃劃鋪方式式建議：：以50平米為基基本單元元、橫橫向縱向向靈活組組合劃鋪原則則在滿足經(jīng)經(jīng)營需求求的基礎(chǔ)礎(chǔ)上適當(dāng)當(dāng)劃小，，利于控控制總價(jià)價(jià)、擴(kuò)大大招商面面、快速速變現(xiàn)、、提升單單價(jià)；充分利用用沿街面面實(shí)現(xiàn)商商業(yè)價(jià)值值；平面標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)單元進(jìn)深：根據(jù)居住住區(qū)街鋪鋪型商業(yè)業(yè)各種業(yè)業(yè)態(tài)所需需的基本本經(jīng)營面面積，商商業(yè)進(jìn)深深在10-15米為宜；；考慮以餐餐飲為主主營業(yè)態(tài)態(tài)帶動其其他業(yè)態(tài)態(tài)，及充充分實(shí)現(xiàn)現(xiàn)商業(yè)價(jià)價(jià)值，建建議本項(xiàng)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)基本進(jìn)進(jìn)深在12米；開間：建議項(xiàng)目目最小開開間在4.2米；基本單元元最小平面面單元面面積在4.2*12=50m2；本報(bào)告是是嚴(yán)格保保密的。。建立產(chǎn)品品優(yōu)勢之之后，需需要制造造熱點(diǎn)創(chuàng)創(chuàng)造自我我中心化化，建立立新的評評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)策略實(shí)施施本報(bào)告是是嚴(yán)格保保密的。。星河國際際，在區(qū)區(qū)域競爭爭力和產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢都不突突出的情情況下，，通過營營銷突破破成就了了一個(gè)經(jīng)經(jīng)典樓盤盤案例借鑒鑒占地33946平米，建建面26.5萬平米，，容積率率4.5。項(xiàng)目位于于深圳市市新中心心區(qū)南區(qū)。2007年入市之之初，中中心區(qū)沒沒有居住住氛圍，，項(xiàng)目面面臨北區(qū)區(qū)黃埔雅雅苑等項(xiàng)項(xiàng)目的競競爭。容積率遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于周邊項(xiàng)項(xiàng)目，且且沒有任任何可以以利用的的資源，最終憑憑借自身身產(chǎn)品力力以及高高舉高打打的氣勢勢形成區(qū)區(qū)域中心心化。主要策略略1——拋磚引玉玉，推廣廣上高舉舉[高打國際際化概念念]制造轟動動項(xiàng)目的系系列推廣廣都是圍圍繞國際際化概念念而展開開，得到到社會各各界的廣廣泛關(guān)注注，在社社會上形形成良好好的口碑碑，提升升了星河河國際的的社會形形象及樓樓盤知名名度。本報(bào)告是是嚴(yán)格保保密的。。主要策略略2——推出國際化樣樣板間吸引客戶戶上門參參觀米蘭工作作室樣板板房主要策略略3——推出國際際化居住的八八大綱領(lǐng)領(lǐng)，引領(lǐng)居居住潮流流案例借鑒鑒客戶購買買不完全全明確自自身需求求，其購購買行為為屬于[追求熱點(diǎn)點(diǎn)、跟風(fēng)風(fēng)]的購買行行為本報(bào)告是是嚴(yán)格保保密的。。但實(shí)際成成交客戶戶——以做生意意的潮州州人為主主，而不是國際際人項(xiàng)目受到到區(qū)域認(rèn)認(rèn)知限制制，同時(shí)時(shí)在區(qū)域域板塊競競